（1）处变不惊
有些人真不客气，一进门就先来个下马威，频频指责或污蔑对方的公司或产品。这是最原始的谈判伎俩，可是有人已到炉火纯青的境界，想骂就能开骂。
或许他们因此而自责，总觉得错在自己。其实这种想法大可不必。暴躁的人攻击别人根本不需要理由，只要找个好欺侮的对象就行了。又或许他们相信，对方既然发那么大的脾气，想必有其理由。
我还是要提醒读者，这种策略目的在于瓦解你的立场，不牵涉任何个人因素，甚至根本是无理取闹。
（2）最后通牒是谈判的开始
当对方暗示有意退出谈判时，所用的词句不外乎“我只能出这个价钱”、“这种条件我们无法接受”、“要不就这样，要不就拉倒”。
这些话仿佛是最后通牒，往往很有效。经验不足的人可能因此被吓倒，愿意作一切让步，只为挽回一笔生意，让对方肯留在谈判桌上。其实，这也不过是策略的运用，用来试探，引君入瓮，看你的反应如何。
记住，最后通牒绝非谈判的终点，反而常是起点。
（3）不可轻易放走客户
离开谈判桌而不作任何承诺，最简单的做法就是说：“你们的构想很好，我也想接受，但是苦于没有这笔预算。”
这跟“我只付得起这个价钱”意义完全不同，因为前一种回答是战术的运用。当对方表示没有经费，多半并非故作姿态。此时正是在价格上让步，好让对方无法拒绝的良机。
（4）小心折扣陷阱
做生意时，买方永远会设法探听，大量购买可享受的优惠折扣，可是实际上却无意大量订购。对方心中只打算买一千个，表面上却会要求一万到五万个的报价，再以此为依据，要求买一千个也比照此价格。这种策略的用意很明显，也好对付，只要坚持既定的数量与折扣原则即可。
然而，精明的生意人会用更加不着痕迹的方式争取折扣。例如：建筑公司就最擅长以日后还有许多工作为饵，与建筑商杀价。
（5）提防黑白脸攻势
黑脸、白脸是最常见的谈判伎俩。谁都有这种经验：对方两人轮番上阵，其中之一必定出言不逊、咄咄逼人，每个环节都不放松；另一人通常地位较高，主要任务是为同伴的粗鲁道歉。在这种安排下，你必然会倾向唱白脸的，因为他的脾气、举止与谈判立场都比较可取。
谈判前要有准备
商务谈判成功的第一个关键，取决于谈判前的准备工作，在很大程度上谈判可以说是一次商务对抗。没有做充分的准备，谈判的成功可能性是很小的。如果对方做了充分准备，你却没做准备或准备不足，谈判的结果就已经出来了。具体说，谈判前的准备要做到以下几点：
（1）详细分析对方的情况
它包括对方的身份与性格、对方企业或公司的背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响力、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。
下面我们看一个例子，日本的一家公司到中国成都进行一项技术合作。日方一到，中方就急着进行谈判签订合约。而日方却说：“我们先参观一下贵方的工厂。”一连两天的参观摸底使日方掌握了大量的第一手资料，其后才有条不紊地坐到谈判桌前，根据第一手资料提出相应的条件，使谈判获得成功，而中方只能全面应允，虽然中方从中也获利匪浅。
从上面的例子，我们可以看到，分析和掌握对方的情况对于谈判的成功是非常重要的。在谈判桌上，要根据你掌握的情况，分析对方的利弊，进行讨价还价，就可使谈判达到预想的效果。
（2）详细分析自己的情况
在激烈的市场竞争中只有知己知彼，才能获得制胜的法宝。怎样才能知己呢？我们分析了以下几个问题：全面了解企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少，对方知道我方最需要什么。
（3）谈判队伍的选择
这要考虑两个问题：其一是派出的谈判队伍的人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，像《三国演义》中诸葛亮舌战群儒的例子固然有，但毕竟风险太大，应当慎用。其二是派出多人时，有什么要求。比如领导者、口才较好反应敏捷者、专业咨询者等的组合。还要考虑对方的反应，谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。这样可以对谈判的前景有所预见，增加成功的可能性。
谈判的要领与策略
谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥固然依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可透过解说而获得。现将谈判的一般要领简介如下：
①当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略做退让，以便获得较大的好处。
②当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。
③倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，即先让对手提出适当建议。
④应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的商议力量。
⑤应造就目标，不应造就自我。在谈判过程中，应将眼光放在所追求的目标上，不应因个人情绪的影响而将注意力转移到与目标实现无关的事物上。
⑥显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。
⑦对谈判对手的提议采取既态度开放，但同时维持非承诺的原则。
⑧在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。
⑨假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟。
⑩切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处以及道德感。
探索谈判对手的需要，不要假定他（们）的目标与你相同。
掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。
在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，则设法尽快结束谈判。
在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事务与谈判对手交手，以测验其议商技能。
争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。
在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。
万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意将你导入歧途。
精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。
应令自己的承诺显得肯定不移，但承诺的内容应属一般性，以自留修正的余地。
避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法或方向以使对手逐渐趋近你自己的目标。
设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。
倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立刻以书面载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。
从谈判的基本策略上看：
①带一点疯狂。酌量情势，表现一点吓唬式的情绪化行为。必要时，可以提高嗓门儿，逼视对手，甚至跺脚，这一招或许可以让对手为之气馁，但却可显示你的决心。
②给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留点妥协的余地。记住：目标定得高，收获便比较多。
③装得小气一点，让步要慢，并且还得带点勉强的样子。由小让步获得的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。
④不要以“大权在握”的口吻进行谈判。经常说：“如果由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处就是为对方提供一种不失面子的让步方式：他能接受你的处境，而自己也不致看起来像是一个失败的谈判者。
⑤不要轻易亮出底牌。对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
⑥运用竞争的力量。即使买主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可以让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间作选择，以创造一种竞争的态势。
⑦伺机喊“暂停”。如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家进行磋商。如此的“暂停”，可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或以一点小小让步，重回谈判桌。
⑧当心快速成交。谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以至于来不及细加思考就亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。
⑨出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性地勃然生气等，都可以让对方措手不及而软化立场。
⑩采取“兵临城下”的大胆做法。对对手大胆地威迫，看对方怎么反应。这一招自然带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的合同，或是重新开始谈判。
运用“预算战略”。比如说，“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担”。这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
聚沙成塔，小利也是利。纵使是对方小小的让步，也值得你争取。
要有耐心、耐性。不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。
不要逼得对方走投无路。总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。
开价要高，让价要慢
在商品交易中，卖方开价较高、买方出价较低，都会造成对己方较有利的结果。而当某种商品具有竞争力时，当卖方开价较高时，买主往往不得不“水涨船高”，提高原来拟定的进价。这就是“开价要高，让步要慢”策略的效果。只是在运用的时候一定要注意，开价或出价务必合理，不要失之轻率。
1985年5月，柳州电机总厂决定从联邦德国G公司引进波纹油箱生产线和矽钢片纵剪、横剪三条生产线，并已在桂林签订了协议。这样，厂里节能变压器的生产，将从质量和产量上都达到一个新水平。厂长和总工程师、设备科长等去欧洲进行考察。
他们除了在联邦德国考察外，还去了瑞士。瑞士之行使厂长看到了“天外之天”。在瑞士W公司的产品陈列室里，厂长看到了一件只在资料上得知而从未见过的宝贝——冲压型波纹电机外壳。如能迅速引进，自己的工厂将成为国内第一家拥有这种工艺的企业，电机重量可以减轻，材料可以节约，成本可以降低，技术水平和经济效益都将提到一个新的高度。
柳州电机总厂厂长当即详细询问了波纹电机外壳的生产技术，继而发现这个公司的技术处于世界先进行列，具有打入中国市场的急迫心理，有可能专门为柳州电机总厂设计制造波纹电机外壳和变压器波纹油箱联合生产线，只要自制少量设备，就能适应厂里现在生产的全部五个等级、几十种规格的电机，而且这种具有两种功能的生产线，价格比联邦德国那条单功能的生产线只贵30％，若从联邦德国再引进一条电机外壳线，还要花450万马克。
会谈室里，从清早到黑夜，这场战斗整整持续了三天。多数问题达到了目的。厂长摊牌了：“请你们考虑减价30％，相信贵公司已经知道，我们已经与联邦德国签订了协议，如果你们不压价，我何必冒影响交情的风险，再订你们的呢？450万马克，这笔生意不算小呵，压价以后你们还会得到好处，具体的当然你们比我更清楚得多。”
“非常抱歉，本公司没有减30％的先例，请先生再让一点。”
“很对不起，那么我们只好说再见。”
“请坐下，请坐下！为了我们两国的友谊，就照先生出的价吧，您可是压了我们近200万马克啊！”
厂长笑了笑。正式签署合同的最后程序在北京举行。厂长抓住对方想要打入中国市场和开展宣传的迫切心理，又提出：为了将来签订协议和方便工作，瑞方应该再免费提供一套录像设备、一辆面包车，同时安排第二次考察。沉默，过了半点钟，又过了半点钟，没有人说一句话。也许这也是一种交易方式，一种心理战。厂长又胜利了。
与此同时，联邦德国G公司也发现了自己的生意被人家抢走了一半。他们不高兴了：“单方面弃约，不行，立即详查。”
有关这笔生意的文件，全部被搬上了桌面。一页、两页、当翻到附件八时，人们的眼睛瞪大了，只见上面有这样一条：如对价格或产品不满意，经考察后订方有权取消合同。
面对文件，G方负责人慨叹：失算了！我们和中国人做了这么多生意，还是第一次遇到这一条。
这次交易，使该厂用450万马克的价格，订到了原来可能要花900万马克才能买到的设备，等于为厂里赢了一大笔钱。其关键在于柳州电机总厂厂长“开价有术”。
让对方进入自己设下的圈套
谈判高手在谈判中可以在不知不觉的协商中让对方做出让步，并取得成功，这里的技巧主要有5点：
（1）不要与对方争执
很多人错误地认为强干的谈判高手就像战场上的士兵一样，应不断地向对方发起进攻。实际不然，谈判中对问题的争执再平常不过，这并不是人们想象的那样不得了，或就是一点关系也没有，不过是谈判过程中的一部分，与所谓的厉害和男子汉气概毫无关系。
谈判中，专家们总是把可能引起争议的问题放后，待其它问题双方统一后，回过头来再讨论也不迟。
这样做有两点值得肯定：一是确保你在谈判开始就比较顺利，如果刚开始谈判就陷入僵局，到后来要求对方作出大让步就更难。二是先易后难，经过几个回合洽谈，对剩下的问题，一般双方都比较通情达理，希望尽快解决并达成协议。
（2）认真布置谈判阵容
安排谁参加谈判，尤其是重大项目的洽谈，谈判行家都是慎之又慎的。总经理先不出场就是一种谈判策略。这样每遇到棘手问题，本公司的代表可以说：“我认为你们的价格是不错的，但我必须向总经理汇报，请他最后定夺。”或许这种回避矛盾的拖延战术可能不太令对方满意，但为公司适时调整谈判策略赢得了时间。
如果公司决策人直接参加谈判，那将失去应变的时间，没有一点回旋的余地。不让所有决定的人都出场参加谈判为取得谈判成功预备了有利条件。
（3）不妨借助声望和名声
谈判桌旁的每个人都不可避免地背着“包袱”上阵，“包袱”就是谈判的经验、性格上的不足、对方的名气和来自公司老板的任务等。要正确地估计对方是否已经被这些包袱压住。
一次有关谈判之前，某公司经理助理劝总经理这次不用上场，以免这位强干精明的常胜将军把对方吓倒，或会采取更加厉害的手段对付公司。虽然话语让总经理感到欣慰，但他依然决定要参加谈判，并未因对方出于对于本人的尊重而准备了严加防范的方案，就借故不上场。
（4）善用对方的冲动
谈判中竞争双方都迫切地想知道对方的底线，利用他们这种竞争心理带来的冲动，在紧张的谈判中将使你取得意想不到的效果。
利用竞争中带来的冲动心理的方法，适用于各个行业，要成为一名谈判的超级高手是不能不注意到的。
（5）敢于坦诚直言
在谈判中敢于坦诚直言，而不拐弯抹角，具有这样品质的谈判高手尤其令人宽慰。
在谈判陷入僵局或者几乎谈崩的时候，坦诚地讲出自己的观点对于打破僵局，挽回残局十分有效。
特别是在价格问题上，能直言相告对方的谈判所产生的效果最为明显。很多人总是害怕万一报出的价高，担心对方认为自己赚钱心太黑。正确的方法是把本公司所花费的大致成本和应得的利润率告诉对方，这样就没有什么可担心的。向他把成本核算、费用以及最起码应有10％的利润都陈述出来，如果是有诚意合作的人，是不会拒绝你的方案的，谈判将会继续进行下去。
敢于说“NO”
虽然对于生意人来说，客户是你的“上帝”，而且一般情况下，对于“上帝”当然要顺从，但如果一味地顺从，也并非上策，有时委婉地对“上帝”说“不”也许更有助于生意成功。
资源有限，人欲无穷，是经济学的基本原则。做生意的人，时时刻刻仿佛处于四面楚歌、十面埋伏之中，不但每天要面对“资源有限”的困扰，例如，人手不够、资金欠缺、员工跳槽等，都是令人头痛的情况。此外，生意人还要受到“人欲无穷”的欺负，除了员工会无止境地要求加薪外，很多得寸进尺的“上帝”——客户也可能对生意人造成伤害。
面对客户的伤害，生意人大多都被那句“客户永远都是对的”所限制，而对客户的过分要求，予以应承。正所谓“人心不足蛇吞象”，在生意人谈判中，“客人”是绝对不会“客气”的，他们可以要求你把成交价降至最低、缩短交货时间、提供尽可能长的信贷，甚至还会额外要求送货、上保险、包运费、提高折损率等。总之，为求服务至上，“客人”会贪得无厌、得寸进尺地不断提出一个又一个新要求，对此生意人又哪里敢说半个“不”字呢？
对于他们来说，最好是不花钱拿到你的产品。所以，生意人如果在谈判桌上表现出怯懦，他们当然会提出一些永无止境的要求来。那么，当生意人让步的时候，客户又会有什么“善意”的回应呢？
通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，生意人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”，给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不到火候，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应，客户的要求会令生意人做出让步的举动，而生意人的让步又反过来刺激客户更加提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
当然，在做生意时偶然地一次半次吃亏，“赔钱赚吆喝”，也不能说不对，可能还会由此而获得一个长期的客户，在日后来它个“堤外损失堤内补”，再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜，你白白地给他“打工”，那也不划算。
其实，有时候生意是不用刻意去“抢”的，虽说市场竞争者众，但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意，也只会使你受到伤害，而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”，你会发觉犹如“鸡肋”一般，真是食之无味，弃之可惜。
所以，生意人在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“NO”，才能使自己不至于在讨价还价过程中惨遭失败。
当然，生意人在谈判时也不是不能作出让步，而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动，一定要事先准备好有关资料，并比较不同竞争对手的供货条件，可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长，以免被客户一番“神侃”之后，作出极其无理的“杀天价”的要求。
因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的，才是最珍贵的”，所以在重大问题上，生意人不宜太快让步，如果你让步太快，对方不用怎么费劲就达到要求，他是不会太珍惜的，反而只会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益，比如价格可以降低5％，但付款方式可以更优惠等，则会令你更能稳定发展。
如果客户硬要你杀价，生意人不妨好好算算有多少利润和风险。若是本来的价钱就很高，利润很丰，即使减去10％也可以接受，那就不妨答应其要求，但一定要声明这是自己的最后让步。
若是本来就赚头不大，再降价之后恐怕连成本也收不回来，那就干脆终止谈判，并提前编好一些唬人的大话，像“我们的业务很大，多一个客户不多，少一个客户也没关系”之类的话，都可拿出应用，反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的“店大欺客”效应在作怪吧。通常情况下，大公司的交易，价钱定下来后很难更改，基本是一口价，买就买，不买就算，不用在条件上反复斟酌浪费宝贵的时间。
在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。
现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了，千万不要加入新“三角债”
大军的行列里去。在有的情况下，如果价钱已经很合理，甚至你已做出重大让步之后，对方仍然不肯及时付款，也可以放弃此笔生意，因为对方可能从开始就想“骗你没商量”，要东西不给钱。
如果对方在谈判成交后提出一些额外要求，比如要知道产品的成本和利润，或供应商的详细资料和地址，生意人当然不要轻易给予。在此情况下，除了要说一声“不”之外，还可以采取岔开话题，顾左右而言其他的方式进行回避。当他听到你无法满足他的要求，他也可能会知难而退。
另外，在必要时，生意人不妨把自己的地位降格到打工仔，有关的决定需要回去请示经理，即可趁机打退堂鼓，鸣金收兵。对方刚才那个无理要求自然也就不了了之。
鲁迅在批评中国人的惰性时曾说过：“如果有人提议在房子墙壁上开一个窗口的话，肯定会遭到众人的一致反对，窗口也不可能开成。但如果他提议把整个房顶扒掉，众人则会退让，同意开一个窗口。”
其实，这种心理现象是人类普遍存在的，由于没有满足你的第一个要求而心感愧疚，所以当你降低条件重提要求时，他会很爽快地答应下来。在生意人的谈判中，完全可以巧妙地利用这种内疚心理，达到劝说对方接受建议的目的。
在生意谈判时，如果双方在价格上争执不下，若此笔生意确实有钱可赚的话，生意人应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，不妨采取折中的办法，将双方的价格来个“取中”，从而结束双方的争执。
胡乱地接受客户的定价，是犯了谈判中“反主为客”的大忌。所以，为求生意成功，生意人既要令对方的要求受到应有的尊重，又让自己不要一味地唯客户马首是瞻，在双方持续争执不下的时候，“取中”不失为“双赢”的好办法。
谈判，乃生意人之大事也，成败之地，存亡之道，不可不察也。因此，生意人在商务谈判时，不懂说“不”，轻易说“是”，乃谈判成功之大忌。
避免被动
（1）只有在非谈不可时才谈判
商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。绝不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况，尽量不要与你的对手讨价还价。
（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
通常谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。
因为他们了解自己要达到的目标，也能确定对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。
总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
（3）保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
相信所有的谈判者在讨价还价时都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得越少，情势对我们就越有利。
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。
充满竞争的现实，教会我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。
以现在的情形看来，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的境况，我们到处都被商业间谍所包围。在谈判中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而得到这项消息的费用，可能只不过几十块钱而已。商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。
下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失：
①选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
②强调沉默的重要。
③不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。
④不需要知道的人，尽量不要让他知道。
⑤提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则降至最低程度。
⑥要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。
⑦有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。
⑧最后的底价只能让某几个人知道。
（4）不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间密切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并会为此付出代价。
鸡蛋里面挑骨头
在商战谈判中，吹毛求疵、挑剔再三是买方要求卖方降价的借口；而卖方对待这种情况必须具体问题具体分析，运用灵活的策略，以己之矛攻彼之盾。
谈判双方在报价和递价结束后便有了两个价格数目，这两个价格数目如有差距，便需要通过讨价还价阶段使它们接近，以致最后达成一致而签合同。要价，也就是在这两个价格之间如何多要点价，这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用。
吹毛求疵、再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中它却是一种战术。
因为就性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人，他之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，而为自己一方的经济利益着想；反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。所以，吹毛求疵也好，再三挑剔也好，似乎都是虚张声势的，夹带着一些过分夸张的不实之词，但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用。
具体来看，有下面四个方面的作用：
①使卖主降低售价标准。
②买方能有讨价还价或提出其它优惠条件的余地。
③让对方知道，买方不是傻瓜，而是一个很精明的人，不会轻易地被人蒙骗。
④挑剔者当然也会点出一些产品真正存在的问题，或提供关于这一产品的一些信息，这对卖方谈判者来说也是有益的，他可以向自己的领导或老板交代之所以压价出售的理由，因为这些存在的问题，卖方一般忽视或者是真的不知道，通过买方对该产品的评价、挑剔，卖方也获得了更多的同类产品的信息，有利于对自己产品的改进。
从以上四点和维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只得降低价格，卖方必须要有一些对抗这一战术的措施。具体而言可从下面几个方面来做：
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，失去影响力。
②遇到实质性问题，即确是卖方的产品有不足之处时，也要能直攻买方的腹地，开门见山地和买方私下商谈，特别是在展销和营业现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。
③对于某些问题和要求，不妨避重就轻或视若无睹地一笔带过。
④当对方开始浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时，必须及时提出抗议。
⑤向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。
给对方挖陷阱
有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看做是一个有利的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班，逐条逐项地去谈合同。
这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。
为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说：“这事若能尽早定下来，对卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。”如果买主此时仍半信半疑，卖方又说：
“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。”
买方听后，觉得他说得很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。
这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款，从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下，买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能作大的修改和补充。这样，买方原来拟争取的各项经济、法律上的优惠条件和让步，就很难订入这种改动余地很小的合同中。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。比如，与所订购设备有关的其它配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要，那么由卖方提供的供应方式、供货数量等，是否符合买方的最大利益等。
这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买主附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金过高的租赁合同。其实，若经过仔细比价，认真谈判，从容考虑、权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。
第三，买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住“时机”，常常顾不上请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。
谈判也要防骗
谈判，作为经营活动中的一个重要部门并非一片净土，几乎在任何场合都不同程度地隐藏着不少精心策划的骗局。如果你缺乏冷静和警觉而忘乎所以，就很有可能落进骗子设置的圈套和陷阱之中。
一般说来，谈判过程中的骗术有以下几种：
（1）钓鱼术
对方通常利用一个使你动心的提议，例如以较低的价钱作为诱饵来引诱你，一旦你一心一意答应与他成交，而他却不慌不忙，慢慢地与你周旋。
最可能的情况是他刻意找出许多理由推翻先前的许诺，如老板不同意、法律方面的原因等，总之，他的理由相当充分。然后，他便提出一个更改意见。而这时，你已经为此事耗费不少精力、资金而处于欲罢不能的境地，不得不作出让步，接受对方的成交条件。
笔者有一位做生意的朋友A君，几年前搬到沿海某市谋生，在找铺面时就遭遇到这种“钓鱼术”。
A君在一比较理想的街区了解到有两个铺面准备出租，而其中一个出价低于一般市价。于是登门与其主人商谈。对方口头达成协议，对方同意一定把铺面租给A君，并约定日期，待其生意的收尾工作完结后，双方再商谈租的具体事宜。对方的友善态度和诱人的低廉出租金，让A君欣喜万分，使A君放弃了对同一街区另一个铺面的选择，一心一意地与此铺面主人交涉。
约定商谈日期一到，该铺面主人突然当面和A君认真核算了租铺面的价钱，说先前计算有误，要求更改价钱，把租金提高到市内租金的最高程度。尽管A君放弃了租用此铺面的念头，但却白白浪费了时间，并失去了租用另一个铺面的良机。
对付这种骗术的办法是：
①只要看到或了解到有信用不好的迹象，就赶快躲开。
②勿从一而终，广泛撒网，同时与别的经营者联系，让对方知道你“过了他的村，还有别的店”。这样，既可使你免遭欺骗，还可使你获得更多讨价还价的余地。主动权在你手中，因而，对方可能对你作出让步。
（2）煽动术
商场交易过程中，煽动出卖和购买无非是达到制造竞争气氛、刺激买主兴趣和提高价格的目的。这种煽动式的骗术常常制造种种假象，让人不知不觉地上当。
卖主的煽动方法有：
①向买主暗示或明确指出自己存货不多，只剩此批存货。
②拿出其他买主的订单、购货发票存单给你看。
③请买主参观自己的经营点，故意让他们看员工们正忙个不停，使买主觉得自己的生意特别好。
④谈判时让秘书或助手突然闯入或打电话请示批准与别的买主成交。
⑤“无意”中透露别的买主所出的价钱，让对方知道给他的是优惠价。
⑥暗示或明确指出还有别的卖主要求订货。
⑦巧妙地安排买主同时出现在自己的会客室。
⑧当觉得对方出价不合意时，摇头叹息，然后推说过一段时间再商谈。让对方认为你是借机离开，去寻找别的买主商谈。
⑨谈判时让秘书或助手突然闯入报告某买主约你某时见面，或者打两三次电话来，使对方觉得自己的客人特别多。
⑩声称自己已与别的买主成交了一笔交易，资金不足或仓库暂时存放不下。
谈判时保持冷静的头脑和怀疑的态度是极为必要的，切忌透露自己的真实底细。有时采取虚张声势的策略也未尝不可。这也是对付煽动式骗术的最好方法。
谈判中的“攻、守、退、避”
生意是“谈”成的。谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。比如，商业谈判中也是有进攻（攻）、有防守（守）、有让步（退）、又有回避（避）的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。
（1）攻其要害
“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。
在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有，这对利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。
因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和人情人理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利让出来一部分。
在这里，蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的，而“理”才是唯一的主宰。其次，“攻”
的发言要尽可能地语调柔和，切忌咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽（那会更增强对方的抗争意识），因而，在语言风格上，它注重于外松内紧，强调要学会“绵里藏针”。
在这一方面，沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恫吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手放出去，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
（2）守住阵地
“守”在谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自初露观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的语言形式。
在谈判中对“守”的要求，则要求“守得固”，即在原则方面要固守而绝不轻易退让。
在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之初亮出的是一个高出自己实际的标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”（这就犹如交战双方的外壕或第一道防线）。
在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准”，并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底线，以“我方已作出了最大牺牲，这里绝不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。
（3）步步为营
“退”在谈判中是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗的话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。
从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不作一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体利益不受损失，在局部利益方面作一些退让；二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面（尽可能选择小的利益方面）作一些退让，以保住其它方面，或主要方面的利益不受损失，甚至进而取得在另一些方面的利益增加的好效果。
在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，也是采取一种“步步为营”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的一张底牌。
（4）避实就虚
“避”在谈判交谈中，也是一个很重要的技巧，它主要运用于当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不宜于或不愿意与其展开正面争论，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述之正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。
暂时回避，多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间。比如，抬腕看一下手表，告诉对方：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯装打电话或上厕所就给你赢得了计算的时间，计算一完成，再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作计算，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不易接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。
正式回避，即正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权力。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实行，能否实行都成了未知数，这个利能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得盘算一下吧。”
《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头，不仅是个吝啬鬼，同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏，一个犹太人在谈生意时装聋作哑，引得他不耐烦，结果犹太人占了便宜，而他却学了本事。从那时起，他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病，直拖得对方不耐烦，急躁失算，使他有空子可钻，伺机反攻。此外，他还唯恐临场失算，生意谈成后他还要补上一句：“我没有跟太太商量过这个条件，什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。
《西游记》中，行者教导八戒说“柔软天下可得，刚强寸步难行”。为什么西药片剂要包裹糖衣，为什么老板在批评员工之前，首先要做一番自我批评，其情有异、其理盖同。
人际交往中有以伶牙俐齿使对方仓皇不能应对而取胜者，也有以情取胜、以愚取胜、以弱取胜者。
这里，当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风，但生意场上有君子，也有小人，和君子谈生意，当然自己也应当有君子风度，但当对方是小人，而你又不得不和他谈生意时，懂得一点邪门歪道，对于保护自己也是有好处的。
从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。
谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻，并且，在谈判中无论怎么回避，最后总要有“拍板成交”之时，总有全部条件经双方商定并已拟好，只等签字之时。这时，谈判者一旦握起签字的笔，就要努力使对方相信，并认可自己的“决定”权。
软硬兼施
人们大都可以从电影里知道如何运用“好人”和“坏人”的策略，例如，当嫌疑犯被抓到后，第一个审问他的人，或许用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题。然后，这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一根烟，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而这“好人”和“坏人”的策略也就奏效了。在谈判中，最常见的角色扮演，也就是诸如好人和坏人一软一硬的两种角色。
说到谈判中的强硬派，也即“黑脸”角色，他们往往很激进，要求太多、太高，而且也太快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通，有些极端的政治组织在政治、外交谈判中也是如此，这些团体致力于他们所信仰的事情，扮演了谈判中“黑脸”的角色。
在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸”角色，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。两相比较，谈判的对方就会更愿意与这种人谈判，去倾听，接纳他们的条件。但谈判是件复杂的事，有时“白脸”也不见得就能达成协议，需要“黑脸”再出场，由此给对方一个明确的提议，两种条件任他选择，要么是“白脸”的条件，要么是“黑脸”的条件。“黑脸”的条件固然不能答应，“白脸”的条件也不公道，怎么办？
相比之下，还是“白脸”好说话，再继续谈判。当然，所谓的“白脸”，毕竟代表的是对方利益，其结果也是可想而知的。
“黑脸”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中，估价的人、律师、会计、谈判组长甚至厂长、经理等头头都可以扮演“黑脸”的角色，他们的扮演也很容易为人所相信。
在这“白脸”、“黑脸”的角色扮演的策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”
出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用。
①当“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略。千万不必过于放在心上和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
②有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
③如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
④如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
⑤在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是应在心理上认识清楚。“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，其之所以扮演“白脸”与“黑脸”的角色，不过是为了赢得谈判的主动权。
收帆好在顺风时
在商务交际中，为了达到成功的目的，抓住机遇和时机是非常重要的。古人曰“收帆好在顺风时”，也就是说应该充分利用有利的时机，见好就收，获得好的结果。在商业谈判中，如果彼此都认为让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该做决定并结束谈判的时候了。此时重要的问题是如何促使对方做出最后的决定。你可以选择以下方法：
①应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，还要等到什么时候呢？”
②要结束商谈时，话不要说得太多。我们只顾说话，常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。
③假如对方不同意签订合同，要询问他问题所在，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
④要公开向对方声明，现在对他是最有利的，可告诉他一些理由。
⑤大胆地假设一切问题都解决了，如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
⑥和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
⑦采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，这种实际行动有助于确定已经议好的事项。
⑧告诉对方如果不抓紧签订合同，可能会发生利润损失。买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些；卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够等，来向买主暗示：快快作出决定。
⑨提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等，迟了就没有了。
⑩暗示有人错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。
除非对方多次告诉你不愿意现在就结束谈判，不要轻易放弃努力。一个很有经验的谈判人员是不会轻言放弃，一直坚持到对方至少说了多次“不”之后。
以上这些方法，一直被商业谈判者广泛地运用着，他们带着坚毅、愉快、主动但不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
学会聆听
下属提出一个建议，试图让上司接受，这不仅取决于建议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。注意提建议的方式方法，就是要时刻注意上司的心理感受和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得上司的心理认同。
许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让上司接受。
请教，是一种低姿态。它的潜在含义是，尊重上司的权威，承认上司的优越性。这表明下属在提出意见之前已仔细地研究和推敲了上司的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待上司的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重上司自己的观点基础之上的，很可能是对上司观点的有益补充。这种印象无疑会使上司感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。
每个人都是有这样的体会的：当你还是个高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，你都会带着一些骄傲去解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。
如果能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就表明自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到了崇拜，这大概有点儿过分，但说我们至少受到了重视、具备了一定的影响力，却是一点儿也不假。
在被别人请教时我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往是并不能为我们自己所清醒意识到的，但它却主宰着我们的情感，甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人类都会对这种感受乐此不疲，即使是上司也不能例外。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。这样你可以亲自聆听上司在这方面的想法，这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样，在未提出自己意见之前，首先请教一下上司的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑得不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会上司的意图，那么你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你绝非是什么幸事。
向上司请教有利于找出你们的共同点，这种共同点既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的上司，寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定上司的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使上司的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。
你应设身处地地从上司的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，上司一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，上司是很容易被说服，采纳你的意见和建议的。
时刻准备着
古人云：“凡事预则立，不预则废。”无论做什么事，莫不如此。循规蹈矩是不能造就升职加薪的机会的。不要奢望机会会自动找上门来，天上会掉馅饼，你也不会自然而然地就得到上司的赏识并获得升迁和加薪，务必自己不断去寻找机会才行。
假如公司出现了一个高级职位空缺，这当然是一个绝好的升迁机会。在一群同事之中，上司经过仔细筛选，发觉你和其余两位下属是较为突出的，因而把目标集中在你们三人身上。这样一个升迁的机会，你的心里当然是激动，也变得患得患失，提心吊胆。结果出来后，宣布的却不是你的名字，对此你肯定大失所望。
除了感到万分沮丧之外，令你更为难过的是，你深信错过了这次机会就很难再获得另一次升迁的机会了。其实这种想法大错特错。在现代社会中，生活的节奏很快，而且变化多端，“过了这个村，还会有这样的店”，而且，有可能比这个店更好。机遇总是“轻轻的走了，正如它轻轻的来”，关键看你是否善于发现，而且为它做好准备。明白了这个道理之后，从此刻开始，你就应当时刻为机会做准备，犹如蜘蛛捕捉苍蝇和蚊虫一样，把网结得又大又坚固。
如何为机遇做准备，并不是一件困难的事，每个人都能做到，也不像一般人想象的那么神秘。你只需在以下几个方面注意就好了：
（1）健康状况良好
“身体是革命的本钱”，当然，身体也是你获得晋升的本钱，这一点无须再做进一步的说明。尽管你有很好的才华，但是如果体质弱的话，上司是不愿把重任交托给你的，因为他会怀疑你的身体承受不住这样的负担，反而会误了大事。充足的睡眠，适当的运动和均衡的营养，是三大保健要素，缺一不可。力不从心是最悲哀的。因此，为机会来临所做的第一项准备，就是保持健康的体魄。
（2）人际关系良好
人际关系是由人与人之间的各种紧密联系组成的，如果一方主动伸出友谊之手，而另一方毫无反应，就无法建立关系。人们常说的一句话是：“感情是互动的。”有些人只选择有影响力的人做朋友，而看不起职位卑微的人，这是晋升的大忌。
在现代社会中，人与人在人格和尊严上是平等的，没有什么高低贵贱之分，假如“狗眼看人低”的话，就会自食苦果，这种人不会有市场，人们根本不会买账。因而，不要人为地制造一些升迁的障碍。记住，人际关系不好的人是无法得到升迁的。建立良好人际关系的秘诀有四个字：主动、热诚。虽然你不一定要做到“爱你的敌人”，但是，在最低限度上你也不要抨击他。这样做实际上对你本人的好处更大，因为可以让他疏于防范。为自己考虑，你也不要使更多的人对你戒备森严，虎视眈眈。
（3）具有克制力
在职业生涯中，你必然会遇到许多看不顺眼的事，同时也会遇到不少利益的诱惑，从而不小心做出过于激烈的反应和背理的行为。这种行为有可能直接影响你的事业和前途。因而，你必须具有克制自己的能力，免得一败涂地。
举一个简单的例子。比如挪用公款，这是非常严重的办公室罪行。无论所挪款项的数目是多是少，性质都是一样的，其行为必然被判断为不可再信任。有了这种印象后，上司永远都不会晋升你。
然而，一般说来，年轻人缺乏克制力，在看到大量的钞票每天在自己手中出入时，是极容易做出犯法的事的。由此，“一失足成千古恨，回首已是百年身”，若想挽回残局，比登天还难。
（4）寻找问题
无风无浪，没有挑战性的工作，干起来尽管很轻松顺利，但却不能显示你具有更佳的潜质。商业社会是“攻”的世界，只重“守”的人是不能达到更远大的目标的，也无法脱颖而出。因而，假如你所从事的是一份稀松平常的工作，就应当在平淡的工作之中不断寻找出新问题，使上司能注意到你的进取精神。
你还可以不断产生出新的创意，并与上司商量这些创意是否可行。这种进取精神会使上司感到你是一个取之不尽、用之不竭的宝藏，因而对你会更加器重，也会想着把你提升到一个更高的职位。
套近乎还要套对人
一些同时走上工作岗位的青年人，在供职初期，他们的起点基本一样，但是几年之后，他们在职务的晋升上将拉开距离，有的晋升得快，有的晋升得慢，有的没有得到晋升。晋升得快的人在谈起他们的进步时，就要把上司的帮助和提携放在首位。晋升得慢的人，也往往对自己的上司流露出一种哀怨的情绪。
所以，选准上司对获得晋升是十分重要的。
一般来说，上司是不能由自己选择的，但是，你可以创造条件去接近心目中认定的比较理想的上司，并疏远那些不理想的上司。
选择上司时，不仅需要看上司的思想意识、他们对下属的关心程度及提携下属的能力等，还要看你自己的意思和想法以及你的兴趣。有一些人在工作中追求的是职务的晋升；有的则是追求比较安定的环境；有的是追求比较高的经济收入；还有的是为了事业的充实；也有的是图名声。目的的不同，对上司的要求也不同，选择上司的标准当然就不一样。在这里提供几种类型的上司供不同目的的人来选择。
第一种是年轻有为，才华学识都在平常人之上，在前程上被人普遍看好的上司。这些人积极上进，对集体荣誉看得很重。跟着这种上司干，除了挨累，在个人利益方面可能什么也得不到，但是，一旦他们被提升，不仅会给你空出位置，而且还有利于你今后的进步。一方面，他日益增大的权力更有利于对你的提携；另一方面，他的积极奋进的斗志和由此带来的成功必然刺激你的上进心，名师出高徒，对于一些想奔远大前程的人，必须寻找这样的上司来帮助你。
第二种是资历深远、德高望重的上司。这些人曾经有过辉煌的历史，也不乏才能和经验，但是，因为种种原因，他们在仕途上进入了停滞期，尽管样样工作干得不在人下，终归是晋升无望。他们的权威性和成熟的人际关系可以保证下属在工作中比较顺利，在物质利益方面也能给下属带来这样或那样的好处，而且你能从他们那里学到很多经验性的东西。可是，如果你想高人一头，必须等到他们退休以后，因为他们不能被提拔，也就没有你可占据的位置。
第三种是喜欢清净无为的上司，他们才学一般，所主管的不是什么要害部门，所承担的业务分量不是很重。他们对名利看得很淡，对自己的提拔考虑得不是太多，对下属的要求也就不怎么太严，甚至对部门的过错也抱睁一只眼、闭一只眼的态度。你跟着他们干，唯一的好处就是不挨累，没有任何压力和负担，但是，除此以外你也不会轻易得到其它东西。
还有一种是道德品质和业务水平确实很糟糕的人。他之所以能够作为这个部门的上司，是因为上级暂时还找不出合适的人来代替他。如果你是一个愿冒风险的人，可以选择这样的人做你的上司，一旦时机成熟，你可以取而代之。
低调做人
要想从低位爬上高位，必须学会先“卑”后“尊”，从“卑”处做起，向“尊”处靠拢，具体做法可从如下诸方面着手——
①分内的工作要重视。只有出色完成本职工作，才能得到上司的信任。
②学会积累经验。人人都会犯错误，懂得汲取经验教训的人才会有长进。
③要有自信。自己对自己都没有信心，上司对你更没有信心。
④要有较高的驾驭文字的能力。要练习写作技巧，写的东西比说的东西更有分量。
上司评价下属，很注意写的能力。
⑤善于安排时间。会不会有效地利用时间，与上司愿不愿意提拔你很有关系。
⑥设法达到公司的目标。不但要知道公司的目标，还要知道如何去达到，才能比别人更快地升迁。
⑦设法掌握信息。不论想把什么事做好，掌握信息必不可少。你得懂得如何去得到这些信息。
⑧工作要有计划。凡事有条不紊，显示出你的控制能力。
⑨富于进取。凡是在事业上出类拔萃的人都有强烈的进取心，他们懂得如何有效地与人合作，把工作做好。
⑩善于运用权威。懂得如何适度地运用权威，上司比较愿意提拔你。
要多听。一般来说，上司都比较喜欢你听他的，而不是他听你的。
要会问。问题提得好，上司会特别注意你。好的提问一般会有这样的回答：“唔，这个问题我还没考虑过。”
要会读。要会速读、会跳读，要迅速了解文件要点，掌握内在含义，并对本职工作、公司实际提出建议。
言谈要得体。言谈就像演戏，说服他人更是如此，切不可干涩无味或道貌岸然。
不要喋喋不休。最好一句话就把事情说清楚。否则不是你的主意不好，就是你的口才不好。
事实不清楚不要发言。起码有一半人，事情的来龙去脉还没搞清楚就急于表态，你不能做这种人。
该说的说。不要因为你年龄小或者职位低就不敢开口，好主意不受年龄、资历限制。
对自己要求要高一些。当你得到做某事的指示时，先要考虑怎样才能做得比要求更圆满。
要会预料，能预料到上司的意愿，也就是说要摸清他的脾气。
不做沉默的人。有句西班牙谚语说得好：“儿子不吭气。即使是母亲也不懂他的意思。”
不要急于加薪。正确的做法是要求做更多的工作，担更大的责任。要知道即便给你加薪也不会比你的直属上司多，尽快坐上他的位子岂不是更好。
不要忽视小人物。小人物可以说是你铺筑升迁阶梯的石头，你要高声地感谢他们。你的亲切一定会换来你的声望。
培养广泛的兴趣。你懂的越多就越受人尊敬，生活也越有趣。尽量发展你的各项特长，不要把它们埋没。
保证健康。满身是病痛，心情就不会轻松，谁也无法保持心智平衡。
晋升令下，当仁不让
中国有句古话：“人往高处走，水往低处流。”一个愿意对社会做出许多贡献的人，往往想追求权力，追求升迁，这本身并没有错，无可非议。在公司中，如果有晋升的机会，看准了千万别错过。
一般来说，权力和地位的大小与一个人价值体现程度是成正比的。当然，也有的人权力很大，却大而无功；地位很高，却高而无德。甚至有些人权力越大，地位越高，对社会越有害。然而，对于这些人来说，他们的价值也得到了社会的检验，也得到了一定的体现，只不过他的价值是低劣的，或说是负价值。
每个有事业心的人都会不满足于现状，总是想着怎样让自己出人头地、做个最优秀的人，做个能够不断得到晋升的人，因为只有这样方能满足自己在各方面的需求和欲望。没有任何欲望和需求的人是不可能得到晋升的。
（1）晋升意味着人际关系的扩展
权力的大小和交际面的大小往往是成正比的。假如你是一个一般的办事人员，和你发生业务联系的人是有限的，而且往往你是主动，对方是被动的。而一旦你掌握了一定的权力，交际面立刻就扩展了，而且你是被动的，对方是主动的。
权力升迁，对于扩大交际面有必然性，但对于能不能保持和提高交际的层次，却并没有必然性。这就要看掌权者的人格、风度、魅力和凝聚力如何。
当你把拓展人际关系，强化自己在社会中的凝聚力、感染力、影响力作为一项追求，写在自己晋升追求的目标中时，无疑有助于增强动力，调整步骤，掌握方法。
打开权力人物的史册，我们看到，古往今来的大政治家都是高朋满座，门庭若市。
“谈笑有鸿儒，往来无白丁”就是这种广泛交往风度和能力的生动写照。
不断升迁，会遇到人际关系方面不断地扩展的新问题。可以说，升迁的道路就是扩展人际关系的道路。以直接交往关系带动间接交往关系，以个人交往增强权力影响力和工作效率，是一种高超的艺术，也是对每一个追求晋升者提出的要求。
（2）晋升意味着更大发展的转机
往往有这种情况：对一个人来说，失去了一次晋升机会，就可能永远不会再晋升；而获得了一次晋升机会，却可能连连晋升。这是因为晋升意味着更大发展的转机。
一个人，在与其他人平起平坐的竞争中暂露头角，往往更困难一些。而一旦获得了晋升的机会也就获得了充分施展、表现、被人发现和重视的机会，同时也获得了在更大的范围内和更高的层次上去经受锻炼、获得知识、经受检验的机会。
晋升之所以值得追求，其意义正是在于它的连续性、转机性和对未来前途的启动性、扩展性。试想，如果你知道一次晋升就是终点，那么它还会有多大的吸引力呢？
同时，晋升一次就等于受到了一次社会的承认和接受，也表明了对自己的一次肯定，因而有利于自信心的增强。
当然，晋升之途对于每个人来说是长短不一的，并不是对每个人来说都是无限长的。是终点还是起点，关键在自己，但每次晋升，从客观上来说，总是为一个人提供了更为广阔的舞台。他只要能在这个舞台上做出更出色的表演，就能由此转换到新的更大的舞台。
我们说，晋升意味着人生价值的体现，并不是权力、地位本身就是人生价值的直接的标志。而是说，有了一定的权力和地位，就有了体现你的人生价值的机会和条件。当你到了一定的位置上时，你就受到更多人的关注，而且要回答许多人对你的期望和要求。
一般来说，位置越高的人，人们对他的期望值也就越高。当他能较好地满足这种期望值时，那他的人生价值无疑就得到了更好的体现。
人往高处走，水往低处流
众所周知，人往高处走，水往低处流，这是天经地义的事。任何一个上班族都不可能不想向上爬，不过，有些人能轻而易举地脱颖而出，而有些人则费尽九牛二虎之力也只能原地踏步。这说明，向上爬是需要技巧的。以下是有助于你爬到高位的两个步骤：
第一步，你一开始所要找的必须是合适的工作，最好是不容易做好的工作。
除非你证明自己能做这种工作，否则你的上司不敢冀望你会有使他和你都能被提升的表现。因为容易的工作是不可能为任何一个人取得高分的。
“在我们公司的工程部门”，福特汽车公司前总裁宝南·皮特森指出：“凡是负责棘手工作的人，在发布一项新产品时，都会提到他们的名字。当你必须签收一项工作时，那是非常真实的。和那些永远把工作做得很好，却老是停留在‘进行’中的人比较起来，他不但测试了车子，加以改进，并且还写好了测试说明书。
“即使那种永远停留在进行中的人，曾经做好一件非常完美的工作，但他们的表现还是不同于那些能一口气完成设计手刹车、方向盘装置及底盘设计等工作的人。
“你也会找出那些你以为是理想接棒者的人，可是经过10年、12年，他们从不承担起任何一项设计工作。当子弹擦身而过时，他们只会去闪避它，而不试着反击。”
第二个步骤是：为自己建立一个永远正确的名声。
它的诀窍是除非你有十分把握，否则不要发表绝对的声明或意见。不论如何深思熟虑，你都得把你的意见和你对事情坚定的主张区分开来。
所以，在发表你的意见之前，切记要加上一句开场白：“我想……根据我的看法……我认为……”，千万不要用这种口气：“现在听我说……”
当然，你对自身工作的实质内容，应该永远有把握，十分肯定。对于这方面，虽然各人观点不同，但你应该让你的上司知道：当你在陈述你所做的带有困难的活动时，你说的就是绝对的真理。
这就是你在向上司作报告之前，应该自动自发地做好准备工作。不过，许多高层的上司都坚持，做准备工作绝不能像做例行公事一样。
“有些人常会冒一种风险——尤其是那些刚从学校毕业的管理硕士们。”
美国航空公司前资深副总裁汤姆斯·普莱斯凯指出：“他们老喜欢乱放炮。他们常会提出一份看似合理的分析报告，由于他们除了收集资料，做出一些虚浮的结论外，什么事也没做，因此，一旦你开始深入调查这份报告，它就轻易瓦解了。”
有一次，美国航空公司有意将几项租用契约业务的价格提高，普莱斯凯的几位手下针对此事拟出了一份建议书，交给他过目，普莱斯凯一看之下，立刻询问他们用来修正价格的成本数字是否正确。
经过深入调查，他发现这几位手下在制定建议之前，曾向财务询问过一架飞机由甲地飞往乙地的成本如何。像平常一样，财务处提供给他们的是完全配置好的成本费用，由于每架飞机都需负担一部分公司的总经费，因此，这笔费用也包括在财务处所提供的成本费用之中。
“但是，租用契约业务是一种将资产增加利用来获利的方法。”普莱斯凯说。
如果不运用这些飞机，它们将会闲置在那儿，既然如此，租用契约的价格便能降低——实际上，你必须订出具有竞争力的价格才行。
由此可见，普莱斯凯的手下们并不了解他们所取得的这些数字。
简而言之，你必须做好充分而周全的准备工作，在陈述事实时，确定你自己所说的是对的才行。
有一点要补充的就是：
你必须对你的上司完全坦白，正如你要求你的下属坦率地对你一样。你绝不能让你的上司觉得你有可能在某个时候蒙骗他。
“如果我发现一位公司经理向我所作的报告，有任何不坦白的地方，”黎朔机电公司的董事长包波克指出，“他将得不到分文奖金。因为，他不该用那套‘推销作风’来对付我。”
不过，话说回来，要让你的上司知道你的成就，又是另外一回事。在这方面，白领需要用一点间接、迂回的技巧，才能避开自我吹捧令人反感的地方。
抓住改变命运的瞬间
美国畅销的心灵读物《人生的99个瞬间》的卷首语就是“命运的改变就存在于那一个个精彩的瞬间”。有时候，你与上司会有那种极短暂的照面时间，如果你能利用这稍纵即逝的机会来表现你自己，自然也能引起上司的注意。你需要用简洁的语言，简洁的行为来与上司形成某种形式的短暂交流。
（1）情景之一：电梯之中
假如你在电梯之中遇见你的顶头上司，毫无疑问，你的一分钟表达将决定着他对你的印象，简洁这时候最能表现你的才能。如果你在电梯中遇见了公司的老总，如果可能的话，你应主动向他问好，并表现你的修养与仪态，也许你大方、有礼、自信的形象会在他心中停留较长一段时间。美国《生活》杂志的总裁戈登·克罗斯将这称为“电梯语言艺术”，他说：“所谓‘电梯语言艺术’是指当你在电梯里同上司在一起的一分钟内所表达的包罗万象并能形成行动的一系列的思想和事实。”
（2）情景之二：工作餐中
吃工作餐也是你能与上司接触的机会。如果上司在工作餐中有会见安排，你最好不要再进来。如果上司没有特殊的安排，你便可以一展身手。你应尽量与他接近，搭上几句话，最好能有幽默的效果，因为工作餐不是工作时间，要制造轻松欢快的气氛，也许上司也很累，如果你能用简单的话语或简洁的行动使他感到轻松，他会很注意你。如果上司没有自己的位置，你可以主动站出来让出你的位置，不要怕别人嘲笑，下属尊重上司本来就是正常的事。
（3）情景之三：走廊之上
有时你所能得到的使上司听取你意见的机会，是跟着他在走廊上从这个办公室直到另一个办公室，这时，你就应该十分清楚该如何最大限度地利用这个机会了。考特在《总经理》一书中说道：一位下属在上司从大厅里正准备进自己办公室的时候与其上司之间的谈话，在随和的气氛中，就广泛的话题交流了许多有用的信息，但整个对话可以只用两分钟。看到上司在走廊上，你至少要走过去打声招呼，问一声好，然后用简单的词语概括出你要对上司说的事，千万不要仅是与上司擦肩而过。
（4）情景之四：在酒会上
在这种社会交场合，你更要制造机会让上司把注意力投向你，哪怕几十秒钟也好。
你可以在上司一个人的时候，举杯向他致意，轻松谈上几句，既让他感到轻松，又消除了他暂时的寂寞。时间要短，行动要快，这是要点。如果你能博得上司的朋友、亲人或是公司重要客户的好感，赢取他们的掌声或是笑声，将无疑会把上司的眼光吸引过来，这时你也应当非常绅士地对上司报以友好的一笑。
（5）情景之五：娱乐场所
在公司以外的各种娱乐场所，你也可能遇到自己的上司，你当不失时机地与之问候，如果他需要帮助的话，你可尽力而为。
能表明你与上司兴趣相投的场合是再好不过的了，你千万不要避免让上司看到，相反要主动迎上走，上司怎能不欣赏那些与他兴趣相投的人呢？匆匆的一遇可能决定着你的未来。你为什么不主动出来争取“注意”呢？
时刻做好升职的准备并非每个上司都是明智的。在很多时候，上司需要经过下属在言语或行为上的提醒，才能触发起升职的概念。当你了解上司是这种被动的人之后，与其期望他对你主动做出提升的安排，还不如好好为自己的将来动脑筋来得实际。
为自己创造升迁机会之前，必须先做好一些必要的热身工作：
（1）让上司依赖你
多花些时间搜集有关工作的资料，遵守公司的规则，多找些机会与上司接触。久而久之，上司已经习惯于依赖你的工作，你就奏响了获得晋升的前奏。
（2）发挥各方面的才能
别老是专注于一项工作的专长。否则，上司为了怕找不到合适人选替代你的位置，就不会考虑到有关你的升迁问题。虽然专心投入工作是获得上司赏识的主要条件，但除了做好本身的工作外，也要让他知道，你具备各个方面的才能。在其他同事放长假时，你可以主动提出替同事处理事情。这样做一则可以从中学到更多的东西，二则证明你对公司有归属感。
（3）与上司建立友谊
这是不容易做到的。特别是异性之间，太过亲密反而会使同事产生误会，从而对前途有害。不过，你不要奢望上司会对你付出真正的友谊，他只是需要感到你的友善罢了。
然而，能够达到这一目的也就足够了。
（4）了解公司的制度
先了解公司的晋升制度，才能有为之奋斗的明确的目标。一般来说，公司的晋升制度有以下几种：
第一种：选举晋升。一小部分人选出某人晋升，所含的人事关系的因素较大。
第二种：学历晋升。上司深信，学历高的下属会为公司带来更大的利益。
第三种：交叉晋升。是指由一个部门升级到另一个部门。
第四种：超越晋升。是指由于贡献特大，从而获得较大幅度的提升。
以上所列，是带有普遍性的大多数公司中的晋升制度。每一家公司都有其晋升制度。如果你所在的公司是以循序渐进的方式晋升的话，那就很不走运了。尽管你很有才干，也得熬上多年，才能期望得到一个较大的晋升机会。对于一个有才干的白领来说，在这种晋升制度的环境下工作，才能会得不到充分发挥。
因此，积极进取和自信的人，应选择可以超越晋升和交叉晋升的公司，挑战性比较大，个人的发展前途也比较光明。在一个理想的环境之下，遇到公司有高职位的空缺，如果你对这个职位有兴趣的话，可以参考下列程序进行操作，这对你获得晋升会大有裨益。
①了解该职位谁有资格胜任。所谓知己知彼，百战百胜。虽然了解别人并不一定必胜，但是最低限度，你能由此知道，需要拥有什么条件才能获得晋升，从而为了下一次晋升机会做好准备，打下基础。
②不妨让上司知道，你对该职位有兴趣，而且提出具体的建议，证明你有足够的资格胜任那个位子，对公司做出更大贡献。这似乎有点令人难为情。实际上，不少上司为了选择合适人选大伤脑筋，而你这样做是在给他解决难题。正如毛遂自荐那样，也需要具备一定的自我推销能力。中国人的过分含蓄和谦虚，在现代社会是吃不开的，往往会成为前途的绊脚石。
③让上司知道你将对公司做出贡献，而不是考虑在晋升后能得到什么报酬。这一点很重要。上司最担心和讨厌那种一味追求个人私利的人，他们觉得这种人过于自我钻营，实际上也是华而不实，没有多少能力。假如把这种人提升到较高职位的话，只会给公司带来不利影响。因此，你应该让上司感到你并不是那种单纯追名逐利的自私之辈，而是有很强的事业心和责任感，让他觉得你之所以想得到较高职位，是为公司的前途和利益着想，是为了实现自己的事业心。
④尽管晋升的人选最终落在了别的同事身上，你也不要因此沮丧和不合作。你的每一个表现，都看在别人的眼中。因此，你要表现出大将风度，不以一城一地之得失而或喜或悲，应把眼光放长远些，为下一个晋升机会的来临做准备。
多与上司谈心
同上司的交往，是有一定限度的，就是再接近群众的上司，也不同于群众之间的接触。所以，你必须充分利用好同上司接触的机会，发展你同上司的关系。我们认为，同上司交往的时机和场合的选择，不可忽视。
（1）从全天时间的选择看，你与上司的交往最好安排在上午或下午至上班的时间
这个时候，上司还没接触其它工作，精神和情绪都处于较佳的时刻，你这时去汇报工作，他会耐心听取；你去请示工作，他会认真答复。你尽可能避免快下班时或工作一天的下午后半时去上司那里，此时，他可能因长时间的劳累而心绪烦躁，也许他下班后有约会或要去商店、市场买东西，因此，他对你的接待可能不热心，即使接待了你，也往往缺乏认真和热情，对工作对你都不可能是有利的时机选择。
（2）在上司空闲、心绪较好的时候同他去交谈
一个白领，当他从上司办公室门前走过时，听到屋内传出哼哼流行歌曲的声音，于是他估计上司此时心绪一定很好，也一定没有急着要办的工作，便轻轻敲门（不要重敲门，影响他的情绪），得到允许后进去了。果然，上司见了他非常热情，让座、倒茶，并主动问他：“有什么事要谈吗？”于是，他把对当前本公司工作的几点建议同上司谈了。上司听了很高兴，说：“你这些建议都很好，我准备逐条采纳落实。看来，你对咱们公司的工作真费了心思，我们公司多几个像你这样的职员就好了。”
果真，这位白领的建议大部分被上司采纳了。
还有一位白领，他选择了同上司打乒乓球并且在上司连赢两盘的情况下，他跟随上司来到办公室，提出个人关于工作方面的要求，上司欣然答应，表示最近给予研究。
同上司一起参加一些文体活动，也是一种接触方法，也可以增加同上司接触的机会，增进友谊。有的人愿意在休息时间、业余或节假日，同上司打桥牌、下象棋、玩扑克，以及偶尔玩玩麻将，这可以使你与上司之间关系融洽。
有一些性格怪僻的人，抱着“无事不登三宝殿”的态度，很少接近上司，就是有事也不愿到上司那里去。上司要一个资料，也让资料员、收发员送去，他一次又一次地主动放弃与上司接触的机会。上司有不清楚的地方，也无法向他问一问。如此下去，上司定会对此人有看法，至少也认为这个人摆知识分子的架子。本来上司就是一个工农干部，定会对他印象更为不佳。
（3）开会时要积极发言
上司主持开座谈会、讨论会时，是听取大家的意见，也是了解公司职员思想、工作水平的一个机会。他此时的心情是希望大家发言，发言就是对他的支持，做上司的主持会议，最怕大家闷起来，使他感到难堪。讨论时积极发言，打破僵局，谈出自己看法，会给上司留下好印象。
当然，你的发言要经过思考，并列有提纲，使上司感到你的发言从内容上有道理，从形式上有层次，系统而不乱，这将使他对你的印象的画板上加上一层耀眼的色彩。
会上发言，讨论问题，实际上就是同上司对话，是思想上的交流，工作上的切磋。为了你同上司的交往，此机会万万不可失掉。
（4）有些小事可随时打招呼
在你同上司接触中，不要太正规化了。事事都要到他的办公室郑重其事地去汇报，去请示。那样也会使你们之间的关系过于严肃，也许会使上司产生对你这个人还不太了解的感觉。因为你们的活动都是在一本正经的环境里进行的。
当你同上司一齐上楼梯时，可以同他说：“昨天你交给我办的给某某打电话的事，已办了……”或者同坐汽车外出时，也可以在车上说说一般工作，既沟通了情况，又打破了车上的沉默。
（5）在上司遇到困难问题时，可与他交谈，帮助出主意
上司工作很多，有些工作他也会感到困难，举棋不定，或无路可走。这时，你从工作中如果了解了上司的心绪，不妨找个适当的时间，与他一起聊天儿，随便谈谈你对某问题的看法，以启示上司从哪个方面去解决这个问题。如果你对此问题的看法有道理，会帮助上司解决难题，这要比在正式的会上去争论更有益处。因为此时上司很需要人帮助，他愿意听听别人的意见，最主要的是，他现在正遇上难题，无门可出，举棋不定，他把你的意见当成一张选票，对其选择事情的处理方案可能起到关键性的作用，也会使上司感到你的关切和协助，产生“患难与共”的感情。
当然，这种聊天儿要看形势而定，如果你发觉上司对你的话感兴趣，就可以深入聊下去。如果发觉上司有厌烦情绪，他可能还想自己反思，你就见机退场，不要再寻无趣。
（6）有些事也可以到上司家去谈
我们主张，一般工作上的事不要到上司家去谈。同事最反对某些人经常往上司家里跑，好像上司不在机关上班似的，什么都到上司家去说。这种人的确是在溜须拍马，或别有企图。
当然，有些特殊的事，比如私人的事，在公司都很忙，也没有机会坐下来说，也可以利用业余时间到上司家去谈。这样，环境清静，说话方便，可以使上司耐心听完你的意见，对于问题的解决是有好处的。
（7）上司在玩儿得兴趣正浓时，你最好不要去打搅他
有的朋友以为工作很重要，于是在上司玩儿兴正浓时去请示工作，这样做效果是不会好的。你不是同他理论该玩儿不该玩儿，而是要正确处理工作问题。上司在工作中，利用休息时玩儿一下，也是合乎情理的。他那里象棋正双马卧槽，眼看将死对手，可是你这—说话，他一走神，对方的象飞了一匹马，他会高兴吗？另外，上司正玩儿棋，你去问工作，他的思想不集中，对事情的处理也是不利的。别人和上司都说：“这个人太不懂世故，没有眼力，不看场合。”
有眼力的人，这时不但不请示工作，还会帮助上司出出主意，使上司的棋尽快取得全胜。当上司取胜收棋以后，你再同他谈工作，才是适合的时机。
（8）区区小事不要去麻烦上司
无论公事还是私事，都要掌握一个分寸，自己能克服的困难和能办的小事情，不要去麻烦上司。否则他会感到你这个人太无主见，缺乏独立工作能力。
（9）注意在众人面前与上司的交往
有些人，想接近上司，又不讲场合。比如，有的人在开会时非要每次都坐在上司的身旁，一边开会一边同上司咬耳朵。大家看着很不舒服，认为他（她）是有意讨好上司。就是上司本人也不见得舒服，他会不好意思的。
总之，在你与上司来往中，不要掺杂其他目的，一切都是正常的，那么时机和场合也就不难掌握了。
告诉上司你能干
一个下属要想尽快晋升，业绩上表现突出一些是最有说服力的，但这需要一个过程。光干得好还不够用，还要说得好才行，那么，当你完成一项工作之后，怎样说才能使你的业绩更有亮色呢？
（1）复述一遍上司的命令，让上司放心
上司做完指示后，你理解了上司的意图后，可以用这样的言语简要地重复一次：“你说的意思是不是这样……”或“你看刚才你的话这样说……行吗？”这样做的目的是让上司放心地把工作交给你干，上司会对你产生这样的印象：“他办事，我放心。”而且这样还可以记住命令的内容，不至于遗漏或做错。
（2）得体的言谈举止也能给上司留下能干的印象
在你未做出工作业绩以前，你要赢得上司的重视，你的言谈举止至关重要。
如果能记住一些别人忽略的偏僻知识并在公共场合讲出来，你会一“鸣”惊人。虽然你没读过几本鲁迅全集，但你若能把别人都没注意到的几部作品的写作时间、作者的写作心情及写作背景熟练地说出来，大家定能觉得你对鲁迅很有研究，从而对你很仰慕。
声音洪亮些，给别人一种自信的感觉，可以压倒听众。若是紧张得连话都说得不自然，那么你的才华就像“茶壶里的饺子”一样“倒”不出来。
姿态端正，给上司有魄力、有活力的感觉。古人说：“站如松，坐如钟，行如风”是很有道理的。站在那里要昂首挺胸，充满自信；坐下来挺胸伏案，才有个官样；走起路来要快而有节奏，给上司一种“每天很忙”的感觉。
与上司交谈，要双眼注视着上司，以示你在专心听他讲话。同时，要坐在椅子前端的三分之一处，身子前倾，以示你谦恭和正在认真地听取他的指示。
（3）服饰与你的精干形象关系很大
如果你穿衣服破破烂烂、皱皱巴巴，会给人一种龌龊的感觉，让人觉得你活得窝窝囊囊。记住：要把脸刮干净，把头发梳齐，穿衣服要考究、整齐干净，皮鞋一定要擦亮。这样才能给人以有活力和生气的感觉。
（4）接打电话也能表现出一个人能干
接到电话时，要露出笑容。也许你认为对方看不见，干吗要这样做。心理学实验表明，你的心情一开朗，音调自然会发生相应的变化，对方也可从中“听”出你的笑容，从而对你产生好感。
电话铃响后，比别人抢先接电话，给人以机灵、勤快的感觉，上司会看在眼里，喜在心里。接电话必须把内容搞清楚。例如，某高校学生组织要向你公司寻求赞助，你就应尽可能地多了解情况：寻找赞助要搞什么活动？这个活动能给公司带来什么收益？赞助的形式、金额、时间等都应搞清楚。这样向上司汇报时才能不被上司问住。
（5）学会使用带尾数的数字
为什么要这样做呢？我们可举例说明：一个部门经理要做一个项目急需资金，向上司申请了456万元，上司问他“为什么不申请500万元”，他回答说“456万元就够了，多申请了也用不着”。上司被这位下属为公司精打细算的敬业精神所打动，很快就批准了那个经理所需的钱。
所以，你应为公司着想，为上司着想，在工作中尽量把数字精确到尾数，这样上司会被你的节俭精神所感动而加深对你的印象和信赖度。
代替上司下地狱
上司所管的事情很多，但并不是每一件事情他都愿意干、愿意出面、愿意插手，这就需要有一些下属去干，去代上司摆平，甚至要出面护驾，替上司分忧解难，赢得上司的信任。
有些人很不注意上司愿意干什么工作、回避什么事情，往往容易得罪上司，惹出麻烦。某县化工厂因产品质量问题严重，引起社会关注。省电视台记者到该化工厂采访时，最先碰到该厂办公室主任刘某，刘某怕说不好承担不起责任，就对记者推卸说：“我们厂长在办公室，他说了算，有事你找他去吧！”结果，记者闯进厂长办公室，把厂长抓了个正着，厂长想回避也躲不开了，硬着头皮接受了采访。事后，厂长得知刘某不仅不提前通风报信，还说了那样一句话，很生气，很快便炒了刘某的“鱿鱼”。
刘某的教训很深刻，记者采访质量问题本不是光彩的事。按道理，从为上司着想的角度讲，他除了应实事求是地讲明问题的原因外，还应该维护上司的面子，替上司分忧，而不该把事情全推到厂长一人身上。
一般地讲，上司有几愿几不愿。白领对此要了然于胸。
（1）上司愿意做大事，不愿做小事
从理论上讲，上司的主要职责是“管”而不是“干”，是过问“大”事而不拘泥于小事。实际工作中，大多数小事由下属承担。
从心理学的角度分析，上司因为手中有较大的权力、较高的职位，面子感和权威感较强，做小事在他看来显然降低了自己的“身份”，有损上司的形象，比如接电话、组织市场调查等，都是上司不愿意干或不愿介入太多的。这些事情只能由下属分担了。
（2）上司愿做“好人”，而不愿做“坏人”
工作中矛盾和冲突都是不可避免的，上司一般都喜欢让自己充当“好人”，而不想充当得罪别人或有失面子的“坏人”。
一位作家在《如何与上司相处》一书中举了个实例，香港有位企业巨头，是出了名的“好好先生”，那是因为任何人跟他谈任何事情，从来都不会得到否定答案。当然他并非是有求必应的“黄大仙”。碰上他真想合作的对象或他肯出手相帮的人，就会亲自出面，卖个人情，不然的话，一律由他的下属以各种不同的理由回绝对方，此时他是不会露面的。
愿当好人，不愿演丑角的心理是一种很普遍的上司心理。此时，上司最需要下属挺身而出，充当马前卒，替自己演好这场“双簧”。当然，这是一种较艰难而且出力不讨好的任务，一般情况下上司也难以启齿向下属明说，只有靠一些心腹揣测上司的意思然后再去硬着头皮做。做了上司心里有数但不会公开表扬你；如果下属因为粗心或不看上司的暗示而把他弄得很尴尬，上司肯定会在事后发火。
（3）上司愿意领赏，不愿受过
闻过则喜的上司固然好，但那样高素质的人却寥寥无几。大多数上司是闻“功”则喜，闻“奖”则喜，鲜有闻过而喜者。在评功论赏时，上司总是喜欢冲在前面；而犯了错误或有了过失之后，许多上司都争着往后退。此时，上司亟待下属出来保驾，敢于代上司受过。
代上司受过除了那些原则性或特别严重的错误外，实际上无可非议。从组织工作整体讲，下属把过失揽到自己身上，有利于维护上司的权威和尊严，把大事化小、小事化了，不影响工作的正常开展。从受过的角度讲，代上司受过实际上培养了一个人的“义气”，并使自己在被“冤枉”的过程中提高预防错误的能力。结果，因为你替上司分忧解难，赢得了他的信任和感激，以后上司一定会回报你，给你“吃小灶”。
多做少说
事实胜于雄辩，行动胜过语言。人生难得机遇，在上司面前，不要错过表现自己的好机会。
（1）挺身而出
常言道：“疾风知劲草，烈火见真金。”在关键时刻，上司才会真切地认识与了解下属。当某项工作陷入困境时，你若能挺身而出，定会让上司格外器重你。当上司本人在思想、感情或生活上出现问题时，你若能妙语劝慰，也会令其格外感激。此时，切忌冷漠无助、畏首畏尾、胆怯懦弱。这样，上司便会认为你是一个无知无识、无情无能的平庸之辈。
（2）精明强干
上司一般都很赏识聪明、机灵、有头脑、有创造性的下属，这样的人往往能出色地完成任务。有能力做好本职工作是使上司满意的前提。一旦被人认为是无能无识之辈，愚蠢、懒惰，便很危险了。
（3）不争功劳
中国人在讲自己的成绩时，往往会先说一段客套词：成绩的取得，是上司和同志们帮助的结果。这种套话虽然乏味得很，却有很大的妙用，显得你谦虚谨慎，从而减少他人的嫉恨。越是好东西，越是舍不得给别人，这是人之常情。要是你有远大抱负，就不要斤斤计较眼前成绩的取得究竟你占有多少份，而应大大方方地把功劳分给你身边的人，特别是分给你的上司。这样，做了一件事，你感到喜悦，上司脸上也光彩，少不了再给你更多的机会。如果你只会打眼前算盘，急功近利，则会得罪身边的人，上司也会认为你是功利心重之人，将来一定会吃亏。
（4）善举无声
比如说自己的一些功劳悄悄地让给上司。不过，对上司让功一事切不可到处宣传，如果你不能做到这一点，倒不如不让功的好。对于让功的事自我宣传总有些邀功请赏、不尊重上司的味道，千万使不得，最好由被让者来宣传。虽然这样做有点埋没了你的才华，但你的同事和上司总会还给你这笔人情债，给你一份奖励。因此，做善事就要做到底，不要让人觉得你让功让得虚伪。
（5）勇担责任
上司在工作中出现失误，千万不要幸灾乐祸或冷眼旁观，这会令他极为寒心。能分担责任就分担责任，不能分担责任可帮他分析原因，为其开脱。此外，还要帮助他总结教训，多加劝慰。持指责、嘲讽的态度更易把关系搞僵。那样，你就再不要指望上司赏识你了。
（6）不发牢骚
不要在私下发上司的牢骚。须知“隔墙有耳”，打小报告的人正在寻找材料好去告密，你的议论为他的拍马屁正好提供了时机，倘若把你的话添枝加叶，传到上司的耳朵里，你辛勤工作的成绩可能会因几句牢骚话而抵消殆尽。
不要轻易拒绝上司
当手边的工作堆得像山一样高的时候，难免会让人喘不过气来。若不是碰到特殊状况，就是上司认为你还做得来。能力不佳的人是不会有一大堆工作可做的。
因此，即使你被工作压得喘不过气来，你仍然必须好好地自我调适。如果你一面对繁杂的工作就摇头叹息或大发牢骚，那你可就无法出人头地了。
即使面对堆积如山的工作，你仍要一件一件地耐心处理，在翻过重重崇山峻岭之后，总有拨云见日的一天。只要能够渡过这个关卡，你的实力就会受到肯定，更能够受到公司的信任。
当上司交代工作给你的时候，千万不可说：“做不到！”或是“这太难了！”
你这么回答很容易就会让上司认为你是个“没有能力的人”、“缺乏工作热忱的人”、“毫无韧性的人”。
况且，一旦你有了第一次拒绝上司的经验，第二次也会满不在乎地拒绝，然后这就变成了你的习惯。这才是一件很可怕的事。
在业务员的销售技巧上有一招：从一开始就让顾客回答“是”，在回答几个肯定的问题之后，再提出购买要求比较容易成功。
和这个道理一样，当你一开始说“做不到”或“不行”的时候，你就已经陷入了否定自己的旋涡，然后你会拒绝任何的工作机会而成为一个消极的人。
所以，你必须努力地做个绝不说“不”的人。当他人都认为你是个“不会拒绝工作的人”时，你就是个有金字招牌的积极上班族。
然而，人的能力终究是有限的。当上司要求你在一定的期限内完成工作，而你根本就做不到的时候，那该如何是好？
当上司要求：“10号以前完成！”
你可千万不要回答：“不行！”
你可以告诉上司：“12号完成可以吗？我一定会努力做的。”
当上司询问：“这件事你一个人做会不会有困难呢？”
你可以回答：“如果有一名助手的话，可以提早完成。”
至少“不”字不是从你口中说出来的，这一点就可以让上司对你另眼看待，认为你是一个积极的工作者。
但是，你可不能因为不可说“不”而轻易地答应任何事，要根据具体情况灵活掌握。
做个老狐狸
在公司里，白领表现自己的长处，要把握好分寸，最好是做一只埋头苦干的老狐狸，出力又讨好。
（1）表现勤快些，可以给上司留下干练的印象
现在有这样一种不良的风气：工作效率低，做事拖拉，上司交给的工作不能及时完成，在上司面前摆架子等。患有这种“病”的人为数不少，特别是刚刚走出校园踏入社会的大学毕业生，他们中的一些人往往不屑于做那种扫地打水之类的小事，而大事又做不了。这种下属是不可能给上司留下好印象的。
相反，对于一个勤快的下属，上司会青睐有加的。毕业于某名牌大学的张建军在进了某公司后，勤勤恳恳，并没有把自己在校园中的“傲气”带入机关。对公司的上司和年长的同事，他见面时都热情地打招呼，每天早晨提前半小时就赶到公司，把办公室的地板拖干净，每个同事的办公桌也擦干净，然后去打开水，给上司和同事先沏上一杯。上司对他的印象很好，同事们也交口称赞。
这里，我们奉劝刚刚走上工作岗位的年轻人：人际关系和业务能力对一个人的社会声誉都是很重要的，千万不要因为是件小事就不屑于去做。其实，小事更容易表现出一个人的处世态度和办事效率，更容易在上司面前表现自己。
（2）学会察言观色，领会上司的意图和潜台词
上司交代你去做一件事，有时不便直截了当地告诉你。有时把话说到七分，剩下的三分就要靠你去揣摩。经常听到上司说某某“悟性太差，一件事交代了几遍也领会不了意图”，也听到有的上司说某某“脑瓜灵，一点就透”。
当然，“揣摩功”要想练好并非易事。李莲英堪称这方面的大师级人物。李莲英原来只是一个给慈禧梳头的很不起眼的小太监，慈禧性格喜怒无常，在李莲英之前的几个小太监都是因为悟性太差而被杀头。白领要在工作中时时、事事、处处练习判明上司的意图才能早日成功。
（3）该出手时就出手，换取上司青睐的目光
俗话说“不怕不识货，就怕货比货”，一个人在公众场合下表露自己的水平和能力，就是为了创造一个可比较的局面。上司要提拔某个下属，但怕众人不服，只有拿他的能力和业绩与其他的人相“比”，让事实说服众人，上司才能免遭偏袒之嫌。因此，一个聪明的下属应能体会到上司的这种难言之隐，多在公共场合下表现自己，以此换取上司的垂青。
（4）能谋大事，方能受到上司的器重
小事比较容易表现自己，但在小事上做得好只能博得上司的好感，而不一定能得到上司的重用。因为，上司器重一个下属的能力和业绩，而不只是他的品德，仅靠做小事博得上司好感的人也许只能平平凡凡地度过一生。
因此，如果你想成大事，必须有自己的一手“绝技”，别人完成不了的事你能做得很好，这样一比，上司对你的印象就深刻多了，以后你也许就红运当头了。
（5）自我表现时，不能与上司作比较，给上司一种满足感
一些能力强、学历高的人在表现自己的才华时往往恃才自傲，与上司形成对比，甚至贬低、蔑视上司。这样的下属很容易被上司打入“冷宫”，自己的优点再多，但因刺激了上司的自尊心而不能引起上司的心理共鸣，只能束之高阁。
李才杰是某名牌外语大学毕业生，分配在外事部门工作。由于他一口英语讲得很流利，开始时上司很器重他，准备派他出国深造，但一年后，这个很让人眼红的机会给了另一个和他一起进入这个公司的同事。而此后，李才杰在公司待得也很不顺心，最后辞职去了另一家公司。
事后，有人问起他原因，他不无遗憾地悔恨在原公司自己太爱卖弄了，动不动就和上司交谈两句英语，正巧这个部门的一位副职上司是位老干部，没学过英语，所以小李的行为很让这位上司厌烦，于是这位上司就把“小鞋”给他穿上了。
由此可见，具备出色的能力以后，白领还要学会低调做人，才能处理好各种关系，为自己赢得腾飞的机会。
晋升之路
晋升之路并非坦途，而是充满了种种艰险与不确定性。白领们必须头脑清醒、保持冷静，才能一路走好。
（1）先要好好表现
在工作中，积极主动承担新挑战是使自己得到更高的位置的一种办法。只是往前迈一步——积极主动——常常会唤起你内心世界中获胜的必要的东西。从某种角度讲，你要积极主动做那些你认为完全有机会成功的事。
积极主动帮助某人排练演讲。把自己当做听众、共鸣板或是一个批评家。积极主动批阅某人的报告、重要信件或战略计划。例如积极主动承担一些你上司最近想要解决的难题，让他知道你愿意帮助解脱他的压力。当然，在任何情况下你都不要主动做那些既费时间又费精力的事情，只主动去做那些在你的能力和精力所能及的事情。
当让你承担新的具有挑战性的任务时，你原有的其它的任务也许需要重新分配或安排。总之，随着你们公司里的人越来越认识到你的价值，精明的上司会让其他人处理比较低水平的事情。他们绝对不会让明星去抬冷水器的。
（2）要好好争取
你首先要想好自己的晋级幅度，参考的相关因素包括你部门的配额和你所在岗位的提升幅度。如果你事先没有搞清楚，就估定一个合理的百分点，其后就去约见上司。如果这样做太声张，可以换个方法，至少定一下时间。你也可以请他（她）用午餐。无论如何，你应该让他明白你有要事和他讲。不要细谈，仅告诉他你想就晋升一事和他商谈，以便于他有时间准备答复。
一旦你们面对面要开始谈时，一定等双方落座。如果你站着讲话，谈话会缩短，也许是上司被叫走，也许是长时间站着为自己争利益令你不舒服，因此坐着与上司讲话能赢得时间。你要清楚既然上司已经明白你有要事和他讲，那就说好了。开始的措辞要无可驳斥：你一直工作很好，独立性强，能够预测困难并做出相应准备，帮助他人，加班加点，对公司而言是价值日升等。如果有用的话，提出平等待人问题。并指出其他公司相同经历、学历和年龄的人拿多少薪金。也许你的上司本人可能轻视你的理由，但你的说法毕竟给他留下了印象。如果你能做到的话，准备一些确切数据，最好写下来，以支持你的要求，证明你不是空口无凭。
（3）要耐心等待
如果每次谈话你都达到了目的，你是赢家。但常常是你的上司提出下次再谈谈，你要表示同意。而这期间，工作还要继续努力，闭口不提这个问题。如果再会面谈起时，要补充新的观点，如前一周你完成了什么，你主动承担整理了什么计划，你几次打电话过问并确定了什么。你不但要提到你所做的有目共睹的事，还要强调你所做的而别人忽略了的小事。如果对方还没有答应，应该说：“那好吧，下一次什么时候谈？”让你的上司做出承诺。
如果他（她）说“下个季度”、“六月份前”或下一次什么时候前，很好。切记，有些情况下，你的上司确实财力有限，给他（她）时间筹措。
走好你的晋升之路，你终会出人头地的。
信息灵，百业兴
靠信息发财，是办实业做买卖必不可少的法宝，没有信息，经营者就像一个双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。
俗话说，信息灵，百业兴。在瞬息万变的市场上，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况，一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意的商品，另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压，其根本原因就是产品不适销对路，造成产品生产与市场需求脱节。
很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，凭着主观愿望盲目生产，或者仿制仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地；有些经营者虽然重视信息，但往往由于不能对得来的信息作出快速决策而坐失良机，或者由于信息不全面而导致错误的决策。
所以，企业要在竞争中立足，必须具备强烈的信息意识，通过各种手段捕捉有效信息，从而掌握市场主动权。一个经营者如果不能及时把握瞬息万变的经济情况和市场情况，往往会在市场竞争中败下阵来。
信息是经营者赚钱发财的特殊资源，如能加以正确的运用，将会给自己的生意带来勃勃生机和蓬勃发展的机会。现代社会是以信息传递为主要运行特征的，没有信息就无法经营，如果不能正确地把握信息，将导致整个经营活动的失败。
在国外普遍流行这样一种观点：掌握住信息，就是掌握住经营者所创事业的命运；失去了信息，就失去了生存的基础。
因此，可以这么说，有效的信息是一心想发家的经营者所创事业的生命，它可以给每一位经营者带来源源不断的财富。
其实，经营者早就应该明白，自己所处的时代是信息的时代，信息是干事业的灵魂，是获得成功的关键。的确，全世界的信息革命使人类进入了新纪元，任何国家与地区的发展都依赖于信息技术的发展。谁闭目塞听，谁就会吃亏，谁善于网罗信息，利用有利信息，谁就等于抓住了发财的机会。
商场上，闭目塞听者都应清醒过来。要知道，处处留心信息，就能给人带来财富，走上一条发达的路。在报纸上和日常生活中，经常可以看到和听到这样的信息：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了很多的钱，一条信息使一个穷光蛋变成一个小财主，这样的例子俯拾皆是。
据有关资料登载这样一件事：钟松从前在一家公司供职。有一次，他在台湾旅游时，无意中听说番石榴和其嫩叶对治疗糖尿病和减肥有效。说者无意，听者有心。钟松一下子抓住了这条消息。他兴奋地想，由于经济发展了，丰衣足食，人们饮食摄入的脂肪和热量之类很丰富，而有些人却不注意锻炼，所以使过量的脂肪在人体中储存，造成肥胖症和糖尿病患者日益增加，而且这不仅仅局限于中老年人，许多青年和儿童也如此。如果能够控制这个市场，岂不是大有可为吗？
钟松从台湾带着番石榴和其嫩叶马上回国，专门请了专家进行分析化验。化验的结果证实了番石榴和其嫩叶对治疗糖尿病和减肥的药用价值，并且发现它还能促进血液循环，减少体内脂肪积聚，对幼儿的生长发育也大有帮助。其中嫩叶的减肥效力是惊人的，大大超出了钟松的意料。在大喜过望之余，钟松坚定了自己的信心，对前途充满了激情，马上着手在东京开设“糖尿病及减肥食品公司”。他开始从国外大规模地收购石榴与嫩叶，经过各种程序处理，将其加工得如同茶叶般，用它来泡开水喝，味道清爽，别有风味，投放市场之后，大受欢迎。那些一心想保持苗条身材的妇女争着购买，产品供不应求，而钟松也由此发了大财。
当然，与闭目塞听者相比，经营者即使获得了信息，也必须对信息进行加工、分析、处理，不然的话就会被不准的甚至错误的信息扰乱视线，卷入迷雾之中，因为信息往往扑朔迷离，变幻莫测，真假掺杂。事实告诉那些想发家的人切不可神经过敏，闻风而动，而应该在得到信息后头脑冷静，首先对信息的真假、价值等项做出明智的选择，然后再根据自己的具体情况来决定取舍。
一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。请看下面的例子。
1973年，日本东京三菱公司总部收到了驻卢萨卡情报人员的报告，说扎伊尔发生了军事叛乱，叛军正向赞比亚的铜矿区移动。他们经过分析和推测，认为叛军一定会切断交通。那里出产的铜在世界市场上占有重要地位，一旦交通被切断，必然要影响国际市场上铜的价格。而这种情况尚未引起新闻界的注意，伦敦五金交易所铜的价格仍维持每吨860英镑。于是，三菱公司决定立即大量购铜。不久，叛军果然切断了交通，使得铜价迅速上涨至每吨921英镑。三菱公司抛出大量库存，因此赚了一大笔钱。
现实生活中，非常事件可以使市场的供求状况发生突然变化，重视搜集和了解有关信息，并把它当做市场预测时的一项重要内容，不但可以使经营者避免意外的损失，有时反而可以成为有利的市场机会。
不过，经营者参与市场竞争还应明白，收集信息应包括广义的、来自各方的信息，切不可只收集具体的经济信息。看起来是信息灵通，而对其他方面的事情则不太感兴趣，实际上还只是闭目塞听。在这里强调这个是因为在我国现阶段，整个国家正处于转轨时期，政策变化与经济的关系尤为密切，许多市场上的波动，如价格波动，都是由于政策的变动或行政的干预所引起的，而并非市场经济自然调节的结果。
毫无疑问，假若经营者只顾埋头进行具体经营，成天沉浸于自己的买入或卖出、赢利多少、资金周转等具体的事情而对当时的形势不闻不问，购进一批因政策变动而即将大幅度降价的商品或货物，那么肯定蚀本。
话还得说回来，经营活动就整体而言是复杂多变的，对于经营者来说，经营活动的每一步骤都不能出差错，否则，极有可能导致满盘皆输。而且任何可能出现对自己不利的情况都必须考虑到。经营者要使自己的生意立于不败之地，就必须通过各种途径了解与经营有关的信息，只有这样才能在激烈的市场上站住脚，赚到钱。
忽略了信息，就如同盲人走路，聋子听音，既看不到，也听不到，真可谓闭目塞听，这样的经营者哪有不败的道理？有的人认为自己的生意不错，没有必要收集信息，这是非常短见的，有这种想法的人是非常危险的。
做个有心人
信息满天下，专寻有心人。信息只有在你迫切需要它的时候，才有可能靠近你，如果你根本就不需要，信息就不会接近你。如果你全身心地睁大眼睛四处寻找，信息就会很自然地被你搜集到，因为信息总是处于一种很被动的状态，而你却把主动权掌握在手中。只要你有搜集信息的意识并行动起来，信息就不会悄悄溜掉。你自己不行动起来的话，就会与众多信息失之交臂，那么对于小公司来说，搜集信息时应注意哪些方面呢？
（1）要主动及时
信息搜集工作是否做到主动及时，体现在所得到的信息是否及时、新颖。信息的及时，指的是所搜集到的信息能反映出市场经济活动的现状，并具有某种预见性，从而让公司的老板能够快速掌握原定的决策、计划与现状之间的异同。而信息的新颖，是指公司所搜集到的信息是别人所未发现未使用过的信息，它具有独到的特点，能够快速而准确地反映事物的个性。那些随处唾手可得的信息相对于这些信息来说，是没有多大价值的。
在这样的商品经济社会中，公司信息的搜集工作必须满足公司生产经营活动的需求，以公司生产经营活动为中心，快捷灵活地开展工作，努力遵循主动及时的信息搜集原则。
（2）要真实可靠
公司搜集市场信息的目的不外乎是应用这些信息作为公司进行发展经济决策的依据。在信息空前多的时代里，市场信息涉及参与市场交换各有关方面的实际切身利益，而中国现有的市场经济运作模式又不太成熟，必然会出现经济现象与经济本质并不总是完全一致的现象，再加上无论任何信息在其传输过程中都有可能会发生失真等原因，不可避免地出现不符合客观事实的虚假信息。这种现象在搜集国际性市场信息中更为明显。对一个小公司来说，虚假信息比没有信息造成的危害更大。所以，公司在搜集信息时，要坚持实事求是的原则。
公司要想搜集到可靠、真实、准确的信息，做到实事求是，第一要做的就是脚踏实地，深入实际进行详尽的搜集工作。搜集过程中最怕仅凭一点点、不够全面的零碎信息去主观拼凑，把个别当做共性，将局部视为全局的做法。第二要做的是对搜集到的信息不轻易接受，要严格核实检测、分析，弄清虚实。第三要做到“不唯上、不唯书”，要敢于面对权威，否定权威，不要生搬硬套书本上的东西，坚持实践是检验真理的唯一标准。只有做到这几点，才能得到真实可靠的信息。
（3）要全面系统
各类信息都是商品交换活动的表现和反映，它是不可能脱离商品交换活动的。因此，公司在搜集信息时，要以全面系统为前提做到更准确的侧重性、选择性。小范围的经济活动虽然有着一定的偶然性和不规则性，但如果我们从宏观上看经济活动，就会发现它并不是杂乱无序的，它有其内在的、不可人为改变的发展变化规律。市场交换本来就是一个有规律的大系统，组成它的各个部分也自成小系统。小公司搜集信息时千万要注意到这一点，要做到全面系统，不能以偏盖全、把局部当成总体。在搜集信息过程中，要用全面、发展、联系的观点来看待经济现象之间的本质性联系，力求使所得到的信息具有全面系统性。
（4）要有针对性
公司处在不同的经济发展环境中，其需求信息的层次也会不同，一种信息不可能适合公司所有的发展情况。公司在进行市场信息搜集工作时要从满足公司的信息需求出发，有所侧重有针对性地搜集。要根据自己公司不同时期生产经营决策目标的实际需求，从铺天盖地的信息中搜集使用价值大、能够给公司带来明显经济效益的信息。有针对性地搜集信息，能给公司经济发展带来事半功倍的效果，既很好地满足了公司的信息需求，又提高了信息工作的投入产出效益。
要做到有针对性地搜集信息，公司必须对自己的生产经营能力、产品的优缺点、当前和未来的主要任务、主攻方向、薄弱环节做到心中有数。不仅如此，公司还要对外部环境有所了解，要对公司面临的种种市场环境、用户与竞争者的大体情况等有一个基本的了解。
做“信息战”中的胜利者
毫无疑问，出类拔萃的商人必然是“信息战”中的胜利者。只有耳聪目明，才能一马当先。
这是因为信息情报一方面含有大量的科学技术，另一方面也为我们经营决策提供了可以借鉴的依据，而这两者都足以使我们能够轻而易举地战胜对手。
信息是巴西航空工业公司实行其销售战略的重要手段和有力保证。公司的销售网遍布世界100多个国家，这些机构兼有向公司提供多种信息的使命。公司从总经理到各销售部经理都随时通过先进的通信设备，同驻各国的代理人及各国企业界、外交界和政治界保持密切联系，因而消息灵通，业务发展迅速。它生产的飞机坚固耐用，性能优良，耗油量少，深受国际市场尤其是第三世界国家的欢迎。
1985年3月下旬，在18家国际主要飞机制造厂家的激烈竞争中，默默无闻的巴西航空工业公司一鸣惊人，独占鳌头，赢得了英国空军的招标，向英国售出130架图卡诺T-27型军事训练飞机，一举成交2亿美元。这样大的买卖不仅是巴西飞机出口史上的奇迹，也使全世界飞机制造商们震惊不已。
这家建厂仅16年的年轻企业力挫群雄、领先中标的奥妙何在呢？其实就两个字：信息。
事情要回溯到1982年英国法恩巴勒航空展览会上。巴西航空工业公司的创始人、总经理奥济雷斯·西尔瓦上校获悉英国空军正在认真分析取代他们战后一直在使用的那些陈旧过时的训练机的可能性，于是在展览会内外频繁活动，口操流利的英、法、意、西班牙语，施展他作为老练的谈判者和富有经验的飞机销售商的本事。他通过某些渠道证实了英国空军想更换陈旧训练机确有其事，而且进一步探听到英国国防部对新飞机的主要要求：耐用，至少飞行30年；抵御飞鸟撞击的能力强；7分钟内能升高飞行达1．5万英尺高度等。
得到了英国方面的确切消息，西尔瓦上校当机立断，按英国空军的要求对公司原来的图卡诺飞机飞速加以改进，以便一旦英方公布招标就申请投标。
1983年年底，英国空军正式招标。此时，经过一年多紧张准备的巴西航空公司早已成竹在胸，以十分有利的条件和各公司展开竞争。英国空军对投其所好的图卡诺飞机十分满意，认为这种飞机可以在通信与领航、飞行训练、打靶、战术运用及特技飞行等五个方面满足培养飞行员的需要。他们欣赏这种飞机的低空飞行性能、先进的电子系统以及训练和安全方面的优越条件。同时，图卡诺飞机价格便宜也是吸引英国买主的重要原因。
搜集信息
（1）调查法
①文献调查。文献调查有两种：一是通过采购（包括订购、邮购、现购、委托代购）、交换、索取、复制等手段，有目的地搜集有关文献；二是用手工或计算机检索的方法搜寻所需的文献信息。文献调查的主要方法：常用法，即利用二次文献（目录、文摘、索引）和三次文献（年鉴、手册、百科全书等）查找所需资料；追溯法，即按参考文献的线索逐步向前追溯；咨询法，即请咨询机构和图书信息机构指导、帮助查找；浏览法，即经常浏览各种文献，收集有用的资料。
②实物调查。通过采购或索取产品样品和样机等实物进行解剖，获取信息。样品、样机等实物比文字信息更直观，可测试，易研制创新。
③现场调查。现场调查可以获得文献上尚无记载的最新信息。调查方式包括参加会议、参观展览、实地考察，可以通过一些难以购买和索取的资料和实物样品，还可以用拍摄照片、制作电影和录像的方法获取形象的资料，通过记录与录音方式取得没有书面文件的报告和发言。
（2）口头交流法
通过参加国内外各种会议、引进技术洽谈、谈判、国内外考察、人际交往等机会与顾客、同行等进行口头交流搜集信息，这样可以得到许多非公开出版报道的最新信息。国外科技界非常重视这种交流。
（3）随机积累法
这种方法需要有很强的信息意识。平时听广播、看电视、来往书信、旅游访友、闲谈等都是搜集零星信息的好机会。比如，20世纪70年代末，广州公安局通过严禁2吨以上载重汽车进入闹市区的法规。日本丰田汽车公司驻广州的信息人员敏感地对这一信息进行了分析，作出了用1．5～1．9吨小型汽车抢占广州市场的决策。三个月后，丰田牌1．75吨客货两用汽车到达广州，很快被抢购一空。
（4）目录收集法
这种方法专门搜集整理各种信息目录，尤其是商品目录的信息。目录虽然提供的信息有限，但是却具有一目了然和总体性强的特点，也有一定的商业价值。以日本有名的GIC目录信息公司为例，它搜集世界上10多万份各种商品目录，另外还搜集商品样品，各公司出版的产品小册子、商品影片，再结合经济资料、新闻等，将其中关于商品的各种信息做成商品目录提供给人们使用。这样，如果公司或消费者需要购买一项商品，只要查询一下这些目录便可知道关于它的简单信息。如果公司要推出一个新产品，也可以通过商品目录而广为人知。
不拘一格
1967年，瑞士人研制成功了世界上第一只指针式石英电子表，但是，瑞士人对世界上高速发展的电子技术认识不足，错误判断电子表发展前途不大，就把发明成果锁进了实验室保险柜。然而，不遗余力收集科技信息的日本经营者从瑞士科技人员的闲谈中觅得了这一重要信息，认为开发石英电子手表前途无量，就当机立断，大力研制，快速占领了国际市场，结果日本“石英技术，誉满全球”，使作为钟表王国的瑞士叫苦不迭。
从这个例子可以看出，有时候一份资料或一份情报，虽然看起来不值分文，但它却是一种无形的财富，是企业致富的无形资源。它的利用价值可以在经营者实现其经营目标、创造经济效益的进程中体现出来。
在经济生活中，竞争的双方为了获取市场信息，除了都很注意充分利用正式的信息渠道之外，还竞相努力发掘各种非正式渠道。美国最大的50家公司中，有近40家在最近三年中增加了谍报费用开支，有的公司公开宣称他们设有刺探情报的部门。著名的通用汽车公司、通用电气公司就设有这样的部门。甚至有的公司不是以生产产品为业务，而以传授如何刺探商业情报知识营生。美国华盛顿的律师、著名安全问题专家贝奎说得很坦率：“在美国，现在是小公司偷大公司，大公司偷小公司，都在相互偷窃信息。”
在美国一家著名的飞机制造公司里，一位日本贵宾在参观车间时，用特殊的鞋底吸走了飞机新材料的金属碎末，很快地，日本人也能生产这种材料了；还有一位日本贵宾，动情地抚摸着美国先进的飞机，“不小心”用指甲抠去一小块飞机的表层涂料，不久，这种涂料在日本也能生产出来了。日本各大企业在世界各地都设有办事处，长期驻外的人员数以千计。这些办事处既是营业网，又是情报网，收集各地的工商、科技等情报。以打败瑞士表而声名大噪的精工商社，为了保持自己的地位，把公司头脑最清醒、反应最敏捷、判断能力最强的一些人组织起来，专门观察世界上几十个竞争对手企业的点滴变化，列出这些企业在产量、质量、品种、价格、市场占有率等方面和精工对比的情况，每天给部长和经理送去一份快报，以供决策部门参考。如果本企业哪些方面落后了，就发出紧急信号，大声疾呼引起有关方面的重视。
慧眼发现新信息
1985年，美国罐头大王亚默尔偶然从报纸上看到一条极短的新闻，说是墨西哥的牲畜中正在流行一种传染性极强的瘟疫。这条仅有百字的短小信息立即引起了亚默尔的高度警惕。他联想到，与墨西哥相邻的美国加州和得州是全美的肉类基地，一旦瘟疫传入这两个州，势必会造成全国肉类供应紧张，价格上涨。于是，他在证明了这条消息属实之后，当机立断，倾尽其所有资金抢先从加州和得州购进了大量的活畜和牛肉，迅速运存到美国的东部地区。不久，瘟疫果然蔓延到加州和得州等地，政府被迫禁止这些地区的肉类向外销售。此时，亚默尔趁机将事先购进的肉类抛向市场，一下子便赚了900万美元。
公司经营者要在激烈的市场竞争中努力去发现新的信息，这一点是十分重要的。只有不断发现新的信息，才能使处于困境中的公司在竞争中扭转局面，使正常发展的公司在竞争中看到潜在的困难和机遇，使处于先进行列的公司在强手如林的竞争中搏击风浪，站稳脚跟。
一个公司在竞争中处于困境，往往并不是因为缺少资金，也不是因为缺少技术力量，而是因为信息不灵，产品不对路。这时公司经营者如果能抓住有用的新信息并付诸实施，将会对处于困境中的公司起到枯木逢春的效果。
怎样才能发现新的信息呢？
（1）要抓住新信息的特点
“新”即“新奇、新鲜、新颖”。新信息就是突破了习惯性思维的新思路，不同凡响的新创意，革命性的新举措等。“猎奇”是一个人从事科学研究所应具备的心理素质，同时“猎奇”也应成为经营者取得新信息的重要手段。新的信息并非俯拾皆是，往往有一个“少”
的特点。不仅出现的时机少，而且信息所表达的事物客观情况也稀少。当然，少不等于无，只要认真去寻找，总是可以发现的。
（2）要善于捕捉刚产生的信息
新的信息往往产生在新事物萌芽之时。新事物刚萌芽，不易察觉，这就要进行认真的观察和分析。“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”经营者应该把握时机，及时捕捉到刚刚露出而又大有发展前途的“尖尖角”。
（3）要善于发现新信息产生的“源头”
公司经营者往往对于产生于国内外市场、有关公司的新信息比较关注。然而，值得注意的是，在科技加速转化为现实生产力的时代，新的信息则经常产生于院校、科研机构、社会“沙龙”等。
信息的“新”与“不新”是相对而言的。从本质上来理解，新的信息应该是那些有生命力、有发展趋势的信息，而不能简单地以时间的先后来划分。此外，信息都具有时效性，即市场信息的价值与提供是否及时有密切关系。如果提供信息的时间被贻误了，那么这种信息就失去了实用价值。公司如果依据这种过时的信息来进行决策，就必然产生失误，造成经济上的损失。因此，要获取“新”的信息，就必须提高信息的时效性，做到传递迅速，决策果断。
信息就是无形的资源
信息是经营的命脉和无形的财富。及时获取和开发有用的信息是取得经济效益的根本保证。
—条信息救活一家企业，—条信息使一个穷人变成富翁，这样的例子俯拾皆是。即使你白手起家，缺乏资金、设备、厂房，只要你拥有信息，你照样可以发家致富。
江苏省有个乡镇企业的经营人员，看到报刊上登载美国人爱养狗，北欧人喜欢鸟，意大利人爱养猫的信息后，便想这些国家的鸟笼、狗窝、猫窝之类定会有销路。不久，他又看到一则信息，介绍新西兰等国家用竹篾制作鸟笼，销往北欧国家。这信息进一步证实了他的想法，于是他就利用当地的杞札柳原料加工成风格各异、多姿多彩的狗窝、猫窝、鸟笼，结果在广州交易会上被外商看中，订下了长期订货合同，打开了这些产品的销路。
被称为世界“假发之父”的香港富豪刘文汉，就是靠餐桌上获得的一条信息发迹的。
三十多年前的一天，他在美国的一家饭店吃饭时，和两个美国商人闲聊时获知，戴假发已逐渐成为美国人的一种时尚。他灵机一动，心想生产假发也许会有很大的潜在市场。
他立即着手进行调查，证实这条信息属实。返回香港后，他创办了假发工厂，推出的产品很快占领了美国市场。
信息是一种无形的资源，却可变为有形的财富。在进入“信息时代”的今天，知识是最重要的资本，信息是获得利润的源泉。有了信息的指导，在经营中便可“你无我有，你有我变，你变我新，你新我强”，从而使自己应变灵敏，财源广进，永远立于不败之地。
善用信息
信息是一种特殊的资源。利用得好，可以帮你赚大钱；利用得不好，则可能让你倾家荡产。而对信息的利用正确与否，则是一个人综合素质的体现。美国商业奇才哈默就是一个善于利用信息赚大钱的高手。
被誉为超级企业家的阿曼德·哈默，在19世纪20年代初就打破地域界限，靠捕捉和利用市场信息，获得了在原苏联进行铅笔制造业的投资机会，建成了世界上最大的铅笔生产企业。
在一次到苏联的旅游观光中，哈默走进一家文具店，想买一支铅笔，竟发现同样的铅笔在美国只售两三美分，在苏联却卖到26美分。这一消息促使他对当时苏联铅笔制造业进行了调查。结果发现当时苏联只有一家铅笔厂，产量很少，质量也差。他认为，苏联有1亿多人，同时政府又在号召学习文化，铅笔在苏联的需求量一定会很大。于是他向苏联政府提出建设铅笔厂。当他被获准在苏联生产铅笔后，立即乘火车赶往德国。当时，纽伦堡的法伯铅笔公司正垄断着世界的铅笔生产，并采取种种措施防止制铅笔秘方被盗。于是，哈默找到该厂的铅笔技师乔治·拜耳，以超过原年薪5倍的工资聘请乔治·拜耳为技师，并答应给他分取红利。随后，由拜耳组织一批技术骨干，生产设备和原料，以度假的名义，使这些技师及其家属巧妙地离开纽伦堡，先到芬兰，后奔赴莫斯科，又将设备和原料偷运到这里。与此同时，在哈默去纽伦堡之前就已派专人在莫斯科选厂址、建厂房，机器一到马上生产。当第一批哈默铅笔投放市场后，便以质优价廉受到当地消费者的喜爱，产品供不应求。第一年的产值就达到了250万美元，超过原计划的1．5倍，第二年达到了400万美元，到1962年，铅笔年产量更是高达1亿支。
1931年，富兰克林·罗斯福虽尚未成为美国总统，但他已有问鼎这个宝座的强劲势头。罗斯福为了竞选总统，提出了解决美国经济危机的“新政”。这个“新政”虽然博得一些美国人的赞赏，但因罗斯福还未得势，大多数美国人对“新政”是否能成功仍持怀疑态度。哈默向来注意时事和社会动态，他从大量的信息中进行研究分析，认为罗斯福肯定会竞选获胜，“新政”也会随着他登上总统宝座而变成现实。
哈默根据上述分析认为：一旦罗斯福的新政得势，就一定会废除美国1920年公布的禁酒令。具有商业眼光的哈默认为禁酒令的解除必然会出现酒类市场的兴旺，这样也必然导致酒厂需求大量的酒桶。于是，他决定利用这一信息大赚一把。
当时，美国人喜欢的酒主要是啤酒和威士忌，这两类酒的盛放都需要一种经过特殊处理的白橡木制成的酒桶。由于美国1920年颁布了禁酒令，白橡木酒桶早就销声匿迹了。哈默看准这种情况，加上他在苏联住了多年，知道苏联有丰富的白橡木供应。于是，他果断地作出决策，决定在纽约市码头附近设厂生产酒桶，并立即着手向苏联有关单位订购了几船白橡木，很快就开始了酒桶的生产。不久，他又在新泽西州的米尔郭建造了一家现代化的酒桶加工厂，名叫哈默造桶厂。当哈默的酒桶从生产线上不断地运送出来时，美国真的开始废除禁酒令了。这时，被禁止已多年用粮食生产酒的美国酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌酒的生产，各地酒厂当然需要大量的酒桶了。哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需求，赢利非常可观。
为获商机无孔不入
美国著名的“牙膏大王”盖贝曾经获得了一件特别的礼物——鳄鱼标本。盖贝夫人特别喜欢这个新鲜的玩意儿，把它放在盖贝的写字台上作为装饰品。过了几天，盖贝夫人总觉得像是在被人注视着似的，极为别扭，而盖贝也发现他往常极为顺手的生意突然变得不利起来，他最关键的竞争对手似乎了解了很多自己的底细，很多还是公司的最高机密。盖贝公司的反间谍人员对盖贝的房间进行了周密的检查，发现原来在那件鳄鱼标本的眼睛里装有微型电视摄像机，它能通过鳄鱼的眼睛拍摄下房间内对着鳄鱼眼睛的180度范围内的任何事物，并通过无线电发射出去。盖贝公司的商业秘密当然不是鳄鱼给出卖的，而是送鳄鱼给盖贝的那个人——他就是盖贝的对手派出的商业间谍。
由于商业秘密具有的内容和特性能给其拥有者带来经济利益，所以在竞争中，每个企业都存在着获取他人商业秘密的动机和欲望，商业间谍就是因此而产生的。商业秘密分为技术信息和经营信息两类，包括专有技术、管理方法、客户名单等内容。一个企业的商业秘密如果落到竞争对手的手中，轻则损失一些利润，重则企业破产，永无翻身之日。
当然每个企业都会对自身的商业秘密严加保密，可口可乐就是一例。
可口可乐并未申请过专利保护，这是它的第一项保密措施。这是因为专利法要求申请者公布其专有技术，以防止其他企业利用相同技术，这样申请专利就会暴露可口可乐的秘密，所以一百多年来，可口可乐公司一直没有申请软饮料的专利保护（只申请了粉末生产饮料的专利）。可口可乐99％以上的配料是公开的，它最基本的几种配料是糖、焦糖、磷酸、咖啡因和“失去效能”的古柯叶。但是，其中有一种神秘的配料，让可口可乐的竞争者花费了80多年的时间至今仍无法认清它的庐山真面目，它被称为“7X号货物”。这个秘密配方只存放在乔治亚信托公司的保管库里，连可口可乐公司本身也没有原始记录。
知道配方的人目前只有三个，而且每个人只知道不相同的一部分——只能凭记忆进行工作，如果他们忘了配方，必须到乔治亚信托公司去查。乔治亚信托公司保管库的安全措施非常严密，要去查配方的人首先必须得到可口可乐公司董事会的批准才能提出申请。申请又必须经信托公司董事会的批准才能生效。保管库的门必须在有监督官员在场的情况下，在指定的时间内开和闭。最绝的是，凡是知道可口可乐配方秘密的人，不能结伴而行，他们必须单个走出办公室，并被严禁乘坐同一辆汽车或者飞机及其他交通工具。这样，可口可乐才得以保住配方秘密，行销全世界并且畅销不衰历时一百多年。
但是，并不是所有的企业都能采用这样严密的措施来保护自身的商业秘密。而且，一些商业秘密也不可能都必须像可口可乐的配方一样经受那样的保护，这就给商业间谍以可乘之机，在黑暗中所进行的间谍战从来就没有停止过。
抗癌药一直是医疗生产的重头戏。巴西一名药品制造商维克·查里夫经过几十年辛苦研制，终于开发出了一种名为AQK的抗癌新药，投入市场后以其显著的疗效深受欢迎，迅速占领了不少市场份额，一些老牌的生产厂家也被杀得节节败退。巴格利公司就是其中之一。巴格利公司高层人员很快就做出了决定：要迅速瓦解维克·查里夫的攻势，只有迅速搞到AQK抗癌新药的全部技术情报，在此基础上研究开发出一种稍有区别且更有疗效的新药，这样既能一举压倒维克·查里夫，又可以节省研制新产品所需的大量费用和时间。
巴格利的计划很快付诸实施，他们先派出间谍潜入维克·查里夫的制作工场，偷拍了整个生产工艺流程，又用巨款买通了维克·查里夫公司的一名高级员工，然而，得到的情报不过片鳞只爪，根本无法从中探知AQK抗癌新药的全部秘密。巴格利公司的情报部门意识到，只有从维克·查里夫本人身上，才能得到AQK的全部秘密。
凑巧的是，维克·查里夫商海得意，也想享受一番，便前往欧洲旅游，巴格利公司立刻意识到机会来了。当维克·查里夫刚刚从豪华客轮上踏上去法兰西的国土，一位楚楚动人的法国姑娘便迎上来拥抱了他，她告诉维克·查里夫她曾是晚期淋巴腺癌患者，正在绝望的时候，有朋友送给她从巴西带来的AQK抗癌新药，居然奇迹般地治愈了她的癌症，当她从报纸上看到AQK的发明人要来法国的消息后，她就想向维克·查里夫当面表示感谢。正在春风得意的维克·查里夫怎么会想到这个自称凯迪·乔妮娅的妙龄女郎就是巴格利公司花费180万美元雇用的商业间谍！当凯迪·乔妮娅与他像一对情侣一样流连在埃菲尔铁塔下时，他觉得这正应该是一个成功者在这座浪漫之都中所应该遇到的事。
假期过去了，维克·查里夫顺理成章地把“女朋友”凯迪·乔妮娅带回了巴西，任命她为贴身秘书。凯迪·乔妮娅干练的工作比起她的美色来也毫不逊色，很快赢得了维克·查里夫的信赖，他心中暗暗庆幸一举两得。凯迪·乔妮娅却在苦恼，因为她还没有找到AQK的技术资料，巴格利公司告诉她，维克·查里夫还有一座乡间别墅，资料可能藏在那儿。
凯迪·乔妮娅第二天就向维克·查里夫撒娇，要去乡间别墅度周末，维克·查里夫当然难以拒绝。在乡间别墅，凯迪·乔妮娅轻易地灌醉了维克·查里夫，然后巧妙地打开保险箱，果然找到了维克·查里夫的“珍宝”——AQK的全部技术资料，她用微型照相机把它们无一遗漏地摄下来，然后照原样放回。
凯迪·乔妮娅轻易地脱身，并取走了巴格利的180万美元酬金，巴格利公司也如愿以偿拿到了AQK的全部技术资料。不到半年，在此基础上开发出来的更有疗效的巴格利产品面市，维克·查里夫的AQK很快一溃千里，再也没有了市场。可悲的是，当维克·查里夫受此打击引发突发性心肌梗塞而去世时，他还没有想到是自己的情人出卖了自己，他的的确确对那个女间谍动了真情。
像凯迪·乔妮娅这样的商业间谍采用这样的手段可以说是杀人不见血，他们的目标很简单，那就是窃取商业秘密以换取高额报酬，窃不到，骗！骗不到，抢！为抢夺商业秘密而出现的杀人案早已屡见不鲜，简直与枪战片中的情节所差无几。
明修栈道，暗度陈仓
产业间谍、窃听消息、贿赂等均属暗取。介绍这些战术，企业人士宜多加研究。无论用来打击对手，还是防范中计，均为至宝绝招。
（1）产业间谍
产业间谍，就其效果来说，的确是最富有收获的情报战术。只要派员隐伏在竞争厂商间工作，就能获得源源不断的情报。例如对手公司参加投标的最低价、新产品的试销效果、产品的销售量和营销研究报告等，但是运用此法也有其缺点。例如产业间谍一旦被对方发觉，那么只好对簿公堂吃上官司，而且还必须担心此产业间谍是否为对方收买而从事反情报的活动，还有从事此种产业间谍的人员，通常不仅要付高薪聘请，还要小心他是否由于握有把柄，而反向厂商勒索。
（2）窃听消息
正如007电影所描述的情节一样，近代营销的情报战中，窃听器已被派上用场。雇用私家侦探，在竞争对手的办公室、会议室和电话等处装上窃听器，就可获得宝贵的营销情报。而这些窃听来的消息往往是用其它方法所无法得到的情报，很多是属于竞争对手的最高机密，但是运用此法和产业间谍，一旦东窗事发后，往往会吃上官司。此外经营者完全依赖窃听消息来决定公司的产品发展、价格、联络、推广等政策，是非常危险的做法，一旦窃听失灵，那么公司就动弹不得。
（3）贿赂
有时候经营者会贿赂竞争厂商的员工，或其供应商、广告代理商，以及其他有关人员，以获取有用的情报。贿赂之所以会产生奇效，往往是公司人员素质低与不良品德导致，所以经营者雇用人员时，除了重视其工作能力外，也应多加考核其品德。此外竞争对手的离职人员，有时会因失去工作而产生报复心理，因此无须金钱报酬而愿自动提供重要情报。
在安排产业间谍与贿赂对方员工时，不要以为职位越高，越能提供重要情报，有些阶层低的员工如打字员、守卫、制图员、档案管理员等，往往较有机会接近公司的重要记录，并且其所了解的情况也比一些高级干部来得多。例如公司的守卫人员在值夜时，通常能够接近工厂的设备；普通的记账员，在有关公司客户方面就有详尽的情报。
（4）必须从事反情报活动
经营者通常必须进行反情报活动，以防止公司重要机密泄露。这些反情报活动，就是通常所谓的守势情报，其能够降低公司机密泄露出去的机会，以下是从事反情报活动的一些重要工作：
第一，经营者必须规定公司员工不得与外界人员聊有关公司的活动，即使是自己最亲密的家属或朋友。有很多公司的最高机密往往是在公共场所无意聊天时泄露出去的。
第二，公司的主要公文只能有关人员传阅，公司内的重要活动无须让全体员工知晓。例如销售人员不用了解产品的制造过程；而制造部门则无须知道地区的销售统计或市场的销售潜力等资料。经营者对于公司内情报的传播系统必须全盘掌握。
第三，公司在征聘人员时，对于申请者的家属背景及品德要全盘了解。有些公司往往使用心理测验来衡量申请者是否忠诚。
第四，公司内应成立安全部门，经常实施安全检查，以防止机密泄露，必要时还可以聘请专家主持。
抓信息要抓关键
20世纪40年代后期起家的日本索尼公司，刚起家时只有190万日元的资金。后来，该公司及时得到了永井教授研究出的关于录音机原理的资料，认识到一旦研制出录音机，它将畅销于全世界，因而这是关系该公司前途的关键性信息。他们买下了这份技术资料，经过一年的研究，从1951年开始生产录音机，到1953年产值就突破了32亿日元。
企业为应付激烈的市场竞争，不仅要及时准确地掌握各种商业情报，尤其要注意抓关键性信息。对于企业来说，什么是关键性信息呢？一般来说，关键性信息有两大类：一类是关于企业发展方向、发展前途的信息；二类是影响企业整体和经营活动全局的信息。
事物的发展是有规律的，有规律就有必然的方向和趋势。符合必然趋势的事物就有生命力，也就是有前途的。企业作为客观的经济实体，是随着社会环境的变化而变化的，如果它顺应了社会发展的必然趋势，它就会有发展，就会有前途。这样，寻找和把握关于企业发展方向的信息就会有前途。这样，寻找和把握关于企业发展方向的信息就显得十分重要。这种关于企业发展方向的信息就是关键性信息。
企业作为一个经济实体，是由许多部分和层次所组成的，每一部分或层次都要受企业整体的影响。影响企业整体、需要企业从整体上作出反应的信息也是关键性信息。
任何事物都有表有里，光知其表而不知其里，往往会造成无法挽回的损失。
例如某经营者从事土地买卖，他看到某一块地周围环境非常清静，阳光也好，而且比行情要便宜两三成，是难得买到的便宜货，于是就赶紧把它买了下来，但是买了不到三个月，他听说这块土地上要通过横竖四条新公路，这块土地的使用已经毫无希望了，这时的他后悔也已经来不及了。
凡是经历过不动产买卖的人是不会轻易吃这种亏的。他们如果见到比一般行情要便宜两三成的土地时，一定会把它的原因调查清楚。他们会反复调查：有没有编入筑路计划？
以及下雨时道路情况怎么样？等等。因而他们很快就能发现它之所以便宜的真正原因。
精通这类工作的人，因为通晓这类工作的重要环节，所以不会鲁莽行事。面对需要解决的问题，经营者只要把重要事实了解清楚，就可将其处理得非常妥善；但是，经营者如果对工作的重要环节了解不多，或者没有做到充分掌握重要事实，往往就会以失败而告终。
日本有一家叫“广田”的糖果店在巴黎开了一家分店，生意非常兴隆。造成这家商店发展的原因，是店主人在构思产品时非常注意了解重要事实。
有一次，广田的主人在观察小孩吃奶油点心时，发现由于奶油点心太大，孩子的小嘴里容纳不下整个点心，吃的时候奶油从小孩嘴边滴滴答答地流下来，很不经济，也不卫生。因而他产生了改良这种点心的愿望。一次，他忽然闪过一个念头：如能制造一种一口吞将下去的奶油点心，又会怎样呢？
这个念头迅速实现了。“一口吞奶油馅点”一上市，马上大受欢迎，销路大增。这种一口吞奶油馅点就成了广田的名牌产品了。这家店后来生意蒸蒸日上，这就是由于经理特别致力于搜集重要事实，并善于加以利用的结果。
不同的企业有着不同的关键信息，根据关键信息的特点，经营者在竞争中抓关键信息时应特别注意以下两点：
（1）应坚持适应性原则
所谓适应性原则就是在寻求和吸收关键性信息时，尽量选取既高于自己而且又有能力消化吸收的信息，而不要一味追求“高、精、尖”的信息。
（2）要进行科学预测
关键性信息是面向未来的，通过预测才能把握。
经营者要获取关键性信息，无论是坚持适应性原则，还是搞科学预测，都与进行科学分析、使信息优化分不开。在信息竞争中，只有进行深入细致的分析研究才能看清形势，把握关键。
开辟信息渠道
要掌握公司内外的信息，就应该开辟尽量多渠道的信息源，下面是一些行之有效的信息搜集渠道。
（1）朋友
朋友是一个人获得信息最重要的渠道。这不仅仅是因为他们诚心诚意地给予你正确的指点，而且如果他们不与你处于同一行业，他们往往能看清一些使你很糊涂的关系。
更重要的是，如果他们也了解你的工作，他们会明确地就“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为什么”这样一些关键点给予你指导，免去你在困惑中的彷徨。另外一个好处是，只要你向他们寻求帮助，一般来说他们都非常乐意帮忙。
（2）高级管理人员
只要你能接触到，高级管理人员实际上是极好的信息来源。和一个高级管理人员在一起谈5分钟比和他的员工谈5小时获得的信息还多。
（3）专业咨询人员
找专业咨询人员不是一件简单的事，好的专业咨询人员都是独立大队。他们不投其所好，能够直言不讳地说出自己的看法。不好的所谓专业咨询人员就难说了。为了不丢饭碗，你想听什么，他就说什么，反正，他们会让你高高兴兴地掏腰包。
（4）竞争对手
只要你的对手是那种办事不考虑后果的人，你就能从他们那里得到不少东西。
（5）宣传媒介
宣传媒介所能提供的最有价值的信息是关于其他公司的人事变动，那些刚来的新人和刚被提拔的人最渴望做出成绩，因此他们是最好的推销对象。
如果你注意留心报刊上关于某公司人员变动的消息，你会发现与那些刚变动职务的人联络是非常有效的工作。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源