销售推广人员业务岗位规程
基本理念
第一条坚信顾客第一。
第二条坚持一切服从于企业的战略要求和未来发展。
第三条切实实现员工的个人价值。
出勤
第四条出勤时间
一般情况下，员工须提前几分钟进入店铺，参加营业前例会。不得慌慌张张地赶点上班。
第五条着装
1进入店铺后，销售人员应更换统一的工作服。工作服脏乱不堪、纽扣脱落、满是皱褶的，不允许上岗。
2应将胸卡端正地别在左胸前。
第六条营业前例会内容
1例会在正式营业前几分钟进行。
2例会主持人由相关主管轮流担任。
3主持人与全体员工互道问候。
4主持人宣读企业准则，全体员工诵和。
5相关主管布置工作，提出注意事项。
6全体员工朗诵一些主要的销售用语，如“欢迎光临”、“谢谢”等。
开店准备
第七条店内外清扫
1打开店铺出入口后，全体员工参加店内外清扫工作（营业结束时相同）。
2清扫店铺外周围及道路。
3清扫店内杂物，清扫地面。
4清扫柜台、货架、厕所、楼梯、电梯等处。
5擦拭门窗玻璃。
6清扫和整理店内各种通道。
7收拾整理各种清扫用具。
第八条设施检修
1检视店内各种照明用具，如有故障，迅速报告有关部门，以便及时地检修、更换。
2检视店内外各种装饰物的情况。
3检视各种售货设施的运转情况。
4检查各种备用品和销售用品是否到位。
销售实务
第九条销售场所管理
1销售场所是顾客与销售人员进行买卖的地方，是购物环境的重要部分。
2最重要的是在销售场所内创造出一种积极向上的工作气氛和融洽的购物气氛。
3销售场所必须清洁、舒适、自然、美观。
4销售场所的大小必须依据所在位置、服务半径、客流量等设定。
5根据市场需求状况确定店铺的业务构成、部门构成、商品构成、业务规模和人员设置。
6根据客流量和顾客购买心理，确定柜台的设置与面积、各楼层的经营品种以及各种商品的陈列方式和陈列数量。
7通过听取顾客的意见，适时地调整销售场所。
8与本部分内容相关联，销售人员必须了解以下问题：
（1）本人所负责的销售区域在整个销售场所的位置。
（2）本人所经销的商品是什么。
（3）进入本人所负责的销售区域内的日均客流量有多少。
（4）本人所负责的销售区域的日均和月均销售额为多少。
（5）在该销售区域共有多少名销售人员。
第十条店内设置
1当销售场所确定后，接下来应确定店铺内部设计。
2基本要求：
（1）便于自由出入，在出口处必须设置收款台。
（2）使刚临近入口的顾客对内部情况一览无余。
（3）购物通道应宽阔，尽量减少拐弯和楼梯。
（4）在入口显眼处放置购物筐、物品存放架，以吸引手提物品的顾客进入。
（5）在销售区域的最里处，一般应摆放畅销商品，以诱导顾客察看全部商品。
（6）商品的摆放应便于顾客察看和选择，以利于减少顾客购物时间。
第十一条广告知识
在营业点经营中，经常使用的广告形式有两种：一是散发广告传单，二是购物总广告。
1广告传单。以顾客购买需求和购买心理分析为中心，将销售商品的名称、价格、销售时间等传达给顾客。一般做法是随各类报纸送入顾客信箱。每月发送2次。
2广告。它是指销售现场所做的各种广告，包括招贴广告、橱窗广告、商品陈列广告，以及展示、装饰、招牌等广告宣传的统称，也称销售现场广告。广告是提高销售人员销售效率的重要途径。
第十二条促销活动
销售人员的促销活动是指利用各种庆典（如创业周年）、换季、节假日等，举行优惠价销售。这种促销活动应注意两个问题。
1制定详细的促销计划。
对每次大型的促销活动，都要制定详细的计划，做好财务预算，协调各部门的活动。
2确定具体的业务安排。
（1）促销活动的具体时间安排。
（2）降价销售的范围与幅度。
（3）广告的制作。
（4）广告商品的陈列布置。
第十三条顾客接待
1重视服务语言。
在销售工作中，服务语言具有举足轻重的作用，而服务语言又是一种特殊的语言，因此，必须加强对服务语言的掌握，使之规范。
2端正服务态度。
与此相对应的是服务态度，仅有优美动听的服务语言，而服务态度不佳，则前者会成为机械的程序。为此，员工必须做到以下几点：
（1）永远从顾客的角度考虑问题。
（2）从内心感谢顾客光临本店。
（3）认识自我的服务价值。
（4）熟知商品知识和顾客购买心理。
（5）掌握熟练的语言技巧；
（6）保持自身的整洁美观。
3掌握服务用语要领。
（1）注意服务用语与态度、动作的协调统一。
（2）面带微笑。
（3）强调要点，注意语序。
（4）注意顾客反应，认真听取顾客意见。
（5）语言尽量通俗易懂。
（6）精神集中，不能东张西望。
（7）不能与顾客发生争执。
（8）讲话应诚实、负责任。
4了解顾客心理。
顾客在每一次购买行为中，一般要经过几个阶段的心理变化。
（1）注目。顾客将目光集中于店内所陈列的商品上。
（2）兴趣。有的人可能看一眼商品即过，也有的人停下来仔细端详，这表明顾客对商品产生了兴趣。
（3）联想。当驻足观察商品时，顾客即已联想购买到这种商品会给自己带来哪些益处、解决哪些困难、得到哪些享受。
（4）欲望。接着会产生一种购买的欲望或冲动，但大多数情况下，并不会掏出钱包，马上购买。
（5）比较权衡。在正式购买前，还要反复考虑商品的价格、质量、性能、外观等，并与其他商店或自己朋友拥有的同类商品做比较。
（6）信任。在这时，顾客往往要征求售货员的意见，在得到肯定回答后，会对商品产生一种信任感。
（7）行动。即顾客决定购买商品且付诸于行动。
（8）满足。当顾客手持商品而归时，有自己的欲望被满足的感觉。同时，这种满足也包括对售货员服务的认可。
5为顾客展示商品。
若顾客反复地翻看起初拿取的商品，或多次提出有关同一种商品的问题，或长时间地注目于某种商品，这都是其喜欢某商品的信号。为此：
（1）应尽快地取下商品，让顾客选择。
（2）向顾客展示的商品数量不能太多，以两、三个为宜。
（3）向顾客展示的商品应便于其比较选择（如：不同价格、不同规格的各拿两、三种）。
（4）主动地向顾客介绍商品的特点、用途等。
（5）向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾客对商品价格不关心，应从高档商品拿起，这样可以满足顾客的夸富心理。
（6）若顾客所需商品售完时，可适当地向其推荐代用品。
6当顾客决定购买商品时：
（1）及时地向顾客推荐其他关联品。
（2）在收取货款时，将柜台上其他商品收拾好。
（3）当着顾客的面，清点货款，唱收唱付。
（4）首先交付顾客零钱，然后交付商品。
（5）顾客离去时，应点头致意。
第十四条商品包装
商品包装是销售工作的重要一环，并不是可有可无的工作，不能敷衍了事。通行的包装方式有：购物袋包装、包装纸包装和两者结合式。
1商品包装的目的：
（1）便于顾客携带。
（2）利用包装物宣传企业产品。
（3）保护商品。
2包装要求：
（1）牢固。
（2）美观。
（3）易携带。
（4）易打开。
（5）让顾客满意。
3纸袋（或其他包装袋）包装：
（1）依据顾客所购买商品的重量、体积，选择大小合适的包装纸袋。
（2）重物应放于底部。
（3）易碎易破商品应放于上部。
（4）小物品应插于空隙。
（5）手捧包装袋底部交给顾客。
4包装纸包装：
（1）根据商品的大小和体积选择不同大小的包装纸。
（2）注意包装纸的正反面，不使用破损的或有皱褶的包装纸。
（3）不规则的商品，应先装入纸盒中再包装。
（4）对商品合装还是分装，须征求顾客意见。
（5）力求熟练、快捷地包装，避免顾客久候。
（6）应备齐包装用的包装绳、剪刀、包装纸、纸箱等。
（7）在包装前应问明顾客赠送商品的对象。
第十五条防盗对策
并不是所有顾客都是想通过支付货币得到商品的，所有销售人员须有防人之心，尤其是开架货，更应注意。
1应当注意的顾客：
（1）两人一同进店，一人主动与售货员讲话，而另一人有意躲避售货员。
（2）有意解开大衣纽扣者。
（3）晴天穿着雨衣者。
（4）只看售货员不看商品者。
（5）盯着出入口附近的商品者。
（6）专拣顾客多的柜台东张西望者。
（7）装作不在意，将商品压在提包下面者。
2发现偷窃者后：
（1）一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。
（2）如果偷窃者尚未得手，尽量将商品收回。
（3）如果偷窃者已经得手，应在一旁监视其行动，并尽快与收款台联系，由收款员提示其是否有其他东西尚未计账。
（4）如其不拿出偷窃商品，收款员可借口计算有误，或收款台在他处等，将此人带到保安部门。
（5）不论证据如何确凿，售货员或其他人员都不能强行搜身。
（6）这是一个极为敏感的问题，一旦有误，顾客的名誉和人格都会受到伤害，所以必须认真妥善处理。即使人赃俱在，也应当悄悄地将其带到保安部门，尽量不让其他顾客看到。
第十六条店内检查整理
保持良好的购物环境，是店内检查整理的目的。店铺中每天人来人往、货进货出，长期保持良好的购物环境，比创造出一个良好的购物环境更重要，也更困难，因而必须有统一的安排。
1商品检查整理。
（1）商品上是否积满灰尘。
（2）有的商品是否已经脱销。
（3）商品上是否贴有标签，标签是否混乱或是否会引起顾客误解。
（4）对破损商品是否已做处理。
（5）在通道上是否放置了商品。
（6）试衣镜、试鞋凳等是否干净。
2通道和销售区检查整理。
（1）通道上是否有垃圾、地面是否干净。
（2）通道是否畅行无阻。
（3）店内装饰物、灯具等是否有损坏。
（4）店铺的天棚、墙壁是否有污损，或有蜘蛛网。
（5）店内张挂的广告、装饰物是否有碍顾客通行。
（6）包装纸、购物袋是否准备充足。
（7）收款台是否干净整洁，收款机是否运转正常。
（8）通道上是否存留水迹。
3广告宣传用品的检查整理。
（1）广告张贴是否整齐美观。
（2）广告宣传品是否污损。
（3）广告宣传与实际销售是否相符。
（4）过时广告是否已消除掉。
（5）购物指南、商品分布图等是否清楚。
（6）各类宣传广告中文字是否有误。
4商品陈列检查整理。
（1）商品陈列数量是否适度。
（2）商品陈列是否美观、整齐、易看、易取。
（3）商品陈列是否稳固安全。
5仓储检查整理。
（1）商品存放是否整齐、安全。
（2）仓存量是否适度。
（3）污损商品是否已妥善处理。
（4）仓储商品是否物账相符。
6店铺周围环境检查整理。
（1）店铺周围是否能保持整洁卫生。
（2）店铺外部设施是否运转正常。
（3）外部装饰有无损坏。
7防火防盗检查。
（1）消防器械是否放于固定场所。
（2）有火源的地方是否有易燃杂物。
（3）烟灰缸是否存留余火。
（4）煤气开关是否损坏。
（5）售货员、值班员是否熟知防火知识。
（6）楼梯、通道、仓库及店铺周围是否有障碍物。
（7）保险柜、收款台抽屉是否上锁。
（8）门窗是否关好。
（9）贵重物品的数量是否已经清点。
（10）店铺关门后是否尚有无关人员留驻。
（11）是否有门锁需要更换。
8服饰打扮与行为检查。
（1）语言行为是否达到顾客的要求与希望。
（2）头发是否整洁，有无怪发型。
（3）化妆是否过于妖冶。
（4）是否涂红指甲。
（5）是否不注意口腔卫生，有口臭。
（6）是否挂耳环、戴手镯和项链。
（7）工作中有无不遵守工作纪律，如聊天、吹口哨等。
（8）是否整齐地佩带胸卡。
（9）是否留有长指甲或长胡须。
（10）工作服纽扣是否扣好。
（11）工作中是否吃零食、嚼口香糖。
（12）是否在工作时间化妆，或打私人电话。
（13）是否倚坐在商品或货架上。
（14）是否对顾客指手画脚，说三道四。
（15）是否发生同事间的争吵。
（16）是否擅自离岗。
（17）是否看报纸杂志。
管理行为
第十七条把握商品供销动向
对一定期间内的商品销售和采购状况有一个准确的了解。其中最重要的是对各类商品销售状态的把握。其目的是为了更全面、准确地向顾客介绍推荐商品，扩大商品销售。把握商品供销动向的主要方法有：
1全面观察法
在销售活动中，随时随地观察各种商品的需求情况和销售情况。随时观察、随时积累、随时分析。
2销售额分析法
分析各类商品销售额的增减变化，以确定哪种商品畅销、哪种持平、哪种滞销。
3销售量分析法
依据进货记录，结合存货情况，定期盘点，以把握某一期间各种商品的销售情况。
第十八条商品整理
商品整理是把握商品供销动向的基础。简单地讲，商品整理就是使商品物归原位、各适其所。为此，须将经销商品分类，确定并记录放置场所，及时整理商品，恢复原位。当然，这项工作应同商品的陈列结合在一起。
第十九条商品陈列
商品陈列是重要的销售技巧和促销技巧，而不仅仅是一种可有可无的摆设。
1便于顾客观察
陈列的主要目的是为了顾客察看，能够一目了然地了解商品的种类、名称、价格等。如尽量立体摆放，并配合照明、购买时段广告
2便于拿取
接触商品，是顾客购买商品的第一步，尤其是开架售货，更是如此。应考虑使货架高度不超过顾客的手所能触摸到的范围。
3注意商品组合
商品陈列切忌千篇一律，单调呆板。应通过商品组合产生美感，增强商品魅力，刺激购买欲望。
第二十条商品标签
商品标签能够为顾客传播重要的商品信息，并不是可有可无的。在顾客购买心理变化较大的初期，其作用是很大的。
1标签上应标明商品名称、规格、价格、颜色、产地等。
2常用的标签使用方法有两种：一种是置于商品下方，另一种是贴在商品上。
3一个商品必须对应一个标签。可以按照商品的种类，使用不同颜色的标签。
4对标签应经常检查，防止出现张冠李戴的情况。
第二十一条减少工作失误
经营工作的失误有时是不可避免的，但问题是销售人员应严格要求自己，将失误减到最小。因为每一个失误必将增加销售成本，减少销售利润。减少失误的关键在于增强每一个人的责任心，并辅以各种制度和规章上的保证。常见的失误如下：
1收款结账部门
（1）看错标签，少收款。
（2）计算有误，多款少收。
（3）多找零钱。
（4）收取货款与卖出商品不符。
2事务部门
（1）账目不清。
（2）成本、销价核算有误，定价不准确。
（3）采购、退货等账目处理失误。
（4）销售商品与销售凭证不符。
（5）记账时出现错记、漏记、重记。
3检验部门
（1）商品数量检查不准确。
（2）默认质量不合格品进货。
4商品管理部门
（1）因虫害损耗商品。
（2）因排水防雨不及时损耗商品。
（3）因防暑防寒措施不得力造成商品损坏。
（4）因超量进货造成积压。
5销售人员
（1）因方法不当或不注意造成商品的破损。
（2）由于疏忽，商品被盗。
（3）标签价格错写。
（4）因商品知识贫乏，造成商品价值减少或破损。
（5）价格计算有误，少收钱款。
6其他
（1）因顾客责任出现商品退换。
（2）因顾客责任造成商品污损。
关门准备与关门
第二十二条送走最后一个顾客
关门时，只要有一个顾客，就要有销售人员专门接待，不允许流露不耐烦的表情。即使已经到下班时间，也应热情服务，直到最后一个顾客满意而归。
第二十三条店内外扫除
在关门前几分钟清扫店内外，方法是由外至里。店内清扫要等顾客全部走完时方可进行。
第二十四条例会
待店铺扫除结束、主要出入口门窗关好后，应到指定场所集合，听取上级总结本日工作、布置明日工作，然后互道辛苦，离店。
第二十五条工作小结
销售人员结束一天工作后，应对自己一天的工作做以下小结：
1今天的工作态度、服务质量、勤务状况如何。
2今天的销售成绩如何，是否完成预定任务。
3工作过程中与同事和上级是否保持了良好的人际关系。
4对明日的工作是否已心中有数。
勤务
第二十六条休息时间
休息时间，销售人员可用于吃饭、店内购物、化妆、休息等。一般情况下应在专用休息室里休息。
第二十七条外出
在休息时间，一般不允许离开店铺。如果确属迫不得已，应将理由、去向、所需时间向有关负责人说明。
如果在工作时间离开工作岗位，必须与同事打招呼，以免影响工作。
第二十八条休假
1休假须在一周前向有关负责人提出申请，得到批准后方可休假。
2因生病等特殊原因，需要休息时，须在当日营业前电话通知有关负责人。
3原则上，节假日不准许休假，特殊情况应事先申请，并需得到上级批复。
第二十九条迟到和早退
1迟到和早退不仅会影响店铺经营工作，也会给同事带来不必要的麻烦，所以每个人都应当严格自律。
2不得已而为之的迟到，应尽量通知有关负责人。早退同样也要征得上司同意。
第三十条私人电话
打私人电话尽量不占用办公用电话。在迫不得已的情况下，须经有关人员同意方可使用办公用电话，但只能打市内电话，否则应交纳长途电话费。
第三十一条员工购物
1欢迎员工在本店铺购物。
2购物时间应利用非工作时间，如休息时间、上班前或下班后。
3严禁在购物高峰时同顾客一同购物。在营业时间内，严守顾客优先原则。
4对限量销售的商品，应礼让顾客。
5对已经购买的商品，应保存好发票，以免在携商品外出时遇到不必要的麻烦。
第三十二条电话业务
电话业务是不见面的销售活动。这项业务进行得好坏，直接影响到企业的形象，没有感情的电话机同样会温暖人心。
1基本要求
（1）语言应简单明了、热情亲切。
（2）使用普通话，声音要大一些。
（3）不应边与他人说笑，边打出电话。
（4）若电话中断，应立即挂上听筒，等待对方重新打进。
（5）对重要事项，必须边打电话边做记录。
（6）打完电话时，要听到对方挂上话机的声音后，再挂断电话。
2打出电话时
（1）打出电话时，首先要确认对方的电话号码和对方的姓名。
（2）主动报出自己的单位和姓名。
（3）电话尽量简洁，对重要问题，应该边复诵，边做记录。
（4）通话中若要与他人讲话，应向对方致歉，用手捂住听筒后再讲话。
3接听电话时
（1）电话铃响后，迅速拿起话筒，报出单位名称，然后询问对方姓名。
（2）若对方要找另一个人，应手捂话筒，招呼他人接电话。
（3）如果自己不能决策，应请示上司后，再做答复。
第三十三条收款复核
有的店铺或有的销售区域内，采取顾客自选商品，然后持所购商品到出口处复核交款的形式，即自选商场式的销售方式。这时，收款复核部门便是为顾客服务的最后部门。
1基本要求
（1）准确。无论是复核商品，还是计价收款，都要求准确，不能出差错。
（2）迅速。不能让顾客手提商品，长时间排队等候。
（3）亲切。由于收款复核部门处于特殊的位置，所以要做到亲切周到，努力为顾客留下最后的好印象。
2注意事项
（1）有关人员必须清楚自己的职责，认识自身工作的重要性。
（2）开业前，必须将各类票据、印章、印泥、包装纸、包装袋、包装绳等准备就绪。
（3）开业后，绝对不允许擅离工作岗位。
（4）复核商品时须忙而不乱，轻拿轻放。
（5）收付款时，必须唱收唱付。
（6）将包装后的商品，双手送交顾客。
（7）经常检查收银机的运转情况。
推销人员形象标准规定
第一条本规定针对推销人员业务活动特点，分环节提出一系列问题。推销人员在推销活动中，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我检查与反省，以利于其业绩的提高和推销素质的培养。
第二条仪表
1服装是否整洁干净。
2服装是否过于华丽显眼。
3是否蓬头垢面。
4指甲是否藏污纳垢。
第三条动作
1初次见面时，礼仪是否得体大方。
2表情是否诚恳和气。
3动作姿势是否端庄。
4举手投足是否高雅。
第四条言辞
1语调是否稳重。
2发言是否清楚。
3言辞是否诚恳。
4表达是否清楚、易懂。
5言谈之中，有无伤害对方之处。
第五条洽谈
1洽谈程序是否有误。
2名片接受方法是否准确。
3是否给对方留下了深刻的印象。
4洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。
5对推销商品的说明是否详细、清楚易懂。
6介绍商品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。
7在洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动。
8在洽谈时，资料或情报运用是否自如。
9自己的商品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。
10自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。
11在洽谈中是否做到倾听对方意见。
12在洽谈中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。
13对与对方的利益关系是否充分予以说明和考虑。
14在洽谈过程中，是否存在令对方生厌的习惯（如吸烟、抓耳挠腮等）。
15在推销商品时，是否得意忘形。
16在得到定单时，是否忘记与客户商定支付货款事项。
第六条其他
1是否对自己的工作安心负责，是否具有敬业精神。
2是否充分理解本企业的经营方针与经营战略。
3是否将企业培训、研修学到的知识用到日常业务中。
4在推销过程中有无违纪、违法等有损企业形象和破坏规章制度的行为。
5工作中，是否具备勇于创新、不断开拓的精神。
6在工作中，是否能够贯彻上级指示。
7对自己的推销工作，是否有深刻的认识，是否具有责任心和使命感。
销售推广业务员等级标准规定
第一条本规定旨在为一线营销人员提供一个公平竞争的平台，全面提高和激发员工积极性。
第二条等级标准
1A级：分公司经理、省级区域市场首席代表。
2B级：见习分公司经理、见习省级区域市场首席代表、分公司业务经理。
3C级：周边市场业务主管、见习分公司业务经理。
4D级：见习市场业务主管。
5E级：业务助手（由公司派出）。
第三条任职条件
1A级：2年以上大型企业分公司经理工作经验，大学本科以上学历，具有较高的营销策划和市场运作能力，经B级考核晋升。
2B级：大学本科以上学历，3年以上营销工作经验，具有独立操作和市场运作能力，经C级考核晋升。
3C级：大学本科以上学历，3年以上营销工作经验，具有一定的营销策划能力和管理水平，经D级考核晋升。
4D级：大专以上学历，3年以上营销工作经验，具有一定的营销策划能力和经验，经E级考核晋升。
5E级：大专以上学历，3年以上营销工作经验，具有较好营销素质和潜力。
6所有等级人员试用期为3个月。
第四条晋升与降级
1各级别考核期
（1）D级以上业务人员，以D级入职，经过考核，根据其能力、营销业绩、品德等可以逐级晋升，每级晋升考核期为一年。
（2）业务人员工作特别优秀的，经所在省级区域主管特别提名，可提前参加上一级考核。2晋级条件
（1）本人营销业绩稳步上升，较好完成上级主管下达的工作任务。
（2）严格执行工作规范手册，各类报表及指令性工作完成出色。
（3）对所运作市场有切实可行的治理方案。
（4）通过公司的升级考核程序。
3降级原则
有符合下列条件之一者，降级试用。
（1）连续3个月销量未能完成基本目标80％，或半年内未能完成基本目标。
（2）发生严重违纪事件。
（3）连续半年内，未提出有建设性的营销方案，业务平平。
（4）出现重大工作失误（包括严重市场冲击、呆账、恶性投诉事件等）。
（5）所经营分公司亏损严重。
第五条业务员工作要求
1所有业务员出差应填写日记卡、周报、月报等报表。
2所有业务员应严格执行规范运行手册。
第六条出差包干标准
1A级：X1元/天。
2B-C级：X2元/天。
3D-E级：X3元/天。
二 销售推广管理人员工作规程
销售部经理工作规程
第一部分总则
第一条为了针对经营过程中出现的新问题及环境的改变，及时对销售部的销售管理活动做出科学决策，特制定本规程。
第二条销售部经理要具体执行与实施本公司的经营方针，搞好本职工作，而且还应为本公司的发展做出探索。
第三条销售部经理要在经营管理过程中起组织协调作用。
第二部分销售部经理的职能及职权
第四条基本职能
1依据公司的经营管理方针，负责本部门业务的具体运营。
2参加公司的经营决策会议，参与重大经营管理活动决策。
3向下属传达公司经营决策者的经营方针、具体业务指导意见。
4对本部门的业务活动进行监督和指导，对下属进行教育和培训。
第五条一般职能
1依据本公司的经营方针，确定出本销售部的经营管理方针，组织实施业务计划。
2对本部门业务运转予以指挥、控制和协调。
3向总公司提交必要的报告、提案和资料，对其他部门的工作给予必要的协助。
4依据本公司的组织机构制度，确定本部门具体的业务分担。
5对所属职工的勤务和能力进行考核，并向有关部门提交奖惩报告。
6确定出差和外地勤务事项。
7负责处理下属的请示和要求。
8采取积极措施，预防火灾、盗窃、交通事故的发生。
9根据总公司的有关指示，处理其他业务事项。
第六条销售部经理的职务权限
销售部经理在行使职权时，对下述事项要向上级禀报裁决。
1销售事项
（1）与新客户交易，需改变交易方式时。
（2）现有客户的信用明显提高时。
（3）货款在数天以后尚未收回时。
（4）与政府机构、大企业集团等发生超大额交易时。
（5）在进行有风险的合同供货时。
（6）处理滞销积压商品时。
2采购事项
（1）在购入本公司指定以外的商品时。
（2）为库存购入本公司非指定的商品时。
（3）采购未列入预算或超过预算的商品时。
3人力资源事项
（1）为补员而聘用新员工。
（2）因业务需要而临时增员。
（3）经费事项。
在经费预算范围内，销售部经理有权安排除工资和奖金以外的各项支出，但不能超出预算。
第三部分管理
第七条市场调查与管理
销售部经理要始终保持对市场的敏锐洞察力，把市场调查作为经营管理的重要组成部分。
1市场需求分析与预测
对象包括不同商品、不同客户，偏差保持在××％～××％。
2市场供给分析与预测
保证销售的前提是有良好的市场供给。为此，必须对市场供给状况、供给价格、支付条件等进行调查，保证商品供应。这项工作是采购部的主要业务内容，营业所应予以协助。
3竞争分析与预测
为使公司在激烈的市场竞争中处于优势，必须对当前和未来的价格竞争状况、服务竞争状况、交易条件竞争状况有一个准确的把握。
上述调查分析，要通过内在规范使之制度化，并纳入到日常管理活动之中。
4营销渠道的分析与预测
应对进入市场的渠道加以分析和预测，选择最佳渠道进入市场，扩大市场占有率。
第八条商品营销计划与管理
1选定经销商品目录
销售部经理有权决定经营商品的种类，但必须慎重选择。
2选择供应商
若经销不同的商品，并对公司的利润影响很大时，应在认真分析对方的信用状况、质量保证、交易条件的基础上，选择供应商。
3采购时间与方式
季节性商品和流行性商品，其需求带有偶然性和随机性，所以必须考虑到其需求周期，确定最佳的购入时间和购入方式，把失误性库存积压降到最低限。
4采购量与平均存货量
根据以往的经销业绩，确定出最佳的采购批量和平均存货量，既保证营销活动的正常进行又不至于造成库存积压。
5库存控制
库存的主要目的在于保证销售，库存不当会造成库存损失和库存成本的提高。所以，销售部经理要有明确的库存控制意识。
第九条新客户开拓与管理
市场是企业经营的生命，把握住市场，也就把握住了企业的命运，本公司要把开拓市场作为永恒的经营课题。
1编制客户名录
通过编制现有客户名录，把握现有客户的动态，并努力开发新客户。
2确定开拓新市场的目标
开拓新市场须有的放矢，顾客群一般在×年内替换一次，因此本公司每年必须增加××％的新客户，才不至于使自己的市场丧失殆尽。
开拓新市场必须循序渐进，选定重点地区和重点客户，集中力量，以点带面，以线成网。
3对不良客户的检查
本公司必须时刻注意客户的经营状况，特别是中小企业的信用状况。一旦发现经营不良的企业，首先要保护自己的债权人权益，尽快采取措施收回货款。此外，在签订供销合同时，必须让对方提供个人保证和连带保证，并进行必要的公证。最后，如果因客户的经营状况、信用不佳和不良行为，导致公司蒙受损失，应采取一切措施，使公司的损失降到最小。
第十条销售计划与管理
销售计划指标具体落实到各个推销员身上。
1分割销售指标
推销员的销售定额，必须采取双重指标。具体操作是，由推销员提出对每一客户不同商品的推销计划，从而制定本部门的总销售指标。
2确定推销计划
为避免推销员避重就轻，或以个人好恶选择客户，需要编制整个部门的推销计划。为此要让推销员提交其一个月内的推销计划。目的在于保持推销活动的统一性、协调性和高效率。
3走访客户之前必要的准备
推销员在走访客户、上门推销之前，必须首先明确其目的。
（1）推销的重点何在，突破口何在。
（2）推销的措施、技巧是什么。
（3）诱发对方扩大订货的技巧是什么。
（4）在推销过程中，需重点解决的问题是什么。
4推销员在上门推销时所做的必要准备
（1）产品样品和使用说明书。
（2）供销意向书。
（3）交易条件、交易方式说明书。
（4）准备客户生产、经营状况的资料。
5激发进攻型促销欲望
推销员必须保持自信，其自信来自于对企业发展的信念，在于企业利益与推销员利益的一致。
第十一条价格管理
面对激烈的市场竞争，必须灵活运用价格。特别是面对对方发动的价格竞争，应正确判断对手降价的原因和目的，及时采用灵活的价格政策。
1降价的原因：
（1）库存严重，为清除库存而降价出卖。
（2）产品陈旧，为替换新产品而清仓。
（3）陷入资金困境，为融通资金而抛售。
（4）商品替代策略，为促销某种商品而廉价出售另一种特定商品。
（5）扩大市场占有率，为占领更多的市场，有意低价出售商品。
（6）降低销售成本，低价大量销售，会降低变动销售费用。
2前三种情况是对方陷入困境的先兆，所以不必利用价格手段，仅通过提供优质服务就可以化解对方威胁。
3对后三种情况，比较明智的做法是：与对手打持久战，免于陷入循环升级的价格大战。在适当调整价格的同时，尽量同生产商、对手协商，争取双赢局面。
第十二条货款回收计划与管理
销售以收回货款而告终。争取客户定货和回收货款是企业营销的两个最重要环节。因而需要制定货款回收计划，并予以严格的管理。
第十三条经费管理与控制
经费实行分项目控制，如超过预算，需向上级禀报裁决。销售部经理主要控制人工费和奖金以外的经费总额。因此，个别项目经费超支，并不视为总预算超支，这是销售部经理权限的一项重要内容。
第十四条进货管理
1为及时、稳定地保证供货，销售部要编制自己的商品计划，确定进什么货、什么时候进货、库存多少等。
2经常进行库存调查，把握各种商品的销售状况，为调整进货结构和销售结构提供依据。
第十五条人力资源管理
1销售部经理应调动全体员工的积极性，培养员工的集体感和责任感。
2销售部经理必须以身作则，对每一员工加以关心、爱护，通过不断的培训指导，提高他们的工作能力和个人素质。
3通过会议，虚心听取下属的意见和建议，褒扬先进，鞭策落后。
第十六条事务管理
1对销售部的下列重要事务，销售部经理有权在调查研究的基础上做出决策。
（1）商品销售价格下调。
（2）经费支出。
（3）主要销售合同的签订。
（4）客户投诉处理。
（5）商品采购。
（6）人员任免与人员配置。
2在日常工作中，销售部经理要重视调查研究，细心安排，周密计划，令行则止，有布置，有检查。
3工作要有条不紊，严肃认真。特别是各种业务资料，一定要分门别类，细心保管。
4保持工作环境的清洁卫生。
第四部分业务
第十七条销售部经理的工作
1职务要求
（1）销售部经理要对本部业务进行指挥、命令、指导、组织、调控和监督。同时，负责解决各种营销难题。
（2）销售部经理的经营管理活动具有重点性和涵盖性。
销售部经理必须经常与下属交流沟通，为全体员工创造一个轻松愉快的工作环境。
2工作须知
（1）销售部经理要以自己的管理去协调本部门工作，能够通过业务实践，预计出可能出现的问题，并通过采取各种措施，防止这些问题的出现。
（2）依托本部门的组织机构，明确业务分担，使每一位员工的权、责、利明晰化。
（3）销售部经理面对困难，必须身先士卒，为下属做出表率，为人楷模。
第十八条业务分担与教育培训
1业务分担的决定
（1）分析计量各业务阶段的工作量，确定人员配置。在此基础上进行业务划分。
（2）对业务分担做明确的界定。不仅要逐级说明，而且要逐人说明，使每个部门和每个人都明确责任、权限和职能。
（3）对各部门和每一职工的工作进行监督、指导和协调。
（4）销售部经理要养成当日工作当日完成，当日问题当日解决的习惯。
2教育培训
（1）不能因工作繁忙而忽视对下属的指导、监督和教育。对推销员进行的推销技巧培训，应作为企业教育培训制度的重要内容。
（2）每月进行一次业务研讨会，听取下属对经营管理和业务开展的意见、希望、建议和各种提案，并通过共同研讨，提出改进意见。
第十九条销售业务
1编制销售计划
在每月×日前编制出销售部的销售计划。其中包括不同客户的销售计划和不同销售渠道的销售计划。从计划体系来看，包括销售目标、销售指标、销售市场定位、销售渠道、销售措施和促销手段等。
2新客户开拓
销售部经理必须有锐意进取的开拓精神，不断地将业务范围扩展到新的客户、新的业种、新的领域。
（1）在开拓新客户时，不能急于盲从，必须对对方的信用、业务、企业形象、支付能力等加以考核评价。
（2）开拓新客户的要诀在于看准机会，把握时机，重点出击。
3对重点产品
对重点产品要有计划地展开广告宣传攻势，使广告促销与人员推销结合起来，相互补充。
4销售活动
销售活动要从客户访问开始，必须制定周详的客户访问计划，同时要定期地对推销员进行商品知识和推销技巧的教育培训，必要情况下可聘请厂家技术专家或研究人员亲自授课。
5管理推销员
推销员要有推销技巧，要做充分的推销准备，了解和把握客户的经营业绩与信用状况。
6走访客户
销售部经理通过走访客户，可以了解供销状况、销售动向，解决推销员客户访问过程中出现的问题。
第五部分财务事项
第二十条基本原则
下属营业部的财务工作由总公司统一管理。
1营业部设以下辅助性账簿。
（1）现金出纳账——记录现金往来。
（2）银行存款日记账和总账——记录银行存款往来。
（3）征收款支票账——记录征收款支票往来。
（4）客户分户总账——记录不同客户的赊账款。
（5）供货商品分户总账——记录对各供货商的赊购款。
（6）商品出入账——记录主要商品的采购和销售。
2营业部财务和出纳的负责者是销售部经理。
3营业部无权以销售部经理的名义签署支票和借款。
4未经总公司许可，不得与银行发生普通存款以外的金融行为。
第二十一条出纳
1现金出纳由营业部专人负责。
2现金出纳时，必须填制现金支出传票，经申请人签字后方可支付。
3现金支出时，必须事先征得销售部经理的确认。
4现金出纳人员在当日营业结束时，向销售部经理汇报现金余额。销售部经理在账票上签字确认。
5销售部的手持现金必须保持在一定限度内，其余的应存入银行。
6除特殊需要外，销售部的手持现金和银行存款余额合计不超过×万元，超过的部分应送交总公司。
第二十二条账票
1销售部每半年（××月××日和××月××日）将第二十条所述账簿及现金、银行存款（须开具银行证
明）、资金存款报告等汇总，送至总公司审查。
2销售部银行存款用完时，要送交总公司验收。
3客户分户总账和供货商分户总账应分别填写销售传票和采购传票合计额，并妥善保管，备查。
第二十三条会计科目
销售部所设会计科目主要分现金、银行存款和催收款增减3种。另设经费（交通费、修缮费、交际费）、赊账款、赊购款等分科目。
第二十四条财务报告
1现金出纳报告：在发生现金、银行存款、催收款业务时，记入现金收支凭证，每月送交总公司。
2货款回收报告：收回货款时，应将回收管理表、支付证明、期票、支票等当日汇总，送交总公司。不允许由赊款单位直接寄付给总公司。如收回的货款留用为销售部的周转金，应在报告中注明。
第二十五条销售凭证
1必须使用总公司统一使用的正式发票。
2单本发票用完后，应送交总公司财务部。
3污损、误写发票应放于原有位置，不能丢弃。
4发票必须按编号或时间顺序使用。
5发票上必须有公司公章和财务专用章。
6发票应妥善保管，如发生丢失，应立即报告总公司财务部。
第六部分综合事务
第二十六条请示
除赋予销售部经理权限以外的事项，原则上都要向上级请示。其中主要包括以下各项。
1超过固定经费预算以外的经费支出。
2购入×万元以上的经营管理用品。
3超出客户管理规定中有关交易基准的事项。
4除定期招聘以外的人员聘用。
5重要的或复杂的请示事项，应持有关资料当面请示。
第二十七条建筑物管理
1应努力保持建筑物的完整，防止损害。不必设专人、专时检修，其管理应纳入日常工作。
2修缮时应力求不影响营业。
3修缮费用应及早纳入预算。
第二十八条防火与救火
1时刻检视烟筒、火炉、电暖设备等。
2经常检查电力配线和各种电器开关。
3妥善保管各类易燃、易爆物品。
4仓库中严禁烟火，仓储人员应无吸烟嗜好。
5经常组织员工进行消防训练。
6如发生火灾，应首先将下列重要物品带出，这就要求重要物品必须易取、易带。
（1）手提保险箱（其中包括支票、期票、银行存款证明等）。
（2）未向总公司送交的各类传票（包括会计传票、销售和采购原始凭证）。
7要让每一位员工清楚消防器材的置放地点和使用方法。
8消防器材要放于醒目易取的地方。
第二十九条车辆管理
1公司的所有车辆，未经许可不能私用。
2每一车辆都要指定专门负责者。对车辆的维护、检修、使用、运行、车辆保险等都要定期提出有关报告。
3发生交通事故时，要向总公司总务部提出事故报告。
第七部分销售事项
第三十条销售凭证
1每天的销售凭证需在当天或次日上午整理，送交总公司。如因故不能送交时，要向总公司提出迟交申请。
2降价、退货品的销售凭证可以在适当时机送交。
3由生产商或其他销售部直销给客户的交易行为，也必须填制销售凭证。销价不明时，仅记入销售数栏。
4销售凭证须按编号使用，污损、误记凭证应与其他凭证一起保管。
5不要忘记店头直销的销售凭证。
6在收到退货时，需填制退货凭证。其原则是商品与凭证同时同向运动。
第三十一条采购凭证
1每天采购的货物在货物验收并加盖验收章后，交货单由销售部保管。采购凭证书和采购赊款管理表，每日汇总后送交总公司。
2对未使用本公司指定交货单的供货商，要依据原始凭证，填制本企业统一制定的三联交货单，加盖验收章后送交总公司。
3由生产商直销给客户的商品，不需验收货物，但应迅速发出销售凭证，并在采购凭证上注明。
第三十二条货款回收事务
1赊账款回收表列入由推销员编制并经销售部经理批准的赊账款回收计划。
2回收管理表和赊账款回收委托书交具体经办人。前者随期票等一起送交总公司，后者由经办人留存。
3对上月（×日为限）货款的催收，至本月×日前需收回××％，至月末收回××％；期票付款情况下，从交易日的下月算起，×日以内结清。
4催收款经办人每日应将工作进展以赊账款回收计划报告及管理表的形式上报销售部经理。
第三十三条客户管理
如发生客户倒闭、暂时停业或拒付货款时，应提出不良债权发生报告，并采取各种措施，努力确保债权。
第三十四条商品管理
销售部经销的商品，原则上应进行库存管理。因特殊需要，需在仓库以外保管的，需得到总公司批准。
1库存商品的类别：
（1）一般商品：采购凭证已入账，并属本企业所有。
（2）暂存品：不归本企业所有的非采购品。
（3）样品：用于营销的非卖品。
2暂存品、样品应与一般商品严格区分。
3为避免特殊商品（电器件、视听音响、钟表、空调等）失盗，应系置标签和卡片，做好出入库记录，每天对照记录检查实物。
4库房严禁其他人员进出。
5严禁进行无销售凭证或采购品退货凭证的出库。
6对于有质量问题的商品，应与其他商品分开放置，争取迅速退货。
第三十五条存货盘点
1决算盘点：在每年××月××日的决算日及××月××日的年终结算日，分别对全部库存品实地盘点。
2个别盘点：根据必要，可随时对特定商品实地盘点。
3临时盘点：在决算日之外，可临时组织实地盘点。
4盘点后，制作盘点商品一览表和盘点记录送总公司。
市场调查组长业务处理规定
第一部分通则
第一条目的
本规定旨在为市场调查组长的国际业务活动提供客观的依据，使市场调查活动顺利开展，为本公司跨国经营提供准确、及时的国际市场信息。
第二条隶属关系
市场调查组隶属于广告宣传部，在广告宣传经理的统一领导下，开展业务。
第三条任务
市场调查组组长通过组织国际市场调查活动，为本公司业务部门和总公司的经营决策提供客
观依据。
第四条职务
市场调查组组长在现有人员配置下，依据本公司的经营方针，负责国际市场调查工作。
第五条编制计划
市场调查组组长根据广告宣传经理的要求，依据销售经理及各分销售部经理的要求，确定市场调查计划，并依据计划开展业务。
第六条预算
市场调查组的年度预算和修订预算需报广告宣传经理和销售经理批复。
第七条人力资源管理
市场调查组组长依据企业的人力资源管理方针，负责进行本组人力资源管理。同时将本组人力资源安排、组织机构设置及其调整情况，报广告宣传经理批复。
第八条业务活动
市场调查组作为辅助性参谋机构，主要从事以下业务。
1总体事项
（1）为提高总公司及下属部门的销售额和盈利水平，提供有益的信息、建议和援助。
（2）通过国际市场调查活动，为确定经营方针和经营决策提供必要的资料和建议。
（3）接受广告宣传经理及各分店销售部经理所委托的国际市场调查任务，准确、及时地提供国际市场信息和有关资料。
（4）进行国际市场调查活动，应力求效率性和时效性，恪守节约原则。
2销售计划
（1）通过征询座谈，了解各分店的销售计划是否有悖于公司经营方针。
（2）为销售部门分析国际市场走势，分析国际市场影响因素，判断国际市场机遇，为销售部门抓住国际市场机会提供预测，为公司销售决策层提供信息。
（3）根据销售经理的请求，对公司的国际销售市场进行调查，为公司制定国际市场战略提供依据。
3销售管理
（1）与各营业部主管共同协商销售区域、销售构成、销售重点等，依靠自身的信息优势，参与销售管理。
（2）对各营业部的销售活动提出建议，给予援助。
4商品计划
与各营业部共同研究商品的设计、形状、色彩、包装等商品计划方面的有关问题。
5销售渠道
（1）依据销售经理和各营业部主管的要求，对本公司计划开拓的销售渠道进行可行性调查。
（2）对与销售渠道相关的数量、规模、交易条件、发展前景等提出参考信息、建议和指导。
6市场前景
应销售经理的要求，对新产品和新经营项目的国际市场前景做出预测、分析。
7研修及研究活动
市场调查组组长应尽量出席各种研究会、研修会，以掌握最先进的国际市场调查方法，扩大知识面，并将这些方法和知识传授给下属和相关部门。
第九条权限
市场调查组组长负责管理市场调查组这一经营辅助机构，因而对各分店的业务活动，对本组以外的员工，不得直接行使其职权，但总公司特定事项不属此列。
第二部分内外关系
第十条内外关系处理
市场调查组组长有正确确立、维持下列各种关系的责任：
1与广告宣传部的关系
市场调查组的主要活动及市场调查计划要接受广告宣传经理的审查。审查内容主要是看这些活动与计划是否有悖于公司经营管理方针。
2与其他经营管理人员的关系
调查组应与公司其他经营管理人员鼎力合作，共同致力于本公司的发展，在业务上予以后者必要的援助。
3与销售经理及营业部主管的关系
对销售经理及营业部主管始终要有求必应，有问必答，协助对方发展业务。
4与本组组员的关系
在自己的职权范围内，委以组员必要的权限。但组长对其权限结果负最终责任。
5与销售委员会的关系
出席由销售经理召集的销售委员会会议，根据销售经理的要求，对委员会所定事项予以具体的业务援助。
6与其他公司的关系
与其他公司、协会、供货商、客户、政府机构和公众，建立一种有利于企业销售的良好关系。
第三部分业绩判定基准
第十一条判定基准
对市场调查组组长各类责任事项的完成结果，设定以下判定标准。
1对各分销售部经理指导、援助的质、量、及时性和持续性如何。
2对公司经营决策、编制计划产生的影响及其程度。
3对本公司经营管理人员给予的援助，所提供信息的准确性、及时性和全面性。
4公司主要经营活动对本组的依赖程度。
5与公司内外各单位相互信赖关系的紧密度。
第十二条其他
本规定的调整、修改以及废除，由广告部宣传研究，总经理决定。
市场推广相关主管人员业务处理规范
第一条统括主管
1通过对各部门销售情况的监督和检查，保持与各部门的联系。
2对各部门商品陈列、服务、出纳、包装、搬运、人力资源、事务情况进行检查比较，提出指导性意见。
3对所把握的总体情况或具体情况，写出书面报告。
第二条监督主管
1对各部门主管的营销活动进行监督和指导，促使其改善业务。
2保持与各部门主管的业务联系。
第三条营业主管
1负责组织管理商品陈列、销售接待与服务、商品包装、出纳、搬运、运送等业务。
2组织实施对各组组长的教育培训，并督促后者组织对下属的培训教育。
3注意搜集当日或近期各竞争对手的销售政策和促销手段，并指导各销售组采取相应对策。
4广开言路，虚心征求下属意见和建议，并采取对策，解决问题。
5受理事故报告，提出解决意见，将处理结果书面报告营业经理，并采取对策，避免类似事故的再次发生。
6签阅各班组的营业日志、日报和其他业务报告书。
7负责处理一些实际问题。
8在开店前的早会上，向各组组长宣布工作要点和注意问题。
9检查营业结束后的各种事项。
第四条广告主管
1依据预定格式，让各营业部、营业所提出每半年的广告宣传计划，每月修正下月的广告宣传计划。
2制作的广告品，尽量与销售部门联系，让其他人员观看，以激励其工作热情。
3制作的广告宣传资料，应妥善保管，其中很大部分可用于日常销售活动中。
第五条陈列主管
1商品陈列应提高创意水平，尽量体现出企业风格、商品质量、商品价格及特征。
2橱窗陈列应讲求风格，使之产生吸引行人驻足、进店购买、刺激购买欲望的效果。
3橱窗展示与店内陈列在风格上力求统一。
4商品陈列应注意迎合人们的审美心理，与季节变换、流行时尚相符合。
5经常观察其他企业的商品陈列风格，勇于创新，大胆求异，把商品陈列作为一种艺术来创新。
6要与所陈列商品的销售者保持联系，听取后者的建议和批评。
7广告牌、商品标签等表示方法应简洁易懂，与商品摆设相一致，避免购买者发生误解。
8商品摆设要注意不能妨碍顾客通行，注意防止商品丢失。
9对商品陈列，要经常听取多方面意见，一旦发现问题，应立即改正。
10陈列用品如需改造修理，应马上填制修理单，请主管部门在指定时间改造修理。
11对营业厅内外部、柜台、货架、收款台、陈列器具等必须在开业前清扫干净，如需营业时间清扫，应尽量避免让顾客看见。
12灭火栓、灭火器周围不能陈列商品。
第六条销售主管
1销售主管要经常与营业部、商品组、教育培训组保持沟通，经常向销售人员讲授经销商品的用途、功能、结构、特点、价格及替代品知识，提高销售人员的业务素质。
2正确确定供应商的供货时间，避免有行无市情况的发生。
3对顾客约定事项，要做两份记录，一份交经办人，一份由主管留存。主管应每日检查落实情况，以防延误。
4对顾客的电话询问与请求，应认真做好记录，迅速答复。
5对各部门经营商，列制分布图。销售主管需掌握各部门负责人的联系方法。
6销售主管要督促每一个销售人员对顾客一视同仁、热情、周到。
7销售主管应加强对销售人员服务态度、职业道德、服务语言和技巧的训练。
第七条财务主管
1负责公司各项财务计划和销售费用预算的编制与实施。
2负责各类产品销售结算、折扣率和费用支出的审核。
3编制各项财务报表，定期进行财务分析，为公司各营销部门提供财务信息资料。
第八条计调主管
1拟定销售部统计工作制度，经销售部经理审批后执行。
2安排本部门完成整体与各地区的销售、回款、费用及库存统计工作。
3及时与营业部、市场部及生产部门沟通，制定合理的产销计划。
4制定地区配货及调度计划。
5制定内部管理制度，对本部门人员的工作进行全面考核。
第九条储运主管
1制定合理的库存（包括分库建设）与运输计划，确保对销售部门的产品供应。
2制定完善的储运管理制度，确保产品安全存放和运输。
3严格货品出入库管理。
第十条人力资源主管
1以人事卡片的形式将全体员工的姓名、性别、家庭住址、联系地址、电话、年龄、履历等记录下来，归档存放，并用以补记赏罚情况。
2考察每个员工的销售业绩、工作表现、勤务、健康情况。根据考核结果，确定工作安排，以求人尽其才。
3组织实施对不同部门员工的业务培训。
4与人力资源部门合作，根据工作时间记录卡，编制员工勤务一览表，公布员工的出勤情况，以表彰先进，鞭策落后。
5掌握好用餐、休息时间的轮班。
6更多地为前线销售人员创造良好的工作条件，使他们以饱满的精力投入到工作。
7监督员工注意仪表仪态，特别是服装、发型发式、化妆等。
8员工的胸章应别在指定位置，员工离开商店时，不能携带出店。
9员工在营业时间离开商店时，必须得到上司的许可。
10在营业过程中，禁止窃窃私语，禁止对顾客指手划脚，评头品足。
11对新进员工，要加强培训指导。
第十一条事务主管
1所有营业凭证都要逐项填写。
2经常组织办理营业凭证的训练，提高每个员工的业务能力。
3做好事故记录，并向上司提交事故处理报告。
4全面贯彻有关企业业务、经费预算管理、文书等的具体规定。
5日报、月报、统计资料、通知及其他报告的受理和传送应力求迅速、准确。
6审批、监督事务用品的采购和使用。
7鼓励员工提出合理化建议，并分类整理，交相关部门处理。
8对计量器至少每周检查一次。有问题的，速交有关部门修理，不能影响营业。
三 销售推广人员培训管理制度
销售推广人员培训管理细则
第一部分销售人员培训
第一条培训对象
1新销售员。
2有一定工作经历的销售员。
3接受过基础培训的销售员。
第二条培训目标
1发掘销售人员的潜能。
2增加销售人员对企业的信任。
3训练销售人员工作的方法。
4改善销售人员工作的态度。
5提高销售人员工作的情绪。
6奠定销售人员合作的基础。
7使销售员了解如何在销售介绍中有效运用技巧，提高信心和工作效率。
8帮助销售员建立最佳的客户关系，提高公司及销售员形象，进而增加收益。
第三条培训时间
培训时间可长可短，根据下列需要来确定。
1产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。
2市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。
3人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。
4要求的销售技巧。要求的销售技巧越高，需要的培训时间就越长。
5管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。
第四条培训地点
依培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。
1集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员。一般知识和态度方面的培训，可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。
2分开培训是由各分公司分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推销实践来进行。
第五条培训师资
培训师资应由学有专长和富有销售经验的专家学者担任。任教者应具备如下条件。
1对于所授课程应有彻底了解。
2对于任教工作具有高度兴趣。
3对于讲授方法有充分研究，对所用教材随时进行补充和修正。
4具有乐于研究及勤于督导的精神。
第六条培训形式
培训形式有在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训和函授等。各企业可根据实际情况选择适宜的形式。
第七条培训方法
1课堂培训法
这是一种正规的课堂教学培训方法。由销售专家或有丰富推销经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。
2会议培训法
这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。
3模拟培训法
这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，正在为越来越多的企业所采用。
其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。
（1）实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。
（2）角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟培训法。
（3）业务模拟法是一种模仿多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受
训人如何适用新情况的模拟培训法。
4实地培训法
这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
第八条培训内容
培训包括以下内容，常因工作的需要及受训人员已具备的才能而异。
1公司的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。
2本公司产品的生产过程、技术情况及产品的功能、用途。
3目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。
4竞争对手的策略和政策。
5各种实地推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明。
6实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等。
7销售部及销售员职责。
8销售员礼仪、形象。
9有效的销售技巧。
（1）准备/计划。
（2）出访。
（3）呈献/推介利益。
（4）处理异议。
10专业销售技巧的实施（在销售主管培训或销售管理体系建立后进行）。
11个案实施。
12如何做资料搜集。
第二部分销售主管的培训
第九条培训对象
1销售主任、区域经理。
2有晋升潜质的主管。
3有足够的销售经验和技巧者。
第十条培训目的
1使主管了解工作的基本内容和方法，以达到程序化管理的要求。
2使主管了解指导、培育与发展属下员工的重要性。
3使主管了解如何成为属下员工的销售教练，从而有效地提高销售队伍的销售技巧、信心、工作效率与士气。
第十一条培训内容
1销售主管工作的基本内容及要求。
2计划。
3有效的时间管理。
4授权。
5激励。
6沟通。
7员工的训练与发展。
8评估与监控。
9销售团队。
第十二条建议书
销售培训结束后，培训方向委托方提出跟踪培训建议书。
销售人员培训实施手册
第一部分一般性知识训练（第一周）
第一条关于业务员必须学习的知识，指导员本人必须精通，并应使用下列项目使学习者了解要学习的主要课题。
1使业务员了解心情放松，才能做出正确判断。
2说明从事销售经验的有效性。
3强调在本公司从事销售的有效性。
4说明销售部门的组织。
5概要说明训练计划。
6说明业务员工作的重要性。
7帮助其建立对顾客的正确态度。
8指出薪资、各种保障制度、工作时间。
9清楚了解业务员的基本职能。
10强调本公司只生产最高品质产品。
11指出本公司个别产品的主要推销重点。
12说明价格。
13讨论最近的广告计划。
14讨论样品。
15讨论销售店（零售商）关心的事。
16讨论每日报告。
17说明业务员的工作应如何考核。
18一方面讨论最近的市场情况、问题点、重要顾客概况、主要竞争者等，一方面说明本公司历史概要，并使用流程图说明市场构造。
第二部分室外实地训练（第二周）
第二条强调访问顾客是富挑战性的工作。
1访问顾客
（1）第一次访问。
（2）使业务员签订单。
（3）检讨最初的访问。
（4）最初由指导员做全部访问，再由业务员访问、并继续作基本性销售程序的训练。
（5）对于重要的顾客，要特别注意。
（6）从访问的过程中，研讨此训练的课题。
2访问后
（1）完成制作每日报告。
（2）使目标明确化。
（3）处理当日联络通讯及其他事项。
（4）总结当日工作。
（5）计划次日工作。
第三条以下有关室外实地训练的详细项目暂时省略，但主要就下列项目逐渐转移至实践性销售活动展开训练。
1持续的基本性销售程序的训练。
2为业务员进行展示、陈列。
3研究处理障碍的方法。
4研究产品供应计划的程序。
5由业务员实际尝试进行陈列。
6注意较弱之处。
7注意表示否定性态度的经销商。
8强调要充分利用时间。
第三部分监督下的销售（第三周）
第四条以每日重复室外实地训练程序为原则，要说明访问行动是业务员的基本业务，必须经常尽心去做，且使其与销售发生关联。
第四部分无监督的销售（第四周）
第五条进一步的预备诊断都由业务员单独工作。
第六条前半期需要确认其是否完全达成所委任的工作，即要确认工作是否顺利、有无遭遇困难、其士气是否良好，若其情况不佳，或比较消沉，则必须尽早与其面谈，给予其需要的协助。
第七条若其在令人满意的情况下，逐渐进步，则此周的其他时间应使其与以前一样，单独继续工作。
第五部分初期训练的追踪期间（第五周）
第八条追踪期间的主要目的
1确认业务员是否学会正确的销售技巧。
2寻找初期训练后所养成的缺点，加以矫正。
3激发动机，使业务员能发挥全部的能力，有效地完成工作。
4使其自信。
第九条为达到这些目的，需要做下列工作：
1重复初期训练中的课题。
2与业务员面谈前，准备考核报告。
3将训练目标分别列条。
第十条对业务员所做的访问，要确认有否做到下列事项：
1有否正确检核产品的配送。
2其余产品有否放进仓库。
3其展示说明是否顺畅、有效果。
4协助销售的工具使用是否有效果。
5对于各种诉怨，其回答能否令对方接受。
6是否每次访问都从事本公司产品的再销售与促进此事的活动。
7是否在产品陈列工作上领会了获得店主或店员协助的要领。
8详细的工作处理是否正确、有效率地进行。
9在访问零售商时，对于消费者的促销活动是否有诚意，是否自然。
10顾客是否欣赏其工作或为人。
第六部分无监督销售（第六周）
第十一条要检核业务员的行动经过，检核重点为下列七项：
1有否做每日报告中所撰写的工作。
2是否整日不停地工作。
3其访问的顾客是否欢迎。
4是否在每日的访问中，都努力增加本公司产品的销售。
5对于促销工具放在适当场所或整理架上陈列的展示活动，判断是否正确。
6是否遵守巡回顺序。
7是否一方面完成新任务，一方面在进步。
第十二条其他方面，有时要联系业务员，若其陷入危险状态，则应与其一起工作。
第七部分追踪室外实地训练（第七周）
第十三条要陪同业务员，进行一、两日的追加训练。
第八部分无监督销售（第八周）
第十四条使业务员累积单独的销售经验。
第九部分综合能力训练（第九周）
第十五条综合能力训练必须在追加训练期结束后，此期间的主要目标如下：
1在以前的训练事项中，若尚有不能有效处理的工作，则给予援助。
2判断此业务员是否达成充分的进步，令人认为其可继续此工作。
3给予新知识。
第十六条此期间训练内容
1有问题商店的解决方法。
2商店潜力的评估方法。
3为使此潜力显示出来的重点。
4与连锁商店的指导者、连锁商店地区负责者的谈话方法，获取信息的调查方法。
5独立商店的负责者如何选择产品，其动机是什么，如何付之于此动机等。
第十七条在整个过程之中，至少每周要有一天与业务员工作，若看不到所期待的进步，则要令其进一步努力，使其达到平均水准。
四 销售推广人员绩效管理制度
销售人员工资待遇管理规定
第一条根据各销售人员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动态度等要素，将销售人员按下述标准划分为一级、二级、三级三个等级。等级划分首先由部门主管考核，再呈报公司经理确定。
1一级——能够协助上级工作，对其他职员能起到指导、监督作用，具备优秀品格的模范职员。一级销售人员要有两年以上从事销售工作的经历，并且在近半年的销售工作中取得了优异成绩。
2二级——有半年以上销售工作经历，工作努力，经验丰富，勇于承担责任的中坚职员。
曾由于不当行为显著损害社会利益者，不能定为二级。
3三级——经过短期培训的其他职员。
第二条公司对营销人员实行基本工资加业绩工资（即业务提成）和津贴的薪资制度。
第三条基本工资实行职务等级工资制。
第四条对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等，如按公司财务制度报销的，业务提成比例为销售额的××%；以上费用由营销人员自理的，业务提成比例为销售额的××%（或采取分段比例办法）。
第五条除以上情况外，营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。
第六条工资每年调整1次。
第七条业绩工资根据各人的业绩，每3个月调整1次。调整方法是，以基本工资为基准调整业绩工资的比率。
第八条业绩工资每年按实绩分4次（每季为1次）核定、增减。
第九条业绩工资部分如持续两年保持稳定，则将其50％转为基本工资。
第十条由于经济衰退而导致销售实绩下降情况时，不降低业绩工资。
第十一条工资等级的确定和升降，根据考核的结果，在每年2月、5月、8月、11月进行。
对业绩显著低下者，要适当降级。
第十二条津贴分为家庭津贴、销售津贴、职位津贴、外销津贴。
第十三条家庭津贴的支付标准：抚养人口仅1人者给××元，有2人以上则每增加1人增加××元，最多支付到4人。
第十四条
职位津贴按月支付。由于任免时间形成的不足一个月的天数，按实际工作天数占月标准工作日的比例计算。
1部门经理××元
2科长××元
3班组长××元
4兼职者按上一级职务对待。
第十五条销售津贴以班组长为对象，根据本公司考核办法，用下述方法支付。
1对突破销售目标的班组长，每得1分增加××元。
2不属于上述情况的班组长，每得1分增加××元。
3具体支付时间确定在次月工资发放日。
4销售人员每人每月付给××元销售津贴。
第十六条凡旷工1日或迟到早退3次以上者，不发给津贴。家庭津贴和班组长销售津贴，如果由于生病或其他难以避免的原因造成迟到、早退或旷工，经过上级主管批准，可以照常发放。
第十七条外销津贴按照连续从事外销工作时间长短发给（不含科长以上负责人）。
1A级一天××元。
2B级一天××元。
3C级一天××元。
第十八条奖金
1奖金1年核发2次，上半年在7月上旬，下半年在12月中旬。
2奖金的多少按照该期间业绩工资的一定百分比调整。
第十九条销售奖励分为团体销售奖、个人销售奖、开拓销售奖3种。
第二十条团体销售奖
1团体销售奖针对超过销售定额的销售实绩，分别发放给部门负责人、一般职员和实习人员。
2销售定额通常以上年同期实绩为基准确定，在缺乏同期依据的场合，可根据邻近月度的实绩计算，也可参照类似部门的计算方法核定。
第二十一条个人销售奖
1个人销售奖以本人去年同期实绩和去年同期相邻月度的平均数为基础，增减一定百分比确定个人销售平均定额，凡超过定额的，均予以奖励。
2本项奖金最低为××元，最高为××元，具体分配确定由员工会议执行。
第二十二条开拓销售奖
1事先经公司批准，建立起新的交易关系，销售出第一批商品后，一次性发给××元奖金。但以开拓销售为专职的外销人员不在此列。
2从第二次交易开始，以一定月份为期，按照每月平均销售额支付奖金。
第二十三条各项工资的支付时间和方法
1工资的计算截止到每月20日，25日发放。发放日为节假日时，改为前一日或次日发放。
2月中进入公司者和中途退职、复职的情况下，按实际工作日对月标准工作日所占比例计算。每月计算基准日定为30日。
3工作实债不佳或出勤状态差的职员，最多发给基本工资的90％。
第二十四条有关销售分数的计算和离、退休人员的报酬，另做规定。
销售人员考核办法
第一部分总则
第一条每月评分一次。
第二条公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分，业务员该年度考核得分＝（业务员该年度元月～12月考核总分）÷12。
第三条业务员的考核得分将作为“每月薪资奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。
第四条现实中可以有多种指标衡量推销员的业绩，下面从定量与定性两方面来说明。
第二部分定量指标
第五条洽谈率
洽谈率＝洽谈次数访问次数×100％它表明推销员能够与客户洽谈的成功率，洽谈率越大，推销的可能性也越大。
第六条订货率
订货率＝订货次数洽谈次数×100％
它是反映推销员效率的重要指标。
第七条平均推销金额
平均推销金额＝订货金额订货次数×100％
它表明推销员所推销商品的批量和客户的规模。
第八条平均推销费用
平均推销费用＝经费总支出推销次数×100％
它表明推销员推销活动的代价大小。
第九条新客户开拓率
新客户开拓率＝新客户订货额总订货额×l00％
它表明推销员的市场开拓能力。
第十条计划完成率
计划完成率＝实际推销额（或量）计划推销额（或量）×100％
它是反映推销工作实绩的一个综合指标。
第十一条个人贡献率
个人贡献率＝某推销员推销额全部门总推销额×100％
它反映的是每一个推销员对企业推销工作贡献的大小。
第十二条回收率
回收率＝回收额推销额×100％
它反映推销员催收货款的能力。
第十三条推销员总的推销额、推销量及各推销员间的比较也是评价其业绩的重要指标。
第三部分考核办法
第十四条销售评分方法
当月达成率100%及以上60分
90%50分
80%40分
70%30分
60%20分
第十五条纪律及管理评价标准
1出勤。
2是否遵守本公司营业管理办法。
3收款绩效。
4开拓新客户数量。
5既有客户的升级幅度。
6对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
7其他。
第十六条营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续××个月未能完成销售定额者，调离营销岗位另行任用或辞退。
第十七条营销人员的销售额，不应按销售合同名义销售额计算，而应以开具发票的已实现销售实绩计算，且减除以旧换新或退货价值。
第十八条业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。
1报价折扣。在报价的100％～90％，每降低1％折扣，提成比例降低××%。
2延期折扣。在延期的10～90天内，每延期10天，提成比例降低××%。
3低于报价的90％成交或延期3个月以上的，不再核发业务奖金。
第十九条营销人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋级、核发一次性年终奖等；对业绩不良的降级，尤其是不能收回货款、形成呆账坏账、被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿责任。
第二十条考核
1业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。
2分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。
3分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。
4营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。
第四部分附则
第二十一条本办法由营销部负责解释，由总经理批准颁布实行。
销售业绩管理规章
第一部分总则
第一条本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特制定本规章。
第二条业绩管理工作不单纯是一种数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。
第三条业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。
第四条适用范围
本规章适用于销售部各区域营销组织（分公司）及所属人员（含经理、销售行政经理、业务主管、业务代表、策划员、计划员、会计员、信息员，但不包含促销员）。
第五条绩效原则
1综合绩效原则
分公司的综合绩效由主指标回笼、开单，辅指标网络开发、网点达标、应收账款的清理及雷区激励等内容组成。
2即时激励原则
每月进行分公司绩效综合考评，激励先进、鞭策后进，采取即时激励的原则。
3二次分配原则
涉及本部对分公司及分公司对所属员工两个管理层面。分公司经理绩效考核按既定方案执行；业务代表及其他人员绩效考核，各分公司可参考公司提供方案，制定适合各分公司自身特点的内部绩效考核、内部薪酬分配方案，报销售部主管部长批准、计划科备案后方可执行。
第二部分实绩统计
第六条统计业务人员个人销售实绩
1固定顾客订货数量统计
（1）推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。
（2）信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。
2新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。
3销货退回数量统计
（1）品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。
（2）误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。
（3）其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。
4销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未进货前又取消清单数量的统计。
5销货优惠款额统计——指佣金款额统计。
6实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。
第七条凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。
第八条统计业务员个人销售损益（个人销售毛利）。
1确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。
2销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。
3其他费用统计——即对交际、赠送、运费等费用进行统计。
第九条统计业务员个人销售收款实绩。
1本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。
2本月实收款额统计（含期票）。
3期票利息损益统计。
第十条统计业务员个人销售净利润
即对销售毛利扣除期票损益加以统计。
第十一条分月份及年度两类统计本公司销售实绩。
1实际销售总额统计。
2销售退货总额统计。
3各区域、各种类销售额统计。
第三部分实绩统计图表
第十二条营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。
第十三条业务人员工作绩效统计图表种类
1业务统计表
（1）个人业绩统计比较表。
（2）经销商业绩统计比较表。
2每月业绩累计比较表
（1）业务员每月业绩统计比较表。
（2）经销商业绩比较表。
第十四条营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表。
1销售总额增长一览表。
2产品销售额增长一览表。
3各品种销售总额增长一览表。
第四部分绩效评价
第十五条公司对营业单位确定销售目标。
第十六条营业单位同时对营业人员确定个人销售目标。
第五部分实绩统计表
第十七条营业单位应定期填制统计表，呈报主管作为经营参考。
1月度个人销售实绩统计表。
2月度组别销售实绩统计表。
3年度业务绩效及费用考核表。
4销售额季节变动指数计算表。
5产品构成分析表。
6销售管理分解表。
销售人员奖金制度
第一部分总则
第一条为激发销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，特制定本制度。
第二部分个人实绩奖励
第二条实绩额
实绩额＝收款额×票期系数×售价系数×收款系数。
第三条收款额
收款额＝每月6日至次月5日止收回货款金额。
第四条收款系数
1出货日起7日内收回货款者，系数为11。
2每期25日前出货，当期收回货款者，系数为1。
3每期25日前出货，次期收回货款者，系数为08。
4每期25日前出货，第三期以后收回货款者，系数为0。
第五条售价系数
1以标准售价系数为1，每超过l元，系数增加001，最高系数为11。严禁降价出货。若需降价，每降低5元，系数减003。
2出货日起15日内收回现金及兑现票据者，其标准售价应降低5％计算。
第六条票期系数
17日内支票、现金系数为12
8～15日内系数为115
16～30日内系数为11
31～45日内系数为105
46～75日内系数为1
76～90日内系数为08
90日后系数为0
2日期从出货日起算，支票日为票据到期日。
第七条实绩奖金
1实绩奖金＝（实绩额-基本额）×核发标准
2基本额
（1）试用人员为15万元
（2）正式人员为20万元
（3）专员为30万元
（4）主管以上人员不计个人奖金
3超额部分核发标准
（1）0～30万元×20%
（2）31～40万元×25%
（3）41万以上×30%
第八条奖金核算
实绩奖金按“实绩奖金计算表”核算，采用月计制，2个月总核算1次，当月未达成部分应由次月补加责任额，每月实绩截算日为次月5日。
第九条奖金发放
1每月17日为奖金发放基准日。各分处应将实绩核算表于每月10日前送达营业组。
2奖金发放以当月出货回收率达9成者为限，未达标准者在达成时发放。
3当月出货回收率＝当月出货部分的收款额当月出货额-当月出货部分的退货及折让
第三部分团体实绩奖励
第十条实绩额
实绩额＝25 000元×经营效率
第十一条经营效率
经营效率＝实绩额实际营业额×目标营业费用实际营业费用×成交点达成率×营业额达成率
1目标营业费用：由管理部提供数据资料，等于目标营业额×费用比率。
2成交点达成率：实际成交点/目标成交点。
3营业额达成率：实际营业额/目标营业额。
第十二条特案实绩
特案实绩以收款额的8成计算。
第十三条本部实绩额
本部实绩额＝125 000元×平均经营效率
第十四条奖金核发
营业额各分处未达65%，营业本部未达75%者不发奖金。
第四部分惩罚
第十五条销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数
第2名者警告两次，倒数第3名者警告一次，如连续2期均名列最后1名，则以降职处理。
第十六条如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。
第五部分附则
第十七条本制度自××××年×月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。
业务员开拓新客户奖励办法
第一部分奖励主旨
第一条开拓新经销店，强化销售渠道。
第二条提高利润。
第二部分具体办法
第三条期间：××年×月×日至××年×月×日。
第四条奖励对象：营业部全体业务员。
第五条奖励名额：10名。
第六条奖励条件：依下列评审标准核计每一位业务员的“总点数”，前10名者入围。
第七条平均进货点数
1进货点数统计
新经销店每月平均进货金额点数50万元
3240万元2430万元2020万元1610万元
2核计方式
（1）计算每一个新经销店每月平均进货金额，核定点数。
（2）合计该业务员的全部经销店网点，然后除以新网点，即得平均进货网点。
第八条达成率点数
1完成点数统计
完成百分比销售点数
120%及以上
60110%及以上55100%及以上5090%及以上4280%及以上33
70%及以上2660%及以上2050%及以上1540%及以上
30%及以上820%及以上6
2核计方式
（1）（该业务员××年×月×日总点数）-（××年×月×日总点数）＝净增销售点
（2）净增销售点规定开拓点数＝完成率
（3）以达成率核定销售点
第九条开拓月份网点
1开拓网点进度。
开拓月份销售网点1月202月183月
164月145月126月10
2核计方式
（1）业务员每一新经销店按其开始进货月份核定销售网点数。
（2）合计业务员的全部新经销店网点，然后除以新网点，即得开拓月份网点。
销售人员奖惩办法
第一部分奖惩架构
第一条奖励
1小功。
2大功。
第二条惩罚
1小过。
2大过。
3解职。
4解雇。
第三条功过累计
1全年度累计3小功＝1大功。
2全年度累计3小过＝1大过。
3功过相抵。
（1）一小功抵1小过。
（2）1大功抵1大过。
4全年度累计3大过者解雇。
5考核分数。
（1）记小功1次加当月考核3分。
（2）记大功1次加当月考核9分。
（3）记小过1次扣当月考核3分。
（4）记大过1次扣当月考核9分。
第二部分奖励方法
第四条提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功1次。
该“行销新构想”1年内使公司获利50万元以上者，再记大功1次，年终表扬。
第五条业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功1次。
该“新产品”1年内使公司获利50万元以上者，再记大功1次，年终表扬。
第六条提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功1次。
第七条客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆账），记小功1次。
第八条开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，成效卓著者，记小功1次。
第九条达成上半年业绩目标者，记小功1次。
达成全年度业绩目标者，记小功1次。
超越年度目标20％（含）以上者，记小功1次。
第十条凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功1次。
第十一条其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
第三部分惩罚办法
第十二条挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追究法律责任。
第十三条与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
第十四条做私人生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过2次。
第十五条凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过1次。若是干部协同部属者，该干部解职。
第十六条挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过1次，情节严重者解雇。
第十七条涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过1次。
第十八条上半年销售未达销售目标的70％者，记小过1次。全年度销售未达销售目标的80％者，记小过1次。
第十九条未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过1次。
第二十条不服从上司指挥者
1言语顶撞上司者，记小过1次。
2不遵照上司使命行事者，记大过1次。
第二十一条私自使用营业车辆者，记小过1次。
第二十二条公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过1次。
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