在谈判顺利进行的时候，谈判人员就应该努力维持这种良好的局面。但是，谈判过程中变化的因素太多，所以谈判人员在进行谈判之前要做好陷入僵局的思想准备。当谈判陷入僵局的时候，谈判人员就应该采取一些技巧来打破尴尬的局面。
FBI探员詹姆士在五年前曾经接到命令去某国调查一桩关于毒品走私的案件，詹姆士在去往那个国家之后就好像人间蒸发了一样。尽管美国联邦调查局动用了多方面的关系去寻找他，但还是杳无音讯。
最近，联邦调查局得到了一个消息，那就是已经消失了五年时间的詹姆士在几日前曾经秘密返回家中。这让联邦调查局感到很迷惑，詹姆士为什么不第一时间向局里报到，而且在他秘密现身家中之后，就又消失了。为了把这件事情搞清楚，联邦调查局专门派出了探员保罗前去调查。
当FBI探员保罗来到詹姆士家中的时候，却得到了一个否定的答案。詹姆士的妻子一口咬定詹姆士并没有回来过。这让保罗很气愤，不过保罗也没有多说，只是回到局里拿来证据——一张詹姆士现身家中的照片。保罗觉得詹姆士的妻子在铁证面前就会承认詹姆士曾经回家的事实，这样自己就可以进行下一步的调查，了解詹姆士没有回局里报到的真正原因，自己的任务也就完成了。
谁知，在铁证面前，詹姆士的妻子仍然一口咬定詹姆士没有回家。保罗怒不可遏：“那你怎么对这张照片做出一个合理的解释？”詹姆士的妻子解释说：“这只是詹姆士的弟弟。前几天他来这里看望了一下我和我的孩子们，然后就离开了。”保罗对于这样的解释感到很无奈，没再多说什么就离开了。
回到局里，保罗进行了一番调查，调查发现，詹姆士的妻子撒了谎，因为詹姆士根本就没有什么弟弟。保罗对于詹姆士妻子的不配合极为恼火。于是，他又一次来到詹姆士的家里。他向詹姆士的妻子说：“你最好告诉我事实，如果你再对我撒谎，那我就把你带到局里进行审问。”
保罗原以为这样的威胁会迫使詹姆士的妻子妥协。可是，詹姆士的妻子还是一口咬定那张照片上的人是詹姆士的弟弟，詹姆士自从五年前出国执行任务后就再也没有出现过。保罗觉得她之所以这么坚持自己的说法，一定是詹姆士遇到了非常严重的事情，很可能还涉及生命危险，所以詹姆士的妻子才会这么坚持和强硬。
但是，由于之前保罗愤怒和强硬的态度已经让这次约谈的气氛变得很尴尬了，所以保罗要想从詹姆士的妻子口中得到更有价值的线索，那就必须想办法打破这样的僵局。
于是，保罗改变了以前逼问詹姆士在哪的方式，而是变得温和起来。面对保罗态度的转变，詹姆士妻子的情绪也缓和了许多。接下来，保罗就和詹姆士的妻子唠起了家常，在整个谈话的过程中，保罗并没有提到詹姆士。在临走之前，保罗还关心地说：“如果以后有生活上的麻烦，只要用得着我，只管打声招呼就行。”
在这次谈话结束之后，保罗成了詹姆士家里的常客，他总是会到詹姆士的家里帮詹姆士的妻子做一些力所能及的事情。但是，保罗再也没有提及过关于詹姆士回来的事情。保罗的努力很快就产生了效果，在一次谈话中，詹姆士的妻子主动告诉了保罗关于詹姆士的消息：“半个月前，詹姆士的确回来过。他告诉我说有人监视他的行动，所以他不能马上回局里报到。而他这次之所以能回来，完全是因为扣押他的人想利用他，所以才特意放他回来的。如果被局里知道詹姆士已经回来了并且跟家人取得了联系，那詹姆士就会有生命危险。詹姆士就在那个国家的一个小岛上，他希望你们能够把他救回来。”
保罗在得到这个消息后，马上向局里进行了汇报。最终，联邦调查局救出了被困在某个国家小岛上的詹姆士。而保罗也因为这次出色地完成任务得到了上级的嘉奖。
所以，在谈判出现僵局的时候，谈判人员一定要冷静下来，除了要仔细倾听对方的意见之外，还需要改变自己的谈判态度和角度，进而打破陷入僵局的尴尬气氛。
下最后通牒
FBI探员安德烈在审讯一名犯罪嫌疑人的时候，不论他使用什么样的方法还是无法从犯罪嫌疑人的口中得到更多的信息。审讯的过程就这样陷入了僵局，面对如此不配合的犯罪嫌疑人，安德烈决定采取“下最后通牒”这一招来打破审讯的僵局，从而达到自己的目的。
安德烈对那名犯罪嫌疑人说：“我要走了。本来我只是想帮你，但是你对于我热心的帮助似乎并不感兴趣，那么你就留在这里好自为之吧。”说着，安德烈便站了起来，他观察到当犯罪嫌疑人听到他的这番话后，变得很沮丧，脸上充满了矛盾的情绪，由此可见犯罪嫌疑人正处在抉择之中。
安德烈决定再加一把火：“你只有和我说实话，我才能帮助你。而你之前的谎言显然已经使你失去了我帮助你的机会。”说完，安德烈便向门口走去，他走得很坚决，并没有任何想停下来的意思。安德烈用眼睛的余光观察到，犯罪嫌疑人变得更加紧张了。
当安德烈走到审讯室门口的时候，他并没有听到犯罪嫌疑人让自己停下脚步的声音。于是，安德烈就回身对犯罪嫌疑人说道：“难道你不想知道怎样才可以让自己的刑罚更轻一些？”听到这句话的犯罪嫌疑人突然抬起头，充满希望地看着安德烈，就好像溺水的人看到了一根救命稻草似的。犯罪嫌疑人拼命地点了点头，表示肯定。
接下来，安德烈的审讯工作就变得顺利多了。而且，犯罪嫌疑人的态度相对之前也变得合作起来，安德烈的审讯工作就这样圆满结束了。
安德烈在审讯的过程中也遇到了僵局，不过他机智地采取了“下达最后通牒”的方式来打破审讯的僵局，从而取得了圆满的结果。其实，“下最后通牒”的方式也叫做“欲擒故纵”，意思就是当自己需要从对方的身上获得自己想要的东西，而对方又不肯与自己进行合作的时候，便让对方知道这是他的最后机会，然后就假装对对方置之不理，从而使对方产生与自己合作的强烈意愿，最后也就可以达到自己想要的目的了。
当谈判陷入谁也不肯让步的僵局之中的时候，对方极有可能是处在犹豫之中，而这种犹豫则产生于对未来获得更大利益的预期以及对现实利益的难割难舍的矛盾之中。也就是说，对方对未来能够得到比现在更大的利益抱有希望而不肯做出让步。为了让对方的希望破灭，也为了打破谈判的僵局，最好使用“下最后通牒”的方式，也就是“欲擒故纵”，把对方从犹豫之中拉出来，从而达到自己想要的目的。
在谈判的时候，如果谈判人员已经向对方“下最后通牒”了，但是对方还处在犹豫之中，那就需要谈判人员表明自己的态度：“那我们的合作就此结束吧，希望我们以后还有合作的机会。”这个时候，如果对方还在犹豫的话，谈判人员就可以做出具体的实际行动——向谈判房间的门口走去，就好像准备义无反顾地离开一样。
在这个短暂的时间内，对方的矛盾情绪会变得越来越强烈。而谈判人员从自己的位置走到门口的这段时间，不仅是给对方提供思考和抉择的时间，更重要的是向对方施加一定的压力，从而让对方做出让步，接受自己的要求。
如果对方主动让谈判人员停下脚步，并且表示条件可以商量的时候，谈判人员需要向对方表明自己的态度：“我已经做出最大的让步了。”如果对方一直处在犹豫和矛盾之中，并没有让谈判人员停下脚步的意思，那么就需要谈判人员在走到门口的时候，继续向对方施压：“你认为还有比这个更好的解决方式吗？”在这种情况下，大多数人都会同意你的要求。
在使用“下最后通牒”的方式为自己赢得更大利益的时候，一定要在考虑成熟的情况下再实施，切记不能在谈判刚开始的时候就使用这一策略，这样做会让你无功而返。因为这是一种带有一定威胁性的解决问题和打破僵局的方式，虽然这种方式往往能得到成功的谈判结果，但是其风险也是很大的，很可能会因为对方的拒绝妥协而面临失败。
通常，谈判人员可以在面临以下情况的时候，使用“下最后通牒”的方式来打破僵局。
1.谈判人员知道自己处于很强的优势地位，其他的竞争对手都不具有自己这样的实力。比如在FBI探员审讯犯人的时候，就可以使用“下最后通牒”的方式来打破犯罪嫌疑人无论如何也不肯合作的审讯僵局。这是因为相对于审讯人员，犯罪嫌疑人处在一种无可奈何的弱势地位，在审讯中非常被动。
2.谈判人员在与对方进行谈判的过程中，已经使用了许多方法来打破对峙的僵局，但是对方都不领情。这时就可以使用“下最后通牒”的方式，孤注一掷。
3.谈判人员确实已经把条件降到了自己能接受的最大限度。
4.双方的谈判已经持续了很长时间，自己实在急于达到既定的目标，因为自己无法再负担谈判拖延下去所造成的后果。
做出让步
在谈判的过程中，如果双方对于对方所提出的要求都不满意时，就会陷入对立的情绪，谈判也就陷入了僵局。这个时候，双方往往都会坚持己见，为自己争取应得的利益。如果双方还继续坚持下去的话，那么这场谈判就只能以失败告终。
这个时候，就要求谈判人员灵活地抛开原先的预定方案，寻找另一种更为有效的途径来打破现在的僵持局面。谈判人员可以适当地做出一定的让步，或许就会“柳暗花明又一村”，打破谈判的僵局，赢得谈判的成功。
因为对于双方来说，大家都希望这次谈判能够圆满结束，而谈判的破裂只会让双方都蒙受损失。所以，在僵持的局面中，谈判人员做出一定的让步，不仅会让对方感到意外，更重要的是可以让对方放松警惕性。
FBI局长胡佛在刚刚上任的时候，就对局里的人事进行了很大的调动，其中许多重要的岗位上都安排了胡佛的心腹，因为这样胡佛就可以把联邦调查局更好地控制在自己的手心里。而这也正是胡佛担任FBI局长一直到死的原因之一。
但是，胡佛的这一行为引起了其他FBI工作人员的反对。就在胡佛准备再把一个重要的岗位安插上自己的心腹的时候，遭到了许多FBI工作人员的强烈反对，他们认定胡佛是要在民主的美国下面搞一个专制的联邦调查局。
面对如此大的压力，胡佛也不可能一意孤行地把心腹安插到联邦调查局的重要位置上。但是，其他FBI成员所推荐的几个人选胡佛都表示了反对。关于那个重要岗位的人选就这样陷入了僵局。
胡佛之所以能够在美国联邦调查局局长的位置上待这么长时间，除了有优秀的工作能力之外，最重要的还是因为他有一套非常实用的驭人之术。没过多久，胡佛就把自己的心腹成功地安插到那个重要的岗位上了。
胡佛做出了让步，他决定不再以个人意志来安排工作人员，而是由FBI的重要成员进行选举。面对胡佛所做出的这个让步，大家都很意外。尤其是之前反对胡佛的那些人甚至觉得很得意，认为他们的抗争为联邦调查局带来了民主。
在进行选举的时候，大家第一次选举出来的人并不是胡佛的心腹，但却是最受大家欢迎的一个FBI成员。胡佛并没有直接反对，只是说：“你们想让你们所选举出来的人物在这个重要的岗位上待一段时间，你们就应该选举一个能胜任这个岗位的人。”胡佛的话就是在告诉大家，他对大家所选举出来的这个人并不满意。
于是，大家进行第二轮选举，这次大家推荐了一个很聪明的FBI成员，但是这个人还不是胡佛的心腹。胡佛说：“美国联邦调查局的命运就掌握在你们的手中，请不要选举一个有负众望的人来担任这样重要的职位。”
大家继续进行选举，在这第三轮的选举中，被推荐的FBI成员正是胡佛的心腹。胡佛并没有喜形于色，只是说：“你们为美国联邦调查局做出了一个正确而伟大的决定，而美国联邦调查局会因为你们的这个决定变得更加繁荣。”很明显，胡佛对于这次的选举结果表示了满意。
表面上看来，胡佛在迫于压力的情况下，做出了一个很大的让步，但是最终结果显示：胡佛还是达到了自己的目的。而那些之前反对胡佛的人也觉得这次的选举很民主，认为自己才是最大的受益人，殊不知这不过是胡佛“曲线救国”的把戏。
所以，谈判人员在面临谈判僵局的时候，不妨也主动做出一定的让步，让紧张的谈判氛围变得轻松起来。这样既有利于谈判的继续进行，也可以用另一种方式来实现自己的目的。但是，在做出让步的时候，谈判人员一定要有这样的心理准备：让步的基本原则就是以小换大。也就是说做出小的让步，为自己赢得更大的利益。
朱元璋在建立明朝之初的时候，就利用“做出让步”的方式达到了废除丞相制度的目的。中国的丞相制度起源于战国时期，此后一直沿用。从这个层面上说，丞相制度是一项深入人心的制度。尽管朱元璋是权倾天下的皇帝，但是如果贸然废除丞相制度的话，必然会招来满朝文武大臣的一致反对。
于是，朱元璋就极为宠信当时的右丞相胡惟庸，甚至还纵容胡惟庸进行贪污和结党营私。因为朱元璋深谙胡惟庸的为人，他认定胡惟庸一定会在自己的宠信下变得目无王法。相反，当时的左丞相李善长就不一样了，因为李善长是一个谨言慎行的人。而这也正是朱元璋诛杀了那么多的有功之臣，唯独他是朱元璋最后才铲除的一个有功之臣的原因，就是因为他谨言慎行的性格。所以，李善长绝对不会因为朱元璋的宠信而恣意妄为。于是，朱元璋就选中了胡惟庸。
胡惟庸也不负朱元璋所望，在他担任丞相这个职务期间，他做了许多违反国法和丧尽天良的事情。当时有许多大臣向朱元璋控告胡惟庸的罪行，但是朱元璋一直保持着隐忍不发的沉默态度，继续宠信和纵容胡惟庸。这让胡惟庸很得意，因为他认为朱元璋是惧怕自己在朝中拥有众多党羽的势力，才会如此纵容自己，不然以朱元璋痛恨贪官的性格，早就因为自己贪污巨款，把自己法办了。
渐渐地，胡惟庸就起了谋逆之心，他觉得朱元璋也不过如此，自己完全可以取而代之。于是，他就在私底下肆无忌惮地结党营私并想造反。在此期间，有许多人告发胡惟庸的谋逆行为，面对这种令古往今来的所有皇帝都敏感的问题，朱元璋还是用退让的沉默态度来回应。面对朱元璋的这种态度，胡惟庸更加胡作非为。
在几年之后，当朱元璋认为时机成熟的时候，就借一个很小的事件把胡惟庸解决了。那个事件就是胡惟庸的儿子意外地死于马车之下，而无处泄愤的胡惟庸就把赶马车的车夫给打死了。这样的罪行相比之前胡惟庸所犯的罪行可是相当小的，但是这并不重要，因为朱元璋需要的不过是一个借口和导火索而已。
在处置胡惟庸的过程中，朱元璋还顺带处置了许多对自己的皇位会造成威胁的有功之臣。在胡惟庸案件结束之后不久，朱元璋就迫不及待地废除了在中国延续了将近两千年的丞相制度。
虽然，之前面对胡惟庸种种挑衅性的犯罪行为，朱元璋都作出了很大的让步，完全不顾自己身为皇帝的威严。但是最终的结果对于朱元璋而言，这些忍气吞声的让步都是值得的。因为他不仅废除了那个限制自己皇权的丞相制度，而且还顺带消灭了许多潜在的威胁——诛杀有功之臣。说到底，朱元璋才是最后的赢家。
在做出让步的时候，谈判人员一定要注意以下几个原则：
1.不要做无所谓的让步。每次进行让步的时候都要换取对方相应的让步，都要维护自己的切身利益。也就是说，谈判人员之所以做出让步是为了得到相应的利益，以自己做出较小的让步来换取对方较大的让步。
2.不要轻易表态接受对方最初的让步，即使对方做出的退让已经远远超过了自己的期望，也不要轻易表态。因为对方既然已经做出让步，那就意味着这件事情还有商量的余地，如果谈判人员推迟表明自己的态度还可以进一步引出对方之所以做出让步的真实意图。
3.面对重要的原则性问题，谈判人员尽量引导对方做出让步；而在一些次要的无伤大雅的问题上，谈判人员就可以根据自己的具体情况适当地做出让步。
4.虽然已经做出了让步，但是后来考虑到这样做会让自己蒙受更大的损失，也可以在后来的谈判中进行修改，不要因为不好意思而不敢提出这样的要求。
5.谈判过程中，双方的互相让步并不等于对等让步。谈判人员在做出让步的时候，一定要谨记每次的幅度不宜过大，这样也就没有了讨价还价的余地。而且，让步的次数也不宜太多，这样会让对方产生一种对你所做的让步无所谓的心理。谈判人员一定要让对方觉得，你所做出的每一次让步都是重大的让步，争取以最小的利益牺牲达成协议。
出人意料
珊妮是FBI一名很有名的谈判专家，她的工作就是在面临一些突发性的案件时，亲临现场，对当事人进行心理安慰，从而把伤害降到最低限度。这项工作有很大的挑战性，因为它不仅需要谈判人员具备良好的口才和应变能力，更重要的是它还需要谈判人员能够在最短的时间内对当事人的情况和具体资料了然于心，同时对当事人激动和易变的情绪快速做出正确的反应。
有一天，珊妮接到了一个任务。在纽约市的一座建筑物里，有一名男子想要从30层的地方跳下去。接到这个任务的珊妮很快就赶到了事发现场。
当珊妮到达事发现场的时候，她发现那名准备跳楼自杀的男子情绪非常激动，随时都有可能跳下去。珊妮马上投入到工作中，首先珊妮对那名跳楼男子的具体资料进行了了解。从这份资料里面珊妮得知，这名男子跳楼自杀的原因是最近因失业而无力偿还住房贷款。看完这份资料后，珊妮松了一口气，只是因为外界压力而造成的自杀，并不是因为所谓的抑郁症，这样问题解决起来就会相对容易很多。
珊妮马上展开了谈判工作，与这名男子谈了很长时间，希望他不要因为一点生活上的压力就轻易放弃自己的生命。珊妮在与这名男子进行交流的过程中，甚至还谈到了他的亲人，珊妮向他表示，如果他因为这一点小事就自杀，他的亲人会感到很难过，他的自杀会给他的亲人带来无尽的伤痛。尽管珊妮对这名男子进行了晓之以理动之以情的长时间劝说，但是这名男子依旧没有要下来的意思，情绪反而变得越来越激动。
珊妮在心里想：“看来常规的劝说方式是达不到效果了，那就只好运用一些出人意料的反常规做法了。”于是，珊妮就和旁边的工作人员进行了一番秘密的商讨。
在商讨结束后不久，事发现场就出现了两个医务工作人员。这两名医务工作人员一出现在事发现场就开始争吵，没吵两句就开始你推我搡地扭打起来。面对这样更加精彩的场景，现场观众的眼球很快就被吸引到了那两名医务工作人员身上。
面对这样的“突发”情况，似乎珊妮也被吸引了，珊妮离开那名男子，走上前去进行劝说。但是，珊妮并没有劝说成功。珊妮失望地走向那名要跳楼的男子：“这位先生，你现在跳不跳楼我已经不想管了。我只是来征求一下你的意见，因为你的意见将决定那两个医务工作人员之间的战争是否能结束。那两名打架的医务工作人员来自两个不同的医院。他们想在你死之后，从你的身上摘取能用的器官，比如眼角膜、肾脏之类的器官。你看他们打得这么热火朝天，现在只有你的决定才能结束这场战争。你到底准备捐给哪一家医院呢？”
听到珊妮这番话的男子，激动的情绪明显稳定了很多，他开始了理智的思考。在没过多久之后，这名男子就主动从危险的位置上走了下来。当他一到达安全区域内，早已待命的探员们马上冲过去，把那名男子救了下来。其实，那两名打架的医务工作人员是由FBI的谈判专家假扮的。珊妮就这样出色地完成了这项任务。
为了争取各自的利益，在进行谈判之前，谈判双方都会总结出自己行之有效的常规谈判手段和方式，来取得自己想要的谈判结果。但是，这样的常规手段和方式尽管屡试不爽，可在谈判陷入僵局的时候，它们往往起不到任何作用。这就需要谈判人员能够灵活应变，采用一些违背通行规则的非常规手段，进而取得自己想要的谈判结果。
在进行商业谈判的时候，如果谈判人员甲想从谈判人员乙那里买到自己想要的产品，那在谈判的过程中，甲就会给出该产品的最低价格，相反乙就会给出该产品的最高价格。而谈判的过程无非就是双方在这个最低价和最高价之间协商一个双方都能接受的价格，进而完成谈判。
但是，在这样常规的谈判中极易出现僵局，就是双方谁也不愿接受对方所提出的价格。那么，这场谈判将无法再进行下去。这个时候，就需要谈判人员选择某种出人意料的谈判方式，从而打破谈判僵局。
例如，甲方向乙方提出的产品价格是10万。那么乙方在谈判之前就会做一个相应的市场调查，通过市场调查乙方发现同类产品的价格是15万。在谈判的过程中，乙方就会根据15万的标准来进行讨价还价。但是，甲方坚持自己10万的报价不变，乙方也觉得甲方是在故意占自己便宜。双方相持不下，只好早早结束了谈判，约定在第二天再进行商谈。
在第二天谈判刚开始的时候，甲方就向乙方郑重道歉，说自己搞错了产品的价格。乙方听到甲方的道歉后感到很得意，他觉得自己在上一次谈判中的坚持是有效果的。但是，甲方接下来的话就大大出乎了乙方的意料。甲方对乙方说：“实在很抱歉，我们弄错了产品的价格，因为这款产品的价格是5万元。”
甲方的这番话除了让乙方觉得意外之外，还感到了迷惑。乙方开始怀疑自己之前所做的市场调查是错误的。于是，双方就进行了一番唇枪舌剑的讨价还价，最后以10万元的价格成交。虽然这个价格远远低于乙方的预期，但是由于甲方的这种出人意料的方式，让乙方产生了一种错觉，那就是自己争取到了5万元利益，认为自己才是这场谈判的受益者。
谈判人员在谈判的过程中，利用出人意料的方式来打破僵局的时候，一定要切记：这样的方式能少用就少用，切不可使用得太过频繁，否则只会造成适得其反的后果。同时，在使用这样不按常理出牌的方式时，最好选择在对方已经失去耐心的时候使用，也就是对方认为这是最后的谈判期限的时候使用，这样往往更容易获得自己想要的谈判结果。
管理对方的情绪
最近，FBI的探员们突击检查了圣地亚哥一家涉嫌出卖精神病人人体器官的医院。但是，这家精神病院的保密工作做得非常充分，FBI的探员们审讯了好几个小时，还是一无所获。其中的一名护士想提供一些情报给FBI探员，但是遭到了其他同事的质疑，她的同事说她是精神病人，探员们不应该相信她的话。
面对同事们的敌意，这名护士显得很不高兴，她认为是FBI探员的审讯给她造成了这种困扰。不仅在这次的审讯中不再和FBI探员合作，即使是在以后的约谈中也不愿再提供更多的案情。
但是，这名护士却是这个案件的唯一线索。所以，FBI探员必须想办法化解这名护士对FBI探员的敌对情绪，从而打破调查的僵局，从这名护士的口中得到更多有用的案件信息。
于是，FBI探员准备在这个护士面前演一场戏，来缓解敌对的紧张气氛。一天早上，FBI探员约这名护士前来吃早餐。面对这名护士紧张而带有敌意的眼神，FBI探员显得很坦然，当着这名护士的面，FBI探员按下了电话的免提键，然后拨打了附近的一家快餐店的电话，让他们送一些外卖过来。
FBI探员：“你好，我想要订5份比萨饼和10罐可乐。”
快餐店员：“请问，您想送往哪里呢？”
FBI探员的回答有些答非所问：“我们在你们对面的精神病院里，我们是FBI的探员。”
快餐店员感到有些疑惑：“精神病院？您是FBI探员？”
FBI探员回答道：“的确如此。我们这里的每个人都是FBI探员。”
快餐店员；“精神病院里都是FBI探员吗？”
FBI探员焦急地回答道：“是的。我们在这里调查一个重要的案件。而且请你赶快送过来，因为我们已经非常饿了。”
快餐店员：“那您打算如何付账呢？”
FBI探员回答道：“我这里有支票。”
快餐店员怀疑道：“你们真的都是FBI探员吗？”
FBI探员：“这有什么好怀疑的。对了，待会儿你来的时候，一定要记得走后门，因为前门已经被我们FBI探员给封锁了，你知道这是工作需要。”
听到这句话后，快餐店员只说了一句：“鬼才相信你这个精神病人是FBI探员……”说着就把电话挂断了。很明显，在这场谈话中，快餐店店员把这名FBI探员误认为是精神病人了。
这就传达给那名护士一个重要的信息，不止你被你的同事们误认为是精神病，就连我也被一个素不相识的人理解为是一名精神病人。这样一个场景的安排不仅化解了之前紧张敌对的僵局，而且还让那名护士对FBI探员产生了一种同病相怜的信任感。约谈的结果也表明，这名护士向FBI探员提供了许多她知道的和有用的案件信息。
在谈判的过程中，双方有可能因为各自利益的争夺而情绪激动，进而谁也不让谁，使谈判陷入僵局。当谈判陷入僵局的时候，也就意味着双方都成为了情绪的奴隶。所以，谈判人员这个时候最需要的就是冷静和理智。可是光让自己冷静下来，还是无法达到打破僵局的目的，因为谈判的过程是一个双方进行合作的过程。
所以，在面临僵局的时候，谈判人员不仅要化解自己的不良情绪，也要想方设法化解对方的不良情绪，做对方情绪的主人，使谈判顺利地进行下去，取得自己想要的谈判结果。
通常，化解对方不良情绪最好的方式就是幽默和风趣的语言。美国迈阿密大学的一位心理学教授针对人际关系和交往方面给出过这样的建议：“如果想要让他人按照你的要求去行动，那你就需要保持微笑和幽默风趣，因为人们不可能听一个总是板着脸说话的人的意见。”
尤其是在谈判中遇到僵局的时候，谈判人员如果板着脸继续谈判，那么对方就会在情绪的主导下和你抬杠，这样只会让僵持的谈判局面变得越来越紧张，谈判人员就更不可能达到自己的谈判目的。所以，在面临僵局的时候，谈判人员不妨运用幽默风趣的语言去化解这样的局面，使得原本紧张的局面重新变得轻松愉快起来。只有在愉快轻松的氛围中，谈判人员才可以为自己争取更大的利益。
子虚乌有的竞争
有一位食品公司的老板瞄准了另一个商机，想要改行做其他的行业。于是，他决定把现在的这家食品公司卖掉以获得开创新事业的资金。
这位老板首先想到的就是在报纸上刊登大幅的广告，借此来招揽购买的人。果然，在广告刊登后不久，就有好多人慕名而来。虽然来的人是挺多的，但是，这些上门来询问的人并非是真心实意地想要购买，大多数人只是来试探一下价格罢了。在食品公司的老板报出价格的时候，大多数人都会皱眉和摇头，他们认为食品公司老板所提出的价格太高了。有些人还会还还价，但是还有不少人在听到价格后连价也不还，掉头就走。
这对急于转手的食品公司老板来说，无疑是一件十分浪费时间和精力的苦差事。于是，这位老板就想了一个办法，在这以后只要是上门来找他询问价格的人，他都要求他们写下需要的购买条件和购买理由以及联系方式。接下来，这位食品公司老板就把这些收集来的信息整理成了一份资料。以后，只要有人再上门询问他食品公司的价格，他就把整理出来的这份资料提供给那些顾客，作为交易的参考。
没过多久，食品公司的老板就把他的食品公司以自己满意的价格卖了出去。因为那些前来购买的人一看到这位老板所提供的顾客资料，就在无形中形成了一种竞争的心理，认为这家食品公司很抢手，自己如果不赶快下手，就占不到这么大的便宜了。
所以，谈判人员在谈判的过程中遇到僵局的时候，可以尝试用一些子虚乌有的竞争来给对方施加压力，迫使对方做出一定的让步，以打破谈判的僵局。
而所谓的制造竞争的局面就是让对方相信，你除了他这个合作对象以外，还有其他许多的合作对象。这样就会给对方造成一定的压力，从而产生一种“过了这个村，就没这个店”的心理。
此外，谈判人员也要注意防范对方所制造出来的虚假竞争状态，一定要搞清楚其中的真实性，不要因为这些所谓的竞争就莽撞地上钩，这样只会让自己显得很被动。
在一次商品交易会上，一家中国公司正和一家外企洽谈产品的出口业务。中国公司的谈判代表是一个非常沉着老练的谈判人员。在谈判刚开始的时候，他并没有很急切地向对方兜售自己的产品，而是通过虚虚实实的谈话来了解这家外企的具体情况。这位中国的谈判代表显得很有亲和力，于是外企的那位谈判代表就在无意之中透露了公司的许多具体情况。在这一阶段，整场谈判就好像是一场聊天。
通过这次聊天，中国的谈判代表了解到在国外有一家公司因为缺少这种生产原料而停产了，所以中国的谈判代表推断出这家公司肯定急需他们公司的产品。而且，在谈判进行之前，中国的谈判代表还了解到他们公司所生产的这个产品又出现了新的使用方式，也就是说本公司的产品现在国际市场上是非常抢手的。
在接下来的谈判中，外企的谈判代表利用收集来的市场信息表明中国公司的产品已经在市场上失去了竞争力，希望借此尽量压低产品的价格。
面对对方制造的子虚乌有的压力，中国的谈判代表一改之前的温和态度，采取了主动的攻势。中国的谈判代表非常明确地告诉对方：“我们公司关于这项产品的货源已经不多了。而且现在的国际市场行情也显示，这种产品在国外很受欢迎，订购的数量也非常大。”接着，中国的谈判代表又告诉对方：“据说，贵国的某公司就是因为缺少我们公司的这种产品而停产了，想来他们应该也很需要我们公司的产品。而且我们公司目前给出的价格已经是最低的了。”
中国公司谈判代表的这番话，让外企的谈判代表很吃惊，不过对方还是装出很淡定的态度，希望中国的谈判代表因为自己无所谓的态度而对本身所掌握的信息产生怀疑，借此来压低产品的价格，为自己赢得更大的利益。
可是，中国公司的谈判代表并没有被外企谈判代表的这种表面现象所迷惑，依然保持着之前的强硬态度。于是，外企的谈判代表再也招架不住心理上的攻势，因为他们的公司的确非常需要中国公司的这批产品。最后，外企只好以较高的价格买下了中国公司的产品。而中国公司也在这次交易中成功地获得了高出自己预期许多倍的收益。
这种打破僵局的方法在谈判中被许多谈判人员所青睐。因为这种方式不仅可以让自己在改变谈判僵局的时候顺便掌握谈判的主动权，以免受制于对方；还可以给对方施加一定的心理压力。谈判人员在制造这样的竞争局面的时候，可以是真实的，也可以是虚假的，甚至可以是半真半假。因为在进行谈判之前双方所掌握的信息都不全面，也不确定。所以，谈判人员就可以利用这一点，在谈判之中虚虚实实，赢得最大利益。
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