一产品定价管理制度

    产品定价业务管理制度

    组织

    第一条成本研究委员会

    为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。

    第二条会议时间

    1例会：每月固定时间召开。

    2临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。

    估价的操作

    第三条估价的准备

    1不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。

    2新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。

    3估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

    4销售经理必须仔细看估价单。

    第四条充分了解有关情报

    1估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报。

    2要积极地使用各种手段来收集情报。

    3必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

    第五条估价单的回收

    1估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。

    2根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

    售价的核决权限

    第六条核决权限

    1公司业务员只能在公司规定售价95%以上范围做灵活变动。

    2主任可在售价90%以上范围进行个别处置。

    3副经理可在售价85%以上范围进行处置。

    4总价在85%以下变动处置时，须总经理决定。

    第七条价格核定表

    若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。

    第八条“价格核定表”补办

    若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。

    订货价格的确定

    第九条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。

    第十条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。

    第十一条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

    第十二条订货价格的决定。

    由市场推广人员自行决定或由总经理决定，或由成本研究委员会审定。

    第十三条营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。

    第十四条在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。

    第十五条营销人员依据自己的判断，在以下范围能够自行决定订货价格。

    1以公司统一确定的价格接受订货。

    2订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。

    3订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。

    第十六条定货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。

    第十七条营销人员进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

    第十八条折价销售传票处理流程。

    1折价销售传票，由营销人员手存，以做折价销售凭证之用。

    2折价销售传票，由营销人员交付客户。

    3折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

    4折价销售统计单，由销售主管转交事务部做统计资料用。

    第十九条特别价格。

    下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。

    1非标准品折价销售。

    2特别订货品。

    3因产品质量问题要求降价销售。

    4因交货时间迟延而要求降价销售。

    5因大批量订货而要求降价销售。

    6外购产品。

    7新产品订货。

    8其他与上述各项相关的情况。

    第二十条订货价格决定。

    1在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。

    2销售主管审定订货单内容后，属第十九条前四项内容的交总经理确定订货价格，属第十九条后四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。

    价格决策制度

    总则

    第一条为了使公司价格决策工作更加科学化、合理化、规范化，减少损失，增大收益，特制定本制度。

    确定定价目标

    第二条以扩大眼前利润为目标

    1旨在短期内通过高价的形式获得尽量多的利润。

    2采用这种定价目标具有一定的风险性，需要具备一定条件：

    （1）公司的产品在市场上供不应求。

    （2）公司产品在市场上占有优势，具有良好信誉。

    （3）适用于生命周期短、工艺简单的商品或属于时尚消费的商品。否则易造成需求减少、替代品增加及竞争者的迅速加入。

    3利润最大化，意味着对公司利润的权衡与计算，但实际上诸如需求函数、销售量与成本有关的变量等因素在事前是难以准确计算出来的。这就要求公司的经营管理人员利用利润最大化原则进行操作时需谨慎从事，避免因小失大。

    第三条以获取满意利润为定价目标

    指能使股东和管理人员都较为满意的水平。这是一种与利润最大化目标相比退而求其次的定价方法。

    第四条以获取合理利润为定价目标

    指公司在激烈的市场竞争压力下，为了保全自己、减少风险，以及限于力量不足，只能在补偿正常情况下的社会平均成本的基础上，加上适度利润作为商品价格。

    第五条以一定的投资利润为目标

    获得预期投资利润能使公司的效益取得成功，一般领导型公司投资利润率在10%～30%之间。

    第六条以市场占有率为目标

    1市场占有份额是反映产品竞争力和公司发展前途的一个重要标志。一般而言，高销售额未必导致高利润，而高比例的市场占有率必然会带来高利润。

    2实施这一目标是有条件的：

    （1）商品的销售量能随价格下降而大幅度增加，即商品需求价格弹性要大于1。

    （2）公司具备扩大商品供应量的潜在能力。

    （3）总成本的增长速度低于总产销量的增长速度，即产品生产量的增加，能使单位成本在一定时期内不断降低。

    第七条以应付和防止竞争为目标

    1这种定价目标主要是针对竞争对手确定的。当公司面对来自竞争者的威胁时，应根据竞争者的情况和自身条件采取相应对策。

    2可采取稳定价格，开展非价格竞争的迂回对策、低价反击的对阵策略、优势高价的冷战对策。

    第八条谋求最大的销售额为目标

    对本公司来讲，这种定价策略可以使很大一部分竞争者不愿冒长期亏损的危险对该产品投资。

    第九条以保持与分销渠道的良好关系为目标

    给中间商以稳定的、合理的利润，以保证他们积极销售商品。

    第十条以保持和稳定价格为定价目标

    较稳定的产品价格是反映良好的公司形象的一个因素。

    第十一条以社会责任为定价目标

    1以社会责任为定价目标，是指公司由于认识到自己的行业或产品对消费者和社会承担着某种义务，而放弃追求高额利润，遵行以消费者和社会的最大效益为公司的定价目标。

    2采用这一定价目标企业的类型。

    （1）政府代理机构。

    这一类型的企业为社会提供有偿服务，不以盈利为其经营目标。

    （2）公共事业型企业。

    这一类型企业虽然有盈利要求，但由于政府的某些价格管制，必须以向社会提供最大化的社会效益为主要目标。如各国的公共交通系统、自来水供应企业、电力供应公司、水利设施等，都以社会责任为定价目标。

    （3）以社会市场营销为其经营战略的现代型企业。

    这类企业的市场营销战略，不仅要满足消费者的需要并由此获得企业利润，而且要符合消费者和社会的长远利益以及有利社会的发展和进步。

    第十二条定价目标选择的主要要项

    1要充分考虑影响公司定价的内部和外部条件，不能超越实际条件。

    2要与公司经营目标及其他目标（如产品、渠道、广告等）相互协调。

    3要区分定价目标中的主要目标和次要目标、必达目标和希望目标、间接目标和直接目标、长期目标和短期目标，并使之协调，从中选择切合实际的目标。

    价格决策

    第十三条研究市场目标

    应有专门的人员进行市场调研，对以下涉及产品定价的问题有准确的信息。

    1消费该产品的顾客是什么样的人？对他们进行职业的、经济收入上的分类。

    2消费时尚是什么？要及时了解市场上某一类商品的消费偏好，什么档次、品牌的商品受欢迎，本公司的产品属于何种。

    3消费者中存在的某种购买倾向，如追求豪华或多功能型产品等倾向，这种倾向对公司改进产品和定价都具有指导性意义。

    第十四条确定产品定位

    1依据产品的品位和消费者的需求特点给自己的产品定位。如果产品有与众不同之处且受消费者欢迎，可适当将价格定高。

    2如果同时具备高质、名贵、广告影响大等优点，可定位为“奢侈品”。

    3若产品的成本投入较低，而且该产品在市场上的中、低层收入的消费者较多，可定位为“大众化”产品。

    第十五条依据产品需求确定价格

    1价格与供求情况的关系是，价格高，需求就减少，价格低，需求就增加。

    2在某一档次的商品需求一定的情况下，价格的降低并不能刺激购买，在这种情况下，厂家可维持一定的高价水平。

    第十六条估计产品的成本水平

    1成本较低而市场需求量又较大的产品难以长时期保持高价，应制定较低的价格而把扩大销售额作为竞争和盈利的主要手段。同时销售量的扩大会促进生产规模的扩大，生产规模的扩大必然会使长期平均成本降低，反过来又加强了公司在市场竞争中的地位。

    2成本较高的产品可以结合品牌特征采取高价策略，以期收回成本并取得可能的收益。

    第十七条分析竞争因素

    在完善的市场经济条件下，完全的垄断是极其少见的，且受到政府的干预，多数情况下公司要面对众多的竞争者，所以要根据竞争情况定价。

    1在市场上有众多竞争对手，而产品的品质差别又不太大的情况下，要在低价、销售服务等方面下功夫。

    2竞争对手少且市场占有率较高，可适当定得高一些。

    第十八条选择定价策略时应注意的问题

    1是否过于强调短期利益，而影响长期利益。

    2是否会造成与公司其他产品相互残杀而损害公司总体利益。

    3是否会影响与消费者的长期关系等。

    第十九条价格策划方案择优

    1经验推断法

    公司决策层根据掌握的市场信息、企业现状及决策者的经验，在多个方案中选择最优方案。

    2专家论证法

    公司聘请有关专家组成论证组，将设计的多种方案通报给各位专家，然后由他们提出意见，并将一致性的可行性方案留下，放弃其他方案，再对留下的方案进行论证筛选，择出最优者，再将专家意见补充进去。

    3盈亏平衡分析法

    根据保本销售量公式，推导出保本价格，然后将保本价格与方案设计的价格进行比较，从中选择最优方案。再用经营安全状况进行检验。

    4排斥法

    （1）比较各方案的效益大小，去掉劣者，选出优者。

    （2）如果决策是多元指标，就需要换算后再比较。

    5决策树方法

    决策树作为一种图解方式对于解决复杂问题非常有效。决策树的决策方法，是以决策点为出发点，引出若干个方案树，每个方案树代表一个方案，方案枝末端是一个状态结点，从状态结点引出若干个概率枝，每个概率枝代表一种自然状态，概率枝上标明每种自然状态的概率收益值。这样层层展开，形似树状故得名。

    价格预测办法

    价格预测的内容

    第一条政治经济环境预测

    一个国家的政治经济环境是影响企业营销和价格的重要因素，因此预测工作首先要从这里开始。

    第二条市场商品可供量预测

    预测能够提供上市的商品总量和结构状况，还包括本企业和其他企业同类产品总量及结构、竞争对手的生产能力及产品质量变化情况。

    第三条市场需求预测

    预测居民的收入变化、消费支出变化及对某种商品可能的需求总量，本企业和其他企业同类产品的需求量及结构状况，相关产品的需求量。

    第四条市场占有率预测

    预测本企业产品在同类产品中的比重和变化趋势，还包括预测本企业产品在不同地区市场、不同消费群体中销售所占的比重及变化趋势。

    第五条产品发展趋势预测

    预测新技术、新工艺的引入对产品开发的影响、新产品的发展方向、质量提高程度、商品所处生命周期的阶段等。

    第六条商品价格预测

    主要预测同类商品及相关商品价格的变化趋势。包括成本变化趋势预测、商品价格水平预测、相关产品比价变化预测、价格的供求弹性预测等。

    价格预测的步骤

    第七条确定预测目标

    1目标的确定是整个预测工作的前提，无目标或目标不明确，预测工作就无据可依。

    2预测目标的确立要有现实意义，明确具体。

    第八条收集和整理资料

    根据预测目标，从收集整理的资料中选出有用信息。选择时要注意：

    1资料要充足。

    2数据要有代表性和可用性。

    3预测人员挑选资料时要排除偶发事件，对历史上只出现一次的事件，不应归入历史数据。

    第九条提出预测模型，选定预测方法进行预测

    1对定量预测可以建立数字模型，对定性预测可建立设想性的逻辑思维模型。

    2预测方法的选择是保证预测结果准确与否的重要手段，它要考虑以下因素：

    （1）预测方法与预测目标相一致。

    （2）预测内容的重要程度。

    （3）预测的期限和范围。

    （4）预测的精确度。

    （5）收集和使用数据的可能性。

    （6）预测的费用和时间要求。

    （7）预测的方法多种多样，可选用几种方法混合使用，以便相互比较和补充，使预测结果更准确。

    第十条检验与修正

    检验与修正预测模型。

    第十一条编写预测报告

    这是预测结果的书面化过程，要求语言简练、信息全面、形象具体。

    二 价格调整制度

    价格变动管理规定

    第一条折扣与折让

    1数量折扣

    （1）累积性数量折扣

    目的不在于减低销售成本或运输费用，而在于维持长期推销效果，确保客户不致改变采购来源。

    （2）非累积性数量折扣

    鼓励客户大批购买，担负起产品储存功能，而达到厂商清库存、转移库存压力的目的。

    2交易折扣

    为鼓励客户踊跃交易，通常会给予若干付款折扣的优待。

    3现金折扣

    为鼓励客户如期或早日付清货款时，所给予的折扣。

    4季节性折扣

    鼓励客户或中间商在特定期间（如淡旺季）进货，以便平衡生产期或确实掌握销售季节。

    5推销折扣或广告折扣

    中间商对本牌商品，若尽力利用广告、推销、陈列等方式予以大力推销者，可给予若干折扣比率。

    6旧品换新折扣

    为促进消费者对本商品的“换购需求”，规定持旧品换新时，可抵折一部分货款。

    7损坏品折扣

    运抵客户之产品遭毁损，厂商以低价出售。

    第二条运费负担

    1工厂交货定价

    运送方式由买主自行处理，产品价格不包括运输费。

    2统一交货定价

    对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。

    3基点定价

    设计一个或若干计算基础运费，将此涵盖在价格内。

    第三条单一或变动价格

    1单一价格

    销售条件相同的情况下，公司对购买相同数量的客户，收取同样的价格。

    2变动价格

    采取弹性原则，收取不同的价格，谓之“变动价格”。

    第四条产品线定价

    定价时为追求内部产品组合的最大利润，必须全盘考虑，整合团队力量，注重产品总价格的搭配关系。

    第五条价格控制

    1统一转售价格

    利用种种方式，由生产厂商核定批发商、零售商的再出售价格，以控制市场价格。

    2价格保证制度

    中间商进货后的特定时间里，如厂商减低其批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。

    公司产品调价办法

    第一条折扣和折让

    本公司产品的折扣和折让主要采取以下五种形式：

    1数量折扣

    主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。

    注意事项：

    （1）折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。

    （2）数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。

    2功能折扣

    即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不同，折扣也不同。

    3折让

    是降价的一种形式。其中以旧换新折让居多，促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。4现金折扣

    在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。5季节折扣

    也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。第二条心理定价

    本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式：

    1参照定价

    利用顾客心目中的参照价格定价。

    2奇数定价

    即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是“9”。可给购买者以价廉的感觉。3声誉定价

    把价格定成整数或高价，以提高声誉。4促销定价

    利用顾客心理，将某几种商品定为低价（低于正常价格甚至低于成本），或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。第三条地区性定价

    本公司产品的地区性定价主要包括以下四种形式：

    1区域定价

    将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。

    2FOB原产地定价

    由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。

    3基点定价

    由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。

    4统一交货定价

    对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。第四条差别定价

    本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式：

    1不同时间定不同价格。

    2不同的花色、式样定不同价格。

    3对不同顾客群定不同价格。4不同部位定不同价格。第五条提高价格本公司提价应变措施主要包括：

    1限时报价。

    2在合同中规定随时调价的条款。

    3把供货和服务分开，并分别定价。

    4减少现金折扣和数量折扣。

    5提高订货的起批点。

    第六条降价

    在下列情形下，本公司产品须采取降价策略：

    1产量过多，库存积压，虽然采取各种营销手段仍然销路不畅，需采取降价手段。

    2面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失，必须实施降价。

    公司产品降价销售管理规定

    第一章通则第一条本公司营销过程中所有降价（或折价）销售业务的处理均按照本规定办理。第二条降价惟一的目的是扩大销售，本公司坚决杜绝为满足个人的利益而抛售产品的行为，降价销售必须做到公正、客观。

    第三条本公司降价分两种情况，一种是营销人员自行判断决定，另一种是要经过必要的申请手续。第四条营销人员在决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑与客户的相互关系，避免造成利益损失。降价销售事务处理第五条营销人员自行判断降价，原则上适用于以下情况，但特定商品除外：

    1客户支付额中未足××美元的尾数。2支付额达××万美元以上时，可以有1%的浮动额，但让利总额不能超过××美元。3支付额未满××万美元，但在××万美元以上时，可以有05%的浮动额，但让利总额不得超过××美元。4支付额未满××万美元时，降价幅度应在××美元以内。同时，无论何种情况，均须有充足的理由和严格的核算。第六条实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票。第七条降价销售业务的清单处理1降价销售业务传票，由营销人员保存，作为降价处理凭据之用。2降价销售业务传票，由营销人员转交客户。3降价销售通知单，交财务部进行财务处理。4降价销售统计单，存业务部作统计资料之用。第八条降价销售申请1大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交降价销售申请。2降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批。特殊紧急情况下，可通过电话请求总经理裁决。3电话申请批复时，营销人员须补送降价销售申请。4降价销售申请一式两份，一份由申请者留存，以作降价销售的凭证依据，另一份送交业务部审查后，经营业经理送交总经理裁决，如总经理同意，返交业务部，再由业务部转交商品管理部。5商品管理部据此填制降价销售业务传票。6降价销售业务传票共五份，须进行以下处理：（1）降价销售业务传票由商品管理部留存。（2）商品管理部通知客户降价。（3）商品管理部将货款扣除通知单通知财务部，由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。（4）商品管理部将降价销售统计表送交财务部。（5）商品管理部将降价销售统计表送交业务部，由业务部据此进行该类降价销售统计。降价洽谈第九条在大批量订货和特殊订货情况下，客户大都提出降价要求，营销人员如认为理由充足，且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价。第十条如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可书面请示上级，或打电话请示，并要求对方压低降价幅度。

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