——戴尔·卡耐基
人生无处不推销
1这是一个推销的世界
这是一个推销的世界，任何东西都可以像“商品”一样推销出去。不信你看：
①推销“雨水”
阿联酋气候干燥，雨水稀少，每年都要花费大量资金用来解决淡水资源。从该国运载石油的日本三菱公司得知这一信息后，灵机一动，将日本的雨水运往该国。就这样，从1984年起，在日本毫不起眼的雨水成了三菱公司源源不断的财源。
②推销“地理”
中国沈阳新城区有一个“上坡滑行，下坡起行”的怪坡，新城人以其独特的眼光盯上了这块寸土是金的地方，几年来共投资500万元用于基础设施、服务设施、景点建设，建起了全自动移靶射击场，生产了“怪坡”牌矿泉水，建成了民俗文化村，划定了以怪坡为中心的9平方公里的风景区，并积极筹建“度假村”，一时间参观者如潮。
③推销“吉利”
陕西关中苹果一度售不出好价钱，后来有人想到在苹果未成熟之时，在上面贴上“福、禄、寿、喜、贵、发”等纸样，等长熟以后，苹果上就清晰地印上了这些吉祥的字，结果大为畅销。
④推销“月亮”
一位叫霍普的汽车商经营汽车生意十分不如意，以致破产，妻子也离他而去。1995年圣诞夜，霍普独自望一轮圆月长吁短叹，突然灵机一动：“既然卖不成汽车，为什么不试试卖月亮？”
霍普当即查阅了手头有关月亮的法律条文，结果只有一份1967年的国际公约规定：“禁止任何国家将任何一个天体据为己有。”公约上没有规定“个人”不能拥有天体，于是霍普马上请别人起草了一份文件，规定月亮和其他8个星体从此归他所有。他把文件和自己起草的星球地契交给了公证机关，几个星期后，“月亮大使馆”公司正式开业了。霍普把月亮分成11万份，每份单独编号。每份的面积是17万亩，价格是每亩1599美元，外加116美元的“月亮税”。
1996年秋天，美国一家国内颇有影响力的电视台在“奇闻怪事”栏目中播放了有关“月亮大使馆”的有关节目。结果本是讥讽的电视节目却给霍普做了一次极好的广告。在节目播出后没几天，他就卖出了近两千份月亮土地。当这个节目在瑞典播出后，一周之内，就有四千张订单寄到……
尽管有许多人怀疑甚至讽刺，但霍普的“卖月亮”的生意不仅开了张，而且如日中天。在全世界各地的成千上万的买主中，既有普通的老百姓，也有名声很高的科学家，还有阿拉伯的酋长和俄罗斯的阔佬们，美国前总统里根和卡特也凑了回热闹。霍普先生“卖月亮”居然能大获成功，的确出乎许多人的意料之外。
⑤推销“自然”
美国商人费涅克周游世界，用立体声录音机录下了千百条小溪流、小瀑布和小河的“潺潺水声”，然后高价出售。日本商人将田野、山谷和草地的清新空气，用现代技术储制成“空气罐头”，然后向久居闹市、饱受空气污染的市民出售。购买者打开“空气罐头”，靠近鼻孔，香气扑面，沁人肺腑，很多人趋之若鹜，商人因此获得了高额利润。法国一商人别出心裁，将经过简易处理的普通海水放在瓶子中，贴上“海洋”商标出售……
由此可见，世间万物皆可推销，当然最为万物之灵的“人”也可推销——包括人的知识、经验、技术、思想、劳动、能力、服务，等等。
2人生也需要推销
一个人若想获得成功，必须善于推销自己。每天我们都在推销——不论我们推销是否在行。推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃、不愁穿了，因为当你学会了推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。
当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点是什么？有多少缺点？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？
对这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确切的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础。因此，当你在考虑推销自己的最佳方案时，首先必须诚实地对自己评价一番。每一个人都必须找出自己的答案：你的特点、你的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服、不良习惯等。
心理医生罗西诺夫说：“你要推销自己的第一个对象，是你自己。你愈练习好像对自己很有信心，就愈能营造一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据一个空间，并感觉到很自在。”你的举手投足之间完全反映你的态度。
一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。一个高大的人，绝不会缩着脖子。在推销自己过程中，可信程度的重要性，远超过任何你要推销的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。
一个人要推销自己，首先必须先看清楚他是谁；其次是判断对方对他的看法。你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。一个善于推销自我的人总是能将看起来不利的情形，转变为无关紧要的事或优点。
要成为一个善于推销自我的人，就要学会倾听，而且要听听自己的声音。在电话里，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。你还要注意你说话的声调韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压抑的感觉。
华格纳说：“你必须以对方的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上(很可能他也极想对你形成一种好印象)。如果你想像别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么想吧——即使贵为总统的一些人，据说也采取这种方法。要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。
在推销自我的过程中，需要多花点力气。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现在对方面前。对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾创造了一项产品，你应该拿出照片来，加上一段简短的说明文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象，会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。
男女就推销来说并非平等，“女人比较容易承认她自己应该穿得比较像样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”华格纳说。
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所见解和主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
因此，可以总结自我推销的秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你还必须认清这样一个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男性打交道，又以另一种方式跟女性打交道，但是过分不同也不行。
推销自己时切忌不可表现出很害怕的样子。你一定要看起来很自信，甚至你觉得你好像被人刚从一架飞机中推出来一样。
最重要的是，你要认为你有能力担任那项职务，如果你被雇佣的话，你认为你会做得很好。
此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事，如果做错了事，一定要从错误中得到教训。
推销就像是绘画的能力，是一种才华，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是普通人中的一个而已。能够将自己推销给别人的人才能推销世界上任何有价值的东西。而那些不善于推销自己的人往往安于现状，不敢向自己提出挑战，亦不敢将自己的形象公诸于众，这类人会时时碰壁，一无所成。
我们无时无刻不在推销自己，现代社会是一个推销的社会，我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。包括自己的思想、观点、成就、产品、服务、主张、感情，如此等等。
从呱呱坠地的那刻起，我们就在推销。
婴儿又哭又闹，于是妈妈把他抱在怀里，将奶瓶塞到他嘴里。小时候，你用哭闹向妈妈推销，接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；
当你略懂事的时候，你就装模作样，向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；
当你知道买东西是需要钱的时候，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；
后来，你又向你母亲推销你的看法，哄取她的钱来买这买那；
你向老师推销，要求他给你一个高分；
你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服对方相信你能给她(或他)带来“安全、幸福和快乐的一生”；
你向你的朋友推销坦率和真诚；
你向爱人推销关心、忠诚、体贴和永不可磨的爱情；
你向上司推销你的建议；
你向儿女们推销为人处世的道理；
你向下属推销你的策略及实施方法；
你向社会推销你的理论；
发明家推销自己的发明；
演员向观众推销表演艺术；
律师向法官推销辩护理由；
老师向学生推销科学文化知识；
男人推销自己的风度和才华；
女人推销自己的温柔和美丽；
传教士推销宗教教义和“进入天堂的门票”；
作家推销故事情节；
画家推销美感；
服装模特儿推销骄人的线条和流行款式、色调。
推销现象无时无处不在，上至国家首脑，下至平民百姓，无一不需要推销。
可以说，只要你从事一项事业，你就是一位推销员。这不是可以由你选择的事。也许你是一位基层干部、工程师、厂长、秘书、木匠、化学家、设计员、副总经理——任何职位都无关紧要，重要的是记得你是一位“推销员”。
日本著名推销家齐藤竹之助在介绍销售经验时曾说：“人们无论从事什么工作，实际上都是在进行自我推销，不管你是什么人，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力，只有通过展示自己，也就是通过自我推销，才能达到你的目的。实际上每个人都是‘推销员’。”
做生意靠推销，做人也靠推销。美国钢铁大王卡内基曾说过：“了解推销的技巧和方法，你就能够名利双收。”
从传统、狭义的观点来看推销员，“推销”就是把产品“卖出去”。他是企业和消费者之间的桥梁，是将商品或服务卖给顾客的人。但是，若从现代、广义的角度来看人生或社会上的各行各业，我们将不难发现，推销员的定义已无法局限在只是销售、贩卖商品的人。确切地说，不管什么人，也不管从事什么行业，若想获得成功，都不得不走入推销的领域，学习推销的观念、技巧和方法，使自己成为一位杰出的“推销员”。
只有学会做一个“推销员”，才知道如何将商品、观念、智慧、才干传送给你认为适当的顾客。杰出伟大的政治家如此，从事其他行业的人又何尝不是呢？
不管是企业家、政治家、外交官，甚至是科学家、艺术家、宗教家、学者专家、演艺人员……他们的成功无不是善于推销的结果。“推销”的意义，用现代流行的术语来说，就是“卖”。“推销员”就是把自己独特的人格、形象、观念、才能或商品、服务推销给顾客。因此，不管是企业家、政治家、艺术家、宗教家、科学家、思想家……若想攀登事业的巅峰成为顶尖人物，一定要懂得“推销术”，也一定要以“专业的推销员”自我衡量。
不管他们推销的是商品、服务、观念、政策、知识、人格、娱乐……如果他们不懂推销，不善于自我推销，甚至不从事推销，那么，他们只能在自己的象牙塔中孤芳自赏，自我陶醉，绝不可能发挥才能，实现自身价值。一个成功的人，必定是善于把自己“卖”给顾客的“推销员”。这在科技突飞猛进、信息发达、新产品推陈出新、传播技术日新月异的今天，尤其能显出其中的意义和重要性。
“人生无处不推销”，要成为杰出伟大的“推销员”，就要懂得“卖”的方法和技巧，要熟悉“卖”的原理、原则、战略、战术，亦即所谓的“专业推销术”。只要你能效法杰出推销员的推销风格，并且培养推销员应具备的条件，使自己成为拥有创意、信心、智慧、热情及特色的“推销员”，未来的世界非你莫属。
应该相信，只要你能深刻体会“推销员”在未来社会中的地位与角色，掌握“推销员”所应具备的素质与特性，将其应用到工作实践中，你一定会成为自己最好的推销员。政治家、外交官，因为深谙推销的原理、原则，且能将之应用在自己的工作和目标之上，得以施展抱负、推行政策、实现理想，个人便因此而功成名就，名垂青史。从事其他的工作或事业，又何尝不能学习他们，为自己开创光明的事业前程呢？
自我推销也需要技巧
自我推销的第一步是推销你的形象，也就是说自我包装。为此你要注意日常生活中你的仪表，同时记住微笑是赢取别人的最好武器。
1仪表是人的门面
良好的仪表包括：身体的清洁和衣着的美观这两个主要含义。通常这两个方面如影随形。衣着整洁表明这个人注意卫生，而外表的邋遢，则意味着不合时宜的仪表。
身体是最重要的自我推销方式。身体的外表是内在的反映。如果一个人的面目及外表可憎，我们完全有理由认为他的思想也好不到哪去。通常，这种结论也是成立的。高尚的理想、活泼健康的生活和工作本身与个人卫生的不整洁是不共戴天的。一个忽视洗澡的年轻人也会忽视他的心灵，他很快就会全面堕落；一个不注意仪表的年轻女人，很快就无法取悦于人，她会一步步堕落成一个不思上进的邋遢女人。
我们相信绝对清洁就是神性，所以《塔木德经》把清洁置于仅次于神性的位置上，而我们会把清洁的位置摆放得更高些。灵与肉的清洁能把人升华到最高境界，相反一个不洁净的人只是披着人皮的野兽而已。
强健、清洁、优美的身体与个性息息相关，一个人如果在一方面放任自己，不拘小节，那么他会身不由己地在另一方面堕落。
出于审美和道德的考虑，去遵守清洁的原则，这对于维护自身利益也相当必要。许多人因为不干不净而“倒霉”，有的人就因为不修边幅，竟然没保住在大公司工作的机会；还有些能干的速记员，就因为指甲不干净而丢了饭碗。
有位女士走进一家商店想买一些丝带，但是当她看见女售货员的脏手时，她改变了主意，到别处去买了。她说：“精美的丝带被这种手指摸过后，不可能不掉档次。”当然，那位女售货员的老板很快就会发现她的业务没有进展的原因，炒鱿鱼是必然的了。
要保持良好的仪表的首要前提就是要经常洗澡。每天洗一个澡能保持皮肤的清洁与健康，否则身体是不可能健康的。对头发、手和牙齿的护理也相当重要，不能马虎一定要细致周到。
修剪指甲的用具很便宜，人人都买得起，你可以买一把指甲刀，把指甲修剪得光滑干净。
护理牙齿是件简单的事，然而，人们在牙齿卫生上犯的错误可能要比在其他方面犯的错误更多。有些年轻人，他们虽然衣着考究，对自己的仪表非常注意，但他们却忽视了自己的牙齿。他们没有意识到，人的仪表中没有比脏牙、蛀牙，或是缺了一两颗门牙更糟糕的缺陷了。呼吸当中的恶臭更令人无法忍受，如果知道有这种后果，就没有人会忽视他的牙齿了。没有哪个老板会要一个缺了一两颗门牙的职员的。许多应聘者就因为牙齿不好而被拒绝。
每一个向往获得成功、渴望赢得尊敬的人都非常重视衣着。“什么样的衣着决定什么样的性格”，穿戴整洁的意识形成优雅从容的风度，而衣衫褴褛、衣冠不整使人感觉龌龊、猥琐和局促不安，缺乏尊严和庄重感。我们的衣着也会影响我们的情绪和自我感觉，任何有这种体会的人都知道这一点。穿着合身的新衣，让人精神焕发，春光满面。别扭、肮脏的衣服有损人的精神状态和风度。伊丽莎白·费尔浦斯说：“穿戴整洁的意识，绝对是精神力量的源泉之一，一个笔挺的衣领和一只干净的手套，不知帮助过多少人渡过难关、化险为夷。”
莎士比亚说：“衣装是人的门面”，这一说法用在“推销自我”上显得更为贴切。许多人经常因为他们不得体的穿着而备受指责。也许你会觉得，仅凭衣着去判断一个人似乎肤浅轻率了些，但经验一再证明：衣着的确是衡量穿衣人的品位和自尊感的一个标准。渴望成功的人士应该像选择伴侣一样谨慎地选择衣装。古谚云：“我根据你的伴侣就能判断你是什么样的人。”某个哲学家也说过同样精妙的话：“让我看看一个妇女一生所穿的所有衣服，我就能写出一部关于她的传记。”
西德尼·史密斯说：“教育一个女孩说漂亮无关紧要，衣装一无是处，这真是荒谬透顶！漂亮非常重要。她一生中所有的希望和幸福有可能就依赖于一件新裙子或是一顶合适的女帽。如果她稍有点常识，她就会明白这点。应该教她知道衣装的价值所在。”人的确不是由衣装造就的，但衣装给我们的生活带来的影响远远出乎我们的意料。普林提斯·穆尔福德说：“衣装能影响人类的精神面貌。”这并非言过其实，衣装确实能够影响一个人对自身的包装，并进而影响其对自我的推销。
一件破旧肮脏的晨衣足以影响一个女人，使她对自己的头发是肮脏还是扭结都漠不关心。她的脸和手干净与否，穿的鞋子多么破烂，也就无关紧要了，因为在她看来，穿着这件旧晨衣没有什么不好。她的步态、风度、情感倾向，都将潜移默化地受到这件旧晨衣的影响。但是，如果她能改变一下——换上一件漂亮的棉裙，那么她的模样和举止将会大大地改善。她的头发一定会梳理得宜，与她的穿着相得益彰。她的脸庞、手和指甲一定会干干净净。破旧肮脏的鞋也会换成了合脚的便鞋，从而她的思想也会焕然一新。她会远离穿着邋遢的人，更加尊敬衣冠整洁的人士。你想改变你的意识吗？那么就改变你的穿着吧，你马上就会感觉到效果。
对于衣着影响思想这一点，伟大的博物学家和哲学家布丰说过：“在进书房时我总是要穿上礼服，甚至不忘佩剑。我如果不穿礼服就不能进行有效的思考。”
别扭、寒酸、不合身的衣服不仅会使人失去自尊，还会使人失去舒适和力量感。得体的着装使人风度翩翩、谈吐得体。穿着得体的衣服使人举止优雅从容，而低劣的衣服只会使人感到局促不安。
要想成功地向别人推销自己，一定要有好的仪表：身体的清洁和衣着的美观。仪表是心灵的一面镜子，良好的仪表是引起别人兴趣的关键。
2诚实正直+乐观自信
作为美国总统，里根的一生都可以与推销联系起来。
回顾他将近70年的生涯，发现他的工作都与推销有关，从推销肥皂、电台的播音员、好莱坞的演员到电视台的节目主持人，从政治上帮人助选，乃至自己竞选州长、总统，几乎都与推销脱离不了关系。
我们可以说这样一句话，如果里根不是秉持推销的精神，不是以专业推销员自居，则他根本就不可能当上总统。这句话绝对没有夸张之处，也绝对符合事实，在此我们不妨将其毕生所为加以归纳分析，即可知道此言不虚。
在进军好莱坞之前，里根推销过肥皂，做过广告电台的播音员。他说：“推销肥皂这个工作，虽然微不足道，但却是磨砺一个人极佳的经历，从这个工作中我学习到如何找到所希望找到的人。广告电台的播音员则让我具有反应灵敏、能说会道的口才。”这两项工作对后来的里根都产生了很大的影响。
电影电视和广播都是具有影响力的大众传媒工具，也是推销最有效率的媒体，非常巧合的是里根都曾与它们结下了不解之缘，这是美国历史上任何一位政治家或外交官所不曾有过的经历。
早年的里根通过无线电广播网播报体育新闻，训练了他反应灵敏、雄辩的口才。进入好莱坞之后，他学习到了表演的才能。当电视节目主持人的一段时间，他正好将来自于电台及电影的经验和才能展现出来，使他的台风形象传遍了美利坚合众国。里根在与卡特竞选时，能一举击败卡特当上美国总统，全凭那一场著名的电视辩论。
在那一场电视辩论中，里根给予美国人一种强者的感觉，而他稳健的台风、面带笑容、信心百倍的形象，以及幽默的谈吐，使卡特相形见绌。这种表现若非长期利用大众传播的推销训练是不可能达到的。而且里根懂得迎合美国选民，选民需要的是一个健康的、能够拼命工作的总统。在辩论之前，里根特意到海湾去度了一次假，把自己的皮肤晒得黝黑。等到辩论中，里根给观众的是一副健康、自信的样子，而卡特由于整日忙于国事，显得憔悴异常，很自然地在形象上卡特就输给了里根。所以，我们说里根是最善用大众传播工具推销自己的政治家和推销员。
推销员必须具有诚实正直的个性，这一点固然重要，而里根除了诚实正直之外，还兼有幽默风趣的优点，这就无怪乎他是一位杰出的推销员了。
卡特在竞选美国总统时，曾对美国人民做过“不说谎”的承诺，他也因此而一扫美国政府政治在人们心目中腐败堕落的印象，顺利地担任了四年的美国总统。里根出马竞选时，给予美国人的感受却是“他是无谎可说的那种人”，你只要看他一眼，就可以信任他。里根的诚实刚毅、直言不讳的确未让美国人失望。
里根的幽默和风趣是与生俱来的，我们从荧光屏上看到的他，从来没有道貌岸然、面容严肃冷漠的表情。他总是面露微笑，态度安详可亲地注视着你，即使他被凶手枪击之后，躺在医院的那段时间，他仍然是喜欢开开玩笑讲讲笑话，让周围的人轻松自在而毫不拘束。
诚实正直、幽默风趣所表现出来的乐观进取、信心十足，是任何伟大的推销员都不可缺少的条件。
良好的口才是自我推销必不可少的武器。里根的演讲早已闻名遐迩，他不但反应迅速，谈吐文雅，而且内容生动。
以1980年11月4日他在洛杉矶发表的演说为例：
“我对未来的一切并不感到畏惧，我并且相信，美国人民对未来的一切都不感到畏惧，我们要使美国重振起来。”
“现在说到南茜，她在一、两个月之后将获得一新头衔，但是这并不稀奇，因为她在我的生活中早就是第一夫人，我们在未来将彼此分享这一头衔。
“各位知道林肯，他在当选总统的次日将采访竞选的新闻记者聚集在他的办公室，并告诉他们说：‘小伙子们，你们的麻烦现在完了，我的麻烦则刚开始’，我想他们都知道他的语意何在，林肯可能关切到他就任总统时是纷扰动荡的时代，但我并不认为他感到畏惧，他准备面对一个尚且年轻国家的问题与麻烦，决心抓住历史机会来改变事物。
“各位知道，我们的目标是尝试发扬伟大的美国精神，这一精神将一未开发的大陆自东岸至西岸完全开拓出来，使之成为一个伟大的国家。”
以上是他在当选美国总统的庆祝会上发表演说的片断，每一段都言之有物，亲切感人，使聆听的人留下深刻的印象，这些都足以证明他实在是一位深谙人性、深具说服力的专业推销员。
里根担任了8年的总统，8年来的表现证明他确实不负众望。尽管世界经济的不景气造成了美国严重的失业问题，可是里根从不畏惧，也从未气馁，他仍然信心十足，面带笑容地出现在国会，出现在白宫的草坪上，他对中东和平的努力不遗余力，对台湾问题还是坚守原则。若不是里根对自己的事业，对国家的前途充满信心，并且从不畏惧任何困难，根本就不可能做出这些成就。
一个美国总统，尤其是身为领导地位的美国总统，他的成功不可能是侥幸或偶然的。里根的成功为我们提供了成功推销自我的典范。相信从中你能够得到启示。
3“热情”的能量
推销自我不仅需要信心，还需要有热情。如果你老是板着脸，是没有人对你感兴趣的。即使你有无穷的力量，也难以让别人相信你。
一个是身强体壮的小伙子，却没有工作的热情；另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比我们所有人都好。两者的差别在于态度不同——前者不爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，工作的热情也就会越高。
很多人在被问及自己的工作时，常会流露出类似的喜恶。有一位不能熟练地使用文字处理的秘书说：“我不愿意使用机器，我就是不喜欢计算机。”有一位零售店的老板说：“我干不了细致的工作，我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的职员说：“我不喜欢整天呆在办公室。”甚至有的老师也说：“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物，如果他们不改变自己的态度，就永远也不会出类拔萃。
有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行过调查，发现他们之所以成功的一个很大共同点，这就是他们对自己的工作都充满了热情。
推销也是如此。干了一辈子推销工作的玛丽·凯就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们多，这是因为我的热情比他们更高，我打的电话比他们更多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事，而我把它当成一场比赛。”
目光迟滞、表情呆板、说话不带感情、对四周的人和物都漠不关心的人，总是欠缺亲和力，而使人不愿接近。这种人并不懂得推销自我之道，也不可能成功地向别人推销自我。推销自我应该是平易近人、谦虚、热心诚恳、善于沟通，使接触的人感受到其所散发出的光和热，这就是“热情”。
热情是无法伪装也无可取代的气质，所以它也包含了“真诚”的意思，它表现在一个人的态度、举止、眼神、表情、手势、口气等行为语言之中。所以，一个人是否对另一个人具有真诚地热情，是能立即感受得到的。
前三洋汽车公司总经理张国安先生，在献身汽车工业三十多年之后，骤然遭到解职。然而，他却并没有消沉，反而比以前更积极、更热情地参加演讲会、写书，希望把他的经验和历练推销给年轻人。这份感人的热情，不仅使别人获益良多，更为他个人的事业领域开拓新的境界，再创新的生机。
所以，热情洋溢是成功地推销自我所不可缺少的。
4微笑的魅力
在向别人推销自己的过程中，微笑可以给对方一种如沐春风的感受，从而加深这种美感。
一位心理学家做过一个有趣的实验，他安排两个学生解30道数学题，要求第一个同学做对前15道，做错后15道，另一个同学则相反。同时，这位心理学家也安排被试者观看这二位学生解题，当问及“哪位学生更聪明些”时，这些被试者竟一致认为第一位学生比第二位学生聪明。
这个实验的结论是，在对他人的认知过程中，尽管可以获得多种信息，但最终决定他形成印象的却是最初信息，其余信息则常常被忽视。也就是说，第一印象在人们的总体印象中占有举足轻重的地位，第一印象一旦形成，那么要改变它将是一件很困难的事。
人与人之间的交往，第一印象显得非常重要，往往就是那么一面之缘就决定了一切。虽然我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人做出判断。对于这一点，我们可以评价好坏，但却不能改变这样的事实。我们可以在自我推销的过程中成功的运用第一印象去赢得别人的好感，而微笑是赢得第一印象的最佳手段。
在一次晚餐聚会里，有位刚继承了大笔遗产的女宾，极力想给众人留下深刻的第一印象。她花了不少金钱购买貂皮大衣、钻石和珍珠，却忘了花点力气整顿一下面容——那张散发着乖戾之气和自私自利的面容。她并不懂得：一个人脸上的表情，要比她身上的衣装重要多了。
查理·夏布曾说过，他的微笑价值百万美元。因为他的个性、魅力和亲和力，正是他成功的要素。而他的个性当中最让人喜欢的，就是那迷人的微笑。
行动比语言更具有说服力。一个亲切的微笑仿佛是在告诉别人：“我喜欢你，你使我愉快，我真高兴见到你。”
微笑具有无比的威力，可能你还没有意识到，但事实却是如此。电话公司在美国各地曾推行过一个“电话威力”的活动，对象是以电话作为推销工具的销售人员。在这个活动当中，电话公司建议你打电话的时候保持微笑，让你的微笑经由声音传达给对方。
罗勃·克来耶是一家电脑公司的部门经理，让我们看一看他是如何从众多的申请者当中寻找一位合适的人选的：
“我正急着为电脑部门物色一位电脑博士。最后，终于找到一名在各方面都合乎我们理想的年轻人，他即将由普渡大学研究所毕业。我与他通过几次电话，知道有好几家公司也正与他洽谈，愿意聘请他去工作。那些公司当中，有好几家的规模都比我们大，名声也更响亮。所以，当他答应前来为我们公司工作的时候，我真是高兴极了。后来我问他为何选中我们公司，他思索了一会儿回答道：‘我想，大概是那些大公司的经理在电话中与我交谈的时候，语气都显得冷淡，而且生意味道很浓，这使我很不舒服，我在想要是我每天生活在这样的工作氛围里，我会很不适应的。但你的声音听起来好像很高兴跟我谈话……显得很希望我能成为你们公司的一分子。’所以，至今为止，我打电话的时候总是面带微笑。”
现代社会中，每个人都是呆在封闭的办公室里独自工作，这便更需要我们用微笑来缓解沉闷、单调的气氛。墨西哥的赛娜拉·玛丽亚·冈萨雷兹对公司里其他同僚之间能彼此交谈欢笑，感到十分羡慕。在她刚上班的第一个礼拜，每次走过大厅通道，总是羞怯地不敢正视其他的人。几个星期过后，她对自己说道：“玛丽亚，你不能老是等着别人来找你，你得出去和大家打招呼。”等下一次她走到饮水机旁边的时候，便向碰到的每一个人打招呼，并且露出最灿烂的微笑，所有同事也同样向她报以微笑和致意。顿时，整个通道显得明亮起来，工作也不再那么枯燥了。同事间由陌生而熟识，有的更发展成为友谊，玛丽亚的整个生活也变得更富生趣了。
以下是散文家爱伯特·赫伯的一段名言，让我们熟读并牢记它，更重要的，是要真的去实践。
“每次出门的时候，记得把下巴缩进去，把头抬高，并且把胸部挺起来。吸一口灿烂的阳光，向朋友微笑问好，与人握手的时候要诚心诚意。别害怕被误解，也别浪费时间想敌人的事。先在心里打算好自己要做什么，然后，别再三心二意，就一直朝着目标直直前进。把精神用在有价值的大事上面，如此，日复一日，你便发现在不知不觉当中，你已逐渐在实现自己的心愿。在想像中描绘理想中的自己，并且认定自己每时每刻在朝那个形象改变……思想的力量伟大无比，故要维持一种好的心态——勇敢、坦白、明朗、愉快等。能正确地思考即是一种创造力。所有事物可经由意愿而完成，每一个真诚的祷告都会得到应允。只要心里坚持，事情就会如我们所愿。记得把下巴缩进去，把头抬起来，我们都像孕育在蚕蛹内准备再生的神癨。”
中国有句古谚，叫做“笑脸通神，恶脸不开店”。这句话充满了处世的智慧，值得我们铭记在心。
对于那些整日愁眉苦脸、闷闷不乐的人来说，你的微笑就如阳光穿过云层。因为微笑是一个善意的使者，可以使见到的人的生命因之变得有希望。那些处于压力下的人，不论他们的压力是来自上司、顾客、师长、双亲或小孩，一个亲切的微笑都可以使他们觉得一切并非完全无望——这世界仍然有欢乐存在。
好几年前，纽约一家百货公司，为了缓解他们的销售员在圣诞节旺季期间所受到的压力，特别刊载了一则如下充满温馨的广告：
微笑是最好的圣诞礼物。
它价值丰盛，却不费一文钱。
它不会使赠送的人变得拮据，却会使收受的人变得富有。
它发生于分秒之间，却能被永志不忘。
没有人因富足而不需要它，也没有人因贫穷而不受它的好处。
它为家庭带来欢乐，为事业培育关爱，也在朋友间互通情谊。
它使劳累者获得休息，使沮丧者重获光明，使哀伤的人得到抚慰，也使陷入忧烦的人得到解脱。
你买不到、求不到、借不到甚至偷不到它。它只能给予，否则便没什么好处。
在这圣诞节即将来临的时刻，也许我们的售货员因过度忙碌而忘了面露微笑，那么，你是否能把微笑带给我们呢？
因为，愈是没有人能够给予，愈是有人会迫切需要啊！
5自我推销的要领
很多人在自我推销的时候，由于没能把握住要领，总会遇到各种各样的拒绝，从而失去了一次次参与竞争、成就自我的机会。下面是自我推销的八大要领：
①自我推销要有自己的特色
推销自己必须先引起别人的注意，如果别人不在意你的存在，那就谈不上推销自己。那么，如何引起别人的注意呢？关键就是要有自己的特色。这里的所谓特色，并非文凭、哪个单位鉴定合格不合格等，而是使对方认为你有自己的独到之处。
②自我推销要善于面对面
通过面对面可以推销自己，说服对方，达成协议，交流信息，消除误会。面对面推销自己时，应注意遵守下面的规则：依据面谈的对象、内容做好准备工作；语言表达自如，要大胆说话，克服心理障碍；掌握适当的时机，包括摸清情况、观察表情、分析心理、随机应变等。
③自我推销要有灵活的指向
人有百种，各有所好。对人才的需求也是这样。有时你尽管针对对方的需要和感受去推销自己，仍然说服不了对方，没有被对方接受，那么你就应该重新考虑自己的选择。倘若期望值过高，目光只盯着热门单位，就应适时将期望值降低一点，目光多盯几个单位；还可以到与自己专业技术相关或相通的行业去推销自己。美国咨询家奥尼尔这样说：“如果你有修理飞机引擎的技术，你可把他变成修理小汽车或大卡车的技术。”
④自我推销应以对方为导向
在推销自我的时候，注重的应该是对方的需要和感受，并根据他们的需要和感受说服对方，并被对方接受。假若你的对象是一家报社，那么你必须了解这家报社的特点，这家报社在全国各家报社中的地位及发展前景，更重要的是你要知道报社需要哪类人员，然后再去，这样成功的概率就会高些。
⑤自我推销要灵活运用宣传手段
运用宣传手段推销自我时，应以简短的自传形式扼要地概括自己的简历、才能、发明创造、贡献、目标、理想、爱好等，分寄给你认为有可能对你感兴趣的单位和部门。也可以通过熟人、亲友等传递，还可以通过登广告的形式，向对方推销自己。
⑥自我推销要注意控制情绪
人的情绪有振奋、平静和低潮等三种表现形式。在推销自己的过程中，善于控制自己的情绪，是一个人自我形象的重要表现方面。情绪无常，很容易给人留下不好的印象。为了控制自己开始亢奋的情绪，美国心理学家尤利斯提出三条有趣的忠告：低声、慢语、挺胸。
⑦利用履历表或申请表进行自我推销
为此，要做好以下几点：一是尽可能了解对方的情况，搞清楚对方的要求及自己是不是够资格。二是搜集能够证实你的身份、履历、特长等方面的文件和材料，这些有助于对方评估你的素质。三是介绍材料应实事求是，简明扼要。四是字迹要端正、清楚，切勿龙飞凤舞。否则，对方连阅读都困难，就很难对你感兴趣。
⑧自我推销应学会知难而退，另找门路
推销自己有时可能会碰到挫折。你去面谈求职，谈到一定时候，如果发现时机不对或对方不感兴趣，就要懂得“三十六计，走为上策”。这时候，表现要冷静，不卑不亢地表明态度，或者自己找个台阶下，给人留下通情达理的印象。推销不成功，可能错在自己，比如资格不够，业务不对口，自己言语不当或过分挑剔等；也可能错不在你，而是对方要求过高，性别歧视，没有诚意。这时，你要知难而退，另找门路。
6面试中的自我推销技巧
面试对于青年人而言，是自我推销最重要的手段，最能体现自我推销技巧。在介绍自我推销的要领时已经介绍了一些面试的技巧。
①准备一份好简历
如何让自己在水平相当的竞争者中脱颖而出，是决定成功的关键，所以除了必要的资料外，那些看了也不会留下任何印象的事情，就不必写在履历自传中。在填表时，要把自己过去工作的成绩量化、具体化，以便让人对你的能力有比较具体的了解。曾经进修的课程，例如计算机、管理、语文等不同领域的课程，一定要写进去，让别人一目了然，这往往有助于让别人对自己更加了解。
如果是到外企公司求发展，一定要了解不同国家外企的用人习惯，例如在美国，履历表上有“三不”，第一，绝对不超过一页；第二，绝对不要把与工作无关的事写上去，例如婚姻状况、家庭状况、种族等，以避免企业主因其他原因而发生歧视；第三，薪水一栏要空着，求职的人应认清履历的目的只是为了争取面试的机会。
对现代人来说，要自我炫耀并不是一个难事，然而最麻烦的是，许多冠冕堂皇的身价都建立在空泛的形容词之上，如果你没有足够的理由来支持的话，那么最好不要在简历上这样写“我一定能胜任这个工作”这样的话。另外，就外企而言，公司想知道提拔你能为公司带来什么利益、贡献或成效，并不想付费找个人来学习，所以写上“想来贵公司学习”等词语，一定会对自己不利。
②诚实地应对面试
在面试的过程中，要注意一些致命性的过失，对方的问题还没问完之前就抢答，给人有不够稳重的印象；回答问题时闪烁其词，顾左右而言他，不敢直视主考官的眼睛等，都会影响你的面试效果。
许多人在面试时还很犹豫，该不该问公司的福利制度，问了之后，会不会给人留下不好的印象。专家的意见是，当然该问，只不过问的顺序应该要得当，先问工作的内容和性质，再问规定和福利，如果一开口便急切地想知道公司的福利，当然会给人坏印象。如果闭口不问，不管主考官问什么，都一概以“没问题”、“不计较”等字眼回答，主考官反而会担心，“会不会只当做临时的跳板？”“难道是留学前的过渡期？”“这么苛刻的条件都答应，能力是不是有问题？”
有位西安的女士去深圳某电子公司应聘时，穿的是一套雅致的连衣裙。老板问她，为什么愿意离开家，从那么远的地方来深圳打工？她诚实地说：“在深圳一年四季都可以穿裙子！”这出乎意料的回答，令老板十分欢喜。他马上笑着站起来，走过来握着她的手说：“好，我们欢迎你，你有一颗纯真质朴的心。”由此可见，诚实应对面试往往能够起到至关重要的作用。
一位男士说，对于“介绍一下你自己”这个问题，很多人说：“练过武术”、“复员军人”、“大学本科”等，但一个小伙子在应试做保安时，却憨憨地说：“我是高中生，农村来的。”他以自己的率直，当场胜出。
有人讲过一个故事是关于面试时诚实的重要性：
英国某公司在珠海招聘，面试的时候，当我走进老板的办公室时，老板突然惊喜地站了起来，径直向我走过来，握着我的手，兴奋地说：“恩人啊！想不到在这里见到你。那一次，我陪女儿在白藤湖划船，她不小心掉到水里。你奋不顾身跳下水，把她救了起来。当时忙着救女儿，我也忘了问你的名字。天下真小，想不到在此会见到你！”我没有救过人，所以我向他解释他认错了人。
但老板仍一口咬定是我，千真万确；而我依然矢口否认，口气坦然真诚。这时洋老板才大笑起来，拍了我的肩膀一下，说：“好样的！你是诚实的，面试通过了。”
③面试前对可能提问的准备
据美国拉嘉斯大学调查统计，面试中比较常见的问题不过是十几条左右，只要你能好好地准备一下，面试这道关是很容易便会通过的。
这些问题包括：
①谈谈你个人的一些情况？
②在此之前，你在什么地方工作过？
③你为什么喜欢做我们这种工作，以前有做过这种工作的经验吗？
④为什么你离开以前的工作？
⑤你打算把这种职业作为终身职业吗？
⑥在经济上你有什么要求？
⑦你能刻苦耐劳吗？
⑧除了你现在应征的工作之外，你还愿意做些其他零碎的事情吗？
⑨你来工作，主要是为了什么？赚薪水，还是学些经验？
○10你自信能胜任这个工作吗？
○11你对此处所经营的事业，过去有所了解吗？
你来应聘前到别处应聘过吗？
○13你希望的职位是什么？
○14你的弱点或者不足是什么？
○15你知道我们的竞争对手是哪几家公司吗？
○16你认为自己能发挥自己的潜力吗？
○17你内心对这家公司的印象如何？
○18这里的工作环境是你所希望的吗？
除了上述笼统性的询问之外，你还要准备其他的问题，包括有：关于你的性格和健康的事情，关于你应征的公司或机构的事情，关于你的待遇和日常生活的事情，关于你的思想和趣味的事情，关于婚姻和家庭的事情，关于事业和学业的事情等。
主试者对于来应征的人谈到机构本身的事时的“一无所知”是极为不快的。
例如，某饮料厂招聘职员时，一定问及“你以前喝过我们的饮料吗？”之类的事情，仅仅回答“喝过”是不够的，因为他还会问你“觉得我们的饮料与别的饮料有什么不同之处”等问题。
在问及待遇问题时，许多人都会答以“只求录用，薪金不论”，或者“金钱对于我不那么重要——机遇才是我最关注的”，这些都不是最好的答复。
金钱的重要性不仅在于说明它如何来支配生活，而且在于衡量这份工作和工作职位的重要。在回答这类问题前你需要掂量一下“一般情况下，他们对这样的职位会付给多少，”你可根据这项工作的性质、难度和你本人的素质，提个不高不低的范围。要求太低，对方怀疑你是否有真本事；要求太高，对方会认为你太挑剔太讲究。
记住，薪水的问题不是你提出多少他们就会给你多少的，他们或许在事前就已经定了下来。如果是个有前途的职位，不必现在就计较得失。
在认真考虑以上的问题的基础上再巧妙地表达出你的意愿，同时要注意说得实在。主试者一般不会对你产生误会的。因为每一个人都明白：金钱不是万能的，但没钱却是万万不能的。
至少，你还可以这样答复：“最好能够有较佳的待遇”，或“希望录用之后，待遇会逐步提高。”这样才是真实而受到对方信任的讲法，因为人的本性是“往上爬”的。
有些主试者喜欢应征者和他有同一爱好，比如他喜欢看文学名著，这时他可能问你有没有看过某名家所写的新书。如果你看过，尽量将你的想法表达出来，不要在意主试者是否和你意见一致。如果你真的没有看过，你要坦白承认“还没有看过”，但可补充说，“在报纸上常常见到介绍这本书的文章”之类，也是一样叫他听了高兴的。
在回答“你为什么离开以前的职业，外谋新职？”时，多数人答以“嫌薪水少，工作时间长”，这些都是不好的，对方听了会不舒服，因为总有一天你会以同样的理由离开现在的职位的。
主试者十分注意考察你是否因为在工作中没有起色而被终止工作、免职或者辞退，更确切地说，面试人注重的是你与人相处的能力。对此，最好是如实回答，不过方式是不要损害到自己。
你可向面试人提供一个可以让人接受的答复。例如，你离职是由于公司不景气，没有发展潜力，等等。
如果你被炒了鱿鱼，千万不要说：“我不能使上司满意。”而应这样答：“我认为那份工作不能让我充分施展才能。”其实，最好的答复因人而异，我以前听见一个应征者答得较妥，他说：“我总觉得能来贵行工作比以前更好。”
当被问及“你喜欢怎样的上司？”时，你就应该清楚主试者这样问是看你是否爱顶撞上司，是否与本单位的上司合作得好。这时你应视不同的领导而说不同的话。
如果该单位的主管不保守的话，你可以说：“我喜欢那些有进取精神、有胆有识的上司，这样的上司可以给我发挥才能的机会。”
如果他可能是不开明、不易相处的一类，你可以说：“只要我服从领导，而在他的领导下我又可以干好工作的，我都喜欢。”
当谈到“你的不足是什么”时，试图回避或不提自己的缺点，不是一个好策略。最好的答复是，既要做到有话可说，又不必贬低自己。
可选1～2项不足来谈，谈时要把缺点、不足说得不会对自己造成什么危害，对于现有工作不会产生大的负面影响，而且是一些易于弥补的缺点。
当对方要你谈谈个人的情况时，主试者最忌讳你像记“流水账”一样无边无际，同时也会反感你毫无根据地自夸和捏造事实。针对所求职位的性质特点，你应简洁、有用、重点地谈及你的文化程度、所受教育或培训情况、应聘前的工作经历、工作经验、专长、兴趣。然后讲“正因为这些，促使我今天到这儿来谋职”，接着再谈一下为什么你适合这个职务。
关于家庭方面的询问，也是应聘中的一个重要的环节。因为家庭对个人的性格、行为、习惯有很大的影响。一个不健全的家庭可能会使人性情孤僻、行为放纵等。因此，主试者一旦知道你来自有问题的家庭，会对你是爽朗还是孤僻，是任性还是自制，是轻浮还是稳重等性格、行为和习惯多加注视和考察，故你的言行举止都要注意，以留下一个好的印象。
还有，许多大机构的主事者都私下表示不愿雇用家境太穷或太富有的人，这种说法虽然不一定合理，但事实如此，我们应该在回答时注意，即使不说谎，也不该对家庭的贫富过分夸张。
④面试时应学会巧妙应变
有一个男青年，第一次参加应聘面试就迟到了，到达该面试地点时，已有30个求职者排在他前面，他是第31位。
一般来说，主试者对前面的人印象肯定比后来的人印象深，而且往往面试进行到一定阶段就差不多有了中意的人选。怎样才能引起主试者的特别注意而赢得职位呢？善于应变的他转瞬便有了主意。他很快拿出一张纸，在上面写了一段话，然后折得方方正正，走向秘书小姐，恭敬地对她说：“小姐，请你马上把这张纸交给你的老板，这对我非常重要！”
老板很快地看到了那张纸条，笑了起来，纸条上写着：“先生，我排在队伍的31位，在你看到我之前，请不要做决定。”后来他受到了聘用，正是应变力使他受到老板的青睐。
还有一位女青年这样讲述他的求职过程：
当终于轮到我时，老总把我的求职书递了回来：“对不起，这儿需要的是研究生！”
“研究生？”我迅速反应过来：“是的，研究生可能更擅长于某一领域的某一方面，但现代管理需要的是通才，要博而不只是精！”
老总听完我的话又把我的求职书拿了回去。看得出，老总对我的迅速反应能力产生了兴趣，我顿时信心大增。继续说道：
“其实，现代管理的一个重要方面就是协调好各方面的社会关系。不懂钢铁的斯瓦伯却被钢铁大王卡内基以百万年薪聘请为总经理，看中的正是他的公关能力。”
老总听我说完这番话，又仔细地看了一会儿我的求职书，说道：“噢，你家是农村的？”
“农村的青年朴实、能吃苦，这是许多城市青年所没有的优点。”我毫不犹豫地答道。
没过几天，我接到这家公司打来的电话，第一句话就是：“你攻下了我们这一关，这次的关键是你的应变才能取胜了。”
自我推销与口才
自我推销的一项最重要的能力就是口才，只有运用雄辩的口才，你才可能说服、打动对方，从而赢得信任。演讲是训练口才的最好方法，同时也是自我推销的手段之一。
1公众演说的力量
作为自我推销的主要手段之一，自我表达是锻炼精神力量的惟一途径。这种精神力量可能存在于音乐中，可能表现在画布上，可能贯穿在演说里，也可能存在于销售商品或写书的过程中，但不管怎样，它都必须借助于自我表达。没有自我表达，就无法展现这种精神力量，也就谈不上自我推销。
自我表达对于自我推销的作用，在于任何合理的自我表达都能激发出一个人身上的潜能与创造力。但是，所有的自我表达方式中，只有面对公众的演说能够最彻底地锻炼一个人，能最迅速地释放出他所有的能量。所以说公众演说是自我推销的最佳方式。
如果不学习表达艺术，尤其是面向公众的演讲艺术，要达到最高程度的自我推销是很困难的。对于任何年龄的人来说，演说都是最高程度的自我展现和自我推销。对年轻人来说，不管他们以后想从事什么职业，无论是做工程师还是农场主，商人还是医生，都得学习自我表达以及公众演说。
有一个出色的年轻人在短时间内爬上了负责人的位置。他说，在几次公共场合中，当他被叫上去发言时，都表现得惊惶失措，所以他最后悔的就是过去错过了太多展现自我、表达自我的机会。经常用简明扼要、雄辩生动的语言表达自己的思想，能使一个人的日常语言更加精炼简洁，能大大改善他的措辞能力。演讲在许多方面能促进精神力量和性格的不断完善。一个经常参加公共辩论或辩论社团的中学生或大学生，他的口才与演讲能力也会有很大的进步。
切斯特菲尔德勋爵说过，只要肯下苦功，人人都可以谈吐大方、妙语连珠；其一举一动都可以温文尔雅，成为一个受欢迎的演说家。
这是用不用心、准备不准备的问题。你想知道什么，你就必须得学习。你的语言能力、风度、精神修养都应该细细考虑，悉心培养。
面对观众站着思考时，你必须能够急中生智，能够在电光火石的刹那间切中要害。同时，你还必须调整好嗓音，而且表情和身体姿态要非常得体。这些素质都需要早年的训练。
要想获得良好的口才与演讲技能，必须抓住每一次锻炼的机会。一个很有演讲天赋的年轻人，但是他生性胆小，总是拒绝接受在公共场合演讲的邀请，因为他担心自己没有足够的经验。他缺乏自信，而且自尊心太强，害怕出现闪失会给自己丢脸，于是，他等啊等、等啊等，直到现在他心灰意冷，觉得自己根本不适合在公共场合演说。如果他能够接下所有邀请的话，他就可以获得很多有益的经验。再加上他本来具备的演讲天赋，他一定可以成为一个出色的演说家。错误和失败并不足惧，可惜的是，他放弃了这么多的好机会。
对任何人来说，在演讲中都可能出现“怯场”。一个大学生在背一个题为《致应征入伍的父亲》的发言时，他的教授问他：“这是恺撒大帝演讲的方式吗？”“是的，”他回答说，“如果恺撒大帝被吓得半死、紧张得像一只猫的话。”
当一个人意识到所有的眼睛都在注视着他，所有的观众都在评价他、研究他、检查他、看他到底有多少能耐、持什么观点，并判断他是令大家满意还是失望时，他常常会变得非常胆小。
怯场往往会使人错失一次又一次锻炼口才与演讲能力的机会。有些人总是很敏感，害怕被人注视，所以他们不敢张口说话，即使是在讨论一个他们非常感兴趣、并有独到见解的问题时，他们也噤若寒蝉。在辩论俱乐部、文学社或任何集会上，他们都只是静静地坐着，哑口无言，渴望说话却不敢说。在集会上，如果他们站起来提一项建议或是发个言，他们的声音简直让自己听了也会痉挛。他们不敢坚持自己的权利，不敢提出自己的观点。如果这么做，他们就会面红耳赤，心惊胆战。
对于一个公众演说家而言，最难以克服的就是自我意识中的怯场。那一双双衡量、批评他的苛刻眼睛实在是难以从自我意识中拂去。除非一个演说者在演讲中完全消除掉有关怯场的自我意识，忘掉自己，否则他很难留下良好的印象。如果他老是考虑自己留下了什么印象，人们会怎么看待他，那么他的力量就会被损耗，他的演说也会索然无味。
最好的办法就是换个角度想问题，即使这次在讲台上没有获得成功，那也是有很多益处的，因为它常常会激发下次获取成功的决心。
克服了自我意识中的恐惧心理，你就有可能成为一个伟大的演说家了。
伟大的演说家能够支配观众。他指挥他们或笑或哭，命令他们或立或倒，直到他把他们从魔咒中释放出来。真正的演讲艺术能使所有听众热血沸腾、心潮澎湃，使他们完全倾倒在演讲中。
“他的话就是律法”，这句话最好不过地形容了那些通过演讲左右世界的政治家们。能改变人的思想的艺术，的确是最伟大的艺术。
温德尔·菲利浦斯就是一个例子，他的演说慷慨激昂，令人动容，即使憎恨他的人也忍不住要去听他的演说，一时间还差点被说服，认为自己是错误的。开始演讲时，他是那样威风凛凛、强大有力，简直像神一般，他从容不迫地控制着他的听众。那些憎恨他的人在听完他的演说后，都禁不住为他喝彩。
詹姆斯·洛厄尔说，当自己还是个学生的时候，有一次他和韦斯莫尔·斯托里去法纳尔大厅听韦伯斯特演讲。他们本想谴责韦伯斯特留守在泰勒内阁的做法。他们以为可以很容易地说服现场的三千听众同时谴责韦伯斯特。但当韦伯斯特开始演讲时，他自己脸色变得苍白，斯托里也脸色发青。他们觉得韦伯斯特那威严的双眼正注视着他们，他的开场白就使他们的轻蔑变成了钦佩，使他们的鄙夷变成了崇敬。
另一个学生在聆听了一位伟大牧师的布道演说后这样说：“他让我们得以看见最神圣的地方。”
公众演说可以倾倒聆听你的人，可以改变他们的思想，可以展现你特有的人格魅力。公众演说的力量也是我们进行自我推销时必须掌握的力量。
2获取口才的捷径
对于自我推销而言，口才如此重要，而公众演说的力量如此之大。那么我们该如何获取口才与演讲能力呢？下面的方法可以当做你获取口才的捷径。
①谈论对方感兴趣的话题
有口才的一个重要标准是能够让听众对你说的话感兴趣，如果没有听众，再好的口才也是浪费。所以在交谈中尽量谈论对方感兴趣的话题。
凡与泰德·罗斯福交往过的人，都会为他的博学多闻而惊讶不已。不论他的对象是个牛仔或驯马师，还是政客或外交家，他都不愁找不到可谈的话题。他是如何做到这点的呢？很简单。每当有人要来拜访的时候，罗斯福在前一个晚上，必定要把这位客人感兴趣的事，仔细研究一番。
和其他的领导者一样，罗斯福深知通往别人内心的坦然大道，便是谈论他们最感兴趣的事。
美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道：
在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人来访，他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣。便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”
威廉·费尔浦斯最后说道：“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”
谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。对于这一点，下面的例子可以作证。
爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他这样描述自己一段有趣的经历：
有个盛大的童子军大会在欧洲举行，我很希望美国的一些大公司，能赞助我们的男孩跨越重洋前往参加。
很幸运，就在打算去拜访这位公司负责人之前，我听到这样一个故事，这位先生曾开过一张百万元的支票，后来这张支票被注销，他便把支票用镜框框起来。
所以在我见到这位先生之后，首先便是要求他给我看看那张支票——100万元的支票，我说我从没想过有人会开出100万元的支票，等我见过之后，一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看，我一面啧啧称赞，一面倾听他讲述整个事情的经过。
注意到了吗？夏立甫先生一直没有谈关于赞助童子军或童子军大会的事。他只谈对方感兴趣的话题，结果怎么样呢？
没多久，这位先生突然问我：“咦，你今天来见我的目的是什么？”我便把来意说清楚。
让我惊奇的是，这位先生不仅很爽快地答应了，而且还比我预期的支付更多。我本想只要求赞助一名男孩到欧洲去，他却答应赞助5名男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1 000元信用金的信件，这足够我们在欧洲停留7个星期。同时他写信给欧洲分公司的经理，要他好好招待我们。最后他还答应要在巴黎与我们会合，好带我们遍游那个美丽的城市。
自此以后，他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲，并且一直热心参与童子军的活动！
我想，要不是我发现了他的兴趣所在，抓住了他的心，便不会那么简单就实现我的愿望。
这一方法同样也适合于求职上。让我们看看下面的一个例子：
住在马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住。但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的厂家。这位白手起家的方豪瑟先生颇引起哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载这段经历：
通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，彻底执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有15年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。
进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，他坐在一张大办公桌后面，用如雷的声响问道：‘有什么事，年轻人？’我答道：‘方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。’他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就。
果然，他立刻聘用我。20多年来，我一直在他的事业里与他同时成长。
谈论别人感兴趣的话题，对双方都有好处。不仅可以使人对你产生兴趣，钦佩你，而且可以使自己更关心别人，关心他人对自己的要求。
②把握每一次锻炼的机会
好的口才不是天生的，而是在不断的锻炼中培养出来的。拥有好口才的人往往是那些不放过任何机会，不断锻炼自己的人。
当萧伯纳被问及他是如何学会声势夺人地当众演讲时，他答道：“我抓住每一次锻炼的机会，而不害怕会出丑，就像我学习溜冰一样——我固执地一劲儿地让自己出丑，至今我习以为常。”年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，常常在堤防上走上20分钟或更多的时间，最后才壮起胆子去敲人家房门。他自己也承认：“很少有人像我这样为着如此胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”
后来，他无意中用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最丰厚的资产。为此加入一个辩论学会。只要在伦敦有公众讨论的聚会，他一定参加。萧伯纳全心全意地投入社会主义运动，并四处为该运动演讲，结果，他把自己锻炼成20世纪上半叶最具信心、最出色的演讲家之一。
锻炼口才的机会随处都有，你可以参加任何组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身来，让自己开个头，即使只是附议也好。在参加工作会议时，千万别只坐在那儿喝茶。开口说话吧！或做个童军领队，或加入团体，使自己可以有机会活跃地参加各种聚会，你只要往自己周围望望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至于社区里的活动是不需要站在人前开口说话的。只要你开口说话，不停地说，你就可以取得长足的进步。
“这些我全都明白。”有位口才训练班的学生对教师说，“可是，我总是不敢面对学习的艰难考验。”
“什么艰难考验！”教师答，“快把这种思想从心里除去。你从来就没有用正确的征服者的精神来考虑过学习。”
“那是什么精神？”这位学生问道。
“冒险精神啊！”教师告诉他。接着教师又对他谈起一个理论：即借着当众说话而走上成功之路的同时，个人的个性更能因此而开朗起来。
“我要试试，”学员最后说，“我要去从事这项冒险。”
抓住每一次机会锻炼口才需要你克服内心的恐惧，所以我们说这是一项冒险，在这项冒险中，你的自我导引的力量与敏锐的观察力将会为你提供力量，同时你会发现这项冒险会改变你，不论内在的或外在的。
③善于利用语言
好口才的一个最主要的方面就是你运用语言的技巧。只有在日常生活中经常注意利用好语言，才可能拥有好口才。
①“学会善意的撒谎”。这是相当有分量的一句话，有时你撒了谎，但是你的男朋友并不知道，他可能会为了这句话而加深对你的爱，因为这句话在无形中，表达了你对他的爱慕与信任。
撒谎之前，必须要有露出破绽时的心理准备，一看情势不对，能马上很自然地说：“其实我是骗你的！”反正，撒谎时，应说得有趣且皆大欢喜。例如，和男朋友约会那天，你可能刚好跟公司的同事发生了一些不愉快的事情，心情非常不好。不过，在见到男朋友的时候，应该马上改变态度，含笑说：“我今天过得很愉快，你呢？”当你这样讲了之后，原本非常懊恼、郁闷的心情，就可能立刻一扫而光。这就是善意的谎言的作用，不但令对方快乐，同时也暗示自己追求快乐，何乐而不为？
另外，还有一种善意的谎言，在日常生活中，随时可以应用到，那就是对知道的事装做不知道。有些人为了争强好胜，对一些不懂的事，装做很内行的样子，这反而是一种不好的做法。尤其是对于公司的内幕，或是同事的闲话，还是少说为妙。时常批评别人，或是讲别人闲话的人，往往让人敬而远之。
撒谎固然不好，但善意的谎言，则无可厚非。只要出于一片诚心，为对方着想，对方绝对不会怪你。因此，你必须要学习这种有效的撒谎方法，以便在会话中灵活运用，更好地向别人推销自我。
当然善意的撒谎应该是有原则的，撒谎应该站在关怀对方的立场，最起码，说出来的话不可以伤害对方。如果说出来的谎言连自己都没有办法接受，或者使对方产生厌恶感，那么你最好不要使用这种谎言。
下面的“谎言”也许会让你深有感悟。“每次和你约会时，总是在衣柜中翻半天，老觉得每件衣服都不好看，真觉得自己有点发神经了……”这种谎言，是一种俏皮、可爱的谎言，更深远的意思，已经在无言中流露出来了，对方必定会为你所动。
有的女性很会为男友着想，担心对方的经济能力不够，因此，在约会的时候就说：“不知道怎么回事，我对出租车有畏惧感。”或：“每次坐在高级餐厅或咖啡厅时，我总觉得浑身不自在，似乎那种地方太过于庄严，不适合我。说起来，我还是喜欢坐在阳台上欣赏夜色。吃自己煮的面，这样比较没有拘束感。”若对方真的没有很充裕的经济能力，听到这些话，尽管他可能知道你是在撒谎，但是也一定会为女友的温存体贴而感动。
假如你和男朋友到餐厅去吃饭，喝了一杯酒后，你的脸就红起来了，这时，你可以对他说：“知道吗？这是我生平第一次喝酒……”听完之后他一定会很开心的。
总之，撒谎要看情形，说话要得体，从对方的立场出发。只有这样，你才可能赢得好感，让别人认为你是一个爱关心他人的人，你也就取得了推销自我的成功。
②不要逞口舌之能。第二次世界大战刚结束的某一天晚上，作为罗斯·史密斯爵士的私人经纪人，卡耐基在伦敦学到一个极有价值的教训。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗飞行员，被派在巴勒斯坦工作。欧战胜利后不久，他以30天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。澳洲政府颁赠他5 000美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国最受注意的人。一天晚上，卡耐基参加一次为推崇史密斯而举行的宴会。宴会中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天。”
这位先生谈到他所征引的那句话出自圣经。这肯定错了。卡耐基很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，卡耐基站起来说到：“你错了，这句话出自莎士比亚的著作。”那位先生立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚，不可能！绝对不可能！”
此时坐在卡耐基左边的是位叫法兰克·葛孟的人。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是两人都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。据我所知，这句话不是出自莎士比亚，而是出自圣经。”
那晚在回家的路上，卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然。”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面，他并没问你的意见啊，他不需要你的意见，为什么要和他抬杠？”
每个人都喜欢自己能言善辩，希望自己能够驳倒别人的看法，但是，并不是话越多越好。卡耐基的这个故事说明，说话要讲究场合，不要逞一时口舌之能，这样除了引起冲突和争吵外，不会有其他好处！这也是推销自我的大忌，你越想极力地表现自我，结果反而不好。
“沉默是金”，这并不是说人应该闭口不言，而是说，不要妄言。因为“祸从口出”，言语不当，可能招致对自己不利的影响。
③把握初次会面时的话题。当某人介绍你与某人认识时，或者你主动与初次谋面的人交谈时，必须注意的一件事情是：由于你们是初次会面，因而，不宜说得太过火，不要太过于干涉对方的事，说话必须给对方留点余地。
公司的一位老职员在迎接新职员的晚会上，问一位新职员：“你毕业于哪一所学校？”
这个时候，新职员不得不说出；“我毕业于某某学院……”
这么一回答之后，如果是一所著名的学校的话，尚有话可以说，假如是不太有名气的学府的话，谈话就很难继续下去了。
不过话又说回来。不管是著名的学校，或者是名不见经传的学府，毕业生总是喜欢自己的母校的，他们绝对不喜欢他人去藐视自己的学校，总会很乐意向对方说出自己的母校。然而，听到了这句话之后的老职员偏偏不识趣，紧紧地追问着：“有这样的学府啊！它在哪儿啊？”
这么一说，很可能就会伤到对方的自尊心了。
就算是所著名的学校，情形也不会很好。“啊，你真了不起，毕业于那一所学校！”
或许，他从心底如此地称赞你，然而，也不一定会如此地说。可能他会揶揄地一笑，然后说：“是吗？不过任何好的学校，学生都是好坏不一的……”
他仿佛在暗示着说，这名来自著名学府的新职员也不见得就是好学生。这么一来，更叫人伤心欲绝了。
原则上来说，对于初次会面的人，还是不要问及他毕业的学校较好。
不管如何，初次会面时的交谈，必须选择不会伤及对方自尊的话题；否则就会出现难堪的局面，而你也别想推销自己。
④表达清楚，用语简洁。自我推销的过程中，只有讲话者对问题的概念明确，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。
只有表达清楚，用语简洁，才能准确快捷地把信息输进对方的大脑里，让对方能够快速、全面地认识你和你的思想。
说话不同于写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改；而说话要紧扣一个中心，才能有针对性。
同时，讲话要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。
说话要层次分明，避免犯下面两种错误：
一是引用的对话太多。例如：你要向人陈述自己和朋友见面的经过，一会儿是“他说……”，一会儿又是“后来我又说……”，接下去又是“他又说……”，“那时我就说……”，“这时他又说……”。这样“说”来“说”去，把人都听糊涂了。
二是在讲话中事无巨细，讲太多的细节。如这段话：“我到一家美容店去做面膜，在××路的转角，门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家美容店是五年前开的……”讲了一大堆话，人家不知你想说什么。其实你不必说这么多，直截了当地说出你走进一家美容店，看到一个美容师是你中学的同学。她什么时候干起美容师的呢？这才是你的故事要点。
要做到表达清楚，用语简洁，就应注意：在一番较长的讲话完了之后，为给人留下一个清晰、明确的印象，就要加上明确的结语，以使人有一个完整的感觉。
特别是对于一些不断改变话题的谈话，层次不容易显露，中心也不突出，更应如此。所以，讲话结尾时简明扼要地把全部内容做一次总结，是十分必要的。
表达清楚，用语简洁是自我推销中必须掌握的语言技巧。
3演讲技能的培养
演讲是体现好口才的最重要的方式，也是自我推销最直接的工具。演讲时的激情是最能感染听众的了，同时也最能让别人对你有一个好的印象以及正确的认识。演讲也是推销个人魅力和思想的绝佳手段。我们应该从哪些方面来培养演讲技能呢？
如果我们注意观察的话，可以很快地认识到，有的电视节目收视率很高，因为主持人能够请观众发表看法。这些主持人说话的方式颇能引起观众的注意。这些人显然都不是职业演讲家，从未受过沟通艺术的训练，有的甚至文法很差，并且读白字。可是他们都很有趣。他们说话时，一点没有上镜头的恐惧，而且能抓住观众的注意力。
其中的奥秘何在呢？就因为这些主持人——单纯而平常的男人和女人，能够抓住全国观众的注意，就因为他们谈的是自己——自己最难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么遣词造句或文法结构。然而，他们却能获得观众的欣赏，让观众完全被他们所说的事情深深地吸引。
演讲的技能并非天生，而是可以培养的，我们可以从以下几个方面来培养演讲的技能：
①从个人情景中选题
那些男女主持人们自身活生生的故事，使得那些电视节目十分有趣，因为他们是在谈自己的亲身经历，他们谈的是自己知道的事。
演讲的第一步就是选题。选题时既要做到自己有话可说，又要能让观众产生浓厚兴趣。有调查表明，满足这一条件的选题最好是与某些特定的个人背景相关：
第一，早年成长的历程。与家庭、童年、学校生活有关的题目，一定会受到注意。因为，在成长的环境里如何面对并克服困难的经过，是最能引发观众的兴趣的。
不论何时，只要可能，就把自己早年的人生实例穿插在演讲中。一些脍炙人口、经久不衰的戏剧、电影和故事，大多是与人们早年遭遇的挑战有关的，足见这方面的题材颇具价值，可用于演讲。但是，小时候发生的哪些事情会让听众产生兴趣呢？有个方法测验：多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在你自己的脑海中，呼之欲出，那几乎便十拿九稳会令听众感兴趣了。
第二，早年为出人头地的奋斗史。这是洋溢着人情味的经历，也是足以让听众品味的选题。例如，重叙自己年轻时为了发迹所做的努力，总是能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是哪些错综复杂的因素造就了你的事业？告诉听众，在这竞争激烈的世界中，为了创建未来，你曾遭遇的挫折、你的希望以及你的成功，活生生地描绘一个人的生活。这样的题材多半是最有把握的题材。
第三，爱好及娱乐。这方面的题目依各人喜好而定，因此，也是能引人注意的题材。说一件纯粹是因为自己喜欢才去做的事，是不可能出差错的。对某一爱好发自内心的热诚，往往能使你把这个题目准确明白地交代给听众。
第四，特殊的知识领域。多年在某个领域里工作，已使你成为这行的专家。凭多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也能保证获得听众的注意与尊敬。
第五，不平凡的经历。曾与大人物交往过吗？曾在战争的炮火下战斗过吗？一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演讲资料。
第六，信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和精力，去思考面对当今世界的大形势自己所应持的态度。如果你曾花许多时间，全力研究这些重大问题，那么你自然有理由去谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念，因为听众可不爱听空话满篇的演讲。反过来说，如果你没有做足够的准备，只是随便读了些报纸杂志，或者说你所知的不比听众多多少，那么最好是避开不谈为妙。
②悉心做好演讲前的准备
曾经有人向威尔逊总统请教演说的方法，威尔逊的回答是：“我起初把要讲的内容的目录都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——我的整个演讲就是以这些事做骨干而加以构架的，然后再用速记写出来，我惯用速记写，因为我感到方便。写完之后，我再用打字机打出，同时再修饰词句和增删材料。这就是我准备演讲的方法。”
罗斯福总统预备演说的方法又是自成一派，他征集了一切的事实，然后再加以审查、评价，得出他自己的结论，并且感觉他自己的结论是确切而难以动摇的。这时他再把一册打字纸放在前面，一面讲一面很快地打字，就好像在模拟演讲一般。他把打出来的稿子再读一遍，用铅笔做好记号，加以增删，再打成一篇清样，这便是他准备演讲的最终定稿。他曾说：“我的一切成就，在事前都是有过最确切的判断和计划的。”
罗斯福还常常请批评家听他读演说稿，他希望别人告诉他应该怎样说，而不是说什么。他不去和人家争辩，因为他的意志已经坚定而不许再修改了。他一再在打字机上把他的演说稿增删润色，然后送到报纸上去发表。当然，他不能把他的演说稿完全记住，所以他在现实中讲出来的常和演说稿不一样。但是，罗斯福这种预备演讲的方法是十分可取的，因为他已对自己的材料十分熟悉，这比用别种的方法，更能使演说流畅。
奥利福·罗兹男爵是英国的大物理家家，他曾对卡耐基高声述说他的讲话。像是对着听众一样，结果就发现了这是一种最好的预备和练习的方法。许多接受这种训练的人，用这种方法都获得了很大的利益。
把你所有的材料都写出来，这样，可以减少你心理上的犹豫，改善你词句上的修饰，使你去思想，使你的意思清楚，使你的记忆牢固。通过演讲前的精心准备，在演讲时你就可以游刃有余了。
③机智、委婉地表达观点
美国前参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，在欧战结束后不久，一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分听众，都对他的意见表示仇视，可是他决定必须要使听众都赞同他的意见。他该怎样表达自己的观点，让听众赞同自己呢？他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，作为一个极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。那么他是怎样表述自己的观点的呢？现在我们把他那篇演说稿开始录在下面，看完他开始的十几句话，即使反对他最强烈的人，也无法给他有些相背的意见。为了称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”。为了缩小彼此意见相背的范围，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想。为了赞美他的对方，他坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸多大问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在就让我们来看着他演说的开头吧：
“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：
罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们赋着最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人，他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国的幸福的问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍了；但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，而无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。”
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，但是当你听完这样一个开头之后，你觉得心平气和些吧！你当然愿意更多听一些，至少你相信演说者是个正直的人。
如果罗慈的演说，开头就把那些信任国际联盟的人加以痛斥，说他们真是荒谬达到极点，而且自己再在心里存着一种偏见，结果当然必败无疑。相反，他机智、委婉地把自己的观点托出，反而让听众更愿意往下听。下面一段话，是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么直接攻击方式不会发生效力：“这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力，就把原来的意见改变了。但是，如果有人明确指责我们的错误，我们立刻会对这指责发生反感，而且还使我们的主意更加坚决。
我们的信念往往在不知不觉中发生；但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是因为意见的本身值得保护，实在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上，‘我的’这一个词是十分重要，譬如‘我的’狗，‘我的’家，‘我的’信仰，‘我的’国家，‘我的’上帝，都是我们视为尊贵的；我们不但不喜欢人家指责我们的错误，就是说我们一声‘不大好’，也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，凡是有人对我们的相信表示反对的时候，我们一定要寻找许多的方法许多的理由来辩证和保护。”
所以说，如果你要表达一个与别人的意见相左的观点，特别是你要说服别人相信自己的观点并抛弃原有的意见，那么你最好不要一上来就攻击说别人是错误的，而应该机智、委婉地表述自己的观点，然后把听众引到你的观点上来，从而使他们忘记原来的观点。
④全身心地融入演讲
福胜·J·辛主教，是美国最具感染力的演讲家。他从早年生活中学到了这一课。
他在《此生不虚》一书里写道，“我被选出，参加学院里的辩论队。在圣母玛丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我狠狠训了一顿。
“‘你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！’
“‘那’，我想替自己辩解，‘我既然这样饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？’
“‘因为，’他答道，‘你会思想，而不是因为你会讲。到那个角落里去，从讲稿中抽出一段把它讲出来。’我抽出一段话反反复复地说了一个钟头，最后，他说：‘看出其中的错误了吧？’‘没有。’于是再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，我筋疲力尽。他说：‘还看不出错在哪里吗？’
“由于天生反应快，过了这两个半钟头，我懂了。我说：‘看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉，我说得不像发自真心。我没有真正让自己融入到演讲中。’”
就这样，辛主教学到了永志不忘的一课：把自己融入演讲中。因此，他开始对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”
很多人都会这样说自己：“我对什么事都打不起精神，我过的是平凡枯燥的生活。”那么你最好是问问自己，空闲时都做些什么？有人爱看电影，有人去打保龄球，有人则栽培玫瑰花。有这样一个例子，有人说在空闲时收集有关火柴的书籍。当别人继续与他谈论他的独特爱好时，他渐渐开始活跃起来了。不一会儿，他便比划着描述起自己储存、收藏火柴书籍的小房间来。他说到，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，有人打断他：“为什么不给我们讲讲这个题目呢？我觉得挺有意思的。”这个人惊喜异常，他从来没想到会有人对自己的收藏感兴趣！多年来他只追求这一项爱好，几乎已到了狂热的地步，而他却否定自己这一爱好的价值，认为不值一谈。直到现在，当得知有如此多的人感兴趣之后，他才开始意识到收藏的价值。于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上。后来，他前往各种午餐俱乐部，去演讲有关收集火柴书籍的故事，并因此获得地方人士的推崇。
⑤活力四射的演说
以下是美国地产协会在第13届年会席上发表过的一篇演说，在27个大城市代表的演说中名列第一。这篇演说，讲述的是费城的情形，把许多事实极生动而流利地讲述出来，全篇富有神髓，结构很好，很值得一读。现在介绍如下：
“主席、诸位先生：
美利坚合众国这一个大国家，在200年之前就降生于我们的费城了，我们这一座城市，有着这样的历史纪录，自然就有十分深厚的美国精神；费城不仅是全国的工业中心，而且还是全世界最美丽的城市之一。
费城的人口，约有200万。全市的面积，约是密尔沃基、波士顿、伦敦、巴黎四城的面积之和。在全面积130万平方英亩之中，我们建筑了美丽的公园、广场和林道，约有8 000英亩。所以费城的居民，不愁没有正当的休息和娱乐的地方，以及高尚的美国人士所应有的适当环境。
诸位，费城不仅是一个广阔、清洁、美丽的城市，而且被公认为是世界大工厂区之一。费城有40万工人，在9 200所工厂中分别担任工作，每工作10分钟，可以制造价值10万美元的日用品。据统计，不论在美国哪一个城市所出产的毛织品、皮革品、呢帽、金属器、工具、蓄电池、轮船以及其他的许多制造品，都不能与费城的产量相比。铁路机车的制造，是每2个小时一辆；又全国一半以上的人所乘的公共汽车，大都是本城所制造的；在一分钟之内，费城可以制出1 000支雪茄；去年，费城115家的制袜工厂，替全国的男女老幼各制袜两双；费城的地毯和毡类的产量，比英格兰和爱尔兰两地的产量还要多。费城工商业交易额很大，上年银行结算达到370万美元的数目。
诸位，我们除了对本城的工业有着迅速的发展而感到光荣外，而且本城又是全国最大的医疗、美术和教育的中心，这同样使我们感到十分光荣。但是，我们感觉到最荣耀的，就是费城私人住宅的数目，比世界上不论哪一个城市都要多。若把费城市民的小住宅连起来做成一条长线，可以从费城起经过现在我们开会的萨斯城而到达丹峨市，长约1 881英里。
但是，我要特别提出让诸位应该加以特别注意的，就是这些住宅当中，有几万所是本城的劳工阶级所拥有的产业。住宅既然大半为工人所有，当然也就决不会再有房东和房客的争端。
费城绝不是欧洲虚无党滋长的沃土，因为我们住的处所有我们的教育机构和巨大的工业，这些大都降生在费城这座受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所影响的城市。费城是美国的生母，而且是美国人自由的源泉。第一面美国的国旗是在费城制造的；第一次美国的国会是在费城召开的；独立宣言也是在费城签署的；费城的自由钟，启示了所有的美国男女老幼，协力散播美国的精神，使自由的火焰，永远在熊熊地燃烧。”
下面我们就来分析一下这一篇演说的结构和达到的效果。首先，这篇演说，有始有终，具有一种不是我们能想得到的价值。他从一个出发点，像大鹏一样地向前直飞，并不停留或浪费时间；其次，它有丰富的事实，条理也十分清楚，既不重复，也没有前后错乱，这尤其是演说中最重要的一个条件；最后，在把生动的事实讲完之后，再用动人情感的美国独立运动和争取自由的话来激发听众的情绪，使大家的情绪到达了顶点，这时忽然结束。这样有活力有神髓的演说，自然要得到“芝加哥杯”的第一名了。
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