学会“二选一”的提问方式
非法进行恶意信息传播的加文被带到了联邦调查局接受审讯。但是，在整个审讯的过程中，加文表现得很顽强，无论如何就是不承认那些恶意的信息是自己发到网上的。
无奈之下，FBI探员威廉只好采用“二选一”的方式进行提问，希望加文能够认识到不同行为之间的不同刑罚。
威廉：“你说网上那些违法的恶意信息并不是你传到网上的，可是我们的确在你的电脑里查询到了这些信息。那也就说明这些信息可能是你恶意制造的，也可能是你在下载其他文件的时候意外地下载了这些违法的恶意信息。”
加文自然会选择那个罪行较轻的“可能”：“有可能是我在下载其他信息的时候，不小心下载了这些非法的恶意信息。”
威廉：“那也就是说，你最近接触过关于恶意宣传非法信息的网站。那你是故意进入这样的网站，还是在意外的情况下进入，发现是非法信息网站后就马上关闭了？”
加文：“我是不小心进入的，但是我发现那个网站是传播不良信息后就马上关闭了。”
威廉：“也就是说，你点击过传播非法信息的网站。那你在接触到这样的非法信息后，是故意传播出去的，还是因为好奇心不小心把这些非法信息传播了出去？你要明白这其中的利害，如果你是故意危害国家安全的话，那受到的刑罚就会很重；如果你是不小心，那就另当别论了。”
加文：“有可能是不小心传播了出去。”
就这样，加文在FBI探员威廉的“二选一”的提问方式中，逐渐承认了那些恶意的非法信息是自己传播出去的。
这种“二选一”的提问方式，就是为了让对方陷入避重就轻的选择之中，而逐渐承认自己的罪行。因为如果仅仅是普通的提问方式，肯定会遭到对方的直接否认。
这种“二选一”的提问方式比较适合那些顽固并且不愿合作的对象。因为这样的提问方式根本就不给对方提供拒绝的机会，只是给对方提供了一个选择的机会。而对方不论做出怎样的选择，其结果都比直接拒绝回答更有利。
比如，在我们买东西的时候，销售人员不会直接问我们“买还是不买？”这样的问题，因为这样就有被拒绝的可能。销售人员会问：“您是买A种产品呢？还是买B种产品？”面对这种“二选一”的选择性问题，我们的第一反应并不是拒绝，而是选择。而不论顾客是选择A还是选择B，对于销售人员来说都是有利的，因为他把自己的产品销售出去了，就已经达到了目的。所以，“二选一”的提问方式可以大大降低对方拒绝自己的概率。
但是，“二选一”的提问方式一定要在恰当的时间使用。如果谈判没有进行到最后的阶段，最好不要使用，因为这样会很容易遭到对方的拒绝。
试想，如果威廉在审讯一开始的时候就对加文进行“二选一”的提问，极有可能导致加文拒绝选择：“都不是。”这样的话，就会使整个审讯陷入僵局之中。相反，如果有之前的审讯作为前奏的话，加文在面对这样的问题时，进行选择的可能性就会大大增加。因为这个时候，加文已经被之前的审讯搞得很疲惫了，警惕性也就会相对降低。
短袖衬衫与谈判气场
保罗在参加一次商业谈判的时候，由于天气太热，就穿了一件短袖衬衫。为了表示自己对谈判对手的尊重，他还特意穿上了自己最近买的一件新的名牌短袖衬衫。
在谈判的过程中，保罗明显觉得自己的气场要比对方矮一截，只是因为对方穿的是一件长袖衬衫。就是因为这样一件短袖的衬衫，让保罗在这次谈判的过程中，把谈判的主动权拱手相让了。
在谈判的过程中，着装也是很重要的一项。因为着装的不同会留给对方不同的印象，也会影响接下来的谈判效果。虽然，在谈判过程中穿短袖衬衫会给人一种随和的感觉，但也会让人在谈判的气场上逊色很多，往往会被对方所轻视。相反，如果在谈判的过程中穿长袖衬衫，就会给人一种比较严肃的感觉，而且也显得正规和具有专业性。
所以，在进行谈判的时候，谈判人员一定要注意自己的着装。即使天气很热，也不要穿短袖衬衫，因为你会在身着长袖衬衫的对手面前抬不起头来，会在气场上大大逊色于对方，在接下来的谈判中，就会处于非常被动的位置。
掩饰真实意图
日本某家公司由于资金短缺，急需和美国的一家公司进行商谈，希望美国的这家公司能够买下自己的产品，从而顺利地度过这次的资金危机。
美国公司的谈判代表得到了日本公司面临破产危机的消息，希望可以在谈判中迫使对方以最低的价格出售产品。但是，这家日本公司的老总也面临进退两难的选择：如果不卖，那公司的资金就无法周转，而公司很可能就会因此而破产；如果以低价卖给美国公司，那公司就会因此元气大伤，很可能也会面临倒闭。所以，这家日本公司的老总内心非常矛盾。
在谈判的过程中，日本公司的老总很善于隐藏自己内心的真实意图，当美国公司的代表提出以低价收购日本公司产品的时候，日本公司老总并没有正面回答美国公司谈判代表的问题，只是若无其事地对随从人员说道：“你去看一看飞往韩国的机票是否准备妥当。如果机票已经准备好了，就尽快安排一下，我们要马上飞往韩国，那里还有一大笔生意等着我们。”
日本公司老总的这番话是故意说给美国谈判代表听的，他想通过这番话向美国的谈判代表传达这样一个信息：美国公司的这笔生意对我们来说是无所谓的，我们更看重的是韩国的那笔大生意。实际上，这笔关于韩国的大生意是子虚乌有的，那个日本公司老总的内心是很急切地希望美国公司收购他们的产品的，但是他并没有表露出自己的真实意图。
听到这番话的美方谈判代表变得慌张起来，因为他实在摸不清日方老总的真正想法。在谈判结束之后，美方谈判代表就赶紧和总公司进行联系，把他所遇到的状况向总经理进行了汇报。在双方进行了一番商讨之后，美国公司决定以较高的价格购买这家日本公司的所有产品，因为他们公司急需这批产品。
在谈判过程中，双方都会或多或少地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息做一个初步的判断，并在谈判的过程中加以使用。就像这位美国谈判代表，在谈判之前掌握了日本公司濒临破产的消息，从而希望在谈判的过程中利用日本公司急需这笔资金的困境来刻意压低产品的价格，从而让自己获得更大的利益。
如果日本公司的老总没有隐藏自己的真实意图，那他就会在这次的谈判中损失很大的利益。相反，日方老总巧妙地掩饰了自己的真实意图，这就让对方产生了一种自我怀疑，认为之前所得到的信息并不可信。这样一来，日本公司的老总就能在这次谈判中占据主动的地位。
事实上，人性中有这样一个简单的事实，那就是人们的第一直觉往往来自表面现象和第一印象，而表面现象也往往被人们当成事实来相信。所以，美方谈判代表就被日本公司老总这种淡定的姿态所迷惑，从而动摇了立场。
在谈判过程中，表面上提出一个违背自己主观意愿的主张，可以使对方陷入理不清头绪的混乱之中，从而在算计中犯错。像日方公司老总故意在美方谈判代表的面前说自己要去韩国进行一大笔生意的商谈，这样就让美国的谈判代表陷入迷惑之中，从而在权衡利弊的情况下，做出以高价购买日本公司产品的错误决定。
所以，在谈判的过程中，谈判人员利用言不由衷的误导信息，从而成功地隐藏自己的真实意图，实现自己所希望达到的目的，这就是放烟雾弹、虚张声势的巨大威力。
软硬兼施
哈默是一个性格古怪脾气暴躁的富翁。有一次哈默想购买一大批汽车，随后他就联系了当地一家颇有名气的汽车制造厂进行商谈。在谈判进行之前，哈默准备了一份列有33项要求的协议书，其中有几项哈默硬性要求对方非要满足不可。
在谈判的过程中，由于哈默的脾气非常暴躁，与汽车工厂的谈判代表起了好几次冲突。这是因为哈默的强硬态度让对方十分气愤，整个谈判充满了火药味。
哈默坚持汽车工厂必须履行自己所列的33项合同条款，尤其是第五条至第九条必须严格遵守。而汽车工厂的谈判代表觉得哈默所提出的这些要求实在太过分，就提出更改条款的要求。哈默坚持自己的要求，毫不退让的态度彻底激怒了汽车工厂的谈判代表。于是，双方相互对峙起来，谁也不让谁，谈判就这样陷入了僵局。
在谈判不欢而散之后，哈默觉得自己绝对不可能再和那位谈判代表坐在同一张谈判桌上了，而且哈默也意识到自己暴躁的脾气实在不适合进行谈判。于是，哈默决定下次谈判的时候，选择一个性格温和的人代替自己去参加谈判。在谈判代表去参加谈判之前，哈默交代道：“你只要能够争取到第五条至第九条的要求就可以了。”
谈判的最终结果出人意料，因为哈默选出的那名谈判代表不仅成功地完成了谈判，而且汽车工厂的谈判代表居然同意了哈默所列出的33项条款中的30项，这其中自然包括了哈默强调的第五条至第九条的硬性要求。
对于这样的谈判结果，哈默感到很吃惊，他好奇地问那名谈判代表是如何完成谈判任务的。那名谈判代表说：“这很简单，每当我的要求和对方的主张相持不下的时候，我就会对他说：‘你是希望和我一起解决这个问题，还是留给哈默先生亲自来解决？’当对方听到这句话之后，就会较为爽快地答应我所提的要求。”
在谈判的时候使用软硬兼施的策略是指，在原则性的问题上毫不让步，但是可以在细节上灵活变通。在谈判的过程中，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的前提下做一些顺水推舟的让步，等到对方锐气减退时，自己再发动反攻，力争反败为胜。
软硬兼施的策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略。软硬兼施在具体实施中有两种做法：其中一种就是由两个人分别扮演红脸和白脸，就像哈默和他的谈判代表。在谈判过程中，哈默显然扮演了“白脸”的角色，而他所选的那名谈判代表则扮演了“红脸”的角色。两人一硬一软的谈判风格轮流上场，最终顺利达到了自己想要的谈判结果。
首先，哈默与谈判代表进行谈判的时候，由于暴躁的脾气和强硬的态度已经引起了对方的反感，而且与哈默进行谈判的时候，对方还感觉到了一种来自哈默的无形压力，这种种原因都使对方不想和哈默继续谈判下去。但是，哈默的谈判代表的出场，却使原来紧张的谈判氛围瞬间放松下来，对方会感到很轻松，在谈判的过程中也就比较容易答应哈默的谈判代表所提出的要求，尽管是和哈默同样的要求。
而另一种软硬兼施的做法就是由一个人同时扮演红脸和白脸的角色。
在使用软硬兼施的策略时，一定要注意谈判的地点。尽量在对方的地盘上进行谈判的时候使用，因为首先出场的“白脸”是为了达到激怒对方的目的，并不是为了赢得谈判，只是为“红脸”出场做铺垫。在对方的地盘上“撒野”的时候，虽然对方会因为你的不礼貌而感到非常愤怒，但是对方会因为在自己地盘上有一种潜在的安全感，从而觉得这并没有什么不可以的，也就会接受下次的谈判。
如果谈判的地点是在自己的地盘上的话，那就不要再使用软硬兼施的策略了。因为对方很可能会因为“白脸”的首先出场而被彻底激怒，从而拒绝与你进行下一次的谈判。你们之间的谈判关系也就会因此而结束。
找到对方的软肋
谈判的过程其实就是一个说服对方满足自己要求的过程。而谈判的对手是人，人是一种有感情的动物。这种感情就是对方的软肋所在，所以在谈判的时候，从对方的感情下手往往可以取得意想不到的良好效果。
斯嘉丽是一家报社的记者，有一次她接到了采访一家公司总裁的任务。她非常希望能够在这次的采访中获得更多关于这位总裁的详细资料，然后写一篇不错的报道。
斯嘉丽与这位总裁约定了见面的时间。在斯嘉丽和这位总裁交谈的过程中，一名年轻的助理进来告诉总裁：今天没有新的邮票可以给他。听到这个消息之后，总裁表现得十分失望。总裁向斯嘉丽解释道：“我的儿子最近突然对收集邮票十分感兴趣，他拜托我每天为他收集一种邮票，不然的话就会大吵大闹。看来我今天又有头疼的事情了。”
斯嘉丽很快就把话题转移到正题上，但是总裁面对斯嘉丽的提问总是采取一种漫不经心的回避态度，不给斯嘉丽一个明确的答案。很明显，总裁并不想接受斯嘉丽的采访。这场不愉快的交流很快就结束了。
在采访结束之后，斯嘉丽一直在想到底从什么问题切入才能够得到自己想要的信息呢？斯嘉丽忽然想到在之前的采访过程中的那个小插曲。于是，她决定先从这位总裁十岁的儿子入手。斯嘉丽想到自己报社的一位同事，他专门收集报社接收到的来自世界各地的信件上的邮票，于是她就去请那位同事帮忙，希望可以从那位同事那里得到一些不容易见到的邮票。那位同事很大方，给斯嘉丽提供了一整套的邮票。
在下次采访的时候，斯嘉丽就把这套邮票送给了这位总裁。当总裁看到这套邮票的时候，眼睛明显亮了起来，显得很兴奋。总裁向斯嘉丽表示了感谢：“这下我的儿子就不会再向我发脾气了。他一定会说：‘老爸，我爱死你了！’非常感谢你能够为我提供这些珍贵的邮票。”
在接下来的时间里，斯嘉丽和总裁愉快地聊起了邮票。虽然这次采访的大部分时间都花费在了邮票的话题上，但是得到的收获却比上次多得多。通过这次采访，斯嘉丽收集了许多有关总裁私人的详细资料，为她的采访报道积累了大量的素材。
斯嘉丽之所以能达到自己预期的目的，就是因为她善于从对方的软肋下手，即以对方对儿子的感情为采访的切入点。虽然表面上邮票与斯嘉丽的采访并没有直接关系，但实际上这样却能赢得对方对她的好感与信任。在接下来的采访中，对方也就更愿意为斯嘉丽提供详尽的信息资料。而斯嘉丽就是从对方的感情这个软肋下手，才达到了自己的采访目的。
二月河因为写下了500万字的“帝王系列”丛书（《康熙皇帝》、《雍正皇帝》、《乾隆皇帝》）而一举成名。在二月河成名之后，有许多杂志都想做一个关于二月河的专访，来提高自己杂志的知名度。但是，二月河并不想在媒体上露面，就一一拒绝了。
但是，后来一家杂志却成功地邀请到了二月河，并做了一栏关于二月河的专访报道，而且在那一期的杂志上还出现了二月河少有的私人照片。这期杂志因为这篇报道得以热卖。
这家杂志之所以能够在那么多家杂志中脱颖而出，最主要的原因是因为他们找准了二月河的软肋——二月河的女儿。那家杂志的采访人员在遭到二月河的拒绝之后，就在一个下午约到了刚刚放学回来的二月河的女儿。
在交谈中，这位采访人员向二月河的女儿大肆宣传自己杂志的优越性和时尚性。果然，二月河的女儿被说动了，她向采访人员表示自己很喜欢这个杂志。采访人员得知后很高兴，就对她说：“那你希望你爸爸出现在这么棒的杂志上吗？”二月河的女儿一听自己的爸爸可以出现在自己喜欢的杂志上，感到很兴奋，就连忙表示了赞同。接下来，采访人员就请二月河的女儿帮他去说服自己的爸爸，让二月河接受他们的采访。二月河的女儿欣然答应了。
其实，二月河非常疼爱他的女儿。所以，二月河的女儿并没有花费太多口舌去进行说服。在她回家之后，她指着那本采访人员送给她的杂志，只对她的爸爸说了一句话：“老爸，我很喜欢这本杂志，我希望你可以出现在这本杂志上。”不久之后，二月河就爽快地接受了那家杂志的专访并提供了一些私人照片。
由此可见，在谈判的过程中，从对方的软肋——感情切入，往往会很容易达到自己所想要的预期目的。因为从对方的感情切入，能得到对方的好感，对方会觉得你很关心他。所以，在谈判的时候即使是遇到了针锋相对的紧张局面，也不要忘记多多关心对方的感情需要，而这正是让你赢得谈判的关键所在。
以弱胜强
狱警强行取走了一名被单独监禁的犯人的鞋带和腰带，因为狱警怕这名犯人因为一时想不开而发生自杀或自残的行为，这样自己就会遇到一些不必要的麻烦。
这名犯人不耐烦地在监狱的房间里走来走去，突然之间他闻到了从窗户外面飘来的香烟的味道。这使得原本就烦闷的他更加烦躁起来，因为他的烟瘾犯了。于是，犯人就大声喊叫，把狱警吸引了过来。
当狱警过来之后，犯人向狱警表示自己想要一支香烟。狱警对于犯人的要求显得很恼火：“我们的法律并没有规定要给犯人提供香烟，所以你就别痴心妄想了。你最好老实点，不要再打扰我吸烟的兴致！”说完，狱警就准备转身离开。
从表面上看，这名犯人是不可能从狱警那里得到自己想要的东西的。因为在这场不公平的谈判中，犯人完全处于一种非常被动的位置。他只能接受狱警的安排，而不能向狱警提出要求。但是，这名狡猾的犯人很快就意识到了自己的“实力”——法律上对罪犯人身安全的保障。
于是，这名犯人就根据这一点来威胁狱警：“你最好在一分钟之内给我一支点燃的香烟。不然你就会有大麻烦了。”
狱警对于这样的威胁感到很好奇：“你一个手无寸铁的人，怎么给我制造麻烦？”
犯人威胁道：“如果你不照我说的做，我就用自己的头去撞墙，直到撞得血肉模糊为止。然后就会把监狱长吸引过来，根据法律对犯人人身安全的保障，我会接受治疗。等我清醒过来后，我就会控告你，说你虐待囚犯，在我手无缚鸡之力的情况下，用我的头撞墙并致使我陷入了昏迷的状态。这样，你不仅会丢掉工作，还会因此而吃官司。”
狱警不屑地说道：“你认为典狱长会相信你的谎言吗？”
犯人自信地说道：“虽然典狱长会怀疑我所说的不一定是事实，但是他们还是会做一些必要的调查。到时候，你的平静生活将被打乱。你会和我一起参加全部的审讯，你还得费尽口舌，到调查委员会那里解释自己的无辜。不仅如此，你还会因此填写一些为你自己申冤的报告和调查表，而且，你的长官也会因此而质疑你……所有的这些麻烦全是因为你不肯为我提供一支香烟所造成的。
“而为我提供一支香烟，对你来说只是举手之劳的事情。你只需要从你的口袋里拿出一支香烟，然后用你的手指轻轻按动打火机点燃，再递给我就可以了。这只需要你花费不到一分钟的时间，但是却为你省去了以后的许多麻烦。所以，为我提供一支点燃的香烟对你来说是十分有益的举动。”
狱警听完犯人的这番话后，觉得很有道理，就点燃了一支香烟并递给了犯人。
虽然这名罪犯在狱警面前并无任何谈判资本可言，也不可能用自己的实力去威胁狱警，进而达到自己的目的。但是，他很善于发现自己潜在的机会，并能灵活地加以运用。虽然说巧妇难为无米之炊，但是在必要的时候，也可以虚张声势，达到自己想要的目的。
“弱国无外交”这句话充分说明了在谈判的时候实力是多么重要，可以说一方的实力就是一个人进行谈判的筹码。所以，在进行谈判之前，谈判人员一定要对自己的筹码——实力有一个全面的了解，即使自己的实力很弱，也要极力挖掘，认清自己在哪方面的资本对对方来说更具有威慑力。
在八国联军侵华战争发生后，清政府与英、法、德、俄、美、日、意、奥八个国家的谈判代表进行谈判。这八个国家的谈判代表具有完全占优势的实力，而清政府则处在“人为刀俎，我为鱼肉”的被动位置上，似乎只能接受这八个国家所提出的任何条款。
当时，清政府的谈判代表是李鸿章。在谈判的过程中，八国谈判代表一致要求清政府处死慈禧太后和割让土地。而李鸿章是一个十分忠于慈禧太后的人，他是绝对不可能答应那八个国家谈判代表的要求的。但是，面对由清政府统治下的支离破碎的中国，在这场谈判中他并没有任何资本可以作为谈判的筹码，也就是说，李鸿章背后的清政府没有力量去拒绝八国代表的要求。
最终的结果表明，在那个臭名昭著的《辛丑条约》上并没有提到处死慈禧太后和割让土地的条款。这是因为在谈判结束之前，李鸿章这样威胁八国：“赔款可以，但是处死慈禧太后和割让土地的条款，我们不可能答应。如果诸位执意如此的话，那接下来就只好用战争来解决这个问题。你们应该清楚我中华四万万同胞的实力，除了中国人以外，谁也无法统治中国人。
“如果你们占领了中国，等待你们的将是无休止的中国百姓的反抗运动，而你们绝对不可能在这场永无休止的战争中得到你们想要的利益，你们只会损失更多。不要以为中国百姓没有这样的实力，你们应该领教过义和团的威力吧。我记得诸位的联盟军队在进攻长城的第九关——娘子关的时候，受到了义和团的重创。随后，只好停止了进一步的攻占。”
谈判人员在谈判的时候，即使自己处在比较弱势的地位，也不要被对方的强大实力所威慑，认为自己只能被对方牵着鼻子走。一定要努力寻找自己可以击中对方软肋的武器，在谈判中进行必要的反击，为自己赢得回旋的空间。
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