假如你能真诚地去关心别人，那么即使在两个月的时间里，你也会交到许多真诚的朋友，而且会比一个只是想得到别人关心的人在两年里所交的朋友要多得多。

    1.为什么狗是世上最善交友的动物？

    世界上最善交友的动物是什么？答案是狗！你是否认真地观察过，在动物王国里，唯一不需要工作就能舒服地生活下去的动物是不是狗呢？狗被人类称之为朋友，伴随在自己左右。

    当然，你可以反驳说：“所有自然界里的动物都没有工作啊，只有人类才每天忙碌地工作。”是的，人类是唯一制造工具并进行工作的。而我所说的工作是指那种更普遍的劳作，也就是为寻找食物而奔波。从这个角度来说，哪种动物不是在“工作”呢？有句谚语这样说：“早起的鸟儿有虫吃。”每只成年鸟每天都不得不起得很早去找虫子吃，而那些凶猛的野兽，比如猎豹每天不得不追捕羚羊来获取食物。而那些被你宠在家里的狗却不需要每天去奔波，只需要把它忠诚的爱奉献给你，就可以生活得无忧无虑了。

    约翰生活在一个单亲家庭，性情有些孤僻。在他上小学时，邻居送给他家一条小斗牛犬。约翰给它起了个名字，叫“桑尼”。每天，当妈妈去上班的时候，桑尼给约翰孤单的生活带来了快乐。每当下午的时候，桑尼就会乖乖地蹲在院子前面，静静地望着那条放学的小路，等候小主人约翰回家。每次老远听到约翰的脚步声，它就立即机灵地一路跑到约翰跟前，然后缠着约翰不停地绕圈。

    然而令约翰非常痛心又遗憾的是，这只可爱的斗牛犬与他仅仅共同生活了5年的时间。在一个令人伤心的晚上，它不小心触到了墙壁上的插座，一下子就被无情的电击中并夺去了生命。这对桑尼来说无疑是一场痛苦的悲剧。

    斗牛犬桑尼肯定不懂什么心理学知识，当然它也不需要，然而它却是约翰童年里最亲密的朋友之一。在与它相处的日子里，约翰真正明白了一个道理：假如你能真诚地去关心别人，那么即使在两个月的时间里，你也会交到许多真诚的朋友，而且会比一个只是想得到别人关心的人在两年里所交的朋友要多得多。如果你仅仅希望别人去关心你，那么你就是一个非常自私的人；而一个自私的人，又怎么能得到别人的关心呢？这样的话，你怎么能交到朋友呢？因为大家都在关注着自己，在你没有关心别人的时候，对方怎么会在意你呢？

    曾经有这样一个实验：纽约一家电话公司为了调查哪些词是电话里最常用的，便就对话内容进行了分析。他们从500次的谈话中进行词汇筛选，结果显示的是这个词——“我”，它被用了3990次！是所有词语中使用频率最高的。

    每个人都是“唯我独尊”，认为自己才是最重要的！因此请不要忘记，如果你只是一厢情愿地让别人来关心你，让别人来帮助你，即使是跟你再要好的朋友，也终会离你而去，这样你又怎么能交到新朋友呢？

    曾经有一位著名的心理学家在他的著作中这样写道：“一个对别人冷漠的人，他的一生中遇到的困难会最多，而且对别人的伤害也最大。”

    谨记这一点，你如果能做到反躬自省，脱去身上的那层冷漠的外衣，换掉那颗冷漠的心，满怀热忱，关心遇见的每一个人，那么你将是一个非常快乐的人。这些朋友或许会对你日后的事业产生影响，每个朋友都极有可能成为你事业上的有力臂膀！

    然而交朋友不是商品交易，而是心灵相通，从另一个角度来看，朋友是另一个不同的你自己。如果你想交一个朋友，首先你就应当把他当作自己的朋友，即使这个人还没有把你当作他的朋友。你必须让他感到你的诚心，让他知道你是个值得交往的人，那么彼此很快就会成为朋友了。

    那么我们再回过头来看之前的问题：为什么狗是最善于交友的动物？答案很简单：因为只有真诚对待别人，才能交到最好的朋友！

    2.要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

    庄子见水中的鱼儿一会儿上来吐几个泡泡，一会儿又沉下去，生活好不自在，于是说：“那些鱼儿在水中如此从容，真是快乐啊。”

    一旁的惠施（战国时期著名的政治家、哲学家）听见了，凑上前来问庄子：“你又不是鱼，你怎么知道鱼儿的快乐呢？”

    庄子回头反问道：“你又不是我，怎么知道我不知道鱼儿的快乐呢？”在人际交往当中，人们总是喜欢以己度人，以为自己的想法就是别人的想法，甚至有时候还会把自己的情感和意志都投射到别人的身上，限制了自己思考的范围，忽略了周围事物的独立性，这样便很难获得成功了。

    约瑟夫·戴是美国纽约赫赫有名的地产销售商，有一次，美国钢铁公司总经理阿尔伯特·加里找到了约瑟夫，对他说：“戴，我想买一栋属于我们钢铁公司自己的大厦。”

    当时，美国钢铁公司的办公地点在纽约市著名的摩天大楼——共有102层的帝国大厦里，站在加里现在的办公室窗前，能够看到美丽的哈德逊河。河边码头上，船只来往如梭，加里很享受这样繁忙而热闹的景象。坐在窗前的加里对约瑟夫说：“你得帮我买一栋既能够看到这样的美景，又能眺望港湾的大厦。”

    约瑟夫用了整整三周的时间来帮加里思考这件事情，他画图、制表、预算、实地考察，最后却一无所获。

    约瑟夫发现，其实帝国大厦附近的很多房子都符合加里提出的条件，却没有哪一栋比得上帝国大厦那么漂亮与合适的了。不过看上去加里似乎更中意旁边那栋时尚的新楼，而且他说他的一些同事也主张买那栋大厦。

    约瑟夫知道，除了这里之外，还有很多大厦都符合加里的要求，如果他这里迟迟未解决问题，加里恐怕要拜托别的人了。为防有变，约瑟夫决定尽快解决这件事情。

    约瑟夫第二次约见了加里，这一次，他建议加里购买目前美国钢铁公司所在的这栋帝国大厦。他表示，旁边的房子虽然也能够看到窗外的美景，但是不用多长时间，就会有新的高楼立起来挡住这一切，但是对于帝国大厦来说就没有这样的顾虑，风景一定会常在。

    可是这个建议马上遭到了加里的否决，他表示并不想购买帝国大厦。约瑟夫没有搭话，因为他清楚地看到了加里脸上的复杂表情，那绝对不是一种坚定的拒绝。随后，加里絮絮叨叨地说了一些不想购买的理由，但是约瑟夫已然感觉到那些理由都是零散的、微不足道的，纠结于一些很小的方面，怎么听也不像是加里自己的看法。

    没过一会儿，聪明的约瑟夫有些明白了：加里在说着违心的话，他的内心其实很中意这栋大厦，可是嘴里却在极力反对。

    该怎样让加里说出实话呢？

    约瑟夫没有选择反驳，接下来的时间里，两个人都没有说话，在初春的晨光里，他们坐在加里的办公室里静静地喝咖啡，眺望着窗外那令加里钟爱的风景。

    突然，约瑟夫开口了，他用一种沉静如水的声音问道：“先生，刚到纽约的时候，您的办公室在哪里？”

    听到约瑟夫的问话，加里感到很意外，说：“什么意思？你知道的，最初的办公室就是这栋房子。”

    “那么美国钢铁公司是在哪里成立的呢？”约瑟夫接着问。

    加里沉默了一会儿，回答道：“也是在这里，在我们现在所在的办公室。”双方再次陷入沉默，整整5分钟，他们都望着窗外一言不发，约瑟夫甚至觉得这5分钟像1个小时那样漫长。

    终于，加里开口了，他如释重负地说：“几乎所有员工都主张买旁边的那栋新楼，新楼虽然洋气，各种设施都比这边好，但是这里是我们的根啊，我们就是在这里一步步成长和壮大的，实在是应该一直在这里住下去啊。”

    就这样，加里说出了真心话，而约瑟夫也办妥了这件事情，让加里购买了帝国大厦。

    没有复杂的表格和成本预算，也没有什么巧舌如簧的推销术，约瑟夫不愧为“世界上最伟大的地产销售商”，他就这样卖掉了房子，用一种近乎沉默的方式。

    其实约瑟夫所用的不过是“像鱼一样思考”的方式，当他察觉到加里脸上的“不坚定”时，就开始集中精力去猜测加里的想法。当然，这需要足够的敏锐力，他抓住了加里的软肋，让加里说出了自己内心最矛盾的地方。

    一方面，加里和其他职员一样，想感受新楼的全新配置；但另一方面，他又无法割舍对帝国大厦这栋旧楼的情结，虽然连加里自己都说不清楚是什么让他放不下，但是他毕竟在这里奋斗了很多年，从起家，到逐渐拥有很多东西。窗外的风景，甚至看风景的角度都已经熟悉了，在这里，他的自信心能够得到极大的满足。

    事实上，加里想继续待在帝国大厦的心意是明显的，至少在约瑟夫眼里这一点很快变得明显起来。加里纠结的地方在于他无法让员工们领会他的意图，他更担心别人会笑话他的想法，害怕遭到其他职员的反对，毕竟对于一个要带领大家往前冲的人来说，念旧的小情结是最暴露自己脆弱一面的地方。

    约瑟夫站在加里的角度看清楚了这个局面，所以他给予谈话充分的沉默，为的就是让加里度过最纠结的几分钟。当加里理清思绪后，其实无需约瑟夫再费唇舌去说服，加里自己就表露了想法。

    这个故事传达给我们一个信息：如果你想要说服别人，一定要懂得站在对方的角度去思考问题。你了解了对方的想法，自然就知道了他易于接受什么样的方式，那么办起事情来就容易多了。

    3.恭维不是拍马屁，每个人都喜欢别人恭维自己

    费城的一家公司承包了一项建筑工程。几乎每项都很顺利，然而在快要竣工的时候却出了点差错，负责供应外部装饰的承包商临时说不能按期交货。马克也因此被委派去做说客。

    “你知道你的名字在这个城市是独一无二的吗？”这位说客刚一走进经理办公室，就对这位承包商这样问道。

    “是吗？我可不知道。”经理惊讶地回答。

    “我今天刚一下火车，查看你的地址时发现，在电话簿的所有名单上只有你一个人叫这个名字。”他这样解释说。

    “啊，那竟然不是普通的名字！”经理看着桌上的电话簿自豪地说，“我的祖先是荷兰人，几百年前来到这里的。”然后开始兴奋地大谈特谈他的祖先和家庭。

    之后，马克开始恭维经理竟然有这么大的公司，是他所参观的所有公司中最好的。“我花了多年的心血才发展成这样的，很不容易的啊！”经理带着一丝骄傲说，“你是否有空愿意参观一下我的工厂呢？”马克欣然答应，他边参观边称赞经理的管理以及各种机器配件，对方也不厌其烦地介绍厂里的各种情况，并且最后提出要请他吃午饭。

    请注意，这位说客到现在还只字未提这次访问的目的。

    午饭之后，经理开口了：“我们现在可以谈正事了吧，当然我也知道，你这次为何而来。我们这次的会面非常开心，我很满意。所以，你可以回到费城转达我现在的许诺。即便其他生意可以推迟，你的那些材料我一定按期送到。”

    这就是恭维对方带来意想不到的好效果的一个完美的例子！用赞美的方式开始，让对方抛开芥蒂之心，慢慢进入一种轻松平和的氛围。你给他面子，他自然也就会给你面子。恭维别人的优点，要记住，仅仅是出于真诚地赞赏！所以你首先必须要发现别人的优点，这样才会有机会满足他人的这种心理需要。

    真诚的赞美就像医生的麻醉剂一样，虽然麻痹人却无害，它的目的是为了消除痛苦和解决问题。但是要记住，恭维别人的时候要注意分寸，千万不要把恭维变成拍马屁！

    拍马屁只是一种低级的谄媚行为，就好像过多使用麻药会导致死亡一样。它是一种没有任何根据的瞎夸，只是为了从别人那里获取利益。它放弃了自我的尊严，卑躬屈膝、无中生有地讨好他人，这样不仅不能使对方信服，反而会激起他的反感。

    真诚的赞赏和拍马屁是很容易区分开来的，拍马屁就像一张假钞，是一种虚伪的称赞。虽然人人都爱被恭维，但并不是任何恭维的方式都能为人所接受，并不是任何恭维的话语都能深入人心。大文豪萧伯纳曾说过：“每次有人吹捧我，我都头痛，因为他们捧得不给力。”恭维他人，是一门艺术，需要技巧和慧根。

    当那些“老实人”恨恨地痛骂自己的同事“马屁精”的时候，在正义凛然的面具下，难以掩饰的是一种“恨己不成钢”的酸味和“羡慕嫉妒恨”。因为，他们自己也很清楚，即便是溜须拍马也不是人人都有那本事。

    有一位头脑简单、动辄出语伤人的美女跑来虔诚地向她的前辈讨教恭维良方：“姐姐，我说话老得罪人，求求你教我拍马屁，好不好？”

    “美女做花瓶就好了，用不着这个的。”

    “啊呀，姐姐此言差矣，美女也会得罪人的。”

    前辈无奈地说：“你没有这个悟性。”

    “你都还没有教我，怎么知道我不行呢？”

    “你刚才的回答就暴露了这一点啊。你刚才答的时候，明显是把姐姐我扫出了美女的阵营！我给了你恭维的漏洞和机会，你没有抓住啊！”

    由此可见，恭维的技巧不是人人都能轻易掌握的。它需要灵敏的洞察力和见缝插针的钻劲儿。你还看不起恭维者吗？你还在自命不凡说“我想拍就一定能拍到位”吗？你还在懊恼无处下口吗？

    深入人心的恭维，需要很高的悟性、很强的学习力、执著的践行力与日积月累的经验积累。我们需要学会把恭维话说得明白、说得到位、说得得体、说得出色，在最短的时间内抓住时机打动对方。可以参考下面的几种恭维原则：

    （1）要有真实的情感体验。这种情感体验包括对对方的情感感受和自己的真实情感体验，要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉。带有情感体验的恭维既能体现人际交往中的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受你对他真诚的关怀。

    （2）符合当时的场景，只需要一句就够，此情此景此时，和对方的想法合拍就可以起到好的效果。

    （3）用词要得当。注意观察对方的状态是很重要的一个过程，如对方恰逢情绪特别低落，或者有其他不顺心的事情，过分的恭维往往让对方觉得不真实，所以一定要注重对方的感受。

    （4）“凭你自己的感觉”是一个好办法，每个人都有灵敏的感觉，也能同时感受到对方的感觉。要相信自己的感觉，恰当地把它运用在恭维中。

    （5）当你想责备或是呵斥别人的时候，不妨试着用鼓励和赞美来代替吧，你绝对会收到意想不到的好效果。

    （6）当别人请你猜他（她）的年龄或者某物的价格时，一定要留意啊，这可不是表现你敏锐观察力的时候。

    4.争辩永远不会赢，永远不要说“你错了”

    在遇到和对方意见不统一的时候，说“你错了”或许会为你带来一个敌人，但说“我错了”则可能为你带来一位朋友。

    有一位擅长写纪实体小说的著名作家，在持续创作了十多年纪实体小说之后，突然想要尝试一些创新。于是，他查阅了很多资料，写了一部侦探小说。小说一经发表，各种意见纷至沓来、褒贬不一。有位性格火爆的读者写来一封信，言辞犀利地指责作家根本不该转型。这位读者详细阐述了自己对于小说写作的见解，以及对作家前后创作类型的批评，可是观点并不到位，理解也有失偏颇。

    按常理，看到这样一封信，作家要么恼羞成怒；要么一笑了之，然后把这几页满含愤恨之词的信纸扔进垃圾桶里。可是这位作家并没有这么做，反而很真诚地写了一封回信。回信开篇，作家就诚恳地说了一句“我错了”，自我检讨不应该扬短避长，把自己不擅长的方面拿出来“敷衍”读者。随后，作家又在信中详细写下了自己这些年对于小说创作的心得，以及对于这项艺术的理解。信的末尾，作家还诚挚地感谢了这位读者，称赞他敢于大胆地提出意见，希望以后也能与他这么直率地进行交流。

    信寄出去没多久，回信就到了。这一次，这位读者没有再说外行话，没有再用尖锐的语言有失偏颇地指责这位作家了。相反，他认真地阅读了作家的新作，从中发现了很多吸引人的地方。对于一个长期搞文学创作的人来说，即使转型最初不是那么成功，也不见得新作品会糟糕到无可救药的地步，毕竟作家深厚的功底摆在那里。

    就这样，作家和这位读者成了很好的笔友，这位读者从此以后再没有写过类似第一封信那样言辞激烈、欠缺思考的信了。

    法国著名作家拉罗什富科曾经说过：“没有什么人比那些不能容忍别人错误的人更经常犯错误的了。”有人不能容忍你的错误，只能证明他可能正在犯错误，而这时候你要做的不是站出来变本加厉地指责他，而是主动地说一声“我错了”。

    德国著名的心理学家苛勒回忆起自己的青春叛逆期，总是忘不了一件事。那个时候，苛勒和母亲的关系并不好，自从父亲抛弃了家庭，母亲几乎成了一个人见人怕的怨妇，经常情绪失控，并且总是把满腔怨气发泄在苛勒身上。在邻居眼中，苛勒家几乎每天都有歇斯底里的争吵声。

    苛勒知道母亲的痛苦，很多时候，他在心里一遍遍地告诉自己：“我是男子汉了，我应该体谅母亲，不能再和她争吵了。”可是每次回家，因为一点点事情，母亲就会大发雷霆地指责他，而这样的指责又会点燃苛勒的暴躁情绪，让他完全忘了前一分钟自己许下的诺言。于是，家庭大战依然每天在上演，叛逆的孩子和受伤的母亲相互关爱，却又无法好好地相处。

    有一次，母亲又因为苛勒没有将牛奶放进冰箱而生气。苛勒甚至能够看见有一团怒气从母亲身上窜起来，眼看就要爆发，不用说接下来肯定又是一场争吵。但这一次，苛勒及时熄灭了战争的苗头，他压低嗓音，很诚恳地说了一句：“对不起，妈妈，我错了。”

    苛勒看到母亲身体里暴涨的怒火陡然消失了，有那么一秒钟，他觉得母亲像一只泄了气的皮球。可是很快，苛勒看见了母亲眼中的泪水，他的母亲，这个被一场背叛折磨得心力交瘁的女人，突然走上前紧紧地将他抱在怀里，口中不停地说：“哦，对不起，我的宝贝，对不起我错了，我一直都错了……”

    从此以后，苛勒母子的关系变得亲密起来，邻居们再也没听到过那歇斯底里的争吵声。

    很多年以后，苛勒回忆道：

    “那天真的不知道为什么会主动向母亲道歉，可能是因为看见了她就要爆发出来的怒气吧。脑子里一直有个声音在说：‘我不想再过那样的日子了，不想再争吵了，一刻也不想，就从现在开始！'”于是苛勒几乎是下意识地说了一句“对不起”。正是这句“对不起”，改变了母亲此后的行为，她变得温和起来，不再会因为一些微不足道的小事就暴跳如雷，也不再喋喋不休地抱怨男人，抱怨全世界。最重要的是，她似乎想起来自己其实一直就是个美丽的女人，这让她重新找回了信心，也找到了新的爱情。

    认错带来的改变就是如此之大，当你去指责对方说“你错了”的时候，对方的反应往往会让你难以接受，他很可能暴跳如雷，无法抑制地来和你争辩，非要论出个是非曲直。关键是那样非但不能解决问题，还会把大家的愤怒之火都点燃。

    这个时候，如果你先开口承认“我错了”呢？就算真正错的未必是你，但是你的主动妥协会留给别人一个思考的契机，因为你先堵住了对方争辩的嘴，他既然不用花时间去争辩，自然就会有时间思考了。

    暂时的停顿其实已经足够让思维转好几个圈，你的主动认错也会给对方一个自省的机会。“他说他错了，那么我有没有可能也错了呢？”如果对方能够想到这一点，就证明他开始审视自己的行为了。

    就像苛勒的母亲那样，当苛勒说出那句“对不起”的时候，她想到的可能已经不再是苛勒有没有错，而是自己有没有错了。因为一点小事就暴跳如雷，每天和自己的儿子僵持，每天去责骂自己最亲的人，这难道还不叫错吗？

    这样的反省带来的是行为的改变。不想再要这样的生活了，那么我们就改变它吧。我们先想想自己的错误，我们心平气和地说话，我们不再徒劳地去和对方比谁嚷嚷的声音更大……于是，一切都有了一个好的开始。

    如果想要操控别人的行为，让别人朝着自己期望的方向改变，那么光靠嚷嚷是没有用的，直接说“你错了，应该按照我说的做才对”更加没用。激化矛盾只会增强对方的反感，使对方加固心理防线。相反，主动承认错误，让对方以你的错去思考自己的错，从而做出改变，这样的改变不正好符合了你内心的期望吗？

    5.要想别人同意你，就要让他觉得那是他自己的主意

    美国第26任总统西奥多·罗斯福是美国历史上最伟大的总统之一。2006年，即他去世差不多九十年之后，美国最有影响力的《时代》杂志将他作为封面人物，标题是“THEMAKINGOFAMERICA”（缔造美国）。今天人们对于西奥多·罗斯福最津津乐道的，莫过于他独特的个性和他在总统任期内推行的改革政策，而他独特的个性也形成了他独特的做事风格。

    西奥多·罗斯福在当选美国总统之前，曾经担任过纽约州州长。在担任州长的期间，他一方面和许多政治领袖都保持着良好的关系；另一方面也在实施让那些政治首脑感到头疼的改革。然而让人惊讶的是，在大刀阔斧的改革面前，西奥多·罗斯福却很少得罪那些“老顽固”，他是怎么做到的呢？

    原来，每当有职位空缺的时候，西奥多·罗斯福就会邀请所有政治领袖来推荐适合接任的人选。情况往往是这样的，领袖们首先都会推举一个很差劲的“党棍”，这个人和这些“老顽固”都有很深的渊源，上来工作也是因为需要被“照顾”。

    然后，西奥多·罗斯福此时就会谦逊地表示，任命这样一个人也许不是什么好政策，大家也不会赞成的，建议再考虑一下。

    接着，“老顽固”们会再提供另外一个人的名字，这个人可能是个老公务员，在岗位上混了大半辈子，只求一切平安、明哲保身，根本不可能有什么建树。

    这时西奥多·罗斯福又指出，这个人在工作方面是很不错，但是担任这个职位的话，或许不能达到大众的期望。他请求大家看看是否能找到一个显然很适合这个职位的人选。

    当他们第三次将新人选报上来的时候，差不多可以了，但还是不算好。这时，西奥多·罗斯福先是表示诚挚的感谢，然后会提出小小的要求，希望他们再不辞辛劳地试一次，挖掘一下人才。

    一般到了第四次，推举上来的人大概就是西奥多·罗斯福心中的理想人选了。西奥多·罗斯福除了对大家的协助表示感激之外，还会对被任命的人说，推举他的其实是那些政治领袖。

    每一次，西奥多·罗斯福都尽量征求别人的意见，他让那些在自己身边工作的政治领袖觉得其实是他们自己独具慧眼，选出了厉害的“千里马”。

    在别人提出的看法和自己的看法之间，你是不是对自己的看法更有信心呢？而当别人越是强烈地想要将他的看法强加在你的头上时，你是不是更加觉得只有自己的看法才是对的呢？如果是这样，那么当你面临要说服别人的情况时，请记住这一点：与其把你的想法加在别人身上，“逼迫”他接受，不如让他觉得那是他自己的主意。

    无独有偶，发生在费城的皮尔逊医生身上的事情也证明了同一个道理：与其苦口婆心地用自己的观点去拼命说服别人，不如让对方感觉那是他自己的主意，因为那样接受起来，心里会舒服得多。

    皮尔逊医生工作的地方是费城的一所数一数二的大医院。有一次，医院需要新增一台释放脑压的仪器。各医疗器械商从不同的渠道得到了这个消息后，纷纷前来介绍自己的产品。整整一周，皮尔逊医生都无法安心工作，脑子里充斥着各个推销商的面孔和他们絮絮叨叨地对自己产品吹捧之至的言语。可是到最后，皮尔逊医生也没决定究竟购买哪家的仪器。

    这时，皮尔逊医生收到了一封信。

    尊敬的皮尔逊医生：

    我们工厂最近生产了一套新型脑压释放机，这批仪器的第一部分刚刚运送到我们办公室里来，可是我们发现它并不是十全十美的，在运行上还存在着一点点欠缺。我们想要改进这点小缺陷，如果您能抽时间来看看这台脑压释放机，并站在您作为一名优秀医生的专业角度给我们提出一点宝贵意见的话，我们将深表感激。我知道您非常忙，可是如果您愿意，我们将会派车来接您。

    从来都只有厂商在皮尔逊医生面前夸耀自己的产品是多么完美无缺，没有一个人问过他作为一个医生的意见，这样的事对于皮尔逊医生来说还是头一遭。

    虽然那天皮尔逊医生很忙，也很疲惫，但是下班的时候，他还是去看了那台仪器。结果他发现越是研究，就越喜欢上了这台仪器，而且对于他提出的建议，对方也做了更加精良的改进。最后，皮尔逊医生决定买下这一整套设备。

    没有人喋喋不休地试图左右皮尔逊医生的意思，向他推销产品，那完全是他自己的主意，不是吗？那个厂家的高明之处就在这一点上，想要说服对方购买自己的仪器，何不让对方自己去拿主意？要知道说得过多，反而会适得其反。

    没有人喜欢被迫购买或者遵照硬性的命令去行事，如果可以选择，大多数人倾向于自己拿主意。如果你想用自己的观点说服别人，不妨下点功夫，看看怎样巧妙地让对方觉得他是出于自愿的。

    我们都很高兴有人来问我们的意见，关心我们的想法，而不喜欢别人颐指气使地命令我们该怎样做。如果非要选择什么，相信大多数人都希望那是自己做出的决定。所以，如果你想要说服别人，不要忘记这个原则——让别人觉得那是他自己的主意。

    6.谈对方最感兴趣的话题，而不是你最感兴趣的话题

    人人都有自己感兴趣和为之骄傲的事情，这件事情就像藏在人内心深处的小天使一般，不管这个人是多么豁达，多么不在乎名利，多么淡然，一旦触碰到他心中的小天使，他也会眉飞色舞、神采飞扬起来。

    耶鲁大学建于1701年，初名“大学学院”，位于美国纽黑文市，是美国历史上第三所大学。

    1718年，大学学院名声在外，急需大笔资金修建校舍，以便更多学子能在这里学习。第一任校长亚伯拉罕·皮尔逊为了筹到修建校舍的资金，写报告层层往上请示，但却迟迟得不到答复。不得已，他只得向当时在纽黑文的英国东印度公司高层官员伊莱休·耶鲁求援。

    亚伯拉罕之所以选中这位高官，是因为伊莱休非常热心教育，经常救助贫困儿童，据说他在英国还赞助了一所学校。这样一个人，应该不会对大学教育面临的困难坐视不理吧？不过亚伯拉罕只是听说过伊莱休，并没有见过面，对于伊莱休会不会帮助自己，亚伯拉罕完全没有把握，可是一想到全校师生没有统一校舍，生活和学习都非常不方便，他觉得无论如何也要硬着头皮去试试。就这样，亚伯拉罕敲开了伊莱休家的大门。

    “尊敬的伊莱休·耶鲁先生，久闻大名，我近日到州教会的时候再一次听到各界朋友对您的称赞，深感钦佩。今天途经贵府，特来拜访。”亚伯拉罕的语气充满谦逊。

    “您真是太客气了，皮尔逊先生。”伊莱休的语气平淡且有距离感。

    “在全纽黑文，谁不知道伊莱休先生您具有远见卓识，热心慈善，并且创立了慈善基金会。您帮助穷人，支持教育，这样不只是影响了那些受到您帮助的人，更重要的是以您的思想为榜样，很多上流社会的绅士们都开始关注穷人，热心公益和慈善了。还有您创立的基金会，如今已经帮助了数以百计的孩子，他们将来不管走到哪里，都会记得您。”亚伯拉罕的一席话既讲到了伊莱休所做的慈善事业的方方面面，又对他的行为给予了充分的说明和肯定，这一番赞扬说得伊莱休心花怒放。

    接下来，亚伯拉罕话锋一转，开始诉说起自己的无能和悔恨。“身为校方的负责人，我明明知道学校无校舍，师生们无处休息，每天要花费大量时间在路上，耽误了学习，却毫无办法。向上面申请，总也得不到回应，我个人又毫无能力。唉，要是能多几个像伊莱休先生这样的人，真心实意地关心穷人、支援教育那该多好啊。只要能申请到一些物资，孩子们就能在学校里住宿，多些时间学习和做研究了。”说完，亚伯拉罕的情绪明显低落了下去。

    听到这里，伊莱休立刻起身，拍着胸口说：“我了解您作为学校负责人的苦衷，难得我们为孩子着想的心都是一样的。您不必再往上面打报告了，这些物资我想办法给你们，希望能够真正地帮到那些肯勤奋学习的孩子们。”

    亚伯拉罕激动地握住伊莱休的手，向他表示由衷的感谢。

    后来，伊莱休果然向学校捐赠了九捆总价值五百多英镑的货物，还有四百多本书，以及英国国王乔治一世的肖像和纹章。这些在现在看来极其普通的物品，对于当时的耶鲁大学来说却无异于雪中送炭。为了感谢伊莱休·耶鲁的慷慨捐赠，学校正式更名为“耶鲁学院”，它就是今日耶鲁大学的前身。

    要是当年亚伯拉罕没有敲开伊莱休家的大门，或者在交谈的时候絮絮叨叨，抑或一开始就将目的表现得非常明显，那么结果未必就是这样了。亚伯拉罕所做的就是从伊莱休感兴趣的话题说起，也就掌握了谈话的方向。

    与人交往时，如果能预先知道对方的喜好，或在言谈中多注意一些对方说话的重点，然后在有意无意间自然地谈到对方感兴趣的事情上来，只要对方不是心情极糟，或者对你非常不满意，他一定会非常高兴认识你这么一个人。

    亚伯拉罕是十分精明的，首先，他了解伊莱休的情况，知道对方对慈善事业抱有兴趣和责任感；然后是给予肯定和赞扬，这对伊莱休产生了极大的激励作用；最后，他诉说了自己的无能与悔恨，这也赢得了伊莱休极大的同情，而自己的无能又恰恰是对方感兴趣并且做得很好的事情，从而打动了对方，达到了自己的目的。

    从对方感兴趣的话题入手无疑是最快的途径。不过，关于对方感兴趣的事，你又应该从何处去了解呢？

    首先，看看你的朋友中有没有与对方认识的人或者有工作联系的人，如果有的话，向他探听当然是最容易的。如果你需要了解的是公众人物，那么留心报纸或刊物，平日多关注对方的兴趣爱好，需要的时候就可以运用。

    另外，随时留心交际场中的谈话，有些陌生人透露的信息很可能正是你需要的。但是必须注意时效性，也许对方先前感兴趣的事情，现在已经不再感兴趣，如果有这种情形，切忌贸然再提起，以免引起尴尬，甚至使对方不悦，那样反而对你不利。

    与人相处或有求于人，要学会喜人之所喜，好人之所好，这并非是没有骨气。在适当的时候说出对方感兴趣的事，他人必会将你当成知己。

    当然，说话的时候要特别注意技巧：表示敬佩，但不要过分夸张地赞赏，否则他会认为你是阿谀奉承；把握住事情的关键，先弄懂对方的想法，再慎重提出，说到对方心坎上去，他会认为你是真正的知己。你一面听他的言谈，了解更多他感兴趣的事，一面再说几句赞同的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，容易接近。如果你有求于人，那么就利用这个机会，稍稍表达你的意思，也许成功就会向你招手。

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