费城的阿道夫·赛尔滋先生，是一家汽车展厅的销售经理，也是培训班的一名学员。他突然发现自己有必要给一群失望而散漫的汽车销售人员注入一些热情。他召开了一次销售人员会议，他敦促手下员工们说出他们希望从他身上得到些什么。他们一边说，他一边把他们的想法写在黑板上。然后他说道：“我可以给你们希望得到的东西，现在我希望你们告诉我，我能从在你们身上能获得些什么？”他们很快给予回答：忠心、诚实、积极性、乐观、团队精神，每天八小时的热忱工作。等这次会议一结束，员工们个个充满了新的勇气以及新的灵感——一位员工主动要求每天干十四个小时。赛尔滋先生告诉我销量业绩大大增加了。
“他们跟我作了一次道义交易，”赛尔滋先生说道，“只有我尽到了我之所能，他们也决定要言而有信。跟他们商谈他们的需要就像是给他们的强心针。”
没有人喜欢被差遣去做一件事。我们更愿意照着自己的意思买东西，或者做事情。我们希望有人关注我们的愿望、需要以及想法。
以尤金·威逊为例。在他尚未学到这一真理之前，他损失了成千上万美元的佣金。威逊先生为一家设计工作室推销设计师和制造商用的图样。他差不多每星期都去纽约拜访一位著名设计家，坚持了三年。“他从来没有拒绝接见我，”威逊说，“可是他就是从来不买。他每次都细心地观看我的图样，然后说道：‘不，威逊，我想我们今天合作不了。’”
经过150次的失败后，威逊意识到自己陷入了某种心理定式，于是决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为，以此帮助自己拓展新思路、引发新热诚。
他决定采用这一新方法。他带着设计家们尚未完成的六张图样，匆匆走进那位买主的办公室。“如果可以的话，我想劳驾你帮我一点忙，”威逊说道，“这里有几张尚未设计完成的图样。能否请你指点一下，以便完成后能适合你的需要？”。
这位买主把图样看了一会儿，一言不发。最后，他开口了：“威逊，你把图样放在我这里。过几天再来找我。”
三天后，威逊又去他那里，听了他的建议，然后把图样拿回到了工作室，并按照那位买主的意思完成了。其结果如何呢？这位买主照单全收。
在那之后，这位买主又从威逊那里订购了几十张图样，全都是照着客户的意思完成。“我这才明白过去失败的原因，”威逊说道，“我过去总是敦促他买我认为他需要的图样。我后来彻底改变了自己的方法。我请他为我提供他的理念。这使得他觉得是自己在设计那些图样。他确实是在设计。我不需非得卖给他。结果他自己来买了。”
让他人觉得这个主意是他的原创不仅在商界和政界有用，而且在家庭生活中也一样有用。保罗·M·戴维斯来自俄克拉荷马州的塔尔萨，他给班上的学员讲到了他运用这一原则的情况：
“在我们众多的观光度假旅行中，有一次让我和家人玩得非常愉快。我一直梦想参观诸如葛底斯堡内战遗址、费城独立宫以及我国的首都等地方。瓦利福奇村、詹姆斯敦以及修复后的威廉斯伯格殖民村也高居本人的旅游名单。”
“三月份，我的妻子南希提到，说她对我们的暑假游有自己的想法，希望涵盖西部各州以及新墨西哥州、加利福尼亚州和内华达的一些景点。她几年以来都想做这样的旅行。但显然我们不能做两次旅行。”
“我家女儿安娜刚刚上完初中美国历史课，因而对本国的那些历史事件很感兴趣。我问她是否想在我们下一次旅行中看一看自己了解的那些地方。她一口答应愿意。”
“第三个晚上，当我们围坐在餐桌边时，南希宣布，如果我们大家意见一致，那么这个暑假就去东部各州，她还说那将是安娜的一次伟大的旅行，我们一家都会非常激动。我们达成了一致意见。”
一位X光仪器制造商采用了同样的心理，把自己的一批仪表卖给布鲁克林一家大医院。这家医院正在扩建一栋新楼，准备安装一套美国最好的X光仪器。该部门的负责人L博士被销售代表们包围得都应付不过来，谁都跟他讲，说自己公司的设备是最好的。
不过，其中一位制造商技高一筹。他比他人更懂得待人处事的技巧。他写了这样一封信：
敝厂最近完成了一套新的X光生产线。这种仪器的第一批货已运达我们办事处。我们深知它们并非完美无缺，也打算改进。因此，如蒙能抽出时间过来参观，并提出宝贵意见以便更有助于你们的工作，我们将不胜感激。我知道你们工作繁忙，烦请告知任何方便的时间，我将十分愿意派车前往迎接。
“接到那封来信，我感到很是惊讶，”L博士跟培训班的学员谈到这事的经过，“我既惊讶，同时也深感荣幸。我从没见过X光仪器制造商来征求我的意见。这使得我有一种自重感。那一个星期每晚我都很忙，不过，为了看一看那套新仪器，我取消了一个晚宴约会。我当时是越看心里越喜欢。”
“没有任何人要我购买，我觉得为医院购进那套仪器完全是我自己的意思。我为那套仪器超常质量所折服，于是就订购、安装了下来。”
爱默生在其随笔《论自立》中说，“在天才的每一部作品中，我们总会发现一些我们曾摈弃的想法：再次相会，他们显得疏远而又神圣。”
在伍德鲁·威尔逊入主白宫期间，爱德华·M·豪斯上校在国内、国际事务中有着重大的影响力。威尔逊总统在政务上对豪斯上校的依赖程度大大超过了他对内阁成员的依赖。
豪斯上校是用什么方法去影响威尔逊总统的呢？我们十分侥幸地获知，因为这位上校曾对亚瑟·D·史密斯透露过，而史密斯在《星期六晚报》中的一篇文章中引用过豪斯的话。
豪斯说道：“‘我与总统结识，我发现，要让他转而接受一种观念，最好办法就是不经意地将这些观念移植到他的心里，让他关注、让他自己去思索。这种方法第一次产生效果，纯属偶然。一段时间以来，我穿梭于白宫，力劝他采纳一项他似乎并不太赞同的政策。在数天后一次晚宴上，我惊讶地发现威尔逊总统说出我那项建议来，就像是他自己的一样。’”
豪斯上校是否打断总统的话，说‘那不是你的建议。那可是我的建议’？不，没有，豪斯才不会那样做，他很有城府。他没去抢功，只想要结果。所以他继续让总统觉得那是他自己的意见。豪斯做得更绝的是，他还公开称道总统的明智之举。
让我们记住这一点：跟威尔逊总统一样，我们接触的每个人都是人。因此，我们不妨采用豪斯上校的技巧。
原则7
让对方觉得这是他的创意。
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