一产品开发制度

    产品开发企划规章

    总则

    第一条为规范产品的开发运作，以科学的方式有效地开展产品的开发企划，特制定本规章。

    构想

    第二条以消费者的立场，提出旧产品改良或新产品开发的构想，是产品企划的要旨。

    第三条产品企划的构想阶段

    1确认问题所在。

    2环境的明确化。

    3实践创造，系统性的研究。

    第四条产品企划的构想来源

    1公司内部的构想

    （1）调查、技术、企划、销售、研究等部门的提案。

    （2）一般职员或推销员的提案。

    （3）综合和分析顾客的要求或不满。

    （4）新产品构想的提案制度或集体思考等自由会议。

    2交易关系方面的构想

    （1）和批发商、零售商、代理店、特约店等的交易与交涉中，所获取的资料。

    （2）批发商的提案。

    3竞争厂商方面的构想

    （1）由竞争者的顾客中得到的意见和抱怨。

    （2）从竞争品、目录、展览会等获取的构想。

    （3）由外国的产品或目录获得的构想。

    4消费者方面的构想

    （1）消费者的意见或提案。

    （2）消费者的不满。

    5其他的构想

    （1）由发明家、顾问公司、大学或研究室、广告公司、市场调查机构等提供的资料。

    （2）从业界或业界杂志、政府机关、大众传播关系等机构得到的资料或提案。

    第五条创意构想的注意事项

    1尺寸、规格的特性。

    2化学特性。

    3热量特性。

    4物理特性。

    5强度特性。

    6功能特性。

    7使用特性。

    8感觉特性。

    9其他。

    评价

    第六条为达成有效的经营，评价产品策划的内容是不可或缺的步骤。

    第七条评价的注意事项

    1是否能够成为评价阶段的对象。

    2此创意是否能够增加销路。

    3公司本身是否能够胜任。

    4首次尝试的结果如何。

    5销售此新产品是否有利用于公司的其他方面。

    6是否值得考察将来的发展前景。

    7失败时所导致的危险性如何。

    8现在才开始是否来得及。

    9从以下几项看是否会畅销：

    （1）用途。

    （2）对象。

    （3）产品。

    （4）价格。

    （5）数量。

    （6）渠道。

    （7）地域。

    （8）时期。

    （9）销售、促销。

    （10）风险。

    10从以下几项看能否制造：

    （1）技术性。

    （2）原料。

    （3）成本。

    研究

    第八条为使产品具体化，必须研究产品策略企划上的诸事项。

    第九条研究的注意事项

    研究阶段为产品策略企划的重要阶段之一，其目的是将创意（Idea）具体化，故在此“研究”是指具体化的研究。

    1研究的范围。

    （1）研究的性质。

    （2）研究的注意范围。

    2研究的调整和综合。

    （1）总括注意事项。

    （2）市场调查。

    （3）消费结构。

    （4）设计。

    （5）包装。

    （6）商标。

    （7）专利。

    （8）法律。

    （9）财务：

    ①估计成本。

    ②利润。

    ③资金。

    策划

    第十条策划开始实际迈向营销组合。

    第十一条策划应注意的事项

    1营销中具有下列连带关系的各项工作，必须互相调整与综合。

    （1）市场调查。

    （2）产品。

    （3）销售。

    （4）促销。

    （5）广告。

    2策划阶段范围的注意事项。

    （1）产品策划在企划阶段的特性。

    （2）有关策划阶段项目分类的理由。

    3策划阶段调整和统一注意事项：

    （1）策划阶段的具体注意事项。

    ①对象、产品。

    ②价格、时期。

    ③数量、销售渠道。

    ④地域。

    ⑤强调的重点。

    ⑥促销。

    ⑦广告。

    ⑧其他。

    （2）产品策划保密的注意事项。

    （3）计划阶段注意事项的方式。

    决定

    第十二条对于全盘性的产品策划，做最后定论。

    第十三条决定的注意事项

    1决定的依据

    公司经营上的决定内容依业务轻重而有所差异，总体经营上的决定是指经营方针、经营计划、组织的问题和其他影响很大的问题，即战略性的决策事项，新产品的有关决定也属于此范围。

    2决定的范围

    （1）决定的特性。

    （2）关于决定项目分类的理由。

    3决定的调整和统一

    （1）环绕新产品的一般环境。

    （2）新产品和经营间的关系。

    （3）生产、销售机构。

    （4）产品。

    （5）生产计划。

    （6）销售计划。

    （7）财务预算的分析。

    （8）风险的限度。

    4决定的问题点

    （1）决定阶段的负责人。

    （2）产品差异。

    （3）关于产品输出的问题。

    （4）拓展新用途和剔除计划。

    （5）保密的问题。

    实施

    第十四条以部门主管的意见为准，各有关单位实施。

    第十五条实施的注意事项

    1选定供应商等相关的合作机构。

    2决定批发商。

    3决定零售商。

    4生产。

    5存货。

    6输送。

    7对经销商的销售促进。

    8对消费者的销售促进。

    9公司内的销售促进。

    10发售前。

    11发售中。

    12发售后。

    13选定广告代理商。

    14广告企划。

    15选定媒体。

    16选定商品名称。

    17广告设计。

    18测定广告效果。

    19公共关系。

    20宣传。

    21完善的服务。

    22售后服务。

    23生产数量、销售目标的变更。

    24计划的变更。

    25变更销售渠道。

    控制

    第十六条通过一个阶段的市场推广后，应进行评估、改善，以使其朝着正确的方向进行。这是一个策划工作逆行的阶段。

    第十七条控制的注意事项

    1计划实施后，观察现状，是否有必要修正各单位计划方针。

    2计划实施后，是否接到有关如何修改、变更计划的报告。

    3计划实施后，观察现状，是否有必要修改各单位计划细节。

    4必须修正或更改各单位计划方针时，是否有必要修正或更改综合计划。

    5修正或变更综合计划，对公司经营将有何影响。

    6必须修正或变更综合计划时，是否考虑何时修正或变更。

    7修正或变更综合计划时，是否能将其修正或变更的内容准确无误地传达给各部门。

    8此产品策略计划实施后，观察其成果，能否更进一步地发展该计划，或者能否开始其他计划。

    9该产品策略企划实施后，观察其成果，看其创意是否能够应用于公司内的其他产品。

    产品开发决策规程

    第一条调查研究

    1调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求。

    2以国内同类产品市场占有率前三名的产品以及国际名牌产品为对象，调查产品的质量、价格、市场及使用情况。

    3广泛收集国内外有关情报和专刊，然后进行可行性分析研究。

    第二条可行性分析

    1论证该类产品的技术发展方向和动向。

    2论证市场动态及发展该产品具备的技术优势。

    3论证发展该产品的资源条件的可行性（含物资、设备、能源及外购外协件配套等）。

    第三条决策实施

    1制定产品发展规划。

    （1）根据国家和地方经济发展的需要，从公司产品发展方向、发展规模、发展水平、技术改造方向、赶超目标以及公司现有条件进行综合调查研究和可行性分析，制定公司产品发展规划。

    （2）由研究所提出草拟规划，经厂总工办初步审查，由总工程师组织有关部门人员进行缜密的研究定稿后，报厂长批准，由计划科下达执行。

    2瞄准世界先进水平和赶超目标，为提高产品质量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究。

    （1）开展产品生命周期的研究，促进产品的升级换代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品发展的科学依据。

    （2）开展那些对产品升级换代有决定意义的科学研究、基础件攻关、重大工艺改革、重大专用设备和测试仪器的研究。

    （3）开展那些对提高产品质量有重大影响的新材料的研究。

    （4）科研规划由研究所提出草拟规划，交总工办组织有关部门会审，经总工程师签字报厂长批准后，由计划科综合下达。

    新产品开发周期规定

    第一条调研论证和决策周期

    一般产品1个月；复杂产品15个月。

    第二条产品设计周期

    产品设计周期的内容包括：技术任务书、技术设计和工作图设计，周期为1～2个月。

    第三条工艺（含工装制造）周期

    样试1～2个月（含样品鉴定）；批试2～35个月。

    第四条产品鉴定和移交生产周期

    一般产品鉴定和移交生产周期为1个月。

    第五条对于简单产品开发周期

    对于简单产品、工厂已具有成熟制造和应用技术的产品以及由基型派生出来的变型产品，允许直接从技术设计或工作图设计开始，开发周期定为1～3个月。

    第六条新类别产品开发周期

    属于在老产品性能和结构原理上有大的改变的开发以及新的类别产品的开发，开发周期一般规定为6～7个月，最长为1年（特别情况不得超过1年半时间）。

    第七条经过试验考核的产品开发周期

    从大专院校或有关科研设计机构移植过来的经过试验考核的产品，必须索取全部论证、设计和工艺（含工装）的技术资料，并应重新调查分析论证，对于这类产品，开发周期定为2～5个月。

    二产品设计管理制度

    产品设计实施细则

    第一部分技术任务书

    第一条技术任务书是产品在初步设计阶段内，由设计部门向上级对计划任务书提出体现产品合理设计方案的改进性和推荐性意见的文件。经上级批准后，作为产品技术设计的依据。

    第二条制定技术任务书的目的在于正确地确定产品最佳总体设计方案、主要技术性能参数、工作原理、系统和主体结构，由设计员负责编写。

    第三条设计依据

    1上级安排的重点任务。说明安排的内容及文件号。

    2国内外技术情报。在产品的性能和使用方面赶超国内外先进水平或在产品品种方面填补国内“空白”。

    3市场经济情报。在产品的形态、型式（新颖性）等方面满足用户要求，适应市场需要，具有竞争能力。

    4依据企业产品开发长远规划和年度技术组织措施计划，详述规划的有关内容，并说明现在进行设计的必要性。

    第四条包含产品用途及使用范围。

    第五条对计划任务书提出有关修改和改进意见。

    第六条包含基本参数及主要技术性能指标。

    第七条总体布局及主要部件结构叙述

    用简略画法勾出产品基本外形、轮廓、尺寸及主要部件的布局位置，并叙述主要部件的结构。

    第八条产品工作原理及系统

    用简略画法勾出产品的原理图、系统图，并加以说明。

    第九条国内外同类产品的水平分析比较

    列出国内外同类型产品主要技术性能、规格、结构、特征一览表，并做详细的比较说明。

    第十条标准化综合要求

    1应符合产品系列标准和其他现行技术标准，列出应贯彻标准的目标与范围，提出贯彻标准的技术组织措施。

    2新产品预期达到的标准化系数。

    列出推荐采用的标准件、通用件清单，提出一定范围内的标准件、通用件系数指标。

    3对材料和元器件的标准化要求。

    列出推荐选用标准材料及外购元器件清单，提出一定范围内的材料标准化系数和外购件系数标准。

    4与国内外同类产品标准化水平对比，提出新产品标准化要求。

    5预测标准化经济效果。

    分析采用标准件、通用件、外购件及贯彻材料标准和选用标准材料后预测的经济效果。

    第十一条关键技术解决办法及关键元器件，特殊材料资源分析。

    第十二条对新产品设计方案进行分析比较，运用价值工程，着重研究确定产品的合理性能（包括消除剩余功能），通过不同结构原理和系统的比较分析，从中选出最佳方案。

    第十三条组织有关方面对新产品设计的方案进行评价，共同探讨设计或改进的方案是否能满足用户的要求和社会发展的需要。

    第十四条叙述产品既满足用户需要，又适应本企业发展要求的情况。

    第十五条新产品设计试验、试用周期和经费估算。

    第二部分技术设计

    第十六条技术设计的目的，是在已批准的技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。

    第十七条完成设计过程中必需的试验研究（新原理结构、材料元件工艺的功能或模具试验），并写出试验研究大纲和试验报告。

    第十八条做出产品设计计算书（如对运动、刚度、强度、振动、热变形、电路、液气路、能量转换、能源效率等方面的计算、核算）。

    第十九条画出产品总体尺寸图、产品主要零部件图，并校准。

    第二十条动用价值工程，对产品中造价高、结构复杂、体积笨重、数量多的主要零部件的结构、材质精度等选择方案进行成本与功能关系的分析，并编制技术经济分析报告。

    第二十一条绘出各种系统原理图（如传动、电气、液气路、等系统）。

    第二十二条提出特殊元件、外购件、材料清单。

    第二十三条对技术任务书的某些内容进行审查和修正。

    第二十四条对产品进行可靠性、可维修性分析。

    第三部分工作图设计

    第二十五条工作图设计的目的，是在技术设计的基础上完成的供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。

    设计者必须严格遵守有关标准规程和指导性文件的规定，设计绘制各项产品工作图。

    第二十六条绘制产品零件图、部件装配图和总装配图。

    1零件图：图样格式、视图、投影、比例、尺寸、公差、形位公差、表面粗糙度、表面处理、热处理要求及技术条件等应符合标准。

    2部件装配图：除保证图样规格外，包括装配、焊接、加工、检验的必要数据和技术要求。

    3总装配图：给出反映产品结构概况和组成部分的总图、总装配加工和检验的技术要求，给出总体尺寸。

    第二十七条给出产品零件、标准件明细表，外购件、外协件目录。

    第二十八条产品技术条件。

    1技术要求。

    2试验方法。

    3检验规则。

    4包装标志与储运。

    第二十九条编制试制鉴定大纲（参照ZH0001—83）。

    1能考核和考验样品（或小批产品）技术性能的可靠性、安全性，规定各种测试性能的标准方法及产品试验的要求和方法。

    2能考核样品在规定的极限情况下使用的可行性和可靠性。

    3能提供分析产品核心功能指标的基本数据。

    4批试鉴定大纲还必须提出工艺、工装、设备、检测手段等与生产要求、质量保证、成本、安全、环保等相适应的要求。

    第三十条编写文件目录和图样目录。

    1文件目录包括：图样目录、明细表、通（借）用件、外购件、标准件汇总表、技术条件、使用说明书、合格证、装箱单、其他。

    2图样目录：总装配图、原理图和系统图、部件装配图、零件图、包装物图及包装图、安装图（只用于成套设备）。

    第三十一条具备包装设计图样及文件（含内、外包装及美术装潢和贴布纸等）。

    第三十二条具备随机出厂图样及文件。

    第三十三条具备产品广告宣传备样及文件。

    第三十四条标准化审查报告。

    1产品工作图设计全部完成，工作图样和设计文件经标准化审查后，由标准化部门编写文件，以便对新设计的产品在标准化、系列化、通用化方面做出总的评价。标准化审查报告是产品鉴定的重要文件。

    2标准化审查报告分样品试制标准化审查报告和小批试制标准化审查报告。

    产品设计规则

    第一条产品设计要讲究层次。

    1核心产品。

    反映用户的核心利益和要解决的问题，是产品生产的第一层次。

    2产品的主要内容：

    （1）产品性能。

    （2）产品质量水准。

    （3）产品样式。

    （4）产品商标名称。

    （5）产品外在包装。

    3期望的产品。

    包括为用户提供的他们所期望的各种服务与利益，一般指产品的送货与信贷、质量保证、安装和售后服务等。

    4附加产品。

    超越用户期望的产品。

    5未来可能出现的产品。

    目前产品的改进方向和可能出现的新功能、新产品。

    第二条产品设计兼顾五种产品层次的需要，才能最大限度满足用户需要。

    第三条成功的产品设计的原则。

    1产品便于顾客使用。

    2顾客有购买这一产品的能力。

    3产品便于销售。

    4具有良好的售后服务系统。

    5产品易于生产。

    第四条产品设计要设置行业障碍。

    1提高产品技术含量，加强技术保密。

    2注重品牌经营，提高新领域的竞争优势。

    三新产品管理制度

    新产品试制与鉴定细则

    第一部分新产品试制

    第一条新产品试制是在产品按科学程序完成“三段设计”的基础上进行，是正式投入批量生产的前期工作。

    第二条试制工作分两个阶段

    1样品试制

    （1）根据设计图纸、工艺文件和少数必要的工装，由试制车间试制出一件或数十件（火花塞、电热塞、管壳等类产品）样品，然后按要求进行试验，借以考验产品结构、性能和设计图的工艺性，考核图样和设计文件的质量。

    （2）此阶段完全在研究所内进行。

    2小批试制

    （1）在样品试制的基础上进行，它的主要目的是考核产品工艺性，验证全部工艺文件和工艺装备，并进一步校正和审验设计图纸。

    （2）此阶段以研究所为主，由工艺科负责工艺文件和工装设计，试制工作部分扩散到生产车间进行。

    3编制文件

    在样品试制和小批试制结束后，应分别对考核情况进行总结，并按ZH0001—83标准要求编制下列文件：

    （1）试制总结。

    （2）型式试验报告。

    （3）试用（运行）报告。

    第三条试制工作程序

    1进行新产品概略工艺设计：根据新产品任务书，安排利用的厂房、面积、设备、测试条件等的设想和简略工艺路线。

    2进行工艺分析：根据产品方案设计和技术设计，做出材料改制、元件改装、选配复杂自制件加工等几项工艺分析。

    3产品工作图的工艺性审查。

    4编制试制用工艺卡片。

    （1）工艺过程卡片（路线卡）。

    （2）关键工序卡片（工序卡）。

    （3）装配工艺过程卡（装配卡）。

    （4）特殊工艺、专业工艺守则。

    5根据产品试验的需要，设计必不可少的工装，参照样品试制工装系数为01～02，小批试制工装系数为03～04的要求。

    本着经济可靠、保证产品质量要求的原则，充分利用现有工装、通用工装、组合工装、简易工装、过渡工装（如低熔点合金模具）等。

    6制定试制用材料消耗工艺定额和加工工时定额。

    7零部件制造、总装配中应按质量保证计划，加强质量管理和信息反馈，并做好试制记录，编制新产品质量保证要求和文件。

    8编写试制总结。

    （1）总结图样和设计文件验证情况。

    （2）总结在装配和调试中所反映出的有关产品结构、工艺及产品性能方面的问题及其解决过程。

    （3）附上各种反映技术内容的原始记录。

    （4）该文件内容及要求按ZH0001—83进行编写。

    （5）样品试制总结由设计部门负责编制，供样品鉴定用，小批试制总结由工艺部门编写，供批试鉴定用。

    9编写型式试验报告。

    这是产品经全面性能试验后所编的文件式的，试验所进行的项目和方法，按产品技术条件、试验程序、步骤和记录表格，参照ZH0001—83试制鉴定大纲规定，并由检验科负责按ZH0001—83编制型式试验报告。

    10编写试用（运行）报告。

    （1）这是产品在实际工作条件下进行试用试验后所编制的文件。

    （2）试用（运行）试验项目和方法由技术条件规定，试验通常委托用户进行，其试验程序步骤和记录表格按ZH0001—83试制鉴定大纲规定，由研究所设计室负责编制。

    11编制特种材料及外购、外协件定点定型报告，由研究所负责。

    第四条新产品试制经费

    1属于国家下达的新产品（科研）项目，由上级机关按照有关规定拨给经费。

    2属于公司的新产品（科研）计划项目，由公司自筹资金按规定拨给经费。

    3公司对外的技术转让费用可作为开发新产品（科研）费用。

    4新产品试制经费按单项预算拨给，单列账户，实行专款专用。

    5费用经总工程师审查、总经理批准后，由研究所掌握，财务科监督，不准挪做他用。

    第二部分新产品鉴定

    第五条鉴定是对新产品从技术上、经济上做出全面的评价，以确定是否可进入下阶段试制或正式投产，它是对社会、对用户和对国家负责，要求严肃认真和公正地进行。

    第六条在完成样品试制和小批试制的全部工作后，按项目管理级别申请鉴定。

    第七条鉴定分为样品试制后的样品鉴定和小批试制后的小批试制鉴定，不准超越阶段进行。属于已投入正式生产的产品系列，经过批准，样品试制和小批试制鉴定可以合并进行，但必须具备两种鉴定所应有的技术文件、资料和条件，不得草率马虎。

    第八条按ZH0001—83鉴定大纲完成样品或小批试制产品的各项测试。

    第九条按ZH0001—83鉴定大纲备齐完整成套的图样及设计文件要求。

    1鉴定应具备的图样及设计文件——供鉴定委员会用的成套资料。

    2正常生产应具备的图样及设计文件——供产品定型后，正常投产时，制造、验收和管理用的成套资料（产品应备40套，发设计、工艺、全质办、检验科、生产科、工具、装配、零件加工车间、总师办存档）。

    3随产品出厂应具备的图样及设计文件——随产品提交给用户的必备文件。

    第十条组织技术鉴定，履行技术鉴定书签字手续

    1样品鉴定结论内容：

    （1）审查样品试制结果、设计结构和图样的合理性、工艺性以及特种材料解决的可能性等，确定能否投入小批试制。

    （2）明确样品应改进的事项，搞好试制评价。

    2小批试制鉴定结论内容：

    （1）审查产品的可靠性，审查生产工艺、工装与产品测试设备、各种技术资料的完备与可靠程度，以及资源供应、外购外协件定点定型情况等，确定产品能否投入批量生产。

    （2）明确产品制造应改进的事项，搞好产品生产工程评价。

    第十一条各阶段应具备的技术文件及审批程序按产品图样、设计文件、工艺文件的完整性及审批程序办理。

    第三部分新产品证书办理

    第十二条新产品证书归口由总工程师办公室负责办理。

    第十三条研究所负责提供办理证书的有关技术资料和文件。

    第十四条在新产品鉴定后1个月内，总工程师办公室负责办理完新产品证书的报批手续。

    新产品移交投产管理规定

    第一条新产品的开发必须具有批准的设计任务书（或建议书），由设计部门进行技术设计、工作图设计经批准、审核、会签后进行样试。样试图标记为“S”，批试图标记为“A”，批生产图标记为“B”。A和B的标记必须由总工程师组织召开会议确定。

    第二条每一项新产品要力求结构可靠，技术先进，具有良好的工艺性。

    第三条产品的主要参数、型式、尺寸、基本结构应采用国家标准或国际同类产品的先进标准，在充分满足使用需要的基础上，做到标准化、系列化和通用化。

    第四条每一项新产品都必须经过样品试制和小批试制后方可成批生产。

    1样试和小批试制的产品必须经过严格的检测，具有完整的试制和检测报告 。

    2部分新产品还必须具有运行报告。

    3样试、批试均由总工程师主持召集有关单位进行鉴定，并确定投产后是否和下一步工作安排在同一系列中。

    4个别工艺上变化很小的新产品，经工艺部门同意，可以不进行批试，在样品试制后，直接办理成批投产的手续。

    第五条批准移交生产线

    1新产品移交生产线由总师办组织。

    2总工程师主持召开有设计、试制、计划、生产、技术、工艺、全质办、检查、标准化、技术档案、生产车间等各有关部门参加的鉴定会，多方面听取意见，对新产品从技术、经济上做出评价，确认设计合理性，确认工艺规程、工艺装备没有问题。

    3提出是否可以正式移交生产线及移交时间的意见。

    第六条批准移交生产线的新产品，必须有产品技术标准、工艺规程、产品装配图、零件图、工装图以及其他有关的技术资料。

    第七条移交生产线的新产品必须填写“新产品移交生产线鉴定验收表”，并经各方签字。

    新产品测试规章

    第一部分总则

    第一条为了提高公司产品上市的成功率，规范对新产品测试的流程，特制定本规章。

    第二部分概念测试

    第二条概念测试的目的

    1从一系列备选方案中选出最有前途的一个。

    2对产品的商业前景形成一个初步的认识。

    3找出对这一概念最感兴趣的人。

    4指出更加深入的开发工作应采取什么方向。

    第三条概念测试类别

    1最基本的概念测试是概念筛选测试，即简要描述几个概念，要求测试对象做出全面评价（例如，购买意图）。筛选测试用于把将要考虑的概念减少到可以控制的数目。

    2用概念生成测试（常常包括焦点人群的参与）修改概念陈述书。

    3最后是概念评价测试。

    第四条测试方法

    1调查样本的选取以方便为主。常见的样本来源包括社区群体、员工和中心地点（如购物中心）。

    2最常用的方法是向消费者口头或书面介绍产品创意并记录下他们的反应。

    3还可以结合实物模型和广告陈述。

    第五条数据收集过程的类型

    1调查

    （1）对于收集大量用于预测的数据，调查是很有用的。

    （2）在调查中有效地传递概念往往是很困难的，尤其是在非个人调查中。

    2重点顾客群

    （1）重点顾客群的用处在于他们的诊断力，可以通过他们对概念各个方面进行详细讨论。

    （2）对于实际销售量的预测者来说，由于其样本量小，它们是相当准确的。

    3示范

    展示一种产品的常用方法是召集一群消费者，给他们讲一个关于新产品的“故事”，并记录下他们的反应。要问的问题通常与下面这些方面有关。

    （1）他们是否了解这一概念。

    （2）他们是否相信这一概念。

    （3）这个概念与其他产品在某一重要方面有无什么不同。

    （4）如果不同，那么这种差异是否有利。

    （5）他们喜欢还是不喜欢这种概念，为什么。

    （6）要使产品更容易被接受应该做些什么。

    （7）他们希望产品的外观怎样（颜色、尺寸等）。

    （8）他们是否会购买它。

    （9）他们期望为它付多少价钱。

    （10）就使用量、用途、购买来源等而言，他们的使用情况如何。

    第三部分产品使用测试

    第六条产品测试的目的

    1发现产品的缺点。

    2评价商业前景。

    3评价其他产品配方。

    4发现产品对各个细分市场的吸引力。

    第七条产品使用测试的基本类型

    1用小样本完成的测试（往往利用便于获得的样本，如员工）。

    （1）这些初始测试是诊断性的，直接目的是消除产品的严重问题。

    （2）还要粗略了解与竞争产品相比它有多好。

    （3）还要使公司能够发现产品的实际和潜在的使用情况，以便改换目标市场。

    （4）员工测试通常用于食品类产品的测试。

    2在规定的时间限制内的强制试用，公司提供产品给顾客使用，要求他们做出反应。

    （1）需要一个仿真购买环境。

    （2）为了得到一个有意义的结果，许多调查人员都使用了分层样本。

    分层标准或者是产品大类使用率（大量使用、中量使用、少量使用、不使用），或者是常用品牌。这种分层保证有足够样本规模预测产品对关键细分市场的效应。

    3产品使用测试的第三类型也是最复杂形式，产品在家庭里（或对于产业用品而言，在企业里）放置一段较长时间（对于成包装商品来说，这段时间大约为两个月）流逝才会出现的问题（例如，食物变质）的逐渐发展。

    （1）被调查的人要完成“之前怎样”和“之后怎样”的问卷。

    （2）要对在这段测试期里每天使用新产品和竞争产品的实际情况做记录。

    （3）在测试结束前做一次实际选择情景测试将使结果呈现盈亏平衡的导向。

    第四部分差别测试与偏好测试

    第八条当产品改变配方时，一个极为重要的问题就是顾客的反应。

    第九条反应

    反应主要包括以下三个方面：

    1差别。

    2偏好。

    3对变化本身的反应。

    第十条测试方法

    1一次比较两个以上产品。例如，三角测试（在三种产品之间进行测试）是常用的方法。

    2分别评价区别和偏好，然后根据顾客的区别能力确定偏好的权重。

    第五部分市场测试

    第十一条市场测试的目的

    1预测从推出一种主要产品中能得到的销售量和利润。

    2要进行训练，这样就能够在进入全面运营之前训练出营销、分销和生产技能。

    第十二条对市场份额和实际销售量进行预测。

    1试用率。

    2重复率（对于频繁购买的产品而言）。

    3使用率以及每位顾客购买的数量。

    第十三条设计市场测试时，重要的是在实际行动前明确地描绘出要收集的信息和为什么要收集它们。

    1行动标准

    应该提前确定结果的评价标准。这些标准应该规定将在什么时候实施各种可能的决策（例如，停止测试、继续测试、修理产品、推向全国）。

    2地点

    （1）对于消费品而言，大多数市场测试是在两个或三个城市进行。

    （2）选择城市的依据是人口的代表性、公司在该区域赢得分销和媒体亮相的能力以及该区域内能够找到好的调查对象的可能性。

    （3）最好该区域具有完备的媒体（尤其是电视）。

    3任务

    使在该区域内的努力与将要在全国范围内进行的工作成比例。

    4预算

    （1）广告和促销一般要占预算的65～70%。

    （2）其余的预算将花在信息收集、分析以及各项管理费用和其他费用上。

    5信息收集

    在市场测试中，要收集的信息有很多，大多数都与实际销售量有关。

    （1）实际销售量加上分销、促销等。

    （2）衡量知名度、态度等的调查。

    （3）报告实际购买量与监控试用率和重复率的专门小组。

    第六部分销售量预测

    第十四条影响最终销售量水平的关键因素有四个：知名度；会试用该产品的消费者的最终比例（试用）；继续使用该产品的试用者的比例（重复）；这类产品在最终使用者中的使用率。

    第十五条对于耐用产品，试用基本上就是第一次购买，它可能是几年内惟一的一次购买。对于吸引顾客试用相对容易的频繁购买产品，重复率是成功的关键。

    四新产品上市管理制度

    新产品上市管理规范

    第一部分总则

    第一条为了使新产品上市作业标准化，以便于推广人员操作执行，提高工作效率，特制定本规范。

    第二条新产品上市由市场推广部、区域销售部、策划人员协同完成，公司营销策划部及时了解进展情况，提出合理化建议，推动新产品顺利上市铺货，由销售人员有组织地将公司新产品推到卖场。

    第二部分准备工作

    第三条新产品上市说明会

    1组织：公司营销策划部及区域营销策划人员。

    2参加人员：所有销售人员及营销策划人员。

    3时间：新产品上市前1个月。

    4内容：开发背景、新产品特性、行销支援等相关信息文献。

    5新产品试用及意见反馈。

    第四条执行人员培训

    1组织：销售部及营销策划部。

    2参加人员：销售代表。

    3内容：产品知识、价格、市场竞争状况分析、推销技术归纳、铺货动作演练。

    第五条其他相关工作

    1仓管部：产品编号、仓库码放标准、车辆配载××辆。

    2营销策划部：价格订定、营销支援（POP到位）。

    3相关文件办理：准销证、广告批文、卫生许可证等。

    第六条渠道信息告知、预订货

    1执行：销售代表。

    2时间：上市前两周。

    3对象：大批市、小批市、主要客户、比较大的经销商。

    4内容：

    （1）新产品上市信息告知。

    （2）样品试用及信息反馈。

    （3）价格协议订定，预订货。

    （4）直销商场促销活动接洽。

    第三部分上市工作

    第七条通路进货

    1执行：销售代表。

    2时间：新产品上市后某一时间。

    3内容：

    （1）批发市场进货、堆箱陈列、促销活动造势、POP张贴。

    （2）比较大的经销商进货、部分销售代表配合其零售点铺货。

    （3）直销商场进货、理货员配合促销活动、货架陈列、堆箱陈列、POP张贴。

    第八条零售点铺货

    1执行：直销销售代表。

    2时间：新产品上市一周内。

    3内容：

    （1）新产品上市信息告知、推销说明。

    （2）反对意见处理，拿订单。

    （3）POP张贴，产品生动化。

    第九条铺货追踪要点

    1铺货率。

    2终端售价——通路价格掌控。

    3回款率。

    4通路库存。

    5市场反馈。

    第四部分注意事项

    第十条铺货追踪留意事项

    各级主管应每日追踪铺货进度，并即时检讨调整作业方式，及时形成铺货率汇总表。

    第十一条信息保密留意事项

    若新产品上市关系到保密问题，前置作业中通路信息告知时间压缩推迟执行。

    第十二条耐久消费品的留意事项

    1专业品

    市场情报，情报的评估，竞争的范围，销售研究，技术开发组织，研究的强化，各企业间的提携，自己公司的开发，技术导入等。

    2竞争品

    销售员的强化，产品开发组织，长期计划，产品废止计划，广告宣传的强化，销售系统化，其他公司产品的动态以及销售重点，研究预算，减价等。

    第十三条非耐久消费品的留意事项

    1专业品

    新范围、新用途，关联范围，竞争品，思想战略，行业的转换，独占企业等。

    2竞争品

    销售的强化，广告的强化，印象战略，包装研究，材料研究，市场占有率的扩大，专业品等。

    第十四条工业产品的留意事项

    1专业品

    产品的特性，产品的循环过程，替代品的出现，市场独占，后开发厂家，成本管理，研究成果的评估，技术的组织化及合理化，管理技术等。

    2竞争品

    通路的强化，定位产品，专业目标市场等。

    第十五条推出新产品时容易失败的事项

    1全公司缺乏市场营销观念、知识和运作经验，缺乏一套科学、系统、富创造性的营销计划。

    2新产品非公司之本行。

    3公司决策者、各部门对于产品的前景意见不合，无法在营销策划和运作方面协调配合。

    4市场的调查与分析不够充分，以致选错目标市场，甚至本来市场容量就太小。

    5产品定位不对，无法在目标顾客心目中建立深刻印象和偏好。

    6产品不良或毫无特色。

    7开发费用和成本昂贵，以致无利可获。

    8推出新产品前准备不够完备，切入市场的时机不对。

    9竞争条件变化，公司处于竞争中的劣势地位。

    10销售渠道狭窄，或者对经销商的供货支持、管理和服务工作做得不够。

    11缺乏训练有素、经验丰富的各类营销人才。

    12营销预算太少或分配不合理，又缺少调整弹性。

    新产品宣传规定

    第一部分总则

    第一条为充分宣传和推广新产品，保证新产品顺利进入市场，特制定本规定。

    第二条新产品的宣传方针，由产品部主管负责制定，并向全体人员讲解，使每一位工作人员都能确实把握基本方针的要点。

    第三条产品部主管须以本月及长期销售计划为基础，制定新产品宣传计划方案，并落实到每一个具体方面。

    1选择与确定宣传对象。

    2研究宣传媒体。

    3新产品样品的选择、确定与分配。

    第二部分内勤业务

    第四条内勤须协助第一线新产品宣传活动，以使其顺利开展。内勤工作包括文书工作、保管产品样本工作、保管物品工作、报告书的处理和归档工作以及花名册的管理等。

    第五条内勤组长须按产品部主管的指示，整理新产品业务日报、询问记录，并把结果反馈给各位业务员，以促使他们在工作中反省有无疏漏之处。

    第六条宣传物品的保管工作

    1内勤组对领取与保管各种与新产品宣传有关的物品负有直接责任。

    2内勤组长必须保证宣传物品的库存供应量，并每月末向商品部主管报告一次。

    3内勤组长必须根据库存报表以及季度或月度宣传品需求量预测，向产品部主管提出建议。

    4内勤组有责任保管和整理账目，包括库存明细账，收发领用台账，分配记录簿，以及宣传品报废台账等。

    第七条产品样品出纳保管工作

    1内勤组对产品样品的出纳保管工作负有直接责任。

    2内勤组长须每月末向产品部主管报告新的样品库存情况。

    3内勤组长须根据库存情况及月、季度预测用量，向产品部主管提出新的样品进货建议。

    4内勤组长必须对新样品明细账、收发领用台账和分配记录簿进行整理与保管。

    第八条报告书的整理与保管工作

    1内勤组长应及时安排和督促部下，处理业务员在报告书记载的有关事项。

    2内勤组长应及时从报告书中寻找重要事项，以及应该做出报告的事项，整理为规范文书，向产品部主管及有关各部主管做出报告。

    3内勤组应把各报告书汇编成册，加以妥善保管。

    第九条花名册编辑工作

    内勤组应根据相关文件，以及新产品业务员的报告书，整理汇编客户花名册。

    第三部分宣传物品、产品样品处理

    第十条产品部主管在每月末向总公司提出下月度进行新产品宣传所需宣传物品及数量。

    第十一条产品部主管每月一次，向总公司报告本部门月末各类宣传物品库存情况。

    第十二条制作的宣传物品办理所规定的手续后，可从各营业分支机构的仓库，转存入本公司的仓库，并由内勤组负责保管。

    第十三条宣传物品如何在各地区、各业务员之间进行分配，由产品部主管决定。

    第十四条在紧急状态下，产品部主管如果认为确有必要，可与营业分支机构负责人商议，由分支机构来制作宣传所需要的物品。

    第十五条其他扩大宣传所必须的物品，也可由产品部主管决定，由营业分支机构制作。

    第十六条每月所需要的试用品、试销品及其数量，也必须事先向总公司请示。

    第四部分宣传实施

    第十七条产品部主管所负责的新产品的宣传工作，需要企业各部门与各机构的支持与协作。

    第十八条产品部主管在宣传实施期中，销售部与各营业分店须向产品部提供宣传活动所需的必要文献、样品等。

    第十九条各营业分店须协助宣传工作顺利进行，诸如张贴宣传画，印发传单，布置展示厅等。

    第二十条要求各分支机构在指定的时间和地点，配合展开广告宣传活动。

    第二十一条广告宣传要把握节奏，事先确定步骤，逐渐加强攻势和广告宣传的渗透力，以达到预期目的。

    第二十二条对大企业尚未控制的地区，应该展开大力宣传，以谋求在该区域内增强影响力。

    第二十三条综合运用各种宣传媒介，包括报纸杂志的广告、商店销售现场的宣传、电台电视的广告，必要时还可利用批发商的宣传能力，强化新产品的普及宣传工作。

    第二十四条产品进入成长期后，其广告宣传工作可转让给销售部门及销售人员执行；但对竞争激烈的产品，则仍需要产品部负责监控，一旦销售收入下降，立即进行广告宣传攻势，以保持在一定的销售水平上。

    第二十五条对大宗交易以及大宗交易伙伴，产品部仍有责任做出努力，予以维持。

    第二十六条为了提高广告宣传工作的综合效益，产品部应该经常开展下列活动。

    1以出差方式，巡回各地，与当地老客户保持联系。

    2不间断地以部门名义和个人名义，诸如寄挂历、送贺年卡、发信等，与客户保持广泛而经常性的联系。

    3定期不定期开展或参与各种宣传活动，如展示会、博览会、交易会、展销会等。

    4举办橱窗展示，选择宣传对象，对宣传费用进行预算，对每天的展示成果进行总结，观察顾客在商店内的行走路线，观察顾客在商店中的停留时间，把握本公司商品被询问或打听的频率，听取顾客对广告宣传的反应等。

    第五部分附则

    第二十七条本规定呈总裁办公室，由总裁核准后实施，修改与废除时亦同。

    新产品陈列管理准则

    第一条目的

    为提供完整且正确的产品陈列观念和技巧，提高产品陈列的水平，促进公司产品在店里的销售周转，特制定本准则。

    第二条陈列点准则

    1争取最好的陈列点

    （1）传统式卖场。

    ①柜台后面与视线等高的货架上。

    ②磅秤旁。

    ③收银机旁。

    ④柜台前。

    ⑤路边摊、售货亭、食杂店离老板最近的地方。

    （2）大型卖场（如超市或平价商店）。

    ①与视线等高的货架上。

    ②顾客出入的集中区。

    ③采购路线两旁的货架上（超市）。

    ④店面内货架区的中心位置（平价商店）。

    ⑤落地陈列或端架陈列。

    （3）批发市场。

    ①堆箱陈列、开箱陈列。

    ②善用POP推广做生动化陈列。

    （4）若配合促销活动，下列位置也值得争取。

    ①商店中人流量多的走道中央。

    ②货架两端的正面。

    ③墙壁货架的转角处。

    ④出纳出口处。

    2最好避免的陈列点

    （1）仓库出入口处。

    （2）黑暗角落。

    （3）店门口两侧的死角。

    （4）气味强烈的商品旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处。

    3坚守商品原有的位置

    尽可能利用各种货架上的广告宣传品，并在货架的每一面都做上记号。

    第三条吸引力准则

    1充分利用现有产品的数量，并陈列在消费者的面前（要衡量一下产品的销售潜力）。

    2商品标签一定要摆放正确。

    3随时检查制造日期与保质期限。

    4完成陈列工作后，应故意拿掉一些，一来可留个空隙方便顾客拿取，二来也可借此显示商品良好的销售状况。

    5陈列是把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。

    6配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者。

    7亦可用整堆不规则的排列法，不仅可以节省时间，更有特价优待的意义。

    第四条方便性准则

    1商品陈列必须摆放在消费者容易拿取的位置上（要考虑购买对象）。

    2争取较大的商品陈列点，让消费者能从不同的角度拿到商品。

    3在货架上至少有80%的商品摆放，可以让消费者很方便的自行取购。

    4千万不要把店面广告宣传品直接贴在商品上，否则商品卖掉时，宣传品也会消失。

    5记住货架的正确位置，不要把食用商品摆到日用品货架上。

    第五条价格准则

    1标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。

    2价格必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响到价格的吸引力。

    3直接写出特价的数字告诉消费者折扣数更有吸引力。

    第六条稳固性准则

    商品展售在于帮助销售，而不是陈列的表演，因此在做整箱陈列时，不但要考虑高度的吸引力，更要顾及它的稳固性。

    第七条利益性准则

    1销售代表、理货员记下任何足以增加销售量的特别陈列方式或陈列物。

    2适时向客户宣传商品陈列管理对提高利益的好处，并且举出一些成功的案例。

    3采用先进先出的原则，减少退货。

    4销售代表、理货员应收集以下资料。

    （1）产品的正常销售速度。

    （2）在商品生动化陈列后，商品销售有何特别的效应。

    （3）必须把这些成果告诉客户，并说明商品生动化能带来更多的利润。

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