机会处处有

    “处处留心皆学问”，对于做生意来说，亦同此理，黄金就在脚下，处处留心皆生意。

    “冠生园”的创始人冼冠生虽为粤菜名厨，仍然虚心好学，做生意眼观六路，处处留心。

    一次，他去重庆汪山看望一个朋友，毗邻住了一位外国老太太，听说冼冠生是名闻山城冠生园的大老板，便邀请去她家做客，煮咖啡和做西式点心予以款待。在煮咖啡时，冼冠生以内行的眼光发现主人冲咖啡用的是白糖而不是方糖。就问这种白糖是从哪里来的，寻根问底，老太太只好告诉他，这是土白糖，虽然很甜却不干净，有渣滓，她裹鸡蛋清加工提炼，效果很好，洁白，溶化快，比进口方糖还甜。

    冼冠生听后，急忙告辞回家，找来工厂糖果技师郑文浙研究。郑文浙告诉冼冠生，他以前也用此方法提炼过，就是不能退色，正为此苦恼。冼冠生二话不说，拉上郑文浙提着五升中号白糖，二上汪山，向外国老太太求教，终于把提炼方法学到手。回厂试制，一举成功，定为“洁糖”，试销后备受欢迎，尤其是婴儿食用尤佳，企业为此获利甚多。

    1932年，冼冠生东渡日本观光，富士山的绮丽景色和含苞待放的樱花他不甚留意，却处处留心日本的糖果品种和质量，归国时各色品种足足带了28箱，然后组织人手，仿制改造。他把日本产的“樱花软糖”做了化验分析，了解到主要原料是日本产的洋菜，便派人四处寻找。后来在宁波找到同类产品，加工赶制，生产出“杏花软糖”。又仿效日本的花生豆，制成“鱼皮花生”，均系国内首创。至今“鱼皮花生”还十分走俏。

    睁大你的双眼

    （1）从市场供求差异中捕捉商机

    在市场经济条件下，市场供求总是有一定差异的，这些差异正是公司的商机。

    市场需求总量与供应总量的差额是公司可以捕捉的商机。假如城市家庭中洗衣机的市场需求总量为100％，而市场供应量只有70％，那么，对公司来说就有30％的市场机会可供选择和开拓。

    （2）从市场的“边边角角”捕捉商机

    边边角角往往易被人忽视，而这也正是公司可以利用的空隙。公司，尤其是小公司，要充分发挥灵活多样、更新更快的特点，瞄准边角，科学地运用边角，另辟蹊径，做到人无我有、人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争实力，最终达到占领目标市场的目的。别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。

    （3）从市场竞争对手产品的缺陷中捕捉商机

    研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是公司捕捉商机的有效方法之一。美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争，“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式。在竞争对手塔普公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品品质虽然高，却都是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是他便对其加以改进，开发出了性能更好、价格更低，又能节省存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯梅公司却已将之转化为极重要的竞争优势了。

    （4）从市场的潜在需求中寻找商机

    一般讲，市场需求具有梯度递升的规律性。因此，创业经营者应具有超前的意识，预测市场的潜在需求，捕捉发展的商机，拓宽新的市场。在日本，大多数城市居民都是在拥挤的工厂或商场、办公楼内工作。在这些不如大自然舒畅新鲜的环境中工作和生活，能多吸几口新鲜空气已成为人们潜在的需求，一些有眼光的商人敏锐地捕捉到这一发展商机，于是把大自然的新鲜空气灌到瓶里，拿到城市去出售。这种几乎是无本生意的买卖果然十分兴隆。后来，这种大自然空气又被发展用于登山时使用，销售量倍增。

    机不可失，时不再来。在充满迷雾的市场上，偶然性随时可能出现，但不是每一个公司经营者都能捕捉到商机，创造出奇迹的。这正如一位专家所说：一些人之所以成功，不是因为他们得到了幸运的机会，而是因为他们有一双慧眼，善于捕捉机会。

    机会来临不错过

    许多偶然而至的机遇，都是来去匆匆，稍纵即逝。如果抓不住，它也就从你身边擦身而过，你也在不知不觉中失去了一次成功的好机会。反之，如果你能够敏锐地抓住并巧加利用，则多了一个成功的机会。

    （1）“专机”奇遇

    1990年11月，全国百货用品订货会在西安召开。9月初，广东某日用化妆品厂的经理前往西安。当他在广州机场急匆匆登上飞机，正要按那张普通民航机票上的座号寻找座位时，一位空姐对他说：“不用对号入座了，这是您的专机。”这时，他才发现100多个座位的机舱里空空如也，只有他一名乘客。原来。民航部门那天临时决定增调一架飞机去西安，半小时前起飞的那架已经满载而飞了，而后起飞的这一架就只剩下他一名乘客了。

    一位普通乘客坐“专机”，创造了民航史上的奇迹。《现代人报》称他为“中国第一幸运儿”，介绍了他的奇遇。当《西安晚报》记者前来采访他时，他把这段奇遇与他的产品“嘉娜斯”相联系，做了大篇幅有趣的描述，从而使“嘉娜斯”随着主人奇妙的经历打出了知名度，销售额突破了1000万元，取得了出人意料的成功。

    （2）倒霉的劫机事件也能利用

    人在旅行中有谁愿意碰上倒霉的劫机事件呢。为此，许多人祈求上帝保佑旅途平安。不过，假如换个思维方式考虑的话，难道说倒霉的劫机事件就不能为你所利用吗？

    世界上经常发生劫机事件，除去不好因素外，有时也是公司极好的宣传机会。美国豪城集团公司有名员工被总经理派到西欧去开拓市场，不巧这架飞机被恐怖分子劫持了，全世界都在报道、关注此事。后来终于大家都平安返回了。在下飞机之前，这位员工忽然想这不是宣传本厂产品的大好机会吗？他立即找空姐要了纸和笔，写了两张牌子举在手上。一张写：“我是豪城集团员工，平安度过危险。豪城集团生产有平安乐牌香槟。”另一张写：“平安乐香槟经历了这次充满风险又有趣的劫机，真该为她干一杯！”他一下飞机，世界各地记者的镜头都对准了他，有的还请他谈感想。结果他的产品一下子就在西欧打开了市场，因为所有的人都愿让“平安乐香槟”表示平安和庆贺。后来，“平安乐香槟”成了许多人旅行前的首选。集团公司总裁从电视上看到这一镜头后，高兴得差点跳起来，立即电传告诉这名员工：提升三级，另加奖金！

    （3）运用偶然机会

    邯郸春蕾瓷厂开发的新型瓷器品种——象牙瓷，打入国内外市场，就是抓住了“和平年智力竞赛”这一临时性、偶然性机遇的。新产品开发一般要具备两个条件：一是要在预测市场需要基础上，通过研制生产出新功能、高质量的产品。邯郸春蕾瓷厂开发的象牙瓷颜色淡黄，富有象牙感，突破了传统瓷器以白制胜的格调，适应了现代消费者追求“回归大自然”的心理需求。二是开拓市场，营销产品。这可以有三种形式：第一种是派推销人员推销商品；第二种是策划公共关系活动进行促销活动；第三种是“借题发挥”，即借社会事件之题，随机策划，有机吻合地实施策划。这三种形式的效果，第二种要比第一种好，而第三种形式又比第二种形式更好，该厂厂长是具有公共关系策划头脑的企业家，他巧妙利用1986年宋庆龄基金会同中央电视台联合举办“国际和平年智力竞赛”的时机进行赞助，为国际和平年智力竞赛而专门生产出一批“和平少女”的象牙瓷雕等作为和平年智力竞赛的奖品。结果起了“借花献佛”的作用，通过新闻媒介使该厂象牙瓷雕的形象传播到全国和北美，因而使象牙瓷产品销售一空。

    利用各种偶然机会，就是善于把握社会上每日每时所发生的事件，抓住最佳时机，随机策划。在这里，你发现偶然性、随机性问题的敏感性越高，处理偶然性、随机性问题的能力越强，把握机遇的艺术性就会越高，你的成功机会就会越大。

    （4）把握只有一次的机会

    林建岳是香港一位赫赫有名的年轻企业家。在他宽敞的办公室里，奖杯、奖状陈列得金碧辉煌，充分显示主人不凡的经历和奖杯在办公室主人心目中的位置。的确是这样，做了三年香港足球队领队的林建岳，该捧的杯全都捧到了手，甚至人们想不到的他也做到了。

    昔日纵横捭阖的“球经”令他在商场上长袖善舞。他经营的丽新集团曾经以“迅雷不及掩耳”的不还价策略，高价买入旧纽约戏院的地盘而名声大振。后来，他又相继购入了纽约戏院对面钻石酒家旧址等多处地盘。三年后，该黄金地段的地价早已翻了多少倍，为林建岳带来了滚滚财源，并使他有实力连出重拳，令市场注目。不久前，林氏集团又投资亚洲电视，成为1／3的股东。林氏集团在社会上的知名度大增。在回顾自己的迅速发迹时，林建岳说：“纽约戏院的地皮不会有第二幅，电视台也不会时时都有得买，必须把握这只有一次的机会。”

    从不轻易放过只有一次的机会，当机会来到跟前时，都是狠狠地一把抓住。这正是林建岳成功的秘诀。

    走出市场定位的误区

    一个行业，无论发展到什么阶段，也不管它的从业人员有多少，行业总体是否赢利，都或多或少地存在机会。也就是说，无论什么样的行业市场上都存在尚未满足或尚未完全满足的需求。如果一个公司能走出市场定位的误区，率先发现这个领域，抓住机会并大胆投入，必将财源滚滚。

    要了解并发现市场机会首先要知道市场机会有哪些。目前，营销界按不同的标准将市场机会分为如下几类：

    （1）环境机会与公司机会

    环境机会是指在环境变化中需求也随着变化，客观上存在着许多未完全满足的需求，也就是存在许多市场机会。比如说，能源危机引起对新能源的需求；优生优育、独生子女增多，引起对儿童营养品的需求；生活水平提高，人民保健意识增强，引起对保健品的需求等。而在众多机会中那些符合公司目标能力、有利于发展优势的市场机会就是公司机会。小公司要从环境机会中进行选择，选择出合适的机会，并对其进行评价，采取适当决策才能获理想的利益。

    （2）行业市场机会与边缘市场机会

    每个行业都有它特定的经营领域。对于出现在本公司经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同公司之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

    一般来说，公司对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度比较小，但是行业市场机会有遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各公司能比较重视行业的主要领域，因而，在行业与行业之间有时会出现“夹缝”，从而形成真空地带，无人涉足。但它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神。例如，20世纪80年代美国由于航天技术的发展出现许多边缘机会，传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如，“中国铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品业结合起来产生的。

    （3）目前市场机会与未来市场机会

    那些在目前环境变化中出现的市场机会被称作目前市场机会；而那些在目前市场上并未表现为大量需求，而仅仅表现为一部分人的消费意向或极少需求，但通过市场研究和预测分析它将在未来某一时期内实现的市场机会被称作未来的市场机会。二者并没有明显区别，只是在于时间先后顺序和从可能转变为现实的客观条件是否具备。

    一般来说，公司从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有公司提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。例如：日本汽车业在20世纪60年代西欧和美国热衷于制造大型豪华汽车时，对未来汽车市场做了分析预测。结果是，随着家庭的变小和就业机会、闲暇机会的增多，一户一车会向一户多车转变；高速路上大车不如小车灵巧；中东紧张局势很有可能引起能源危机。鉴于上述分析，他们认为小型、低消耗、驾驶灵活、价格便宜的汽车将会有越来越大的需求。因此，他们早在60年代就着手研制小型汽车，并从70年代开始进军欧美市场，到80年代日产小汽车已在美国市场上取得了有力的竞争优势。这就是抓住未来市场机会，取得领先优势的实例。

    为人所不为

    大多数公司都为了产生更好的创意，为了获取更好的业绩而在忙于开会。一般来说，虽然费尽心思地努力，但是依然捕捉不到什么好的新创意，业绩也没有什么进展。为什么呢？这就是因为大多数参加会议者对提出来的新创意往往保持着：“那是不可能做到的”、“时期过早，还没有达到需要它的时期”、甚至“那是可笑的意见啊”等怀疑、排斥而不接纳它的态度所致。

    这样对于提案加以搁置抑压，把它一抑压，把财富的前途也就压死了。

    说真的，如果大家异口同声大表赞同，说“那个提案非常好！”则它有可能已失去了它的独创性而变成不是真正好的创意了；反而是那些一部分人认为不可能做、时机尚未成熟的提案才是真正好的提案。

    事实上，会议往往对提案发生妨碍实行的作用，一个提案不是被抑压，就是被指出不少它的缺点，甚至嗤之以鼻，使它惨遭冷冻永远没办法见到阳光。偶尔一有提案获得赞同，这时，已经经过好多层的考虑，已失去时效，已经太迟了。处在事事必须争先的科技发达的今天，迟一步就会落伍而遭到淘汰的。

    日本明治时代曾当过商工大臣的大事业家、“阪急电铁”、“东电公司”、“东宝公司”三家公司的董事长小林一三，他在大阪创设百货店后，便请市内一家卖咖喱饭味道最好、最可口的食堂来百货店内营业。小林把它的售价降低四成，其中两成由小林补贴，又不收该食堂的店面租金。

    当小林决定这么做时，公司的董事、员工们都大加反对，纷纷认为明知一定赔老本的生意，任谁也不会做。

    其后咖喱饭一上市，对该公司物美价廉的咖喱饭感到吃惊的顾客们，便将这项事实传开，使得顾客从四面八方像洪水般地涌来，小林的食堂像挤沙丁鱼似的客满。

    当然像洪水般涌来的人群不仅大吃大喝，也会在百货店大买其他商品。小林开设咖喱饭食堂之后，百货店每天人山人海，销售额一下子增加了六倍。这种在咖喱饭吃上一点亏，但让顾客知道阪急百货店真正把好东西以廉价供应消费者的公司，却使消费者产生好印象。

    这个例子就是说，别人认为千万做不得的创意，正如咖喱饭一样被别人大加反对的创意，才是真正好的创意，其缘由就是在这里了。

    小林一生当中所采用实行的提案，多半是从人家反对最多的那个提案先开始的。

    日本理研光学公司、三爱公司董事长市村清也说：“如果别人认为我得到叫做‘成功’的东西，那就是我走了人家不敢走的路，尤其是走人家所走的相反的路而得来的。”

    市村清采用董事们不敢支持的提案之后，便对董事们说明道：“你们都是这个新时代最进步、最优秀的人物，最优秀的你们也尚在踌躇不前，不敢实行的这项方案，我想别的公司是绝对不敢实行的。因此，我们公司一抢先实行，我们就能占上风，我们就能得到创始者应得的优厚利润。经营企业‘早着先鞭’的精神是很重要的。我深望你们重视‘先发制人’、‘时间即是金钱’的名言，千万不可眼睁睁地坐失大好机会才好。”

    能人所不能

    所谓商业无定式，恐怕是人无我有的经营法的最好解释了。

    人无我有，可是商业的最高境界。想想看，无中生有，无理无据，敢为人先，实在是商胆包天才能办到的事。

    其实，能人所不能，正是商人的生存之道。

    比如说，大饭店的菜单肯定是厚厚一本，小饭店的菜单肯定是薄薄几页，但精明的商人却开出一个没有菜单的饭店——快餐店。

    牛顿有句格言，大意是他的成功是因为站在巨人的肩膀上。那么，商人的成功是因为站在利润的肩膀上大胆创新。

    古人道：“勿以善小而不为。”其原意是指别小看做点滴善之举，其意义是很大的。在企业的经营活动中，经营者切勿忽视细小的环节，因为很小的改进和创新，都可能会给你带来生意兴隆，滚滚钱财。

    日本有家生产汽油打火机的工厂，它在20世纪50年代一直惨淡经营，生意发展不起来。在20世纪60年代初期，该工厂老板想法改进自己的产品，对某个部件试以改动一下。他无意中将打火机的火芯盖钻个小孔，试将打火机点燃。结果，他发现此举竟可节省汽油。经过反复试验，他制造的打火机因火芯盖上加钻一个小孔，使得它灌一次汽油可持续使用50天，比原来只能使用10天多了4倍。正因如此，他生产的打火机比竞争者优胜得多，他的生意骤然兴旺起来，没多久，他成为了亿万富翁。

    日本有一位经营纽扣的小商人，祖辈终年辛勤劳碌仅能勉强维持生活。这小商人从打火机火芯盖钻孔得到启示，把自己经营的纽扣做成空心的，内灌入香水，密封后再钻一个小得眼睛都看不见的小孔，香水自然会慢慢地散发出香味。这样，一种“香纽扣”诞生了，女性非常喜欢，这小商人立即申请了专利，大量生产这种“香纽扣”供应市场。几年时间，这位小商人变成了大财主。

    日本人有个习惯，喜欢送货上门，顾客需要吃些什么东两，一个电话即会按要求把热腾腾的可口食品送来。有位叫当麻庄司的人接手父亲的面食店后，经常送汤面到顾客家里去。他常常为这些汤面伤脑筋，因为汤面装在饭盒里，路上车子一摇动颠簸，面汤就会溢出，到了订户手里往往所剩无几了。

    当麻庄司经过精心研究，设计出一种汤面运送器。这种运送器里面装有弹簧，当受到外面震动时，饭盒就不会摇动了。因当麻庄司的面食店有此招，生意比别人兴旺得多，他因此赚了大钱。更多的收入还在于他这项专利，现在日本有专门的工厂生产这种运送器，每台售价1万多日元，他收入的专利费有1亿多日元。

    又如雨伞这个商品，在第二次世界大战后出现一种可折叠的新款式，它折起来只有1英尺长，可放进手提包，携带方便，较受顾客欢迎。当时，日本也从美国进口这种新型折叠雨伞。

    日本雨伞制造商村田启一认真研究了这种进口雨伞，发觉它虽然有折叠的优点，但必须把伞骨一根一根地折叠后才能缩短，使用时很不方便。村田启一针对这个缺点，进行研究改进，没多久，他研究出用小弹簧安装在每一支伞骨上，一下改进了这个缺点，使用时轻轻一拉伞骨的托盘，整把雨伞的10条伞骨则会自动折叠起来，非常方便。

    村田启一因改进这种折叠雨伞，他的生意在日本市场上独占鳌头，他的产品也迅速销往世界各地，钱财滚滚而来。另外，他这项简单的创新，亦如当麻庄司发明的运送器一样，获得了专利权，这项专利权使他每年赢得1.8亿日元的专利费。

    万分之一的机会

    成功学家希尔告诉我们，机遇与我们的事业休戚相关。机遇是一个美丽的性情古怪的天使，倏忽降临在你身边，如果稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音信，不再复返了。

    在商业活动中，时机的把握完全可以决定你是否有所建树，抓住每一个致富的机会，哪怕那种机会只有万分之一。美国有一句俗谚：“通往失败的路上，处处是错失了机会、坐等幸运从前门进来的人，他们往往忽略了从后窗进入的机会。”

    人生就像流水，有的在一个地方打转转，有的乘着急流奔驰。你乘着这道流水，也许就在岸边悠哉悠哉，好几年才移动那么一点点，甚至完全静止不动。

    随波逐流的落叶，只有听天由命，是无可奈何的。它的前进完全由风向与流水决定。然而，你却可以自己决定前途，不必老待在静止不动的静水处，你可以向流水中央游去，乘着急流，去寻找新机会。有自信心的人必将挺身接受考验，毅然跳进未知的世界中，向中心游去，他们知道，只要肯冒险，必定可以学到新的知识。美国但维尔地方百货业大王约翰·甘布士就是一个敢于冒险，善于冒险，最终乘着急流欢快地往下游驰去的勇敢者。

    其实约翰·甘布士的经验之谈极其简单：“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”

    有不少聪明人对此是不屑一顾的，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。

    约翰·甘布士的看法却不同。

    有一次，但维尔地方经济萧条，不少工厂和商店纷纷倒闭，被迫贱价抛售自己堆积如山的存货，价钱低到1美元可以买到100双袜子。那时，约翰·甘布士还是一家制造厂的小技师。他马上把自己的积蓄用于收购低价货物，人们见到他这股傻劲，都公然嘲笑他是个蠢材！约翰·甘布士对别人的嘲笑漠然置之，依旧收购各工厂抛售的货物，并租了一个很大的货仓来贮货。

    过了10多天，那些工厂贱价抛售也找不到买主了，便把所有的存货用车运走烧掉，以此稳定市场上的物价，妻子看到别人已经在焚烧货物，不由得焦急万分，抱怨起甘布士，对于妻子的抱怨，甘布士一言不发。

    美国政府终于采取了紧急行动，稳定了但维尔地方的物价，并且大力支持那里的厂商复业。这时，但维尔地方因焚烧的货物过多，存货欠缺，物价一天天飞涨。约翰·甘布士马上把自己库存的大量货物抛售出去，一来赚了一大笔钱，二来使市场物价得以稳定，不致暴涨不断。在他决定抛售货物时，他妻子又劝告他暂不忙把货物出售，因为物价还在一天一天飞涨，他平静地说：“是抛售的时候了，再拖延一段时间，将要追悔莫及。”

    果然，甘布士的存货刚刚售完，物价便跌了下来。他的妻子对他的远见钦佩不已。甘布士用这笔赚来的钱开设了5家百货商店，生意也十分兴隆。

    甘布士最终成了当时全美举足轻重的商业巨子，他在一封给青年人的公开信中说道：“亲爱的朋友，我认为你们应该重视那万分之一的机会，因为它将给你带来意想不到的成功。有人说，这种做法是傻子行径，比买奖券的希望还渺茫。这种观点是有失偏颇的，因为开奖券是由别人主持，丝毫不由你主观努力，但这种万分之一的机会，却完全要靠你自己的主观努力去完成。”

    要想把握这万分之一的机会，必须具备一些必须的条件：

    （1）目光长远。鼠目寸光是不行的，不能看见树木，就忽略了森林。

    （2）锲而不舍。对于一个生意人来讲，没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事的。

    要想在商业活动中有所作为，只靠一味地盲目蛮干是收获甚微的。假如这些条件你都具备了，那么有一天你将成为百万富翁。只要你去付诸行动。

    头脑要清醒

    经营者必须保持冷静的头脑和敏锐的洞察力，才能正确地预测事物的发展趋势。如果经营者不能冷静地分析形势、预测未来，常常因头脑发热或因对未来悲观失望而做出错误的决断，就很容易使企业陷入难以逆转的困境而不能自拔。

    在20世纪70年代以前，大泽商社是日本一家在国内外拥有几十家子公司、历史悠久的大型企业。而进入20世纪80年代以后，随着世界经济的发展，市场竞争进入白热化状态，所有开放国家的企业经营者都在竭尽全力地维持本企业的生存和发展。他们深入地研究消费者的心理和需求，生产和销售适应市场需求的产品。而此时大泽商社的经营者由于在这样激烈的竞争压力下未能清醒地认识到自己所处的环境并制定相应的对策，仍然坚持其一贯的经营高档名牌商品的做法，对经营亏损的现状熟视无睹、听之任之，终于导致该商社经营每况愈下，最终因长期亏损、无法偿还到期的巨额债务而于1984年12月底申请破产。这个教训告诉我们，企业的经营者如果不能清醒地认识自己所面临的环境和前进的道路上可能存在的机会和风险，甚至对企业已经出现的一些不良现象无动于衷的话，那么失败就不可避免。

    日本企业家堤义明是一位不畏艰险、做头脑冷静、善于思考的经营者。他认为事情如果没有彻底看透，就不可能做出正确的判断。在充满艰险的经济现实中，必须按照现实情况作进退取舍，而不能轻易去冒风险。20世纪60年代中期，日本刮起了一股玩保龄球的风气，保龄球随后发展成流行日本全国的运动。于是，许多大型公司、企业主管都认为保龄球将成为全民性的娱乐活动，并认为有如此巨大的消费市场，投资保龄球馆一定会有很高的回报。这些投资者不惜投入巨额资金收购土地，修建豪华的大型保龄球场。堤义明的西武集团也不例外，他在日本各地开设保龄球场，在一段时期内也的确获得了良好的收益。在这方面投资已经初步取得胜利的情况下，堤义明的参谋们都认为应该扩大投资继续修建保龄球馆，这时堤义明却反其道而行之，决定不但不扩大生意规模，反而结束现有球馆的生意，将场地换作其他用途。果然，20世纪70年代中期以后，玩保龄球的人数减少了60％，人们转向其它娱乐活动，如滑雪、钓鱼、打网球等，由此造成了80％的保龄球馆的倒闭。堤义明的远见卓识和细致入微的洞察力，使其能看到企业潜伏的危机，并采取措施，防患于未然，从而避免了企业经营上的失败。

    偶然中有必然

    发明与发现，有时是天意。其实是偶然与巧合给人以信息，有心人利用了这一信息，便有了发明创造。

    卡特在就任总统之前，早已是一位远近闻名的百万富翁的花生大王。

    卡特是靠勤俭、聪慧一步步起家的。从海军退役后，他接管了刚去世的父亲手下的花生业务。这时，他看到收获季节的原野上到处贮放着花生堆。按照当时传统的处理方式，是让花生暴晒于秋天的太阳下，干燥了之后才可榨油或装袋运往市场。天晴时托天公之美，一旦逢上几场阴雨，农民简直等于遇到大灾难。这一司空见惯的现象，卡特却没有熟视无睹。他针对这种情况，立即改变措施，变传统暴晒式为瓦斯烘干。他凭自己的努力和创新以及银行的贷款，加快扩充自己的花生农场。更重要的是，他把大仓库开放给其他花生生产者贮存，让他们享用他那几套昂贵的烘干与脱壳设备。不久，卡特将日益庞大的机构组成公司，并设立托管理事会。随着业务的快速增长，卡特靠大量贷款来发展自己的公司，由于他的还款信誉好，银行也很乐意贷款给他。同时，卡特革新了花生壳的回收处理工艺，这种新的处理方式，可以回收炭、瓦斯，甚至油。这项措施使他的事业锦上添花。后来，一家公司购买了此项技术，卡特成为该公司的股东之一，仅卡特的仓库就拥有350万美元资产。

    在各种司空见惯的现象中，我们大多数人都麻木不仁，感到无所谓，一切顺其自然，因而许多机会也就在我们的不经意中溜走了。下面，一个失业者一跃成为企业家的故事，更是给我们以启迪。

    克朗宁失业在家后，一家8口人的生活全靠他妻子替人洗衣服来维持。有一天，克朗宁在教自己的两个孩子识字，忽然来了一阵狂风，把桌上的纸吹走了，他蹲下去捡纸，感到无比恼火。他一边捡纸，一边思忖，如果造一个小夹子把纸夹住，纸就不会被风吹走了。他找来一根小铁丝扭成一个回形夹子，夹在一叠纸上，居然把那些纸张夹得牢牢的。他反复试验，终于想出制造万字夹的方法来。于是，他求妻子借来25块钱，买些简单的材料，制成一架小型的手摇机器，购进几十磅铁丝，开始制造万字夹。新产品上市后十分畅销，订购万字夹的文具店越来越多，有些店东还亲自来贫民区找他订货。

    8年后，克朗宁变成了拥有8家大工厂的万字夹大王。他由衷地感慨道：命运是掌握在自己手里的，我在穷困时，人们瞧不起我，说我是个倒霉鬼。我成功了，人们极力恭维我，说我是个幸运儿！唉，假使我不动手、不动脑的话，那我永远是个倒霉汉、失业者了，谁还会说我是个幸运儿哩！

    打鼾是人们晚上听惯了的“节奏”，哪一天这声音消失了，身旁的人还会觉得不踏实哩，但鼾声如雷，毕竟给周围人带来了不便。

    澳大利亚的荣地查兰在长期遭受丈夫的鼾声之苦后，引发了要制作“夜安枕”的念头。她很注意观察丈夫睡觉时头部和颈脖的位置，并仔细将其描画下来，和平常人进行对照。经过长时间的仔细研究，她发现打鼾与睡觉时头、颈、肩部的角度有关。在此基础上，荣地查兰设计出了“夜安枕”，目的在于使用者不论侧睡还是仰卧均能保持气管呼吸的顺畅，经过试用和改进之后，便正式投产并推向市场。目前“夜安枕”在香港、日本、美国都很受人们的欢迎。

    在使用过程中，人们发现“夜安枕”不仅对制止或降低鼻鼾具有作用，而且对久病及瘫痪须长期卧床者也有效用，即将其置放在大腿下，便可防止身体下滑，还可以达到透气、防止褥疮的作用。

    世界上打鼾者有多少？足可以用百分比、千分比来计数，若将其危害与“夜安枕”的益处广为宣传，那么，这个市场是何等之巨大！然而，相当多的人们被鼾声吵醒后，只是付之以苦笑、怒斥、怨恨，只有荣地查兰发现了这个巨大的商机。

    寻找空当

    对众多的小公司的老板来说，能否与大公司进行竞争，或怎样与大公司进行竞争，是经常会遇到的一个令人感到十分棘手的问题，但一定要对此找出合理对策，并且在做出决策之后才能开张营业，否则，难免失败。

    有些人认为凡与大公司进行竞争，结果只能是鸡蛋碰石头，死路一条，但现实生活大量事例表明并非如此。

    大家知道IBM现在是实力相当雄厚的经营电子计算机的公司。美国无线电公司和通用电气公司曾试图与之进行直接竞争，但没经过几个回合的较量便损兵折将，损失惨重。可是，仍然有一些一直就经营电子计算机的公司（如信息管理公司）却没有因此而破产倒闭。他们之所以能在竞争中站稳脚跟，主要原因是这些小公司的老板能够清醒地采用市场细分法，对于各种不同类型顾客的特征详细分析，从中发现IBM公司显而易见的某些弱点，以及某些现时该公司并不那么热心经营的“项目”，因而在确定经营范围的时候，也就可以找出IBM的空当进行竞争。专营“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们正是采用这一办法，成功地找到了促使生意持续发展的机会与途径。事实上任何一家公司，即使是“超级大型公司”，也不可能处处无懈可击，因此与大公司进行竞争并非绝对不可能之事。

    倘若发现市场上正萌发着某种从未引起人们极大注意的需要，然后只要能满足这方面的需要就可成就某项事业的话，那就无须为竞争而感到惶恐不安，只要竭尽全力并且想方设法把那门生意做好就行了。至少大公司已经为你开辟了产品的销售市场，同时，还通过一系列的宣传广告和促销活动为你开发了市场上对产品的种种需求。“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们之所以获得巨大的成就，正是利用IBM那样庞大的公司打开了市场。比如，IBU通过各种宣传广告和促销活动最大限度地开发了市场上对电脑设备的需求，并赢得了广大顾客的普遍接受，为其它微型电脑设备随后进入市场消除了多种阻力，迅速地打开了销路。

    有时候，一些小公司的老板由此也可以在大公司漏掉的生意中发大财。作为顾客未必都能忍受大公司售货小姐那种缺乏人情味的服务方式，或者为求方便、避免浪费太多时间，于是乎就惠及殷勤待客的小公司了。类似情况到处可见，例如，在经营电脑设备或大型机械设备的行业中，某家公司即使是小规模的公司，倘若能做到交货快捷，及时满足顾客的急需，同样可以从强大的竞争对手那里获得相当的贸易份额。类似这样的情况，在评估市场潜力、分析竞争形势的时候，是需要充分考虑的。

    把握全局，洞察危机

    在决策过程中，随机决断应该做到三点：一是把握全局，统筹得体；二是准确果断，灵活快速；三是能够正视危机，勇于决策。过去，毛泽东同志在长征途中指挥的四渡赤水战役，就充分运用了随机决断的指挥艺术。周恩来同志在万隆会议期间，突然遇到南亚地区某国总理在会上公开散布不友好言论的严峻局面。当时的情势是：中国如果在第二天的大会上不及时作出反应，整个会议就可能被引上歧途；如果反应过度，措辞不当，又要引起对方的再反应，这也会引起一场混战，导致整个会议的失败。再从与会各国的态度来看，有准备加入辩论的，有主张私下和解的，也有忧心忡忡、感到大事不妙的。总之，万隆会议能否取得成功，在很大程度上取决于周总理的正确决策。周总理果然不负众望，运用他非凡的决策艺术，从顾全大局着想，灵活快速地采取了会下接触、会上解释、广泛做耐心细致的说服工作等多种外交手段，终于使一场一触即发的风波平息下去，为万隆会议的成功做出了不可磨灭的贡献。由此可见，处理危机的方法大都依赖管理人才的直觉判断和创造力，并无决策的明确程序。而这种高超的管理技能，对于一个立志高远的老板来说，又显得多么重要。

    其实，在公司的危机来临之前，往往已有表象存在其中，聪明的老板能够及时洞察这些危象，而及早采取防范措施。这些隐患通常表现为：

    ①未能适时采取转产、改变经营方式等有效的经营行动。

    许多企业家在陷入困境之初，不敢采取“大手术”的果断行动，被动地等待外部条件的好转，坐失良机，以致越陷越深。

    ②未能及早觉察财务情况的滑坡变化，拖欠太多，三角债互相拖死，“水分”估计不足，资金运转不灵。

    ③未能找到产品滞销、公司困难的真实病因。

    产品销量下降之时，单纯从外销上找出路，却不去正视和克服诸如产品质量不好等的真实原因。

    ④在产品或者新产品的销售渠道不畅时，未能尽早开发新的渠道来代替，未能持续不断地开发新渠道。

    ⑤固步自封，停滞不前。

    要知道环境是动态的，优良环境通常不能持久，应该居顺境思险境，不断地开拓。

    ⑥只想多发员工奖金和解决福利，不愿积累资金进行技术改造。

    ⑦经营眼光不远，未能预测未来。

    只顾完成承包期间的经济指标，不思公司未来的后劲。对市场需求变化预计不足，抱住老产品吃安逸饭，不及时开发新产品。

    ⑧基层员工不合作，管理人员不团结。

    许多问题刚刚萌芽，第一线员工最易嗅到信息，如果老板不能接近员工，激励他们的士气，求得他们的支持，必然会扼杀公司生机。

    ⑨各种各样的公司短期行为未能得到及时纠正，恶性循环到了一定程度，公司必然衰败。

    处世要果断

    在不景气的单位当领导，开始时需要决策的事情千头万绪，事无巨细均来请示，这就要求处置果断。

    首先要做出判断的问题是常规的还是例外的。决断也可以分为两类：一类是花大钱才能更改或对收入影响较大的问题，诸如：新厂的选址、产品的开发等，这些都是不容仓促决定的，必须事先征求专业人员与专家的意见。另一类则是普通的问题，诸如食堂何时供应午餐等，应迅速做出决断。严格地说，经营者日常所遇到的大多是常规的重复性的问题，对这类问题的处置应直接送交有关职能部门，让他们来解决，切不可越俎代庖。少数关键性的“例外”问题，才需要亲自决断。对“例外”问题的处理，显然需要调查研究，迅速判断，果敢决策。在一个困难重重的企业中，会遇到许多亟待解决而又无从容时间反复斟酌的“例外”问题，这就要求经营者在拍板决策时，不仅要谨慎，而且更要大胆行事。

    有位经营者刚上任时，正值厂里产品大量积压滞销。此时销售部门来请示，有一大客户要以低于原价格10％的价格购买相当数量的产品。若压低价格，厂方损失太大，若不压价，产品又难于销售。这时，应不失时机地迅速问清情况和了解问题的症结，并给销售部门确定的指示。例如，可以将降价幅度控制在3％～5％内把产品售出，或者拒绝。若是这位厂长当时不能立即回答，而说，我刚来不了解情况，你们酌情处理；或者说，我了解情况后再告诉你。这样一般会造成请示者的懊丧心理，减少员工的信任感。再者，遇到这样大批量并且降价幅度大的销售情况，最关键的是要把握时机，当机立断。

    又如厂办有台电脑打字机，上级单位要求打字员为他们打印文件。打字员抱怨地说：“净抓公差。”厂长听到后问：“收费吗？”打字员说：“一直以来此类服务都是义务劳动。”厂办主任说：“前任厂长在任时就这样了。”于是现任厂长毫不犹豫地说：“从这次起通知他们收费。”这种果断的命令能振作下级的士气，给人一种坚定感。如果遇到此类问题，厂长的回答是“按原来的规矩办吧”或“看其他企业怎么处理再定”，不难想象，在员工的心目中厂长的形象会罩上一层怎样懦弱、圆滑的阴影啊。

    诸葛亮巧设空城计，既是勇的表现，也是谋的表现，果断地针对司马懿多疑的本性而用此计。而司马懿则在关键时刻迟疑不决，不敢乘胜前进，错失生擒诸葛亮的机会，给天下人留下笑柄。

    现代商业经营和企业运转比古代战争复杂得多，情况千变万化，因而果敢的决断更显重要。企业经营者必须意志坚定、态度坚决、充满信心，有毫不犹豫地作出决断的魄力。古代有个笑话，弟兄俩去打雁，看见天上飞过一群大雁，一个吵着要烧着吃，一个吵着要煮着吃，结果白白让一群大雁飞跑了。如果弟兄俩不吵，或许他们的想法都能实现。

    胜利往往属于勇于决断的有魅力的经营者，而优柔寡断，怯于决断者则往往贻误战机，导致事业的失败。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com