不知抢占先机

    销售员都应该认清这样一个现实：大多数商品的市场都是一块大小固定的蛋糕，你切到的多，别人就切到的就少，这和打仗时的士气一样，正所谓此消彼长。也正是因为这样，销售市场的竞争才会如此的激烈。老实的销售员不知道抢占先机，率先占有市场，他们只能眼睁睁看着蛋糕被别人切走。这个时候，再痛心疾首，再奋起直追，已经是亡羊补牢，为时已晚了。

    吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。

    几千年来，中国人一直信奉中庸平和、温良恭俭让的处世哲学，我们的老祖宗就是这么过来的，前辈们也是这样教导我们的。过去我们奉行它、遵循它，从中获益匪浅，自我感觉也挺好。

    可是，现在时代不同了，社会生活日新月异，人际关系日趋复杂，生存竞争异常激烈，要想参与竞争并获得胜利，就得敢争敢抢，敢说敢干。当然，这种“争”和“抢”必须在遵守国家法令法规的前提下，按照公平的游戏规则进行。如果不与时俱进，仍然恪守“吃亏是福”、“沉默是金”、“凡事忍为先”的信条，不去争那些本应属于自己的东西，不懂得如何展现自己，一味忍让，逆来顺受，那么你不但什么也得不到，而且还可能要吃许多“闷亏”！

    老实的销售员就不争不抢，他们也不善于表现自己，自己的优点和能力就常常不为人所知，给人的印象很平常，既引不起领导的注意，受不到同事的称赞，也得不到客户的认同。在一个群体或团队里有他不多，缺他不少，处于可有可无的境地，提拔重用肯定与他无缘，加薪晋级也可能没有他的份。不仅如此，还经常会被那些善于竞争的同行抢了生意，不得不吃“生存空间”的“闷亏”。

    老实的销售员不敢主动参与竞争，他们从来不敢轻举妄动，往往是等人家下了手才敢动。这时候先机已经被别人抢了，总是步人后尘的人永远不可能有什么非凡的业绩。

    老实的销售员囿于“枪打出头鸟”、“出头椽子先遭烂”的观念，“怕”当头，害怕受到伤害，害怕承担风险，做什么事都瞻前顾后，畏首畏尾，不敢争不敢抢，不知道维护自己的正当利益，一味忍让，逆来顺受，始终处于一种躲避退让，被动挨打的地位。这就在客观上为不良用心者创造了条件，容易助长他们的嚣张气焰，往往招致他们得寸进尺、肆无忌惮的攻击，既在利益上受损失，又在心理上受折磨，只得吞咽身心折磨的“闷亏”。

    吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。

    没有自我保护意识

    生活中时时处处都有陷阱，在这个社会中生存，如果缺乏自我保护意识，肯定会遇到不少麻烦，甚至受到严重的伤害，发展壮大也就无从谈起。

    没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。他们不懂得如何结交自己利益上的盟友和支持者，遇事显得十分孤立被动，招架不住小人的攻击，不懂得如何躲避子弹，使自己时时处处暴露于对手的枪口之下，这种牺牲是毫无价值的。

    要想做到有效地保护自我，最重要的就是要未雨绸缪，提前防范。这正是所谓的“害人之心不可有，防人之心不可无”。把别人当成坏人固然会冤枉人，但把别人都当成好人却会害死人。没有心计的老实人应该防范什么？最基本的两条就是：一要防范被人陷害，二是防范被人利用。

    狮子生病了，躲在洞穴中大声地呻吟。附近的一些动物听到了狮子的呻吟，纷纷进洞探视。狐狸走到洞穴前，听到狮子的呻吟声愈来愈大，可怜极了。当它正想进洞时，忽然竖起了耳朵，并收回了正欲跨进洞穴的前脚，在洞穴四周来回踱起步来。

    洞里的狮子忍不住问道：“狐狸啊！你既然到了，为什么不进来呢？”

    “我只看见一些走向洞里的动物脚印，却没有看到走出来的脚印，我怎么敢进去呢？”狐狸回答。

    看得出，狐狸的警惕心无人能及，这正是生活中不可缺少的智慧。

    你绝不能比狐狸笨，因为社会中的陷阱比比皆是，吃不开的人只有时刻保持警惕的心，方可避免受到伤害。

    人们时常说：“害人之心不可有，防人之心不可无！”的确，“害人之心不可有”，因为害人会有法律和道德上的问题，而且也会引发对方的报复。然而在社会上，还得有防人之心。

    我们在这里强调老实的销售员要注意防人，防什么呢？就是防人性中的“恶”。世上有绝对善良的“好人”，也有绝对奸邪的“坏人”，而绝大部分的人都是“好坏夹杂”，也就是“善”中存在“恶”，只是程度有别，或在什么时候显露出他的“恶”罢了。

    人在什么时候会显露出他的“恶”呢？就是在他想扩张他的欲望或欲望受到危害的时候。换句话说，“善人”也会在利害关头显现出他的“恶”。例如有的销售员为了扩大业务，不惜设下圈套打击其他竞争者；有的销售员为了升迁，不惜在利害关头出卖朋友；有的销售员走投无路，狗急跳墙，于是行骗行抢……说起来，这也是人自卫的一种本能，因此老实的销售员若把世界上的人都当成好人看待，那就大错特错了。

    不过，明枪易躲，暗箭难防，别人要害你也不会事先告诉你。那么该如何防范呢？

    首先是“巩固城池”。也就是让别人摸不清你的底细，实际上的做法便是不随便暴露自己的客户名单，不轻易显露你的约访计划和企图。在日常交往中也不要露锋芒，不得罪人，勿太诚……别人摸不清你的底细，自然不会随便利用你、陷害你，因为你不给他们机会。

    其次是“阻击来敌”。兵不厌诈，争夺利益时人心也不厌诈，因此对他人的动作也应该冷静客观判断，凡异常的动作都有异常的用意，把这动作和自己所处的环境一并思考，便可发现其中的玄机。

    第三是要正确分析对待同事之间存在的竞争利害关系。在销售公司里，大多是以业绩为第一（甚至惟一）标准的，只有业绩突出者，才有客观的经济收入，才会有希望赢得上司的好感，获得升迁，这使得同事间天然地存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上又不是一种单纯的工作实力的较量，而是掺杂了个人感情、好恶、与上司的关系等等复杂因素，其中有多种可能影响成绩的因素。

    有人抱怨外企人情淡薄，表面上大家同心同德，和和气气，内心里却可能各打各的算盘。其实，在竞争愈演愈烈的社会中，同事之间，也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上可能相处得很好，实际情况却不是这样，有的人想让对方工作出错，自己便有机可乘。

    没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。

    不能忍辱负重

    市场竞争，靠的是实力，实力强，形势就对你有利，实力弱，形势就对你不利。在形势不利的时候如果还要去计较面子、身份、地位放不下架子，还想摆一下“谱”，那么你不仅是吃不开，而且还可能永无出头之日。

    聪明人往往在形势对自己不利的时候，比如在生意失败，人事斗争中落马，在公司受到当权者或上司羞辱排挤时，他们常常能够沉得住气，抛得开面子和身份，忍辱负重，最终东山再起！而老实人碰到这种情形时，往往不懂得忍辱负重的奥妙，常常会顺着自己的情绪来对待处理。

    老实的销售员一旦被客户羞辱了，干脆就和客户干架；被老板骂了，干脆就和他拍桌子，然后自己走人！

    不敢说这么做就会毁了他们的一生，因为人生的事很难说，有时保不准他会“因祸得福”、“弄拙成巧”！

    但不能忍辱负重，绝对会对他的推销事业造成某种程度的中断，不能忍辱负重而“因祸得福”的人在现实生活中并不多，大部分人都不甚如意，总是要到中年了，才会感叹地说：“那时候年轻气盛啊！”其中的关键倒不是在于这种人的命运不好，而是这种不能忍辱负重的人不管走到那里，都不能忍气、忍苦、忍怒，一遇到很难施展身手的不利情形时，他总是要像困兽犹斗一般要发作、要逃避、要抗拒，所以常常是形势还没有好转之前，他就整个地垮了。

    一个真正聪明的推销员，往往对任何不如意的事都能坦然面对，能屈能伸。阴暗的日子能过，有风雨的日子也能过，他们越不计较面子、身份、地位，最终越是有面子、有身份、有地位。

    一个真正聪明的推销员，往往对任何不如意的事都能坦然面对，能屈能伸。

    被人拒绝太丢面子

    中国人爱面子，老实人则更爱面子，而且往往到了得不偿失的程度。因为爱面子，也怕没面子，所以老实人总是千方百计地维护自己的面子，而正是在这一过程当中，他们失去了许多更为有价值的东西。“死要面子活受罪”说的就是这种事情。更不可思议的是自己的正当利益受到损害或面临威胁时，老实人却害怕丢面子，束手无策，不敢站出来据理力争，结果只能看着本应属于自己的那份利益被他人拿走，真是哑巴吃黄连——有苦说不出。

    把老实人爱面子的现象总结在一块儿，我们就会发现它们具有一个共同的特征，那就是：在面子与利益的权衡上，采取一种务虚而不务实的态度，把面子放在第一的绝对不可动摇的位置，自动承受由此带来的利益上的巨大损失。很显然，老实人也是平凡人，也是饮食男女，有着种种现实的需要和理想的设计，利益的获取肯定有助于他们改善和提高自己的生活，但是，心理认识上的偏差迫使他们舍利益而保面子，忍受许多常人不会忍受的损失。

    虚荣之心人人皆有，因此面子问题便成了推销员是否能够成功的一大障碍。很多刚进入推销行业的人，之所以没有能坚持下去，就是因为放不下面子，害怕被人拒绝、看人冷眼。推销员要敢于向自己挑战，敢于大胆地把面子从脸上扯下来，踩在地上跺两脚。

    有位挨家挨户推销清洁用品的年轻人，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。

    当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然下楼离去。

    主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：

    “既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

    “是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

    无独有偶。

    一位在推销寿险多年的朋友，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道：

    “你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！”

    这个真实的故事，令这位朋友在推销上感到“日后的遗憾”，永难了却。

    爱面子，忌熟人，讲情面，这是中国人传统习惯留下的恶果。它们隐藏在老实的销售员的灵魂深处，不会随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨炼等因素消失，反而有可能与日俱增。推销员都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，没有强悍的竞争力。——这往往是一个推销员成功的障碍。

    很多刚进入推销行业的人，之所以没有能坚持下去，就是因为放不下面子，害怕被人拒绝、看人冷眼。

    不为自己留点生存空间

    在一个寒冬的夜晚，有位阿拉伯人正坐在自己的帐篷里，只见门帘被轻轻地撩起，他的那头骆驼在外面朝帐篷里看。

    阿拉伯人很和蔼地问它：“你有什么事吗？”

    骆驼说：“主人啊，我冻坏了。恳求你让我把头伸到帐篷里来吧。”

    大方的阿拉伯人说：“没问题。”

    骆驼就把它的头伸到帐篷里来了。过了不久，骆驼又恳求道：“能让我把脖子也伸进来吗？”阿拉伯人也答应了。骆驼于是把脖子也伸进了帐篷。它的身体在外面，把头很不舒服地摇来摇去，很快它又说：“这样站着身体很不舒服，让我把前腿放到帐篷里来，也就只占用一小块地方。”

    阿拉伯人说：“那你就把你的前腿也放进来吧。”这回阿拉伯人自己就挪动了一下身子，腾出了一点地方，因为帐篷太小了。

    骆驼接着又说话了：“其实我这样站着，打开了帐篷的门，反而害得我们俩都受冻。我可不可以整个站到里面来呢？”

    主人保护骆驼就好像保护自己一样，说：“好吧，那你就整个站到里面来吧。”可是帐篷实在是小得可怜，他们两个是挤不下的。骆驼进来的时候说：“我想这帐篷是住不下我们两个的，你身材比较小，你最好站到外面去。这样这个帐篷我就可以住得下了。”

    骆驼说着推了主人一下，阿拉伯人就这样被挤了出去。

    得寸进尺的要求是没有止境的。与其最后自己被挤到了帐篷之外，不如搭个大一点的帐篷或者预先订好协议，规定好这个帐篷该怎么住。

    老实的销售员就像这位“善良”的阿拉伯人，面对竞争对手的无理要求，不知道据理力争、为自己留下生存空间。他们只知道一味地退让，而且还在为自己的大方和慈悲感到自豪呢，殊不知，他的竞争对手已经在规划如何把他的生存空间都抢占过来了。

    老实的销售员就像这位“善良”的阿拉伯人，面对竞争对手的无理要求，不知道据理力争、为自己留下生存空间。

    只知道埋头苦干

    老实人总是觉得干什么都得靠艰苦努力，而且只能靠艰苦努力。老实的销售员也持有这样的观点，他们认为干销售尤其得靠艰苦努力，不闷着头干事，不满大街拉客户，不风里来雨里去地跑业务就不会有业绩。他们往往是劳动楷模，却永远当不上销售高手。

    一位知名的物理学教授睡到半夜醒来，发现他的实验室里灯火通明，以为有小偷光顾，连忙赶过去一探究竟。

    岂知开门一看，虚惊一场，在实验室中的是他门下的一名学生，彻夜不眠地在实验台前忙碌着。

    教授关心地问：“你这么晚还没休息，是在干什么呢？”

    学生不曾停下手边的工作，只随口回答了一句：“我正在做实验啊！”

    “你现在做试验，那么白天在做些什么呢？”

    “我白天也都在做实验啊。”

    “你的意思是说，你花了一整天的时间不眠不休，都只为了做实验？”教授继续追问。

    学生满心欢喜，以为自己表现出如此好学的态度，一定能获得老师的赞赏，因此他故作谦虚地说：“是的，老实，我希望能够尽我所能，多学会一点东西。”

    教授微微停顿了一下，然后说：“勤学固然很好，只是我十分好奇，你把所有的时间都花在做实验上，那么你用什么时间来思考呢？”

    埋头苦干、积极投入的态度固然是好的，然而一味钻营、意欲求快的心态是不对的。不知道用脑思考，盲目透支体力就是那些老实的销售员们的一贯做法。

    我们当然不否定艰苦努力的优良工作作风，但是做什么事情光有苦干精神是不够的，在脑力劳动的价值越来越高的今天，成功尤其需要脑子。做销售也不例外，一个用脑销售的销售员绝对比只知道蛮干苦干的销售员更有业绩。老实的销售员往往还会对那些头脑灵活，会走捷径的销售员嗤之以鼻，认为他们是在偷奸耍滑，即使有了业绩也不光荣。在这种老掉牙的观念的支配下，他们坚持着自己艰苦奋斗的精神，也固守着没有业绩的平淡。

    老实的销售员也持有这样的观点，他们认为干销售尤其得靠艰苦努力，不闷着头干事，不满大街拉客户，不风里来雨里去地跑业务就不会有业绩。

    小客户更容易攻下来

    一些老实的销售员虽然做成生意的比率很高，但他们联系的往往只是很多的小客户，他们把自己累垮在不断地奔波于多个小客户之间。他们就像捡芝麻一样遍地摸索，最终的收成却非常可怜。

    老实的销售员把眼光都锁在小客户身上，因为他们认为小客户更容易被说服。大客户往往都是大人物，接触起来有困难。其实他们的想法是大错特错了，较大的客户通常比小的客户麻烦少。而且，当你忙于与小客户做生意时，你的对手已经把那些大客户抢走了。这时，你已经失去了再跟这些大客户合作的机会了。虽然不能企图一口吃个胖子，但是，你应该小客户大客户兼顾，不能只顾了捡芝麻，却丢了西瓜。

    在战争中，小的山头并不一定好攻，你要看它的地势和对手的实力，同样，大的山头不一定难攻。对于老实的销售员来说，他们一看到大的山头就自己退缩了，他们虽然也有攻下它的潜在欲望，却自己在心理嘀咕：“这么大一山头，都驻守着多少兵啊，这对于我来说太痴心妄想了。”

    就是持有这样的保守观念，老实的销售员才总是业绩平平，好一点的可能小单不断，但大单没有一个；糟糕一点的可能只是靠着有数的几个小单艰难生存。

    有人说穷人和富人的最大区别就是观念的不同。穷人总是抱着自己手里仅有的那个鸡蛋，企图用鸡蛋孵鸡，鸡下蛋，蛋再孵鸡，鸡再下蛋……一旦手中的那个鸡蛋摔碎了，一切愿望就都灰飞烟灭了。而富人的见识就宽广很多，他们习惯把目光放在那些大的猎物上面，所以猎取的也往往是大餐。

    老实的销售员把眼光都锁在小客户身上，因为他们认为小客户更容易被说服。

    不懂满足他人的需要

    在传统社会里，老实人常常吃不开，《窦娥冤》里就曾有这样的控诉——“为善的受贫穷又命短，作恶的享富贵又寿延”。老实的销售员面临着更严重的生存危机，如果他们不能针对商业社会的需要和自身存在的弱点作出适应性调整，那么很可能又会成为新一轮的、更加残酷的人才竞赛的落伍者，更加吃不开。

    现代商业社会是人类文明发展到一定阶段的产物，它既为我们带来了巨大的机遇，又对人提出了更新的挑战和更高的要求。现代商业社会核心和基础的部分就是市场经济，市场运用所遵循的一套法则使我们的社会生活发生了革命性的变化。

    市场经济是一种商品经济，商品的出现对人类生活的各个方面的影响具有革命性的意义。商品是一种用于交换的产品。它被生产出来的目的就是为了卖出去，而能否卖得出去，能卖出一个什么样的价钱，从根本上说，就要取决于别人需要什么。这就是所谓的“供求关系决定价格”的规律。这一规律告诉我们：一件东西即使再好，如果不能满足别人的某种需求，不能够拿到市场上去交换，这件东西就没有价值。

    因此，现代商业社会最主要的社会关系就是一种交换关系，通过交换，人们彼此的需要得到了满足，也只有通过交换，任何一种商品的价值才能够得到衡量和体现。你的东西能否被别人接受，其中有它的价值衡量标准，而别人接受与否又要取决于别人是否需求。如果一个销售员不能学会了解别人的需求，不能用自己的某种东西满足别人的需求，那么我们就无法通过交换来获取他所需的东西，就无法实现他的生存，使他不断获得发展。所以，了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素，也是所有现代人成功的因素。无论哪行哪业，这都是一句至理名言。

    老实的销售员对人性缺乏了解，也疏于体察包括客户在内的很多人的需求，更不愿主动地去满足别人的需求，进而也就谈不到激发别人的需求了。他们把这些东西都看作是“小人之术”，是不道德的东西。这种思维障碍使得他们变得无足轻重(因为无法通过交换从别人那里得到好处)。

    了解人、了解人的需求乃是销售员成功的重要因素，也是所有现代人成功的因素。

    不会掩饰自己的情绪

    老实的销售员往往不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对自己的商品没有兴趣，他们的脸上就会浮现失望或不耐烦的表情。在于同事和朋友的交往中，往往也不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想说啥就说啥。而且，说出话来不讲究方式方法，往往是采取最直露的表达方式，甚至不乏尖锐刻薄。这种直率会让他们丧失很多本来有潜力的客户，也容易得罪人，往往使对方下不了台，结果自己也最易招人记恨，使自己陷入孤立的状态。

    一个卖衣服的销售员就经常作这样的事。一次，一个身材比较矮小的顾客到店里来买衣服，他为顾客推荐了一款长裤，这位顾客试了一下觉得不太满意，并且自己看中了一条七分裤，要求这位销售员拿下来让她试穿。这位老师的销售员直率地说：“小姐，您的腿比较短，穿那条肯定会显得更矮。”这位顾客听着他的话很不舒服，放下衣服转头就离开了。

    其实，直率不乏是条明智的交际准则，直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用，老实人也正是在这一问题上不知不觉吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作，这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

    为什么这样说呢？且不论每个人都是有自尊心的，几乎每个顾客都希望自己被当作上帝对待，他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬，自己花了钱，难道还买不到一份尊重吗？这时，如果你的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱，而耿介型的老实销售员往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重，结果无意中就伤了人。

    一个带着不耐烦或愤怒的情绪搞推销的推销员是会到处碰壁的。

    把东西卖出去就万事大吉了

    很多推销员都认为成交是推销的结局，以为成交了就万事大吉了。聪明的销售员却把成交看作是是推销的开始。

    一位上了年纪的庄园主，想在三个儿子中选一个接班人，将来继承他的庄园。有一天，老人把三个儿子叫到面前，拿出一些稻粒说：“我给你们每人三粒稻种，你们要好好保存，我什么时候向你们要，你们要还给我。”

    三个儿子都点头答应了，然后每个人拿着三粒稻种走了。

    三年后的一天，老人自知属于自己的时间不多，就把三个儿子叫到面前，让他们拿出保存的三粒稻种。

    大儿子把稻种早就弄丢了，他赶紧从仓库里拿出三粒稻子交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒，十分生气地把大儿子责骂了一通。

    二儿子不慌不忙回家取来一个盒子，那三颗稻粒就放在盒子里，父亲见后表示满意。

    最后小儿子说：“父亲，我无法送来你原来给我的那三颗稻种了。我回去后找了块田，把稻粒种到田里，当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要两辆马车去拉了。”

    老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。

    把精力放在销售上是没错的，但如果认为钱货两清后就没事了，那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系，让客户给你拉客户，这样你的客户群就会快速增长。

    当你用长期优质的服务将客户紧紧包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想走进你客户的大门。

    你要明白，赢得终身客户并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可靠的人，一个值得信赖的人，因为你会很快回电话，按要求送产品资料，等等。这些事做起来是如此的简单——确实也简单，但做到“几十年如一日”的优质服务确实需要一种持之以恒的自律精神。

    把精力放在销售上是没错的，但如果认为钱货两清后就没事了，那你永远都是种一粒种子结一个瓜。

    价格越低越能吸引顾客

    有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在两家商店销售，定价500元一个，两家商店都摆了不少，却一个也卖不出去。一家商店的老板觉得既然大家不买，肯定是这东西不值那么多钱，所以开始降价销售，他把每个瓷瓶降到300元销售，可还是没有人问津。另一家商店的一个售货员给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。

    于是这家商店把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”外国人一再嘱咐一定要再找一个来。第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个，十分高兴。可这位外国人又带来一位，表示也要一对，经理讲：“今天晚上一定去找，请你明天再来一趟。”由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。

    一个聪明的销售员，常能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，从而在商品的价格上作文章。

    老实的销售员固执地认为，低廉的价格是最能吸引顾客的。他们不善于揣摩顾客的心理，只知道通过降低商品的价格来拉拢顾客。起不到效果不说，还自贬了身价。“一分钱一分货”早已经成为消费者的信条，他们不会相信一个只卖几百元的瓷瓶会是什么宝贝。况且，不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。为什么物以希为贵呢？越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望。

    一个聪明的销售员，常能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，从而在商品的价格上作文章。

    他已说不买，我就没必要再坚持了

    一对大学读书时曾经的恋人，后来因为一件小事闹翻了。毕业后，他们天各一方，各自走过了一条坎坷的人生旅途。他们的婚姻都不太美满，所以时时怀念年轻时的那段恋情。如今白发爬上了他们的额头，一个偶然的机会，他们又相聚了。闲谈之中他们谈起了哪一件事。

    男人问女人：“那天晚上，我来敲你的门，你为什么不开门？”

    女人说：“我在门后等你。”

    “等我？等我干什么？”

    “等你敲第10下才开门——可你只敲了9下！”

    男人和女人都为这件事后悔了。女人后悔自己过于执拗，她完全可以在男人敲第9下的时候把门打开，或者在她离去时把他叫回来，这样，她已经很有面子，为什么非要坚持登纳第10下不可呢？

    男人呢？几十年后如梦初醒：原来那扇门并没有管死啊！可我为什么不继续敲下去呢？只要多敲一下，一切就会完全不同了。

    老实的推销员就像这名注重面子，不知道坚持到底的男子，最终只能为自己的轻易放弃而后悔。

    秘书把名片交给董事长，董事长不耐烦地把名片丢了出去。

    门外的业务员礼貌地说；“没关系，我下次再来，请董事长留下我的名片。”

    秘书又硬着头皮把名片递进去，董事长气急了，把名片撕成两半丢到垃圾桶里，并且拿了5块钱，发疯似地说：“5块钱买他1张名片，叫他走！”

    秘书把5元钱交给业务员，业务员又拿出一张名片说：“我的名片2块5毛钱一张，5块钱可以买两张，所以我还欠董事长一张名片。麻烦交给他。”

    没多久，办公室传出一阵笑声。接着，董事长满面笑容地走了出来，热情地把业务员迎进了他的办公室。

    想推销成功就要有锲而不舍的精神，战胜拒绝才会有成功的希望。这是推销成功的一剂药方。老实的推销员有时候并不是因为没有锲而不舍的精神而错失良机，往往是因为爱面子，自尊心过强而不肯第二次敲响客户的门。在客户拒绝他，对他说不的时候，他就已经失去了再挽回这个客户的信心和勇气，这就是他们经常吃闭门羹，不断地遭到拒绝，总是揽不到业务的症结。

    想推销成功就要有锲而不舍的精神，战胜拒绝才会有成功的希望。

    循规蹈矩地接近顾客

    在访问陌生人的家庭时，老实的推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开其门，懂得变通的推销员会问：“××先生吗？我是××。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在推销当中，老实的销售员经常犯的一个错误就是：“循规蹈矩”地接近客户。

    老实的推销员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说“喂，我是××公司的××，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”

    简单一句话便把他拒绝了。

    聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

    “喂，我是××，请问总经理在吗？”

    语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。

    如果要想让成功率再高，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。

    “喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿华在吗？”

    “哪个老张？”“谁是阿华？”

    “哦，对不起，就是你们总经理。”

    这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。

    有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，通过传达室就来见我。他们找到办公秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’推销的。”

    老实的推销员总是“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备了一段开场白，在现在的推销活动中是难以畅通的。

    原因很简单，推销员遍布全国各地，挨家挨户的竭力推销，而人们的观念是“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出去。而你越拼命推销，就越会引起顾客的怀疑。推销员好比不速之客，没有人喜欢接待不速之客。

    在推销当中，老实的销售员经常犯的一个错误就是：“循规蹈矩”地接近客户。

    做事死板，不知道变换角度

    有一位国王做了一个可怕的梦，梦见自己的牙齿一个个地全掉光了。他大为不安，于是传见圆梦者。

    圆梦者仔细地听完国王对梦的描述后说：“陛下，这可是一个坏兆头。就像您一个个掉光牙齿一样，您全家的人也将会一个个地先于您而去。”国王听后大怒，命令将圆梦者投入监狱，并吩咐再传一个圆梦者来。

    这个圆梦者听了国王的梦后说：“陛下，这可是一个好兆头呀。梦的意思是，您将比您家里所有的人活的时间都长。”国王非常高兴，给了这个圆梦者一大笔赏钱。大臣们十分不解，问这个圆梦者说：“你所说的跟先前那个可怜的家伙说的是一个意思呀，为什么他受罚而你得赏呢？”

    那个走运的圆梦者说：“大家说得对，我们两个人对梦的解释是同样的。但是，问题不在于你说些什么，而在于你是怎么说的。”

    同一件事，以不同语言方式说出来，就会达到不同的效果。老实的销售员只会直来直去，不知道变通，他们这种“直爽”叫死板。所谓的老实往往也是死板的代名词。死板就是不灵活，就是不懂得应变，说话办事缺乏灵活性和针对性，用一种态度、一种方式对待所有的人和事。过分老实的销售员通常都是比较死板的，他们不善于从客户的需要和好恶出发去选择自己的言语和行为方式。他们往往把这种改变看作是油滑，看作是对原则的违背和对道德的亵渎，他们也缺乏对客户的心理微妙变化的体察和灵活多样的做事方法，这种观念上的误导和能力上的缺陷合在一起，就大大制约了他们的销售能力，往往出现事与愿违的结果。

    迎合别人的需要和好恶并不是不讲道德不要原则，因为它仅仅是顺应了一条最普通的心理规律。即：每个人都是希望被认同的。在取得了对方的认同之后，办起事来方便，才容易产生预期的效果。办同样一件事，善于揣摸对方心理者和不善于揣摸对方心理者，很可能就会出现迥然不同的结果。

    迎合别人的需要和好恶并不是不讲道德不要原则，因为它仅仅是顺应了一条最普通的心理规律。

    不会选择拜访时机

    在推销行业中，有一类销售员，他们也很努力地工作，也经常去拜访客户，却总也不能得到很好的销售成绩，其中一个很重要的原因就是选择的拜访时机不恰当。这类销售员就是那类循规蹈矩、不知揣摩客户心思的老实人。

    因为他们拜访顾客的时机不合适，所以不仅达不到预期的效果，还会引起顾客的反感。

    对于销售员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型。

    其一是不速之客型。

    这类销售员通常不与顾客预约，总是冒冒失失地去拜访客户。

    一般来说，销售员要到顾客的公司或家里拜访，都应事先约好，不能兴之所至，突然袭击。但有些销售人员却不以为然，甚至特意去做“不速之客”，在没有事先约好或打过招呼的情况下就闯到顾客的家里或办公室去找顾客。

    这些销售人员通常会持这样的观点：顾客并不了解我及我要推销的商品，也许他并没有购买产品的需求，我事先说明目的，顾客十有八九会拒我于门外，那样岂不是一点推销机会也没有了吗？所以，他们从不与顾客预约，而是理所当然地冒失上门拜访。

    但是这些销售员却恰恰忘了：销售员上门推销之时，别人也许正在忙自己的事情，即使是在自己的业余休息时间，各人也都有各人的安排，更何况很多人极为珍惜自己的业余时间，几乎将它看做是神圣不可侵犯的。销售员不约而至，往往会打乱顾客的安排，影响顾客的工作和生活。

    而当顾客的工作和生活被别人打搅时，自然就不会喜欢这个上门推销的销售员，而销售员又怎么能将产品推销出去呢？

    顾客对于“不速之客”型的销售员既无思想准备，也不会产生好感，尤其是一而再、再而三地打扰顾客的做法，只能引起对方的反感。如果碰到顾客心情不好，更是不会给销售员好脸色。曾经有一个销售员没有约好时间就去拜访顾客，结果碰到顾客夫妻打架，不仅没有推销出去东西，反而被气势汹汹的顾客赶了出来，而且临出门时，还被扔出来的茶碗打着了。虽然茶碗是扔向妻子的，后来顾客道了歉，但从另一方面也说明了做“不速之客”毫无益处。

    选择的拜访时机不恰当，不仅占用了顾客的时间，引起顾客的不满，也浪费了销售员的时间和精力，使得销售员做的几乎是无用功。并且这种不恰当的拜访他会使顾客觉得销售员素质低或者没有工作能力，连什么时候该拜访顾客都不明白，因此会对销售员失去信心，就更不会购买他的产品了。

    其二是“迟到大王”型。

    还有一类销售员，他们倒是懂得预约，但是却不能准时赴约。

    “时间就是金钱”，这是放之四海而皆准的道理。顾客的时间也是重要的，当销售员和顾客约定时间见面时，千万要准时赴约。如果销售员确实无法如期赴约，一定要记住先打电话向顾客说明无法准时赴约的原委，以求得谅解。如不说明原委又磨磨蹭蹭地到达顾客那儿，肯定不会有什么好结果，他可能会因此再也不信任销售员，以后也不会再有合作的机会。

    因为，顾客和销售员约好拜访时间，就会把这段时间腾出来给销售员，而销售员也只有在这段时间去拜访顾客，才能说是在合适的时机拜访了顾客，太早或是太晚都不合适。

    有一点销售员一定要明确：“己所不欲，勿施于人”。如果销售员不喜欢别人迟到而浪费你的时间，那么自己也不要浪费别人的时间，尤其是你要面对的顾客。

    所以，销售员一定要选择好拜访时机，不能过于冒失，也不能不守时，过早或过晚地拜访客户。只有选择了恰当的拜访时机，才能给顾客留下好的印象，帮助自己达成销售产品的目的。

    为他们拜访顾客的时机不合适，所以不仅达不到预期的效果，还会引起顾客的反感。

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