钱总是装不进自己的口袋

    有一种人被称为“老实人”。他们虽然实在安稳，却总是按部就班、循规蹈矩。他们因为不懂争夺而吃亏，因为思维方式的僵化而默默无闻。他们的人格绝对没有缺陷，我们也不能将其作为贬低的对象。但是，他们很难在竞争激烈的社会中立足，所以总是在艰难地挣扎。

    在销售行业也有这样一群老实人，他们规规矩矩出去跑业务，勤勤恳恳做销售，却总是没有业绩，没有业绩就没有提成，这是销售行业尽人皆知的规则。这些老实的销售员眼睁睁地看着大把大把的钞票被塞进了同行的口袋，而自己的口袋总是空空如也。没有地位，挣不到钱，家里人反对、朋友看不起，他们孤独地在贫困线上挣扎。

    贫穷很容易使这些老实的销售员陷入恶性循环。没有钱，就会只顾了为柴米油盐操心，而无暇去考虑怎么改变现状；没有钱，就不敢放弃手里那块小面包，去追求更多更好的东西；没有钱，就进不了有钱人的圈子，就只能在穷人堆里混，其直接后果就是缺少人脉关系；没有钱，就会情绪不佳，热情不足，而一个没有热情的销售员是很难做出业绩的。身居底层，便很难高瞻远瞩，于是他们总是错过机会，一直都在仰望那些成功的销售精英。

    是什么使其陷入举步维艰的小巷中？罪魁祸首就是他们的小巷思维。

    某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。

    第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

    第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。

    渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的报纸非常少，不得不另谋生路了。

    就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。一个不会用脑子做销售的销售员，是永远无法创下大业绩的，当然，他也很难走出贫穷的境地。

    有一家银行推出信用卡的销售广告，广告内容是“真正的财富不是口袋里有多少钱，而是脑袋有多少东西。”脑袋就是一个人的想法，观念，想要使口袋有钱，一定要先让你有一个富有的脑袋。因为一个人贫穷，不是口袋贫穷，而是脑袋贫穷。想法决定你的一生。一个脑袋富有后，自然就能赚进许多财富，口袋也富有起来。你要先有富有的想法，就能富有的生活。

    就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。

    为找不到客户而苦恼

    有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞职。

    经理问他：“你为什么要辞职呢？”

    他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”

    经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”

    推销员答道：“人啊！”

    “除此之外呢？”

    “除了一大堆人，就只有路啊？”

    经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”

    推销员说：“他们与我根本不相干，怎么会一下子成为我的客户呢？”

    顾客来自准顾客，准顾客满大街都是，问题是如何将他们找出来。推销高手永远有拜访不完的准顾客，而那些老实的推销员总是为找不到准顾客而发愁。

    对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。正在他们长途跋涉，大街小巷地去拜访客户的时候，那些就在眼前的潜力客户已经被他们错过了。等到他们的艰苦卓绝的拜访被拒绝后，他们又开始怨天尤人、苦不堪言地埋怨自己运气不佳。这些老实的销售员只顾了拼命赶路，就算馅饼砸在了脑袋上都不会低头看一下，更不要说把它捡起来。他们就这样一直昂着头走自己的路，可能还会为自己的马不停蹄而感到骄傲。

    对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。

    没有关系网，到处搞突击

    老实的销售员多因不会变通，所以总是处于艰难的境地。他们没有自己的关系网络，总是到处奔波，四面突击。结果搞得自己狼狈不堪，却又没什么业绩。这就是老实的销售员所处的艰难境地。

    他们为什么会如此艰难？主要是因为他们没有丰富的人脉资源，就像无头苍蝇一样到处乱撞，当然既辛苦又没有业绩了。

    很久很久前，在意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟，他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里，这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。这时村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。

    哥哥对目前的生活满意，但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上。为了不影响村里人用，也为了维持自己的生计，他白天的时间用来提桶运水，晚上的时间则用来建造管道。他知道，在坚硬的地上挖一条管道是非常困难的，而且要修成管道需要一两年的时间，但他却依然坚定不移地坚持着。

    哥哥和村里人开始嘲笑弟弟，称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍，他买了一头驴，配上一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。

    一天天过去了，一月月过去了，两年的光景就这样在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天，弟弟修的管道完工了！村民们簇拥在一起看着水从管道中流入水槽。从此，村子随时都有新鲜水供应了。

    管道修完后，弟弟很快就成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋，而哥哥则因为不用再提水而失业了。

    在当今社会，谁能掌握资讯与人际网络的流通，谁就拥有市场，谁就拥有财富与权力。这个“市场”对于销售人员来说，就是一个“赖以生存发展的领域”。

    只知道忙于推销产品，最终只能获得温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”，只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。

    在当今社会，谁能掌握资讯与人际网络的流通，谁就拥有市场，谁就拥有财富与权力。

    被压力压弯了腰

    销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。

    从前在山中的庙里，有一个小和尚被要求去买食用油。在离开前，庙里的厨师交给他一个大碗，并严厉地警告：“你一定要小心，我们最近财务状况不是很理想，你绝对不可以把油洒出来。”

    小和尚答应后就下山到城里，到厨师指定的店里买油。在上山回庙的路上，他想到厨师凶恶的表情及严重的告诫，愈想愈觉得紧张。小和尚小心翼翼地端着装满油的大碗，一步一步地走在山路上，丝毫不敢左顾右盼。

    很不幸的是，他在快到庙门口时，由于没有向前看路，结果踩到了一个洞。虽然没有摔跤，可是却洒掉三分之一的油。小和尚非常懊恼，而且紧张到手都开始发抖，无法把碗端稳。终于回到庙里时，碗中的油就只剩一半了。

    厨师拿到装油的碗时，当然非常生气，他指着小和尚大骂：“你这个笨蛋！我不是说要小心吗？为什么还是浪费这么多油，真是气死我了！”

    老实的销售员担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩。产品不熟悉，客户太挑剔，客户不点你……他们总是被种种无形的压力包围着。这些压力让他们喘不过气来。每天拖着沉重的脚步出去跑业务，拖着疲惫的身体回家来，这就是老实的销售员的现状。他们整天愁眉不展，终日惶惑不安。可以想见，有哪个客户相信一张苦瓜脸可以给自己带来好产品？

    优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨任务。因为他们领会，要求严格的客户会使许多人因此却步，使人们产生不满情绪并抱怨运气不佳或实力不济。但正是因为对手的却步，给他们创造了更大的成功机会。

    每天拖着沉重的脚步出去跑业务，拖着疲惫的身体回家来，这就是老实的销售员的现状。

    “煮熟的鸭子”又飞了

    一些推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔，费尽心思搞到手的单就这么平白无故地飞了。

    有位家政公司的年轻推销员李润东，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫，玻璃窗的清洁，公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。他做得很不错，一个星期后，业务主任口头答应了这个交易。当李润东承揽到生意，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻了，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地上的水托干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事情来，既然你们无法让人放心，那还是早点解约好。”

    推销员如果生意一谈成就得意忘形，高兴得晕了头，就很容易做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变成了泡影，煮熟的鸭子又飞了。

    头脑灵活的推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。聪明的推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。当然，这里指的不是回过头来重新开始推销产品，而是推销自己、推销公司的支持系统和售后服务。

    老实的推销员经常会让客户感到他只是为了佣金而工作。如果让客户感到你一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了，你的客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。到那时你再抱怨“煮熟的鸭子”也会长翅膀飞走，已经无济于事了。

    头脑灵活的推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。

    经常被拒绝

    销售员是与“拒绝”打交道的人，可以战胜拒绝的销售员，才称得上是销售高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于销售员战场。

    愚勇和怯懦都将导致失败。老实的销售员缺少被客户拒绝的经验，他们盲目地认为：“我的产品物美价廉，销售一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”盲目地往顺利的方面幻想根本没有接受拒绝的心理准备，这样销售时一旦交锋，便会被客户的“拒绝”打得措手不及，仓惶而逃。

    说话不讲究技巧往往是老实销售员的一大致命缺点。因为没有一个好的开场白，所以总是吃闭门羹。

    不能说他们不善言谈，也许他们很能说，但就是因为第一句话没有说好，所以才弄得前功尽弃。他们总是循规蹈矩，敲开门后的第一句话就是：“您好，您需要××吗？”这样的开场白倒是足够专业，也能一下子亮明身份，但顾客最讨厌的就是被人打扰，尤其是被不相干的人打扰。开场白没有创意，是不会引起顾客的兴趣的。

    说话不讲究技巧往往是老实销售员的一大致命缺点。因为没有一个好的开场白，所以总是吃闭门羹。

    害怕敲响顾客的门

    有一位销售员，在一次去客户家访问时，正巧遇上那家男主人不知为何在发火。销售员站在这户人家门口犹豫时，又与怒气冲冲而出的男主人撞了个满怀，销售员手里的公文包也被撞掉，刚好砸在主人家保养很好的草坪上。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客及被砸坏的草坪，更是怒不可遏，销售员顾不上解释什么，捡起包飞快地逃走了。

    从此，这位销售员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到那门后将会出现的令他胆战心惊的情景：瞪眼大叫，嘻嘻的嘲笑，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料洒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门。不久，他就主动离开了销售这一行。

    这些怀有恐惧心理的销售员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。

    “我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”

    “今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”

    “那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”

    “他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”

    这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。就是因为他们总是因为害怕客户的拒绝，总为自己找借口找理由开脱，所以永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果一个销售员不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，是无法成功地把产品销售出去的，销售业绩更是天方夜谭了。

    这些怀有恐惧心理的销售员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。

    被人看不起

    销售工作经常被看作是一种靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。有些销售员也认为需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意。于是，他们总是对人逢迎谄媚、点头哈腰、笑脸相迎。这样做的结果只能是越来越被人看不起。这其中的道理很简单：一个满脸奴相的人很可能被人认为他就是个奴才，而一个自信满满的人往往会被猜想是一个成功人士。毕恭毕敬和卑躬屈膝完全是两个概念。做销售谦虚有礼没有错，如果没有尊严地围着别人转就不好了。

    老实巴交的销售员总是认为自己的鞠躬和谄媚能为自己赢得客户，殊不知，这样的举动无形中就让客户看低了一筹，从而也就不屑于关注你以及你的产品了。

    一些销售员被人看不起的另一个原因是他们不注重自己的穿着。他们总是衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，在还没有开口前顾客就躲得远远的了。起初，他们很不解，那些人为什么像躲避瘟疫一样躲避自己。后来，有人告诉他，你要穿得像个经理一样，西装领带，别人就不会再躲你了。得此秘籍后，他们从服装市场淘来了西装领带，每天都穿上它去做销售，只是脚下还是那双白色的运动鞋，而且很好地发扬了艰苦朴素的优良作风，数年如一日地打磨着这仅有的一身西服。等待他们的还是白眼，因此他们更迷惑了：这些难伺候的顾客，他们到底喜欢什么样的穿着？

    一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

    “你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表森筑公司，听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和外貌代表不了他们。”

    一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作固然是个相当艰苦的工作，但尽管如此，一个聪明的销售员也懂得外表是他的第一张牌。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。日本销售员界流行这样一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。

    被人看不起肯定有被人看不起的原因，不能总是抱怨别人都是势利鬼，应该从自身找原因，想办法让他们看得起。

    一个满脸奴相的人很可能被人认为他就是个奴才，而一个自信满满的人往往会被猜想是一个成功人士。

    软弱可欺

    老实的销售员往往成为某一群体或某种关系中的受损者，他们就是我们通常听说的那些“受气包”。他们的一个最基本的特征就是“怕”字当头，不“敢”为先。害怕受到伤害，害怕承担责任，不敢突破常规，不敢表述情绪……做什么事都瞻前顾后、畏首畏尾。有良好的销售计划不能实施，有正当的利益不敢维护，使自己始终处于一种躲避退让、被动挨打的地位，更助长了不良用心者得寸进尺、肆无忌惮的嚣张气焰，而他们自己本人呢，既在利益上受损又在心情上受折磨，可谓是饱受身心的双重磨难。人与人之间的交往其实就是一个互相适应的过程。这就像是一堆球放在一起进行相互碰撞，球质不能太硬，太硬了就会伤人伤己，但也不能太软，否则就会被别人压扁，丧失了基本的生存空间。老实的推销员就属于那种球质太软的人，其交际行为基本上是一种退缩、隐忍型的，主张“和”为贵，强调“忍”为上，结果往往不能守住自己的最底限，不战而降。说到底，这主要是因为他们缺乏与别人争斗的决心、勇气和信心的缘故。 老实的推销员不敢争，间接地是源于其观念上的束缚。他们想当然地认为，只要遵守原则，就会自然而然地得到想要的结果，去争夺、去斗争是对原则性的一种违背，因而是不道德的也是不可取的。他们以安分守己为美德，以争权夺利为丑恶，以不争为高尚，以争斗为可耻。因此根本就从思想上失去了进行争斗的勇气。他们误以为，不争不斗是获得利益的最好方式，最安全、最可靠也最合理，这在计划经济下可能是对的，因为你即使是争斗也没有效果，只能适得其反，但在市场经济条件下，尤其是身处激烈竞争的销售行业就行不通了，不敢争斗、不去争斗就不会有机会送上门来，更不会有免费的午餐供你享用。

    老实的销售员不敢争，直接的原因就是害怕承担后果。毕竟任何突破常规的行为都要冒一定的风险，任何的斗争都可能会有流血牺牲，他们被想象中的后果所震慑，从此便变成了软弱者。而人一旦在一件事情上变得软弱，那么就很可能会出现“多米诺骨牌”效应，在接下来的一连串事情上继续软弱下去。

    他们以安分守己为美德，以争权夺利为丑恶，以不争为高尚，以争斗为可耻。

    只有客户没有朋友

    虽然每天都穿梭于熙熙攘攘的人群中，时刻要与大大小小的人物打交道。但是，有些销售员在忙碌中感受着孤独，因为在他们的生活中，时时处处是客户，朋友却寥寥无几。

    只有客户没有朋友是那些老老实实做销售的人的一大悲哀。没有朋友就等于没有人脉，没有人脉就等于没有钱脉。聪明的销售员会不断地拓展自己的朋友圈子，培养自己的人脉资源。只有老实的销售员才只知道攻坚客户，不知道采取迂回战略，不懂利用自己的朋友去开拓新客户。

    在大森林中狩猎的猎人，最亲密的朋友是他的猎狗。猎狗嗅觉灵敏，奔跑迅速，可以帮助猎人发现猎物，捕获猎物。

    老实的销售员在看展业务时，没有像猎人那样拥有一些亲密的“猎狗”朋友。他们眼中只有“猎物”，所以他们总是独自一人与“猎物”周旋，捕获猎物的几率当然小之又小。

    如果你生来没有富爸爸，也没有机会结识富家女，那么你只能靠不断交朋友来扭转自己的命运。销售行业是一个靠人脉赚钱的典型，作为一个销售员，如果你不努力去拓展自己的交际圈，你的仗会打得越来越艰难。

    没有朋友就等于没有人脉，没有人脉就等于没有钱脉。聪明的销售员会不断地拓展自己的朋友圈子，培养自己的人脉资源。

    “混”了多年还只是个底层销售员

    老实的销售员在群体中基本上处于一种不受重视的地位，没有什么实际影响力，也很难出类拔萃成为销售主管。老实销售员的这种生存状况与其本身所具有的一些基本特性是分不开的。

    首先，老实的销售员不善于表现自己，自己的优点与能力常常不为人所知，给人的印象很平常，所以很难引起他人的重视。

    其次，老实的销售员不善于为自己的长远发展谋划和争取利益，实力跟不上。即使是有自己的看法也很难产生影响力，有多高实力就有多大的发言权这是人类一切外交行为中最基本的一条定律。

    再次，老实的销售员不懂得运用也没有掌握一定的技巧和手腕，在处理各种关系上原则太多、圆融不够，很难建立起自己的威信，也不容易使自己成为一个广受欢迎的人。最后，老实的销售员人不加入任何的利益团体，也缺乏给别人带来实惠的能力，而给别人带不来好处的人在整个利益关系的链条中就要处于不被人重视的地位。

    老实的销售员在群体中没有什么地位，在利益分配过程中就没有什么发言权，只能被动地等待组织或其他人的安排。现实利益毕竟是有限的，而人们对利益的需求又是层出不穷的，所以，老实人常处于一种任人宰割的地位，别人吃肉他喝汤，甚至连汤都没有。如此循环往复，老实人便会陷入一种利益的恶性循环，实力越来越弱，地位也越来越低。

    那么，什么是提高自己群体地位的根本方法呢？光闷着头努力是不够的，还必须使自己的思维方式和处世方法实现一个根本性的转变。我们激励老实的销售员，就是要促成这种转变的快速实现，使老实的销售员不再做销售行业最底层也是最受忽视的人。

    老实的销售员在群体中没有什么地位，在利益分配过程中就没有什么发言权，只能被动地等待组织或其他人的安排。

    没信心，觉得自己不是干推销的料

    有人称销售员是“孤独的战士”，因为销售员必须“顶”着公司的招牌单枪匹马地到处推销商品。有的销售员对自己缺乏信心，他们在屡次碰壁后，认为自己根本不擅长推销。

    “我不是干推销的料”，“我们的产品没人要”……这些销售员往往在不该谦虚的地方过于自谦，甚至自惭形秽。没有足够的自信心，这也使得他们的成功几率相当微小。

    许多销售员都存在一个问题：对自己没有信心，他们有很强的自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待问题。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。就是这种自卑的观念将他们囿于失败的牢笼。

    有些销售员进入一家公司后，由于某些原因对公司失去信心，或者仅把公司当作过渡的桥梁。这是很多销售员都有的心态，这种心态的存在将他们的销售能力大打折扣。

    在推销过程中，不少销售员常常把产品不好作为自己业绩不好的最大理由。他们认为产品本身影响了自己的销售业绩，所以他们往往怨声载道。

    产品卖不卖得出去关键不在于产品本身，而是看销售员有没有把产品卖出去的信念以及是否有一套可行的推销方案。事实上，只要销售员改变观念，商品是可以销售出去的。商品没有卖不出去的道理，只有销售员“卖不出去”的观点。

    许多销售员都存在一个问题：对自己没有信心，他们有很强的自卑意识。

    灰心绝望、焦躁不安

    有人做过一个这样的实验：用纸做一条中空的长筒，使中间的空隙可以容纳一只蝗虫爬过去，被捉进长筒的蝗虫没有一只穿过了这条隧道，而是无一幸免地死在了里面。

    但是，当人们将蚂蚁放进长筒时，它们却非常有秩序地慢慢地爬了出来。

    究其原因，是蝗虫因为性格太过暴躁，在身陷囹圄时从不想着怎么逃脱，而只是拼命地挣扎、撕咬，所以尽管有着锋利的嘴巴和坚实的大腿，还是于事无补。而蚂蚁则不然，相比之下，它们因为冷静和严肃的秩序而最终改变了自己的命运。

    很多销售员在陷入困境时灰心绝望或者焦躁不安。他们不是冷静地思考问题、寻找出路，而是徒劳地挣扎，结果越挣扎情况越糟糕。糟糕的情况好比敌人，在敌我对峙的情况下，如果士气低沉、军心涣散，那就不需要敌人攻击了，自己的阵容早已自行崩溃。

    他们不是冷静地思考问题、寻找出路，而是徒劳地挣扎，结果越挣扎情况越糟糕。

    盲目模仿成功人士

    销售界一直是一个奇迹迭出的领域，那些销售明星往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。老实的销售员认为只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

    一些推销员模仿成功人士之后就开始改变自己的销售风格，用所谓的“正宗”的销售方法去销售。当一个销售周期结束之后，他们往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的销售之途未宽反窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。

    一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口，吩咐他们说：“从这儿往南都是畅通的大道，沿着这条大路走，不要走岔路。”

    三个徒弟把师傅的话铭记心中，然后辞别师傅，沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前，沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说：“我们向东走半里路，从桥上过吧！另外二位皱着眉头说：“老师让我们一直往南走，我们怎能走弯路呢？不过是水罢了，有什么好怕的？”说完，三人互相扶着涉水而去，河水水深流急，他们有几次差点送命。

    过了河，又往南走了100多里，有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说：“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持：“谨遵老师的教导，无往不胜。我们怎能违背老师的话呢？”于是迎墙前进。“砰”然声响，三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励：“与其违背师命苟且偷生，不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶，直向墙撞去，最后撞死在墙下。

    许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，认为是在遵循“圣旨”行事，可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。

    老实的销售员认为只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

    抱怨环境和命运

    有些推销员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈。他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。

    一个从未受过正规商业教育的人，为了养家糊口，在街上摆了个摊位，卖“热狗”。他的努力使生意不断发展，最后他弄了个更大的烤盘，树起了“热狗”的标志，并做广告来促进“热狗”的销售。当然他所获得的金钱不但能使全家过上不错的生活，而且还有能力供大儿子上完大学。

    大儿子毕业后回来，取得了营销学学位。他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲虽未感到现在的顾客比以往少，但还是听从儿子的建议，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“热狗”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫卖了。一天，父亲很沮丧地回到家里，儿子又问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个顾客也没有了。”

    你的环境本来就如此；从来就没变。你被欺骗了，被占了便宜，或遇上破产——这些因素都无法改变。当你决定抛开你的抱怨时，你将会发现人生变得比较顺利、有趣。抱怨只会让你可怜自己——悲伤、愤怒、受害、多疑或自以为是。

    我们很难找到一个成功人士会对环境大发牢骚，抱怨不停，烦躁不安，尽管他可能克服了天大的障碍才有他的成功。相对的，我们却常常见到老实人不断抱怨环境恶劣，社会不公，因为他缺乏喜乐和富裕。

    抱怨只会让你可怜自己——悲伤、愤怒、受害、多疑或自以为是。

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