为你的工作而骄傲
销售心理学一点通：这个世界上没有人能真正离开销售活动。
想一想，小到一支几毛钱的铅笔，大到价值数百亿的交易，是不是都离不开商业销售？我们每个人，不论性别、年龄、职位……是不是没有谁能够离开销售活动？那么，在商业社会中，谁才是最重要的人？
答案是，销售工作者。
工作占据了几乎所有人生命中最长的阶段。人生就是不停的自我展示和自我实现。工作不仅是人生的必经阶段，更是一个人展示自己能力的舞台，和实现自身价值的平台。在这个舞台上，人们的知识、才能和素质都会一一得到展示。在展示的过程中，不仅有机会自我表现，更能实现个人使命感的满足。
很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然，这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售大军，支撑着现代社会的商业体系。他们为每个消费者带去方便和温暖。对销售界的从业人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有价值的。
销售应该被看做一种服务性的职业，销售员在给客户带来方便的同时，也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲，各种各样的挫折和打击，是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题，只有在征服困难的过程中，一个人才能获得最大的满足。
成功只属于有准备的人。销售员要明白自己不仅是在为老板工作，还是在为自己的未来工作。一分的努力，一分的收获。唯有努力工作，方有可能赢得尊重，并进而实现内心的价值感。即使自己的工作很平凡，也要学会在平凡的工作中寻找不平凡的地方。工作中无小事，并不是所有人都能把每一件简单的事都做好。能做到的人绝对不简单。
既然选择了销售这种职业，就应该全身心投入进去。用努力换取应有的回报。而不应该因为对当下的工作不满意，而每天消极地应付，浑浑噩噩。走脚下的路的同时，也要把目光望向长远。
有两位大学生毕业后同时进入一家公司，又同时成为该公司的销售代表。
第一位虽然也知道这种低端的工作并不让人满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当做未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。他善于思考，经常花费时间和精力去解决市场中的问题。他每天都能积极乐观的面对自己遇到的一切难题，并对自己的前途充满希望。
另一位则只是把销售当做当下谋生的手段，表现不出对工作的热情。每天按部就班地照公司的规定办事，还时不时偷个懒。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此。从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
十年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力超强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是销售员而已。
“不想当将军的士兵不是好士兵”。工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能，都拥有被委以重任的机会。但只有你努力工作，一心向上，机会才能轮到你头上。
一个人一定要明白自己工作的目的和价值，要知道工作不仅仅是为了获得升级和赚到更多的钱。人的需求是有不同层次是，最基本的是生存需要到安全需要，然后是社会的需要、他人的需要，最后是自我实现的需要。解决温饱、获得安全、挣取收入是每个人都必需的，但人们还需要建立良好的人际关系，获得他人的认可和尊重，在社会中找到自己的位置。
销售员要为自己的工作感到骄傲和自豪，因为好多伟大的人都是从这一行起家的。我们熟知的世界上最伟大的推销员，如原一平、布莱恩·崔西、克莱门特·斯通，他们都是从最底端做起。他们对自己的工作充满激情，为自己的工作感到骄傲。从而在自己能够胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，实现自己的价值，不断实现自我提升。只要你能够积极进取，就会从平凡的工作中脱颖而出。梦不是靠想出来的，是靠做出来的。因此做销售要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗。只有坚持不懈的人，才会最终成为那少数的成功者之一。
要培养积极的心态，因为积极心态是生命的灿烂阳光，能给人以温暖和力量。与之相对，消极的心态是生命的阴云，让人感到寒冷和无助。大量翻阅成功人士的故事和经历，我们就会发现他们有个共同的特点，就是不管环境如何，都能保持积极的心态，决不敷衍了事。
坚持不懈才能成功
销售心理学一点通：一个人做事没有耐心，没有恒心是很难成功的。
多年以前，美国曾有一家报纸刊登了一则园艺所重金征求纯白金盏花的启事，在当地轰动一时。高额的奖金让许多人趋之若鹜，但在千姿百态的自然界中，金盏花除了金色的就是棕色的，能培植出白色的，不是一件易事。所以许多人一阵热血沸腾之后，就把那则启事抛到九霄云外去了。
一晃就是20年，一天，那家园艺所意外地收到了一封热情的应征信和一粒纯白金盏花的种子。当天，这件事就不胫而走，引起轩然大波。
寄种子的原来是一个年已古稀的老人。老人是一个地地道道的爱花人。20年前当她偶然看到那则启事后，便怦然心动。她不顾8个儿女的一致反对，义无反顾地干了下去。她撒下了一些最普通的种子，精心侍弄。一年之后，金盏花开了，她从那些金色的、棕色的花中挑选了一朵颜色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的种子。
次年，她又把它种下去。然后，再从这些花中挑选出颜色最淡的花种栽种……日复一日，年复一年。终于，20年后的一天，她在那片花园中看到一朵金盏花，它不是近乎白色，也并非类似白色，而是如银如雪的白。
一个人做事没有耐心，没有恒心是很难成功的。因为任何一件事的成功都不是偶然的，它需要你耐心的等待。同样，一个人做事不坚持，他就很难看到成功，因为他在成功到来之前就放弃了。
一个人的毅力决定了我们在面对困难、失败、挫折、打击时，是倒下去还是屹立不摇。一个人如果想把任何事进行到底，单单靠着“一时的冲劲”是不行的，还需要毅力方能成事。具有毅力的人，不达目标绝不中止。
世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“现在世界上大部分的人都处在不耐心的状态下，有许多人做行销，做推销有一个非常奇怪的习惯。东边一只兔子，去追，西边有一只兔子，也去追，南边有一只兔子，也去追，北边有一只兔子，还去追，追来追去，一只兔子也追不到。所以，成功永远只有耐心不耐心的问题，要成功就要坚持去追一只兔子。”
有位国际著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。
那天，会场座无虚席，人们在热切地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，6个彪形大汉抬着一个巨大的铁球走到舞台中央。
一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁球的一边。他就是那位今天将要演讲的推销大师。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。老人请两个年轻力壮的人用这个大铁锤，去敲打那个铁球，直到把它滚动起来。
一个年轻人抡着铁锤，全力向铁球砸去，一声震耳的响声过后，那铁球动也没动。他用大铁锤接二连三地搞了一段时间后，很快就气喘吁吁了。
另一个人也不甘示弱，接过大铁锤把铁球敲得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，铁锤是敲不动铁球的。他们在等着老人做出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲一下。停顿一下，然后“咚”敲一下，就这样持续地用小锤敲打着。
十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人好像什么也没发生，仍然一小锤一小锤地工作着。人们开始愤然离去，会场上出现了大块大块的空缺。
大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”霎时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度真的动了起来。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打铁球的声响。铁球在老人一锤一锤的敲打中越动越快，最后滚动起来了，场上终于爆发出一阵阵热烈的掌声。在掌声中，老人转过身来，说：“当成功来临时候，你挡都挡不住。”
在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果销售人员能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
从拒绝中找到机会
销售心理学一点通：优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。
推销员经常会遇到“不”，面对顾客的拒绝，如果你扭头就走，你一定不是一个优秀的推销员。优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇很有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。”
希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临世界，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能啸傲在自己的领域！
希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点。你永远不可能在起点附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，而且当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有50分，而你的目标是90，那么要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太难。
你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就越来越近。
希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。
希望你坚持不懈，直到成功。每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的推销员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么的独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，在哪里爬起来。要相信，阳光总在风雨后。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该牢牢记住那个流传已久的平衡法则，不断鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一刻顾客的拒绝就是下一刻顾客的赞同。命运是公平的，你所经受的苦难和你将会获得的幸福是一样多的。今天的不幸，往往预示着明天的好运。深夜时分，当你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或许命运就是这样，你一定要失败多次，才能成功。
希望你坚持不懈，直到成功。你需要不断地尝试，尝试，再尝试。无论什么样的挑战，只要你敢面对，就有战胜的希望。因为你的潜能无限。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该借鉴别人成功的秘诀。把过去的那些荣耀或者失败都抛到脑后。只需要抱定一个信念——明天会更好。当你精疲力竭时，你是否可以抵制睡眠的诱惑？再试一次。坚持就是胜利，争取每一天的成功，避免以失败收场。当别人停滞不前时，你不可以放纵自己，你要继续拼搏，因为只要你的付出比别人多一点点，有一天你就会丰收。
自信的人一定会赢
销售心理学一点通：信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥有。”
每当海菲在推销商品的过程中遇到挫折时，他会想：我是世界上独一无二的，我是上帝创造的杰作和奇迹，即使当我屡被拒绝，而且将这神灵的羊皮卷赐予我，我真是自然界伟大的奇迹，我将永远不再自怜自贱，而且从今天起，我要加倍重视自己的价值。
因为他坚信“羊皮卷”中的真言乃是神的谕旨，于是他毫无顾忌地大声诵读起来：
“我相信，我是自然界最伟大的奇迹。”
我不是随意来到这个世间的。我生来应为高山，而非草芥。从今天起，我要倾尽全力成为群峰之巅，发挥出最大的潜能。
我要汲取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能更大程度地增加销量。我要斟酌词句，反复推敲推销时用的语言，因为这关系到事业的成败。我知道，许多成功的推销员，其实只有一套说辞，却能使他们无往不利。我还要不断改进自己的仪表和风度，因为这是最能吸引别人的关键。
从今天起，我永远不再自怜自贱。
自信是每一个成功人士最为重要的特质之一。信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥有。”
有一个法国人，42岁时仍一事无成，他自己也认为自己简直倒霉透了：离婚、破产、失业……他不知道自己的生存价值和人生意义何在。他对自己非常不满，变得古怪，易怒，同时又十分脆弱。有一天，一个吉普赛人在巴黎街头算命，他上前一试。
吉普赛人看过他的手相之后，说：
“您是一个伟人，您很了不起！”
“什么？”他大吃一惊，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧！”
吉普赛人平静地说：
“您知道您是谁吗？”
“我是谁？”他暗想，“是个倒霉鬼，是个穷光蛋，我是个被生活抛弃的人！”
但他仍然故作镇静地问：
“我是谁呢？”
“您是伟人”，吉普赛人说，“您知道吗，您是拿破仑转世！您身上流的血、您的勇气和智慧，都是拿破仑的啊！先生，难道您真的没有发觉，您的面貌也很像拿破仑吗？”
“不会吧……”他迟疑地说，“我离婚了……我破产了……我失业了……我几乎无家可归……”
“嗨，那是您的过去”，吉普赛人只好说，“您的未来可不得了！如果先生您不相信，就不用给钱好了。不过，5年后，您将是法国最成功的人啊！因为您就是拿破仑的化身！”
他表面装作极不相信地离开了，但心里却有了一种从未有过的伟大感觉。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣。回家后，就想方设法找拿破仑有关的一切书籍著述来学习，渐渐的，他发现周围的环境开始改变了，朋友、家人、同事、老板，都换了另一种眼光、另一种表情对他。事情开始顺利起来。13年以后，也就是在他55岁的时候，他成了法国赫赫有名的亿万富翁。
真正的自信不是孤芳自赏，也不是夜郎自大，更不是得意忘形、自以为是和盲目乐观；真正的自信就是看到自己的强项或者说好的一面来加以肯定、展示或表达。它是内在实力和实际能力的一种体现，能够清楚地预见并把握事情的正确性和发展趋势，引导自己做得最好或更好。
世界酒店大王希尔顿，用200美元创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”拿破仑·希尔说：“有方向感的自信心，令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的致富巨轮时，你就可以平步青云。”美国前总统里根在接受《SUCCESS》杂志采访时说：“创业者若抱有无比的信心，就可以缔造一个美好的未来。”
自信可以让我们成为所希望的那样，自信可以让我们心想事成。
只有先相信自己别人才会相信你，多诺阿索说：“你需要推销的首先就是你的自信，你越是自信，就越能表现出自信的品质。”一个人一旦在自己心中把自己的形象提升之后，其走路的姿势、言谈、举止，无不显示出自信、轻松和愉快，从气势上表现出可以自己做主并且冲劲十足、热情高涨、热心助人。
一个冲劲十足、热情高涨、热心助人的人绝对拥有成功的资本。“信者”为“储”，不信者即无储，不自信就自卑，自卑就会恐惧……以缺乏自信带来的后果是非常可怕的。
如果没有坚定的自信去勇于面对责难和嘲讽，去不断地尝试着动摇传和挑战权威，那么爱迪生不可能发明电灯，莫尔斯不可能发明电报，贝尔不可能发明电话……居里夫人说：“我们的生活都不容易，但是，那有什么关系？我们必须有恒心，尤其要有自信心，我们的天赋是用来做某件事情的，无论代价多么大，这种事情必须做到。”
汤姆·邓普西生下来的时候只有半只左脚和一只畸形的右手，父母从不让他因为自己的残疾而感到不安。结果，他能做到任何健全男孩所能做的事：如果童子军团行军10公里，汤姆也同样可以走完10公里。
后来他学踢橄榄球，他发现，自己能把球踢得比在一起玩的男孩子都远。他请人为他专门设计了一只鞋子，参加了踢球测验，并且得到了冲锋队的一份合约。
但是教练却尽量婉转地告诉他，说他“不具备做职业橄榄球员的条件”，劝他去试试其他的事业。最后他申请加入新奥尔良圣徒球队，并且请求教练给他一次机会。教练虽然心存怀疑，但是看到这个男子这么自信，对他有了好感，因此就留下了他。
两个星期之后，教练对他的好感加深了，因为他在一次友谊赛中踢出了55码并且为本队得了分。这使他获得了专为圣徒队踢球的工作，而且在那一季中为他的球队得了99分。
他一生中最伟大的时刻到来了。那天，球场上坐了6.6万名球迷。球是在28码线上，比赛只剩下几秒钟。这时球队把球推进到45码线上。“邓普西，进场踢球！”教练大声说。
当汤姆进场时，他知道他的队距离得分线有54码远。球传接得很好，邓普西一脚全力踢在球身上，球笔直地向前下去。但是踢得够远吗？6.6万名球迷屏住气观看，球在球门横杆之上几英寸的地方越过，接着终端得分线上的裁判举起了双手，表示得了3分，汤姆的球队以19比17获胜。球迷狂呼高叫为踢得最远的一球而兴奋，因为这是只有半只左脚和一只畸形的手的球员踢出来的！
“真令人难以相信！”有人感叹道，但是邓普西只是微笑。他想起他的父母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造这么了不起的纪录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么不能做的。”这就是自信。
努力克服怯场心理
销售心理学一点通：推销员其实是个帮助人的好角色，你无需害怕什么。
几乎所有的艺术表演都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
营销大师贝特格从事推销的头一年时奉承的收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。
由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大进步。
这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的性格。
推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为(推销员的)胜利，或者(客户的)失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛)，只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的，王是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧的和客户周旋！
其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！
正如你已经了解的道理：消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化！而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。
他们甩过的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”因此，遇到难访门户不绕行，不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。
热忱具有神奇能量
销售心理学一点通：热忱可以使人成功，使人解决似乎难以解决的难题；同理，没有热忱就不会成功。
俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里，发现他最小的儿子提姆又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第十天就要开始上幼儿园了，他不愿意去，就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风，他会把孩子赶回自己的卧室去，让孩子一个人在里面，并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园，史坦决定运用刚学到的知识：热忱是一种重要的力量。
他坐下来想：“如果我是提姆的话，我怎么样才会乐意去上幼儿园？”他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事，例如画画、唱歌、交新朋友，等等。然后他们就开始行动，史坦对这次行动作了生动的描绘：
“我们都在饭厅桌子上画起画来，我太太、另一个儿子鲍布和我自己，都觉得很有趣。没有多久，提姆就来偷看我们究竟在做什么事，接着表示他也要画。‘不行，你得先上幼儿园去学习怎样画。’我以我所能鼓起的全部热忱，以能够听懂的话，说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨，我一起床就下楼，却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着。‘你怎么睡在这里呢？’我问。‘我等着去上幼儿园，我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望，而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”
热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。
如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。
或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。
热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。
如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。
你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱。那么请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：热爱自己就会帮助自己成功。
热忱可以使人成功，使人解决似乎难以解决的难题；同理，没有热忱就不会成功，很多活生生的例子就说明了这一点。
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说：“对任何事都没有热忱的人，做任何事都不会成功。”
当然，这是不能一概而论的，譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。
关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’
本来我的月薪是175美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。
在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
我一上场，就好像全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。
这种热忱所带来的结果，真令人吃惊——
我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能；
由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来；
我不但没有中暑，在比赛中和比赛后，还感到从没有如此健康过。
第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’
由于热忱的态度，我的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。
在往后的2年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？就是因为一股热忱，没有别的原因。”
后来派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就像当年打棒球那样。
再后来，他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”
如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。
所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何销售人员，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。
当好时间的主人
销售心理学一点通：时间一样多，但人的成就却不一样大，为什么，就是因为对于时间的态度和管理策略不同。
一天，时间管理专家为一群商学院的学生讲课。“我们来个小测验。”专家拿出一个一加仑的广口瓶放在桌上。随后，他取出一堆拳头大小的石块，把它们一块块地放进瓶子里，直到石块高出瓶口再也放不下了。他问：“瓶子满了吗？”所有的学生应道：“满了。”他反问：“真的？”说着他从桌下取出一桶沙子，倒了一些进去，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。
“现在瓶子满了吗？”这一次学生有些明白了，“可能还没有。”一位学生应道。“很好！”他伸手从桌下又拿出一桶沙子，把沙子慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块的所有间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。然后专家拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。他望着学生，“这个例子说明了什么？”一个学生举手发言：“它告诉我们：无论你的时间多么紧凑，如果你真的再加把劲，你还可以干更多的事！”
“不，那还不是它的寓意所在。”专家说，“这个例子告诉我们，如果你不先把大石块放进瓶子里，那么你就再也无法把它们放进去了。那么，什么是你生命中的‘大石块’呢？你的信仰、学识、梦想？或是和我一样，传道授业解惑？切切记住，得先去处理这些‘大石块’，否则你就将错过终生。”
上帝是公平的，上帝给每个人的时间一样多，每个人的一天的时间都是24小时，一天都是86400秒。没有谁比谁多一分钟，亦没有谁比谁少一分钟。时间一样多，但人的成就却不一样大，为什么，就是因为对于时间的态度和管理策略不同。
除了把大部分时间和主要精力运用于重要事情上以外，还要学会利用琐碎时间。
工作与工作之间总会出现时间的空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。
推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目标地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销取得了成功。
妥善地规划行程也是有效利用时间的方法。
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从甲客户到丙客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才又想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信、买车票等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。
要做时间的主人还要有积极的时间概念。
凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间，有句俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成磨磨蹭蹭的坏习惯，结果往往是快迟到的时候，才惊觉时间已经来不及了。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。
时间是最容易取得的资源，因为容易取得，所以我们也就容易轻视它的存在而恣意浪费，这种习惯会降低我们生存的价值。以最简单的数学概念来计算，如果我们每天浪费1小时，1年下来就浪费了365小时，1天24小时中扣除8小时的休息时间，以16小时当做1天来计算，365个小时等于22天，10年下来就有220天，大约等于浪费了1年的可用时间，所以1个活到70岁的人若是每天浪费了1小时，其中就有接近7年的时间是白活了，想起来真是十分可怕的事！
我们还能毫无限制地让时间溜走而不懂得把握吗？
推销员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间概念，不能有效地管理好自己的时间，那么推销的成功就无从谈起。
烦恼是看不见的瘟疫
销售心理学一点通：会伤人的东西有3个，苦恼、争吵、空的钱包。其中苦恼摆在三者之前。
我们许多人一生都背负着两个包袱，一个包袱装的是“昨天的烦恼”，一个包袱装的是“明天的忧虑”。人只要活着就永远有昨天和明天。所以，人只要活着就永远背着这两个包袱。不管多沉多累，依然故我。
其实，你完全可以选择另外一种生活，你完全可以去掉两个包袱，把它扔进大海里，扔进垃圾堆里。没有人要求你要背负着这两个包袱。
《圣经》有言：“不要为明天忧虑，明天自有明天的忧虑，一生的难处一天就够了。”在犹太人中间流传这样一句名言：“会伤人的东西有3个，苦恼、争吵、空的钱包。其中苦恼摆在三者之前。”
忧能伤人，从生理学的观点来看，似乎理所当然。尔士·梅耶医生说：“烦恼会影响血液循环，以及整个神经系统。很少有人因为工作过度而累死，可是真有人是烦死的。”
心理学家们认为，在我们的烦恼中，有40％都是杞人忧天，那些事根本不会发生。另外30％则是既成的事实，烦恼也没有用。另有20％，我们担心的是事实上并不存在。此外，还有10％，我们担心的是日常生活中的一些鸡毛蒜皮的小事。也就是说，我们有92％的烦恼都是自寻烦恼。
素珊第一次去见她的心理医生，一开口就说：“医生，我想你是帮不了我的，我实在是个很糟糕的人，老是把工作搞得一塌糊涂，肯定会给辞掉。就在昨天，老板跟我说我要调职了，他说是升职。要是我的工作表现真的好，干吗要把我调职呢？”
可是，慢慢的，在那些泄气话背后，素珊说出了她的真实情况。原来她在两年前拿了个MBA学位，有一份薪水优厚的工作。这哪能算是一事无成呢？
针对素珊的情况，心理医生要她以后把想到的话记下来，尤其在晚上失眠时想到的话。在他们第二次见面时，素珊列下了这样的话：“我其实并不怎么出色。我之所以能够冒出头来全是侥幸。”“明天定会大祸临头，我从没主持过会议。”“今天早上老板满脸怒容，我做错了什么呢？”
她承认说：“单在一天里，我列下了26个消极思想，难怪我经常觉得疲倦，意志消沉。”
素珊听到自己把忧虑和烦恼的事念出来，才发觉到自己为了一些假想的灾祸浪费了太多的精力。
现实生活中，有很多自寻烦恼和忧虑的人，对他们来说，忧烦似乎成了一种习惯。有的人对名利过于苛求，得不到便烦躁不安；有的人性情多疑，老是无端地觉得别人在背后说他的坏话；有的人嫉妒心重，看到别人超过自己，心里就难过；有的人把别人的问题揽到自己身上自怨自艾，这无异于引火烧身。
忧虑情绪的真正病源，应当从忧烦者的内心去寻找。大凡终日忧烦的人，实际上并不是遭到了多大的不幸，而是在自己的内心素质和对生活的认识上，存在着片面性。聪明的人即使处在忧烦的环境中，也往往能够自己寻找快乐。因此，当受到忧烦情绪袭扰的时候，就应当自问为什么会忧烦，从主观方面寻找原因。学会从心理上去适应你周围的环境。
所以，要在忧烦毁了你以前，先改掉忧烦的习惯。
不要去烦恼那些你无法改变的事情。你的精神气力可以用在更积极、更有建设性的事情上面。如果你不喜欢自己目前的生活，别坐在那儿烦恼，起来做点事吧，设法去改善它。多做点事，少烦恼一点，因为烦恼就像摇椅一样，无论怎么摇，最后还是留在原地。
保持乐观精神很重要。人生是一种选择，人生是选择的结果，不一样的选择会有不一样的结果。你选择心情愉快，你得到的也是愉快。你选择心情不愉快，你得到的也是不愉快。我们都愿意快乐，不愿意不快乐。既然这样，我们为什么不选择愉快的心情呢？毕竟，我们无法控制每一件事情，但我们可以选择我们的心情。
每个人的观念及价值观不同，所以看待同一件事情所得到的反应也不同。你觉得是件快乐的事情，在别人看来却有点伤感。每个人都有每个人不同的快乐标准，每个人也都有每个人不一样的忧愁。
吃葡萄时，悲观者从大粒的开始吃，心里充满了失望，因为他所吃的每一粒都比上一粒小。而乐观者则从小粒的开始吃，心里充满了快乐，因为他所吃的每一粒都比上一粒大。悲观者决定学着乐观者的吃法吃葡萄，但还是快乐不起来，因为在他看来他吃到的都是最小的一粒。乐观者也想换种吃法，他从大粒的开始吃，依旧感觉良好，在他看来他吃到的都是最大的。
悲观者的眼光与乐观者的眼光截然不同，悲观者看到的都令他失望，而乐观者看到的都令他快乐。如果你是那个悲观者的话你不需要换种吃法，你只需要换一种看待事情的眼光。
千万不能让大脑懒惰
销售心理学一点通：“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”在全世界IBH管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”(想)。
有一家牙膏公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续10年递增，每年的增长率都在10%到20％。可是到了第11年，企业业绩开始停滞，第12年、第13年甚至在下滑。
公司经理召开高级会议，商讨对策。总裁许诺说：谁能想出解决办法，让公司业绩增长，重奖10万元。有位年轻经理站出来，递给总裁一张纸条，那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。总裁打开纸条，看完后，马上签了一张10万元的支票给这位经理。散会后，立即开始更换包装。第14年，公司的营业额增加了32％。
原因仅出于这一项小小的改革，起了意料不到的结果。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出好多倍。
人与人之间最大的差异是在于他的思考模式的不同。不一样的思考模式会得到不一样的结果，思考是世界上最有生产力的世界。大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司总裁办公桌上写着“思考”二字，比尔·盖茨每年有2个礼拜的闭关思考时间。一个人的思考品质决定了他的生活品质。假如你改善思考品质，不论在哪种环境中，都能改善生活品质，你只要认为自己是哪种人就会变成哪种人。
“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”在全世界IBH管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”(想)。
“THINK”这一箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森创造的。
1911年12月，华特森还在NCR(国际收银机公司)担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风刺骨，淫雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的“THINK”，然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一个问题都没有去充分地思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”
在场的NCR总裁约翰·巴达逊对“THINK”这个单词大为欣赏，当天，这个单词就成为NCR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBH的箴言。
其实，“THINK”是华特森从多年的推销经验中总结出来的。
他于1895年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一定距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，但还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困境中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是“THINK”箴言的由来。
遇到事情多多思考、思考可以让你获得更多灵感，拥有更多机遇和财富。
随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和推销观念必须随着时代的改变而修正，因此，唯有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的脉搏。
要注意的是，在学习新的推销技巧时，要细心地验证这些技巧是否可以适用于自己的推销个性与推销的商品，不能一味迷信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。
当我们看到他们展现惊人的说服魅力与推销技巧时，也许感到十分赞叹，其实外来的和尚不一定会念经，别人的经验和技巧只能供我们参考对照与融合使用，而不能完全依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活理念也各有差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。
因此，学习一定要先融会贯通，将所学到的东西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际运用产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素而将其去芜存菁，发展出完全属于自己的能力，这才‘是学习的真正内涵。
倘若只是囫囵吞枣地照抄，到最后必然出现迷惘的状态。况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专精才行，否则只是学会皮毛之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道，所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称呼为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专精之士，因比，深度研究才是学习专精的手段。
善于规划才能高效
销售心理学一点通：多数人宁可做令人愉快的或是方便的事，但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。
身为一个推销员，必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。
在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以帮你实现。
首先每天开始都有一张先后顺序表。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”
利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。
利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。
后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。
其次把事情按重要程度写下来，定个进度表把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，使你看到自己，有助于你达到目的。
每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。
亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。
当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险推销工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”
由新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。
采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。
为了尽量少浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记。但命运又一次捉弄了他，从他停止记日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。
亨瑞只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗。
亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读这首诗，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己拜访客户无规律的结果。此后他又重新记工作日记了。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。
通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。
对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。他说：
“我必须花时间做好工作计划。如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就认为自己已做好出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人，应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销员必须做的工作。”
他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。
这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”
在接下来的一周里，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。他回忆那段时间时说：
“从此我可以从容地带着热诚和自信去拜访每一位客户了。因为有了星期六上午的计划，我每天都渴望能见到这些客户，渴望和他们一道研究他们的情况，告诉他们我精心想出来的那些对他们有帮助的建议。在一个星期结束之后，我再也不会觉得精疲力竭，或者沮丧而没有成就感。相反，我感到前所未有的兴奋，并且迫不及待地希望下一个星期早些到来，我有信心在下一个星期得到更大的收获。”
一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。
几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？
积极的人才能成功
销售心理学一点通：你要认识你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鸭子，而是要变成一只展翅高飞，翱翔万里的雄鹰！
一个星期六的早晨，住在美国犹他州的一个牧师正在为第二天的布道辞煞费苦心。他的妻子出去购物了，外面下着小雨，儿子强尼无所事事，烦躁不安；牧师随手抓起一本旧杂志，翻了翻，看见一张色彩鲜丽的世界地图。于是他把这一页撕下来，然后把它撕成小片，丢在客厅的地板上说：“强尼，你把它拼起来，我就给你一块巧克力。”
牧师心想，他至少会忙上半天，自己也能安静地思考明天的布道辞。谁知不到十分钟，儿子敲响了他书房的门，他已经拼好了。牧师十分惊讶，强尼居然这么快就拼好了。每一片纸头都拼在了它应有的位置上，整张地图又恢复了原状。
“儿子，你怎么这么快就拼好啦？”牧师问。
“噢，”强尼说：“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张纸在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图一定拼得不错。”
牧师非常高兴，给了儿子一块巧克力，说：“你不但拼好了地图，而且也教给了我明天布道的题目——假使一个人是对的，他的世界也是对的。”
这个故事的意义非常深刻，如果你不满意自己的现状，想力求改变它，那么首先应该改变的是你自己。即“如果你是对的，你的世界也是对的”。
心态具有无比神奇的力量。它既可以使一个人在浑噩中奋起做事，也可使一个人在安逸消闲中腐化堕落。你的未来将走哪一条路，决定于你的心态，决定于你是在快乐或是颓丧的心态支配下的人生选择。每个人都为不同的心态所驱使，哈佛哲学正是要告诉你：你要认识你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鸭子，而是要变成一只展翅高飞，翱翔万里的雄鹰！
拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，相信它会对每个推销人员都有所启发：
塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有125华氏度。她没有人可以聊天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信的内容却永远留在她心中，完全改变了她的生活：“两个人从牢中的铁窗望出去。一个看到了泥土，一个却看到了星星。”
看了回信的塞尔玛非常惭愧：父亲能从不同的角度看问题，我为什么不能呢？她很感谢自己的父亲，决定要在沙漠中找到星星。于是，塞尔玛开始有意识地和当地人交朋友，她主动地接近当地人，同当地人聊天，并对他们的纺织、陶器表示出兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。这一切使塞尔玛高兴极了，并开始研究那些引人入胜的仙人掌和各种沙漠植物，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。
沙漠没有改变，印第安人也没有改变，改变的只是塞尔玛的心态。一念之差，使她把原先认为恶劣的环境变为一生中最有意义的冒险乐园。她为发现新世界而兴奋不已，终于看到了星星。
生活中，好多推销人员一遇到困难，他们总是想：“我不行了，我还是算了吧。”不言而喻，他们失败了。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直到成功。
成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA(Positive Mental Attitude)；而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA(Negative Mental Attitude)。
我们从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是昙花一现，转瞬即逝。
积极的心态实际上就是一种信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能让别人相信，才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员，他们才愿意买你的产品，因为是你的心态影响了他们的购买。
决心是制胜的法宝
销售心理学一点通：决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心一切困难都变成暂时性的了。
很多推销员害怕顾客的拒绝，在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。
在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要推销员有较高的察言观色的能力。
决心是取胜的法宝，克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。
马丹诺做推销员的时候只有17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员，所以马丹诺只有从拜访陌生人开始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜访，因为他害怕在敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候会被拒绝，因此业绩一直无法突破。有一天，马丹诺的经理跑来找他，对他说：“你今天跟我去拜访。”
马丹诺跟他下楼走到马路上，经理看到对面走来一个小女孩，就告诉马丹诺：“假如我走过这条马路后还没有办法向她推销产品，我走回马路时就让车撞死。”马丹诺听后吓了一大跳，认为他怎么可以说出这种话。
于是马丹诺看他走过马路，开始向这位小女孩推销产品，15分钟之后，他终于把产品卖出去了。
于是，马丹诺如法炮制，开始向陌生人推销。可是，当他向陌生人开口的时候，头脑里马上想到万一被拒绝怎么办？于是心里又打起退堂鼓了。
后来马丹诺回到公司里面，找了一位同事并带他下楼，对他说：“你看着，假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话，我就走回马路来让车撞死。”
当马丹诺说完这句话的时候，他的脑海里一片空白，根本不知道该如何推销。马丹诺不得不硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道自己要说什么，但是又不能走回头路，因为他刚刚做过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品。20分钟之后，不可思议的事情发生了：陌生人终于买了马丹诺的产品。
后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。
在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门非常棒的课程，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”
马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”
马丹诺说：“我一定要成功。”他又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”
于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。
当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。
于是，老师又告诉他们：“下次还有一门课程，仍然相当棒，会教授领导与推销方面的知识。”
马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。
当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要成功啊！”
“你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。
当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。
决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心一切困难都变成暂时性的了。销售过程中也是如此，销售人员要想成功，下定决心很重要。
推销员一定要勤奋
销售心理学一点通：推销这一行和其他行业一样，都需要勤奋。勤能补拙，勤奋造就天才。
推销员选择了勤奋，就相当于选择成功。勤才能补拙。大发明家爱迪生曾说，“天才是一分的天资，加上九十九分的努力”。意思是说。后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，仍想出人头地，唯一可以感动客户的力量就是这个“勤”字诀了，而且不乏成功的例子。
曾经有位推销英文百科全书的超级推销员，是个只有初中毕业学历的妈妈，年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成，根本就是一件不可能的任务，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足，于是她运用了最原始的本钱淳朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就提着去找某家公司的董事长。
当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，留下董事长一脸错愕的神情。
靠着这个办法，她得到许多订单，当然大多数客户会给予强烈的拒绝，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后成为推销界的顶尖高手。
作为一个优秀推销员，对待客户要勤于接触。
俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是中国人朴实的个性，比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。
推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。
作为一个杰出推销员，他们会勤练推销技巧。
没有人天生就具备超乎常人的推销能力，任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用，不论是来自于外力提供的知识，或是来自于内心中自我学习的进修。
在学习之后必须借由不断的练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己推销习惯的一部分，长久累积，推销能力就如同爬楼梯一般，逐层的由下而上步步提升，同时也建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远，许多不切实际的人往往是说得多做得少，光说不练绝对是无法达到目标的，流于形式和花哨的推销练习，对于推销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。
总之，推销这一行和其他行业一样，都需要勤奋。勤能补拙，勤奋造就天才。
谦虚让你有求必得
销售心理学一点通：在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明。所以我们要时刻保持谦虚的头脑，颗粒饱满的稻穗是低着头的，只有空瘪的稻穗才昂着头。
一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。这样，已经取得的成绩和进步，将不再是通向新胜利的阶梯和起点，而成为继续前进的包袱和绊脚石，那就会酿成悲剧。
在这个世界上，谁都在为自己的成功拼搏，都想站在成功的巅峰上风光一下。但是成功的路只有一条，那就是学习，不过这条很拥挤。在这条路上，人们都行色匆匆，有许多人就是在稍一回首，品味成就的时候被别人超越了。因此，有位成功人士的话很值得借鉴：“成功的路上没有止境，但永远存在险境；没有满足，却永远存在不足；在成功路上立足的最基本的要点就是：‘学习，学习，再学习。’”
有一角力高手，浑身足有360种解数，每逢比武，灵活变化，交替使用，所以，每次出手都各不相同。他最喜欢的是长得英俊的那个小徒弟。他把自己的本事教给他359种，只保留一招未传。小徒弟力大无比，学成后谁也敌他不过。
后来，小徒弟跑到国王面前夸下海口，说：“我所以不愿胜过师傅，只因敬他年老，又看他毕竟是自己的师傅。其实，我的本领和力气，绝不比师傅差。”
国王见他这样目无师长，很不高兴，令他师徒二人当着满朝达官贵人的面，进行比武。那青年耀武扬威，不可一世地走进赛场，像头愤怒的大像，仿佛他的对手是一座铁山，他也会把他推倒。
他的师傅见他力气比自己大，只好使出留下未传的那最后一招，一把将他扭住。他还不知怎样招架，就已经被师傅举过头顶，抛在地上。满场的人都欢呼叫好。国王赏赐师傅一袭锦袍子，并斥责那青年说：“你妄想和你师傅较量，可是你失败了。”
徒弟说：“陛下！他胜过我并不是凭力气。而是用他留下没教的那一点儿小本事，才把我打败的。”师傅说：“我留下这一招，为的就是今天。圣人说过：‘不要把本事全部教给你的朋友，万一他将来变成敌人，你怎样抵挡得住？’还有个从前吃过徒弟亏的人说过：‘也不知是如今人心改变，还是世上本来没有情义。我向他们传授射箭技艺，最后他们却把我当做天上的飞鹄。’今天看来，我当时的决定是对的。”徒弟听完后羞愧难当。
真正有本事，胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志的人，一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生骄气。如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会有成功路上坚实的步履。
勇气决定你的成败
销售心理学一点通：—个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。
一家公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。
“理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最大的订单。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货”。
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？在我们遇到的对手中，那个老头是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。
—个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。
你就是推销大赢家
销售心理学一点通：把自己推销给客户不仅需要技巧和能力，更需要勇气和信心。
由于人们对推销员的认知度比较低，导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽，甚至不敢承认自己推销员的身份，让他们工作的开展更加艰难。这种尴尬，即使是伟大的推销员在职业生涯的初期也无法避免。
当今顶尖成功学家布莱恩·崔西也是一名杰出的推销员。在从事推销工作之前，布莱恩·崔西是一位工程师，当他放弃舒适的工程师工作，成为一名推销员后，体会到了一种前所未有的挫败感，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，布莱恩·崔西向一位客户进行推销。尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，布莱恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”布莱恩在提到当时的情景时说。
后来，一个偶然的机会，布莱恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
“我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。”布莱恩·崔西承认当时的事实，但并不代表他会因此屈服。
“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。”布莱恩·崔西说，“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”
同时，布莱恩·崔西还提到了另一个因素——心态问题。比如看到一个杯子里装有半杯水，悲观的人会说：杯子里面只有半杯水。而乐观的人并不这样认为，他会说：还好，里面还有一半水。虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度是失望，后者则是充满希望。
“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者却在每次机会中发现困境。”布莱恩·崔西说，“毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。”
“现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！”布莱恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的推销员。’”
“相信自己，你也能成为推销赢家。”这是布莱恩·崔西的一位朋友告诉他的，布莱恩·崔西把它抄下来贴在案头，每天出门前都要看一遍。后来，他的愿望实现了。每一个有志于成为杰出推销员的你，不妨也在心中刻下一些话，不断激励自己：
——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；
——不要当盲从者，争当领袖，开风气之先；
——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；
——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。
无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！总有一天，你也会像布莱恩·崔西那样成为一名杰出的推销员。
绝对不能轻言放弃
销售心理学一点通：推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
有一次，牛津大学举办了一个“成功秘诀”讲座，邀请到了当时声誉极高的丘吉尔来演讲。三个月前媒体就开始炒作，各界人士都翘首企盼。
这天终于到来了，会场上人山人海，水泄不通。世界各大新闻机构都到齐了，人们准备洗耳恭听这位大政治家、外交家、文学家的成功秘诀。
丘吉尔用手势止住如潮的掌声后，说：“我的成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不放弃！我的演讲结束了。”
说完，他立即走下讲台。
推销其实没有什么秘诀，如果说有，那就是决不放弃、永不言败，只有这种精神，才能在不断地遭遇挫折、失败后崛起，即使百战百败，也仍百败百战，直至成功。
推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国推销的一流高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！
如果推销员自己感觉“不能成交”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方说出“改天再说吧！”予以拒绝。成功的路上总会布满荆棘。常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前驱。
当你未能与准客户顺利交往时——这也许发生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。
也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你有责任让准客户喜欢你并对你提供的产品和服务感兴趣。
人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态；因此，应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，需要从推销人员个人的毅力付出和与准客户的交流与沟通两个方面努力。
用积极的心态对待暴单
销售心理学一点通：屡不成交的根本原因就是推销失败后未能认真反省、吸取教训、调整对策、总结提高，这才是销售人员的大敌。
在行销过程中，无论对方决策人是业务一开始就表示异议，还是在销售将要结束时拒绝成交，销售人员都不应过早地放弃销售的努力。暴单应该是最后的失败，销售人员不要把暴单和决策人的拒绝等同起来。销售人员应当努力做到以下几点。
第一，自我激励
许多销售人员缺乏自信，在与客户的沟通过程中显得信息不足，尤其是在面对失败时或者遭受拒绝时一下子就变得气馁起来。营销人员要善于自我激励，只有这样才能有持续动力。
第二，把销售坚持到最后
行销有人失败，有人成功，但不可能永远成功，因此，当销售人员行销失败时，请不要放弃，下面的例子可以帮助你，让你相信自己也会坚持到最后。
某年轻发明家带着他的创意到20家公司促销，其中包括一些全国性大公司。可是他的创意并没有被这20家公司接受。而到了1947年，受尽冷遇的发明家终于找到了一家公司，这家公司愿意出高价购买他根据静电原理发明的影印技术。后来，这家公司赚取了巨大的财富。
第三，积极反省，直接向客户请教
如果销售人员已努力完成电话销售而对方依然说：“我想再考虑一下！”或“对不起！”此时，销售人员需要知道对方不购买的理由。通过询问对方，可以巧妙地追究掩藏在深处的原因到底是什么。
“什么使您决定不买这个产品？”
“您有什么顾虑？”
“什么原因使您这么犹豫不决？”
在得知某个原因后，销售人员还要问：
“有没有其他困扰您的事情呢？”
“有没有其他使您犹豫不决的事情呢？”
第四，调整策略，迅速改正错误
当知道了客户不购买的真正原因后，销售人员应调整策略，迅速改正错误。尤其要注意以下几方面的策略：
1．避免使用“我知道你为什么那样想”，这样的话会使客户产生抵触心理，因为他们会在心里想：“你根本不知道我怎么想的。”
2．不要与潜在客户争论，即使他们给你提的意见不正确。不要用“是的，但是……”展开答复，因为这会使其客户的推理大打折扣，并且很容易引起争论。
随着市场竞争的日趋激烈，行销的难度将越来越大。从总体上看，商品推销总有达成交易的和达不成交易的，若单从某次推销活动来看，不成交的可能性要大得多。从这个意义上讲，不成交也是很正常的事。假如销售人员因推销不成功就灰心丧气，甚至一蹶不振，就不正常了，而且也是幼稚、不成熟的表现。
销售人员必须明确认识，在每次推销失败中都孕育着某方面的成功，并以此增强自我激励的信心。失败不可怕，可怕的是不知道为什么失败。一次不成交没有关系，重要的是每次都不成交、徒劳无获。而屡不成交的根本原因就是推销失败后未能认真反省、吸取教训、调整对策、总结提高，这才是销售人员的大敌。
一般来说，如果确认暴单，接下来应该耐心做好后续工作。
首先，要检讨下列问题并记录下来：
决策人说了哪些观点，即他要些什么？
对方的电话性格是怎样的？
对方态度的变化及原因。
下次打电话我还能再做些什么？
现在已经达到了什么目的。
再次，也要认真做好如下工作：
自身业务检讨。
自我认识分析。
与客户保持经常的联系。
拒绝是成交的开始
销售心理学一点通：你必须认识到拒绝绝不是针对个人的，拒绝与你个人没有任何关联。
销售人员是遭遇拒绝最频繁的人群，许多初入此行的人，容易因挫折而灰心丧气。这个时候销售人员最应该做的事情是反省自身，提高销售技巧。最重要的是，不要被拒绝摧垮。
小王是一名普通的推销员，他入职不久，只和熟人做过几单小生意。有一次，出于业务需要，他约了一家大公司的老板谈生意。这次机会很难得，经过多次预约，这位老板才答应和他见面。如果生意谈成，他至少能拿到几十万的订单。
自己从来没有接触过这种级别的人物，一念及此小王就非常紧张，他生怕会出什么乱子。进到对方的办公室之后，他更是一下子被那装饰豪华气派非凡的办公室震慑住了。以至于见到这位老板之后，结结巴巴几乎说不出话来。经过很大努力，他终于结结巴巴地说出来几句话：“先生……我早就……想见您……现在我来了……啊，却紧张得说不出话来。”王先生修养很好，一直微笑地看着他。
奇怪的是，他开口承认自己心中的恐惧之后，恐惧却一下子不复存在了。下面的谈话就顺利得多了。有过这次偶然的经历，他学到了一条很管用的小窍门：每次遇到紧张的情况，就自己主动承认，然后紧张就自动消除了。
《羊皮卷》上说：“我不是注定为了失败才来到这个世界上的，我的血脉里也没有失败的血脉在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不与羊群为伍。我不想听失败者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的性情，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我人生的归宿。
“从今往后，我每天的奋斗就如同对参天大树的一次砍击，前几刀可能留不下痕迹，每一击似乎微不足道，然而，积累起来，巨树终将倒下。这正如我今天的努力。”
李贵是一名保险推销员。一开始做销售的时候，他很敏感。不单是害怕拒绝，哪怕客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩却一直赶不上别人。
他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的苦衷。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅：
“你的敏感其实是没有意义的。你想啊，如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人。在乎一个不存在的人的拒绝，岂不是很好笑？当然，一次拒绝并不代表就没有机会。如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。如果能够一笑而过，就既能让自己心情愉快，遗忘那些不开心的事，同时也容易获得客户的好感。何乐而不为呢？”
俗话说，万事开头难，做销售也不例外。对新手来讲，要顺利开展销售，有两个主要障碍需要克服。这两个障碍都是精神层面的，即“害怕失败”和“害怕拒绝”。
第一个案例告诉我们，承认害怕有助于消除害怕。初入行的销售人员都可以借鉴这个窍门。尤其不要害怕与大人物见面，而要把它当成是一种机会。当你遇见一个让你害怕的大人物时，要直言不讳地承认你的恐惧，而不要害怕出丑而故意遮掩。
害怕拒绝，是另外一种恐惧心理。顶尖销售人员当然已经达到不怕拒绝的境界。如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭到拒绝而沮丧地退回办公室或车里。因为他们有着强烈的自尊心和自我意识。但是很多人尤其是新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。
按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。你必须认识到拒绝绝不是针对个人的，拒绝与你个人没有任何关联。克服了这两道障碍，不再害怕失败，不再害怕拒绝，你就成功了一半。
推销自己比推销产品重要
销售心理学一点通：客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。
销售人员时常面临的困惑是：虽然产品质量一流，光芒四射，但是在接近准客户时，还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。这就需要销售人员确定一个信念：在推销商品前，首先推销你自己，取得客户信任后，订单将不请自来。
业务代表A：“你好，我是××公司的业务代表周锦涛。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”
客户：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧！对面李老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
销售人员要善于推销自己。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”
业务代表B：“刘老板吗？我是××公司业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。”
客户：“你过奖了，生意并不是那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。”
业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你！”
客户：“喔？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。” 任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，当准客户第一次接触业务员时，有“防备”心理也很正常。只有在推销人员能迅速地打开准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。
客户是否喜欢你关系着销售的成败。所以说，与其直接说明商品不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。打开客户“心防”的基本途径是：让客户对你产生信任；引起客户的注意；引起客户的兴趣。
我们比两个案例中业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握同样的信息，“张老板已经更换了新的收银机”，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接地询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，却能把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要件。
学习应成为你的信仰
销售心理学一点通：爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
有人认为销售只是一项技术活，完全靠嘴皮子说话，只要跟客户关系搞好，个人的学习和修养无关紧要。其实，最优秀的销售员，是最善于学习，最勤于学习的。学习不仅是一种态度，而且是一种信仰。
原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
他去了哪里呢？
原一平的太太久惠是有知识有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，许多人的谈话内容，原一平也是一知半解。
所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
每周原一平都事先安排好主题。
原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了。久惠很好奇地问原一平：
“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”
过了一段时间，原一平的知识长进了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
久惠说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”
“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
经过不断努力，原一平终于成为推销大师。
所以，真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边，而要拥有这样的实力，只有不断地学习、不断地进步。
无论什么时候，学习都是非常重要的事情。要时时储备知识，而且要掌握有用的知识，对知识要做好更新工作。
有许多推销员，特别是新手，都会苦于没有足够的推销信息。信息从哪里来呢？
让我们看看这两位推销员是怎样说的吧。
“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样才能获取大量信息。说白了就是要不断学习，不断丰富充实自己。”
“你们哪有时间读书报杂志并琢磨它呢？”
他们回答：“要学会利用时间。”
也许有人会说挤不出时间，那他永远也不会成功。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。
有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有三个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”
在这个急速变化的时代，学校教授的知识往往显得过于陈旧，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。
当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
销售人员需要不断学习的知识主要包括以下几种：
1．不断学习市场营销知识。作为一名优秀的推销员， 其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此，必须具有一定的市场营销知识，这样才能在理论基础上、实践活动及探索和把握市场销售的发展趋势上占优势。
2．不断学习心理学知识。现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为， 如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析， 以便更好地为客户提供最大的方便与满足； 同时实现企业利益的增加， 为企业的生存和发展赢得一定的空间。
3．掌握一定的企业管理知识。一方面是为满足客户的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的整体目标。
4．不断学习市场知识。市场是企业和推销员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和推销获得成功的重要条件。
善于从失败中获得激励
销售心理学一点通：就像空气中的细菌一样，被拒在销售这一行再平常不过。我们只有有信心去消除拒绝，有能力解决问题，那么我们便可以获得成功。
在推销的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，轻易退出了这个行业。任何销售人员都需要要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在顾客的拒绝之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的抗打击能力。
陈光是一间杀毒软件公司有的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是不可完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”说着说着，他声音都带哭腔了。
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做推销员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
就像空气中的细菌一样，被拒在销售这一行再平常不过。我们只有有信心去消除拒绝，有能力解决问题，那么我们便可以获得成功。可惜的是，很多现实中的推销员在经历了一两次拒绝之后，便对自己产生了怀疑，给自我一种负面的心理暗示：我不适合这一行，怎么努力都不行的。不克服这种情绪，完成业绩就等于痴人说梦。
就像案例中的陈光一样，有些销售员一开始意气风发，一副舍我其谁的架势，但是，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气。因此逐渐形成怯懦、畏缩的心态，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终变得庸庸碌碌，“泯然众人矣”。
推销员要学会赞美自己和鼓励自己。
推销员得到的赞美机会很少，更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。
你还要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：明天会更好，我总会成功的。
懂得在反省中获得进步
销售心理学一点通：苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。
很多中国销售员喜欢抱怨客户，抱怨老板，但就是不会反省，认识不到自己身上的缺点和毛病，结果是屡犯错误难以获得提升或成长。而只有善于反省，才不会重复犯错误，才能一步一个脚印地前进。
［案例一］
新约圣经里就有一则这样的故事：对基督怀有敌意的巴里赛派人，有一天，将一个犯有奸淫罪的女人带到基督面前，故意为难耶稣，看他如何处置这件事。如果依教规处以她死刑，则基督便会因残酷之名被人攻讦，反之，则违反了摩西的戒律。基督耶稣看了看那个女人，然后对大家说：“你们中间谁是无罪的，谁就可以拿石头打她。”
喧哗的群众顿时鸦雀无声。基督回头告诉那个女人，说：“我不定你的罪，去吧！以后不要再犯罪了。”
［案例二］
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年罢！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？
宫本答道：“那就要20年了”。
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客”。
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
第一个故事告诉我们，当要责罚别人的时候，先反省自己可曾犯错。苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。因此经常反省，检视自己，可以避免偏离正道。
我们从第二个故事得到的启示则是，要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。
一般地说，自省心强的人都非常了解自己的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫做“自我观照”，其实质也就是跳出自己的身体之外，从外面重新观看审察自己的所作所为是否最佳的选择。这样做就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无私的。
能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点。为以后的行动打下基础。
主动培养自省意识也是一种能力，要培养自省意识，首先得抛弃那种“只知责人，不知责己”的劣根性。当面对问题时，人们总是说：
“这不是我的错。”
“我不是故意的。”
“没有人不让我这样做。”
“这不是我干的。”
“本来不会这样的，都怪……”
这些话是什么意思呢？
“这不是我的错”是一种全盘否认。否认是人们在逃避责任时的常用手段。当人们乞求宽恕时，这种精心编造的借口经常会脱口而出。“我不是故意的”则是一种请求宽恕的说法。通过表白自己并无恶意而推卸掉部分责任。“没有人不让我这样做”表明此人想借装傻蒙混过关。
“这不是我干的”是最直接的否认。
“本来不会这样的，都怪……”是凭借扩大责任范围推卸自身责任。
找借口逃避责任的人往往都能侥幸逃脱。他们因逃避或拖延了自身错误的社会后果而自鸣得意，却从来不反省自己在错误的形成中起到了什么作用。
为了免受谴责，有些人甚至会选择欺骗手段，尤其是当他们是明知故犯的时候。这就是所谓“罪与罚两面性理论”的中心内容，而这个论断又揭示了这一理论的另一方面。当你明知故犯一个错误时，除了编造一个敷衍他人的借口之外，有时你会给自己找出另外一个理由。
第二十八节 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律
250定律：善借人情优势
销售心理学一点通：250定律意味着只要我们有一位准客户，就有可能从他身上开发出250个新客户。
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
这就是250定律，对于推销员来说，250定律意味着只要我们有一位准客户，就有可能从他身上开发出250个新客户。
我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说，凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。同样，对于客户也是一样，他在自己得到某种实惠产品或便捷服务时也会有向朋友提起的可能，这时，如果能够主动加以引导，他为你推荐的几位朋友很可能会成为你的潜在客户。
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
这就是充分运用250定律，发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体，这样的推销方式可以称之为连环式人情营销。
连环式人情营销是获得新客户的关键。当然，对于新手来说，由别人介绍来的生意不会很多，这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的时间，给你介绍生意的人会逐渐多起来。
在连环式人情营销中，一定要记得主动提出推荐要求。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好时机。你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。当然这种问话也需要掌握一些技巧。
比如你问：“你有没有朋友想买汽车或电脑？”对方最可能的回答是“没有”或“目前没有”。原因是你问得太笼统，让他一时想不起来所有认识的人，更别说那些人对你的产品是不是有需要。在问话前不妨引导他去想一下，这样才能得到有价值的答复。
二八定律：抓住重要客户
销售心理学一点通：销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。
有位十分勤快的销售人员，他几乎每个月都会把他负责的所有客户像梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，大概算下来整个销售团队里就数他出差最多。可是奇怪的是，他的业绩并不好，这位销售人员也很纳闷，自己问自己：“不是说付出会有回报吗？为什么到我这儿就不适用呢？”
销售主管看到他日渐消沉，于是找到他，并帮他分析问题出在哪里。当销售主管问清楚销售人员的销售举动后，对他说：“你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况，但是你的业绩不理想，是因为没有遵守‘二八定律’。”
“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说，当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一法则。比如，社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富……
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫 “二八铁律”。
回到上面的案例，那位销售员的工作时间分布得十分均匀，但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了那些重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了他20%的销售时间，貌似平均的时间分配实际上“好钢没有用到刀刃上”。 如果他的工作时间可以分配得更合理一些，凭他的勤快业绩会上升很多。
在现实的工作中，还有这样一种情况：有些刚从事销售工作的新手确实不知道这个“二八定律”，而有些销售人员则是存在“畏难心理”而陷入误区的。比如那些重要的大客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间，而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，有人倒是很愿意和销售人员说话，并且聊得很投机。渐渐的，对自己态度友好、有时间的客户那里销售人员就经常去；而对自己态度冷淡、没有时间和自己的聊的大客户那里销售人员就不喜欢去，甚至怕去，导致销售人员把大把的时间都花在不出产订单的地方了。
所以，通过了解并掌握这个“二八定律”，我们可以做到事半功倍。首先在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80%的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。然后是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，最终将订单拿下。
我们将“二八定律”更进一步引向推销领域，同样具有指导意义，具体表现在以下六点：
1. 对于刚从事销售工作的你来说，一定要拿出80%的时间和精力去向内行学习、请教，或用80%的时间和精力去参加培训。这样，在你真正从事推销工作的时候，你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
2．对推销员来说，第一印象十分重要。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间修饰一番再出门是必要的。在客户面前，你一定要花80%的努力去微笑。微笑是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在客户面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的客户认为“欠了你的钱”而不愿看见你。
3.如果你要与一位重要客户商谈，最好能够了解他80%的个人“资讯”，对其个性、爱好、家庭、阅历掌握得越多越好，这样当你向他面对面推销的时候，就只需花20%的努力，成功的把握就可以达到80%。如果你对客户一点儿都不了解，尽管你付出了80%的努力，也只有20%的成功希望。
4．在销售事业中，“勤奋”应该作为你的灵魂。只有付出80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息。可能你花80%的精力可获得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力获得80%的成功。
5．80%的客户都会说你推销的产品价格高、质量差。杀价是客户的本能。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足够了。另外，一定要拿出80%的时间证明它能够给客户带来多大的好处，这才是重要的。
360法则：管好客户档案
销售心理学一点通：拥有越多客户的购买记录，也就越容易创造和客户合作的机会，进而为客户提供满意的服务。
推销员对客户信息的记录的最终目的是建立自己的客户档案，这样即使时间紧迫，只要抽出一点时间浏览一下客户档案，就能立刻对客户的信息了如指掌。
在这方面，乔·吉拉德是个典范。
吉拉德说：“你要记下有关客户和潜在客户的所有资料——他们的姓名、地址、联系电话，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题。谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
当然，客户档案的建立不只是随手记录下来，还必须及时进行档案整理。
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手整理客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
即使对于已经成交的客户，这些档案记录也能发挥作用。通过对这些客户购买记录的详细分析，可以把握住客户的深层购买趋势，从而便于进行更持久的销售。其实，这种档案管理与分析的方法不仅仅是推销员的特例，也是诸多商家采取的一种策略。
号称“经营之神”的王永庆最初开了一家米店，他把到店买米的客户家米缸的大小、家庭人口和人均消费数量记录在心。估摸着客户家里的米缸快没米时，不等客户购买，王永庆就亲自将米送上门，因此深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神使王永庆的事业蒸蒸日上。
王永庆之所以能够做到这些，是因为他通过对客户购买记录的分析，在心里已经为各个客户做了一个详细的销售计划，这一计划一旦开展起来，那么销售的就不只是产品了，而是一种服务。
在这一方面，华登书店做得非常好。他们充分利用客户购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照客户兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。
华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的客户，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否旨在鼓励客户大量购买以获得折扣呢？这只是一方面。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导客户利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别客户积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分客户也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。客户为什么愿意加入呢？基本上，交费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助自己买更多的书，但客户并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
通过对客户购买记录的分析，华登书店适时开发了新的营销模式，把推销变为为客户提供更全面的服务，从而加大了客户的购买力度，增加了销售量。
而对于推销员来说，如果要以明确的方式与个别客户合作，最重要的也是取得客户的回馈，以及有关客户个人需求的一切资料。一般来说，拥有越多客户的购买记录，也就越容易创造和客户合作的机会，进而为客户提供满意的服务。
跨栏定律：勇于跨越缺陷
销售心理学一点通：相信上帝在关上一扇门的同时也会打开一扇窗户，多一点意志上的坚韧，你会找到成功销售的突破点。
阿弗烈德·艾德勒小时候，有天早上醒来，突然发现他弟弟死在床上，就在他身旁。这一惊使他下了终生不渝的决心：做个医生，和死搏斗。
艾德勒行医之初，又发现一连串现象，从而使他对人的心灵有重大发现。他解剖尸体时，注意到以前并没特别受人注意的种种情况。他发现一具死尸的心脏大得异乎寻常，同时发现—个心瓣堵住，血液不能充足流到肺里去。那心脏是为了应付这种缺陷而变大的吗？
一具死尸里有病的一个肾已经割掉，他发现剩下的那个肾也比寻常的大得多。他又发现一叶肺因为有病而萎缩，另一叶肺就可能变得更有力量。这些健全器官岂不正是想弥补不健全器官所失去的功能吗？骨头断了，会长出厚骨痂，为的是使骨头比以前更结实吗？这些现象一再出现，仿佛人体自有其规律：为了自保，本能地以强补弱。
艾德勒进一步研究下去，开始到各美术学校去视验学生的视力。结果发现学生十分之七以上视力都很差，只不过程度不同罢了。视力既然不好，这些学生为什么还偏要从事必须用眼的生涯呢？他发现这些学生从小就感觉到目力欠佳，因此特别努力，要使自己比别人看得更清楚，更敏锐。他们训练自己的观察能力，培养用眼睛看的乐趣，结果对视觉世界的兴趣比普通人大。
艾德勒又去研究大画家的生平，发现其中许多人眼睛都有缺陷。眼睛不好而偏要做画家的人何以这样多呢？难道也是受他在解剖尸体时发现的那条补偿缺陷规律驱使吗？
他又去研究盲人，证实盲人的听觉、触觉和嗅觉都特别灵敏。布鲁克纳、史麦塔纳和贝多芬等音乐大师所以特别热心致力于声音之美，至少部分原因是他们听觉有缺陷。
贝多芬是令人惊奇的例子，他的听觉从小就有机能性的缺陷，28岁时已经聋得很厉害。四年之后，如果不用耳筒，连整个乐队的声音都听不清楚。就在那年，他写出美妙的第二交响曲。耳朵全聋之后又写出更优美的英雄交响曲、月光奏鸣曲和第五交响曲。全聋了25年后，还写出不朽的第九交响曲。
艾德勒的研究，不知不觉从生物学转入神经病学，又从神经病学转入心理学，从机能性缺陷的生理补偿而研究到心理补偿。不过到那时候为止，他所注意到的各种补偿都只是无意识的，人的意志并没发挥作用。
他于是开始研究较为不明显的实例。巴斯德就是好例子。因为中风，脑子里控制言语的那部分损坏掉，凭着莫大毅力，痛苦的慢慢奋斗，终于在脑子里发展了新的言语神经中心。艾德勒发现了好大量相同的实例：小时候孱弱，长大成了有名的大力士；从前不良于行，后来成了芭蕾舞星；患过肺痨，却成了大歌唱家，等等。这些人拼命奋斗，要克服他们的弱点，结果培养出超群的能力。这并不是生理补偿，而是人的意志在发挥作用。
他渐渐发现，这好像是一种定律，仿佛人往往因为早期的弱点而获得他们奋力以求的成就。人仿佛必须有个栏才会跳过去，栏越高，跳得也越高。后来，艾德勒将自己的发现总结出了著名的“跨栏定律”。
不可否认，每个人都存在着一定的缺憾，没有一个人堪称全能。然而，我们不必为缺陷自卑或自弃，只要我们敢于正视，承认缺陷的存在，努力加以克服，就一定能得到意外的收获。“跨栏定律”给我们的启示也在于此。相信上帝在关上一扇门的同时也会打开一扇窗户，多一点意志上的坚韧，你会找到成功销售的突破点。
手表定律：坚定自己的目标
销售心理学一点通：哲学家说：“人不可能同时踏入两条河流”。因此，我们必须随时做出选择，必须学会舍弃，坚定自己的目标。
只有一只手表，可以知道是几点，拥有两只或两只以上的手表，却无法确定是几点；两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心，这就是著名的“手表定律”。
“手表定律”给我们一种非常直观的启发：对一个企业，不能同时采用两种不同的管理模式，不能同时设置两个不同的目标，否则将使这个企业无所适从；一个人不能由两个以上的人来指挥，否则将使这个人无所适从；一个人不能同时选择两种不同的价值观，否则，他的行为将陷于混乱。
确定一个准确的时间并不需要两只表，一只手表就已足够。你要做的就是选择其中比较可信赖的一只，尽力校准它，并以此作为自己的标准，听从它的指引行事。记住尼采的话：“兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。”
如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，那么无论成败都可以心安理得。而在生活中，我们时常会面临“两只表”的困境，因为人无时无处不在选择之中，但是，一旦承担起选择的责任，我们就会体味到选择的困境——选择的两难。困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所适从，不知自己该相信哪一个，还有人在环境、他人的干扰下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生。
哲学家说：“人不可能同时踏入两条河流”。因此，我们必须随时做出选择，必须学会舍弃，必须突破一个又一个两难困境，因为每一次选择都将决定着我们获得的结果——成功或是失败。
选择是一个连续的过程，没有所谓“正确的选择”，只有“选择正确的方向”。一开始，个人的选择空间通常非常狭小，并不能完全自主地做出决定，但总有一定的选择余地，如何把握有限的选择权，使其朝向一个正确的方向十分重要。
手表定律具有很广泛的应用性，首先表现在我们对目标的选择上：每个人都不能同时选择两种不同的目标，否则人的行为将陷于混乱。
有人问罗斯福总统夫人：“尊敬的夫人，你能给那些渴求成功特别是那些年轻、刚刚走出校门的人一些建议吗？”
总统夫人谦虚地摇摇头，但她又接着说：“不过，先生，你的提问倒令我想起我年轻时的一件事：那时，我在本宁顿学院念书，想边学习边找一份工作做，最好能在电讯业找份工作，这样我还可以修几个学分。我父亲便帮我联系，约好了去见他的一位朋友，当时任美国无线电公司董事长的萨尔洛夫将军。
“等我单独见到了萨尔洛夫将军时，他便直截了当地问我想找什么样的工作，具体哪一个工种？我想：他手下的公司任何工种都让我喜欢，无所谓选不选了。便对他说，随便哪份工作都行！
“这时将军停下手中忙碌的工作，眼光注视着我，严肃地说，年轻人，世上没有一类工作叫‘随便’，成功的道路是目标铺成的！
“将军的话让我面红耳赤。这句发人深省的话语伴随我的一生，让我以后非常努力地对待每一份新的工作。”
如果我们非常想得到某件东西，我们就必须把它作为自己坚定的目标。
当你问起NBA职业篮球高手“飞人”迈克尔·乔丹，是什么因素使得他不同于其他职业篮球运动员的表现，而能多次赢得个人或球队的胜利？是天分吗？是球技吗？抑或是策略？他会告诉你说：“NBA里有不少有天分的球员，我也可算是其中之一，可是使得我跟其他球员截然不同的原因是，你绝不可能在NBA里再找到我这么拼命的人。我只要第一，不要第二。”
你或许会感到不解，到底迈克尔·乔丹拼命不懈的动力来源于何处？那是发生于他念高中一年级时一次在篮球上的挫败，激起他决心不断地向更高的目标挑战。就在这个目标的推动下，飞人乔丹一步步成为全州、全美国大学，乃至于NBA职业篮球历史上最伟大的球员之一，他的事迹一一改写了篮球比赛的纪录。
那天，乔丹被学校篮球队退训。回到家，他哭了一个下午。在那个重大打击下，他原可能就此决定不再打篮球了，可是没有，他反而把这个教训转变为强热的愿望：为自己制定一个更高的标准，更高的目标。他的决定出自内心且很坚决，由此改变了自己的命运，也让篮球比赛的发展为之改观。他不仅要重新成为球队的一员，并且还要成为最棒的。
在升高二之前的暑假中，他找到校队教练克里夫顿·贺林寻求帮助，每天在教练的指导下进行密集训练。终于，他被选入校队参加比赛。10年之后，他更证明了NBA芝加哥公牛队教练道格·柯林斯的见解：准备得越充足，幸运就越会跟着来。经常有很多人不愿意给自己制定目标，因为害怕失败所导致的失望。当然，也会有人给自己设定多个目标，可后来却让自己变得无所适从。因为他们始终不懂得，“设定一个唯一、明确的目标乃是成功的基石”。
在很多时候，我们无法兼顾多方面的情况，所以一定要抓住生命中的主要问题，给自己一个坚定明确的方向：追求生命真正的价值，哪怕舍弃一些眼前的利益。什么都想要，结果是什么也得不到。把一件事情放到不同的坐标系里去衡量，就如同用不同的手表来确定时间，最后只能是把自己搞糊涂，无法知道准确的时间。
因果定律：比别人多做一些
销售心理学一点通：在销售中，多份热忱，多份付出，你才会有额外的收获。
因果定律指的就是著名的苏·格拉底因果定律，其含义为：今天的结果是昨天造成的，今天又为明天种下了因。这个法则是如此深奥且具影响力，以致世人往往称之为人类命运的“铁律”。它几乎可以解释所有发生在你身上的事情。
正如同“物有本末，事有终始”、“种瓜得瓜，种豆得豆”的道理一样，该定律在告诉我们：人这一世的生命发展，可以由不同的努力(即种不同的因)，而得到不同的发展(不同的果)。所谓“事在人为”、“人定胜天”，也是因果定律的另一种说法。
如果你在任何一个领域里种下同样的因，你终究会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不是要靠好运，也不是由“天时地利”所决定的。
如果你觉得生活沉闷，就应该检查一下自己付出了多少。从来没听人说：“我天天早睡早起，经常做运动，不断充实自己，培养人际关系，并且尽心尽力地工作，然而生活中却没有一件好事。”生活是一个因果循环系统。如果生活中一点好事都没有，那就是你的错了。只要你了解你的现状是自己一手造成的，你就不再会觉得自己是受害者。
面对别人的遭遇，我们可能会问：“这还有天理吗？”拉尔夫先生升职了，我们也许会愤愤不平地质问：“他凭什么升职？”隔壁夫妇庆祝结婚四十周年，我们会说：“他们运气怎么那么好？”现实看似混沌不清，然而在因果定律之下，每个人都是平等的。
在你的销售职业生涯中，因果定律告诉你：如果你要成为某一行业中最成功、收入最高的人，你就要去发现其他高收入、高成就的人所做的事情，并且学着去做。如果你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。
爱默生曾说过：因与果，手段与目的，种子与果实是不可分割的。因为果早就酝酿在因中，目的存在于手段之前，果实则包含在种子中。如果你服侍的是一个忘恩负义的主人，你要多加服侍他，把债务记在上帝的身上。每一件事都会重新得到回报。回报得越晚，就越对你有利，因为这种财富是以复利加复利来计算的。大自然的法则是：从事工作，你将拥有权力；但是不工作的人，将没有权力。
人们愚蠢地迷信他们自己可以被人所欺骗，他们终生感到痛苦。但是，一个人除了被自己欺骗之外，别人是不可能欺骗他的。在我们所有的交易中，总是有一个沉默的第三者存在。事情的本质会保证每个合约都可获得履行，因此诚实的服务不会招致失败。
爱默生在他的随笔《论报酬》中写道，每一个人会因他的付出而获得报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出与努力而获得报酬。也许你以前已读过《论报酬》这篇文章。那么请再读一遍！这篇文章的奇怪之处是你每读一次，都会有新的发现。
博恩·崔西认为：报酬法则的涵义是，以长期来看，你的报酬绝对不会越过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的价值贡献量。
你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
你生活中的主要责任就是要把因果法则(及其必然结果)紧密地应用在自己及行动上面，不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。你的工作就是去种下你期待欢乐生活的种子。
如果你这么做，必定会获得并享受你的收获。
阿穆尔饲料厂的厂长麦克道尔之所以能够由一个速记员一步一步往上升，就是因为他能做别人并未希望他做到的工作。他最初是在一个懒惰的书记之下做事，那书记总是把事情推给下面职员去做。他觉得麦克道尔是一个可以任意指派的人，有一次，阿穆尔先生叫他编一本前往欧洲时需要的密码电报书，那个书记的懒惰使麦克道尔有了做事的机会。
麦克道尔做这个工作时，并不是随意简单地编几张纸片，而是把它们编成了一本小小的书，并且用打字机清楚地打出来，然后再用胶装订得好好的。做好之后，那个书记便把电报本交给阿穆尔先生。
“这大概不是你做的吧？”阿穆尔先生问。
“不……是……”那书记战栗地回答道。
“是谁做的呢？”
“我的速记员麦克道尔做的。”
“你叫他到我这里来。”
麦克道尔来到办公室，阿穆尔说：“小伙子，你怎么会想到把我的电码做成这个样子的呢？”
“我想这样你用起来会方便些。”
“你什么时候做的呢。”
“我是晚上在家里做的。”
“啊，我很喜欢它。”
过了几天之后，麦克道尔便坐在前面办公室的一张写字台前；再过一些时候，他便顶替了以前那个书记。
你要比你所能做的还要多做一点，把这种额外的工作作为一种刺激，尽力做你所能做的。这样做你更有一种满足的感觉，即使你还没有得到回报。
在销售中，多份热忱，多份付出，你才会有额外的收获。
路径依赖：换个角度思考
销售心理学一点通：要想让你的销售工作更有活力，你就需要善于打破固有思维，不要老是依赖以前的“路径”，要学会换个角度思考。
一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不能轻易走出去，生活中的这种现象就被称为“路径依赖”。
人们过去做出的选择决定了他们现在和未来可能的选择，好的路径会起到正反馈的作用，通过惯性和冲力，产生飞轮效应而进入良性循环；不好的路径会起到负反馈的作用，就如恶性循环，可能会被锁定在某种低层次状态下。
下面是一个广为流传、引人入胜的例证：
美国铁路两条铁轨之间的标准距离是4英尺8.5英寸，这是一个很奇怪的标准，究竟是从何而来的呢？原来这是英国的铁路标准，而美国的铁路原先是由英国人建的。那么为什么英国人要用这个标准呢？原来英国的铁路是由建电车轨道的人所设计的，而这个正是电车所用的标准。电车的铁轨标准又是从哪里来的呢？原来最先造电车的人以前是造马车的，而他们是沿用马车的轮宽标准。
好了，那么马车为什么要用这个一定的轮距标准呢？因为如果那时候的马车用任何其他轮距的话，马车的轮子很快会在英国的老路凹陷的路辙上撞坏的。为什么？因为这些路上的辙迹的宽度是4英尺8.5英寸。
这些辙迹又是从何而来的呢？答案是古罗马人所定的，因为在欧洲，包括英国的长途老路都是由罗马人为他们的军队所铺的，4英尺8.5英寸正是罗马战车的宽度。如果任何人用不同的轮宽在这些路上行车的话，他的轮子的寿命都不会长。
那么，罗马人为什么以4英尺8.5英寸为战车的轮距宽度呢？原因很简单，这是战车的两匹马屁股的宽度。
故事到此还没有完结，下次你在电视上看到美国航天飞机立在发射台上的雄姿时，你留意看看在它的燃料箱的两旁有两个火箭推进器，这些推进器是由一家设在犹他州的工厂所提供的。如果可能的话，这家公司的工程师希望把这些推进器造得胖一点，这样容量就可以大一些，但是他们不可以，为什么？因为这些推进器造好之后要用火车从工厂运送到发射点，路上要通过一些隧道，而这些隧道的宽度只是比火车轨宽了一点，然而我们不要忘记火车轨道的宽度是由马的屁股的宽度所决定的。
因此，我们可以断言：可能今天世界上最先进的运输系统的设计，是两千年前由两匹马的屁股宽度决定的。这就是路径依赖，看起来有几许悖谬与幽默，但却是事实。
在去销售的路上，他感觉很好。这是5月的一个早晨，小马在歌唱，他的家庭幸福，嗯，今天会是一个好日子。昨天他刚成交了一笔大生意，他期待着在周末的时候能得到一笔可观的提成。
忽然他被交通警察拦住了，并交给他一张25美元的罚款，几分钟以后，一个轮胎瘪了，又弄出车道停了35分钟。
当他到了办公室以后，经理递给他一张条子告诉他昨天的生意告吹，因为顾客的信用卡不合格。
他接待的第一位主顾粗鲁且自以为是，在短短的8分钟内，他就被训斥了数次。当这个主顾离开时，他从心里松了一口气。
问题是，今天剩下的时间他会怎么样呢？他还会有一份好的心情吗？回答是：这主要取决于他，或者取决于经理对他的帮助。在剩下的时间里，他可能在与前来谈判的十余个主顾中只成交了三个，这没有超过他从前的水平。也许在他总结这一天时会觉得很糟，只不过在忙于与顾客周旋。
他传递给顾客的活力取决于他如何看待这一天，如何处理不利于自己的处境。如果他意识到活力和热情于己、于人都有利，那么，那张25美元的罚款单，35分钟的修车，告吹的生意，粗鲁的主顾都算不了什么，它们丝毫不会影响他与下一个主顾打交道。
因此，要想让你的销售工作更有活力，你就需要善于打破固有思维，不要老是依赖以前的“路径”。
举个例子来说，你花了20元钱买了一张今晚的电影票，准备晚上去电影院看电影，不想临出门时天空突然下起了雨。
这时你该怎么办？
如果你执意要去看这场电影，你不仅来回打车，增加额外的支出，而且还可能面临着被大雨淋透、发烧感冒的风险。
也许，下面的这则故事会对我们有所启示：
乡村有一对清贫老夫妇，有一天他们想把家中唯一值点钱的马拉到市场上去换点更有用的东西。老头牵着马去赶集，他先与人换得一头母牛，又用母牛换了一只羊，再用羊换来一只肥鹅，又把鹅换了母鸡，然后用母鸡换了别人的一大袋烂苹果。在每次交换中，他都想给老伴一个惊喜。当他扛着大袋子来到一家小酒店歇息时，遇上两个英国人。闲聊中他谈了自己赶集的经过，两个英国人听得哈哈大笑，说他回去准得挨老婆一顿揍。老头子称绝对不会，英国人就用一袋金子打赌，三人于是一起回到老头子家中。
老太婆见老头子回来，非常高兴，听老头讲赶集的经过。他毫不隐瞒，把全过程一一道来。每听老头子讲到用一种东西换另一种东西，她竟十分激动地予以肯定：“哦，我们有牛奶了！”“羊奶也同样好喝。”“哦，鹅毛多漂亮！”“哦，我们有鸡蛋吃了！”诸如此类，最后听到老头子背回一袋已开始腐烂的苹果时，她同样不愠不恼，大声说：“我们今晚就可以吃到苹果馅饼了！”
故事中的老太太有着不同常人的思维方式，她能换一个角度思考问题，从而让自己的生活更加多彩，让自己的生活拥有更多的甜美。
达维多定律：做别人不做的事
销售心理学一点通：按着别人的道路走，即使取得一点进步，也不易超越他人；只有做别人没有做过的事情，创造一条属于自己的路，才有可能把他人甩在你身后。
达维多定律是以英特尔公司副总裁威廉·达维多的名字命名的。达维多认为，在网络经济中，进入市场的第一代产品能够自动获得50％的市场份额，因此，一家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品。作为第二或第三家将新产品打入市场，绝对不如第一家，尽管你的产品那时还并不完美。达维多还认为，任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，即要自己尽快使产品更新换代，而不要让激烈的竞争把你的产品淘汰掉。这实际上是在“因特网时代”中生活的一个必然结果。
达维多定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机，因为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额的利润。英特尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律，始终是微处理器的开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的。为此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场正卖得好的产品。
达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：竞争就是要创造或抢占先机；“先入为主”是一条绝对的真理；要保持第一，就必须时刻否定并超越自己，尤其是要做别人没做过的事。
有位经济学家曾讲过一个生动而有趣的事例：如果一个犹太人在美国某地开了一家修车店，那么，第二个来此地的犹太人一定会想方设法在那里开一家饮食店。但中国人则截然相反，如果一个中国人在某地开了一家修车店，那么第二个来此地的中国人，则往往开的也是修车店。
日本企业界知名人士曾提出过这样一种口号：“做别人不做的事。”瑞典有位精明的商人开办了一家“填空档公司”，专门生产、销售在市场上断档脱销的商品，做独门生意。德国有一个“怪缺商店”，经营的商品在市场上很难买到，例如大个手指头的手套，缺一只袖子的上衣、驼背者需要的睡衣等等。因为是填空档，一段时间内就不会有竞争对手。
按着别人的道路走，即使取得一点进步，也不易超越他人；只有做别人没有做过的事情，创造一条属于自己的路，才有可能把他人甩在你身后。
哈默定律：天下没有蹩脚的生意
销售心理学一点通：天下没有蹩脚的生意，只有蹩脚的买卖人。无论产品的好坏，无论销售场合的繁华和简陋，只要我们找对方法，就一定能够推销成功。
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
1956年，58岁的哈默收购濒临倒闭的西方石油公司，逐步使其成为世界最大的石油公司之一。他以九十岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩，在这本书里，就有哈默定律。哈默定律说的是：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
我们先看一则哈默的故事：
1931 年，美国著名企业家哈默从苏联回到美国。这时，美国正在进行总统换届选举。哈默通过深入分析，认定罗斯福会获胜。哈默知道，罗斯福喜欢喝酒，他一旦竞选成功，1920年公布的禁酒令就会被废除。到那时，威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒。这里面蕴藏着巨大商机。用来制作酒桶的木材非一般木材，而是经过特殊处理的白橡木。哈默在苏联生活多年，他知苏联盛产白橡木。于是，他立即决定返回苏联去订购白橡木板。
哈默将这些木材运到美国，并在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。哈默酒桶厂开业的时候，“禁酒令”尚未解除，所有的人都觉得他是个疯子。然而，当哈默的酒桶生产线日趋成熟的时候，罗斯福下令解除了禁酒令。人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却“只此一家”，哈默酒桶厂的赢利远远超过了酒厂。
哈默一生与东西方政界领导人建立了密切的联系，他无论从生意上还在和苏联领导人的关系上(如列宁、托洛茨基、赫鲁晓夫、米高扬、勃列日涅夫、苏斯洛夫等)都获得了很大的收益。在全世界享有盛誉。哈默的成功是与其超于常人的商业悟性分不开的。
早在1917年，在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。1921年的前苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。但他厌恶这种生活。在他眼里，那些未被人们认识的地方，正是值得自己去大干一番事业的战场。
当时，前苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济崩溃，人民生活十分困难；霍乱、斑疹伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了新经济政策，鼓励吸引外资，重建经济。但很多西方人士对前苏联充满偏见和仇视。
哈默却不同于他人的判断，在饱尝大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入前苏联。商人精明的头脑告诉他：被灾荒困扰着的前苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。
如果能把美国的粮食运到苏联，而这里有美国需要的毛皮、黄金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美？从一次苏联埃紧急会议上，哈默获悉前苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向前苏联官员建议，从美国运来粮食换取前苏联的货物。双方很快达成协议。初战告捷。
没隔多久，哈默成了第一个在前苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责前苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯——查尔斯机械设备公司等30几家公司在前苏联的总代表。生意越做越大，他的财产也越来越多。
天下没有蹩脚的生意，只有蹩脚的买卖人。从哈默身上使我们看到成功的真谛：无论产品的好坏，无论销售场合的繁华和简陋，只要我们找对方法，就一定能够推销成功。
斯通定律：态度决定结果
销售心理学一点通：那些很多轻易放弃的人，也许也有很强的成功欲望，有很强的工作能力。但是由于他们没有足够的恒心，导致成功并没有青睐他们。
一切取决于销售人员的态度，而不是客户。这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。
态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售人员．就要率记：一切归结为态度，你付出了多少，你采取什么样的态度．就会得到什么样的结果。
著名的推销商比尔·波特在刚刚从事推销业时，屡受挫折，但他硬是一家一家走下去，终于找到了第一个买家，成了一名走街串巷的英雄。如今的他，成了怀特金斯公司的招牌。比尔·波特说：“决定你在生活中要做的事情，要看到积极的一面，没有实现它之前要永远地勤奋下去。”
1932年，比尔出生时因难产导致大脑患上了神经系统瘫痪，这种紊乱严重影响了比尔说话、行走和对肢体的控制。专家们说他永远不能工作。
比尔受到妈妈的鼓励，开始从事推销员的工作。他从来没有将自己看做是“残疾人”。开始时找了好几家公司都被拒绝，但比尔坚持下来，发誓一定要找到工作，最后怀特金斯公司很不情愿地接受了他。
1959年，比尔第一次上门推销，反复犹豫了四次，才最终鼓足勇气按响了门铃。开门的人对比尔推销的产品并不感兴趣。接着第二家，第三家。比尔的生活习惯让他始终把注意力放在寻求更强大的生存技巧上，所以即使顾客对产品不感兴趣，他也不感觉灰心丧气，而是一遍一遍地去敲开其他人的家门，直到找到对产品感兴趣的顾客。
38年来，连系鞋带、扣衬衫扣子都要别人帮忙的比尔，他每天几乎重复着同样的路线，去从事推销工作。不论刮风还是下雨，背着沉重的样品包，四处奔波，那只没用的右胳膊蜷缩在身体后面。比尔几乎敲遍了这个地区的所有家门。当他做成一笔交易时，顾客会帮助他填写好订单，因为比尔的手几乎拿不住笔。
每天出门14个小时后，比尔会筋疲力尽地回到家中，此时关节疼痛，而且偏头痛还时常折磨着他。每隔几个星期，他就打印出订货顾客的清单，因为他只有一个手指能用，这项简单的工作要用去他10个小时的时间。深夜，他通常将闹钟定在4点45分，以便早点起床开始明天的工作。
一年年过去了，比尔负责的地区的家门越来越多地被他打开，他的销售额渐渐地增加了。24年过去了，他上百万次地敲开了一扇又一扇的门，最终他成了怀特金斯公司在西部地区销售额最高的推销员，成为推销技巧最好的推销员。
怀特金斯公司对比尔的勇气和杰出的业绩进行了表彰，他第一个得到了公司主席颁发的杰出贡献奖。在颁奖仪式上，怀特金斯公司的总经理告诉他的雇员们：“比尔告诉我们：一个有目标的人，只要全身心地投入到追求目标的努力中，坚持不懈地勤奋工作，那么工作中就没有事情是不可能做到的。”
世上无难事，只怕有心人，古语早就教导我们．做任何事情都必须下定决心，不怕苦不怕累，只要认真地去做了，人生就会无憾，也相对会得到—个好的结果。
成败往往在一念之间。一个人能否成功，就要看他对待事业的态度。成功者与失败者之间的区别就是：成功者始终用最积极的行动、最乐观的精神和最丰富的经验支配和控制自己的人生；而失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。
销售人员要懂得“将心比心，以情换情”，要认识到真诚的态度胜过一切。要想获得客户的认同与信任．就要与他们真诚交流，耐心听取他们的意见、需求和顾虑。只有在理解了客户的需求之后，销售人员才能担当好客户的顾问，才能把产品成功销售给客户。
我们应该明白，那些很多轻易放弃的人，也许也有很强的成功欲望，有很强的工作能力。但是由于他们没有足够的恒心，遇到一点小小的挫折就轻言放弃，导致成功并没有青睐他们。
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