成功的演讲离不开充分的准备
记得有一次，在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况，看看上面又出了什么新政策。但是，很快大家便发现，这位官员并未作事前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，像一货车的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为恐惧所击倒，就只因为完全没有准备。最后，他坐了下来。
他的演讲以失败告终，这是我所见到的最丢脸的演说家之一。他发表演说的方式，正像卢梭所说的情书的书写方式一样：始于不知所云，也止于不知所云。
因此，只有有备而来的演说者才能获得自信和成功，才能给我们带来一场精彩的演说。这就像一个人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢？林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，未经准备即出现在听众面前，与未穿衣服是一样的。
精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是这样的。为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。
卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，在他哈佛大学当学生时，曾参加过一项讲演竞赛，为此他精心准备了很长时间。他选了一则短篇故事，题为《先生们，国王》。他把这篇故事逐字背诵，并预讲了许多次。但在比赛那天，他说出了题目《先生们，国王》之后，脑子里就一片空白，什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。当评审把第一名奖章颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生便不曾再背过一篇讲稿，通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，那是他广播事业里成功的秘诀所在。
写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败，因为只要你一紧张，就容易忘掉你背诵过的东西。人们在一生当中说话都是发自自然的，从未费心地去细想言辞。我们随时都在思想着，等到思想明澈时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。
即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败才学得这一课的。年轻时，邱吉尔爱写讲稿和记讲稿，然而，有一天当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑海里一片空白，什么也想不起来了，他感到尴尬，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。
逐字逐句地背诵讲稿，很容易在面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分机械化，因为你只是在努力背诵，而不是在富有感情的诉说。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人把讲稿扔进纸篓里以后，不是反而讲得更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些。
美国总统林肯也反对别人在演讲时机械的背诵，他曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时，我喜欢看他表现得像在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果、表现得像和蜜蜂在搏斗似的。
其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中，你只需记住你的观点和演讲提纲，很多话语你可以即兴发挥。应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些对你的题目加以深思，使得演讲的内容更为丰富和生动。
在讲演准备得有点眉目时，你可以在家中适当地进行一些演习，让你在演讲赛不至于乱了头绪。这里有一个万无一失、简易而又有效的方法，就是把你要讲演的内容运甲到和朋友及同事的日常谈话中。你不必搬出全套，而只需要在他们面前这样说就够了：朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不平凡的事，告诉你吧！那样，你的朋友可能很愿意听听你的故事。在向他们讲述的过程中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回应，说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣和有价值的东西。只要你不说，朋友们也许根本不会知道你是在预演，不过话又说过来，即使他们知道了，也没有多大关系，也可能他们会说，谈得真痛快。
著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫那些不善演讲的人们：
“找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。”
然后，再对所演讲的题材依计划加以整理，使材料更加完整，并进行演习之后，为了使自己的演讲更具魅力，更加生动吸引人，还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义，这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果，另一方面也对听众起到一种激励有所帮助的作用，使他们听过之后感到深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和更加有用的人。
另外，在演讲的过程中，还应当尽量避免令自己不安的反面刺激，你需要给自己树立信心。比如，如果在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来，讲不下去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹煞你对演讲的信心。因此，在开始讲演时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。
对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候，他可能会问自己，这个题目对我合适吗？听众会对这个题材感兴趣吗？我能很好的阐述这些观点吗？在有些情况下，他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种情况，当消极思想可能完全毁灭你的自信时，你就该为自己做一番精神讲话，用简明、平直的言辞跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格做这番特别的演说，并且你将全力以赴，把它说个清楚。现代的实验心理学家表明，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。
威廉·詹姆斯教授是美国著名心理学家，他曾说：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动，我们可以间接约束感觉，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么，通往欢乐最佳的方法，即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好像欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，感觉勇敢起来，表现得好像真的很勇敢，运用一切意志来达到那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”
詹姆斯的劝告对我们非常有用，他指出了感觉的重要性。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好像真有勇气一般。可是，当然除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开始演讲之前，应深呼吸30秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。
美国总统罗斯福也相信这一点，他曾在自传里说：“我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年轻时，起先既紧张且对自己的能力无信心，我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，而且还有灵魂和精神。”
罗斯福接着写道：“孩提时期，我在马利埃特一本书里读到一段话印象极深刻，时时刻刻萦系在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长，向主角解说如何能够器宇轩昂，无畏无惧。他说：起初，若要有所选择时，人人都是害怕的，不过他所应依循的法则是驾驭自己，使自己表现得好像毫不惧怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他只不过借着练习无畏的精神，就在不知不觉间真的变成无惧的勇者。”
“这便是我据以训练自己的理论。初时，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手无一不怕。可是，我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。人们若是愿意，也能如我一般。”
爱默生说过：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。
成功的演讲还必须深挖内容，让内容更加丰富，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。
甘德先生是金矿方面的专家，他知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分，他是干这行的老手，他把自己的精力和心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲后的讨论时间里要回答听众关切的问题，而对于这些没有充分的准备是不行的。
尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一两天，你应该尽快想好题目。如果早早地把题目确定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想凝练、修琢。在驾车返家、等侯公交车时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。
当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，甚至你会在睡觉时也产生灵感，总想把自己的讲演依序写出。切莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式。否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：“我相信，我所要讲的话实在太重要了，不能在纸上写下。我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是我所要告诉听众的。
立刻进入到演讲的角色中
《如何寻找自己》是一篇精彩的演讲，演讲者是著名的罗素·康威尔先生，他先后就这个题目讲过近6000次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。”邀样他就可以很快地进入角色。
康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分，这需要你的演讲能够吸引他、打动他。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演词副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近6000场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
一般来说，演讲者应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色，使演讲顺利进下去。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈话和实例。听众感兴趣，是因为他的讲演内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。
艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧，他的演讲每次都能博得听众的热烈掌声。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：
“各位俄克拉何马人对于危言耸听的贩子们再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将俄克拉何马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。在1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：‘最好避开俄克拉何马，除非自己携带口粮。’他们把俄克拉何马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的。但是到1940年，俄克拉何马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦波浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《俄克拉何马日报》，看看1901年的春天是怎样的，我想尝尝50年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视俄克拉何马的未来，他们都对未来充满了希望。”
若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，不是千篇一律的讲稿，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问你自己，所讲题材里的知识能不能引起他们的兴趣，帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然辱们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下50至100元的退税。”或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊，不愿浪费时间听与他们无关的事情。
把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的爱好、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。
在演讲训练班里，费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表过一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起当初开课时他是如何讲话的，而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。像这样的材料是不可能令他失败的，这是最理想的题材，再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。
《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，发行量不断增长，在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。我和他认识时，西德达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈，他说：
“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多构薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。”
“还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。”
过了不多久，由于自己的努力，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速上升，达到20万份、30万份、40万份、50万份……因为它的内容是一般民众所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。
当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们，让他们听后觉得自己收获颇多。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。
在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这样的互动，也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的词句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
要确定自己有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过某人，却永远骗不了所有听众。如“这样高度智慧的听众”“来自各地的美女和侠士特别聚会”“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
在演讲过程中，还要通过一定的联系与听众化为一体，这有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说：
“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”
无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色，保证了自己的演讲能够受欢迎。
另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。
有一次，我在一个宴会上坐在主持人旁边，我很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，因为他们觉得自己是出众的。这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
法兰克·裴斯是通用动力公司的总裁，他在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的效果。他在纽约美国生活宗教公司一年一度的晚宴上讲演时说：
“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已将他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一的……”
要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们，不能开这些名字的玩笑。
另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词”你”而不要用“他们”，这有利于拉近演讲者与听众之间的距离。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段，是我们训练班里一个学员说的：
“大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。”
“硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。”
“你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。”
“你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者、染料制造者、染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。”
“你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。”
“制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……”
“就像这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。”
“不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。”
这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍的注意力，他们完全被你吸引住了。不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
包尔博士是美国医药协会的健康教育组组长，他的演讲很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？”
有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有很大的帮助。这样做的好处是，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高，由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与便可以推倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出45尺。当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把合伙人的权利送给听众了。
演讲时要有良好的态度
英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习，并让所有人学习他的技巧。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫做英国下议院的”晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出会场。
你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕，因为子弹虽然很可怕，你却没有让它发挥威力；但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，我想到蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。
因此，在演讲时必须始终注意要有良好的态度。
是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。
有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。这家旅馆在当地很有名，通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是《小说的前途》。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。
这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感，听众自然对她没什么好印象。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感，一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就像是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。
关于演讲的表达技巧，你可以在很多书籍上找到关于它的记载，甚至已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为《演说术》的巨册著作。
但这些东西是一点用处也没有的，只会让你更加不知所云。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的《演说术》，这种做法相当落伍，而且也违背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。
自从南北战争结束以来，我们面前已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就像电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也像和听众中的某一个私下交谈时那般亲切，使人容易接受。
不同的演讲者，良好的演讲态度可以是相同的；但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲而使用的却是在小的场所演讲的力气，那大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向40个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。
有一次，马克·吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众走上前来，向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一点。
唯一能够学到这种自然技巧的法子是练习，只有练习你才能掌握演讲的技巧。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就停下来，在心里尖刻地对自己说：
“呀！哪里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。
通过自己的不断努力，你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更像与朋友闲话家常。这时你的演讲态度必然就会更好一此。
举一个例子，如果你向社区委员会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约翰·亨利·史密斯聚在一起罢了，他们之间没有什么不同。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他们全体也同样奏效吗？
演讲需要你投入自己的激情，我曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵土的精彩讲演，题目是《原子与世界》。对于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表了一场如此精彩的演讲。
如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是在给你的老师挣面子，而是在毁坏他的名声。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你曾经”正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的神态，他们只感觉到他所论述的题材。
也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影响时，他真正的自我就会浮出表面，有时会让他有超常的发挥。
他的热烈情绪能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将出乎自然，他的表现也将很自然。
勃朗先生是耶鲁大学神学院院长，他在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏来书》第11章的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内在生命的真正美感。”
“他全心全意地专注于他的工作”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意，因为很多人没有对此完全重视。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是像汽车驾驶手册那般精确的忠告。
这正是一般学生所希望的，也正是我希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多了。这种忠告或规则事实上并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。我年轻时曾浪费了很多精力去练习这些规则。
具体化的演讲最吸引听众
在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。这些士兵正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
我无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者，但是我不认同他的做法。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？
——说服听众，取得响应；
——说明情况；
——增强印象，使人信服；
——给人们带来快乐。
如何使演讲具体化呢？我就以林肯总统演说生涯里一些具体的实例来说明这些吧。
很少有人晓得林肯曾经发明过一种装置，并为此获得过专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里制造了这种器械模型，遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情况。
当林肯在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服自己的观点。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听，因为没有人对他的想法感兴趣。
可是他在别的演说上却出色地成功，其中不乏一些精彩演讲，有的已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。
许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。
这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。
他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法，他们不希望遇到一个解说员，告诉他们已经知道的事情。他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难忍上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大，最后，观众的号吼和愤怒淹没了他的话语，20尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下。
请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化吧。如果他事先斟酌过自己的具体目标是杏符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。
是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我们的听众呢？
再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头|的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的作用。”
“在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身上。”
这套“魔术公式”，也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它来激发孩子的潜能，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界，“魔术公式”也是每天都用到的。伊弗雷迪电池公司最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计而获得成功的。在举例的那一环节，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。
在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，可能用去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。
因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。
怎样能够让演讲具体化？
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力，足以引起人们的注意力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，训练班上有个人说了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的船边，直到救援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方，而形成这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
其次是一开口便举出事例中的一个细节，引起听众的兴趣。所以要把举例做为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣的。
请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。
有技巧的赢得他人信服
演讲有很多技巧，林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式是先找到一个共同的赞同点。”
有个人叫毛里斯·高柏菜，他是个成功的演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
“我曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。”
“他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。”
“接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。他说：‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人四人中就有一人。’”
“他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，不过却不必长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助朝向进步努力吗？’在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。”
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就贏得了我们的心，我们已经完全被他所吸引。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。
不论何时何地，获得赞同有利的反应是每个讲演者的目标，这一点至关重要。高柏莱先生有极佳的理由要我做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏菜基金会捐出了首次的100万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。
要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人，让他们对你信服。罗马著名的雄辩家昆提连称赞演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
“当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。”
“有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。这表明他对你反感，他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反地，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则这种技巧却为众人所忽视。人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。
说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。
一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”
这不是很明显吗？演说者与听众争辩只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想，双方会为此消耗大量的时间和精力。
一开始就与听众保持一致，即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，立场有多么不一致，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团面前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的当下不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演说的公正坦诚。
假设麦克米伦首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边，保持与你的意念相一致。
你的目标如果是说服，请记住对听众动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你要小心翼翼，因为你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”
演讲必须有个好结尾
约翰逊不是职业演说家，他从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分，然而这些部分又特别重要。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点，往往起着“画龙点睛”的作用。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆，“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人演讲经验不足，总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听众自己判断，你已讲完一切要讲的。
还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束，甚至有点不知所措。乔斯·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。
结尾必须事先计划好，并且要有精彩的总结。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此，如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。
就是一些像韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句表达出来。
初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表达什么，阐述什么样的观点。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。
如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐，让人觉得你的演讲是有备而来的。因此，聪明的作法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中就开始急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作晌，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。
许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰，让人觉得有点虎头蛇尾。正确地说，他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示演说者是个十足的外行。这就好像是在一次社交性的谈话中对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。
像这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，很多著名的演说家也曾遇到过，就连林肯这样杰出的演说者，也不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。
林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一开始是这样写的：
“各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点，说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性，不容易被人接受。西华帮着修改这段结尾词，对原来的说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”
一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？这很难说清楚。确切地说，跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来，没有人天生就会演讲，你可以去研究成名演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语：
各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了，因为我想告诉你们更多的更加有用的东西，我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。
大家可以意识到，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。
霍斯狄克博士曾经在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：《拿剑者终将死于剑下》。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：
我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶；这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。
我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：“拿剑者终将死于剑下。”
霍斯狄克博士的演说和林肯的就职演说可以说有着异曲同工之妙，让听众感觉热血沸腾。他们的结尾都可以说是透着庄严的语气，铿锵有力的话语，体现着内心真实的感情，行若流水的顺畅体现着一位杰出的演说者应该具备的扎实素质。
林肯在他的就职演说中说：“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续250年，让那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出三千年来相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的’。不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正永久的和平，并推广至全世界各国。”
可以说，像这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，让我们兴奋，这些话语给我们以强有力的触动，从而留下更多的回忆。
演讲者也只有一这样的话语结束整个演讲，才可称得上美丽而又完美的结尾。
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