认为销售的核心就是卖东西

    老实的销售员很自然地认为：销售工作的核心是卖东西。就是因为秉持了这种错误的观念，他们才总是在销售中处处碰壁。他们每天脚步匆匆，穿梭在大街小巷，敲开一扇又一扇陌生的铁门，回到家已经是臭汗满身、疲惫不堪。但业绩却与他们的体力消耗不成正比。他们彷徨，他们不解，他们感到命运不公。我们从小不是就受到“一份耕耘，一份收获”的教育吗？可是我明明已经耕耘了，为什么没有收获呢？他们在烈日下奔波的时候，有些销售员却悠闲地坐在办公室里吹着空调，他们只轻松地接打几个电话就业绩不菲。这个世界为什么如此不公平？

    这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。

    有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓的高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。

    因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩，可是这些新手不擅此道，半天也没有多少收获。

    这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。

    于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此，他还认识了一些新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。

    而另一钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的收获也没有朋友多。

    销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。

    这些老实的销售员们还蒙在鼓里，他们没有领悟最重要的一点：打造人脉是销售的关键。

    不善于吃喝应酬

    现在有许多销售员认为，销售的关键在于有个好产品，只要有个好产品，不怕卖不出去。任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。

    现在讲究双赢，伙伴关系基于相互依赖和相互满意，一方得到了满意的服务，另一方则得到了利润，双方从中都可以受益，何乐而不为呢。但是，对于一个不善于应酬的销售员来说，伙伴关系从何而来呢？

    吃喝应酬并不是一件简单的事情。老实的销售员就不懂得如何吃喝应酬，不屑于吃喝应酬，甚至很害怕跟人吃喝应酬，结果使自己成为不受欢迎的人，失去了很多成功的机会。

    长久以来，中国人对吃喝是十分注意的，“民以食为天”，强调的是吃；“一招鲜，吃遍天”说的也是吃；以吃喝为基础的文化现象也十分流行，比如烟文化、酒文化、茶文化等等。至于吃喝在社交中的作用，却是相当微妙而又是十分有效的。

    老实的销售员不屑于吃喝，一是他们认为做东请客、聚餐赴宴是花钱又费时的庸俗活动，在思想上有所排斥；二是缺乏酒宴上搞社交的技巧。而头脑灵活的销售员仿佛天生就有这样的本事：在酒宴上能用各种各样的俏皮话插科打诨，斗嘴逗趣，出口成章，妙语连珠地发动社交攻势；对上司和客户，他们会不露痕迹，恰到好处地乘机恭维；对同事、下级和普通宾客，他们会逗乐取笑，活跃气氛。所以，他们不但能通过吃喝在酒桌上联络感情，增进友谊，而且往往能在酒桌上搞定很多平时无法解决的项目和难题。“酒杯一端，政策放宽”，“筷子一提，可以可以”，“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔”等流行语言，确实耐人寻味。

    至于逢年过节送礼，平时客套寒暄，碰头聊天等应酬，老实的销售员也认为既低俗又毫无意义。

    老实的销售员其实从本质上来说首先是一个老实的人，他们是在用老实人的思维做销售。而老实人对于吃喝应酬往往不在行，这些老实人又被称为“吃不开”的人，这些老实的销售员也被称为“吃不开”的销售员。

    任何销售员在他销售生涯中，不可能都会碰见好产品。销售其实卖的就是人际关系。

    不会自抬身价

    老实的推销员不会表现自己，更不会在适当的时候故意抬高自己的身价。

    一般情况下，“自抬身价”是对人的一种批评，一些人为了达到某种目的而故意自夸自大，增加自己的分量，因而让人反感。但在竞争如此激烈、人人都想出人头地的现代社会，“自抬身价”不妨可以成为人们借鉴的一种生存手段。因为其他人也许没有时间来评价你、掂量你，或者对你估量不足，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时适度抬高一下自己。

    生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。

    吃不开的推销员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。毫无疑问，吃不开的推销员往往是传统观念的最忠实的维护者，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这在中国就表现得更为明显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往往被视为是出风头，就可能会被别人怀疑为别有用心。

    很多吃不开的推销员总把自己看作是本分人，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我，就成了一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来考虑表现自我这一问题的。

    其实，在现实生活中，“自抬身价”的行为随处可见。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的同事要求老板加薪等，这些都是“自抬身价”的行为。当然，其中有些人确实名副其实，与他们所称的身价相当，但有些人则夸大其辞，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢自抬身价，多半能够如己所愿。

    事实上，能不能够立刻如其所愿这并不重要，重要的是，经过为自己抬高身价，你可以为自己定下一个基准，好比为商品标价一般，这有“昭示众人”的味道，以便下回“顾客”上门时，能按新的价格“成交”！

    在现代职业生涯中，人也成为了一种商品，每个人的身价都不同，有的人年薪五万，有的人可能年薪数十万甚至上百万。在一定条件下，商人们也会根据市场情况适当调整商品的价格，有些顾客就是那么奇怪，商品低价时他们偏偏不买，等价格提高了，非得抢着买，并且称赞质量好，其实东西完全一样。

    推销员也是如此，身价太低，顾客和身边的人看不起，把身价提高了，反而觉得你真了不起，是个大人才！所以在有些情况下，你可以适当自抬一下身价。

    “自抬身价”有两种情形，一种是自己本身确有价值，而别人评价不足。这种情形下，你更应该自抬不可，不能固守传统的“谦虚为上”的美德，否则别人会认为你根本没有那份才能。当然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二种情形是，你本来只有六分的才能，却抬出了八分的身价，例如你本来只是个中专毕业，却跟人家说自己大学毕业，或者你目前年薪只有一万，却对他人声称有四万，别人也会高估你的价值。

    不管你处于什么职位，也不管你做什么推销工作，不必过于谦虚客气，适度地自抬身价吧，就算被人笑，也比自贬身价要好。而且只要“抬”成功你就会从中受益。你以后的身价只会上升，不会往下掉，除非你不自爱而自毁自灭。

    对于大多数吃不开的销售员来说，自抬身价还有另外一个好处——肯定自己，并成为敦促自己不断进步的动力，因为身价抬上去了，你就应该使自己各方面都跟上去，否则你的身价就保不住了。

    生活中很多吃不开的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。

    不能让客户先成为朋友

    有这样一个滑稽的故事：

    在一个破庙中，有一个卖包子的和一个卖被子的在躲避风雪。此时正是非常寒冷的冬夜。夜深了，卖包子的，很冷，卖被子的，很饿。但他们都想着对方肯定会先求于自己，于是谁也不先开口。

    又过了一会儿，卖包子的说：“再吃个包子。”卖被子的说：“再盖条被子。”就这样，卖包子的一个一个吃包子，卖被子的一条一条盖被子，谁也不愿向对方求助。到最后，卖包子的人冻死了，卖被子的人饿死了。

    老实的销售员之所以谈每笔业务都异常艰难，就是因为对于他们来说，客户都是陌生人。和陌生人谈业务，缺少了信任，当然很难谈成。朋友之间好办事，如果你的客户首先是你的朋友，那你再跟他们谈业务是太轻松的事情了。

    朋友的关系是要靠后天培养的，老实的销售员不擅长在销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，他们一直被动地等着客户先开口，一而再、再而三地失去与客户“建交”的机会。所以他们才不会拥有快乐轻松的事业，当然也很难有好人缘、好机会和大财富。

    没有一个销售员不知道与客户打好关系有多重要，但那些老实的销售员就是不能把这点做到位。根本原因当然是他们不会协调关系。而这也恰恰是做销售的致命缺点。一位销售高手常对新来的销售员说，他得到的最有价值的一条销售经验就是“成为每个客户的朋友”。

    老实的销售员之所以谈每笔业务都异常艰难，就是因为对于他们来说，客户都是陌生人。

    喜新厌旧

    经商的人都知道回头客的重要，但是在销售行业里，我们却经常听到相左的声音：“进门来，推销；出门去，走向下一位客户。”显然这是做一锤子买卖的生意经。

    在如何对待老顾客的问题上，老实的销售员常常会犯以下两个错误：第一，销售不需要老顾客；第二，即使需要，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。

    所以这些推销员都把大部分时间和精力花费在寻找新客户身上，从而怠慢了老客户，他们很少对老客户进行回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。这和狗熊掰棒子又有什么两样？

    一个人独自穿越沙漠，他牛皮囊里的水三天前就已经干涸。烈日下他踽踽独行，干裂的嘴唇呼出的空气如火一般炎热与干燥。

    幸运的是，他发现在不远处有一个手动的压水泵。他兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵的手柄。然而压水泵的皮圈也因太干燥，吸不出水，只是伴随着嘎嘎的声音作着活塞运动。

    他沮丧地停止自己的运动，却发现压水泵的泵身上贴有一张字条，上面写着：“口渴的旅客，我要告诉你四件事：第一，最近的绿洲离此地至少有100公里；第二，你脚下的沙子中埋有一瓶矿泉水；第三，将这瓶矿泉水倒进你的口里，可以解你一时之渴；第四，将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑了干燥的皮圈后你可以压出大量的清洁的饮用水——不过你要压动手柄20分钟。”

    这个人如何选择呢？如果他贪一时之快，喝光了那瓶矿泉水，他将死在通往绿洲的路上；如果他忍一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，然后经过20分钟的劳动，他将可以把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌满。

    现实当中，许多销售员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。其实，这是一种错误的做法。

    聪明的销售员，他们在市场的沙漠中建起了许多“压水泵”——老客户，并且总是备有润滑用的“矿泉水”——售后服务。他们经常用一瓶水，从容地从老客户这口井中压出一桶或更多的水——他们在沙漠行走，是永远不会渴死的。

    老实的推销员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，而忽视或者省略了售后的跟踪和服务。他们对已售出的产品不闻不问，对老客户不加理睬。

    常言道：“好事不出门，坏事传千里。”“传恶”比“传善”的速度更快。“口碑”是销售的命脉，而优质的售后服务、必要的回访和跟踪，则是杜绝“传恶”的有效手段。

    失败的推销员常常是用新客户来取代老客户，而成功的推销员则更加重视保持现有客户并且扩充新客户。

    开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。

    不知道为下次推销留后路

    推销员该如何看待每次推销的结束？上门推销，用户终于接受了你的劝说，订购了产品，这是一种结束；让你吃闭门羹，也是一种结束；找出100种借口拒绝你是一种结束，侧耳倾听点头微笑仔细询问最后不买也是一种结束……老实的推销员认为结束就是结束，结束对他们来说就等于宣判死刑，是个不可逆转的失败的结局。

    其实，老实的推销员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。他们不明白仅通过一次越访就能谈成业务的几率是很小的。因此只要有一线希望尚存，就要再次上门推销。

    机灵的推销员会巧妙地为下次登门造访做好铺垫工作。如碰见优柔寡断型的用户就主动出击，具体定出下次拜访的日期；遇到性格积极具有领导欲的客户，就顺着他们来，用谦恭的语言告知对方将会再访；又如有客户会说“我们目前还不需要”，他就会说“我经常听到您这样的答复。下次我带实物来请您看。当然，您不买也没有关系……”。而老实的推销员们却认为一而再、再而三地推销指挥浪费自己宝贵的时间，徒劳无益不说，还有损自己的尊严。他们主张“一局定乾坤”，“打得赢就打，打不赢就走”。这个战术不能说是一个失败的战术，但是这个“灵活”的战术只适用于推销业不发达、推销市场广大、产品又非常走俏的地区。但是，现在看来，这样的地区已经凤毛麟角了。现实情况是：推销队伍日渐庞大，产品竞争日益激烈，用户越来越审慎、挑剔。蛋糕越来越小，你占领了，他就失去了；你失去了，别人就占领了。

    老实的推销员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。

    只顾自己搭桥，不会拆别人的桥

    李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”

    星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”

    搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。

    儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。

    儿子的同学得意地说：“看到了吧？选这就叫拆桥？选桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀？”

    李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。

    你刚建立好与顾客的联系渠道，有可能马上就被我们的竞争对手破坏。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。老实的销售员会认为这样做阴险狡诈，是小人的做法，我是正人君子，才不会去拆别人的桥呢？在争夺客户的大战中，你不进功就只能被迫挨打，节节败退。

    防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。

    因小习惯丢了大单

    有一些销售员之所以能在推销行业成功的原因即在于他们有好的习惯。许多有坏习惯的人似乎不曾注意到自己有哪些坏习惯，因为他们根本就没有意识到这些坏习惯的存在。或者他们认为我自己身上的习惯，跟我的客户有什么关系？他们不明白这样一个道理：一个不主意完善自我的人，是不会得到别人的青睐的。

    看来指出一些销售员自以为有趣却使他们的客户倒足了胃口的坏习惯是很有必要的。

    第一种坏习惯：把玩假牙

    你是否看过令人作呕的这一幕：戴假牙的人在大庭广众之中把玩他的假牙。尤其是在饭前饭后你可能会见到他们把假牙从口里拿出来又装回去的模样。对我们而言，那可能只是滑稽的一个举动，但是对于你的客户而言，那可是令人厌恶的。

    第二种坏习惯：眼珠子转个不停

    这是不论男人和女人都常有的坏习惯。有时候，这种人并不知道什么时候该将他们的目光集中。一位男的销售员在谈生意的过程中，将他的目光盯在走过身旁的一位美女身上而因此分了心；他将注意力由他的客户转移到那位美女的身上，他忘记了自己正在说的话和做的事。

    第三种坏习惯：喜欢探人隐私

    一位销售员问了一位超过35岁的女士一个私人的问题：“请问你结过婚了吗？”这绝对是不明智的作法。一个喜欢在推销时打听客户年纪的人会让人避之尤恐不及。

    许多其他客户不喜欢的话题是推销员应该规避的，如：客户的外表、宗教信仰、生活细节或是政治立场等。

    第四种坏习惯：不注重形象

    有时我们常常会看到许多销售员犯这样的错误。这里指的是那些汗流如雨地冲进客户办公室赴约的销售员。这个销售员或许正因为东奔西跑而汗流满面，但是这样的形象并不会使别人对他有任何的好感，尤其作为你的客户更是如此。事实上，这样的人会令人生厌，尽管大部分的客户并不介意销售员汗流浃背，但是他的汗臭味就难以忍受了。好好地打点你自己的形象，尽可能将你最好的一面呈现出来。

    第五种坏习惯：抖腿敲声

    如果有人不停地在你面前抖腿，或用指头在桌上敲敲敲，相信你一定会感到很不舒服。许多销售员并不知道当他们和客户面对面谈生意的时候，自己的坏习惯会使客户恼羞成怒。

    这样的坏习惯可能会因此而毁了你生活中的目标和理想。你的坏习惯并不会为你带来任何的利益或好处，它只会导致你失败。

    也许，你的口才很好，业务能力很强，但却总是栽倒在一些坏习惯上。现在不是都在宣扬“细节决定成败”吗？如果说一个不重细节的人来很难成大事，那我们当然可以做这样一个推理：一个不重细节的推销员很难拿大单。

    一个不主意完善自我的人，是不会得到别人的青睐的。

    因说话不得体失去潜力客户

    一些销售员在说话时，不注意自己的声音，要么声音太小让人听着费劲，要么声音太大好像在跟人吵架，或是口齿不清，说话含含糊糊让客户认为销售员没有信心，进而对所销售的产品产生怀疑。更有一些销售员，由于平时习惯常用一些让人生厌的口头禅，如：

    “也就是说，当我到府上拜访时，也就是说，您太太会不在家，也就是说，您太太回娘家了……”

    “总而言之，这件事的整个过程我已向主管说明了，总而言之，这件事情只有这样做了……总而言之，事情就是这个样子。”

    这些平时不太留意的口头禅会过多地分散客户的注意力，因此，作为一名销售员，应尽量避免那些没有意义的口头禅。

    有些销售员在打电话约访顾客时斜躺在椅子上，他们觉得反正电话那头也看不见。信不信，在你打电话时，对方可以凭语调语气，判断出你身体的姿态？因为你的姿态影响着你的情绪和发音。你东倒西歪时，心气颠倒，舌头表达出的语气也不会端正。

    如果你驼背含胸地坐着，眼望桌前的脚本或材料说话，你的语调听上去干巴巴的没有活力。挺胸抬头试试，对方的反应就不一样，这里面有一种很微妙的心理作用。

    一个欺骗客户的销售员就等于是自欺欺人。

    总的来说，如果你总是装腔作势，让对方觉得你盛气凌人或过于谦卑，让人听起来缺乏自信，你在客户心目中的形象和信任感就已经大打折扣了。

    一个欺骗客户的销售员就等于是自欺欺人。

    不拘“小节”

    大人物做事都不拘小节，我们这些小小的销售员又有什么必要在小节上费心思？这是那些老实的销售员的观念。他们不知道行为举止对自己有多重要。有句话说得很好：“要推销商品之前先要推销自己。”销售员推销自己的重要方法就是在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，否则就会因失礼于人导致推销无望。顾客是挑剔的，他们只向值得信赖、礼节端正的销售员购买产品。

    有些销售员总是认为推销就应以销售商品为中心，所以只要把商品的特点、性能以及使用商品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到推销目的，至于礼节上的规矩都是无用的事情，不必劳神费心。

    怀有这种想法的销售员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪，因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助销售员更好地销售出产品。

    美国推销汽车大王乔·吉拉德因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高纪录，被载入吉尼斯世界纪录。但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败的记录。

    一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。但顾客在准备成交时却突然变卦，转身而去。乔对此事懊恼不已，但却百思不得其解。随后乔给那人打电话想了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到我儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的抱负，我以他为荣，但你却毫无反应。这就是原因。”乔不记得这些事。他当时认为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没有注意顾客在说什么。

    乔失败了。因为他所面对的顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受乔。所以，他宁愿放弃买车。

    有些销售员与顾客初次交往时还处处注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，便认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。比如谈话随便，进出顾客家或公司如履平地，打电话不分时间……殊不知，“熟”不讲礼往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。

    销售员如果讲究礼仪但缺乏灵活性，一样会让人不舒服。例如一位销售员总是西服革履、衣着讲究地去拜访客户，在与他的一个客户——某国一大型企业业务经理接触时，博得对方的好感。但他在与另一客户——农民出身的一家乡镇企业的经理接触时，就让这位经理感到有压力和不舒服，两人之间缺少了亲密无间的气氛。

    要推销商品之前先要推销自己。

    眼神就把客户吓跑了

    人们常说，眼睛是心灵的窗户。有的销售员用眼睛自绝了后路。

    直觉敏锐的客户初次与销售员接触时，往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的顾客甚至可以通过眼神来判断这个销售员的工作能力。

    销售员能否博得顾客好感，眼神可以起主要的作用。不太成熟的销售员，只要眼神好，有生气，即可一俊遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不灵光，也不可能博得客户的青睐。

    老实的销售员往往比较羞怯，他们不敢正面看顾客，或者不断地改变视线以避开对方的视线；他们像做了错事的孩子，总是低着头说话；他们把顾客晾在一边，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话。不敢正视顾客往往是对自己没有信心，如果销售员对自己都没有信心，甚至连正视顾客的勇气都没有，又怎能成功地将产品销售出去呢？

    老实的销售员即使内心藏着一团火，也要用冷漠的眼神看人，因为他们内向，不善于表现自己，他们的冷漠就是严肃的代言辞。他们不懂得调试自己的表情，总是给人一种冷冰冰的感觉。客户不是心理学家，你的心地再好，再热情，藏在心底，也没有人发现。没有一个顾客愿意和有冰冷眼神的销售员打交道。

    仪表不周

    美国一项调查表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要决定投入销售业，就须对仪表服饰进行投资，这种投资绝对是合算的。

    仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的顾客会采取冷淡的态度，暗自决定不再跟自己打交道，遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就是一场暴风雨。作为推销大师，原一平也免不了犯错。

    有一天，原一平去烟酒店拜访。

    这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而且是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了。

    原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

    小老板一见原一平，就生气地大叫起来：

    “喂，你这是什么态度，自己懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便、无礼。”

    思想保守的销售员固执地认为内心美才是最重要的，注重外貌的人是肤浅的。他没有想过：当他自己衣着邋遢却面对一个衣着昂贵且光鲜亮丽的客户时，不仅会给顾客留下不好的印象，还会让自己不自觉地感到低人一筹，自信心也会土崩瓦解。

    如果销售员推销汽车零件，却穿得花里胡哨；推销昂贵的产品却衣着随随便便；推销服饰，男推销员却穿着皱皱巴巴的休闲服；推销清洁用品，却不懂得应该根据客户来选择服饰；是大型企业，不穿西装打领带却穿休闲装，都会让人觉得滑稽。

    老实的销售员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，他的客户要求他到健身房找他谈业务，他还穿着西服打着领带来，就会让人觉得他与这个场合格格不入，当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。你是来找我训话来了，还是跟我谈业务来了？

    日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。

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