因为就像别的领导人一样，罗斯福知道通向一个人心底的坦途，就是谈论那人最为珍惜的事物。
和蔼可亲的散文家、耶鲁大学文学教授威廉·里昂·菲尔普斯早年就学到了这一课。
“在我八岁的时候，有个周末，我去斯坦福姨妈家玩，”他在《人性》一书中写道，“有天晚上，一位中年人来访。他跟姨妈寒喧过后，就把注意力集中在我身上。那时，我对帆船有着极大的兴趣，而那位客人谈到的这话题似乎尤其让我感兴趣。他走后，我热情地谈到了他。这人真不错！姨妈告诉我，说那客人是纽约的一位律师，其实他并不在意什么帆船，对帆船这个话题也没什么兴趣。‘可是他怎么会一直谈论帆船的事呢？’”
“‘因为他是一位绅士。他见你对帆船感兴趣，于是就谈了些自己对这方面的了解让你感兴趣、让你高兴。他让自己受人欢迎。’”
威廉·里昂·菲尔普斯补充道：“我从未忘记姨妈说过的那些话。”
正当我写作这一个章节，我手头有一封信，是热心童子军工作的爱德华·L·查理夫寄来的。
查理夫先生在信中写道：“有一天，我需要有人帮忙，因为在欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司总裁资助我的一个童子军的旅费。”
“幸运的是，在会见那位大老板之前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，随后又撤掉那张支票，并让人装入相框中。”
“所以当我一走进他办公室，我做的第一件事就是要求观赏那张支票。100万美元的支票啊！我告诉他，说我从没有听说有人开出过这么大的支票，我要跟我那些童子军们讲，说我的确见到过一张100万美元的支票了。他很高兴地给我出示了那张支票。我表示了羡慕，同时请他告诉我这张支票是怎么开出的。”
你注意到没有？查理夫先生开始并没有谈到童子军、欧洲大露营或者他需求的事，而是谈论对方感兴趣的事。结果是这样的：
“不一会儿，我拜访的那位总裁说道：‘哦，顺便问一下，你找我有什么事吗？’于是我就告诉他我的来意。”
“大大出乎我意料的是，”查理夫先生继续说道，“他不但立即答应我的要求，而且还大大超出我的预期。我只希望他赞助一名童子军去欧洲，可他却资助了五名童子军，而且连我自己也受邀在内。他签了一张一千美元的银行支付凭证，让我们在欧洲住上七个星期。他又替我写了几封介绍信，吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善照顾我们。他本人去欧洲时，还在巴黎亲自接待我们，带领我们游览了全市。”
自打那时起，他还替几名家庭贫困的童子军提供了工作，他现在仍然是这个童子军团体的积极支持者。
“然而我知道，如果不是我事先知道他的兴趣所在，而只是试图让他关注这事，我想他十有八九没那么容易接近的。”
在商场上，这也是一种有价值的方法，不是吗？下面一例是关于纽约一家面包批发公司的——杜夫诺伊父子公司：
杜夫诺伊先生一直希望把面包销售给纽约的一家旅馆。四年来，他一直每星期都去拜访那家旅馆的经理。那位经理去哪一家交际场所，他也跟着去那儿。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是都没成功。
杜夫诺伊先生说：“后来，在研究过人际关系后，我决定改变策略，想办法找出这人感兴趣的事——什么东西能引起他的注意。”
“我发现他属于旅馆管理者协会，该协会名叫美国旅馆接待者。他不但是会员，而且他的热心还让他担任了这组织会长，同时还是国际接待者协会的会长。不论该组织的开会地点在哪里，他都悉数到场。”
“所以，第二天我见到他的时候，就开始谈论起该协会的事情。我果然看到了反应！他跟我讲了半小时关于该协会的事情。他说话的时候是那么的兴高采烈。我明显地看出，那个组织不仅是他兴趣所在，也是他生活的激情所在。在我离开他的办公室之前，他向我”‘推销’了他那个团体的入会资格。
“我当时只字未提面包的事。不过几天后，他旅馆的主管给我打了一个电话，让我把面包的价目和样品送过去。”
那位主管跟我打招呼：“我不知道你在那老头儿身上下了什么功夫。不过他的确卖了你的账。”
“想想吧！我在他身上花了四年时间，就是想要做他的生意。如果还找不到他的兴趣所在，那我不知还得要费多少时间呢！”
马里兰州黑吉斯顿的爱德华·E·哈里曼从军队退役后，选择定居在马里兰州美丽的坎伯兰谷地。不幸的是，当时该地区的工作机会不多。他稍作调查，结果发现该地区的一些公司或属于或受控于一位商业奇才R·J·范可豪瑟。此人由贫到富的崛起经历让哈里曼先生十分着迷。不过，此人以求职者难以接近而闻名。哈里曼先生写道：
“我曾访问过不少人，得知此人的主要兴趣全靠权利和金钱之欲维系。他雇用一名忠实而严厉的秘书，以防像我这样的人接近。于是我就对这位女秘书的兴趣和目标进行了一番研究，然后未经通报突然去了她的办公室造访。差不多十五年以来她就像卫星一样围绕着范可豪瑟先生运转。当我告诉她我有一个建议，这有助于她老板在商业和政治上成功，她立刻表现出了热情。我也跟她谈到如有她的积极参与，他定可成功。这次交谈后，她为我安排了与范可豪瑟先生的见面。”
“我走进他那宽大而气派的办公室，决定不直接去提及找工作的事。他坐在一张巨大的雕花办公桌后面，朝我大声叫道：‘什么事啊，年轻人？’我回答道：‘范可豪瑟先生，我认为我能为你赚钱。’他立刻起身，邀请我坐在一把皮椅上。我列举了我的种种想法、我本人实现这些想法所具备的条件，以及它们如何有助于他个人和企业的成功。”
“我称之为‘R·J’的那个人立刻雇用了我，20多年以来，我在他的企业里成长起来了，我和他都成功了。”
为对方的利益说话对双方都有好处。雇员交流方面的领军人物豪沃德·Z·赫尔兹格一直遵循这一原则。当问及他从中获取了什么回报，赫尔兹格先生的回答是，每次跟不同的人交谈，他所获取的都是不一样的回报，而且就一般情况来看，那份回报就是他人生的一次放大。
原则5
为他人的利益说话。
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