Sales Strategy 销售策略

    salable 适于销售的，畅销的

    popular 受欢迎的，有销路的

    trial sale/test sale/test market 试销

    salable goods 畅销货

    popular goods 快销货，畅销货

    the best selling line/the best seller 最畅销，热门货

    to find/have a ready market 有销路，畅销

    to have a strong footing in a market 很有销路

    to find a market 有销路

    to open up an outlet 打开销路

    good market 畅销

    poor/no market 滞销

    goods that sell well 畅销的货物

    to sell like wild fire 畅销，销得很快

    vicepresident of sales 销售副总裁

    senior customer manager 高级客户经理

    sales manager 销售经理

    sales president 销售总裁

    regional sales manager 地区销售经理

    merchandising manager 采购经理

    marketing intern 市场实习

    marketing director 市场总监

    sales assistant 销售助理

    wholesale buyer 批发采购员

    marketing consultant 市场顾问

    marketing and sales director 市场与销售总监

    market research analyst 市场调查分析员

    manufacturers representative 厂家代表

    director of subsidiary rights 分公司权利总监

    sales representative 销售代表

    assistant customer executive 客户管理助理

    teleinterviewer 电话调查员

    real estate appraiser 房地产评估师

    There is a good market for these toys.这些玩具畅销。There is a poor market for these cups.这些杯子滞销。There is no market for these brushes.这些刷子无销路。Your coats can find a ready market in the northern part of our country.贵方的大衣在我国北部市场很畅销。We all understand that Chinese clothes are very popular in your market on account of their superior quality and low price.我们都知道中国服装因价廉物美而在贵方市场非常畅销。

    This product has been a best seller for about three years.该货成为畅销货已经大约3年了。Your motorcycles find a ready market there.你们的摩托车在那里销路很好。They talked over at great length the matter of how to decrease the sale of your products.他们详细地讨论了怎样减少你方产品的销售。Please provide us with more information from time to time so that we may find outlets for our instant noodles.请不时地给我们提供信息，以便我们为我们生产的方便面找到销路。They are trying their best to open up an outlet.他们正在尽最大努力以打开销路。Our demand for this kind of glasses is steadily on the increase.我们对该种眼镜的需求正在稳步地增长。We are sure that you can sell more this year according to the marketing conditions on your side.根据你地的市场情况，我们确信今年你们有望销得更好。Packing has a close bearing on sales.包装对产品的销路有很大关系。We are trying to find a market for this type of tea.我们正在努力为这种茶找销路。

    We regret we cannot find any market for this mobile phone.我们很抱歉不能为此种手机找到销路。According to our experience，this cookware can find a ready market in South Korea.根据我们的经验，这种厨具在韩国销路很好。We can discuss further details when you have a thorough knowledge of the marketing possibilities of our products.等你们全面了解我们产品销售可能性之后，我们再进一步细谈。

    According to your estimate，what is the maximum annual turnover you could fulfill？据你估计，你能完成的最大年销售量是多少呢？The market situation is unknown to us yet.我们还不了解市场情况。Your market still has great potential.你们的市场仍有很大潜力。There are only a few unsold pieces.只有几件商品未售出。Promoting the sale of your desk lamps has proved successful.推销你们的台灯还很顺利。

    There appear to be no difficulty in marketing these foods.在市场上推销这些食品似乎没有什么困难。We learn that you have years of experience in pushing the sale of glass products.我们得知你们在推销玻璃产品方面很有经验。Meanwhile，we should like to know your plan to push the sale of our products.同时，我们很想了解你方推销我们产品的计划。You are experienced in promoting the sale of our pencils.你方在推销我们的铅笔方面很有经验。I can assure you we've spared no effort and spent quite a sum of money in pushing the sales of your products.我可以向你保证在推销你方产品时，我们从没放松努力，并且动用了大量的资金。We've spared no effort in promoting the sale of your pens.我们为推销你们的钢笔是竭尽全力的。Our salesmen have worked hard to push the sale of your products here，there and everywhere.我们几个推销员努力工作，四处奔走。

    Thanks for all the work you've done to promote the sale of our ink.感谢您为推销我们的墨水所作的努力。

    A=Sam Johnson(萨姆·约翰逊)

    B=Jane(珍)

    C=Nancy(南茜)

    D=Bob(鲍伯)

    E=Susan(苏珊)In this conversation，Sam Johnson，who's responsible for putting together a team for a high priority project，is talking to various department heads to resource the project.在这段对话中，一个高优先级项目的小组负责人萨姆·约翰逊正在与各个部门领导交谈，为项目出谋划策。

    A：Good morning，everyone.Sorry about the short notice，but the CEO just informed me that the board has accepted the project for expansion to the West coast as we defined it，but they want it done in 5 months，which is 1 month shorter than the timeframe，we proposed.I'm getting the milestones revised right now，but based on the requirements.I need to know who's available for the project team.Jane，let's start with you.We need an experienced reporting analyst.A：各位早上好，首先对仓促通知各位表示抱歉，但CEO刚刚告知我董事会已经通过了我们定义的那个西海岸扩张项目，不过他们希望在5个月之内完成，这就比我们所预计的进度提前了一个月。我正在修改项目中的重要事项，但是根据该项目的要求，我需要知道谁参加项目小组。珍，就从你开始吧，我们需要一个资深的报告分析师。

    B：John Smith is our best bet for this type of project.B：对这种项目来说约翰·史密斯是我们之中最优秀的。A：When can he start？A：他什么时候可以开始？B：I'll reduce some of his current responsibilities，so he can start almost right away.B：我会减少他现在的工作量，那么他几乎就可以立刻开始了。A：Fine.How about you，Nancy？Who can look after the office space？According to the template，we'll need 6，000 sq.ft.in the downtown coreA：好的，那你呢，南茜？谁来负责办公地点？根据模板，我们在市中心需要一个6，000平方英尺的地方。

    C：Uh，let's see……William Wood could start in a few days.He has numerous contacts on the West coast.C：嗯，让我看看……威廉姆·伍德可以在几天内开始，他在西海岸有广泛的关系。A：OK.Bob，we need a materials specialist to purchase office equipment and supplies，get rental cars，etc.Who can handle that for us？A：好的。鲍伯，我们需要一个物资专家来采购办公设备和用品，以及租车。谁能为我们处理？

    D：Vivian Smith is my choice.She's an expert at getting quality material and staying under budget.D：我选择薇薇安·史密斯。她擅长采购高品质的材料，同时又不会超出预算。

    A：I'll go along with that.Last but not least，Susan，since we're under tighter time restraints，I'll need someone to assist me with workflow management.What's your recommendation？A：就这么办。最后，苏珊由于时间紧迫，我需要一个人协助我做工作流程管理，你推荐谁？

    E：David Clark can help you there，and the timing's just right.She's just finishing another major task.E：大卫·克拉克可以在这方面帮你。而且时间也刚刚好，她刚完成了另一项重要工作。A：All right，everything's settled.I'll talk to HR about staffing tomorrow.I'm setting the project execution start tomorrow.Let's go for it！A：好的，一切都办妥了，我会跟人力资源部谈有关人员安排。我将安排项目在明天开始实施。让我们开始做吧。

    1.S.W.O.T.Analysis即swot分析方法，是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。其中，s代表strength(优势)，w代表weakness(弱势)，o代表opportunity(机会)，t代表threat(威胁)，其中，s、w是内部因素，o、t是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业"能够做的"(即组织的强项和弱项)和"可能做的"(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。它能帮企业清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对企业的成功有非常重要的意义。

    2.marketing mix 营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在——4p、6p、10p和11p。4p是指产品(product)质量、功能、款式、品牌、包装；价格(price)合适；促销(promotion)好的广告；分销(place)建立合适的销售渠道。6p还包括政府权力(power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门；公共关系(public relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。10p又包括探查(probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；分割(partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；优先(priority)即选出我的目标市场；定位(position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程。11p(被称为大市场营销)，多了员工(people)。只有发现需求，才能满足需求，而这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。

    3.gold foil 金箔。

    4.an expert at 某方面的专家。

    'Push"or"Pull'？

    Marketing theory distinguishes between two main kinds of promotional strategy，'push"and"pull'.

    A'push'promotional strategy makes use of a company's sales force and trade promotion activities to create consumer demand for a product.The producer promotes the product to wholesalers，the wholesalers promote it to retailers，and the retailers promote it to consumers.

    A good example of'push'selling is mobile phones，where the major handset manufacturers such as Nokia promote their products via retailers.Personal selling and trade promotions are often the most effective promotional tools for companies such as Nokia，for example offering subsidies on the handsets to encourage retailers to sell higher volumes.

    A'push'strategy tries to sell directly to the consumer，bypassing other distribution channels(e.g.selling insurance or holidays directly).With this type of strategy，consumer promotions and advertising are the most likely promotional tools.

    A'pull'selling strategy is one that requires high spending on advertising and consumer promotion to build up consumer demand for a product.

    If the strategy is successful，consumers will ask their retailers for the product，the retailers will ask the wholesalers，and the wholesalers will ask the producers.

    A good example of a pull is the heavy advertising and promotion of children's toys，mainly on television.Consider the recent BBC promotional campaign for its new preschool program    the Fimbles.Aimed at two to four year olds，130 episodes of Fimbles have been made and are featured everyday on digital children's channel CBeebies and BBC.

    As part of the promotional campaign，the BBC has agreed a deal with toy maker Fisher Price to market products based on the show，which it hopes will emulate the popularity of the Tweenies.Under the terms of the deal，FisherPrice will develop，manufacture and distribute a range of Fimbles products including soft，plastic and electronic learning toys for the UK and Ireland.

    In 2001，BBC Worldwide(the commercial division of the BBC)achieved sales of 90million from its children's brands and properties last year.The demand created from broadcasting of the Fimbles and a major advertising campaign is likely to"pull"demand from children and encourage retailers to stock Fimbles toys in the stores for Christmas 2002.

    In Just 3 Words……

    A man was sitting at a bar enjoying an after work cocktail when an exceptionally gorgeous and sexy young woman entered.She was so striking that the man could not take his eyes away from her.

    The young woman noticed his overly attentive stare and walked directly towards him.Before he could offer his apologies for being so rude，the young woman said to him，'I'll do anything，absolutely anything，that you want me to do，no matter how strange，for$300 on one condition.'Greatly surprised，the man asked what the condition was.The young woman replied，'You have to tell me what you want me to do in just three words.'

    The man considered her proposition for a moment，withdrew his wallet from his pocket and slowly counted out three$100 bills，which he pressed into the young woman's hand.He looked into her eyes and slowly，meaningfully said，'Paint my house！'

    Sales Promotion and Services 促销与服务

    sellers'market 卖方市场

    buyers'market 买方市场

    sales agent 代销人；销售代理商

    to sell at a discount 廉价出售

    to sell goods at a high figure 高价出售

    selling price 售价，时价

    selling season 销售季节

    selling techniques 推销技术

    selling and administrative expense 推销及管理费用

    marketing mix 销售综合方法，销售策略

    marketing establishment 销售企业，销售公司

    consumer media 销售方面的宣传工具

    salesman 售货员

    sales person 推销员，售货员

    sales clerk(美国口语)售货员

    saleslady/salesgirl/saleswoman(口语)女售货员

    marketing manager 推销经理

    market test 销售实验

    dumping 倾销

    sporadic dumping 偶尔倾销，非持久性倾销

    predatory dumping 掠夺性倾销

    marketing system 销售体系

    a company's marketing program一家公司的销售计划

    sales promotion 促销

    marketing strategies 销售策略

    market segmentation 市场分割

    selling cost 销售成本

    selling expense 销售费用

    selling operation 销售业务

    selling profit 销售利润

    International Dumping Code 国际反倾销法

    We had a damaged shipment from you.你们送来的货有损坏。We'll look into it right away for you.我们会立刻调查清楚。Was the damage extensive？坏得很多很严重吗？Under separate cover，we have airmailed samples of the following qualities for your sales activity.Their prices are moderate and quality in excellent.我们已航寄下列品种的样品供贵方推销，其价格公道，品质极好。

    We'll send a man right out to look at it.我们马上会派个人去查看。How bad was the damage？损坏情况如何？One packing case was crushed.有一个箱子全压坏了。Was all the material in that case destroyed？箱里的东西都毁了吗？We don't think we can use any of it at all.我看都不能用了。With a view to supporting your sales，we have specially prepared some samples of our silk together with price list enclosed for your consideration.为了使贵方推销，我们特准备了一些丝绸样品连同价格单一起随函附寄供您参考。

    I'd say about half of the shipment is unusable.我看大概有一半的货不能用了。

    We'll start a claim with the shipping company.我们会向货运公司着手申请赔偿的。We'll wait and see what they say.看看他们怎么说吧。Just whose fault is this damage？这次的损坏究竟是谁的责任呢？I'm sorry，but I don't think this damage is our fault.抱歉，不过我不认为这次的损坏是我们的错。In accordance with your request，we are sending you herewith our sample cards of Art.No.520 which we wish to quote without engagement as follows.根据贵方的有求，现附去货号520的样卡，并报非实盘价如下。

    What about our claim？我们的赔偿怎么样啦？It looks like the shipping company did this.应该是货运公司造成的吧。We'd better take it up with them，in that case.如果是那样，我们最好向他们提出来。We can't process your damage claim.我们无法办理你的索赔。You didn't note the damage on the bill of lading.你没有在提货单上注明损坏情况。What kind of problem？什么样的问题呢？We are sending you herewith the samples which we hope will suit your market.If your clients are interested in them，please advise us by fax or email.现附去我们的样品，希望这些样品能适销贵方市场。如买户对所寄样品感兴趣，请来传真或电子邮件。We came up about two cases short.我们发现大概短少了两箱。I see，we'll look for them on our end.哦，我们这边会找找看。Are you sure you sent the full order？你确定货全部都出来了？We seem to be two packages short.好像少了两大箱。You'd better check with the shipper.你最好向货运公司查查看。We're sorry，but we cannot allow your claim.

    对不起，我无法接受你的赔偿要求。The material was not damaged by us.东西不是我们损坏的。We'll have to talk this over some more.这件事我们得好好地再谈一谈。We take pleasure in enclosing samples of Art.No.132＆136 both superior in quality and moderate in price，and we believe them to be salable in your market.我们高兴地随函附去货号132和136的样品，该货品质优良，价格公道，相信能够适销贵方市场。

    Our shipping manager is looking into it.我们的货运经理正在调查这件事。Here is the final settlement for your claim.你的赔偿问题终于解决了。Thanks，we appreciate the fast work.谢谢你们这么快就办好了。We only hope we won't have this kind of problem again.我们仅希望不会再有这样的事情发生。That goes for us too.我们也是这么希望。In order to promote the business between us，we are airmailing samples with quotations under separate cover for your trial sales.为了促进彼此间的业务，我们另外航寄您样品及价格单供试销。

    A=Salesclerk(售货员)

    B=Kate(凯特)

    Kate had just bought a handbag，but its stitches came off in a week.She took it back to the shop to ask for a refund.凯特的手提包刚穿了一周就发现线头松了。她拿到店里要求赔偿。

    A：Can I help you？A：有什么需要帮忙的吗？B：Yes，I have a complaint to make.B：嗯，我要投诉。A：What's the problem？A：有什么问题吗？B：I bought this handbag in your store last week.What a famous brand is that！The stitches are coming off.Anyway，I'd like to ask for a refund for this handbag.B：上周我在你们店里买了这只手提包。这是什么名牌啊！线头都松了！不管怎么说，我想要退货。

    A：I'm sorry.They are not refundable.But we can exchange it for you，OK？A：对不起，它们是不能退的。但我们可以给您换一个，行吗？B：OK.B：好吧。A：Wait for a moment.I think we have another one……Here you go.A：稍等一下。我想我们还有一个……这就是。B：But this one is black.Mine is yellow.B：但这个是黑色的。我的是黄色的。A：Sorry，lady.This is the only one we've got now.How about we fix it up for you？A：对不起，小姐。我们现在只剩这个了。我们帮您补一下怎么样？B：That's certainly good.When will it be ready？B：那好啊。什么时候能补好？

    A：It will be ready tomorrow.A：明天就能补好。B：That's quick.B：那挺快的。A：Come along then and bring this receipt with you.And I am afraid we've gonna have to charge you 50 for that.A：那到时候来吧，把这张发票带上。恐怕这一次我们得收您50块钱。

    B：What！You are supposed to do it for free.B：什么！你们应该免费服务的！A：I'm really sorry for that.A：对此我十分抱歉。

    1.come off 脱落，松开。例如：A button has come off his coat.他的大衣掉了一颗扣子。

    2.refund 偿还，退货，退款。例如：They demand a refund from the company.他们要求那个公司退款。

    Pricing Strategy

    Retailers can be classified based on their general pricing strategy.Retailers must decide whether their approach is to use price as a competitive advantage or to seek competitive advantage in non price ways.

    Discount Pricing—Discount retailers are best known for selling low priced products that have a low profit margin(i.e.price minus cost).To make profits these retailers look to sell in high volume.Typically discount retailers operate with low overhead costs by vigorously controlling operational spending on such things as real estate,design issues(e.g.store layout,website presentation)，and by offering fewer services to their customers.

    Competitive Pricing—The objective of some retailers is not to compete on price but alternatively not to be seen as charging the highest price.These retailers,who often operate in specialty markets,aggressively monitor the market to insure their pricing is competitive but they do not desire to get into price wars with discount retailers.Thus,other elements of the marketing mix(e.g.，higher quality products,nicer store setting)are used to create higher value for which the customer will pay more.

    Full Price Pricing—Retailers targeting exclusive markets find such markets are far less price sensitive than mass or specialty markets.In these cases the additional value added through increased operational spending(e.g.，expensive locations,more attractive design,more services)justify higher retail prices.While these retailers are likely to sell in lower volume than discount or competitive pricing retailers,the profit margins for each product are much higher.

    Retailers generate customer interest using a variety of promotional technique,yet some retailers rely on certain methods more than others as their principle promotional approach.

    Advertising—Many retailers find traditional mass promotional methods of advertising,such as through newspapers or television,continue to be their best means for creating customer interest.Retailers selling online rely mostly on Internet advertising as their promotional method of choice.

    Direct Mail—A particular form of advertising that many retailers use for the bulk of their promotion is direct mail,advertising through postal mail.Using direct mail for promotion is the primary way catalog retailers distribute their materials and is often utilized by smaller local companies who promote using postcard mailings.

    Personal Selling—Retailers selling expensive or highend products find a considerable amount of their promotional effort is spent in persontoperson contact with customers.While many of these retailers use other promotional methods,in particular advertising,the consumersalesperson relationship is crucial to persuading consumers to make purchase decisions.

    Big Man in a Small Town

    Joe grew up in a small town,then moved away to attend college and law school.He decided to come back to the small town because he could be a big man in this small town.He really wanted to impress everyone.He opened his new law office,but business was very slow at first.

    One day,he saw a man coming up the sidewalk.He decided to make a big impression on this new client when he arrived.As the man came to the door,Joe picked up the phone.He motioned the man in,all the while talking.'No.Absolutely not.You tell those clowns in New York that I won't settle this case for less than one million.Yes.The Appeals Court has agreed to hear that case next week.I'll be handling the primary argument and the other members of my team will provide support.Okay.Tell the client that I'll meet with him next week to discuss the details.'

    This sort of thing went on for almost five minutes.All the while the man sat patiently as Joe rattled instructions.Finally,Joe put down the phone and turned to the man.'I'm sorry for the delay,but as you can see,I'm very busy.What can I do for you?'The man replied，'I'm from the phone company.I came to hook up your phone.'

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