1.严禁拉拉扯扯的江湖作风
高效率的工作可以使企发获得更快的发展，比尔·盖茨的心思开始用在如何使已经成立的微软公司迅速起飞的问题上。显而易见，如果他的公司能够为国内几家微型计算机公司提供BASIC软件，情况就会有很大变化。他于是四处奔走，到各计算机公司去宣传他的BASIC，希望这些公司在出售他们的计算机时，能够配上微软公司的BASIC语言软件。比尔·盖茨在计算机软件方面的杰出知识和非凡的作为，以及他强大的说服力，给公司的经理们留下深刻的印象，不久他就得到了通用电气公司、NCR公司、花旗银行等大型企业的订单。
家大业大了，微软公司就在阿尔伯克基市区里租下4个房间作为办公室。他们将几台终端机同该市公立学校的PDP-10型计算机联网，再添置一些必要的家具，微软公司就正式开业。比尔·盖茨主管公司的行政事务。他要签发支票、填写税务表、处理广告业务、推销产品，史蒂夫和理查德继续作技术工作。到了年底，保罗·艾伦辞去了他在罗伯茨那里的工作，到微软公司来同比尔·盖茨一起经营微软公司，他们的业务逐日兴旺。
他们4个人住在一套公寓里，每天在一起紧张工作，为阿尔塔计算机编制各种驱动程序，让它与打字机、纸带阅读机联机。这些年轻人自有一套生活习惯和作风，他们工作室里不断传出吵人的摇滚乐声，叫罗伯茨难以忍受又大惑不解。他不明白这些人如何能在如此吵闹的环境中动脑筋。罗伯茨以独断专行著称，但盖茨这个年龄比他小13岁的后生竟然在同他争论的时候毫不相让，常常令他下不了台。比尔·盖茨发现罗伯茨的公司没有前途，因为它“是在一条奇怪的轨道上运行，所有人的市场感觉都贫乏不堪。……在一家公司，除了罗伯茨本人，其他人都噤若寒蝉，这真令人不解。”
1976年底，保罗·艾伦一心经营微软公司的业务，他在微型仪器遥测系统公司的软件部主任一职被马克·张伯伦取代。
罗伯茨还任命了他童年时代的一个朋友埃迪·柯里任执行副总裁。张伯伦一上任就发现其他几个部的主任都同罗伯茨颇多分歧，罗伯茨试图牢牢控制这家公司，不喜欢有人提出不同意见。他缺乏市场眼光，不仅未能使自己的产品形成系列，更没有向用户提供必要的服务。这就注定了微型仪器遥测系统公司的生存之路已经走到尽头。1977年5月22日，他只好把自己的公司卖给一家生产磁盘和磁带机的佩特克公司。佩特克公司同意罗伯茨在该公司保留个人股票和开发实验室。
比尔·盖茨1977年2月离开哈佛，回到微软公司环球总部。
一到总部，他就觉出有些不对劲。他看到韦兰德的办公室里添置了一些漂亮的家具。好斗的比尔·盖茨立刻开始质问，他觉得微软公司在现在的情况下，是不能铺张浪费的。
比尔·盖茨讲的不是没有道理，但是谁又能节俭到他那样的程度呢？如果像他那样活着，穿一身脏衣服，连头也不愿意洗，一颗脏头两肩膀头皮屑，挣钱又有什么用？韦兰德毫不相让，两个人大吵了一顿。不过到底还是比尔·盖茨厉害，他收回了办公室和家具。
比尔·盖茨为钱深深地忧虑。保罗·艾伦在上一年11月份正式离开微型仪器公司，回到了微软公司，如今成了微软公司的正式股东，他们之间应该有一个分成的问题。经过一小段时间的讨论，两个人搞出了一个非正式的协议，到2月3日，协议正式签署，由比尔·盖茨占有微软公司全部份额的64％，保罗·艾伦占有微软公司全部份额的36％。而原来两个人的份额是60：40。
比尔·盖茨和保罗·艾伦的关系非常好，但他们之间的经济关系则很清楚。这就是好朋友明算帐。除了美国人的习惯以外，这种关系还使他们保持了长久的朋友情谊。
比尔·盖茨的校友克里斯·拉森也来到阿尔伯克基工作，他和比尔·盖茨一起租用了一套公寓。比尔·盖茨为自己买了一辆旧车，是深绿色的跑车．这是比尔·盖茨久已梦想的东西。他喜欢911型，因为它跑得最快，能够使比尔·盖茨获得一种赛车手的感觉。
比尔·盖茨的开车和他的人生一样，永远超速行驶。
虽然比尔·盖茨已经不再是一个学生，但他还是把微软公司设计成学校的的样子，从办公室到衣食住行，吃像食堂，住像宿舍。他一边工作，一边劝说好朋友拉森，希望他能够退掉普林斯顿大学的工作，来微软公司工作。
20岁的比尔·盖茨没有管理公司的经验，但是他有许多不能这样或那样管理公司的原则。这个害羞而自卑的人几乎不能从成功中总结出什么来，但是每一个失败，则让他铭记心头。
比尔·盖茨雇的人都和他一样，年轻，聪明能干，永远精力充沛，而且还有一个共同特点，那就是直率。不知是出于什么原因，比尔·盖茨绝少雇佣黑人和女性。他更喜欢和男性白人一道工作。
想为比尔·盖茨工作至少需要有两个基本条件：一个是精通业务，一个是愿意昼夜不停地工作，不把工作看作是谋生的手段，而是看作一种乐趣。所以微软公司很容易形成一种风气和精神：第一是工作，第二是工作，第三还是工作。吃饭和睡觉是次要的。在阿尔伯克基，微软公司的生活好像是采用了一种软件的式样，无休止地循环；工作，吃饭，然后是敲打键盘，睡觉，接着又是工作。在阿尔伯克基，只有许多工作做，没有别的事。
微软公司的年薪大约是2万美元，稍高于同行业水平，但是工作时间要长得多。倒不是比尔·盖茨逼着人们加班加点，而是他手下的人都把工作看成是一种乐趣。微软公司的雇员每年只有2周的休假，重要的节假日、宗教假日也可以休息，与大多数公司相比，微软公司期望他们有更多的更高水平的贡献。
比尔·盖茨也考虑职工长期超时工作的问题。他不认为这是劳资关系，而是微软公司特殊的工作需求。对于员工的超时工作，微软公司发给额外的补偿。
到后来，员工越来越多，这个问题开始越来越突出。事情逐渐从个人爱好加班演变为纪律。这引起许多人的不满，还导致了一些人离开，但是微软公司的这个方针不变。比尔·盖茨宁可让他们另谋高就，也不愿意使微软公司的工作作风变得四平八稳。
1978年，比尔·盖茨的年薪是1．6万美元。这是公司中最低的工资，所有的员工工资都比他高，但他仍然自豪地像一个劳动模范那样工作。在微软公司，人们都能够很快地学会坚守岗位，行为做事也有控制。自由散漫、拉拉扯扯的江湖作风在微软公司没有市场，它只会引起比尔·盖茨的恼怒。一旦比尔·盖茨恼怒起来，样子是非常可怕的。
这样的公司业绩当然会好。微软公司很快又找到了新的客户。在为Commodore搞的6502计算机BASIC接近完成时，微软公司又与另一家公司、生产“挑战者”计算机“俄亥俄科学”签订了合同。在微型仪器公司不愿意做8080版BASIC的销售工作时，比尔·盖茨就自己做。
比尔·盖茨建立和运行微软公司的策略，靠的是与众不同的智囊深度。这就是他对人才智能的高度重视，他把这些智囊作为支撑公司的精神之柱。在这个意义上讲，微软的血液不是计算机，而是人本身。
2.人人思路土
在激烈的市场竞争中群雄争霸，各显神通，尤其在计算机市场中更是风云变幻，生死莫测。
到1978年初，红极一时的微型仪器公司已经日落西山了。他们的各种计划和产品不再适应市场的发展和变化，被可怜地抛到了后边。而TRS-80、苹果和缩写为RET的个人电子处理机以及一连串的CP／M机器，正在成为计算机世界的主流。各种新闻媒介说的都是它们的事。
艾德·罗伯茨和他的微型仪器公司几乎被人们遗忘了。
尽管罗伯茨极力反对，电机及电子工程协会还是选定了另一个对罗伯茨公司不利的标准，作为计算机行业的发展依据。这个版本实际上正好是罗伯茨·耶茨计算机总线的翻版。罗伯茨眼睁睁看着这样一个局面，真是欲哭无泪。
阿尔伯克基曾是微型计算机革命的中心城市，但是，现在革命的中心转移了。这个昔日的革命圣地现在出产更多的不是计算机。而是游手好闲的年轻人。对于计算机来说，阿尔伯克基唯一还算重要的，就是微软公司还在这里办公。停车场旁边的中央大厦第八室，还有比尔·盖茨和几个年轻人进进出出。
如果深入到微软公司里边看一看，浮躁的心气已经很明显了。他们也在考虑着搬家。
微软公司的办公地点确实需要扩大。但是，重要的不是房子，而是追逐计算机革命的潮头。微软公司现在已经和微型仪器公司没有什么关系了，微型仪器公司再也不能像恶魔一样附在它身上了。
新墨西哥再也不能给予微软公司的年轻人什么东西了。他们也越来越厌倦了这个保罗·艾伦每天提到的千里不见水的地方。
比尔·盖茨说：“我们不能再在这里呆下去了，这里死气沉沉，与世隔绝。”
比尔·盖茨觉得到加利福尼亚去更好。那里有另一番迷人的风景不说，还是微型计算机世界不容置疑的中心，著名的圣弗朗西斯科湾。它是英特尔、摩托罗拉和国家半导体的芯片生产中心，苹果和旗舰当然也在那里。他们就像开会一样集中到了一起。
从硅谷伸出一条宜人的太平洋大道，就像迎接远来的客人，基尔代尔教授的数字研究中心就在这条大道上。基尔代尔教授研究出来的操作系统，已经能够和微软的BASIC相媲美。
1977年比尔·盖茨曾经访问过基尔代尔教授，从那以后他们一直保持着某种联系。他们俩都是西雅图本地人，在许多方面有着共同的爱好。基尔代尔比比尔·盖茨大13岁，是造诣极高的计算机学者，有计算机科学学位。他教过很多年书，有着丰富的理论和动手操作的经验。他在华盛顿大学时，写过一个BASIC编译程序，不过他不喜欢BASIC语言。
比尔·盏茨是自学成才的计算机爱好者。他是一个凭感觉行事的程序员。他能很快地写编码，里面充满了极好的但不被人赞同的技巧。比尔·盖茨虽然见多识广，但性子急躁，在基尔代尔看来，比尔·盖茨还是缺乏经验。
比尔·盖茨躺在澡盆里，让热水慢慢地浸润身体。他一动不动，脑子里想着一些别的事情。对于比尔·盖茨来说，他面临的问题是，他只有一个独立的BASIC，那个最低限度的操作系统是BASIC的内核，它完全可以自己处理磁盘驱动器。但对别的语言就不是这样了。例如他开发的FORTRAN就需要有基尔代尔教授CP／M操作系统的支持。这意味着用户在买FOR—TRAN之前，不得不先买基尔代尔教授的操作系统，而这个操作系统可能对用户没有什么用处。
这是一个难题。
于是比尔·盖茨想，微软公司是不是要迁到加利福尼亚去，同基尔代尔教授的数字研究中心合并。这一招不成，比尔·盖茨就设想同RadioShack合作。不管到哪里，走是一定的了。
保罗·艾伦可不愿意到远处。他不断同比尔·盖茨争辩，他认为回到西雅图去可能更合适。他还威胁说，如果到别的地方，他就要离开微软公司。
比尔·盖茨知道保罗·艾伦·的性格，这个人不求名不求利，他只追求自己的内心世界。比尔·盖茨必须连保罗·艾伦离开以后的事情也要考虑到。
在硅谷雇一个好的程序员并不难，但是凭这些人本事越大越容易跳槽。再者泄密也是一个问题。他们带着自己的技术与公司的项目和客户，有些公司就是因为这样的人一走，公司立刻垮了。
在圣弗朗西斯科湾地区，企业对工程师的需求量很大，这造成了他们的工作极不稳定，挖墙角的事到处都有。有人钻这种空子还成立了猎头公司，专干这种事。工程师们稍有不满，只要走到马路对面去，就可以找到一份新的工作。在圣弗朗西科湾地区，房价很高，这意味着工资也必须高。
所有这些，都是一个企业家必须考虑的。
比尔·盖茨换了一个思路。
他现在顺着保罗·艾伦的想法考虑。
吸引高级人才到西雅图去，可能要难一些，但是那里离华盛顿大学不远。华盛顿大学有一个培养计算机人才的基地。再者，西雅图温和的气候也可以让微软公司的人干起活来更卖力一些。微软公司的干将们没有几个是住在加利福尼亚的。他们大多在西雅图附近。离家近，可以使劳动力队伍更稳定。再说，从西雅图到加利福尼亚，坐飞机只需一个小时的路程。
比尔·盖茨想到这里动摇了。他越来越觉得去西雅图可能是一个更好的办法。一想到西雅图就自然想到家。也不知道爸爸和妈妈是怎么想着自己呢，至少自己回到西雅图，会让他们分外高兴。
与此同时，保罗·艾伦把微软公司的处境告诉了比尔·盖茨的父母。他们立刻就通过一切可以联系的方式说服比尔·盖茨。到这时候，已用不着费太大的劲来决断此事了。
迁回西雅图的正式方案是在1978年3月13日下达的，计划年底施行。还要好好干半年呢！微软公司买回来第一台属于自己的微型计算机。
回家有望，大家工作起来格外卖力。
比尔·盖茨避过了可能由搬家引起的严重分歧。
此时此刻的西雅图如同一幅美丽的图画闪现在比尔·盖茨的面前，那些黑色的郁金香则摇曳着最动人的姿态，这是一种言语无法传达的快乐，唯有比尔·盖茨能够理解这种快乐的意义。
3.春光明媚的生活
有一个叫鲍尔·华莱士的年轻人，参加过世界阿尔塔计算机大会。他正在华盛顿大学攻读硕士学位，很快就要毕业了。有一天，他在自己干活的零售商店里，看到了一张保罗·艾伦扔下的招聘启示。到底是年轻人，他连想都没怎么想，就登上飞机，来到阿尔伯克基。他立刻成为微软公司的一名雇员。
微软公司是一个完全由年轻人组织起来的团体，所以，无论从组织结构到指导思想，都洋溢着强大的生命力。在微软公司，完全可以进行自由的试验，没有什么人会出来干预。换句话说，你怎么干都可以。你可以规定自己的工作范围，而不是死板地接受一项任务。有了任务，你想怎么干就怎么干，只有任务，而没有完成任务的程式。在这种宽松的环境下，人很容易把自己的聪明才智发挥出来。
办公室经理史蒂夫·伍德的妻子仅仅在中学学过几天打字，也开始到微软公司来帮助管理文件了。她后来接替了卢宝的记帐工作。
保罗·艾伦在微型仪器公司干过不短的时间。但真正说起来，他并没有实际管理过公司。对于微软公司的结构来说，这一点很好，这使他和别的雇员很平等，形不成老板和雇员的关系。比尔·盖茨还是常常自己搞BASIC，审查项目，检查编码。
他干的更多的是对编码提出改进意见。他有时候突然放下自己手里的活；快步走到随便哪一个程序员跟前，动手在键盘上敲击，屏幕上的几行字一出来，问题常常就解决了。在这种时候，程序员都不得不佩服他惊人的才智。
微软公司的人们在轻松的时候，还搞锻炼智力的编程竞赛。
在微软公司，非常缺乏等级制度和礼仪，所以也不用向上汇报和等待批示。很多问题当场可以得到解决。解决的方法多数是看谁吼叫的声音最高。比尔·盖茨是最愿意吼叫的一个人，所以他在这种环境下，占了大便宜。
比尔·盖茨不大干涉工作方式，但是他干涉工作态度。做错了无所谓，他不能容忍的是懒散。他盛怒的时候就高喊大叫，那种尖锐的女子腔调很让人受不了。但是，这种叫喊很有效果，被斥责的人往往会使出双倍的力气工作。他就是靠叫喊来激发人们的积极性。
微软公司一直到今天，也没有形成别家企业那样的上下级关系结构。
比尔·盖茨的“一种会说话的语言（APL）”项目还只是一个计划，不是写在纸上就是放在抽屉里。但是，外界却说微软公司很快就要交货了。那年8月，《计算世界》上登载了一篇文章。说微软公司的一位女发言人证明，所谓的“会说话语言”就要交货，完全是一种不负责任的谣传。
“会说话语言”没有完成，并不是比尔·盖茨在编程上失败了，而是因为这个戴眼镜的年轻人太忙。他几乎没有时间坐下来编程，他不是忙于联系客户，就是接待芯片制造商的来访。除此之外，还有英特尔公司需要BASIC，国家半导体公司把BASIC和FORTRAN作为开发系统。在百忙之中，倒是COBOL完成了。
到1月，韦兰德回到了微软公司，比尔·盖茨给了他所有雇员中最高的工资，年薪3.5万美元。韦兰德回来以后，立刻接手一项用于CP／M和英特尔IsiS-II型的操作系统编程。这是微软公司的COBOL，它的基础是加州一个顾问肯·西德尔设计的。
韦兰德没有白花比尔·盖茨的钱，几个月以后，他就完成了这个项目。
微软公司的钱财滚滚而来了。
到了4月份，微软公司在银行里有23万多美元的存款，比尔·盖茨预计到明年的这个时候，微软公司的总收入将达到100万美元，除去一些必要的费用，至少有35万美元的净收入。比尔·盖茨把这些情况向微软公司的成员汇报了，他大声宣布说：“我们就要赢了。现在赢得还不多，我们的赢头在后头。”
比尔·盖茨请朋友们到外面嘬了一顿。他说：“这是庆祝一些小钱的进帐。这些零星的小钱是微型仪器公司付给我们的。我不知道大胖子罗伯茨这个时候会做怎样的感想。”
就在这之后不久，计算机这个新兴工业发生了一次轻度的经济衰退。在计算机产业的圈子里边，产生了一个债务链，很多企业被套在这个债务链中无法解脱。有一些企业破产了，微软公司卖出的6万美元的BASIC打了水漂，再也不可能收回来了。经济的打击，使一些头脑发热的投机商从幻想中清醒过来。
在这场经济灾难中，微软公司所受到的打击最小。比尔·盖茨说：“幸亏我们坚持预付款和收取固定费用的政策，要不然我们就算不完，也是白干了。”
尽管有这样的震动，1978年对于微软公司来说，还是最重要的，因为有一些重要的人物汇集到微软公司来。
有一个维恩·拉伯恩，大约是微软公司命运的使者。他成立了一个小公司，主要为专家技术公司的SOL机器开发BA—SIC。在一些重要的机型里面，不使用微软公司BASIC的已经没有几种了，其中一种就是SOL。
维思·拉伯恩根本不是一个程序员，帮助他开发BASIC的那几个人也不是程序员。那么他是怎么干的呢？
在美国那样完全商业化的国家，干什么的都有。有老老实实干企业的，也有投机取巧的。只要能找到空隙就能挣到钱。拉伯恩干的事，就是不碰比尔·盖茨的正版软件，而是去找一些别人改动过的盗版软件，他自己再在上面改造。
当然，没有多久，比尔·盖茨就知道了。
比尔·盖茨的律师给拉伯恩奉上一封信，劝他停止不正当的竞争。接着，在阿尔伯克基，比尔·盖茨见到了拉伯恩。在比尔·盖茨的劝说下，拉伯恩同意停止他的活动。就这样的一个人，谁知道他后来竟能为微软公司效力呢！
一个月后，拉伯恩来到大唱片与磁带公司，他极力鼓吹批发商们，把一种叫做G2的分隔物扩展到计算机软件世界去。拉伯恩把自己的BASIC计划作为第一个产品。可惜这个计划没有实现。
不过，因为他的影响，拉伯恩成了这家公司的正式职员。同时，他还获得了其他的一些软件，有生物节律程序、平常营养程序，还有游戏21点的程序。拉伯恩把这些初级产品经过包装后，再销到市场上去。拉伯恩除了能够使用RadioShack的销售网络外，更主要的是依靠一个邮购企业，虽然规模不大。
拉伯恩与微软公司不断接触后，他劝说比尔·盖茨开办零售软件的业务。比尔·盖茨同意了。他没有想到的是，这项业务日后竟成为微软公司收入的最主要来源。
拉伯恩说服比尔·盖茨把两个客户要求做的BASIC都交给他来销售，一个是用于SOL，另一个是用于“西南技术产品”的机器上。大唱片与磁带公司销量最大的是微软公司带接口的产品。我们还记得比尔·盖茨曾在一种BASIC版本中留下了接口。
由于使用了这种技术，大量的信息就不必一定要驻留到12K的解读存储器中了。对于当时和现在的机器，这种方法不知给用户带来了多少方便。这是微软公司一个绝大的特色。它一出笼，立刻受到人们的热烈欢迎。
和大唱片及磁带公司的交易，是微软公司迈进软件零售业的一个小步于，但这一小步，却为微软公司开创了一个极大的市场。比尔·盖茨把这一切，都归功于维恩·拉伯恩。
在拉伯恩看来，那真是一段春光明媚的生活。
4.扶桑狂人
回到西雅图的心态，不得不使比尔盖茨时时品味着美国著名乡村歌手约翰·丹佛吟唱故乡的歌谣。他想把这种亲近感变成开拓微软公司的精神动力。
西雅图的东郊贝尔维尤正在迅速地兴建，它的旁边是一英里宽的华盛顿湖。
微软公司迁回西雅图后，就在这里稳定下来。微软公司现在阔气了，租下了很气派的国家银行8楼的一部分，房子比过去大多了。
比尔·盖茨向电话局申请了一个特殊的电话号码：455-8080。后四位数，我们太熟悉了，那是为了纪念使微软公司取得成功的8080芯片。
比尔·盖茨的办公室在8楼的一角，是一个很大的办公室，从这里可以看见华盛顿湖的全景。
贝尔维尤早先是一个牧场，现在则正在进行着城市化的建设。就像一切新建的城市一样，贝尔维尤在乱哄哄的建设中，还透出的过去的古老与缓慢。但是，这种古老与缓慢对微软公司则毫无影响。比尔·盖茨的父母为归来的战士们开过欢迎会后，大家又拚命地干起来。
微软公司DEC系统的2020机就像一个工作站，在它的终端，大家在比尔·盖茨的带领下昼夜工作。
业务和先前差不多，主要销售用于微处理器的微型计算机语言。到3月份，微软公司拥有48个需求8080BASIC的客户，他们都是一些硬件制造商。有29个客户需要FORTRAN。在不到一年的时间里，使用这种语言的客户增加了两倍。接着是有12个需求COBOL语言的客户。
这些客户越来越多地制造计算机，另外还有一些生产芯片、终端和用微处理器控制的机械工具等。
微软公司的产品发展前景越来越广阔了。
1978年，一个年轻人西胜彦从日本打电话到美国，要求接通微软公司，但是接线员并不知道微软公司在什么地方。西胜彦也不知道，他想了一想，只记得似乎同微软公司有合同关系的微型仪器遥测系统公司是在新墨西哥州，便请接线员在最大的城市阿尔伯克基一试。微软公司的电话号码最终查到了。西胜彦在电话上作了自我介绍，说他已经仔细阅读过关于微软公司的文章。他说想邀请比尔·盖茨去一趟日本，机票由他解决，因为他对微软公司的BASIC软件很感兴趣。比尔·盖茨知道了这个日本小伙子同他有许多相似之处。他们年龄相当，都是22岁，西胜彦是东京名校早稻田大学的学生，父母希望他学成之后回家，经营他们的一所私立学校。但是西胜彦同比尔·盖茨一样，未能满足父母的心愿，半途迷上计算机，便退学创办了自己的计算机公司。他出版一份计算机杂志，同时销售计算机软件。
比尔·盖茨似乎找到了知音，对这位东方的计算机迷有相见恨晚之感。
他告诉西胜彦，他极希望立即同他见面，但他目前没有时间去日本，不过近期美国有一个全国计算机会议，如果西胜彦能前来参加会议，他们就可以促膝倾谈。
过了几个月，西胜彦终于来到美国，在加利福尼亚的安娜海姆一次展销会上同盖茨见了面，然后一道去阿尔伯克基。他们像久别重逢的老友，一气就谈了足足8小时。他们身处异地，素昧平生，却对计算机的发展前景有着惊人相似的看法。他们预测到在不久的将来，个人计算机将像电视机、录相机等电器一样逐渐进入每一个家庭，而对计算机软件的需求将必然成为一股滚滚洪流。比尔·盖茨现在所作的一切，就是为了今后把他的微软公司变为世界上家喻户晓的软件发行公司。西胜彦当即表示愿意作微软公司在远东的代理人。最后，他们签订了一项短短的合同，达成一笔超过1．5亿美元的交易。
西胜彦回到日本后，就去找日本电气公司的主管渡边先生，希望他去美国同比尔·盖茨见面，详谈生产微型计算机的事宜，因为渡边曾经向西胜彦表示过这样的意思。渡边很快到了美国，受到比尔·盖茨的热情接待。他参观了微软公司，看见了这个公司为其他公司所做的了不起的工作，不仅欣喜不已，而且大受启发。他马上看到了自己将在这一开创性工作中应当做的事情，一回东京，就召集公司各部门负责人开会，要大家抓住这个千载难逢的机遇，在日本率先生产微型计算机。他向大家介绍了当时在日本尚无人知晓的美国这家微软公司，说微软公司将承担微型计算机的设计任务。第二年，日本电气公司生产出了PC8001型计算机，在日本引起轰动，大为畅销。比尔·盖茨和西胜彦还应邀出席日本计算机贸易展览会，并在会上就计算机技术的发展前途发表演讲。他们一夜之间就成了日本家喻户晓的新闻人物。
有了渡边，微软公司的业务开展得更宽了。过去它只编软件，现在它也开始插手硬件的设计。尤其是西胜彦，他对参与客户的机器设计更感兴趣。他提出了很多细小的建议，有一些被客户采纳了。这种做法最后发展为某些项目的合作设计，也使软件商与硬件商的关系更为密切。
日本电气公司深谋远虑。在日本，他们生产的PC-800l计算机集美国的PET、苹果I型机和TRS-80机之大成，几乎集三位于一体。当这里的美国老板们用这三种机型竭尽全力争夺美国市场的时候，日本电气公司则轻取了日本市场，占有了一半市场份额，使日本电气公司对日本市场上的计算机贸易占据子支配地位。
财大气粗的日本电气公司与微软公司的合作成为一个模式，在这之后不久，财大气粗的美国IBM公司也紧跟着效法。
受日本独特的地理与经济文化的影响，日本的公司总是显得更谦逊一些，他们比美国的公司更愿意听取微软公司的建议。他们会问，“您看我们怎样做才会更好？请多关照。”
而美国的公司则总是在强调他们自己的硬件，他们以老大哥的口吻说“这是我们的硬件，你们只需要为它搞出BASIC来，别的用不着你们操心。”
当然日本人做出来的东西会更好用，更有竞争力。
日本电气公司的本国对手们当然不甘心落后，他们拼命争夺日本市场。这就需要有更好的软件。软件交易价格很快被抬升到了一个高峰，以至于除去西胜彦的佣金之外，微软公司在日本挣到的钱，比在美国的同类协议中挣到的还要多。
西胜彦经营着一家ASCn公司，他头脑敏锐，观察分析力强，总能在人们不经意的地方发现具有极大价值的东西。比尔·盖茨说：“在日本商业文化和美国商业文化之间，西胜彦见风使舵、顺水推舟。他好夸大其词，这有利于我们在日本的经营，因为这会在日本商人中造成一种印象，仿佛我们都是才华横溢的人。我在日本时，同他住在旅馆的一个房间里。他整夜都在打电话，谈的都是上百万美元的生意，这使我极感惊讶。有天夜里从3点到5点都没有人打来电话，到5点才来了一个电话，西胜彦就说：‘今天晚上的生意真清淡’，实在令人好笑。”
日本的日立制作所刚一宣称他们研制成功了一种液晶显示器，西胜彦马上就想到可以用它来取代装显像管的显示器，计算机的体积因而可以大大缩小，一种便携式计算机就有可能制造出来。而计算机缩小到可以随身携带，这无疑又是一个非同小可的进步……
西胜彦是一个有点与众不同的人，一方面智慧过人，一方面在生活上却有诸多令人难以理解甚至不能容忍的地方。他获得成功以后，就过起奢侈浪费的日子来，出差时租用私人专用直升机，住最豪华的旅馆，用起钱来像个疯子。他的行为总是反常，连在召开重大决策性会议时也可以躺在地板上呼呼大睡。比尔·盖茨很快就感到难以同这个人保持正常的关系。
西胜彦在商业上的行为也相当出奇。他可以突然决定花100万美元造一条电子恐龙，大小同真的一样，用来作推销微软公司软件的电视广告。比尔·盖茨曾一再阻止他这种荒诞的做法，告诉他，应该把钱花在常规的推销方法上，不必搞这样太离谱的轰动，因为这不一定能达到真正有效的目的。但是西胜彦自有见解，对比尔·盖茨的意见根本没有考虑。
5.谦虚和信任并存
成功的第一个条件是真正的虚心，对自己的一切敝帚自珍的成见，只要看出同真理冲突，都愿意放弃。
就在比尔·盖茨对苹果机一筹莫展的时候，有一个叫尼尔·唐泽恩的高中学生找上门来。原来他在几个月前，就深入了解了苹果机的奥秘，并为它写出了一个程序编辑手册。他不是这样做做就算了，而是通过邮购的方式用它来挣钱。当他知道苹果软件的BASIC制作人、大名鼎鼎的微软公司已经回到贝尔维尤时，就来拜访了。
他先是见了麦克·科尼特，他现在也在微软公司工作。我们也许还记得，就是他的几次谈话，才使比尔·盖茨对“一种会说话的语言”产生兴趣的。
唐泽恩对科尼特说：“我正在搞一个项目，我要是搞成的话，能增强苹果软件的BASIC功能，我已经像拆开手表那样拆卸了这个编码，为的是看一看它到底是如何进行工作的。为了快一点和少犯错误，我想看一看你们的源代码。”
科尼特起身去见比尔·盖茨，他对这位年轻的总裁说：“来了一个怪物，一个精灵，他想看一看我们的源代码。我想这个家伙可能对我们有点用。”
比尔·盖茨叫了保罗·艾伦，一起来看这个中学生。比尔·盖茨对唐泽恩说：“微软公司的源代码是不能对外公开的，这是一个原则。不过，你要是发誓不向外传播任何商业秘密的话，我们可以破例的。”
唐泽思的脸色一下子变得神圣而肃穆，他说：“我发誓。”
那一整天，唐泽恩非常兴奋。
这个唐泽恩很会周旋，他讨好比尔·盖茨，努力给他留下好印象。比尔·盖茨也挺喜欢这个聪明的中学生。唐泽恩的技术非常熟练，他很快就在BASIC中找到一个错误。他把错误指给比尔·盖茨看。比尔·盖茨笑了，他知道这个中学生确实不简单。
这以后，唐泽恩经常来微软公司，他非常喜欢微软公司和比尔·盖茨，喜欢这里的年轻人，他觉得他们是那样地能干。后来，唐泽恩干脆在微软公司兼上职了，他帮助保罗·艾伦搞苹果I型机硬件项目的软件部分。
软件卡不是一天两天能做好的，唐泽恩没事的时候，就帮助做一些别的事。到年底，软件卡做得差不多了，唐泽恩开始着手增强那个不太充分的CP／MBASIC。他在这个软件中加入了一些他自己的特点，搞了一些彩色图形，好使它能够与苹果软件竞争。在这些工作中，他接触到了非常庞大的BASIC源文件，也熟悉了其他一些不同的版本。
在1980年3月西海岸的计算机博览会上，Z-80的软件卡在微软公司的层位上第一次露面。尽管这个产品还有明显的缺点，它运作了不到一个小时就发生紊乱，但它还是吸引了许多人。微软公司现在不卖卡，只卖关于软件卡的手册。墙上贴着软件卡的广告；苹果机用CP／M。
拉伯恩被这个不断紊乱的软件卡气得没办法，就去找硬件奇才唐·伯蒂斯，让他对这个卡的设计提出一些看法。伯蒂斯把卡装到机子上试了一阵，告诉拉伯恩说：“这个卡是世界上最大的废物。”
拉伯恩垂头丧气地带着伯蒂斯，回到层位上。他看见保罗·艾伦还被上百人包围着，人们向保罗·艾伦询问着各种各样关于软件卡的事。保罗·艾伦累得精疲力尽。拉伯恩和伯蒂斯挤进去，避开人们的纠缠，两个人悄悄商量再为这块卡做一个全新的设计。
微软公司还需要从数字研究公司的基尔代尔教授那里获得CP／M的许可。比尔·盖茨在博览会数字研究公司酶层位上，找到了基尔代尔教授。基尔代尔教授提出，如果是以固定费用方式，需要7．5万美元，如果付现金，就只需要5万美元。
比尔·盖茨决定付现金。
基尔代尔教授再一次显出他对市场的迟钝，比尔·盖茨再一次显示出他的英明；这套软件在1980年发行后，整整卖了10万套；数字研究公司毫无办法，只能是坐看比尔·盖茨收钱。按照协议，微软公司应该给数字研究公司寄上注册卡，他们每个月都等着注册卡寄过来，好寻找一个什么理由撕毁合同。但是，比尔·盖茨故意装出他的粗心，而没有把这种小事当做一回事。
为了发行好这套软件，微软公司上上下下动员起来，把它当做一个大项目来抓。微软公司招收了一些人，人员编制增加得很快。比尔·盖茨的任务除了编程以外，还到处做宣讲旅行，不停顿地做销售工作。公司的其他一些人则不断地给自己曾经联系过的客户写信，向他们推销产品。就连那个几乎停止运行的交通数据公司，也参加了这一促销活动。这个公司现在是由比尔·盖茨的好朋友拉森在那里负责，他干得非常卖力气。
交通数据公司几乎没有什么指望能够大发展，不过，比尔·盖茨并不想让它死掉，他尽量抽出一些时间，处理它的一些业务。
比尔·盖茨在社交界是一个失败者。他那咄咄逼人的个性让人受不了，他在很多场合都显得没有风度。他也不愿意参加一些没有意义的社交活动。但是在商业界，比尔·盖茨越来越引人注目。他在这方面的精明强干和手中掌握的资金，真让人们不敢小看他。
1979到8月份，比尔·盖茨访问了达拉斯市的电子数据系统总部。这是一家大型计算机服务公司，负责人是罗斯·佩洛特。他一直是干大型计算机的，就像欧洲的足球先生一样，佩洛特是大型计算机方面的先生。他现在也对微型计算机发生了兴趣。在一年前，他就派一个叫乔·格洛弗的人到阿尔伯克基和苹果公司主动联系过。
佩洛特看中了微软公司的产品，他想把其中一些产品一下子买断。
比尔·盖茨与格洛弗和电子数据系统的总裁莫特·迈耶森会面。他们对微软公司产品的前景做了认真的研究。比尔·盖茨对一下子卖断自己的产品并不热心，他倒是常常买断别人的产品。说到底，是他对自己的产品非常有信心。
这个生意没有谈成。在总裁迈耶森看来，比尔·盖茨的期望值太高，他的产品没有他想象得那么好、那么有市场。
后来比尔·盖茨又见到佩洛特，他们两个人在兴趣和感觉上没有什么分歧，只是在价钱上谈不拢。佩洛特觉得比尔·盖茨总是索求太多。说到合并，佩洛特说他们可以出到4000万美元到6000万美元，而比尔·盖茨只愿意出到600万美元到1500万美元。
后来，佩洛特为没有形成最终的联合非常懊悔。他认为这是他们经营上所犯的最大的错误。如果没有这个错误，他们就同微软公司并肩而起了。
在那个伟大潮流中，会产生无数的机会，但重要的机会，并不会光顾每一个人。
6.市场制胜的5大法则
为了能够在软件产业日益多样化的各个相关领域中参与竞争，微软奉行“开拓并适应不断演变的大规模市场”的策略，并制定5个原则：（1）尽早进入不断演变的大规模市场，或者以能够成为行业标准的“好”产品促进新市场的形成；（2）不断改进新产品，定期淘汰旧产品；（3）推动大批量销售，签订专有供货合同，以保证公司产品成为或者继续成为行业标准；（4）充分发挥作为新产品和关联产品的标准供应商的优势；（5）整合、拓宽并简化产品，以进入新的大规模市场。
虽然这些原则都不是微软所特有的，然而很少有公司能够在一个产业的几代产品中将这些原则结合起来。我们认为微软作为一个公司，在其始终如一地将这些原则综合运用的能力方面是超群的，这一能力便是形成目前市场实力的关键原因。
原则一：尽早进入不断演变的大规模市场，或以能够成为行业标准的“好”产品促进新市场的形成。
在70年代中期，个人计算机领域的第一种大规模市场产品是计算机语，帮助人们用它来编写能使新PC硬件运转的软件。第二种产品是操作系统，它是一些控制计算机基本操作的特殊程序。之后是一些悄悄出现的台式计算机应用软件，例如文字处理软件和电子表格。更近期出现的大规模市场包括分布式计算机的网络操作系统以及多用户通讯和应用软件产品。对家庭消费者来说，还有联机网络系统和应用软件。一个典型的PC用户要有几种应用软件、一个操作系统和一种网络通信程序。
然而，有两种趋势使得PC软件的这一层次更加复杂化了。一种趋势是计算机公司越来越多地将一个软件层次上的功能加到另一个层次上，这种做法使得生产简单产品的厂商难以竞争。例如，微软公司就把包括一种原始文字处理器和计算器在内的许多小的应用软件功能加进Windows3．1操作系统里边。Windows95中加上了更复杂的网络通信特性。类似地，Novell公司也因其在Netware操作系统中所增添的广泛的网络能力而独树一帜。Lotus（现在IBM拥有）正在销售一种称为Notes的产品，其中就包含了最新的数据库管理应用程序、操作系统和网络通信程序等多种功能。
第二个趋势是，PC软件公司为了使其产品出类拔萃，并更多地向个人用户和公司用户兜售这些产品，引进了更多类型的系统、应用软件和网络软件。微软列出了9种不同的分层次，后面都附有微软公司的代表性产品。从列举的这些产品中可以看出，微软参与了每一个主要软件层次的竞争，尽管竞争的有效性不尽相同。我们提到过，微软是从生产BASIC编程语言开始的。然后进入台式计算机操作系统的大规模市场，进而又涉足公司用网络操作系统。操作系统现在占微软收入总额的大约1/3。它还很早就开始进行多样化经营，桌面应用软件和其他类型的应用软件产品，现在已占到收入的60％。90年代，第二和第三分层次的软件构成了整个行业中最大的大规模市场。尽管从长远来看，第七和第九分层次将有可能成为新的最大市场。在后者中，竞争的厂商可以对进入其联机网络者收费，也可以通过使用户购买产品和服务或进入其他数据库和网络而获取利益。由于对PC网络和建立办公系统所需的通信程序的使用正与日俱增，第五、第六分层次也是重要的市场。
原则二：不断改进新产品，定期淘汰旧产品。
微软在竞争中先发制人，并大规模地扩张其市场覆盖面，增强市场渗透，这主要是通过两种方式：
第一，通过每年为R&D开辟几亿美元的财源和稳步地改善其产品，微软使得其竞争者要想赶上来是难乎其难的。我们可以从微软不同版本、不同口味的操作系统、电子表格、文字处理产品和Office套装软件中略见一斑。微软甚至还花费数年时间建立了图形Windows界面层，并逐步使之成为一种功能全面的操作系统，从而避免了MS-DOS遭到淘汰。
第二，微软定期推出新的换代产品，而不是沾沾自喜地看着现有产品的销售相对于竞争者来说逐步降低。这些新的换代产品（以Office、VisualBasic、WindowsNT以及Windows95为代表）仍严重依赖于原先的产品，并且在某种程度上不过是一些渐增改进的拼凑。但是，一旦几种新技术放在一起，许多这种小的改进就会导致一种新产品的出现，使老产品几近过时。正如Office产品部副总经理克里斯·彼得斯所说的那样，微软的战略是每三年至五年就将几种渐增改进组合起来。从而使产品发生较大变化。
原则三：推动大批量销售，签订独占性供货合同，以保证公司产品成为或者继续成为行业标准。
早在1981年，在一次公开会议的谈话中，比尔·盖茨就论述了大批量销售和标准之间的战略关系：“我们为什么需要标准？……只有通过大批量销售，你才能以合理的低价提供软件。标准提高了你能销售到市场上的计算机的水平……我也许不该这样说，但这确实以某种方式导致了一种个人产品达到一种自然的垄断：一些人合理地编制、改进、宣传某一特定产品，并通过努力、用户信赖、信誉、销售力量和价格为这一产品确立了非常牢固的地位。”
原则四：充分发挥作为新产品和关联产品标准供应商的优势。
定价、促销以及促成大批量销售的销售协议，使微软确立了其公司的地位，也使它的一些产品成为工业标准。但为维持和扩张其市场地位或者为向新市场销售新产品，一个工业标准提供者还要争取利用其对产品“结构”的影响力。作为一个工业标准提供者，还需具有超乎协作者网络之上的优势，这一协作者网络遵循某一特定结构，例如决定产品怎样配合MS-DOS和Windows运行的技术标准。对微软来说，这一网络包括应用软件的制造者，以及软件开发工具、硬件外围设备和驱动器以及为微软操作系统设计的其他产品的生产者。革新专栏作家迈克尔·施拉格在1994年的一段话中，精辟地论述了比尔·盖茨和微软作为工业标准提供者的目标和成绩：“谁比其他人更理解标准的意义？可能是比尔·盖茨以及微软。微软实际上不是在做软件生意，而是在做‘标准’的生意。微软获得成功不是因为它编写了最好的程序，而是因为它制定了最好的标准。”
原则五：整合、拓宽并精简产品，以进入新的大规模市场。
在90年代，微软为开发将原本分离的功能集成为一体的、更便于消费者使用的产品而投入了巨大的资源。这些新产品可以以低廉的价格通过简便的运货机制——一个箱子，或通过电子网络打一个电话，到达数量不断增加的潜在的消费者手中。例如Office套装软件，就是把一度分散于Word、Excel和PowerPoint上的功能包装在一起，而价格只相当于几年前其中一种产品的价格。Windows3．1和MS-DOS以及现在的Windows95是把用户原先需要单独购买的许多特性结合在一个价格很低的产品中，其中包括屏幕保护程序、终端仿真器、时钟、计算器、日历和工作进度表、数据压缩程序、反病毒工具、诊断工具、电子邮件、传真、网络软件和其他特性。这种包装还更多地在其他新产品中实施，比如运用于初级家庭消费者使用的产品中。
这不是偶然的。微软正在办公室设备网络和多媒体产品等领域积累起丰富的专门经验。
7.具有洞察先机的敏锐眼光
微软公司虽然生产了许多产品，但是微软的大多数产品并不是他们自己首创的，当然除了早期的CD-ROM以外。
现在多媒体已成为个人电脑的一个标准，而这一标准的形成是绝对不能不谈比尔·盖茨的。能够帮助人类储存和回忆知识的记忆存储器正是范索瓦·布什所向往的机器。他有2个设想。首先，已经印刷成文的人类知识的总和——所有的书籍、杂志、报刊、信件——都可以微缩存储起来，整个文集的影印本可以存入一个桌面形状的机器里。然后，每个人均可以轻而易举地从这个机器里调出或扩增有用的信息。第二，同样的信息可以用多种非文字的方式进行检索，从而使调出和扩增所需信息来得快速而便捷。布什建议的主要手段——一种极其微小的胶片，最后证明并非个人电脑时代用于文件微缩的最切实可行的途径。但是，布什的许多见解都预示了后来的发展，他早就要求读者想象一下信息微缩的可能性，以及相关的复制费用的骤然降低，后来又提供了“干拍”技术以捕捉图像，这与今天的摄影复制技术十分相像。尽管如今的工具比起布什当初设想的要更为先进、复杂，但我们仍然没有完全解决布什在信息恢复方面遇到的大海捞针般的问题。在当时，提议让每个人拥有一个能够把大海般的信息存储在桌面形状的装置内，而且调出的文件虽已缩微但仍完整无损、并可供大家查阅，这的确是一个相当大胆的见解。
从现今的观点看，布什关于瞬间进入所有已知底片的梦想的最终实现似乎意味着在万维网上建立了一个图书馆，其顾客将通过网络进行远距离沟通，速度比今天的调制解调器和电话转换设备所能达到的要快得多。就像现在的大英百科全书，在互联网上提供免费的查询服务。曾经帮助我们向那块“希望之乡”迈进的一个中间步骤是CD-ROM的出现，它由压缩唱片改装而成。1984年秋，CD-ROM在美国问世时，它所提供的空间可以容纳比以前多得多的信息，相当于550兆个字节。这类光盘后来被简称为CD-ROM。在引入CD-ROM之前，人们只是把个人电脑当成一个了不起的计算器和打字机来使用。他们用它来打字，用它存储、处理和打印自己的数据。CD-ROM使人们开始把注意力转向于使用别人收集的数据。用户可以自己随意分拣和编制。
这种改编系统是盖里·基尔代尔发明出来的，它是盖茨的软件竞争对手。基尔代尔最初为IBM个人电脑生产操作系统，后来却成为微软这个后起之秀的牺牲品。
假如这种竞赛只是看谁能先把CD-ROM放在书架上，那么，盖茨或许会尽快地调遣开发员把现有的信息数据全部灌制到磁盘上去。但是，1985年，CD-ROM根本没有发展的基础，文档的标准以及其他一些技术规范都还没有得到协调制订。况且，CD-ROM驱动器价格也十分昂贵。
虽然人人都明白CD-ROM驱动器的价格会随着生产规模的扩大而降低，但是，早期的购买者寥寥无几。因此，生产规模不可能扩大，成本和售价自然也就不可能降低，形成不了良性循环。在CD-ROM出版物还没有推出的情况下，消费者自然不愿意过早地去购买CD-ROM驱动器。因此，软件开发商对开发CD-ROM出版物缺乏兴趣，这就更进一步加重了消费与开发的恶性循环。由于盖茨以前在为IBM兼容的个人电脑开发操作系统时获得了宝贵的经验，所以他认为只要建立一种透明的标准，使得其软件能在不同的机器中运行，那么软件、消费者和利润之间就能形成奇迹般的良性循环。没有标准作为基础，CD-ROM行业就成不了气候。盖茨看到微软应在这项重大任务中发挥作用，这并不令人惊奇。
根据这一战略而采取明智的战术决断是微软公司一贯的工作方式。微软认为若是没有一个像IBM这样的具有领导作用角色的合作伙伴，想在CD-ROM这一崭新的行业取得领先地位必须得下一番功夫。有时具有一种“敢为天下先”的精神比获得屈指可数的市场份额更为重要，微软就具有这种精神。
CD-ROM的出现再一次证明盖茨善于发现他以及微软的同行还不明白的东西。他凭直觉认识到，要充分利用新事物，首先必须采用人们还没有想到的新方法。他虽然看到了媒体中具有开发的潜力，但还不能确定CD-ROM会创造出可观的商业利润。尽管如此，他还是乐意花费大笔惊人的钱财去发掘这种可能。一次，他私下向他的下属透露他愿意赔2亿美元去调查这一市场的潜在性。他还认识到早投资，哪怕是出现不可避免的失误，也比坐等来一大堆竞争者要划算。当每个人都加入进来参加竞争，学费将会更加昂贵。
引入竞争是争取CD-ROM多样性的惟一途径，并能促使人们所期盼的良性循环：CD-ROM出版物的繁荣将诱使消费者购买CD-ROM驱动器和使用CD-ROM，从而促使驱动器的价格降低，提高安装驱动器的人数比例，最终吸引更多的软件开发员，反过来对软件投资者给予更丰厚的利润回报。微软积极与索尼、飞利浦、数据和苹果等著名公司的业界人士合作，加快建立一种文件格式，抢先启动这一新型工业。微软还在一些硬件企业内大力鼓吹CD-ROM之福音，劝诫他们不但要为消费者提供外设驱动器，同时还应提供已经安装和设计带有光盘驱动器的个人电脑。微软想给外界发出一种信息：CD-ROM不仅仅是一种新技术，用计算机专业语来说还是一种“平台”，是一种软件种类的标准。如果微软不给新成立的内部组织——CD消费者小组以特权开发CD-ROM产品，这种号召就没有说服力。事实证明，盖茨不但大声疾呼，而且也付诸行动。据集团经理汤姆·考得瑞回忆说，当微软正在开发CD-ROM出版物的风吹出去的时候，其他一些公司也在密切注视。“这就像在蒙特卡洛赌场跟着一位赌博高手，密切注意他把赌注下在哪个位置一样”。
盖茨和CD消费者小组事实上均不明白CD-ROM出版物究竟应该是什么样的。但盖茨还是鼓励他们努力攻克这项工程。幸亏标准的软盘空间限制难题已经得以解决，否则这一工程开发是不切实际的。既然CD-ROM已经可以容纳盖茨所谓的“大文档”，盖茨接着就想了解现在还能用CD-ROM干什么？
但是，开辟这一先河的是一家不起眼的旧金山Cytation公司，这是以前由广告执行经理汤姆·洛佩兹于1984年后期成立的一家公司。该公司获准把《美国传统字典》、罗杰特的《百科全书》和《芝加哥风格手册》、巴莱特的《语录》和《世界年鉴》灌入到CD-ROM盘上，洛佩兹把它取名为CD-Write。这引起了微软出版杜的社长叶敏的极大兴趣。因为至今为止，微软内部没有一个人曾试验开发CD-ROM出版物，微软之外也没有过这样的经历。叶敏劝盖茨收购Cytation公司。这是微软首次对外宣布打算收购公司，从此，汤姆·洛佩兹转而成为微软新成立的CD-ROM部的负责人。
微软公司对CD-ROM版本进行了修改，并重新取名为“微软参考书架”，向外界推出微软的第一张CD-ROM出版物。本来其销售前景十分看好，因为已经有相当数量的用户装备了CD-ROM驱动器，但由于技术难题和商业的不确定性，最终导致了CD-ROM软件行业的发展疲软僵滞。虽然1986年1月微软已经收购了Cytation公司，但是直到1987年8月微软才推出“参考书架”版本。软件虽然研制出来了，可市场已经发生变化了。
微软回头企盼其他公司会步其后尘紧跟而来，但是那年秋天和次年春天根本没有光盘出版物上市。卡尔·斯托克这位微软硬件方面的主要人物开始担心了，如果到1988年3月的第三届CD-ROM大会上光盘出版物仍然这样死气沉沉的话，那CD-ROM的活力就值得怀疑，零售商将失去积极性，软件开发商将再次骑墙观望，整个行动将功亏一篑。当时规模比微软大的莲花公司以谨慎的态度告诉微软，它决定要看看微软的“参考书架”情况如何后再考虑推出它的CD-ROM出版物。
斯托克提出了一个快捷、省事的解决办法。假如微软能选择那些公开发行的材料或从微软自己的出版社出的内容材料中制作光盘出版物的话，一方面不会有版权纠纷，另一方面又能在短期内卖出一大批CD-ROM出版物。斯托克建议的那些出版物不是最抢手的软件，但他声称微软可以在6个月内把数据输进6张光盘内，即斯托克的所谓“66”口号。可是，盖茨觉得这样做的光盘没有实质性的诱人内容而未采取这项建议。现在看来，要不是微软觉得文本软件缺少存放“大文档”的空间，不会有惊人之发展前途的话，微软恐怕也就不会从一开始就如此着迷于CD-ROM，并以此作为贯穿始终的战略目标。盖茨认为正是由于对多媒体着了迷，才使他有一种不达目的誓不罢休的决心，开辟家庭软件市场，使其与办公室软件截然分开。
盖茨比其竞争对手更早明白要创立一个以家庭为中心的市场就必须有一个十分低廉的个人电脑硬件价格，以及具有一些与办公室软件相类似的“生产”程序。犹如一台集信息、教育、娱乐于一身的机器。微软的主要竞争对手并不是其他软件开发商，而是电视。个人电脑若具备“大文档”、音频和视频卡，那它不仅能与电视的声音和图像媲美，而且还能有交互式功能，可以反复观看有趣的或者自己偏爱的节目。
盖茨早在80年代中期就看出，CD-ROM只是信息存储方式从模拟化到数字化巨大转变的一种体现。范索瓦·布什在1945年时未能料到这种转变会把他想象中的解决办法与现今的解决办法分隔开来，这不足为怪。因为即使今天，人们也还常常误解这一转变的重要性。在谈及经过数字化处理的信息时，如今的记者们常常会附带“0和1语言”这个词汇。实际上，“0和1语言”过分强调的是二进制，而数字技术指的是信息以数字形式表现出来。这么说绝不是故意找茬儿。如果我们生活在一个我们称之为“数字化”的年代，那么我们就应该搞懂这个年代的一些同名物的确切含义。与此同时，还得明白这样做为何如此重要。
1945年，布什就想到用缩微胶片存储信息。我们可以以缩微胶片为例，说明数字技术出现之前信息载体的内在局限性，用缩微胶片存储一页书的内容，实际上就是按一定的比例将原样缩微和复制，比如说以20：1的比例缩小，当然还可以继续缩微下去——布什曾预言信息可以以1000：1的比例缩小。但是最终还是有个“度”的问题，即到了这个度，信息就无法再缩微下去。
另外还有一个缺点，微缩胶片存储的图像必然是无声，它无法提供所存内容的额外信息，可是，额外信息却能帮助用户搜集信息，因此它也十分重要。
盖茨比其他人更为了解另外两个决定性优势，他敢打赌，数字技术最终定将战胜模拟技术，因为数字化信息存储是依靠半导体技术来实现的，它能根据摩尔定律以指数形式扩展下去。而模拟技术则不存在类似的扩展定律，它无法快速、急剧、持续地增强信息存储能力。同时，它也不能降低胶片阅读器、普通电视机、录像机或其他模拟存储器所带来的巨大成本。除个别特例外，模拟技术已经或将要被数字技术所取代，这是优胜劣汰的自然规律，是不以人的意志为转移的。如今，这种转变已经清楚地出现在人们的眼前。同样明确无误的是，早在80年代，信息存储发展道路的特征并不是那么容易预测的。因此，如果我们事后认为盖茨早期对CD-ROM投资是一件风险较小的事情，那我们就大错特错了。
在多媒体变为使众多家庭用户兴奋万分的技术革新产品，并引起个人电脑行业的注意之后，家用市场的战略重要性只会变得愈发明显。与此同时，微软的对手却没有察觉到这种技术上的转变，他们甚至以为最有可能购买电脑的是商界用户，而不是普通消费者，他们大错特错了，而微软却一直盯着家用市场。
这正是微软的一个预见性的论断。80年代家用市场已初现端倪，再后来，那种比较易于操作的电脑走向家庭，家用电脑真正红火起来了，微软再次预见了市场。
8.以顾客的要求为导向
“知己知彼，百战不殆”，这句话时常用在描述竞争对手上，而在微软，他们把大量的时间花在了解用户上，微软产品的用户或对手产品的用户，他们都了解。
微软针对不同场合制定了一系列研究用户的机制。这些研究包括对用户行为和该领域内产品的分析，以及开发期间的产品特性测试——换句话说，即可用性实验室分析。微软每年支出50万美元，就产品支持服务和客户满意度作市场研究。一个主要项目是每年一次的最终用户满意度测量调查，由一家外部调研公司为微软作的，旨在通过鉴别为了获得并保住一个客户什么是必要条件从而衡量客户的满意度。这项调查覆盖面超过1000个用户，按微软的和非微软用户粗略分成两组。对微软客户的问题是要分析他们对微软产品、微软公司以及微软产品支持的满意程度。在上述三方面都满意、并且一定购买和推荐微软产品的用户被定为“可靠”客户。
调查还就微软与其竞争对手及各自产品和支持服务作了满意度水平的比较。数据表明，产品设计与客户支持和对公司总体满意的程度相关。正由于此，为Macintosh设计的产品——它有个更为简易的界面可用——在客户满意程度上就比视窗产品更高，虽然产品用起来并无差异。微软产品开发部经理特瑞希·梅说：客户满意度在与什么产品及该产品是怎么设计的之间有相当大的关系。例如，我们做了些交叉型表格，结果显示，如果某人对产品满意，那他们将会对服务也非常满意。如果你有一个交互作用的用户界面，那你一般会对服务更满意了。这里有着一点光环影响效应。
建立起固定的可用性实验室测试的主意，源于1989年和1990年间微软正在开发Excel3．0的时候。一些开发员已在用典型用户测试典型产品。但是做的并无规律，微软也没有实验室设备来分析和收集数据。微软员工在回忆实验室的起源时说：可用性实验室的小组是从很少几个人起步的。他们是个服务性组织，试图对每种产品都帮上忙。在某种程度上，那里是真正的突破。如果你回到5年前，当我们开始搞可用性组时，该组总是对开发组说：“10个人中有6个不会这么做。”而开发组则反驳：“你们从哪儿找了那6个傻瓜？”所以我们就逐步让开发员们也去可用性实验室观察并参与进去。然后我们做出了工具版。再后来我们有了这么个主意，就是在他们开发特性时，找来6个、8个或10个可用性实验人员，让开发员就在中间巡走，和用户谈谈什么是能用的，什么是不行的。结果这成了开发员们严谨对待的一件事。”你已经对那个特性进行可用性测试了吗？有什么发现和启发？”他们认识到了自己和用户想的就是不太一样。
克里斯——1989年至1990年间Excel的开发经理——对实验室的产生和普及也有类似追忆。他强调，即使微软最好的开发员，要使特性易于使用，光有自己的那些常识还远远不够。而且，微软的开发员们在去可用性实验室看到用户与特性“奋力斗争”的事实之前是不会认识到自己的局限性的，从那以后，使用实验室成了家常便饭：我不记得确切是在哪天了。但开始是发生在开发Excel3．0那段日子。碰巧有些开发员在看可用性测验。要不是亲眼所见，你肯定不以为然，并且会立即有无数想法涌入脑海。首先，你会马上想到人的因素，常常有毫无益处的看法——“嗯，如果他们不知道怎么用，可以查用户手册嘛”或“我的点子很棒；只是你找了10个笨蛋才导致可用性实验室里的运行失灵”——一旦你亲眼见到了。这类观念便都不会产生了。
它是让你的产品更好些的有效途径。显然你能使产品更棒。人们经常认为凭借常识或聪明就能搞设计了。但是人们对软件作反应的方法复杂之极。我们最好的设计员，我想对任何人也都一样，只能做到60％是正确的。然后还需要第二次通过。在首次通过实验室测试后，正确率可达80％，到第三次通过时，已经能达到90％了。
要达到“60％正确”，指的是微软采用的衡量实验室结果的简单测量标准：没有参阅用户手册，第一次就正确完成了工作的人数；或者人们在首次试用就能正确无误的完成任务比重。举个例子，一个开发员可能让一些测试员输入一段课文，然后随便查找一个词，并用另一个单词予以自动替换，这个工作会涉及到“查找并替换”特性的好几个步骤。
为了减少成本，微软各项目一般会集中那些能一起运行的特性，同时进行测试，并且他们力图避免在实验室对特性的运行超过两次。像Excel和Word这些组，还尽量把实验室工作限制到每周两个半日集中处理，每次测试大约3个特性。然后实验室人员组会把报告送往开发员和程序经理处。被分配到某个特性组工作的程序经理，要和实验室工作组一起负责安排测试进度。梅普尔斯尽量也将实验室成本包括进来，把工作组限制在35人左右，实验大约有五六次。虽然梅普尔斯承认存在着创造多元化设施以供不同设计组利用的这种压力，可微软还是坚持只有一个中心实验室。
PSS的数据表明，实验室在使产品易于使用和易于支持方面收效显著。实际上，彼得斯把卖出的每“盒”产品的客户电话数减半之功归于了可用性实验室，他说：“没有人会很高兴打电话以获得产品支持。所以这是个两边受益结局的例证。你能做得这么好，以使他们用不着打电话，你成功了。而他们首先想到的也不是打电话，他们也赢了。”彼得斯还宣称实验室有助于防止程序经理和开发员添加太多不必要的和复杂的特性。在许多因软件产品及其要求储存空间的增加而受到过挫折的客户中，“特性的衍生”是令人忧虑的焦点：“我们想的是，利用可用性测试，我们能够确实增加更多的特性，并制造出越来越易于使用的产品。所以如果你做得对，我们并不认为特性的衍生会真的有用。这暗示着在能力和易于使用之间存在着一个平衡。只不过在这个行业中一直在灌输的是人们正像行政命令的加工人员一样开始做事儿，我们不能使产品造得便于使用，所以我们就要删除一些特性。这个方法就是可行性测试。
9.“不择手段”的达到竞赢目标
人人都会叹服比尔·盖茨举世无双的天才智力，可除却他的亲情爱侣和微软伙伴们，几乎没有人喜爱他的秉性。也可以说，盖茨为了竞赢的终极目标，实施了太多的“不择手段”，因而在社会与同行业中，他无可遗憾亦无法挽救地丧失了绝大部分的人际资本和托福的善缘。
创业20年来，盖茨击败过无数的商家对手，却没能给平凡的世人留下些许感动。或许是他太粗鲁了，又不可一世地猖狂暴掠同行的饭碗，因而他长成了畸形的“巨儿”，而不是备受敬仰的“伟人”，更不是“圣者”与“豪贤”；充其量，他仅仅能充当强者的“偶像”。
但盖茨无视他人的眼光。他的尖声细嗓和傲世的鼻音中裹挟着十分强烈的自我意识；惟有他头脑中的世界，那由他和看得见或看不见的所有竞争者构筑起的风云世界，才是他放眼与驻足的地方。在他的灵魂安搁的场所，仿佛那每一个真实的角落里也都放置了一面魔镜；在镜中他只看到自己、听到自己，并为自己评估与掂量应得的一切。
没有人崇拜他，他却时刻崇拜自己。然而，对手太多，无恶不作的盖茨也难免在夜里做些魂飞魄散的噩梦。
然而，盖茨的难能可贵，也正是他勇于、乐于顶着大逆不道的昭世罪名，而决无忏悔地迎接暴风雨的洗礼和举步维艰、大敌压境的对手的挑衅。
要知道，他现在绝不是“无产阶级”的穷小子，一穷二白、一无所有，因而“革命起来最坚决、最彻底”；他是全球排得上队的盖世富豪。如果真是为了渴求财富，那么他完全不必横征暴敛，他付出的惨重人生代价也就变得毫无意义了。多少苦尽甘来的创业豪门，都在功成名就之后而避开挑战的魔运，固守堆金如山的家财，作威作福。可盖茨压根儿不能与这类“名流显贵”同日而语。他索要的人生价值是将自己的能量和潜质释放、榨取到生命的极限。他利用已知的棋局和看家的绝技，实际却是在和自己的梦想对弈，在梦想的煎熬与现实的搏命中，一路探寻那永无止境彼岸的极乐神荡。
用一句最感性、最通俗的话语来说，“盖茨执意为自己创造一种游戏般的生活方式，只是这种游戏的赌注很高。把全部的性命都兑换成赌注的筹码，盖茨也在所不惜。”
这似乎是一个令人匪夷所思的悖论。要想理解盖茨，千万无需问他“图个啥”，因为也许他自己也不能揭示出梦想的谜底。
某位盖茨的多年的老朋友对他的诠释格外新鲜，他认为盖茨是个“会拥抱‘仙人掌’的人”。
原来，早些年在内华达的沙漠，盖茨真的差点做过这样的荒唐事。据说是他的朋友在他几乎被这种“锥刺骨”的奇异植物刺肉之前，及时阻止了他。
往事的注脚，令我们毋庸置疑地坚信，热切拥抱乱箭密射、荆棘丛生的创业羁旅，几乎是头上长角、浑身冒刺的盖茨小子的本能乃至长项——因为他无所畏惧。
在电脑业中，关于盖茨对付残敌的谋略与手腕可以说上“一千零一夜”；关于他恶作剧、耍阴谋、“出老千”、翻脸不认人的丧尽天良和缺德故事也一直不绝于耳；而关于他的诉状、公开提审的商战丑闻、大案要案，更是增添了更多“超级大片”样的精彩。
在盖茨经历的数十场控告案例中，最令他怒不可遏而又深感沮丧、悲哀的死对头是“苹果”。
1988年5月17日，微软长期的合作伙伴兼竞争对手、同样也是计算机产业的卓越开创先锋的“青年骄子”苹果公司，以厚达11页的法律文书向美国联邦法院起诉，指控微软在其最新的视窗版本中剽窃了苹果麦金托什机的图形显示方法。
盖茨气晕了头。就在头一天，他还和苹果的总裁约翰·斯考利在商务活动中会面，那家伙连个屁都没放，还一直对他友好地微笑临风。原来他是笑中有诈、笑里藏刀啊！
这叫先发制人，“告你没商量”！
“这是一次不宣而战，是在公共关系上的重大突袭！苹果对我们的指责完全是混淆黑白，我没有偷过任何东西。我不得不被卷入繁琐而无聊、郁闷的许多法律祸患之中，但是毫无愧色，我坚信最终会证明自己的清白无辜！”盖茨闻风而动，口不择言，他挥拳怒目地在传媒上发起接受挑衅的“小人之举”。
他讥讽嘲骂地发泄说，疯狂的妒嫉心使一个生机盎然的“苹果”闷出了迂腐晦烂的酸味儿，他们丧失了开拓意识和理性思辩。事实上，苹果在开发“麦金托什”的图形显示功能时，使用的也是施乐PARC的技术，它并不具备充足的理由挺身站出，指责微软剽窃。
世界知情者都心知肚明，苹果的挑衅看似瞄准微软，真正想射落的星弹却是IBM。他们不能容忍IBM也采用与“麦金托什”同样方便易使的图形功能，他想重击的是IBM尚未正式推出的OS／2，所以现在先拿微软的“视窗”“杀鸡儆猴”。
可惜，苹果的叫板令软件业乃至苹果自己的老雇员都深感无聊和失望，因内行人无不明晓，所有的应用软件必须以已有技术为基础去进行新功能的开拓，那很难确认什么是剽窃。
这也正是盖茨始终坚持的拓业观，对开放性的执著追求，乃由来始就是微软精神。
任何一种新兴行业的萌孕之初，都必须历经一场产业“标准”之争，它旨意在订下游戏规则让人遵循，否则真正的行业竞争与文明的发展便无从谈起。盖茨与艾伦在创业初期，囊括了极大的市场占有率，乃是因他们拓撰了日后演变为微电脑标准的一种BASIC语言程序。再后来，微软的磁盘作业系统便日渐成为个人电脑的标准作业系统，一路发展下来又被一代又一代日趋完善的视窗版本取而代之。
由此可见，制定标准乃成为微软的开拓使命，他们历经了从无到有的原始创业过程。
早在1985年7月，盖茨便写过一信告诫当时的苹果公司，建议苹果对其他厂商授权使用它的技术，包括麦金托什相容机器。他并且提供一份清单，内含世界各地20家公司巨头的名册，并建议苹果与他们合作。
但斯考利拒绝盖茨的提议，他只愿另立山头，独揽众小，不能容忍“你中有我，我中有你”，因此事与愿违，这不仅注定了苹果日后次要的市场角色，也导致他自己无视“开拓”的游戏规则，日后在控告微软掠夺该公司系统的“外观和感觉”诉状中，打输了官司。
要说苹果当初，也是一个“好小子”。按理说，它的企业精神与微软更为相似，都植根于70年代的个人计算机革命大浪狂飙，且秉持着一种开放、无所不包、积极进取，且从60年代美国嬉皮青年反主流文化开始，即弘扬讴歌“技术面向大众，广泛实现共享”的理想坐标。“苹果”也曾历经了好小子沃兹与乔布斯从土制计算机俱乐部搬进车库“坐窝”，并在车库中将孵出的“金苹果”蜕变为举世第二大计算机制造公司的传世佳话。
可“长大成人”，苹果在微软的俯冲和高压下，遗憾地褪落了它素面朝天、昂扬向上的精神成长。为了同仇敌忾，他居然不知羞耻地向自己的潜控对手老“巨人”IBM明递秋波，并傍住这老胳膊老腿，与“蓝色巨人”结成一道“反微软联盟”，不禁给世人平添了讥讽又狐疑的笑料。《计算机通讯》杂志毫不客气地用粗俗的口吻奚落“苹果”——“这简直就是一个女流氓嫁给了银行家。”
由于苹果与IBM的成长背景、发展历程和文化渊源迥异，一项调查显示出有相当多的人对这对“老夫少妻”的新人合作持悲观态度，连苹果自己的人都提心吊胆，害怕这样作贱自己的投怀送抱，会因此而被“巨人”的大口吃进虎腹。
然而无论如何，“舍不得孩子”对付不了“盖茨狼”啊！1991年10月，苹果与“巨人”的苦涩联姻，还是宣告了他们一老一小两巨头具有历史意义的决战结盟。两家公司的联手抵抗，对“盖茨狼”日益膨胀的力量与坚挺的狼牙威张来说，怎么也能起到稍具体面的限制作用。他们在旧金山举行的500余电脑业人士参加的“婚礼”签字仪式上，不仅签署了两间公司彼此共享协议，还宣称将共同与著名的阔佬“摩托罗拉”公司合作，以开发将被用于苹果和IBM未来个人电脑中的RISC芯片。而后，他们还爆出注册两间联营公司的特大新闻，宣旨日后他们的“爱情结晶”模样，将是发明出融多媒体计算机、声音、文本、影像为一体的微电脑。
这样一来，骄矜作态的“苹果巨人”的“婚礼进行曲”，唱得电脑王国公民们芳心大乱。没过多久，大伙就都坐不住阵了，你找我，我找你，谁都怕成光杆司令，孤军抗敌。“并组”的时尚潮愈演愈烈，一会儿Novell公司与基尔代尔的数据研究公司合作，一会儿博兰德公司与阿森塔特联手，突然，“滥施淫威”的老“巨人”IBM又伸一爪从莲花公司取得某项专利……“盖茨狼”呢，一看这架势，赶忙应声猴急地回啸着雄风，毫不示弱地背起DEC“妹妹”，与“她”达成合欢结伴的交易。
IBM的OS／2太惨了，即使没有胎死腹中，却也实在是跚跚来迟。这“贵族之子”与生俱来地满目愁容、满心忧患，因为它刚一来到冷酷的人世，“父亲”已然老迈，“IBM”的鼎盛家道已然中落了……1991年，世人大多已转脸向“视窗”喝彩买账，那么除非“巨人父亲”与“苹果娘”的联姻真能搞出什么惊世骇俗的操作系统来，否则可怜的OS／2便很难长成人人羡艳的“花花公子”，它只能饱尝电脑王国风云莫测的浮世炎凉。
到1991年底，“巨人”的年收入又告下跌，由1990年的649亿美元跌了6．1％，那却意味着IBM骤损家财簿上的28亿美元入账！
该死的“盖茨狼”却好比年轻的“国王”鸡犬升天；1991年底，微软利润较上年增加55％，收入增加48％。
老“巨人”“气得大吐一口血”，“可怜儿”OS／2也吓得“哇哇”大哭，它真想替家父报仇雪耻，只可惜来到这硝烟弥世太迟太迟，它还弱小得尚未能拔腿赶路。
OS／2的幼眼里，阅尽了人间的势力和狡诈。看看家门外不远处，有的“村户”沿街流落，有的豪门把酒狂欢……就在莲花公司在内的其他所有软件公司竞相裁员之时，“微软娘娘”家中的员工总数却达万人之多，每天每夜，频繁招摇过市的大巴都会将涂有微软徽记的工人们载往260个工作场所。
10.眼里容不得沙子
1983年春，在亚特兰大的康迪斯电脑屏幕上，微软的软件大师西蒙伊，在演示台上骄傲地向人们展示“微软词”。
为开发“微软词”，微软公司花了大约一年的时间。最初，这个软件名叫“多元工具词”。刚上任的市场公共关系主管汉森认为这个名称太技术化，不好记，建议改为“微软词”。盖茨同意了他的建议。
盖茨开发“微软词”，目标对准的是鲁宾斯坦的微处理公司。
微处理公司成立于1978年。公司成立后，鲁宾斯坦倾尽全力，推出了文字处理软件“词星”，在市场上大获成功。1979年．他又推出可在CP／M和MS-DOS操作系统上运行的“词星”新版。一时间，“词星”在市场上如旋风般红极一时。
从不甘落后于人的比尔·盖茨，面对微处理公司在文字处理上的领先地位，自然是不肯善罢甘休。他下令西蒙伊开发新一代的文字处理软件，要求开发出的软件除了具有“词星”的原有功能外，还要采用鼠标器等等。最厉害的是，他要求“微软词”能与“词星”兼容，以便日后与微处理公司争夺用户。
“我一定要把微处理赶出市场。”盖茨在开发小组的会上；咬牙切齿地说。
盖茨是想报一箭之仇。早在1978年，盖茨就和鲁宾斯坦打过交道。那时，盖茨才出道不久，鲁宾斯坦则已是这个行道中的老手了。
当时，鲁宾斯坦从微软购买盖茨他们编制的BASIC语言。他利用微软急于卖出软件和盖茨没有经验的弱点，让盖茨吃尽了苦头，而且还让盖茨感激不尽。真有点儿像人们常说的：“把你弄去卖了，你还得帮人家数钱。”
“凡是能搬动的东西都弄来了，完全就是连窝端。”事后，鲁宾斯坦得意洋洋地对人们说。
现在，盖茨要新账、老账一起算了。
密切注视盖茨行动的鲁宾斯坦，对盖茨要把“词星”赶出市场的野心痛恨万分：“我早就说过好多次了，比尔·盖茨完全是个野心家。”
不过，他仍然没有把比尔·盖茨放在眼中。“他反复无常，错误百出，能有今天，只不过是因为基尔代尔搞坏了和IBM的关系，这完全是靠运气。既缺少想象力，又没有做生意的招数，更缺乏深谋远虑，如果不是碰巧西雅图电脑公司有SCP-DOS这种玩意儿，哪轮得到他呀？”
鲁宾斯坦还蒙在鼓里，自以为是，不知盖茨早已今非昔比了。
为了让“微软词”击败“词星”，盖茨作了周密的布置。第一招是在亚特兰大的康迪斯电脑大展上，举行新闻发布会、演示会、现场培训，大造声势。第二招，就是免费赠送“微软词”。这个主意也是汉森出的。
1983年，就在西蒙伊在康迪斯大展上演示“微软词”的同时，微软公司的“银弹攻势”也全面展开。
在大展演示会上，微软向前来参观的经销商、传媒界人士、软件爱好者赠送“微软词”演示版。前后一周的时间共送出45万份，并且每份都附有厚厚的使用说明书。
半个月后，《个人电脑世界》第12期发行，正式版的“微软词”随杂志一起到达订户手中。在不到一个月的时间内，微软计划的35万份“微软词”全部派送完毕。
为了保证订户能收到“微软词”，微软专门设计了一种包装盒，用白色透明的硬塑料制作，里面封装一套“微软词”和一本《个人电脑世界》。美观、漂亮、安全，既保护了软件不受损害，又防止了丢失。
1984年圣诞节期间，微软公司公开宣布：凡在12月31日前购买了“微软词”的用户，可以免费获得一份拼字检查软件。
此后，微软又推出能在苹果机上使用的麦金托什版“微软词”，经过几年搏杀，终于击败“词星”，占据了上风。
比尔·盖茨的眼里容不得沙子，凡是对微软不利的东西，最终都将会被赶跑，令自己占上风。
11.利用形势保护自己
比尔·盖茨在与对手交锋时，总是善于误导对手走上歧途，然后趁着对手在不归路上彷徨的时候占领对手的领地，以此达到自己不可告人的目的。
从澳大利亚回来和首次股票上市后，盖茨与鲍默尔就到博卡拉顿去做关于“视窗”的宣传。微软方面负责这个项目的戈登·利特文对最终用户没什么耐心，而且管理人也不是他最擅长的技术之一。
利特文一直习惯于掌管一切。共同开发协议签订之前，他一直策划当时称为DOS4和DOS5的大部分设计和编码。共同开发协议后不久，他猛然意识到，鲍默尔和比尔·盖茨没有告诉他IBM有技术上的控制。
比尔·盖茨在博卡拉顿与IBM一些人开会，他们争论一个比尔·盖茨认为特别愚蠢的事。
比尔·盖茨说：“我们不能做这个！”而IBM的人说：“我们打算做，虽然那很难！”
比尔·盖茨说他们不行，他们说“我们肯定能行”。
比尔·盖茨有最后的决定权，所以最后他说：“滚开！”比尔·盖茨不愿意应付这类局面。有时他只是刺激这种事情发生，却不去处理它，只希望它会自动消失。
利特文很快发现IBM和微软的工作方法有很大不同。在微软公司，聪明人在实施一个项目时，比尔·盖茨常去见他们，确保项目完成；而在IBM，有设计者和实施者，如果实施有问题，实施者和设计者互相推诿，而最终搞出一个废物。
一行行编码，这是IBM生死攸关的祷文。IBM设计经理爱德·艾科布西说，在IBM有好人，也有许多不太好的人，这不是微软的模式。微软的模式是只有好人，如不好就不会留下来。比尔·盖茨和鲍默尔去博卡拉顿推销“视窗”时，大简化已经搞完。比尔·盖茨让IBM确信，计划安排没有问题，“视窗”已发行，编码状况极好，将它移到CP-DOS上不会花太长的时间。“视窗”的反对者马凯尔表示怀疑，认为它会彻底失败。
涉及到IBM时，客户永远是对的。鲍默尔与比尔·盖茨许诺他们，会修改“视窗”，还包括俯视。鲍默尔真去尝试了。这家公司要卖就连自己一块儿卖，绝不单独出售编码。
在2周内，微软公司签署了一份意向书，以价值150万美元的微软股票，取得了这家动力系统股份有限公司的全部财产。他们把产品神秘地称为“蒙德里安”，这是更快、更小、更好的俯视，用于“视窗”的俯视兼容机。
动力系统股份有限公司的6个程序员，包括一伙普林斯顿的物理学家，由25岁的内森·米尔沃尔德领导，他上过剑桥大学。他们在8周内将被安置到微软公司新的雷德蒙园。从公司文化上说，微软公司和动力系统股份有限公司非常相称。初次见面时，比尔·盖茨与迈哈沃德谈了芯片的结构和它们对程序速度的影响。鲍默尔告诉人们说，动力系统股份有限公司的人是“我们这种人”，因为他们能设法写出更快、更小的俯视复制品。
1986年7月，SAA之风比任何时候刮得都猛烈。比尔·盖茨和鲍默尔直接被这股大风吹得摇摆不定。在IBM的一个会议间歇，比尔·盖茨和史蒂夫·鲍默尔被告知，阵阵强风已将俯视从桌上完全吹了下来。俯视不曾是SAA的一部分，现在它永远也不是了，没必要进一步谈论它。比尔·盖茨和史蒂夫·鲍默尔目瞪口呆，微软公司与动力系统股份有限公司的交易还没有完结呢，一切就都落下帷幕了。
SAA要求所有东西都必须用一种兼容方法工作。要支持连接用户到IBM主机上的图形终端，惟一的方法是使用一个叫作图形数据的显示程序，代号“山楂”。
IBM的洛维告诉盖茨，“视窗”不行了，将有另一种东西用于CP-DOS的图形界面。洛维想让比尔·盖茨在IBM董事长约翰·埃里克斯安排的第二天午饭之前就知道这件事。
现在是到了比尔·盖茨发挥创造力的时候了。他告诉洛维说：“应该试验我们的可行性，我的人可以和IBM的人一起干。他们将找出一种方法，把“视窗”与“山楂”结合起来。那种方法大家都会高兴。”
洛维听了非常吃惊，他意识到盖茨这一建议是微软方面的重大让步。会议结束时，洛维已给了比尔·盖茨一线生机，他同意用几周时间，研究微软是否可与IBM一起搞图形系统。盖茨与IBM董事长埃里克斯第二天共进午餐，气氛热情友好。
在返回的路上，比尔·盖茨和史蒂夫·鲍默尔虽然筋疲力尽，但欣喜若狂。在机场上，他们碰到麦克·斯雷德，他们告诉他在IBM那一整天，他们已挽救了与IBM的交易。
他们同上飞机。斯雷德询问比尔·盖茨，其他公司和他们的总经理持股票的情况。盖茨一口气说出计算机或高技术行业的每个企业家的百分比情况，有些精确到小数点。
比尔·盖茨反过来问斯雷德：“猜猜谁得到最高百分比？”
斯雷德发现比尔·盖茨让人喜欢的特点，就是他纯粹的孩子气和好竞争，他想在每一件事情上获胜。
比尔·盖茨回到微软公司，立刻与内森·迈沃尔德带上一个小组，匆匆赶到博卡拉顿与“山楂”项目的负责人科林·鲍威尔会晤。
在博卡拉顿开了2周的会，他们的工作很困难，米尔沃尔德的6人小组与IBM的30人大组挑战，说服IBM改变它已决定的行动方针。
会议结束时，奇迹发生了，新的图形用户界面项目将被称为“视窗与山楂”。
总体上“视窗”和显示管理非常相似，只是在一个可应用的细节上不同。到10月份，史蒂夫·鲍默尔私下承认，尽管微软承诺6个月完成，但视窗应用程序可能不会在286DOS下运行，必须重新编译程序。史蒂夫·鲍默尔的6月宣言不可能实现了。
在微软，还有一种幻想，就是认为新DOS会重复旧DOS的成功。新雇员马克·麦卡曼已成为微软称之“新DOS”的产品经理，他被指定拟订一个有关它的贸易计划。麦卡曼根据在IBM和别处的长期经验，清楚地知道让公司的客户采用新技术需要多长时间。他认为，到1990年，新DOS将运行于所有286和386机器的35％以上。比尔·盖茨对他这个时间的表现大为不满，他说：“如果那是你能尽的最大努力，那么你就找错工作了。”
麦卡曼一听赶紧服从，把计划改到1990年将有100％的市场。这在实际上是不可能的，但是微软公司的好多人却相信。
如果这个图形界面的状况不太好，这个项目其余的事情也不会好到哪里去。IBM总是威胁微软公司，说关系即将结束。更糟的是，IBM真有迹象想重续这笔交易。
微软公司后来也加入到挑战之中了，它开发基本的80386“视窗”，无论市场走到哪里，无论IBM或康柏以及各种兼容机，只要有一个占优势，微软就会跟着占优势。
比尔·盖茨又一次利用形势保护了自己，IBM要表演，康柏要名次，微软要获胜，要在“视窗”上获胜。打开“视窗”，让黄金和美元进来吧！
12.客户就是“上帝”
客户是企业生存的基础，客户是企业的“衣食父母”。
——微软公司的客户反馈制度
软件巨人比尔·盖茨在事业发展的过程中，最重视两个对象，一个是合作的盟友，另一个则是使用产品的客户。毫无疑问，比尔·盖茨当然注重盟友的选择，为了预示未来世界的软件、多媒体、交互性电视、联机服务……就连实力雄厚的微软公司恐怕也难以全面担当下来。因此，要想开拓桌面系统以外的业务，寻找合作的盟友就变得十分关键了。但盖茨对合作单位的选择通常是非常严格的。微软公司在这方面的名声并不好，是出了名的强硬谈判对手。比如，盖茨已和TCI公司、罗杰斯通讯公司、太平洋天然气与电子公司（一家设在旧金山的公用事业公司）签订了合作协议。但比尔·盖茨对盟友的选择也不是十分顺利的，比如尽管经过了数周的协商，盖茨本人甚至亲自登门造访，但微软公司未能说服AT&T公司下属的通讯服务集团经理亚历克斯·曼德尔在一个商用网络中采用微软公司的软件。该网络1994年投入试运行，将采用Novell公司的NetWare和Lotus公司的Notes软件，用以帮助AT&T公司的用户与其分支机构、供应商或者客户交流信息。
更令微软公司不痛快的是，它最亲密的PC合作伙伴康柏公司也正计划成为AT&T公司Notes网络试运行的第一批入网公司之一。
之所以人们不愿意与微软公司合作，是因为许多公司恐惧和厌恶微软的霸道作风，同时其竞争者也将微软送上反垄断调查与版权纠纷之中。例如苹果公司就投诉微软的“Windows95”中有苹果“Quicktime”的程序，比尔·盖茨则威胁：除非苹果公司停止开发对微软公司OLE技术构成竞争的Opendoc，否则微软将要停止对苹果Macintosh机型所需软件的开发支持。
如果说，比尔·盖茨对合作的盟友是软硬兼施的话，那么，对比之下，微软对客户可就关怀备至。例如1994年12月，它决定把“Windows95”的出台推迟至1995年8月，以便测试更加严格，尽管推迟使微软公司1995年第一二季度的收入增长减少5％，并且在具有潜在收入的本年度里花费了上百万美元。但大多数人认为，Windows95将会给软件应用带来一次新的革命，公司最终将因此而大发横财。
在微软研制的一些产品中，客户的意见早就作为研发的主要出发点，例如测试从1992年开始，也就是在公司推出“Windows3．1”后不久。已由各公司选派的使用者组成专门小组，和工程师一起探讨研究，对电脑的特性和功能提出新建议。根据这些建议，工程师为“Windows95”设计了10种命令，包括令用户倍感亲切的图表。
1993年，操作试验开始，在总部的实验室里，微软公司让有经验和没有经验的用户试用新的性能。观测者可以从单向镜里观察到用户使用时碰到的难点。1994年夏天，微软公司进行实地调查，4万份B测试版被送往客户那里，这些客户将提供独自的反馈信息。正是靠了这些反馈信息，比尔·盖茨才获得了战胜其他对手，迎合计算机用户的竞争秘诀。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源