1.形成规模的优势
微软是个庞然大物，它作为一个单个的实体，像Borg一样工作，吞噬着沿途的一切，这种印象离现实相距甚远，微软事实上不是一家单个的大公司，它是由许多小型独立公司组成的集合体。各种职能大部分由各项目组独立完成，微软认识到大公司会变呆，工作程序会比工作还重要，与此同时，劳动生产率会减慢甚至于停滞不前。
首先，同一种方法不可能对所有项目都是最好的；任何一种行政组织结构，无论设计得多么好，都不可能比得上专为单个项目设计的结构好使。拿出任意一组不同的团队，每一个都能设计出适合自己的最优秀的工序来。
同时，由于是自己设计，团队就能够根据需要随时修改工序。如果是由上头制定的工序则必须得上报，即使上报申请被批准了，批准过程本身就花费了时间和精力——时间和精力更应该被用于项目本身。
由于工序是团队自建的，它也应该属于那个团队。这种团队独有工序的方法极易模仿。很容易理解，连幼儿园老师都在教育学生制定规则，难道那么多公司都认为他们的员工还没有一般幼童负责任或聪明吗？
即使在微软，有的部分也需要统一。所有服务项目，诸如邮件、电话和半导体等，都由一个中心部门负责。当然，这些服务项目中每一项都能交由外部合同商而非内部员工承担，微软现在正是如此。
另外，当公司面向公众时，应该以一个单个组织的面貌出现，公众没有兴趣指认谁是微软内部的联系人。因此像公共关系、产品支持、用户服务之类的部门应向全球化发展，而广告代理则应只有一个，以确保面向大众的广告设计风格一致，使微软向世界展现统一的画面。
这里有一个明显的优点，就是把事情也搞得尽可能地细碎了。正如先前谈过的，开发小组的职能独立，营销计划由各个项目自行创意。
总的指导原则是：无论何时，只要有可能，工作就应保持在项目层次。使每个项目像自治小组一样工作，公司就仍能保持强有力的所有权。
实际上，在美国经济生活中，所有的工作创意、技术革新和超常生产率都来自或被发现于小公司。也许是由于美国所特有的独立精神或大公司惯常的官僚习气，使得生产率的提高总是在小公司里。
这有助于解释微软何以能够以不可思议的增长率不断发展。在想象中，只有小公司能以这种比率增长，所有人都在等待微软长成一家大公司。但如果微软继续以小公司方式进行内部运作的话，它就还能以小公司比率继续增长，也就是它能够保持现有比率不减弱。
如果微软只是基于强大的财政储蓄和营销实力集合许多小公司就已能够确保成功不断了，那事实还不止这些。
比尔和其他高级执行官对全公司范围内发生的事件明察秋毫，任何一个项目的产生和被砍掉无不伴随着比尔的积极参与。因此，每一个小组在控制项目命运的同时，也置身于一项雄伟的战略性计划之中。并非说所有项目都要适合于全局计划，许多项目的发生只是由于它们也许能够通向让人感兴趣的领域。当然这种项目离公司战略目标越远，被批准的可能性就越小，对完成计划就越关键，比尔和其他的高级执行官也就会越关注。
微软员工也很注意其他小组在做什么。一旦他们看到别处有什么好主意，就会抓过来自己用。另外，微软员工不会羞于吹嘘自己的成功，他们会不拘小节地通过电子邮件、白纸或者即兴演说向别人传达本小组运作良好的方面。有时，某小组负责人会被邀请向其他几个小组负责人介绍他们的新工序。通过即兴演讲及随后的问答，其他小组负责人就会清楚地了解新工序及其运作。
在某个重大问题影响到许多小组的时候，微软就召集各小组代表共同讨论解决方案。这些代表通常是些在公司里备受尊敬的人物，他们会提出建议和解决方案。事实上大半由于他们的声望，公司所有管理人员都会仔细考虑他们的推荐建议。仅凭这种方式，来自不同小组的许多新想法会自动涌现。
例如说，微软办公系统首次获得成功时，微软所有的应用软件都还拥有各自不同的用户界面。所有项目小组都认识到有必要在用户界面上采取统一的标准，于是专门成立了一个小组，负责推敲出新的统一的用户界面。来自外部的惟一影响是高级管理者坚持要求各小组达成一致意见。
2.攻其不备
打其虚弱是商家惯用的致胜方法。微软公司创立之后，它一面开发自己的软件，另一方面也收购其他公司的软件，其中收买DOS软件系统是它最成功的一次举动，为其以后的发展奠定了坚定的基础。但在收购保密方面却存在一定的问题。比尔·盖茨认为，首先是基尔代尔的公司违反了没有公开宣布的协议。这个协议规定，微软公司要固定搞语言，而数据研究公司固定搞操作系统。然而，却是基尔代尔自己，早就违反了这个协议。
但事实早已证明这个协议的使命已经结束，比尔·盖茨在搞DOS，如果基尔代尔也插手BASIC，那就等于插手到比尔·盖茨的要害处。尽管CP／M-86没有按时间完成，但基尔代尔还是不准备承认失败。他知道微软公司的DOS交易，也见过86-DOS，他和律师格里·戴维斯对IBM指出，微软公司有侵权行为，因为微软的DOS和CP／M有许多相似的地方，可能超越了合法的界限。在这种情况下，数字研究公司这略带法律行为的暗示，吸引了不爱打官司的IBM的视线。
然而，基尔代尔并没有起诉这个庞大公司的意思。他只想将CP／M-86提供给IBM的个人电脑，而且IBM的负责人埃斯特里奇也允许了这笔交易。比尔·盖茨也很快就发现，自己是在和一个他认为已经消失的竞争者分享IBM机器。微软公司的态度变得强硬起来，他指责IBM损害了他们公司的利益。
6月25日，保罗·艾伦采取了第一步行动，彻底获得西雅图电脑公司的86-DOS。在给罗德·布洛克的信中，艾伦提出以三万美元购买86-DOS所有的版权，加上负责许可微软的8086大汇编程序和联结器。
布洛克建议把所有版权卖给微软公司，版权费共为十五万美元，加上许可微软语言的权力作为折扣，微软公司将得到对所有硬件制造商的独家许可86-DOS的权力。经协商，比尔·盖茨和鲍默尔、艾伦基本同意花十五万美元，但具体意见有些不一样。比尔认为，救生艇伙伴公司在整个事情上办不了那么漂亮，并且他还夸张地说十五万美元会使公司破产。
保罗认为五万美元左右就可成交，但比尔·盖茨坚持这个交易的原则是彻底购买，不仅仅是个许可。他提醒保罗记住罗伯茨的例子，因为一个不完整的协议，会发生许多冲突。比尔·盖茨强调说，更好、更利索的方式就是彻底的拥有整个产品。
比尔·盖茨知道必须很快结束这一交易，否则会让布洛克明白一切，就不知会达到一个什么样的价钱。
鲍默尔亲自将文件送交西雅图电脑公司的办公室，匆匆完成了交易。比尔·盖茨一直催促他快些、快些。他们知道，IBM个人电脑和MS-DOS，而不是86-DOS，将在7月底的一个什么时间突然宣布。比尔·盖茨想让协议在被IBMPC宣布之前签署完毕。
7月20日终于签署了最后的协议，以五万美元的补充付款，将86-DOS完全卖给了微软公司，这比原定的价钱便宜了很多。同时，西雅图电脑公司保证它的系统是自己独有的，如果日后微软公司因为这个DOS侵犯了谁的版权，西雅图电脑公司将用这笔交易额作为赔款。
当然，作为交换，西雅图电脑公司也得到了免费版权许可，即允许它对硬件生产商许可软件使用，而且它还可以得到一个微软公司提供的多用途DOS改进与加强版的制作，费用仅是开发费用的一半，另一半由微软公司负责，还能以大约当时一半的价格得到微软语言许可。
布洛克感到这个办法很合理，他做硬件贸易，现在可以让出自己的操作系统了，他还看到自己将拥有很大的胜过任何其他硬件制造商的优势，因为不必为许可付钱。他对微软语言的交易，意味他能够给那些语言定价。
这是微软公司的最廉价的购入，也是世界上最便宜的交易，花了总共七万五千美元。第一个协议两万五千美元，第二个协议五万美元，微软公司就拥有了全部的DOS。比尔以如此的低价拥有全部的DOS系统，不仅为其与IBM公司的合作奠定了基础，也为其以后的发展奠定了基础。
微软公司能够壮大到如此的规模，是同比尔·盖茨善于抓住机会的胆略与勇气分不开的。在其每一次遇到机遇时，总能死死抓住，直到把机会变成壮大自己的现实才罢手。在同国际商机公司的合作上更能够体现这一点。
为了及时联系，微软公司还设立了一套电子通讯装备，通过它了解在帕卡拉顿和西雅图的电脑交换情况，通讯内容来来往往瞬息可达。盖茨本人也常到帕卡拉顿去。设计工作的时间安排得非常紧，软件必须在1981年3月底之前设计完毕。国际商机公司设计小组的领导不断地将时间安排表给比尔·盖茨看。“所有的安排表实际上表明，我们还没有动手就晚了3个月了。”盖茨说。
合同的第一项定货是操作系统。由于所有的语言都要能适用于这一操作系统，所以程序编制人员就得了解工作中的技术细节。盖茨雇用了蒂姆。帕特森来协助设计操作系统。盖茨负责将原为老型阿尔塔机设计的微型软件公司的BASIC软件，改进为能用于国际商机个人电脑上的软件。盖茨和保罗·艾伦及另一名微型软件公司的人员一起从事这项工作。微型软件公司的其他程序编制人员也为各种语言转换的工作忙得不可开交。
在与国际商机公司正式签订合同之前，盖茨、艾伦对能否完成这么巨大的工作而忧心忡忡，但最终还是决定冒险以求一搏，盖茨无时无刻不感到来自国际商机公司的压力。在这以前，盖茨通常是回家与父母一道共进晚餐，但有一天，他对母亲说：“妈妈，你有可能将近半年见不到我的面了。”盖茨整天呆在房间里忙于工作，几乎达到足不出户的地步，除了飞往佛罗里达外。
盖茨同国际商机的同事经常商讨电脑的设计工作。盖茨指出，苹果电脑的开放型设计为其取得成功起了不可估量的作用，由于微型软件公司的惟一硬件产品——软件卡是该公司的王牌产品，因而盖茨对设计公开性的好处很有体会。由于埃斯特里奇本人有一台苹果Ⅱ型电脑，所以从一开始就倾向于公开性设计。在盖茨的敦促下，国际商机公司一反以往的设计规格保密的做法，对首次生产的个人电脑采用了开放型系统的设计。
商机公司正在精心换掉自制的礼服而穿上业余电脑迷与平庸之辈们批量生产的“服装”。这具有革命性的举措是盖茨的杰作。这一点从根本上让国际商机公司改变了自尊自大的姿态，而且令它在个人电脑领域独霸一时。
盖茨放弃了微型软件公司与数字研究公司一度存在的相互依存的关系，便潜心研究，设法使MS-DOS成为整个电脑行业所使用的操作系统。他极力主张在操作系统的设计上也采用开放型。他列举的理由是很有说服力的：如果人们知道了操作系统的技术细节，便能够很容易为其设计软件，艾伦也赞同这种看法。
尽管完成软件设计压力非常大，但盖茨对自己和自己公司的能力却信心十足，因为公司并不缺乏程序编制方面的天才。但不知国际商机公司何时宣布制成这种电脑，还有就是商机公司会不会放弃这项计划呢？可是盖茨知道，国际商机公司进行着的众多技术项目的研究中，只有极少项目最终能搞到底。
盖茨感到压力很大，要取消这项研究使他心神不定。
自取得了帕特森的SCP-DOS之后，盖茨的首要问题就是让它能够在IBM提供的样机上运行。这个任务将由奥尼尔完成，这意味着假如帕特森的东西与IBM的样机不能合作，其他人的改进工作将成为无米之炊。奥尼尔倒是不错的棒小伙儿，立下军令状之后，整个年度都泡在机房里，甚至圣诞节也没有回家，终于不辱使命。但是，此时的比尔·盖茨并不忧心于技术，而是法律。
自从艾伦对西雅图电脑制造公司说过有一家大公司将通过他们购买操作系统之后，微软取得了SCP-DOS的使用权，这对西雅图公司并非一件坏生意，因为西雅图公司还可以将这种操作系统转让给其它客户。因为这是一种不排他的转让。帕特森与卡洛克对此协议没有异议，而且觉得值得签。这下，一块石头落地了，轮到盖茨欣喜若狂了。他并没有走出他的办公室来见卡洛克，而是等着艾伦将协议送过来，隔着窗帘他可以看见被他玩弄于股掌之中的可怜人，他们还自以为捡了个大便宜！从此，微软有了自己的操作系统，决定性的一步就这样迈开了。
3.迅速地建立起市场霸权
比尔·盖茨真可谓是一个商业奇才，他白手起家、在短短的二十多年内创造个人财产达360亿美元。
然而，今天拥有好几个“世界之最”和“世界第一”的比尔·盖茨，并不为此而停止不前、安于享乐，而是富而思进、奋斗不已，因为世界总是瞬息万变的，为赶上时代他仍在拼搏，为在以后的竞争中再争得第一。
大多数企业被掌握在重安全甚于重征服的人手中。安全需求是只要获取合理利润就可以，因此对大多数管理者而言，获取合理利润是至关重要的。
获利越多安全性越强，大多数管理者都重视不断提高利润，但并没有达到特别重视的程度。他们认为，不值得用已获取的合理利润去冒险争取更多的利润，因为这样就威胁到了安全——安全不能作为赌注。
然而，微软则不属于这种公司。对微软来说，以利润为代价增加市场份额非常值得。毕竟，失去利润仅仅是威胁到了安全，而市场份额却会鲜明地显示出谁是最后的赢家。微软的员工具有高度的进取心和紧迫感，凡事认真求全，由此驱动征服需求。他们想要做到这些，不仅要比竞争对手做得好，还要通过把对手打垮的方式。
微软公司Excel开发部的负责人说过一句话，很能说明微软对对手的强烈征服欲望：我们开发Excel不是为了赚钱，而是为了追求那种把最大的电脑软件公司挤出市场的极大喜悦。
年复一年，微软保持市场霸主地位，一直在舒舒服服地眼看钱财的流入，但只要它尚未把别人全击垮，它就永不放弃。即使偶尔由于市场萎缩，或者不值得白费力气参与竞争，或者其他很多原因，微软也会退出市场，但微软永远不会退出任何一个具有关键性战略意义的市场。
因此，微软首先要确定战略性的目标市场，然后为每一个市场设计出管理方案，并随时随地不断改变计划，同时，时刻密切关注自己的市场，并竭尽全力安全的拥有它。
把握战略优势，推进能赚钱的产品组合却不获取利润，这是微软最常用的战术。这里关键的问题，是微软能获取市场份额吗？不急于求利润，把利润放在第二位，并不意味微软公司要损失资金，而这种策略往往是一举两得，可以使利润长期的滚滚而来。
对于每一个潜在的竞争对手，微软已经建立的基础使他们确信自己是攻不破的。在所有情况下，未来的竞争有可能来自这一领域新的进入者，而不是现有的操作系统。
微软考虑了开发操作系统与它竞争的若干可能途径，其独立的操作系统排除了来自操作系统领域的直接竞争。通过对Sun及其Jewee联盟、OEM联盟、ISU（独立软件开发商）等对手的分析，微软在操作系统领域中不存在敌手。因此，微软非常自信地认为它所建立的基础足以将可替代的操作系统排除在外。微软也不相信在低端电脑上捆绑新的操作系统会是一项可行的策略。于是基于在操作系统市场上的独立，微软十分认真地推出一种捆绑战略——操作系统CPU锁定在一起，打包出售。这种策略与曾经用于征服市场的策略非常相似，那么他们的成功也许就指日可待了。
目前，微软在操作系统市场没有面临竞争。它消除了能够破坏其价格策略的所有大型公司的力量，并且规划了能够维护微软自己高价位的对策。结果，微软夺去了所有可能的利润，并将操作系统价格抬高到100美元以上。需方的阻力已经引起它的警惕，但是还没有供方的压力，促使其降低价格，它还着手计划使价格再增加一倍。
微软猜测英特尔将被迫降低它的现行价格，它是由软、硬件知识产权价值的不同所决定的。它可能会卖到201美元。请注意，英特尔的成本是介于170～180美元之间的。所以，一个操作系统的初始成本是在20～30美元之间。这与我们的结论十分一致，在下一部分，微软正在开发的操作系统的成本是在15～25美元之间。
微软相信自己能够通过将它的软件与低价CPU捆绑，来保护它的价格。它可能卖到171～176美元。在任何情况下，微软的价格都不会下降。
因此说微软对竞争对手威胁的反应，是用残酷的侵略性的行动来消除竞争对手。
在任何改变发生前，比尔·盖茨说世人必须有改变的意思：“只是科技进步不足以推动社会改变，至少要有一些人愿意拥抱改变，否则那不会发生。”
微软价格战略的核心，就是在所销售的PC的其他零部件持续降价的同时，提高操作系统的价格。备忘录说：
“在过去10年中，我们已经提高了产品的价格，而其他零件的价格已经下降，而且仍将要继续下降。”
“我们的高价可能会驱使单独的OEM或一个联盟去资助一种竞争力量（比如在印度）。虽然这种可能性会存在，但我认为它也值得怀疑……”
微软的基本价格战略是由收入总额的增长目标所驱动的。它企图让用户过渡到一个价格相当于目前平均价格2倍的操作系统。由于它的定价不是由供应方的竞争所驱动的，而是完全取决于市场的承受能力，所以微软承认市场的首要问题不是操作系统的竞争，而是PC价格的下降。
既然没有来自供方的压力来降低价格，微软的主要问题在于，PC整体价格的下降，使它很难保持高价。而且，随着电脑内核价格的下降，需方的压力将会缓合，这将使微软能够保持它的高价格。因此微软无需面对对手、面对高价托付更多的压力，它将其他部件的降价视为自己维持和提高价格的机会。
为了在竞争中立于不败之地，微软现行的价格模式，包括基础价格的翻番，在2～3年内可以得到保证。而比尔·盖茨说：“考虑这些，让我们在以下目标战略和策略中达成共识目标：在不打破现在PC软件预装模式的情况下，通过OEM渠道，获取桌面操作系统最高额的单位收入。”
随着时间的推移，微软通过垄断的策略积累了巨额资金，它将迅速建立起它的市场霸权。这将使它购进PC硬件或软件业的其他部分作为微软的长期战略，以此能更容易地保护它垄断的市场能力。进而微软能支付巨大的额外费用，用来收购其他公司作为战略投资，使长期保护微软公司在操作系统市场上的势力在以后的发展中不断进步。
4.靠“大手笔”一飞冲天
借文化之名，行推销商品之实，早已是商战中惯用的手法。但在电脑软件行业中，比尔·盖茨却是使用此法的开山始祖。
1983年秋，正是西雅图一年中最好的季节。晶莹的水域包围着这个拥有60万人口的山城，空气澄澈透明。在红狮旅馆的一间会议室里，坐满了微软公司的程序设计高手：西蒙伊、康森、克莱德……盖茨把他们召集到这儿来，是为研究对付“Lotus1-2-3”，因为微软的“多元计划”在市场上已经不敌“Lotus1-2-3”的进攻。
“为了击败‘Lotus1-2-3’，我们要推出一个全世界最好的电子表格软件。大家务必要充分发挥自己的想象力、创造力，提出自己的见解。这个新软件，定名为‘奥德赛’。下面，请各位发言。”盖茨三言两语交代了会议的议题。
3天后，“奥德赛”方案初步形成。
2个星期后，克莱德整理出一个厚达20多页的完整设计方案。
随后，盖茨指定克莱德负责开发小组的工作。
1984年，“奥德赛”改名为“超凡”，意思是要超出、胜过“莲花”，对抗莲花公司的“爵士乐”。
随后，“超凡”开发小组的主要负责人改由菲利普·费洛尔斯担任，他来自王安电脑公司。
1985年3月，“超凡”软件开发完毕。
3月2日，微软公司包下纽约中央公园附近的绿园餐厅，举行“超凡”软件的新闻发布会。盖茨邀请苹果总裁乔布斯参加，结果大获成功，引起轰动。5月，在亚特兰大康迪斯电脑大展上，“超凡”再次引起观众的强烈反响。
以财力为后盾，制造轰动效应，这是“软件皇帝”的又一大手笔。
“当我们在撰写1990年的年度总结时，毫无疑问，5月22日是一个特别值得纪念的日子。就在这一天，微软公司推出了‘视窗’3．0，IBM个人电脑及其兼容机从此进入了一个新纪元！”世界著名的电脑杂志《个人电脑》在对1990年个人电脑发展作回顾总结时，说了这样一段热情洋溢的话。
与此同时，《个人电脑报道》则把“视窗”3．0评为“1990年最佳软件”。的确，“视窗”3．0向人们展示了个人电脑的又一个新天地：16M扩充内存的直接存取、变硬件空间为虚拟内存的存储管理、美观大方的图标、方便实用的数据交换、色彩艳丽悦目的屏幕显示，如此等等，使“视窗”3．0远远超出了升级版本的含义，完全代表着一个新的世界。
盖茨和他的微软公司，为此花费了两年半的时间。微软公司25位最为杰出的程序设计师，按照盖茨亲自策划的大结构，各司其责，自由发挥自己的想象力和创造力，“视窗”3．0堪称呕心沥血之作。
就在“视窗”3．0的开发工作初步完成之时，采用什么样的方式把“视窗”3．0推向市场，就成了盖茨、谢利等人时常的话题。花钱，施行银弹攻势，是微软公司宣传推销新产品的一贯做法。但是，如何花钱，怎样别出心裁让“视窗”3．0一鸣惊人，也不是一个轻而易举就可以解决的问题。
盖茨下决心，不惜重金，让自己的产品一飞冲天，让全世界在一夜之间认识他们的产品。可以说，在美国历史上，还从来没有任何一个事件，包括曾经轰动一时的辛普森杀妻案和白水门案，像“视窗”95这样引人注目，轰动不已。
有人声称，比尔·盖茨的绝世之作已经为人类迈入一个崭新的世界打开了大门；微软的产品已改变了这个现存的世界。
《纽约时报》更发表评论：“不久的一天，人们将会发现自己已经生活在一种连做梦都没想到的舒适与方便中，但条件是必须在此之前向比尔‘皇帝’的微软帝国申请签证。”
《业余爱好者》这个电脑发烧友的代言人则说：“不管怎样，‘视窗95’会给我们带来欢乐，这就足够了！”
在海外，“视窗”95发行的热闹场面，同样让人叹为观止，丝毫不亚于在美国本土。
8月24日，在全世界每一个发行“视窗”95的地方，都回响着《把我启动》的强劲乐曲。微软公司像推广流行文化一样，在一夜之间把“视窗”95推到了人们的眼前；“视窗”95像一场巨大的风暴，给地球带来了破天荒的震撼。
为了制造这场震天撼地的大风暴，微软公司耗资近5亿美元。有评论把它称为“有史以来最大的促销行动之一”。
盖茨的目的达到了。全球掀起了抢购“视窗”95的狂潮，仅在8月24日一天，美国售出30万套，全球突破100万套。“视窗”95在几个月中几乎传遍了世界的每一个角落，甚至在对世界敞开大门不久的中国，“视窗”95的标识也已出现在古都北京的街头巷尾。
“视窗”95几乎已成为全球家喻户晓的词语。就在“视窗”95发行的当天，《纽约时报》发出惊世骇俗的呼喊：“比尔有了进入千家万户的钥匙，他将无所不能。”“视窗”95促销活动所产生的影响，已经远远超出了商业、广告本身的范围。
比尔·盖茨为了使产品宣传达到预期的效果，不惜一掷千金，靠着“大手笔”一飞冲天。
5.深谙商战玄机
微软公司的领导层的关系尽管有时不太理想，然而公司却照常很活跃，向硬件商销售软件和硬件。
微软公司新的随机存储卡，在苹果Ⅱ型机上把16K存储增加到48K，使其能够操作要求64K机的CP／M应用程序。只要你有微软的软卡，这一切就都能做到。
到1981年底，微软公司的软件零售业务已经开展起来。微软是软件公司，然而它第一个零售的拳头产品却是一个硬件，即最著名的WordStar，这是一个已经成为工业标准的文字处理程序。
从软件卡的包装及销售等方面看，公司取得了零售市场经验，最终，软件卡成为惟一最受欢迎的操作CP／M的产品。
1982年西海岸计算机博览会的前夜，微软公司控告高级逻辑系统公司对软件卡侵权。据说高级逻辑系统公司的Z-Card复制了软件卡的BIOS和BOOT编辑软件。
微软公司认为高级逻辑系统公司所提供的组合程序中的软件卡复制品，与微软最新发布的软件卡组合程序一样。它有窃取微软公司技术成果的嫌疑。
后来，高级逻辑系统公司承认自己犯了错误，便很快改变了自己的软件卡。盖茨强调说，高级逻辑系统公司已经售出了1186个卡，他们应该对微软公司做出赔偿。争论的最终结果，是双方签署了一个协议，了结了这件事。
高级逻辑系统公司的一个经理认为，盖茨这样做的目的，并不是为了钱，而是想把一个对手清除出市场。
加里·基尔代尔教授还在为DOS的事情感到痛心，他相信这是可耻地剽窃了他的设计和编码。他对微软公司提出起诉，准备教训一下这伙不知天高地厚的年轻人。
除此而外，基尔代尔教授与数字研究公司还采取了另一个倒霉的与微软公司竞争的行动。他们与高级逻辑系统公司合作搞苹果卡，希望它能操作十分流行的CP／M第三版本。
关于DOS，微软公司不惜用任何手段推销，包括不适当的夸张手法。微软公司在自己的季刊上声称，目前有35个硬件制造商签约购买了这个产品，其中有11家来自日本。
实际上，一直到文章发表3个月后，微软公司最多也只签了8个日本方面和20个美国国内的交易。微软公司寄希望于发布下一个DOS产品。他们宣传它是一个直观构架，而在微软公司的内部，则把它叫作微软用户构架。它是西蒙伊研发的多工具接口的扩展。通过菜单形式，而不是使用代码的命令，用户就能够进行复制文件及删除文件这类事情。遗憾的是，由于每个负责这个产品的人都对构架有不同的想法，把能想到的都加了进去，因此它变得如此庞大，同时也非常麻烦和缓慢，以至于IBM决定不要它了。
由于微软对其他客户的宣传是以提供IBM接受的产品为基础的，所以需要键入命令，而不是从菜单上选择，微软公司成了被咒骂的对象。
在一年前的罗森讨论会上，比尔·盖茨说道：我们为什么需要标准呢？只有通过大量的生产，我们才能提供低价格的软件，标准是提高我们销售的基本条件。并强调这个标准就是DOS。比尔·盖茨又说，在某些方面，在单一产品范畴中，它导致一种自然的垄断，在这种垄断中，人们适当地编制文件，接受训练，开发特殊的组合程序，并通过势头、动力、用户忠诚、信誉、销售队伍和价格，使这个产品在市场上占据一个非常重要的地位。
比尔·盖茨一向认为自然垄断很美妙。
除IBM以外，其他的硬件生产商都认为自己确切地知道怎样使自己的机器有竞争力。
回答似乎很简单，那就是造得更好。
比尔·盖茨开始向Lotus反击，他要杀一个“回马枪”。微软公司的气势咄咄逼人，它的口号是：“有Lotus就没有DOS，有DOS就没有Lotus。”据说他们将一些指令编入秘密程序中，如果导入Lotus软件，DOS将导致计算机死机。这一秘密做法，就是在微软公司也只有三四个人知道，虽然算不得正大光明，却显示了比尔·盖茨争强好胜、不甘人后的个性，同时也能够使微软公司赢得时间，开发出更新的软件，对Lotus战而胜之。到1983年，计算机在全世界的拥有量已经达到290万台，是3年前的10倍。
这年4月，微软公司在亚特兰大展示了为IBM设计的第二套软件。这是一套字处理软件。在这次展示会上，软件大师西蒙伊不无骄傲地向客户展示他的软件所具有的全部功能，就像6个月前莲花公司在洛杉矶展示会上展示他们的“Lotus1-2-3”一样。
所谓字处理软件，就是专门用于处理文字的软件，它可以对输入计算机的文字材料进行修改、编辑、存储，大大减轻文字工作者的劳动，节约时间，提高效率。微软公司把这套软件命名为“微软字处理”（MicroSoftWord）。
这套软件用了差不多一年的时间才开发出来，并在亚特兰大展示会上一举成功，因为当时参加展示会的人，大多数尚不知鼠标为何物。此外，这个软件还可以同时观看或编辑8个不同的文件，它也包括一些多媒体及调制解码功能，还能够驱动新近出现的激光打印机。这令人耳目一新的一切功能，立刻得到许多用户的喜爱和接受，对Lotus软件构成了直接威胁。然而，比尔·盖茨没有因胜利而昏了头脑，他时时不忘“多元计划”惨败的历史教训，一心想到的是如何进一步改进这个“微软字处理”软件，让它工作得更快、更便捷、更稳定。
在软件的宣传上，微软公司也采取了非同寻常的做法。它同《个人计算机世界》杂志达成协议，随每一本杂志附送一套“微软字处理”软件的磁盘片。这份杂志有10万个订户，其中95％的订户都是IBM公司个人计算机的用户，使用着微软公司的MS-DOS。微软公司别出心裁的宣传方法引起了新闻界的强烈反响，纷纷称这是一种创举。这个软件推出后的售价为每套375美元，如果附带鼠标则还要增加100美元。这个价格比“文字之星”要低。不久，一份叫作《软件谈》的杂志发表了对这个软件的测试报告，说这是能充分利用IBM公司16位计算机优点的头一个软件。《个人计算机世界》则宣布它“在性能和创新方面堪与‘文字之星’媲美，甚至超过‘文字之星’，而在操作方面则比‘文字之星’更具有戏剧性的明显改进。”
当然，挑剔者也不少。有人认为这个软件使用起来太难，有人则说它“具备令人产生深刻印象的功能，但其中也含有一些错误，而且非常复杂，难以操作”。有的人甚至建议大家再等半年或一年，待微软公司把软件中的错误完全纠正之后，再决定是否购买……
由于众说不一，“微软字处理”软件热闹一阵之后，销售却不尽如人意。1984年4月，微软公司推出了这个软件的1．1版，增加了几个功能。10月，它又推出了1．5版，使一些程序的运行速度提高了一倍，还附加了一个对话式教学程序，让使用者在屏幕上自学30课，逐渐掌握使用方法。
但即使做了这样一些改进和补充，“微软字处理”软件仍然不能算是一个成熟可靠的应用软件。它竟然连1984年畅销软件排行榜的前10名也没有列入，名列前茅的仍然是“文字之星”。比尔·盖茨承认，“……这个产品的性能是出色的，但是在便于使用方面我们做得未能如愿。”
微软公司继续改进“微软字处理”软件。1985年初，做出较大改进的2．0版面世，它能驱动惠普公司的喷墨打印机，但它仍然没有解决前两个版本中存在的问题。不过有人肯定了它附带的学习程序，说：“这套字处理软件的教学程序，是我们见到的最好的程序之一。它还利用图像来作详细解释，可以使消费者始终保持盎然的兴趣。”
总的说来，“微软字处理”软件还是在市场上占据了一席之地。它有了一个喜爱自己的用户群体。
后来，公司决定由贝尔雅尤迁至西雅图北区的新的、宽敞的办公楼。办公楼离雷蒙德假日酒店仅几百英尺，雇员们对此深感快慰。在新办公楼对面的快餐店里，盖茨为桌上其他人买来一瓶昂贵的酒，而自己仍吃着他喜欢的汉堡包，以庆祝乔迁之喜。
但是竞争接踵而至，乔迁或许只意味着新挑战的开始。
主持DOS1．1扩展版开发后，帕特森离开微软回到西雅图计算机公司。他的SCP-DOS虽然卖给他的朋友艾伦和盖茨并没有多少钱，但盖茨和艾伦过后允许西雅图计算机公司在其计算机中装入DOS软件包和其他微软程序，在1982年，西雅图计算机公司也便大发其财，收入逾400万美元，而利润近100多万美元。
盖茨对竞争对手不留任何情面，对无竞争的合作者如硬件商却常常是宽以待人，可谓深谙商战玄机。
6.蚕食鲸吞巧夺智取
比尔·盖茨的霸道令一些软件制造商忍气吞声。有些软件制造业者说，他们很怕与微软开会讨论可能的合伙关系。他们指控微软“约会强暴”。意思是说，微软要求集会研商共同计划；审查潜在的合作伙伴、产品、产品创新、技术或营销计划；然后把喜欢的一切占为已有。
崔利克斯公司科技部长丹尼尔·布里克林说，与微软共事就像与大象共舞：“跟大象跳舞非常可怕。他们瞧见你在做的事，然后借用一切他们弄得到手的东西，而那种情况自我与他们合作以来至今没有改变。”
盖茨这一独特的经营风格，突出表现在产品的创新上。
在产品的创新上，盖茨有时甚至达到某种病态的狂热，任何一个与微软合作的公司，只要其设计中的创意有价值，在被微软得知后，迟早都会被微软改头换面后作为自己的产品推出来。
保罗和格雷逊创立的微图公司，就因为遭遇过微软这一手，差一点倒闭。这家靠5万美元起家的公司，从事的是小规模的应用软件买卖，它和微软一直是长期合作的伙伴。不管是在微软凭借MS-DOS而成名的时候，还是在微软开发“视窗”1．0遇到困难、三番五次推迟上市日期、被新闻界控告为“泡泡软件”、“小孩比尔魔术般地吹出一个更比一个大的肥皂泡，而大多数人仍在等待下一个”的时候，微图至始至终都是微软的忠实追随者。
所以，两家公司关系非同一般。微软为感激微图对“视窗”的坚定支持，曾经还贷过款给微图。后来，微图为适应微软与IBM合作开发的OS／2操作系统，花费了好几个月的时间，自行开发出了一种名叫“魔镜”的软件。
微软在听到这件事后，马上派人对“魔镜”的功能进行了调查，发现“魔镜”具有很好的发展潜力，随即派人找到了保罗和格雷逊，要求购买“魔镜”，并声称是为了修改自己的视窗应用软件，使其能在OS／2上运行。同时还答应说微软可以帮助微图推出“魔镜”。
微图一向视微软为老大哥，而在两家公司的交往中，微图又受益不少，所以现在一看是老大哥求助于自己，而且对自己也有利，自然是喜上眉梢，当即同意了微软的要求。
随后不久，在微软负责应用软件开发的副总裁梅普尔斯率领下的一个谈判小组来到了微图。经过几天的协商谈判，双方基本上敲定了合作的主要项目，准备签署意向书。就在此时，梅普尔斯提出想要看看“魔镜”的原程序，换句话说，他们想要看一下“魔镜”的核心部分。格雷逊开始一口拒绝了，因为将原程序给对方看了，等于把整个“魔镜”的机密全部暴露给了对方。后来，他考虑到微软与微图的关系，以及他和微软的许多高级要员、甚至还有比尔·盖茨，交往都非同一般，终于还是把原程序送给了微软。
微软拿到原程序后，指派了一名从事操作系统方面工作的工程师来作考察、鉴定。这时，格雷逊觉得事情有些不对劲，但出于对微软的信任，他还是认为看到原程序的是微软负责应用软件部门的人，而且微软财大气粗，在行业内外名声也不小，不会为了“魔镜”这么一个小玩意儿而玩弄手段，无论是从钱财，还是从名声上。所以格雷逊尽管有些不安，但很快就坦然了。
但是，为了防备万一，他还是找来了梅普尔斯，要梅普尔斯保证不能让操作系统的专家插进来。
“不用担心，”梅普尔斯拍着胸口对格雷逊说，“他只是一个技术顾问，来是为了帮助应用软件部门的人更好地使用‘魔镜’，仅此而已。”
过了几个星期，有一天微图的一名参与“魔镜”开发的工程师和微软的工程师闲聊，从谈话中他觉得有点不对劲，发现微软好像已经决定要编写仿“魔镜”的软件，因为那位操作系统的工程师已经回微软提交鉴定报告去了。
格雷逊在听了手下的报告后，双眼一黑，顿时气得天旋地转。要知道，开发“魔镜”，微图无论人力、物力，投进去了很多，现在，眼睁睁看着技术机密被人窃走，不仅钱赚不了一分，连投进去的本钱也收不回来。
格雷逊怒气冲冲地找到梅普尔斯，指责梅普尔斯不守诺言，希望微软认识到这是一种极不光彩的剽窃行为。
而梅普尔斯先是声称没有这回事，后又表示无能为力。为维护自身利益，格雷逊径直找到了盖茨本人，谁知，盖茨却声称根本就没有这回事。
这件事拖了一年多，最后还是不了了之。微图出于对微软的极大信任而向微软公开了“魔镜”的原程序，结果自己受到了损害。尽管微软后来作了一些弥补，但其糟糕的公众形象却留在了行业之中，所以微图的一位官员这样评价微软：
“他们习惯于这样说，‘我们要付给你我们答应过的，但别的就别想了，怎么着？你还想告我们不成？别做大头梦了！’这是他们一惯的腔调，他们不相信微图会告他们，他们也不怕告，我觉得这显然是种霸道行为。”
最终，微图的“魔镜”无法再推出来，无论格雷逊气得如何七窍生烟。
7.从容对敌
信息高速公路开发后，盖茨正在得意洋洋之时，美国奥雷科主席埃利森却向他泼冷水，他说将来网络用户只需安装一台价值500美元的简单易用的终端机就够了，盖茨则不屑一顾。他们产生了分歧。
与微软公司一英特尔联盟对抗的阵营声势壮大，在康迪斯电脑大展上引起了越来越强烈的辩论。
争论归争论，康迪斯电脑大展上所见到的新产品却给人以一种功能越强越容易引起人们兴趣的印象。与微软公司站在同一阵营的人士们指出，难以想象如何可以生产成本在1000美元以下而拥有有效功能的设备。在康迪斯电脑大展出现之前，波士顿举行了一次电脑界的研究会，诺威尔公司总裁弗兰肯伯格振振有词：
“价格低至300美元或500美元并不符合现实情况。这个构思在理论上是可行的，但这类设备无法取代个人电脑，只能作为个人电脑的辅助设备。”
分析家麦卡锡作出粗略估计，指出一个基本的调制解调器价格为129美元，要运行网景公司的浏览软件需要安装6兆字节的内存容量，价格约300美元，一个小型黑白屏幕价值300美元，处理器价值400美元，总和超过1000美元。
麦卡锡略带嘲讽地说：“没有人会怀疑以低成本设备进入国际网是伟大的见解，但要是真正实现却是另一回事。”
盖茨每逢出席公开场合，必被记者追问他对简单网络终端的看法，他仍是持否定态度。
奥雷科公司的阵营和微软公司的阵营双方旗帜鲜明，一方说未来廉价简易的终端机将会成为网络的主流，另一方说功能越来越强的个人电脑无法取代。分析家却认为，将来电脑产品发展不会有泾渭分明的取向，两者均各有市场。
无论使用什么样的机器，连接网络是将来电脑用户必经之途。有一件事，使盖茨感受特别深刻，那就是连流浪汉都有国际互联网的地址。身为电脑界的“大哥大”，应掌握全球电脑发展脉络。但盖茨从未预料到国际互联网会如此风行。他说：“国际网如此之大，大得不可思议！”
盖茨也意识到网络时代来临，微软公司必须作出策略性的转变。他吸取电脑发展史中的经验教训，努力避免重蹈IBM公司和迪吉多公司在个人电脑革命中失败的复辙。1995年5月，他在发给微软公司高级职员的内部备忘录《国际互联网浪潮》中反复强调：所有微软产品必须顺应国际互联网的潮流，否则将要面临被淘汰的命运。在这规模庞大的电脑展览会上，微软公司一直风头甚劲，但这家软件巨人的竞争对手今年把竞争提升至基础层次，很显然，在网络时代，电脑操作系统风光渐去。微软公司以其“视窗”操作系统和DOS操作系统被安装在全球超过1亿台个人电脑上的实力，毫无疑问是软件业的龙头大哥，但在微软推出人们期待已久的“视窗”95后不足3个月，电脑业行家已嗅到互联网市场增长凌厉的气息，电脑业已出现根本的转变。微软公司的竞争对手正抓紧这次机会。盖茨在康迪斯电脑大展上发表演讲，他认为，将来的办公室应用软件应懂得迁就用户，而非用户迁就软件，软件应该能够辨认用户的语音和了解用户的文字意思。如“自然语言处理”的功能，可对文件中的关键字作出反应，建议用户在国际网或者其他地方寻找有关资料。这种所谓“软件助理”的程序，将可抽取文件和录像片断，而无须像现在的程序要另开一个独立的通信程序。盖茨和其他微软公司人土的谈话表明：微软公司正为国际互联网定出方向，所开发的软件产品并非封闭式的，而是开放技术的规格，让其他公司的产品可兼容。这样看来，微软公司似乎为其他公司创造占领市场的机会，但微软公司有信心建立自己产品的权威，保持在市场上的领先地位。
1995年12月，盖茨向全球用二十几种语言推出了其新著《未来之路》。他在书中预言未来的“信息高速公路”是一切人类文明史上空前的、翻天覆地的大革命，他声称用这本书来推动世人去思考如何迎接未来的机会和挑战。
微软总是以它那敏锐的嗅觉和洞察力占领市场，即使大敌当前，他们也能调整姿势，占领市场先机。
8.财大气粗
纵观微软的历史，微软一旦发现了新的产品或新的服务或者新的公司，而这些新产品、新服务、新公司一旦领先、一旦占有了一定的市场份额，盖茨通常就会采取收购的策略。
购买外部的公司不仅仅可以获得一个新的产品、新的市场，更重要的是获得了原有的、已经组织得比较成功的人。从微软最早搭配给IBM的产品MS-DOS起，盖茨就学会了收购的策略。
截止到1998年年底，微软已成功地执行了约七十项收购，价值超过25亿美元，使盖茨成为了半个世纪电脑公司的最大的买家。
仅1997年，微软就买下了10家公司，与此同时，他还通过向其他公司投资的方式来为日后的收购行动打下基础。
微软办公室套装软件中有一个数据库软件叫Access，其实这也是盖茨于1991年12月收购的现成的软件，他希望用这个软件来应对完全的竞争者宝兰公司。其实，1991年年中时，微软已买下了一个专门研究数据库的软件公司，即福克斯软件公司，从而获得了福克斯数据库软件，但这并没有动摇宝兰公司的市场份额。微软花费1．7亿美元收购福克斯的纪录是历史上最高的，同时获得了该软件公司的50名顶尖的程序员。在这之后不到一年的时间里，微软的数据产品就由10％的市场占有率上升到50％，大举侵吞了宝兰公司的市场，也因此与宝兰公司结下了宿怨。
宝兰公司、莲花公司、完美文书和网威公司，这些都是盛极一时的超级公司，一旦被微软锁定为目标后，他们就变得步履蹒跚。这与微软采取的兼并、收购政策有着密不可分的关系。
最近的例子，应当是微软与美国在线之间商业竞争中的故事。
微软的过去是用对手的失败铺垫起来的，或者收购对手而独占市场。AOL不同于微软，却创下了出人意料的纪录。它从一个私有在线服务商成长为Internet服务供应商统帅；从前，Web财富的表现形式是时髦的内容和多余的劣质图像，AOL在当时就显示出对普通顾客的需求和品位的理解。他始终将市场定位在终端用户上。当比尔·盖茨在1993年威胁扬言，假如AOL挡了道，微软就要“买或埋”了它的时候，而AOL并没有向对手屈服。
在过去的2年中，AOL没有停下过前进的脚步。它有超过1800万的用户、50亿美元的财政收入，它的销售额超过位居其次的20家公司的总和。将近所有美国人上网时间的40％都离不开AOL服务，而AOL的成员会将差不多3／4的时间都花费在这片AOL的沃土上。
在对付微软的收购策略上，AOL同样采取收购的策略，他将以前不敌的公司收购下，重新组织，与微软决战。AOL的市场价值迄今为止已远远超过其他任何国际在线公司，因此AOL可以根据爱好买下几乎任何公司或者是在线品牌。1999年初，它将在与微软的厮杀中弹尽粮绝的Netscape吸收到了组织的怀抱中。与此同时，它还与Java编程语言的发明者兼微软公司的死敌——升阳微系统公司达成了战略联盟。
当竞争激烈白热化时，利用手中大量的资金买个和平，独占市场，不失为孙子兵法中所称道的上上之策。盖茨多次利用这种经营策略使微软的市场占有额越来越大，利润自然也越来越多了。
9.敢想敢做敢成功
在微软与同行的竞争过程中，产品的完整性是微软不计代价而追求的一个策略。所谓完整性，就是为不同硬件环境、不同操作系统设计相同的软件，为不同的语言设计相同的界面，向不同的市场同时发布相同的产品。这曾被微软的内部人员称为一举出击的拳头。
对于微软的竞争性策略来说，还有一点也是非常重要的，即不仅对世界上不同的市场，也对不同的硬件平台同时准备好每种产品的不同版本。项目在资源分配上权衡，以期最大化不同产品版本之间用来进行调试、最终发送、服务于不同的硬件和操作系统平台以及服务于不同的最终用户语言的可共享的代码的数量。这种共享使得不同项目可以同时开发和测试所有这些版本。例如Excel组构造了Excel4．0的30个不同版本，以适应5个不同的语言区——英语、德语、法语、西班牙语和远东语区（日语、汉语以及韩浯），适应“视窗”和Macintosh操作平台，并且同时有产出（或出品）版本和“调试”版本（它包括了测试和发现错误的额外代码）服务于每一个语言/平台组合。
Excel为项目怎样准备好推出这些不同的版本提供了很好的范例。在一个项目中，开发员把产品的语言专用部分（如错误信息的内容以及对话部分）分离成一个单独的文件。这种分离使得他们可以通过仅仅翻译一个单独文件的内容，就把这些部分译成外语了；微软把这种翻译过程称为“本地化”。于是开发员们可以集中注意力于代码中与语言无关的、在所有语言版本中都可以共享的部分。马克·奥尔森对这种独立于语言的代码与产品中依赖于语言的部分的分离评论道：“英语版本是我们花时间最多的版本。我们产品中的所有语言专用的部分，就像所有被本地化或者被翻译的用户界面一样，被组成了一个独立的DLL（动态链接库文件），我们称之为‘语言DLL’。所以我们只需构造一个Excel．exe，然后为每种语言配一个DLL。法语版本的代码与英语版本是一样的，不同的用户界面的特色被归入DLL了。”
对依赖于语言的本地化文件的翻译，在开发进程相当靠后的阶段进行，这时用户界面已经稳定了。项目希望特性首先要稳定，这样在特性改变时，他们无需翻译用户界面的内容。对本地化文件的真正的翻译，其实是在项目马上要发布英语版本之前或刚刚发布完之后进行的。依赖于语言的本地化文件与独立于语言的代码的分离，使得测试员可以通过主要集中测试一种国际产品的本地化部分而更为有效地利用他们的时间。
同时构造一种产品的多个版本的真正好处，在于微软可以在很短的时间内向不同的平台和市场推出各自的产品版本。公司的目的是对每一种主要产品在每一个主要的平台上和在每一种语言的市场上都拥有同时的出品；这意味着在大约30天内发布完各种版本。在很短的时间间隔内发布不同的版本对于成功营销产品而言是至关重要的。当国外顾客听说在美国已有一种新版本上市时，他们就会停止购买产品的旧版本。
在同时推出多版本的同一软件的问题上，微软给予了足够的重视，这一点使莲花公司的产品无法竞争。这样做的好处还体现在使用户有了一个感觉，那就是微软的产品是无处不在的，掌握了微软的产品，就会有许多使用它的机会。相比而论，UNIX系统的软件的使用者就没有这样的感觉。
然而，做到这一点不仅仅需要对这个问题的认识，还需要足够的人力和资金。微软能取得今天的成就，就是它不仅仅认识到一个问题的重要性，而且愿意对这种重要性投资，愿意为此付出人力的代价，愿意承担风险。
许多软件公司其实并不差，也并非就不是微软的对手，但最终的结局在很大程度上取决于他们的具体做法。敢做就有可能会成功，微软就是这样。
10.让用户喜欢微软的产品
自从大规模工业化到来后，随着越来越激烈的竞争，产品制造商的竞争开始在用户服务、产品支持上展开。
在软件业内，对产品的支持程度越好，该产品的销量就越好。这是一个成正比的关系。
微软在他们的产品支持上，曾有过非常不好的纪录。他们对客户的反馈冷淡，爱搭不理，尤其是对他们初期的一些制作粗糙的产品。与同一时期完美文书比较相差甚远，完美文书的产品支持恰如该产品的名字，是完美无缺的，他们提供用户免费的无限制的支持。然而，当时的微软，正如在微软工作过多年的高级产品经理巴斯所说：“如果你是一个寻求支持的客户，那么想想在三五年前你所忍受的一切真是可笑。你只能在规定的几个小时内给我们打电话；你不大可能或者根本不可能找到几个人，谁知道他们究竟在干什么。我们的有些人非常有天赋，可这对本行的任何人来说都算不上是优势。”
在微软，这种状况随着1990年里Windows3．0的引入开始改变，而1992年“视窗”3．1则强化了这一变化。新的视窗操作系统和新的Word、WS应用软件的出售量数以百万，其中数以千计的客户开始带着各种问题每天给微软打来电话。另外，微软当时正处在从主要对计算机硬件制造商出售软件，向通过零售商主要销给单个客户的转变过程之中，而个人用户购买软件后更有可能需要软件制造者的支持。市场研究还表明，和以前的大型计算机与小型计算机客户一样，个人计算机用户越来越多地视来自软件供应商的支持为软件产品的一部分。为了保住这数以百万的新客户，微软不得不改变做法。
一种变更方案是循着现在归为网威公司所有的完美文书公司的路子，建立起一个庞大的组织，以便更快、更有效地回答电话询问。另一种变更方案是着力于更加系统地从电话交谈中获取信息，并把这些信息和其他客户材料传给开发组织，从而制造出更容易使用的产品——以此减少客户打电话的需要。第三种方案是要提高处理数目日增的电话的效率，例如通过使支持过程尽可能自动化或以收取不同的费用来打消打电话的念头等等；还要制定出更确定的打电话期间，并帮助为支持运作过程提供资金。
微软除了提高产品的支持的力量外，同时研究产品支持中反馈出来的信息，并将信息用在后续产品的完善上。
通过对产品支持中出现的问题的详细分析和研究，微软得到了不仅仅是声誉的好转，更得到了大量关于产品将来怎样发展的建议。
微软知道哪类产品、在什么时间段产生的电话最多。比如1993年间，70％的电话是来自于高居销售额榜首的5种产品，其中：Windows占31％，Word占15％，Excel占12％，FoxPro占8％，MS-DOS占4％。微软甚至仔细跟踪了解每种产品的平均电话持续时间，以及与此直接相关联的每种产品的平均电话费用数。从微软总体上看，平均每个电话耗费约12美元（低于15美元以上的同行业平均费用）。但是，产品不同时，费用、电话模式和长度也大相径庭。例如，1993年中，花在WordforMacintosh上的平均电话费只有7美元，而为“视窗”的Word则要花12美元。这种差异似乎可以说明Macintosh产品还是要稍微好用些。或许是从DOS程序上转移出来的人数过多的原故，Windows用户呈现出电话咨询更频繁的趋势来。
在怎样更加广泛地利用产品支持反馈的信息上，我们看到了微软的确不仅仅是一家技术公司，同时是一家擅长经商的商业公司。既然产品支持会降低该产品的利润，那么，微软开始将收益与具体的产品联系了起来，这是他们与其他公司不同的地方，也是他们独有的一种战略。
还有一种关于产品支持费用的数量，就更显示出盖茨的过人之处。既然产品支持使产品成本提高，那么除了设法通过改进产品、降低支持的费用以外，对产品支持收取一定费用就是其中一个简单的方法。他们通过同顾客接触了解产品，可以说每一次和客户的接触都是改进产品的好机会。他们手头掌握着每个电话的一定量信息。现在每种产品都有一个标准的模型。他们想看出一点主要领域的总体特性，例如多少电话是针对安装的，多少针对打印，多少关于普通用法，多少是有关操作环境的，多少又是涉及共同可操作性的。
这与以往的支持截然不同：你和手下的支持人员要去告诉某个人物某个问题，他们要问：“你在这方面接到多少电话了？”你只能说：“哎呀，我们不知道。”于是他们又问，“好吧，如果我只能解决10个问题，那么我应从哪10个最重要的问题着手呢？”你又得说：“哎呀，我不知道。”而现在在自动化支持领域——这省去了要人回答电话的麻烦。最重要的是快而通技术。这种通过按钮或者电话可以实现的全天服务，能就微软产品的关键领域提供信息，并回答一些普通问题。另一种自动化支持系统下载支持是一个电子布告牌，在上面，微软能够展示新的驱动器、产品修改（权宜修补）及产品解释；客户利用调制解调器以进入该系统。PSS还管理着微软信息网络。
它包括微软开发网络，该网络在CD-ROM磁盘上向开发员提供技术信息，每年更新4次。它也包括微软技术网络；这是每月更新的又一个CD-ROM信息库，能提供详细的产品信息、培训信息以及PSS知识库——PSS支持人员使用的技术支持信息库——中的一部分工具。
对微软而言，一个主要的挑战是要去组织和分析每天从不同渠道收到的、来自客户的大量信息。然后再把这些信息以一种有用而精简的形式传输到各个开发组。经过正确的处理，这些信息将有助于开发组在修改错误时确定先后次序，使产品更易于使用，并提供出客户真正想要的新特性。另一难题是统计概要只能传输有限数量的信息。
为了尽量利用好客户信息反馈，微软最近建立起一个产品改进组，并引进了其他一些机制来分析客户信息并传输到产品组。由于出自客户的特性想法和改进实在太多，这里不可能一一列出；主要例证包括产品安装，“视窗”里对打印和图像显示的驱动背后的设计原理，以及贯穿于各种产品的工具条和特性的标准化。经理们还要求开发员们投入更多时间将产品制作得更容易使用些；而且，一旦微软推出一个新产品，便要他们去回答客户电话。这些措施是对其他类型的客户研究和产品适用性测试的有力补充。
1991年，微软组织起一个囊括了6名高级技术人员的产品改进组。每名技术员都是某一产品上的专家、担任着该产品开发组织顾问的角色。Excel专家马克·辛登沃格和皮特·希金斯、杰夫·雷格斯及麦克·梅普尔斯一起讨论了成立这一小组的想法，并付诸行动，称之为“微软的秘密武器”。“我们被称为产品改进组，我们是产品开发顾问。我们的使命是帮助微软更好的满足客户需要，通过客户的信息反馈和建议而改进产品。因此，我们的战略是去发展一些方法、系统和过程，以便获取信息、加以量化，再以一种易于检测的形式传送出去，这具有非常重大的意义。它其实意味着开发真正的有效途径，能把五花八门的信息加工整理为统计性的确凿无误的资料。”
产品改进组建立了两种分析客户信息的宝贵机制：所谓“电话分析”的月报及一个独立的客户建议数据库。报告主要是按产品里界定的功能组织起来，它按照产品细分，分析上月从客户打到微软的电话里收集到的各种主要信息。尤其重要的是关于“客户就每种产品与全球各地的PSS联系的‘10大’原因”的一览表。微软把电话分析写在纸上，并通过电子邮件传送到各产品组的个人和经理处。建议信息库的重要输入源是微软的希望热线，这是一个电话号码系统，客户能够打进来对特性的新功能提些建议，客户也可以写信陈述。PSS工作人员负责把建议抄录下来输入数据库，以供全公司使用。电话分析报告里会包括每种产品的15种主要建议。
在电话分析报告中得以鉴定的问题和建议广为传看；盖茨和其他高级主管们也都是热心的读者。因此，产品组对于报告中反映的问题一般会在数小时内就能够作出反应，并让PSS知道他们打算怎样处理。”交流圈发挥了效力，所以每个产品组都有人对我们的刊物逐期予以信息反馈，一般是说：‘问题的确是这样的。’然后他们会说出对此他们打算怎么办或何时着手解决。有时他们已开始处理这些问题了。”通常，测试组会有一名人员负责把PSS鉴定的问题录入产品组的数据库，并确保开发员对仍存在的问题加以解决。程序经理既要关心本产品的新版中哪些特性有待修改，又要注意到客户就新特性或特性变化所作的建议。任何月份中单个产品都可能从客户那里收到几百条建议，因而整理排序工作是尤为重要的。
微软无论何时推出一种新产品，在随后的一周、两周或三周内，无论需要与否，开发小组都要被派去做技术支持。微软尽量让每个开发员每季都要在PSS呆一天，专接电话。为鼓励这种做法，各部门经理也去这么做。这就是微软的哲学，就是真正让开发员、让每个人都以最终用户为着眼点，记住他们是我们的老板。
微软能够成功的惟一原因，就是让每个用户都喜欢微软的产品。
11.投石问路，抛砖引玉
1983年底，微软公司向市场正式推出文字处理软件“微软词PC”版；在第二年，又推出1．1版；1985年，更推出2．0版，每一个版本都比前一个版本有所改进。但在美国市场上，对“微软词PC”版仍是毁誉参半。
通过连续几个版本的推出，盖茨从市场的反应已经发现，由于IBM公司的主机销售量位居市场第一位，而该主机又配备的是MS-DOS操作软件，所以大部分的应用软件开发商，都在围绕MS-DOS操作系统开发应用软件。微软公司在应用软件开发上起步较晚，再从这条“华山小道”上走，已经没有多大取胜的希望。于是，他决定出奇制胜，开发在苹果的麦金塔电脑上运行的文字处理软件——麦金塔版“微软词”。
1984年12月，微软公司开发出了麦金塔版“微软词”，分别赠送给100家企业使用，进行测试。
由于在麦金塔电脑上运行的文字处理软件只有苹果公司自己开发的“Mac写作”，而且功能较差，所以麦金塔电脑的用户在看到“微软词”后，就立刻复制传递使用，“微软词”尚未上市，使用的人就已经不少了。
这正合盖茨的用意，借以了解“微软词”麦金塔版的性能和市场定位。
盗用的人中有一位大学生，居然拿着自己的盗版“微软词”到商店买麦金塔电脑，把“微软词”插上去检查电脑的运行。
正是在运用过程中，许多人发现，显示屏幕的最后一行常常会莫名其妙地消失。很快微软公司得知了这个情况，比尔·盖茨亲自组织人马，对软件程序进行修改。
1985年元月，经过修改的麦金塔“微软词”2．0版面世。在运行这套软件时，可以读出“Mac写作”的文件；所以一下子获得了用户的认可。
一份名叫《MACzime》的杂志说：“评论好的软件，总是一件让人愉快的好事。根据我在6个月时间中的使用情况，即使是‘微软词’的初期版本，也比‘Mac写作’好。而正式版本已经过充分改进，操作起来更是顺畅如意。”
1986年10月底，“微软词3．0”麦金塔版问世。经过进一步的改进，它在苹果的麦金塔电脑上的表现非常出色。除了文字处理系统，它还顺应市场的需要，特别设定了文件处理系统。一上市，就受到使用麦金塔电脑的用户欢迎，成为麦金塔电脑的畅销软件。“微软词”麦金塔3．0版，以前2版为基础，取得了完全的成功。
在新产品的开发上，微软公司与IBM公司截然不同。IBM公司极其重视在开发过程中的产品检测，力求尽善尽美，然后才把一个完美无缺的产品推向市场，以致子他们每一名程序员都配备了一名检测员。
微软公司追求的是速度，力求以最快的速度抢占市场，哪怕推出的产品多有瑕疵。所以微软推出的初版软件，往往比较粗糙，等到消费者有所反应，就广泛收集反馈信息，然后再对产品作精心修改。“微软词”的推出是这样，“视窗”系列同样如此。
1985年11月，耗费8万个工时的“视窗1．0版”问世，尽管它在屏幕模拟办公室桌面等方面有过人之处，但是还是不敌麦金塔。
1987年底，极其相似于麦金塔电脑显示界面的“视窗2．0”出场，随后的“视窗2．03”版甚至引来了苹果公司的起诉书，但它仍旧没有超过麦金塔电脑。
1990年初，微软公司推出“视窗3．0版”。这一版，增加了扩充内存的功能，使软件运行冲破了640KB的限制，提供了多任务管理和一组功能极强的应用程序，增加了网络功能。这样，“视窗”才真正超过了麦金塔。
而1995年推出的“视窗95”，凭借其强大的功能，尤其是网络功能的完善，已赫然成为新的操作系统标准。
几个“视窗”版本，一个比一个好，功能一个比一个完善，最为充分地显示出微软公司产品开发的特点：初版粗糙；二版不求十全十美；第三个版本，才是精美之作，所以推出之后，往往会获得很高的评价。“视窗3．0”和“视窗95”所产生的轰动便可窥见一斑。
所以，有些业内行家公开宣称：“微软的产品，不到第三版出来，我不会购买。”
比尔·盖茨凭着这种投石问路、抛砖引玉的办法，不仅能迅速地把产品推入市场，而且还能够及时地调整产品开发方向，使微软公司在市场上时时处于领先的地位。在发展迅猛、竞争激烈、变化多端的软件行业领域，这实在是上上之策。
12.靠视窗争霸天下
比尔·盖茨在1979年的一次演讲会上，第一次听到了有关图形操作的前景。后来，他又在苹果电脑公司见到了一套图形操作系统。从此以后，比尔·盖茨便一直对图形操作有着无限憧憬，并做了一系列准备。
1985年初，比尔·盖茨把“微软视窗”提到了公司的头等大事地位。在这年6月份，微软公司对外发布了“微软视窗”1.0初版。
刚开始，比尔·盖茨对视窗系统寄予特别的厚望，可是，市场的反应并不像他想像中那样热烈，市场继续是MS-DOS的天下。实际上，视窗的初版问题很多，无法有效的在个人电脑内操作，由于视窗始终是以MS-DOS为核心，所以，大家只视它为DOS中的一个程式，就算微软把视窗大加改良，后来推出改良的版本，也没有受到太大重视。
真正使视窗震撼市场的，是1990年微软推出的“视窗”3.0，这是一个经过彻底改造的视窗系统，已非原始的版本可比，技术上已经成熟。比尔·盖茨对宣传推广重锤出击，结果，这趟成功了，“视窗”3.0大受欢迎。它最大的优点是使用容易，不必像DOS那样记忆指令，使用容易明了的图形就可以操作。
微软“视窗”3.0不仅仅是一个升级版本，而且它开辟了一个新天地。微软“视窗”3.0拥有高达16M扩充内存的直接存取，提供了可将硬件空间作为虚拟内存的存储管理，并提供了多任务管理和一组功能很强的应用程序，美观大方的图标和立体感逼真的按钮以及丰富悦目的屏幕显示，种类繁多的字形，方便实用的数据交换，堪称绝世贡献！微软公司投入了巨大的代价也收到了相当大的回报。Windows3.0顿时成为超级畅销软件，它以每月10万套的速度在全球出售，雄踞世界软件排行榜之首。在其新版本Windows3.1推出的1992年以前，Windows3.0版本的发售量已达到700万套的天文数字。
截止1991年年底，微软的操作系统已用在世界上93%的个人电脑上。微软公司利润较上年增加55%，收入增加48%。微软员工的人数也日趋庞大，达到1万人之多，微软现在已取代波音公司而在美国西北地区所有公司中独占鳌头。同时，微软公司的市场价值已高达219亿美元，甚至已超过了颇有名望的美国通用汽车公司。
自公司1986年开始上市以来，微软的股票已涨了12倍，由于微软股票不断攀高，微软的大员们也大都家财万贯。迄今为止，微软公司是惟一一家造就了3个100亿级富翁的公司！而到了1992年，微软大约有2000名雇员也魔术般地成为了“百万富翁”。
比尔·盖茨永远不会满足。
1995年3月，比尔·盖茨推出了Windows95试行版，给全球带来了开天辟地般的震撼。同年8月24日，比尔·盖茨宣布在8月24日0点将向全球同时推出12种语言的Windows95，而中文、日文等其他17种语言的版本在1995年底也将陆续上市。
为了推销Windows95，比尔·盖茨亲自充当了超级推销员。仅仅在美国，当天就销售了30万套。4天之内，Windows95全球销售突破了100万套，整个1995年共售出6000万套。
而这一切辉煌与Windows95超凡的功能是分不开的。
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