在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。
——谚语
知己知彼，百战不殆
兵家曰：“知己知彼，百战不殆”。谈判也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。
应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。
与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
假设谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地段在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件，等等。
金秋的一天，在北京举行了一场谈判，谈判的议题是关于中国进口的日本汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该各种汽车损坏情况的反映。
对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，反复推敲。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”
我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方对此提出异议：“不致损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论还有商检时拍摄的录相，请过目。”
对方想步步为营，我方步步紧逼。
最后，在大量证据面前，外方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
黑脸白脸搭台好唱戏
谈判时的黑脸白脸，可以相互搭配。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才收得住。也就是说，如果有人想一拍桌子，说：“火大！不玩了！”然后门一推，出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉我们回去，那场面该如何收拾？所以黑脸一定要配白脸。
黑白相配的方法，最好是“下黑上白”，也就是说地位低的人唱黑脸，地位高的唱白脸，由上级来唱白脸收场。有的时候，上司为了收场，也必须假意把下面人骂一顿。所以如果你是部属，也不要太丧气，因为如果你不被骂，这出戏就唱不下去了。
黑脸必定要配白脸，那白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸让出去的是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，比如在态度上同情对方，或者跟对方骂同一个敌人等，这种白脸就不必准备黑脸。但假如白脸所做的是真的让步，那就得准备黑脸。
比如我们在准备让步之前，可以跟对方这么说：“如果你们能先表示……的话，我可以建议我们公司接受你们的条件。”这个“……”，可能只是一个面子问题，真正的目的是要为我们的让步打造一个台阶。
可是对方如果没反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的队友可以对我们说：“如果你要接受的话，你自己去跟上司说好了，我可不背黑锅！”我们于是反应：“好了好了，合着我里外不是人啊？提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧！”说罢，“嘭”的一声推门出去。看起来像内讧，但这只是套招。因为如果不用这样戏剧性的方法收尾，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。
有的人在谈判时可能会这样：我们让步，他不置可否，于是我们以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合他上谈判桌时，却一口咬定我们已经做了什么样的让步，而不让我们撤回。至于我们提过的条件，他则完全置之不理。所以最好用一个戏剧性的黑脸来收场，因为经黑脸这么一闹，对方总不好意思再说我们先前的让步还算数吧！
不过，要做到配合默契，扮黑脸的和扮白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约定好一些“谈判语言”，知道什么时候要接对什么样的话。
在运用黑白脸策略时，对以下几点要领应注意把握：
第一，从黑脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“黑脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而白脸反倒硬了起来。结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
第二，两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候。在“白脸”发动强攻时，“黑脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“黑脸”就要在适当时候出面调停，让“白脸”有台阶下。否则，“白脸”收不了场，而“黑脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。
第三，在使用黑白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“黑脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
第四，从角色的分工来看，“黑脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。因为从黑白脸策略的整体特点来看，“黑脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“黑脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
给自己留一个缓冲地带
我们先举一个有关政治谈判的例子。在1956年所举行的美苏高层会议里，苏联总理赫鲁晓夫瞧不起美国总统艾森豪威尔。
赫鲁晓夫在他的“回忆录”里说，当他询问艾森豪威尔一个问题时，艾森豪威尔总是看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递过来后，他才开始回答问题。赫鲁晓夫并且回忆说，既然身为领袖，当然应该知道所有问题的答案，更不需要任何人告诉他要说些什么话。他讽刺地问道：“究竟谁才是真正的最高领袖，是杜勒斯呢？还是阁下艾森豪威尔？”
赫鲁晓夫并没有了解到这件事情背后的真正意义，其实艾森豪威尔所表现的弱点很可能是一种无形的长处。至少艾森豪威尔做到了两件事情：既能获得别人的忠告，同时为自己争取到了充分的思考时间。
不管是政治谈判还是贸易谈判，在不知道如何取得充分的思考时间以前，要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆促做出决定，也免得在事后悔不当初。
下述这些方法中，无论是在回答买方、卖方、上司或政府官员时，都非常有帮助：
在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。
预先安排一个打岔的机会。如特意安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时岔开对方。
上洗手间。例如腹泻就是一个不错的借口。
突然感到口渴或肚子饿。
临时替换谈判小组的人员。
以搜集资料费时为借口，避免立即提出证据或文件。
以不知道为托辞，以便争取较多的时间来了解内情。
以一时找不到专家及顾问为理由来争取时间。
让对方埋首研究你所提供的一大堆资料。
请第三者居中翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或是公司的老板。不论在何种情况下，他们都足以使事情进行的速度缓慢下来。
要先计划好如何防备对方的问题。譬如，把所有的问题引向领导者，好让其他人有较多的思考时间。
倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地休会，同时另外召集己方人员共同商讨对策。
先派一个中间人，进行有关的沟通协调工作。所谓中间人乃是指一个对于所有事情虽然了解得不够多，但却能够说得头头是道的人。
商务正式谈判的会期多半很短，而休会期却都很长。某一天内提出的问题，有时候甚至需要用一个礼拜的时间来回答它。为了让双方都有充分的思考时间，所提出的问题通常都是以书面提出，迅速达成协议是很少见的。
话虽如此，美国的商人却常以一种打乒乓球似的方法来进行谈判。匆忙的买主和卖主各以几个快攻和几个反攻，就把交易谈成或结束了。至于东方人和欧洲人就不会这样仓促成事，他们深深地知道：有时间思考的人，会想得更周到，事情也会做得更圆满。
如何借口才助雄风
口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，挥洒自如的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方，魅力十足，给对方留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。
1礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事！”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开！”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢！”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，走吧您呢。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使对方有不礼貌的过激言词，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。不仅语调要温和，而且用词也应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”这无疑会激怒对方，把谈判引向破裂。
2评判时要慎重
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而难以实现合作。比如你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3不要轻易否定对方的观点
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和颜悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如对方情绪激动、措辞逆耳时，你不要寸步不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法不值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，就好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。先予肯定、宽慰，再转折委婉地表示否定的意思而阐明自己不可动摇的立场。“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
谈判中的叙述技巧
谈判者在整个谈判过程中，必须对自身有一种严格的约束力，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告。为了准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理、恰到好处。这就需要叙述的技巧。
1转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。
2解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这些解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”
“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
跟对方一起展开“脑力风暴”
这种方式比和同伴进行磋商困难。和对方进行“脑力风暴”，泄露自己的秘密情报，或是辛辛苦苦想出来的方案，可能遭到对方误解。但是，双方也容易产生兼顾彼此利益的好构想，还会产生共同解决问题的欲望，并且增加了解彼此利益的机会。
与对方进行集体脑力风暴时，为保护己方的利益，应当把商讨过程与谈判过程界定清楚并加以区分。参加者多半已习惯于为了达成协议的目的而开会，所以，在进行磋商之前，应首先界定与确认目的。
为了防止自己的创意被误解为承诺，应当养成同时提出两种以上构想的习惯。例如：“如果你付我20万元现金，或是我可以无条件把房屋送给你。”提出这种显然自己也无法接受的方案，对方当然也只会视为可能的提案，而不是正式的决议案。
记住，不论双方是否一起进行集体磋商，都必须把构思选择方案的行为与提出结论的行为分开。讨论选择的方案和坚持的立场迥然不同，双方的立场可能会相互冲突，但是讨论选择方案却往往会带来更多可供选择的方案。另外，所使用的语言也不尽相同，选择方案只是提案，并不是一种决议案，所以，它并不被固定化。例如：
“这也是一种方案，此外，还有什么方案呢？”
“我们再考虑看看，如果我们同意这个方案会变成怎么样呢？”
“我们以这种方式进行好吗？”
“如果选择这种方案，是否会有任何不便？”
给你一个谈判前的建议：在做出决定之前，尽可能多想几个解决方案。
用事实说话
在谈判过程，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司的事例：“在你们市去年开发的××花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后卖啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，以赢得顾客的信任。
事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦你所说的经验证是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求你在运用事实，显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。
甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。
面对甲乙两方的介绍，大量事实证明，买方一般更乐意购买乙方提供的产品。这是一条心理学上的规律在起作用。这一规律认为：当人接受到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小和减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。这种心理作用影响着人的选择。因此在介绍己方情况时，实事求是、留有余地要比夸大其词更具感染力，更具可信度。
王顾左右，迂回入题
“王顾左右而言他”是大家都熟悉的成语，在商务谈判中，特别是在开谈之前如能巧妙运用，它会是使你获得成功的一种重要策略手段。谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用王顾左右，迂回入题的策略，一定要用足够的时间使双方协调一致。因此，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的。这样，可以避免双方的尴尬状态，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
王顾左右，迂回入题的做法很多：
1可以从题外话入题
你可以谈关于气候的话题。如“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，不知各位去过没有？”
可以谈有关衣食住行的话题。如“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则会给人一种不自然的感觉。
2从自谦入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。
3从介绍己方谈判人员入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题；既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
4从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营和财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
“装傻”是聪明的举动
大多数人认为，一个优秀的谈判专家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上显出弱势的人，比如口才笨拙、个性朴实的人，反倒容易达到目标，在别人看来是很明显的缺陷反而转变成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？
所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三位日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交锋，肯定很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要令其难以忍受。
谈判制胜的十种武器
谈判，是一种过程，也是一种较量，是谋略的较量，更是机变的较量，黔驴之技、一踢而已的谋略技巧和语言技巧，是无法进入实际的谈判过程的，它必须应对机变，水来土淹，兵来将挡，这就是谈判桌上的斗智。学好谈判的各种口才技巧，将使你出奇制胜，达成双赢。
1虚张声势
在贸易谈判中常用到这一方法。
在一场中日贸易谈判中，一开始，中方公司的一位领导一本正经地对日方代表说：“非常抱歉，今天我方的另一位负责人王先生不能亲自来参加谈判了。因为不巧得很，你们的竞争对手今天也来到了，我们不得不将谈判团的人员一分为二，王先生去接待他们了。我代表本公司向诸位表示歉意……”
其实，根本就没有竞争对手到来这回事，这只不过是中方故意布下的疑阵。结果，日方谈判代表一听，十分紧张，他们担心竞争对手会将这笔生意抢走，回去不好向上司交代。中方代表抓住了他们的这种心理，步步紧逼；日方步步退让。最后，这笔生意以中方感到十分满意的价格成交了。
为了让对方产生一种立刻购买的欲望，在推销产品的谈判过程中，可恰当地给对方造成一点悬念，让他有点紧迫感，产生“现在是购买的最佳时机，否则将会错过很好的机会”的感觉，促使他立即与你成交。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”
或者说：“我公司从下个季度起可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动顾客的购买欲，这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销谈判将不会成功。
2制造优势
谈判中双方在条件、地位等方面的优势，是起决定作用的。但是，谈判是一个动态系统，各项条件是可以变化的。在总体不利的时候，可以采用一些策略，来制造自己的优势。当然优势不限于用语言，但我们这里只谈用语言制造优势的技巧。美国谈判专家赫本曾举过一个生动的例子：
一名被单独囚禁的犯人，刑警已把他的鞋带和皮带取走，免得犯人利用这些东西伤害自己。犯人垂头丧气地踱来踱去，左手提着他的裤子。像这样一个“倒霉”的犯人，他有谈判的权力吗？他有向刑警要香烟的权利吗？显然没有。忽然，他闻到一阵从狱窗外飘进来的香烟味，透过小小通气狱窗，他看到了走廊上守卫员正在悠闲地抽烟。这位犯人渴望有一根香烟，于是他用右手的指节在门上敲了几下，刑警走过来轻蔑地发牢骚道：“你干嘛？”犯人说：“你给我一根香烟。”刑警以为犯人没有权力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之不理，转身就走了。犯人却以不同的态度认知自己的处境，他决心甘愿冒险，以考验他的臆测。于是，他用右手在门上再次敲打，并带有强烈命令的味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现在要干什么？”
犯人郑重地答道：“请注意，我要在30秒内得到你的香烟。如果得不到，就用头撞水泥墙，直到血肉模糊，昏迷过去为止。等监狱长官前来把我从地上抬起来，把我救醒，我会咬定是你干的。虽然他们不会完全相信我的话，但是你得想想你要陪我出席全部审讯，你还得准时到调查委员会面前解释作证，你还必须填写三份报告和调查表，你再想想你还要跟行政官纠缠不休……所有这些，都仅是由于你不肯给我一支香烟。香烟就在你的兜里，只一支香烟而已，我绝不再麻烦你。”
结果呢？刑警如果不是傻瓜，就必然会给一支香烟，因为犯人在“谈判”中的一席话，具有极大的威慑力，陈述了不给烟的后果。这样犯人就用语言制造了自己对刑警在要烟问题上的绝对优势，使谈判获得成功。
3装聋作哑
卡耐基指出，在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转称话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利；对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分时间，可以请对方澄清他所提出的问题。例如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话，来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。谈判中，“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问，以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧，常用的词语有：
“这个问题么，要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下事情的来龙去脉，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想谈论这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次再专门讨论吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题，也可以佯装没听见，当然就用不着回答了。
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。
对方的目标很高，要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
4逆向思维
在商务谈判中，如突遇紧急情况百思不得其解时，可以从反向角度即倒过来想想看，有时能取得意想不到的效果。
美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他的合伙人前去参加某家飞机制造厂的拍卖，该工厂属政府所有，总务管理局决定，拍卖时谁开价最高就卖给谁。合伙人弗莱德和尼尔伦伯格商定，在充分估算其资产价值的基础上决定出价375万美元买进。在拍卖现场，已有百余人捷足先登。在济济一堂的看客中，经纪人和投标人的举止显得与众不同。竞价开始后，尼尔伦伯格开价10万美元，紧接着就有人加到125万美元，待尼尔伦伯格再叫到15万美元时，又有人加到225万美元。这时，弗莱德不再应叫，拉着尼尔伦伯格离开了拍卖现场。尼尔伦伯格大惑不解。
在场外，弗莱德解释说，他读了出售通告，按照此次拍卖规则，如果政府认为出价不够高，就将拒绝出售。他们的出价在投标者中位居第二，所以拍卖人一定会来和他们联系，告诉他们，那个225万美元的报价已被否决，问他们是否愿意再报一个价。到那时，他们就可以出个较高的价，同时要求政府做出一定的让步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分价款等。
弗莱德的估计一点儿不错，在不到一周的时间里，上述几件事情都一一发生了。这就是弗莱德逆向思维的效应。如果他们一味地在拍卖场上与竞争对手较量，很可能突破预定的375万美元的最高报价，从而失去收购的机会。而采取逆向思维的做法，不仅控制了价格，还成功地收购了该厂。
5刨根问底
面对回避和含糊不清的问题，多问些为什么。
作为一个精明的卖主，必须能够寻找出对方可以妥协和让步的地方。对方在哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便可以此为突破口，击中对方的要害。这时你需要有穷追不舍的精神，打破沙锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。
如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
同时，聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这问题也是可以做多种解释的问题，目的是想要套出对方的话。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，更不要做正面回答，你最好回答一些非常概括、原则的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
6舍小求大
谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”，寸步不让，而是做到让少得多，让小得大。谈判中时刻要有全盘的统筹计划，这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要争论。请看下面这个例子：
在第二次世界大战结束不久，美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说：“‘谋事在人，成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说：“这个成语不是出自《圣经》，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，说：“卡耐基，你弄错了，英国朋友说得对，这个成语出自圣经。”在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，争一个成语，丢下了谈判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。葛孟又说：“真正赢得优势，取得胜利的方法决不是这种争论，这样的驳论有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
7有的放矢
有的放矢是谈判语言表达针对性原则的实际应用。然而，面对着不同的谈判对象，谈判者要真正能娴熟、有效地运用却并非易事。要知道，纸上谈兵终不如人们在谈判实践中的体会来得真切与深刻。谈判语言表达的方法与技巧更需要人们在谈判实践的过程中进一步去总结、思考、提高。
我们以话剧《陈毅市长》中陈毅与原国民党的上海代理市长、化学家齐仰之的一场成功对话来进行分析。
剧中的齐仰之，因被国民党搞得心灰意冷，杜门谢客，并规定了“闲谈不得超过三分钟”的禁令。身为共产党新任市长的陈毅为动员这位试图与世隔绝的老化学家参加新中国的建设，下了很大的决心并费了不少周折才敲开齐仰之的家门。下面是他们的对话：
陈毅：“齐仰之先生虽是海内闻名的化学家，可是对有一门化学，齐先生也许一窍不通！”
对于潜心于研究化学的齐仰之来说，他所关心的莫过于化学了，现在听说还有一门化学自己一窍不通，便要问个明白，他自己先解除了禁令。
齐仰之：“今日可以破此一例，请陈市长尽情尽意言之。”
当陈毅向他说明了共产党的“化学”之后，
齐仰之：“这种化学，与我何干，不知亦不为耻！”
陈毅：“先生之言差矣！孟子说：‘大而化谓之圣。’社会若不起革命变化，实验室里也无法进行化学变化。齐先生自己也说嘛，致力于化学40余年，而建树不多，啥子道理哟？齐先生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想振兴中国的医药工业，可是国民党政府腐败无能，毫不重视。齐先生奔走呼吁，尽遭冷遇，以致心灰意冷，躲进书斋，闭门研究学问以自娱，从此不再过问世事。齐先生之所以英雄无用武之地，岂不是当时腐败的社会造成的吗？”
齐仰之：“是啊，归国之后，看到偌大的一个中国，举目皆是外商所开设的药厂、药店，所有药品几乎全靠进口……这真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文谈过兴办中国医药工业之事，可他竟说外国药用也用不完，再搞中国药岂不多此一举？我几乎气昏了……”
陈毅：“可如今不一样了！……如今建国伊始，百废待举，这不正是齐先生实现多年梦想，大有作为之时吗？”
齐仰之：“你们真的要办药厂？”
陈毅：“人民非常需要！”
齐仰之：“希望我也……”
陈毅：“否则我怎么会深夜来访？”
此时齐仰之才如梦初醒，承认自己一是“对共产党的革命化学毫无所知”，二是“自己身上还有不少酸性”。
陈毅：“我的身上倒有不少碱性，你我碰到一起，不就中和了？”
齐仰之：“妙，妙！陈市长真不愧是共产党人的化学家，没想到你的光临使我这个多年不问政治、不问世事的老朽也起了化学变化！”
陈毅：“我哪里是什么化学家呀！我只是一个剂，是个催化剂！”
大家熟知，陈毅是行伍出身，又是党的高级干部，一向以坦率耿直的风格著称。为实现说服齐仰之的“谈判目的”，就要克服重重障碍，包括转变自身传统语言表达风格的困难。对此，陈毅确实需要下很大的决心。这场谈判的成功，一是在于陈毅针对齐仰之的职业特点，以“化学”话题作为突破口，使齐先生自动地取消了自己设置的“禁令”。二是陈毅针对齐先生作为传统文人一生中一再碰壁的身份和经历，在谈论用词上都极富针对性。例如陈毅使用了“差矣”、“才疏学浅”、“孟子说”，以及“碱性”、“中和”、“催化剂”等化学名词。这种有的放矢的语言表达技巧，终于使原本拒不见客、心灰意冷的老化学家重新燃起已冷却多年的事业心，投身到新中国建设事业的行列中来。陈毅的“谈判目的”通过运用有的放矢的语言技巧，最终获得了顺利实现。
8笑里藏刀
许多谈判者善于忍受对手施加的种种压力，他们不为对手的勃然大怒、面红耳赤所吓倒和退让，他们满怀信心能让一个拍案大叫的谈判对手变得心平气和。然而，在对手迷人的微笑和温文尔雅的态度前，他们中的不少人却很容易被对手俘获。
中国古代兵书《三十六计》中就有“笑里藏刀”一计，“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也”。意思是先使敌人相信自己，而自己则暗中谋划，有充分准备再行动，这是内藏杀机而外示柔和的策略。
三国时，吕蒙得知关羽进攻魏地樊城，想乘机夺回荆州，于是自称病重，返回东吴首都建邺，让尚不出名的陆逊作右都督，代他镇守陆口。
陆逊为进一步麻痹关羽，使用了假和好、真备战的两手。他上任后，立即给关羽写信，夸耀关羽的功高威重，可与晋文公和韩信齐名，说自己是个无能胜任的书生，并千方百计地把关羽的注意力引向曹操一方。与此同时，东吴又暗中和曹操拉关系，以避免两面作战。
就在关羽无视东吴，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率领大军沿江而上，以突然袭击的方式夺取了荆州。
在谈判过程中，人们常常误解甚至讨厌那些直爽的汉子，嫌其说话太“冲”，而对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，这是正常的心理状态。随着人类文明程度的提高，粗鲁的人越来越少，以笑容可掬的面孔待人成了们普遍的习惯。但同时不要忘记，一个人迷人的微笑，可能会和他的险恶成正比。
9刚柔相济
在商业谈判中，“该强则寸步不让，咄咄逼人；该柔则心平气和，吞声忍气”，这是商界企业家的处世哲学。所谓“刚柔相济”的策略，实际上就是平常所说的“软硬兼施”和“黑白脸”技术，在辩论口才上的运用。
第一，软硬兼施的目的，主要是让对方在“软”与“硬”的态度转换之时，不能很好地做出判定，哪种肯定性的应对选择最好，而比较易于认可和默许对方后表现出的新态度——因为显得对方有诚意(先硬后软)，或因为他们理由充分(先软后硬)。其实，有时候只是一种假相。
第二，在商业谈判中，黑白脸技术，常被用在谈判主体(或对象)的现实的与长远的利益具有二重性和可比性的场合下，它实质上是一种“强迫选择”——对手从中发现，一种选择是不利的，而另一种选择存在一定的优越性，从而舍一取一。
刚柔相济策略追求的目的，其实就是一种让步——己方作让步或对方作让步或双方共同让步，最终取得一致。可以说，这一策略与谈判本身的目标取向是相一致的，应用比较广泛，也比较容易取得实效。
因而，一个成功的谈判者，应当精于运用，并领悟出其中包涵的比谈判本身更加博大深远的意义来。
10限时限量
给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有更好的存在。人的意识深处都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为“还有”的意识存在。如果在限定的时间内，迫使对方做出决策，他就能够在很短的时间内做出决定。
比如在销售谈判中，卖方对正在犹豫是否合理、无法下决心购买的买方可以这样说：
“错过今天，明天就要涨价了。”
“优惠价格将于明天截止。”
“如果我方这个星期内收不到货款，这批货就无法为你方保留了。”
“如果你方不能在月底之前给我们订单，我们将无法在下个月交货。”
买方也可以说：
“我方再过半个月之后就无力购买了。”
“我方要在月底前完成全部订货。”
“这是我们的生产计划书，如果你们不能如期完成，我们只好另找门路。”
当然，限定的方式并不只是时间，也可以表现在数量上：
“存货不多，欲购从速。”
“只送给前50名购买者。”
怎样面对谈判中的新情况
其一，突然来了新的谈判对手。
面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的谈判者所持的态度。如果他比先前的那位谈判者更容易打交道，你就继续与他谈；如果他比先前的那位谈判者更难对付，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现才继续谈判。
事先做好对方若转换谈判话题的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况；你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外，你也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。
其二，对方推迟签约。
如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”话不必多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所做出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方待签协议的内容，以示该谈判已达成共识。
如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行；如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人是谁。
如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方一些赞美。
如果你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事；如果你是买方，要询问对方售后服务情况。
如果你认为已没有必要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。
告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。
其三，对方突然提出新问题。
此时，你可以直截了当地说“不了解”。特别是你碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，争取较多的时间来了解对方，剖析内情；或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再开谈判。这种做法有时不是一个好方法。
我们认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊；对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过；如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上有不可逾越的障碍。
其四，对方突然提出担心。
此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判场外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
1984年夏，春城昆明决定引进一部分外资，开发自然资源，发展旅游业。
日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。
谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是谈政治形势。
日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”
昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”
日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”
一席话说得日本人不住地点头。
经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。
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