1.成功的谈判从说“不”开始
——表达需要的话，不要随便地说既然是谈生意，最重要的一定是口才。有的人常常在商业谈判中屈居下风，得出令人沮丧的结果。如果你想成为一个谈判高手，就应该懂得在谈判桌上隐藏自己的需要。在与对手谈判的时候需要适当的沉默和适时说“不”。
在谈判的过程中人们都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。我们常会看到一些谈判者口若悬河、妙语连珠，在谈判的过程中貌似以绝对优势压倒对方，但是在谈判结束后却发现自己并没有得到多少好处。在谈判中气势如虹的表现与交易的结果不相匹配，可见在谈判中多说无益。
要想从一个谈判新手，成长为一个顶尖谈判专家，首先应该学会沉默是金。虽然谈判是以谈为主，但不一定是那些说起话来滔滔不绝的人占据上风，真正的智者懂得倾听对手，了解对方的底牌，在该说话的时候绝不嘴软。
为了实现合作，我们的态度应该是真诚的，但却要适当地有所保留。在谈判的时候过早地表露自己的需求，就等于是让对方知道自己的底牌，自己最在乎什么。这不也是对手最想知道的关键问题吗？你心里在想什么，对方摸得很清楚，可是你却不了解对方的底牌，自然会让自己陷于被动的局面，居于下风。
谈判是一个智力游戏，光有专业的知识是不够的，还需要有心机。如果对方对你说：“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系，贵公司有什么要求尽管说出来，希望我们能携手共创双赢局面。”看着这位公司的谈判代表，满脸的诚意，加上“双赢”这个诱人的字眼，你也会情不自禁地面露微笑，甚至在心里已经决定要接受这项方案了。于是，毫无防范地说出自己的所有要求。这样做，就很有可能中了对方的圈套。
美国着名的谈判训练专家坎普提醒谈判者不要听到“双赢”，就怦然心动了。职场上太多谈判者一听到对方表示诚意，就以为自己离胜利不远了。在谈判刚刚开始的时候，对方常会用一些美丽的设想来诱惑你，把你引入妥协的陷阱。在职场上想要获得“双赢”不是一件容易的事情。害人之心不可有，防人之心不可无。作为一个谈判者，代表着公司的利益，做事应该谨慎，既要让对方感受到自己公司的诚意，还要提防对方耍些小手段。
在谈判中必须理性战胜感性，不能感情用事。在职场上谈判，十有八九是其中一方落入被感性左右的陷阱而吃亏。人是有感情的动物，但是职场上需要用理智来精打细算。毕竟，一个谈判高手可以为公司迎来更高的利益，反之，会为公司带来一定的损失。
在谈判中，谈判者应该学会抵抗诱惑，懂得透过现象看本质，不要轻易显现你的需要。其实，在谈判的过程中，谈判者就像掠食性动物一样，需要耐心寻找和利用对方的脆弱、贫乏及需要，使自己占据上风。你在对手面前显露的自己最大的需求，如果这正是对方所拥有，那么对方就有了一张王牌，有了更多的谈判资本。假设在谈判中，对方捕捉到了你有着强烈的需要，你从这一刻起就陷入被动，几乎没有什么讨价还价的余地了。
真正的谈判高手不仅非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”，而且还会创造这种“需要”。比如，某些企业为了吸收大量的资金，故意夸大自己的订单量，为自己冠上“合资企业”、“全球联盟”等光环。一些企业为了抢到大笔的生意，可能忽视资料的收集和调查，在谈判中接受吃亏的条件，盲目地和对方签下合约。很多中上游的企业因垂涎而产生“需要”的心态，成为别人利用的弱点。
谈判中的聪明做法是适当地表现出你想要，而不是彰显出“需要”。前者表现了你对这桩生意感兴趣，如果双方洽谈的顺利，就有机会达成切实可行的合作。这样“想要”的姿态会给自己带来一条活路，告诉对方不是非你不可。而“需要”是一种急迫的心态，甚至是有些依赖对方的帮助，等于抬高了对方的身价，注定你在谈判桌上处于劣势的一条死路。
有这样一个故事，日本某家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。在谈判的开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍自己的情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表表现得“迷惘”并表示“还没有听明白”，向美方要求“回去认真研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于第二批谈判代表声称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记录，还是以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表因再次上演了易将换兵，最后还是告诉美方“回去后一旦有结果，便会立即通知对方”。结果半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，批评日方公司毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国。在美国人毫无准备的情况下，日方要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论细节。日方的行动让美方措手不及，终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
虽然日本的做法有些无赖，但是他们赢得了谈判的胜利。在谈判中，日方多听不说，装聋作哑，故意隐藏自己的实力，采取消极防御，使美方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，再采取积极的进攻，杀了美方一个漂亮的“回马枪”，取得了谈判的战功。
所以，谈判时对方对你的条件不置可否，但是又表示希望双方能够合作。倘若你意志不坚定相信对方的鬼话，其后果就是让对方取得更多的利益，或者是彻底丢掉这笔生意。谈判桌上从“不”开始，是提醒你在谈判的时候不要太多话。话不是多说就能够起到预期的效果，而是应该让自己说的每一句话都有分量。在谈判的时候，你说得越多，越容易出破绽，越是会让人觉得你的内心是焦急的，对这桩生意很渴望。沉默是谁也猜不透的语言。虽然，在谈判时不可能完全保持沉默，但你必须懂得哪些话可以说，哪些话不能轻易说，不要在你一言我一语当中，让对方过多地探知你的需要。
2.顾客就是上帝
——同顾客说话，站在对方的立场说顾客是你的衣食父母，还是一个企业生存发展的外部环境、外在动力。如果从顾客角度来思考，顾客的批评或投诉正是一个公司经营现状的体现，或是生产环节的漏洞所致。为了赢得更多的客户，就应该努力让客户在心理上得到重视，在利益上得到实惠。
顾客就是上帝，与顾客相关的事情，你一定要认真对待，并且妥善处理。如果没有处理好与顾客的关系，最后吃亏的一定是自己。让顾客感受到自己像是上帝不应该成为一句空话，而是应该让顾客切切实实地感受自己得到了尊重，这家公司的的确确能够让自己的消费物有所值。
从心理讲，在与顾客接触的时候一定让对方觉得轻松自在，友善和耐心的言语可以降低双方沟通的障碍。在与顾客接触时，聪明人会重视对方的感受，让顾客感受到这场谈话在他的掌握当中。如果顾客感受不到这点，就容易产生一种受制于人的心理，认为自己处于劣势，已经失去了公正对待的礼遇。
比如，销售人员在向一位顾客推销一架相机，销售人员应该询问顾客想买什么价位的，喜欢哪个牌子，对性能有什么样的要求等等。只有在充分了解顾客想法后，再根据顾客的需要推荐一些顾客确实需要的产品。如果销售人员在顾客面前卖弄一些专业术语，推销一些价格昂贵但不适合顾客的产品，顾客一定感到厌烦。
在和顾客接触时，你要成为真正的掌握者，同时还要让顾客觉得你们的谈话是愉快的，轻松自在的。这点对于顾客来说非常重要。
某供应商和其大客户公司之间的交易，令它每卖一台机器给客户公司就亏本一万美元。供应商已经濒临破产边缘，公司上下非常犹豫是否该要求客户公司重议合约，担心因而失去这家大客户。最终，供应商还是决定这么做，在会议一开始，供应商向客户公司道歉：“贵公司真的是谈判高手，我们的谈判技巧太糟了，导致今天必须重议合约的局面，责任全在我们，造成贵公司的困扰，我们深感抱歉。”这样的开场白有助于消除客户公司的怒气。
供应商承认自己的窘况，让对方感觉他优于你，可能促成对方稍作退让。这样做并不丢脸，只是在谈判时运用的一种技巧。
在处理顾客与卖方之间的关系时，卖方总会强调“顾客优先”的口号。在与顾客沟通的过程中，能够把顾客摆在第一位，你谈判成功的机会就会大增。作为卖方必须全心全意进入顾客的世界、需要与计划。你要努力让对方了解自己的使命和目的，比如，你以最实惠的价格提供他最好的产品与服务。顾客向你咨询商品的过程就是在寻找答案的过程，你不能给他一个满意的答案，你也一定无法得到自己想要的东西。就像是病人去看病，医生要先知道他的痛苦，才能对症下药，药到病除。
在和顾客沟通的过程中，除了让顾客得到心理上的自在，还应该在利益上有所得。作为卖方应该努力站在顾客的立场来看世界。在一买一卖的过程中，双方也是一种合作关系，都是为了寻找自己的利益。
对方真的可以得到更多吗？答案是可以的。在与顾客的谈判中，你要让对方明白，你可以给他更好的东西，劝说他可以用自己拥有的和你交换。双方各自的资源如果可以得到置换，也许可以创造更高的价值，对方也可以得到比想象中更多的价值。
赢得顾客的信任，就要收集信息，还要让对方觉得你很关注他，渴望了解他，消除他对你的担忧。俗话说“送礼送到心坎上”，就是需要你能够明白顾客需要什么。你和顾客谈判，不仅要使对方了解自己的情况，还要清楚对方的情况、需求。要做到这一点，就需要你懂得换位思考，要学会站在对方的角度来思考，想想对方到底想要什么？否则，你就是给得再多他也不一定欢迎。
3.不要用妥协成就生意
——表示让步的话，要瞅准时机说很多人为了谈成生意，努力提高自己的能力，甚至是通过妥协达成生意。但是，让步的结果并没有给自己带来更多的收益。在和客户接触的过程中，聪明的男人应该懂得谈判的分寸，给自己设定一条底线。
不管这笔生意对你多么的重要，都不要随便地妥协。你一味地妥协，只会让对手轻视你的存在和价值，对方越会自信满满，把你当做一个可有可无的合作者，对方也不一定会因为你的妥协而乐意与你合作。要想在谈判中得到尊重，首先自己应该尊重自己，只有自己尊重自己了才能够赢得别人的尊重。
1851年，法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时，奥地利在各邦中实力强大，议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。
可是，俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。其他与会者都表示惊讶。
俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平等的。
在谈判桌上，人们应该是平等的，也就意味着互相尊重。只有在平等的条件下，才算是有益的交谈。尽管生意非常重要，但是一味地让步会给对方一种“低人一等”的印象。想想看，对方凭什么要和“低人一等”的人合作呢？低人一等的人又有什么实力为别人带来收益呢？在谈判的时候，不要因为自己目前的实力较弱，就同意对方的所有条件。不卑不亢的人格，反而能够让对手注意到你的魅力。
有的人担心被拒绝而失去与大公司合作的机会，但是一味地妥协反而会吓跑合作者。如果你是一个公司的老板，你提出的所有条件，对方都很爽快地一一接受，你难道不怀疑吗？一个什么样的公司在谈判的时候，会不和对方讨价还价呢？俗话说“贪小便宜吃大亏”，你有勇气和这样的公司合作吗？不怕一万，就怕万一。反之，你作为一个企业的谈判代表，应该为公司争取最大利益，一定要有一个底线，不要向对方说：“我回去会尽量请求公司通融。”
A、B、C三家公司共同竞争大企业D公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比D公司小很多，于是，你可以想像在D公司的要求与谈判手腕下，这三家公司一再降价，在合作条件上一再退让。最后，A公司厌烦了这种游戏，决定改变现况或退出谈判。A公司告诉D公司，它将不再参与任何降价谈判；换句话说，A公司向D公司表达了自己的不满。
事情的结果出人意料，一般人可能会认为A公司大概没有指望获得此合作计划了，但是D公司最后选择的合作伙伴就是A公司。因为在A公司向D公司说“不”后，D公司开始面临一些棘手问题：它可能无法选择此计划的最佳合作对象；其他两家公司可能会跟进A公司，D公司可能无法再玩先前的把戏。D公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况，A公司最终可能是中选者。
谈判应该从“不”开始，不是只有大公司才有资格说“不”。聪明的谈判者必须学会在适当的时候说“不”，而不是说“好”。只有“不”字可以准确地表达你的不满，才能迫使对方认真思考你为什么会说“不”，其他模棱两可或者明显存在偏颇的回答都是在浪费双方的时间。
说“不”不意味着卖卖谈不成，说“好”也不必高兴得太早。双方谈判需要说“不”，这是你与对方沟通的一个重要内容。说“不”就省得互相费力猜疑对方心里的真正念头。如果在谈判的开始，双方说“不”字，这并不是一个不好的开头，因为你可以根据对方“不”字背后的理由见招拆招。
在谈判的时候，你应该清楚自己的公司拥有什么样的优势，紧紧盯着对手，在抓住对手的把柄后，给予关键性的一击。不要因为自己眼前的窘况而一再让步。通过妥协成就的生意，就是一种施舍，这种施舍不利于你和公司的长期发展。当年腾讯QQ因为金融海啸面临倒闭，曾经希望新浪花100万元人民币收购，最后因为没有得到新浪的重视而夭折。但也正是新浪的不屑，才使得原先的一个小对话框发展为今天的“QQ帝国”。
聪明的男人在谈判桌前，是不会无原则地“挽留对方”或“挽留双方关系”的。靠着牺牲单方利益建立起来的伙伴关系是不稳定的，就算眼前你得不到一个强大的合作伙伴，但对方随时可以甩掉你的公司。作为公司的谈判代表，你应该像老板一样思考，为公司的长远利益着想，这不仅对公司有帮助，也对自己的前途有利。另外，如果你盲目地答应对方的要求，将来对方的任何决策所带来的负面影响，你都有可能受到牵连。
总之，不要急于用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。在谈判的时候，不是绝对不可以让步，而是要在确认对方真的很有诚意的情况下，但又无法接受自己提出的条件时，才做出让步。这种让步不要太慷慨，要适度，你做出的一点点让步就等于是在减少利润。让步还要找准时机，如果对方真的很有诚意，你却故意摆架子，会让人自动离开你。你应该根据对方的具体情况而定，适当表现出勉强的样子还是可以的。
4.赞美是你的开路先锋
——赞美客户的话，要在推销自己前说有一句谚语说得好：“唯有赞美别人的人，才是真正值得赞美的人。”发现客户的优点并给予由衷的赞美，也应该成为你开路的先锋。巧妙地运用赞美，无论对象是一个怎样的客户，都不会因为你的赞美而动气发怒，反而会心生好感。
赞美是发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。每个人都渴望得到别人的赞美，这是人们的心理需要。在工作中很多人常常抱怨，客户是多么的难相处等。不是客户很难相处，你认为这位客户十分挑剔，但是不是每一个人都和你的想法一样呢？其实，最大的问题都出在自己身上。
人是有感情的，所以非常重视自己的心理感受。如果你在和他的接触中总是急于介绍自己或者推销产品，客户一定会不耐烦。所以，在推销之前应该学会和客户拉近关系，赞美就是最好的方式。你应该用心去发现客户的优点及长处，并把自己的感受告诉对方，寻找共同的话题，这样做客户一定会对你产生好感。
1960年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。
精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。
事后，她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”
可能对于其他人来说，尼克松夫人的用心只是作为女主人的分内之事，即使做得很好也没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却能够领悟到尼克松夫人的苦心，并因此向她表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动和称赞。
在和客户接触的时候，不要表现得急功近利，而是应该耐心地去发现、去挖掘客户身上值得称赞的地方。这是在短时间赢得客户好感的最有效的方法。为了赢得客户的好感，花些心思在这上面是非常必要的。
一位顶尖汽车推销员，他总是能够和客户保持良好的合作关系，客户要买车的时候第一时间也一定是想到他。他的出色业绩得益于对客户的观察入微，总是能够找到客户值得赞美和欣赏的地方。
在他的客户中有一对结婚10年一直没有孩子的夫妻，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。
这位推销员在和夫人接触的时候，马上注意到夫人像爱护孩子一样疼爱着小狗。于是，他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，应该是一种名贵的品种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人心花怒放，也觉得自己拥有了世界上最名贵的狗。她情不自禁地对那个推销员产生了好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”
谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，夸奖这位先生事业有成，自然需要一辆与自己身份相配的车子。推销员的一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。
世上有多少人能拒绝别人的赞美呢？渴望得到别人赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。谁听到别人对自己的赞美之词都会开心。为了赢得客户，好好说话，说赞美之词是必须的。而且客户喜欢听到赞美，为什么不说呢？你能够让客户开心，他才愿意在心里接受你这个人，你之后开展的工作才不会遇到太多的麻烦。赞美客户是为了让他感受到“自己拥有很多美好的东西”。当客户能够被一种美好的氛围包围的时候，生意成交自然顺理成章了。你一定要相信赞美的作用，这不仅可以为你赢得更多的客户，也可以让你在工作中发现很多的乐趣。
赞美客户不是一件很难的事情，不需要你绞尽脑汁，处心积虑，也不需要你赔尽小心。过度的赞美会让客户感到你在溜须拍马，目的性太强。赞美客户要善于发现他们身上的闪光点，一定要是他们真的拥有的。你的赞美也要恰到好处，不要喋喋不休，要体现出是一种发自内心的、自然而然的善意的行为。
把赞美客户作为自己的开路先锋，每一笔生意从赞美开始，把赞美作为工作中的一种“快乐习惯”。每一次赞美别人时，不但对方快乐，你也会获得满足。你在给客户带来快乐的时候，你们的关系渐渐变得融洽，工作的业绩也一定会渐渐上升。
你还应该把赞美当做是一个谈生意的技巧，多多留意客户身上可以赞美的好事，会增强他与你交流的积极性。你赞美客户就是在为自己创造一个让客户了解自己的渠道。人都是喜欢和了解与欣赏自己的人相处的，赞美就是改变的开始，成功的开始。
5.酒逢知己千杯少，话不投机半句多
——迎合客户需求的话，一定要说在和客户接触的时候，最怕的就是双方沟通困难。语言是人们交流的桥梁，如果双方没有很好的沟通，生意一定不能成功。俗话说：“话不投机半句多。”聪明的男人在面对客户的时候，应该学会适当地迎合客户。
迎合客户和赞美客户有所相似，但也略有不同。赞美的语言能够为客户带来美好的感受，而迎合是观察客户最想知道什么，自己就应该提供什么。如果你说东，他说西，你们的谈话还怎样继续呢？
在和客户接触的时候，一定要谈客户感兴趣的事情。收集资料，察言观色，你要了解客户的背景，看看他都对什么问题感兴趣，在和他的交谈中，把话题先引到客户感兴趣的领域。当你同客户谈起他感兴趣的事情时，马上会激起他的兴奋，甚至可以使他感到自己遇到了一个知音，这样你们的沟通就会水到渠成了。
史密斯先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包销售给纽约的一家大饭店。经过一段时间的了解，他发现这家大饭店的经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的主席。当他打电话给这位经理的时候，就开始大谈“接待者协会”的事，语调充满热情。最后，他还“卖”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
一段时间过后，饭店的大厨师突然打电话给他，要他立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位先生做了什么手脚？他居然被你打动了。”
知己知彼，百战百胜。你要想谈成生意，就要做足功课。一个成功职员在谈生意之前，会建立起自己的情报系统，建立一份客户档案，列出所有与客户有关的点点滴滴的有用资料。收集资料是一件繁琐而费时费力的工作，但是这有助于你和客户拥有共同的话题。当你有充足的资料，你面对的就不再是一个陌生的人，更容易了解到他的喜好。只要你有办法使客户心情舒畅，他们也不会让你大失所望。
发现客户的兴趣、喜好并不难。日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”你多说客户感兴趣的事情，是感化他的有效方法。找到一个共同的话题，从某一件具体的事情入手，把你的关注点集中在他所从事的事情上，而不是他本人是一个怎样的人。这种话比直接的奉承更有效，既不会引起对方的尴尬，还能够调节谈话的氛围。
很多生意能够成交，不光是看你做得怎么样，你能否说到对方的心坎里才是最重要的。会说话可以建立一个良好的形象，这对你非常有帮助。你应该明白客户最想听什么，而不是自己想要告诉他什么。很多人在和客户接触的时候，就像已经设定好固定程序的机器，滔滔不绝地讲那些千篇一律的东西，不给顾客询问的机会。看似训练有素，但结果并不理想。这样和顾客沟通，客户一定没有更多的兴趣去了解，也一定没有购买欲。这种低效的沟通，对顾客来说传播的都是一些垃圾信息，浪费了双方的时间。
时间是宝贵的，你凭什么要求别人听你说一些对他来说并不重要的内容呢？而且现在处于高速信息社会，很多信息都是垃圾信息。你觉得你掌握的资料非常重要，但是对于客户来说不是。尤其是在竞争激烈的今天，可能你的客户已经在你的对手那里了解更多的信息了。你应该能够站在客户的立场，了解什么是他们最需要的信息，更实用的信息。
与客户接触要突破自己主观的局限性。在很多时候，你和竞争对手的差异不是谁卖的商品更好，而是谁更能够想客户之所想。不能够做到这点的人，就不要去抱怨拜访客户的效果不好。客户对你缺乏热情，也许是因为你说的东西客户不爱听、不需要。
有一位学者曾说过：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。”为什么你总是按照过去的习惯去做自己觉得重要的事情呢？为什么你缺乏思考和创新呢？
在和客户谈判之前，一定要了解客户是一个怎样的人，什么背景的人。比如，你面对的客户是一个高层领导，时间对于他来说是宝贵的。所以，你不需要跟他说太多冠冕堂皇的客气话，而是应该把自己的介绍说得简短一些，重点醒目一点。在最短的时间内，把重要内容介绍给对方。如果这个领导对产品价格十分在意，你应该把你们的价格优势在谈话开始时就说清楚。如果你的优势能够吸引他的目光，他一定会给你更多的时间介绍。如果条件允许，你还可以先提问，抓住客户最想了解的是什么，客户最有兴趣听的东西是什么，然后对症下药，重点说他喜欢听的东西。
在和客户沟通过程中，迎合客户的需求非常重要。客户最需要的，就是你最需要关注的。急客户之所急，想客户之所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能立于不败之地，才可以使你们的谈话更加有效率。
6.有时候谈判需要的不仅仅是口才
——推销自己的话，要真诚地说谈判不仅需要口才，还需要真诚。真诚是人们发自内心的感受，你是否真诚地对待他，他可以感受到。在真诚的沟通中，你和客户的关系是轻松的，融洽的，谈起生意来自然没有那么多的戒备。
你在和客户谈判的过程中，介绍自己手中资料只是说出了基本的事实，是一种毫无感情的沟通。有人说商场如战场，与客户之间怎么有可能产生感情呢？
你在和客户沟通的过程中，需要面对的不是问题，而是客户的心情、客户的情绪。如果你面无表情，或者显出嬉皮笑脸等表情，客户一定会觉得你不够真诚，没有与他合作的诚意。真诚地表达是你与客户沟通的润滑剂，客户看到了你的真诚，在谈判的时候也就能多一些耐心，甚至做一些让步。
一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，他们对克纳费所做的一切努力视若无睹。因此，在克纳费的心里一直在骂那家连锁公司。
事情发生转机是在一次辩论赛中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他到他曾经痛恨的连锁公司去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助，我都会非常感激的。”
刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这家公司给克纳费的帮助非常重要，它将在辩论中发挥很大的作用。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，预祝他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当这家公司的经理说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，对方看出完全是发自克纳费的内心。
无数事实证明，与客户沟通并不在于你把材料背诵得多么流畅，说得多么滔滔不绝，而在于是否善于表达你对客户的真诚！口若悬河可以赢得客户的注意，但是真诚的表达才能够真正打动客户，激发客户感性的神经。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚，你就赢得了客户的信任，与客户建立起了信赖的关系。
有这样一段电话销售人员与客户的对话：
“您好，我是家园售楼中心，我姓陈，有关家园居报价的事，我想找你们负责人谈谈可以吗？”
“我就是，你说吧。”
“我们这批房子出自国际知名设计师，这种设计您就是住上100年，也不会落伍，不光是外形上叫人刮目相看，每项设施也一应俱全，你看还有车库，修车凹道，宠物居室，花园，鱼池，露天烤箱等。房子里还有……我们这套房子虽然标价……但您可以先交3万首期，其余的可办15年按揭。”
“啊，我知道。”
“还要提醒您的是……”
“这几天我不在公司，以后再谈吧，再见！”
案例中的这个销售人员由于急于求成，对电话交谈中准客户的心理感受和所谈的内容，全然不顾，因而造成了一次失败的电话沟通。真诚的表达是一种“软实力”，客户可能会因为信赖你这个人从而喜欢听你说的话，进而喜欢你的产品。俗话说：真诚换真诚。如果客户感受不到你的真诚，难免会想“凭什么听你的一面之词，来把我的钱拿走呢！”聪明的男人应该懂得先处理好客户的心情，再处理好事情，处理好客户的情绪，再介绍自己的资料也不晚。
在今天这个社会，真诚显得更加的珍贵，谁都希望能够和真诚的人交谈。很多客户在购买产品的时候，需要的不仅仅是产品和服务，还需要一个能够真诚对待他们的销售人员。你与客户沟通的时候要流露出自然而然的诚恳，因为谁都希望自己被真诚的对待。从另一个立场上来讲，你也可能成为别人的客户，所以，你应该去理解你的客户的心理。
真诚的表达实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。真诚应该是发自内心的，如果你总是说一些违心话，给客户留下了不好的印象，当你真的变真诚了，恐怕客户也不会再信任你了。所以，与客户沟通，真诚的表达是关键，只有态度诚恳，你的介绍才能显得自然，别人才会对你说的话感兴趣，你才能获得理想的效果。
总之，你要想成为一个好的演讲者，需要把你的真诚注入到演讲之中，试着把自己的心意传递给对方。只有当客户感受到你的诚意时，他们才会打开心门，接收你所说的内容，进而让彼此之间实现沟通和共鸣。
7.人没有好奇心就如同行尸走肉
——引起客户好奇的话，神秘地说在这个世界上，谁都有好奇心。好奇心是人们探索未知的动力，也是让人们沉浸其中的吸引力。在与客户沟通的时候，可适当地运用悬念来唤起客户的好奇心，让客户能够耐心地听自己说，为自己创造机会。
好奇心是人们所有行为动机中最有力的一种。我们身边的人有这样的习惯：看到别人围在一起，就会走过去瞧瞧。这是因为人都有好奇心。你想在短时间内抓住客户的注意力吗？好奇心可以帮助你。
富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比性。可是现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。
也许你会好奇约翰逊的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢？很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品是正确的选择。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。”
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
约翰逊公司可以说十分的“狡猾”，他们通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。在和顾客接触的时候，为他们设计一些悬念，以唤起他们的好奇心。你需要让客户停住匆匆的身影，可以用一些小手段来引起他们的兴趣和注意，然后再具体说明，全面地交谈。在好奇心的驱动下，他们一定会关心你下面要对他们说什么。“好的开始是成功的一半”，所以，一些可以调动客户好奇心的话，可以用来做开场白，或者消除陌生感所带来的尴尬。
在吸引客户注意力的时候，你可以说一些让他觉得有一点奇怪、纳闷的提问，借此引发顾客对产品的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
这个故事很好地说明了好奇心的作用。很多客户常会无目的地看一看，实际上他们没有买东西的计划。如果卖方在买方不想买时，直接向他叙说自己公司产品的情况，买方可能直接拒绝掉。但这家卖方十分聪明地设置了一个疑问，也迫使买家想知道为什么，于是就要慢慢听我道来。正是因为这份好奇心，卖方有了向其推销产品的机会。
很多善于和客户谈判的人都知道一些“小花招”的妙用。表面上客户掌握着谈话的主动权，实际上自己才是掌握一切的人。只要他的客户有好奇心，这样的人也从来不缠着客户听自己的介绍，而是很有风度地说上一两句话，就让客户心甘情愿地掉进了自己的“陷阱”。巧妙地利用客户的好奇心，不仅有助于以后的谈判，还可以营造一个轻松的氛围。
唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，要尽量做到得心应手，不留痕迹。抓住客户的好奇心有几个必须掌握的要领：
大部分人对新鲜的、未知的问题或者事物有着浓厚的兴趣。这样的客户有着敏感的神经，也容易产生好奇心，只要他对你的介绍感兴趣，哪怕是从来没有接触过，也会愿意尝试一下。对于这样的顾客，满足他们的好奇心是关键。当然，你设置的悬念一定要符合他们的胃口，不要让他们对你失望。
悬念的设定还应该符合产品的卖点。挂羊头卖狗肉的事情不要干，这样会影响你的形象。不管你设定什么样的悬念，最后都要能够追溯到产品的卖点上。比如，你对客户说：“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”客户摇摇头，表示猜不准。你接着说：“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”悬念的设定需要你认真地体会产品的独特性和客户的消费心理，这需要花费一些心思。
另外，还要强调的是唤起客户的好奇心虽然非常的重要，但是不要纯粹为了唤起好奇心说一些不着边际的胡话。如果你的悬念设定的不够合理，就会让客户感到自己被戏弄了，有一种不被尊重的感受。悬念的问题也不要设定的太多，客户没有闲工夫和你瞎猜。如果客户厌烦了没完没了的唠叨，你就失去了所有的机会。只要你发现客户的注意力已经转移到了你的身上，你就应该快速地进入正题。所以，引起客户好奇心的话，应该神秘地说，但要说得及时准确。
总之，你制造一些悬念，引起客户的好奇，然后再顺水推舟地介绍下去。客户往往会因为你的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引，你才有说话的机会，这便是客户了解你和你的产品的开始。
8.言行在于美，不在于多
——客户说话时，等等再说所谓谈判，就是与客户坐在一起进行沟通交流，就应该有来有往。如果只是你一个人在不停的说，甚至随意打断客户的话，任由个人高谈阔论，也许你会快意一时，但却可能因此而造成巨大的损失。
生意场就如同战场，在这里没有硝烟弥漫，也没有血流成河，或许双方真正的较量就在弹丸之地的谈判桌上，但是这场战争的结果却会关乎着数以千万计的金钱和无数员工的利益。
经验丰富的谈判高手，在与客户谈判时绝对不会随意打断客户的话，而是耐心的等待他把话说完，从他的话中了解对方真正需要的是什么，客户的底线又是什么。就算是客户提出的一些意见和条件根本不能接受，但是他还会静静地听下去，除非出现非常特殊的情况。
因而，在与客户打交道时，应该了解客户的真正需要，在与他交谈中，即使你知道他想要说什么，也不要试图打断他。这并不仅仅是一个礼貌问题。因为没有任何一个客户会愿意与自作聪明、自以为是的人打交道。
刘树森在自己的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与刘树森一见面就递了张名片。其实这位个体户的店铺门面也在镇上，刘树森虽然见过他，但两人之间没有业务往来。
个体户与刘树森见面后，便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍，刘树森说：“虽然咱俩以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富，也相信你能做得很好。但是在你来之前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……”
刘树森的话还没说完，个体户便插话道：“你是说那东跑西走的小张吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那‘小米加步抢’式的做法怎么能与我们比呢？我们的设备和工人在咱这块儿可是出了名的。”
这话不说还好，一说便马上让刘树森改变了主意，他接着说：“不错，他是手工作业，走家串户，更没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家，手头也不宽裕，只能这样慢慢完善。我们俩平时交情也不错，我已经决定让他做了！”
结果个体户只得郁闷的离开了。后来，刘树森对朋友们说：“那个个体户没听明白我的意思，就把我的话给打断了。本来我是想暗示他，告诉他现在做铝合金门窗的人很多，不光他一个人上门来找业务。我也打听过了，他做门窗已经多年，安装熟练，效果都挺好，而且也很美观。但他的价钱很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番话攻击了我的好友，我就是去找别人，也不会让他来安装。”
一个精明的谈判者在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴，打断客户的话。因为随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且会引起别人的反感，导致什么事也可能谈不成。
所以在进行商业谈判时，一定要有耐心倾听客户所关心的问题。如果不认真听取客户所关心的主要问题，而是自己随意地罗列出自己的一些要求或看法，结果只有一个：让客户跑掉！
同时，在谈判中还要表现出对客户的话特别感兴趣的样子，即使他说的你真的一点都不爱听。比如，在他说话时，用双眼注视着客户，注视着他的嘴唇，切忌东张西望，心不在焉，否则他会认为你根本没有认真听他讲话，对于这次的谈判很不重视。
当然，在与客户交谈时，我们还要尽可能不让客户牵着鼻子走，而是将话题的主动权牢牢掌握在自己手里。只有这样，在谈判中才能居于上风。要知道，有些客户说起话来可是没完没了的，有时会离此次谈判的主题十万八千里。这时候，我们就需要把话题扯回来，如果害怕客户会因此生气，也可以先让他们畅所欲言，当他们有所停顿的时候，再说出自己的一些看法，这个时候他们会乐意倾听你的观点。一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们一般都能听得进去。
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