反客为主，灵活机动促成交易
在销售过程中，当顾客问到某种产品，不巧正好没有。此时，要想争取到顾客的订单，销售人员最好采用反客为主的方式，来促成成交。
某公司销售人员在销售冰箱时，遇到一个顾客想买冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。顾客说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，顾客就会说，没有就不买。
销售人员想了想，就反问顾客说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
顾客说：“我想要银白色的！”销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。”顾客说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？”销售人员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。”于是，顾客就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向顾客介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给顾客讲了配合什么样的家具更显得协调合适。
在看冰箱的过程中，顾客逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服顾客购买白色的冰箱，并向顾客介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。顾客听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。
就这样，销售人员以反问式的回答，促成顾客签下了一单。在这个事例中，顾客有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取顾客的订单，销售人员很容易遭到拒绝。但是，该销售人员没有直接回答顾客的问题，而是采用反问式的回答，慢慢引开了顾客的注意力，最终引导顾客购买了产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。
对于销售人员来说，不管自己有没有顾客需要的产品，都永远不要拒绝顾客，永远不要对顾客说“NO”，因为顾客有可能改变主意，从而购买你的产品。如果销售人员拒绝顾客，对顾客说“NO”，那么就很有可能使这些“有可能”变成“不可能”，对于争取订单来说，显然是不利的。因此，顾客要求某种产品而没有时，销售人员不能拒绝顾客，也不能怠慢顾客，更不能不闻不问，而应该开启自己的智慧，想办法去使顾客“改变主意”，把订单给自己。而采用反客为主式的策略，是其中的一种非常好的办法。
收回承诺，虚张声势促成交易
收回承诺，指的是原本答应了顾客以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和顾客打交道的技巧，就是收回承诺策略。
销售员杰克逊向一个顾客销售一批小商品。刚开始时，他给顾客的报价是每个3.60元，顾客讨价还价为3.50元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“3.55元，不能再低了。”
然而顾客却想：从3.60元降到3.55元，要是我继续坚持，压到3.52元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个3.52元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？
毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应顾客的报价，而是对顾客说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的3.55元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要3.65元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误！”“你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个3.60元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”顾客脸上挂满了不悦。
考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了顾客的要求。顾客则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的攻坚战，于是交了货款提了货之后，便不动声色地离开了。
其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。
在这次交易中，销售员杰克逊采用的就是收回承诺策略。杰克逊的“收回承诺”，致使顾客以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
实际上，在交易中不让顾客感觉他吃了亏，反而让顾客感觉自己占了便宜，这才是一名销售高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。
收回承诺策略，目的就是造成顾客的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，销售高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的销售手法，例如“故意冷淡”和“虚张声势”等。
避重就轻，绕开矛盾促成交易
在销售过程中，销售人员促成顾客签单有一种技巧叫做避重就轻成交法，也叫做小点成交法。
避重就轻成交法就是围绕主要焦点，在周边问题上与顾客取得一致的意见，或者围绕核心交易的谈判陷入僵局时，在次要的交易上与顾客达成协议，达到循序渐进地影响和引导顾客最终完成交易的目的。一般而言，在销售过程中遇到了阻力或者困难时，销售人员采用这种方法可以逐步突破阻力或者困难，促使顾客下定决心签单。
避重就轻成交法是一种有效的突破销售障碍，排除销售过程中一切不利因素，最终获得订单的技巧。在销售过程中，一旦遇到许多销售“死结”，只要巧妙地使用这种技巧，就可以出现柳暗花明的局面。
当然，对于销售人员来说，要想运用好此技巧促成订单，还需要了解避重就轻成交法的适用情境。
一般而言，在以下几种情境中比较适合采用避重就轻成交法促成订单：
（1）当交易的数量或者数额较大时。在销售过程中，交易数额越大，顾客越容易形成交易心理障碍。此时，销售人员采用此种技巧，往往可以帮助顾客减轻心理压力，促使他们下决心签单成交。
（2）当买卖双方的意见分歧较大或者在对主要交易要素存在不同的看法时。此时，销售人员采用此技巧，可以避免出现争论，为成交创造良好的氛围。
（3）当交易过程复杂时。比如，涉及的人员和部门较多，或者交易的时间长，可以先从小的方面达成一致，然后再争取达成大的协议。面对这样的交易，销售人员不要企图一步到位，而是需要一点一点地向成交靠拢。在这样的情境下，销售人员采取避重就轻成交法促成订单，往往能够使复杂的交易过程逐渐变得简单化。
（4）当顾客无法立即就所有的交易要素作出决定时。销售人员采取避重就轻法，往往能够促使顾客下决心签单购买。
（5）当大宗或者核心交易完成的希望渺茫时，销售人员采用此法，不至于使交易完全落空，至少可以获得一小笔订单。
（6）当交易的要素很多时，如大型设备、大宗货物，对货品、型号、款式、价格、批量、交货、付款、售后服务、技术支持、配件和动力、维修等各个交易要素达成一致，往往比较困难，此时采用避重就轻成交法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。
当然，销售人员要想利用避重就轻法促成订单时，还需要注意以下一些问题，只有这样，才能收到较好的效果：
（1）不能忘记根本目的是最终达成交易。
（2）避重就轻成交法也是一种心理学方法，销售人员要研究顾客的心理。
（3）避重就轻法本身可以作为一种取巧性策略，即“无形中牵着顾客的鼻子走”，但要注意避免弄巧成拙，把顾客看成傻瓜是非常愚昧的。
（4）要做良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交？如何避重就轻？该“避”那些？该“就”那些？等等。
（5）不要东扯南山西扯海。销售人员避重就轻，但是“就轻”的“轻”也应该是顾客关心的、有关交易的要素，漫无边际地瞎扯很容易招致顾客反感。
（6）注意在交易过程中对顾客施加影响和积极引导。
（7）避重就轻成交法是一种突破障碍，先达成一系列的小交易，然后再实现达成大交易的方法，因此过程中的交流、信息反馈、异议处理也会碰到，销售人员要妥善处理这些问题。
总之，在销售过程中，避重就轻成交法是销售人员遇到成交障碍时，暂时绕过障碍，达成其他的一些较小的交易，最终实现克服障碍，达成大交易的技巧。销售人员要想促成订单，使用好此技巧，往往就能够突破障碍，获得订单，至少是一部分小订单。因此，在销售过程中，销售人员应对这一技巧加以深刻领会，并熟练掌握和运用，以期为自己争取到更多的订单。
频频施压，制造紧迫感促成交易
在销售中，要善于向顾客制造紧张感，要设法让顾客产生这样一种感觉：要赶快买，否则就没有了。如果你能调动自己的顾客，使他产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单。
对待不能作出果断决策的顾客的办法是创造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你销售的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
1.利用“特价”来制造紧迫感
例如，销售信息处理的销售员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。”
负责复印机销售的销售员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的销售员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种安装好的计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能存在多久？好吧，现在允许我用用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
您瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要作出购买的决定，成交在望了。无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可以刺激顾客尽快作出购买决定。2.利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的销售员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用销售施压，关键是销售人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。
成交至上法则活学活用：避免顾客反悔
一些销售员常常会碰到这样的事情，销售工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时顾客却突然反悔了，于是销售员的大量心血就付之东流了。
成交之后，销售工作仍要继续进行。专业销售员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。
永远也不要让顾客感到专业销售员只是为了佣金而工作。不要让顾客感到专业销售员一旦达到了自己的目的，就突然对顾客失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，顾客就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的顾客来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业销售员的任务就是要创造一种需求或渴望，让顾客参与进来，让他感到兴奋，在顾客情绪到达最高点时，与他成交。但当顾客的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
作为一名真正的专业销售员，要懂得巩固销售成果，不要让“煮熟的鸭子再飞走。”为此，销售人员可以运用如下方法。
1.向顾客道谢
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给顾客留下深刻的印象。大对数销售员不知道在道别后如何感谢顾客，这就是为什么他们常常收到顾客退货和得不到更多顾客的原因。当销售员向顾客表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你回报，并对你表示感谢。
2.向顾客表示祝贺
顾客已经同意购买了，但在很多情况下，他们还是有点不放心，有些不安，甚至有一点后悔。这是一个非常重要的时刻，对销售员来说，沉着应对非常重要。顾客在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看他是否兴高采烈，看自己的决定是否正确，看销售员是否会拿了钱就走人。
现在，顾客比以往任何时候都需要友好、温暖、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，专业销售员应该立刻与顾客握手，向他表示祝贺。记住，行动胜于言辞，握手是顾客确认成交的表示。一旦顾客握住了你的手，他想要再改变主意或退缩就不体面了。从心理上讲，当顾客握住你的手，那就表示他不愿反悔了。
3.与顾客签订合同专业的销售员应该是合同专家，它能够在几分钟的时间内，完成一份合同。如果销售员在填写合同时，默不作声，把精力全都集中在合同上，这会引起顾客的胡思乱想，他也许对对自己说：“我为什么要签这个合同呢？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况的时候，这笔买卖估计是没什么希望了。
专业销售员应该在填写合同时，仍然要求顾客来确认这些内容。一边写，一边也顾客交谈，谈话内容应当与产品无关。可以谈论顾客的工作、家庭或者小孩，这些话题可以把顾客的思绪从合同中解脱出来，目的是让这一段时光平稳地度过，让顾客对他的决定感到满意。
4.让顾客签字
为了避免可能发生的退货先行，销售员应尽一切可能防止顾客后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，才算把这笔生意敲定了。
5.尽快向顾客提供产品
让顾客尽早拿到货物，越早越好，不管为顾客提供的是一项服务，或者是为顾客送货，都应尽早做完，顾客一旦拥有了这件产品，尝到了产品的甜头，看到了它的功用，就不会后悔了。
6.给顾客寄张卡片或便条
很多顾客在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给顾客一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。
如果让“煮熟的鸭子飞走”了，那就说明自己的工作还是做的不到位。为了不让自己辛苦多做的工作白费，销售员应当尽一切努力防止顾客反悔。
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