1.做事之前先摸底，找到症结再下药
在说话办事的时候，性格机敏者不会在没有调查的情况下表达自己的想法。因为他们知道，人与人有不同之处，只有通过调查把握住了对方的关键点，然后对症下药，才能够用言语打动对方，达到自己的目的。
“对症下药”，就是先对对方有一个客观了解，把握对方的个性特征和行为表现，然后再拟定对策。倘若不了解对手便仓促上阵，犹如“盲人骑瞎马，夜半临深池”。虽有祈求之心，却事与愿违。倘若能知人知己，因人施言，必定会收到很好的效果。
某公司老板陈先生的资金周转不灵，如不及早筹措到位，会直接影响公司的生意和声誉。他本想再向银行贷一笔款，但是，银行却不愿意多借给他一分钱。这时，陈老板忽然想到找朱先生帮忙。但是，朱先生虽然身为某大型纺织公司的董事长，却是一个非常吝啬的人。但迫不得已，陈老板经过一番思想斗争，最终决定去试一试。
陈老板知道如果贸然开口和他借钱，绝无成功的可能。于是他先打电话给朱先生，约好见面的时间和地点。到了约定的那一天，陈老板很早就搭车前往，然而在离朱先生家还有150米时，他就下车开始全速跑向朱先生家。那个时候正好是夏天，陈老板当然是满身大汗。朱先生见了他非常诧异地问：“咦！你怎么搞的？”
“我怕赶不上约定的时间，只好跑步赶路！”
“那你怎么不坐计程车呢？”
“我很早就出门了，坐公共汽车来的，因为路上发生了车祸，所以耽误了一些时间。但是，我怕时间来不及，只好下车跑步来了！”
“像你这种人也会坐公共汽车吗？”
“怎么？您不知道我是个吝啬之人吗？我怎么会坐计程车呢？坐公共汽车既便宜又方便，自己没有私车还省了请司机的开销。”陈老板已经事先调查过朱先生并没有私家轿车。
“父母赐给我的这双脚最好了，碰到赶时间的时候，只要用它跑就可以，既不花钱，又可强身，多好呀！我这种吝啬的人哪会像你们大老板一样坐计程车呢？”
“我也很小气啊！所以，我也没有自家的车子。”朱先生谦逊地说。“您那叫节俭，我这叫小气，所以才有‘小气鬼’的绰号。”
“但是我从来没听说过你是这种人。其实，我才真的被人认为是吝啬鬼！”
“朱先生，人不吝啬的话，是无法创业的，所以，人不能太慷慨。我们做事业的人都是向银行或他人贷款来创业的，当然是应该节俭，千万不能随便地浪费钱啊！”
“钱财只会聚集在喜欢它、节俭它的人身上……我经常对属下这么说。”
陈老板的这些话使朱老板产生了共鸣，于是很反常地借钱给这个相见恨晚的“知己”。
陈老板面对一个吝啬的人，他没有像常人一样避开“吝啬”二字，而是对症下药，说出吝啬的好处，并将自己也归为同朱先生一类的人，这样便让他产生惺惺相惜的感觉，最终爽快地答应了陈老板的请求。
春秋时的孟子，在游说齐宣王时，也曾成功地运用了此法。闻名遐迩的齐宣王好大喜功，爱讲排场，他不但喜欢听人吹竽，而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的热闹场面。于是这支乐队里就混进了一个根本不会吹竽的南郭先生，还一直混到齐宣王驾崩之后，才被爱听独奏的新齐王吓得逃之夭夭。
据《孟子》记载，齐宣王爱好狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门蓄养麋鹿等珍禽异兽供他狩猎之用。这么大的猎场，在当时的诸侯国中，已算是破格了。但是齐宣王仍然嫌小，他深恨百姓反对他建猎场的抱怨之声。
齐宣王的满腹牢骚无处可发，于是他问孟子道：“当年周文王的猎场方圆70里阔，有这事吗？”孟子一到齐国，就知道宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。当宣王询问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说有的。”齐王一听，果有此事，便进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大？”“很大，但老百姓还认为它太小！”齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它太大，这是什么道理？”
孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，实数正常。而我来到齐国，一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说您建有40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，却像一口深深的陷阱立于国中，老百姓认为它大，不也是很正常的吗？”
齐宣王听后，低头想了好一会儿觉得孟子的话很正确。于是，从那以后他再也不抱怨猎场小，而且还开放让百姓入场捕猎。
孟子的机敏之处就在于：他一方面顺着宣王的性子，展开问题的讨论；另一方面再逐步顺着话题引出齐宣王的不满情绪。这样，他的第一步游说目的达到。接下来他有条不紊地展开说辞：您不是喜欢效仿古代圣王之事吗？文王的70里猎场是与民同乐的场所，所以老百姓嫌它小，而您的猎场虽只有40里，但是却订下了“杀其糜鹿者如杀人之罪”的虐民律令，这样一口深深的陷阱立于国中，百姓怎能不怨其大？齐宣王经过一番深思，明白了猎场面积不在大小而在于是为己还是为民的道理，最终，接受了孟子的劝说。
说话办事前先做调查并不需要花费多少时间，关键在于能否想到这一点。如果性格机敏，自然能够想到这点，然后针对具体情况说出恰如其分的话，定会事半功倍。
2.抓住个人喜好，看透对方心思
任何人都有自己的喜好，因此，根据他人的兴趣采取投其所好的方式常常能够轻松把事情办好。在生意场上，如果愿意迎合他人的兴趣，就能够得到他人的好感，从而为生意的顺利进行打下良好基础。当然，投其所好的作用远不止于此。只要能够好好利用，就能够起到事半功倍的效果。
每个人都有自己感兴趣的话题和感兴趣的事情，如果我们在谈论时，只顾滔滔不绝地谈自己感兴趣的话题，沉醉在自己的话语当中，那么对方会极不舒服。一个性格机敏的人不会制造这样尴尬的场景。他会去迎合对方的兴趣，积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”，投其所好，激发其兴趣，这样就会使双方的谈话非常愉快，而且还会使自己受到欢迎。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到。”
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。结果得到了很好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。”
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’，这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’”
试想一下，杜佛诺对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——如果不去找他所感兴趣的东西，恐怕杜佛诺永远也不会得到他的认可。
如果一个人要使他人喜欢，如果想让他人对你产生兴趣，可以尝试谈论别人感兴趣的话题，即使自己对此毫无兴趣也要迎合，这样可以使自己成为一个受欢迎的人。
凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他的博学无不感到惊奇。“无论是一个牧童、猎骑者，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。”勃莱特福写道。罗斯福是如何做到这一点的呢？其实答案很简单。罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这个客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍，这就是：谈论他人最感兴趣的事。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。
他回忆起童年：“在我8岁时的一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中于我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我对姑母说，他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己受人欢迎。”费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”
只要是有心人都不难发现，时下的广告语就有点这样的味道：“聪明的人都会使用……审美观念强的人都会使用的……想成为人人羡慕的对象就要使用……”。商家早已摸透了人们的心理，那就是人人都希望听见称赞的话。于是，商人把抓住顾客的心理作为自己的经营方法，运用到竞争激烈的商战中。
其实，现实生活中的绝大多数人，都属于平凡者，不可能一下子由平庸变成世人瞩目的传奇人物，就好像一个丑陋的村妇不可能因为使用了某个广告上宣传的产品，而一下子变成为贵妇，但可能的是，虽然她明知道自己不会变成贵妇，她也舍得花大价钱购买那些名贵的产品。原因很简单，因为销售人员对她们的赞美，使她们的虚荣心得到了满足，正因为如此，聪明的商家才能财源滚滚。
由此可见，只要你聪明地抓住他人的心理，让他人的愿望得到满足，他们会觉得自己的重要性，你求他办事时他会为你肝脑涂地、义无反顾，这样你的受欢迎程度也会逐渐升高，办起事来自然顺畅得多。
发现他人的兴趣后，一定不要放过。即使自己对他的兴趣毫无兴趣，也要表现出对此很关注的样子。这种做法并不是曲意逢迎，而是在平等交流的前提下创造出一个和谐的交流氛围，为后面的进一步沟通做好准备。
3.说话灵活把握，可达人而利己
在某些社交场合，一个会说圆场话的人常常能够引起他人的关注，因为圆场话并不是谁都会说的，只有性格机敏的人才能果断地从别人的话语中准确判断出他人的意图。世故之人大都擅长一语双关，精明之人无须多言直语，就会让你心里明明白白。“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐。所以说，人们在工作和生活中，一定要注意完善机敏的性格，在别人故意暗藏玄机的话中听出他的真实意图，这样才能恰当应对，不至于错失机会或者陷于尴尬之中。
头脑不清，耳朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是机智的人玩的“游戏”，木讷的人玩不了。脑子不灵活，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂回，它既重视策略，更重视隐含之术，较之迂回更为主动，更为巧妙；它又是“妙接飞镖又暗中回掷”的高超社交手段，是机智聪明者所驾驭的玄妙功夫。
在人类社会交流中，圆场话是待人处事中不可缺少的，在一些重要场合中，你所说的每一字每一句，都可能影响你的成功。能够说圆场话，小则可以使人欢乐，大则可以帮助兴国。说圆场话在社交活动中可分为两种：
（1）场面话
现实生活中，你肯定接受过他人的赞赏，如：夸赞你长得多么漂亮、可爱，赞扬你如何会打扮，穿着有多么的时尚合体等等，这些都可以说成是场面话，当然也可能是实情。
有些场面话属于那种为了赢得别人的开心而说的，不可轻易相信，因为它与实际情况有着相当大的差距。虽然有时说得不太切合实际，但只要差得不太远，听的人还是会感到高兴，尤其是在人多的地方说场面话，更能取悦人心，烘托气氛。
（2）承诺别人的话
与人交往中，我们经常会听到这样承诺别人的话，例如：“你的事情包在我身上”、“我全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我。”像这一类型的话，有时不说真的行不通，因为对方运用压力求你，如果你当面回绝了对方，势必会将场面弄得很尴尬，难免会得罪人，不得已为了圆场而说出承诺的话。另外，如果你碰上的是那种难缠的人，为了让你帮忙，他死缠着你不肯离开，那将是一件令人头疼的事，这时，只能用搪塞的话先将其打发掉，他所托你办的事情，能办到的尽力办，不能办到的日后再说。
在待人处世中，圆场话是必须要说的。不但要说场面话而且还要会听别人的话外音，如果不具备这样的性格特点，在一些场合下会非常尴尬甚至难以脱身，这样还会影响你的人际关系。那么怎样才能说好圆场话呢？要注意以下内容：
与智慧型的人说话，需要有广博的知识；与学识渊博的人说话，辨析能力一定要强；与善辩的人说话，就没有必要啰啰嗦嗦；与上司说话，就要把话说到他心坎里去；与下属说话，必须让他们感觉到你的慷慨，从你这里他们能得到好处；别人不愿意做的事情，不要勉强；而别人喜欢做的，应给予大力的支持；别人不喜欢的，要少说，甚至不说。
高祖刘邦平定天下之后，开始对他的臣子论功行赏，这时就出现了彼此争功的现象。刘邦认为论功劳萧何最大，封他为侯最合适不过，给他大量的土地也实属应该，可是其他人却不服，私下里议论纷纷。大家都说：“平阳侯曹参身受12次伤，而且攻城略地最多，论功劳他应该最大，应当排第一，要封地他应该占最多。”
刘邦心里知道，因为封赏问题，委屈了一些功臣，对萧何是偏爱了一点，可是，在他心目中，萧何确实应该排在首位，可身为皇帝又无法对这一想法明言，正当为难之际，关内侯鄂君似乎揣摩出了刘邦的心思，不顾众大臣反对，上前圆场说：“群臣的意见都不正确，曹参虽功劳很大，攻城略地很多，但那只不过是一时的功劳。皇上与楚霸王对抗五年，丢掉部队、四处逃避的事情时有发生，是萧何常常从关中调派兵员及时填补战线上的漏洞，才保汉王不受太大的损失。”
“楚、汉在荥阳僵持了好多年，粮草缺乏时，是萧何转运粮食补充关中所需，才不至于断了粮饷！再说皇上曾经多次逃奔山东，每次都是萧何，才使皇上万无一失，如果论功劳，萧何的功劳才称得上是万世之功。现如今，汉王即使少一百个曹参，对大汉王朝又有什么影响呢？难道我们汉朝会因此而灭亡吗？为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何排在第一位，而曹参其次。”此话一出，群臣无言以对。
刘邦听了关内侯鄂君的话，自然是非常高兴，因为关内侯鄂君的圆场话，让他可以顺应自己的心意，而且又不致被群臣说成是一意孤行。
关内侯鄂君因揣摩出刘邦一直想封萧何为侯的心思，然后顺水推舟、投其所好，说出一番理由替刘邦圆场，刘邦自然非常高兴，因此封鄂君为“安平侯”，封地超出原来的一倍。
由此可见圆场话的重要作用。它不但可以帮助别人解围，而且还能够无形中帮助自己高升。
会说场面话并不是狡诈，而是疏通人际关系的一种手段。场面话说得好，对你的人际交往会产生良好的影响。
4.机智者会找“借口”，木讷者麻烦上身
说谎并不等于人品差，如果谎言中充满善意，是在为对方着想，说出这种可以被称为“借口”的谎言是一个人机敏的表现。如果找对了“借口”，不仅能够使自己减少麻烦，而且不会让对方因你的失误感到不满。性格木讷的人只会实话实说，结果弄得双方不欢而散。
有些事情和有些人，有时就等着你为自己辩解，为彼此找个台阶下，如果你性格机智可以领悟到这层意思，那么就会轻松地用一个小小的借口而躲掉了麻烦，但是如果你性格木讷无法领悟，那么就只能面临一场唇枪舌剑的争吵。
一对情侣约好了七点钟在某大厦门口见面。可是，男孩却把时间搞错了，以为是八点钟见面，结果让女孩多等了一个小时。女孩对此非常生气，二人见面后，女孩毫不客气地对男孩说：“每次约会都迟到，如果不愿意和我一起出来就直说嘛。”男孩急忙解释说：“别生气，都是我不好，我也不愿意迟到啊，我刚要出门就被主任逮个正着，没办法，只能晚点出来，可是我给你打电话了，但接电话的大概是你的同事，我请她帮忙转告你，我要晚些出发，难道她没跟你说吗？”
此时，女孩的怒气已经降低了不少，撒娇地说：“没有啊！根本没人告诉我，害我苦苦等了一个小时。”男孩趁机说：“她可能太忙忘记了，不过没关系，下次我一定提前到。”就这样，两个人开开心心地看电影去了。倘若男孩不找些借口的话，这场浪漫的约会很可能被破坏，可见，寻找恰当的借口，的确可以帮助人们摆脱麻烦的纠缠。
不仅仅情侣间会出现麻烦，同事交往过程中，遇上各种各样的麻烦也是很正常的事。如果不小心使自己陷到里面去，往往会进退两难，非常令人头痛。这时如果机灵地找个借口搪塞一下，便可以帮助自己摆脱无谓的纠缠。
其实，任何事情，除了它的真实原因之外，都可能存在某些意外因素，通过某种逻辑推理依然能成立，这就是所谓的借口。有时候，一个“名正言顺”的借口，胜过一场唇枪舌剑，所以在遇到某些说不清讲不明的事情时，用借口作为润滑剂就可以摆脱麻烦。
有人认为寻找借口是一种欺骗性行为，这种说法未免有些偏激，借口与欺骗的最大区别是，前者是善意的，而后者则具有一定的伤害性，是恶意的。与人交往过程中，有些事情根本说不清道不明，与其在问题中争论不休，还不如寻找一些借口，使自己从无聊的辩解中摆脱出来，这才是最明智的选择。
5.言语占据主动，难题轻而易举
语言是一门艺术，如果用得巧妙，就能做好很多难事。尤其是在商务谈判中，巧妙地运用语言，可以把对方的思路纳入到自己预先设计好的轨道上来，使自己在谈判中处于有利地位。
在谈判中，犹太人喜欢站在共同利益的基础上，提出多种方案，因此，谈判结果往往是双方获利、皆大欢喜。他们善用温和的谈判方式，以精心设计的语言和彬彬有礼的态度，用人们易于认可的方式进行谈判，这种方式有助于获得成功。
每一次商业交易都可以看作是一次谈判。在犹太商人看来，为了在和对方讨价还价上占据优势，应当先了解对方的想法和所需所求，然后运用适当的语言使对方接受自己的观点。这就牵扯到如何取得对方的信任，不断影响、改变对方的想法。要达到上述目的，巧妙的语言是最有效的工具。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表很难买到，后来乔治夫妇花费了很多时间和精力，总算在一家小商店里，找到了一只符合要求的手表。但那只手表外观丑陋，也许正因为这样，这只手表才一直没有卖出去，而且它的标价较高，整整200元。
乔治先生直接告诉卖表的商人说，200元一只的手表，太贵了。商人却认为这个价格非常合理，并且告诉乔治先生，这只手表精确到一个月只差几秒。乔治先生告诉商人，关键是让妻子能够看得清楚长短指针，乔治先生还向卖表的商人展示了他妻子的旧表，并强调说：“这只表已经7年了，而且走得非常准确，但其价格仅仅50元。”
精明的商人考虑了一下说：“噢，7年了，一只手表的寿命早就终止了，乔治夫人也应该换只手表戴了。”商人的话听起来虽然平常，但是却巧妙地、入情入理地调动了乔治先生的购买欲。乔治先生最不满意的是手表的外观。当乔治先生指出这只手表式样不好看时，商人“反驳”说：“在专门为视力不好的人设计的手表中，这只手表的外观是最美的。”乔治先生顿时哑口无言。最后，乔治先生心悦诚服地以200元的价格买下了该手表。
商人运用巧妙的语言，将乔治先生的顾虑完全消除，从而化被动为主动，做成了这笔“小生意”。在商业谈判中，语言的作用就是这样巨大。
其实在商业谈判中，高明的推销员会采用以下四个步骤。
第一，在与客户谈判之前，会考虑到将要遇到的问题，然后一个个地写出来，同时将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排好先后顺序，对客户将提出的一些问题，进行初步的判断并做好回答。
第二，在实际的谈判当中，不急于收尾。一些推销员到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大箩筐的问题，结果自己一个也解决不了，最终而失败。
第三，谈判的过程，是一个讲条件的过程，谈判时，不要将自己的问题全部说出，要一个个商讨解决方案。不能在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。如果这样的话，先把第二个问题说出了，你马上会陷入被动的、没有结果的新的谈判之中，而这样的谈判也不会成功。
第四，也可以把谈判当做是一场陷阱游戏，故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
性格可以改变一个人的命运，同样可以成就伟大的谈判家或推销员。在与人谈判的过程中，如果能够完善机敏能言的性格，用活语言艺术，就能够占据主动，最终事情的发展会朝着自己预计的方向进行。
6.迅速把握关键，切中利害陈述
要想顺利地说服对方，一定要让对方看到事情中的利弊。只要让对方明白了如何做对自己有利，对方就会按照你所陈述的有利方向采取行动。此时，你的目的也将随着对方的行动而得到实现。
性机敏者，多能言善辩。有时能够巧妙地运用“三寸不烂”之舌，将难事变易，甚至将家国大事“摆平”；而木讷寡言的人，就难以做到。有时明明出于好意向别人献上忠言，而别人不但不领情，反而弄得“猪八戒照镜子”里外不是人。
西楚霸王项羽素以“杀星”闻名，因为他所攻占的每一个城市，百姓总被屠杀净尽。
魏相彭越联汉抗楚，夺楚国十七城，恼得项羽眼冒火星，亲率大军围攻彭越占据的外黄城。彭越难支，半夜逃走，外黄城开门投降。项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上的男子都集结于城东，准备全部活埋。此令一出，全城呼天号地，悲痛欲绝。
这时，一个年仅13岁，长得面白唇红、眉清目秀的小孩，竟去楚营求见项羽。项羽听说小儿求见！倒也惊异，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”小孩说：“大王是人民的父母，我就是大王的儿子，儿子见父母，有什么不敢呢。”耳根软的项羽听了这小孩的一番夸奖，欣喜得不得了，问他还有什么事情？小孩不慌不忙地说：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，无奈暂时投降，但仍然整天盼望大王来救。今天大王驾临，赶走了彭越，百姓非常感激。但大王军中有一种谣言，说要把15岁以上男子都活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”
听了此话，项羽虽觉入情入理，却又碍于面子，于是威胁小孩说：“如今我杀死这些人，即使无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你一块活埋。”小孩听到威吓，并不慌张，反而严肃地说：“彭越守城，步兵特多，听说大王来攻，怕百姓做内应才紧闭城门，他见人心不向他，才夜里逃走。假如百姓们甘心助逆，同心坚守的话，大王入城恐怕最少也得十天！今天彭越一走，百姓立即开城迎驾，可见人民拥戴大王。如果大王不能体察民情，反要坑死壮丁，外黄以东还有十几城，谁还敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望，试想，彭越必然向汉求援兵来攻，大王处处受敌，就算是处处打胜，也得把心力费尽，由此还不能说明有害无益吗？”
当时的项羽本来就和大司马曹无伤约定好了半月回去，现在已过了几天，如果后面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了小孩的要求，还取了几两银子送给小孩。这样，外黄城百万人的性命由一个小孩曲折委婉的言辞而获得了重生。人们不得不佩服这个小孩的胆量，但我们更佩服的是他入情入理的分析，从这里可以证明“三寸之舌，强于百万之兵”的论断。其实，在古代这样的例子并不少见。
比如：战国时，赵国自恃兵力强于燕国，遂起伐燕之念。苏秦当时在燕辅佐昭王，为减少合纵内部的摩擦和实力消耗，共同抵御强秦的武力威胁，前去游说赵惠王，希望通过和平外交途径解决两国争端问题。
然而当苏秦到达赵国时，赵惠王并不想谈赵燕争端问题，于是故意避开这一话题，只是礼节性地说：“苏卿远道而来敝国，寡人有失远迎，失礼！失礼！”苏秦也知道惠王的用意，便只字不提两国争端之事，更不说自己的来意，而是十分客气地同赵惠王寒暄了一番，然后又漫不经心似的与赵惠王聊起天来：“臣今天来的时候，途经易水河，见蚌打开盖正在晒太阳，此时一只鹬上前直啄其肉。蚌急忙合壳而紧紧钳住鹬的嘴。鹬说：‘今天不下雨，明日不下雨，你即死矣！’蚌也对鹬说：‘你的嘴今天抽不出来，明天抽不出，你要变成死鹬了！’两者互不相舍，最后一渔翁连鹬带蚌，一同得之。”
赵惠王听了这个故事，觉得挺有趣，便随口说道：“从没听说苏秦你还懂野兽的语言呀！”
苏秦笑了笑，沉吟一会儿后，又说道：“现在赵国想讨伐燕国，赵、燕两国倘若久以刀枪相见，血流飘杵，恐怕秦国会收渔翁之利啊，大王何不再好好考虑考虑呢？”赵惠王听到这里，方知苏秦聊天的用意。沉吟片刻后，惠王脱口而出道：“好！从今以后，赵、燕就没有刀枪相见的时候了。而要坐到一起，友好地进行外交谈判。”
两国相争，气氛中自然充满了火药味。因此，作为被征伐国的代表苏秦这时来游说征战国的赵惠王，可以想象是何等艰难之事！因此，当苏秦到达赵国时，赵王就明确摆出拒绝的态度，只是一味做礼节上的寒暄与客套，哪里有什么丝毫的诚意听苏秦游说。苏秦此时若是单刀直入，说明来意，直陈说词，很可能要吃闭门羹。所以，苏秦根据当时实际情况，以一种曲折委婉的方法不讲来意，而是佯装与赵王闲聊，给赵王说了个“鹬蚌相争”的寓言故事，麻痹赵王，赵王在随和的气氛中，在津津有味的闲聊中解除了敌对游说心理与情绪后，才话锋一转，一语点破故事的真意，使赵王如梦方醒，才使赵国未对燕国用兵。
没有人愿意伤害自己，同样没有人愿意因自己的行为给自己带来损失。但是，有些人根本不知道采取某种做法会对自己有什么利益。在这个时候，如何让对方清楚地看到事情的害处和不这样做的好处成为了重中之重。
7.个性精明灵活，经商能赚大钱
在商业化的社会，每个人都希望发财致富，但积累财富并不是一件容易的事。当然，如果你是一个性格精明、灵活的人，就能够运用精湛独到的思维和缜密的行事手段为自己创造出一条能够带来滚滚财源的生财之路。创造财富的道路有很多条，在选择道路的时候取决于你的性格，如果你性格机敏、精明，那么就可能选出一条恰当的路，这样获得成功的可能性会更大一些。
艾伦·莱恩出生于英国，他17岁进入伯父开办的鲍得利·希德出版社工作。伯父去世后，莱恩继承了伯父的事业，出任该出版社董事。这时，出版社正处于举步维艰的境地。为了使伯父创办的这项事业不致在自己的手中夭折，莱恩苦苦思索着，却毫无结果。说来也巧，有一天，莱恩在一个候车室的书摊旁无目的地闲逛，他突然发现，书摊上除了高价新版书、再版小说和庸俗读物外，几乎没有可看的书。
这一偶然的发现触发了莱恩的灵感，头脑灵活的他冒出了一个大胆的设想：“出版价格低廉的平装书，肯定能赚大钱！”当时，英国的新版书都是精装本，价格很贵，普通民众大多都买不起。莱恩坚信，价格低廉的平装书肯定会受到民众的欢迎。于是，他立即制定了出版廉价系列丛书的计划。
莱恩的举措在英国出版界引起了强烈的反响，同行们议论纷纷，都说他这不仅是自我毁灭，而且也将会使整个书业界受到严重的影响，就连莱恩的两个弟弟也对他的计划表示怀疑。但莱恩认定这是他的企业走出困境的唯一生路。他通过努力，最终说服弟弟，使这项担风险的计划得以实行。
莱恩决定出版第一套系列丛书，其中包含10本，全部采用平装，并缩小规格。与精装书相比，不但节省了封面制作的成本，而且由于缩小规格而节省了纸张。再加上莱恩决定以购买再版图书重印权的方式出版这10本书（许多出版商都愿意以较低的价格将自己的图书再版权出售给莱恩，因为他们认为莱恩这无疑是把钱往水里抛），这样就大大的降低了成本费。莱恩把每本书的价钱压到6便士。这样，人们只要节省6根香烟，就可以购买一本书。
为了吸引读者，莱恩为这套书设计了一个惹人喜爱的标志物，每本书的封面上都绘有一只翘首站立的小企鹅，它黑白相间，站立于椭圆形的圈内，栩栩如生。莱恩为这套书起名为《企鹅丛书》。莱恩还用颜色表示图书的类别：紫色为剧本，橘红色为小说，浅蓝色为传记，绿色为侦探类，灰色为时事政治读物，黄色为其他类别。经过这一系列改革尝试，莱恩推出的这套书，不仅装订简单、字迹工整，而且色彩鲜艳明快，令人耳目一新。
莱恩心里清楚：这样廉价的书必须薄利多销。他做了一下计算，每本书的销售量达到17500册以上，才能保住本钱。为了达到这个销售额他派人到各地去宣传、推销。
1936年7月是个值得庆贺的日子，第一批10卷本《企鹅丛书》正式问世。不到半年时间，这套书就销售了100万册，莱恩成功了。
1937年元旦，企鹅图书公司宣告成立。此后，该公司一直坚持薄利多销、为大众服务的原则。企鹅图书公司垄断英国平装书市场20多年，在出版界引发了一场革命。
目前，企鹅图书公司已经成为全世界屈指可数的平装书出版社，艾伦·莱恩也被推崇为英国“平装书革命之父”。
从莱恩所做的一系列决策可以看出，他的性格机智、灵敏，也是因为这样的性格，才使他在竞争激烈的商场上开辟出一条康庄大道。
与性格木讷呆板的人相比，性格机敏的人更容易成为财富、成功的拥有者。毕竟，思路决定出路，而一个性格木讷呆板的人是很难有一个好思路的。
8.思维活跃，能走创新之路
社会在变，环境在变，只有思维活跃的人才能够在新环境中想出新颖的做事方法，从而在满足社会需求的同时发展壮大自己的事业，积聚更多的财富。
在商业活动中，性格机敏者会在积极寻求某种新的设想时，有意识地更新头脑中旧有的思考程序和模式，时时警惕和排除它对形成的思路产生的束缚作用。
日本的东芝电器公司，在1952年前后曾一度积压了大量的电扇不能售出，七万多名职工为了打开销路，费尽心机地想了不少办法，依然进展不大。
有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也不例外。于是这个小职员的建议引起了石坂董事长的重视。经过慎重思考和研究，公司还是决定采纳这个建议。
第二年夏天东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月就卖出几十万台。以后，在日本，以及在全世界，电扇就不再是一副黑色面孔了。
只是改变了一下颜色，大量积压滞销的电扇，几个月之内就销售了几十万台。这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。而提出它，既不需要有渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验，为什么东芝公司其他的几万名职工就没人想到、没人提出来，而那个小职员却想到了这个办法？其原因不难悟出，就是因为东芝公司的上层人士不能及时更新自己的旧模式。
G.华莱士调查了各种人的经验，提出了思维的“四阶段论”。如想搞发明制订新的研究计划，或者设计出版物内容的结构时，开始阶段总是有意识地从各方面加以努力，然而却难以理出头绪。有时连续几天地冥思苦想，也归纳不出可行的办法。于是便焦躁不安，或陷入悲观情绪之中，以致打算半途而废。不知是出于什么样的机遇，在这样的情况下有时会突然闪现出好主意来。
经过第一阶段的努力后，获得的是稍高于一般常识但并不是成熟了的概念。经过下一阶段的酝酿期，才酿得名酒一般使概念趋于成熟。然而，一般人闯不过酝酿期，也不相信酝酿期的存在，所以，在第一阶段徘徊不前。在这种情况下，如果了解G.华莱士四阶段论的准备、酝酿、突然出现的机制，人们既能再加一把劲进入酝酿期，又能在自我训练方法上采用新手段。
为什么日本以及其他国家有成千上万的电气公司，以前都没人想到、没有人提出来？这是因为，自有电扇以来都是黑色的，而彼此仿效，代代相袭，渐渐地形成了一种惯例、一种传统，似乎电扇只能是黑色的，不是黑色的就不成其为电扇。这样的惯例、常规、传统，反映在人们的头脑中，便形成一种心理定势、思维定势。
时间越长，这种定势对人们的创新思维的束缚力就越强，要摆脱它的束缚也就越困难，越需要作出更大的努力。
东芝公司这位小职员提出的建议，从思考方法的角度来看，其可贵之处就在于，它突破了“电扇只能漆成黑色”这一思维定势的束缚。
不要被思维定势所束缚，要积极进行创新思考。只要做到了这点，就能够在不同的阶段根据不同的情况想出致富的好办法。
9.精明机智，虎口化险为夷
人生之路，身陷险境的可能性总会有的。当遇到这种情况时，性格机敏的人常常会凭借智慧来寻找希望，小心应付着周围的一切，保证自我安全，然后慢慢脱身。
上官婉儿还在襁褓之中时，她的祖父上官仪因不满武则天专权而招致灭族之灾。她同母亲郑氏一起被没入宫中为奴。
上官婉儿入宫后，在母亲郑氏的教导下，饱读诗书，善长诗文。郑氏在指导女儿读书的同时，也将家庭惨祸的真相逐步告诉给上官婉儿。上官婉儿的幼小心灵中，埋下了仇恨的种子。在12岁时，被调到太子李贤身边为侍女。
环境的险恶，造就了上官婉儿谨慎、机警、精明的个性。她深知要在宫中立住脚，保住命，必须找到一个强有力的靠山，当时太子李贤就是最佳人选，自己年轻、漂亮、有才，若能打动太子李贤之心，将来也许能够大仇得报。有了这种想法后，上官婉儿很注意讨好太子李贤，一个秋夜，太子李贤倦读，出来走动，突然一阵颇有些哀怨的瑟声萦绕耳畔，便问何人抚琴，左右回答说是上官婉儿。他命人传婉儿进殿为自己抚琴。
不一会，上官婉儿来了，谢过太子贤便坐了下来。她当时的心情很乱，因为在那一天，她进宫整整13载。想到祖父、父亲的冤死，想到母亲与自己的悲惨处境，心中禁不住波浪翻滚。她想说，但又不能说。想倾诉又不能倾诉，于是，她决定弹奏情绪激烈的《广陵怨》宣泄一下内心的情绪。
于是，上官婉儿闭目凝神了一会，用长指甲在琴弦上只一拔，“叮”一声，恍惚天地为之收拔，山川为之愁蹙，本来阴晦的天色更抹上一层黑暗。待她开始弹曲调时，那声音，幽杳中夹着悲愤，悠远中混着悲痛，散入空气就像一匹中箭的野马在无边广漠中旋卷飞腾，那奔腾的马蹄踢踏起滚滚灰尘化为一团一团的浓雾，令人闻之心情浩茫，灵魂震颤。这时，鹰隼在高空盘绕而不能下，虎豹在林中低徊而不能止，花草霏霏萎谢，虫鱼点点蛰伏。悲哀，这是一种令人恐怖的悲哀，它如同利箭，剪断所有有生之伦的生机与欣意。忽而天地低压下来似的，云霾密布，景色愁惨，风雨吹飘，有如啜泣。或许是心中积怨太深了，或许是感情抒发得太强烈了，最后则有如惊雷一声巨响——琴弦断了！
太子贤心中暗暗吃惊。对于上官婉儿的家世，他早就了然于心。而《广陵怨》中的不平之意，他也听得清清楚楚。他由《广陵怨》想到了《广陵散》，想到被司马昭所处死的嵇康，上官婉儿不正是以此事而喻家世吗？小小年纪就敢如此行事，真是胆大包天！不过，李贤并没有发作，他猜到上官婉儿的矛头是指向母亲的，这倒使他产生了一种非常复杂的情感。对于母亲的专横，他心中早就有所不满，哥哥的死亡之谜，更使他心中疑团不散。由此，他对上官婉儿竟颇有几分同情之心。
因为如此，太子贤没有降罪于上官婉儿，躲过了这一劫的上官婉儿更成熟更老练了。从此诗作也大有长进，一次梦境带给她的启迪，使她写了一首改变命运的诗。
在一个秋夜，上官婉儿坐在案前，恍惚中，她好像来到了荒野，她骑着马走到一片水域前听到屈原的歌声，她当时一惊，醒来了。
从梦中惊醒的上官婉儿思忖了许久，最后以极为含蓄的笔调写下了《彩书怨》一诗。诗云：
叶下洞庭初，思君万里余。
露浓香被冷，月落锦屏虚。
欲奏《江南曲》，贪封蓟北书。
书中无别意，惟怅久离居。
《彩书怨》做成后不久竟传到了太子贤手中，他读后心有所动，便将上官婉儿唤去问道：“这《彩书怨》是写给谁的？”婉儿心头一惊，忙说：“是奴婢写给自己的。”太子贤追问：“你的心有了寄托吗？”上官婉儿此时定过神来，回答说：“奴婢是假托着湘夫人思念大舜皇帝呀。”太子贤笑了笑，说：“这当然不错。‘叶下洞庭初，思君万里余’，这看来是指大舜。大舜南巡不返，死在苍梧之野。不过，诗中用字太尖刻了，非湘夫人的口气，你该是另有寄托吧？”上官婉儿还未来得及回答之时，武则天突然驾到，太子贤准备迎驾，只得让上官婉儿暂且回避。
武则天到了太子的书房，随手翻阅案头的《孝经》，竟从中翻出上官婉儿的《彩书怨》，读罢大怒：“这是谁人之作？”太子非常惶恐地回答：“禀奏母后，那是上官婉儿所写。”武后更加严厉了：“上官婉儿？她是谁？”“启禀母后，上官婉儿是上官仪的孙女。14年前，上官仪及其子上官庭芝服刑之后，上官婉儿便与其母郑氏入宫为奴。”当武则天把上官婉儿唤至跟前，得知上官婉儿年仅14岁时，大吃一惊，她心潮难以平静。14岁正是自己入宫时的年龄。想到这里，武则天认真地打量面前这位少女：她身材轻盈，面容姣美，眼角眉梢间有一股倔强之气。武则天心中不免有点喜欢她了。她知道，《彩书怨》的内容很微妙，它不仅仅是写湘夫人思念大舜，首句“叶下洞庭初”不是很容易让人想起屈原吗？上官仪是初唐著名诗人，开创了“上官体”，婉儿是不是在怀念她的祖父呢？或者，其中还有更为复杂的寄托吧？
武则天决定亲自考试上官婉儿，便说：“14岁就能写出这样的诗，委实不易。你能当我的面另外做一首吗？”
“请皇后陛下出题。”
武则天在室内环顾一番，看到剪绣花，便决定以此为题：“你就以《剪绣花》为题，做出一首五言律诗，要与《彩书怨》同韵。”
上官婉儿铺好纸，备好笔，凝思片刻，一挥而就：
密叶因裁吐，新花逐翦舒。
攀条虽不谬，摘蕊讵知虚。
春至由来发，秋还未肯疏。
借问桃将李，相乱欲何如？
武则天读罢，心中不免暗暗称奇。这首诗写得相当不错。首联两句，紧扣剪彩花着墨，花枝繁茂的叶片，并非自然生成，而是剪裁而出，鲜艳美丽的花枝也是借助了巧剪才得以舒展怒放的。开宗明义，点出主旨。额联两句，承接上联对剪彩花的枝条和花蕊进行描绘；触摸一下彩花的枝条虽然可以乱真，但是你要摘取它的花蕊，才知竟是假的。这两句从花儿着笔，便又处处言明它是彩花。颈联两句，从时序的更替来写彩花和真花的异同。彩花因是立春日剪裁而成，所以说是同真花一样，是“春至由来发”；然而，当秋风袭来、花木摇落之际，彩花的枝叶却依是茂密如初，未见羽落。尾联两句，以感叹、抒情为全诗作结：请问桃花和李树，在你们的同类之中杂了彩花，并且达了假可乱真的地步，你们作何感想与打算？这最后两句，诗人突发奇想，同桃李直接对话问得巧妙，问得有趣，既出意料之外，又在情理之中，可谓妙笔，结得不俗。
武则天把《剪绣花》又读了一遍，心中突然有了一种异样的感觉，她反复诵念着最后两句：“借问桃将李，相乱欲何如？”武则天厉声问道：“上官婉儿，你这两句是什么意思？”
“是说假花可以乱真。”
“你是不是有意在含沙射影？”
“皇后陛下，古人云‘诗无达诂’，要看读诗者心态如何。陛下如说我在含沙射影，奴婢也不敢狡辩。”
“上官婉儿，我杀了你祖父，杀了你父亲，你与我有不共戴天之仇，是否？”
“如果陛下以为是，奴婢也不敢说不是。”
回答得好！不卑不亢，柔而有刚，上官婉儿的机警果断彻底征服了武则天，武则天不由得真正喜欢上了这位少女。
人们不得不为上官婉儿的聪明而鼓掌，如果不是机警、精明的她洞察了武则天的内心，回答得体，那么上官婉儿可能是另一种命运了。
要知道，在有些时候，只有自己才能救自己，不能够把希望寄托在他人身上。一旦完善了机敏的性格后，在身处险境时就不会显得六神无主，而会仔细观察周围的一切，然后积极地思考求生的办法，使自己转危为安。
10.在细微处发现有价值的信息
成大事者可以不拘小节，但一定不能忽视细节，正如先哲老子所说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”一个善于抓住细节的人，可以从细微处学到别人学不到的东西，从而做到别人做不到的事情。
一个人如果想要提高自己的能力，必须时时刻刻向别人学习，学习他人的优点，弥补自己的缺点。这就要求每个人必须细心观察周围的人和事，做到处处留心，不放过身边每个细节。
有这样一个故事：
小秦和李明差不多同时受雇于一家大型农贸市场，二人开始干的都是一样的工作，从最底层干起。但不久后，小秦好像受到总经理的特别青睐，一再被提升，实现了职场的三级跳，从职员到领班最后直到部门经理。李明却一直在最底层混，而且也没有被提升的迹象。李明始终不明白，自己工作并不比小秦弱，可是为什么呢？他在反问自己。终于有一天他忍无可忍，向总经理提出辞呈，并表达了对总经理的强烈不满，抱怨说辛勤工作的人不提拔，倒提拔那些吹牛拍马的人。
总经理耐心地听着，他了解李明这个人，工作肯吃苦是毫无疑问的，但似乎还缺了点什么，缺什么呢？一时还讲不清楚，凭口说他也不服。这时，总经理忽然有了个主意，这也许能够让李明知道他为什么不被提拔了。
“李明，”总经理说，“现在你马上到集市上去，看看市场上有什么卖的。”
李明点头应是，迅速跑了出去。他很快就从市场回来了，说道：刚才集市上只有一个菜农拉了一车白菜在卖。
“那车白菜大约有多少袋，多少斤？”总经理问。
“这个……我还没有问。”说完，李明又跑去，回来后说有40袋。
“价格是多少？”李明还是不知道，无奈再次跑到市场上。
李明回来后，总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“你先休息一会吧，看看同样的一件事情，小秦是怎么做的。”说完叫来小秦对他说：“小秦，你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
小秦也很快从集市回来了，他向经理说：“市场很冷清，到现在为止只有一个菜农在卖白菜，有40袋，价格适中，质量还不错，我带回两棵白菜让总经理看看。另外，这个农民告诉我，过一会儿，他还将拉来几箱西红柿，据我看价格还比较合理，我还留了那个菜农的电话，什么时候要货可以给他打电话。”
这时，总经理看了看脸红的李明，认真地对他说：“职位的升迁不仅是要靠肯吃苦，而且还要靠能力，靠工作中的细节。眼下你最好再学一段时间，看看别人都是怎么做的，你就会进步了。”
通过这则故事我们发现，在以能论职的同时，要想提高自己的能力，必须关注工作中的每个细节，并且要善于向他人学习。
生活中，很多人在训斥别人不会办事时，常说这样的话：“没吃过肥羊肉，还没看过肥羊走吗？别人办事为什么那么好，你不会，难道还不会学吗？”说这样话的人，虽然有点自以为是，但却清楚地点明了一个简明而实用的道理：那就是通过细心观察周围的人和事，可以学到很多办事技巧，提高自己的能力。
话还得说回来，一个人办事是否周全、细致、圆滑，固然与他的天生素质有关系，但这并不是绝对的。事实上，那些受人欢迎，办事能力强的人，有很多东西都是经过后天的学习、培养、锻炼出来的，绝非天生的。
俗话说，处处留心皆学问。生活中、工作中，每个人身边都有能说会道、办事干练的人，这些人的言行举止都是我们应仔细注意观察和学习的。学习他们如何与领导说话，如何求同事帮忙等细节。然后，动动脑筋分析一下他们这样做的原因是什么，看看他们这样做达到了什么样的效果。这样，时间长了，你也就能成为会办事的人了。
舞蹈家冯某对北京某大酒店的一位门厅服务员，就曾做过细心的观察。当他第一次来到该酒店的时候，这位服务员向他微笑致意：“您好！欢迎您光临我们酒店。”时隔不久，当他第二次来到该店的时候，这位服务员马上就认出他来，边行礼边说：“冯先生，欢迎您再次到来，请里边走。”随即陪同冯先生上了楼。几个月后，当冯先生第三次来到该酒店大门时，那位服务员笑容满面：“欢迎您又一次光临。”冯先生十分高兴地对他的朋友说：“不呆板，不机械，很灵活，工作很仔细！”
这位服务员应当受如此表扬。他不仅能够根据实际情境的变化运用不同的客套话，而且观察仔细，充分展示了他对工作的热爱和说话的艺术。
在平常的生活中，每个人观察和学习他人的机会很多，亲自锻炼的机会也不少，这时就要仔细一些，认真一点。比如，在家里，来了客人，在应酬客人的时候，要注意哪些细节问题；在单位里，看客户怎样与领导洽谈，掌握其中的细微变化。只要做个处处留心的人，认真观察学习，就能提高我们的办事能力。
性格木讷的人只会按照别人的提醒一步步向前走，对细节视而不见，这种人只会被社会淘汰；而性格机敏的人却能够在别人吩咐的基础上多思考一步或几步，从而把事情做得更加细致，得到上司或客户的赏识。
11.先谈人情，再做生意
俗话说“拿别人的手短，吃别人的嘴短”，这里提到的便是人情问题。一个人如果欠了别人的人情，在别人前来求助的时候就不好意思拒绝。只要在自己的能力范围内，他总会尽力来帮助别人。性格机敏的生意人很会利用人情做文章，在有些时候通过一根烟就能够将人情做足，的确令人佩服。
张先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深谙其中的技巧。他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步紧逼取得成功。张先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就走弯路的教训，给了他有益的启示。
张先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场重视，也是中国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的从中作梗，中西方的一些官方进出口渠道不是很畅通，于是，民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司上海办事处派张先生登门，意在征询试探。他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。张先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，然后继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前答话。
张先生极想通过这个小伙子促成交易，他尽力把涉及的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。张先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”
在等待可以做主的科长回来时，张先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，张先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞张先生“脑子活络”。张先生是上海人，他当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯保证：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招竟使小伙子有些眉飞色舞了。
张先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但他讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识张先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且大家不再把他当成外人看待。
“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰张先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉张先生：“只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。”张先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。张先生一脸沮丧，掏出十几只一次性进口打火机分送给每个人，请求帮助。
同乡之情最容易使彼此的心贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替张先生出谋划策了：“只要张先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。”在张先生的疏通下，事情很简单也很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交仅用了不到一个小时。
如果张先生不懂得做足人情，这桩生意的成功率将会减少许多。然而，张先生是个聪明人，懂得利用人情打动这家公司的基层人员，然后在他们的帮助下做成生意。虽然他只是随意地为这些基层人员做了一些小事情，但却得到了丰厚的回报。
一个心中只有生意的人，一定不是一个成功的生意人。这种人性格木讷，只是急于做成生意，不懂得为人处世之道，结果常常把本可以谈好的生意弄砸。而性格机敏的生意人谙熟人情世故，懂得借助他人的力量来谈生意，从而能够将有可能告吹的生意谈成功。
12.知己知彼，灵活应对
正所谓“知己知彼，百战不殆”，之所以如此，是因为在洞察了敌情和了解自我情况后，能够利用我方的优势来对付敌方的薄弱环节，即使在整体上处于敌强我弱的态势，也会通过灵活的作战方式来击败对方。
唐宣宗大中十三年（859年），浙江出现了以裘甫为首的一伙盗贼，屡次击败前来镇压的官军。浙东地区山林海岛中亡命之徒纷纷云集于裘甫的麾下，其部众竟然在很短的时间内发展到3万余人，裘甫自称天下都知兵马使，遂聚积资财、粮草，雇请优良的工匠，打造军用器械，声势震动中原。
浙东观察使郑祗德几次派兵镇压，都被裘甫所败，于是向朝廷上表告急。朝廷知郑祗德不能胜任，也正在议论选派一名武将去代替他。但是在推荐人选的问题上，各位大臣却是各持己见，争论不已。最后宰相夏侯孜说：“浙东地方有山有海，阻拦通路，只可以用计谋攻取，难以用强力夺取。朝中武将没有智谋，只有前安南都护王式足智过人，他是儒家文士的儿子，当地华人夷人都归服于他，其威名远近皆知，可以任用他前往浙东征讨裘甫。”诸位大臣也都认为夏侯孜说得有理。
于是宣宗立刻召见王式，问他有何良策可以尽快消灭贼军。王式回答说：“只要多派军队，贼军很快可以攻破。”有个宦官说：“大量调发军队，所花的军费太大，并非良策。”
王式说：“多调发军队，将贼军迅速消灭，所有的军费反而可以节省。若少调发军队，不能战胜贼军，将战事拖延几年几月，贼军的势力日渐壮大，江淮之间的群盗将蜂起响应。现在国家的财政用费几乎全部仰仗于江淮地区，如果这一地区被叛乱的贼众所滋扰，财富输送之路不通，就会使上至九庙，下及北门十军，都没有办法保证供给，这样一来，耗费的军费岂不是更多？”宦官无言以对。
唐宣宗听了他的一番话，也觉得十分有道理，于是立即颁下诏书，调忠武、义成、淮南诸道军队听从王式指挥。王式进入浙东，开始重新修订法令、军纪。经过王式的整治，无人再敢以军饷不足、患病卧床为由不愿出战了，要求先升官再出战的人也不敢再说话了。
由于当时裘甫的势力很大，人们都惧怕他，所以有很多人通敌。而对裘甫派来的间谍，越州府官吏不但不将其逮捕，反而收买他们。州府中的许多文武官吏曾暗中与裘甫军通信，待裘破城之日，能免于一死并保全妻子儿女。王式暗中察明，把主要的通敌人员逮捕处斩，并申明了纪律，规定没有经过严格检查的人不得出入。夜里安排严密的警戒，这样一来，裘甫无法再探听官军的虚实。
然后，王式命令越州所属诸县打开仓库放粮，以赈济贫苦的百姓。有人提出疑问：“裘甫贼寇还未消灭，军粮正急于使用，不可散发。”王式答道：“这我自有缘由。”还有人请求建烽火台，用来警报贼寇的来犯，王式只是笑了一笑，而不予答应。
王式又挑选出孱弱的士兵，让他们骑上强健的战马，配以很少的武器，作为侦察骑兵。虽然部下又感到惊讶万分，但谁也不敢再多加追问。众将士不知道王式妙计何用，有人甚至怀疑王式会不会用兵。
官兵在王式的指挥下，几次与裘甫军交锋，都取得了胜利，最后裘甫被围困在剡县城中。贼军城中无粮，水源被断绝，裘甫被迫出城投降。
于是王式大摆庆功宴，与众将士欢呼痛饮，但大家对他克敌制胜的奥秘仍不明白。有人问：“您刚到越州赴任时，军粮正紧张，而您却将官府仓库的仓粮散发给百姓，赈救贫困乏粮者，其中用意是什么？”
王式解释说：“这个道理十分简单，裘甫贼众聚谷米引诱饥饿的人们，我分发粮食，饥民就不会被裘甫引诱入伙为盗。况且诸县守兵极少，如果不分粮食给民众，裘甫贼军赶到，官府的谷米正好成为贼寇的资粮，为盗贼所用，岂不是一举而二失？”
又有人问：“那您又为什么不设烽火台呢？”
王式说：“设烽火台不过是为了求取救兵，我手下的军队都已安排了任务，全都开拔，越州城中没有军队可用作援兵，设置烽火台不过是徒费功劳，惊扰乡民，使我军自乱溃散而已。”诸将又问：“您派孱弱的士兵充当侦察兵，而且给他们配以很少的武器，这又是什么道理呢？”王式笑着说：“如果侦察兵选派勇武敢斗的士兵，并配给利器，遇到敌人有可能会不自量力上前搏斗，如果都战死了，就没有人回来报告，我们就不知道贼军的到来，这样的侦察兵有什么用呢？”众将士听完这一番解释后，都对他佩服得五体投地。
性格机敏的王式之所以能够击败实力强大的盗贼，关键在于他能够做到知己知彼，抓住对方的心理活动，然后灵活运用策略或迷惑对方，或粉碎对方的阴谋，顺利克敌制胜。战争如此，商战同样如此。要想在竞争激烈的商场中占有一席之地或脱颖而出，就应该清楚地知道自己的实力，然后通过灵活的方式来躲过竞争对手的排挤。在一次次躲避之后，自己自然会强大起来。
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