你的微笑价值百万
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人打扮的异常漂亮，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于得到人们的认可，因此她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石和珍珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私，仿佛没有人能够和她的高贵相比。那是她不明白男士们所赏心悦目的是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那副雍容华贵的打扮。
微笑有时真的具有价值，司华伯曾经告诉过我，他的微笑有100万元的价值，他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。
由于工作原因，我常常会去拜访一些重要人士。有一次，我花了一个下午的时间去拜访雪弗立，说实在的，我感到很失望。他沉默寡言，跟我想像中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。
身体语言是人们内心愿望所发出的信号，很多时候身体语言表现了人的内心想法，一个人的行动比他所说的话更有具体的表现。而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！”
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因：你看它们那么喜欢跟我们接近，当它们看到我们时，那股出于自然的高兴溢于言表，所以人们也就自然而然的喜欢了它们。
不真诚的微笑没有任何意义。微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑是机械的、敷衍的，也就是人们所说的那种“皮笑肉不笑”的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。
纽约有一家极具规模的百货公司，这家公司的一位人事室主任跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有可爱的微笑、小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长也曾经告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在于他对这项事业是否感兴趣。而不是苦干、钻研地去打开他成功的大门。他曾这样说：
“有若干人，开始一桩事业的时候怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部分的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。”
微笑可以感染你身边的人，如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。
微笑会给我们的家庭和事业带来很多好处，我曾经向上千个商界人士建议，在每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后回讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所司丁哈丹先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。
司丁哈丹的信上这样写着：
我结婚已经有18年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期——第二天早晨我梳头的时候，从镜子里看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说：“皮尔，你今天必须要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来——就从现在开始。”坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：“亲爱的，你早！”
你曾告诉过我，她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、愣住了，好像根本不认识我似的。我可以想象到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事。是的，两个多月来，我们家庭的生活已完全改变过来了。
现在我去办公室，会对电梯员微微一笑说：“你早！”我对司机也投之一笑，去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容，我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容……
这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一笑，我每天都会在开心中度过。对那些来向我道“苦经”的人，我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富，那是很多，很多的财富。
我和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感，十分乐意和我一起做事。我对我自己所得到的成就感到得意而自傲，所以我对那年轻人自然地提到‘人际关系学’这个薪的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时认为我是一个凌厉可憎、脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观感已彻底地改了过来。他说：你笑的时候，很有人情味！我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说我需要什么，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了——一个比过去更快乐、更富有的人。
请你要记住这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人所写的，我可以保证事情的真实性。他在纽约证券交易所里，以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。
可能你会觉得自己笑不出来？那怎么办？下列方法你不妨可以试一试！强迫你自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解：
“行动该是追随着一个人自己的感受——可是事实上，行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。
“人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。”
有时候不是外界环境决定了我们的快乐，而是取决于我们的内心有什么样的想法。不管你地位如何、你拥有些什么、你是谁、你在什么地方、或者你是做什么事的，只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子：有两个人，他们有同样的地位，做同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所怀的心情不一样。
莎士比亚曾经这样说过：“好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。”
林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证：
有一次，我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三四十个行动不便的残障孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。
后来，我找到管理这些孩子们的老师谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子，他体会出将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。”
我真想向那些残废的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘却的教育。
毕克馥特是我的一个朋友，当她准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安详而愉快。她如何使自己镇静、安静下来的呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。
“白格”过去是棒球队里的一名三垒手，现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是永远受人所欢迎的。当他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一桩使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才进去。
他相信虽然微笑是一桩微不足道的小事情，可是使他的保险业务有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议——可是你别忘记，你必须真正去实行，不然，你只是“看”，那是没有用的。他的建议是这样的：
当你去外面的时候，尽量把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时主动跟他握手，必须要把你心神贯注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵入你意识中，跟朋友就这样握手。
要在你心目中，确定自己的方向，知道你自己喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前地去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会都给你掌握住了。
潜意识有时会发挥巨大的作用，你要时时把自己想象成怀有才干、待人诚恳、有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻地改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必须知道，一个人的思维力能形成一股极大的力量。
时刻保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满了智慧，他们有一句格言你应剪下来，贴在你帽子里，或者你随时可以看到的地方。那句格言是：“人不会笑莫开店”。
说到开店，弗雷克·依文在为那家考林公司所做的广告中有这样几句话，含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值：
它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益，施予者也无损失。
它发生于刹那间，可是给人的回忆却永远存在。
任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。
圣诞节在家庭中能产生快乐的气氛，每个人都会在节日里得到自己想要的东西。在生意买卖上能制造好感，在朋友间是善意的招呼，它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰。它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷。当你尚未得到它前，对谁都没有用的。
如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有照顾到你，没有给你一个微笑，你能不能主动留下微笑？
因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
谈论他人感兴趣的事
每一个接触过美国总统提奥多·罗斯福的人，都对他渊博的知识感到惊讶。格马得尔·布雷佛写道，“无论任何人，罗斯福都知道该对他说什么话。”因为罗斯福知道，正如其他杰出的领导者所知道的那样，打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事情。在和别人的交往中，我们可曾注意到别人的兴趣？我们可曾在这方面努力过？
一家公司扩大业务范围，他们需要招聘一个有能力和有经验的人，查尔斯·古比里先生写信前去应征。几天之后接到回信，请他去面谈。面谈时，他对那个公司的老板说：“说真的，如果能够替像你们这样出色的公司工作，我将感到十分骄傲。听说你们在28年前成立的时候什么也没有，只有一间小办公室，一个速记员，是吗？”
几乎每一个功成名就的人都喜欢回忆自己早年奋斗的情形，他们喜欢向别人讲述自己之前是多么的不容易。查尔斯·古比里击中了公司老板的要害，老板花了好长时间向查尔斯·古比里谈论他的创业史。他说他开始时只有450美元和一个坚定的信念；他说当时有多少人对他冷嘲热讽甚至从中作梗；他说他坚，定不移地奋斗，一天工作16个小时，连星期天和节假日都不休息。他为自己的过去而自豪。最后，他简短地询问了古比里的情况，之后，便请一位副董事长进来，对他说：“我想这就是我们所要找的人。”
这件事情很偶然，是吗？——但你如果知道古比里事先花了多少时间在华尔街上打听那个公司老板的情况，了解这位老板之前的遭遇，你就不会感到偶然了。
查尔斯·古比里了解了对方的情况，又表示出对对方的成就十分感兴趣。他鼓励对方多多说话，对他以前遭受的各种困难表示同情，因此，他得到了对方的信任，也获得了该职位。
倾听有时候比滔滔不绝更容易获得好感，古比里让别人表现出比自己优越，立刻就达到了目的。要是他滔滔不绝地谈论自己的才华呢？那位老板一定会把他看做是一个自以为是的骄傲的人！包括我们的朋友在内，有谁不喜欢对人家谈自己的成就，而喜欢倾听别人大谈他们的成就呢？
杜维诺先生是一家面包公司的老板，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店，因为这家饭店的用量惊人。4年的时间里，他几乎天天给那家饭店的经理打电话；甚至还在饭店里订了个房间，住在那里，以便寻找机会同饭店的经理谈生意。可是，这些努力都是白费，他一无所获。
“我简直失去了信心，”杜维诺先生说，“可是有人提醒了我，使我下决心用点别的策略。于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事情。”
杜维诺终于发现饭店经理是一个叫做“美国旅馆招待协会”组织的会员。这位经理最近还被选为该协会的会长，这位经理对这个协会十分用心，不管这个协会在什么地方举行会议，不管这个会议是否需要他亲自参加，他都会去，哪怕是再远的地方，他也决不缺席。
于是，杜维诺再去见他时，没有再提自己的面包话题，而是一开始就谈论起他的协会。哈！饭店经理的反应真是令人吃惊！他跟杜维诺足足谈了近一个小时，关于他的协会，关于他的计划，关于他的想法，语调非常激动和热情。告别时，他还劝杜维诺先生也加入该协会。
几天之后，这个饭店的大厨师突然打电话给杜维诺，要他立刻把面包样品和价格表送去，以便饭店决定是否需要采购。当杜维诺把样品和报价单交给大厨师时，大厨师迷惑不解地说：“我真不知道您对经理做了什么手脚！他居然被你打动了！”
想想吧！杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，最后却在一个小时的时间内解决了。他究竟做了什么手脚呢？他只不过用心地找到了那位经理的兴趣所在而已。
要表示你的关切，这跟其他人际的关系一样，你的表现必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事双方都会受益。
好多年来，费拉达尔菲亚的弗兰克先生一直想把他的煤推销给一家大的连锁公司，但是该连锁公司却经过弗兰克的办公室而不入，继续从另一个镇上把煤买来。通过比较弗兰克先生发现，那个镇上的煤无论在质量上还是在价格上，都没有什么优势，可是这家连锁公司就是不买弗兰克的煤。有一天弗兰克在讲习班上把连锁公司骂得体无完肤，说它们简直是美国的一个毒瘤。然而，他仍然不知道怎样才能把煤卖给他们。
我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。
我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司的分布各处，对国家害多于益”。
在我的建议下，弗兰克站在否定的一边——他答应为连锁商店辩护。为了收集答辩资料，他跑到那家他所痛恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我这次不是来这儿推销煤的，而是想请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助，都会使我非常感激。
“我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，跟我谈了两个小时又四十七分钟。他请另一位曾写过一本有关连锁商店宣传书的高级职员进来。并写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他们为数百个地区的人民所作的贡献而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他改变了我以前对连锁商店的那些偏激的看法。
“当我离开的时候，他送我到门口，用他的手臂拥着我的肩膀，祝我辩论得胜，并请我把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。’
“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的媒。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”
弗兰克先生烦恼多年的问题很简单就被解决了，他并没有发现什么新的真理，因为好久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到有兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”
查尔斯先生是纽约一家银行的普通职员，他奉命写一篇有关某公司的调查报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“先生，今天没有什么邮票。”
“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释道。
那次谈话很不成功，这位董事长不愿意提供任何资料，因为他觉得这既浪费他的时间，对公司又没什么好处。查尔斯回来后，感到无比沮丧。然而幸运的是，他记住了女秘书和董事长所说的话。
第二天查尔斯又去了这家公司，让人传话进去说，他给董事长的儿子带来了一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会议员也没有这样热诚！他紧紧地握住我的手，满脸笑容：‘噢，查尔斯先生！他一定喜欢这张。瞧这张，我敢打赌，乔治会把它当做无价之宝！’董事长反复地赞叹，兴奋地抚弄着那些邮票。
“整整一个小时，我们都在谈论着邮票。然后，奇迹出现了——没等我提醒他，他就把我需要的资料全都提供给了我。不仅如此，他还打电话找人来，把其他的一些相关事实、数据、报告、信件全部提供给我。”
查尔斯满载而归。可他并没有发现什么新的真理，只是做了一件打动人心的事情。
耶鲁大学的文学教授威廉·费尔普，在早年就领会了这个道理。在他的《论人性》一文中，他写道：
我8岁的时候，有一次到我的姨妈家去度周末。一天晚上，有一个中年人来访，他跟姨妈寒暄了一阵之后，便把注意力集中到我的身上来了。
那时，我正对帆船狂热得着迷，这位中年人就劲头十足地跟我讨论起帆船来。我兴奋极了，甚至当他离开的时候心里还恋恋不舍，我盼望他明天还能再来。
我对姨妈说：“这个人真好！他对帆船那么有兴趣！”可是姨妈却淡淡地说：“是吗？他是一个律师，我想他对帆船一点儿也不感兴趣。”
我非常诧异：“那他为什么和我聊帆船聊得那么起劲呢？”姨妈的回答让我终身难忘。她说：“因为他看见你对帆船有兴趣，所以就谈一些使你高兴的事。他这样做，只不过是为了使自己受到欢迎。”
这样做是不是别有用心，非常狡猾？不，不。谁不希望别人对自己最喜欢的事物感兴趣呢？因为只有这样，他才会和你有谈论的话题，并且能够愉快的交谈。
我的朋友爱德华·托利夫对童子军活动非常热心，他的大部分时间和精力都用在了童子军活动上。他来信对我说：“前些日子，欧洲召开童子军大会，我非常需要有人能资助我一个童子军的旅费，于是我向美国某大公司的董事长提出请求——这是一件很难办到的事，不过，幸运的是，我曾听说这位董事长曾经开过一张100万美元的支票，他把这张自己开出的巨额支票作为奇迹，引以为自豪。支票兑现单据从银行里寄回来以后，他把它专门镶在一只精致的镜框里。
“因此，我来到他的办公室后，做的第一件事，就是请求看看那张支票。我对他说：‘我一生中，是第一次看见数额这么大的支票。这无疑是一项惊人的世界纪录。’董事长非常高兴地带我去参观那张支票，并且很热情地告诉我这张支票诞生的情形。”
你注意到了没有：托利夫先生并不是直截了当的以童子军的事作为开场白的。他和对方谈的是对方极为珍视的“支票世界纪录”。结果怎么样呢？
我们的话题一直在支票上，气氛轻松而愉快。看过支票后，还没等我开口，董事长忽然想起来：‘哦，对了，你找我有什么事情吗？’当我说明来意后，使我惊奇的是，他不仅立刻答应了我的请求，而且比我预期的还要慷慨。本来我只请求他资助一名童子军的旅费，最后，他却资助了5名童子军和我本人的费用，并给了我1000美元的信用卡，好让我们舒服地在欧洲待上7个星期。甚至还为我写了几封介绍信，请他各地分公司的工作人员招待我们。此后，这位董事长还特地给一批家境贫寒的童子军提供了工作，直到现在，他还在关心着童子军的活动。
“但我知道，如果我事先不知道他的兴趣所在，没有使他先高兴起来，恐怕我很难找到一条接近他的途径，他也永远不会对我感兴趣，更不用说答应我的请求了。”
这样的事并不是绝无仅有的。詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的经理，他是一个很棒的销售天才，他总是能够找到你感兴趣的地方。当他得知乔治·伊斯曼为了纪念母亲而打算建造伊斯曼音乐学校和尔伯恩剧院时，他非常希望能得到这两座建筑中椅子的订单。然而，经过艰苦的努力，伊斯曼只答应和他谈五分钟。
亚当森是这样开始谈话的：“我从未见过这样舒适气派的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”
他又用手摸了摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹看起来和意大利的稍有不同。”
“没错，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友特意替我选的。”
接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些家具和装修的比例、色彩和工艺，乔治·伊斯曼不停地介绍各种家具，时间很快就过去了。
他们的谈话真的只有5分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了订单。这是很自然的，因为亚当森给了伊斯曼心理上的满足。
想要和别人达成共识，就要谈论他感兴趣的事情。这是一个不可忽视的处世技巧，它往往能帮助你达到梦寐以求的理想。
记住每一个人的姓名
人对自己的姓名最感兴趣，记住别人的名字，有助于拉近彼此间的距离，迅速建立感情。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，这是一种最位简单、最明显，而又是最重要的获得他人好感的方法。
1898年的一天，纽约洛克雷村发生了一起悲剧。村里有个孩子不幸死了，出葬的那天，村里的人，都准备去送殡。弗莱也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来，这时正值寒冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，它来到外面，非常高兴，身体打转双蹄腾空，弗莱一不小心，被马活活踢死了，所以洛克雷村在那一个星期里，举行了两桩葬礼。
弗莱去世，仅仅留给他妻子和三个孩子的仅是几百元的保险金。弗莱的长子吉姆此时才10岁，为了家中的生活，不得不去一家砖厂做工，他把沙土倒入模子里，压成砖瓦，再拿到太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人乐观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参加政治，多年后，逐渐养成了一种善于记住人们名字的特殊习惯。
由于家庭经济拮据，吉姆没有机会进入中学，可是到他46岁时，已有4个大学赠予他荣誉学位。他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，我专程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地告诉我：“苦干！”我对他这个回答，当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。”
他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”
“吉姆先生，我知道你能叫出1万个人的名字来。”我这样回答。
吉姆说：“你错了！我大约可以叫出5万个人的名字。
别对这个感到惊奇，正是他的这种能力，帮助了西奥多·罗斯福入主白宮。
吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村的书记，这使他养成了一种记忆别人姓名的习惯，这种习惯让他获得了很多好长。
最初，这个习惯很简单。他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家有几口人，做什么和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就会牢记在心里。下次再遇到这人时，即使已相隔了一年多的时间，他还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
西奥多·罗斯福开始竞选总统前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友，让他们支持西奥多·罗斯福，并为他投票。而后，他乘上火车，在19天的旅途中，走遍美国20个州，经过12000里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人做一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友，每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。那些不计其数的名单上的人，都得到了吉姆亲密而礼貌的复函。
吉姆之所以能记住别人的名字，是因为他早就发现，一般人对自己的姓名最感兴趣，希望别人能够记住自己。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，便含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但会使对方难堪，而且对自己也是一种很大的损害。
很多时候，人们非常重视自己的名字，并尽量设法让自己的名字留传下来，甚至愿意付出任何代价，即使牺牲也在所不辞。
两千多年前，有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名字出书。图书馆、物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是那些人，希望自己的姓名永远延续下去。
多年以前，富人们出现资助探险者和天文学家，就是希望新发现的山峰或是星座可以用他们的名字来命名。
很多人不记得别人的名字，只因为他们认为没有必要花工夫和精力去记别人的名字，他们不了解熟记别人名字的重要性。如果问他们为什么，他们肯定会为自己找借口，说自己很忙。
你或许会很忙，可是，你不见得会比西奧多·罗斯福更忙，他甚至会把一个技工的名字，牢牢地记下来。
克莱斯勒汽车公司曾经为西奥多·罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车，张伯伦和一位技工将这部车子送到白宫。张伯伦给我写了一封信，说出了当时的情形。他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多处世待人的艺术。”
张伯伦先生在信上这样写道：
我到白宫的时候，总统显得特别愉快，他直呼我的名字，使我感到十分欣慰。特别给我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子的每一个细节时，他都极注意地听着。这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前，说：“这部车子本身就是一个奇迹，你只要按下钮键，它就能自己开动，你可以极不费力地去驾驶。这车子，它奇妙的设计，实在太好了，我不清楚其中的原理，真希望有时间拆开看看它是如何发动的。”
当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你要费去很多时间、精力，才能设计完成这部车子，这是一项无可挑剔、极其完美的工程。”他赞赏辐射器、特别反光镜、照明灯、椅垫的式样、驾驶坐的位置、衣箱里的特殊衣柜和衣柜上的标记。也就是说，罗斯福总统注意了车子里的每一个细微的设计。他知道我在这上面下了不少苦心，他特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金女士看。他还向旁边的黑人侍从说：“乔治，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我已经使中央储备董事会等了30分钟了，我应该回去工作了。”
后来我带了一位技工去白宫，我把他介绍给罗斯福总统。这技工虽然有高超的技术，却是个怕羞的人，躲避在后面。他并没有同总统讲话，罗斯福总统只听到过一次他的名字。但当我们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名字，并感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢，并非出于表面，而是真诚用心的，这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他能抽出时间来做这件事，使我感到讶异。
罗斯福总统竟然能记住一位技工的名字，这确实让我感到意外。他不摆架子、低调的个人作风让我佩服，但我更佩服的是他在百忙之中还能快速地记住一位技工的名字，这说明他做事是多么的用心。他之所以这样做，是因为他知道一种最简单、最明显，而又是最重要的获得别人好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要。可是，在我们之间，又有多少人能这样做呢？
一个政治学家的第一课，就是：记住选民的姓名。
记忆姓名的能力，在事业上、交际上和政治上同样重要，这种能力会使你受益匪浅。
倾听比谈吐更重要
如果两个人想保持意见一致，那么最好的方法不是滔滔不绝的说出你的想法，而是学会倾听别人的意见。最近，我被邀请参加一个桥牌会。我不会玩桥牌，有一位女士也不会玩桥牌。通过聊天，这个美丽的女人了解到，我在罗维尔·托马斯从事无线电事业之前，曾一度做过他的私人经理，当时我曾跟随罗维尔·托马斯到欧洲各地旅行，帮助他记录下沿途上的所见所闻。这时，这位女士高兴地说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我，所有你到过的名胜及所见过的奇景。”当我们在沙发上坐下的时候，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。我说：“非洲！多么有趣！我总想去看看非洲，但除在阿尔及利亚停留过一天之外，没有去过其他地方。您曾游历过经常有野兽出没的乡村，是吗？多么幸运！我真羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧！”
我们的谈话整整进行了45分钟。这位美丽的女士不再问我到过什么地方，也不再问我见过什么东西。她不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注的静听者，以使她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。谈话结束后，她握着我的手说：“卡耐基先生，谢谢你让我度过了这么一个愉快的夜晚，我很愿意听你讲话。”实际上，她告诉我的要比我对她说的多得多。在现实生活中，类似这位女子的人罕见吗？不，当然不是，许多人都和她一样！
比如说，我最近在纽约的一位出版商格利伯的宴会上，遇到一位博学的植物学家。我之前从未同植物学家谈过话，我觉得他极有诱惑力。我真的坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。我自己有一个小室内花园，他非常殷勤地告诉我如何解决我的几个问题。我已经说过，我们是在宴会中。一定还有十几位别的客人在那里。但我违反了所有礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。到了午夜，与其他客人道别告辞时，这位植物学家转向主人，对我极力恭维——说我是“最富激励性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。
一个有趣味的谈话家？我？啊，我差不多没有说什么话。如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。因为我对于植物学所知道的不会比企鹅的解剖学多。但我做到了一点——注意静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。
静静地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维，倾听有时会给你带来种种好处。一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘，专心注意对你讲话的人极为重要。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你无须在哈佛读上4年书才发觉这一点。但我们也知道，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇佣一些不会静听他人讲话的店员，中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门的店员。
沃尔顿的经验可谓是极好的一例。他在我班中讲述过这么一个故事：
在近海的新泽西，沃尔顿在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色严重，还把他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。这位售货员反驳说：“我们已经卖出了数千套这种衣服，你还是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。他说：“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。”沃尔顿先生讲述了他的经过说：
“这时我简直气得起火，第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要与他们争吵，突然间经理走了过来，他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。他是如何做的？他采取了3个步骤：第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。第二，当我说完的时候，售货员又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不仅指出我的领子明显地为衣服所污染，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。’就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。’他建议我将这套衣服再试一个星期。他应许说：‘如果到那时仍不满意，请您拿来换一套满意的。让你这样不方便，我们非常抱歉。’我满意地走出了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”
凶狠的大汉不会对一个孱弱的老者动手，因为他不能为动手找到一个合理的解释。同样，始终挑剔的人甚至最激烈的批评者，常会在一个有忍耐和同情心的静听者面前软化降服，当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴咬人的时候，这位倾听者应当保持缄默，而且只是认真地倾听他的讲话。
例如，纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线员的最险恶的顾客。这个顾客不断咒骂，他发狂，他恫吓要拆毁电话，他拒绝支付某种他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡声诉，并使电话公司引起数起诉讼。最后，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位暴戾的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。这位“调解员”叙述道：
“他喋喋不休地说着，我静听了差不多3小时，以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他4次，在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，就我所知，除老先生以外，我是世上唯一的会员了。在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度也变得友善了。我要见他的事，在第，一次访问时，没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我圆满地结束了这一事件，使所有的账都付清了，并在他与电话公司为难的经过中，他第一次撤销他向公众服务委员会的申诉。”
无疑地，老先生自认为公义而战，保障公众权利，不受无理的剥削，但实际上他要的是自重感，是别人对他所做事情的认可。他最初由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的冤屈即消失得无影无踪了。
多年前，有一个从荷兰移居来美的贫苦的儿童在学校下课后，为一家面包店擦窗赚取微薄的收入——每星期赚0.5美元。他家非常贫寒，他平常每天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，一生仅受过6年的学校教育，但最后竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他怎么成功的？那说来话长，但他如何开始，我们可以简单地叙述。因为他采用的正是本章所提出的原则作为他的开端。他13岁离开学校，充任西联的僮役，每星期工资6.25美元。但他一时一刻也未放弃寻求教育的意念。不但如此，他还自我教育。他把每天不坐车、不吃午饭的钱省下积攒起来，直到足够买一部《美国名人传全书》，以后他做了一件从来未曾听说过的事情。
他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个善于静听的人，他鼓励名人讲述自己的故事，述说自己是如何取得成功的。他写信给那时正在竞选总统的加飞大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做拉船童工；而加飞也复信给了他。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，并且和他谈了一整夜。他还写信给爱默生并鼓励爱默生讲述关于他自己的故事。这位为西联送信的小孩不久便和全美著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。他不只与这些名人通信，并且在他们假期的时候去拜访他们，成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，改变了他的人生。
而所有这一切，只是因实行了我们所讨论的这一原则而已：倾听能让你获得好感。马可逊先生大概是世上最优秀的名人访问者，他说许多人不能让他人对自己产生好印象，因为他们不注意倾听。马可逊说：“他们极关心自己下面要说什么，他们不打开耳朵，一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者，但能静听的能力，好像比任何其他好性格都少见。”
不只大人物要求他人善于倾听，连平常人也是如此。很多人在遭受挫折或遇到烦恼时，都希望身边有一个好友能够听他们诉说。如《读者文摘》中所说：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个静听者。”在美国最黑暗的内战时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。林肯将对赞成及反对此事的理由都加以探究，然后才阅读一些谴责他的信件及报纸的文章，有的怕他不放黑奴，有的却因为怕他释放黑奴而造成混乱。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。整个谈话中所有的话都是林肯说的，那好像是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，林肯没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他可以发泄苦闷。
那是我们在困难中都需要的，那常是愤怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是这样，他们只是想对你诉说他们的想法，以解心中的不快，如果你要知道如何使人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法：决不静听别人说话，不断地谈论你自己。如果在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说，完，他没有你聪慧。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？即刻插嘴，在一句话当中打断他。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。
那些只谈论自己的人，是自私的人，他们只重视自己的想法。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“是无可救药的缺乏教育者。”“他确实没有教育”，巴德勒博士说，“无论他如何受人教导。”
倾听会让你拥有好人缘，所以，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意倾听他人之人。如果你想使人对你感兴趣，那就先让他人对你感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍，他注意他颈上的小痣比注意非洲的40次地震还要多。下次你开始谈话的时候，一定要记得这一点。
所以，如果你要成功地与人交往，请记住交往中说话办事的第一原则——做一个倾听者！
对他人无限的感兴趣
假如一个人能用别人的观点来看问题，能了解别人的心理活动，那么他永远不必为自己的前途担心。对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。
哈佛商学院的汤姆院长说过一句极其重要的话。
这句话很简单，却十分重要！商学院的学生个个都会背诵：“也许你每天都要找几个人办几件事情，但是你千万不要贸然闯进他们的办公室。你要在他的办公室外徘徊几分钟，在脑海中得出一个清晰的概念：他——根据他的兴趣及动机来判断——会怎样对待你所要办的事情。从他的角度多想想，从中找到共同的语言；然后，你再胸有成竹地敲开他的门。”
杜威·诺吉先生是纽约银行业的巨子，他说过：“我仔细研究过那些关于人际关系的书籍，发现都没有用，我必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
远在耶稣出生的一百年前，著名的古罗马诗人西拉斯就曾指出：“别人对你感兴趣，是在你对别人感兴趣的时候。”
知道吗？如果你真心地对别人感兴趣，两个月内你交到的朋友，可能比一个只知道要求别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。如果我们总是在别人面前表现自己，只想让别人对我们感兴趣，我们将永远不会获得真诚的友谊。
然而，世界上却总有不少的人，错误地选择了只使别人对他们感兴趣！每天有成千上万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，收入却极少。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的，他们一直在说服别人购买产品。他们没有发觉，你或我都不想买任何没有必要的东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。因为顾客喜欢的是他自己要买——而不是被动地购买。
但是许多人推销了一辈子，却不知道应该从顾客的角度来看事情，只会按自己的想法去想问题。譬如说，我住在森林山丘——这是纽约市中心的一个小型住宅区。一天，当我匆忙地赶去车站的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟，因此我问他，我的房子是不是以金属条和空心砖盖成的。他说他不知道，但却告诉我我已经知道的——可以打电话给森林公园园艺工会问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在六十秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又一次告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他代办我的各项保险。
可以说，他不是一个很成功的生意人，因为他并非对帮助我感兴趣，他只对帮助自己感兴趣。我应该给他梵胥梅那两本非常精彩的书：《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过这两本书，学以致用的话，他所赚的钱将会比代办我的保险多上一千倍。专业人员也常犯同样的错误。几年前，我走进佛罗尼亚州一位著名耳鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前，就问我从事哪一行。他对我的扁桃腺大小不感兴趣。他感兴趣的是我钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗我，而是能从我这儿得到多少钱。结果呢？他什么也不能得到。我走出了他的诊所，并蔑视他的人格。
世界上充满了这样的人：贪婪、自私，只考虑自己能否得到满足。因此，少数不自私而热心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人的心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
有一次，我在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志社的主编到班上讲课。他说，他只要拿起每天送到他桌上的数十篇小说，随便读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“一个人的性格有时会体现在他的作品里，如果作者不喜欢别人，”他说，“别人也不会喜欢他的小说。”
这位爱激动的主编在讲授小说写作的技巧时说：“现在我要告诉你们的，与你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。那就是：你必须对别人感兴趣，如果你希望成为一名成功的小说家。”
如果小说的写作的确如此，那么，待人处世则更应如此。当你在街上散步的时候，可能会同一种动物不期而遇。它是谁？为什么素不相识却一见如故？十米之内就向你摇头摆尾？如果你拍拍它的头，它高兴得几乎会跳起来——让你相信它是由衷地喜欢你。而你也相信它的热情没有危险：它不会贪图你的钱财，也不要你同它订婚。
它就是可爱的小狗，也许小狗是世界上唯一不需要为三餐而付出劳动的动物。为了三餐，母鸡得生蛋，母牛要出奶，鹦鹉要唱歌。而小狗只要给你友爱和示好，就不必为三餐发愁。
在我五岁的时候，爸爸给我买了一只叫迪比的黄毛小狗，它给我的童年留下了无数快乐的回忆。每天下午四点半钟，它便坐在走廊上，一双美丽的眼睛注视着过道。一听到我的脚步声，就欢快地飞奔过来，在我的身边高兴地又叫又跳。
迪比——作为一只小狗，它从未读过什么心理学方面的著作，它凭直觉就知道：最有效的结交朋友的窍门，就是对别人真心诚意地感兴趣。要使别人对你感兴趣吗？那你首先要对别人感兴趣。如果我们总是在别人面前表现自己，只想让别人对我们感兴趣，我们将永远不会获得真诚的友谊。
维也纳著名心理学家亚佛德写过一本书，书名叫《人生对你的意义》。他在书中写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”或许你学富五车、才高八斗，读过几十本有关心理学的书籍，恐怕也未必能有这样深刻的论断。
风靡世界的魔术大师华泽丝顿，一生没有接受过正规的学校教育，他很小的时候就离家出走，成为一个流浪者：搭货车，睡谷堆，沿路乞讨，从小通过铁路旁的标志牌学习识字，但是他却获得了空前的成功。在40年的时间里，他在世界各为6000万名观众演出，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来，被公认是魔术师中的魔术师。他是一个表演大师，了解人类的天性。他的每一个手势，每一句话，每一个面部表情，都在事先很仔细地练习过，而他手上的动作也配合得分毫不差。
我请华泽丝顿先生告诉我他成功的秘诀。他说：“我所掌握的魔术手法跟其他同行一样多，并没有什么特别。但是有两样东西却是别人所没有的：一是我能在舞台上彰显自己的个性；二是我了解人类的天性：喜欢别人对自己感兴趣。”
“许多魔术师看着观众时心底总是对自己说：‘瞧，台下的这帮傻子，只要略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我每次上台前总对自己说：‘感谢上帝，这么多人来看我的表演，他们使我能够过上舒适的生活。我要用满腔的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”
信不信由你，对别人感兴趣就是这位有史以来最受观众欢迎的魔术师的成功秘诀。
查尔斯·伊利特博士是哈佛大学的校长，他的处事原则也是无限地对别人尊重、感兴趣。
曾经有一个名叫科莱顿的学生到校长办公室，申请一笔50美元的助学贷款，申请被获准了，科兰顿万分感激地向查尔斯·伊利特博士道谢。当他要退出伊利特的办公室时，伊利特对他说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，这名学生十分惊奇地听到这位德高望重的校长对他说：“你在自己的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？要是煮得够烂的话，这可是一道很好的菜呢！”接着，伊利特又详细地告诉学生怎样挑选牛肉，怎样用文火焖煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。校长最后说：“你吃的东西必须有足够的分量。”
了不起的哈佛大学校长！有谁会不喜欢和这样的人打交道呢？人是需要别人对他感兴趣的。任何人——屠夫、面包师、国王、司机，都喜欢那些欣赏和关心他们的人，喜欢和他们讨论感兴趣的话题。
每个人都希望受人喜欢，你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人采纳，你渴望听到真正的赞美，你希望别人重视你，你希望别人喜欢你……就要抓住其中的诀窍：了解对方的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
那么让我们自己先来遵守这条法则：你希望别人怎么待你，你就要先怎么对待别人。千万不要想等你事业有成，干了大事业后再开始奉行这条法则，因为那样你永远不会成功。相反，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。
一开始就让对方说“是”
当你希望别人同意你的观点时，考虑谈话的技巧，不要先讨论你不同意的事，要以对方所同意的观点作为开始。也许你们的目标是相同的，而你们的相异之处只在方法不同。
哈理·奧韦斯基博士在他的《影响人的举动》一书中指出，“一个人开始说‘不’字后，就形成了一道心理防线。人那本性的自尊会迫使他继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误，也很难放弃自尊，于是只有继续固执下去。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情。一般来说，懂得说话技巧的人，会在一开始就让对方开口说‘是’，这样对方就不会那么抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。”这是一种心理状态，当他习惯说‘不’时，他的整个身心都在抵触你，并由此形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。
詹姆士·艾伯森是纽约市格林威治储蓄银行的一名职员，他曾因这种“是”的技巧，留住了一个客户。
艾伯森先生说：
那天，有个年轻人在我们银行办理业务，他想开了个账户，我让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些资料。如果我不懂得这个技巧，我一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填表格中的任何一项，按银行规定，我们都不能给他开户。
这一次，我决定不谈银行的规定，我决定用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是我问他：“假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？”他做了肯定的回答。我继续说：“如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能迅速、及时、准确地找到他了，对吗？”他又做了肯定的回答。
这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在我的建议下，开了一个账户，并指定他的母亲为法定受益人。当然他很配合地填完了他母亲的所有资料。
无论面对任何人，如果对方一开口就说“不”的话，那么你一定要有足够的聪明和耐心，通过某些办法来转变这个态度。
约索芬·亚力森是西屋公司的一位优秀推销员。他在训练课上向大家讲了这么一件事：
在我们负责的那个区里有一个人，公司很想和他做生意。我的前任为此努力了10年，可没有做成一笔业务。我接任后，又努力了3年，还是没有什么进展，公司没拿从他那里到一张订单。最后，经不住我们一再商谈，他终于买了几部发动机。
既然有了开始，以后就不难再继续下去，当时我对他充满了信心。
3周过后，我情绪高昂地再度拜访他，但很快我就失望了。他们的工程师向我公布了一个惊人的消息：我们的发动机马达的散热性太差，摸起来都烫手，他们今后不考虑使用我们的设备了。
凭我的经验，我知道此时争辩是毫无意义的，于是我决定采用“是”的技巧。
我说：“施密斯先生，我完全同意你的观点，如果发动机太热就不要多买了。发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，不是吗？”他表示同意，我得到了第一个“是”的反应。“依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室温高出华氏72度，是吗？”“是的，但你们厂的产品太热了。”“厂房的温度是多少？”“太约75度。”我给他计算了一下，说：“75度，再加上72度，等于147度。假若你把手放在147度的物体上，会不会很烫？”“是。”“很好，那么是不是别把手放在上面呢？”他没有别的选择，他又做了肯定的回答。
我们又谈了一段时间，然后他叫来秘书，又订了价值35000美元的货。
艾迪·施洛是我们班上的学员，他是加州奧克兰人，他在课堂上讲了下面的故事：
我平日里非常爱好打猎，因而花了很多钱去添置器材和装备。一次我弟弟来访，我想租一支箭弓给弟弟用。可我经常光顾的那家商店却说他们没有租弓的业务，于是我又给另一家商店打电话。
一位男士愉快地接听了电话，他说很抱歉，他们也不出租弓，因为店里怕承担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说“是”。他又问我租金是否在25美元到30美元，我又回答“是”。他又问我想不想省钱，我当然回答“是”，接着他告诉我，他有一些附带一切装备的弓要处理，一套总价才34美元。那就是说，我只要多花几美元就可拥有整套的器材，而不需要租弓。他说这正是店里不再出租弓的原因。他又问我买他的弓是不是很合算。我说“是的”，于是我去买了一套弓，并且还买了其他的东西。
正是因为那家店老板让我说了许多“是”，所以我才成了他们的常客。
在古希腊，苏格拉底是个聪明绝顶的“老顽童”，他经常光着脚。他在40岁秃了头时，才娶了一个19岁的姑娘。他是人类伟大的哲学家之一，他改变了人们的思想。如今，时间也悄然地滑过了2400年，可大家仍然尊称他为“智慧的辩论者”。
他成功的秘诀是什么？就是“苏格拉底法则”，即引诱对方不断的说“是”。他问对方同意的问题，引导对方说“是”，他不停地这样问，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反为止。
因此，在你可能得到对方否定答案的时候，请记住苏格拉底的这一原则，这样你就会提出巧妙的问题，就会得到“是”这样的答案。
中国有句闪烁着东方智慧的名言：“穿轻便的鞋子者走得更远”。
想要双方意见一致，就要找到两者的共同点。所以，你想别人信服你、认同你，请不要忘记：一开始就让对方说“是”。
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