找到可以搭载的顺便车
销售心理学一点通：强者做势，弱者借势，企业资源肯定是有限的，需要节约使用，能搭便车的时候一定不可错过。
“智猪博弈”来自一个故事：笼子里面有大小两只猪，笼子很长，在笼子的一边有一个按钮，另一边是饲料的出口和食槽。按下按钮之后就会有十个单位的猪食进入食槽，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。还有，按下按钮之后跑到食槽边上消耗的体力需要吃两份猪食才能补充回来。
在这场博弈中，我们要按照“重复剔除严格劣策略”的逻辑思路进行分析：首先找出某参与人的严格劣策略，将它剔除，重新构造一个不包括已剔除策略的新博弈；然后，继续剔除这个新的博弈中某一参与人的严格劣策略；重复进行这一过程，直到剩下唯一的策略组合为止。
小猪的最佳策略是等待，让大猪去按控制按钮，原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到1个单位的纯收益(吃到3个单位食品的同时也耗费2个单位的成本，以下纯收益计算相同)，而小猪等待的话，则可以获得4个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为-1单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。
由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待就吃不到；踩踏板得到4份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略，当大猪知道小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强，只好为自己的4份饲料不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
由于无论大猪选择什么策略，选择踩踏板对小猪都是一个严格劣策略，首先加以剔除。在剔除小猪踩踏板这一选择后的新博弈中，小猪只有等待一个策略，大猪则有两个可供选择的策略。接下来大猪选择等待是一个严格劣策略，我们再剔除。剩下的新博弈中只有小猪等待、大猪踩踏板这一个可供选择的策略。
在很多市场博弈中，只存在重复剔除的优势策略均衡。所以，智猪博弈的分析思路大有用武之地，值得企业重视。
日本魅力公司的老板高原庆一郎原是一家特殊纸制品公司的普通职员。有一次，他注意到百货店里妇女专用的卫生纸需求量非常大，一种牌子叫做“安妮”的系列卫生用品十分畅销，高原庆一郎觉得这一行业很有发展前途。
“安妮”卫生用品是实力雄厚的三美电机公司营销的产品。经过声势浩大的广告宣传，“安妮”卫生用品大受女性的青睐，不仅占领了大部分日本市场，还在世界妇女卫生用品市场上占有一席之地。
高原庆一郎决定采取新的促销手段，打破“安妮”的垄断地位。经过对“安妮”产品的仔细研究，他发现，在柔软性和吸水性方面“安妮”还有待提高。经过反复试验，高原庆一郎研制出了一种质量更好的卫生纸。
高原庆一郎认识到，要想将自己的产品推向市场，还需要有效的促销手段，自己资金微薄，不可能不惜成本地大做广告。
首先，高原庆一郎决定要为自己的产品取一个好名字。经过再三思考，他把自己开发出的新一代妇女卫生用品取名为 “魅力”，这样避开了妇女们难以启口之嫌。其次，他决定不花一分钱做广告，而是在产品包装上下工夫。他使用了乙烯树脂薄膜为包装材料，这种材料密封性能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比“安妮”更美观更卫生。最后高原庆一郎在行销策略方面更是别出心裁，运用借势思维，采取衬托营销的方法，这种方法就是把自己的卫生用品送到销售“安妮”的商店去，请求商店容许它与“安妮”并排摆放在一起，不动声色地利用了“安妮”的显要位置。这样一来，“魅力”在柜台上显得与“安妮”同样醒目。
高原庆一郎的搭便车策略收到了意想不到的效果。妇女们到商店看见“魅力”卫生用品同“安妮”并列摆放，并被它精美的包装所吸引，于是禁不住拿来同“安妮”相比较。出于一种对新品牌的好奇心理，女士们纷纷购买“魅力”试用，发现它一点不比“安妮”差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买“魅力”了。这种营销方式使“魅力”牌卫生用品销售量逐渐上升。
强者做势，弱者借势，企业资源肯定是有限的，需要节约使用，能搭便车的时候管理者一定不可错过。运用好经济学原理中的智猪博弈理论，是有效整合销售资源，有利借势的优秀思维方法论，值得我们认真玩味，加以深入实践。
在客户抗拒时借力使力
销售心理学一点通：催眠说服力中，借力使力的销售策略可以让你在表达不同意见的时候不引起别人的反感，甚至不引起对方的察觉。
如果你自信满满地说出自己的观点，却马上遭到他人的反对，你会不会很不痛快？是的，因为没有人希望自己的观点不被认同。作为销售人员，面对客户提出的你并不认同的观点，如何进行反驳，如何做到巧妙表达自己的不同观点的同时也让他愿意接受呢？
催眠说服力中，借力使力的销售策略可以让你在表达不同意见的时候不引起别人的反感，甚至不引起对方的察觉。在销售中，这种借力使力的方式对于说服对方尤为有效。
借力使力销售策略的基础是让对方有足够多的机会表达他的意见，销售员可以根据他所说的，因势利导进行变相的反驳。但前提是一定要让他感觉到你真的尊重或认同他的意见，同时再提出你的意见。这样就不会让客户感觉你在生硬的不留情面的反驳他。
所以，在借力使力的销售沟通中，一定要避免使用“可是”、“但是”、“不过”等这些转折性很强的字眼，因为“可是”或“不过”等词语会将你之前讲过的留言自然的推翻，如果这样，你前面的认同在客户眼中就会变得虚伪。
借力使力不仅仅用在沟通上，有很多时候，事实和数据也是我们可以借用的一些非常有力的“力”。
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”
格林：“您能告诉我为什么吗？”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“是的，确实。那别人也看了我的计划书？”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。他没有直接告诉总裁他受骗了。
格林：“我能用您的电话吗？”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。
格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
林格并没有说一句对手的不好，也没有直接跟客户说他的观点错误，而是顺着客户的思路，采取了相应才行动，借用事实与数据让客户了解到他的选择其实是错误的。
以下是得到客户的认同，让客户对你的产品和服务满意的应用技巧：
1.采取肯定回答的制约陈述。也就是找出客户谈话或观点中的合理成分，加以肯定。说服他人的过程是一个在心底里秘密进行的过程，要确保不被对方觉察。一般情况下，肯定对方有多种形式，标准例句如下：“这真是个好天气，不是吗？”、“您说得很有道理，我同意，同时……”、“这栋房子能够让你住得非常舒适不是吗？”。
2.利用反问的方式对话。自然的反问语气可以很有效地掩藏你的真实意图，让客户不易觉察。反问式对话通常可以这样提问：“今天的温度难道不是最适宜的吗？”、“难道您不喜欢这辆车？”
3.采取附和式谈判技巧。附和就是说，只要是客户说的对销售有利的，都表示肯定和赞同。假如客户说：“这房子真不错。”你就可以附和说：可不是吗？客户说：“我觉得我应该能用到这个产品。”你可以附和说：是的，这真是个明智的选择。
4.采取沉默法。适当的沉默一方面可以防止客户对你产生“急功近利”的印象，另一方面，给客户足够的思考空间，他会考虑你的产品对他的好处。而且，沉默有时候也会给客户一种压力，让他尽快做出决定。总之，客户喜欢销售员对他时间的尊重，那他也会给你想要的回报。
利用你的满意客户群
销售心理学一点通：因为人们的天性似乎对于来自企业的说法抱有怀疑，认为那是虚假的宣传，但对于其他已使用过该产品或服务的客户来讲，他们的说法更具说服力。
满意客户就像一群勤劳的蜜蜂一样，他们总能把我们的美誉如同花的芳香般广泛传播。销售人员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意客户的推荐来争取新客户了。从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上是达到了这一方法的“艺术境界”，但是，这些还不是他们最成功的销售手法。
有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。
假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人都打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车(以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司)已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？
这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。
因为人们的天性似乎对于来自企业的说法抱有怀疑，认为那是虚假的宣传，但对于其他已使用过该产品或服务的客户来讲，他们的说法更具说服力。
正因为此，我们才有必要在客户开发的工作开展时，多多利用对我们抱有好感的客户群，让他们做我们产品服务的免费广告员。
让你的客户成为介绍人
销售心理学一点通：人与人之间就像一条无形的链，每一个结点过后都有无限的点，我们可利用这种结点法寻找到新的客户。
好莱坞有一句名言：“成功不在于你会做什么，而在于你认识谁。”人脉的重要我们都知晓，而连锁介绍法更是这种理念的真实演绎。
连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”，该方法是企业常用且行之有效的方法。
每个人都有一个关系网，而客户开发就是依靠关系网进行人与人之间的交往、交流，客户开发的过程也就是一个编制客户网的过程。打个比方，我们把产品卖给A，A再把我们的产品介绍给B或C，B和C再介绍给他们的朋友，依此类推，不断地继续下去……这样重复12次，我们就可以通过一个客户而得到8 400名客户，创造世界吉尼斯纪录。
乔·吉拉德是世界上汽车直销最多的一位超级销售员，他平均每天要直销五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法便是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他就会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位更容易介绍大量的客户。乔·吉拉德指出，银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
乔·吉拉德说：“首先，我严格要求自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要能联系到介绍人，我就一定会及时把钱送到他的手上。”
就是靠着这么一种以人带人法，且是“有偿”介绍，乔·吉拉德创造了迄今为止无人能突破的销售业绩。我们是否也可以效仿一下，当有人介绍了客户，我们是否也可给予介绍人一定的薪金呢？
需要提醒的是，务必做到“言必信，行必果”，不要对介绍人许空头诺言。另外，可根据业务的大小适当付相当的“介绍费”给介绍人。
利用赞助赢得客户信赖
销售心理学一点通：赞助其实就是现代的一种公关思想，抓住时机举办赞助活动可以收到其他开发方式所代替不了的效果。
现代营销思想中，有一项重要的开发新渠道的方式已经越来越引起人们的广泛关注了，那就是利用赞助树立企业好形象，然后打通渠道。赞助其实就是现代的一种公关思想，抓住时机举办赞助活动可以收到其他开发渠道所代替不了的效果。
俗话说：“赞助别人，也是赞助自己。”许多企业把产品促销与赞助活动结合起来，获得了名利双收的效果。广告界人士为这种策略取了个平凡的名字，称之为“赞助活动行销”。
赞助活动表面上是企业向社会献爱心的体现，实际上它也是社会性公共关系的一部分，它是不可能直接为企业获取经济效益的，但却在默默地争取开发那些潜在的客户。现代企业不但要赢利，还需要承担一定的社会责任和社会义务，以表明企业是社会的一部分，也要为社会贡献一份力量。同时，通过承担一定的社会责任和义务，可以得到其他组织或个人、社区及政府的支持和理解，从而为企业自身的发展提供可靠的保障。
美国运通公司可以说是“赞助活动行销”的鼻祖。该公司自20世纪80年代以来，所推出的赞助活动已多达60项以上。其中特别值得称道的是，公司的行销主管威尔奇在1983年提出的新点子：运通卡持有人每持卡消费一次，运通公司便保证捐出1美分，作为筹措重新修饰自由女神的经费。最后累计结果，修饰自由女神像由此得到的捐款为170万美元。凭借这个赞助活动，运通公司不仅提高了知名度，而且还发展了不少新客户。
虽然说企业搞赞助是为了扩大知名度，这是它最基本的目的，但是从道义上讲，人们总还是希望企业要奉献社会，而不要过分追求名利，所以要照顾好人们的这种期待心理，企业要搞好赞助就要处理好奉献与扬名的关系。
1984年的奥林匹克运动会，吸引了千千万万人的心，中国的运动健儿更是不平静。这是新中国成立以来我国运动员第一次参加世界大赛。除了搞好训练和提高身体素质以外，运动员的装束也要费一番工夫，“人靠衣装马靠鞍”，几多打扮几多风采，穿着舒适漂亮给人以信心，也是冲向冠军的一部分动力。
衣服、鞋解决后，袜子却成了最头疼的事。最怕的是运动员运动量大又穿袜子，脚冒臭味。这时北京新兴袜厂生产并赞助了“香味袜”，当记者们得知香味袜是这个厂生产并赞助的时候惊呆了，一时间“香味袜”与北京新兴袜厂在记者群中刮起了旋风，它随着奥林匹克运动会也飞向了世界。
随后，中国南极考察队要赴南极考察，需要从国外买进高级抗寒袜的消息被新兴袜厂得知，袜厂找到了国家海洋局，积极请战，并在一周时间内生产出了加长加厚特制运动袜，送到了海洋局。负责同志又惊奇又敬佩，马上与新兴袜厂签订了合同，这样就为国家节约了大量外汇。南极考察队员们穿着国产的运动袜登上了南极。在冰天雪地之中，浑身上下都感到温暖，他们说：“穿着特制的袜子，松软、保温……我们觉得有一股祖国的暖流，在脚下温暖着自己的心。”新兴袜厂的名字也在寒地作业领域传开了。
这正可谓是一举两得、一箭双雕，只要是创意独到，这种行销方式的效率，比起投资巨大、繁杂无比，而结果却往往听天由命的各种媒介广告不知要强多少倍。同时，很多赞助活动都和公益事业密切相关，在赞助活动中，企业可以表现为对公益事业的关心，可谓是名利双收。赞助也分不同的种类，以下几种是比较常见的：
1．赞助体育运动
如：富士胶卷因赞助1986年的世界杯足球赛，从而销量大幅上升，跃居世界第二位。
2．赞助文化活动
如赞助影视剧。美国一家经营肥皂的公司，由于它经常出资赞助拍摄爱情与家庭生活的电视剧，而使这类电视剧被美国观众称为“肥皂剧”，该公司因此声名远播。
3．赞助社会慈善和福利事业
像很多企业集资赞助希望工程和残疾人福利事业，都属于这类赞助。
4．赞助壮举和探险
如：赞助南极考察队生活用品就属于这类赞助。
5．赞助各种竞赛活动和展览会
例如可口可乐公司，专门赞助各种青年人的活动，以此来争取青年人对公司的喜爱。
赞助其实就是现代的一种公关思想，抓住时机举办赞助活动可以收到其他开发方式所代替不了的效果。
巧借免费试用吸引顾客
销售心理学一点通：让广大消费者试用，一旦消费者满意，即可加大力度开发渠道来销售产品，如果不满意也可以全身而退。
在市场开发过程中，很多人整天苦思冥想，应该设计开发怎样的产品才能让顾客感到满意，他们或许还会想，要通过什么渠道把自己的产品销出去。但是他们却忽略了该产品是否真正能满足大众需要，新的渠道开发是否有必要。
设置研究所，请科研人员从事研究开发，多方考察开发新的渠道推销产品，这些固然十分重要；但是，真正准备大显身手的经营管理者应该记住，对于任何商品，真正的、最重要的、最好的研究员，不是坐在办公桌前高头衔的科研人员，而是一般的消费大众！谁能凭借着这条原则善用智慧，必定会在渠道开发中如鱼得水。
日本著名的三洋电机公司的创业者井植薰，就深谙这一道理。有一次，公司一位高级研究人员拿了一张图纸求见井植薰，胸有成竹地说：“有十二分把握的电气洗碟机已经完成设计，样品也已出来了，看来十分完美，是否能够广泛宣传、批量生产了？”
井植薰看完图纸后回答：“设计得很好，但是不是批量生产，尚需再考虑。”
研究员听后焦急地提醒井植薰：“这项产品，‘三菱’和‘东芝’也将作为主力产品，这两家公司已打算大量生产，一旦我们犹豫不决，市场就被它们抢占了。”
可是井植薰却慢条斯理地问研究员：“有没有把试制品免费送给一些家庭主妇使用？”
研究员诧然：“董事长，这个新产品十分昂贵呀！”
“正因为昂贵，因此才非送不可！我们一定要确确实实了解她们使用的情形。”井植又说：“东西免费赠送，对方当然高兴，倘若她们会高高兴兴地一直使用，说明它有前途。倘若她们只是一开始十分高兴，用一段时间后就不再理会它了，那它就没有持久性，就毫无希望。为了没有畅销希望的东西投注大量精力和巨额资金，比起免费赠送的损失，不知要大多少倍！”
其后，“东芝”、“三菱”相继踊跃地把电气洗碟机推向市场，虽然倾其全力进行广告推销，但销售情形依旧不理想。花了一年时间削价求售，问津者依旧寥寥无几，弄得这两家大公司焦头烂额，损失惨重。三洋电机公司靠井植薰的智慧，自然在这次竞争中顺利地全身而退了。
在市场开发的过程中，你要时刻想到这条渠道是否真值得你去开发，如果没有确定的把握就盲目开发，那后果将不堪设想。这时候不妨先推出一批试用装，让广大消费者试用，一旦消费者满意，即可加大力度开发渠道来销售产品，如果不满意也可以全身而退。这就有效避免了盲目开发所造成的损失。
善借第三者的影响力
销售心理学一点通：社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以通过借用第三者的影响力而抓住机会，获得成功
在很多时候，为了说服客户，如果只靠我们个人的人力、财力、物力会十分困难，但是如果巧借第三者的言语或威信，那事情就会变得很好办了。
有一推销员为了推销吸尘器，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到你家，是得到了王局长的介绍，他还请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成历了。这位推销员的高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以抓住机会，获得成功。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务必请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种办事的手段，确实令人难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，虽然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲切关系的捷径。
与客户打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，您是个热心人，求您办这件事肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，一定要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能尽信，还要根据需要有所取舍，结合自己的临场观察、切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。否则，事情很可能就办不好。
妙用笼心的小礼物
销售心理学一点通：礼物或者赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会提高你在客户心目中的位置。
我们与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往，而这些交往对我们业务上的经营是大有帮助的。
在某些情况下，你可以用一些小玩意来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力。比如：电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
华兹是一个20来岁的小伙子，他的工作是为商会招揽会员。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于两条街道的交界处很明显，这个地理位置便是店主与华兹争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，华兹就发现了问题的症结所在。
“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对华兹说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是这样的，”华兹十分肯定地说，“您是一位举足轻重的商界人士，这一点大家都知道。”
“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，华兹立即答道，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后华兹顿了顿，问道，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”
“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把华兹打发走的好办法，便爽快地答应了。
“那么45分钟之内您将做些什么呢？”华兹又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到华兹会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句：“我就在这里等你吧。”
“很好，那么，”华兹说，“45分钟之内我就会赶回来。”
华兹说完就迅速离开商店，直奔商会办公室取了一点东西后，他又上附近的一家文具商店买了一个信封。最后，他拿着这个又大又长的信封，回到了商店。
华兹将这个大信封放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在华兹讲话时，店主的眼睛一眨不眨地盯着桌上的那个大信封，显然他在考虑那里面到底装了些什么。
最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问道：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”
华兹拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的标志牌。华兹把这个标志牌拿到窗边，说：“这种牌子通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这个标志牌，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。华兹接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只需开出一张支票即可。”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，华兹开始意识到，要善于借助其他的物品以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋！从此以后，华兹便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一个包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得了该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问华兹，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢？”
“那是给您的。”华兹边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，经理的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。
“您知道，”华兹说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为华兹说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即成为了华兹的一个客户。
推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。当对方一旦接受你的礼物，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩，当涌泉相报。”我们接受了别人的恩惠，就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做，心理上就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会提高你在客户心目中的位置。
让老客户帮你推销
销售心理学一点通：由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。
老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。
如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。
让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。
马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。
马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。
当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。
2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。
目标客户找到了，该怎样做才能赢得客户的推荐呢？
首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。
其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。
要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。
当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
名人的声望也可被利用
销售心理学一点通：善于利用、发掘名人的声望和地位，就会带来成功的机遇。
现代创富理念是：善借人气，点旺财气。善借人气即指恰当和谐地处理和利用来自上下左右前后、东西南北中的各种人际关系，包括善于借用名人的声望地位。
人们总是有这样的心理，名人生活的地方是非凡的地方，与名人有联系的必定是不一般的，基于这种心理，人们纷纷追逐、效仿名人，所以与名人沾边的东西也就容易成为抢手的东西。
美国总统也能帮你卖书、卖衣服、卖自行车、卖汽水，这并非笑话，只要你策划得法，巧借名目，美国总统这一神圣的王冠你照样可以玩弄于股掌之上，为你的市场竞争活动增添爆炸性新闻。
美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告，“现有总统喜爱的书出售”，于是，这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，他又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”。
不少人出于好奇争相抢购，书又售空。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名大发其财。
豪门啤酒的“掌门人”陈世增就是善用“光环效应”的高手。
1994年12月，中国轻工总会在美国洛杉矶举办了了首届名酒展示洽谈会。陈世增因其非凡的经历，成了美国新闻界的热点，甚至克林顿总统也向他发出了邀请。
陈世增决定把握这一机会，让克林顿给自己的豪门啤酒做广告，为此，他决定在参加宴会的时候，要让美国总统和政界要人们品尝豪门啤酒。
12月18日，克林顿总统安排陈世增先到白宫参观。19日下午，陈世增又赶到美国商务部，分别会见了商业部长的两位助理及国际商业局局长。这几位掌管商业大权的官员听了豪门企业的介绍，看了豪门画册，喝了豪门啤酒后，一致欢迎豪门啤酒进入美国市场，并表示：如果在法律上、手续上有困难，一定帮忙解决。
入夜，副总统戈尔举行圣诞宴会，并邀请了美国的几十位著名企业家。陈世增手持豪门啤酒步入宴会厅，戈尔走到他面前说：“欢迎你们的到来。”随之将在场的企业界名人分别介绍给陈世增。临走时，陈世增让企业家每人带走一些啤酒，回去和家人细细品尝。此举本身就是一则新闻，第二天便会传开。同时、这些人的家属品尝了啤酒，便成了豪门免费的广告人，豪门啤酒的名声会随着他们的脚步远远地传开。
20日晚，克林顿总统和夫人希拉里面带微笑地站在白宫一楼大厅门口，迎候陈世增。这次会见极大地扩大了陈世增的知名度，豪门啤酒更是在美国大出风头。它所起的效应远远大于花巨资去做广告。
陈世增在这里极敏锐地抓住了这一次机遇，利用和克林顿的关系将豪门啤酒打入美国白宫，创造了一手极其经典的利用政治要人来影响扩大品牌知名度的案例。
如果说陈世增凭借的还是其个人传奇经历的话，那么下面这些例子我们就不能否定其普遍性了。
20世纪50年代，法国白兰地公司决定把名酒白兰地打入美国市场。他们把宣传时间选在美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰时。通过不同的新闻媒介向美国人民宣布：法国人民为表示对美国总统的友好，将赠送两桶极为名贵的、酿造长达69年之久的白兰地酒作为贺礼……这些连续报道，吸引了千百万人，也成为华盛顿市民的热门话题。人们翘首以待，期望着美酒的到来。当贺礼由专机送到美国时，一向不喜欢热闹的华盛顿人竟出现了万人围观的罕见场面。关于名酒到来的新闻报道、专题特写、新闻照片挤满了当天的各报版面。法国白兰地就在这种氛围中昂首阔步地走上了美国国宴与市民的餐桌。
百事可乐在初创时期，由于可口可乐先入为主，在美国本已经没有多少空间。董事长肯特于是想进军前苏联。1959年，美国展览会在莫斯科召开，肯特通过他的至交好友尼克松总统的关系，请“苏联领导人喝杯百事可乐”。尼克松显然同赫鲁晓夫通过气，于是在记者面前，赫鲁晓夫手举百事可乐，露出一脸心满意足的表情。这个最特殊的广告使得百事可乐迅速在前苏联站稳了脚跟。
这就是政治要人的巨大魅力。由于政治的权威性，特别是它在民众心中的崇高地位，政治的取向很大程度上左右了民众的取向。因此，这就构成了一种对商业极有影响的潜在关系资本，善于利用、发掘这种资本，就会带来销售成功的机遇。
在体验营销中俘虏顾客
销售心理学一点通：好产品自己会说话，体验营销能使顾客在购买之前就爱上产品。
100多年以来，可口可乐一直占据着饮料市场的统治地位。在全球品牌顾问公司Inter brand公布的2008年全球品牌报告中，可口可乐品牌以“666.67亿美元”连续第八年排名第一。诚然，可口可乐基业长青的奥秘有很多：独家秘密的配方、无人能及的广告策略以及全球化的品牌打造等等。而其值得小店店主向其学习的重要一招，就是它的“体验营销”。
可口可乐的体验营销主要包括“娱乐、教育、逃避、审美”等四种方面。
首先，在娱乐体验方面，可口可乐在纽约时代广场建立了一个世界上最大的可口可乐瓶。这个20米高、13.7米宽的纤维玻璃瓶放置在两座大楼间的霓虹灯广告上。在电脑控制、马达驱动下，瓶盖会“啪”的一声打开，同时一支粗大的吸管从瓶中伸出来。随后瓶里的可口可乐神秘消失。而看到的消费者则立即就会被这种氛围所感染，并产生出强烈的购买欲望。类似的娱乐体验可口可乐做了很多，不过，由于娱乐体验主要由消费者依靠感觉被动地接收信息，消费者参与的程度较低。
而在教育体验方面，可口可乐经常邀请当地学校的学生团体来参观可口可乐饮料在当地工厂的生产流程。让学生团体们了解可口可乐在生产、组装以及出厂的整个流程，既可以感受到现代科技的独特魅力，又可接触到世界一流企业的先进生产管理模式。其实，这就是可口可乐在学生团体这群消费群体中所开展的一种有效的营销方式。这一方式既让学生们因为能够获得某种知识、技能而主动地参与到其主办的活动当中，同时其品牌自然也深入人心。
逃避体验是体验营销最常用也最普遍适用的方式。逃避体验主要指消费者沉浸在体验里，积极地参与到体验的营造过程当中。可口可乐的促销活动就经常使用这一体验模式吸引消费者的关注与参与。例如，消费者只要购买可口可乐的“icoke 促销罐”，就可凭“icoke促销罐”的13位字符来赢取可口可乐的“icoke 积分”。而“icoke 积分”则好处多多，消费者不但可以立即兑奖（赢取游戏装备等），还可以参加icoke 所举办的“爽爆大抽奖”活动，赢取联想笔记本电脑等众多超级大礼，累积越多，换得越多，赢得越多。对于消费者而言，拥有越多的“icoke 积分”，则整个活动就变得越有趣、越有吸引力。
另外，在审美体验方面，可口可乐通过打造新可口可乐博物馆、展览可口可乐产品等方式，吸引着越来越多的可口可乐的“忠实粉丝”。
从企业的角度说，体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。体验营销一般以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
可口可乐通过娱乐、教育、逃避、审美四大方面的体验营销，打造可口可乐全方位的品牌形象。小店由于人力、财力方面的限制，当然并不能够像可口可乐一样大力展开世界范围内的体验营销。但可口可乐“体验营销”带来的营销新方式还是值得我们借鉴与学习。尤其在逃避体验与娱乐体验方面，可以通过较小的成本取得较大的成果——这种成果或许不是直接的短期利益，却一定是品牌效应带来的长期效益。
与传统的营销方式不同，体验营销以服务为重心，以产品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。引入体验营销方式时可以从以下几个方面做出努力：
1.情感化。可口可乐是饮料吗？不完全是，可口可乐带给人们的，绝不仅仅是解渴，而更多的是带给人们活力、激情、创造、享受等美国精神的象征。可口可乐代表着最纯正的美国精神与自由文化。其实，在很多情况下消费者购买产品更多的是为了满足情感上的需要，消费者往往喜欢购买那些能够引起其情感共鸣的产品。
2．潮流化：在体验经济中，我们要带给消费者的是潮流化的感受，消费者在接受产品或服务时越来越具有潮流化心理。
3.多元化：消费者需求一向讲求多元化，并崇尚品质。进行体验营销时也不应忽略了消费者的多元化需求，提供更多的多元体验，吸引更多的消费者。
以样品勾起顾客购买欲
销售心理学一点通：人们总是在购买之前先去观摩样品，因此质量过硬、设计新颖的样品能够勾起顾客的购买欲。
由于经常听到人们抱怨感冒、鼻塞的苦恼，北卡罗来纳州塞马镇药剂师兰斯福·理查逊发明了一种感冒灵药，将这种药膏涂到病人身上后，病人本身体温就会将药膏溶化，药效渗透出来，就会减轻病人痛苦，使病人呼吸顺畅。维克斯药膏就这样诞生了。但一开始维克斯药膏并未得到人们的认同，因为大众对这种只生产一种药品的新公司并不感兴趣，他们只欢迎那些大规模制药公司的业务员，因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品。所谓“万事开头难”，如何让大众接受认可自己的药品，这对理查逊来说是一个很大的挑战。
初入市场，维克斯药膏总是被药店和经销商拒之门外，维克药品公司不得不决定采取一种更有力的促销方法，以直接刺激消费者的购买欲。
因此，公司规定，任何商店只要订购12打的维克斯药膏，就可获赠24瓶免费药膏，从而可让店老板来赠送给特定的女性顾客。果然，这种赠送免费试用品以及满意的消费者的宣传，让维克斯在南方起死回生。
随后，维克斯开始进军北方。公司在报上刊登附有优待券的广告，以凭券免费赠送试用品给消费者。广告登出几天后，业务员上门拜访各指定销售维克斯药膏的药房，此时，公司决定免费送给他们12打装的一箱维克斯药膏，但规定他们必须把其中的72罐免费送给熟悉的老客人，并每瓶补贴给药店老板25美分。业务员和药店签下销售合约后，维克斯公司在报上刊登了第二则广告，并列出经销维克斯药膏的药店名称和地址，这样，不但有助于增加维克斯药膏的销售量，也为这些药店做了一次广告宣传。
鉴于先前赠送试用品的成功，理查逊又做出了一个促销决定，以邮寄方式寄送试用品给全国的消费大众。他派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，在大约七周之内，美国西部3100万人口中的大部分，都收到了装有维克公司免费试用品的邮件。这些消费者在试用满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏，维克公司的名声也因此而鹊起。到第一次世界大战结束时，几乎每个美国家庭都收到了维克斯寄来的试用品。维克斯的销路也因此从1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。就这样，一家只生产一种产品，早期靠沿街叫卖的小型药品公司，如今已经发展成为了资产达到10亿美元的维克斯药品公司。
对于一些会在日常生活中用到的商品，免费赠送是一种非常有效的促销手段。理查逊在赠送试用品方面采取了一些创新作法，例如在报纸上刊登附有兑换券的试用品促销广告，然后又直接邮寄试用品，这些都能间接刺激消费者对感冒药膏的需求。维克斯的成功也让我看到了免费赠送促销方式的诸多好处。首先，其不具有明显的功利性，并且购买决定权掌握在消费者手中，再加上商家周到细致的人性化服务，这样会比较容易被广大的消费者所接受，至少不会被拒绝。另外，免费赠送方式虽然需要花费较多的成本，但其极易使得顾客对产品产生依赖，并且传名快，所以还是为许多企业推出新产品时乐意采用。不过，要使这种模式进行促销，店户对潜在顾客的挑选至关重要，不同的顾客，对产品的潜在需求程度不一样。
在新产品入市推广或是行业后起之秀抢占强大竞争对手时，免费样品赠送被认为是获得消费者试购的最有效的方法，它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群，唤起消费者对新包装的注意与兴趣也都具有极其良好的效果。通过上面的小故事可以发现，以样品赠送来促销，能够创造高的试用率和品牌知名度，使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的卖点，不妨运用样品赠送的促销方式，有利于产品迅速推广，同时还能有效打击竞争对手，抢占市场份额。
但并不是所有的产品都适合样品赠送的方式，它一般只适用于大众化消费品行业。一般在新产品上市一个月前开始实施，配合适当的广告宣传效果会更佳。样品赠送方式也有许多种，常见的有如下：
1. 卖场赠送。选择在卖场进行样品赠送，能直接普及目标人群。如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。
2.邮寄赠送。将样品通过邮局等，直接送到潜在消费者手中。当然这种方式受限于商品体积重量等因素，更多的是一种广告行为。
3. 附带赠送。通常是将一种非竞争性的并且与该商品有内在联系的商品来附送免费样品，通过这种连带关系来促进顾客消费。
4.针对性赠送。一般用于赠送品价值较高、目标群体又有一定针对性的情况。将某个地区的准目标群体筛选出来，再把样品有针对性地送到他们手中，这样既能直击目标群体又能节省费用。
折价促销是最好的幌子
销售心理学一点通：打折销售对消费者而言是最具有极大吸引力和杀伤力的营销策略。
有顾客打趣说，现在不是打折的东西便不能买。商家正是通过营造打折的气氛，让顾客觉得自己是在一个充满了“便宜”的世界里，从而诱导顾客纷纷购买。打折实际上就是营销者利用的“折扣促销”方式。折扣促销，是卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。从而刺激顾客的消费欲望，拉动自身产品的消费。
如今，商品打折已经成了一种“商业风气”，正在整个商业系统中迅速地蔓延开来，各商家已经将打折作为促销的惯用手段，屡试不爽。无论大街小巷，各家商店门口都醒目地标示着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样。商场里，“买一送一”、“买二送一”等醒目的牌子也随处可见。还有许多的大长假、小长假等，都成为商家促销的喜庆日子，不遇节假日时就变着法术开展一周年、五周年、十周年店庆，打着“答谢新老客户的关爱”的口号，“全场商品一律5折”、“满200送100”一家比一家喊得响。而且，本来只有一天的“店庆”，一开可以几个星期，甚至一两个月。哪怕一些小店，每天喊着“最后一天大甩卖”，实际上也不知道哪天才是最后一天。
打折销售对消费者具有极大的吸引力，当然也被销售员作为有力的促销手段屡试不爽。折扣促销的方式多种多样，总的来说，营销人员常用的折扣促销主要有以下几种：
1.折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。
2.折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，折价优惠卡可便于商家与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
3.现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。
4.减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
无偿试用获取消费者好感
销售心理学一点通：消费者一般都具有免费使用的期望，无偿使用会一下子就俘虏住消费者的内心。
为了让顾客认识并使用我们的产品，营销人员常常开展免费试用活动，让消费者免费享受我们的商品或服务，获得消费者的好感，以期培养他们作为自己长期的忠诚顾客。
在美国，人们购买一台新电脑，一定会发现硬盘上不只装着最新版本的操作系统，还包括最新版本的文字处理、电子表格、幻灯片、电子邮件、音乐和照片软件，当然还有最新版本的病毒防护软件。为什么厂商要免费附赠这么多软件呢？
软件用户很在意产品的兼容性。试想，要是科学家或者历史学家合作开展一个项目，倘若他们都使用同一个文字处理程序，任务会简单得多。同样，要是企业主管跟会计使用同一套财务软件，那她报税也会便利得多。
另一个相关考虑是，很多程序，比方说微软的Word，掌握起来有些麻烦。用熟了这套软件的人，往往不愿另外再学别的同类软件，哪怕后者从客观上来看更好用。
这就意味着，拥有并使用特定软件的好处，会随着使用者人数的增多而提高。这一不同寻常的关系，给最流行的程序厂商带来了难以估量的巨大优势，并使得新程序很难打入市场。
意识到这一模式之后，直觉公司为电脑制造商免费提供它设计的个人财务管理软件Quicken。电脑制造商当然愿意为生产出的电脑预先安装这一程序，因为它增加了新机器在顾客眼中的吸引力。Quicken很快成为个人财务管理程序的标准。通过免费赠送软件，直觉公司推动了市场，为后备产品创造了巨大的需求，比如Quiken的升级版本、后续版本等。如此一来，直觉公司的个人税务软件TurboTax和Macintax也成了税收筹划程序的标准。
这就是促销手段中“无偿试用”的效果。直觉公司通过惠赠给顾客进行免费使用，从而有效地打开销路，培养忠诚的客户群体。
无偿试用是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它一般包括两种形式：一种是以“酬谢包装”为主的无偿附赠，另一种是以“免费样品”为主的无偿试用。上述的直觉公司就是运用的第二种。
就“酬谢包装”而言，我们一般也有以下四种赠送方式：
1.额外包装，即在包装内额外增加分量而无偿赠予。
2.包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
3.包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
4.功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
活动促销吸引顾客的注意力
销售心理学一点通：活动促销是一种常用的促销手段。通过举办与产品销售有关的活动，吸引顾客注意与参与，能够有效地促进产品的销售。
20世纪70年代，美国经济不景气，人们的收入水平普遍有所下降，各家庭已经不再像从前那样经常频繁地购买和更换汽车了。几乎所有的汽车公司的汽车销售量都有所下降，福特汽车公司的领导人意识到，如果不设法开创新的局面，公司的前景将会非常黯淡。
福特汽车公司在经过一番仔细的市场调研之后，发现最有可能购买福特汽车的客户，是那些已经拥有了福特汽车的家庭，因为他们了解并信任福特汽车的品质和性能，在接受调查时都纷纷表示如果有可能，愿意再买一辆新的福特汽车。于是，福特汽车公司决定将这次促销的目标顾客定位在过去4年中所有已经购买了福特汽车的老客户。
为了吸引这些老客户，福特汽车公司在全国各大主要媒体，例如报纸、电视台、广播等上面进行了铺天盖地的广告宣传，向他们发出了福特汽车促销的信息；同时，为增加对老客户的吸引力，福特公司还专门设置了80万个奖项，希望老客户光顾福特汽车的各家专卖店，借此来制造福特汽车热销的浪潮。具体安排促销内容如下：
1.向老客户直接邮寄函件，里面附有当地经销商的汽车维修折价券。
2.在向老客户直接邮寄函件的同时，寄出数以万计的抽奖券，并在抽奖券上说明此次奖品共计1000万美元，欢迎大家踊跃参加。
3.在广告宣传中说明头等奖赠送两辆福特汽车，此外还有许多其他的奖品。如果所中的奖品没有被领走，可以继续抽奖，直到被领走为止。
福特汽车公司开展这次抽奖促销活动的目的，一方面是为了增加福特汽车的销售量，另一方面也可以促进福特汽车的维修业务，掌握用户对福特汽车的意见，加强同汽车专卖店的联系，使这些专卖店积极配合福特汽车公司的促销活动。
抽奖促销活动举行之后，福特汽车公司的上述各项目标基本实现，有的甚至超出了意料之外。例如，有超过30万的新老顾客前往福特汽车公司的各家专卖店参观展览，大约有10％的人购买了新的福特汽车，使福特汽车的销售量比上年增加了30％；同时，经销商的参与率也比上一年增加了1倍多，从而大大提高了福特汽车公司的知名度，加深了福特汽车在消费者心目中的印象。
福特公司采用的是活动促销中的“抽奖促销”，通过抽奖的方式，吸引顾客注意与参与。抽奖与促销是指顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其他形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
除了抽奖促销外，活动促销还包括新闻发布会、商品展示会、娱乐与游戏、制造事件等。
1.新闻发布会，活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
2.商品展示会，通过举办展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。
3.娱乐与游戏，通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
4.制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。
从满意的客户处获得更多业务
销售心理学一点通：你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。
要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐，就要主动提出来。不开口要，怎么能得到？我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的，你便失去了为他们提供更好服务的机会，从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险，危险在于失去一个好客户。
下面来看看汤姆先生在自己写到的书中的一段描述，体会案例中一家外国银行的优质服务和出色的业务能力，相信会对我们大有助益：
有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问 题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。
他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。
我们的本地银行并没有什么过错，然而他们却没有更进一步地了解我们的情况，以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解我们的需要，而不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战，我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。
我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制订出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当做一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择？如果不是，则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上？如果在最底层，那就要加倍努力来满足客户的需求。
机会隐藏在关系的缝隙里
销售心理学一点通：推销员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
有些销售人员没有认识到关系的重要性，以及人际关系对未来销售工作的影响，谈们没有关系时，不知道如何拓展关系；有了关系，不知道如何利用关系。而成功销售人员的通常做法是：跟老客户沟通联系时，敏锐地捕捉销售机会，充分利用关系的力量。
高瑜是一家健身俱乐部的营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在珠珠刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”
谢总：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
高瑜：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”
高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
高瑜：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
高瑜：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
高瑜：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
高瑜：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售。在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一种由经验总结得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的沟通水平。
在接下来的谈话中，高瑜一直在进行情感攻势，同时把客户的思维也固定在这方面，最后成功推销出5张会员卡。由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
第二十二节 “打”遍天下敌手——用脑拿订单的销售方法
利用误听试探法成交
销售心理学一点通：给客户来个小小的误导，说不定就会打破谈判僵局，收获意外惊喜。
在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行行销。殊不知，有些时候，这些办法是收效甚微的，这种时候何不采用误听试探法呢？它能有效地促进成交。
销售人员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的。反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售人员：“您说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的。是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以俟机采用误所试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好，很受欢迎。”
销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）
销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
就这样，李慧用误听试探法做成了交易。
在销售活动中，销售人员就应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在谈判进入胶着状态时，销售人员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点来一招误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
善于运用暗示法成交
销售心理学一点通：销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户，此时哪怕你是口干舌燥，心急如焚也难以应付。这个时候要想绕开正面尴尬的情景，不妨用一句巧妙的语言或者恰到好处的一个动作从侧面暗示产品必要，也许可以又见“柳暗花明”。
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，艾克森已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
艾克森正要去擦脑门的汗，突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，艾克森心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事长的负担，而是全体董事的内在需求。就这样，这笔大生意终于成交了。
巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型曲条件反射。暗示是指在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人民的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。
从案例中可以看出艾克森巧妙地避开了那时难以应付的场景，而出其不意地选择了在客户无对抗条件下——一个脱上衣的动作而成功地引起全体董事的条件反射。此时一个简单的脱上衣的小动作却胜过了他所要说的千言万语。其实重要的不是动作本身，而是通过这个动作传递给各位董事的心理暗示。因此销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
销售人员除了善于利用暗示诱导客户以外，还要能从对方的暗示中捕捉信息。如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方感到自己正在被施加影响。要让客户觉得是他自己想买东西，而不是你向他推销东西。
销售人员不仅可以通过肢体动作暗示，其实语言是最有效最直接的方式。暗示的语言有很多，如“如果您觉得可以，我先包起来/开好单，等您挑选完在……”“最近金价涨得很快，这是个趋势，今天是个好机会，过两天再买就会贵了很多了”“这是流行的款式，我真的觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……这么多年一直是这个样子，您应该相信自己”，等等。
在销售过程中，你也许常常会碰到客户出现以下的各种表现，这些暗示说明客户已有购买意愿，此时销售人员应加大推销力度，抓住时机，乘胜追击。
1.谈过正式交易话题后，对方的态度忽然改变，对你有明显亲热的表示。
2.客户忽然间请销售员喝茶或拿食物来招待。
3.客户的视线忽然间开始移至商品目录，或样品，销售员的脸上，表情认真严肃。
4.客户的表情有些紧张。
5.对方有些出神、发呆。
6.客户忽然间热烈地回应销售员。
7.客户的身体微往前倾。
8.客户的声音忽然变大或变小。
9.客户忽然间说“糟了”、“怎么办”等一类话。
10.客户视线置于面前某地方，默默不语陷入沉思(此时他正盘算着产品的利益及价格)。
11.客户开始询问朋友或同仁诸如“你认为怎么样？”
12.客户开始批评或否定自己。
总而言之，人内心的真实感觉往往会在言行举止等方面表现出某些征兆或流露出某些迹象。一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机并加以把握、利用。
互补产品要放一起卖
销售心理学一点通：消费者在购买产品A的时候，不应会想起A的互补产品B，而将二者一起买，就会在无形中增加成交的机会。
在大学周围的饭店、商场等场所，我们经常能见到各种兼职的大学生。有一位女大学生经历的一件事情让她一直谨记在心，兼职所在的店铺老板也为那件事情奖励给她了500元钱。这位女大学生在北京某大学南门的一家店铺打工，平日勤勤恳恳，换取一些打工钱以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还是剩下20多瓶酸奶，由于普通包装新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生一直愁眉未展，因为按照公司规定，剩下的20多瓶酸奶应该由那位女大学生自己承担损失，这就将意味着她一周以来的打工收入将全部付之东流。
女大学生着急了，为了减少损失，她就想方设法将这些酸奶卖出去，但是这个小店前来专门买酸奶的客户一直很少。冥思苦想一番后，她就尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭时饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”，没办法，死马当做活马医，现在只能这样了。
令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了断货，其实谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。从此，店铺就将酸奶的冷藏柜和饭盒销售柜摆在了一起。而且店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合这个小店的所有商品，以期望发挥商品组合的潜在威力。
刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以有销售潜力的商品优势都没有发挥出来，也不能达到利用有限库房空间的目的。作为老板，你必须明白，摆放商品的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客能顺便买到和主要购买产品互补的关联产品，比如，面包与各种酱包、咖啡与糖、泡面与筷子等。
一般商店和便利店之所以存在，就在于对附近居民及消费者提供日常用品，因此这些便利店的商品结构应该以食品和日用品以及蔬菜水果等为主。人们每天固定使用和消费的种种商品，随着消费习惯的改变、个人收入的不同和季节的变化而有所不同，但其重复性质是他们的共同特征，因此，在进行产品组合摆放时候，销量比较大的商品和其他商品的组合应该成为最主要的因素。
一般的商店里面进行商品组合摆放销售有相当大的生存空间，局限于仅有的商品销售是不够的，凡是商圈内消费者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店铺进行构筑产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，再站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和货物运转流畅的目的，这样才能为便利店创造更多的利润。
投石问路法好比探测器
销售心理学一点通：提问销售法与其他销售方法最显著的区别就是，提问销售法认为销售员不应该试图说服客户做出购买决定。
不会提问的销售员，卖不掉产品。因为当销售员见到客户的时候，不一定知道客户是什么情况。《孙子兵法》说，知己知彼，方能百战百胜。摸不清楚对方的情况就贸然进行销售，其结果也是很难摸得清楚的。这种低效率的事情，聪明人是从来不做的。提问销售法与其他销售方法最显著的区别就是，提问销售法认为销售员不应该试图说服客户做出购买决定。相反的，提问销售法着重于让客户自己“想要”购买、回答问题和倾听。那么，怎样才能用提问销售法取得销售的成功呢？这就需要启动我们的大脑，投石问路，积极地发现客户的兴奋点。
1．激起客户的好奇心
如果仔细观察我们就会发现，优秀的销售员总是不断地开发新客户，而普通销售员却不行。这不是因为优秀的销售员是谈判高手，也不是因为他们更善于接近他人，而是因为他们知道该如何获得客户的时间和注意力。好奇心是打开销售大门的钥匙。提问销售法最不赞成的就是与那些天生对销售员就抱有戒心的客户勉强建立关系，而是设法激起客户的好奇心，赢得他们的时间和注意力，从而开启销售之门。
2.缩小提问范围来建立可信度
当我们步入了销售行业的时候，就已经继承了人们对销售员的所有偏见。除非你能证明自己，否则大多数客户都会认为你是没有什么信用的。所以，很多客户往往在还没有搞清楚对方要销售什么的时候，就把我们拒之门外。这就要求我们必须在最短的时间之内建立起自己的可信度。客户一般都希望自己是在和一个专业人士打交道，而非只会照本宣科的人。他们需要相信销售员能够帮助自己找出问题所在，并给出有价值的解决方案。这就要求我们必须把提问的范围缩小到顾客最需要的范围之内。
最常用的提出会谈要求的技巧就是问：“我能问你一个问题吗？”如果客户对于你是谁或者你能为他们做点什么感兴趣的时候，一般都会说“可以”，这样你就获得了提问题的权利。缩小提问的范围，只问客户感兴趣、最关心的问题是销售程序开始阶段建立信用的一种有效手段。一旦你被客户认定为是值得信任的，你就获得了扩大提问范围以发现客户需求的权利。
3.逐步提升提问重点来发掘客户需求
销售员必须发现客户需求才能销售成功，因此提问就显得十分重要。虽然我们希望成功发现顾客需求，但又不能让客户感到被信息“塞得太满”而产生逆反情绪。这就要求我们在提问过程中有一个循序渐进的过程，逐步提升提问的“重点”，从而发现客户的需求，提高销售会谈的价值。在这个过程中，我们可以按照这个程序来探明客户的需求：是否存在销售机会→客户可能面临的困难→这些困难意味着什么→是否存在潜在的有价值的解决方案。
4.用倾向性的提问获得更多更准确的反馈信息
在销售的早期阶段，潜在客户对于回答问题持有谨慎态度，这大多是因为销售员此时还没有获得他的信任。但是到了后期，客户可能会仍然对回答问题保持谨慎，这时候是因为他们不愿意谈及某些可能危及自身，或伤害与你建立的业务关系。无论是哪种情况，对于销售员来说知道事情的进展程度总是有价值的。因为很多问题都是有倾向性的，许多影响销售结果的因素总是处在不停地变化之中，销售机会也总处于游移不定的状态。有时销售会往好的方面进行，有时却会向坏的方向发展。所以销售员在提问时一定要有一个导向性，准确了解自己到底处在销售过程的哪个阶段，还需要怎么做才能完成交易。
5.推进销售的程序
销售员要懂得维系与客户的关系，因为极少的策略性销售会在初次拜访中圆满完成，有兴趣立刻做出购买决策的客户太少了。但更可能的情况是，客户对产品非常有兴趣，想了解更多的信息。这时候就需要我们的销售员通过一定的程序来强化客户的合作欲望，这个过程包括以下几个程序：
（1）引发兴趣。在提问销售法销售过程开始的时候，所有事情都要围绕着引发和巩固客户兴趣来进行。可通过进行销售拜访、贸易秀、讨论座谈会、大量邮寄和特殊演示等方式使客户尽可能地了解更多有价值和能激发他们兴趣的信息。
（2）销售演示。是否进行销售演示取决于产品本身。在绝大多数销售中，销售演示通常需要伴随着一些活动和情境，这样既可以影响听众，也可以做到信息差异化。
（3）达成交易。这是购买者和销售员在一起讨论购买时间、条款和达成交易的阶段。我们所要做的就是让客户得出结论：你的产品和服务都是物有所值的。
客户强硬时不妨以退为进
销售心理学一点通：几乎每个人都有争强好胜的心理，都想比别人强一点，都想有胜利感、成就感。当你尝试促成又被拒绝之后，不妨先转移当时的话题让，以退为进。
对于销售人员来说，顾客是他们的衣食父母，推销过程中，绝不能与顾客争执，只能与顾客进行有效的谈判。为了避免与顾客争执或者是流失顾客，有时进行合理的“退让”对于销售来说是很重要的。当客户快要被说服了，但还有些动摇，这时不妨用一下“以退为进”的方法。使用这种方法时要注意以下几点：
1．采用让步的方式，使客户做决定。
2．让步时要从大到小，一步一步地让，大表示大的方面，小表示小的方面。
3．让步时同时改变附加条件。
4．表示你每让一步都非常艰难。
具体做法如下：
“如果我提前一天，10号就给您送货，您今天可以下订单吗？”
“如果我能够以老价格卖给您新产品，您是不是打算订2万元的产品，而不是1万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期，还是做五期呢？”
“如果交货期能推迟一周，我们可以优惠300元。”
“如果我再退，就只有粉身碎骨了。”
以退为进，但这并不意味着你就要一味地退让，而是在退让的时候一定要把握一个度，如果退让太多，顾客就会觉得你不诚实，或者是你的价格有很大的水分。所以要把握好这个“度”，你可以这样说：
“如果我提前一天，星期一就给您送货，您今天可以订货吗？”
“如果我以同样的价格卖给您产品，我们是不是可以成交？”
“由于我们的存货非常有限，我确实不知道这是否可能，不过我会努力为您争取。如果我给您找一个那种样子的，价格依旧，您是否愿意接受？”
“如果我能以老价格卖给您新产品，您是不是可以买4个，而不是2个？”
“如果我允许您3个月内交齐货款，您是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？”
几乎每个人都有争强好胜的心理，都想比别人强一点，都想有胜利感、成就感。这并不表示想占别人的便宜，而是内心的一种深切的渴求。当你尝试促成又被拒绝之后，与其直接反驳顾客的问题，不如先转移当时的话题让顾客认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，你再继续尝试促成。这样反而会收到意想不到的效果。
最后关头最后期限成交法
销售心理学一点通：销售员要让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，销售人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。在使用这种方法的时候，你要做到下面几点：
1．告诉客户优惠期限是多久。
2．告诉客户为什么优惠。
3．分析优惠期内购买带来的好处。
4．分析非优惠期内购买带来的损失。
例如，你可以说：
“每年的三、四、五月份都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
“赵小姐，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/4，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“王总，这个月是因为庆祝公司成立二十周年，所以才可以享受这么优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约60元/盒。”
“李先生，如果你们在30号之前报名的话，可以享受八折优惠，今天是29号，过了今、明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先帮您报上名，可以吗？”
这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。
但是，有些销售人员却明明想用这种方法，但最后却没成。究其原因都是因为自己太“磨蹭”。例如，某一销售人员小高在给客户打电话时，他先告诉客户周末，也就是五天后，他们的优惠活动就结束了。结果客户就有意购买他的产品，但是还有点犹豫不决。谈话中，小高又说他可以帮忙向经理说一下，给这位客户适当地延长一下时间。没想到，这一延长把客户给丢了，客户被别家公司抢走了。
限定了最后时间，就一定要严格遵守，一旦再给客户留有余地，就会让客户产生怀疑，生意十有八九就谈不成了。所以决定用最后期限成交法就一定要做得彻底，不能给对方留有余地。
妙用激将促进客户成交
销售心理学一点通：使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。
合理的激将，不仅不会伤害对方的自尊心，而且还会在购买中满足对方的自尊心。在行销过程中的激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。
A国人与B国人做生意，经常围绕对方的自尊心展开研究。如，一个B国人想以3000美元的价钱卖出一辆轿车，A国人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应2500美元价格成交。A国人留下100美元的定金给卖主，可是，第二天他所带来的却是一张2300美元的支票，而不是应付的2400美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出2300美元。
如果对方不同意，一般A国人会用激将法，如，“B国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区100美元都不让步，这样是不是有点太小气了？况且你们B国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点？别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的B国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位A国人再找一个台阶让他下来，买卖就成交了。
又如，日本有名的寿险推销员原一平，有一次电话拜访一位个性孤傲的客户，连续打了几次，可那位客户就是对他不理不睬的，原一平实在沉不住气，就对他说：“您真是个傻瓜！”那位客户一听，急了：“什么！你敢骂我？”原一平笑着说：“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真，只是我觉得很奇怪，按理说您比某先生更有钱，可是他的身价却比您高，因为他购买了1000万的人寿保险。”最终，这位客户被原一平的激将法给激醒了，购买了2000万的人寿保险。
如果双方的谈判处于胶着状态，迟迟不能成交的话，不妨试一下“激将成交法”。例如，一位女士在挑选商品时，如果对某件商品比较中意，但却犹豫不决，销售员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
但是，由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致顾客的不满、愤怒，甚至危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。
销售人员在使用时一定要注意客户对象和使用的环境，切不可生搬硬套，不加改变的随意使用，否则只会适得其反，带来许多不必要的麻烦。
以对比法获得客户认可
销售心理学一点通：在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
乔治：“亨利，作为老板，我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。”
亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
乔治：“您好像把保险金当做一项开支，当做吉姆死后需要的支出。”
亨利：“难道不是吗？”
乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧？”
亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
亨利：“听起来不错，但要花多少钱？”
乔治：“你们公司2年的销售收入是多少？”
亨利：“4000万美元。”
乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
亨利：“听起来不错。可我还是有点怀疑，乔治。”
乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
亨利：“这……”
乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
亨利：“不，当然不会。”
乔治：“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
亨利：“不，不会。”
乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法，在这个案例中，推销员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
乔治是一名经验丰富的保险推销员，他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。
乔治看到了这一点，他知道，这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊做了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
时机成熟时要敢于成交
销售心理学一点通：在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
有位推销员多次前往一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”
成交是销售的关键环节，即使客户主动购买，而推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。因此，如何掌握成交的主动权，积极促成交易，是推销员必须面临的一个重要问题。
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品好得多。再说，你也试用过了，你感觉如何呢？”推销员鲁恩试图让他的客户提出购买。
“你的产品确实不错，但我还是要考虑一下。”客户说。
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
贝斯满怀信心地进去了，没有几分钟时间，他就拿着签好的合同出来了。面对惊异的鲁恩，贝斯说：“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路行动就行了。”
在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时鲁恩如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
要想顺利成交，销售人员要做到以下几点：
首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为没有开口请求客户订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要求签单，不向客户提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些推销员害怕提出成交要求后遭到客户的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使其一开始就失败了。如果推销员不能学会接受“不”这个答案，那么他们将无所作为。
推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向客户提出成交请求：
1.商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动地向客户提出成交。比如：“李厂长，你看若没有什么问题，我们就签合同吧。”
2.客户的担心被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”
3.客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强客户的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意”。
其次，向客户提出成交要求一定要充满自信。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速作出购买决策。如果业务员没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决。”
最后，要坚持多次向客户提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。
成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。
巧妙利用周围人的影响
销售心理学一点通：人们的行为总是会在不知不觉中被别人的行为所影响。
假如有一天，一个人站在大街上，仰着头一动不动地盯着天空的某一角看，可能路人会好奇，但或许不会有人停下来一起看是怎么回事，包括你；但假如又有一天，你看到街上站着七八个人一起仰着头一动不动地盯着天空的一角看，这个效果马上会产生滚雪球的效应，路人会纷纷停下来，围着上来看看发生了什么事，也包括你。这是为什么呢？
这就是社会认同原则。销售人员要学会掌握社会认同，利用周围人的行为对你要面对的对象或你的客户施加影响。“围观”或“扎堆”的社会现象，并不是好奇心驱动的，而是经过了人们的一个简单思考的过程：观看别人行为，来判断自己是否也应该做出这样的行为。也就是说，人们的行为总是会在不知不觉中被别人的行为所影响。
日本企业家多川博的公司是世界闻名的“尿布大王”，在创业之初，这个公司是日用橡胶制品的综合性生产销售企业。但由于其经营毫无特色，曾一度面临倒闭境地。多川博在一个偶然的机会中发现了婴儿尿布的巨大商机，于是，他采用新科技、新材料，进行了尿布的研发，产品质量优越。且公司花了大量的精力进行了产品宣传，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，生意十分冷清，几乎无人问津，企业到了无法继续经营的地步。
多川博万分焦急中想到了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面由门可罗雀变得门庭若市，几排长长的队伍营造了一种尿布旺销的热闹氛围，这引起了行人的好奇：“什么商品这么畅销？”于是很多“从众型”的买主被吸引。随着产品不断销售，人们逐步认识．了这种尿布产品的优越性，名声逐渐传开，进而打开了尿布的销路，甚至远销世界各国，成为“尿布大王”。
多川博公司的尿布畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，值得强调的是，利用从众心理效应只是一个吸引客户的手段，销售的前提还是产品的质量。
在柜台促销中这种情况同样很多，有一个人买，围观的人就会都买，如果没人买，大家也就都不买。从众心理在不知不觉中让他人的行为影响着每一个人的行动。
以纵的方法达到擒的目的
销售心理学一点通：勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。
有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，她说：“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着作决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”
相信搞过推销的人都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。
有句话说得好，“穷寇莫追”，通俗点讲就是：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的能力。
人和电脑不同，人是由感情支配的，一般人在作出某种决定前，会再三考虑，犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包，他或她更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使其下决心，推销员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要推销员积极促成。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的。
当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位、热爱艺术、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”
具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。
适时地表示“信任”也是一种极好的方法。
“挺好的，可惜我没带钱。”
“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，绝不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”
美国超级推销员乔·吉拉德擅长制造成就感。
“我知道，你们不想被人逼着买东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我。”
你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试不怕比。”
勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。
将危机意识传递给客户
销售心理学一点通：推销员只要让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。
康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！(客户愣了一下)和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开一年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
康耐斯：“为什么呢？”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔！”
康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”
不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具有一定的经济基础，只是危机意识不够强，推销员只要让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。
就像案例中的保险推销员，他面对的就是这种类型的客户，首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急，最后成功说服了客户。
巧用“添物减价”四字诀
销售心理学一点通：无论是“添”物还是“减”价，都是很好的吸引客户的办法。
有一家杂货店的生意异常火暴，同行羡慕不已，纷纷请教其中“奥秘”。
老板是个爽快人，并没有将这个当做商业机密讳莫如深。面对同行的请教，他说：“其实，我家的货和你们的货的质量都差不多。但就是在称量上与你们不同。拿瓜子来说吧，我们家的瓜子除了味道独特以外，在称量时，你们可能都是先抓一大把，发现超过斤两了再拿掉；而我则是先估计差不多，然后再添一点。”
原来如此，这个“添一点”的动作看似细微，却符合众多客户的购物心理，许多人都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添一点”则让人感到分量给足了，心里踏实。因此，“添”这一动作的价值远远超过了那增加的“一点”产品的价值。
推销员在推销过程中也可以借鉴这种“添”的行为，当然，除了“添”物，“减”价也是一种很好的吸引客户的办法。
有位推销员与客户谈判时，在价格上非常坚持，可一旦客户有了购买的意向，或者已经达成订单，他就会变得很“大度”，把那些零头都会轻描淡写地抹去，虽然可能只是区区几十元甚至几元，但由于有了之前的对比，他的这种“减价”行为赢得了众多客户，而且很多都是二次客户。
无论是“添物”还是“减价”，本质都一样：你必须让客户觉得自己占了“便宜”。因为每个人都喜欢占“便宜”，这是人的本性。了解了这个本性，就能在推销过程中用一把“小钥匙”开启一笔大订单。
售楼先生凯恩斯喜欢牧羊犬，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯恩斯遇到一对中年夫妇，他们正在考虑一栋价值248000美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格太高了，这对夫妇不打算出那么多钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，并不能完全令他们满意。看来销售成功的希望很渺茫，就在凯恩斯要放弃的时候，那位太太看见了凯恩斯带的那只牧羊犬，问道：“这只狗会包括在房子里吗？”凯恩斯回答：“当然了。没有这么可爱的小狗，这房子怎么能算完整呢？”
这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了，于是这笔交易就达成了。
这栋价值248000美元的房子的成交关键竟是一只小牧羊犬。
凯恩斯用一只温顺的、会摇尾巴的小狗促成了一笔248000美元的大交易，客户的心理有时就是因为一些微不足道的小“便宜”而发生改变，最终促成订单成交。灵活运用这些小“技巧”，将会为你的销售工作带来意外的惊喜。
误前提暗示不是诡计
销售心理学一点通：如果中了“误前提暗示“的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。
小刚大学毕业后选择自主创业，在家乡的小城开了一家粥店，在其斜对面有一家粥店，规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多，而且每日顾客数量也相当，都是川流不息，人进人出的，但小刚渐渐能感觉到这家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，这样差距也就慢慢拉开了，这是怎么回事？小刚决定做一次暗访。
小刚来到这家粥店，服务小姐微笑迎上并招呼着小刚，其实这与小刚粥店的服务也没多少区别，小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，“一个吧，谢了。”其实小刚不太想吃鸡蛋的，所以就只点了一个。
“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，服务员小姐这样继续招呼着其他客人。
“呃，一个就行了。”
“来两个吧。”……
小刚忽然发现，大部分顾客都点了鸡蛋，说不需要的顾客非常少。再想起自己的粥店，小刚顿时恍然大悟。
原来，在小刚粥店中，每当进来一位顾客，服务员小姐总是会问顾客，““要不要加个鸡蛋？”“不用了，谢谢。”
“那就来一个吧。”……
这样显然卖出的鸡蛋要比对面粥店少了许多，大概平均每人每次消费要比对方少一个鸡蛋。每个煎蛋按成本5毛，售价1元来算，假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人，那么，对面粥店每天的收入就要比小刚多300元，利润多150元。当然，这只是鸡蛋销售的多出，如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上，对面粥店均采用这种销售手段，那么其多出的销售收入和利润就远不止这些了。
为什么被服务员提问时，小刚的脑中根本没有浮现出“不需要”这个拒绝对方的答案呢？
这是因为如果被要求从二者之间选择一种的话，我们的大脑会呈现出了这两个选择之外，什么也想不起来的状态。
也就是说，小刚在自己毫无知觉的情况下，被对方诱导进入了不得不选择其一的死胡同中。
大多数销售员都会有这样的经历，当你给顾客留有选择余地的时候，他们很少会在这个选择范围之外去做出选择。宏记粥店的服务员给出一个对自己有利的选择范围让顾客去选择，从而牵引了顾客的消费。
对对方施以暗示，让对方觉得某件事从一开始就有某种前提，这样的做法在心理学上被称为“误前提暗示”。聪明的销售员从一开始就把“不买”这个选项从客户的脑中抹去了。
然后，基于顾客绝对会购买的前提下，抛给对方一道选择题：“A和B，请问你选择哪一种？”而顾客在不知不觉之中就进入了销售员所设的诡计当中。
宏记粥店用的就是这个诡计。当服务员询问加几个蛋时，顾客潜意识里会认为，来这喝粥的人都会点鸡蛋，或许这样味道会更好，也或许这样营养搭配会更合理等一系列理由。因此，即使原先没有加蛋打算的人，也很可能会选择加一个蛋。相比之下，小刚粥店只给顾客加不加的选择，这样顾客也会产生一种潜意识：鸡蛋是附加的，可以不选择。因此，许多原本就没打算加蛋的顾客，自然就放弃了加蛋的选择。
有关于“误前提暗示”，有人曾做过这样一个实验：
先给实验对象看一个指针指向十点的时钟的图片。过一会儿后，如果实验者直接问实验对象：“刚才时钟显示的是几点？”几乎所有实验者都能正确回答。
但是，如果实验者问：“刚才的时钟，是十点呢？还是两点？”就会出现两三个答错的人。正确率开始下降。
如果实验者问：“刚才的时钟，是九点呢？还是三点？”即使实验者内心明白正确的答案是十点，大多数的实验对象还是会从两个错误的答案中选择，正确率进一步下降。
如果中了“误前提暗示“的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。这种心理真是相当不可思议。我们销售员一定要好好加以利用这个诡计，在销售活动中不断地进行应用，将我们的销售业绩做得漂漂亮亮的。
要的就是与众不同
销售心理学一点通：人人都有喜新厌旧的心理，如果你与众不同，一定能够脱颖而出。
如果你想引起别人的注意，就要与众不同。与众不同的外表并不是要你很另类，而是说你必须要以自己的不同之处引起别人的注意而已。
就在进入大学念书的第一个学期前不久，普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候，公司里推销员大多靠挨家挨户地上门推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁，但没用多长时间，他就从工作中体会到：越是抛头露面，众人皆知，他销出去的产品就越多。这就意味着，普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔，认可普莱尔，从而使他们一旦决定购买真空吸尘器，立刻就想到普莱尔。
普菜尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后，普莱尔决定买一辆货车。普莱尔认识到，每天的推销就好比打仗，如果既有枪炮，又有充足的弹药，他就会无往不胜，普莱尔的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品，包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器。普莱尔还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单，就是这样，无论人们想要什么，普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。
最重要的是，普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标语：“鲁克斯销售与服务——普莱尔”。自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它，记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。
普莱尔相信，售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。
一天晚上，普菜尔和另外大约40名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，唯有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车？”她问道。
“是，夫人。”
“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的？”
“不，就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”
“真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”
那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次交易后，多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。
推销中我们需要的就是与众不同。真正让自己的产品或服务达到与众不同了你离成功也就很近了。
推销讲究的是产品特色的最佳传达，最大化的展现产品的优势，区别于客户接触到的其他产品，并把产品内涵加以表现，是吸引客户的重要手段。
有时没有个性的产品和销售方式，都会让客户产生抵触和消费疲劳，只有善于总结和挖掘产品的闪光点，加以演绎推介，才能抓住客户的眼球，激发购买欲望。
捆绑销售能够创造多赢
销售心理学一点通：捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
美国的约翰逊黑人化妆品公司总经理约翰逊是一个知名度很高的企业家。可是，当初他创业时，也曾为产品的销售伤透了脑筋。
那时，约翰逊经营着一个很小的黑人化妆品公司，因为黑人化妆品市场的总体销售份额并不大，而且，当时美国有一家最大的黑人化妆品制造商佛雷公司，几乎垄断了这个市场。
经过很长时间的考虑，约翰逊提出了一句措辞非常巧妙的广告语：“当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会得到意想不到的效果。
约翰逊的这一招的确高明，不仅没有引起佛雷公司的戒备，而且使消费者很自然地接受了他的产品，达到了事半功倍的效果。因为他当时主推的只有一种产品，凡是用佛雷公司化妆品的黑人，大都不会在乎再增加一种对自己确实有好处的化妆品的。
随着粉质化妆膏销量的大幅度上升，约翰逊抓住了这一有利时机迅速扩大市场占有率。为了强化约翰逊化妆品在黑人化妆品市场上的地位，他同时还加速了产品开发，连续推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的“黑发润丝精”、“卷发喷雾剂”等一系列产品。经过几年的努力，约翰逊系列化妆品占领了绝大部分美国黑人化妆品市场。
不知什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费，买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价？商家回答：不要可以，但不减价。
那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生营销的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
“全球通”在广州市区推出了“免费频道”服务，由移动公司提供网络支持，由广告公司、商家和移动电话客户共同参与，共同受益。具体内容是：移动用户需在自己的手机上拨打“免费频道”号码，仔细听完系统播放的信息（广告），回答相关简单的问题，就可获一定数额的话费。
真可谓超级整合，超级捆绑。消费者由被动变主动，在“话费”的“驱使”下，热情空前高涨。为回答商家的问题，对广告自然认真收听，效果不同凡响。利用电信这条超级绳索，把商家和消费者紧紧地“绑”在了一起。
如何少花钱、多办事，为商家节省资金、降低成本、提高竞争力，是我们同关心的话题。但不要走向另一个极端，为了省钱，什么都“绑”。搞得风马牛不相及，甚至引起消费者的反感。
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