把西瓜切开卖，用实惠拉拢顾客

    开店要开出方便、实惠和新奇的特色，才能赢得顾客的理解和支持，才会财源滚滚。

    ——尼古拉斯·克里斯塔斯基（哈佛大学社会学教授）

    某住宅小区有一家农产品超市，主营瓜果蔬菜及油盐酱醋等调料，生意做得红红火火。进入夏季，店主看到西瓜卖得火，也从批发市场购进了西瓜摆在店里供顾客选购。

    许多顾客看到又大又圆的西瓜直皱眉头，细心的店主看到后，走上前询问。这位顾客告诉他说：“你看，这西瓜也得有10斤左右吧，我一人也吃不了那么多，放在冰箱里时间一长，就变质了，扔掉怪可惜的。”听了这位顾客的话后，精明的店主脑海里萌生了一个想法。既然顾客一次吃不了这么大个的西瓜，那不如切开卖。于是店主从众多西瓜中挑选出了个头大的西瓜，用刀麻利地切开，顾客挑选到了自己满意的西瓜，高高兴兴地走了。

    为了保证西瓜的新鲜度，店主把刚才切开的西瓜用保鲜膜包起来，卖完一个切一个。后来，他发现把西瓜切开来卖不仅方便了顾客，自己也因此增加了收入。比如：一个5斤重的西瓜，如果一斤卖1.5元，一个西瓜只能卖到7.5元，扣去进货成本5元（西瓜进货价1斤是1元），就只能赚到2.5元，而5元的西瓜如果被切成24块来卖，1块西瓜卖1元，一个西瓜就能卖到24元，扣去进货成本5元，每个西瓜可以赚19元。一天能卖60个，一天就能赚1140元，一个月按30天算就是34200元，3个月时间就能赚到102600元。

    另外，选好瓜的要求：西瓜重量在5～6斤，瓜要圆，干净无刮痕，瓜肉9分熟最好！选时机的要求：一般在中午12点—2点，晚上的6点—7点。

    课堂收获

    现代社会市场竞争激烈，消费者的口味也是越来越挑剔，为了满足消费者的需求，商家开始重视经营中的情感投入。方便、实惠、贴心的服务，才能赢得更多顾客的信赖，赚取更多的钱。

    体验式消费，超市常用的促销手段

    先尝后买是商家经常用的一种促销手段，其目的是使消费者参与其中，吸引消费者购买。

    ——罗格夫（哈佛大学经济学家）

    商家为了促销，经常周六周日在超市举行免费品尝活动。除了猪肉、牛肉等冷冻食品不能生吃的，其他食品几乎都有免费的试吃活动。奶茶、方便面、酸奶、蛋糕等吸引了不少消费者，让消费者对商品有个直观的感受，从而拉动消费的增长。

    这种先尝后买的体验式消费，无疑拉近了商家与消费者之间的距离，改变了消费者的生活理念和消费方式。在美国等发达国家，消费者购买家用电器或者其他产品前，商家都会先让消费者直接带回家试用3个月，如果消费者在试用后觉得满意，就可以在预先说好的期限里，到商店找商家购买，商家就会从消费者的信用卡中扣除这款机器的费用，并开具保修单。最为重要的是，商家不会因为这位消费者已经使用了家电而增加一些乱七八糟的费用。如果大家留心的话，这台机器的价格竟然和其他商场里的价格基本持平，有时候甚至更低。这种体验式的消费，吸引了很多消费者前来购买，商家的利润也随之增加。

    其实在我们的生活中，还有很多商店举办这种和商品“零距离”接触的体验式消费，比如在录像店，你可以试看影片；在化妆品专柜，你可以试用；等等。这种体验式的消费模式已经得到了很多消费者的认可和赞同。随着社会经济的不断发展，人们已不再是单纯地物质消费了，而是渐渐偏向于物质消费和精神消费并重。所以，作为商家要想赚取更多利润，在市场上站稳脚跟，就必须适应时代潮流，对客户进行有效的消费引导，多举办一些体验式消费的促销模式，满足消费者的需求，才能提高消费者的重视度。

    课堂收获

    所谓体验式消费，就是商家为了提高利润而举行的一种让商品与消费者近距离接触的活动，其目的是吸引消费者前来参与，在参与过程中感受到物质的享受、精神的愉悦，从而选择购买商品。

    用真材实料换来源源不断的回头客

    真材实料看得见，顾客必定会去买。

    ——威廉·朱里亚斯·威尔逊（哈佛大学社会学家）

    当今社会生活节奏加快，很少有人自己动手制作面包、汉堡包等主食。于是，小贩们抓住机会，自制一些主食来卖。但由于小贩们多数是经营小作坊，不仅品种少，而且卫生质量差，很多顾客也不敢买。下岗工人路易斯发现了这个淘金路子，便东借西凑了20万美元，买来了一套生产设备，租了几间房间，并聘请了3位工人，办起了一个汉堡包加工厂。

    一个女人办企业，说来容易，做起来非常难。买面粉，做汉堡包，找销路，路易斯每天不到4点就起床，一直要干到晚上8点多钟，三顿饭都是在车间里解决的。但是付出总有收获，凭着产品口感好、分量足、价格低等特点，路易斯的汉堡包及面包卖得很好，成了当地的抢手货，销售点越来越多，开业头一年就赚取了4万美元。在做面包、汉堡包的同时，路易斯还根据居民的需求不断增加品种，而且加量不加价，薄利多销，扩大了自己的固定客户。

    路易斯凭着一股拼劲，让只有几间厂房的汉堡包店发展成为一个资产过千万的汉堡包加工企业，同时还开了连锁餐饮店。

    一个企业不能只看到利润率或者绝对利润，而是要重视加快资金周转的速度。对于成熟的市场来说，份额就是生命。看准时机做生意，才能吸引巨大的市场。

    课堂收获

    顾客就是上帝，顾客的需求就是商家的需求。在激烈的市场竞争中，企业要想有一席之地，赢得更多顾客的信赖和支持，仅仅靠自身的专业技术、一流的服务是不够的，还需要真材实料、价格实惠，才能拥有良好的口碑，吸引新老顾客的到来。

    利用好奇心、特殊的吆喝声吸引顾客

    好奇心是人类的天性，很多商家在营销中，都是巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务，引起消费者的注意，吸引消费者前来购买。

    ——杜维明（哈佛大学教授）

    美国有一家儿童商店，经营的商品全是8岁以下儿童的吃、穿、用、玩等用品。但商店明文规定：入店者仅限8岁儿童，而且还须家长带领进入，否则谢绝入内，即使是国家领导人的孩子也不例外。很多五六岁的小朋友都很好奇，想进去一探究竟，但年龄达不到要求，只好苦苦哀求父母，让父母谎报年龄带自己进去选购商品。商店内有店员独特的吆喝声，如“小朋友们，欢迎你们来到奇幻世界，这里有各式各样的吃的、穿的、玩的东西，喜欢什么就买什么……祝愿小朋友们玩得尽兴”。后来，这家商店生意兴隆，老板又考察了周边市场，在其他州开设了新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等，都重视以奇促销的作用。

    从心理学角度来讲，对于越是被禁止的事情，人们越有探个究竟的心态，这就是人的好奇心在作祟。在销售活动中，销售员可以利用消费者的好奇心理，以一种独特的销售方式，引起消费者的好奇，这无疑是一种营销技巧。当然，运用引发好奇的谋略，还得是建立在商品过硬的基础上，否则，再好的谋略，也会让劣质的产品给毁了。

    沃尔玛超市采购商因采购失误，导致库房里积压了大量香皂。该超市日化组经理很是犯愁，于是宣布降价5%处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来，这位经理在下属的点拨下，出了一招，即在店门口贴出了一条广告：本店出售香皂，每人仅限一盒，两盒以上加价13%。顾客看了广告都既好奇又惊慌，纷纷猜测：“为什么每人只可以买一盒？难道香皂又要涨价了？”在这种猜疑心理的作用下，顾客开始抢购。有的不惜排队几次，有的还动员家人和朋友来排队。有的甚至宁肯多付13%的钱，也要多买几盒。两小时过后，香皂成了紧俏货，没过几天，这家超市的香皂就销售一空。

    课堂收获

    商家在经营中要运用逆向思维，不断出新招、奇招，利用消费者的好奇心理，引起他们的注意，使自己的商品轻而易举地被推销出去。这样才能为经营带来生机和活力，才能更好地去应对市场竞争。这种以奇促销的方法不但可以轻而易举地广开销路，还可以降低销售成本，可谓一举多得。

    利用差价降低成本，提高销售量

    利用地区差价做生意，需要你很好地掌握不同地区的情况，很好地利用地区优势，将自己的生意做好、做大。

    ——亨利·戴维·梭罗（哈佛大学教授）

    哈佛商学院毕业生卡伦拿出所有积蓄5万美元，在商场内开了一家服装店，由于要付店铺费、电费、水费、进货费等，所以资金已经所剩无几，也不敢有什么大的动作。一次，她到郊区的阿姨家做客。吃完饭后，阿姨带她出去逛街。

    大街上有很多店铺，货品琳琅满目，卡伦从来就没有想过郊区的商品也这么丰富，甚至有些吃惊。不知不觉，两人来到一个销售服装的地摊前，仔细地观察起来。

    卡伦惊奇地发现，这个地摊上的衣服十分便宜，而且款式新颖。一件西装短裤竟然只卖10美元，真是不可思议。像这样的短裤，在她的店内至少要卖到200美元。于是卡伦暗想，如果我从这里批发一些衣服，拿回去卖，不是很赚钱吗？这个念头迅速在她的脑海里形成。阿姨看出了她的心思，便说：“卡伦，要不你跟这位老板谈一谈，看看能不能再给个优惠的价格，以后呢，你就可以从这里拿衣服回去卖了。”阿姨的话让卡伦非常激动。

    于是，卡伦向阿姨借了一些钱，批发了几箱新潮的服装，立即运回去销售。结果，仅过了5天，这几箱衣服就全卖光了。几年后，她的财富越来越多，成为了名副其实的富翁。

    课堂收获

    利用差价做生意是创业者一项不错的选择，它非常简单，当然也非常有效。许多商品在不同的地段价格都有很大的差距。利用这种方法，只需要了解一下某种商品的差价，利用差价把生意做好。

    高档商品被贴上“甩货”标签，照样赚取利润

    商家要抓住消费者图便宜的心理，不定期对商品进行打折促销，这是一种比较常见的推销术。

    ——乔伊斯·巴特勒（哈佛大学教授）

    哈佛商学院学生杰西是个天生的购物狂，一看到商店内新出的衣服，就迫不及待地购买。

    这个周末，杰西闲得无聊，又到商场闲逛，很多店铺门口都挂着这样的牌子：“本店商品一律打九折。”有的店则喊出8折、7折，甚至0.5折的折扣。

    打7折、6折的促销是常有的事，也不会吸引人，然而商家打0.5折是前所未有的，这种销售法让高档的服装立刻变成了地摊货。杰西很好奇，商家的这种折扣还能盈利吗？为此，杰西在周一的课堂上就向教授罗格夫问起了这个问题。

    罗格夫讲，这种销售法，首先要定出打折销售的期限，第二天打8折，第三天打7折……以此类推，到最后一天打0.5折。这种方法的妙处在于商家抓住了消费者图便宜的心理，即在打2折或者更低折的时候去购买想要的东西。因此，一般消费者并不会匆匆忙忙购买，而是等这件衣服打最低折的时候再买。然而谁都不敢保证最后一天还有自己喜欢的商品，所以消费者再等到打7折的时候，就开始坐立不安，忍不住去商场购买了。

    这样平均下来，卖方打1折销售的商品实际上是以商品原价5折的价钱售出的。虽然这样的买卖只有亏损，但是从清理存货和宣传的角度来说，可以说是大功告成。

    很多打折销售的高档商品并不是一些走俏的抢手货，但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上来说并不低，而且通过这一活动能使商铺名声大噪。

    课堂收获

    对于那些高档商品甩货，大家都有些见怪不怪，并没有什么稀奇的，认为商家基本上是在做赔本生意。其实不然，我们很多时候只是看到表面现象。对于商家来说，挂一个“本店高档商品一律打半价”的牌子的确容易，但是真正操作起来还是需要掌握一些技巧的。只有这样，才能通过降价来实现扩大销售、赢得更多利润的目的。

    货架上的商品包装设计越好越有利于销售

    同样的一种商品，倘若采用奇特的包装，再摆在显眼的货架上，就能达到不同凡响的销售效果。

    ——卡伦·林赛（哈佛大学教授）

    美国某家日用陶瓷生产厂，专门出口一系列白瓷花茶具，虽然物美价廉，但是产品包装所用的是不太雅观的纸盒，摆在店铺里显眼的货架上，购买者既不能得到美的享受，也无法从包装上看出商品的品质，所以生意非常清淡。

    天长日久，该厂负责人发现这种瓷器不热销，准备从货架上全部撤下来，更换一批新的产品上去。有位好心的顾客提醒他，要是能换上非常美观的包装就好了。于是他灵机一动，立即找设计公司帮忙设计了一个漂亮的包装，套在原包装的外面。这样一来，便为茶具增添了光彩，摆在货架上如同一件艺术品，吸引了很多顾客的注意，再加上产品质量上乘，购买者十分的多，销量迅速增加。同时，随着改变包装，售价从起初的50美元提高到80美元，尽管如此，该产品依然供不应求。

    不仅人要美容，企业形象也需要美容，这是成功经商的要领。为此，很多商人总会花大价钱聘请专业设计师设计精美、奇特的包装，同时也会花大价钱占领店铺里最显眼的货架位置，以此来扩大商品的销量。

    课堂收获

    商品销售重在显眼的位置和精美的包装。一件商品，无论多么物美价廉，多么质量上乘，如果没有很好的包装、没有显眼的货架位置，就不会被消费者重视，打不开销路。因为，良好的包装是商品乃至商家的门面，优越的地理位置能让顾客第一时间关注到此商品，从而获得盈利。

    超市的促销单，有针对性地吸引顾客

    超市促销单是一种广告宣传的手段，是一种无声的广告，可以有针对性地吸引顾客到店购买。

    ——雷切尔·卡森（哈佛大学教授）

    现在物价上涨，许多工薪族生活成本增加，经济支出的增长远远大于工资的增长。为此，很多“海报族”拿着若干个超市的促销单进行价格比对，通过这一方法淘到实惠的商品。由此可见，促销单已经成为他们生活中不可缺少的一部分，经常被超市工作人员挂在超市门口来吸引消费者的注意。因为消费者都有一颗好奇的心，独特的促销单会让消费者忍不住上前一探究竟，从而使其注意到促销单上面的特价信息，激起他们的购买欲望。

    美国大型超市沃尔玛每周、每月以及节假日都会有新鲜出炉的特价促销商品海报，人们可以通过海报获取到商品价格的重要信息。

    新年临近，美国沃尔玛等大型超市早早就打起圣诞节的主意，各种各样的礼品纷纷上架，其价格也出现在宣传海报上，“特价商品，买一赠一”“返现”“会员回馈”等促销字眼，有针对性地吸引了顾客的眼球。购物满300美元送100美元优惠券的促销活动吸引了不少市民前来。很多居住在超市旁边的居民说，沃尔玛超市返券更有诱惑力，比商场返券要好得多，让他们大约节省了1/5的开支。

    与返现不同，山姆会员超市促销单的低价商品只有会员可以享受，市民须持身份证办理该超市的会员卡才可以购买，无形中吸引了更多消费者过来办卡、购物。这也是超市吸引顾客消费的另一妙招。

    课堂收获

    超市促销单可以为超市做广告，也可以为某一种商品做广告，只要被消费者看到，就可以在无形中吸引消费者前来购买。促销单除了能吸引消费者购买商品外，还是装饰和美化超市门店的一种方式，可以让超市赏心悦目，也可以为超市营造一种良好的氛围。

    限量销售策略就是好

    限量营销是商家制定的一种促销战术，短期内能获得高额利润。

    ——罗杰·布莱格（哈佛大学教授）

    哈佛大学市场营销学教授赫杰特齐指出，在市场竞争激烈的环境中，限量产品无处不在，不管是快速消费品，还是奢侈品、收藏品，都因为限量销售而为自己披上了光芒：每逢过年过节和重大活动，邮政公司都会推出邮票或者纪念章，限量发售，吸引消费者购买、收藏。美国通用汽车公司也会推出限量版跑车，全球只有500辆投放市场，属于具有收藏价值的限量版……这些限量版的产品无论在质量上还是在做工上，都是非常精致的，而且是世界上稀缺性的产品，所以，消费者一般都会认为限量版产品升值空间大，因而愿意购买。

    因此，企业抓住消费者这样的心理，往往会在短期内生产一些质量精湛的产品，打着限量的旗号推向市场，吸引消费者购买。这种方法对于那些面临破产的企业，可以起到投石问路、化解风险的作用；对于那些盈利的企业来讲，无疑能帮助它们赚取更多的钱财。如果限量版产品受市场欢迎，就加大生产力度，如果不受欢迎，就及时停产，以避免亏损。

    限量营销的目的就是营造一种收藏的氛围，吸引消费者购买；对于快速消费品而言，限量虽然不足以成为涨价的动因，却可以让消费者产生收藏的欲望。那么，企业该如何操作限量营销呢？为此，赫杰特齐教授指出：

    1.华丽的包装对于消费者来说非常重要，这让消费者感受到时尚的气息，可以彰显消费者的身份地位，因此，汽车、手表、珠宝、香水等适合采用限量销售的营销战略。

    2.可根据圣诞节、三八节、品牌诞生日等推出限量版产品。但限量版的发售不可频繁地使用，否则会让消费者产生怀疑。

    3.限量版的产品一定要设计独特、做工精致、质量上乘，与其他普通的产品有较大区别，这样消费者才会提高期望值。

    课堂收获

    企业为了达到限量销售的预期效果，故意在推出新品前，采取召开产品发布会、营销策划、制造神秘等手段，制造出市场的饥渴气氛，吊足消费者的胃口，才能体现出限量产品的价值，产生良好的效果。

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