一 市场推广计划管理制度

    市场推广计划管理办法

    第一条总则1本公司积极制定下列各项计划，全力推行，借此进一步促进本公司产品在市场上的推广。2本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行。所以，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务。3在实施本计划时，营业部门的管理阶层首先应对工作的执行加以设计、处理，以加强这方面的实力。4不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用是影响成果的主导因素。5本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的工作，以创造良好氛围。第二条策划、开拓新产品1应加强纪念品的设计及接受订单的工作。2策划推出附赠品的特卖活动，并在做法上加强设计。3加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。4加强接受国际市场客户加工订单的工作。第三条掌握有潜力的客户，拓展推广1对于大客户或者是销售额不断成倍增长的潜在客户，应尽量多加了解。2邀请上述有实力的客户，举行双赢策略洽谈会等等，说明公司的方针并恳请赐予惠顾。

    第四条扩张代理店、特约店的规模1设法成立新代理店、特约店或扩张其规模，以便利用各类名簿、资料或与往来银行的关系来提高本公司产品的交易额。2为达到以上目的，先要制定好代理店的交易规定。3拓展销售渠道，让产品广销世界各地。4根据制定的计划，积极实行代理店制度并加以修正。第五条策划、实施交易的促进制度1改变目前已有的规则，更进一步充实机构，并设法活用这些规则。2基于上述目的，本公司的运作方式应设法改善。第六条策划特殊形态的代理店1对于有实力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。2制定企划，将有潜力的大区零售店培养成批发店。第七条改良营业部的机构1业务部

    重新设立业务部，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作。规定如下：（1）推广的计划与管理。（2）进行市场调查。（3）策划并实施广告宣传。（4）处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务。（5）制作、寄送销售通信网资料。（6）计算销售额及负责催收款项。

    2外商部

    负责交涉特殊的各家国际机构、公司及工厂的订货业务活动。

    3中心市场部

    负责访问中心市场内各家客户，并负责订货的交涉及收款。

    4边远市场部

    负责出差访问边远市场的客户及订货交涉、收款等业务。以上的相关业务亦可委托外协部的得力人士去进行，即采用所谓外包制度。第八条实施推广计划奖励制度销售奖金暂定为四类：1与全店有关者。2只限于百货公司者。3有关特定商品者。4有关新开发产品者。第九条改良薪资制度1改良目前所采用的固定薪资制度，一半的薪资采用固定薪资，剩下的一半则按工作效率决定薪资幅度。2效率给薪方式与固定给薪不同，依照员工的工作成绩每三个月做一次上下调整。

    第十条重新企划和实施推广方法1企划各种广告，以邮寄方式发送宣传。2设计特卖方式。3做各种销售的设计，如举行国际巡回展示会或样品会等。4筹划、提供各零售店的各种促销的费用及工具。第十一条针对推广技术进行企划、指导及教育1制作对外推广的应对基准，依据此基准积极指导各相关推广人员，做重复性的演练。2对零售店及其他相关推广据点做推广技术的指导与教育。第十二条实施推广活动的管理制度1对于销售员的活动，一切都须制定计划，并依照一定的预定计划来进行。另外，对于其活动方式也必须有计划地加以管理。2采用日报制、访问预定制、访问管理制。

    第十三条为促使目前既有客户及未来预定客户的购买，以董事长名义向客户寄发委托函。

    1函件内容须依收件人的具体情况而定。

    2函件内容包括介绍公司的现状、未来的发展前景等等。

    第十四条常务董事及经理须拟定日程，拜访主要客户，并借机了解市场情况及客户反馈的问题，设法改善现状，增进彼此的了解和友谊。

    第十五条邀请主要客户及购买能力可能增加的客户，举行洽谈会，以促成交易。

    1洽谈会以董事长或常务董事为主体。

    2问候方式须巧妙得当，掌握推广计划的根本主题。

    3洽谈会应依地区、产品种类，分别举行。

    第十六条推广另设有特卖制，采取自主诱导购买的方式。这种方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采用。

    1特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。

    2对于特卖地区、特卖的品种、数量及奖励内容都须仔细研究。

    第十七条对交易客户设立奖励制度，以此激发其购买欲望。

    1实施时，先以特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。

    2将每个客户的平均购买额划分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以一个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。

    3交易方式另采用预约制度。利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间交接货品时，依本公司的另行规定处理。

    4对于销售业绩良好的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。

    第十八条对于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传。原则上按下列四点实施：

    1展示会由公司单独举行，或借助其他公司的帮助，或协同批发商共同举行。也可由业务部负责举办。

    2会场展示适用于本公司的新产品。

    3举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容也须加以考虑。

    4样品展示会中，可直接接受订单或预约。

    第十九条协作会

    1使与会的会员享有特别的交易条件与交易价格。另外，还可享有固定的回扣。

    2推举有公共关系能力及名望的人为会长，借助其力量来使公司的经营顺利进行。

    3会员的考核与确定须慎重，应严格进行资格审查。

    4经常举行交易店的经营研讨会或各种演讲，让零售店的店员及店主参与，借此统一观念和认识。

    5每年举行一至两次的招待会、参观及旅行。其经费从回扣的公积金中支出。

    6每年征收××美元的会费。另外，依情况需要，可要求会员缴纳入会费。

    7协作会的会员可以持有公司的股票。

    8会员可以在某些特定的商品销售上享有独占的权利。

    第二十条直销部门

    1设置独立的直销部门，并甄选合适的人才。

    2直销部门销售人员的素质、销售方式与零售店必须有所区别。

    3直销部门的销售对象以大公司、大工厂及政府机构等大量需求者为主。

    第二十一条进货方式的确定

    1所设定的进货商以小厂商及当地工厂为主，大工厂目前尚不拟进货。

    2今后也应该尝试与大工厂、大公司交易。

    3由董事长负责进货审批，由相关部门负责处理该项业务。

    4今后有必要根据具体情况调整对外包厂及大厂商的策略。

    5有些生产者对商品的质量重视不够，一般的批发商也与生产者持有相同的观念，对这种情况必须加以改变。

    第二十二条对抗竞争者的策略

    1公司的主管应针对进货与销售问题研拟计划，随时以互相协作的态度树立公司的方针与对策来对抗自己所面临的竞争者。

    2在进货、销售、广告、融资、物流等方面，应制定妥善的协同计划。

    市场推广计划要项

    推广的商品和推广布点

    第一条为了扩大销售量，遵循低价位、高质量的经营宗旨，特制定本要项。

    第二条本公司将集中生产价格低廉且质量优良的商品，并以此作为本公司的主要商品。

    第三条本公司不特别重视单纯性的流行商品或技术不成熟的产品，但仍会考虑此部分产品的市场需要。

    第四条在选择销售点时，以大中型规模的销售店为主要考虑对象。小规模的店面销售方式，除特殊情况外，一般不予考虑。

    第五条关于前项的销售点，在做选择、决定或交易条件的业务处理时，都须慎重决策，这样才能巩固本公司的营业基础。

    第六条与销售店开始进行新的交易之前，必须先提出检查的具体方案，并依照规定进行调查、审议及条件的查核后才能确定是否进行交易。

    受理订货、交货、收款及相应业务

    第七条目的是为了使推广计划顺利实施，使销售的相关机构及制度向合理化的方向发展，以提高受理订货、交货及收款等业务的效率。

    第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售工作。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

    第九条改善处理程序，设法加强与销售店之间的联系及销售店内部的联系，提高业务的整体管理及相关事务处理的效率，尤其须切实地运用各种表格（传单、日报）来提高效率。

    对外订货和厂商的业务处理

    第十条进货总额中的30%用于对××制造公司的订货，剩余部分则用于公司对外的转包工程。

    第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地进行订货活动。交易合同的订立除了要设法有利于自己外，也要考虑对方的反馈，使对方有安全感。

    第十二条进货时要设立交货促进制度，对于交货成绩优良的厂商，采取退还佣金方式处理。衡量交货成绩的标准如下：

    1进货数量。

    2交货日期及交货数量。

    3交货迟缓程度及数量。

    第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协调。

    交货的督促

    第十四条为督促厂商尽快进货，负责进货的人员应每天到各厂商去联络，并促使对方尽快决定。

    第十五条在处理对外订货事宜时应使用报表，在报表中记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应填入）。

    第十六条前项报表在发出订单时应一起附上，还应贴在产品的包装上，连同产品一起交给零售商或消费者。

    市场推广计划管理作业准则

    第一部分基本目标

    第一条销售额目标

    1部门全体××万元以上。

    2每一员工每月××千元以上。

    3每一营业部每月××万元以上。

    第二条利益目标

    ××万元以上。

    第三条新产品的销售目标

    ××万元以上。

    第二部分基本政策

    第四条本公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。

    第五条本公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

    第六条为提高运营的效率，本公司将大幅度下放权限，使员工能够自主处理各项事务。

    第七条为确立责任体制，本公司将实行重赏重罚政策。

    第八条为了规定及规则的完备，本公司将加强业务管理。

    第九条××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。

    第十条为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。

    第十一条将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。

    第十二条设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。

    第十三条利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。

    第十四条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。

    第十五条随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期契约来统一交易的条件。

    第十六条检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

    第十七条本策略中的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

    第三部分业务部门计划

    第十八条外部部门

    交易机构及制度将维持“公司→代理店→零售商”的原有销售方式。

    第十九条内部部门

    1服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。

    2营业处增设新的出差处（或服务中心）。

    3解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。

    4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，以此确立各自的责任体制。

    5在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。

    第四部分零售商的促销计划

    第二十条新产品的销售方式

    1将全国有影响力的××家零售商店依照区域划分，在各分区域采用新产品的销售方式体制。

    2新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。

    3新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为2个月库存量的界限之上。

    4销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

    第二十一条新产品协作机构的设立与工作

    1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作机构。

    2新产品协作机构的工作内容。

    （1）分发、寄送机关杂志。

    （2）赠送本公司产品的销售人员领带夹。

    （3）安装各地区协作店的招牌。

    （4）分发商标给市内各协作店。

    （5）分发广告宣传单。

    （6）协作商店之间的销售竞争。

    （7）积极支持经销商。

    （8）举行讲习会、研讨会。

    （9）增设年轻人专柜。

    （10）介绍新产品。

    3协作机构的存在方式属于非正式性。

    第二十二条增强零售店员工的责任意识

    为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

    1采用奖金激励法

    零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人，以提高其销售积极性。

    2加强人员的辅导工作

    （1）负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。

    （2）销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。

    3提高公司的教育指导

    （1）促使协作机构的员工去参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。

    （2）通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，进一步提高大家对销售的积极性。

    第五部分扩大消费需求计划

    第二十三条明确广告计划

    1在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。

    2针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。

    3为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。

    第二十四条利用购买调查卡

    1针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此掌握顾客的真正购买动机。

    2利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。

    第六部分营业业绩的管理及统计

    第二十五条顾客调查卡的管理

    利用各零售店店员所返回的顾客调查卡，对销售额的实绩进行统计，根据这些进行新产品销售方式体制及其他的管理。

    1依据营业处、区域分别统计商店的销售额。

    2依据营业处分别统计商店以外的销售额。

    3另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。

    第二十六条根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩、负责人员的活动实绩以及各商品种类的销售实绩。

    第七部分确立及控制营业预算

    第二十七条必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。

    第二十八条预算方面的各种基准、要领等须加以完善形成范本，本部与各事业部门则应交换契约。

    第二十九条针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

    第三十条事业部门的经理应分年、季、月，分别制定部门营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。

    第八部分营业经理

    第三十一条本部与营业所之间的关系

    1各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。

    2营业经理须就营业、总务、经营管理、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制定事业部门的方针及计划。

    3营业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事务，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。

    4本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可遵循的典范。

    第三十二条营业所内部

    1营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：

    （1）各项账簿、证据资料是否完备。

    （2）各种规则、规定、通告文件资料是否完备。

    （3）业务计划及规定是否完备。

    （4）指示、命令制度是否完备。

    （5）业务报告制度是否完备。

    （6）书面请示制度是否完备。

    （7）指导教育是否完备。

    （8）巡视、巡回制度是否完备。

    2必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。

    第九部分主管人员

    第三十三条主管人员的教育指导

    主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。

    第三十四条销售应对标准的制作

    主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。

    1销售应对标准Ⅰ（略）

    各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。

    2销售应对标准Ⅱ（略）

    各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。

    3顾客调查卡的实绩统计

    根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡，进行销售实绩的统计、管理及追踪。

    第三十五条本准则呈总经理核准后实施，修改时亦同。

    二市场推广计划制定规范

    市场推广计划制定规程（一）

    第一条制定计划概要计划概要就是营销计划的内容提要。营销计划首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要概括的说明。第二条分析目前的营销状况在内容提要之后，营销计划的第一个主要内容是提供该产品当前营销状况的简要而明确的分析，包括以下一些内容：1市场情况。市场的范围，细分市场的数量、地区，各市场营业额，顾客需求状况及各种环境因素等。2产品情况。产品组合中每个品种的价格、销售额、利润率等。3竞争情况。主要竞争者、竞争者策略、市场份额以及变化趋势。4分销渠道情况。各主要分销渠道的近期销售额及发展趋势等。第三条分析机遇与挑战“挑战”是指营销环境中所存在的对公司营销的不利因素；“机遇”则是指公司可取得竞争优势和差别利益的市场机遇。

    1评估环境挑战

    （1）潜在的重要性。重要性的大小依挑战成为事实时，公司的操作失误多少而定。

    （2）发生的可能性。即挑战成为事实的可能性。

    2评估营销机会

    （1）潜在吸引力，即获利的能力。

    （2）成功的可能性。

    （3）该市场是否与公司的目标和资源相适应。

    第四条制定市场营销目标市场营销目标是营销计划的核心部分，是在分析市场营销现状并预测未来的挑战与机遇的基础上制定的，主要是市场占有率、销售额、利润率、投资收益率等。第五条制定市场营销策略营销策略是指达到上述营销目标的方法或方式，包括目标市场策略、营销整合策略、营销费用策略等。1目标市场在营销策略中应明确企业的目标市场，即企业准备服务于哪个市场或哪几个细分市场，以及具体的市场定位。2营销整合企业准备在各个细分市场采取哪些具体的营销策略，如产品、渠道、定价和促销等方面的策略。3营销费用根据上述营销策略确定营销费用水平。第六条确定实施方案营销策略还要转化成具体的实施方案，实施方案的内容包括：1要做些什么。2由何人负责。3何时开始。4何时完成。5需要多少费用。企业应按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。第七条活动预算编制各项收支的预算，在收入一方要说明预计销售量及平均单价，在支出一方则要说明生产成本、实体分配成本及营销费用，收支的差额为预计的利润（或亏损）。第八条营销监控对计划执行过程的监控，是将计划规定的目标和预算按月份或按季度分解，以便于公司的上层管理部门进行有效的监督检查，以确保营销计划的完成。

    市场推广计划制定规程（二）

    第一部分总则

    第一条为了提高公司销售预测的准确性，规范公司市场推广计划的制定，特制定本规程。

    第二部分考虑市场占有率因素

    第二条市场占有率反映了一个企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况，它是反映企业经营状况的最重要的指标之一。

    第三条市场占有率的类别

    1绝对市场占有率=企业产品销售额（数量）本行业产品销售总额×100%

    绝对市场占有率指标表明企业产品销售占市场份额的大小。

    2相对市场占有率=企业产品市场占有率同行业同类产品较高的市场占有率×100%

    相对市场占有率指标表明企业与同行业、同类型企业产品市场占有率的相对关系。

    第四条分析方法

    1市场占有率和销售增长率都高，说明企业竞争力强、销售状况好、资金运用效率高，属于发展前景乐观的成熟型企业。在确定销售目标时可依据企业销售额的年增长率。

    2低市场占有率和高销售增长率，表明企业销售虽然处于高增长状态，但占有市场的份额较小，属于发展成长型企业。为了提高市场占有率，需要增加较多的资金，销售规模往往呈倍数增长。

    3市场占有率和销售增长率都低，说明企业的竞争能力和销售状况都差。在确定下一年度的销售目标时，常常以维持现有销售规模或一定幅度的缩量为特征。

    4高市场占有率和低增长率的企业生产经营的产品向被淘汰或被替代的方向发展，属于效率低下的风险型企业。下一年度的销售目标有可能锐减。

    第三部分考虑销售渠道因素

    第五条销售渠道是指产品从生产者输送到消费者过程中所经过的通道。

    第六条销售渠道的分类

    1直接销售渠道是产品经营者不再通过其他环节（中间商），直接将产品销售给消费者，是销售人员与消费者直接见面的销售活动。

    2间接销售渠道是产品经营者还需通过其他环节（中间商），间接地将产品转移给消费者，是经营者与消费者不直接见面的销售活动。

    3宽销售渠道是产品经营者通过较多的流通途径将产品销售给其他经销商或消费者，是销售通道多、覆盖面较大的产品销售活动。

    4窄销售渠道是产品经营者只通过特定的流通渠道将产品转移给其他经销商或消费者，是销售通路少、覆盖面较小的产品销售活动。

    第七条销售渠道的影响

    1从经营范围讲

    （1）综合性经营强的企业，销售渠道宽、产品周转快；

    （2）专业性强的企业，销售渠道窄，产品周转慢。

    2从经营产品讲

    （1）经营的产品单位价值高、时尚性强、耐久性强、储备条件要求高，企业大多选择直接销售渠道；

    （2）经营的产品单位价值低、时尚性差、耐久性低、储存条件要求低，企业大多选择间接销售渠道。

    第四部分考虑销售能力因素

    第八条经营者满足消费者和客户需求的程度，就表现为企业的销售能力。

    第九条经营品种的多与少

    1分析本企业现在与过去经营产品品种规格数量增减变化情况。

    2企业与同行业经营的产品品种规格数量进行比较，观察企业经营产品品种数量的增与减、多与少。

    第十条销售对象的宽与窄

    1分析企业产品销售去向

    （1）企业产品销售辐射区域大，而且直接销售所占的比重大，说明企业产品销售对象多和宽。

    （2）企业产品销售去向少，产品覆盖面窄，而且直接销售比重小，说明企业销售对象少和窄。

    2调查或观察企业的客户数量

    （1）企业的客户数量明显增多，一般说明企业产品的销售对象宽，在编制销售计划时，可以采取比较乐观的态度。

    （2）与前相反的情况，说明企业销售对象窄，编制销售计划时要尽可能谨慎一些。

    第十一条推销人员素质的高与低

    1人员素质的高低要通过一定时期推销人员人均销售额的变化状况来分析。

    2分析的方法是：将企业某个时期的销售额除以销售推销人员的平均数得出的人均销售额与前期、历史同期和同类企业的对比，人均销售额大的，说明企业推销人员素质高、推销能力强。

    第十二条企业综合功能的强与弱

    1企业销售辅助部门是否齐全。

    2办事效率的高低。

    3处理销售疑难问题的能力。

    第五部分推广计划与其他部门的关系

    第十三条在编制推广计划之前，应与企业其他部门相互配合，才能实现企业的整体目标。

    第十四条使产品销售计划与生产计划相衔接

    1计划生产的产品适销对路。

    2品种、数量、质量和交货期限要满足订货合同规定的要求。

    第十五条使销售计划与财务计划相衔接

    1按订货合同期限供货、发运、收回货款。

    2加速产成品占用流动资金的周转，保证企业继续再生产所需的资金。

    第十六条研究企业产品销售盈亏界限量，确保企业盈利的销售量。

    第十七条考虑销售渠道和销售方法的选择，制定广告宣传、包装设计、运输方式、销售服务等销售措施和费用计划，以降低销售费用。

    第六部分推广计划的分类

    第十八条市场推广计划按照其覆盖期限的长短，可以分为长期计划、中期计划和短期计划。

    第十九条一般说来，一年期以内的计划为短期计划，一年至三年期为中期计划，三年期以上的为长期计划。

    第二十条短期推广计划的各项指标一般都比较明确、较为具体。

    第二十一条中长期推广计划大多是纲领性的、大致的和较为粗略的。

    第二十二条短期计划与中长期计划的关系

    1短期推广计划是保证中长期推广计划实现的基础，又是中长期推广计划预定的目标在当年度的具体化。

    2中长期推广计划是短期推广计划的指导。

    第二十三条企业短期推广计划的变化应该与中长期计划变化趋势大体一致或基本相适应。

    第七部分推广计划的制定程序

    第二十四条调查研究分析现状

    1调查研究的主要内容是企业的内外部环境。

    （1）国家关于发展国民经济的长远规划及有关的方针政策。

    （2）企业长期的经营战略计划及有关资料。

    （3）企业与客户签订的销售合同以及市场销售预测资料。

    （4）上一年销售计划执行情况的分析。

    （5）企业的经营能力。

    （6）其他各项技术经济资料。

    2分析判断宏观经济形势对本行业的影响情况。

    （1）国民经济增长幅度对本行业商品市场需求量的影响。

    （2）居民收入增长和生活水平提高对本行业商品需求量的影响。

    （3）国家进出口政策变化导致的本行业商品进出口量的增减情况。

    3分析判断市场竞争状况对本公司的影响。

    （1）市场供应量的增加对本公司的冲击程度。

    （2）消费者的品牌偏好变化对本产品的影响状况。

    （3）上游原材料供应形式对本公司经营的制约程度。

    （4）相近的替代产品对本公司产品的冲击程度。

    （5）本公司产品的质量、花色、成本等基本情况在同行业中的位置。

    （6）本公司包括广告宣传在内的营销努力与同行业其他企业的差距程度。

    （7）本公司销售服务工作与同行业其他企业的差距程度等。

    4分析判断消费心理、消费时尚的变化给企业销售工作带来的影响，以及企业顺应这一形势而采取各项措施的效果。

    5通过上述调查研究与分析判断，应该得出的结果。

    （1）本公司所处行业在未来某一时期内，产品覆盖区域内的市场空间有多大，其增长情况怎样。

    （2）本公司经营的产品的社会供求矛盾有多大。

    （3）本公司在市场竞争中的地位如何，正在采取的改进经营管理的措施的未来效果怎样。

    第二十五条确定市场推广目标

    推广部门应当将上一期推广计划的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一计划期的市场推广目标。

    第二十六条制定推广策略

    为了完成推广目标，公司推广部门要动员全体推广人员制定几个可供选择的途径、方法或方案，即推广策略。

    第二十七条评价和选择推广方案

    推广部门要将各种推广方案摆出来，让经营者分析评价，权衡利弊，从中选择收益最大、风险最小的最佳方案。

    第二十八条综合编制推广计划

    由公司主管销售推广的副总经理负责，将各部门制定的计划汇总在一起，然后统一协商，编制每一种产品包括销售量、价格水平、广告促销、销售渠道等策略的计划，简明扼要地对每一种产品的销售计划进行综合，形成公司的整体推广计划。

    第二十九条对计划的附加说明

    附加说明是为了对推广计划中的有关指标和难点进行解释，使执行人员更容易领会，贯彻执行起来也更为有力。

    1实现销售目标的行动，应包括哪几个具体步骤。

    2每个步骤之间的关系。

    3每个步骤由谁来具体负责。

    4完成每一步骤的计划期限。

    5凡是与销售计划有关的，计划正文中无法详细说明的都要在附加部分中解释清楚。

    第三十条确定推广目标值应考虑的因素

    1与市场的关联。考虑目标市场的顾客规模与公司可服务顾客数量之间的比率，也就是公司与市场之间的联系程度。

    2与收益性的关联。考虑公司确定的销售目标值必须能够确保公司正常生产与发展所需的一切收益。

    3与社会的关联性。考虑公司适应社会的程度。

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