聪明的生意人会把谈生意的过程融汇于感情交流的过程中。只有让客户了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为客户着想的人，客户才会接受你的洽谈。
与陌生人会谈时要态度友好，表情自然，面带微笑，给陌生人一种和蔼可亲的感觉，从而消除其陌生感，但切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使陌生人觉得和此人打交道可靠，切忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。
许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。
这里以到一个陌生客人家中参加商业约会为例。如果有条件，一定要做些准备功夫，研究一下客人的情形，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等，以及他公司的业务、人事组织等情况。
有位朋友在商谈之前，掌握了公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前任。任何老板都有兴趣聆听别人改善的意见，一谈之下，两人大为投入，结果，这位朋友在短短时间里便成了该公司的最大客户。
当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力，看看墙上挂的是什么。国画、摄影作品、乐器……都可以推断出主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引出一段故事。如果你把它当做一个线索，不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白，谈成你要做的生意。
如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍。对那些同你一样在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到欢迎的。
应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认做是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂，无缘合作。
在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的公司情况，也可问问对方的公司情况。一般情况下，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。
接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。
和陌生人谈话，要留心对方的谈话，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。
有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交际还是有作用的。
如遇到那种比你更拘谨的人，你更应该和他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一旦发现对方厌倦、冷淡的情绪，应立即转换话题。
是的，感情的交流多半是些与生意无关的琐事，正是在对这些琐事的交流中，一个人才能卸下包袱，丢掉戒心，而此时成了建立关系的最好时机。
与朋友合作更好些
生意人要想在谈判桌上与对手顺利达成协议，签订合约，你必须掌握一些必要的方法和措施，比如，先和谈判桌对面的对手交朋友可说是一个屡试不爽、非常有效的方法。
要想在谈判桌上先套交情，交朋友，后谈判，你首先要做到以下几个要点。
（1）创造友好的谈判气氛，寒暄要恰到好处
谈判时，跟对方搞好关系，增进友谊，对谈判是最有益的。很多时候，谈判双方由于各自带有一定的目的与使命，往往对陌生的对方抱有各种猜疑、防备的心理，更有甚者还抱有敌对情绪，在这种情况下，想要创造良好的谈判气氛，就要与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，与对方交朋友。
一坐到谈判桌前，你就应努力创造一种热情友好、轻松愉快的洽谈气氛，从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方诚恳洽谈、互相信任、友好地达成协议起很大作用。
要为建立融洽的谈判气氛埋下伏笔，正式谈判前的寒暄是十分必要的，它是开动谈判机器的奇妙的“润滑剂”，是减少双方心理障碍的有效的“催化剂”。
谈判前高水平的寒暄不仅是沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利开展创造良好的气氛和条件。
寒暄要恰到好处。寒暄是融洽气氛、沟通感情的重要方式。
寒暄时应主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传达有声和无声的信息，借此表达出自己对对方的热情、友好、关心与信任，也显现出对谈判的真诚期望并信心十足，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，它甚至可以迅速地改变原来对手对我方的某些不大好的旧印象。
寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非业务性的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、旅游过的地方、风土人情、趣事轶闻、爱好专长、时事新闻等等。如双方有过一段合作的经历或共同认识的朋友，也可以通过共同的回顾与交流来找到双方的共同点、联系点。通过上述话题的寒暄，往往比较容易引发双方某方面的共鸣，发现共同的兴趣，引起双方心灵的共鸣，为正式会谈奠定良好的感情基础。
（2）顾全对方面子，与对方交朋友
谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维护自己的利益，也要维护自己的尊严。不仅希望交易能达成有利的协议，也希望体现自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅会影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒，个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的创伤。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方的面子与自尊，将会使谈判以失败而告终。
在谈判中要顾全对方的面子，处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中把握分寸，留有余地，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础。
一位曾经长期与日本商界打交道的德国商人说：“同日本人做生意，从商务谈判开始，很像两个相扑手，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐，多次鞠躬，作出表示敬意的各样动作……他们在进行自我准备的同时，相互不断地注视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已作好了充分准备之后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”
德国商人生动地道出了日本商人谦恭有礼背后的精明、独到和老练之处。被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情，就能达到“以礼求让，以情求利”的目的。
因此，在商务谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友，从而使谈判轻松自如，达到预定的目的。
张利代表公司与一家公司谈判。张利所在的公司委托这家公司加工生产汽车零件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。
张利和对方进行了多次谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，对方就是不改初衷。
在这种陷入僵局的情况下，张利他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。
当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对张利说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。
寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，这是使得谈判取得圆满成功的一条捷径。
巧妙地透漏点隐私
一般人的心理习惯是掩盖自己的缺点，宣扬自己的优点。因此，一旦有人真真实实地指出自己的缺点，反而会让人感到他很诚实而对他产生信任。
在谈生意时，你不妨稍微透露自己的隐私或缺点，对方会感到你这个人很诚实，感到你平易近人。这一点，是尤为重要的。
那些精明的生意人虽然与对方并不熟悉，但也会创造一种亲切的氛围，必要时暴露一些隐私，这样，就是反对他的人也会对他产生亲近感，并很愿意为他所用。
有位心理学家在北京市的电视节目中介绍了三位候选人后，要求观众从三个人中选出一个人来。关于这三个候选人的情况，首先介绍了第一位，他具有很高的资历、学历和人品。然后介绍了第二位的工作经历及实际工作成绩。关于第三位候选人，只介绍了他的私生活，例如他非常疼爱孩子、吸烟、每天带着狗去散步等等。
投票的结果是虽然观众们不知道第三位候选人作为主持人的能力如何，但他仍获得了压倒性的胜利，这大概是因为这位候选人让观众感到他最容易亲近的缘故吧。这个实验表明，观众投票时的判断标准比起政治来他们更重视候选人是否让他们感到亲切。这个心理实验还告诉我们，要让一个人对你感到亲切，就应该与对方进行具有人情味的交流。
谭某去探访一位著名企业家，目的是要为对方产品出现质量问题而造成的损失提出赔偿。可是，他还来不及开口，这位企业家就对想质问的谭某说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”谭某对企业家这种镇定自如的态度大感意外。
不一会儿秘书将咖啡端上来，这位企业家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等秘书收拾好后，企业家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时谭某赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”企业家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。
平时傲气十足的企业家出了一连串的洋相使陈谭大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对他产生非常容易亲近的感觉。
整个过程其实是企业家一手策划的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的成见或恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会让人产生某种程度的亲密感。
在谈生意时，要使别人对你放松警惕，产生亲近之感，使对方成为自己的朋友，并为自己办事，你只需很巧妙地、不留痕迹地在他人面前暴露某些无关紧要的弱点，出点小洋相，表明自己并不是一个至高至上、十全十美的人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不以你为敌。这是处理生意关系的一个十分有用的技巧。
真诚地谈心
人人爱听恭维话，说恭维话是给人面子，往人脸上贴金。人人都渴望得到别人的赞赏和好评，生意人也不例外。好听的话儿招人爱，这是人的天性。有的人严词义正，标榜自己不受恭维，愿听批评，其实这只不过是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地批评他的缺点，他表面上未必有所表示，内心却很不高兴，对你的感情只有降低，决不会增进。所以生意人要运用兵法中的虚实之术，示假隐真，善说恭维话，这是处世的本领。
B公司拖欠A公司货款30万元，A公司虽几次函电催讨，但无济于事，于是，走投无路的A公司派出满脑子都是点子的职工肖某前往B公司讨债。
肖某并不着急立即去找B公司的厂长黄某，而是多方打听了解黄某的年龄、性格等等。他得知黄某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；黄某的儿子刚考上重点大学；黄某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在黄某家里还挂着他自己写的一些字画。肖某得知这些情况后，对催债成竹在胸，已有全盘统筹规划。
肖某打电话与黄某约定，在某日晚上肖某将登门拜访。
如期赶到，未曾落座，肖某就问寒问暖，极其热情，似乎久别重逢，他乡遇故知。落座后肖某只字不提债务，反而与黄某聊起了家常，问及家中儿女几个，现在境况如何？
黄某一一予以回答，当说到儿子刚考上某重点大学时，黄某脸上泛起了层层笑意。这怎能逃过肖某锐利的眼睛？肖某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好。言语间肖某对黄某有如此上进的儿子流露出羡慕之情，并耐心向黄某请教教育子女的方法。黄某对此深有感触，侃侃而谈，极尽父母对儿子的拳拳教诲之心和望子成龙的期盼，肖某不时对黄某的某些观点表示赞同，大发感慨。肖某似乎不经意地抬了一下头，盯着墙上的书法一会儿，口中啧啧赞叹了几声，然后转过头来问黄某，这是谁人的墨宝？黄某连说过奖，并指出这是他自己的作品。肖某又夸了几句，便说自己也酷爱书法，想请黄某指点一二。黄某看来了同行谈得更来劲了。两人越谈越投机，感情升温。在适当的时候，肖某委婉地说出公司目前十分困难，请黄某考虑一下债务问题，黄某欣然同意。
第二天，肖某得胜回朝，追到了30万元的欠款。在催债活动中，他正是抓住人的天性，恭维债务人，对其阿谀奉承，从而收回欠款。
其实，在谈生意、办事的过程中，适当恭维，先谈心后说钱是自己给自己面子，不要总是把自己当做大爷，你只有先给别人面子，别人才会给你面子。退一步说，能谈成生意，办成实事才是最大的面子。
寻觅共同的落脚点
对生意人来说，最大的驱动力还是利益，如果在交朋友、谈感情的同时找到了双方利益的共同点，那么事情就好办多了。
交友办事，如果让对方觉得他与你有共同的利益，对方办事就会更积极主动，就会收到更好的效应。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着共同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。
做生意也是如此，合作双方在沟通与合作时，只要让对方觉察到你与他有共同的利益关系，通常可以迅速地拉近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，通常会获得难以想象的好效果。
（1）找到你们之间的共同点
有一家企业效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求提高薪水时，老板就对他们说：“各位，你们希望企业倒闭吗？”当然没有人希望自己的企业倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。
老板继续说道：“如果企业倒闭了，大家一分钱也拿不到了。我也不希望企业倒闭。我与你们有着共同的利益，企业倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，企业办好了，大家才会都有饭吃。”
工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得企业办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把企业搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。
谈生意也是如此，只要让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动去办事。
（2）使对方知道好处
再固执的人只要有利可图，也会动心的。要想达到自己的目的，就必须勾起对方的欲望，让对方知道，只要能办成事，他就能得到好处，得到回报，并时常给些甜头，让人信任你所说的并非空话。
与人谈合作，做生意，却让对方不知道好处，得不到甜头，对方自然不想去干。即使你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。
好处是合作做事的天平。让双方知道合作后会得到好处，得到回报，让对方感觉到与你合作值得，你就能轻松自如地达成自己的目的了。
掌握对方的动机
与人交流必须先摸透对方的心理，否则将无法有的放矢地说服对方，达到交际的目的。
虽然说人心隔肚皮，但是人的心思却可由显现于外的表情、动作、言谈等显露出来。即使是极端型的面无表情者，其心理状况也无法完全不显现在其举止之间。下面将为你介绍几种初见面时可以识透对方心理的有效技巧。
（1）反问对方真正的意图
如果你遇上说话语意不明者，而他又避免做透彻的结论，为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用他自发的双面理论来加以辨清，在他提出强调单方结论后，应立刻反问他对于另一方的理论有何观点。
（2）坚持讲完你的话
如果与人见面时，对方表现出闻一知十无所不通的态度，你在心里需先设戒心。因为对方对你的性格、情绪毫无了解，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你谈话的拒绝姿态，只是碍于礼仪或情面，不好直接表明。如果话一张口，对方即频频点头表示了解，这时你不可缄默，而要坚持说完自己的话，让对方更加了解。
（3）对方内心不安的表征
按常规，见面双方都持着该有的礼仪待人，若是对方态度异常地冷淡无礼，正表明了他的内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便使用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具所吓倒，此时要以冷静的态度沉着应对，才是上上之策。
（4）面无表情的表情
面无表情的表情，正是对方内心无言的表露。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意与不欲为人知的情感不敢直接表露出来而努力压抑时，就会变得面无表情。因此，面无表情，并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，畏于表现出来。在他们没有表情的面孔下，实则深藏着不为人知的想法。
（5）对方突然很多话时
人变得多话，并非只是在他想表达自我时，相反，想打断或想结束某话题时，也是这样。因此当对方突然高谈阔论起来时，你要仔细想想是否提及他们不愿设及的问题。话多并不表示能言善道，只是为了掩藏自己的烟幕罢了。
（6）对方尤为亲切时
面对对方亲切无比的交际态度，若是认为自己交际成功而洋洋得意，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩盖内心的不安才那样。此时，你应该若无其事地转变话题，以打探对方的真意。
香烟盒乃是对方不露痕迹地表示己方的观点的一种信号。因此，若是拒绝了对方所递过来的香烟，而取出自己的香烟来抽的话，会被认为是不接受对方的一种推托态度。
（7）假如对方将手插入裤袋中
手插入裤袋中，多半是在紧张之余，无意识地把手放入裤袋中的。
不管什么生意人，为了解除内心的紧张，大都会作出解除肉体紧张的动作。他将手插入裤袋中，也只不过是要凭着触摸自己身体中易于接触的部位，来提高与自己的亲密性，进而消除紧张。接受对方的那些信号，并使其紧张得内心责备自己，这才是引出对方真心话的一个前提。
（8）特意与对方的意见相左
在以了解对方的人品及观点为目的的面谈中，为了能在有限的时间内尽可能地了解对方，可以向面谈者提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态，从而迫使他二者择一，换句话，就是“虐待对方”，将其置于危机中而观其反应。
（9）持续使用“是”、“不是”不能回答完整的问题
在洽谈生意，特别是要探知对方的真意时，要让对方说出更多的话语，因此，这一方法应是一个有效的方法。
（10）对方若把话题岔开
对方将话题岔开，大致上有三种情形。其一是因完全不留神而岔开了，其二是因突然产生意料之外的联想而岔开，另一种则是故意将话题引到别处。这些情形都表现出说话者目前的兴趣和精力已转向别的话题，所以不要在中途打断对方的谈话，让他继续一段时间。如果是第一种情形，不久对方对于究竟何者才是正题也感到非常诧异。在第二种情形中，因为对方并没有忘记本题，所以他能自然地回到话题。而如果隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法，可以了解到，乍看之下是很浪费时间和精力的“离题谈话”，也可以成为猜出对方心理的一个绝好机会。
（11）不要挖掘初次见面者的过去
为了拉近与初次见面的对象之间的距离，将话题引向对方的故乡等，这也是可以的，但那并不一定都是对方所愿触及的往事。有时，这些事是他心灵上的创伤，在那种情形下，对方也会将深藏于自己内心的不快和忧虑，表现在表情或实际行动的细微之处。因此，一边谈话也要一边注意这些信号。
（12）当你被夸奖时
夸奖的言辞、赞美的话，并不都是单纯可喜的。一被别人称赞就立刻作出决定，会被认为是太简单、太幼稚。然而，若是不留余地的表示出猜疑心并冷冷地作答，这也会破坏交际的气氛。因此，最真实的方法是，先谦虚一番，然后继续保持着探索对方真意何在的心态。由此就能够找出对方隐藏于赞赏言辞后面的想法，并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。
总之，只要你用心观察，细心琢磨，就能发现对方心理深处的变化，从而在交流过程中有所侧重，达到较好的交流效果。
朋友多了路好走
成功者大多拥有强大的关系网。关系网由各种不同的朋友组成，有知己，有新友，有男，有女，有前辈同辈晚辈，有身份高的，有身份低的，有不同行业的，有不同特长的，有不同地方的……这样的关系网，才是一个比较全面的网络，也就是说，在这个网络中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助。这才是关系网应当具有的特征。
关系网被称做“网”，自然具有网的特点。也就是说，在这个网上，朋友的构成有点有面，分布均匀。有的人交友的范围十分狭窄，朋友分布十分不均，他们只认识自己熟悉的范围内的一些人，而这些人的行业和特长都比较单一，这样就构不成一张标准的关系网了。
不同的行业和不同的爱好也会对交友形成比较大的影响。假如你是商人，你周围的朋友大多也是商人；其他各行各业都可以依此类推。这就是我们在编织关系网时常常会遇到的局限，这种局限会影响到关系网的“使用价值”和质量。假如你是一名商人，那么你有没有必要结交政界的朋友、打通在政界的路子呢？回答当然是肯定的。政界的朋友的帮助是必不可少的，缺少他们的帮助，你很可能会遇到很多单靠自己的能量很难克服的困难。
这就要求你交朋友不能太单一化，不能只结交和自己具有相同兴趣爱好的人。正是因为你在某一方面有特长、喜好和优势，才更需要有意地结交与你的特长、喜好、优势有差别的人。
广泛的社会关系是机遇的源泉。社会关系越广泛，遇到机遇的概率就越高。许多机遇就是在与朋友的交往中出现的。有时，甚至是在你不经意的时候，朋友的一句话、朋友的帮助和关心等等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。因此，从这个意义上说，关系越广泛，机遇就越多。但切记不可急功近利。许多机遇是在交往过程中出现的，而在交往初期，人们很可能没有看到这种机遇。在这个时候，不要因为没有看到交往的价值，就淡化甚至放弃这种交往。谁知道与谁的交往会带来更大的机遇呢？
实际上，你的“关系网”远比你所意识到的要广泛得多。曾经和你一起工作过的人们，你的同学和校友，你整个大家庭的成员，你遇到过的孩子的父母，你在参加研讨会或其他会议时遇到的人，这些人都会是你网络的成员。
有句谚语说得好，每个人距总统只有六个人的距离。你认识一些人，他们又认识一些人，而这些人又认识另外的一些人……这种连锁反应能够一直延续到总统的椭圆形办公室。如果你仅仅距总统六个人的距离，那么你距任何你想会见的人也就只有六个人的距离，不管他是一家公司的总经理，还是好莱坞的制作人，还是你想使其加入你的团队并支持你的名人。
每一个人都喜欢跟自己喜欢的人做生意，而且愿意帮助自己喜欢的人。
这种关系不是一天两天就能建立起来的，它需要花费多年的时间和精力才能发展起来。你要与同事以及生意伙伴一起打高尔夫球，参加社区的筹集活动，加入乡村俱乐部和一些商业组织。所有这些投入都是在为建立自己的网络做充分的准备。
确定一下你想在哪个领域多学些知识和经验。也许你计划开始做保险业务，或者是想成为一名文学家，或在国际互联网上销售一种新的信息产品。那么，谁能够向你提供你所需要的专业知识呢？这时，尽量列出潜在的可以利用的资源。如果他是你公司的某个人，那就靠近那个人；你还可以不断地与你的小圈子里的人进行交流，问他们是否结识这个领域的一些人。通常，你得到的名字往往能够引出其他的提名，这样延伸下去，你就能找到你想要见的人。如果你的每一条道路都走到了死胡同，那么就做一些调查来发现你需要的人。找一些最近写过那个领域的文章的人，给他们每个人写封信或是发封电子邮件告诉他们，你的问题是什么；你可以用这种办法方便地与某个大学的教授或者某个公司的总裁等各种各样的人建立起直接的联系。请求他们向你推荐可能帮助你的人，或给你提供其他的资料。即使是比尔·盖茨，你也能通过电子邮件找到他。你要学会充分利用现代的通讯技术，而且最重要的是：心动之后要立即行动。
人际关系的重要性
生意人如果关系广，自然会财源广进。但事实上也并非每一个人都有必要花时间精力去交结；连孔子也教人“无友不如己者”。但一般来说，创业者应尽量不去得罪别人，在无伤大雅也无损自身的情况之下，不妨处处与人为善，慷慨大方，当然，也不必特意花心思去结交。以下几类人，是每个创业者都一定要搞好关系的：
（1）银行家：最善于做生意的人是不会用自己的真金白银的，那么钱从哪里来？当然最主要的还是银行。与银行家多多交往，一般是不会白费精神的。
（2）大客户：无论有没有生意来往，一定要巴结大客户，今天做不成生意明天还有可能合作。许多生意都是要先吃点小亏的，先来些免费的服务。额外的服务其实是为将来铺路的。
（3）推销员：不论是否要与其做生意，都不要得罪推销员，并且一定要不时接见一下他们，跟他们谈话。俗话说，同行是冤家，你是不会从同行口中知道行业内的秘密的。但推销员实际上是行业中掌握信息最多的人，只要有人跟他们谈，他们是没有义务保守秘密的。因此即使公司设有采购部门，仍然不能忽视这个情报来源。
（4）竞争对手的员工：这也是重要的情报来源。在对自己有利的情况下，不妨挖别人的墙角，这是扩大自己、削弱别人的一举两得的招数。这样做，至少能使对手疑神疑鬼、上下不和，达到破坏的目的。
（5）材料的供应商：和他们处好关系，你就能在材料未涨价之前入货。这样一来，别家缺料你有料，再加上账期长一点、服务好一点，你的竞争能力就大大增强了。
（6）律师：有官司时他们替你消灾解祸，平时还能为你提供很多免费的咨询服务。
（7）会计师：且不要说帮你做什么手脚，只要他认真替你考虑如何合理避税，你就能捞回票价。
你是不是已经发现了，在前面提到的人中，只有一类是商人，其他的不是高薪阶层便是专业人士——虽然专业人士也可以有自己的公司，但和商人还是有所区别的。这两类人有一个共同之处，就是都有很高很稳定的收入，但这收入外人很容易估计。创业者的道路其实十分艰难，但他们毕竟通过一个艰辛的创业过程“发”了，而高薪阶层与专业人士就没有这个机会。
专业人士在公司里大多是“高级打工仔”，靠专业一般“发”不到哪里去的。
因此，高薪阶层或专业人士可能会看轻其他人，但其中有头脑的人决不会看轻一个创业者——他今天或许还穷困潦倒、一事无成，但明天他就可能是百万富翁了。
一般人都是势利的，高薪阶层和专业人士当然也不会例外。事实上，在生意往来中，他们会比其他人更加势利，因为他们都想从你身上捞到油水。
根据这个分析，创业者想要结交朋友，其实一点也不难，因为对方也有结交你的意图。实际上，在真正的业务往来中，是你给钱让他们赚，到时候他们一定会主动来结交你。
许多创业者都忽略了这种微妙的关系。试举一个比较极端的例子，一般来说，一家公司只要还有生意可做，还没有明显关门的危险，各界的相关人士就不会毫不留情地“追杀”它。因为即使到了这个地步，他们还是会在心里抱着期望的。当然，我们不能靠这样的好意来做事，但这起码能够说明一个商人的特殊魅力，因为每个商人手上都有交朋友的两大利器。
要善于抓关键人物
可以说，有了人脉，也就有了路子、利益以及各种随时可以兑现的希望。因此，不但寻常百姓看重关系，达官显贵看重关系，生意场上的生意人也同样看重关系。
那些与重要人物或关键人物关系亲密的人一般都是神通广大的人，他们能把和自己或朋友的利益有关的事情办得妥妥当当，甚至还有可能办成一些超越法律和道德界线的越格出线的事。精明的生意人都知道，要想办成事，必须有关系。
虽然和这些关键人物攀交情的好处多多，但要注意的问题也有很多，以下四点就是你必须要注意的。
（1）要熟知关键人物的身世和社会关系网
任何一位关键人物都有自己的人情关系网。这个“网”的形成和他的身世以及人生经历有着直接的关系。要想和他攀上关系，你就必须先在暗地里多留心他的身世和社会关系——这其中包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等等。掌握了这些关系之后，如果不能直接和他建立关系，你就可以另辟蹊径，设法先同与他关系密切的一两个人建立关系。这样，当你有求于他时，你便可以借助这些关系，使他碍于面子不好也不能拒绝你。
（2）要自然恰当，牵动旧情
与关键人物攀附关系时不应生拉硬扯，本来没有亲戚关系，非要扯出亲戚关系来；本来与他的某位朋友没什么交情，偏偏鼓吹自己和人家交情深厚。这样做很容易引起关键人物的反感和鄙视。因此，要与关键人物拉关系，就得循序渐进。要让他被你不经意地提起的人或事牵动旧情，甚至让他陷于对旧情旧事的缅怀之中。如果你能和关键人物把关系攀到这份儿上，那么还何愁他对你托办的事情置之不理呢？
（3）要看清场合
不要在众目睽睽之下与关键人物攀附关系，因为绝大多数关键人物是不愿意公开自己的身世和社会关系的，而且关键人物还会怪你多事，旁观者更认为你是在阿谀奉承。因此，在公开场合攀附关系对关键人物和自己都没有什么好处。要想与关键人物拉关系，最好选择私下里和他闲话家常，或酒桌上小酌，或在饭后散步，或在他情绪好时。因为在类似这样的时间和场合里，最容易抓住关键人物的心意，也最容易和他拉上关系。
（4）要讲一些技巧
作为居高临下的关键人物，身边总有溜须拍马、曲意逢迎的人，这些人也都在积极地寻找巴结关键人物的时机。因此，在想要与关键人物攀附关系的人群中，也存在着一种畸形的竞争关系。那么，怎样才能在这种不可告人的竞争中取胜呢？有经验的人都知道，必要时可以使用一些技巧。因为任何一位关键人物都自觉或不自觉地处在错综复杂的社会矛盾中，这些矛盾有的对他有利，有的对他有害；有的他自己一目了然，有的他无从察觉。那么，如果你要攀附于他，就应该认真关注这些矛盾的来龙去脉，一旦遇到特殊情况或特殊机遇，便可以委婉干预。通过这样的手段，你很可能成为关键人物的心腹，还何愁他不帮助办事呢？
因此，只要在攀附关系上下了工夫，你就一定能在关键人物那里收获到一些感情。凭借这种攀附出来的感情把自己的事情办成，也不失为一种获得成功的方法。
一定要善于思考
生意人在与人交往、建立关系时，一方面带有一定的功利性，希望从中得到些什么，另一方面在交往的过程中又不希望别人以功利的眼光来看自己。这实在是生意关系中一个自相矛盾的现象。
有一位男士既没有学历，也没有金钱，更没有社会背景，但是他却成了一个成功的企业家。他到底是靠什么取得成功的呢？他是一个很会关心他人的人，他对周围的人的关心，有时甚至远远超出了别人的期望。只要你说要到他那里玩，他就会真心地希望你能在他那儿多住几天。而无论当时他有多么忙碌，手头有多么拮据，心里有多么苦闷，他都会热情地接待你，就好像随时在期待你的来临似的，而不会让你觉得你的来访对他来说是一种麻烦或者困扰。在你准备回家的时候，他还要为你准备些当地的土特产之类的小礼物。
一天晚上，他和别人一起坐着闲聊，当话题无意间转到他以前艰苦奋斗的情形时，他很慎重地说：“像我这样既无学历，又没财力，更没有背景的人，能有今天的成就，其中实在有不少外人难以体会的辛苦。”停顿了一下，他接着说：“像我这样一无所有的人，如果要和别人来往，就不能不令对方感到和我来往，会得到某些方面的愉快和益处。”
事实上，以前的他既没有学历，又没有金钱，更没有背景，别人都不愿意和他来往，那时的他一定是孤独的。但他一直在努力奋斗，忍受着寂寞，并在那段日子学会了如何与人打交道，比如说，只要你给别人某些方面的益处，别人是不会无动于衷的。所谓“某些方面的利益”，有时是精神方面的，有时是物质方面的，总之，如果别人得不到益处，是不会主动来接触他的。
还有另外一个例子。一个出身名门的“富家子弟”也想成功地作出点成就。但是，在他与别人来往时，总是首先考虑这个人对自己有没有什么利用的价值，比如说与这个人交往，能不能让自己以后比较容易向银行贷款，或者与这个人做朋友，他会传授给自己致富之道，或者能将土地廉价出售给自己，或者会将办公室借给自己。如此这般，他总是对周围的人怀着期待之心、算计之意，总是认为与自己接触的人都会带给自己某种切实的利益。
这两个人与人交往的原则实在是南辕北辙：一个是首先奉献给别人某方面的利益，不然别人不会与他来往；另一个则是认为与自己来往的人都可能会带给自己某方面的利益。那么，生意人是追求奉献还是回报呢？
其实，只有当一个人的欲求获得满足的时候，他才会想要与别人交往。人类的天性是害怕孤独，渴望朋友。每一个人都在努力地改变自己孤立的状态，排解自己孤独的心情。因此，对孤独的人来说，与别人来往这件事情能够满足他的欲求，与人来往对他可以说有很大的意义。
在与周围的人相处时，我们既要热情又要谨慎，要经常站在他们的立场上为他们考虑，尽自己的所能来满足他们的欲求。他人在得到满足之后，就会对你有所回报。同时，别人对你的奉献，也能满足你的欲求。当这种奉献与回报保持平衡的时候，就是交际双方感觉最愉快的时候，同时也是获得最大利益的时候。只有通过这种原则建立起来的社会关系才是最稳定、最牢靠的。
处理关系的窍门
人脉的建立不是一朝一夕的事情，需要你长时间的耐心培育，更需要你在生意实践中不断借鉴他人的秘诀并总结自己的经验，这样才能更进一步。
大致说来，跟你的人脉网保持联络的好方法主要有以下几种。
（1）寄贺卡要有新意
寄生日卡或纪念卡是对的，但还要记住其他一些对你的人脉网成员具有特殊意义的日子，比如结婚纪念日，并按时寄出贺卡。
美国喜剧演员雷·伯顿寄出的圣诞卡与众不同、别具一格，他从不会写一些单调乏味的客套话，而是写一些十分切中要点的语言，还能正确地写出收件者与他最近一次联系的时间。内容通常是这样的：“我永远不会忘记和你在7月15日见面时大骂今年的腐败丑陋事件的情景。”
有人可能会问，他怎么可能在几个月后还能将日期和谈话内容记得如此清楚呢？他真有这么超凡的记忆力吗？事实并非如此。他的秘诀是：不管何时，每当他碰到某个人，交流之后他就立即写好卡片和信，然后把它们收藏起来，等到圣诞节前夕再把它们寄出去。多年来，他都使用了同样的方法，但从来没有被人识破。
绝对不要低估一张小小的贺卡的力量。有时，细节能够决定成败。
（2）留意重要的社区活动
你可以通过参加社区活动或朋友聚会同你的人脉网成员保持联系。不妨多做一些慈善活动。比如给红十字会义务献血，向希望工程捐款，资助失学儿童，参加义工活动，等等。
如果你捐款给一个机构或某项活动时，记住一句老活：经手的人越多，知道的人也越多。
（3）观察组织／个人／公司的改观
当地的报纸杂志每天都会报道重要的人事聘任以及升迁等的商业信息。当你的人脉网成员很荣幸地出现在上面时，你应该亲手写张卡片或打电话给对方，对他的升迁表示祝贺。对此，你还可以做得更有创意，比方说送对方一本个性化的袖珍手册，内容是关于对方消息的剪报。
（4）利用现代网络联系
E—mail和电话一样，已成为做生意的一部分。你应该通过给你的人脉网成员发送电子邮件来表明你们是电子网络的一部分。
（5）努力收集对顾客有帮助的资讯
你只需充分注意你的人脉网成员的兴趣爱好，偶尔帮他们收集一篇文章或是一句可能会吸引他们的句子，就会使他们对你印象深刻。
（6）创造性地运用你的中途停留时间
你的人脉网中常会有一些几年没见面的成员。当你踏进他们的地盘时，千万别忘记联络他们。即使你只是因在机场换机而做短暂停留，无法亲自探访他们或请他们吃晚饭，也要记得打通电话给他们。
当你要到外地出差，并在出差之前询问你的人脉网成员“哪一家餐厅好吃”，那么，记得要把菜单带回来送给你询问过的人。此时，记得加上一句“你的建议太棒了，那家餐厅的东西好吃得不得了……”而且当你要走时，还可以补充说，“那里的酒保说他记得你”。你还可以把你出差时所到城市的报纸带回来给那位人脉网成员。
（7）当你的人脉网出现矛盾时，你可以帮忙化解
在你的人脉网中是否有人不和？此时，你可以充当和事佬，帮他们解决矛盾。假如其结果对双方都有利，他们都会感谢你的。
但这也是一个高风险的方法。因为如果你处理得不好，他们其中一个人，甚至两个人，很有可能会转过来指责你。
（8）不管是得意还是失意，都要记得打电话
当你的人脉网中有人刚失业，就是你提供帮助、建立新关系的时候。
送花给住院的人是恰当的做法。送一顿热腾腾的餐点给家中有人刚出院的同事或员工，则显得特别周到，这也是表示关心的一种很特殊的方式。
当你需要帮助时，只要拥有一个你曾经给予过帮助的人的人脉网，就能够减轻重担。即使你不求任何回报，一旦你习惯了帮助别人，心里也会感到十分满足。
（9）告诉你的任何重要改变
你升迁了，你换工作了，你搬家了，你换手机号了……遇到以上的情形，千万要记得告诉你的朋友。这样他会觉得你很重视他。
（10）亲自到场
当然，你可以错过一场婚礼，事后再弥补。但奉劝你别这么做。在婚礼、毕业典礼、表演、音乐会以及大型颁奖典礼上，人们永远会记住谁到场，而谁没有到场。
如果你是老板，你一定要把员工的生日当成一件大事，你一定要参加员工的生日，陪他们一起切蛋糕，一起许愿。
其实说到底，人脉需要你用你的真心去建立。假如你能忘掉你的功利目的，效果就会更好。
尽量结交一些贵人
生意人必须清楚，自然生成的人脉与为了生意目的主动建立的人脉是不一样的。前者为的是性情相投，后者为的是能给自己提供切实的帮助。因此，在自主建立人脉的过程中，在你的人脉中尽力加进几个愿意帮助你的能量巨大的“贵人”是很重要的。
“贵人”是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。套用他们的成功经验和成功模式，你就能使你的事业在极短的时间内产生巨大的效应。他们也会告诉你曾经导致他们失败的错误，会给你指出哪些是你不能犯的错误。他们会让你省下很多“走弯路”的时间，让你从一开始就选对方向。
因此，真正要想成功的创业者必须要有“贵人”相助才行，而贵人当然也不会无缘无故地主动上门，你必须主动寻找机遇，用心建设你的人脉资源网。
天下没有飞不起来的气球，除非是因为它没有被充气；天下没有一辈子都不走运的人，除非他没有足够的人脉基金！如果你的生命中没有一个“贵人”出现，你的事业就会异常艰辛。当然，能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地出现。有人可能凭着机遇获得一份好差事，但却不能对它善加利用。只有专注于工作本身、为理想充实自己的人，才会遇到真正的机遇。
从学徒做到洲际大饭店总裁的胡雅特，他的个人成长经历有很多值得生意人仔细回味的地方。
胡雅特是法国最知名的观光旅馆管理人才。可是，当年他初入这行的时候，不仅对这一行一无所知，甚至还带着几分勉强的心情。因为他的工作完全是由他母亲一手安排的，而胡雅特对此毫无兴趣，但他并没有抗拒，只是浑浑噩噩地接受母亲的安排。以这样的态度工作，自然谈不上机遇。
刚入行的时候，胡雅特很不适应，于是想着要离开。但他母亲认为，与其抱着怜悯、同情自己的心理，还不如改变主意，主动去适应。如果一遇到困难就打退堂鼓，那么不论做什么事，最终都会一事无成的。胡雅特最后还是回到训练班，以第一名的成绩毕业，并幸运地进入巴黎柯丽珑大饭店。
刚进去时，胡雅特是一名侍应生，但他知道，观光大饭店接待的是各国人士，如果掌握多种语言，就能在工作中游刃有余。于是，在工作之余，他开始自修英语。三年之后，柯丽珑大饭店要选派几个人到英国实习，胡雅特被选中了。
在英国实习一年回来之后，胡雅特由侍应生升为领班。接着，他又获得了一个到德国广场大饭店实习的机会。当时正值20世纪30年代经济不景气时期，到德国后不久，胡雅特就发现，观光客的人数锐减，大饭店的经营艰难。他开动脑筋，利用广场大饭店过去的旅客资料，设计出一些内容各异的信函，并把信函分别寄给旅客。他的做法为广场大饭店招揽了不少顾客，使饭店平稳地渡过了那段艰苦的时期。他曾经寄出的400多封信函，直到现在还被不少观光企业作为招揽客人的范本。
这时，胡雅特已经熟练地掌握了英语和德语，但他一直没有机会去美国看看，于是他决定请假自费到美国去看一看。经理却决定特准批他休公假，并以公司的名义派他去美国公费考察。
一到美国，胡雅特就主动去拜访华尔道夫大饭店的总裁柏墨尔，并把经理的亲笔信交给他，请他给自己一个见习机会，让他从基层做起。胡雅特最初的工作是擦地板。正是他的态度和做法，给他带来了好运。
有一天，华尔道夫的总裁柏墨尔到餐厅部视察，看到胡雅特正趴在地上擦地板。他跟这位来自法国的青年见过一面，对这个青年的印象颇为深刻。见他在擦地板，柏墨尔不禁大为惊讶。
这次相遇，使胡雅特得到了进入美国观光行业的机会。自此，胡雅特的事业蒸蒸日上。到他干到洲际大饭店的总裁的时候，他手下已经有64家观光大饭店，其营业范围延伸到世界45个国家。
从一些知名的成功人士身上，我们能够发现，他们身上最明显的优秀品质就是超人的交际能力。主动结交“贵人”，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导，对每个人来说都是一项基本的职业技能。
当然，要结交“贵人”，一定要选择最好的、最棒的、最恰当的。他们一定要有影响力，他或他所代表的公司一定是有发展前景的、有潜力的，而且是正当守法的。
那么，怎样来结交贵人呢？
·不断地抛头露面。你主动出击的次数越多，所认识的人也就越多。你认识的人越多，认识“贵人”的几率就越大。
·帮生命中的“贵人”做事。环境决定命运，在“贵人”身边做事，你就会学到更多东西。
·与生命中的“贵人”一起合作。与马赛跑，不如骑马。站在巨人的肩膀上，成功要来得容易得多。
既然是贵人，那么，在“征服”他们的过程中，你就需要付出更多的努力。不要指望“贵人”会主动找上门来帮助你。你的主动行动是与“贵人”建立联系的前提。
要善于在生活中找老师
一个初涉商海的生意人，如果能在“高人”的指点下避开生意场上的急流和险滩，岂不是美事一桩？其实，这样的“高人”无处不在，关键是你肯不肯向他们学习，能否把这些“高人”作为生意场上的老师纳入到自己的关系网络之中。
古语有云：三人行，必有吾师。这句话同样适用于商务交际。它不仅能使你学到更多的东西，还能使你处于一个合适的可进可退的地位。在生意场上，同样需要“做到老，学到老”。新技术、新方法、新情况总是在不断出现，你不可能事事都精通，所以多一个导师等于多一条路，你才能在任何时候都不会感到惊慌失措。因此，经商之路也是求师之路。一个人能够从乡村走向大都市，从中国走向世界，必然需要很多引路人才行。
（1）创建你的“良师课堂”
《课长岛耕作》是日本知名漫画家弘兼宪史的作品，漫画中的主角岛耕作从最基层的课员做起，经过30年的努力奋斗，最后升任为总公司董事。
日本超过半数的上班族都看过“岛耕作”，每个人都希望像岛耕作一样能够得到贵人相助，一路发达。由小职员到董事，岛耕作成功的秘密究竟是什么呢？除了自身的能力，岛耕作升官的秘诀就在于他拥有一个“良师课堂”，他的“良师”包括他的直属长官、已过世的公司创办人及其女婿。这些贵人们都是“职位高、有智慧、经验丰富的长者”，由他们组成的“良师课堂”是岛耕作生存、发展、壮大的秘密武器。
一个人想要发展、成长，不仅要接近一位良师，还应该组成个人的“良师课堂”。这些良师可以帮助你了解业界最新的动态，甚至可以分享有关职位的机密消息。他们就像阶梯的扶手，让你不至于一路走来、跌跌撞撞。一个良师就能改变你的一生，但大多数人都在漫无目的地寻找良师。如果你能瞄准目标，有的放矢，有计划地成立个人的“良师课堂”，吸收良师的知识和人脉，就必然可以在竞争中脱颖而出。
（2）扩充你的“课堂”
要选择最有能力、最成功的人作为你的良师，直属上司以及公司内外的高层主管都可以成为你的良师。如果只有一位良师，他的专业、经验、视野以及人脉关系可能不够宽广，对你的成长帮助可能有限，因此，你需要不同的良师扩充你的“良师课堂”。
挑选公司内最成功、最有能力的人作为良师，就像站在巨人的肩膀上看世界一样，你的眼界会比同龄人宽广许多。现在社会的竞争这么激烈，如果只会埋头苦干、站在自己的而不是更高的角度看问题，你的发展就会十分有限，很难达到一个较高的境界。
（3）有上进心
良师不会自己主动找上门，要想找到良师，必须有向上攀登的进取心。
美国前总统艾森豪威尔就是通过向康纳将军学习最终一跃成为总统的。艾森豪威尔在西点军校读书时，成绩平平，毫不出众。第一次世界大战时，当他的同学已经在法德边界参加实战，并且立下战功、快速升官时，他还在内勤单位担任着一个默默无闻的参谋职务。但艾森豪威尔不甘于平凡，他认为，要想继续在军中发展，赶超他的同学，就必须找到良师。最后他找到了非常受人尊敬的指挥官福克斯·康纳将军，并请求调到这位将军麾下，将这位将军当成师父来学习。艾森豪威尔很幸运，康纳将军正好有意培养接班人，两人因此成为师徒，关系亲如父子。艾森豪威尔虽然没有立下战功，却因为得到良师20年的功力和人脉，从此展开辉煌的政治生涯。如果没有这位良师，艾森豪威尔是不可能最后臀上美国总统宝座的。他在自传中这样写道：“这一切都要归功于我的精神导师康纳将军。”
（4）请良师入门
要积极主动，抱着一颗坦诚学习的心，大胆去敲老板的门。
选定良师之后，你该如何邀请他参加你的课堂呢？不要以为抱着一颗真诚学习的心，积极主动、热情似火，就能轻易地敲开良师的大门。如果你只是为了攀关系而拍马屁，人生经验丰富的良师马上就会察觉到你的意图，效果自然会适得其反。寻找、培养自己的良师，不能刻意地去接触。你要在平常培养自己的实力，当机会到来的时候就要争取让“良师”看得到你，才能自然地和他形成师徒关系。师父找徒弟，很多时候都是在别人身上寻找自己过去的影子，都倾向于寻找与自己相像的人。很多年轻的职员都不敢去敲老板的门，只会埋头苦干。其实，多提问题、多了解老板，师徒关系就会自然地建立起来。这对于很多年轻人日后的创业是很有帮助的。
良师一定是与你契合的人吗？其实不然。只要对方是个很优秀的人，你就可以从他那里学到很多东西；即使他是人人讨厌的人，你也不要急于避开他。你要想想别人为什么不喜欢他，或许你就可以因此悟到什么。不给自己太多的限制，有时反而可能会有意外的收获。
如果你没有家世背景，一直都在独自艰苦创业，那你就应该把握机会，为自己量身订做一个良师俱乐部，站在巨人的肩上迈出成功的第一步。
大老板也是关系中的一员
有的生意人把那些实力雄厚的大老板看得高不可攀，认为自己只是做小生意的，跟人家不是一个档次的，不可能和人家建立什么关系。的确，对许多人来说，如何跟大老板搞好关系，是个令人头痛的问题。下面向你传授几条实用的技巧。
（1）必须掌握实力关系
普通老板通常很难和大公司的老板或有名的老板会面。但是，若能同他们合作或与他们交上朋友，对你来说，实在是很荣幸、很珍贵的事情，因为你能因此大开眼界，从他们那里学到许多你平常学不到的东西。
要想和大老板交往，最基础的工作就是要掌握大老板的社会关系。
大老板也是人，不是神，他们也有各种社会关系和各种各样的业务，也有各种各样的性格特征和兴趣爱好。现代的媒体如此发达，只要你留心关注，就一定能够从中了解到一些大老板的情况。
人都有各种各样的社会关系，大老板也不例外。你可以从他的过去、他的经历、他的祖辈父辈、他的亲属朋友等方面认识、了解他。
从业务上了解大老板也是一条捷径。也就是说，你要了解他经营的主要范围和次要范围是哪些，他的分公司都分布在什么地方，这些公司的经营者都是谁，他多长时间查看一次分公司，等等。
你还可以从兴趣爱好方面了解大老板：他喜好什么运动，常参加什么聚会，有哪些休闲娱乐的方式，等等。
总之，如果你想要结交一个大老板但又苦于没有机会，不妨从以上几方面入手，你就不难发现一些机会。
（2）制造特殊的氛围
当你发现了或者创造出与大老板见面的机会后，最重要的便是制造出一种特殊的会面氛围。因为在众多的人物中，也许你只是个不起眼的小卒子，说不定连跟大老板说话的机会都没有。
在共同出席的会议或聚会上，你一定要选择一个尽可能靠近大老板的位置，这样才有可能让他发现你，你才有机会和他搭上关系。
同时要用穿着表现出自己的个性，因为在初次交往中，人们往往从服饰上获得第一印象。因此，你的着装要有个性、有特色，要让人一目了然。
要尽快找准对方的“兴趣点”，找到适当的话题，抓住对方的注意力，激发对方对自己的兴趣。话语力求简洁、个性鲜明。这样才能使对方产生震撼，对你留下较为深刻的第一印象。
（3）运用巧妙的手段
适当展示自己的才能是赢得大老板青睐的重要手段。大老板一般都很爱才。但如果你只是一味地赞同他的意见，对他唯唯诺诺，不敢表达出自己独特的见解，他就会对你产生反感。因此，适当地表现自己的才能会受到大老板的喜爱。当然，你不能太过锋芒毕露，让人产生喧宾夺主的感觉。
赠送别出心裁的礼物是和大老板联络情感的重要方式，这里要具体情况具体分析，礼物不能千篇一律，礼物的选择更不能假手于他人。昂贵的不一定就是好礼品，送礼就是要投其所好。赠送方式也要别出心裁、别具一格；有时，你不妨请他的太太代收，效果可能会出乎意料的好。
写信是交流思想、联络感情的好方式。随着电讯事业的发展和电脑的日益普及，大多数人都是通过电话、网络和别人进行沟通联系，书信方式交流变得比较少了。其实，人人都希望自己的朋友在书信里和自己说说悄悄话。在书信里人们不必有过多顾虑，可以敞开心扉进行交流。也许他只需花几分钟就能阅读完的文字，相当于你们几小时的面对面的交流，因为书信总是能给人们很大的想象空间。当然你要注意，书信最好用手执笔书写，而不能用印刷品代替，否则就会让人觉得你很不真诚。
我们需要在这里明确一点，再大的老板也是从小老板慢慢做起来的，也有七情六欲。只要找准他的软肋，有的放矢，与大老板结交就不再是什么难事了。
结交名人的技巧
名人的影响力巨大。若能与这些人建立良好的个人关系，就无异于为我们的事业插上了腾飞的翅膀。因此，能与这些人交往是一件对自己很有益的事。
在自己所处的环境里，只有与那些站在顶峰的一流人物交往，学习他们的优点、观念和做法，才能引导自己积极向上。名流中固然有虚名者，但这种人毕竟占少数。大多数名流的确本事高强，有真才实学，吸取他们经验和观点中的精华，必将对你的生活和工作大有裨益。而总是和那些尚且远不及自己的人来往，你只能一直“原地踏步”，甚至退步。
结交名流也可能获得更切实的帮助。如果你立志要在商界干出点名堂来，首先就要想办法接近商界名流，并与其交往，建立良好的关系。一旦与他建立了良好的关系，他就会考虑：“帮这个人找个机会吧。”这样一来，你的命运就有可能发生巨大的甚至是彻底的改变，你很可能脱胎换骨、步入名流社会。名人往往具有深远的影响力。与名人建立联系，将企业的产品提供给他们使用，就等于为企业和产品做了“活广告”，你也能借名人的“名”扬自己的“名”。这也不失为一种成功秘诀。
法国“派克”笔的生产商曾将一支镶有四颗纯金制作的“星”的金笔赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔。两年后，艾森豪威尔就是用这支笔在法国签署了第二次世界大战的和约。“派克”产品也因此声名鹊起、身价百倍。
柏林奥运会期间，德国的阿迪达斯公司把他们设计的短跑运动鞋送给有望夺标的美国运动员欧文斯。结果欧文斯穿着阿迪达斯的短跑鞋，一连夺取了四块金牌。阿迪达斯的运动鞋也因此名声大振，畅销世界各地。
《波士顿》杂志原是一本名不见经传的小刊物，发行量小，读者也不多。经过认真的分析，老板卡吉斯找到了原因，因为该刊从未刊登过著名作家的作品。于是，他开始邀请一些著名作家在《波士顿》杂志上发表文章。可当时著名作家根本不把《波士顿》杂志放在眼里，也根本不接受卡吉斯的约稿。这其中也包括当时很有名望的女作家奥可敦女士。但卡吉斯不甘心就此作罢，而是决心要把奥可敦的稿件刊登在他的刊物上。
于是，卡吉斯开始着手研究奥可敦女上以往所发表的小说及其他作品。他从中发现奥可敦女士特别热心于慈善事业，她总是在作品中极力宣传慈善事业对人类的伟大意义和前景。有了这一发现，卡吉斯想出了一个主意。他马上着手对《波士顿》杂志的版面做了重大的调整，专门为慈善事业开设了专栏，然后给奥可敦女士寄出样刊，请她提出宝贵意见。看到《波士顿》杂志的主办人如此热心慈善事业，奥可敦女士很受感动，不仅提出了进一步调整的意见，还把自己刚写的文章送到了《波士顿》杂志社。卡吉斯立即将奥可敦女士的文章和意见刊登在调整过的杂志上。新杂志使读者有了耳目一新的感觉。从此以后，奥可敦女士时常在杂志上发表文章，还带动了其他一些颇具影响力的作家向该杂志供稿。这使得《波士顿》杂志的身价陡然升高，销售量日见增加，最终成为一份人人皆知的、拥有300多万读者的权威杂志。
心理学上有一种“趋炎附势”的心理，即崇拜、结交、依附有名望者的心理。绝大多数人都有这种心理，只是程度不同而已。它实际上反映出人们希望提高自己的社会地位、平等地与名人进行交流的愿望。
一位著名的公关专家曾经说过这样一段话：“要发展事业，绝不容忽视人际关系。如果你苦心安排，就能使你的人际关系由点至面地发展，并使它最终长成一棵巨树。有了这棵巨树，在巨树的荫庇下你就能坐享利益。在拓展事业的时候，结交社会地位高的人对发展你的人际关系极其重要。但是，你总不能因此就拿着介绍信到处去拜会重要人物。各界的重要人士通常都有极其紧凑的日程表，就算你登门造访，人家也未必有时间见你。即使人家同意和你见面，最多也只能和你进行5～10分钟的简短晤谈。因此，要想获得与这些人物深入交谈的机会，非得另觅办法不可。”
而另一位著名的企业家却通过“十年修得同船渡”的方法结识了许多社会名流，他的经验是：“每次出差时，我都会选择飞机的头等舱。因为搭乘头等舱的一般都是一流人士。只要你愿意，大可积极主动地去认识他们。我通常都会主动地向对方打招呼，‘可以跟您聊聊天吗？’因为在这样一个相对封闭的空间里，一般不会有其他杂事或电话的干扰，而对方也大多无事可做，所以通常都不会拒绝我，甚至会和我好好地聊上一阵。就这样，我在飞机上结识了不少顶尖人物。”希望结交名流是人之常情，你无须畏缩，只需要拿出勇气和智慧来，与名流交往、沟通，不断修炼自己的内在和外在，从而提升自己，使自己一步一步地迈入名流的行列。
走出自己的圈子
一个人不能因为一朝成为生意人，就把所有的朋友关系抹上功利的色彩。要学会在生意之外去找朋友、交朋友。对于久未谋面的朋友，即使同生意没有任何关系，也要时常与之保持联系。
虽然身为生意人，但也不要一天到晚忙于工作。不论多么忙碌的人，也总会有吃饭和休息的时间。那些从事业务工作、每天都在外面奔波、只有吃饭时间才会回到公司的人，可以利用在外面跑的机会，联络那些久未谋面的朋友。而那些整日守在办公桌边的人，则不妨利用午餐时间，约个在同一地区工作的朋友共进午餐。与其每天一个人吃饭，不如偶尔打个电话约其他的朋友一起吃个饭；就算没有时间一起吃饭，一起喝喝咖啡也行。如果彼此之间的距离比较远，那么搭计程车去也没有关系，反正一个月才联谊一次而已。
斤斤计较这些小钱的生意人，是很难拓展自己的人际关系的。如果因此而失去了与朋友来往的机会，那就得不偿失了。更何况许多人只是斤斤计较这些小钱，对大钱却毫不在乎地挥霍，这实在是本末倒置的做法。
在外面奔波的生意人不妨利用出差的机会顺路探访一下久未见面的朋友，即使是5分钟也好；或是利用中午休息时间和对方一起吃个便饭。虽然只是短短的5分钟，对与对方保持长久的联系来说却是非常重要。
另外，还有一个稍嫌过时的办法，那就是到朋友子女就读的学校去探视。你平常一定听说过一些朋友很骄傲地说起关于自己子女的事，所以只要平常稍微用点心思，就可以很容易得知他们的孩子在哪所学校上学。不管找什么理由都可以，你可以说自己正好到附近办事……如果你恰巧是那所学校的校友，你的理由就更加充分了。这样做往往比拜访朋友本人更为有效。如果你经常去探望孩子，孩子一定会把这事告诉他的家长。
下班后，大家可以一起喝喝茶。不管是为了迎新送旧还是为了业务大功告成，大家都可以找各种理由一块儿聚聚。这是大家相互联络感情、同时松弛一下紧张许久的神经的好机会。人原本就有喜新厌旧的天性，相比早已熟知的朋友，新朋友更能吸引人们与之频频接触。由陌生人发展成为好朋友的人，大多是由原来的朋友介绍认识的，或是彼此之间原来就有一层连带关系。在这种情况之下，在最初交往的时候，新朋友之间很容易会以彼此共同的朋友作为话题。但如果对方和这位共同的朋友交情较深的话，随随便便地谈及他人的私事，恐怕会引起他的反感。在对彼此的性格或内心的想法尚未完全了解之前，就谈及比较深入的话题，可就太危险了。交浅言深也不是深思熟虑的人应有的作为，这样容易使对方误解自己内心真正的意思。因此，一开始最好不要和这种朋友单独见面，不妨请介绍者一同出席，并趁机仔细观察、了解这位朋友。
所谓老朋友就表示彼此已经有了相当程度的了解。珍惜老朋友的态度，也是吸引新朋友主动与自己交往的力量。
英文中的“OLD”一词也包含着怀念的、亲切的含义。随着时间的累积，人的思想会日臻成熟，对人生的看法也会更加透彻。所以“老朋友”指的就是值得信赖的朋友。
老朋友指的是不受时空的阻隔而一直保持着联系的朋友。这种朋友才更加可贵。这些老朋友也是人们过去人生历程的见证，不重视老朋友就是不重视自己的过去。比起新朋友来，老朋友或许没有更多的新鲜感。但你拥有的老朋友越多，你所拥有的无形资产就越多，也可以由此证明你自己的品德是值得信赖的。
老朋友的价值的确不是笔墨所能形容。然而，如何和老朋友交往却不是一件容易的事。如果你不能经常保持自身的新鲜感，如何能够让他人一直把你记在心中呢？人们口中常说的“君子之交淡如水”与现实中的情况可是有着很大的差距的。
能够拥有完全把利益抛在一边的朋友确实很难得。试想，如果一个生意人能在尔虞我诈的生意场之外，能够拥有几个并不看重你口袋里的钱，而你也从未期望从他那里得到某种利益的真朋友，该是一件多么惬意的事情啊！
从朋友那里得到有价值的意见
有些生意人经常发出“生意难做”的慨叹。由于商场上瞬息万变，竞争日益激烈，遇到的问题也更加复杂，因而作出正确决策的难度也就越来越大。因此，从朋友那里得到一些有价值的意见也就成为一个生意人必不可少的决策环节。
如果仅从信息的角度考量，在今天这个信息爆炸的时代，生意人要是过分依赖于文字资料，就会造成盲目接受信息的情况，也往往会对事物产生先入为主的观念，使得自己的判断与事实产生一定的差距。与此同时，商人还应当发挥自己的聪明才智，增强大脑的思维能力。
因此，要增加信息的来源，除了通过大众传媒等手段，还要扩大社交面，广交朋友，多听听别人的意见，这样才能获取最新的商业信息。
以下几种方法值得借鉴：
·平日里要多走动，留意周围发生的事，开动脑筋思考如何解决别人的难题。当然，你不必让当事人知道，只需在脑子里思考一下就可以了。
·经常与身边的亲朋好友讨论问题。人各有长，集思广益，往往就能找出一个可供遵循的正确方向。
·随时调整适应事物的“频率”，遇事不必大惊小怪，可以趁机增长见识，要学会理解和接受从前闻所未闻的事物。
·不断认识不同阶层的人，就等于为你自己广布眼线；他们的意见和批评，其实也就是消费者的意见和批评，可以使你看清商品的优劣，不致使自己的商品落后于消费者的需要。
·学会应酬。初涉商场的人，如果有意进一步发展，就免不了要参加大大小小的应酬活动。
不要小看每一个活跃在商场的人，不论他们的成就怎样，实际上，他们在商场逗留得越久，也就越有价值。
多方面接收信息，上至贵族名流，下至市井之徒，你都要加以了解和结交，这样才能不断地感受、接触更多的事物，不断接受信息，使自己变得更加敏锐。
时下成功的生意人，不少人自以为是，高高在上，开始渐渐鄙视底层的朋友，觉得与之交往会被上层人物取笑，或者认为自己已经不需要他们的帮助了，从而忽略了他们的存在价值。其实，这是何等愚蠢的思想！
越是坐得高，就越不能孤立自己。长久地与下层脱节，就像被困在象牙塔里，眼光会越来越短浅，也就越来越不了解社会大众的需求。
一个或几个人的思想和能力终究有限。而广交朋友、接纳多方面的意见，对一个开明生意人来说是必不可少的。
扩大自己的朋友圈子
你不能指望你认识的每一个人都能为你的生意效犬马之劳。为了做生意，有目的地去交朋友本无可厚非，但你必须明确一点，生意上的朋友关系大多是通过不同需求的互补交换建立的长期关系。从这一意义上说，找到更多的互补交换的理由就能尽量多地结交朋友。
那么，怎样才能结交更多的朋友呢？要知道，每一个人都有一个属于自己的朋友圈子，通过一个朋友结交他的整个朋友圈子，并如此循环延展，这无疑是个不错的主意。
每个生意人的人脉网都是不一样的，朋友身边的朋友也有可能成为你的朋友。这就如同数学里的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是相当惊人的。
众所周知，在商场的人脉网中，朋友的介绍就相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着朋友是在为你作担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。这就好比在客户服务中，如果你的新客户是一个实力很强的老客户介绍来的，那么这位新客户一定就会立即接受你或你的服务。
当人脉关系链接成社会网络的时候，你会发现建立每个人脉的成本都是很低的，你根本不需要花更多的时间去作介绍或者请客吃饭，这样你既节省了时间又节省了金钱。
生意人思考问题通常只是站在自己的角度。交际再广的人，在社会关系中也会存在着一些缺失。因此，多认识一些带圈子的朋友就可以弥补生意人在社会关系上的不足。
要认识一些带圈子的朋友，必须首先肯定一个前提：如同做生意一样，生意人所拥有的人脉关系也是一种社会交换。生意人跟朋友之间之所以可以维持一种互动关系，是因为生意人各自拥有可供交换的东西，而且这种交换是不同价值之间的交换。生意人可以通过不同价值之间的交换来弥补各自的需要，使自己从中受益。
“你希望别人怎样对你，你就以怎样的方式对别人”，这是人脉关系的一个黄金法则，要想获得朋友圈子里的资源，你就要舍得奉献出你自己圈子里的资源。
通过别人的圈子建立和扩大自己的朋友圈子，然后再正确认识和利用这些人脉资源，就等于给你的生意插上了一对展翅高飞的翅膀。
结交生意朋友要遵循基本的原则
有的人对结交生意上的朋友存在认识上的误区，他们会在用得着别人的时候把别人捧上天，用不着别人的时候就让人家靠边站。一旦周围的人认清这种人的真实嘴脸，他就成了一只人人厌恶的苍蝇，不管飞到哪儿都会遭到挥掌拍击，更别提得到别人生意上的帮忙了。
那么，在生意场上结交朋友应该遵循哪些原则呢？
第一，要有耐心，慢工才能出细活。当你手中拿着几张初识者的名片时，你应该迅速出击，把它充实十倍、百倍。它将是你人际交往的生命线，是随时可以启动和挖掘的“存货”。在这一点上，难点是要突破自己清高顾面子的心理和不愿以任何方式主动与别人交流的心理障碍，要点是不可太急于将陌生人变成为自己的客户。做生意讲究慢工出细活，不能操之过急，交朋友也是如此，要有耐心，通过时间、事实来争取别人的理解和信任。
第二，要真诚相待，在细节上表现出真诚，而细节上的真诚又源自内心的真诚。“以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固”。从某种意义上说，“客户至上”并不是说给客户听的，而是说给自己听的，要在内心将其消化，然后使之散发到点点滴滴的实际行动中，才能“润物细无声”。关键是要理解对方，要明白无论怎样的朋友或伙伴，他们所以与你相交或合作，或多或少都是要争取自己的利益的，而你切不可因此就看不惯。只有在理解别人之后，你才能真诚地对待别人，才能平平淡淡地把人情做到点子上，让人真正感受到你的友善。而那种夸张的热情和过火的殷勤，反倒显得过分勉强、不够真诚。
第三，要树立你的个人口碑，才能进而树立你的企业形象。你必须通过自身品德的修炼以及对惯例和规范的秉持，慢慢积累你的影响力。直到有一天，大家都说你这个人很不错，口碑很好，处理问题很到位，这时，你的社会资源就变得非常丰富了，很多人也会有意无意地捧你、支持你，你的才能也就能得到最大的施展了。
生意人要树立对人际关系长期投资的观念。有些短期内看起来不怎么重要的人，从长远来看可能非常重要。所以精明的生意人如果能够适时地把钱投在一些比较有能力的朋友身上，那么你的回报将远远超过你的投入。
在市场经济时代，社会生活正在悄然发生着变化，随着“和气生财”、“与人为善”、“共荣共利”等概念的流行，经济圈中新型的人际关系也就此衍生。生意场中的人往往变得谦恭、和气了，而他们的谦恭与和气又影响着周围更多的人，这无疑是人类的一种进步。
总之，生意场上的朋友与日常生活中的朋友有不同之处，但交友总的原则是一致的。只要你秉承诚信的原则，到哪里都能结交到好朋友，做什么都有好朋友敞开胸怀来帮助你。
亲兄弟明算账
关于朋友与生意之间的关系，有一句至情至理的古训：亲兄弟明算账。这里面包含着两层含义，一是做生意要讲兄弟朋友之情，二是情分再深也要把账算清楚。
在生意场中，要小心处理朋友之间的生意，如果处理不好就等于滥用了友情，把友情渗透进了经济交往中。用通俗点的话说，就是把友情抵押给了金钱，而友情最终将被金钱所吞噬，因为友情本身不能作为抵押。抵押过的友情就好像补过的脸盆，不管你如何视而不见，脸盆上补过的痕迹都客观地存在着。
因此，友情很伟大，又很脆弱。生意人绝对不能在做生意的过程中滥用友情。正是基于这个考虑，许多成功的生意人都有了一个宗旨，那就是不和朋友做生意，因为和陌生人做生意有可能交上朋友，而和朋友做生意却有可能失去友情。
可是实际上，对于生活在商品经济社会里的人们来说，任何类型的社会关系都不能脱离商品经济的关系而孤立地存在，友情也不例外。它也正在经受着现代经济关系的挑战。
那么，应该如何应对这种挑战呢？也即是说，在日益复杂的经济交往和人际关系中，应该如何捍卫生意人的友情呢？
（1）不要为友情而抵押面子
朋友之间开口借钱是再平常不过的事情，朋友之间本来就应该相互帮助。当然，许多人都能做到好借好还，但由于种种原因，总有人不按时还钱，或根本就不会还钱。有的人甚至在把钱借出去之前就已经知道这钱要扔在水里了，但碍于情面和友情，不借又觉得对不起朋友。这真是左右为难。
其实，这个时候有必要问清楚，朋友借这个钱做什么。如果是用做生活所需，用于衣食住行，那你自然义不容辞，即使朋友没偿还能力也必须借给他。反之则不然。如果他已经失去了最起码的信用，还要去冒险做生意等等，你就必须断然拒绝。另外，你可以给这种人一定数额的馈赠。比如有人开口向你借6000元钱，而你也知道他信誉不佳或根本没有多少偿还能力，这时，你可以主动资助他500元或800元，并告诉他，这钱他不用还了。表面上看来你是吃亏了，但实际上你损失的并不多。首先，你的无偿资助保护了你们的友情，可能还加深了这种友情。其次，你避免了更大的损失。有时候借钱是要冒风险的。有这样一个人，他的朋友介绍他认识了一个新朋友，他经常主动给那位新朋友打电话，一来二去，两个人就熟悉起来。一天，他突然找到这位新朋友，很随意地提出借1000元钱，朋友也很自然地答应了。他说一周后一定还钱，结果果然如期偿还。有借有还，那位朋友自然就相信了他的人品。没过多久，他又找到那位新朋友，一副十万火急的样子，开口要借4000元，又说一周后还钱。朋友于是再次慷慨解囊。但这一次，他就再也见不到那个借钱的人了。其实，这是一种诈骗了，一种利用友情进行的诈骗。
（2）要立字为据
大众的传统的友情观是，你的就是我的，我的就是你的，或者大家都是朋友，有话好说。这样的话，说的潇洒，听的欢快，但如果不先小人后君子，来个“立字为据”，往往就会成为日后“翻脸”的导火索。
生意人都有和朋友合伙做生意的经验。民间早有定论：生意好做，伙计难处。一般人都有这样的经历：在经济交往中，如果是和一般的人有什么金钱往来，人们往往都会立个字据；但如果是和朋友之间的经济交往，就很少有人提到立个字据，有时，人们甚至根本就想不到要立个字据。
现代社会是法制社会，朋友间的任何交往都同样要受到法律的制约。作为朋友，作为友情的载体，生意人必须转换心态，不要让友情变成自己的负担。
学会运用法律手段来维护友情，是现代商人交际成功的关键之一。
（3）给友情定个位
友情是什么？友情就是友情，它不是抽象的货币，也不是无形的投资，生意人不要把友情看成一切。在日常应酬中要为友情定个位、找个支点，这样对你、对朋友都方便。用善意的应酬技巧给友情定位，重新认识友情，就是珍重友情、善待友情的表现。
“亲兄弟明算账”这句话对于生意人可谓常说常新。谨记并照做，你就能使朋友情分和生意成功双丰收。
找到借贷的窍门
资金瓶颈是生意人经常遇到的一个难题。做本小利微的小生意也好，做动辄亿万的大生意也罢，生意人总为资金不足而发愁。解决资金难题最直接的方式就是向银行借贷。在这里，首先要改变只想凭一己之力不愿负债的经营观念，其次是要掌握必要的借贷知识和技巧。
总是有许多生意人，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多发家致富、赚钱发财的时机。美国著名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话：真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。这不正是提醒人们要在经商过程中勇于借贷吗？
只想小心谨慎地做自己的生意而不敢找关系借贷，往往在商场上成不了什么气候。而大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，则往往会走向成功。其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自己达到获取利润的目的。
事实上，在商场，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准了的项目，一年或两年之后，当你还清本息，你的银行账户上还可以留有一大笔钱。因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是促使你加紧干的最有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利息，你可能连贷款的利息都还不上。
爱默生说过：“我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做，并且该做的事情。换句话说，就是需要一种压力。”贷一笔款，给了你一种自然而然的压力。因为这种压力，使你不得不抛弃首先消费的打算，同时，也改掉你懒散的坏习气，使你手里的资金很快周转起来，自觉和不自觉地投入到生意的繁忙之中。
成功的生意者们常常这样说：“借债就是一把双刃剑，你若小心使用，会让你致富；你若不小心，会适得其反。”借债有其不利的一面，但要看是借什么债。若是消费性借贷，那确实应极力避免。但“投资性借贷”又是另一种情况。实际上，少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深谙借钱、贷款的力量。
据有关资料刊载，美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债，经济萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，公司里一位财务负责人要以9．75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时，他马上回答说：“撤了他，可口可乐永远不借钱！”他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用：这个公司长期得不到发展，不能进入美国大公司之群。
戈苏塔担任了公司董事长的职务之后，一改前任的制度，看准方向，大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中不到2％是长期债务，从那以后，戈苏塔把长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同行们大为震惊。戈苏塔用这些资金来改造可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说：“要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。”这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解脱出来，公司的利润一下子增长20％，股票也开始上升。
戈苏塔不是滥借贷款，加重企业负担，而是将债款用到生产的首要环节。这样，暂时的负债会赢得长久的盈利，最终债务也会彻底清偿。如果担惊受怕，不敢冒借债的风险，那么企业就会永远失去发展的机会，最终会在企业竞争中淘汰。对一个企业来说如此，对做生意的人来说又何尝不是如此？
事实证明，明智的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨大的财富起始都是建立在借贷基础之上的。靠借贷发家是白手起家的聪明之举。法国著名作家小仲马在他的剧本中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”
下面这位个体户的发迹史，也许会使人更能体会这个观点。
改革开放初始那些年，聪明伶俐的马清明做了两个小生意，攒了点积蓄，可是把原来的三间平房翻造成楼房后，积蓄就用完了。这时他已不再满足于街头的小打小闹了。他想自办一家公司，或开一家工厂。他把自己的想法告诉了许多朋友。一天，有位朋友特地来告诉他一个信息，本地的兴旺商业信托公司属下有一家游乐厅，内有大型游戏机、碰碰车、酒吧等资产，价值400万元，现因管理不善，营利甚微，而信托公司想转向投资开办有高额利润的保险公司，因此准备把这家游乐厅卖掉。马清明得到消息后感觉到这是一个难得的机会，就赶紧前去洽谈，并以400万元的价格成交。合同订下后允许一年内分三期付清款项，第一次先要付200万。“天哪！这么多钱到哪儿去借？”马清明的妻子听了大叫起来，因为她清楚，自家的全部财产，包括房子算在内也不过十几万而已，这200万简直是个天文数字。可马清明却沉着地说：“有办法！”
马清明找了一家关系较好的银行，他用买下的游乐厅为抵押品，贷款200万资金。对这家银行来讲，有价值400万的财产作抵押，又能得到200万业务的贷款利息，也是一桩好的生意，所以很顺利地就把款贷给了马清明。
马清明贷款买下游乐厅后，由于经营得法，夫妻两个兢兢业业，吃苦耐劳，精打细算，游乐厅办得很旺盛。两年后，他付清了全部欠款。再过两年他成了百万富翁。可见，贷款并不可怕，可怕的是经营不得法，可怕的是经营者没有举债的胆量。
客观地讲，大多数创业者拿出个千儿八百的也许并不费劲，但拿几万几十万去搞一点事业，就不那么容易了。一个创业者如果真是一文没有，要想起家也不大可能。做任何生意、办任何实业都必须有最基本的本钱，因此，对于现在的大多数仍处于白手创业的朋友来说，需办的头一件事就是通过各种途径去筹集创业时所需的起码的资金。当然筹资的方法很多，但我还是奉劝你，大胆借贷是筹资最主要的方法之一。
在现代市场经济中，敢于借贷、善于用贷、巧于用贷、会用别人的钱发财的创业者才是高明的经营者。不要沉湎于“既无内债，又无外债”的小本经营的心理状态中。
向银行借贷是最直接的方式，但是银行的钱也不是随便往外贷的。
为了在银行取得贷款，可以做也应当做很多事情。有些人是由于心血来潮才去银行，目的不外乎去碰碰运气，试试是否能从银行贷到款，这种方法显然是不可取的。在去银行之前，你首先应认真考虑你对贷款金额和条款的要求，然后你才可以为日后的成功做些脚踏实地的工作，争取到银行的贷款。
第一，要同银行建立良好的业务关系。
对公司来说，最美好的情况就是：已经同某一银行建立了良好的业务关系。银行常常会特别优待自己的老客户，因此，老板一定要搞好并维持同银行的关系，扩大银行协助自己业务活动方面的作用，并结交在那家银行工作的人员，就商业问题向他们求教。银行除了能提供资金上的援助外，还可以给你出些主意。他们有良好的信息服务平台，很容易得到全面的统计资料，而这些资料可以引导公司的发展方向。银行都愿意向老客户提供信息，因为这是尤为受欢迎的服务项目。
第二，与熟悉贷款业务的朋友一起去银行。
在向银行申请贷款时，假如能劝服熟悉贷款业务的朋友陪你一起去，就一定不要放弃这个机遇。银行中的员工很喜欢用专业术语与人谈话，或者使用一般门外汉不精通的行话，这时，通晓银行术语的朋友就显得尤为重要了。你无须因为听不懂而局促不安，你的朋友会代你回答一些较困难的问题，并向你解释其中的含义。
第三，要提前办理申请手续。
小本经营者极少能很快得到商业贷款，这是因为银行通常要做信用调查，并且认真研究整个贷款计划。假如无法接受较长时间的审核程序，那么获得贷款的机会就会付诸东流。因此，必须未雨绸缪，提前做好计划才行。
第四，进行自我宣传。
在向银行提出贷款计划之前，首先应该声明情况。银行一旦认为你和你的公司值得信赖，那么具体的谈判也就简单了。要竭尽全力说服贷款银行相信你所经营的公司是在良好地运作，是具有发展潜力的。还可以把样品、照片、顾客对产品需要的文字介绍、权威人士的推荐信以及有助于获得贷款的任何资料带到银行去。
第五，申请贷款的数额要超过自己的实际需要。
银行都是比较保守的，特别是涉及资金有限的客户，不管申请多少数目的贷款，他们决定发放时，打点折扣都是很有可能的。如果预算表明，为了业务发展顺利，你需要某一数量的贷款，那么在申请时至少要比这一数目多填写30％的金额，才不至于失去预算。
第六，不要低声下气。
由于某些原因，一些经验不足的申请人通常把银行当做施主或恩人，因此把申请多少和寻找施舍同等看待。要知道，银行借钱给你时并不是想要帮你忙，而是要同你做生意。你是贷款客户，借了钱是要付利息的。如果说帮忙的话，由于你的贷款增加了银行的业务，实际上就等于你帮了这家银行。因此，你在同银行员工打交道时，应当把他当做是需要你帮忙的生意人，而不是让自己显得是乞求他施恩的商业生手。
第七，不要隐瞒重要的事实。
银行能通过各种信息渠道了解到希望获得的内容。比如银行问你申请贷款是不是曾经遭到过拒绝，如果确实遭到过拒绝，万不可以为否认事实就可以保住面子了。只要你申请了贷款，不管你是否被接纳，申请书都会被保留下来，如果需要的话，检索是不会太困难的。
你可以表现得诚实坦率，向银行提供他们从别处也都可以了解到的信息，这样，你就在他们心目中建立了诚实可靠的形象。
第八，要有一个周密精细的发展计划。
你要制定一份十分精细的业务发展规划，随时准备提交给银行审查，但大多数小本经营者却不能做到这一点。随同贷款申请一起提交的业务计划应包括公司特点、业务范围、固定资产及存货一览表、个人简历、公司运营情况、预计的资产负债表及经营报告（包括预计的现金流动及工资支出情况）、销售计划等等。
准备以上内容应当在称职的会计的帮助下进行，因为会计在公司运作方面掌握着不少可供研究的统计资料，并能为我们的预想提出比较现实的分析。为银行提供一份有职业水平的计划，也就意味着为银行考虑贷款申请打下了可靠的基础。你最终留给银行的印象是：有责任感，值得信任，不必承担太大风险。这样，得到贷款的机会就大大加强了。
总之，生意人要把银行作为自己所有人际资源中的重中之重，生意做得越大，对银行的依赖也就越大。掌握了利用银行这个资源的借力术，就可以在商海呼风唤雨、所向无敌了。
朋友相助生意自然好做
当你做生意遇到困难的时候，放眼四顾，最先想到的往往是与你关系最密切的那几个朋友。借朋友之力是生活中、生意上最常用到的自救方式。
俗话说：孤掌难鸣、独木不成桥。一个涉入社会生活的人，必须寻求他人的帮助，借他人之力，方便自己。就算我们浑身都是铁，也打不了几个铆钉，何况我们大多烂泥一团，没有多少真材料。不过，“他人”只是一个泛泛的概念，有些不着边际，而且这些“他人”大多都是你的陌路人、不太熟悉的人、关系很一般的人，他们大多都不能实际地帮助你，具体地帮助你。“他人”中只有一种人能够实际地帮助你，具体地帮助你，那就是——朋友。这些贴近你的亲朋好友，总是给你各种各样的帮助。你遇有危难紧急总是他们帮你排忧解难，渡过危机。或者当你吉星高照时，也是他们为你抬轿唱喏。这是一个特定的圈子，圈子虽小，作用却难以估测。
商界金言曰：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”因此商界中最重交友之道。
确实，朋友之力很重要。生意人在世间上的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网，每一个人都生活在一个个的网眼之中，攀附着网丝可以和许多人结交朋友。如果能和这么多人建立朋友关系，使他们能够在事业上帮助你、支持你、配合你，相信你的生意一定非常成功。
因此，你结的朋友越多、越坚固，等于你有一个无形而巨大的财产。不用说，以此为资本，不管在买卖上或金融上都将为你开拓一条康庄大道。
就社会和自然状况来看，孤单的斗不赢集体的。一个人在社会中，如果没有朋友，没有他人的帮助，他的境况会十分糟糕。普通人如此，一个想要成就大事业的人更是如此。如果失去了他人的帮助，不能利用他人之力，任何事业都无从谈起。
借朋友之力，是让自己能够高居人上的好方式。黄巾乱世之中，刘关张邂逅相逢，桃园结义，成就了千古美名，也奠定了西蜀王朝的根基。以后三分天下，西蜀称帝。刘备始为皇帝，关张也成开国元勋，西蜀重臣。回头看看，刘关张结义之时，三人均是下层草民。刘备虽是汉室皇亲，却落得流浪街市，贩席为生；张飞只是一个屠夫、粗人；关羽杀人在逃，无处立身。三人结义后，彼此借重，相得益彰。董卓之乱时，吕布称枭雄。刘关张大战吕布，却只打成平手，可见吕布何等英雄。但吕布匹夫无助，枉自豪勇，最终被曹操所杀。而刘关张却在三国中彼此相仗，日益得势，最终立国树勋。这是借朋友之力的一个典型例子。西汉刘邦，也是一个善借朋友、他人之力者。刘邦出身低微，学无所长，文不能著书立说，武不能挥刀舞枪。但刘邦天生豪爽，善用他人，胆识无双。早年穷困不名时，他身无分文，却敢独坐上宾。押送囚徒时，居然敢私违王法，纵囚逃散。以后斩白蛇起义，云集四方豪杰，无论哪种背景的人或敌方的人，最后都为他所有。如韩信、彭越、英布，这些威震天下的悍将英雄，原先都是他的死敌项羽手下的人。至于刘邦身边的谋臣武将，如萧何、曹参、樊哙、张良等，都是他早期小圈子里的人，萧何、曹参、樊哙更是刘邦的家乡故邻，亲戚六眷。他们在刘邦楚汉争战中，劳苦功高，最终帮助刘邦建立了西汉王朝，也可以说刘邦利用他们成就了自己的帝王之业。
不仅帝王将相需要借他人之力，就是平民百姓也离不开三朋四友，更何况下海经商的生意人。俗话说：一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。这都说明要借用朋友之力。来自朋友的帮助最真诚和无私，有的甚至不求回报。唯其如此，向朋友求助时要慎重，朋友之力非必要时不借、非紧急时不借，这样可以保证当你真正需要时一借而成。
在发挥双方优势的基础上借力
当你急需从别人那里借到力时，如果别人无法或不愿借给你，你的愿望就会落空。因此，借力也要善于找准所借的对象，并且最好把自己的优势和对方的优势相比较，如能互补，则借力不再是单向的和施受式的，而是双向的、互动的。那么，借到自己所需的东西自然水到渠成。
犀牛和犀牛鸟是自然界中合作最好的一对伙伴，它们往往生活在一起。
每当犀牛进完食后，犀牛鸟便不辞劳苦地负责清除犀牛牙缝里的食物残渣，并以此为食。同时，犀牛身上的“清洁”工作也由犀牛鸟负责，许多想在犀牛身上寄居的小虫子都成了犀牛鸟的美味。
犀牛和犀牛鸟各自发挥优势，彼此共存，传为动物王国的佳话。
发生在动物身上的这种“互借”关系很形象地说明了优势互补的借力方法的好处。
有了借力的思路，还要有借力的技巧。技巧之一是找到双方的互补点。瞎子之所以会背瘸子，是因为自己有两条会走路的腿，而对方有一双会看路的眼睛。
柳传志和他的“联想”在发展过程中依靠瞎子背瘸子的借力战术，曾经跨过了两道至关重要的坎儿。也是在跨过了这两道坎儿之后，“联想”才有了突飞猛进的发展。
第一次是利用自己熟悉国内市场的优势做外国品牌的代理，从而通过借用别人的品牌优势拓展自己的销售渠道，增强了企业实力。
1987年，中国电脑市场只有为数不多的四五种美国品牌电脑以及技术性能相对落后的国产电脑。已经通过解决西文汉化问题而获得巨大发展的联想集团此时面临着三种选择。一是继续进行单一的联想汉卡的推广销售。这显然是一种不思进取的选择，因为汉卡市场毕竟有限。二是以汉卡为龙头，研制开发自己的电脑，以汉卡带动电脑销售。这在当时看虽然是有利可图的选择，但面临着几个问题：企业实力不够，公司当时难以承担开发电脑整机需要的资金投入；对世界电脑技术的发展不熟悉，即便生产出自己的电脑，从长远来看可能会因为先天不足而没有大的发展前途；由于“联想”是一家计划外企业，当时的国家政策也难以支持它生产电脑。三是结合中国国情，选择一种质量、性能和价格比较合适的外国电脑，以汉卡带动电脑销售并使之成为大陆的主导型电脑。这样做的好处在于：第一，投资少，利于积累资金；第二，便于了解世界电脑的先进技术，积累市场经验；第三，便于建立自己的全国销售网络。最终柳传志选择了第三种方式，并与美国AST公司结成战略伙伴关系。
按柳传志的计划，第一步，通过代理将世界真正优秀的产品引进来；第二步，在适当时候把生产线引进来，实现生产环节本地化；第三步，进一步实现技术转移，大大缩短与代理产品的技术差距，实现相关技术的本地化。最后的事实是，代理业务不但发展了联想自己，也为中国的整个计算机产业作出了贡献。在联想和我国其他计算机企业的奋起直追下，我国计算机应用水平真正实现了与世界同步，并同时促进了我国代理行业的发展。联想是最早将代理制引入中国的企业之一，也是最早通过签订代理协议规范代理商行为的企业。
对“联想”来说，代理业务在其发展史上功不可没。可以说，没有代理业务，就没有今天的联想电脑和联想激光打印机，就没有出色的“联想”管理经验和成功的渠道管理。
最重要的是，代理让柳传志和“联想”学到了先进的管理经验，并培养了人才。
另一次是“联想”在香港的发展。
1988年，整个中国都处在高速发展的氛围中，国内经济环境既繁荣又混乱，许多客观情况都限制着民营科技企业向产业化发展。
柳传志已经学会了做贸易，打通了渠道，但他并没有满足。他在细致的国内外市场调查之后，毅然制定了进军海外、以国际化带动产业化的发展战略。他要自己进行生产。“因为我们是计算所的人，总觉得自己有这个能力做。但当时是计划经济，联想很小，国家不可能给我们生产批文，我们怎么说都没有用，因为潜在的能力没有人相信。我们决定到海外试试，海外没有计划管着你。就这样，我们把外向型和产业化并做一步跨了。”
1988年，柳传志一行几人来到香港，手里只攥了30万港币，因此到香港后也只能和在中国大陆一样，先从做贸易开始。通过贸易积累资金，了解海外市场。
当时，“联想”进军海外市场的条件并不完全成熟，他们虽然有技术和国内大本营做后盾，但是他们对国际计算机市场却一无所知，就好比一个身强力壮的“瞎子”。与联想合资的香港导远电脑公司的儿位年轻港商毕业于英国伦敦帝国大学理工学院，资金与科技实力不够，但对国际市场的竞争规律一清二楚，就好比一个心明眼亮的“瘸子”。
让这两个不完美的“残疾人”完美地结合起来，让“瞎子”为“瘸子”做腿，站立起来然后起跑；让“瘸子”为“瞎子”做眼，看清世界，找到方向。“扬长避短，趋利避害”，以不完美的个体做完美的“组合”，这就是柳传志和“联想”的“瞎子背瘸子”策略。
柳传志在回忆当时的情形时说：“1988年我们带了30万港币到香港，同当地两家公司合作，总投资90万港币，办了一家香港联想电脑公司。那时在香港开公司成立大会，也就是4月1日，我在记者会上讲，我们计划一年要完成营业额1亿港币。记者就问我们有多少本钱，我们说有90万的股本，当时没说利润，结果所有记者脸上的表情都很明显，似笑非笑，绝对不以为然，觉得又是大陆来的人说大话。时隔一年以后，我们完成了1．2亿港币。事实证明，我们不是说大话。”
对于钱具体怎么赚的，柳传志说这不是秘密，很简单。当时他们的三家公司分别是中科院计算所、中国技术转让公司、香港导远公司。一家在国内有技术，另一家公司有可以做资金担保的雄厚背景，香港公司掌握了海外销售渠道。当时他们主要销售美国公司AST刚刚引进中国的机器。当时的计算机与今天不同，今天的计算机因为竞争激烈已经成了新鲜水果，像荔枝一样不能搁，一搁就贬值，那时却都是干果，搁些时间也没问题。如果他们每月可以卖200台，他们就订货400台，因为北京联想还可以销200台。万一香港的200台谁都没卖出去，顶多下个月北京公司再接着卖。这样，多进货价格就大大不同。价格能差40％。后来他们做到每个月销售两千多台。那一年他们卖了两万多台，进价又比别家低得多，便有了很大利润，所以第一年他们愣是做了1．2亿港币的营业额，净赚了一千多万。
当时，大陆有不少公司也与香港有着合作，但多不愉快。联想的成功无疑证明了策略的正确。这一开头的喜人成绩不但给联想的海外发展增添了信心，也在内地和香港大企业合作方面作出了表率。
用自己的长处来弥补别人的短处，拿别人的长处来克服自己的短处，在合作中谋发展，在互补中谋前进，这样双方就都能做大、做强、做长久。
商业活动的最终目的在于发展自己，但是纯粹不顾别人的自我发展是不可能的。正如人具有社会性而必然会受到周围人群和社会变化的影响一样，单一企业的发展也要受到行业发展、企业发展的影响。社会生活是个大舞台，颇像莎士比亚描写过的那种情景一般：“所有的男女都在这儿扮演角色。”每个人都有他们各自登场表演的入场券，他们结成一支互为影响的群体，汇成一股人流，摩肩接踵地在众目睽睽下表演着。企业也如此，具有社会性或群体性。竞争只是企业活动的一个方面，即表现企业个性的方面；而合作则是企业活动的另一个方面，即表现企业群体性的方面。当今社会竞争空前激烈，如果不存在“大鱼吃小鱼”的前提，竞争的双方要是不顾对方的死活，死拼到底，在势均力敌的情况下，只会出现两败俱伤的结局。如果双方在必要时采取合作对策，也许对双方都有利，因此在商业活动中提倡互惠原则是必要的。
买卖双方中，卖方想赚钱，买方想省钱，表面上看这是一对矛盾，但是买卖双方的关系也是通过这种“赚”与“省”的关系而发生的，两者又在统一体中，没有了任何一方，买卖关系就不存在了。以长远之计去维持这种关系，就需要考虑双方互惠的原则。
借到一块响亮的金字招牌
借力不能滥借，不能什么都借，应该只借自己最紧迫需要的东西。
在中国的电脑圣地中关村，提起柳传志和他所创立的“联想”，恐怕无人不知，无人不晓。的确，于公——上百亿元的年销售额，于私——上亿元的身家，这都不是一般人能轻易达到的创富高度。经商取得如此成就，头上的光环自然多多，但在这光环笼罩之下的，是他不平凡的创业和发展历程，其中最为他自己庆幸的就是在联想创业之初就“借”到了一块金字招牌。
1984年11月1日，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司——联想集团公司的前身成立。在当时还属偏僻之地的中关村又多了一家实在不起眼的新公司。柳传志和另外10个被认为不太安分的知识分子在这里开始摸索赚钱之道。
当时公司的基本状况是：中科院计算所投资20万元加上一间20平方米的小平房以及端着计算所“铁饭碗”的11个人。创办初期，与“两通两海”相比，这家公司实在不起眼。那时候到政府部门开会，联想的总经理总是早早到场，坐到第一排。如果有机会讨论，一定要抢着发言，目的是引起领导的注意以便得到支持。
很明显，这是一家地道的国营企业，因为投资少、规模小，也许投资者并没有指望这个小公司能干出多么大的事情来。但国营这一点，对于刚刚诞生的这个小企业来说却是至关重要的。柳传志他们非常清楚，国营企业在很多方面都具有民营企业不可比拟的优势，正是基于这一点，柳传志才能发挥自己的优势，用活用足政策，把联想这样一个名不见经传的小企业发展成一个举世瞩目的大企业。
成立前期，柳传志和创业的同事们考虑，计算所只投资是不够的，更主要的是应该放权。于是他们向所里提出要三权：第一是人事权，所里不能往公司塞人；第二是财务权，公司把该交国家的、科学院的、计算所的资金上缴以后，剩下的资金支配所里不要管；第三就是经营决策权，公司的重大经营决策由自己做主。
虽然投资不多，但在柳传志的要求下，计算所将三件宝交给公司：一是下放人事、财务和经营自主权，也就是在机制上保证后来柳传志所说的“民营”。二是保证所里上千名科技人员做公司后盾。这一点在当时可能并不觉得有多么重要，因为中科院是知识分子扎堆的地方，也许还有人觉得是计算所在甩包袱。但是，高素质的创业人员可能是当时计算所新技术发展公司最大的财富。三是给一块“中科院计算所”的金字招牌。这是计算所新技术发展公司重要的无形资产，有了中科院计算所这块国内计算机界的顶尖招牌，对公司发展业务肯定有很强的支持作用。因此，柳传志一直到1988年还在强调“我们是官办公司”，那是一块“金字招牌”，他们清楚地认识到了这个优势，也充分地利用了它。
在当时的市场条件下，国有企业最大的好处是贷款容易、税收优惠以及有商业信誉等等。回顾联想集团的发展历程，国有优势的发挥在联想发展的关键时刻往往是功不可没。柳传志曾直言不讳地说：“1988年我们能到香港发展，‘金海王工程’为什么去不了？因为它是私营的，而我们有科学院出来说话：‘这是我们的公司。’”香港联想开业三个月就收回90万港币的全部投资，第一年营业额高达1．2亿港币，“国有”的优势再一次得到体现。甚至在企业发展的后期，联想还一如既往地享受着“国有”的恩惠，与政府成功地合作、开发并实施了诸多的合作项目。
一次，中国科学院进口了500台IBM计算机，配给其下属的上百家研究院。王树和、柳传志几位得知后，和李勤天天跑中国科学院。当时的信通公司等也在争这笔业务，但是，李勤他们给出只收价格4％的维修服务培训费，使其他公司觉得没法做。新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了联想。
联想就这样迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了。由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机，其他人便都挤在另一间小屋子办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3％的成本，只剩下1％的利润，但是，由于李勤他们服务、培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7％。于是终于挣到了公司的第一笔巨额利润——70万元。
赚这笔钱主要靠的是技术，是以验机、培训、维修机器等为主要服务内容，采取出卖技术劳动力的方式赚取的。
第一桶金的掘得是因为发挥了新技术公司的长处，利用自身的知识和技术，并且也是靠着中科院这个背景，这两点优势在中科院计算所新技术发展公司的创业过程中起着重要的作用。
借力不容易，把借到的力用好更难。用好它就得仔细分析好双方的优劣，然后再优势互补，以发挥所借之力的最大功效。成功商人不仅是一个善借者，更将是一个善用者。
虽然人生得意、财源滚滚是每个人都梦寐以求的，然而，却不是每个人都能轻易得到的。这是因为个人的力量相对于社会整体而言实在太弱小了，以至于单凭一己之力几乎无法实现。但如果你懂得借路而行，就可以做到以小博大。
在生意场的打拼中，借力是一种重要的方法，其形式各种各样，但最终目的都是为了利用别人的力量优势达到自己的目的。
“草船借箭”的故事流传千古，成了借外力成功的经典，这是因为对方的箭正是己方所急需的。
从某种意义上说，任何人都需要借他人的力量成事。正如卡耐基墓碑上刻的一句话：“这里躺着一个人，他明白如何集合比他能干的人在他身边。”
大凡成功者必善于利用他人之力，从而使自己拥有一双能翱翔寰宇的羽翼，比别人飞得更高，飞得更远。
自己挖的“井”取水最方便
培植也是一种投资，想乘大树之凉，就得多植树苗。想借人之力，有时需要先舍得付出，把有潜力供自己借的人培植起来，这需要眼光，也需要魄力。
人们常说朝里有人好做官，我们说朝里有人好经商恐怕也没人反对。当然，我们所说的靠山，并非指政治靠山，而是指那些真正能帮助你成就事业的能人。但是人们往往会忽略一个事实，现成的靠山往往不那么可靠，一到紧要关头比如可能危及到靠山本人前途的时候，他可能就成了缩头乌龟，如果你硬往上靠，说不定会被闪一个嘴啃泥。所以借力最高明的手段是培植靠山，让他心甘情愿做你的靠山，任它风吹浪打，我自岿然不动。要达到这一境界，需要有极佳的商业眼光——一眼就能估出其价值几何；还要有破釜沉舟的魄力——总想着万一不成如何如何，永远不会成为商场上借力术的高手。另外，要有点点耐心。树苗长成根深叶茂的参天大树是需要时间的。
在培植靠山以资借用方面不能不提一百年前的徽商代表胡雪岩。胡雪岩自幼丧父，且家境贫寒。12岁那年他告别寡母，只身去杭州信和钱庄当了学徒。
胡雪岩生得一双八面玲珑的眼睛，一看就是个绝顶聪明的主儿。平时他不仅能吃苦肯学，而且能言善道，出手大方，外加他有一张常开的笑口，所以人缘极好，上上下下的人都喜欢他。由于这些因素，胡雪岩三年师满后立刻成了信和钱庄一名得力小伙计。
开始时，胡雪岩和其他伙计一样在店里站柜头，后来东家觉得这个小伙计顺眼，就派他出去收账，胡雪岩认真操办，从来不曾出过纰漏，深得东家赏识。
有年夏天，胡雪岩在一家名叫“梅花碑”的茶馆里跟一个叫王有龄的攀谈，知道他是一名候补盐大使，打算北上“投供”加捐。
清代捐官不外乎两种，一种是做生意发了财，富而不贵，美中不足，捐个功名好提高身价，可以与地方官称兄道弟，平起平坐。再有一种，本是官员家的子弟，书也读得不错，就是运气不好，三年大比，次次名落孙山，年纪大了，家计也艰难窘迫了，于是就走“做官”这条路，卖田卖地，托亲拜友，凑一笔钱去捐个官做。
王有龄就属于后者，他的父亲是候补道，死在异乡，身后没有留下多少钱。王有龄与寡母寄居在异地，境况不好且又举目无亲。他虽然捐了官却无钱去“投供”。
在清代，捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，如果要想补缺，必得到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。王有龄尚未“投供”，更谈不上补缺了。
胡雪岩了解了这些情况后，心头不由一亮，眼前的王有龄决非等闲之辈，若助他进京“投供”，日后定有出头之日，成为助己飞黄腾达的靠山！
胡雪岩虽然读书不多，却极有悟性，对“否极泰来”、“乐极生悲”这类社会哲理体会弥深。他身处钱庄，在钱眼里打斤斗，看惯了多少人在生意场上一夜之间暴富，改变命运；又有多少人万贯家产毁于一旦，沦为乞儿。
胡雪岩认定眼前这个落魄潦倒的王有龄必定会翻转过来，大富大贵，只是火候未到，还缺一位帮他的贵人罢了。他决定在王有龄身上下注。
他将500两银票送给王有龄进京“投供”。
当王有龄感知胡雪岩是真心实意，决非儿戏时，顿时感动万分，热泪滚滚，倒头便要下拜。胡雪岩慌忙扶住他，两人互换帖子，结拜为弟兄。胡雪岩预祝王有龄马到成功，衣锦荣归。两人如同亲弟兄一般，说不完的知心话，道不尽的手足情。
第二天，王有龄买舟启程北上，胡雪岩到码头相送，两人依依惜别。胡雪岩站在码头上，心想：官场犹如大赌局，不知王有龄能赢否？但有一点胡雪岩不会怀疑，那就是王有龄一旦发迹是绝不会忘记他的。
没有本钱或者没有足够的本钱并不可怕，可怕的是自以为是，什么人也不放在眼里。没有本钱而谋求发大财的人，能够清醒地认识到，只有倚重他人，依靠或者引导别人为自己出力出钱，才能赚到大钱。
借力并不一定能借到，即便成功也只能用于一时。而培植则不同，它根植于自身的力量，可以长久使用。商人把培植当做长远的投资，远比临时借用要有效得多。
因此，对于每一位身无分文的谋求发财者来说，要实现自己的宏伟计划，关键不在于自己有没有本钱，而取决于会不会倚重外界事物，倚重他人。即使你眼下没有本钱，但是如果你善于倚重他人，你与财富的距离就不远了。
古人云：“登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。”这句话形象地说明了借取外界力量的重要。
因此，精明的商人应具备发现将来可能发迹的人的眼光，在这些人身上进行培植性的投资，为自己的将来谋取利益。
以诚信赢得顾客的信任
诚实是一个人立身处世的基石，只有这样才能站得直、走得稳、行得正。小孩子不诚实，长大就会变坏；老年人不诚实，大半生的清名就会毁于一旦；年轻人不诚实，后面的漫漫长路就举步维艰。一句活，没有诚实的品德，你就会时时被人怀疑，处处遭遇排斥，无法在社会上立足，更别说赢得顾客的信任了。
有这样一则寓言故事：
一个老实巴交的农民每天早出晚归，但还是一贫如洗。幸运之神怜悯他，决定帮他一把。
一天清早，农民拿上斧子到河对岸去砍柴，可是，他的斧头突然就掉到河里去了。农民不禁潸然泪下。这时，桥墩下的幸运之神冲他喊：“别伤心，我帮你把斧子捞上来！”
一会儿，幸运之神浮上来，举着一把金斧头，农民伤心地说：“这不是我的。”一会儿，幸运之神又举出一把银斧头，农民看了看，说：“虽然这两把斧头很值钱，但都不是我的铁斧子。”幸运之神只好拿出铁斧子，农民说：“这把才是我的！真是太谢谢你了！”幸运之神高兴地把三把斧子都送给了那位农民。
农民的邻居知道这件事后，也想去碰碰运气。第二天。他到集市上花了一大笔钱特意定做了一把大斧子。他信步走到桥上，把斧头扔到河里，然后就蹲在桥上拼命号哭。过路人都以为他是个疯子，从早到晚，没有一个人帮他捞斧子。无奈之中，他只好自己下河去捞，斧子没有找到，还差点被淹死。回到家中就病倒在床上，休养了整整一个月。田里的庄稼也因此耽误了，这一年他颗粒无收。
“别人的东西不要随便拿”。如果那位农民没有诚实的品质，他能得到幸运之神的垂青吗？而那位贪婪的邻居想通过欺骗的手段获得更多的财富，结果把自己也赔了进去。
做人需要诚实，做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”，但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火、维持得天长地久呢？做生意需要精明，但精明不等同于欺骗。商家纷纷掩饰自己商品的缺点，却把优点说得天花乱坠，但是殊不知，当他们的钱包鼓胀一点的时候，他们的人格也随之降低了一分。如果商人决定把欺骗作为挣得财富的策略，迟早有一天，他就会原形毕露！
翻阅商业历史，真正存活下来的老字号商家，没有哪一家是靠欺骗而长久不衰的，而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人会说，那是他们的招牌大、名字响，广告做得好，但实际上，诚实是最好的广告！
虽然诚实的人常常被人当做“老实巴交”的农民来嘲笑，但是这种人最后一定会得到奖赏，而欺骗的最终结果只能是自己害自己。别人会因为你真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作，顾客被你的诚信打动，也会乐于光临。只有这样你才能挖掘出周围所有的“钱”能，才能有长远的“钱”途。
要赚钱先赢得顾客的心
如果说世上什么东西最难捉摸，那就是人心。但对商人来说，生意要成功就必须赢得顾客的心。
20岁的艾丽莎·巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会儿，也要让她给自己售货。同事很好奇，艾丽莎长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？
“你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。
“那是不可能的，我的秤向来很准，不会多也不会少。”艾丽莎摇摇头。
“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”
艾丽莎笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后再一点点地往上加。顾客们可能以为我给得多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”
这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。
顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，感觉别人给得多。艾丽莎就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。这样一个懂得“攻心为上”的聪明女子，没有一番作为那就奇怪了。
钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼儿里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。
顾客往往是挑剔的，现在商家林立，他们自然会货比多家，只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，乐于与之打交道。现在有很多大公司会在过年过节的时候，给客户寄送贺卡，写上祝福的话语，这也是一种心理战术。
有些商家富有激情，扯着嗓子在门口吆喝，这样是否真的能吸引顾客呢？实际上强拉硬拽是做不了什么大生意大买卖的。这一点和谈恋爱有点像，只有你和对方在心灵上有所融合，对方才会信任你，喜欢你，不由自主地走近你。相反，花言巧语获得的只能是暂时的利益，一旦对方对你产生不信任感，那有可能是永恒的。
简单地说，懂得了赢得人心就是掌握了赚钱的技术。赢得了多少消费者的心，你就占领了多大的市场，就会赚取多少利益。
你可以急大家之所需，为顾客“雪中送炭”。在瘟疫横行的时候，一个社区的医疗卫生站想方设法运回大量口罩、药品和体温计，方便病人购买。从此以后，这家医疗卫生站得到了人们的信任，利润也随之增长了许多。
另外，你也可以在顾客喜庆的时候，为他们“锦上添花”。你这种充满了人情味的举动会让别人心生感动，留下深刻的印象，很有可能就因此多了一位老主顾。如果你经营一家饭店，当你知道有顾客过生日，你为何不依照习俗免费赠送一碗鸡蛋寿面呢？这样别人感受到了你们之间的温情，以后还能不常来吗？
当然，抓住别人的心理没有这么简单，还需要你在实践中仔细摸索，要善于举一反三，活学活用。相信你掌握了这一点后，肯定能寻找到你的宝藏。
赚钱与顾客满意完全可以兼得
顾客是商人赚钱的对象。然而，商人不能把目光仅放在顾客的钱上，更要放在顾客身上，让顾客被你赚了钱还满意。
你赚了钱顾客却不满意，这种生意做不长，只能是一锤子买卖，做一回是一回。你赚了钱顾客又满意，生意便绵绵不绝。要达到这种效果，取决于你优秀的服务能力。服务能力即等于赢利能力。
一年夏天，威尔逊带着妻儿驾车去华盛顿，预备在那里度过一个愉快的假期。旅行途中，他们好不容易才找到一家稍微像样的旅馆。这家旅馆和许多其他旅馆一样，都是“二战”时的产物，主要供过往军人住宿，一切因陋就简，房间的陈设破旧简陋，用品又脏又旧，让人恶心，甚至连个洗澡的地方也找不到，价格还特别贵。住在一个如此糟糕的地方，威尔逊一家子的好心情全没有了。假期尚未结束，他们便匆匆结束了度假。
没想到，这次遭遇激发了威尔逊的创业灵感。他想：现在开车出外度假的人越来越多，找旅馆又如此之难，我为什么不办一家服务优良、能为游人提供方便的旅馆呢？
他说干就干，办起了一家汽车旅馆。他还为旅馆取了一个别致的名字——“假日客栈”。
“假日客栈”的硬件设备和服务条件都非常好：房间光线明亮，空气畅通，色调柔和，给人一种舒适感。每间房里都有电视机和电话，还安装了当时尚未普及的空调。
“假日客栈”还有漂亮的餐厅，提供各种精美食物，且价格适中。到处有冰淇淋机和自动饮料售货机，要吃自己动手，十分方便。
“假日客栈”还有一个供孩子们使用的游泳池，安排了照顾孩子的服务员，甚至还设计了为旅客的小狗居住的免费狗舍……总之，凡旅客需要的服务，这里几乎应有尽有。
由于“假日客栈”充分满足了日益增多的旅游者的需求，一开业便生意兴隆。此后，威尔逊将“假日客栈”开到了美国各州和其他许多国家。
争市场即争人心。能动人心者，无非满足人的切身利益而已。反之，如果损害人的切身利益，那就不得人心了。因此，做生意一定不要有“赚顾客的钱”这种想法，而要有“以提供服务获得回报”这种理念。两者看起来是一回事，其实有本质不同。“赚顾客的钱”，着眼点在钱上，具体做起来，难免动作变形，生出许多欺诈的事情；“以提供服务获得回报”，着眼点在如何满足顾客的切身需要，这才是做生意的正道。
台湾商界风云人物王永庆少年的时候，在台湾嘉义开了一家小小的米店。他本钱小，根基浅，店面位置也不好，开业后，生意相当冷清。
当时稻谷加工很粗糙，大米里有不少杂物。王永庆心想，反正也是闲着，没事就清理大米里的糠谷、沙粒。这一来，他的米质明显比其他米店高一个档次，顾客只要买了一次就会再买第二次。王永庆尝到好处，就把清理糠谷、沙粒作为一项必做的工作，大米一定要清理干净后才卖。为了招揽生意，王永庆还开设了当时并不流行的送货上门服务。无论晴天雨天，无论路程远近，只要顾客招呼一声，他随叫随送，而且免收服务费。
王永庆送米，并非应付差事，他替顾客考虑得非常周到。送到后，他还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净后，再将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因存放过久而变质。他这个小小的举动，令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，双方都很尴尬。因此，王永庆送米时，并不急于收钱，他将顾客按发薪日期分列在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿收款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。
王永庆这些服务措施，在嘉义绝无仅有，而且让顾客十分可心。大家一传十，十传百，他的名气越来越大，整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。他的生意也越来越好，从这家小米店起步，王永庆最终做成了商界大亨。
人是有感情的动物。你对顾客体贴入微，他们感之于心，自然会特别关照你的生意。世界上任何东西都能复制，无论生产技术还是服务措施，都不是持久的制胜法宝，只有感情无法复制。跟顾客建立感情，真心为顾客服务，就可达到既赚钱又让顾客满意的目的。
要尊重他人
每个人都渴望他人对自己的尊重，因为他人的尊重能证明自己存在的价值。人们总是善待尊重自己的人，而对不尊重自己的人很难与其合作。
从某种意义上来说，商人尊重每一位顾客，不仅是一种满足顾客切身需要获得利益的方法，也是一项善举，因为它能使社会人文环境更温馨和谐。
埃丝黛·劳德是一个化妆品研究专家，也是一位和善而美丽的女人。她用自己研制的化妆品美容。有一次，开美容厅的莫里夫人对埃丝黛白嫩细腻的皮肤羡慕不已，并请教秘诀。埃丝黛热心地将自己用的四种化妆品赠给莫里夫人，并教给她使用方法。莫里夫人用过这些化妆品后，效果非常明显。出于感激，她劝埃丝黛在自己的新美容厅开设化妆品专柜。自此，埃丝黛开始了商业生涯。
埃丝黛做生意，既大度又友善。无论顾客是否买她的商品，只要来光顾，她就会送一件礼物，比如一支唇膏、一小袋香粉、一盒胭脂。她认为，应该给顾客一个试用产品的机会。如果她们觉得质量好、效果好，自然会来买。
更难能可贵的是，埃丝黛绝不轻视任何人，无论穷人富人、男人女人、黑人白人、本国人外国人，她都予以足够的尊重。
有一次，一位身材矮小、皮肤黧黑的墨西哥妇女朝埃丝黛的柜台走来。她没有穿鞋，样子显得很粗俗，一看就不像有钱人。
埃丝黛正要过去接待，一个售货员拍拍她的肩膀说：“别理她，劳德夫人，别为她浪费您的时间。她不会买任何东西！我知道她这个人，她就住在附近。”
埃丝黛不以为然地问：“你怎么知道她口袋里有多少钱的？”然后，她走到墨西哥妇女跟前，友善地打招呼。
墨西哥妇女受过不少冷遇，见埃丝黛态度友好，非常高兴。她指点着一种高级护肤品，意思是要化妆。原来她不会英语。
埃丝黛开始一丝不苟地给墨西哥妇女化妆，就像她平时接待那些贵妇一样。一切完毕后，埃丝黛递上一面镜子。墨西哥妇女盯着镜子看了好一会儿，简直不敢相信那个漂亮女人就是自己。然后她笑了，满意地点点头，打开装满美元的钱包，为自己付账。第二天，她还将自己那些有钱的亲戚带到埃丝黛这儿来化妆。
埃丝黛在做人做生意方面都很成功，她不仅是世界上最富有的女大亨之一，还获得过多项个人荣誉，比如水晶苹果奖、法国荣誉社团骑士勋章、美国杰出母亲等。她尊重每一个人，她也获得了每一个人的尊重。
尊重人格和尊重利益，二者不可分割。只尊重顾客的利益却不尊重顾客的人格，是势利；只尊重顾客的人格却不尊重顾客的利益，是虚情假意。真正的大商人，以真诚之心对待顾客，拒绝势利和虚情假意，所以他们能带给顾客真心的感动。
库特是世界闻名的东方饭店的创始人。他做生意的一条成功经验是：“获得顾客的好感，让别人来宣传你。”
如何获得顾客的好感呢？库特认为，提供美味佳肴、豪华客房是远远不够的，最重要的是真诚服务。饭店客人来自世界各地，生活习惯、价值观各不相同，但“真诚”二字没有国籍，适用于任何人。为此，库特亲自给饭店制定了长达141页的《工作条例》，内容几乎包括各种可能出现的问题。每个员工都能将141页条例背得滚瓜烂熟，办事绝无差错。
有一次，从欧洲来的几位客商在泰国曼谷机场下飞机，按原计划准备坐东方饭店的轿车前往旅店。客商们听说曼谷塞车现象比较严重，临时要求改乘小船，从湄南河前往东方饭店。此时旅游船已经停班，而且饭店已按客人原来的要求备好晚餐，临时更改行走路线，将打乱计划。但饭店接待人员没有半句怨言，出高价租了一只小船，将客人送到饭店。然后，又重新准备酒菜。整个接待工作让这几位欧洲客人赞不绝口。
还有一次，一位澳洲客人被安排在临街的房间。因街上交通警察吹哨子，影响了休息，他大发脾气，摔烂了两个花瓶。服务人员毫无怨意，含笑递上一杯冰镇的桔子汁，连说“对不起”。等客人安静下来后，又将他调换到一个比较安静的房间。这位客人感激之余，对自己粗鲁的举动深感歉意，主动赔偿了花瓶的价钱，并长期预订酒店的豪华套间。
库特凭借真诚服务，使东方饭店十多年来一直名列世界十大饭店龙虎榜。
你是否将顾客放在心上？这是尊重顾客的一个重要指标。有的商人在洽谈生意时跑前跑后，向顾客献殷勤。一旦事情过去，马上将顾客抛诸脑后。
无论是谁，都愿意亲近一个把自己放在心上而不是漠视自己的人。真正的大商人，对顾客心存感激，向顾客的背影致敬。所以他们拥有一大批长期而忠诚的顾客。
有一家酒吧，老板是个很热心的人，每次客人光顾时，他就主动询问：要杜松子酒还是饮料？他还抽空和顾客轻松地聊天。当客人下次来时，他都能准确记得客人的口味，并主动询问：还是来一杯杜松子酒吗？久之，他跟客人之间就像老朋友一样，无拘无束。客人们没事时都爱到他这儿来喝上一杯，即使并不想喝什么，也喜欢来坐一坐，感受这里的亲切气氛。这家酒吧成了当地一个著名的聚会场所，天天顾客盈门。
天下没有白赚的钱。你想通过别人获得利益，就得花点心思在他身上。假如你沉浸在自己的思绪中，沉浸在得失的算计中，对别人漠不关心，永远也走不到别人心里去。
作为商人，不要老是想着顾客值不值得自己尊重的问题，不妨首先表现出自己的良好教养，并以此影响顾客。这样才能在人际关系中占得主动，从而在商场上争得主导地位。
善于与不同类型的客户打交道
做生意要与各种各样的客户打交道，要想与所有客户都建立起良好的关系，让他们成为回头客是很难的，毕竟千人千面，每个人有不同的性格习惯，有不同的好恶取向。但是，不过这一关，再好的生意机会也是空中楼阁。
俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然会有对付他的办法。
·对沉默寡言的人
有些人活比较少，往往是问一句答一句，这无关紧要。对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实的顾客。
·对喜欢夸耀的人
有些人好大喜功，总是喜欢把“我如何如何”挂在嘴边，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞几句就足够了，对这种人则应至少称赞十几次才够。
·对令人生厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带刺的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己尊严的基础上给他以适当的肯定。
·对犹豫不决的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他作出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
·对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意倾听对方说话，这样可以吸收对己有用的知识及资料。同时，还应给以自然、真诚的赞美。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。
·对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
·对慢性的人
有些人就是急不得，如果他没有充分搞清每一件事，你就不能指望他作出快速的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。
·对性急的人
首先要精神饱满，明白而又清楚、准确而又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，没听完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁，抓住要点，避免扯一些闲活。
这种人容易见异思迁，容易决定也容易变卦。假如他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。
·对疑心重的人
这种人容易生疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
·呆板死沉的人
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会在意你说些什么，你甚至会怀疑他是否听进去没有。
遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。
·心高气傲的人
这种人时常表现出一副“唯我独尊”的样子，对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他纠缠，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
·不爱开口的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人，你最好采取直接明了的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
·锋芒不露的人
锋芒不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉，其目的在于了解彼此情况，以使任务圆满完成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山真面目”来。
但是，当你遇到这么一个锋芒不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。
·鲁莽草率的人
这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到最高潮时，忽然作出决断，予人以“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决策显得随便而草率。
由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意想不到的枝节发生。
·冥顽不灵的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己之见，死撑到底。跟这种顽固分子交手，是最让人头痛且又浪费时间的事情，结果往往是功亏一篑，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则，谈得越多、越久，心里越不快。
·行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。
与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能心急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你预定设想的。因此，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
·自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益放在第一位，要他做些于自己无利的事，他是不会考虑的。
但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功。
·毫无表情的人
人的心态和感情常常会透过脸部的表情表露出来，故在交际的时候，往往可作为判断情况的工具。
然而，有些人却是毫无表情可言的，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。
总之，与不同类型的顾客打交道，要善于在实践中观察和揣摩顾客的消费特点和习惯，对症下药。顾客的目的很简单，不过是要买到称心如意的商品，只要你能给他以心理上的满足，他自然能信任你并再次光顾。
做生意必须遵循让顾客满意的服务理念
“让顾客满意”的潜台词是“让顾客掏钱”。你服务到家，能让顾客满意。他才会心甘情愿地打开钱包，这是最实在又最实用的生意经。那么，如何能把“让顾客满意”这一理念贯彻始终呢？
第一，树立“以客为尊”的理念。
把服务顾客作为品牌竞争最基本的动力，把顾客需求作为企业开发产品的源头，科学地顺应顾客的需求走向，确定产品的开发方向，用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。
第二，科学地接受顾客的意见。
据美国一项调查，成功的技术革新有60％～80％来自用户的建议。日本柯尼卡公司为了改进其生产的照相机，组织人员到冲洗相片的商店了解顾客在使用柯尼卡照相机时经常出现的错误，并进行科学的分析，再进行改进，制造了自动曝光、自动聚焦的“傻瓜”照相机，赢得了更多的消费者。
第三，通过细节管理缩短与顾客的心理距离。
实践证明，商品销售的目的就在于在心理上给顾客以亲和力，因此，作为生意人，一定要避免在销售时人为地扩大顾客与厂家的距离，使顾客离商品和厂家而去。为此，必须在企业员工中达成下列共识：
·销售服务，获得利润是当然之报酬。
·对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。
·注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品的良好。
·货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。
·对顾客应视如朋友、好友。对之有无感情，决定着商店的兴衰。
·销售前的奉承不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。
·顾客的批评应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。
·资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。
·安心简单进货，为繁荣昌盛之道。
·应将一元钱的顾客与百元钱的顾客一视同仁，这是商店兴旺的基本。
·不可强行推销，不可卖给顾客不喜欢的物品。
·资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。
·遇有调换商品或退货时，要比卖出商品更加客气。
·在顾客面前责备小员工，并非取悦顾客的好手段。
·销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。
·虽然一张纸当做赠品可使顾客高兴，如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。
·不断利用变化的陈列（橱窗）吸引顾客留步，也是一种方法。
·虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。
·缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。
·言不二价，随意减价会落得商品不好的印象。
·时时应想到今天的盈亏，养成今日盈亏不明则无法入睡的习惯。
·要赢得顾客的信誉和赞赏。
·店铺要有欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招来大批顾客。
·要随时注意市场行情和商业广告。有人订货而自己尚且不知，乃商人之耻。
·对商人而言，没有繁荣萧条之别，无论如何要赚钱。
“让顾客满意”是一句简单的口号，但它是与顾客建立良好的、长久的关系的金玉良言。只有通过深刻的认识和切实的行动，把口号落在实处，它才能发挥出无与伦比的威力。
尽力与客户建立起终生的联系
看得长远才能赚得更多。商人不仅要考虑今天的生意，还要为明天的生意做准备，与客户建立终生的联系。
这种理念突破了传统的售后服务的范畴，以发展长期业务为目标，不但关注顾客目前的需求，也关注顾客的未来需求，并随时根据顾客的需求变化改变自身的生产与经营方式。
当然，传统的售后服务仍然是其中的一个重要组成部分。
寺田千代乃是日本知名的女企业家，她创办了一家“阿托搬家中心”。做搬家业务，通常是一锤子买卖，因为绝大多数人不会在短期内多次搬家。但寺田却不把业务当一锤子买卖来做。她采用了一个与客户保持密切联系的办法：给每个小组定下一个统一的服务工号，每搬运一家，就留给客户一块精致的服务号码牌，号码牌上印有公司的电话号码、搬运结算一览表。客户如有不满意，可立即向公司投诉，并能马上得到答复。有了这块号码牌，下次找公司也比较方便。
寺田把优质服务作为增强竞争能力的措施之一。每个小组完成一项搬家业务后，都要请顾客填写“完成证明书”。它的背面是“赔偿请求书”。作业人员如果连续十次向公司交回“完成证明书”，则由总经理亲自奖励一万日元。如果受到顾客投诉，当然也得受罚。
由于寺田千代特别重视售后服务工作，她的公司知名度越来越大，一年可做120亿日元业务，成为日本最大的搬家公司。
“与客户建立一生的联系”，除了正常的需求满足与售后服务外，最重要的是开发客户的潜力，扩大客户的需求，跟客户建立忠诚的伙伴关系，与客户共同成长。
美国通用电气公司实行了伙伴式的服务制度。他们还将这种关系定义为“交互式团体”。比如，某公司买了两台通用公司的机器。后来，通用公司和这家客户公司一起组成了一个140人的交互式小组，一起对这两台机器进行技术改造，使它们用于维护的运行中断时间减少了一半，维修成本也降低了50％以上。
这种交互式的关系更像夫妻关系，你中有我，我中有你，同甘共苦，患难相随。关系发展到这一步，长期性无疑是可以保证的。
有的国际化大公司为了适应市场潮流和客户需求，邀请客户参与产品的换代设计与生产，强化客户与产品之间的关系。
还有的公司不仅向客户提供常规服务，还充当客户的“保姆角色”，提供客户自己并不知道是否需要却实际需要的产品及服务。比如，台湾塑胶公司倒贴金钱，为客户举办培训班，将台塑先进的经营和管理经验无私地传授给客户，使客户更快地成长。这不仅有助于提高客户的忠诚度，也有助于台塑自身的成长。所谓水涨船高，客户壮大发展了，台塑自然也会随之发展。
在当前竞争如此激烈的市场环境下，作为商人，应该理智地认识到，不管制造汽车还是做馅饼，都需要为客户提供更多的服务，而且越多越好。因为商人的未来依赖于跟客户更紧密、更广泛的合作，依赖于与客户共同的成长。
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