1.兄弟两人的命运

    新中国成立前，福建某贫穷的乡村里，住了兄弟两人。他们忍受不了穷困的环境，便决定离开家乡，到海外去谋发展。大哥到了富庶的旧金山，弟弟到了比中国更穷困的菲律宾。

    改革开放后，兄弟俩又幸运地聚在一起今日的他们，已今非昔比了。做哥哥的，当了旧金山的侨领，拥有两间餐馆、两间洗衣店和一间杂货铺，而且子孙满堂，有的人承继衣钵，有成为杰出的工程师或电脑工程师等高科技专业人才。

    弟弟呢？居然成了一位银行家，拥有东南亚相当数量的山林、橡胶园和银行。经过几十年的努力，他们都成功了。但为什么兄弟两人在事业上的成就，却有如此大的差别呢？

    兄弟聚头，不免谈谈分别以来的遭遇。哥哥说，我们中国人到了白人的社会，没有什么特别的才干，唯有用一双手煮饭给白人吃，为他们洗衣服。总之，白人不肯做的工作，我们华人统统顶上了，生活是没有问题的，但事业却不敢奢望了。例如我的子孙，书虽然读得不少，也不敢妄想，唯有安安分分地去担当一些中层的技术性工作来谋生。

    看见弟弟这般成功，哥哥不免羡慕弟弟的幸运。弟弟却说，幸运是没有的。初来菲律宾的时候，担任些低贱的工作，但发现当地的人有些是比较愚蠢和懒惰的，于是便顶下他们放弃的事非，慢慢的不断收购和扩张，生意便逐渐做大了。

    营销智慧：心态决定人的成败，积极的心态导致积极的思维和行为，而积极的思维和行为则有助于你的梦想的实现。

    2.一步到位

    有人从日本回来，想投资开一家日本料理店。

    跑遍了整个城市，看了无数房子，最后从中挑出了10个列为准店。

    将这10个准店在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中选出3个。

    再将这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查反馈，最后确定其中的一个。

    确定后装修，他向装修公司极其详细地讲述他的意图。不仅店内所有的空间，包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点。

    他的一位朋友开始为其认真的态度所感动，继而就有些不耐烦了，进而觉得这位朋友有些陌生，原来挺豪爽大气的一个人，几年不见，怎么竟变得婆婆妈妈，但装修好后，他认为，这个店给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他都想到了，你没想到的他也想到了。

    可这个人还是不放心，让朋友们帮他挑毛病。朋友们看着他，越发觉得他陌生了。从选店到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，多花了许多时间。如果换成他们，早就营业赚钱了，可他还在这里挑毛病。

    于是，一位朋友对他说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”

    那人回答说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费。但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”

    “为什么？”

    “因为在日本，不能让客人等待超过5分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握。所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”

    “你也太认真了，这是在中国，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，现改也来得及。”

    “不，我不能拿顾客做试验。在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上是长期顾客，如果你在这10天留不住顾客，你就得关门。”

    “为什么？一个新开的店，有点不足是难免的。客人也会谅解的，下次改正就行了。”

    “不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人交往时，觉得他们很傻。你说什么他都信，你如果想骗他其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走。你不能说：对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改。没有下次，只给你一次机会。”

    营销智慧：“成败只有一次，没有再一，更无再二”，不要存在下次再来的心思，否则只会加大你失败的几率。

    3.把斧头卖给总统

    2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。

    布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，它出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。

    鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少，即使缺少，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

    然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

    乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

    营销智慧：“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”

    4.假“竞争”

    在美国费城西部，有两个敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两个商店是隔壁邻居，店老板却是死对头，他们之间经常展开价格竞争。

    当纽约贸易商店的窗口上挂出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格6.50美元。”美洲贸易商店的窗口就会出现：“人们应擦亮眼睛，本店床单世界一流，定价5.90美元。”

    此外，两店老板还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手。最终他们中间有一个人会从竞争中退出来，宣称另一个店老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。

    于是人们便纷纷跑到竞争获胜的商店买完所有的床单。在这一带，由于他们的不断竞争，人们买到了各种自认为物美价廉的商品。

    说起来也十分有趣，有一天，他们中间的一位老板去世了。而几天以后，另一位老板开始停业清仓大展销，然后，他搬了家，人们再也没看见他。这是为什么呢？当房子的新主人进行大清理时发现了其中的秘密。原来，两位老板的住房有一暗通道，他们的住房就在商店上面。后来经过进一步核查，才知道这两位老板竟是亲兄弟。

    原来所有的咒骂、恐吓和人身攻击都是在演戏。所有的价格竞争都是骗人的，谁获得胜利，谁就把俩人的商品一起抛出去。就这样他们的骗局维持了30多年始终未被人发觉。直到其中一个死了才真相大白。

    营销智慧：竞争能够刺激需求，即使有时实施一些技巧性的策略来制造一点竞争，远比回避竞争要收获的更多。

    5.两个报童

    某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

    第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。

    第二个报童肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐的，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的更少了，不得不另谋生路。

    为什么会如此？第二个报童的做法中大有深意。

    第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者是有限的。买了我的，就不会买他的，我先把报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。

    第二，报纸不像别的消费品，有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，不会为难小孩子。

    第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系。一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。

    营销智慧：聪明的营销员不但要努力做到与客户保持长期合作的伙伴关系，还要善于打破竞争对手与客户之间的合作关系——一种平衡状态，进而牢固自己与客户之间的关系。

    6.“沉香”成木炭

    有一个年轻人，他历尽艰险在非洲热带雨林中找到了一种高10多米的树木。

    这可不是一般的树木，如果砍下这种树，一年后让外皮朽烂，留下的部分，就会有一种浓郁无比的香气散放开来；如果放在水中，它不会像别的木头那样浮起来，反而会沉入水底。

    这种树被称做“沉香”，是世界上最珍贵的树木。

    年轻人将沉香运到市场上去卖。由于很贵重，很少有人敢来买，也很少有人买得起，因此，他的生意非常冷清，经常是很多天连一个来问价的都没有。但他旁边一个卖木炭的，生意却非常好，每天都有进账。

    年轻人终于沉不住气了，他把沉香运回家，烧成木炭后再运到市场上，以普通木炭的价格出售。这一回，他的生意好极了，几天时间就卖光了。

    年轻人认为自己颇有创意，顺应了市场需求，于是，他很自豪地把这件事告诉了他的父亲。

    他父亲是一位白手起家的商人。当听完儿子的讲述后，父亲禁不住泪流满面，因为儿子做了一件大蠢事。沉香非常有价值，只要切下一小块磨成粉末出售，其收入相当于卖一年木炭，而将沉香烧成木炭，就和普通木炭一样不值钱了。

    营销智慧：不要盲目地打价格战。正所谓物有所值，如果产品品质确实比别人高出一筹，就不必在价格上纠缠不休。

    7.认真倾听

    卡耐基曾经讲过这样一个故事：

    一次，我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲住过多年，休息时，她对我说：“卡耐基先生，能给我谈谈欧洲吗？那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”

    我们在沙发上坐下来时，她说她和她的丈夫刚从非洲回来。“啊，非洲！”我叫起来，“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗？你太幸运了！能告诉我那里到底是怎么样的吗？”

    45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方，看到过些什么。事实上，她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。

    她与众不同吗？不，许多人都像她那样。分别的时候，她对主人说我是一个“最有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。

    一个最有意思的谈话家？可我几乎没有说过什么话。我也不能说什么，因为我对非洲一无所知，就像我对企鹅解剖一窍不通一样。但我做到了一点：专心地听。我真诚地对我不了解的事情感到兴趣，这一点对方是能够感觉到的，所以她很高兴。这种专心诚意地听别人讲话，正意味着我能给予别人最大的赞美。

    显而易见，这种技巧并不需要读四年的哈佛大学才能学会。它之所以难以被人们发现，是因为这种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的通病所需要的处方。

    几年前，纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户。他说要他付的那些费用是敲竹杠。这个人怒火满腔，扬言要把电话连根拔掉，并且到处申诉、告状。最后，电话公司派了位最干练的“调解员”去见那位无事生非的人。这位“调解员”静静地听着，让那个暴怒的用户淋漓尽致地发泄，不时说“是的”，对他的不满表示同情。

    “他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位“调解员”向我介绍。

    “我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次会面时，他说他要成立一个‘电话用户保障协会’，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见到过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式讲话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但在第四次见面的时候，我把这件事完全解决了。他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉。”

    无疑，那位用户自认为是在主持正义，在维护大众的利益。事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。这恰恰是在“调解员”耐心听他发火时开始的。

    营销智慧：要了解顾客的问题，更要了解顾客的心理。因此，在营销的过程中，你要学会善于倾听客户的谈话、意见，乃至是抱怨，更要以你的耐心和热情来对待客户的投诉，解决一个投诉就等于避免以后类似的投诉事件发生。

    8.投其所好

    在美国费城，有一个名叫那佛的人。几年来，他一直想向当地一家规模宏大的连锁商店推销煤炭，可这家商店却总是到别处购买煤炭。

    一天晚上，那佛参加一位专家的讲习会，告诉专家他对那家连锁商店的种种不满。

    专家建议他使用其他推销方法。

    为此，专家还特别以“连锁商店的普及对国家是否有害”为讲习会的辩论题，将参加者分为两派进行辩论，并指定那佛采取维护连锁商店的立场。

    那佛知道题目后，便去见连锁商店的负责人，很坦率地告诉他：“今天，我来这儿并不是向你推销煤炭，而是想请教你有关连锁商店的知识，希望能在辩论会上驳倒对方。”

    结果呢？那佛本约定和这位负责人只谈10分钟，结果却谈了1小时47分钟。

    那位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，他对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下，送一本给那佛，经理又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给那佛寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。

    临走时，那位负责人高兴地把那佛送到门口，并说：“春季开始，你再来找我，我想向你买煤炭。”

    真是奇迹！那佛并没有向他推销煤炭，可负责人却主动要求购买。几年来，那佛一直向他施展各种推销战术，却从无所获。这次，那佛只不过对他所关心的问题，也给予同样的关心，花了不到两小时的时间，竟打通了销售之路。

    营销智慧：对客户投其所好，当其接受了你本人时，也将会接受你的产品。要学会把握他人的心理，与客户培养良好的人际关系。要想成功推销产品，首先要成功推销自己。

    9.自道瓜苦

    在美国，有这样一家卷烟经销店，它自道瓜苦，如实地说出了自己产品的品质不好的真实情况，结果却获得了意想不到的成功。

    这家经销卷烟的商店，产品销路一直不畅，营业额连连下降，很少有人光顾此店，买卖很萧条。老板苦思冥想，想出了一个绝招，他在商店门前贴出巨幅广告。广告大意为：本店经营的卷烟，尼古丁、焦油含量比其他的产品高1％。并同时指出，有人曾因吸了他们的卷烟而死亡，请不要购买本店的卷烟。

    这幅广告贴出以后，附近几家商店的老板心中暗喜。他们根本没琢磨老板的用意，只以为世界上竟还有这样傻的人，这下我们又少了一个竞争对手。就在他们暗中得意的时候，出人意料的事情发生了，一些看了广告的顾客气愤地说：“高出1％的尼古丁、焦油！买包抽抽，看看到底能不能死人！”

    本来人们很少问津的商店，突然出现了购烟的高潮。该店生意顿时兴隆起来。后来他们又在报纸上做了同样的广告，效果同样不可思议，生意越做越红火。据说，这家商店不断发展，不但从事卷烟的经销，还从事了卷烟的生产，到如今已发展成为一个拥有5个分厂，15个分店的大型企业。

    营销智慧：现在的广告大都是做得越来越精彩，但是如此不可思议的广告还真是少见，难怪会引起如此大的反响。

    10.推销怪人

    吉诺·鲍洛奇出生于美国的明尼苏达州，他有着一个好听的称呼：“推销怪人”。

    1918年，鲍洛奇在一个矿工的家庭出生了，他们全家人仅靠一个小店铺勉强度日。而他的推销天分则在很小的时候就表现了出来。

    鲍洛奇14岁时，每当放学之后，就开始为附近的一家商店工作。他从粗活开始做起，搬运货物，清洗地板，以自己的劳动换取报酬。但是，当有一些顾客问他有关食品的问题时，他就热心推销，而不像其他搬运工那样只是简单地回答了事。

    食品店的经理很快注意到鲍洛奇有推销天才，便马上更换他的工作，让他有机会跟顾客接触。在高中三年级的暑假期间，公司派他到总店外面的水果摊上工作。他的收入是一半薪水，一半佣金。有佣金的工作令这位刚出家的推销员兴奋不已，他欣然接受了这份差事。

    他的推销才能被完全发挥出来了。有一天，有一船香蕉在冷冻厂受损。虽然香蕉仍然可口，没有问题，但表皮过熟，呈黄黑色。鲍洛奇的老板要他把这批香蕉卖掉，而不管用什么价格都可以。

    在当时，好香蕉每4磅可卖25美分左右。鲍洛奇的老板建议他开始以每4磅18美分推销这批香蕉，如果没人买的话，再降低售价。

    但是，鲍洛奇已经是一个富有经验的推销员，他想出了一个绝妙的念头，没有告诉老板就在商店门口摆满了香蕉。

    然后，他开始大声叫喊起来：“阿根廷香蕉，快来买！”

    其实，根本就没有什么阿根廷香蕉。但是这种叫法确实招人，听起来很高贵。结果一大堆人围过来瞧鲍洛奇卖的黄黑色香蕉。

    接着，他告诉顾客，这些颜色古怪的香蕉是一种新品种，第一次远销到美国。他说为了优待各位，他准备以1磅10美分这个惊人的低价，把香蕉卖出去(其实，这个价格比一般完好无损的香蕉销价几乎要高出两倍)。

    3小时之内，他就把18箱香蕉全部卖光了。

    营销智慧：吉诺·鲍洛奇说：“我是一个不受约束的人，我相信这大概就是我成功的主要原因，我常常做出别人认为不可能做到的事情，而我的做法，在别人眼中认为是太疯狂了。如果任何年轻人到我这里来，问我发财之道，我会叫他做和我一样的事。不要被别人牵着鼻子走，不要一窝蜂，赶潮流。你不妨别出心裁。”

    11.“荣誉学生裙”

    20世纪60年代中期的时候，台湾人出国常常带回来很多尼龙材料的衬衫和衣裙。纺织企业觉得机会来了，决定迅速引进这种产品。为了扩大产品的销售范围，有关企业进行了很多调查。

    调查发现，台湾的学生很多，如果大家都穿尼龙材料制成的校服，这将是一个非常广阔市场！可是，当时台湾各学校都崇尚朴实的风气，而把尼龙产品看成一种奢侈品。为了防止学生养成讲排场、追求奢靡的习惯，尼龙自然是不能进入学校这块净土了。

    这种守旧态度对纺织企业促销尼龙产品极为不利，经过与一些专家的协商，纺织企业决定从女子学校入手，先打击一点再全面开花。

    第一步策略是进行免费赠送。各级女子中学和女子大专的班级里总有成绩最优异的，为了表彰她们取得的成绩，纺织企业将送给她们每人一条尼龙百褶裙，并把这种裙子命名为“荣誉学生裙”。

    于是，企业设法使学校相信，赠送学生百褶裙的意义在于鼓励她们好好学习，从而在所有学生中激发起荣誉感。在企业的努力下，学校同意了这种做法，并把有资格得到百褶裙的同学名单和地址寄给了纺织企业。

    企业马上和这些同学直接联系，送给她们每人一张兑换券，各人可以在临近的经销店兑换百褶裙。同时，企业还在信里介绍，这种尼龙裙子具有容易洗涤等多种优点，穿这种衣料是生活水平提高的一个方面。

    等这些女生穿上荣誉裙后，企业又给她们寄了十张优惠券，请她们转赠给班里的好学生。既然不用自己掏钱，又很有面子，何乐而不为呢？这些女生认真地按照企业的请求去做了。

    结果，很多女学生都穿上了尼龙裙子，实际上就解除了不让尼龙产品进校的禁令。受此影响，男校的学生也纷纷穿上了尼龙制服。一时间，尼龙衣服在学生中风靡一时。

    营销智慧：转变消费者的态度，使其对你的产品产生兴趣，这样你就可以让自己的产品畅通无阻。

    12.不要成为聒噪的乌鸦

    有一位汽车推销员，口才极佳，他向某商人推销汽车时，先是把自己公司的车吹嘘得多么好，多么适合商人的风格，然后是从发动机的性能到家庭的实用性，从它的解装到所有一系列设备，用专业术语把商人说得云里雾里的，商人听完只是冷冷地说：“对不起，我不需要。”好在这位推销员没有放弃，费了九牛二虎之力才终于让商人买了一辆车。

    过后不久，又一位推销员到商人处去推销汽车。一见面，照例先递上名片：“我是某某汽车推销员，我……”刚说几个字，就被这位商人以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨先前买车过程中的种种不悦，包括报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳等等，结果这位新入行的推销员被他吓得一句话也不敢说，只是谦恭地听他抱怨。

    这位商人把之前所有的怨气一股脑儿吐完，稍微喘息了一下，才发觉这个推销员好像不是以前的那位，于是便有点不好意思地对他说：“年轻人，你贵姓啊，现在有没有好一点的车种，拿份目录来看看吧！”三十分钟后，这个推销员欢天喜地地握着两台车子的订单离开了。

    营销智慧：看来，对于推销员来说，“口才”固然是成功的一项资本，但千万不要因此忽略的客户的心理感受和反应，不然，这种无视客户的行为只能为其带来失望的结果。

    13.苦练笑容

    威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

    威廉原来是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

    他自以为以他的知名度理应被录取，可没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”

    听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而神经失常了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

    经过一段时间练习，他去见经理。可经理说：还是不行。

    威廉不泄气，仍旧继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

    他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，为了每天对着它大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

    威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不大一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”

    威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发出内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，最终练成那张价值百万美元的笑脸。

    营销智慧：笑容如阳光，能给人以温暖；笑容似桥梁，能够沟通你与他的心灵；笑容同春雨，让生活充满滋润……而对营销工作来讲，笑容是最好的名片。

    14.叩响机遇之门

    卡罗·道恩斯原是一家银行的职员，但他却放弃了这份在别人看来安逸而自己觉得不能充分发挥才能的职业，来到杜兰特的公司工作。当时杜兰特开了一家汽车公司，这家汽车公司就是后来声名显赫的通用汽车公司。

    工作六个月后，道恩斯想了解杜兰特对自己工作优缺点的评价，于是他给杜兰特写了一封信。道恩斯在信中问了几个问题，其中最后一个问题是：“我可否在更重要的职位从事更重要的工作？”杜兰特对前几个问题没答，只就最后一个问题做了批示：“现在任命你负责 监督新厂机器的安装工作，但不保证升迁或加薪。”

    杜兰特将施工的图纸交到道恩斯手里，要求：“你要依图施工，看你做得如何？”

    道恩斯从未接受过任何这方面的训练，但他明白，这是个绝好的机会，不能轻易放弃。道恩斯没有丝毫慌乱，他认真钻研图纸，又找到相关的人员，做了缜密的分析和研究，终于提前一个星期完成了公司交给他的任务。

    当道恩斯向杜兰特汇报工作时，他突然发现紧傍杜兰特办公室的另一间办公室的门上方写着：“卡罗·道恩斯总经理。”

    杜兰特告诉他，他已经是公司的总经理了，而且年薪在原来的基础上后面添个零。“给你那些图纸时，我知道你看不懂。但是我要看你如何处理，结果我发现，你是个领导人才。你敢于直接向我要求更高的薪水和职位，这是很不容易的。我尤其欣赏你这一点，因为机会总是垂青那些主动出击的人。”杜兰特对卡罗·道恩斯说。

    平庸的人只会等待机遇来敲门。智慧的人则敢于坚定地叩响机遇之门。在现实生活中，我们太想在谦虚谨慎的等待中被伯乐发现，而不愿毛遂自荐走出一片崭新的天地。有时尽管才华横溢，也只能在无谓的等待上消耗殆尽。很多时候，人的失败实际上就是观念的失败，人的悲剧本质上常常是不能超越自我的悲剧。

    营销智慧：平庸的人只会等待机遇来敲门，智慧的人则敢于坚定地叩响机遇之门。在营销中，你要主动接近客户，如果坐等客户，就等于你关闭了营销之门。

    15.独特的经销术

    谁会想到驾驭东芝这艘“航空母舰”的主宰者是一个普通农民的儿子——士光敏夫，而 且在他83岁之前还连续6年担任着日本“财界总理”——经团联合会的职务。在经营中，他被人称作“贷款圣手”、“合理化先生”、“拦路强盗”、“倾销之魔”……而他独特的营销技巧也足以令每一个人叹服！

    以一个技术部长的身份与客户签订协议，并且擅作主张，声称如产品不合格，客户可以退货。这是士光敏夫在石川岛公司的一件惊人之举。之所以说它惊人，是因为当时的日本企业有个通行的惯例，即“货出厂门不认货”。士光的做法无意间开了日本营销史上的一个先河。当时的日本企业主显然还未深刻认识到这个重要的商法，而士光敏夫也正好借机展示了他在营销方面的天才。

    有一次，士光敏夫听说某公司需要一些锅炉，于是，他早晨6点就坐在了那家公司总经理的办公室门前，为的是抢在竞争对手的前面吃下客户的订货单。果然，当士光敏夫与客户谈了近1个小时后，其他生产锅炉的厂家代表才来到候客室。仅仅是相隔1小时，士光敏夫便取得了大量的订单，而对手们却是空手而回。

    如果说勤勉这种硬功夫是士光的推销活动取得成功的一个法宝，那么，善于审时度势，掌握最佳火候，就是士光式推销工作的另一法宝。在一次向某化工企业推销发电用锅炉的竞争中，一开始，士光敏夫不仅自己不主动出面参加协商，甚至也不派公司的推销代表与客户洽谈。

    当士光敏夫听到那家化工企业的头儿准备与最有实力和信誉的生产厂家做最后协商时，他才以最快的速度赶到了客户的办公室。他对询问他姓名的女秘书视而不见，听而不闻，径直朝总经理室走去。由于他是总经理，谈判过程中遇到的任何问题都可以当场做主而无需向谁请示，所以双方在锅炉的价格问题上很快达成一致共识，合同在几分钟里就签订了。

    还有一次，一台已经安装好的锅炉发现漏油现象，经技术人员检查，确定为结构上的缺陷。士光敏夫当即下令将这种型号的锅炉从各家客户那里收回，总数达60台。对此，公司里的职员议论纷纷，有人担心这些收回的锅炉经改修后虽然没毛病了，但客户或许也不要了。结果呢？这些锅炉经变更设计、消除缺陷后，客户们不但没有一家提出退货，而且他们对石川岛公司的产品更加信赖了。

    营销智慧：如果你能具备勤勉的硬功夫，有善于审时度势、掌握最佳火候的能力，再加上掌握你的产品的技术要领，相信你也能会成为一个出色的营销人士。

    16.肮脏牛排店

    在美国得克萨斯州的第二大城市达拉斯有一家小有名气的牛排店，名叫“肮脏牛排店”。牛排店取名为“肮脏”，岂不令人倒胃，谁还敢光顾？其实它与人们想象的完全不同，这间店的生意很红火，老板也因之发了大财，它还成为备受赞誉的成功企业。

    “肮脏牛排店”看来是“名副其实”的，店里不使用电灯，点的是煤油灯，显得黑暗。抬头看，店里天花板上全是很厚的脏灰尘(是人造的，不会掉不来)。四周的墙壁沾有乱七八糟的纸片和布条，还挂有几件破旧的装饰品，如木梨、锄头、牛绳、印第安人的毡帽和木雕等。里面的桌椅都是木制的，做工粗糙，仿古色的，椅子坐上去还会“吱吱”作响。厨师和侍者穿的衣服像是从不换洗的。

    最醒目的是“肮脏牛排店”有明文规定：顾客光临不准戴领带，否则“格剪勿论”。有些好奇或持怀疑的顾客偏系上领带进去试个究竟，岂料真的有两位笑容可掬的小姐迎面而来，她们一人持剪刀，一人拿铜锣，只见锣响刀落，试探者的领带已被剪下一大段。站在一旁当班的经理立刻会递给被剪掉领带的顾客一杯美酒，以敬酒给他压惊，并表歉意。

    这杯酒是不收费的，其实这杯酒的价钱足够赔偿顾客的领带损失。那段被剪下的领带，则很快连同该顾客签了名的名片，被贴到墙上留念。被剪了领带的顾客，无论是好奇者、试探者或不知这里规矩的，绝不会因这一举动而生气，相反会觉得好笑。这里墙上沾满的纸片和布条，原来就是这样的留念物。

    “肮脏牛排店”虽是以伪装肮脏陈设，但其供应的牛排食品却是美味之极，使人难以忘怀。正因如此，这里终年门庭若市，生意兴隆，收入丰厚，店名亦广为传播。

    营销智慧：人类天性具有一种逆反心理，打破固有的包装，走出传统，自然引起人们广泛的注意和好奇。一种与众不同的营销手段，会给你带来与众不同的回报。

    17.原价销售术

    岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。

    岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单雪片般从各地般飞来，此时，岛村开始按部就班地采取行动，他拿购货收据前去订货客户处投诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”

    这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。同时，岛村又找麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。

    如此一来，以当时他一天1 000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”。

    营销智慧：在销售上要想获得成功，须有行之有效的方法，将目光放开，不要斤斤计较眼前的得失。单个产品利润的最小化并不代表取得不了整体利润的最大化。

    18.古怪的优惠

    有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”

    “你是美国印第安人吗？”

    “不是。你问这干吗？”

    “那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”

    “请问你们还有其他优惠条件吗？”

    “嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

    “这对我不合适，还有吗？”

    “哎呀，您太太还不到60岁吧？如果还不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”

    “可我们非得在周来才有空呀？”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五(星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机，我们给您45％减价优惠。”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早两年念完大学了。这样吧！小姐，您还是不要给我优惠了吧，谢谢您介绍。”

    你看，面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下机票。

    营销智慧：虽然打折促销并不总能确保你的利润，但你可以在优惠的条件里加些古怪的条件，这样既满足了客户的心理又能保全自己。

    19.“猫房铺”的发迹

    1947年寒冷的冬天，在卡索波里斯，爱德华·洛厄正帮着他的父亲做木屑生意。这时，有一位邻居跑进来，想向他们要一些木屑，因为她的猫房里的沙被冻住了，她想换一些木屑铺上去。当时，年轻的洛厄就从一只旧箱子里拿出一袋风干了的黏土颗粒，建议对方试试这玩意儿。因为这种材料的吸附能力特别强，当年他父亲卖木屑的时候，就是采用这种材料清除油渍的。这样一来，那位邻居的燃眉之急就给解除了。

    几天以后，这位邻居又来了，她想再要一些这样的黏土颗粒。洛厄突然意识到自己的机会来了。他马上又弄了一些黏土颗粒，分5磅一装，总共装了10袋。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。但是，大家都笑话他，因为一般铺猫房用的沙子才多少钱1磅呀？

    但出人意料的是，洛厄的10份黏土很快就卖完了。而且，当这10个用户再次找上门来，指名道姓要买“猫房铺”的时候，这一下可该轮到洛厄发笑了。一笔生意，一个品牌，就这样创立了。

    采用黏土颗粒作为猫房铺，反倒使这种小动物变成更受人欢迎的宠物了，同时，洛厄也因此而变得富有。仅仅在1995年洛厄去世前的两三年时间内，“猫房铺”的销售价值就达到了两亿美元。也许正是洛厄的发明所带来的生存条件的改善，最终使猫取代狗成为在美国最受欢迎的宠物。

    营销智慧：用心、细心、留心，你一样也可以把微乎其微的东西变成财富。

    20.偕老同穴

    一位日本商人带着新婚妻子去菲律宾旅行。有一天，他们去逛跳蚤市场，发现有一种东西很受当地人的欢迎。这东西价格便宜，最贵的也只不过一美元一对。他妻子发现后，爱不释手。她叫商家用精美的盒子一包一包装好，他们一口气买下十几对带回日本。

    一回家，商人和妻子就把这种东西分赠给自己的亲朋好友。奇怪的是，这种东西一送出去亲戚朋友又纷纷上门讨要，而且向他们打听买这种东西的商店，也想买一些送给自己的亲戚朋友。但找遍整个日本，也没有这种东西出售。

    其实，那只是生长在热带海上的一种普通小虾，它自幼从石头缝中爬进去，然后在里面成长为无法出来的雌雄虾，关在石头里终其一生。

    日本商人一看此物这么受人欢迎，就专程飞往菲律宾进口大批雌雄虾回日本，然后以“偕老同穴”命名，把它进行精美包装出售。购买者认为这种虾能给新婚夫妇带来幸福。即使不是自己结婚，他们也会作为礼物买上一两对送给结婚的亲朋好友。意想不到的是，这种虾一摆上台，便供不应求。最后，进口价格仅仅为一美元的东西，一下子竟卖到270美元的天价。

    日本商人的成功，既非工艺复杂，也非高成本投入得到丰厚回报。它是一种意念的创意。他抓住了雌雄虾这种爱情专一、从一而终的独特象征，以爱情为主题，大肆做人虾合一的意念宣传。这种意念宣传正好吻合了消费者渴求幸福美满的心态。

    在菲律宾来来往往观光旅游的旅客成千上万，相信看到“雌雄虾”的也绝非少数，日本商人的成功无非在常人发现的基础上更有独到的发现，抓住了机遇，再牢抓不放。

    营销智慧：营销是一门需要想象力的艺术，一个成功的营销者需要具有敏捷的思维、奇妙的创意和智慧的头脑。

    21.价值永恒

    “我永远也不会忘记那次在讨论会上听到的演讲。”一位经济学家说道。

    那还是我上学的时候。学校组织学生去礼堂听演讲，对于这样的活动已经没有人感到新鲜了，每天礼堂都在上演这样无聊的闹剧。但这一次听说是一位著名的演说家，所以大家都很捧场的来了。演讲开始了，他并没有像其他人那样用让人厌烦的话来折磨大家的耐心，而是在手里高举着一张20美元的钞票。

    对于他的举止，大家都感到很奇怪，这好像和今天演讲的主题没有多大关系。

    他问道：“有谁想要这20美元？”下面立刻举起了200多只手，而且很整齐，大家几乎是毫不犹豫地就把自己的手举起来了。

    他笑了，把手中的钞票揉成一团，然后问：“还有人要吗？”200多只手依然整齐地举了起来。

    他把钞票扔到地上，用脚在上面踩了好半天，那张20美元的钞票已经又脏又破了。他又问：“现在还有人要吗？”这次举起来的手少了一些，但是还是有很多人举起了手。

    “看来，朋友们，无论我如何对待这张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。今天，我想用这个实验告诉你们一些东西，这些东西是看不见、摸不着的，但是它的价值是永恒的，你们要深信这一点！”

    演说家继续说道：“前进的道路从来就不是一帆风顺的，很多时候，当我们面对挫折的时候，都会感觉自己一文不值。但是你们要知道：无论发生了什么，或者将要发生什么，在上帝的眼中，你们的价值是永恒的。每个人都是独特的个体，在上帝的眼中，每个人都是无价之宝。”

    营销智慧：无论你的处境如何改变，你的自身价值丝毫未变。一张小小的钞票并不因它的脏破而贬值，而你呢，是否在一次次营销失败之后而怀疑过自己呢？

    22.不一样的薪水

    两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。

    可是一段时间后，叫阿诺德的那个小伙子青云直上，而那个叫布鲁诺的小伙子却仍在原地踏步。布鲁诺很不满意老板的不公正待遇。终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺德之间的差别。

    “布鲁诺先生，”老板开口说话了，“您现在到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。”

    布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。

    “有多少？”老板问。

    布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集上，然后回来告诉老板一共40袋土豆。

    “价格是多少？”

    布鲁诺又第三次跑到集市上问来了价格。

    “好吧，”老板对他说，“现在请您坐到这把椅子上一句话也不要说，看看别人会怎么说。”

    阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会弄来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

    此时老板转向了布鲁诺，说：“现在您肯定知道为什么阿诺德的薪水比您高了吧？”

    营销智慧：“付出多少，收获多少！”然而付出与收获有时却不成正比，而原因就是在你付出行动时是否动了脑子，不动脑子所做出的行为只会是无用功，当然收获一定不多。

    23.把垃圾换成财富

    一对犹太父子在美国休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少，儿子说是35美分。父亲说：“对！整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人，你应该说是35美元。你试着把一磅铜做成门把看看”。

    20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他甚至曾把一磅铜卖到3 500美元的天价。后来他成了麦考尔公司的董事长。

    然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。

    1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料向社会广泛招标、但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料，未提任何条件，当即就签了字。

    很多同行对他的举动暗自发笑，认为他的行动是愚蠢的。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个得克萨斯人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；他把木头等加工成底座；废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，甚至是自由女神像上的灰尘都被扫下来，包装起来卖给花店。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。

    营销智慧：机会一直都在你的手中，而你往往在不经意间把它放飞，不要等到他人把它抓回时，才顿觉后悔。

    24.虚掩的门

    一天，公司总经理叮嘱全体员工：“谁也不要走进8楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。

    在这家效益不错的公司里，员工们都习惯了服从，大家牢牢记住了领导的吩咐，谁也不去那个房间。

    一个月后，公司又招聘了一批年轻人，同样的话，总经理又向新员工重复了一遍。这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么？”

    总经理看了他一眼，满脸严肃地回答：“不为什么。”

    回到岗位上，那个年轻人的脑子里还在不停地闪现着那个神秘的房间：又不是公司部门的办公用房，又不是什么重要机密存放地，为什么要有这样的吩咐呢？年轻人想去敲门看看到底是怎么回事。

    同事们纷纷劝他，冒这个险干吗，不听经理的话有什么好果子吃。这份工作来之不易呀！

    小伙子来了牛脾气，执意要去看个究竟。

    他轻轻地叩门，没有人应声。他随手一推，门开了，不大的房间中只有一张桌子，桌子上放着一张纸条，上面用红笔写着几个字：“拿这张纸条给经理。”

    小伙子很失望，但既然做了，就做到底，他拿着纸条去了总经理办公室，当他从总经理办公室出来时，不但没有被解雇，反而被任命为销售部经理。

    “销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任。”经理给了大家这样一个解释。到最后，那个小伙子也果然没有让经理失望。

    营销智慧：不要让固有的条条框框限制了你的思维，拥有一个创造性思维不只是你工作的必需，而已成为营销职业生存下去的必要。在这个追求创造性发展的信息时代，没有创造力的营销员无异于“自动售货机”，甚至还不如使用机器更方便！

    25.一加一大于二

    丁老头是一位身家丰厚的富豪，他准备将自己开创的公司交给儿子管理。

    他的儿子刚从美国一家著名的工商大学毕业。如何将毕生的经验传授给儿子呢？

    几天之后，丁老头带着他的儿子，离开公司豪华的办公楼，来到了一片低矮破旧的街道。

    望着儿子迷惑不解的神情，丁老头说道：“你想知道我这几十年来做生意的秘诀吗？”

    儿子的眼睛立即露出一道光芒，他聚精会神地倾听起来。这时候，丁老头就指着街道旁的一间狭小店铺说道：“这是我开办的第一家商店，也就是从这里开始，渐渐发展到今天这家大企业。”

    看着狭小的门面，儿子的脸上露出更加疑惑的神情。这也难怪，谁会相信一间如此之小的店面，能发展成为一家跨国公司。

    “你知道一斤芝麻卖多少钱吗？”丁老头开始问道。

    儿子笑着答道：“在香港谁都知道，一斤芝麻卖七块钱呀。”

    “那一斤黄糖呢？”

    “最多也只卖到三块钱。”

    “那一斤芝麻加上一斤糖，值多少钱呢？”

    “这还不简单，一斤芝麻加上一斤糖，正好等于十块钱。”

    儿子心中的疑惑更深了，为什么父亲会用这样简单的数学题来考自己呢？“

    但丁老头摇摇头说道：“不对。”

    这一个结论，让儿子不敢相信，难道这么简单的数学题，自己都会算错？

    丁老头接着说道：

    “如果你做芝麻糖来卖，一斤芝麻加上一斤糖，就可以卖出二十块钱。其实做生意的秘诀就在于此，你只要将不同的东西，按照人们的需要组合起来，就能创造出更大的价值。”

    到这时，儿子才恍然大悟，也才知道父亲为什么能从一间小店面，发展成如今的规模，其实都遵循着这样一个简单却有效的道理。

    营销智慧：在数学中一加一永远等于二，可在营销中，只要你的营销思维不断创新，生产的新产品能够符合消费者新的需求，一加一是可以大于二的。

    26.一只老鼠的本钱

    有个年轻人，在大街上捉到一只老鼠。他把老鼠送到一家药铺，得到一枚铜币。他用这枚铜币买了一点糖浆，和着水给花匠们喝后，花匠们每人送他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，便积攒了8个铜币。

    一天，风雨交加，御花园里满地都是被狂风吹落的枯枝败叶。年轻人对园丁说：“如果这些断枝落叶全归我，我可以把花园打扫干净。”园丁们很乐意：“先生，你都拿去吧！”年轻人走到一群玩耍的儿童中间，分给他们糖果，顷刻之间，他们帮他把所有的断枝败叶捡拾一空。皇家厨工到御花园门口看到这堆柴火，便买下运走，年轻人得到了16个铜币。

    年轻人在离城不远的地方摆了一个水罐，供应500个割草工人饮水。不久他又结识了一个商人，商人告诉他：“明天有个马贩子带400匹马进城。”听了商人的话，他对割草工人说：“今天请你们每人给我一捆草，行吗？”工人们很感激年轻人为他们提供饮水，便都很慷慨地说：“行！”马贩子来后，需要买饲料，只有年轻人这里草多，便出1 000个铜币买下了这个年轻人的500捆草。

    几年后，年轻人成了远近闻名的富翁，他发家的本钱是用一只老鼠换来的一枚铜币。很多时候，富翁就诞生在我们身边，那些做小生意的人说不定哪天就做成了大商人。

    营销智慧：故事告诉我们，小本钱也可以发大财，关键是你的思路正确。财富是积累于点滴间的，只有持之以恒做下去，才可以赢得明天的成功。

    27.保险业巨子

    “PMA”是“肯定的人生观”的英文缩写。而这一哲学，早在斯通的童年时就已萌发在他的脑海里。

    克里蒙·斯通出生于1902年，父亲在他很小的时候就去世了。母子二人相依为命，贫寒的家境使他很早就接触了社会——贩卖报纸、补贴家用。

    当克里蒙刚刚十几岁的时候，他的母亲就把积攒的一点钱投入到底特律的一家小保险公司的经纪社。这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险健康保险。它仅有的财产是一间租来的满是灰尘的小办公室，几件办公用品和推销员。事实上，整个推销部里只有一名推销员——斯通的母亲。

    在斯通16岁念中学的一个夏天，他开始了自己第一次的推销尝试。

    第一次的艰难是可想而知的。在一栋大楼前，他犹豫了。这时，当年卖报的情景又浮现在他 眼前。于是，他站在大街上，一面发抖、一面默默地重复着自己的座右铭：“如果你做了， 没有损失，还可能有大收获，那就下手去做！更重要的是，马上就做！”

    于是他做了。大厦里的每一间办公室，他都去了。在他脑海中一直盘旋着“马上就做”这句话。虽然每次走出毫无收获的办公室，总会更担心下一次的运气。但是，他还是毫不犹豫地强迫自己走进下一间办公室。这次推销，他找到了一个秘诀：立刻冲进下一间办公室，这样就没有时间感到犹豫或害怕。

    那天，只有两个人向他买了保险。从推销数量上看，他是失败的。但在了解自己和提高推销技术方面，他的收获很大。

    成功的推销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人会因胆怯而裹足不前的场合，在很多人不敢参加的场合，这种推销员总会勇往直前。他们或者拥有高度的乐观、自信和进取心，或者只是单纯的自发力量，因而总能克服担心会遭受冷眼或被拒绝的恐惧。

    那天回家时，小克里蒙赚了几块钱的佣金，更重要的是，他知道自己拥有克服恐惧的勇气，并且总结出了克服恐惧的技巧。他对自己未来能成为一个优秀的推销员的前景充满了自信。

    果然，第二天他就卖出了4份，第三天成交了6份……在那个假期和以后的每个假期，他都替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造出了一天10份的好成绩，而且，这一成绩被一系列更可观的数字所替代。他的事业开始了！

    凭着自己“肯定的人生观”，即PMA，斯通最终成为了美国的保险业巨子，并以其数亿美元的个人财富成为美国最富有的人之一。

    营销智慧：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，更重要的是，马上就做！”拥有一个“肯定的人生观”，朝着你的目标，“立即去做”！因为不做，怎么可能会有结果？

    28.老板的辛酸

    一位重点大学的毕业生，在一家资产上千万元的私企担任业务经理。一天，他与老板对饮，酒酣耳热之际，不禁酒后吐真言，与宽宏大量的老板开起了玩笑。

    大学生愤愤不平地说：“你一个初中毕业生，有什么资格坐在老板的位子上！这个位子应该是我的。老板的位子理应由我们这些有文化有头脑的大学生来坐。”

    老板并不计较，嘿嘿一笑：“我不否认，知识在促进世界进步中的巨大作用。可无论哪个国家都有文化不高的人靠顽强拼搏当上大老板的，而一些重点大学的毕业生却终其一生在别人手下做高级打工仔。这绝不是偶然，也不是运气，而是成功都有成功的理由。

    “存在的就是合理的，绝不是乔太守乱点的鸳鸯谱。从我与你来看，你有文凭，是通向大公司的通行证，在哪里都能轻易找到好工作。而且你养尊处优，家境优越，可你知道我吃过多少苦吗？在我开始创业时，身无分文，在工地上搬砖、运沙子，在煤矿挖煤，帮人抬麻袋还差点从高处掉下来摔死。你经历过这些吗？

    “你的失败，大不了是被这家老板炒了，再到另一家去；而我失败了，却是衣食无着。我只有孤注一掷，背水一战。我纯粹是背负着绝望与悲哀在做最壮烈的冲刺，成则幸福发达，败则与苦难艰辛为伴。这是用生命在与希望做的一笔交易，浸满了血和泪。许多有成就的人都是战胜了自身的弱点，如胆怯，绝望，彷徨等等。

    “你们这些人条件很好，虽然智商很高，但成功更重要的是坚强的意志。做一件事，不达目的誓不罢休。失败了100次，还要发动第101次冲锋，不到黄河心不死。俗话说：锲而不舍，金石可镂。我承认你的学问比我高，但有一点我比你强。那就是心理素质。你能承受‘山穷水尽’的悲哀与绝望吗？你能承受如临深渊、如履薄冰的地狱般残酷的心理折磨吗？”

    业务经理若有所悟。看似轻松简单的“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，实际上却孕育了多少艰苦曲折、不屈不挠的故事；也似乎明白了自己为什么东颠西跑这么多年，换了多家大公司仍只是一个高级打工仔，而那个让自己瞧不起的人，却稳坐拥资几千万的大老板宝座的原因。

    营销智慧：每个人的成功都不是一帆风顺的，都要承受“山穷水尽”的悲哀与绝望，都要与苦难艰辛为伴，饱尝了生活的心酸才能品味成功后的甜蜜。

    29.积极行动

    有一次，托马斯去见一位准保户，这个人正考虑购买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，还不知鹿死谁手。

    托马斯见到他时，对方回答说：“我已委托一位好朋友处理了，你把资料留下，好让我比较比较哪家公司更便宜。”

    “我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费设计基础都是相同的起点，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万元而言，受益人当然是银行。

    关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好了医生做体检，这位医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都会接受。何况25万美元的高额体检，只有他有资格做。”

    “难道其他保险公司不能帮我安排吗？”

    “当然可以，但是您可能要耽误三天，如果明早您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月的时间才予以承保……”

    “喔，原来这件事有这么重要！但是，托马斯先生，我还不知你代表哪家保险公司？”

    “我代表客户！”

    托马斯先生在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保单。

    营销智慧：消极等待，你只会错失良机；积极行动，则会快对手一步而占据主动。营销如同战场上与对手格斗一般，谁能先采取闪电般的积极行动，谁就能把对手对踢出战场。

    30.“最赚钱”的地盘

    肖邦刚到美国时，靠到街头拉小提琴卖艺来赚钱。很幸运，他和一位认识的黑人琴手一起争到一个最赚钱的好地盘——一家商业银行的门口。过了一段日子，肖邦赚到不少卖艺钱后，就和那位黑人琴手道别，因为他想进入大学进修，也想和琴艺高的同学们互相切磋。于是，肖邦将全部时间和精力投入到提高音乐素养和琴艺中……

    十年后，肖邦路过那家商业银行，发现昔日老友——那位黑人琴手，仍在那“最赚钱的地盘”拉琴。当那个黑人琴手看见肖邦突然出现时，高兴地说道：“兄弟啊，你现在在哪里拉琴啊？”肖邦回答了一个很有名的音乐厅的名字，但那位黑人琴手反问道：“那家音乐厅的门前也是个好地盘，也很赚钱吗？”他哪里知道，十年后的肖邦，已是一位国际知名的音乐家，他应邀在著名的音乐厅中登台演奏，而不是在门口拉琴卖艺！

    我们当中会不会也有像那位黑人琴手一样，一直死守着“最赚钱的地盘”不放，甚至还沾沾自喜，洋洋得意？我们的才华，我们的潜力，我们的前程，会不会因死守着“最赚钱的地盘”，而白白断送掉？

    人，必须懂得及时抽身，离开那看似最赚钱，却不再有进步的地方；必须鼓起勇气，不断学习，再去开创生命的另一高峰！

    营销智慧：人要学会放弃，更要学会攀登高峰。在营销中，如果你仅仅满足于已有的市场，而不去想方设法开辟更大的市场，那么你的前程只会被自己白白断送掉。

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