在争论当中没有赢家
第一次世界大战刚刚结束后不久，有一件事我终生难忘。那是在伦敦的一个晚上，我学到了极其珍贵的一课。当时，我是罗斯·史密斯先生的主管。史密斯先生是战争期间澳大利亚驻巴勒斯坦的出色飞行员。宣布和平后不久，他又完成了在30天内环球飞行的惊世举动。以前从没有人尝试过这样的活动，因此，这件事在全世界引起了巨大的轰动。澳大利亚政府奖励了他五万美元，英国女王授予了他爵位。
一时间，史密斯先生成为大英帝国旗下倍受瞩目的人物，人们对他极其崇拜。有一天晚上，我出席了一个以史密斯先生为名举办的晚宴。席间，坐在我旁边的一个人讲了一个幽默的故事，内容是从这句话展开的：“不管我们怎样努力，我们的结果早已注定。”
那位来宾认为这句话是出自《圣经》里，但他错了，我知道这句话，而且很熟悉，对它的出处我十分肯定。所以为了显示自己的自重感和优越性，我主动纠正了他的错误。但他仍坚持己见：“什么？莎士比亚！荒唐！这句话出自《圣经》，我肯定。”
这位讲故事的来宾坐在我右边，研究莎士比亚作品已很多年的我的老朋友甘蒙特就在我的左边。当时我们都想证明自己是正确的，所以那讲故事的来宾和我都同意把这个问题交给甘蒙特先生去决定。甘蒙特听了，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，你弄错了，那句话确实出自《圣经》，这位先生是对的。”
那晚在回家的路上，我不解地问甘蒙特：“你知道那句话出自莎士比亚的剧作，不是吗？”
“是的，当然。”他答道，“出自莎翁的作品《哈姆雷特》第五幕第二场。可是戴尔，我们是庆功宴会上的客人，为什么一定要指责人家的错误呢？这样就能让人家喜欢你了吗？为什么不给别人留点面子呢？他并没有征求你的意见，他不想要这个。为什么要和他争辩呢？要永远避免正面的冲突。”
这对我来说是非常必要的一课，因为我一直是一个固执、爱争论的人，总想告诉别人我的想法。我年轻时，对世界上的任何事物都能和我哥哥展开争辩。上大学后，我学的是逻辑学和辩论，并参加了辩论比赛。那时，我还在故乡密苏里州，后来，我到纽约教授辩论课程。我一度羞于承认，我还想写一本关于这方面的书呢。但自从那之后，我倾听并观察了上千次争吵，结果，我得出的结论是，天底下只有一种方法能取得辩论的最大胜利——那就是避免辩论。
避免争论，就如同避免毒蛇和地震一样，我们应该记住这一点。
90%的辩论结局都是参加辩论的人更加坚持他们的见解，并对此深信不疑。
你不可能在争吵中获胜，实际上很少有事情能够通过争吵得以解决。因为你吵输了，也是输；你吵赢了还是输。为什么？即使你真的击败了他人，把他辩得体无完肤，甚至还证实他神经有问题，然后呢？你会感觉很好。可他呢？你会使他感到自卑，你伤害了他的骄傲，他会忌恨你。而且——就算你表面上说服了他，但心底里他还会固执己见。
数年前，我的讲习班里有一位帕特·奧哈尔先生，他没有受过什么教育，且喜欢与人争辩，并且以此为自豪。他曾经是一位司机，他来我这里是因为他正在努力销售卡车，却没有成功。他最大的问题是他一直在和客户争吵。如果有人说他卖的卡车质量次，他就会恼怒地要抓住人家的喉咙，帕特在这些争论中赢了很多次。他后来跟我说：“我常在走出办公室时说：‘我要让那些家伙知道我的厉害’。我确实让他们知道了，但我也没能卖给他们任何东西。”
我开始并没有教奥哈尔先生如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论。
现在，奥哈尔先生已经成为纽约怀特汽车公司的明星推销员。他是如何做到的？以下是他讲述的故事：
“假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车……就是送给我，我也不会要的。我打算买胡佛公司的卡车。’我会说：‘胡佛车确实是好车，如果您买胡佛的车，决不会出错的。胡佛汽车是大公司的产品，销售人员也很出色。’
“这样一来，他就无话可说了，因为我现在和他的观点一致，也就无从争吵。他说胡佛汽车是最好的，我表示同意。他就不得不停下来，他不可能一下午都说‘它是最好的’。当我表示同意时，我们就会走出胡佛汽车的话题，然后我开始谈论怀特汽车的优点。
“如果是过去，我会火冒三丈，痛斥胡佛牌汽车的缺点，为我们公司的产品辩解。可我越说那家公司出品的汽车不好，对方就越说它好，争辩愈演愈烈，对方就越会购买我的竞争对手的产品。
“现在回想起来，我奇怪我以前怎么可能会卖出东西。我总是和客户作对，我浪费了多少宝贵的时间和金钱在争吵上啊！现在我要闭上嘴，这样做很值的。”
就像聪明的富兰克林常说的：“如果你总是争吵、辩论和反驳，你也许有时会得到胜利。但那只是短暂和空虚的，因为对方永远不会对你产生好感。”
你不妨替自己作这样的衡量，你想得到哪一样，是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两样很少有人能同时得到的。
《波士顿邮报》上曾刊登过一首幽默诙谐的诗：“这里躺着威廉·吉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，这是他一贯正确的方式。但他这样死板，如同犯错一样。”
你在进行争论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，这是没用的，和你错了没有分别，因为即使他争论不过你，也不会在心里对你有所认同。
所得税顾问帕逊曾经同一位政府税收稽查员为了一笔9000美元的款项争论了一个小时。帕逊指出，这9000美元实际上已经是一笔无法收回的呆坏账，因此就不应该征收所得税。“坏账？不可能！”那稽查员反对地说，“这笔钱必须交税。”
“这位稽查员十分冷酷、傲慢和固执。”帕逊在讲习班上讲这个故事时说，“我们一直在说废话，争得愈久，他愈固执，所以我决定避免跟他争论，转换话题，给他一些赞赏。
“我这样说：‘我相信，和你所要做出的重大决定相比，这个问题实在是件不值一提的小事。我的税务知识是自学的，是从书本上得来的，而您是从实际经验中累积的。我常希望有您那样的工作，这样就能学习到很多了。’我由衷地说。”
“听到我的这番话，那稽查员挺了挺腰斜靠在椅背上，谈起他的工作来。他告诉我，他曾揭穿许多奸诈的欺骗手段。他的语气渐渐变得友好，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题深入考虑一下，过几天给我答复。
“三天后，他打电话到我的办公室，告诉我他决定等钱完全收回后，再做安排。”
这位稽查员的行为说明了人性中一个普遍的弱点，即对自尊的渴望。没有人喜欢争吵，帕逊跟他争辩，他就大声地反驳以显示他该有的权威，而当他的地位得到承认，争论也就停止了。由于他的“自我”已得到认可，他就变成一个有同情心、和善的人了。
释迦牟尼说：“仇恨的终结不是仇恨，而是爱。”误会永远不会因此而解开。只有巧妙地交流与沟通，体谅他人的立场才能使误会消解。
争吵有时候已经分不出错与对，因为没有人喜欢承认自己的观点是不争取的，为了自己的尊严，他必须坚持自己的观点，哪怕这个观点有待商榷。林肯曾经在责备一位经常与同事激烈争吵的年轻军官时说：“想要成功的人，是不会花时间在与人争论上的。因为他很少能承担后果，包括发火和丧失自控力。当你和别人拥有同等权利时，可以多做些让步。当你自己有道理时，不妨少做些让步。跟一只狗走路与其被狗咬伤，不如让狗先走一步。因为即使把这只狗打死，也不能治好你的伤。”
避免与对方发生正面争论
真正赢得胜利的方法不是争论，而是找到事情的解决办法。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，也永远得不到对方的好感。用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。
林肯曾经斥责过一位因小事而和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在处理与别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是正确的，就少让一点步。”
你在争论中可能有理，可能你的观点最正确。但要想改变别人的主意，你就会错得使你的一切努力都归徒劳。
正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
我的成人训练班曾租用纽约某饭店的大舞厅，每一季用20个晚上。在又一个季度开始的时候，我突然接到饭店的通知，说因为某些原因，我必须付出几乎比以前高出3倍的租金。当我得到这个通知的时候，入场券已经印好且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我决定去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会被辞退，而且也真的该被辞退。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着我说：“你可以把舞厅租给出价更高的人，这是一个很大的好处，因为这要比租给我当讲课场地会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来上课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，让我们看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我谈到的始终是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！真是岂有此理！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争吵一番——而且你也知道争吵的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是出于自尊心的缘故也会使他不愿意作出太大的让步，不会让我得到任何好处。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯锡，在任职期间学会了很多事情。他将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
我认识一位英国商人，此人现在已经是一家大公司的总裁，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉各种关于代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司对此作出解释。对此，他的解决之道是：把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜中。他说：“不应立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外乎是对人说‘你错了’，这样还不如暂时不予理睬。”
事情的结果怎样？这位商人笑答：“我每隔一段时间就会把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回文件柜去，其中绝大多数的信，在我第二次拿出来看时，信中所提的问题都已成为过去，或者已经无须争辩。”
“永远避免跟人家正面冲突！”这是我的一个好朋友对我的忠告，说这句话的人已经去世多年，可是这个教训我却牢牢地记在脑海里。这个教训对我十分重要，——我一向是个固执的辩论者，但是却很少赢得过争论的胜利。这一切的结果，使我最终得出了一个结论：世界上只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进果蔬店，向销售人员喝道：“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？”
销售人员一愣，然后礼貌地回答：“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。”
这位妈妈恍然大悟，脸上的怒气也顿时消去了，心平气和地微笑着对销售人员说：“噢，对不起，误会了。”
这个聪明的售货员，没有指责这个女士，没有和她争吵，而让这位女士认识到了事情的原因在哪里。
聪明的推销员都懂得：推销不是靠争论得来的，人的主意不会因为争论而轻易改变。
山姆是一家自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为他接受过公司关于产品方面的培训，况且这些产品本身也确实称得上质量好、价格合理。在和客户的沟通中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的时间。”“老兄，你干嘛听信公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
尽管山姆的话有时符合当时的实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客往往也反驳他说：“我不信你那一套！”遇到这种情况，山姆往往会认为这是客户在给他机会，以让他来进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等。但他很快就不得不停介绍，因为顾客已经开始挑他们公司产品的毛病了。
顾客的态度在于他们觉得山姆那种说话方式让他们反感。山姆其实完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，让客户和自己的意见保持一致，才能有效避免争论。
由此可见，争论不会给自己带来什么好处，真正赢得胜利的方法不是争论。争论一定要避免，甚至连最不露痕迹的争论也一样要避免。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。你还是衡量一下吧？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。那么怎样才能使不同的意见不成为争论焦点呢？我的建议是：
1.欢迎不同的意见，并且对意见表示认同。记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
2.直觉也会犯错，不要过于相信你的直觉。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。
3.控制你的脾气，让自己有个好情绪。记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大。
4.先听为上，让你的反对者有说话的机会，给他们解释的时间。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
5.寻找双方相同的地方，找出你们的共同点。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
6.要诚实地承认你的错误，并且如实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
7.同意并仔细考虑反对者的意见。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
8.为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
9.延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二大再举行会议，这样才能把所有的事实都能考虑到。
在准备与他人争论之前，你需要让自己冷静下来，问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题或者不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我失败了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音真·皮尔斯的婚姻差不多有55年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
所以说，你要想获得友谊和别人的赞同，唯一秘诀就是：避免与对方发生正面争论。
激起对方的欲望
每个成功的人都喜欢那些竞争和自我表现的机会，以此证明他自己的能力和价值，他们渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
辛辛监狱是纽约州魔鬼岛西部一座臭名昭著的监狱，有一段时间，这座监狱典狱长职位空缺。州长艾尔·史密斯需要一个铁腕人物来管理。但是，找谁呢？他想到了新汉普顿的刘易斯·路易斯。
刘易斯·路易斯被找来了。史密斯微笑着对他说：“你去管理辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。”
刘易斯·路易斯非常为难，他深知辛辛监狱的危险。这是一份苦差事，这是一个政治性的职位，是政治狂热分子们理想的攻击目标。典狱长更换频繁——其中一位只干了3个星期就再也干不下去了。他必须考虑自己的前途，这是否值得冒险？
史密斯看到他犹豫不决，知道他的心里在做斗争，于是往椅上一靠，微笑着说：“我不责备你会吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边坐镇。”
史密斯提出了挑战——而刘易斯很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。于是他去了，并且坚持了下来，在那里做了很久，他写的监狱生活的故事被改编成十几部电影。而他对罪犯的“人性化”管理，成为监狱改革的先驱。他因此成了当代最著名的典狱长。
火石轮胎及橡胶公司的创始人哈维·怀尔史东说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一佛瑞德·瑞克·侯兹柏也同意这种说法，他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，并且具有一定程度的挑战性，负责工作的人就会渴望去做，而且会努力把工作做好。
一次，查尔斯·司考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他负责的车间出现了问题，他手下的那些员工生产效率一直上不去，这让他伤透了脑筋。“像你这样能干的人，”司考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率呢？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的产量。”
当时日班已经结束，夜班的工人就要来接班了。
司考伯来到生产车间，问身边的一名工人：“你们这一班今天制造了几部机器？”
“6部。”工人答道。
司考伯俯身在地板上用粉笔写下一个大大的“6”，然后一句话也没说就走开了。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”的数字，就问这是什么意思。“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们这一班制造了几部机器，我们说6部。他就把它写在地板上了。”
第二天早上，司考伯又来到工厂，发现夜班工人已把“6”擦掉，换上了一个更大的“7”。原来夜班工人认为他们比日班工人技术强。日班工人当然要向夜班工人挑战，他们加紧工作。那天他们下班之后，留下一个颇具威胁性的“10”。
工人们工作热情高涨，情况显然逐渐好转。不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在？让司考伯用他自己的话来说明吧！
“要使工作能圆满完成，”司考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是那些卑鄙的手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法，它使我们能够胜任很多工作。如果没有挑战，西奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队的队员刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他并不是该州的合法居民，罗斯福被吓坏了，想打退堂鼓。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战，他面对罗斯福大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫吗？”于是罗斯福留了下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，对于美国历史也有非常重大的影响。
每个人都有所畏惧，但是勇敢的人会把他们的畏惧踢到一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。
我的训练班上有一名学员，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，拒绝好好进食，家人对此忧心忡忡。他的父亲采取的是一般人的方式：呵责，唠叨。母亲要他吃这个，吃那个。父亲要他长得又高又大。但孩子会理会父母的这些请求吗？
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点做出什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬！他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就变得容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。但是，他家附近住着一个好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的坏孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
每次被欺负，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，你也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的那些食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常欺负他的小霸王痛揍一顿。
这就是每个成功的人都喜欢那些竞争和自我表现的机会，证明他自己的能力和价值，渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
多给他人说话的机会
有时，我们为使别人认同自己的意见，往往会犯一种错误，那就是说话太多。有时候说得越多，对方越听不进去。你不同意他人的意见，或许你想阻止他，但请你最好不要这样，你不如让对方畅所欲言。当他还有很多意见要发表的时候，他是不会注意你的。要耐心点，用一颗开放之心对待他，并诚恳地让他把话说完。
有一家电气公司的业务员约瑟夫·韦伯先生讲述了这样一个故事：
有一次，公司派我检查宾州一个富有的荷兰裔农民地区的销售情况。当我经过一家管理良好的农家时，问那里的代表，为什么这些人不用电器，区代表厌烦地说：“他们太小气了，不但不会买你公司的任何东西，而且还对公司有很多意见，我已努力地试过几次，我看是没有希望了。”
也许是没有希望，我只有死马当做活马医，决定搏一次。于是我走过去，敲了敲那家农户的门。门开了一条小缝，老尤根博特夫人走出来。她一看见区代表，就把门使劲地关上了。我再敲门，她这次把门开得大了一点，开始滔滔不绝地告诉我们她对我们公司的看法。
“很遗憾，尤根博特夫人，我想你是误会了，我是来买鸡蛋的，不是来推销电器的。”我说。
她有些不相信地把门再开得大了一些，用怀疑的眼光盯着我们看。
“瞧，你的多敏尼克鸡真好！我想在你这儿买一些新鲜的鸡蛋。”我忙说。
她惊奇地问：“你怎么知道这是多敏尼克鸡？”边说边把门又开了一些。
“我自己也养鸡，可我还从未见过这样漂亮的多敏尼克鸡呢！”
她有些不相信地问：“你为什么不用自家产的蛋？”
“因为我家的莱格亨鸡生的是白蛋。你也知道，做蛋糕时最好用红皮蛋。我太太很喜欢做蛋糕。”
直到这时，尤根博特夫人才放心地走了出来，态度也变得好多了。我向四周环顾，发现农场中有一个非常漂亮的牛棚。
接着我说：“我可以打赌，你养鸡挣的钱，一定比你先生养牛挣的钱还要多。”
这下，她高兴极了，因为我说到了最重要的一点上，虽然她那位固执的丈夫不愿承认这一点，但这正是她引以为傲的事情。
随后，她请我们参观了鸡舍。参观时我发现她安装了各种小机械设备，对这些我大加称赞，还为她解决了饲料和温度的问题，并在几件事上请教了她。很快我们就较高兴地交流了养鸡的经验。
过了一会，她告诉我说，她的邻居们都在鸡舍里装了电器，听说效果不错。她向我征求意见，看看是不是她也有必要安装一些电器。
两周后，尤根博特夫人就在她的鸡棚里安装了专门的灯光照明装置，她的多敏尼克鸡见到了灯光。这样一来，我卖了电器，她的鸡也更能下蛋了。真是两全其美。
“遇到像尤根博特夫人这样的人，你绝不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买，这次如果不先将她诱入圈套，我是永远也不能把电器卖给这位守财奴的。”韦伯最后总结说。
给别人说话的机会，不但能解决商业方面的问题，还有助于家庭矛盾的解决。
芭拉·维丝和女儿诺丽闹僵了。
过去诺丽一直对母亲很温顺，现在她十几岁了，少年叛逆的天性使她常常和母亲对着干，有时她甚至觉得比母亲还有理。维丝太太用尽了各种方法，但对诺丽就是不起任何作用。
维丝太太说：“一天，诺丽没做家务，就出去找朋友玩去了。她回来时，我本想和她大吵一顿，但我失望极了。我只是伤心地问她为什么这样。诺丽看了我一眼，非常平静地问我是否真想知道原因。我点了点头。诺丽开始还支支吾吾，最后终于把心里话痛痛快快地说了出来。这是我第一次听她说这些。过去我总是用命令和吩咐的态度对她。每当她想和我谈心时，我总是不耐烦地打断她的话，从没让她把话说完过。”
“现在，我终于了解到，她需要一个可以倾诉的朋友，而不是一个只会吩咐她做事的母亲。”
“从此，我们又变得亲密起来。她再度变成了一个听话的好孩子。”
法国哲学家罗西法古说：“假如你要成为敌人，就胜过你的朋友；假如你想得到朋友，就让你的朋友胜过你。”因为当我们的朋友胜过我们时，他们就获得了一种自重感。但当我们胜过朋友时，他们自会产生一种自卑感，甚而引起猜忌和嫉妒。
德国流传着这样一句格言：“最纯粹的快乐，是从别人的困难中所得到的快乐。”的确，我们应当谦逊，因为我们没有什么了不起的。人生在世，草木一春，在这个世界上，我们最终都不会留下什么痕迹。多倾听别人、感受别人，不要总是谈论我们自己，而要努力成为让别人信任的人。
因此，如果你要成为使别人信服的人，你还应遵循下面的原则：让对方多说话。
把你的意念转化为对方的意愿
你要影响别人而使人同意于你，最简单的方法就是使对方以为这是他的意念。你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见硬生生地塞在别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？
这里有这样一个例子：费城有位赛尔滋先生，他是我讲习班一位学员，有一天，他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么，他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上。然后他说：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作1 4小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励。赛尔滋先生这样告诉我，目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”
每个人都有自己的想法，不喜欢被人左右。没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
威逊先生告诉我说，在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这种情况已经持续了三年的时间。威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。”’
经过不下150次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法，以便自己能够有所突破。他拿了几张那些设计家们尚未完咸的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了很久，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思画的，威逊这就这样赚了1600多元的佣金，关键是他终于找到了事情的解决办法。
威逊说：“现在我才知道过去失败的原因——我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
长岛有一位汽车商，曾经用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆地给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲，便在班上申请援助。
我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好。这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行，你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时有个准确的资料。”
那苏格兰人听到这些话后，满面笑容——终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表顺利的卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要采购一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：
敝厂最近完成了一套X光仪器，这种仪器的第一批货已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。如果你能抽个时间来我们这里参观一次，并告诉我们如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。
L医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：
“我接到那封信后感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很高兴，因为这表明我是这方面的权威，以前从来没有X光仪器制造商会征求我的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。
“没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。”
数年前，纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等，那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，让我自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶地发觉到这项名单中有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
虽然别家的野营主任都以真诚的服务希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务，因为我觉得这是我的选择。
生活中避免树立太多敌人
谁都不敢肯定自己是最正确的，每个人都有失误的时候。当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认：如果他每天有75 %的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准，是20世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？
如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，那么你甚至可以到华尔街一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你55%的时候是对的，你凭什么要指责人家的错误呢？
你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们说话一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战，不会让人感到愉快，只会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。就像吉士爵士向他儿子说的：
“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他你比他聪明。”
人们的观念随着时间的推移也会改变，20年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
我不希望自己比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人，决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”
即使科学家，也是如此……有一次，我去拜访史蒂文生，他不但是科学家，也是一位资深探险家，他曾在北极圈一带住了11年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其他任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验是作哪方面的求证？他所回答的话使我永远无法忘记。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”
对与错总是相对的。你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。如果你承认自己，随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。
如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这桩案件牵涉到一笔巨额的金钱和一项重要的法律问题。
在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限是六年，是不是？”
S君沉默了一下，目视法官片刻，然后立即说：“法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中，叙述当时的情形，说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，——我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是‘我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物他错了。”
很少人有逻辑性，我们大多数的人都怀有成见，很难做到公正客观的对待每一件事，我们之间都为嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们自尊受到了损伤。”
“我的”两字，在人与人之间是个最重要的措辞，如果能恰当的运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，我的”上帝，这名词具有同样的力量。
我们不只反对有人指出我们的表面错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误，哪怕这些错误是显而易见的。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。
有一次，我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话，因为这让我们觉得更加不快。所以，我竭力地替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家中，她对那套窗帘，诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认——如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的，而且还会竭力辩解。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷跟林肯的政见不合，他以为他运用嘲笑、谩骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，想尽了各种办法，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看那部《弗兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，弗兰克林指出，他如何改过他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个最能干、和蔼、善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，有一天一位教友会里的老教友把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿，这件事情让他幡然醒悟。
“朋友，”这位老教友叫弗兰克林的名字，“你太不应该了，你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”
据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来，开始了自己新的生活。
弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不周执肯定自己的见解——凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答——在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。
“不久，我就感觉到由于我态度改变所获得的益处——我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦逊地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，搔受我的见解。
“这种作法，起先我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养咸使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中，可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说这些设备太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲顿时感到烦躁不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心地查看，发现我们并没有错误——我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛——我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？’
“我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样——虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的，那些工作取消，重新开始做起。
“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制作有任何差错发现，则由我们全部负责。’
“他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：‘好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。’
“结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
“当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
“当时如果我告诉他，那是他的错误并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。”
让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约泰洛木厂推销员克劳雷，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处，因为这让他的工作更加困难起来，很多人都不喜欢他。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他提出的报告：
“有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的1/4货时，他们的木料检查员说木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。
“我知道这情形后，立即去他的工厂。在路上，心里就在盘算，如何做才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中所学到的原则。
“我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备了要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
“经我看过一阵子后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指出他弄错了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连的发问。
“我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道我不是故意这样说的。
“渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示：如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
“我走后，这位检查员再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
“从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕，并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了150元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。”
通过以上这些例子，我并没有讲出什么新道理。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”
换句话说，别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩，别指责他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕，让他们认识到自己的确做错了。
在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”所以，如果你要获得人们对你的同意，那就尊重别人的意见，永远别指责对方是错的，而让他们自己承认自己所犯的失误。
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