本篇囊括了卡耐基口才艺术的精髓，作者以社交与口才为基点，将语言与人性有效地结合在一起，用浅显易懂的理论，结合经典感人的案例，详细地介绍了克服恐惧、提高演讲口才方面的若干方法和技巧。旨在传授人们社交中的语言运用技巧，帮助读者在社交中立于不败之地。深刻领悟本篇中理论与实践精髓，发掘自己的语言潜力，你的人生会更加精彩夺目。

    (第一章 有效沟通的基本原则

    成 功 箴 言

    ◎ 借鉴别人的经验，增强自己的勇气。

    ◎ 谁都可以发挥出自己的潜能，只要他拥有足够使他坚持下去的愿望。

    ◎ 任何时候都不要忘记自己的目标。

    111 基本的演讲技巧

    世界上没有谁生来就是优秀的演说家。

    不管你是不是被囚禁，没有任何一种动物天生就是演说家。

    世界上没有谁生来就是优秀的演说家。假如你可以按照下面这几个简单的规则去做的话，你也许就可以轻而易举地当众说话了。

    从 1912 年开始，我就已经开设“如何当众演讲”的课程。到现在为止，已经有 50 多万人从我这里毕业了。

    “如何当众演讲”课程的第一堂课就是示范讲演课。我先让学员们讲一讲为什么要来上课，以及他们想从这些课程中得到什么。虽然每个人的表达方式各有不同，但是他们的基本缘由与目的却如出一辙。他们大致的情况是 ：每当站起来当众讲话时，就会浑身不自在，特别担心自己会说错话。而过于紧张的结果就是无法集中精神，无法清晰地思考，甚至常常忘记自己该说什么。通过学习这个课程，希望自己的自信心有所增强，不仅能在任何情况下思考问题，还能逻辑性地归纳自己的思想。最后，希望自己能够泰然自若地在商场或社交场合侃侃而谈，并且做到思路清晰、语言生动。

    这些话听起来耳熟吗？是不是你也曾经这样想过，只不过是心有余而力不足罢了。难道你不想让自己有一天能够在众人面前口若悬河、侃侃而谈，并且拥有震撼众人的语言魅力？我想，只要能拥有这种能力，哪怕让你付出再多的金钱你也会心甘情愿。如果你翻开了这本书，并能按照书上的建议去做，我想你可以获得成功演说的能力。

    假如你可以见到我，我知道你一定会向我提问 ：“卡耐基先生，你真的觉得我能够培养出自信，并且可以在人群面前侃侃而谈吗？”

    我将自己毕生的精力都放在如何帮助人们远离恐惧、增强勇气、培养信心的事情上了。那些在我的培训班上所发生的种种奇迹，甚至可以写出好几十本书来。

    因此，并不是我“真的觉得”如何的问题，关键在于你自己。只要你能够按照书中的方法和建议去做，你就一定可以做到。

    为什么当你站在众人面前时，不能像坐在家里那样冷静地思考呢？为什么你站起来面对听众时，就会出现胃部翻腾、全身颤抖的现象呢？有什么原因吗？是的，那是因为你内心的恐惧。可以克服吗？当然，完全可以克服。坚持训练和练习，你就可以建立自信心，在面对听众时不再恐惧。

    本篇将会帮你实现这一目标。它并不是一些普通的教学知识，它既不是简单地罗列一堆说话的技巧，也不是从生理上的发声、发音入手。它是一本着眼于现实的书，它用具体的可以让人有效讲话的方法，逐渐让你实现自己的目的。但是我需要你的合作，那就是你要按照书中的建议去做，将它们应用在任何你可以说话的场合，并且坚持下去。

    假如你想迅速知道本书的概况，那么就请阅读以下四项规则 ：

    一、借鉴别人的经验，增强自己的勇气

    与是否被囚禁无关，没有任何一种动物是天生演说家。曾经，在人类历史的某一时期，当众演讲被人们看做是一门精致的艺术，要讲究严谨的修辞方法和优雅的演讲技巧。那个时候，想要成为一名出色的演讲家是十分困难的。但是在今天，演说一般被认为是一种扩大了的交谈。以前那种又唱又说、声大如钟的演讲方式，已经成为过去时了。在我们与他人共进晚餐的时候，或在教堂中做礼拜的时候，或在家里看电视、听收音机的时候，我们更喜欢听一些直率的话。我们对大放厥词没有任何兴趣，我们只想听那些按照常理构思，同时真挚地和我们沟通的语言。

    当众演讲绝不是一门封闭的艺术，更不像很多教科书中告诉你的那样——一定要经过多年的声音美化和修辞知识的训练之后才能取得成功。我的教学目的就是向人们展示这一点 ：当众说话其实很容易，只要能按照一些简单而重要的规则去做就可以了。在 1912 年，当我刚开始在纽约市第 125 街青年督协会从事教育工作时，对于这个问题，我也和那些刚来上课的学生们一样一无所知。而且，我对那些早期班次的教育训练方法，就和我自己在密苏里州的华伦堡上大学时所接受的教育方法没有什么不同。是的，很快我就发现自己走了弯路 ：我用教育大学一年级学生的方式，来教育那些社会上的商界人士。我觉得用韦伯斯特、柏克匹特及欧康内尔（都是著名的演讲家）当做范例，只对他们进行简单的模仿，对学员来说是没有直接的帮助的。我的学员所需要的，是在下一次的商务会议上有勇气站起来，并且向大家做一个明晰、连贯的报告。所以，教科书被我抛弃了，我一个人站在讲台上，仅仅与我的难兄难弟们分享一些简单的概念。而且我的目的很明确，让他们的报告可以词达意尽、俘获人心。这一招果然有效，有些学生都数次来我的班上学习，因为他们想要得更多。

    我衷心地希望，你可以亲自到我家里或者是我们在世界各处所设的代表处看看，这样你就可以看到那些存档的感谢函。这些信件中有的是工商业界的杰出人物写来的，你会在《纽约时报》和《华尔街日报》上看到他们的大名 ；有来自州长、国会议员、大学校长、娱乐圈的名人。另外还有一些是企业主管人员（包括已经接受训练的和尚未接受训练的）、劳工（包括技术纯熟的和生疏的）、工会会员、大学生、商业妇女写来的。当然，还有更多信件是来自家庭主妇、牧师、教师、青年男女等一些默默无闻的普通人。是的，他们都是一些需要自信心的人。他们想要在公开场合中表达自己的思想，想让别人接纳自己。而正是因为他们在我这里实现了自己的目标，并心存感激，所以才会写来信件以示感谢。

    在我创作这本书的时候，我想起了我所教过的那些学员，有一个人突然浮现在我的脑海里。他是来自费城的根特，是一名成功的商人。他来上课没多久，就约我一起共进午餐。在餐桌上，他倾身对我说 ：“卡耐基先生，以前我努力避开一切在公开场合说话的机会，可是这种场合太多了。现在，我又当选了大学董事会的主席，将不可避免地要主持一些会议。你觉得，我都这个年纪了，还能学会当众演讲吗？”

    在我的培训班里，有很多跟他一样的学员，经过一段时间的学习后，都取得了很大的成效。因此，我向他保证他是可以做到的。

    我们约定，三年以后再次在厂商俱乐部共进午餐。三年后，相同的餐厅、相同的桌子，我们谈起了相同的话题。当我问他我的预言是否实现时，他对我微微一笑，然后从口袋里拿出一个红色的小笔记本，让我看他未来几个月的演讲日程安排。他自豪地说 ：“能够有能力做这些演讲，能够在演讲时获得快乐，能够为社会多做一些事情，是我这一生之中最高兴和满足的事情。”

    事情还不止如此，根特先生还得意地告诉我一件事。前段时间，他们那个教区曾经邀请英国首相来费城，并且请首相在一次宗教会议上发表演说。首相很少来美国，对此大家都很慎重，而那个要把首相介绍给众人的人不是别人，就是我们的根特先生。

    三年前，这位先生还在这张桌子上问我，他将来是不是也能有机会在大众面前畅所欲言！

    他的演讲技巧有如此快速的进步，是不是很不寻常呢？当然不是，像根特先生这样的例子还有很多。我再给你们说一个例子，这是关于布鲁克林的一位医生的故事，我们可以叫他寇蒂斯医生。就在几年以前，寇蒂斯去佛罗里达州度寒假，那里离著名的棒球队——巨人队的训练场很近，加上他又是一名忠诚的棒球迷，因此他常去看巨人队练球。很快，他就跟队员们成了好朋友，甚至还被邀请去参加球队的宴会。

    当侍者送上咖啡和点心之后，一些著名的客人陆续被请上台讲话。然后，在没有任何心理准备的情况下，寇蒂斯听到主持人宣布 ：“今天晚上有一位医学界的朋友也来到了这里，我想请寇蒂斯医生来跟我们谈一下棒球队员的健康问题。”

    关于这个问题他没有准备吗？当然有准备。甚至可以说，他是世界上对这个问题最有准备的人，因为他的专业就是研究卫生保健，而且他已经做了 30 多年的关于这方面医生了。他可以侃侃而谈一个晚上，但前提是坐在椅子上跟人聊天。

    而如果让他站起来跟一群人谈，即使是一个小小的聚会，那也是另外一回事。寇蒂斯医生吓得不知所措，他心跳加速了 1 倍。他努力想让自己静下来，可他却感觉自己的心脏像要停止跳动一样。他一生中还没有当众做过演讲，面对众人，他觉得自己的所有思绪都长了翅膀从大脑中飞走了。

    他该如何去做呢？大家都在鼓掌，参加宴会的人都在望着他。他摇了摇头，想谢绝邀请。没想到掌声更热烈了，大家热情地邀请他上去，“寇蒂斯医生！演讲！

    演讲！”人们的声音越来越大，而且十分坚持。

    寇蒂斯非常沮丧，他清楚地知道，假如他站起来演讲的话，他一定会失败，而且说不定连五六个完整的句子也讲不出来。所以，他一句话也没有说，而是站起来转身默默地离开了。他觉得那不仅是难堪，更是耻辱。

    当他回到布鲁克林以后，所做的第一件事就是报名参加了我的演讲训练课程，他不想再次陷入脸红及哑口无言的困境中了。

    老师们都会高兴遇到像寇蒂斯这样的学生，因为他们都有着迫切的需要，他们有成为演讲家的强烈欲望。这种强烈的心愿让他们认真地准备讲稿，让他们毫无怨言地刻苦练习，让他们不愿意漏掉任何一节课程。

    寇蒂斯确实是非常努力的，而且获得了连他自己都感到震惊的进步，因为实际效果远远超出了他的期望。刚上了几节课，他就已经变得不紧张了，而且逐渐增强了自信心。两个月的时间，他就成了班上的明星演讲家，没多久还被请到各地去演讲了。现在，他很喜欢演讲时那种欣喜的感觉以及自己获得的荣誉，他也很珍惜自己在演讲中所结交的朋友。

    有一位纽约市共和党竞选委员会的委员，他在听过一次寇蒂斯医生的演讲后，立即邀请寇蒂斯到全市各处帮共和党发表竞选演说。如果这位委员知道，仅仅在一年以前，他所欣赏的这位演讲大师在面对众人时还张口结舌，并且因羞愧而离开宴会时，那么，我们的委员应该会大吃一惊吧？

    拥有可以让你面对公众发表演讲的勇气、自信和能力，其实没有你想象得那么困难，可能连你所想象的 1/10 都没有。在面对一群人时，你可以有冷静而清晰的思考，你可以侃侃而谈，你可以受到别人的敬仰。但是，这种能力上帝并没有恩赐给每一个人。就像打高尔夫一样，谁都可以发挥出自己的潜能，只要他拥有足够使他坚持下去的愿望。

    将信念付诸行动

    心理学家提出，渴望成功的人应该拥

    有如下几种理性信念：

    ⊙ 我是最棒的

    ⊙ 我了解我自己

    ⊙ 成功取决于态度

    ⊙ 过去不等于未来

    ⊙ 人因梦想而伟大

    ⊙ 成功者找方法，失败者找借口

    ⊙ 命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里

    ⊙ 天助自助者

    ⊙ 越努力运气就越好

    ⊙ 决心左右成功

    ⊙ 没有失败，只是暂时没有成功

    真正成熟的人应该坚定并且实

    践自己的信念。信念可以帮助一

    个人成熟起来，可仅仅拥有信念

    是不够的，只有行动才是检验一

    个人信念的最好标准。

    有一个这样的例子，它是关于大卫·顾立区，也就是已故的顾立公司董事长的。

    有一天，他来到我的办公室跟我说 ：“在我这一生中，每当开口对众人说话时都会惊恐不安。然而作为董事长，我又不得不主持会议。那些董事们都是多年的老相识，在我们围桌而坐时，我可以毫无障碍地和他们侃侃而谈。但是每当要起身说话时，我都会有种莫名的惊惧感，一个字也说不出口。已经有好多年了，而且情况很严重，所以我不太相信你能够帮上我。”

    “噢，既然你不相信我能够帮上你，那你为什么还来找我？”我问他。他说 ：

    “是这样的，我有一个帮我处理私人账目的会计师，那个家伙很害羞。假如他想要进办公室，就一定先经过我的办公室。这么多年以来，他都是蹑手蹑脚地穿过我的办公桌，而且眼睛从来不敢向上看，更不敢跟我说话。但是，就在前些天他改头换面了。现在，他每次都会昂首挺胸地经过我的办公室，而且会跟我说 ：‘早安，顾立区先生。’他看上去神采奕奕、信心倍增。我惊讶于他的这种变化，就问他 ：

    ‘是什么让你有了这种改变？’他告诉我他来参加了你的训练课。因为看到了那个会计师的改变，所以我来到了你这里。”

    我对顾立区先生说 ：“按时来上课，并且照课程上要求的去做，几周之内，你就会喜欢在大众面前畅所欲言的感觉了。”

    “假如你真的可以改变我，我可就是全国最快乐的人了。”他高兴地说。

    果然，他坚持按时上课，而且取得了快速的进步。三个月以后，我请他到阿萨特饭店舞厅参加一个 3000 人的聚会，并且想让他谈谈在训练课程中的获益。可惜他事先有约，所以他为自己不能到场向我表达了歉意。让我惊讶的是，第二天他给我打电话说 ：“很抱歉，我决定来参加你们的聚会，我取消了那个约会。我觉得我欠你一个演讲，我一定要专门为你演讲一次。我希望能当面告诉大家，这个训练课程给了我很大的助益。我也希望通过我的经历，能让更多人远离对说话的恐惧。”

    我跟他说讲 2 分钟就可以了，没有想到他对着 3000 人居然足足讲了十几分钟。

    像这样的奇迹，我亲眼见证了几千个。我亲眼看见许多人因为这项训练而获得了改变，有的人因此在职场上有了更高的升迁，有的人则在商业上、事业上、社会上获得更多的助益。是的，某些时候，一场演说就可以改变一个人的命运。

    请允许我讲述马里奥·拉佐的故事。

    就在几年以前，我很意外地收到一封从古巴发来的电报，上面说 ：“除非你发电报阻止我，否则，我马上就到纽约参加演讲训练课程。”后面的签名是“马里奥·拉佐”。我想不出来他是谁，甚至都没有听说过他。

    后来，拉佐先生真的来了，他跟我说 ：“哈瓦那乡村俱乐部准备办一个聚会，要为创建人庆祝 50 岁的生日。而我被安排做晚会的主持人，而且要为创建人献上银杯。我虽然做了很长时间的律师，但我还没有公开发表过演讲。想到要面对那么多的来宾，我就十分担心。这么重要的场合，假如我把事情弄砸了，不仅我太太和我都会难为情，我的声誉也会受到影响。因此，我大老远的从古巴跑到纽约来，希望在这短短的三周时间里获得您的帮助。”

    那三个星期里，我让马里奥从一个班换到另一个班，并且每天都让他讲上三四次。三周以后，他就回古巴了，并且在哈瓦那乡村俱乐部的重要聚会上发表了一篇精彩绝伦的演说。关于这件事，在《时代》杂志的“国外新闻栏目”中也有特别报道，报道中还将他誉为“巧舌雄论家”。

    听上去就像奇迹是吗？或许真的是一个奇迹——一个人们在 20 世纪克服恐惧的奇迹。

    二、任何时候都不要忘记自己的目标

    前面我们说到的根特先生，他所学会的演讲技巧给他带来很大的快乐，我觉得这是他获得成功的根本原因所在（我个人觉得这个因素要比其他因素更为重要）。

    他认真遵循训练课上的指导，并且毫不迟疑地完成每一项功课。我相信，他之所以会这么做，完全是他自己想这么做，他希望自己成为一个成功的演讲家。他先将自己定位在未来的目标上，然后努力去实现它。如果你想成功的话，也要这么做。

    集中你的注意力，想想自信地在众人面前侃侃而谈对你有多重要 ；想想优秀的说话能力可以帮你结识朋友，以及对你社交的助益 ；想想优秀的演讲能力对你事业上的帮助 ；想想你将会更好地服务于人群、社会、教堂……简单来说，演讲能力可以为你增添个人魅力与领袖气质。

    艾林先生在担任国家现金注册公司的理事会会长的同时，还兼任着联合国教科文组织的主席。在《讲演季刊》中，艾林先生做了一篇题为《讲演与领导事业上的关系》的文章。他在里面说道 ：“在历史上，有不少商业上的人才是凭着在讲坛上的优秀表现而被器重的。在多年以前有这样一位青年，他起初只是堪萨斯州的一个小分行的主管，就是因为一场精彩无比的演讲，他获得了提升。后来，他成了公司的副总裁，专门负责业务的拓展工作。”凑巧我也知道这件事，那位副总裁就是现在国家现金注册公司的总裁。

    是的，假如你能够从容地站起来对着大家娓娓道来，一定可以让你的前途变得更加光明。在我们培训班里，有一位叫亨利的毕业生，他是美国舍弗公司的负责人。他曾经说 ：“有效地和别人交谈，然后获取想要的合作机会，是每一个力求上进的人应该具备的能力。”

    试想一下，当你充满自信地站起来，让别人分享你的思想和感觉，该是一件多么满足和舒畅的事啊！我有过数次环球旅行的经历，但是与演讲比起来，我还是更喜欢用语言影响所有听众的那种愉悦感。演讲会带给你一种强劲的力量之感，那是鲜少有事物可以相比的。有一个毕业生说 ：“在演讲前的 2 分钟，感觉宁可挨鞭子也不想开口 ；在演讲的后两分钟，则感觉宁可挨枪子也不想停下来。”

    现在请闭上眼睛，想象一下 ：你正充满自信地走上讲台，你正面对着下面的观众，在你开讲后全场鸦雀无声，听众因你精彩绝伦的演讲而全神贯注，你在满场的掌声中离开了讲台，你微笑着接受崇拜者对你的赞赏。

    威廉·詹姆斯是哈佛大学里最杰出的心理学教授，他曾经写下过像阿里巴巴的开门口诀一样神奇的几句话，是一些对任何人都能产生深远影响的哲理性语句。

    这几句话就是 ：“不管任何课程，只要你能满怀热忱，就一定可以确保无事。假如你对某一结果热切关注，你一定会达成愿望。假如你全心想做好一件事，你一定会做好它。假如你期望财富，那你就会拥有财富。假如你渴望成为一个博学的人，你一定会学富五车。只有你真心地期盼这些事，只有你心无旁骛地去努力，你才不会胡思乱想一些不相干的事，你才会得到你想要的东西。”

    学会有效地面对人群讲话所获得的好处，绝不只是可以做公开演讲那么简单。其实，就算你一生都不需要做公开演讲，你接受这种训练也是会有很多益处的。例如，当众演讲训练会帮你建立自信心。当你能够做到口齿伶俐地站在人群中说话时，你就可以更自信地与个别人进行谈话了。很多来我这里上培训课的人，都是在社交场合中因害羞而感到拘束的人。在参加了训练课程后他们会发现，自己也可以自在地站着和同事们聊天，随之他们会发现以前的自己有多么可笑。他们在这里所培养的泰然风度，让他们的家人、朋友、合作伙伴和客户都刮目相看。

    我们的不少学员，像顾立区先生，都是因为看到别的学员身上的变化，才来到这里学习的。

    此外，这种训练也会在很多方面影响到一个人的个性，只不过不是立竿见影罢了。大卫·奥门博士是大西洋城的外科医师，还做过美国医药学会的会长。在不久之前，我曾问他，从心理和生理的角度来说，当众演讲的训练有什么好处？

    他微笑着说 ：“我最好用一个处方来回答这个问题。假如药房里没有你要抓的药，你就需要自己来配药。如果你认为自己不行的话，那你就不会成功。”

    这份处方就放在我的桌上，每次拜读我都会有所感悟。下面就是奥门博士挥笔为我们所写的处方 ：

    “尽力培养自己的这种能力，让别人可以看到你的智慧和你的心灵。学会在别人面前，不管是一个人还是一群人面前，清晰地表达你的思想和理念。当你在努力中获得进步时，你就会发现：你，真正的你，已经在人们心中有了一个崭新的形象，并且震撼了每一个人。”

    “你会从这份处方中获得双重的益处。就在你学着对人说话时，你的自信心也会随着增强，而你的性格也会随之变得越来越温和与美好。然后，你的情绪会慢慢地进入佳境，这时你的身体也会随之进入佳境。在现代社会中，任何人都会有当众说话的时候。我不是很清楚它可以帮人们在商业中获得什么益处，我只是听说它裨益无穷。可是，我可以确定它对健康有益。只要有这样的机会，你就要对几个人或很多人说话，你一定会越说越好，就像我一样。而且你还会有神清气爽的感觉，你还会感觉到自己的人生变得更为完整，这都是你以前所没有的感受。”

    “这是一种前所未有的感觉，它是那么的畅快与美妙，是你服用任何药丸也不可能获得的感受。”

    因此，这第二个指引就是在假定自己成功的前提下去做自己害怕的事情。在学习当众说话的时候，要想象着自己可以当众说话，并且获得了大家的认可和自己期望的益处。请务必记住威廉·詹姆斯先生的话 ：“假如你对某一结果热切关注，你一定会达成愿望。”

    三、要有破釜沉舟的决心

    有一次，我参加了一个广播节目，他们希望我用三句话来简述我所学过的最重要的一课。当时我是这么说的 ：“我们的思想对我们每个人来说都非常重要，这就是我所学过的最重要一课的主要内容。每个人都是由他的思想所造就的，假如我知道了一个人的思想，我就可以更好地了解他。因此，我们想要改变自己的人生，一定要先改变自己的思想。”

    假如你已经为自己设立了增强自信心和提高演讲水平的目标，那么从现在开始，你一定要正面积极地想着，经过一番努力之后自己就会获得成功。对自己在众人面前的谈话成果，你也要有一个轻松乐观的态度。在你所学的每一个词句、每一项练习中，你都要倾注自己的决心。你要全身心地锻炼自己的这种能力。

    不管任何人，假如他想迎接语言的挑战，让自己做到言辞犀利地侃侃而谈，那么，他一定要具备断然的决心。这里就有一个例子，可以很好地证明这一点。

    我要说的这个人，现在已经攀上了商界的天梯，早就成为商界中的传奇人物了。

    可是，就在他大学时，老师要求每个人做 5 分钟的讲演，他居然连一半也没有讲到，就紧张得脸色发白，然后含着眼泪离开了讲台。

    那个青年学生不甘心被这样的失败所打倒，他下定决心要成为一个优秀的演讲家。而那个特殊的经验一直激励着他，以致他片刻都不敢松懈下来，终于他被政府聘为经济顾问，并且受到了大众的仰慕。这个人就是我们所熟知的克莱伦斯·蓝道尔。蓝道尔先生写下很多发人深省的著作，其中有一本名为《自由的信念》。在这本书里，他提到了自己的演讲情况，他说 ：“我的演讲时间安排得很满，我要去参加厂商协会、商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会以及其他一些团体所举办的集会。在密歇根州的艾斯肯那巴，我曾经发表过一篇爱国演说，并且慷慨激昂地和大家一起投入第一次世界大战；我曾经和米基·龙尼一起到乡下去做慈善演说；我曾经和哈佛的校长詹姆斯·布朗特·柯南、芝加哥大学的校长罗伯·胡钦斯一起到乡下宣传教育 ；我还用我那极其糟糕的法语做过一次餐后演讲。

    “我认为我了解我的听众，我知道他们想听什么，我知道如何表达能让他们喜欢。当然，这是有窍门的，对那些想要有所担当的人来说，只要他愿意去努力，就一定能成功。”

    在这一点上，我和蓝道尔先生是有同感的。在讲话的训练课程中，是否拥有想要成功的决心，是可以决定一个人的成败的。假如我可以看穿你的心思，就能知道你的意志强度和你的学习心态，那么，我就可以预测出你在改进沟通技巧方面能有多大的进步空间。

    在我们中西部的培训班里，第一天上课，就有一个人说话大言不惭，那个人叫乔·哈弗斯蒂克，他宣布说，自己不想只做一名房地产建造商，他的目标是“全美房地产建造协会”的发言人。他想做的事情是在全国各地巡讲，告诉每一个人，他在房地产行业所遇到的问题和所取得的成就。乔就是那种让老师喜欢的学生，他有自己狂热的目标。不用怀疑，乔真的做到了。他想要演讲的话题，不仅是一些地方性的问题，还包括一些全国性的问题。

    而且，他的欲望强烈到容不下任何的三心二意。他认真地准备每一次演讲，重视每一次练习，而且他绝不错过任何一节课。就算是在他们行业中最忙碌的时节，他也没有忘记自己作为学生的本分。他的进步很神速，连他自己都对这种结果感到吃惊。仅仅两个月的时间，他就成了班上的佼佼者，并被大家推选为班长。

    在一年后，那位在维吉尼亚州的诺佛克负责培训班的老师，也就是指导过乔的老师，在他的日记中写道 ：“我早就忘了俄亥俄州的乔·哈弗斯蒂克了。直到今天早晨，在我早餐的时候，我打开《维吉尼亚向导》后看到了乔的照片，当然还有一篇赞誉他的报道。报纸上说，在前一天的晚上，乔在地区建造商的重要聚会中发表了一篇精彩的演讲。这时的乔，不仅是全国房地产建造协会的发言人，还是会长。”

    所以，假如你想成功，一定要具备这样的条件 ：具有强烈的欲望来提升自己的热忱，具有坚强的毅力来帮自己磨平高山，并且坚信自己一定能获得自己所期望的成功。

    当恺撒大帝远道而来，穿过辽阔的海峡，率领他的军团成功地在现在的英格兰登陆时，他又是怎么确保自己的军队会成功的呢？他用了一个聪明的方法，也就是楚霸王项羽所用过的破釜沉舟之计。他将军队带到多佛尔海峡的白垩悬崖上，让他们看到那些渡他们过来的船只正在被大火所吞没。他的目的就是要让士兵知道，他们正置身于敌国，而且没有了撤退的工具，他们是不可能有后援的。他们只有一件事可以做，那就是 ：向前进，征服这片土地！是的，恺撒和他的军团就是这么做的。

    这就是所谓的恺撒精神。当你在面对台下观众感到恐惧时，为什么不把这种精神为你所用呢？将你所有的消极思想都投进熊熊的大火之中，并且紧紧关上你身后通向踌躇的每一道大门。

    四、抓住每一次演讲的机会

    在第一次世界大战以前，我们还在一百二十五街青年基督协会教授培训课程，但是我们的内容和方法已经有所改变，与刚成立时相比有了很大的变化。每一年都会有一些新的理念被加进课程中来，也有一些旧的思想被淘汰掉。可是，有一个做法一直没有改变过，那就是每一个学生至少要站起来给大家做一次演讲（大部分情况下是两次）。为什么这么做呢？假如不能当众说话，谁也不能真正学会在大庭广众之下演讲。这就像学游泳一样，一个人假如不下水是永远也学不会游泳的。

    就算你读遍了与演讲有关的著作，包括这篇在内，可是你却无法让自己开口，那也是没有任何作用的。本篇也只是一个详尽的指引，你只有将里面的建议付诸实践，才能达到你想要的效果。

    当有人向萧伯纳请教，问他是如何做到声势夺人地在大庭广众之下演说时，他回答道 ：“就像我学溜冰一样，我固执地让自己不停地出丑，一直到我和大家都习以为常。”萧伯纳年轻的时候，可以称得上是全伦敦最胆怯的一个人。每次他都要在走廊里徘徊 20 分钟，甚至是更多的时间，才有足够的胆子去敲别人的屋门。

    他坦诚地说道 ：“很少有人像我这样因胆小而痛苦着，并且为此感到万分的羞耻。”

    后来，他在无意中居然用了一个最好、最快、最有效的方法，成功地克服了自己的羞怯、胆小和恐惧。为了改变自己的弱点，萧伯纳参加了一个辩论学会，而且只要伦敦有公众讨论的集会，他就一定去参加。他将自己投入到社会主义的运动之中，并为此到处演说。最后，他成了一名出色的演讲家。

    随处都有说话的机会，你可以去参加一些组织，让自己去从事一些可以讲话的职务。在公众集会中，让自己站起来露个头，就算只是随声附和一下也是有好处的。在开商务会议的时候，一定要勇敢地说话！你可以去做童军领队，可以去参加任何团体，也可以去各种可以去的聚会。你可以看看你的周围，有哪一种商业、社交、政治、事业、小区活动是不需要你走向前、开口说话的吗？只有你不停地去说，你才能知道自己可以做到什么程度。

    “那些我都清楚，”一位年轻的商务主管这样跟我说，“可是我总是在犹豫，我不敢面对学习中的艰难考验。”

    “能有什么艰难考验？”我说，“赶快丢掉这种想法。你为什么从来不用一种正确的精神——征服一切精神，来正视你的学习呢？”

    “那是一种什么样的精神？”他问。

    “当然是冒险精神呀！”我回答道。然后，我跟他讲了一些通过勇敢地当众说话而走上了成功之路，同时也让自己的个性变得开朗的事例。

    最后他说 ：“我要去试试，我非常想去参加这项冒险。”

    在你继续阅读这本书，并且准备将里面的建议付诸实施的时候，你同样是在冒险。你也许会发现，在这项刺激的冒险中，你自我引导的力量与你敏锐的观察力会支持你走下去。你也许还会发现，不管是你的内在还是外在，都在冒险过程中得到了改变。

    2 2 2 培养演讲时的自信心

    没有什么事物比恐惧更能击溃人类。

    我让自己表现出不怕的样子，慢慢地我也就不害怕了。

    请你假定那些听众都欠了你钱，而现在他们正在求你宽限几天。在他们面前，你就是一个神气的债主，根本用不着怕他们。

    在纽约市一个训练班的毕业聚会上，我听到一个这样的故事，他是这样说的，“卡耐基先生，就在 5 年以前，我来参加你在饭店举行的一个示范演讲。可我只站在会场的门口，没有进来。我知道，假如我走进会场的话，一定会有当众演讲的情况出现。我不敢走进去，我的手就像被钉在了门框上。最后，我还是决定转身离去。那时，要是知道你可以让我这么轻易地远离恐惧，远离面对观众时就要瘫痪的恐惧，我绝对不会白白浪费掉这 5 年的时间。”

    请相信，这绝对不是在一张桌子上闲话家常。在他说话的时候，我被他的神态和自信所吸引。我想，这种语言表达的能力和自信心，一定可以让他处理行政事务的能力有所提高。我忍不住这样想，要是在 5 年或 10 年以前他就能战胜恐惧的话，或许他得到的成功会更多，他所能得到的快乐也会更多。

    爱默生曾经说 ：“没有什么事物比恐惧更能击溃人类。”我完全可以体会这句话的含义。感谢上帝，让我有这种把人们从恐惧中解救出来的能力。在 1912 年刚开始设置培训班的时候，我一点儿也没有想到通过这个培训可以让那么多的人远离恐惧和自卑。后来我发觉，当众说话本身就是一种天然的方法，它在克服不安的同时帮人们建立了勇气和自信。为什么呢？因为当众说话可以有效地控制恐惧的出现。

    通过对多年教学经验的总结，我得到了一些理念。掌握了这些理念，你就可以尽快地克服上台的恐惧，并且通过几周的练习，你就会产生自信心。

    一、为什么会害怕当众说话

    原因之一 ：害怕当众说话并不是个例。一份大学里的调查显示，有百分之八九十的学生，在刚上演讲课的时候，都会有上台恐惧的现象。我个人觉得，在我的成人培训班里，刚开始的时候，上台恐惧现象应该可以达到近百分之百。

    原因之二 ：一定程度的登台恐惧感是有好处的，人类生来就有应付外在挑战的能力。因此，当你出现脉搏加快、呼吸急促的现象时，一定不要紧张。你的身体已经警觉到外来的刺激，它正在准备行动。假如这种生理上的准备控制在一定的限度之内，你的思维就会转动得更快，你的语言也会变得更为精辟有力。

    原因之三 ：很多职业的演讲者都曾坦承过，他们从来没有将登台的恐惧完全祛除。每当他们要演讲时，他们都会有害怕的感觉，而且会持续到演讲开始的前几分钟。“只愿做赛马，不愿做驮马”，每一个这么想的演讲家都要付出相应的代价。

    不少演讲家甚至自诩为“黄瓜”。是啊，脸皮厚得像黄瓜，不过倒也有沁人心脾的一面。

    原因之四 ：你害怕当众说话主要是你不习惯。罗宾生教授在他的名著《酝酿思想》一书中说 ：“恐惧因无知与不确定而衍生出来。”对于很多人来说，当众说话是未知的东西，一定会有某种程度的焦虑和恐惧存在。尤其对于新人来说，那简直就是一连串陌生而又复杂的情景，比学习打网球与开车要复杂得多。要想将这种不确定的情景变得单纯而轻松，只有不停地练习、练习、再练习。然后你就会发现，只要有了成功的演说经验，当众说话对你来说就不再是痛苦，而是一种快乐的体验。

    下面我要讲述的是爱德华·威格恩的故事，他不仅是一名杰出的演讲家，还是一名著名的心理学家。读了他克服恐惧的故事之后，我受到了很大的鼓励。在他读初中的时候，有一次老师要求每名学生做一个 5 分钟的演讲，他感到莫名的害怕。

    他是这样描述的 ：“当演讲的那一天来到时，我也害怕得病倒了。每当我想到那件可怕的事，全身的血液好像就都冲向脑门了，脸颊也热得难受。因为太过紧张，我只好跑到学校后面去，将整张脸贴在冷凉的砖墙上，想借以减少汹涌而来的潮红。”

    “在大学时也遇到过这样的情况。有一次演讲时，我很用心地背下了演讲稿的开场白 ：‘已经过世的亚当斯和杰斐逊……’但当我看到下面的听众时，我的脑袋又开始轰然作响，我几乎都不记得自己身在何处了。除了那句开场白之外，我再也说不出一句话。因此我只能鞠躬……在如雷的掌声中，我脸色发白地回到自己的座位。校长先生站起来说 ：‘唔，爱德华先生，听到这则悲伤的消息真让人感到震惊，但是在今天的情况下，我们每个人都会尽量节哀的。’然后响起了如雷般的哄笑声。我简直都有了以死解脱的想法。后来，我因此病了好几天。”

    “当然了，在我的人生中，我最不敢期望的就是做一个大众演讲家。”

    他 1895 年大学毕业后，居住在丹佛。在第二年的政治运动中，大家都在激烈地争论关于“自由铸造银币”的问题。有一天，他看到了一本小册子，里面有一些“自由银币倡导者”的建议。他觉得，布莱安和他的徒众给的建议是错误的，他们的承诺都是空洞的。爱德华为此感到愤怒，他当掉了自己的手表，并用那点钱回到了家乡。在印第安纳州，就如何建立健全的币制的问题，爱德华自告奋勇地发表了演讲。在听众席上，有不少都是他旧时的同学。

    “开始的时候，在大学里那次演讲的一幕又出现在我的脑海里。我又一次有了窒息的感觉，讲话也结巴起来，甚至有了逃走的冲动。但是，就像区安西·德普经常说的那样，听众和我一起勉强撑过了绪论。这一点点成功增加了我的勇气，我勇敢地又继续说了大概有 15 分钟。其实不止 15 分钟，我足足说了一个半小时。

    连我自己都为此感到震惊。”

    “结果，在以后的数年中，我居然成了令全世界感到惊讶的人。我变成了一个把当众演讲当成吃饭行业的人，我自己也不太敢相信这个事实。

    “我已经可以体会到威廉·詹姆斯先生所说的‘成功的习惯’，我切身懂得了这句话的意思。”

    爱德华·威格恩终于认识到了这一点 ：想要克服那种当众说话的恐惧感，最好的一个方法就是用自己那些成功的演讲经验作为支撑。

    每个人都应该知道，当我们要当众说话的时候，将不可避免地会产生一定程度的恐惧，但同时，我们也要利用这适度的登台恐惧感使我们的演讲更出色。

    当然，就算是这种登台的恐惧感很严重，它让你心灵滞塞、言语不畅、肌肉痉挛，并且让你说不出话，你也没有必要因此而绝望。很多初学者都会这样，只要你愿意多努力，你就会发现，这种恐惧感会慢慢减少。而当它减少到一定程度时，你就会觉得它不会再阻碍你的发挥，并且已经成了你演讲中的一种助力。

    二、做有效的准备

    在几年以前的纽约扶轮社的午餐会上，他们邀请了一位显赫的政府官员做主讲人。所有的人都在拭目以待，都想听他说说部里的工作情况。

    很快我们就知道，这位先生事先没有做任何准备。刚开始，他似乎想要即兴演讲一番，但是又没有什么可说的。然后，他掏出了口袋里的笔记本，笔记本上好像也杂乱无章，就像货车上的碎铁片一样无章可循。他手忙脚乱地翻动着笔记本，说话也显得尴尬而笨拙。随着时间的流逝，他变得更加无助和绝望。

    他不知道自己该说点什么，他不停地道歉，他用颤抖的手端起了一杯水，润润自己干涸的唇，并试图从笔记中获得一点启发。那种情景真是让人惨不忍睹！

    仅仅是因为没有做准备，他就被恐惧给打倒了。最后，他只得悻悻然的坐下。他可能是我见过的最丢脸的演说家了。他的演讲就像卢梭的情书一样 ：从不知所云开始，又结束于不知所云。

    从 1912 年至今，因为职业的需要，我每年要评审的演讲都有 5000 多次。在那个经历中，我上了重要的一课，它就如同高高耸立于群山之上的圣母峰一样警示着我。是的，只有那些有备而来的演讲者，才能拥有自信。假如一个士兵没有拿着有效的武器与弹药就上战场的话，结果是什么呢？很显然，他一定会死掉。

    林肯曾说过 ：“我相信这一点。不管一个人的年纪有多大、经验有多丰富，当他无话可说时，他也会为此感到难为情的。”

    假如你想增强自己的自信心，可以去做一些可以给你安全感的事情。使徒约翰这样写道 ：“当你充满爱的时候，你就不会产生恐惧了。”充分的准备也有这样的作用。丹尼尔·韦伯斯特说过，假如他毫无准备就面对观众的话，会像没穿衣服一样，感到害怕。

    （1）不要背诵演讲词

    “充分的准备”就是背诵演讲词吗？关于这个问题，我的回答是“不”。为了避免自己在面对观众时脑中出现空白，为了保护自己，很多演讲者都在孜孜不倦地背诵着他的稿子。一旦染上了这种习惯，他们就会不可救药地陷入这种浪费时间的方式，从而将演讲变成了背诵。

    卡特波恩先生是一位美国资深的新闻评论家。当他在哈佛读大学时，他曾经参加过一场演讲比赛。他的演讲题目是一个叫做“先生们，国王”的短片小故事。

    他将整篇短文倒背如流，而且演习了几百次。在比赛的时候，他刚说出自己的题目，就感觉到脑中已经是一片空白了，还不只是空白，压根儿都变成黑的了。他不知所措了，在绝望之余，他只得在现场用自己的话讲述那个故事。当评审宣布他获得一等奖的时候，他惊讶不已。从那一天开始，卡特波恩就再也不曾读过、背过任何一篇讲稿，这也是他在广播事业上获得成功的秘诀所在。他只做一些简单的笔记，然后就自然而然地对着观众讲话，而且绝对不用任何讲稿。

    准备并背诵讲稿，不仅会浪费我们的时间和精力，有时还会招致失败。我们平时说话都是自然而然的事，没有谁会费心地推敲言辞。我们时刻都在思考，等到我们的思想明澈之时，言语就会像空气一样自然呼出。

    温斯顿·丘吉尔先生在吃过苦头后也学到了这一点。丘吉尔先生年轻的时候，也是一个写讲稿、背讲稿的人。有一次，他在英国国会上演讲的时候，突然思路断了，他的脑海中一片空白。他觉得十分尴尬和羞耻。他重复了一遍刚刚说过的一句话，可脑海中依然只是空白，他的脸也变得跟猪肝一个颜色。无奈之中，他只好颓然地坐下。从那次开始，他没有再背过讲稿。

    假如我们背诵讲稿，那么在面对听众的时候，就有可能出现忘词的情况。就算是没有忘记，讲起来也会显得十分机械化。为什么会这样呢？因为它只是我们对记忆的复述，并不是发自我们内心的。我们在平时与人交谈时，只是在心里想着要说的事情，然后就自然地说了出来，并不会特别留意自己的遣词用语。我们一向都是那么做的，也没有必要去改。假如我们一定要写讲稿、背讲词，那么，我们就很有可能重蹈凡斯·布须内的覆辙。

    凡斯是一名巴黎波欧艺术学校的毕业生，现在是衡平人寿保险公司的副总裁，那是一家全世界最大的保险公司之一。才从事人寿保险行业两年，他就成为一名出色的员工，并因此被要求在一次会议上做 20 分钟的演讲。那是在西弗吉尼亚州的“白磺泉”召开的一次代表会议，与会的有来自全美各地的 2000 名“衡平人寿”代表。

    凡斯为此感到很高兴，他觉得这是一个提高自己知名度的好机会。然而，不幸的是，他背诵了那篇演讲稿。对着镜子，凡斯演练了 40 次之多。他准备好了一切，每一句话，每一个手势，甚至每一个表情。他认为，他将会有一个天衣无缝的演讲，并且精彩绝伦。

    可是，就在他站起来面对下面的 2000 名听众时，突然有了害怕的感觉。他只说了“我在这次计划里的职分是……”脑海中就变成了一片空白。他一下子就慌了，后退了两步想重新再来，可是他的脑海里还是一片空白 ；他又后退了两步，企图再次开始，又失败了。然后，他重复了第三次。讲台足足有 4 英尺高，后面没有设置栏杆，而且和墙之间有 5 英尺的距离。因此，在他第四次后退时，他摔下了讲台，掉进了隔缝里。下面哄堂大笑，有个代表居然笑得人仰马翻，从椅子上滚到过道里去了。在衡平人寿保险公司做如此滑稽表演的，凡斯是空前绝后第一人。

    让人不可思议的是，观众居然都以为这是助兴的节目。时至今日，“衡平人寿”里的老前辈们还总是对那件事津津乐道。

    可是凡斯·布须内本人呢？他曾经对我说，那是他这辈子最没面子的一件事。

    他认为那是奇耻大辱，并因此递了辞呈。他的上司撕掉了辞呈，说服他留了下来，而且帮他重建了自信。在那次以后，凡斯成了公司里数一数二的演讲高手。不过，他再没有背过演讲稿。让我们都以此为鉴吧，千万不要做那种愚蠢的事。

    我听说很多人都在背诵演讲稿，可是没有听说谁把演讲稿丢进了纸篓里。丢掉演讲稿，或许你不能讲得更有条理、更有效果，或许你会忘记几条，但是那样也许更有人情味。

    林肯曾说过 ：“那些豆腐块式的、枯燥乏味的演讲我可不愿意听。听人演讲时，我喜欢听那些像蜜蜂在搏斗一样的演讲。”他所倡导的就是一种自在、随意、有激情的演讲。背演讲稿的人，绝对不会表现得像蜜蜂在打架一样。

    （2）提前整理好自己的思绪

    那么，怎么做才能为演讲做好准备呢？这样就可以了 ：先从生活中寻找一些有意义的、有人生内涵的经验，然后将经验里的那些思想、理念、感悟等加以汇集整理。而真正需要思考的，就是你的演讲题目。

    就像多年以前，查尔斯·雷诺·柏郎博士在耶鲁大学所做的演讲一样，他说 ：

    “一定要深思你的题目，在头脑中将其酝酿成熟，让它充满思想的馨香……把你的理念写下来，用寥寥数语表达即可……这些写在纸片上的语句，就是你的资料。

    你可以随意安排和组织这些资料。”听上去很简单吧？只要能拿出一点专注和精力，我们都可以做到。

    （3）先讲给你的朋友听

    当你准备得差不多了，是不是得练习一下呢？当然要这么做。假如你想做到万无一失，这里有一个简单有效的方法。把你的一些理念，在和朋友、同事聊天时讲出来。你不用全都讲出来，可以在午餐的时候，跟你的朋友说 ：“你知道吗？

    有一天我有一个不平凡的经历，告诉你啊……”或许他愿意听你的故事。然后，你要注意观察他的反应，可以听一下他的想法，说不定他有一个更有趣的主意，而那将对你很有价值。他并不知道你是在演习，就算知道也没有关系，或许他会对你说，谈得很痛快。

    艾兰·尼文斯是一位著名的历史学家，他也给了我们类似的忠告 ：“找一个对你的话题感兴趣的朋友，把你的想法详细地讲给他听。通过这种方式，你可能会发现自己遗漏的一些东西。那些没有预料到的争论，或许可以让你获得一个阐述这个故事的有效途径。”

    三、相信自己会成功

    也许你会记得，在第一节我们谈演讲态度时说过这样的话。在利用一切机会说出自己的经验上，它依然适用。你可以试一下这三种方法 ：

    （1）信服自己的题材

    做了有效的准备，如选好了题材、整理了思绪、在朋友面前演习了，这样就可以去演讲了吗？还不能去。你还要相信你自己，也相信你的题材具有足够的价值。

    因为，这种态度已经激励了一代又一代的伟人，只有那些相信自己的人才会成功。

    如何确认这一点呢？深入探究你的题材，寻找一些深层次的意义。然后问一下你自己，你的演讲会对听众有什么帮助？他们听过以后会获得什么益处？

    （2）不要有一些反面的想法

    假如不停地想自己可能犯语法错误，自己可能在中途无法继续下去……它们就会对你产生反面影响，让你变得不那么自信。在演讲之前，最好把注意力从自己身上转移走。你可以用心听听其他演讲者的内容，将注意力放在他们身上，这样你的登台恐惧感就不会那么严重了。

    做好充分的准备

    在众人面前表达之前，做好充分的准备工

    作，理清自己的思路，调整好自己的状态，能

    增强你的自信心，使演讲取得更好的效果。

    （3）勇敢地帮自己打气

    假如没有那种可以为之奉献生命的远大目标，每一个演讲者都会对自己的题材感到怀疑。他会在心里向自己问一些问题，这个题材合适吗？观众会感兴趣吗……在极度的不安之下，他很有可能会换一个题目。不要让消极的思想破坏你的自信，你要帮自己振奋精神。给自己打打气吧，用浅显、直白的话就可以。告诉你自己，这个演讲很适合你，它是你的经验之谈，是你对生命的解读。跟自己说，你比任何一个人都有资格来谈论这个话题，而且你会全力以赴，你一定讲解得很透彻。

    这种老套的方法有用吗？当然。现代的实验心理学家都认同这一点，只要是自我启发产生的动机，就算它是佯装的，也可以给予你一定的刺激，让你能够快速地进步。既然这样，我们由事实而发的自我勉励，一定会有更好的效果。

    四、表现出你的自信

    美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯曾有过这样的论述 ：

    “大家都觉得行动在感觉之后，其实行动与感觉是并行的。意志直接控制着行动，并且通过制约行动而间接地制约着感觉。但是，意志是不能直接控制感觉的。”

    “因此，假如我们原来的快乐不见了，我们获得快乐的最佳方法，就是快乐地坐着、交谈，让自己表现得就像快乐还在一样。假如这种方法不能让你快乐的话，那也就没有什么好办法了。

    “所以，当你强烈地感觉自己很勇敢，并全力表现出你的勇敢，然后运用意志帮你达成这个目标时，你的恐惧感就会被勇气所替代。”

    照詹姆斯教授的建议去做吧。为了让自己更有勇气，在面对观众的时候，请你表现得就像很有勇气一般。当然，假如没有充分的准备，再怎么努力地表演也是没有用的。但是，在我们已经对自己的讲题了然于胸的情况下，我们完全可以轻松地大步而来，做几个深呼吸，然后开始你的演讲。在听众面前深呼吸 30 秒钟，不仅可以增加氧气的供应，还可以帮你提神、给你勇气。优秀的男高音姜·德·雷什克经常说，假如你气充胸臆，你就能够“气定神闲”，自然不会有紧张的感觉。

    站直身体，直视着听众的眼睛，然后信心十足地开始你的演讲。是的，就要表现得像下面的每一个人都欠了你的钱一样。假设他们都欠了你的钱，假设他们是在请你宽限还债的时间，那会对你有很大的心理帮助的。

    如果你对此表示怀疑的话，你可以和我班上的任何一位赞同这一观点的同学谈一谈，只要几分钟的时间，你就会改变想法。假如没有这种机会，就请你相信一个美国人的话吧。他一直被人们看做是勇气的象征，他就是那位反托拉斯勇士，他可以左右每一名听众，他抡使着巨杖，他就是前美国总统——提奥多·罗斯福先生。他曾经也十分胆小，但通过自我勉励的练习，他变成了勇者之中的勇者。

    在他的自传里，他这样描述 ：“因为我小时候是一个瘦弱、多病、笨拙的孩子，以致长大以后我缺乏信心，而且经常处于紧张之中。为了我的身体，更是为了我的精神与灵魂，我不得不进行艰苦的训练。”

    他向人们介绍了他的蜕变 ：“在孩提时，我在马里埃特的书中读到了一段让我难忘的话，它时时萦绕在我的心头。那段话是一艘小型英国军舰的舰长说的，他向故事主角介绍如何能够做到气宇轩昂、无所畏惧，他说 ：‘开始的时候，每个人在要有所行动时都会感到害怕。因此，他需要学会驾驭自己，让自己表现得就像毫不畏惧一般。只要坚持下去，假的就会成为事实，而他也具有了无畏的精神，在不知不觉之间就成了气宇轩昂、无所畏惧的勇者。’”

    “我将这些话作为自己训练的依据。刚开始，我害怕的事情可真是不少，大灰熊、野马、枪手……但是，我让自己表现出不怕的样子，慢慢地我也就不害怕了。人们要是愿意，也可以像我一样。”

    战胜当众说话的恐惧，对我们做别的事也会有所帮助。那些勇于迎接挑战的人，他们的品行也会越来越好。是的，在战胜这种恐惧之后，每个人都会脱胎换骨，然后进入一个更丰富、更圆满的新阶段。

    有一个推销员这样写道 ：“仅仅在班上站起来几次，我就觉得自己可以应付任何人了。有一天早上，我去见了一个特别凶悍的买主，在他说‘不’之前，我就把样品放在了他的桌子上。后来，我得到了他的一个大订单。”

    一位家庭主妇对我们的老师说 ：“以前我都不敢请邻居来家里做客，因为害怕不能做到宾主尽欢。上了几次课并站起来讲几次话之后，我决定要组织一次宴会。

    结果，我的宴会非常圆满，我开心地与每一位宾客周旋、谈笑，我们共度了一个美好的夜晚。”

    在一次毕业班聚会上，一个店员说 ：“我本来很害怕面对顾客，我给顾客的印象也是战战兢兢。当我在课上站起来演讲过几次之后，我感觉自己说话的时候更自信、更从容了，我也可以理直气壮地表达自己的不同看法了。就在我演讲之后的一个月里，我的销售成绩增加了 45%。”

    是的，他们都轻易地克服了恐惧和焦虑，就算是以前失败的事情，他们也可以重新取得成功。从当众说话中获得信心，然后勇敢地面对每一天的到来，你会得到从来没有过的胜利之感，那些生活中的难题、困扰以及连绵而来的困境，也都会变成为你增添情趣的愉快挑战。

    3 3 3 有效说话的简单方法

    使用简单的方法，便会令你的演讲取得成功。

    演讲者所说的必须能够引起听众足够的重视。

    将自己的全部热忱与经验融入谈话之中，不但是打动人心的简易方法，也是打动人心的必要条件。如果连你自己对那个话题都没有一点兴趣，那么又怎么能感动得了别人呢？

    我一般很少看电视，但是最近有个朋友，一定要让我看看某个下午播出的节目，那是针对家庭主妇的，收视率非常高。朋友认为这个节目里的观众参与部分，一定能够激起我的兴趣。事实上确实如此，我看了几次那个节目后，特别欣赏节目主持人能够请现场观众发表谈话的做法，而这些观众的说话方式也引起了我的注意 ：这些人很显然全都不是专业的演讲家，他们从来没有经历过任何关于沟通艺术方面的培训，有的演讲确实很差，甚至还错读了很多字。可是他们讲得全都特别有趣，他们在讲话的时候，好像完全没有别人那种刚上镜头时的恐惧感，因此他们吸引了众多观众的注意力。

    为什么会这样呢？我知道其中的原因。很多年前我就已经在训练班里采用这种技巧了。这些既单纯而又普通的男人女人们，之所以能够吸引住全国观众的眼球，就是因为他们谈的全都是跟自己有关的事 ：有的讲的是自己最不好意思又难于言表的时刻，有的讲的是自己最美好而难忘的回忆，还有的讲的是自己如何遇见妻子或丈夫的，等等。他们根本就没有想过和文章表达有关的那些前言、正文和结论，也不关心如何遣词造句，可是他们却得到了其他观众的一致称赞，那是因为他们把全部精力都投入到了他们所要表达的事情上。我经过总结认为，学习如何当众演讲总共有三个法则。

    一、向大家陈述自己所经历过的事情并讲解自己精通的知识节目中的人们讲了许多自己生活中曾经经历过的真实事例，从而使那个电视节目变得非常有趣，吸引了众多观众的注意。因为他们说的都是自己的亲身经历和自己知道的事。

    很多年以前，戴尔·卡耐基培训班的教师们都聚集到芝加哥的康拉德希尔顿饭店开会。会议中，一位学员在讲话中用了这样的开头，他说：“自由、平等、博爱，这些都是人类字典中关于伟大的思想的词汇。如果没有自由，生命就没有了存在的意义。大家可以设想一下，如果在生活中，我们的行动随时都要受到种种限制，没有了人身自由，那我们的生存状况将会是怎样的呢？”

    当他刚把话讲到这里时，他的老师便立刻明智地打断了他的谈话，问他有没有事例或者他自己的亲身遭遇来支持他方才告诉大家的那个观点。于是这个学员就向大家讲述了一个他本人的扣人心弦的真实故事。

    他告诉大家，他曾经当过法国的地下斗士，因为纳粹统治让他和他的家人遭受了各种屈辱。他用非常生动而且又很形象的语言，向大家讲述了自己以及家人是怎样艰难勇敢地逃过秘密警察的追捕，又是怎样历尽艰辛才来到美国的。讲话将要结束时，他说 ：“今天，当我穿过密西根街来到这家饭店时，我发现自己可以随便地自由来去。而当我从一位警察的身边走过去时，那位警察也并没有特别地留意我。我进入饭店时，他们也没有让我出示身份证。等会议结束了，我还能够按照自己的愿望，去芝加哥的任何地方旅游。所以请大家一定要相信并且牢记，自由是绝对值得我们大家为之努力奋斗的。”他讲完这段话之后，全场的人都站了起来，为他热烈鼓掌。

    （1）讲述生命对自己有何启示

    讲述生命对自己有何启示的演讲者，是绝对不会没有听众的。但以往的经验告诉我，要让所有人都接受这个观点的确很难。他们往往全都会避开个人的经验，因为他们认为那些自己经历过的事情都太琐碎，局限性太大了，而宁可上天入地、不着边际地扯些普通的概念或是简单的哲学理论。令人遗憾的是，那里的空气太过于稀薄了，身为凡夫俗子的我们将会没有办法呼吸。我们希望听的是新闻，可是他们给我们讲的却是社论。我们也并不是不愿意听社论，而是觉得应该由具有这项权利的报纸编辑或者发行者来说比较恰当。所以，重要的还是谈谈生命给你的启示吧，当然我也一定会成为你最忠实的听众。

    据说爱默生以前就是一个非常喜欢倾听别人谈话的人，不管对方的身份是如何的卑微。因为他认为自己从所有人的身上都可以学到有用的知识。

    估计我听过的演讲比任何人都要多。直白地说，如果一个演讲者在向他的教导讲述生命给他的启示时，无论经验教训是多么的琐碎或是多么的不值一提，我都不会觉得是索然无味。

    下面针对刚刚提到的这点来做一个解释 ：若干年前，我们的一位教师帮助纽约市立银行的资深官员们开展了如何当众讲话的课程。这些团体里的人平日里多会事务缠身，他们一直感觉如何做充分的准备，或做他们自己心中认为的准备是一件非常难的事情。其实他们一生所思考的，都是他们自己的思想，所蕴涵的也都是他们个人的信念。他们都是从自身特定的角度去考虑问题，他们生活的依据也是他们自己积累的原始经验。尽管他们已经累积了 40 年的谈话材料，可是他们当中的某些人仍然没有认识到这点。

    在某个星期五，一位与上面银行有关的先生，我们在这里暂且称他为杰克逊先生吧，他来到训练班，并看到了参加这次训练的 45 个人。值得说一下的是，在来上课之前，他先走出自己的办公室，然后从报摊上买了一份《弗贝》杂志，接着，在前往将要听课的所在地，也就是储备银行的地铁上，他开始阅读起一篇题目为《十年成功秘诀》

    的文章。他之所以会读那篇文章，并不是因为对它很感兴趣，而是希望能够从中找出一些谈话时可以用得上的材料，以便等到上课的时候，他好有讲话的东西。

    过了一个小时以后，他站了起来，准备根据那篇文章的内容 ， 发表一篇栩栩如生的演讲，以便能够得到大家的交口称赞。

    可结果又会如何呢？可想而知 ， 这结果并不是他想的那样。

    他都没来得及把刚读完的内容消化掉，更不用说把里面他“想要讲”的东西完全吸收了。“想要讲”这个词形容得真是非常确切，他确实只是“想要”而已。

    他本想从那篇文章里搜寻一些比较有深度而且有意义的内容来谈，可是他的演讲只是长篇地引用了那篇文章内容，却并没有多少内涵，我们已经从他的整个仪态和音调中明显地看出了这一点。像这种情况，他又怎能期望别人比他本人还要感动呢？他不停地提到那篇文章里所讲的内容，只是一味地谈作者是如何如何讲，并没有谈到自己有何看法。从他的演说中，我们了解了许多和《弗贝》杂志有关的内容，令人遗憾的是其中没有多少是杰克逊先生自己的观点。

    他讲完以后，老师说 ：“杰克逊先生，我们对你所提的那篇文章的作者并没有多大兴趣，更不知他是何许人，况且他又不在这儿，我们也没有见过他。可是我们对你以及你的观点倒是有些兴趣，你还是讲讲你自己的看法吧，不要总是谈论别人的想法。你应该把更多的杰克逊先生放到演讲中去，下星期希望你能再用这个题目来讲演一次，好吗？回去后把那篇文章阅读一遍，看看自己的观点和作者的观点是否一致。如果一致，那就用通过你平时的观察所得的经验来陈述你的观点。

    反之，则需要告诉我们原因。那么，你可以用这篇文章来作为一个开头，然后由此来展开你的讲演。”

    杰克逊先生回去了再次重读了那篇文章，才发现自己其实完全不同意文中作者的观点。他从脑海里搜索事例，并用自己担任银行主管的经验，翔实阐述并论证了自己的观点。当杰克逊先生再次讲演时，讲话中全部是他从自身的生活经历中总结出来的理念，而不是抄袭杂志上那篇文章的内容，他这次带给大家的才真正是他自己矿场里的矿石，是他自己铸币厂里的钱币。大家试想一下，班上的同学们应该对哪一场讲演的印象更深呢？

    （2）从自己的生活经历中搜寻题目

    一次，有人向我们的教师请教初次学习演讲的人所遇到的最大问题会是什么。

    经过统计得知，这门课程的初期经常会碰到的一个问题，那就是怎样教初学者选择一个恰当的演讲题目。

    什么样的题目才是最恰当的呢？假如它是你生活中的一部分，通过你的思考它已经变成了你自己的东西，那这个题目就肯定适合你，它也是恰当的。那么如何去搜寻题目呢？打开自己的记忆之门，从自己的生活经历中去搜寻生命中那些有意义且给你留下深刻印象的事情。若干年前，我们对能够引起听众关注的题目做了一番调查，发现最令听众欣赏的都是与某些特定的个人生活经历相关的题目 ：

    ——早些年的成长经历 ：人们一定会对与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目特别关注。因为大家都很想知道别人在成长的历程中，是怎样面对并克服困难的。

    无论何时，只要有机会，就要把自己早些年的事例融入讲演中。那些非常脍炙人口的戏剧、电影和故事，讲的都是人们早些时候所遭遇的挑战，这就说明那些与人们的成长历程有关的题材都是非常有价值的，而这同样也适合用到讲演中。

    怎样知道别人对自己小时候发生的事是否有兴趣呢？有个简单的测试方法 ：如果许多年过去了，某件事情仍然深刻地印在你的脑海之中，呼之欲出，那么几乎可以确定那件事能让听众产生很大的兴趣。

    ——早些年渴望出人头地的艰苦奋斗 ：就是一个充满了人情味的经历。比如，对自己早些年为获得成功而付出的努力的回忆，一定能让听众非常感兴趣。讲讲自己是怎样从事某种特殊的工作或行业的，是怎样的机会成就了你的事业 ；讲讲你最初在这充满激烈竞争的世界里创业时所遇到的种种困难，还有你的希望以及你是怎样成功的。真实地去讲述一个人的生活经历，毫不夸张地说，它多半是吸引听众的最可靠的题材。

    ——个人的喜好以及娱乐 ：有关这方面的题目要根据各人的喜好而定，所以，它也是能吸引听众注意的题材。如果说的是一件单纯因为自己喜欢才去做的事，一般也不会出现差错。假如你对某一个特别的喜好有着满腔热忱，你就肯定能把这个题目讲得非常生动形象。

    ——特别的知识领域 ：因为你多年都在同一个领域中工作，并且已经成为这个领域里的专家。假如以自己多年的经验或研究来讲述与自己工作或职业有关的事例，肯定也能吸引听众的注意并得到尊敬。

    ——特殊的经历 ：是否见过名人？是否经历过战争炮火的洗礼？是否有过精神颓废的危机？这些经历都可以作为最佳的演说素材。

    ——信仰与信念 ：如果你曾经用了很多的时间与努力，思考出了自己对当今世界所面临的重大形势所持的态度。那么，你当然就非常有资格去谈论它们。但是如果要这样做的话，必须通过举例来加以印证。因为听众最不喜欢听那些既没有内容又没有新意的讲演。千万不要觉得随便读些报纸杂志就能够谈论这些题目。

    如果自己知道的并没有比听众多出多少，那最好还是不要谈论为好。然而，反过来讲，如果你曾经用掉了很多年的时间去研究它，那无疑它应该成为你的演讲题目，所以一定要采用它。

    在上一章我们已经讲过，准备讲演并不是指在纸上写些毫无生气的字或背些连串的字句，也不是指从仓促读过的报纸杂志里抽出的二手观点。而是指在自己的脑海及心灵深处进行挖掘，并将自己储藏在那里的理念提取出来。不要怀疑那里是否会有素材，那里肯定会有，而且储藏非常丰富，就等着你去挖掘！不要觉得这样的题材或许太个人化、太轻微，听众也许不喜欢听。说实话，我认为这样的演说能让我感到非常愉快而且还会很受感动，我认为比我曾经听过的那些职业演讲家的演说更能让我感到愉快，也更能打动我。

    二、对自己即将谈论的题目要真正充满热诚

    并不是说那些你我都有资格谈的话题就一定能够吸引听众的注意。比方说，我是一个 “自己动手”的工作者，那我的确有资格讲讲有关洗盘子的事。然而我对此并不热衷，而且实际上我甚至从来就不愿意去想它。针对这种情况，你还能确定我会把这个话题讲好吗？可是，我却听过家庭主妇们，也就是家庭主管们讲过，她们确实把这个题目讲得棒极了。在她们心底或许讨厌那些永远也洗不完的盘子，也或许她们发现了能够解决这种烦人的劳动的新方法。无论怎样，她们感觉这个题材很有趣，因此她们能把洗盘子的题目谈得有滋有味。

    这有个问题，就是你是否认为合适的题目就适合当众讨论？你可以试想一下，如果有人站出来直接反驳了你的看法，你是否会有完完全全的信心去为自己进行激烈的辩护？倘若你会那样，那你的题目就一定是合适的。

    我曾于 1926 年到瑞士的日内瓦参加国际联盟的第七次大会，后来我记录了当时的情况。最近，我不经意地又翻到了那些笔记。下面是其中的一段 ：“在三四个没有任何激情的演讲者读完自己的手稿之后，加拿大的乔治·佛斯特爵士开始上台发表演讲。当我看见他完全没有携带纸张或字条时，感到真是非常欣赏。他对他要讲的事情很是专注，还总是通过各种手势来强调他的观点。他特别想让听众了解他的那些思想，因此他能热切地传达他那些珍贵的理念。这种情形很清晰，就像窗外澄明的日内瓦湖一样。他在讲演中，把我在教学上一直提倡的那些规则用非常完美的形式展现了出来。”

    当一个人对自己想要传达的思想充满信心和热情时，他就能够将这种理念清晰、完美地展示出来。

    我时常会想起乔治爵士的讲演，那洋溢着真诚与热情的演讲。只有所讲的题目是演讲者发自内心的所感、所想时，才会是这般的显露。美国最具影响力的演讲家福胜·J. 辛主教从早些年的生活中就学到了这一课。

    福胜·J. 辛主教在《此生不虚》一书中这样写道 ：“我被选去参加学院里的辩论队。我们的辩论教授却在圣母玛丽亚辩论的前一晚，把我叫到了办公室里一通责骂。

    “‘你可真是一个饭桶啊！本院还从来没有出现过一个像你那么差劲的演讲者！’

    “‘那么，’我替自己辩解道，‘既然您认为我是饭桶，为什么还要选我进入辩论队？’

    “‘那是因为你有自己的思想，而不是因为你会说’，他接着说道，‘到那个角落去，从演讲稿中选出一段把它讲出来。’然后，我就把其中一段话来回反复地讲了一个小时，他说 ：‘看出当中有什么错误了吗？’我说 ：‘没有。’于是我又读了一个半小时。最后，我精疲力竭，他问道 ：‘难道还没看出错误在哪里吗？’

    鼓励的力量

    鼓励与称赞员工最微小的进步，也有着十分卓越的效果。人们都渴望得到领导的赏识与认可，而且会尽一切努力去得到它。因此在员工工作质量下降时，用鼓励的方式代替批评，会使他的工作能力和热情出现显著的提高。

    “经过这两个半小时，我终于知道了问题的关键所在。我说 ：‘我明白了，是因为我没有诚意。我完全心不在焉，说得没有真情实感。’”

    就这样，福胜·J·辛主教学到了终生难忘的一课 ：要把自己全身心地投注到讲演中。此后，他开始对自己的题材热心关注起来。直到这时，博学的辩论教授才说：

    “从现在开始，你可以讲了！”

    假如我们班上有学员这样说 ：“我对任何事情都不感兴趣，我的生活太平凡单调了。”我们班上受过训练的老师就会问他，闲暇休息的时候都做些什么。有人说会去看电影，也有人说会去打保龄球，还有人说会种植玫瑰花。有一个学员对老师说，他会收集与火柴有关的书籍。当老师继续问他与这个特殊的爱好有关的一些问题时，他变得更有精神了。过了一会儿，他就开始手舞足蹈地描述起了自己收藏火柴书籍的小房间来。他对老师说，他几乎收藏了全球各国的有关火柴的书籍。

    老师在他对自己喜爱的话题产生了兴趣后，就打断他说 ：“为什么不跟我们讲讲这个话题呢？我感觉很有趣。”他说，他从来不认为有人会对这个感兴趣！多年以来，他为了这个嗜好孜孜不倦，耗费了很多心血，甚至达到了几近狂热的地步，而他却认为它没有任何价值，不值一提！老师真心地告诉他，如果想知道一个话题究竟有没有价值，唯一的方法，就是问问自己对它有多大的兴趣。后来，他以收藏家的姿态非常热烈地大谈了一个晚上。过了很久我又听说，在他前往各种午餐俱乐部时，他讲演了与收集火柴书籍有关的话题，并得到一些地方人士的推崇。

    如果想能快速且轻而易举地学会当众讲话，下面就是帮你达到这个目标的第三条法则 ：

    三、让听众对自己的演讲产生共鸣

    任何讲演都包含三种因素 ：演讲者、演讲稿和听众。本章的前两条法则，讨论的都是讲演者和演讲词之间的相互关系。但如果仅限于此，这还不算是真正的讲演。只有当讲演者使自己的演说与听众发生联系了，讲演才算真正完成。准备充分与讲演者对自己的话题很热衷这两个要点对讲演或许很重要，可是要想获得真正的成功，却必须还要考虑另外一个因素 ：演讲者所说的必须能够引起听众足够的重视。他不但自己要对这个话题充满强烈的热情，还必须能用这种热情来感染听众。历史上那些著名的雄辩家，都具有这种老王卖瓜的本领。当然随你喜欢怎么称呼都可以，但绝对是没有任何差错的。高明的讲演者总是热切地希望听众和他所感觉到的是一样的，和他的观点也是一致的，愿意去做他认为该做的事，也希望能和他一起分享快乐、分担忧愁。他从来都是以听众为中心，因为他非常清楚地知道讲演的成功与否不是他自己所能决定的，而是由听众的反应来决定。

    在推行节俭运动的时候，我曾帮助美国银行学会纽约分会训练了一批人，其中有一个人的情况很特殊，那就是，他无法和听众进行交流。如果要帮助他，首先就得让他对自己的题目产生热情。我让他待在一旁把自己的题目反复思考几遍，一直到他自己对它充满了热情为止。我让他牢牢记住这样一个事实，根据纽约“遗嘱认证法庭记录”显示，有百分之八十的人去世后没有给自己的亲人留下分文，只有百分之三点三的人留下了一万或者更多的财产。我想要让他了解，他现在不是在乞求别人的施舍，更不是让别人做他根本无法完成的事。我告诉他应该这样跟自己说 ：“我是站在这些人的角度替他们着想，要让他们老了以后能够衣食无忧，过上舒适幸福的日子的前提下，还能给妻儿留下保障。”最后我让他明白，他其实是在做一项非常有意义的社会服务。总而言之，他必须把自己当成一名肃清时弊的奋斗战士。

    他听完我讲的这些后，又认真地思索了一番，终于使自己热血沸腾了、兴趣盎然了、激情四射了，他还感觉到自己确实是身负重任的。所以后来，他再次外出讲演时，就用他那充满激情的话语去感染听众，他告诉大家节俭会带给人们什么样的好处，因为他非常希望能够帮助他们。他不再只是个一味用枯燥的语言陈述事实的讲演者，而是成了一名传教士，他竭尽全力地想使人们信奉有价值的信仰。

    在我一生的教学工作中，曾经对教科书中的信条有很强的依赖性，我一度照搬老师们以前灌输给我的一些坏思想。而他们自己，或许一生也不能突破这种虚浮的讲演风气。

    我终身都不会忘记自己所上的第一堂演讲课。当时，老师让我把两臂轻垂于身体两侧，手掌向后，手指半弯曲，大拇指轻触腿部。他还让我把手臂举起，并划出一条优美的弧线，以便让手腕转动起来时能够显得很优雅，然后再一次张开食指、中指、小指。当完成这套合乎美学的、装饰性的动作之后，手臂还必须顺着刚才的弧线回溯，最后再放回到双腿的两侧。这整套动作表演起来显得毫无生气又十分做作，不仅没有任何合理性，而且显得不够真诚。

    我的老师从来没有教过我应该将自己个人的情感、经历贯穿到讲演之中，也不允许我像普通人那样，朝气蓬勃地与听众天南海北地大谈特谈。

    请将这种机械的演讲训练方法，与我在本章里谈论的三项主要法则对比一下。

    这三项法则，是我全套的成功演讲训练方法的基础。你在本篇中将会经常看到它们。

    我将在第二章中，对这些法则逐条进行详细地讲解。

    （第二章 演讲、演讲家和听众

    成 功 箴 言

    ◎ 演讲者只要将演讲的内容表述清楚、明白、具体，观众就能领会其中的含义。

    ◎ 人的注意力不会一直追随着一连串单调而无味的事实。

    ◎ 演讲是离不开细节的，而在其中加入视觉展示，则是丰富演讲的最好方法。

    111 做好演讲前的准备

    演讲是一门艺术，但只要领略了其中的方法，并依此进行充分的准备，每一个人都能成为优秀的演讲家。相反地，即使你认为自己极富智慧，或者拥有丰富的经验，如果没有做好相应的准备，你同样会在演讲的过程中面临极为尴尬的局面。

    由此可见，要想完成出色的演讲，事先做好充分的准备，是一件非常重要的事。

    那么，演讲前的准备工作究竟应该怎样做呢？

    准备演讲，并不是搜集一些华丽的词句，然后单纯地将这些词句拼凑、堆砌在一起，也不是把一些你遇到的，但对你本身没有真正意义的思想集合在一起。

    简单来说，准备演讲就是将自己内心深处的一些东西，包括深刻的思想、能打动人心的念头、新奇而有意义的想法，以及内心的原动力，都集合在一起。这里最关键的是，这些集合在一起的东西是真正地融入你自己的内心深处的东西，它们占据了你的头脑，支配着你的思想，让你魂牵梦绕。在生命的每一天，你会调动生命中最真实的一面去体验、去发现、去感悟一些新的事物。久而久之，这些新事物在你头脑中的印迹越来越深，就如同海滩上的圆石子一样不可磨灭。

    所谓准备，其实就是把自己头脑中或者生命中的这些不可磨灭的记忆重新调动出来，然后再经过自己的修饰、加工、整合，使之成为体现自己思想的一个完整的精工制品。

    听完了这段叙述，您有什么感觉？这应该不是一件很难的事情吧！你要记住，只有自己的演讲内容真实，并带有自己的感情色彩，才能产生打动人心的效果，也才会给人留下深刻的印象，并引起人们的共鸣。要想做好这件事情，你需要针对自己的目标，付出百分之百的努力。

    下面就详细介绍几个具体的准备演讲材料的方法。只要你按照下面的方法和步骤去做，就一定能够吸引并打动观众。

    一、内容要具体而完整

    多年以前，我在纽约组织了一个训练班。参加者很多，其中有两个人是一起来的。一个是受过高等教育的哲学博士，在一所大学里任教授，看上去温文尔雅。

    另一个则是街旁的流动小贩，年轻时是英国海军中的一员，他看上去性格豪爽，甚至还有些粗鲁。两个人的经历和职业完全不同，但大大出乎我意料的是，这位小贩在学习过程中的演讲，比那位教授更能吸引人、打动人。为什么这两个人会有这样的差别呢？

    后来我找到了原因 ：那位教授的演讲内容条理清楚，但他却忽略了一个极为重要的因素，这就是演讲内容不够具体。也就是说，他的演讲内容并不十分明确，给人一种十分空泛的感觉。但那位小贩却恰恰相反，他的演讲能从根本上抓住问题的核心，并且十分明确、具体，再加上他在演讲过程中运用了很多新奇而有趣的词句，所以，他能吸引听众。

    这个例子就说明了一个道理，即演讲者只要将演讲的内容表述清楚、明白、具体，观众就能领会其中的含义。如果能让人有一种身临其境的感觉，那效果就会更好。

    这是演讲中的一条重要原则，只要您能用心领会其中的含义，并将其运用在自己实际的演讲中，我相信你一定会成为一名十分出色的演讲家。

    为了更进一步地说明这个问题，我再给大家举几个例子。

    如果我们要在演讲中告诉观众马丁·路德小时候既倔犟又顽皮，那么我们可以直接这么表述，但怎样才能说得更新奇，更有趣，更吸引观众呢？比如，我们可以说“马丁·路德承认，被老师打手心的事情经常发生在自己身上，有的时候，甚至一个上午就要挨打十五次之多”。您看，这样说是不是比直接表述效果更好呢？

    我们仔细分析一下 ：“既倔犟又顽皮”是很一般化的字眼，很难引起观众的注意力。但如果我们将其具体化，也就是说，将他被打了多少次的事实明确而具体地说出来，效果自然就会不一样了。

    以前很多人在写传记的时候，总是会使用很多概括性很强的语言。但有的时候，这些句子所表达的意思都不够明确，甚至会让读者不知所云。亚里士多德将其称之为“懦弱思想的避难所”，可谓一针见血。现代传记在写作方法上都有所改变和突破，比如，要求语言表达一定要明确，切忌语意含糊、模棱两可 ；如果有必要的话，一定要将具体的事实写出来，以帮助读者更好地理解其中的意思。

    比如，在老式传统的传记中有这样一句话 ：“约翰·杜伊有‘穷苦但诚实的父母’。”如果在现代传记中，我们就会采用新的方式来表达 ：“约翰·杜伊的父亲连鞋套都买不起，因此在下雪的时候，他不得不用麻布袋把脚包起来，这样才能让两只脚保持干燥，暖和一点 ；但是，尽管家中如此贫穷，他却从没有做过在牛奶中加水，或者把病马当做好马卖的事。”

    您看，前后这两种表达方式哪一种更明确具体，哪一种更能让读者明白，并真正地体会到其中所表达的意思呢？答案不用说，自然是第二种方式。

    事实证明，这种新方法对传记作家有很大的帮助。其实，不仅是传记作家，现代演讲者也会从中受益。

    二、限制题材的范围

    在选好演讲的题目后，接下来，演讲者就需要明确该题目所包括的范围。一旦这个范围被确定之后，演讲者就必须将自己的思路严格控制在自己所限定的范围之内，并做到不越雷池一步。因为这个世界上谁都不可能去讲一个包罗万象的问题，只有限定了范围，才会使自己所做的工作更加具有针对性。

    比如有一个年轻人要做一个两分钟的演讲，但他给自己定的题目却是《公元500 年前的雅典和朝鲜战争》。结果，他刚刚讲完雅典城的建立，两分钟的时间就到了。

    相信大家都知道他的问题出在哪里。他定的题目范围太宽泛了，可以涵盖很多内容，而他要在短短的两分钟时间内把问题讲清楚，是不可能的。

    我听过很多演讲，这只是其中的一个事例而已。题目范围太大，是很多人都会出现的问题。如果你的演讲中包含很多内容和论点，由于时间的限制，你不可能将其一一讲清楚、说明白。也正是因为如此，你的演讲中没有任何特殊之处，也就无法吸引观众的注意力了。为什么会这样呢？原因很简单，因为人的注意力不会一直追随着一连串单调而无味的事实，除非你针对其中的某一个问题展开具体而细致的精彩论述。

    比如，我们选一个比较简单的题目《黄石公园之旅》。大多数演讲者都想面面俱到地说清楚公园中的每一处景色，在他们看来，如果其中有所遗漏的话，就会使读者不能全面地了解这个公园。但结果呢？您是把所有的问题都说到了，可观众听完之后，脑子里只有模糊的瀑布、山岭和喷泉，而无法辨别出哪一处的景色最迷人，最有特色。其实，对于一个演讲者来说，这就是失败。因为你的演讲没有给观众留下深刻的印象，甚至其中没有一个打动他、让他难忘之处。

    但如果我们换一种方式，将自己演讲的内容限定在公园的某一个方面，比如野生动物或者温泉，又会产生什么样的结果呢？范围限定之后，你就会有充足的时间来对其进行生动而形象的描述。观众听完你的演讲，会产生一种身临其境的感觉，甚至纷纷陶醉于公园的美景之中。那些从来没有去过该公园的人，都想在第一时间去亲身体验一番。

    这就是两种不同的演讲方式所产生的不同效果。而这其中最关键的因素就是，是否限定了演讲题目的范围。由此可见，你演讲之前能做到这一点，将对你演讲的成功与否十分重要。

    刚才我们所说到的这个道理运用到任何一个题目上，都十分适用，比如销售、烤蛋糕、减免税赋或者是导弹，等等。您在确定演讲题目的时候，首先就需要对题目做内容上的限定。只有依据演讲的时间做好这一步，您才能够有针对性地讲清楚其中的内容。

    如果演讲的时间在 5 分钟之内，那您只能说明演讲内容的一两点。就算演讲时间是 30 分钟，您要想将四个或四个以上的问题说清楚，也是很困难的一件事情。

    三、做好预先的准备

    一般来说，演讲有两种，一种是浮光掠影式的演讲，另一种是深入事实、发掘内涵的演讲。很明显，第一种要相对容易很多。但是，内容越是简单，越是容易把问题说明白，也就越不容易给观众留下深刻的印象。甚至有的时候，听众在听完你的演讲之后，对此没有一点印象。如果将题目所涉及的范围缩小，那么，你就可以在演讲规定时间的范围内，很自然地问自己一些相关的问题。想到的问题越多，你就会为了得到答案而查找相关的资料。这样，你的准备也就越充分，以致到最后，您都可以用很权威的口吻来讲述这些问题了 ：“我为什么要对这些深信不疑？在现实生活中，我是否见到过类似的事情，可以证明这个理论确实准确无误？我要证明的东西到底是什么？它究竟是怎样发生的？”

    诸如此类的一系列问题，可以成为你演讲材料的依据。当自己面临这些问题的时候，为了圆满地解决它，也为了做好更充分的准备，你就会正襟坐起，为之而努力。你知道吗？被誉为植物界“怪杰”的路德·柏班克为了找到一两种最高级的品种，他需要花力气培养 100 万种植物品种。其实，演讲也是如此。你的演讲是围绕着一个主题进行的，但你却需要汇集一百种与之相关的思想。经过一番整理、辨别和整合之后，你再舍去其中的九十九种。

    畅销书《内在》的作者约翰·甘德在回忆自己的创作经历时说 ：“我总是搜集比我所需要的材料多 10 倍的材料，有时甚至会达到百倍。”他这里所说的就是准备写书或讲演的方法。

    有一次，他的这句话在一次真实的实践中得到了验证。1956 年，他开始准备写有关精神病院的文章。为了完成写作，他亲自前往各地的医院，与院长、护理人员和患者分别进行交谈。其中，曾有一位给他提供过帮助的人，恰好也是我的朋友。这位朋友后来告诉我，他们从一栋建筑到另外一栋建筑，上下跑楼梯，那段时间里，每天都是如此，不知道走过了多少路。甘德先生对此做过的笔记也有好几本了。政府与各个州的报告、私立医院的报告，以及委员会成沓的统计资料，堆满了他的办公室。

    我的朋友还告诉我 ：“最后，他写了四篇短文，虽然每一篇都很简短，但却十分有趣，是不可多得的演讲题材。他的这四篇短文，只用了几张纸而已，算起来也就七八十克，但他前前后后搜集整理的纸质资料却达九千克之多。”

    更形象地说，甘德先生深深明白，自己所做的工作就好像是在挖掘价值连城的矿石。在整个过程中，他将自己全部的心思都放在这上面，而没有忽视其中任何一个细节，直到最后将金块筛出来。

    我有一位做外科医生的朋友，他说 ：“如果我要教会你怎样将盲肠取出来，也许只需要 10 分钟的时间。但如果让你明白出了差错该怎样应对，却要花费 4 年的时间。”

    其实，演讲又何尝不是如此呢？要想应对其中的变化，成功地完成演讲的整个过程，同样需要周密的准备。比如，在你之前的演讲者的观点对你有所启发时，你就需要改变自己的演讲重心。再比如，你只有做了充分的准备，才能在演讲结束后的讨论时间里，对观众的各种问题都能对答如流。

    在为演讲做准备的时候，你要在最短的时间内确定好自己的题目，并做好准备，积极行动起来。这其中最忌讳的就是犹豫不决，如果你在演讲即将开始的前一两天才做决定，就等于失去了充分准备的时间。及早把题目定下来，你就能最大限度地发挥自己潜意识的巨大作用，在平时的零散时间里，不自觉地思考与演讲题目有关的问题。在这个过程中，你胡思乱想也好，深入琢磨也罢，哪怕是灵光一闪的顿悟，对你来说，都是重要的演讲素材。

    因此，确定好题目以后的这段时间，是非常关键的准备阶段。经过这段时间无数次的思考，相信你一定有了非常大的收获。

    诺曼·陶玛斯是一位颇具世界影响力的演讲家。他的很多政治观点起初都遭到了观众的反对，但他总能通过一些有效的方法，驾驭观众的注意力，并最终获得大家的钦佩。他说：“如果一篇演讲特别重要，演讲者就应随着其中的主题或内涵，进行相应的调整，或进，或退，都能应对自如。只要对相关的问题进行反复的思考，你就会有惊喜的发现。比如，不管是在街上行走，还是在读报纸的时候，甚至在自己睡觉之前，或清晨醒来的时候，很多观点的例证和好的演讲方式，就会像潮水一般涌上心头。事实证明，如果你的思考是平淡无奇的，那么，你的演讲自然也会平淡无奇。这是一种正常的反射现象，根本不可能改变，也是你对问题认识不清楚而产生的必然结果。

    但当你用心去思考、去发现的时候，你就会被其中精彩的内容强烈地吸引住，甚至想把自己的念头、想法用笔写下来。但这里提醒您，最好不要这样做。因为一旦你把这些写出来的时候，就等于在你的头脑中形成了一个固定的形式，而你自己也会觉得十分满意。这样一来，更多有价值的思考也许就不会再继续进行下去了。不仅如此，你还会掉进一个自己设置的陷阱里，不自觉地想起它，甚至去背诵它。”

    关于背诵演讲稿，马克·吐温说过这样的话 ：“用笔写出来的东西不是为演讲准备的 ；因为它具有文学的形式，生硬而缺乏灵活性。在这种情况下，其中的意境和种种感觉也就无法再通过嘴愉悦而有效地传达。演讲不是说教，而是让观众感到快乐。因此，我们需要借助温和、简洁的口语化语言，将其中的意思表达给观众。这也就决定了演讲应采用脱口而出的语言表达方式。如果你并不是依此而做的，那么，一屋子的观众会感觉到厌烦，而不会有任何快乐的感觉。

    这样的演讲是失败的。”

    查尔斯·吉特林被誉为发明天才，他的主要贡献是造就了通用汽车公司的成长。

    然而，除了伟大的发明方面的成就外，他还是美国最有名、最真诚的演讲家之一。

    曾有人问他，平时有没有把讲演的部分或全部内容写下来。他回答说 ：“我相信，我要讲的话实在太重要了，所以，不能将其写在纸上。我要将自己头脑里的东西，写在观众的脑子里，并留在他们情感的记忆中。在我和我准备打动听众的语言之间，那小小的一张纸，根本就没有存在的空间。”

    四、演讲中的例证要多

    鲁多夫·弗烈区在《畅达的写作艺术》一书中说过这样一句话 ：“只有故事才是能真正畅达可读的。”接着，他就以《时代》杂志与《读者文摘》为例来说明。

    他说，这是两份雄踞畅销排行榜前列的杂志。两本杂志里的任何一篇文章都不是纯粹的记叙，而是慷慨地缀满了趣闻轶事。当众说话要具有一种驾驭听众注意的力量，就像这两本杂志一样都不可否认地做到了这一点。

    诺曼·文生·皮尔牧师的讲道，曾借助收音机和电视机，被无数人接受。他说，在讲演中，为了支持自己的论点，他经常举出实例。在接受《演讲季刊》的采访时，他说 ：“在我所知道的各种演讲方法中，使用真实的例子是最好的。因为事实不仅能使一个观点清楚，而且还会在一定程度上增加趣味性，也更有说服力。在通常情况下，为了证明一个观点，我常常同时使用好几个例证。”

    阅读我的书的读者，也会很快发现我也是这样，即喜欢用有趣的事例来概括总结出要点。如果将《人性的弱点》一书中所涉及的法则列出来的话，恐怕只有一页半，而其余的两百页则都是大量的故事和例证，正是借助这些故事，人们才明确掌握了使用这些法则的方法。

    那么，在讲演中，怎样才能做得更好呢？简单来说，您需要遵循这五个原则，即人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。

    （1）使讲演充满人性

    如果你在演讲中讲述太多的事情，或阐述太多的观点，就会很容易使观众产生厌烦的心理。但如果其中涉及关于某个人的问题的时候，人们的注意力就会百分之百地被吸引过来。可以说，在每一天，在美国的各个地方，比如隔着后院的篱笆处，或餐桌、茶几上，都有无数人在进行着各种各样的谈话。不管他们谈论的话题是什么，百分之九十都与人有关。比如，这个说，某某太太哪一天做什么事情了 ；那个说，哪一天我看到谁做什么了，或者谁又大发横财了，等等，诸如此类的话题是数不胜数。

    我曾在美国和加拿大的许多小学进行过演讲。在这之后，我很快就总结出一个结论 ：要想引起听众的兴趣，说些跟人有关的故事是非常有必要的。因为每次我在谈那些比较空泛抽象的概念的时候，孩子们就坐不住了 ：他们不是在座位上不停地晃动，表现出极不耐烦的样子，就是汤米对着其他同学扮鬼脸，比利又把自己的什么东西丢在别人的座位上。

    有一次，我要巴黎的一群美国商人发表讲演，题目是“成功之道”。他们当中的大多数人都只是空泛地谈要勤奋工作，要有持之以恒的精神，要树立远大的抱负，等等，都是抽象的东西。

    在这种情况下，我不得不终止他们的演讲，对他们说 ：“每个人都不愿意，也不喜欢听他人说教。要记住，演讲的内容要有趣味性，才能使观众感到身心愉快。否则的话，不管你说什么，都不会吸引观众的注意力。与此同时，还要记住，那些精致典雅、妙语连珠的趣闻轶事，才是世界上最有趣味的。因此，如果你讲的是两个人创业成功或失败的事情，我们就非常喜欢听，而且这样的演讲也会让我们有很多收获。”

    这个班里有一个学员，总认为要提起自己的兴趣或者激发别人的兴趣，是一件很难的事情。但在一天晚上，他却提出了讲“人性故事”的建议，并向我们讲了他大学里的两个同窗之间的故事。

    他的这两个同窗，性格差异很大。其中一个行事特别小心谨慎，比如他要买一件衬衫的话，他会先去几个不同的服装店看，回来之后，他会制一张表格，将他看过的那些衬衫进行对比，看哪件最能经得起熨烫、哪件穿得时间最长。通过这种方法，他形成了自己独特的理财方式，从不错花一块钱。大学毕业之后，他自视清高，不愿意从基层干起。三年之后的同学聚会上，大家发现他仍然在画他的衬衫洗熨表，在等待好工作的降临。结果可想而知，他是不会得到一份好工作的。这次聚会之后，他就整天满腹牢骚，甚至埋怨命运的不公平。带着这样的心态，二十多年过去了，他仍然担任着一个小职位，收入十分微薄。

    而这个学员的另一个同窗，非常善于与人交往，因此，人际关系非常和谐，大家都非常喜欢他。他在同学当中，是最有雄心壮志的，但不好高骛远，而是从绘图员这个基础的工作开始做起。不过，在这个过程中，他一直在刻意寻找机会。

    那个时候，纽约世界博览会正在筹划阶段，他知道那里急需设计性人才，就毅然辞掉自己在费城的工作，前往纽约。他在那里与人合作，承包工程，曾承揽了很多电话公司的业务。也正因如此，他最终被“博览会”高薪聘请。

    上面我所说的这些，只是对那位学员的演讲内容的概述，而实际上，他的讲述不仅有很多有趣的东西，还有很多充满人情味的小细节。他一直在不停地说，说完的时候才发现自己已经说了 10 分钟了，而他平时的演讲则从来没有超过 3 分钟。大家听完以后，都觉得意犹未尽，有一种“时间过得太快”的感觉。这次演讲，是他第一次成功的演讲。

    我们大家都会从这个事例中得到一些感悟。如果在平淡的演讲中，加入充满人情味的故事情节，就会产生引人入胜的效果。对演讲者来说，重点最好少提一些，而具体的事例应更多一些。只有这样，才能吸引观众的注意力。

    如果可以的话，这些故事要尽量涉及个人的奋斗，以及经过不懈的奋斗最终取得胜利的过程。这样的话题能引起大多数人的兴趣。人们都说“世人皆爱情人”，但事实上，世人皆爱的是争斗。两个男人为追求同一个女人而大打出手的事，最吸引人了。而这样的情节，在很多小说、短篇故事或者电影中，都可以看到。而当男主角清除所有的障碍，将他心仪的女人抢到手的时候，观众们就开始做离去的准备了，或者戴上帽子，或者穿上外衣。5 分钟之后，负责清扫工作的妇女就会一边打扫，一边喋喋不休地议论起来。

    很多杂志上的故事，都是以这种方式作为基础的。那些故事的作者，首先会尽自己最大努力，让读者喜欢上故事中的男主角或女主角，并让这些男女主角去追求自己的梦想，然后再设置现实生活中的种种阻碍，让他们的梦想总是难以实现。

    接下来，作者再描述男主角或女主角是如何通过自己的努力和奋斗取得最后的成功的。

    一个人处在恶劣的环境中，不惧困难，艰苦奋斗，最后取得成功的这类故事，最能吸引人们的注意力，也最能产生打动人心的效果。一位杂志编辑曾经对我说，一个人的生活经历只要是真实的，并带有生命色彩，就会很容易引起他人的兴趣。

    我们每个人在一生中都会有挣扎或奋斗的经历，其中的种种刻骨铭心的体验也是人人都有过的。因此毫无疑问，如果一个人将自己的这种经历说出来，就一定能引起人们的共鸣。

    当然，从某种程度上来说，这种具有浓厚的人情味的材料的最丰富的源泉，其实就是自己的生活背景。很多人都觉得不该谈论自己，于是，在是否谈论自己的经验的问题上，就会犹豫不定。一般来说，只要你的讲述是真实的，听众都会善意地带着浓厚的兴趣去听。只有当一个人狂妄自大，且满怀敌意地谈论自己的时候，听众才会觉得厌烦。因此，在讲述自己的亲身经历的时候，吸引听众的注意力是最重要的。这一点，您一定不能忽视。

    （2）道出姓名，使讲演个人化

    演讲中离不开讲故事，而故事的发生，往往离不开特定的人。因此，在这种情况下，您最好将所涉及的人物名字说出来。如果为了尊重他人的隐私，那你可以杜撰一个假名，或者使用不具个人特性的名字，如史密斯先生，这样都要比直接说“这个人”

    或“一个人”更能增添故事的生动性和趣味性。人的姓名具有认证和显现个体的作用，鲁多夫·弗烈区在谈及这个问题时说 ：“名字是最能增强故事的真实性的，除此之外，没有其他的什么事物能起到这个作用。故事中最虚假的事情，就是掩名隐姓。

    试想一下，如果故事中的主角都没有姓名，那会是什么样子？”

    如果你在自己的演讲中，使用具体的姓名，那么，你的演讲就会因带有浓厚的人情味而具有很高的可听性。

    （3）不要忽视了演讲中的细节

    什么是演讲中的细节？怎样才能让自己在演讲中注意到相关的细节性问题？

    新闻记者所写的新闻报道，一般都会具备五个要素，即时间、地点、人物、事件和发生的原因。如果我们将这五个要素运用到演讲中，那么，其中的一些例证就会变得详尽而具体，自然也就容易产生动人心弦的效果。

    为了更好地说明这个问题，我给大家举一个例子，这是一件发生在我自己身上的事，《读者文摘》曾刊登过。

    大学毕业后的两年时间内，我曾在铁甲公司做销售员。那时候，我一般都是搭乘运货的卡车在南达柯塔州到处跑。有一天，我不得不在莱德菲尔等两个小时的车，才能搭上一列南行的火车。其实，我可以利用这两个小时的等车时间进行销售的。但因为这里并不是我负责的区域，所以，不能进行推销工作。另一方面，还有不到一年的时间，我就要到纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书了。因此，我决定利用这两个小时的空闲时间来练习台词。于是，我一边走过车场，一边开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕——我在猛地举出双臂的同时，十分戏剧性地高呼 ：“我眼前所见的是匕首吗？它的把手正对着我。来吧，我来握着你。我虽然抓不着你，但我依然能看见你！”

    当我正全身心地投入表演时，四名警察突然朝我走来，并问我为什么要在这里做出恐吓妇女的事情。我当时的吃惊程度，绝对不亚于他们指控我抢劫火车。

    这些警察告诉我，有个家庭妇女，在距离此地 30 米的厨房窗帘后面一直看着我。

    她从没有见过有人做出这样的举动，于是在惊吓之中，报了警。而当这些警察到达的时候，我正在鬼吼鬼叫地讲着关于匕首的事。

    我告诉他们，我在演练莎士比亚戏剧中的情节，但是他们不信。无奈之下，我出示了铁甲公司的订货簿，他们这才放我走。

    这是发生在我身上的一件非常有趣的事情。您在阅读的时候，一定要注意这个故事是如何体现前面我们所说的五个要素的。

    故事中有诸多的细节，会在一定程度上增添故事本身的趣味性和生动性。过犹不及，也就是说，故事中的细节过多，也未必是一件好事，它可能会比没有细节更糟。因为一些冗长、肤浅，且不切合主题的细节，会使读者非常厌烦。

    您不妨再回过头来重新看一下我刚刚讲述的那个故事。您会发现，故事中的每一个细节叙述得都十分简明扼要。如果您将众多乱七八糟、鸡毛蒜皮之类的小事都加入到故事里，听众一定会产生厌烦的心理。这样一来，你的言论再精彩，也不可能得到大家的认可。演讲最大的失败，就是不能抓住听众的注意力。

    （4）借助对话，增强演讲的戏剧化

    如果你想运用事例来说明自己是怎样借助人际关系来平息顾客的愤怒的，那你不妨这样开始 ：

    “前几天，有个人一脸愤怒地走进我的办公室。他之所以有这样的情绪表现，是因为前一周我们送到他家里的洗衣机出现了操作上的障碍。我对他说，我们将尽最大努力来弥补我们的失误。过了一会儿，他的心情平静了一些。看得出来，他对我们要全心全意地把这件事情做好显得很满意。”

    这是一件很小的事情，在叙述中有一个很明显的优点，即十分详细。但您发现没有，故事中缺乏一些最基本的内容，如人物的姓名、事情的经过，以及最重要的人物之间的对话等。下面，我们换一种叙述方式，给它添点油、加点醋。

    “上周的星期二，我正在办公室工作，只听‘砰’的一声，办公室的门被推开了。

    我抬头一看，原来是查尔斯·柏烈克珊正一脸怒气地走进来。他可以算得上是我们一位老主顾了。我还没来得及请他坐下，他就劈头盖脸地说 ：‘艾德，这是最后一件需要你做的事了 ：你马上派辆卡车，把那台洗衣机从地下室运走。’”

    “我问他发生了什么事情，他非常生气，几乎都无法清楚地回答我的问题。”

    “‘它根本就不能用，’他大吼，‘衣服全缠绕在了一起，让我老婆讨厌、厌烦到了极点！’”

    “我请他坐下来，将问题慢慢说清楚。”

    “‘我哪有时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何都不会再来这里买家电了。你相信我说的话，我以后再也不会来了。’说到这儿的时候，他把手伸出来，一会儿拍桌子，一会儿又敲我太太的照片。”

    “‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情况都告诉我，我答应您，我会尽最大努力，替你做好一切你要我做的事，好吗？’听了这话，他才坐下来。直到这个时候，我们才平平静静地把事情谈了个清楚。”

    叙述完了，您可以自己做一个对比，很明显，第二次的叙述中运用了大量的对话，使故事本身增添了很多戏剧性。如果演讲者在演讲的过程中，能加上自己的肢体语言，或者是尽量把当时那个场景中人物的声调、语气模仿出来，效果就会更好。再加上，对话本身生活化的色彩就比较浓厚，因此，它能在很大程度上增添演讲的真实性。同时，观众也会感觉到演讲者是一个具有真情实感的人，是在隔着桌子与大家说话。这与老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或者一个演讲大家对着麦克风穷吼，是完全不一样的。

    （5）将讲演的内容展示出来，增强视觉化

    从心理学的角度来说，我们的知识有 85％以上，都是借助视觉印象接收的。

    这无疑说明了电视之所以会成为广告与娱乐的媒介，并且收效甚好的原因。其实，这个道理在演讲中也同样适用。演讲既是一种听觉艺术，又是一种视觉艺术。

    演讲是离不开细节的，而在其中加入视觉展示，则是丰富演讲的最好方法。也许，为了让我明白如何挥动高尔夫球杆，你需要花费自己几个小时的时间来解说，但我感到的却是极度的厌烦。如果你能换一种实地表演的方式，我就会非常专心地去听。同样的道理，如果你用手臂和肩膀的动作，来描绘收音机飘移不定的情形，那么，我肯定会对你讲的鬼故事非常感兴趣。

    我记得一个由工业界人士组成的演讲班曾举行了一场讲演，他们的整个演讲过程堪称是视觉细节的杰作。在模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时，演讲者做的手势与滑稽动作，比我在电视上看到的都要生动和形象。就是因为有了这些视觉上的细节，我对那场演讲至今都印象深刻。并且，我相信当时的很多人都受到了感染，特别是一些学员一定到今天还会经常谈论它。

    下面，我们来听听英国历史学家麦考莱在谴责查理一世时所说的话。您要注意的是，麦考莱在这里不仅运用了图画，而且也使用了平行的句子，即借助强烈的对比，吸引了我们极大的兴趣 ：

    “我们指责他破坏了自己的加冕誓言，但有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃了自己的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击 ；但却有人为他辩护说，他将自己的小儿子抱在膝上亲吻 ；我们指责他在已经答应要遵守《权利请愿书》的情况，但后来却又违犯了其中的条款 ；而我们被告知的却是，他在清晨六点祈祷，并且已经成为他的习惯。基于上述这些考虑，还有他范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”

    （6）多用具体、熟悉的字眼

    驾驭听众的注意力，是演讲者的首要目标。要做到这一点，这里还有一项非常重要的技巧，但可惜，它却完全被人们所忽视。一般的讲演者，似乎根本没有意识到它的存在，恐怕从来没有感觉到它，想到过它。我所说的这个技巧，就是多使用一些能形成鲜明图画的词句。如果能让观众产生轻松愉快的感觉，那么，这样的演讲者一定是最能让你眼前浮现出具体景象的人。相反，如果一个演讲者总是使用模糊不清的、烦琐的、没有任何色彩的语言，那么，听众打瞌睡就是必然会发生的事情。

    景象！景象！景象！它们就好比是我们每天呼吸的空气一样，是完全免费的呀！如果将其点缀在自己的讲演里，那么，你就会成为一个能给别人带来欢乐的人，你的演讲也会因此而更加具有影响力。

    下面给大家举一个例子 ：假设你想说明一个事实，即尼亚加拉大瀑布每天会浪费掉大量的潜在能量，并且数字大得惊人。如果你只是这样概括地说一下，然后再接着说 ：“如果这些被浪费掉的能量能够被运用到生活中，那么就能使更多的人过上温饱的生活。这样的讲述会吸引观众的注意力吗？自然不会。为此，我们引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道，您可以将两者做一个比较，看一看他的讲述是否更精彩。

    “大家都知道，在美国境内，几百万穷人都面临着吃不饱、穿不暖的困境。但是，尼亚加拉瀑布那里却平均每小时就浪费掉 25 万条面包。我们在脑海中想象一下，每一个小时，就有 60 万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中形成一个大蛋卷。如果有一架像尼亚加拉河那样的宽度为 1300 米的印花机，那么，其中所织出的印花布也同样被浪费掉了。如果在瀑布底下放上卡耐基的图书，那么，将整座图书馆装满各种好书，也只不过需要一到两个小时的时间。或者，我们也可以想象，如果一家规模很大的百货公司从伊利湖上游漂下来，那么，其中的各种商品就会被冲落到 50 米下的岩石上。这景象是有趣而壮观的，就像眼前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，并且也没有花钱维护的必要。然而，某些人可能会认为这是一种极度浪费的现象，并以此为理由站出来反对，这与目前有人反对利用瀑布流水的能量是一样的。”

    您看一看这其中图画般的词句 ：“25 万条面包、60 万枚鲜蛋从悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、1300 米宽的织布机织出的花布、放在瀑布下的卡耐基图书馆、一个漂浮的大百货公司被冲落 ；下面的岩石、瀑布。”这些词句就好像是澳洲草原上的野兔，在每一个句子中跳跃、奔跑。

    要不理会这样的一场演讲或文章，似乎是很困难的一件事情，这就好比是电影院银幕上正在放映着精彩的电影，而不让你去观看一样。

    赫伯特·斯宾塞写过一篇著名的论文《风格哲学》。他在文中指出，优秀的文字所产生的力量是巨大的，它能唤起读者对鲜明图画的联想 ：

    “我们做的思考不是一般性的，而是特殊性的。因此，我们应该尽自己所能写出这样的句子 ：

    一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果其中带有残酷而野蛮的色彩，那么，他们的刑罚也必然是严厉的。

    我们换一种方式对其进行重新改写 ：

    如果一个国家的老百姓对战争、斗牛以及借助奴隶公开格斗来取乐之类的事情十分热衷，那么，他们的刑罚也将会包括绞刑、烧烙及拷打。”

    这些能呈现出图画的字句，在《圣经》和莎士比亚的著作中，同样也能看到，并且多得就像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说这样的话 ：某件事是多余的，完全就相当于把已经很完美的事情还要再加以改善。对此，莎士比亚会怎么看呢？他写出了像图画一样不朽的字句 ：“将精炼过的黄金再镀上金，在百合花上涂油彩，在紫罗兰上洒香水。”

    不知大家有没有注意到，那些世代流传下来的谚语，之所以在人们的心中有深深的印迹，就是因为它们几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过二鸟在林”、“不雨则已，一雨倾盆”、“你可以把马牵到水边，但却不能做逼它喝水的事情”等。那些已经流传了好几个世纪的比喻，至今仍在被大家广泛地使用，也同样带有非常明显的图画效果 ：“如狐狸那般狡猾”、“僵死得就好像一枚门钉一样”、“像薄煎饼那样平板”、“硬得像石头”。

    林肯在讲话的时候，也总是使用视觉效果很强的语言。他每天都会在白宫审阅大量的冗长而复杂的官式报告，当他对此感到厌烦的时候，他就会说 ：“我如果要派一个人出去买马，我并不希望他告诉我买回来的马尾巴上有多少根毛，我只想知道它有什么样的特点。”可见，他不会用那种平淡的语句来表达。

    我们的视线应停留在那些形象明确而又独特的事物上，并用语言描绘出内心的景象，使其就好像是落日余晖映照着公鹿头角的长影一样，突出、显著、分明。

    比如，我们在听到“狗”这个词的时候，往往会想起它的具体形象，或者是一只腿比较短、毛比较长、大耳下垂的小猎犬；也或者是一只苏格兰犬，一只圣伯纳犬，一只波密雷尼亚犬，等等。但是如果演讲者说的是“牛犬”( 注 ：牛犬具有短毛、方嘴、勇敢、顽强的特点 )，那么，你的脑海里就会浮映出很多具体的形象。而如果说“一只长有斑纹的牛犬”，那么，你头脑中浮现出的形象就会比直接那样说更加鲜明。“一匹黑色的雪特兰小马”也会比“一匹马”逼真很多，“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”也比单单一个“鸡”字更能给人留下深刻的印象。

    小威廉·史创克在《风格之要素》一书中说过这样的话 ：“那些专门研究写作艺术的人，如果他们的观点中，存在着一致的地方，那么，这个观点就是：他们认为，描述得具体、形象和详细，是最能够抓住读者注意力的。而且，这是一种最可靠的方法。荷马、但丁、莎士比亚等都是伟大的作家，他们在处理一些特殊情境的时候，总会对其中关键的细节进行尽可能具体的描写，这些词句总是能够唤起读者脑海中的景象。这其实就是这些作家最高明的地方。”写作是这样，演讲也同样应该遵循这个道理。

    多年以前，我和“成功演讲”课程班上的学员做过一项实验 ：讲事实。我们订了一个规则，我们说的每个句子里，都必须包括几项要素，即一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。这项试验，我们取得了革命性的成功。学员们将其视为游戏，互相指出概略化的毛病。只用了很短的时间，他们就不再会说那些就好像只会飘浮在听众头上，让人晦暗不明的话了。相反，他们的语言变得明确而活泼。

    法国的一位哲学家艾兰说 ：“抽象的风格总是不受人们的欢迎。石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人这样的词句应该在你的句子里常常见到。”

    日常对话也是如此。事实上，这里我们所说的一切当众说话时的方法和技巧，也都适用于日常的谈话。您要记住，使谈话充满生气和光彩的是细节。因此，你要想成为水平高超的交谈者，就一定要将这些劝告牢牢记在心里。这样，你才会有更多的收获。销售员使用它，会发现它具有一种特殊的魔力。管理者、家庭主妇和教师们也会发现，自己因为使用了具体、实际的细节，使得自己在下达命令和传播知识、消息时的语言更清楚了。

    下面，就让我们来看一篇演讲，这篇演讲是得过奖的，其中就使用了我们所说的一些原则。

    主席及各位朋友 ：

    早在 140 年前，一个伟大的国家——美利坚合众国在我居住的费城诞生了。

    费城是一个有着光荣历史的城市，也正因如此，它应该具有一种强烈的美国精神 ：

    它不仅是这个国家最大的工业中心，也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。

    费城的人口有将近 200 万，面积之大相当于米尔瓦基和波士顿的总和，或是巴黎与柏林的面积总和。就是这个面积为 209 平方公里的城市，将近 53．36 公顷的好地建成了美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有了适当的休闲和娱乐场所，这是这个伟大的城市提供给我们每一个人的属于自己的生活环境。

    朋友们，费城不仅伟大、干净、漂亮，而且也是著名的“世界工厂”。它之所以被称为“世界工厂”，是因为这里有 9200 家工厂企业，其中有 40 万人在辛勤工作着，而他们在每一个工作日的每 10 分钟生产出的产品价值就高达 10 万美元。

    一位著名的统计学家经过统计，得出这样的结论：费城所生产出的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品，是美国所有城市中最多的。不论是白天，还是夜晚，我们每两小时就能生产出一部火车头。我们国家一半以上的人所乘坐的电车，都是费城制造的。我们每分钟能生产出 1000 根雪茄。不仅如此，仅在去年一年，费城的 115 家袜厂就向我国的每一位男士、女士及小孩提供了两双袜子。我们所生产的地毯数量也非常可观，比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额非常庞大。银行去年一年的总交易金额竟然就有 370 亿美元之多。如果将这笔钱用来偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债，是完全够用的。

    朋友们，费城工业上的飞快发展，以及这个国家的医学、艺术及教育上的伟大成就，无不让我们深感荣耀。但更令我们引以为豪的是 ：费城的私人住宅数，已经远远超过了世界上任何一个城市。据统计，费城所拥有的私人住宅数目已经达到了 397000 栋。如果将这些住宅一栋紧挨着一栋，排成一排，放在 8 米宽的土地上，其长度会达到 3027 公里。这个长度几乎相当于从费城到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续延伸到丹佛市的距离。

    祖先给我们留下了很多光荣的传统，比如我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，还有形成于我们这个城市的真正美国精神。从一点上来说，费城这块土地并不适合欧洲君主制度的生存。我们可以自豪地说，费城是美国这个伟大国度的母城，同时，费城也是美国自由的基石。在这个城市，美国制成了第一面国旗，召开了第一届国会，也是在这里，我们签署了伟大的《独立宣言》。还是在这个伟大的城市里，自由钟——这个美国人民最钟爱的国宝，激励了我们数以万计的同胞！因此，我们坚定不移地相信，我们这个城市最神圣的任务，就是去传播伟大的美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，经过了上帝的恩准之后，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将给全人类以深刻的启示。

    几年前，这篇演讲曾在一次全国房地产协会上发表。在众多的 27 篇演讲中，它脱颖而出，得到了头奖——当然，不仅是当时，即便放在今天，它也同样会得奖。

    这篇演讲在结构上堪称完美，所列举的事实详细、清晰、生动、有趣。更重要的是，整篇演讲都洋溢着充满自由的精神，能带给人勇往直前的斗志。因此，它非常值得我们阅读和研究。

    下面，就让我们来仔细分析一下这篇演讲稿。首先我们来看它的结构 ：第一，它头尾皆全，完整统一。做到这一点，是很难得的，甚至比你所想象得更难得。

    它围绕着一个点，从开始到结尾，就好像是一只振翅飞翔的野雁，一心朝着自己的目标飞翔，从不东游西逛，从不四处流连。

    这篇演讲稿颇具个性，其中有很多让人感到新鲜的地方。在开篇，演讲者就直接说出了费城的一个特点 ( 其他的演讲者不可能只说他们城市的一项特点 ) ：这个城市是美国的诞生地。

    他说，费城是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果他只是这样概括地说，那就会显得格外普通和老套，自然不会给人留下深刻的印象。但演讲者深深地意识到了这一点，因此，他在下面就做了具体而详细的解说。比如，他说“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿的总和，或是巴黎和柏林的面积总和”，这使他的表达更具体、更明确，也更有趣了。这是演讲者的一个成功之处，毫不夸张地说，也许一整页的统计数字都不会达到这样的效果。

    接着，他称费城是“著名的‘世界工厂’”。这句话猛一听起来，好像有点夸张，给人一种做宣传的感觉。如果他马上就针对这个问题展开论述，那么，可能相信他的人会非常少，听众也就不会再去注意了。但演讲者并没有这样做，而是列举出了费城所生产的领先于世界各地的产品 ：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”

    这样一来，演讲是不是就不会给人一种做宣传的感觉呢？

    接下来，作者讲费城“不论是白天，还是夜晚，我们每两个小时生产出一部火车头 ；我们国家一半以上的人所乘坐的电车，都是费城制造的”。

    观众听到这里的时候，一定会有这样的想法 ：“哦，原来还有这么一回事啊，我竟然不知道。说不定，昨天我来这里所乘坐的电车就是费城制造的呢。我明天一定要注意看一下，我们镇上的电车究竟是从哪儿买来的。”

    “每分钟生产 1000 根雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩提供两双袜子。”

    说到这里，我们的印象就更加深刻了。因为这是很生活化的细节。“也许我最爱抽的雪茄就是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

    我们再来看看演讲者接下来又是怎么做的。他是不是又像演讲一开始，在说费城面积大小的时候，列举了其中的一些事实？不，他没有这样做。对一个比较小的问题，谈完了就没有必要再回头去谈它。这位演讲者就是这样做的，这也是我非常赞赏的一点。如果一位演讲者说完一个问题，就跳到另一个问题，然后又回过头来再谈第一个问题，会让观众困惑不解，甚至不明白演讲者到底想要说什么。这就好像是一只在夜色中迷失方向的蝙蝠，到处乱撞。对此，你不要觉得奇怪，其实有很多演讲者都是这样做的。他们在谈论问题的时候，不是按照一、二、三、四、五的顺序，而是说二十七、三十四、十九、二……这有点像橄榄队队长依照号码叫队员的名字，不，有的人或许比这个还要糟糕，他在谈论问题时的顺序是——二十七、三十四、二十八、十九、二、三十四、十九……而这位演讲者是按照预定的次序来谈论的。在这个过程中，他就像他自己提到过的那个火车头一样，不会到处闲逛，也不会回头，更不会转向，或者偏离。

    这篇演讲稿中虽然有很多优点，但并不是完美无缺的，其中还是有小小的缺点的，比如 ：他讲了“这个国家的医学、艺术及教育上的伟大成就”，但仅提了这么一句，下面却没有深入地进行论证，好像很着急就谈论起别的事情了。听众本来还希望演讲者做生动的描述，或者列举具体的事实，结果，他只用短短的一句话就一带而过了。这样的叙述是不可能给观众留下深刻印象的。人类的头脑并不具有录音机的功能，演讲者对这个问题的论述如此简单，也许他自己都不会有什么印象，就更别说将其深深地印在观众的脑海里了。那他应该怎么做呢？其实，使用前面讲述费城是世界工厂的方法，就是可行的。但演讲者深知一点，那就是在演讲比赛中，是以秒表计时的，他的时间只有 5 分钟，多一分钟都是不可能的。

    因此，他必须在其中有所取舍，要么忽略这一点，要么忽略其他点。

    下面，我们再来看他为了加深观众的印象，是如何讲述“费城拥有世界上所有的城市中最多的私人住宅”这个问题的。第一，他用数据来说话 ：397000 栋。

    第二，内容具体、详细 ：“如果将这些住宅一栋紧挨着一栋，排成一排，放在 8 米宽的土地上，其长度高达 3027 公里。这个长度几乎相当于从费城到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续延伸到丹佛市的距离。”

    或许，在他的话还没有说完的时候，他所列举的数字观众就已经忘记了。但是他所描述的场景呢？也许观众是不会忘记的。

    资料中那些冷冰冰的事实是很重要的，但听众却不会从中看到演说者雄辩的口才。为了打动观众的心，演讲者希望制造一个高潮，来触动他们的感觉。所以，在提到家庭方面的问题时，他使用的资料是带有很大情绪性的。在他笔下，费城被誉为“美国自由的基石”。自由！一个神奇色彩、感情色彩十分浓厚的词语。在美国的历史上，无数人为它献出了自己的生命。这个句子本身就很有感染力，但演讲者经过一番加工，把它的精彩又提高了一千倍。为了说明自己的观点，他举出了历史事件与事件中一些相关的文件。在听众看来，这是十分亲切而神圣的……“在这个城市，美国制成了第一面国旗，召开了第一届国会，也是在这里，我们签署了伟大的《独立宣言》。还是在这个伟大的城市里，自由钟——这个美国人民最钟爱的国宝，激励了我们数以万计的同胞……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由的火种继续燃烧下去……因此，经过了上帝的恩准之后，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将给全人类以深刻的启示。”至此，演讲达到了高潮！

    在布局上，这篇演讲稿有很多可取之处。但如果演讲者在演说的时候，缺乏精神和活力，那么，这场演说就没有可取之处，演说者自然也就会遭遇失败的命运。

    可贵的是，这位演讲者在演说的时候，充满热情，并且在其中加入了自己真挚的情感。这是这篇演讲稿能够获得头奖的原因，也是最让人敬佩的地方。

    2 2 2 演说中不可缺少生命力

    一个出色的演讲家，必然会具备“生命力、活力、热情”，这几个重要的条件。

    因为只有这样，听众才会受到深深的感染，并依据演讲者内容的变化，而产生丰富的情绪表现。

    精力旺盛的人，能使自己产生一股很强的吸引人的力量。我聘用演讲班的演讲者和指导老师的时候，很重要的一个条件就是，他们必须拥有活力、活泼这些精神。大家都喜欢精力旺盛的演讲者，就好像野雁喜欢聚集在秋天的麦田里一样。

    “一战”结束之后，我来到伦敦，与罗威·陶玛斯共事。他当时正针对阿拉伯的阿伦比和劳伦斯之问题，进行精彩的演讲，而且每场演讲都爆满。一个星期天，我闲着无事，来到海德公园。在大理石拱门入口附近，聚集着很多人。在这里，无论你的政治观点如何，也不管你有着怎样的宗教信仰，都可以发表自己的主张，并且法律不会干预。当时，有三个人正在进行演讲。其中，一位天主教徒正在解释教皇无谬论，一位社会主义者正在谈论卡尔·马克思主义，还有一位正在鼓吹一个男人应该有四个妻子才恰当！我在远处站着，静静地观察着听他们演讲的那三群人。

    在这三群人中，那个鼓吹一夫多妻制的家伙的听众是最少的，只有寥寥几个。

    而另外的两个演讲者的听众却越来越多。我思考这其中的原因是什么，难道与题目有关系吗？我想不是。经过后来的一番观察，我认识到，原因就出在那三位讲演者身上。那位鼓吹一夫多妻制的家伙，自己却好像根本没有娶四个太太的兴趣 ；而另外两个演讲者，所发表的言论几乎都是自己十分认同的。他们在演讲的时候，不停地挥动着手臂，声音也十分高亢有力，就好像已经沉浸在自己的演讲里了一样。

    由此，我更清楚地认识到了，一个优秀的演讲者应具备三个条件，即生命力、活力及热情。

    那么，在实际的演讲活动中，我们怎样才能使自己的讲演充满活力呢？在这里，为了帮助你散发自己的热情，我给你提三个建议。

    一、选定自己熟悉的主题

    演讲时选自己非常熟悉的题目，是一个很重要的问题，也是我们一直反复强调的。只有在你自己对这个题目十分熟悉、十分喜爱的情况下，才有可能得到观众的认可。这其中的道理也非常简单，如果你对题目本身所涉及的事情有过实际的接触与经验，并对它充满热诚 ；或者你一直对这个题目十分关注，并对此进行过认真的思考，那么，你就会满腔热情地做好自己的演讲。我至今仍对 20 多年前的一场讲演记忆犹新，就是因为演讲者的热诚造成了强大的说服力。我听过很多令人信服的讲演，可是唯有那个是独树一帜的，是真诚战胜常识的典型例子。

    纽约有一家知名度很高的销售公司，这家公司有一个特别优秀的销售员，他提出了反常的论调，说即使在无种子、无草根的情况下，“兰草”也能生长。他说他曾在新犁过的土地上，撒上山胡桃木的灰烬，瞬间，兰草就奇迹般地长出来了！

    据此，他坚信山胡桃木灰是兰草得以生长的根本原因。

    在进行评论的时候，我温和地对他说，如果这种非凡的发现是真实的，那么，他会在一夜之间成为巨富，因为兰草种子十分昂贵。不仅如此，他的这项发现还会使他成为人类历史上非常杰出的科学家。但事实上，这个世界上没有任何一个人能实现这个奇迹，因为从无机物里培植出生命，是根本不可能的一件事情。

    这个错误非常明显，根本不需要用太多的语言来反驳，所以，我平和地将其中的原因告诉他。其他同学的观点也和我一样，可唯独他自己不这么认为。他竟然想都不想就站起来说，他并没有错。他对自己的发现所表现出来的热衷程度，让人觉得有些不可思议。他站起来大声说，自己只是在陈述自己的经验，根本没有引用任何论据。所以，在接下来的叙述中，他提出了很多资料来证实他的观点，将原先的论述扩大了。我能深深地感觉到他的声音里透露出了一种难得的真诚。

    我不得不再次告诉他 ：在这一点上，他不可能是正确的。他马上又站了起来，提议跟我打个五块钱的赌，让美国农业部来协调解决这个问题。

    你能想象到后来发生了什么事吗？好几个学生都开始相信他的说法了，还有许多原本很坚定的人也变得犹豫不定起来。如果那个时候让他们做明确的表决的话，我相信，一定有一半以上的人会反对我的观点。我问他们为什么改变看法，大家异口同声地说，讲演者的热诚和坚定不移的态度让他们开始对自己所掌握的常识产生了怀疑。

    在这种情况下，我不得不给农业部写信询问。结果，他们对我的看法给予了肯定。他们在回信中还说，他们收到的另一封信，也询问了同一个问题。原来那位销售员对自己的发现确信不疑，于是也给农业部写了信去求证。

    从这件事中，我得到了一个重要的启发，即如果讲演者对某件事确信不疑，并在其中热切谈论一番，那么，他最终也会让别人相信这件事情。甚至，即使宣称自己能从尘土和灰烬中培植出兰草也是可以被信服的。既然如此，那么我们头脑里那些归纳、整理出来的正确的常识和真理，又该会有怎样的力量让人们深信不疑呢？

    演讲者都希望自己选定的题目能引起听众的兴趣，其实要做到这一点，并不是一件多难的事情，只要自己对题目本身有着巨大的热情，就一定能抓住听众的兴趣。

    这里有一个实例 ：不久前，巴尔的摩有一个学员警示大家，说如果继续采用现在奇沙比克湾捕石鱼的方法，石鱼将有绝迹的危险，并且说这是即将发生的事情。

    他对此事非常关注，其中所表现出来的热情也很让人钦佩。他讲话之前，我们当中的很多人都不知道奇沙比克湾里有什么石鱼，因此，也就没有抱着多大的兴趣。

    但是，他的演讲还没有结束时，我们就已经产生了联名请求立法机关保护石鱼的想法。

    前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德是一位意趣无穷的作家。有人问他，成功的诀窍是什么。他回答说 ：“我对生命非常热爱，因此，让自己静下来不动几乎就是一件不可能的事情。我只是认为，这一点也应告诉人们，所以，也就在这个基础上开始了自己的创作。”遇上这样的讲演者或作者，怎么可能不被吸引呢！

    我在伦敦的时候，有一次，和一个著名的英国小说家一同前去听演讲。E.F. 班生先生——英国著名的小说家在评论这场讲演时说，他最欣赏的是最后一部分。我问他为什么，他说 ：“看上去，讲演者似乎对最后一部分的兴趣更浓厚，而我往往是从讲演者那里得到热情和兴趣的。”

    其实，我们大家都是这样。所以，这一点你一定要牢记在心。

    这里，再给大家举一个例子，来说明谨慎选题的重要性。

    在首都华盛顿举行的一个训练班里，有一位傅零先生。他最初参加训练的时候，从一家报社所发行的一本小册子里匆忙地搜集了一些关于美国首都的资料，然后就以此向我们发表演讲。他在华盛顿住了很多年，却无法用亲身经历来说明自己喜欢这个地方的原因。所以，大家听他的演讲，感到十分枯燥、无序、生硬。其实，不仅是大家听着不舒服，就连他自己讲得也很痛苦。

    不过，让人想不到的事情发生了。两个星期后的一天，他新买的一辆车停在街上时被人开车撞烂了，肇事者却逃得无影无踪。这件事让傅零先生深受其害，所以，当他后来提起那辆被撞烂的汽车时，语言特别真切，并且还带着自己怒火冲天的情绪，就好像是维苏威火山爆发了一样。两个星期以前，同学们在听他的讲演时，还有一种特别烦躁无聊的感觉，但是，现在却对傅零先生的演讲给予了热烈的掌声。

    如果你的题目选得正确，那么，你想不成功都不行。比如，谈论自己的信念，就是特别好的题材。因为每个人对生活都会有一些坚定的信念，因此，很多东西都是自己头脑里现有的，根本就不用去刻意寻找。

    不久前，电视上播出了立法委员针对死刑而举行的一场听证会。许多证人都应召出席，并对充满争议的问题，提出了截然相反的两种意见。其中有一个证人是洛杉矶警员，他的十一位同事在与罪犯的搏斗中牺牲了。因此，他对这个问题进行了深入的思考，觉得对罪犯执行死刑是十分必要的。他带着这种信念，饱含真情，发自内心地相信自己理由充分。无数事实证明，每一场能征服听众的演说，都需要讲演者有坚定的信念。一个人只有对内心坚持的信仰充满热爱的时候，他才会有真诚的心。“此心自有道理，是为道理所不知。”马斯同的这句话真是一语中的，在训练班里，它无数次地得到了印证。我记得有位波士顿的律师，他具有得天独厚的优越条件，不仅仪表出众，而且有十分出色的语言表达能力。但是，每次在他演讲结束之后，他的同学都会说 ：“真是一个很精明的家伙。”他给人的感觉是很虚浮的。他虽然出口成章，但在这背后却没有一点真情实感。还有一个保险公司的推销员，此人个子矮小，看上去一点也不起眼，说话的时候经常要停下来思索一会儿，然后才能继续说。尽管如此，他每次站起来说话的时候，没有一个人会怀疑他说的每一句话都出自真心。

    林肯在华府福特戏院包厢遇刺至今已经 100 多年了。但是，他一生中曾发表过的演讲，无不真诚深挚，永远留在我们的记忆深处。如果只是单纯地看他掌握了多少知识，那么，很多与他生活在同一时代的人都能远远地超过他。除此之外，他的外在形象还不够优雅，语言也缺乏一丝精致，表达起来也不是很顺畅。但是，他在盖茨堡、古柏联盟和在华盛顿国会山庄台阶发表的演讲，却是历史上没人能够超越的。

    曾经有一个人对我说，他对任何事物都没有强烈的信念和兴趣。或许你也会这样说，但对这种情形，我感到有些诧异。我会说，只有让自己全身心地投入到忙碌的生活中，才会对某些事情感兴趣。

    那什么事情才能引起自己的兴趣呢？对这个问题，他还一时找不出答案。我感到有些绝望，随口问了一句“你对鸽子感兴趣吗？”

    “鸽子？”他不太明白。

    “是啊！”我告诉他，“就是广场上的鸽子。你可以到那去看看它们，或者喂一喂它们。如果你遇到什么不能解释的问题，可以到图书馆去查阅一些相关的书籍，然后，再回过头来对我们讲一讲你所了解的鸽子。”

    我没有想到的是，他竟然真的这样去做了。等到第二次讲演的时候，他热情地谈论起了鸽子。当我想让他停下来的时候，他正说到自己已经读完了与鸽子有关的 40 本书。他的这次讲演，也是我听过的最有趣味的讲演之一。

    这里再给大家一个建议 ：如果现在有些题目自己认为非常不错，那不妨采用各种途径尽可能地多了解一些。因为你对一件事情了解得越多，你也就越对其充满热情。《销售五大原则》的作者怀亭对推销员说，一定要尽可能地了解和熟悉自己所推销的东西。他还说 ：“你对一项优良产品了解得越多，就会越有热心。”这个道理其实在演讲中也同样适用，即你懂得越多，热诚度也就越高。

    二、表达对演讲内容的感受

    如果你在演讲时，想给听众讲一个你因开车超速而被警察拦住的故事，那么，你最好采用第一人称的方式来讲述。因为这件事情是你自己亲身经历的，你的感受会最真实、最深刻。如果能把这些真实而深刻的感受用语言描述出来讲给大家，一定会给听众留下深刻的印象。特别是警察开罚单的时候，你是什么心情？这是听众非常有兴趣知道的事儿。因此，你对当时的情景描述得越清楚，也就越能将自己真实的感受表达出来。

    我们为什么要去看话剧和电影，其实，就是想见到或听到真实情感的流露。

    一般来说，每个人都不愿当众吐露自己的感情，而在看话剧或电影的时候，这种流露真实情感的需要就会得到满足。

    所以，在演讲的时候，你对自己谈话的中心问题倾注了感情和热心，也就会表现出自己的热诚与兴趣。注意不要刻意抑制自己的感情，在真实感人的热情上头加闭气闸的做法是不恰当的。当听众看到你对自己所谈论的题目充满热诚的时候，他们的注意力便被你所吸引。

    三、你的热情很重要

    当演讲即将开始的时候，你应该对此充满企盼，而不是像一个就要接受绞刑的犯人一样，满心沮丧。你要迈着轻快的步伐走上演讲台，即使这种轻快是装出来的，它也会为你创造奇迹，也会让听众感觉到你对演讲充满了强烈的兴趣和愿望。走上演讲台，注意身体不要靠着讲桌。演讲开始之前，先深深吸一口气，然后，抬起头，将自己的下巴仰起来。还要在心里告诉自己，你现在要做的是一件非常有意义的事。而这一点你要让观众从你的演说中深深地体会到。你要充满自信，就像威廉·詹姆斯所说的，要让自己有一种大权在握的感觉。你的声音会传到大厅的后方，这其中所产生的音效会增添你的信心。在演说开始的时候，你最好借助自己的手势，因为它们会在很大程度上振奋你的精神。

    上面我们所说的这些，杜纳德和艾林诺·雷尔德称之为“预热我们的反应”。

    对任何一种需要强大的心理作用的情况来说，这都是适用的。他们在《有效记忆的技巧》一书中指出，罗斯福总统“度过了自己活泼而愉快的一生，雀跃、活力、冲撞和热情，是他的标记。在处理自己每一件事情的时候，他都有浓厚的兴趣，有的时候，甚至达到了一种浑然忘我的状态”。泰迪·罗斯福很好地阐释了威廉·詹姆斯哲学的真正含义 ：“表现得热烈，对自己所做的一切也就自然会热烈起来。”

    总而言之，我们要在心中牢记这句话 ：表现得热烈，对自己所做的一切就会感到热烈。

    3 3 3 与听众共同感受和分享你的演讲

    对一个演讲者来说，听众的反应，关乎着自己演讲的成败。一个优秀的演讲者，会把听众当成自己的伙伴，并以谦逊的胸怀去包容他们，这是打开听众心扉的钥匙秘诀。

    罗素·康威尔那场著名的讲演《如何寻找自己》，先后进行过近六千次。你可能会想，一个演讲重复了这么多次，恐怕其中的词句，早已经根深蒂固地印在了演讲者的脑海里，那么讲演时的字句与音调应该不会再有什么变化了吧？事实并非如此。康威尔博士深深地明白，听众的学识程度与背景都各不相同，一个出色的演讲家，就应该让听众感到他的讲演是独一无二的、活生生的，就好像一件衣服是特地为他们量身订做的一样。在一场又一场的连续演讲中，为什么他能一直使自己、自己的讲演和听众之间保持一种轻松而愉快的关系呢？

    “我到了某一城或某一镇的时候，”他写道，“总是首先去拜访那些经理、学校校长、牧师们，然后，再走进店里与同仁们进行深入的交谈。这样之后，我才能进一步了解他们的经历和他们所拥有的发展机会。等做完这些事情之后，我才开始发表自己的演讲，每一次演讲中，我都会使用适用于他们当地的题材。”

    康威尔博士意识到了很重要的一个问题，这就是，成功的沟通，有助于讲演者将他的讲演和听众融为一体，也就是说，他的讲演会成为听众的一部分，而听众也会成为他讲演的一部分。《如何寻找自己》是最受大家欢迎的讲演，但我们却找不到一本真正的讲辞副本。其中的原因就在于，康威尔博士头脑灵活，善于洞察人性，能勤奋劳作，做事也十分谨慎，尽管相同的题材已经讲过大约六千次，但其中绝对没有两次讲演是完全相同的。

    说到这里，我们应该领悟到一个十分重要的问题，在为讲演做准备的时候，头脑里想的应该是特定的听众。下面，我给大家提供一些能让你和听众间建立和谐关系的简单方法，以供参考。

    一、讲听众最关心、最有兴趣的话题

    这种方法正是康威尔博士在他的演讲中所用的方法。在每一个地方演讲的时候，他都会习惯性地在其中加入许多当地人熟悉和有兴趣的实例。这也是他的演讲能给听众留下深刻印象的原因。如果能建立起听众和他们所感兴趣的事物之间的联系，就能够紧紧地抓住听众的注意力，就能保证沟通的顺利进行。艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现在担任电影协会会长一职，他在自己的每一场演讲中都会应用这种技巧。下面，我们就来看一看，他在俄克拉何马大学的毕业典礼上是怎样机智而巧妙地使用这个方法的 ：

    “各位俄克拉荷马人，大家都非常熟悉那些危言耸听的贩子们。各位稍稍回想一下便会想起来，他们在书本中从来都不会提到俄克拉荷马州，以为它是永远绝望的冒险。

    噢，20 世纪 30 年代的时候，那些望而却步的乌鸦会告诉其他的乌鸦们说，当自己身上没有携带干粮的时候，一定要避开俄克拉荷马。

    他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不能改变的一部分。‘这里永远都不会有能开花的东西。’他们这样形容。但是到 1940 年的时候，俄克拉荷马却变成了一座花园，连百老汇都要为此而举杯祝福。因为那里，‘当风儿在雨后吹来的时候，就会有波浪起伏的小麦散放清香’。

    再过短短的十年，这个异常干旱的地带，会出现遍地覆着玉米长茎，高到象眼的景象。

    这就是信仰所带来的——也是有计划的冒险所出现的结果……因此，我们在观望自己所处时代的时候，不能总停留在昨天的背景中，而应看到跟多美好的远景。

    当准备来这里访问的时候，我曾去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，想看看1901 年的春天是什么样的。我想体会和感受一下 50 年前在这里生活的滋味。

    结果我都发现了什么？

    噢，我发现它描述的全部都是俄克拉荷马的未来，也就是说，他们的重心都放在希望之上了。”

    这个例子很好地说明了，演说者要从听众感兴趣的事情入手，安排自己演说的内容。艾力克·钟斯顿运用的“有计划的冒险”事例，是从听众在后院的谈话中得来的。他给了听众一种这样的感觉，即他的讲演并不是借助油印而形成的一份拷贝的文件——而是专门为他们准备的。如果讲演者能够讲述听众感兴趣的事情，就一定能吸引听众的注意力。

    你可以首先问问自己 ：借助你的演讲，听众能解决什么样的问题？你怎样才能更好地达到他们的目标？当明确了这些问题之后，你再开始自己的演讲，也就能让听众全神贯注地听。如果你担任着会计的职务，你就可以这样开始 ：我现在要教给大家怎样省下五十至一百元的退税 ；如果你是一名律师，那么，你就应该这样开始你的演讲 ：今天我要教会大家怎样才能预立遗嘱。这样，台下的听众就会听得兴致勃勃。事实上，每个人都会有很多的知识积累，而这其中也一定会有某个方面能给听众提供一定的帮助。

    有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士 ：“什么才能激发人们的兴趣？”他回答说：“人们自己。”这听起来也许有些不可思议，但他就是以这个单纯的事实为根据，建立了属于自己的报业王国的。

    詹姆士·哈威·罗宾生在《思想的酝酿》一书中曾这样形容幻想 ：“一种来自于自然而最受欢迎的思想”。他接着说，在幻想中，我们的一些想法会各自沿着自己的方向前进，而它的方向则是依据人们的希望或恐惧来确定的 ：或者依据我们自然的个体成功或幻灭来确定，或者依据我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨各种情感来确定。世界上还有什么会比我们自己更令我们感兴趣呢？

    生活中有很多人往往只会谈论自己感兴趣的事情，但殊不知这些事情很可能会让别人感到厌烦。这就是他无法成为一名演讲高手的原因。你也可以反过来这样做 ：引导他人谈论自己的兴趣、事业、高尔夫成绩以及其他成就。或者，如果对方是一位母亲，那么，你就引导她谈一谈她的孩子们。当你全身心投入去聆听他人谈话的时候，你会意外地发现这会带给他人很多的乐趣。坚持做这样的事情，你就会得到大家的认可，成为一位很好的演讲者——即使你话说得很少。

    从费城来的哈罗德·杜怀特，在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。对围坐在餐桌旁的每个人，他都一一进行了谈论。他还告诉大家，自己在刚开始的时候，并不怎么会说话，但是现在比以前好多了。在这个过程中，他还回忆起以前同学们发表过的演讲，以及那个时候大家曾在一起讨论过的题目。

    他还刻意并夸张地模仿了其中的一些人，大家都被他的表演逗乐了。他所用到的这些材料，是成功的谈话中不可缺少的素材。也正因如此，他的这次演讲获得了很大的成功。从这里我们也可以看出，杜怀特先生是非常了解人性的，你想想还有什么题目更能激发大家的兴趣呢？

    现在的《美国》杂志的发展速度之快达到了惊人的程度。它的销售量急剧增长，震惊了整个出版界。这其中有什么诀窍呢？这与已故的西德达和他的理念有着密切的关系。记得我刚刚认识西德达的时候，他正负责该杂志的“有趣人物”专栏。

    我还曾给他写过几篇文章。有一天，我们坐在一起进行了一次长谈 ：

    “每个人都有私心，”他说，“他们只对自己有很大的兴趣。他们对政府是否应该把铁路收归国有的事情并不关心，他们只关心自己怎样才能获得晋升，怎样才能从老板那里拿到更多的薪水，怎样才能让自己更健康。如果我担任这家杂志的总编，我将会让读者知道怎样才能照顾好自己的牙齿，怎样洗澡，怎样在夏天的时候保持凉爽，怎样才能找到适合自己的工作，怎样才能管理好自己所雇用的员工，怎样才能买到满意的房子，怎样让自己的记忆力越来越好，怎样才能不会出现文法上的错误，等等。另外，人们也总是对别人的故事有着浓厚的兴趣，所以，我会邀请一些大富翁，请他们谈谈自己是怎样通过做房地产生意赚了百万美元的。我还要邀请一些著名的银行家及各大公司的总裁们，请他们谈一谈他们是怎样通过自己的奋斗得到了显赫的地位的。”

    不久，西德达果真担任了那家杂志的总编。当时，他们杂志的销路范围还很狭窄，可以说是很失败的一本杂志。于是，西德达开始按照自己的构想展开了各项工作。您知道最后的结果怎样吗？其实，这个问题刚才我们就已经谈到了，杂志的销售量在很短的时间内就有了明显的上升，甚至达到 20 万份、30 万份之多。

    因为它的内容是一般民众希望看到的，所以，很快，杂志的月销售量就达到 100万份之多。最重要的是，杂志的销量并没有就此停滞，而是一直处于继续上升的状态。从中我们可以看出，在一定程度上，西德达满足了读者们的对自己事情的兴趣，而这正是他的杂志能取得很好的销量成绩的原因。

    对一个演讲者来说，当你面对台下的听众时，如果他们此时正迫切地希望听到你的演讲——只要你的演讲对他们有用，那么，就会吸引他们的注意力。如果讲演者不关注听众心中那种强烈的自我倾向，那么，他很快就会发现台下的听众表现得是多么烦躁不安。他们可能会不时地看看手表，并且盼望你的演讲早点结束，他们也好赶紧离开。如果真的出现了这种情况，那么，你的演讲一定是失败的。

    二、真诚地赞赏听众

    听众是由单个的人所组成的，因此，听众的整体反应其实跟个人的反应是一致的。如果你在公众面前发表批评听众的言辞，那么，必然会令他们愤懑。反之，如果赞美他们做的事情，也就等于你赢得了通往听众心灵深处的护照。但如果想要有更好的效果，你也需要认真地研究。因为如果你用一些夸张、肉麻的词句来赞美他们，比如，“在我所有的听众中，你们是最有智慧的”，那么，大多数的听众就会认为这是空洞的谄媚，进而生出厌恶之心。

    著名的演讲家姜西·M. 德普说过，你得“告诉他们与自身有关的事情，如果你知道的事情大大超出他们的意料，那么，效果就会更好”。举个例子来说，最近巴尔的摩基瓦尼俱乐部有人要发表一次演讲，但他却无法获得与之相关的一些特殊资料，只知道会员中有两位特殊人物，其中一位曾是国际会长，另一位则担任过国际董事的职务。当然，对俱乐部里的人来说，这算不上是什么新闻。于是，他想在其中加入点新鲜的东西，他是这样开场的 ：“在 101898 个俱乐部中，巴尔的摩基瓦尼俱乐部是其中的一个！”会员们对此感到十分奇怪，一致认为他的说法是错误的——因为全球的基瓦尼俱乐部一共只有 2897 个。然后讲演者接着说 ：

    “即使各位对此有点不大相信，但它仍然是个不可改变的事实，至少从数学的角度，我们可以这样说。在 101898 个俱乐部中，各位的俱乐部只是其中的一个，而不是 100000 或 200000 个当中的一个，而的确是 101898 个当中的一个。”

    “我是怎样得到这个结果的呢？国际基瓦尼组织的俱乐部有 2897 个。这样，巴尔的摩俱乐部里有两个会员曾担任国际会长和国际董事的职务。依据数学中的一些观点，基瓦尼俱乐部同时出国际会长和董事的几率是 1/101898——我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，这足以证明我计算出来的结果是准确无疑的。”就这样，大家的注意力被他吸引住了。

    你要想赞美听众，就必须带着百分之百真诚的心意。如果你没有这份诚心，也许有的时候可以欺骗某个人，但想欺骗听众则是不可能的。那些夸张的词句，比如“这些具有高度智慧的听众……”、“这来自霍霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”、“在这里，我感到特别高兴，因为我爱你们当中的每一个人”……千万不要说这样的话！如果你对他人的赞赏并不是真心的，还不如不赞赏。

    三、与听众成为一个整体

    在发表讲演的时候，演讲者应在最短的时间内找出自己和听众之间的直接关系。如果自己对被邀请来这里演讲感到很荣幸，那不妨照实向听众说明。

    在印第安纳州绿堡的德堡大学，哈罗德·麦克米兰跟毕业班学生讲话的时候，就是借助这种方式将彼此之间沟通的通道打开的。

    “对于各位的热烈的欢迎，我十分感激，”他说，“作为大英国的首相，能得到贵校的邀请，这真的不是一件很简单的事情。不过我认为，各位盛情邀请我的主要原因，并不是我当前的政府职位。”接着他说到了自己的母亲就是一位出生在印第安纳州的美国人，而父亲毕业于德堡大学，并且还是这所大学的第一届毕业生。

    “我保证，我能和德堡大学有这样的关系，是一件让我自己感到十分光荣的事情，”他说，“并且，还能重温老家的传统，这也是我的骄傲。”

    这是不用有任何怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，马上就为自己赢得了真诚的友谊。

    还有一种方法，就是将听众中某个人的名字提出来。有一次，在讲演前的宴会上，我就坐在主讲人附近的位置。他对每一个人都充满了好奇，这也是让我感到奇怪的地方。比如，他一直向宴会的主人打听，那个身穿蓝色西装的人叫什么名字，或者那个帽子上缀满鲜花的女士叫什么名字。等到他站起来为我们讲话时，我才明白他为什么这么做——他用一种非常巧妙的方式，把了解到的名字用到了自己的讲演里。当那些人被提到名字的时候，脸上都洋溢出了快乐的微笑。就是通过这个简单的技巧，这位演讲者为自己赢得了听众的友谊。

    通用动力公司的总裁小法兰克·裴斯也通过使用他人的名字，而产生了非常好的效果。下面，我们就来看一看他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上，他发表的一次演讲 ：

    “无论从哪方面来说，今晚都是一个非常有意义的夜晚，我感到非常愉快，”

    他说，“首先，听众席中有我的牧师罗伯 · 艾坡亚，他的言语、行为和领导能力，给我和我的家人，以及所有的听众都带来了激励和启示……其次，路易 · 史特劳斯和鲍伯 · 史帝文斯二人非常热衷于宗教，他们对公共事业有着极大的热忱。能在他们二位中间坐着，对我来说，是一件非常快乐的事情……”

    在使用他人名字的时候，你要注意一点 ：如果自己使用的他人的名字比较奇特，并且这些名字还是通过询问别人才知道的，那你一定要确认它们是准确无误的；在演讲中，你一定要了解自己为什么要使用这些名字，并且必须很友好地提到它们，当然，使用的时候，还必须有一定的节制。

    除了上面我们所说的这些，这里还有一个方法可以让听众的注意力一直处于高度集中的状态。在演讲的时候，你要尽可能多地使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他”或“他们”。这种语言方式，能让听众有一种身临其境、亲自参与的感觉。前面我们已经提到过，演讲者要想激发听众的兴趣，引起他们的注意力，就千万不能忽视这一点。下面我们摘录名为《硫酸》的演讲中的几段，以作为我们研究的实例 ：

    “我们计算液体的单位大多是品脱、夸脱、加仑或桶。比如，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜，这都是我们常常会提到的。在新油井被发现之后，我们也会说油的产量是几桶。但是，有一种液体的生产和消耗量十分巨大，因此，必须使用另一个计量单位‘吨’，这种液体就是硫酸。

    硫酸和我们的生活有着非常紧密的联系。如果我们的生活中缺少硫酸，你的汽车就无法行驶，那么，你就只能采用古时候的出行方式——或者骑马，或者驾驶马车。因为不管是汽油的提炼，还是汽车的制造，都离不开硫酸。不管是在办公室，还是在餐厅的桌子上，或者晚上方便自己上床休息，我们都离不开电灯。

    但如果这其中缺少硫酸的话，这一切也都不会出现。

    如果你在早上起床以后想洗澡，就需要打开水龙头放水。但是你知道吗？制造那镍质的水龙头，也离不开硫酸 ；你平时所用的搪瓷浴缸的制造，也需要硫酸。

    肥皂是油脂加上硫酸制成的……毛巾的制造也离不开硫酸。如果没有硫酸，你用的反赛璐珞质的梳子，也无法制造出来。还有，你所用的刮胡刀，也曾经浸在硫酸中处理过。

    每天早上起床后，我们会穿上内衣，再穿上外套，然后扣好纽扣。你知道吗？

    布匹的漂白和染色也需要硫酸的参与 ；从事制造纽扣工作的人都知道，一个纽扣的制成，也离不开硫酸。皮革制造者处理皮鞋的皮革，也需要借助硫酸。而皮鞋被擦亮的过程，同样也是硫酸的作用。

    接下来，你需要下楼吃早餐。如果你使用的并非纯白色的杯子与盘子，那么，这其中也少不了硫酸。因为制造镀金和其他装饰性染料是不能离开硫酸的。那些镀银的汤匙、刀子、叉子，也都需要在硫酸中浸泡。

    你吃的面包或卷饼，都是小麦制成的，而小麦种植则需要磷酸盐肥料，可是这种肥料的制造更加离不开硫酸的参与。如果你吃的是荞麦和糖浆，糖浆的制成也离不开硫酸的参与……

    情况就是这样，在每一天生活中的各个方面，硫酸都会影响到你。不管你走到什么地方，它的影子都会紧紧追随着你。如果没有它，我们在正义的战争中就没有炸药与子弹，就无法拥有和平的生活。因此，硫酸对人类有着非常重要的作用。

    我们的生活离不开硫酸。这也是硫酸不能被大家忽视的原因……但是，事实上有些不幸，我们有的时候，真的是把它忽略掉了。”

    这个演讲是我们在纽约的一个训练班的学员所做的。他在其中巧妙地使用了第二人称“你”，吸引了听众的注意力，使他们都融入具体的情景中来。但是，使用“你”在某种情况下也不恰当，因为它很可能会制造你与听众之间的分裂，而不是在你们之间建造桥梁。比如，如果你对听众讲话的时候，采用的是智者居高临下的口吻，那么，就会发生不利的情况。为避免出现这种情况，你最好还是使用“我们”，而不是“你”。

    美国医药协会的健康教育组组长 W·W·包尔博士，在广播电台和电视上发表讲演的时候，常常用这样的口吻对听众说话 ：“怎样才能选个好医生，是大家都想知道的事情，是不是？那么，我们既然想得到医生的良好服务，是不是也应该去做一个好病人呢？”

    四、鼓励听众参与演讲

    你有没有思考过这样一个问题，即为了让听众紧紧追随着你的话语，如何在自己的演讲中用点小小的表演技巧？如果你的演说需要在听众的帮助下完成，或是用一种戏剧化的方式，把你的观点表达出来，那么，你就会很好地吸引听众的注意力。

    这是因为当听众中的某一个人参与到你的演讲中的时候，听众们就会集中注意力来关注将要发生的事情。很多讲演者都认为，讲台上的人和讲台下的人之间有一面无形的墙，如果你让听众也参与到你的演讲中，那么就要推倒这面墙。

    有个讲演者想要对听众说明这样一个问题，即汽车在刹车后还须滑行多长的距离才能停住，以及在汽车速度不同的情况下，这个距离会有怎样的变化。他请前排的一位听众来帮他完成这项内容。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出 45 尺长的距离……我注意到，在这位听众演示的过程中，其他听众的注意力都高度集中起来。听众使用的那条卷尺，不仅有助于表达演说者的论点，而且还成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁！如果没有采用这样的方式，恐怕听众们只会关心那些与演讲无关的问题，比如晚饭吃什么，或者晚上看什么电视节目！

    让听众关注你的演讲

    通过让听众参与到话题中来的方式

    拉近演讲者和听众之间的距离，你就能

    更好地吸引听众的注意力。

    还有一些方法，是我自己比较喜欢使用的，比如提问。在演讲中，请听众站起来跟着我重复一句话，或者举手回答问题，是我喜欢做的事。帕西·H·怀亭有本名为《如何在讲演和写作中加入幽默》的书，在书中，作者向我们提供了一些如何让听众参与演讲的建议，他说，可以让听众对一些事情进行表决，或者邀请他们来帮助解决问题。“一定要保证自己的思想是正确的”，怀亭先生说，“正确的思想会让你的讲演看起来不像是在背诵什么。借助正确的思想，你会获得听众的反应，使听众成为企业的伙伴。”他把听众描述为“企业的伙伴”，这一点我也非常喜欢。这是本章我们所讨论的关键内容。你如果能在演讲中让听众参与进来，就等于你让他们拥有了合伙人的权利。

    五、谦虚低调很重要

    对讲演者和听众来说，真诚是非常重要的因素，是构建二者和谐关系的桥梁。

    诺曼·文生·皮尔曾经将一些真诚的忠告给了另一位牧师。那个牧师在讲道的时候，无法抓住听众的注意力。因此，诺曼·文生·皮尔建议他问问自己，每个星期天的早晨，对那些自己要面对的人们，有一种怎样的感情——是否喜欢他们？是否愿意帮助他们？是否觉得自己的智力比他们高出一筹？皮尔博士说 ：“每一次我登上讲道坛的时候，都会对我即将要面对的男男女女怀有一种强烈的感情。”讲演者如果认为自己的智力或社会地位都比他人高出一筹，那么，听众一定能感觉得到。

    所以，演讲者只有采取低姿态，才能得到听众的爱戴。

    艾德蒙·M·穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在一次于波士顿举行的美国辩论协会上发表过讲话，他在讲话中展示了这种技巧。

    “今天我被派到这里，就是为了履行自己的职责，但心里的担心也是难免的，”

    他说，“首先，我清楚地知道你们都是专家，而我现在在这里讲话，有一种班门弄斧的感觉，你们的目光是如此犀利，因此，我的讲话只能暴露自己的愚蠢。不知道我这样做，是否为明智之举。第二，这是个早餐会，人的警觉性在早晨最差。

    如果在这方面遭遇失败的话，这对一位政客来说，后果非常严重。第三，我的题目是 ：辩论我身为公仆的生涯所产生的影响。我在政坛上的活跃，对选民的影响有好有坏。因此，这其中很可能会有意见的分歧，并且十分尖锐。

    “面对这些问题，我感觉自己就像是一只无头苍蝇，简直不知道从哪里开始才好。”

    穆斯基议员精彩的演讲就是这样开始的，我们可以从中看到他的低姿态。

    亚德莱·E·史帝文生在密歇根州立大学毕业典礼上发表的讲演，同样也采取了低姿态的方法，他说 ：

    “在这种场合下，我常常感到有些力不从心。我记得有一次大家问过撒姆尔巴特勒一个问题，怎样才能更好地善用自己的生命，他说 ：‘我连怎样很好地利用下面这 15 分钟都没有确定呢，’对现在的这 20 分钟，我也有同样的感觉。”

    如果你想让听众对你有一种敌视的态度，那你尽管可以跟他们说你高高在上。

    演讲其实就是在橱窗里展示自己，经过这样的展示，大家可以看到你人性中的每一面。只要你在其中有自夸的表现，那么，你就必然会失败。但如果你对自己没有信心，表现出一副患得患失的样子，那也是很糟糕的事情。你可以表现得很谦虚，但不能给人患得患失、没有信心的感觉。只要你有做好的决心，你就会获得听众的尊敬。当然，对自己才识有限的问题，你也可以在演说中简单提一下。

    美国电视界的竞争是很残酷的，那些在每一季收视率最高的演员们，都会进行一番焦头烂额的竞争。艾德·苏利文是这里每年都不会在激烈的竞争中丢掉工作的演员。他从事过新闻工作，在竞争十分激烈的电视圈里，他充其量也只是一个业余者。他之所以能在激烈的竞争中存留下来，就是因为他一直都认定自己是业余的，从来都不把自己看得很高。他在镜头前的举动有些不大自然，这在别人看来，也许就是一种失误，但他给人的感觉却是自然感人的。他用手撑着下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话甚至还有些结巴，但这些缺陷丝毫不会影响他在大家心目中的形象。当受到人们批评的时候，他也不会计较。每一季，他至少要邀请一位模仿高手，对着电视惟妙惟肖地模仿自己，并且还把自己的缺点夸大了。和所有人一样，他在面对这些可笑的动作的时候，也会哈哈大笑。别人的批评，他总是很乐于接受，这也是观众最喜欢他的地方。每一个观众都喜欢有着谦逊言行的人，而厌恶那些自大的卖弄者。

    亨利和丹纳·李·陶玛斯在《现代宗教领袖传》一书里是这样评述孔子 ：“他从来不会去炫耀自己的知识有多么高深。他只是带有同情心，设法给他们以启迪。”

    如果我们每个人的心胸都能这么宽广，我们也就掌握了打开听众心扉的钥匙。

    （第三章 各种演讲的艺术

    成 功 箴 言

    ◎ 一位真正的演讲者应当时刻注意听众的情绪，时刻引导听众的情绪。

    ◎ 合乎主题的细节是演讲中必不可少的一部分。

    ◎ 一开始，有胆子开口讲话就是很大的成功了！

    迅速获得回应的演讲

    有一个简单的方法，能够在短短的几分钟内就抓住听众的心，让听众听取你的意见，并立刻付诸行动。

    第一次世界大战期间，额普顿营的士兵被派遣到前线作战。在出发前，军队邀请一位著名的英国主教来额普顿做一场演讲。那时候，大多数士兵都不知道自己被派往前方作战的原因，所以他们最想知道的正是这个。然而那位主教在演讲的时候却一直围绕着“国际亲善”和“塞尔维亚有权在世界上占有一席之地”这两个话题来讲。一半的士兵根本不知道塞尔维亚是什么东西，甚至连它是一座城镇还是一种疾病都搞不清楚。说实在的，他谈论这些，就好比请一位天文学家来对士兵们谈论“星云学说”。至少在效果上，两者是完全相同的。令人惊讶的是，整个演讲过程竟然没有一个人缺席，更没有人半路离开。难道这个话题真的吸引了听众？这其实很简单，每个出口上都站着宪兵，士兵们怎么可能逃得掉？

    噢，我绝对不是在攻击这位主教，我和他决无仇怨。我承认，他是一位真正的学者，在他的领域中，他有着绝对的权威。如果演讲的对象是宗教人士或者教徒们，他一定能够得到所有听众的注意。但不幸的是，他的听众是一群军人，所以，他注定失败，并且一败涂地。

    这时，我们心中会涌出一个疑问，这位主教失败的原因到底是什么呢？

    归根结底，在于这位主教没有搞清楚他的听众都是些什么人，演讲前也没有弄明白演讲的目的，至于达成目的手段就更不要说了。

    现在，我们首先要知道的是，到底什么是演讲的目的。

    要知道，在实践中，一切的演讲，不管演讲者有没有意识到，他都会有自己想要达到的目的。我们将这些目的分成四大类，一些演讲一定能够达到这四类目的中的一个。接下来，我们将列出这四类目的，并举例说明。举例说明的时候，我们将选取林肯总统演讲的一系列事例。

    第一类目的 ：说服听众，号召听众行动起来。

    众所周知，林肯在步入政坛之前，曾经做过很长时间的律师。他在法庭上向陪审团进行演讲，是希望得到陪审团成员的支持。而他进入政坛后，进行的一场场政治演讲，则是希望得到选民的支持。在这些情况下，他演讲的目的，就是说服听众，号召听众行动起来。

    第二类目的 ：向听众说明事物的具体情况。

    大多数人都不知道林肯也曾经有过一项发明，甚至还取得了专利。他发明的机械装置主要用来吊起船只。无论船只是搁浅在沙滩上，还是在其他阻碍物当中，只要运用这种装置，都能够将其轻易取出来。

    林肯为他的发明而感到自豪，甚至去技工店里制造出这个装置的模型。每当有人进入办公室的时候，他就希望来者能够注意到这个模型。而一旦有人向他询问这个模型的情况，他就会非常高兴地讲解，不厌其烦。他在这种情况下的讲解，其目的就是向听众说明事物的具体情况。

    第三类目的 ：加深听众心中的印象，让听众心悦诚服。

    在葛底斯堡，林肯曾经进行过一场足以流传后世的演讲。在他第一次就任总统和继任总统的时候，他也激情澎湃地演讲过。亨利·克雷逝世后，林肯也曾为之演讲。这些情况下的演讲，其目的就是加深听众心中的印象，让听众心悦诚服。

    第四类目的 ：娱乐听众，让听众愉快。

    在成为总统之前，为了娱乐大众，林肯曾经进行过一场有关发明的演讲。遗憾的是，他的目的没有实现。听众根本不喜欢他这种演说方式。其实，林肯根本不适合成为通俗的演讲家，可是他偏偏曾试图成为这样的人。他在这一点上毫无天赋，那么，他的下场可想而知。他不断地尝试，而得到的只是一次次的失败。

    他甚至有过一次竟然连一个听众也没有的演讲。

    “当上帝关上了门，他一定会为你打开一扇窗。”林肯在其他的演说上，充分地显现了他的才能。他的许多演讲，后来都成为演讲界的经典。而他的那些演讲之所以大获成功，关键就在于他在演讲之前就明确了自己演讲的目的，并知道应该如何去达到目的。

    而许多演讲者失败的原因，则是因为没有将自己演讲的目的和听众的目的联系起来，听众没有兴趣听，自己也不知道该怎么讲，自然会进退失据，造成演讲失败。

    让我们看看下面的例子。

    在纽约马戏场里，听众们曾经用一片嘘声将一位美国国会的议员赶下演讲台。

    而其中的原因，正是这位议员的演讲目的不正确。他居然在娱乐场所进行说明性的演讲，还对观众说美国备战的情况。谁想听这个？听众想听的是娱乐，而不是教训。

    可怜的听众们坐在马戏场里，原本只是想乐呵一下。他们听了 5 分钟的时候，也许还有耐心。他们听了 10 分钟的时候，也许还能勉强维持礼貌。当他们听了 15 分钟时，他们就会开始在心中催促。但是他们实在没有耐心和礼貌听到20 分钟了。这到底是个什么东西？一直唧唧歪歪，叫个不停？听众怎么可能忍受下去呢？

    当第一个人开始喝倒彩的时候，第二个人、第三个人……所有人都喝起了倒彩。那位演讲者犯了众怒，听众决定不给他留一点面子。赶他下台的呼声越来越高，他不得不放弃，灰溜溜地离开演讲台。

    这怪谁？怪听众没有礼貌？大错特错！这只能归罪于演讲者自己。谁让他站在台上自我陶醉 ？ 一位真正的演讲者应当时刻注意听众的情绪，时刻引导听众的情绪。而他都做了什么？

    引以为戒吧！如果你有志于从事演讲事业，或者正准备进行一场演讲，请千万不要犯下相同的错误。

    听众就是上帝！

    演讲的目的必须适合听众，适合演讲的场所。在准备演讲的时候，务必斟酌你想说的是否合乎听众的目的。如果是，那么你就成功了一半。如果不是，失败已经在向你招手。

    在这一节里，我们将重点论述第一类演讲目的的实现情况，即如何用简短的几句话来迅速抓住听众的心，并让他们行动起来。而本章其他的三节则用来分别论述如何实现其他三类演讲目的。

    每一节，我们都将从组织形式、处理手法、容易出现的问题等多个角度进行详细论述。

    在我们确定演讲的目的是说服听众，号召听众行动起来之后，我们应该考虑的第一个问题就是如何组织演讲。

    什么样的组织形式能够最有效地说服听众，促使他们自主行动起来呢？我们应该如何安排材料，得出最佳组合，轻而易举地调动听众的情绪，让他们采取行动呢？

    1930 年，当我的课程开始受到大众认可的时候，我曾经和同事们一起探讨过这些问题。起因是上课的学员过多，所以课上的演讲不得不限定时间。短短 2 分钟的演讲，如果目的只是说明情况或者娱乐听众，那么即使有时间的限制也无所谓。

    但如果目的是号召听众行动的话，情况就大不相同。从亚里士多德开始，大多数演讲都是按照引言、正文、结语的组织形式进行的。没有限制的时候，采用这种组织形式也无不可，然而在限时后，这种组织形式就行不通了。我们迫切地需要一种新的组织形式，来帮助我们迅速地号召起听众，达到我们原本的目的。

    一次次的讨论、一场场的会议，来自全国各地各界的有才能的人终于产生了化学反应，碰撞出了智慧的火花——“魔法公式”出生了！

    这是最新的演讲组织形式，合乎理论！合乎时代需要！合乎大众心理学！

    它一面世，我就在课程中开始运用，并一直沿用至今。

    “魔法公式”运用起来非常的简单，只需要三个步骤 ：

    第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。

    第二步，详尽清楚地提出自己的观点。

    第三步，说明观点的来源，让听众们知道采取行动能带给他们什么。

    “魔法公式”最大的优点就是更容易适应现代社会。采用这个公式的演讲，不再是传统的冗长的演讲，而是快节奏的一针见血的演讲。而这正是听众需要的演讲。

    报纸上，简短凝练的新闻养刁了大众的胃口，而那些需要时间消化的弯弯曲曲的文章很难打动听众的心。

    直截了当地说出演讲的主题，避免了大段大段的铺垫，节省了听众的时间。

    他们会领你的情的。他们喜欢这样的演讲。这种演讲，他们立刻就能被你吸引，迅速作出反应。

    但是，这不代表简短的演讲就不需要铺垫。试想一下，如果你想要听众们为慈善事业贡献一份力量，而第一句话就是 ：“女士们、先生们，我希望各位能够每人拿出 5 美元。”你认为这会产生什么结果？

    听众们会大吃一惊，然后迅速退场。他们绝对不愿意平白无故地拿出 5 美元。

    再重新看一遍“魔法公式”的三个步骤。

    第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。

    为什么第一步不是提出观点而是举出事例呢？

    明白了吧，第一步就是铺垫。

    运用“魔法公式”，我们在演讲的时候可以先叙述一个相关的事例。比如，同样是募捐，你可以先说一下你到儿童医院的经历，幼小的儿童仅仅因为没有钱动手术，就无助地在那个偏远的医院等待死亡。有了这个事例，号召听众行动起来的几率就会成比例上升。

    第一步十分重要。要知道，一个好的事例，足以造就百分之百的成功率。利兰·斯托曾经利用过一个感人的事例激起了所有听众对联合国儿童救援行动的热情。

    “我向上帝祈祷，自己再也不会经历这样的事情。一粒花生就能够决定一个孩子的生死，这个世界上不会有比这更残酷的事情了！我希望在座的各位永远不会经历类似的事情，这样，也就不会在将来总是回忆起这段凄惨的经历。雅典的工业区被炸得千疮百孔，当地的民众缺衣少食。而我能提供的只是一罐花生。成群衣衫褴褛的孩子们把我挤在中间，我看到一只只伸出的手和疯狂渴望的眼睛。大批抱着婴儿的母亲在疯狂的人群中举起婴儿，只为让我在那些瘦得皮包骨的小手上放一粒花生。婴儿的手在空中抽搐着、乱抓着。我能做什么？只有尽力让每粒花生都各得其所。”

    “他们推挤争抢，几乎把我撞倒在地。瘦小可怜的手不断乞求、抓握。我能看出他们的绝望和希望，然而我却无能为力。最后我捧着空空的罐子站在那里。我希望各位永远不会经历这样的事情。”

    除了演讲外，商业写作中也用得着“魔法公式”。老板可以用这种方法对员工下指示，母亲可以用这种方法来教育孩子，孩子也可以用这个方法来向父母提出请求。一旦你运用了它，你就会发现它在说服听众方面确实有效。

    在广告中，你也可以试着运用“魔法公式”。根据这个方法，“依弗雷德电池公司”设计了一系列的广告，投放到电台和电视台。主持人会在广告中讲述一个事例——某人深夜被困的故事。比如，某人被困在一辆底朝天的汽车里，这段经历讲述到一半的时候，受害者上场了，他开始讲述下一半，装有依弗雷德电池的手电筒发出了光亮，及时援助了受害者。然后，再轮到主持人讲述，她将说出这种手电筒的主要优点，也是这段广告的重点 ：“如果购买依弗雷德电池，再遇到类似的紧急事件，你就能够得到援助。”这些故事不是虚假广告，全都是公司档案中记载的真人真事。这一系列广告具体让这家公司卖出了多少电池，我们不得而知。

    但是，我们可以清楚地看出“魔法公式”所发挥的作用。它确实能让听众清楚地知道你想要他们去做的事情是什么。

    那么，我们如何选取事例呢？

    答案是 ：从生活经历和经验中找事例。

    研究和实践表明，一次成功的演讲中，对事例的描述，一般占去大部分的演讲时间。

    心理学家证明，我们利用练习和效应两种方式来学习。

    练习方式，就是利用一连串的类似事件来改变原有的行为模式。效应方式，则是利用单一事件的强烈震撼力，来改变行为。

    我们每个人都曾经拥有不寻常的人生经历，而这些所经历的事例不需要冥思苦想，就能够信手拈来。这些人生经历，在我们的生命中留下了深刻的印象，甚至引导了我们大部分的行为。让我们回忆这些经历，它们既然能够影响我们自己，那么在重新构建之后，它们也能够影响别人，为他们提供行动的动力。

    请在演讲的举例中，重新构建自己的亲身经历，从而让听众设身处地，产生你所产生过的感受。当然，你还应当进一步地提炼浓缩，让生活戏剧化，消除原本的枯燥乏味，吸引听众的注意力。

    接下来，我们将提出几条建议，指导如何举例才能有效地打动听众。

    建议 1 ：讲述自己亲身经历的事情，根据个人经历的某一事件举例。

    曾经对你的生活产生过戏剧性影响的那些事情，由于自己亲身经历过，所以你能够通过语言再现当时的真实场面与感受，使听众产生最大的共鸣。

    那一事件在你的生命中也许只占去了短短的一瞬间。然而，就是这几秒钟，给你的人生留下了浓重的一笔。叙述事例时，你心中的震撼能够感染听众，让他们产生与你同样的震撼。

    就在前不久，我班上的一个学员讲述了他经历的一件险事。事件的经过很简单，他乘坐的船翻了，他不得不自己游到岸边。但是，当他讲完这个事例之后，每个听众，包括我，都暗下决心，如果遇到类似的情形，一定不会自作主张，而是听取这位演讲者的忠告，留在船的旁边等待救援。

    还有一个演讲者也曾讲到了自己的惨痛经历，是关于一个孩子和一台倒在地上的电动割草机的事。正因为这是演说者亲身经历的事情，所以他的这一段演说给听众留下了深刻的印象。我的脑海里就时时显现那个鲜明的画面。之后，每当我发现孩子们出现在我的电动割草机周围的时候，我的心就会不自觉地悬起来，直到他们离开，躲得远远的，心才会放下。

    类似的例子还有许多。生活中的种种意外，会让听众在以后的生活中不由自主地提高警惕。一位老师在听过演讲后回到家里后，立即在厨房内靠近火源的地方放上了灭火器，他实在不想也因为烹饪不当而遭遇火灾。而另一位老师在听完一场演讲后，回家特意为毒药做好标签，然后将其放到孩子够不到的地方。试想一下，如果是你听到一个母亲讲述亲眼看到自己的孩子抓着一瓶毒药倒在浴室里，你会不心惊胆战吗？

    说服性演讲中，第一个需要做好的事情就是挖掘一个你经历过的印象深刻的事件。因为当你讲述这个事件的时候，听众会想，既然你会遇到这种事情，那么他们也很有可能会遇到类似的事情，这样，你就能调动听众行动起来，让他们按照你说的去做。

    建议 2 ：第一句话就开始描述事例的细节。

    先声夺人，立刻抓住听众的心，是演讲中举出事例的第一步。试想，演讲的第一句话就和其他人没有什么分别，听众怎么可能会产生兴趣呢？尤其是那句听烂了的“我不习惯当众演讲”，噢，天哪，谁想知道这个？！还有一些人在开头就喋喋不休地说自己是怎样选题的、事前的准备是多么仓促，要么就长篇累牍地讲述话题。如果我是听众，我会在一分钟之内就睡着的。

    绝对不要在演讲中犯这些错误！绝对不要！

    如果你不知道该怎么说第一句话，给你一句忠告：从你要说的事例中间开始说。

    这样的开场白，非常地吸引人，一下子就能抓住听众的注意力。

    “1942 年，我发现自己躺在医院的病床上。”

    “昨天的早饭时刻，我的妻子正在倒咖啡……”

    “去年七月，我正驾车高速驶下 42 号公路……”

    “我办公室的门打开了，领班查理·范闯了进来。”

    “我正在湖中央钓鱼，抬起头看到一艘马达船正快速向我开来。”

    以上的开场白都隐含着听众的疑问 ：发生了什么事情？是什么人？在什么地方？什么时间？为什么会这样……

    听众们带着疑问听下去，一步步得到解答，注意力也会一直放在演讲者的身上。

    这是一种世界上最古老的赢得注意力的说话方式。

    而除此之外，你还可以用“以前”这个字眼来进行开场白。回忆一下，你看过的童话故事、神话故事，有多少都是用它开头的。它就是幻想的门窗，一说起它，整个事例就显得生动有趣，富于人情味。听众也乐意跟着你的语言遨游。

    建议 3 ：事例中的细节一定要符合主题。

    在演讲中，吸引听众的是事例，是情节，而不是琐碎的细节。生活中充满着无关紧要的大量的细节。难道你要在叙述事例的时候全部用上吗？当然不可能。

    如果你这样做，用不了多久，听众就会失去耐心。因为细节本身并不具有趣味性。

    当然，你也不能完全放弃细节，没有细节，事例就会变成一团干巴巴的抹布，谁也不会喜欢。最好的做法，就是选用能够说明论点或者强调好处的细节。

    比如，演讲者想要告诫听众 ：长途旅行之前，一定要检查车辆。那么，在举出事例的时候，所说的一切细节都应该围绕在没有事前检查车辆而导致的结果上。

    而如果你在演讲过程中谈论一些关于风景、关于旅馆的细节，那么听众的注意力就会发生转移，主题也会变得模糊不清。

    由此可以看出，合乎主题的细节是演讲中必不可少的一部分。

    演讲者用生动、具体的语言讲述事例，让听众在脑海中可以栩栩如生地重新演绎当时的情况。将你的经历、你的感受，通过细节描述出来，听众一定会听从你的忠告。

    在这里，我将节选一个学生的演讲来举例说明。这个演讲的目的是说服听众，冬天如果路上结冰，请在开车的时候务必小心。

    “1949 年，圣诞节前一天的早晨，我一路向北开车行驶在印第安纳州 41 号公路上，车上有我的妻子和两个孩子。公路上结了一层冰，平滑如镜，而我们在上面已经缓缓行驶了数个小时。只要我稍微动一下方向盘，我的福特车就会开始打滑，我们简直吓坏了。我就这样战战兢兢地开了一个小时又一个小时。

    “后来，我们遇到了一个转弯。在那里，地方很开阔，冰雪也已经开始融化，急躁的我立刻踩上加速器，试图从这里开始加速赶路，补上耽误的时间。后面跟着的司机也有同样的想法，大家都急着赶往芝加哥。先前那种危险中的紧张感被雨过天晴的轻松感所代替了，坐在后座的孩子们也开始唱起了歌。

    “然而，道路上陡然出现了一段上坡，前面就是一片森林。当汽车加速行驶到坡顶的时候，我才看清下面的路。北边的坡路上结满了冰。但是，已经晚了。我们前面的两辆汽车突然地翻车，接着我们的车也打滑直冲出去。我无能为力，车子完全失去了控制，飞过护栏，掉进雪里，车直挺挺地挺在那里。还有更可怕的事情发生。我们后面的那辆车子，也迅速滑出护栏，冲向我们的车，我的车门受到了猛烈的冲击，车门上的玻璃碎片落了我们一身。谢天谢地，它只是撞到汽车的侧面。想想如果砸个正着……”

    演讲者在讲述这件事的时候，运用丰富的细节，将听众带入了当时的情景中。

    你要牢记你演讲的目的是什么。为了达到这个目的，请务必让听众看你所看、听你所听、感你所感。听众的视觉、听觉、情绪都应该随着你的语言而发生变化。

    为了实现这一点，丰富而具体的细节也就成了必不可少的佐料。

    正如世界上最古老的赢得注意力的说话方式一样，用问题来吸引听众。请充分利用“什么人、什么时间、什么地点、发生了什么事情、为什么”这五个最基本的问题来激发听众的兴趣，促使他们开始想象。

    建议 4 ：重现你经历的事件。

    在描述细节的时候，请尽量采用描述图画的方式，以期重现演讲者的经历。

    从这个角度上看，演讲艺术和表演艺术存在共同之处。善于演讲的人大多具备戏剧表演上的才能。但是不要把这种天分看得很稀有，因为儿童身上都具有这种天分。

    儿童在讲故事的时候总是绘声绘色，面部表情非常丰富，模仿能力很强，喜欢利用手势来加强描述的效果。这些都体现出儿童特有的戏剧才能。因此，大多数成人身上也潜藏着这种天赋，只要长期练习，这种天赋就能够显现出来，发挥它的作用。

    叙述时间、重现事件的时候，很多演讲者试图在其中掺杂强烈的情感和更多的动作。这些“夹带”，能够在听众的脑海中留下更加深刻的印象。不管事例是多么的惊心动魄，细节又是多么的合乎主题，如果演讲者在讲述的过程中缺乏感情的投入，这个演讲也是单薄乏味的。如果你想要描述一场大火，讲述消防队员是如何深入火灾现场抢救火情，那么你就要让听众知道火灾现场的人的感受。如果你缺乏感情，那么听众又怎么能够知道受灾人的焦灼感和紧张感？如果听众没有体会到这种感受，他们又怎么会在脑海中重现整个火灾现场？同样，你想让听众知道你溺水时的挣扎和绝望，如果缺乏感情，他们可能会想你只是到水里游了一圈。

    软弱无力的描述，能起到什么作用？毫无作用。

    举出事例的一个重要目的，就是为了让听众能够记住这场演讲。如果听众听完就忘的话，你怎么能够确定听众会听从你的建议？连这一点都确定不了，更不要说让听众去做你想让他们做的事情了。

    有人会发出疑问，事例真的能起到帮助记忆的作用吗？

    毋庸置疑，我们为什么对华盛顿的诚实品质印象深刻，就是因为那件关于樱桃树的事情 ；我们为什么将《圣经》中的箴言牢记在心，就是因为其中有很多生动有趣的事例。由此可见，生动有趣的事例能够强化演讲的效果，从而让主题深入人心。

    除此之外，事例还可以增强演讲的理解度、趣味性、说服力。听众在聆听事例的时候，就已经对演讲做出了反应，开始初步接受演讲者的论点。

    好吧，就这样，让我们再来看看“魔法公式”的第二步。

    第二步，详尽清楚地提出自己的观点。

    那么，如何详尽清楚地提出自己的观点呢？

    答案是 ：让听众知道他们应该去做什么。

    第一步举出事例已经占去了整个演讲时间的四分之三以上。按照限时演讲的时间，第一步结束后，就只剩下 20 秒去完成“魔法公式”的第二步和第三步。在这短短的 20 秒内，你不仅要提出你的观点，还要说出听众采取行动的好处。

    演讲的顺序和新闻的顺序正好相反。在新闻报道中，总是先点出主题，然后描述事件。而演讲中，演讲者需要先叙述故事，然后说出重点，或者提出对听众的请求。

    在提出观点的过程中，演讲者应当注意以下三个要点。

    要点一 ：简短准确地提出观点。

    演讲者应该用最准确的语言来表达自己的观点，要让听众知道他们需要做什么。如果他们连自己该做什么都不清楚的话，他们怎么可能去执行呢？

    因此，在演讲之前，你就应该明确你想要听众去做什么。他们到底要做什么？

    希望听众去做的事情应当尽可能的具体。绝对不要用概括性地语言去提出要求。试想，当一个演讲者说出“帮助我们本地孤儿院里的患儿吧”这样的话时，你会是什么反应？无所适从，不知道该去做什么。

    如果你在演讲中说出类似的话，前面的事例再打动人心也没有用。如果你真希望帮助孤儿，可以这样说 ：“今晚，我们签下名字，约定下星期日集合，然后带25 名孩童去野餐。”

    看到这句话，你明白了吗？

    关键是行动要具体而明确。确切可知的行动能够增强听众的信心。比如“时刻想念父母！”可以说成“周末，回家看看父母吧！”还有“热爱祖国”可以改成“下星期二，务必投下你神圣的一票”。

    要点二 ：明确的观点和可行性强的行动。

    在演讲中，演讲者观点是否正确，并不是听众应该争论的事情。只要演讲者能够提出易于理解的观点和可行性强的行动，听众就容易听取意见，然后实施。

    因此要直截了当地告诉听众，他们应该做什么，怎么做。

    如果你希望听众加强对人名的记忆，绝对不要说 ：“从现在开始，加强你对人名的记忆。”你要是真的说出这样的话，你觉得听众会去做什么。相比之下，“遇到一个陌生人后，请在 5 分钟之内，重复 5 次他的姓名”就要好很多。

    演说者对行动的详细说明，能够促使听众立即行动起来。比起喋喋不休地劝说听众写信给住院的同学，“在康复卡上签下名字”更能够号召听众将关心慰问他人的心愿付诸行动。

    在明确作出行动指示的时候，有人可能要问肯定性的语言是不是比否定性的语言更有效果。那也不一定，肯定还是否定主要取决于演讲者和听众的观点。如果演讲者想要通过演讲来避免一件事情，那么，用否定的形式显然比肯定的形式更有效果，也更能说服听众。

    要点三 ：自信有力地提出观点。

    演讲者的观点就是整个演讲的主题。因此，演说者应用自信而有力的语气将其表达出来，就像新闻标题总是用黑体大号字来强调一样。

    让听众直接感受到你对自己观点的肯定。

    演讲者不能一直劝说听众，这种态度太游移了。

    提出观点的时候，请务必强硬起来！

    现在，让我们看看“魔法公式”的最后一步——如何给听众行动的理由，或者让听众知道采取行动能带给他们什么。

    第三步，说明观点的来源，让听众知道，采取行动能够带给他们什么。

    进行到这一步的时候，整个限时演讲已经开始进入倒计时了。因此，语言请务必简短、明了。当然，还应当让听众充分了解行动的动机，或者行动的好处。

    要想完美地为整个演讲画下句号，请一定遵循以下两点。

    第一点 ：将行动的动机和事例联系起来。

    说服听众采取行动，这就是你的目的。“天下熙熙，皆为利来 ；天下攘攘，皆为利往”。如果你希望听众能够立刻付诸行动，那么，煽动性的语言就显得尤为重要。

    但是，仅仅这些，除了一些狂热分子，谁会去听？

    如果在事例中捎带地说上一句关于动机的话，效果也就大不相同。比如演讲者希望听众尽量买二手车，第一步的事例采用的是自己买二手车节省大量开支的经历。那么在这一步，说明行动动机的时候，就应当结合事例，大谈自己是怎么样节省了一笔钱的。这样，听众才会为之心动，并听取意见。如果偏离主题，谈论有关新旧汽车的款式，那么听众就很可能转移注意力，然后改变想法。

    第二点 ：仅仅强调一个动机或者好处。

    要知道一个行动的好处，不止一个。演讲者总能找出许多好处来说明自己的观点。但注意，时间不多了，请长话短说，因此，你只能选用最有代表性、最有说服力的理由。

    即使时间足够，五花八门的理由也不如一个明确的理由的效果好。

    为什么？

    想想如果白纸上画着圆圈，只有一个圆圈的和有多个圆圈的，哪一个能给人留下最深刻的印象？

    唯一，本身就是一种宣传。在广告中，你不会发现有同时推销两种理念的广告。

    演讲也同样如此。两手都要抓，必将两手都成空。

    这一节主要论述时间较短的说服性演讲。在后面的第五章第二节中，我们将进一步详细解说篇幅较长的说服性演讲。因此，本节提出的“魔法公式”更适用于小型的个人的演讲。在这类演讲中，“魔法公式”是最有趣、最有说服力的演讲方法，也是最有效的演讲方法。

    2 2 2 讲清状况的说明性演讲

    说明性讲演的目的就是让听众清楚一件事物。不幸的是，有太多演讲者，连自己的想法都讲不清楚。讲明白一件事情真的很难吗？说实话，这其实很简单……一位政府高级官员曾经将美国参议院调查委员会搞得坐立不安。那位高级官员只是一味地不停地说，然而意思却总是含糊不清。他说的话完全没有重点，整个委员会都对此困惑不已，如坠云里雾里。最后，一位来自北卡罗莱纳州的参议员塞缪尔·詹姆斯·欧文趁机说了几句公道话。

    塞缪尔·詹姆斯·欧文说，一听到这位官员说话，他就想起家乡的一名男子。

    那名男子曾经找律师商议自己离婚的事情，可他自始至终在称赞他的妻子，说她不但漂亮，还有一手好厨艺，更是一位好母亲。

    于是，他的律师产生了疑问 ：“那你为什么还要和她离婚呢？”

    那名男子说 ：“因为她总唠唠叨叨的。”

    “她都唠叨些什么呢？”

    男子说 ：“令人讨厌的就是这一点，她从来没说明白过。”

    太多的演讲者，无论男男女女，都会犯下类似的错误，从而让旁人心生厌恶。

    听众往往弄不清楚演讲者在唠唠叨叨说什么事情。至于演讲者自己，也根本不知道在说些什么，这样，又怎么可能把意思讲清楚？

    话虽如此，说清楚一件事情却不是轻而易举的。比如，我曾经在一次晚会上听过一位爱尔兰诗人的朗诵，说实话，会上 90％以上的听众压根就不知道他的诗写了些什么。无论是公开场合，还是私下场合，总有很多人会犯下这样的错误。

    我和奥利佛·罗吉爵士曾经专门针对演讲的基本问题是什么进行过讨论。40年来，罗吉爵士一直在各大学讲学，并且进行巡回演讲，积累了丰富的演讲经验。

    他认为演讲中有两件最重要的事 ：

    第一件就是知识和准备。

    第二件则是努力准备，清楚表达自己的观点。

    其中第二件事，看起来简单，做起来却不容易。

    在普法战争刚刚开始的时候，普鲁士名将毛奇元帅就对他的下属军官说 ：“请记住，诸位，任何可能会被误解的命令，将来就有可能会被误解。”

    拿破仑也明白误解军情是多么的危险。当他向他的秘书下达指令时，总是很慎重，往往一再强调 ：“要清楚！清楚！”

    上一节，我们介绍了一套公式。利用这套公式，我们知道应该如何做一个简短的演讲，并且能够有效地让听众行动起来。

    而在这一节里，我将继续介绍一些方法，告诉你如何在演讲中把自己的意思表达清楚。在每天的谈话时间中，我们经常要说一些说明性的话，无论是向他人说明一件事情或者指示他人去做某件事，还是给别人解释某事或做某项报告。而在全国各地进行的各种类型的演讲中，除了说服或获致行动的演讲外，说明性演讲的出场率也很高。

    而在演讲天赋中，与打动人心的能力相比，清楚表达的能力其实更重要。美国工业巨子之一欧文·D·杨，也曾经强调过清楚表达的能力的必要性，他说 ：“如果一个人让他人能够更加了解自己，那么他自己的作用也将得到拓展。要知道，在当今社会，就算是最简单的一件小事，也需要人们之间的相互合作，所以，他们首先要做的事情就是相互了解。了解彼此的主要途径就是语言。因此，我们应当掌握语言的技巧，不是粗略地掌握语言，而是精确地控制语言。” 在本节，我们还将提出一些建议。这些建议能够帮助你更清晰、更精确地运用语言，从而降低听众了解你的难度。路德维希·维特根斯坦说过 ：“只要是能够想到的事情，就都可以清楚地去思考它。而只要是能够说出来的事情，就都能够清楚地用语言表述出来。”

    一、为适应演讲时间而限制演讲题材

    向教师们发表演讲的时候，威廉·詹姆斯教授曾经提出了一个观点，那就是——在一次演讲中，演讲者只能提出一个要点。他所指的演讲，时间通常限定在一个小时左右。

    然而，我曾经听过一个只有短短 3 分钟的演讲，演讲者一开始就说，他准备在接下来的演讲中提出 11 个要点。做个算术题吧，也就是说他准备用平均 16 秒左右的时间来提出一个要点！

    太神奇了！这到底是聪明还是愚笨？居然能够想出这种事情，真令人震惊。

    当然，这样的例子毕竟不多，但这位演讲者的做法依旧需要我们引以为戒。

    想象一下，我们想去游览巴黎，而一位导游不管三七二十一，仅用一天的时间就带我们游遍了巴黎。这听起来有点像天方夜谭！要知道，花上 30 分钟，你也能逛完美国国家历史博物馆，只是这样，你根本就不知道你都看到了些什么，就好像是一只敏捷的山羊，只是点到点地在跳跃，但却根本弄不清楚落脚点的坐标。

    让我们以有关劳工联盟的演讲为例来说明这个问题吧。

    劳工联盟是一个很复杂、很烦琐的题目，其中包括成立的原因、采用的方法、获得的成就、缺点和失误以及如何解决工业争端等。因此，演讲者根本不可能用 3或 6 分钟就面面俱到说清楚。如果你真的想讲述这个题目，即使竭尽全力，也不过是一个粗糙的大纲式的演讲，没有听众能听得明白。

    怎么办呢？如果做不到高屋建瓴、包揽全局，那么就请尝试一下由点及面吧。

    你可以试着截取劳工联盟的某一方面，然后针对这一方面进行详细地分析和叙述。

    这样一来，既合乎题目，又言之有物，最重要的是，演讲者说得清楚，听众也听得明白。虽然听众听到的只是一个方面，但听众却能够透彻地理解其中的含义，演讲的内容也更容易被记住。

    当然，如果演讲的内容十分丰富，那么，演讲者可以尝试在结束的时候做一个总结。

    某一天早晨，我去拜访一家公司的总经理，到了那里才发现总经理换人了，连办公室门上的名字也变了。我有一位老朋友是这家公司的人事组长，他告诉我说：

    “他的名字害了他。”

    “他的名字？”我不能理解，“他不是掌管这家公司的琼斯家族的成员吗？”

    朋友进一步解释说 ：“我说的是他的绰号，他的绰号是‘他现在在哪里？’因此，人人都叫他‘他现在在哪里·琼斯’。所以，没过多久，他们家就让另一个亲戚代替了他的职位。他从来不愿将心思花费在公司业务上，总是四处晃荡、游手好闲。

    比起去做一笔大买卖，他宁肯到这里看看船运部门的职员是如何关掉一盏灯，或者到那边看看速记员是如何拾起一张纸的。他基本不会出现在办公室，所以我们给他起了一个‘他现在在哪里’的绰号。”

    很多演讲者就像“他现在在哪里·琼斯”一样，他们之所以表现得很差劲，就是因为他们总想眉毛胡子一把抓，什么都想去掺一脚。

    你听他们演讲的时候，会有什么感觉？

    在他们喋喋不休的时候，你会不会走神，会不会想“他现在在哪里”？

    不要以为只有初学者才会出现这种情况，事实上，很多经验丰富的演讲者，也经常会犯同样的错误。即使演讲者具备优异的才能，也应当警惕精力分散的下场。

    请老老实实地紧扣主题！

    只有你自己说得清楚明白，听众才能听得清楚明白。尽可能让听众产生这样的想法 ：“我知道他在说什么，我知道他现在在哪里！”

    二、安排好演讲的顺序

    一切主题都可以按照一定的规则进行演讲。演讲者大多按照时间的顺序、空间的顺序或者事物的逻辑顺序来安排。

    （1）时间顺序

    按照时间顺序进行演讲，就是指演讲者将收集的材料分别分成过去、现在、未来三部分，然后在演讲的时候分别加以表述。

    当然，演讲者还可以采用倒叙的方法来讲述。

    值得注意的是，演讲之前，材料没有经过处理，大多十分粗糙。因此，演讲者需要依据演讲时间的长短，对这些材料进行筛选，最终得出适合此次演讲的细节。

    （2）空间顺序

    按照空间顺序来进行的演讲，有两种方法。

    第一种方法就是，演讲者首先确定基本点，然后从基本点出发，一步步加以说明。第二种方法，则是演讲者按照上下左右东南西北的方位来逐一进行说明。

    以介绍华盛顿城为例，如果你采用第一种方法，你可以将国会山庄的顶端作为出发点，然后一步步说明各个街区各个建筑的情况。而如果你采用第二种方法，你就可以试着将华盛顿城分成东南西北四个城区，然后一一加以描述。

    另外，如果你想要描述一个物品，比如一辆汽车，那么你最好采用第二种方法，将汽车分解成各个部分，然后一一描述汽车的各个部件。

    （3）逻辑顺序

    很多主题自身就具备一定的逻辑顺序，比如美国政府的结构。

    如果我们想要解说这个主题，就可以按照它自身的逻辑顺序。比如，我们要分析美国政府的组织形态，就可以将其分成按立法、行政、司法三个主要部分，然后分别加以描述。

    三、逐一罗列演讲的重点问题

    确定演讲顺序之后，演讲者就应当按照顺序进行解说。

    在这一步中，演讲者最好能够确定解说中都存在哪些重点，并且在演讲的过程中随时向听众强调这些重点。

    只有做到这件事情，你才能让听众觉得这场演讲井然有序、条理分明，而不是乱七八糟、不知所云。

    在演讲过程中，你完全可以清楚地提示听众，你要讲解几个重点，并且说“我要讲的第一点是……”讲解之后，再告诉听众你又要讲到哪一点，这样直至结束。

    罗尔夫·巴赫博士曾经在纽约州的罗切斯城市俱乐部进行过一次重要的演讲。

    当时，他正在联合国担任助理秘书长一职。

    演讲时，他一开始就非常直率地说出自己演讲的主题和主要内容。

    “今晚，我演讲的主题是‘人际关系的挑战’，之所以选择这个主题，是因为以下两个原因，”他说，“首先……其次……”

    在整个演讲过程中，他一直努力地让听众知道他都说了哪些重点。听众跟着他说的每一个重点，一步步走向结论，最后，理解他的观点——“我们应当相信人类向善的天性”。 经济学家保罗·道格拉斯，曾经为国会联合委员会做过一次演讲。当时，委员会正集思广益，准备解决正停滞不前的商业问题。在会议上，道格拉斯利用自己税务专家和伊利诺州长参议员的身份，巧妙地使用了同样的方法进行演讲。

    一开始，他就说：“我的主题是：向中低收入人群减税是最迅速、最有效的方法。

    中低收入人群就是指那些几乎将自己的收入全部用去的人。”

    然后他说，“具体说……进一步说……此外……”还说，“有三个主要的理由……第一……第二……第三……”最后还给出了结论 ：“总而言之，我们要做的就是立刻对中、低收入民众减税，从而增加人民的消费需求，提高人民的购买力。”

    四、比较演讲者说起的事物和听众熟悉的事物

    演讲者往往会陷入这样的困境，无论费多少唇舌，都没有办法说清楚自己的想法。明明自己心里清楚，却让听众听得一头雾水。

    这时候，该如何让听众明白呢？那就是比较。将你说的这件事和听众熟悉的事做对比，让他们将熟悉的事情和你要说的事情联系起来。

    第一种 ：比喻

    《圣经》中就有关于比喻这种方法的运用。

    门徒问耶稣，为什么他在向大众讲道时经常使用比喻。耶稣回答 ：“因为他们虽然有眼睛可以看，却不一定能看见 ；有耳朵可以听，却不一定能听见 ；更不一定能了解。”

    向耶稣学习吧。每当你遇到说不清的事情时，设想一下耶稣会怎么做呢？将听众不知道的事物和他们知道的事物进行比较。

    耶稣曾经向大众描述天国的情况。事实上，谁知道天国是什么样子呢？然而，耶稣运用人们熟悉的名词和动作，一下子就让天国变得生动起来。

    “天国和酵母一样，妇女拿到它，放入玉米粉之中，直到全部发酵为止。”

    “还有，天堂和追求美好的珍珠的商人一样……”

    “还有，天堂和抛入大海中的网一样……”

    这些比喻都简单易懂。

    传教士曾经试图将《圣经》翻译成土话，让还处于原始社会的非洲人理解。

    但是“虽然你的罪恶像血一样鲜红，但最后还是会变得和雪一样白”，那些非洲人基本都没有见过雪，根本不知道雪的样子，甚至在他们的词汇中根本没有“雪”

    这个字。怎么办？

    聪明的传教士将“白”和椰子肉联系起来，将其翻译成“虽然你的罪恶像血一样鲜红，但最后还是会变得和椰子肉一样白。”

    好了，他们都理解了。

    第二种 ：事实图像化

    科学家会用大量的数字来说明地球和月亮的距离、地球和太阳的距离、地球和其他星体的距离。然而，科普作家却会使用另一种方法，让大众知道地球和月亮、太阳以及其他星体的距离。

    那就是将数字转化成图画。

    著名的科学家詹姆·金恩斯爵士在《我们周围的宇宙》一书里说，即使是离我们最近的那颗星星，距离地球也有 40232500000000 公里。这是一个多大的数字呢？为了帮助你们理解，可以假设一个人从地球上出发，以光速飞行，即每秒299329 公里，他这样飞啊飞，四年零三个月才能到达那个星球。

    说真的，他的解释非常形象，也便于我们理解。然而有的人却很不负责任。

    比如说起阿拉斯加州的时候，只简单地报下数字，它的面积是 950780 平方公里，人口是 64356 人，然后呢？就只有这些。

    谁知道这些数字都意味着什么？

    听众哪有关于数字的概念？他们的脑海中也不可能存在这些数字的具体形象。

    90 多万平方公里？缅因州有这么大吗？

    但是如果演讲者在罗列数字之后，接着说 ：阿拉斯加及其所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，也就是说，即便把维蒙特、新罕布夏、缅因、马萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕法尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、佐治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西各州加起来也没有它的面积大。这样，听众就能产生比较具体的印象了。

    而且，快速地说出这个数字，完全无法让听众记住，甚至还会让他们觉得演讲者松懈并且不可靠。但是，你如果能用上听众熟悉的事物，数字也会变得生动起来。

    几年前，我的一位学员曾经这样描述过一场车祸的死亡人数 ：“假设你驾车从纽约出发开往洛杉矶，如果用棺材代替路旁竖着的路标，一名车祸的受害者代替一个路标，那么当你在公路上行驶的时候，每隔 5 秒钟你就会看到一个棺材。从纽约到洛杉矶，每 1.6 公里就立着 12 个棺材！”

    后来，我开车的时候，一看到公路标示，就会想起这段话。

    为什么会产生这样清晰深刻的效果呢？

    视觉留下的印象比听觉留下的印象要更深刻持久。

    这一点，务必牢牢记住。一旦你在演讲中需要描述数字，你就可以用这个方法勾勒出数字的具体形象，然后传达给听众。

    第三种 ：尽量不用专业术语

    很多从事技术性工作的人，比如律师、医生、工程师等，在说话的时候总是不自觉地用上他们的专业术语。事实上，如果听众不是演讲者所在行业的人，那么，演说者最好还是使用普通的词句，即使内容十分清楚明白，也应当加上必要的细节。

    要知道，许多演讲者之所以惨遭“滑铁卢”的唯一原因，就是他们在演讲中用上了专业术语。演讲者滔滔不绝，而听众却茫然不知所措，只能听着这些陌生的词语不断地从演讲者口中冒出。

    印第安纳州参议员贝弗里奇为我们提供了避免这种错误的两种方法。

    方法一，向听众中相对愚笨的人演讲，语言尽可能清晰易懂，努力让那个人对你的演讲感兴趣。

    方法二，向听众中的小孩子演讲，语言尽可能浅显易懂，最后让他们不仅能够理解并记住，还可以复述给别人。

    亚里士多德说过 ：“像智者一样思考，向普通人一样说话。”也就是说，简单明了的语言，能够拉近听众和演讲者的距离。

    如果演讲者不得不使用专业术语，那么务必要事先解释清楚。这样听众才能理解你的说法。

    不管是什么领域的专业术语，演说者一定要让听众和自己一样了解它们。

    五、利用视觉来辅助演讲

    与耳朵相比，眼睛通往脑部的神经要多出好几倍。研究人员通过实验发现，人类用眼看东西比用耳朵听东西更能集中注意力。更精确地说，前者是后者的 25 倍。

    所以，中国古语有云 ：“百闻不如一见。”

    如果你希望听众能够清楚地理解你想表达的东西，那么就应该将你的想法具体化，然后用视觉的方式，加深听众的印象。

    （1）图片

    美国全国收银机公司总裁帕特森在《系统》杂志上发表的一篇文章中，就记录了他是如何运用这种方法。

    “我认为，想要让别人理解自己的想法，或者把注意力放到自己身上，就绝对不能只采用语言一种方法。在演讲的时候，演讲者需要用上一些具有戏剧性的补充，比如使用图表或者图片。一般而言，图表的说服力比语言文字更强，而图片的说服力又比图表强。演讲者解说某一主题最理想的表现手法，就是为你要说的每一个重点配上图片，让你说的话成为图片的附庸。很早以前，我就发现，与人沟通的过程中，我说得再多也比不上一张图片的效果更好。”

    “在图片当中，小巧幽默的图画的效果又显得尤为突出。我曾经用一整套的漫画或图表来帮助说明问题。画一个圆圈，然后在圆圈里画上美元的符号，表示一张钞票 ；画一个袋子，然后在袋子上添加美元的符号，表示许多钱。在圆圆的脑袋上面画上眼睛、鼻子、嘴巴和耳朵，就能形象地表示一个人的心情。嘴角线条下垂，就表示这人是个老古板；嘴角的线条上翘，就表示这人心情愉快。这些表示方法既简单，又富有趣味性。能够画出最美丽图画的画家并不一定是最受欢迎的画家。图画最重要的作用就是能表达出你想要表达的东西，或者与某件事物做对比。”

    “对比的方式也很简单，比如你可以将装钱的大袋子和小袋子放在一起，这样，很容易就能看到很多钱和很少钱的对比。如果你希望听众一直关注着你，你可以试着在演讲的同时迅速地画出线条简单的画。只要你这样做，为了知道你想表达的观点，他们会认真地听你说的每一句话。更何况，趣味性十足的图画还可以起到放松心情和愉悦听众的作用。”

    “当我检查各个店面的时候，我经常会聘请画家与我同行，然后让他们将其中那些不好的做法用图画的形式表示出来。等到开会时，我就将那些图画展示给他们。

    我甚至还买了一台立体效果的双灯放映机，专门用来在墙上放映图画。后来，放映机出现了。就为了这项工作，我也买过一台。现在，我们公司已经拥有 6 万多张立体幻灯片，其中很多部门都配上了一部放映机。”

    注意，不是所有的演讲都可以使用图片。有些主题、有些场所的演讲是不适合出现图片的，在这些情况下，演讲者千万不能随意使用图片。但是，当可以使用图片的时候，演讲者就最好能够用上它们，这样既能吸引听众的注意力，也能勾起听众的兴趣，最重要的是，演讲者能够将自己的想法表达得更加明白。

    （2）图表

    与图片相比，图表的说服力不是那么强。但是，在某些情况下，图表能够发挥出更突出的效果。比如，你想要说明 10 美元和 10 万美元的差距，仅仅一个大钱袋和一个小钱袋，只能表示两者的大小对比。这时候用上图表，在美元符号的后面标注上阿拉伯数字，将他们开头对齐，分成上下两行。一行是数字 1 后面 1个 0，另一行是数字 1 后面 5 个 0。采用这种强烈对比的方式，大家更容易理解。

    另外，在使用图表的时候，图表的大小最好保持一致，这样听众能够看得清楚，还应当保持一定的长度，过长的图表会让人看得无聊。

    在这里，我们还将提出演讲者使用图表或图片的几条注意事项。

    注意事项一 ：当演讲者画或写的时候，千万不要背过身去，也不要停止讲话。

    注意事项二 ：如果提前准备了图片或图表，在没有用到的时候，请一定不要拿出来。最好使用的时候，再展示给听众。

    注意事项三 ：千万不要让听众传阅图片或图表。一旦如此，听众的注意力很容易就会转移。

    注意事项四 ：保证图片或图表的大小，务必让最后一排的听众也能看得清楚。

    注意事项五 ：展示图片或图表的时候，请将目光放到听众身上而不是一直盯着图片或图表。你需要时刻注意听众的想法。

    注意事项六 ：你可以试着在展示图片或图表之前，模糊地提它几次，勾起听众的好奇心。

    林肯曾经说过，对于清晰明了，我们必须狂热地去追求。他还告诉过诺克斯大学校长格利佛博士对清晰明了的语言的“狂热”是如何培养出来的。

    “我记得小时候，一旦有人和我说话，可我听不懂的时候，我就会发脾气。我在一生中只为这件事情而感到愤怒过。直到现在，我还会因为听不懂别人讲话而愤怒。有一次，我的父亲和邻居说了整整一个晚上的话，在听完后，我回到我的卧室，然后花了大量的时间来思考他们所说的话的含义。从那以后，我一旦遇到弄不懂的话，就会睡不着觉，只有想出另一种更加简单易懂的语言表达方式之后，我才能安眠。这就是一直伴随着我的对于语言的狂热追求。”

    也许有人会认为，狂热？这太夸张了！这一点也不夸张。格利佛校长就曾经证明 ：“林肯常常会为了想出说明一件事情的最简洁的语言，而花上好几个小时。”

    世界上，有太多人无法准确表达自己想要表达的事物。而在这些人中，大部分人不能清晰地表达的原因，就在于他们本身就不大了解自己想要表达的东西。

    试想，一个模糊的概念，表达得既不明确，也不清楚，又怎么可能让听众理解呢？

    如果演讲者自己就身处迷雾之中，他们又怎么可能将听众拉出迷雾呢？如果你一直为无法清晰地表达而感到困扰，就请向林肯学习。

    用林肯的方法，培养自己对语言的狂热，培养自己对模糊不清的语言的愤怒。

    长期坚持下去，你就能够将原本晦涩难懂的语言转化成简单明了的语言。

    最后，我们用伍德罗·威尔逊总统的话来为本节结尾 ：

    “我的父亲是一位有大智慧的人。他将最好的训练方法教给了我。他最讨厌含混隐晦的话语。1903 年，他离开了这个世界，那时他 81 岁。从那个时候一直追溯到我开始提笔写字时，我写给他的所有东西，我都带在身上。”

    “他要求我将那些话大声地读出来。对我来说，这真不是一件好事。在我大声读的过程中，他不停地打断我，‘你的这句话是什么意思？’让我向他说明我的本意。

    当然，我在表达自己的时候会使用比写在纸上更简明的方式。然后，他会教训我 ：

    ‘你为什么不用这种说法……如果想要瞄射自己的意思就不要使用鸟枪，那只会导致一片混乱。你应当用来福枪去瞄射自己试图表达的想法。’”

    3 3 3 赢得听众赞同的演讲

    林肯说 ：“我获得演讲成功的方法，就是事先找出我和听众们共同赞同的一个观点。”说服性演讲的秘诀正在于此。

    曾经，一群男女感觉到自己正处于风暴的通路上（注意，这里说得不是真正的风暴，而是一种置身于风暴中的感觉）。莫里斯·古德曼正是那场风暴的源头。

    “我们围成一圈，坐在芝加哥的一张午餐桌前。早就听说过这个人，他是著名的演讲者，说话出了名的强有力。因此，当他站起来讲话的时候，所有人都关注着他。”

    “他开始了他的演讲，他讲得很缓慢，当时我认为他是一个整洁、文雅的中年人。

    他首先对我们的邀请表示感谢，然后说他接下来会讲一件严肃的事。如果那件事让我们感到不快，希望能够得到我们的原谅。”

    “接着，他整个人都变了，就像一阵龙卷风。他的身体前倾，双目牢牢地盯住我们。他的声音并没有多高，然而我听起来却好像是铜锣爆裂一般。”

    “‘看看你的四周，’他说，‘互相看一下彼此。你们知道，你们当中将来会有多少人因为身患癌症而死吗？ 55 岁以上的人，四个人中就有一个将死于癌症。四个人中就有一个！’”

    “他顿住，脸上也有了光亮。‘事实就是这么平常而严酷，但，这种情况不会持续很长的时间，’他说，‘我们一定可以想出治疗癌症的办法，并且找出它们发生的原因。’”

    “他看着我们，神情凝重，眼光绕着桌子移动，在我们每个人身上都停留了一会儿。‘你们愿意为此贡献出一份力量吗？’”

    “这时候，除了‘愿意！’这个回答，还会有别的答案出现在我们脑海中吗？

    我当然‘愿意’！事后，我发现不止我一个人如此，别人也和我有着一样的想法。”

    “不到一分钟，我们的心就被莫里斯·古德曼抓住了。他迅速地让我们每个人都投入到他的话题中。我们赞同他的想法，愿意行动起来，为人类谋求幸福。

    “不论任何时间、任何场合，每个演讲者都是为了获得赞同。古德曼先生的理由足够让我们有如此反应。他和他的兄弟兰斯基白手起家，建立起一家连锁百货公司。经过长期的艰苦奋斗后，他们获得了非凡的成就，每年有超过一亿美元的收入。然而，兰斯基却因为身患癌症，不久就离开了这个世界。在这之后，在莫里斯的安排下，古德曼基金会向芝加哥大学捐出 100 万美元，资助他们在癌症方面的研究。莫里斯·古德曼甚至将自己退休后的全部时间拿出来，号召公众，一起对抗癌症。”

    “古德曼的经历和个性，完全打动了我们的心。他的真诚、他的关切、他的热情，就像是火一样热烈。短短几分钟的时间，他就把他愿意为伟大事业而奉献的理由告诉我们。毫无疑问，我们赞同他的想法和感情。我们甘心被关切，也甘心被感动。”

    一、用真诚来赢得信心

    公元 1 世纪的罗马雄辩家昆提连曾经给演讲家下一个定义，认为他们是“善于说话的好人”。其中的“好人”，正是指演讲者在演讲时的真诚和信心。在这本书中，作者已经强调过，将来也会继续强调，这个必要的条件是无可替代。摩根也说过，获取信任的最好方法就是自信心，而获得听众信心的最好方法同样是自信心。

    亚历山大·伍柯特说过，“带着真诚说话的人，他们的声音能够散发出真实的光芒。虚伪的人无论如何也伪装不出这种光芒。”

    要知道，只有先说服自己，才能够说服别人。因此，如果你想要说服他人，请带着自信真诚地说出自己的想法。

    二、获得听众的赞同

    美国西北大学校长瓦尔特·狄尔·斯科特说过 ：“可以认为头脑中所有的意见、概念或结论，都是真实的。当然如果还存在相反的理念阻碍，那就要另当别论了。”

    归根结底，演讲家还是应当坚持听众所赞同的意见。

    在一次演讲中，我的好友哈利·欧佛瑞教授用逻辑分明的语言解释了这句话在心理学上的含义 ：“演讲者，如果充分运用他的技巧，那么在演讲的开始就能够得到听众的赞同。接着，他就会利用这种赞同来继续引导听众，让他们跟着他的思路走，一直朝赞同这个方向走到最后。听众和撞球游戏里的弹子一样，一旦给它一个推动力，让它往一个方向滚动，再想让它改变方向，就要费大力气，如果试图让它向相反的方向滚动，就应当给它施加更大的力量。”

    在这一点上，人的心理表现得就是这么明显。如果一个人表示否定，并且发自内心地去否定，那么他的否定，就不是仅仅停留在他的内心，他的整个人也会在生理上表现出他的否定。他身体上的腺体、神经、肌肉无一不处于否定之中。

    他的身体表现出撤退，或者撤退的准备，整个神经、肌肉系统都会做好准备。与之相反，如果一个人表示肯定，他的身体就不会做出撤退的准备，而是整个人都处在前进、接纳、开放的心理状态中。因此，我们让听众越赞同，听众就会将越多的注意力放到我们身上，从而在最后完全接受我们的意见。”

    赢得听众的赞同态度，并不是很难做到的事情。但是在实践运用中，这种技巧却非常容易被演讲者忽略。

    许多演讲者都会陷入一种误区，如果在演讲的开端没有采用激烈的敌对态度，就会显得自己不够重要，或者引不起听众足够的注意力。如果坚持这种错误想法，演讲者将自己和听众对立起来，那么不过几分钟，双方就会火冒三丈，甚至打起来。

    而这对于演讲者和听众双方有什么好处？

    如果演讲者利用这种方法来说服听众听取他的意见，岂不是缘木求鱼吗 ？

    如果一位演讲者在演讲的开端就让听众对他抱有否定的态度，那么随着演讲的发展，他如果试图扭转乾坤，将原本的否定转化成肯定，就需要花费海一样深的耐心了。

    试想，演讲者和听众为了一件事而争吵辩论时，双方只会变得越来越固执，想让他们改变自己的想法，这怎么可能？

    如果你希望说服听众，那么在演讲的开头，就请说双方共同肯定的事情，然后再一步步将听众引导到你的想法中去。

    听众之所以赞同你的意见，是因为他们愿意去赞同你的意见。不要以为是你真的说服了他们。

    如果演讲者的意见注定会引发争议，那么是不是就不需要采用这种方法了？

    答案是否定的。要知道，不管双方存在多么大的矛盾、分歧、争议，在两者中间还是会存在一些共同点。演讲者应该在表达自己想法的时候，利用这些双方都肯定的共同点，从而获得听众的共鸣。

    求同存异这个词，就是对这种情况的最好总结。

    演讲者采用了这个方法，就算听众非常反对他的意见，他的演讲也会得到听众的认可。

    三、演讲要充满热情且富有感染力

    当演讲者充满热情，并用富含感染力的语言陈述自己的观点时，就很少会有听众产生与他不一致的想法。当充满热情时，它会将所有相反的理念丢弃到一旁。

    而说服别人就是你的目标，请牢牢记住，动之以情远比讲大道理的效果要好很多。

    如果想感染别人，自己必须先热情似火。即使一个人能编造精美的词句，能搜寻很多例证，声音非常优美，手势也很优雅，但如果不够真诚，这些也都只能是空洞的装饰而已。要想让听众对你的演说有深刻的印象，首先你必须有火一样的热情。

    这样，你的双眼中才会放射出夺目的光彩，你的声音才会在四面飘荡，你也会因此而能够顺畅地与听众进行交流。

    每次演讲，特别是演讲的目的就是说服听众时，听众的态度就取决于你的行为。

    你如果没有精神，那么，听众也会像你一样。

    亨利·华德·毕这样写道 ：“当听众们快睡着时，只能做一件事，就是把一把尖棒拿给招待员，让他迅猛地刺向讲演者。”

    有一回，我作为裁判，为哥伦比亚大学颁发“寇蒂斯奖章”。有六名毕业生，经过一番训练之后，都急切地想好好表现一下自己。除了其中的一个，其余几个用尽心思只是为了获奖，因此也就很少甚至没有想说服听众的欲望。

    他们选择题目的唯一标准就是题目必须能够在讲演素材的选择上比较容易，但他们对演讲本身却没有任何兴趣。因此，演讲对他们来说，只不过是表达方面的练习罢了。

    其中的一个特例是一位祖鲁王子的演讲。他的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他的每句话都充满了热烈的感情。与其他人不同，他的讲演并不是练习，而是在其中加入了自己的理念和热忱的宣言。他把自己当成了所有大陆人民的代表，在演说中带给我们很多信息，比如非洲深度的科研成果、非洲人高尚的品德以及满腔的善意。他不仅讲述了人民的希望，而且还带来了请求，请求我们了解这个对现代文明有着重大贡献的非洲。

    他虽然在讲话技巧上没有比其他几位竞争者好，但我还是给他颁了奖，因为我们看到了他的满腔真诚，而那真诚闪烁出了耀眼的光芒。除了他，其他的讲演者都只是单纯地用理智进行平淡地演说，而没有突出自己的个性。这堂课教育了我们，如果讲演中没有投入自己的感情，那么讲演就会缺乏力度。所以，请务必在演讲中显示出自己诚挚的信念。

    四、要尊重听众

    诺曼·文生·皮尔博士在谈论专业喜剧家时，曾经说 ：“人类的个性决定我们需要爱和尊重。每个人都有自己内在的价值感、尊严感、重要感。假如你伤害了它，你就会永远失去那个人。因此，如果你爱一个人并且尊重他，那么你也在塑造他，同时，你还会得到他的爱与尊敬。”

    “有一次，我和一位名人一起做节目。原本我对他并不十分熟悉。但是那次见面后，我就知道他是什么样的人了。后来，我在报刊中得知他有困难的消息，很想知道其中的原因。

    当时，我安静地坐在他的旁边，马上就要轮到我讲话了，他突然问我 ：‘看上去你并不紧张。’

    我说 ：‘怎么会呢？在我面对听众的时候，也会有一些紧张。因为我尊重那些听众，这种责任感让我会产生一定的紧张感。你不紧张吗？’

    他回答道 ：‘当然不，我一点也不紧张。那些听众就像上了瘾的鸦片鬼一样，你说什么他们都会照单全收。’

    ‘我不同意你的观点，’我说，‘对我们演讲者来说，听众就是至高无上的裁判。我对听众一直都怀着一颗尊敬之心。’”

    在报纸上看到这个人声望受损的消息时，皮尔博士更加相信自己的观点。因为这个人所采取的是与所有人为敌的态度，并不是尊重听众和自己的态度。

    对于我们这些想给别人一点什么的人来说，这确实是一个真实的教训。

    五、保持演讲的友好

    一个无神论者让威廉·巴利证明无神论为什么是错误的，巴利拿出一块表，对他说 ：“倘若我告诉你，这些小轮、弹簧是自己做成的，会自我转动，你一定会怀疑我的智商。可是你抬头看看天上的星星，它们每一颗都有自己特定的运动，引领着自己的世界。它们在太空里从来不会互相干扰或者出现混乱的情况，一切都是那么安静有序。这样的现象，你说它们是自己发生的，还是有人让它们这样的？”

    若巴利一开始说 ：“怎么可能没有神，你是傻瓜吗？”那么结果会怎么样呢？

    一定会激起这个无神论者的怒火，因为他的自尊受到了伤害，那种骄傲的表情也荡然无存了，所以他一定会跟巴利争吵，也誓死捍卫自己的观点。

    我们知道一个人的骄傲之心是很容易受到打击的。因此，我们一定不要表现得过于骄傲，而应该像巴利一样，耐心地和我们的对手沟通，让他感觉到，我们的建议与他信奉的事情有几分相似。这样，听众不但比较容易接受，也不会强烈反对我们的演讲。

    但是，很多人都难以像巴利那样做到尊重他人。他们总是错误地认为，要让别人赞同自己的观点，就要抹杀对方的自由言论。现在，我推荐一个古老而有效的方法。圣徒保罗就经常使用这个方法做演讲。

    在改信基督后，圣徒保罗凭着自己的才华成为基督教的主要拥护者。他来到雅典，宣传基督教，很多人问他 ：“我们能知道你所说的新教义是什么吗？你能为我们带来什么新鲜的东西？”保罗正是为了这些才来到这里的，他站在一个大石头上，像很多演讲家一般，有些紧张地清了清喉咙。其实保罗根本不能赞同他们形容基督教的说辞，什么新教义？什么新奇的事物 ？ 他不希望自己的信仰被人当成怪异的事情，只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事情联系起来，才不会被他们反对。他想到了一个好办法，于是开始了那场流传千古的演讲 ：“你们雅典人有着宗教热情，对神都很虔诚。当我路过这里的时候，发现这里每个角落都有你们对神的虔诚。我还看到一个神坛，上面写着‘献给不知名的神’。”他没有说任何关于新教义的话，也没有说到新鲜的事物，而是说基督教的神是他们早已经信奉，却不知道名字的神。这便是他的高明之处。

    在这场演说中，他宣扬自己救赎与复活的教义，并引用了希腊一位诗人的诗句。

    他本想就这样结束自己的演说，虽然有人嘲笑他，但是更多的人说 ：“接着讲，我们很感兴趣。”

    倘若一味把自己的理念灌输给听众，毫不理会听众的感受，那么反对的理念必将会不断地滋生出来。如果你不希望出现这种情况，那就请用上我的另一本书《人性的弱点》里讲到的法则。

    你每天都有可能遇到跟自己意见不同的人，你想让他们跟你的意见一致吗？

    倘若你可以拥有林肯和马克米兰的智慧，那么你一定可以成为一个外交人才。让我们来看看伍卓·威尔森的话吧 ：“倘若你友好地对我说我们意见不合，想知道原因在哪里？那么我就会很耐心地和你沟通。这样一来，我们就会发现彼此的共同点很多，还会意识到，只要我们有诚意，能够耐心地进行沟通，那么我们就一定可以成为朋友。”

    4 4 4 即兴演讲

    如果你希望演讲能够获得成功，那么最关键的一步就是建立起演讲者和听众之间的和谐关系。即兴演讲，本质上就是扩大的即兴谈话。

    就在前不久，一家制药公司举办了一场新实验室的落成典礼。很多商场领袖和政府官员都参加了典礼。在典礼的聚会上，研究处的六名研究员陆续发言，讲述实验室中正在进行的伟大的工作。他们谈到，化学家和生物学家正在研究传染疾病、过滤性病毒，试图研发出新型疫苗、新型抗生素以及缓解紧张的新型镇静剂。

    照例，研究人员先在动物身上试验，然后再以人类为试验对象，最终得出令人非常满意的研究结果。

    参加聚会的一位官员对研究处长说 ：“真是太神奇了，你手下的研究人员简直就是魔术师。你为什么不过来说一说呢？”

    研究处长黯然地回答 ：“我只敢对着自己的脚讲话，没有勇气面对听众讲话。”

    然而，主持人接下来的话却让他受到了惊吓。主持人说 ：“我们的研究处长还没有讲过话，他不喜欢在正式场合演讲。正因如此，在这里，我将邀请他来给我们讲几句。”

    处长不得不站了起来，然后搜肠刮肚地挤出了几句话，而这几句话所表达的却都是他对自己无法详细解说的愧疚。

    作为某一领域内的杰出人才，他笨拙迷惘地站在那里，看上去和普通人没有什么不同。其实，他本不需要如此为难，当场讲话并不是多么困难的事情。

    他完全可以做到即席讲演的。

    任何一个有决心的人都能够学会即兴演讲。而他们需要的只是面对失败的勇气和打倒失败的信念。这些正是这位研究处长所缺乏的东西。

    如果你也曾经畏惧即兴演讲，那么就请坚定自己的意志吧！当你开始讲话的时候，请坚决地、毫不动摇地讲下去。不要被自己内心的软弱击倒。

    也许，你会说 ：“如果提前做好准备，并且多加练习，那么即兴演讲也不是那么难。但要如果突然要求我当众讲话，我确实会不知道该说些什么。”这说明了什么？

    在即兴演讲中，除了坚定的意志和强大的勇气外，演讲者还应当具备随机应变的能力。善于随机应变的人能够在短短的时间内就整理好自己的思绪，然后将其表达出来。因此，在某些情况下，这种演讲会显得比经过事前准备的演讲更加重要。毕竟，计划赶不上变化，现代社会总会出现种种意外。

    除此之外，商业场合甚至社交场合的口头沟通也十分需要这种能力。当和生意伙伴打交道时，当遇到朋友介绍陌生人时，随机应变的能力都是必不可少的。

    这些情况都要求我们能够迅速地组织思想，然后流畅地遣词造句。

    而且，随着社会分工的进一步细化，闭门造车也成了历史，越来越多的决定、成果都来自于众人的讨论。许多人聚在一起，就某个问题发表意见，彼此的思想不断碰撞，直到得出有影响力的决定或成果。如果你试图在其中施加自己的影响，发挥自己的作用，那么及时充分地表达自己的想法就显得尤为重要。由此可以看出，为了发挥演讲的效果，即兴演讲应当生动出色。

    接下来，我们将提出六条建议详细说明如何才能够做好即兴演讲。

    建议一 ：即兴演讲的练习

    在没有准备的情况下，任何一个智商正常、有自制力的人，都应当有能力作出及格甚至优秀的即兴演讲。这没有什么难度，只需要几个小小的技巧。

    在这里，我将介绍几个方法，向突然被邀请的演讲者提供帮助，让他能够流畅地说上几句，表达清楚自己的想法。

    第一个方法

    这个方法来自于一些著名演员。他们都在工作中证明了这种方法的实用性和有效性。

    很多年以前，道格拉斯·费班克在《美国》杂志上发表了一篇文章。在文章中，他向读者详细介绍了一种益智游戏。查理·卓别林、玛丽·璧克馥，甚至他自己都沉迷于这个游戏。他们足足玩了两年，并且几乎每天晚上都玩。它已经不仅仅是一个游戏了，还是一种练习——站着思考的练习，而这正是演讲技巧中最难做到的一点。费班克还详细介绍了这个“游戏”的步骤。

    步骤一 ：参加游戏的人分别在小纸条上写下题目，然后将写有题目的纸条折叠后放在一起。

    步骤二 ：参加游戏的人分别从纸堆中抽出一个题目，看过后立刻站起来就抽到的题目演讲 1 分钟。

    注意，在这个游戏中，同一个题目绝对不能出现第二次。我曾经在一个晚上，抽到“灯罩”这个题目。说实话，这个题目很有难度。我绞尽脑汁，好不容易勉强合格。

    这个游戏不仅简单易行，而且能够起到很好的练习作用。很多游戏者都表示，这个练习的效果非常突出。

    “这确实太重要了。自从我们开始玩这个游戏，我们的大脑转得更快了，反应也机敏了许多。与此同时，我们还拓展了知识面，了解到更多的五花八门的题目。

    但是，比起站着思考，这些都不值一提。经过一段时间的游戏，我们都掌握了站着思考这一关键技巧。不管是什么题目，我们都可以在短短的一瞬间迅速收集有用的知识，并且整合自己的思想。”

    众所周知，我在上课的时候，经常会让我的学生玩这个游戏。就我的经验看来，这个游戏至少能够起到两种作用 ：一、能增强学生的自信心，让他们相信自己能够做到站着思考 ；二、就是提前预演，如果没有准备的演讲都经历过，那么有准备的演讲，就不会让演讲者进退失据，而会让他们更有信心。

    很多演讲者即使在事前做过充足的准备，在演讲的时候，还是会出现大脑一片空白的情况。这很糟糕，而且还会打击演讲者的自信，甚至让他们产生即使努力了也无法得到效果的想法。但是，如果他们之前就曾经做过即兴演讲，不管他们在即兴演讲中表现得多么糟糕，在做有准备演讲的时候，心情也会放松许多，讲话也会变得条理清晰。也许，他们还是会在演讲中不知所云，甚至跑题，但是不再过于紧张的心理状态一定能够让他们重新回归主题。

    因此，我在上课前往往会通知学生说 ：“今晚你们将就不同的题目进行演讲。

    直到你演讲的前一刻，我才会将题目分别发给你们。祝你们好运！”

    结果在上课的时候，每个人都得到了一个陌生的题目。

    会计师的题目是广告，而广告销售员的题目是幼稚园 ；老师的题目不是学校教学，而是银行业务，而银行家的题目不是银行业务，却偏偏是学校教学 ；售货员的题目是生产，而生产专家的题目则是运输。

    你觉得他们会怎么做呢？遇到困难，会不会就此退缩？绝对不会！

    他们拿到题目后，就调整好自己的心态，既不盲目自大也不妄自菲薄。他们在短时间内进行了深入的思考，将准备演讲的题目和自己熟悉的知识联系起来，然后鼓起勇气开始演讲。

    第一次这样演讲时，大多数人讲得都不怎么样。但是，他们培养了勇气，即兴演讲的勇气。要知道，一开始，有胆子开口讲话就是很大的成功了！

    一部分人可能觉得这一步不是很难，还有一部分人觉得这确实很有难度。但是，他们还是克服了困难。当他们迈过了这道坎之后，他们除了感到兴奋和刺激外，自信心也油然而生。当他们发现自己竟然有能力做到这种之前想象不到的事情后，接下来的就好办多了。

    既然我的学员们都能够突破这道难关，那么，大多数人也应当做得到。

    鼓起勇气，提高自信！多试几次，你就会发现自己的进步。最后，你也可以自信地说，这并不难。

    第二个方法

    这个方法是用来锻炼站立说话的联结技巧。我在我的课程中也经常使用这种方法。学员们一致认为它十分刺激有趣。接下来，我将举例说明这种方法的步骤。

    步骤一 ：要求学员尽他所能用神奇的语言方式来叙述一个故事。比如，他可以这样说 ：“前几天，当我正在空中开直升机的时候，我突然发现，一大群飞碟在向我靠近。在这种情况下，我不得不暂避锋芒准备下降。没想到离我最近的飞碟里，却有人开始朝我发起攻击。我……”

    步骤二 ：每个人叙述的时间都是一定的。当时间到了的时候，这个学员就应当停止发言，然后由另一个学员接着他的故事继续叙述下去。这样，一个接一个将整个故事说完。故事结束时，也许场景已经转换到火星的运河边，或者国会大厅了。

    这种用于培养即兴演讲技巧的方法，有着极其突出的锻炼效果。随着练习次数的增多，即使毫无准备地被要求演讲，演讲者也能够镇定自若、游刃有余地应对各种突发状况。

    建议二 ：随时做好即兴演讲的心理准备

    在大多数情况下，邀请毫无准备的演讲者进行演讲，都是希望演讲者针对自己熟悉的话题发表自己的看法。

    因此，当你被要求发言的时候，务必在瞬间决定好自己演讲的主题。

    为了做到这一点，我们将介绍一种方法，帮助演讲者掌握这里面的奥妙。

    这种方法，就是事先做好随时演讲的心理准备。

    比如，举行会议的时候，暗自在心底想 ：如果我被邀请演讲，那么站起来后应该说什么？谈论哪方面的问题最合适？对于会上谈论的问题，我应当如何表达自己的看法？

    因此，请你在心理上，随时做好在各种场合进行即兴演讲的准备。

    为了做好准备，你就不得不进行思考。要知道全世界最难的事情正是思考。

    而那些善于即兴演讲的演讲家，他们在参加公开场合的时候，都会花时间做好准备，分析自己可以谈论的话题。

    一个飞行员在准备飞行前，总会不断为难自己，事先做好应对各种突发状况的解决方案，从而在飞行过程中，保持冷静，避免发生失误。而一位演讲家在没有演讲的时候，同样会向自己提出各种难题，甚至比被别人提的要刻薄得多，以期自己能够做好即兴演讲。

    从这个角度看来，所谓即兴演讲，并不真的是“即席”。它时时刻刻都在被准备着。

    当演讲者确定自己演讲的主题后，接下来要做的就只是思考如何演讲这个主题了，更具体地说，就是明确即兴演讲的组织形式。

    要知道，即兴演讲必须切合场合、切合时间。听众不会给你太多的思考时间，也不会给你太多的演讲时间。你需要在短时间思考，更需要在短时间说完自己想说的话。如果你做不到这一点，让我们看看下一条建议。

    建议三 ：立刻举出事例

    这条建议非常的有效。在演讲一开始就举例，能够起到三个方面的作用 ：

    作用一 ：降低演讲的难度。

    “万事开头难”，如果你一开始就进行论述，那么你很难做到有逻辑的论述。

    试想一下，你在演讲的时候，总是一边说上句，一边想下句，一旦卡壳，就有可能出现演说无法进行下去的糟糕状况。

    但是，举例就能帮助你。相比说理，叙述事例能够将整个演讲的难度降低很多。

    作用二 ：帮助演讲者迅速进入演讲状态。

    刚开始进行演讲的时候，心里总是没底，会显得特别的紧张。然而，叙述一些相对简单的事例会让你在娓娓道来的同时，迅速放松心情，进入演讲的状态。

    另外，叙述事例并不会占用演讲者太大的精力，你还可以趁机想想该如何表达自己的想法。

    作用三 ：立即抓住听众的心。

    要知道，赢得听众注意力的最好方法就是事件。生动有趣的事件比逻辑严密的论述更容易被听众理解，也更容易让听众跟着演讲者的思路走。

    而且，当听众认真地听你讲述故事的时候，你能够轻易地感觉到他们对你的注意，从而肯定自己，也减轻了自己原本沉重的心理压力。

    另外，要知道，演讲者和听众之间并不是单纯的授予和接受的关系，而是互相作用的关系。演讲者需要听众对他的演讲作出反应。而作出反应的听众，就像一剂催化剂，能够帮助演讲者更加投入地演讲，和听众不断地互动。演讲获得成功最关键的一步就是建立起演讲者和听众之间的和谐关系。只有建立起这种关系，才有可能出现真正的沟通。

    因此，用事例开始你的演讲吧！

    建议四 ：精神勃发地进行演讲

    演讲中，语言的渲染并不单纯指措辞，还包括演讲者的声音和语调。而演讲者的声音和语调，能够反映出演讲者的精神状态。

    保持一个好的精神状态，能够让演讲者迅速进入演讲状态，也能够让听众更容易跟上演讲者的思路。

    在生活中，我们常常会遇到一些人说起话来就口若悬河、指手画脚。这些人总能全身心地投入到说话中。而听众也往往会买他的账，愿意听他讲话。

    要知道，能够忘我地投入到演讲中，本身就是一种自我肯定。只有自己肯定自己，别人才会肯定你。

    因此，请全身心投入到讲演中吧！只有做到这一点，你才能成为成功的即兴演讲者。

    建议五 ：切合场所，切合时间

    前面说到随时做好心理准备，但是总有一些情况，让你毫无准备。也许你正放松心情，欣赏他人的表演，而突然被叫到台上，要求你讲句话。你会手足无措吗？

    大多数人，都会心跳加快，然后开始紧张。但是，这都无济于事。你能做的只有迅速调整心理状态，保持冷静，然后开始演讲。

    但是，你都能说些什么呢——在连谈论的主题都没有的情况下？

    好吧，先向主持人、听众道几句问候吧。这既表现出了你的礼貌，也为自己赢得了喘息的机会。充分利用打招呼的这几秒钟，想好接下来要说的话。

    听众最感兴趣的话题就是和自己有关的事情。因此，你可以试着谈论和听众有关的话题。在那一时刻，听众关注的无非是三个方面的事情。

    第一方面，就是听众自己。

    谈谈你的听众吧，因为他们最关注自己。你可以说说他们都是谁，都在做什么，本身又有哪些成就等，说得越具体，他们就越愿意听。

    第二方面，就是场合本身。

    听众聚到一起，总是有理由的。你可以谈谈这个，说一下听众聚会的原因。

    也可以说这次聚会是周年纪念日，还是表扬大会，等等。

    第三方面，刚刚发生的事情。

    在你演讲前所发生的一切事情，都可以成为你的谈资。事情刚刚发生，听众一定还有印象。而且你会对那件事产生了看法，听众也一定有各自的想法。在讲出你的看法的同时，听众也会将其和自己的想法进行对比。因此，你的演讲能抓住他们的注意力，让他们跟着你走。

    建议六 ：切莫随意乱说

    即兴演讲，不代表即席乱说。在整个演讲过程中，你只能有一个主题，就算逻辑混乱，你也只能围着一个中心。请不要信口开河，将毫无关系、毫无意义的事情放在一起。不管是所举的事例，还是论述，都应当切合主题。用诚恳的态度来演讲，而不是漫不经心地随意演讲。

    上面提到的六条建议，请一定牢牢记住。演讲者只要能真正做到这六条，在即兴演讲的时候就一定可以做到得心应手，无往不胜。

    在参加聚会之前，与会者就应当做好被邀请演讲的心理准备，提前设想被邀请的各种情况，然后确定演讲的话题。

    聚会时，如果别人起来演讲，请一定认真听他的讲话。考虑如果稍后自己站起来，该说些什么。这样，即使你被邀请，也能简明扼要地说出自己的想法。

    兼任建筑师和工业设计家的诺曼·贝格德曾经说过，大多数情况下，他只有站起来，才能表达出自己的思想。如果他试图向同事们说明某个建筑或展览的计划，他一定得站起来走来走去才说得清楚。

    他最应当练习的不是站着说话，而是坐着说话。

    而我们大多数人，则恰好相反。

    我们应当学会站着说话。这没有什么难的。只要练习、练习、再练习，不断地进行简短的即兴演讲，就会熟能生巧。当即兴演讲变成家常便饭的时候，它也就不再成为困难了。最后，我们甚至会发现，即兴演讲，就像自己在客厅里和朋友们谈话一样简单。

    （第四章 有效沟通的秘诀

    成 功 箴 言

    ◎ 真诚、热情会使你的演说变得富有感染力。

    ◎ 你要想达到这种演说的境界，唯一的途径只有大量的练习。

    ◎ 如果将沉默用在说话中，沉默的巨大作用就会发挥出来。

    发表演说的合适态度

    一般来说，一场演讲中主要有三件十分重要的事情，第一：发表演说的人是谁；第二 ：他是怎样进行演说的 ；第三 ：他在演说中都说了哪些内容。在这三件事情中，顺序越靠后，其重要性也就越低。因此，演说者自身的特色或个性，就是他最宝贵的财产。

    我们与世界接触的方式只有四种，即我们在做什么、我们做的时候是什么样、我们在说什么、我们是怎么说的。在这一章中，我们将解决最后一个问题，也就是“我们是怎么说的”的问题。

    我最初教授当众演说课程的时候，在发声练习上花费了很多时间。这其中，我主要教学生们怎样利用共振，怎样增大音量，以及怎样才能使尾音更加轻松活泼。

    但是，时间不长，我就发现了一个很重要的问题，即教成年人在鼻窦中投入音调，以及怎样才能形成“透亮”的尾音，根本是一件徒劳无益的事情。对那些能用三四年时间来改进声音表达技巧的人来说，这种训练的确是非常好的方法。但是，我心中深深明白，我的学生只有借助自己天生的发音装备，才能最终达到练习的目的。以前为协助学生练习“横膈膜式呼吸”，我花费了大量的时间和精力，如果把这些时间和精力用在帮助他们从自我禁抑中解脱出来，就会收到十分快速而惊人的效果。有了这个发现，我为自己能有这样明智的举动而感动。

    一、消除你的羞怯

    在练习的时候，很多成人表现得很拘谨。因此，消除他们紧张的心态，是我几堂课的主要目的。我跪下来，这可绝不是夸张的说法，请我的学生从害羞的龟壳里走出来，见识一下外面的精彩。只要能走出来，他们就会发现这个世界对待他们竟是如此热情。我承认，要完成这个工作，是需要花费一定时间的。即便如此，我也觉得这样做很值得。这就好像是法国福熙元帅所评论的战争艺术 ：“虽然概念很简单，但执行起来，却非常复杂、困难。”其实，最大的绊脚石来自于人心理上的拘谨局促，而不是身体上的某些不足。并且，年龄越大，它越显得弥坚不摧。

    在听众面前进行自然而流畅的演讲，的确是一件很不容易的事情。只有经过多次练习，才能最终达成自己的目标。这一点也许演员最能体会得出来。但是，当你还是一个孩子的时候，比如说只有 4 岁，你也许就能登上讲台，非常自然地当众讲话。但是，当你 24 岁，或者 45 岁的时候，如果再次登台讲话，又会是怎样的一番状况？你还会像 4 岁时那样大方自然吗？也许，会变得很拘谨，很不灵活，或者就像一只乌龟一样，马上就又缩回到自己的壳里去了。

    指导或训练成人发表演说，重点并不是增加他们的特性，而是帮助他们排除障碍，就好像是出自本能自然反应那样。

    因为他们表现得太不自然了，所以，我常常在演说者讲到一半的时候，就打断他们，让他们在演说的时候“像个人”。这样的事情到底发生了多少次，数都数不清。无数次，我为了训练学生说话自然，搞得自己疲惫不堪，很晚才回到家中。

    这个工作真是一件做起来很困难的事情，这一点，你一定要相信我。

    在一堂课中，我会让学生以表演的方式完成一些对话，有些甚至还是方言。

    我希望他们能全身心地投入到这些戏剧性很强的故事当中。他们这样做的时候，也许会发现自己有的时候就像个傻子一样，但感觉也并不是特别坏。特别是当有些人表现出很强的表演能力的时候，全班同学都会惊叹不已。我的意思是，一旦当你在人群面前表现得比较自然随意的时候，也就不会再退缩了。也就是说，即便在众人面前演说，也会像平常一样自由地表达自己的意见。

    这种你突然感觉到的自由，就像是一只挣脱了拘禁的小鸟，终于能展翅高飞一样。你看，人们为什么会一窝蜂地跑向剧院或电影院呢？就是因为在那里，他们可以看到人类自由的表演。也是在那里，他们可以看到人们毫不顾忌地表达自己的真实情感。

    二、做真实的自己

    有些演讲家在演讲的时候，会加入很多表演术，并借助独特的、个人的、富于幻想的方式，在听众面前毫不畏惧地表达自己。这样的演说家是很让人钦佩和羡慕的。

    “一战”结束后不久，我在伦敦遇到了罗斯·史密斯爵士和凯恩·史密斯爵士两兄弟。那个时候，他们刚刚驾机完成了首次从伦敦至澳洲的飞行，并赢得了政府奖励的五万元奖金。在大英帝国上下，他们造成了很大的轰动，还享受了英王授予的爵位。

    有一位名为胡雷上尉的著名风景摄影家，曾经与兄弟俩一同飞了一段路程，还在这个过程中摄制了一些电影。因此，我指导他们完成一场带有画面解说的旅游讲演。这其中，我针对如何表达的问题，对他们进行了专门的训练。兄弟俩在伦敦的“爱乐厅”每天要做两场讲演，早晚每人各一次。该讲演前后一共持续了四个月之久。

    兄弟两个的经验是完全相同的。他们一起坐在飞机上走遍了半个世界，就连他们发表的演说也几乎是句句相同的。但是，两个人的讲演听起来却十分不一样。

    因为除了词句本身之外，他们的演讲还有其他的因素，那就是演说时的态度。

    说什么和怎么说，完全是两回事，不能混为一谈。

    在一次公开演奏会上，我身边坐着一位年轻的小姐。当著名的钢琴家帕德列夫斯基弹奏肖邦的一首马祖卡舞曲时，她手中也拿着曲谱在看。钢琴家手指所敲击出来的音符，与她弹奏同一舞曲时所敲击的音符是完全一样的。但是，她自己表现出来的竟是那样普通，而钢琴家的表现却如此吸引人，简直美得无法用语言来形容。她对此感到十分困惑。其实，音符本身并不是最关键的地方，弹奏方式才最重要。钢琴家在弹奏舞曲的时候，将自己的感觉、艺术才能和个性都加入到其中。凡人与天才之间的差别也就体现在这里。

    有一次，俄国的一位著名的画家布鲁洛夫对一个学生的习作进行修改。看到老师的修改，学生惊叫着说 ：“你只是动了其中的一点，但是它发生的变化竟如此之大！”布鲁洛夫说 ：“艺术就是从那一小点开始的。”其实，演说与绘画，与帕德列夫斯基的演奏所体现出来的道理是一样的。

    这个道理也适用于人们的说话态度。英国国会里有这样一句话 ：“演说要听凭讲演方式来定，而并不是以事情为依据。”

    “每一辆福特轿车都是完全相同的。”这是它们的制造者说的话。但是，世界上却没有完全相同的两个人。每一个新生命，都是生长在太阳底下的新事物。除此之外，任何两个人再也没有什么东西是相同的。现在没有，将来也不会有。年轻人应该培养这样的观念 ： 人要追求属于自己的独特个性，并且发展出自己的独特价值。只有这样，这个人才是与众不同的。社会或学校总是将我们放在同一个模式中，这似乎是他们已经习惯了的事情，但是，我们不要熄灭个人的那点火花。这就是表现你自己个性的真实凭证。

    对一个演说者来说，上面这段话中所讲述的道理更是准确无疑的。你不会在这个世界上找到与自己完全相同的另外一个人。几十亿个人中，每个人都长有两个眼睛、一个鼻子、一张嘴。但是，你不会在他们之中找到和自己完全相同的人。

    并且，他们的想法或思想也不会与你一样。在谈话或表达自己的时候，也很少有人会采用与你相同的方式。也就是说，你有独特的一面。这就是一名演说者最宝贵的财产。因此，你一定要抓住它，并珍惜它，发挥它。其实，让你的演说产生力量与真诚的就是这点火花。这是表现你自己个性的真实凭证。所以，我恳请你，千万不要做那种把自己迫入模子里的事情，否则，你就会失去自己宝贵的特性。

    洛吉爵士的演说是很有特色的，因为他本身就是一个很有个性的人。而他说话的态度就突出表现了自己的这一个性。这就好像是说，他的胡子与秃头就是他的独特标志。如果他有模仿洛依德·乔治的企图，那么，他所表现出来的一定是虚假的，这也就决定了他最后的失败。

    在 1858 年，美国发生了一场有史以来最著名的辩论。这场辩论就发生在伊利诺大草原的城镇，道格拉斯议员和林肯就是辩论的双方。道格拉斯议员身材矮小，但显得十分优雅 ；林肯个子高大，但却显得有些笨拙。两个人不仅有着外表上的巨大差别，而且个性、思想、立场，也完全不一样。

    道格拉斯属于上流社会中的一员，而林肯则获得了“劈柴者”的绰号，因为他每次到门口接见民众的时候，总是穿着很短的袜子。道格拉斯是一个很不懂幽默的人，而林肯则是当时最擅长讲故事的专家，引用事实或例子是他最常用的演说方法。道格拉斯是一个骄傲自大的人，但林肯却是谦逊而宽宏大量的人。道格拉斯思考问题的速度非常快，而林肯相对来说，却非常慢。道格拉斯说话的语速也很快，就好像狂风暴雨来临一样，而林肯说话的时候，则非常平静，但他往往能做到深入浅出。

    这是两个外表与内在都存在着很大差别的人，但他们都是响当当的演说家。

    这是因为他们都有着巨大的勇气，感性思维又很强。如果其中有一个人刻意去模仿对方的话，那他的失败就是一件必然要发生的事。因此，我们每一个人都应该尽最大努力去发挥自己独特的才能。只有这样，才能使自己变得与众不同。

    “把自己的长处发挥出来。”这是我们常常会听到的指示。但遵循起来，却并不容易。正如福熙元帅在评价战术时说：“概念是非常简单的，但执行起来却很复杂、很困难，这也是一件颇为不幸的事情。”

    三、你的演讲态度很重要

    演说中最重要的，除了字句之外，还有演说者在演说时的态度。“你怎么说，比你说的是什么要重要多了。”

    演说者演讲态度好，即使是很简单的事情，也能产生很长远的影响力。我发现了一个问题，大专院校举行的演讲比赛中，最终的获胜者往往不是那些有着很好的演讲题材的人，而是有很好的演讲态度的人。因为有了好的演讲态度，演说者就能发挥出最佳的演讲效果。

    摩尔利爵士是英国著名的政治家和作家。有一次，他用讥讽的语气说道 ：“一场演讲中主要有三件重要的事情，第一 ：发表演说的人是谁 ；第二 ：他是怎样进行演说的 ；第三 ：他在演说中都说了哪些内容。在这三件事情中，顺序越靠后，其重要性也就越低。”你听了之后，是不是觉得他说得太夸张了？的确有夸张之嫌。

    但是，如果我们在它的表面刮下一道痕迹，你就会惊喜地发现里面有真理正朝着你闪闪发亮。

    英国著名的政治家爱德蒙·柏克十分擅长写演讲稿。他写出的演讲稿，不管是在逻辑上，还是在说理或结构上，都是最佳的作品。因此，全世界几乎一半以上的大专院校都把他的演讲稿当做经典的范本来研习。至今，这种情况都十分常见。但是，柏克在演讲上却几乎没有取得什么成就。这是因为，他无法把自己杰出的作品用语言更好地表达出来，也不具备使自己的演讲发挥震撼力的能力。因此，人们称他为英国下议院的“晚餐铃”。他每次站起来发表讲话的时候，议员们就会故意咳嗽，或者做其他的事情，比如洗牌、睡觉，或者干脆走出会场。

    你可以用一枚包着铁壳的子弹用尽全力投向某一个人，也许你最终也无法将凹痕留在那个人的衣服上。但是，如果你发射的是绑有蜡烛的火药，那么，松木板就会被它穿透。这里，我不得不很遗憾地对大家说 ：“如果你发表的是蜡烛式的演说，那么，借助火药的推动力量，就会给人留下非常深刻的印象。与那些没有任何力量推动的钢铁般的演说相比，这种蜡烛式演说的感染力更强大。

    由此可见，你的演讲态度是多么的重要。

    （1）演讲态度是什么

    你在某家店铺购买了一些货物，当有关人员将货物给你送到家中的时候，他们会怎么做呢？来送货的司机是不是把货物丢在你家后院就头也不回地走了？自己直接把东西丢出去，和直接将东西送到你的手中，这两种做法是一样的吗？负责送电报的人，一定要将电报亲自交到指定的收报人手中。但是，每一个演说者是不是都能将自己的意思传达给听众呢？

    为了向大家说明一般人的说话态度，我们来举一个例子。

    有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留了一晚，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。在通常情况下，这家旅馆每个星期都会举行两场演说。其中的两位演说家就是这家旅馆从英国邀请来的。我住在那的时候，正好有幸去欣赏。

    两位演说家中有一位是英国著名的小说家，她为我们演讲的题目是“小说的前途”。

    她说这个题目并不是自己选的，而她本人对这个题目也没有多少兴趣可言，感觉没什么好说的。因此，她也就没有为这次演说进行认真地准备，只做了一些简单的提要而已。演说开始以后，她站在听众前面，但她却视听众不存在。她有时会抬起头看看前方，有时则低下头看看自己的笔记，还有的时候，眼睛会盯在地板上。

    她照着笔记机械地读着，听众在她的眼中看不到光彩，有的只是恍惚的神情。她的声音也变得越来越缥缈，就好像是把字句抛入到远古的太虚幻境中一样。

    这种表现，根本不能说是表达，而是丝毫没有沟通感的独白。沟通感是一个出色的演说者必备的条件。什么样的演说才是成功的呢？当听众真实地感觉到，你脑海及心中的信息传播到他们的脑海中及心中的时候，你的演说也就成功了。上面这位小说家，好像她的听众是沙漠，所以，她的演说也就只适合在荒凉的大沙漠中举行。

    （2）怎样才能有好的演说态度

    有人针对演讲的表达技巧这个问题，写过很多荒谬且拙劣的评论。就是因为这样，这个问题也就一直处在一种被很多规则、仪式与人为因素制造的神秘状态中。

    人们对传统的演讲术是很反感的，但也经常很荒谬地谈论演讲一事。有些生意人为了学会演说技巧，到图书馆或书店找资料的时候，常常会找一些名为“演说术”

    的书。但这些东西却没有什么实际用处。有些在很多学科方面都取得长足进步的学生，仍然要去练习和背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”。对他们来说，这是一件很无奈的事情。因为他们的演说术已经跟不上时代发展的需要，这就好比是现代人却戴着英格索夫人和韦伯斯特夫人的帽子一样。

    内战结束以后，一派崭新的演说理论出现了。为了适应新的时代精神的需要，新式演说也具有直截了当的特点，以前十分流行的华丽词句，已经不再为现代的听众所接受。

    现代的听众，仅有 15 个人的商业聚会也好，上千人齐聚一堂也罢，大家都喜欢演说者能直截了当地表达出自己想要说的内容，就好像大家在私底下聊天一样。

    而演说者的态度也应该像在私下聊天一样亲切。

    态度应该是相同的，但每个演说者所用的力气却不可能是相同的。否则的话，听众可能就听不到一些演说者的声音了。为了在演说时能有一个十分自然的态度，演讲者向 40 个人发表演说所用的力气，自然会比向一个人发表演说所用的力气大，就好像在建造某项建筑的时候，要将屋顶上的雕像做得够大。只有这样，人们在地上所看到的，才会觉得雕像和真人的大小几乎是相同的。

    有一次，马克·吐温在位于内华达州的一个矿场处进行了一次演说。演说结束后，有一位年龄很大的探矿员向他走过来，问道 ：“你演说时所用的声调就是你平常所用的吗？”

    听众们希望的也恰恰是 ：你平常说话的声调应尽量再提高一点。

    要想很好地掌握这种技巧，就需要大量的练习。如果在练习的时候，发现自己说话非常拘谨、不自然，那么，就应该马上停下来，并在心里尖刻地对自己说 ：

    “到底是哪里出了问题？快点清醒过来，要有人性，要保持自然。”然后，假想一下，如果从听众当中挑出一个人，或者是坐在最后排的人，或者是很不专心的人，来和你进行一番交谈。并想象着，他会问你一个问题，需要你给出回答，而且这个问题也只有你才能回答。如果他站起来和你说话，你也回应他，那么，这个过程一定会让你的演讲变得像日常说话那样平淡，也更有自然的状态。因此，你不妨假想这些就是一定会发生的事情吧。

    或许，你的进展会很顺利。最后，你能够实际地把问题提出来，并对其做出准确的回答。比如，你在谈话的时候，可能会说 ：“各位是不是有什么疑问”、“我这样说的依据是……”、“当然，我确实有充分的依据，现在就向大家说明……”

    然后，你接着回答这个自己在想象中提出来的问题。这样，你就会变得十分自然。

    原先那种一个人唱独角戏的单调局面也就被打破了。自此以后，你的演说也会越来越直接，甚至就好像在与好朋友聊天一样，心情也是那么愉快。

    你在向社区委员会发表谈话的时候，应该采用一种向和老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样的态度。社区委员会到底是一个什么样的聚会呢？其实，不过就是一大群的约翰·亨利·史密斯聚在一起而已。你对付单独的约翰·亨利·史密斯能奏效，那么，用这种方法来对付一大群的约翰·亨利·史密斯，也同样会有效啊！

    前面，我们曾给大家说过一个小说家在演讲时采取的方式。几个晚上之后，还是在那个演说场所，我们聆听了奥利弗·罗基爵士的演讲。这是一件很荣幸的事情。他为我们演讲的题目是“原子与世界”。就为了这个题目，他把半个世纪的思考、研究、试验与探查都贡献出来了。这其中有一些能体现他心灵、思想的一些东西。他感觉有一些东西是一定要说出来的。他关心的不是演说本身，甚至早就忘记了自己是在发表演说，他唯一关心的事情就是要带着自己丰富的感情，将关于原子的事情，正确地、明晰地告诉我们。台上的他有着满腔的热情，只想着要把他所看到的、感受到的，全部都表达给我们。

    结果呢？他精彩的演讲可以用超凡脱俗来形容。台上的他光芒四射，更有着慑人的威势，因此，给听众留下了深刻的印象。在我看来，他是一位出神入化的演说者。但我相信，他自己绝对没有这样认为过。我还相信一点，那些听过他演说的人，根本就没有把他当成是“公众演说家”。

    如果你在发表演说之后，听众都会对你是否接受过当众演说训练而产生怀疑，那么你可真是给自己的老师丢了面子，特别是我班上的老师。老师的要求是，让你保持自然、轻松的态度讲话，要使听众做梦都不会想到你接受过正式的训练。

    对一扇好的窗户来说，它不会有着引人注目的外表，而只是将光线慢慢地放进来。

    一个出色的演说家同样也是如此。他在发表演说的时候，应处在一种自然而丝毫没有防备的状态，而听众所关注的也不是他讲话的神情，而是他所论述的题材。

    （3）全身心地投入

    真诚、热情会使你的演说变得富有感染力。当一个人被自己的感觉影响的时候，他真正的自我就会显现出来。他热烈的情绪会烧毁面前所有的障碍，他的言行也是自然的。

    因此，说到底，表达的技巧还在于那句话“全身心地投入到自己的演说中”。

    这也是本书一再强调的一点。

    勃朗院长曾在耶鲁大学神学院发表了一次关于传道的演说。他当时说到 ：“我永远不会忘记一位朋友向我描述的他在伦敦参加过的一次教堂仪式的情形。他说，传道的主讲人是布道家乔治·麦克唐纳。讲道的那天早上，乔治·麦克唐纳念了《新约·希伯来书》上面第十一章的经文。于是，他在讲道的时候说 ：‘关于这些人笃诚信仰的事迹，各位全部都听说过了。告诉你们什么是信心，是一件毫无意义而不必要的事情。对这个问题的解释，神学教授比我强很多。今天我在这里，就是要帮助你们建立起信心。’接下来，他满怀真诚，用一种既简单又高贵的方式，说明了自己对那些不可见的永恒事物是有很大信心的，并向大家表明了自己想帮助教友在脑海及内心建立信心的愿望。他全身心地投入到自己的演讲中，他的讲道所产生的作用是巨大的，因为这其中的美感来自于他自己内在的生命。”

    “他全身心地投入到自己的工作当中。”这句话揭示了成功的秘诀。但我心中明白，这项忠告并没有受到大家的广泛关注。因为它表现得并不明确，甚至有点含糊。对一般的学生来说，简单易行的忠告才是最适合的，就好像是汽车驾驶手册一样。

    这不仅是一般学生所需要的，也是我自己希望能提供给他们的。如果这项忠告有不对劲的地方，那只要将其运用到演说中，就会使你的演说失去自然的气息、生命力和趣味。年轻的时候，我曾花费了很多时间和精力与练习这些规则。正如乔西·毕司令一贯用轻松的口气所说的 ：“如果知道的是没有用的东西，就不会起到任何作用。”这些没有用的东西是不会在这本书中出现的。

    （4）有力且富有弹性的声音

    我们如果想把自己的想法与听众沟通，那就需要使用许多发声组织和身体的各个部分。在这个过程中，我们会做很多动作，如耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量、改变高低调门和音调，并依据场合与题材的特点而决定速度的快与慢。但是，你要记住的一点是，这些并不是肇因，而只是效果。其实，音调的转变调节，会直接受到我们精神和情绪状态的影响。演说者要使用自己十分熟悉并有很大兴趣的题目，还要热切地与听众共同讨论自己的题目，其实也是为了达到这种效果。

    很多人会随着年龄的增长，失去童年的纯真和自然，我们也会在不自觉中陷入身体和声音所形成的一种固定的沟通模式中。我们平时说话的时候，越来越缺乏生气，越来越不注重手势的作用，也不会采用抑扬顿挫的声调来提高或放低自己的声音。简单来说，交谈中非常可贵的鲜活和自然离我们越来越远了。我们不是说话太快就是说话太慢，这似乎已经成了一种习惯。同时，我们的用词也会在不经意中，出现散乱疏忽的失误。说话要表现得自然，这也是本书一再强调的事情。使用拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，即使你表现得自然，我也无法宽恕这种行为。我说的“自然”，是要用自己的全副精神将意念表达出来。从另一个方面来说，一个出色的演说家，绝对不会认为自己的词汇无法再增加了，或者意象和措辞无法再丰富了，或者语言表达的形式也无法再发生变化了，表达的效力也不能再增强了。这些都是那些想让自己的演说变得更加精彩的人所努力追求的目标。关于怎样改变自己用词的问题，我们将在下一章中为大家讲述。

    你最好首先做一件事情，即确定自己的音量、声调的变化和速度。这一点你可以借助收音机来完成。另外，请你的朋友来帮忙也可以。如果能得到专家的指点，那就是再好不过的了。但你要记住一点，这些练习都是在听众之外进行的。相对来说，怎样借助演说技巧，进行更有效的意念表达，才是更重要的事情。当你站在听众面前之后，就应全身心地投入进去，使自己的演说给听众带来心理与感情上的冲击。当你做到这些的时候，你就会发现自己所说的比从书本上得到的更强劲、更有力。

    （5）让演说更自然

    怎样才能使自己的演说更自然呢？下面，我们就来讨论其中的某些要点。对这种做法，我感到有点游移不定。因为其中一定会有人这样说 ：“我知道了，只要我强迫自己做这些事情，那就很好了。”其实，事实并不是这样的。如果你强迫自己做这些事情的话，你就会变得很僵硬，就好像一根木头，或者像机器人那样呆板。

    你在昨天与人交谈的时候，已经使用过其中的很多原则。但是对此你却没有什么感觉，就好像是自己消化晚餐一样自然。其实，使用这些原则也应该这样，这就是唯一的方法。你要想达到这种演说的境界，唯一的途径只有大量的练习。

    ①抓住要点

    在日常谈话中，当说到一些比较重要的词句的时候，我们就会加强语气，而那些不重要的字，则匆匆跳过去。其实，处理句子的方法也是如此。

    我描述的整个过程并不令人感到奇怪，更没有什么特殊的地方。仔细一听，你就会发现周围的人谈话其实都是这样。你自己昨天可能就是这样说过上百次，甚至上千次话。明天也会毫无疑问地说上一百次。

    这里有一个例子，你在朗读下面这段话的时候，对引号内的词句要加强语气，而其他的词则匆匆跳过去，看一看会有什么效果。

    我所从事的工作都能获得“成功”，因为我已经“下定决心”。我从来都不会“犹豫不定”，因此，我能超越世界上其他的任何一个人。

    ——拿破仑

    对这段话来说，刚才说的朗读方法并不是唯一的。另一位演说者可能读得就与你有区别。怎样才能强调语气，应以具体的情况为依据，这里并没有统一的规定。

    这里有一首小诗，你不妨用一种热烈的态度来朗诵，尽量使其中的含义明显地表现出来，并且要增强它的说服力。看一看自己能不能做到加强重要词的语气，而把其他的词匆匆跳过去。

    如果你认为自己已经被打败了，你就被打败了。

    如果你认为自己并没有被打败，你就一定不会失败。

    如果你希望自己获得胜利，但又认为可能会胜利不了，那你一定不会胜利，这是可以肯定的。

    生活的战斗中，获胜的并不是那些强壮或速度快的人 ；但最后获得胜利的，

    一定是认为自己必定会胜利的人。

    在一个人的个性中，坚定的决心是最重要的。如果一个小男孩想在将来成为一名伟大的人，或者是在将来能有出息，那就必须要有坚定的决心。他不仅要克服巨大的困难，还会经历无数次的挫折，即便如此，他仍然坚信自己会胜利。

    ——罗斯福

    ②让自己的声调发生变化

    我们在与人谈话的时候，声音会出现由高到低、由低到高的不断变化。这种变化是永不停息的，就好像是起伏不定的大海表面一样。为什么会这样呢？没有人知道其中的答案，而且好像也没有人去关心它。但这是一种自然而且令人感到愉快的方式。这是不需要我们刻意去学习的。其实在我们小时候，就已经学会这样高低起伏地说话了。但是，让我们站在演说台上，面对听众发表演说，我们的声音就会变得枯燥、平淡、单调，就好像是内华达州的沙漠一样。当你用一种单调的、又高又尖的声音演说的时候，你最好稍停片刻，对自己说 ：“我现在说话的样子太死板了，就好像是用木头雕成的印第安人。对这些人说话，应充满人情味，还要保持自然大方。”

    对自己说这样的话，会有什么帮助吗？或许会有一点。因此，这种方法你应该多加练习。

    你可以选出一些表现突出的句子或单词，在演说中，只要一说到它们，就提高或降低音调。这是一种很好的练习方法。布鲁克林著名的公理教会牧师巴基斯·卡德蛮博士，以及奥利佛·罗吉爵士、布里安、罗斯福，就经常采用这样的方法。这是一条千古不变的法则，几乎每一位著名的演说家都会依此去做。

    下面是三段名人语录，你不妨试着念一念，但在念到有引号的字的时候，要降低自己的声音，看一看效果会怎么样。

    我只有一项长处，这就是“永不绝望”。

    ——福熙元帅

    教育的最大目标不是知识，而是“行动”。

    ——斯宾塞

    我已经活了 86 岁。我曾经亲眼看到很多人登上成功的巅峰，一共有几百人。

    他们获得成功的因素有很多，“但最重要的就是信心”。

    ——吉朋斯枢机主教

    ③说话的速度要有变化

    小孩子在说话的时候，或者在我们与别人交谈的时候，常常会改变自己说话的速度。这种方式不会让人感觉到奇怪，反而会有一种很愉快、自然的感觉，并且这种方式还起到了强调重点的作用。其实，这就是突出某项要点的好方法。

    密苏里历史学会发行了一本名为《记者眼中的林肯》的书，该书的作者是华特·史蒂文斯。他在书中告诉我们，林肯在强调说话要点时所用的方法 ：

    “有些字，他会以很快的速度说出来。但是，当他希望某个单词或句子被强调的时候，他就会拖长自己的声音，并且每一字一句都会说得很重，然后，速度就会加快，就好像闪电一般，就把其他的句子说完了……在说那些要强调的单词或句子的时候，他把时间拖得很长，相当于他说其他单词或句子的五倍或六倍。”

    这种方法一定会引起听众的注意。举例来说 ：我在演说的时候，会引用吉朋斯枢机主教说过的话，我希望强调说话的语气，所以，我在说那些话的时候，就会尽量把声音拖长，甚至还特别提出来，就好像我被这些感动了一样。你可以大声念一遍，看一看这种方法的效果怎么样。

    吉朋斯枢机主教在去世之前不久说 ：“我已经活了‘86 岁’。我曾亲眼看见很多人‘登上’‘成功的巅峰’，一共有‘几百人’，他们获得成功的‘重要’因素有很多，但其中‘最重要’的就是‘信心’。‘一个人除非拥有足够的勇气，否则，他一定不会成就大的事业。’”

    再来试一下这个 ：以较快的速度说出“三千万美元”，口气以平淡为宜。这样，听起来这笔钱的数目其实很小。然后，再以较慢的速度说“三万美元”，说的时候，最好感觉强烈一些，就好像这笔数额很大的金额给你留下了深刻的印象。这样，听起来感觉三万美元比三千万美元还要多呢！

    ④要点前后要停顿

    在谈话中途停顿，是林肯常常会做的事情。他希望听众能注意自己说话的要点，因此，每次他在说到要点的时候，身体就会微微前倾，甚至会用一分钟直接望着听众的眼睛，但什么都不会说。这是一种突如其来的沉默，它和突如其来的嘈杂所产生的效果是相同的。这种做法，会提高每个人的注意力。例如，当他和道格拉斯的辩论即将要结束的时候，很多迹象都表明林肯的失败是必然的了。他心情沮丧，那种痛苦的老毛病也在啃噬着他。但就因如此，他的演说中也颇有一种感人的氛围。在最后一次演说中，他突然停下不说话了，沉默的时间足足有一分钟。

    他望着前面那些像是朋友又像是旁观者的面孔，深陷下去的眼睛中透出了忧郁，似乎还有眼泪要流下来。他紧紧地并起自己的双手，就好像是它们特别疲倦一样，已经不能再应对这场战争了。接下来，他用一种独特的单调声音说道 ：“朋友们，不论入选美国参议院的是道格拉斯，还是我，其实，一点都不重要。但是，我要向你们提一个重要的问题，它比任何人的个人利益或政治前途都要重要，朋友们！”

    说到这里的时候，他又停下不说话了。此时，台下的听众正屏息以待，就怕漏掉了其中的一个字。“就算是道格拉斯法官和我自己的脆弱可怜、无用的舌头，已经在坟墓中安息的时候，这个问题仍然是会存在的，并且它还会呼吸、燃烧。”

    对此，一位为他写传记的作者指出：“就是这些简单的话，再加上他的演说态度，将每个人的心都深深打动了。”

    在说完他要强调的话以后，林肯也会在中间停顿。他为了加强这些话的力量，采用的是一种沉默的方式。那些话语的含义就这样深深地印在听众的心中。

    在演说中途停顿，也是奥利佛·罗吉爵士常用的方法。有的时候，他说一个句子时可能会有三四次的停顿，但他的表现都十分自然，甚至都没有人察觉出来——当然，那些刻意分析罗吉爵士演说技巧的人例外。

    大诗人吉卜龄说 ：“你的心声，是通过你的沉默表现出来的。”如果将沉默用在说话中，沉默的巨大作用就会发挥出来。它是一种十分重要的强有力的工具，因此，是不能被忽视的。但是，很多刚开始学习演说的人，偏偏就将它忽视了。

    下面这一段话摘自何曼的《生动活泼的谈话》，其中需要停顿的地方，我已经注明了。但这些停顿的地方并不是唯一的，当然也不是停顿的最佳地方。这只是停顿的其中一种方式而已。在哪里停顿，并不是永恒不变的，我们应该结合具体的语境、感觉做最后的决定。今天，你的演说在这里停顿，明天，即使你做的是同一个演说，但你停顿的地方可能就已经发生变化了。

    下面，你不妨将这段话大声念一遍，中间最好不要停顿。然后，再念第二遍，这次就在我注明的地方停顿。最后，自己做一个比较，体会一下停顿在演说中会有怎样的效果。

    “销售货品就是一种战斗”（停顿，在听众的脑海中深入“战斗”这个念头），“只有战斗的人才会取得最终的胜利。”（停顿）“或许，我们并不喜欢这种情况，但我们不仅无力创造它们，而且更无法将它们改变。”（停顿）“当你进入销售界的时候，一定要鼓足自己的勇气。”（停顿）“如果你不依此去做，”（停顿，时间要长一些，以营造悬疑的气氛）“你每一次在出击的时候，都会被排除出局，你什么分数都不会得到，除了一连串的零。”（停顿）“那些带有恐惧之心的打击者，永远不会达到三垒。”（停顿）——“这是需要切实牢记的一点。”（停顿）“能够把球击得很远，以致将球飞出网外的人， 一般就是这样的球员。他在踏上打击位置的时候，”（停顿，以延长悬疑的时间），“心中早就有了坚定的决心。”

    下面是几段名人语录，你可以大声而有力地念一遍，并注意自己自然停顿的地方。

    美国大沙漠并不是在爱达荷、新墨西哥或亚利桑那，而是在普通人的帽子底下。

    美国大沙漠并不是实质上的大沙漠，而是一种心理上的大沙漠。

    ——J . S . 克诺斯

    能治疗百病的万灵药，世界上是没有的，只有广告可能会接近一些。

    ——福士威尔教授

    我必须对两个人很好——上帝和加菲尔德。我这一生必须要与加菲尔德共同生活在一起，而死后就和上帝在一起。

    ——詹姆斯 · 加菲尔德

    本节中，我所提到的这些指示，如果演说者能遵循的话，那么，他的演说仍然不是完美的，甚至很可能存在一百个缺点。但你的演说就好像在与人进行日常谈话一样，会给人一种十分炽热的感觉。每个人的日常谈话都会有各种各样的问题，比如，你听了他的声音感到很不舒服，他的谈话甚至还有很多文法上的错误，并且他说话的态度也十分粗鲁无礼，甚至还有一些让人不愉快的举动。因此，首先，让你的日常谈话更完美一些，然后，再把其中的方法带到你的演说台上，你的演说就会越来越好。

    2 2 2 改善你的语言表述

    这个世界上，全新的事物很少。一个出色的演说者，离开阅读是万万不可的。

    因此，扩大文字的储存量，对他们是一件很重要的事情。从这一点上来说，演说者就应经常让自己的头脑接受文学的洗礼。

    一个失了业又一无所有的英国人，走在费城的街道上找工作。经过大商人保罗·吉朋斯的办公室时，他走了进去，提出与吉朋斯先生见面的要求。对这位陌生人，吉朋斯先生有些不太相信。他的外表实在有些不雅，衣衫褴褛，衣袖底部都被磨光了，一副寒酸的样子。吉朋斯先生带着好奇心和同情心，打算见一见他。

    也许在最开始的时候，他只想听对方说上几秒钟的话，但这几秒钟很快就变成几分钟，甚至一个小时过去了，谈话仍然没有结束。后来，吉朋斯先生给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒打电话。泰勒先生是非常有名的大资本家之一，他邀请这位年轻人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。看到这里，你一定感到奇怪，这个外表寒酸的年轻人到底是怎样征服了这两位重要人物的？

    这其中的秘诀就是，这位年轻人有着很强的英语表达能力。他毕业于牛津大学，本来来美国是完成一项商业任务的，但不幸的是，任务失败了。无奈之下，他被困在了美国。身上没有钱，也没有朋友，但他却能说一口流利而漂亮的英语。听他说话的人，完全不会在意他鞋子上的泥巴、褴褛的衣衫，以及满是胡须的脸孔，他漂亮的辞藻就是他进入商界的护照。

    这个故事听起来有些不寻常，但其中却包含着一个基本的真理，那就是，我们的言谈，会成为别人评判你的依据。一个人所说的话，会表现出他的修养，以及文化和教育程度。

    我们在前面说过，我们与世界接触的方式只有四种，同样，别人也会用这四种方式来评估我们。但是，很多人在自己的一生中往往都不能找到前进的方向，以致走完了这一步，糊里糊涂地不知道下一步该做什么。从学校毕业后，不知道要增加自己的词汇量，掌握更多的词义。有些人甚至习惯了使用那些在街头或办公室常常能听到的意义虚幻的词句。这就使他的谈话缺乏明确性，甚至总出现语法错误。有些大学毕业生甚至会经常说市井流氓的口头禅。如果接受过高等教育的人都是这样的话，我们又怎么能指望那些没受过良好教育的人不这样呢？

    几年前的一天下午，我来到罗马的古竞技场。在那里，我想了很多事情。一位从英国殖民地来的陌生人向我走来。他自我介绍之后，就和我谈论起他在这个“永恒之城”的游历经历。前后说了不到三分钟的时间，一些错误的语言就出现了。

    具体情形是这样的，那天早上，他起身之后，还把自己的皮鞋擦亮了，就连衣服都是一尘不染的。他想通过这样的方式来维护自尊，以及赢得别人对他的尊敬。

    但他却忽略了很重要的一点，这就是擦亮自己的词汇，说的话都是准确无误的。如果他在和一位女士谈话的时候，没有脱下自己的帽子，他就会觉得很惭愧。但当自己出现文法错误的时候，他却丝毫没有惭愧的感觉。他使用英语的能力让人感到可悲，就好像他在对世界宣布，自己的文化修养水平真的不高。

    艾略特博士曾担任过哈佛大学的校长，并长达三分之一个世纪，他曾宣称：“在我看来，每一位淑女或绅士都有一项必修的心理技能，这就是准确而优雅地使用自己本国的语言。”这句话意义深远，很值得我们深思。

    但是，这里的问题是，我们怎样才能建立起和语言之间的密切关系，并借助一种美丽且正确的方式，将它们说出来呢？其实，这个方法很简单，它并没有什么神秘的地方，更不存在什么障眼法。林肯能获得惊人的成就，就与这个方法分不开。在众多的美国人中，只有林肯将语言编织成如此美丽的形式，他说出的短句“怨恨无人，博爱众生”，具有无与伦比的音乐节奏。林肯的父亲是一位不识字、懒惰的木匠，他的母亲也没有什么学识与技能。难道林肯受到了老天的特别眷顾，天生就有运用语言的天赋吗？当然，这种推论是不会得到论据支持的。林肯被选为国会议员后，曾用一个词来形容自己所接受的教育 ：“不完整”。他一生中接受教育的时间不足 12 个月。那么，他究竟在谁的教导下，才取得了这样伟大的成就的？巡回小学有几位教师，如肯塔基森林内的萨加林·伯尼和卡里伯·哈吉尔，印第安纳州鸽子河沿岸的亚吉尔·都赛和安德鲁·克诺福。他们来到屯垦区的时候，当地的拓荒者会用玉米、火腿作为交换，他们会留下来教孩子们读、写、算。林肯从他们的身上获得的帮助和启蒙很少，日常环境也没有给他多大的帮助。

    他在伊利诺州第八司法区结识了很多农夫、商人、律师，以及诉讼的当事人。

    这些人也不具备特殊的语言才能。但是，在这些才能与自己相等或比他还低的人身上，林肯并没有浪费过多的时间。他所结交的朋友中，有著名的歌手、诗人，都是头脑很灵活的人。柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集，他都能整本地背诵出来。

    为了评论柏恩斯的诗，他还写过一篇演讲稿。他不仅在办公室有一本拜伦的诗集，在家里也有一本。他平时经常翻阅放在办公室的那一本，由于他经常翻看《唐璜》，所以，每次一打开，《唐璜》那一页就显示出来了。进入白宫之后，他的精力被内战消磨了很多，脸上也因此而出现了深深的皱纹。但他仍然没有改变经常翻阅诗集的习惯。他经常会在入睡前，翻看胡德的诗集。每次他在深夜醒来的时候，也会随手翻一翻它。有的时候，他会看到让自己高兴或特别有启示的内容。这个时候，他会起身下床，穿着睡衣，穿上拖鞋，悄悄地走到白宫的各个房间直至找到自己的秘书，然后把其中的诗念给他听。在白宫的时候，他会抽出一定的时间来复习自己已经背诵得很熟的莎士比亚名著。如果有些演员对莎剧有不合宜的看法，他就会提出相应的批评，然后发表自己独特的见解。莎剧中有一位著名的演员，名叫哈吉特。林肯就曾给他写过信，他在信中说 ：“莎士比亚的很多剧本我都读过，我阅读的次数，几乎和其他任何一个非专业读者的次数一样多。《李尔王》《理查第三》《亨利八世》《哈姆雷特》《表克白》，尤其是《表克白》，我觉得，《表克白》

    写得太好了，简直能超越所有的剧本。”

    林肯对诗句有着特殊的热爱。不管是在私底下，还是在公开场合，他都会常常朗诵诗句，甚至还尝试着自己去写诗。在他妹妹的婚礼上，他就朗诵了自己写的一首长诗。在他中年的时候，已经写满了一个笔记薄。但对自己的这些创作，他是没有信心的，连他最好的朋友，他都不允许翻阅。

    罗宾森写过一部名为《林肯的文学修养》的著作。在该部著作中，他写道 ：

    “这是一位通过自修而取得成功的人物。他的思想是用真正的文化素材包扎起来的。

    他就是天才或才子。关于他成就的过程，我们可以借用艾默顿教授在描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形的一段话 ：他已经从学校中离开了。

    但他通过一种唯一的教育方法使自己获得了成功，这种方法就是永不停息地研究或练习。”

    林肯是一位举止笨拙的“拓荒者”。年轻的时候，他为了赚取一天三角一分钱，而在印第安纳州鸽子河的农场里做剥玉米叶子和杀猪的工作。但就是这样的一个人，却在盖茨堡发表了有史以来最精彩的演说。盖茨堡这个地方，曾经有十七万大军在这里作战，而阵亡的士兵就有七千之多。林肯死后不久，著名的演说家索姆奈就说过 ：即使人们的头脑中不再残留关于这次战争的记忆，但林肯在这里曾发表的演说却仍然会活生生地留在大家的脑海中。多年以后，如果人们还记得这次战争的话，那么，一定是因为人们想到了林肯的这次演说。这项预言的正确性谁又能否定呢？

    还是在盖茨堡这个地方，著名的政治家爱维莱特一口气发表了长达两个小时的演说。但他说的话，人们都已经忘记了。而林肯的演说前后不足两分钟。有一位摄影师想把他演说时的照片拍下来，但当他将照相机架起、对准焦距之前，林肯的演讲却已经结束了。

    林肯的这篇演说的全文被刻印在了一块永远都不会腐朽的铜板上，后来被陈列在牛津大学的图书馆。它成了英语文字的典范。每一位研习演说的学生，都应该流畅地将它背下来 ：

    87 年以前，我们的祖先在这大陆上建立了一个新的国家，它孕育于伟大的自由之中，并且献身给一种理念，即每一个人都是生来平等的。

    现在，我们正在进行一次伟大的内战。我们在考验，究竟这个国家，或任何一个具有这种主张和信仰的国家，是否能长久的存在。在那次战争的一个伟大的战场上，我们集会。我们来到这里，将那个战场上的一部分土地奉献出来，作为在这里为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人的永久眠息之所。我们这样做，是十分合乎情理的。

    可是，从更深一层的意义来说，我们是不能奉献这片土地的——我们不能使它成为圣地——也不能把它变为令人们景仰的地方。那些在这里战斗的勇士，不管是活着的，还是死去的，都已经使这块土地神圣化了，而这远远不是我们的菲薄能力所能左右的。世人会不大注意，更不会将我们在这里所说的话永远地记住。

    但是，他们将永远都不会忘记这些人在这里所做的事。相反，我们活着的人，应该献身于那些曾在这里作战的人们所英勇推动但却还没有完成的工作。我们应该在这里献身于我们面前所留存的伟大工作——他们光荣牺牲了，我们要更坚定信心，致力于他们曾为之奉献全部的事业——我们在这里立志宣誓，一定不能让他们白白牺牲生命——在上帝的庇佑之下，要使这个国家得到新生的自由——要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消失。

    人们一般认为，这篇演说稿结尾处的那个句子堪称不朽，它就是林肯创造出来的。但事实果真如此吗？几年前，林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的时候，曾送给林肯一本巴克尔的演说集。在读完此书之后，林肯将书中的这句话记了下来：

    “民主就是直接自治，全民治理，它也属于全体人民，因此，最终也将由全体人民来分享。”但巴克尔的这句话来自韦伯斯特，因为韦伯斯特在四年前写给海尼的复函中说过这样的话：“民主政府设立的目的就是为了人民。因此，它是由人民组成的，也就对人民负有责任。”而韦伯斯特的这句话也有可能来自门罗总统。在韦伯斯特的三分之一世纪之前，门罗总统就发表过与此相同的说法。但门罗总统的看法又是出自哪里呢？门罗出生的五百年前，英国有一位著名的宗教改革家，名为威客利夫，他曾在英译本前文中这样说 ：“这本圣经的翻译，是为了民有、民治、民享的政府。”而在威客利夫之前，比耶稣基督还要早四百多年，克莱翁发表了一次面向市民的演讲。在演讲中，他也说到了一位“民有、民治、民享”的统治者。那么，克莱翁又是从哪里得到的这个观念呢？这恐怕就是不可考的远古往事了。

    这个世界上，全新的事物非常少。因此，要想成为出色而伟大的演说家，就应该从对书本的阅读中找到灵感，并增加自己的知识量。

    从这一点上来说，成功的秘诀就是书本。只有让自己的头脑接受文学的洗礼，才能增加并扩大自己的文字储存量。对此，约翰·布莱特这样说 ：“我到图书馆去的时候，总会有一种悲哀的感觉。生命如此短暂，以致呈现在我面前的这丰盛的美餐，我都不能充分地享有。”布莱特离开学校的时候才十五岁。后来，他到一家棉花厂工作，永远地失去了到学校读书的机会。但是，最终他却成为自己那个时代有着辉煌成就的演说家，并以善于运用英语而闻名世界。他阅读并研究了很多著名诗人的长篇诗作，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱，等等。不仅如此，他还记下了大量的笔记。为了增加自己的词汇和文学资料，他每年都会将《失乐园》完整地看上一遍。

    英国有一位著名的演说家，名为福克斯。为了改进自己的演说风格，他经常高声朗诵莎士比亚的作品。格雷史东的书房里有一万五千册藏书，他将自己的书房称为“和平庙堂”。他承认，就因为平时经常阅读圣奥古斯丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品，他从中有非常大的收获。他最为着迷的是荷马的希腊史诗《伊里亚特》和《奥德赛》。他写了六本评论荷马史诗以及其时代背景的书。

    英国有一位著名的政治家和演说家，名为庇特。他在年轻的时候，常常会阅读一页或两页的希腊文或拉丁文作品，然后再把它翻译成英文。这是他每天都会做的工作，一直持续了十年之久。结果，“他获得的能力是无与伦比的。他能将自己的思想转化为排列最佳的精简话语，而这是不需要过多思考的。”

    古希腊著名的演说家和政治家狄摩西尼斯，为了学会历史学家修西的底斯华丽高贵而感人的措辞，自己亲自抄写了他的历史著作达八次之多。结果呢？两千年以后，威尔逊总统特意去研究狄摩西尼斯的作品，就是为了改良自己的演说风格。

    英国著名的演说家阿斯奎斯认为，训练自己最好的方法，就是阅读哲学家伯克来主教的著作。

    英国著名的诗人但尼生每天要做的工作就是研究圣经，大文豪托尔斯泰不知读了多少遍《新约福音》，以致最后都能背诵下来了。罗斯金在母亲的逼迫下，背诵圣经的章节，并且每年都要把整本圣经大声地朗读一遍。其中的任何一项内容都不能遗漏。罗斯金最后取得了巨大的文学成就，他的成功是与此分不开的。

    苏格兰作家史蒂文生独特的语言风格的形成，也与自己所读的书有密切的关系：

    “有些书或文章能让我心情愉快——它叙述事情的方法得当，或者有些地方带有一股很明显的力量，或者风格十分独特——每当这个时候，我都会坐下来，去模仿这些特点。我知道，要想第一次成功是不可能的。于是，我就做第二次。结果，还是不能成功。有的时候，会连续多次都成功不了，但我却从一次又一次的失败中得到意外的收获，比如，我对文章韵律、结构的完整等方面逐渐有了更多的认识。

    “就是用这种勤奋的方式，我模仿了海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、迪福·霍桑以及蒙田。

    “不管我是不是喜欢，这就是学习写作的方法 ；不管我是否能从中有所收获，这仍然是我学习的方法。大诗人济慈的学习方法与此相同。济慈的文字具有无与伦比的优美气质。”

    这种方法最重要的一点是，学生在模仿对象的时候，总是有一些东西是无法完全模仿出来的。如果他去尝试的话，就一定会遭遇失败。但我们要记住一句正确的格言 ：失败是成功之母。

    上面，我给大家举了很多的例子。这已经不是什么秘诀了。究竟演说成功靠的是什么？答案其实很简单，正像林肯在写给一名想成为律师的年轻人的信中所说的 ：“拿起书本，并仔细阅读、研究，这就是成功的秘诀。工作，工作，工作，才是最重要的。”

    我们应该读什么书？你不妨从《如何充分利用一天的二十四小时》这本书开始。

    这本书会带给你很大的刺激，就好像是洗冷水澡一样。这其中有很多事情都是你非常感兴趣的。而这些事情都与你有关。你会在书中看到，自己每天浪费了多少时间，怎样才能避免这种浪费，以及你怎样利用节省下来的时间等。这本书很短，只有 103 页。你只需一个星期的时间，就可以很轻松地读完。你可以从上面撕下20 页，并将其放在自己的口袋里。你已经习惯于每天用 20 或 30 分钟的时间来看报，而现在这个时间就可以缩短为 10 分钟了。

    杰斐逊总统曾写下这样的话 ：“我已经不再阅读报纸了，取而代之的是阅读古罗马历史学家和古希腊史学家修西底斯的著作。这个习惯改变了之后，我发现自己比以前快乐多了。”你可以依照他的方法去做，把自己读报的时间减少一半。几个星期之后，你就会发现自己不仅聪明了，而且也变得越来越快乐。如果你不相信的话，可以试一下。你可以用自己节省出来的时间用来做更有意义的事情。其实，生活中有很多边边角角的时间是可以利用的，比如等电梯、等送餐、等人时，你就可以从口袋里拿出那 20 页来读。

    这 20 页读完了，你再换另外 20 页。当你用这种方式，把整本书都读完之后，为了避免那些脱落的书页散落掉，你可以用一条橡皮筋把封面套住。这种肢解一整本书的方法，更有利于你的阅读。

    读完了我给你推荐的这本书之后，你还可以读一读该作者写的另一本书《人类机器》。这本书会教给你处理人际关系的方法，也会对你保持平静的心态大有帮助。我们之所以会推荐这本书，不仅是因为它的内容对你有益，更重要的是，它的表达方式也会在一定程度上增加或改进你的词汇。

    除此之外，这里还有几本会对大家有帮助的书，比如，佛兰克·诺里斯的《章鱼》和《核桃》。这是两本小说，也是美国最好的小说作品。还有汤玛斯·哈代的《黛丝姑娘》、希里斯的《人的社会价值》、威廉·詹姆斯教授的《与教师的一席谈话》，以及法国著名作家摩路瓦的《小精灵，雪莱的一生》、拜伦的《哈洛德的心路历程》、史蒂文生的《骑驴行》等。

    最好让爱默生每天与你相伴。他有一篇评论《自恃》的著名论文，你不妨首先阅读一下。下面就是他写的那些行云流水般的句子，你可以轻声读一读 ：

    将你内心深处隐藏的信念说出来，它应该具有世界性。因为，在通常情况下，最内部的会成为最外部的——我们最初的思想会借助审判的喇叭声又传回到自己身上。每个人都十分熟悉思想深处的声音。我们认为，摩西、柏拉图和弥尔顿这些人最大的功绩就是，他们不受书籍和传统的限制。不管是人们说的，还是他们想的，他们都会说出来。侦测和注意从内部闪现过脑海的光芒，是每个人都应学会的。而那些所谓贤者或智者的开导，则没有必要去注意。但是，在不自觉中，他却将自己的思想放弃了，就因为那思想是他自己的。我们往往会在天才的作品中，发现那被遗弃了的思想。带着疏远的高贵气质，他们又出现在我们眼前。这就是伟大的艺术作品带给人类的最有影响的教训。它们这样教导我们，自然出现在脑海中的印象，我们要以一种不妥协的态度对待，而不是将脑海深处的思想搁置在一旁不去理会。如果不这样做，明天就会有一位带着良好感性的陌生人，将我们想的一切都正确地说出来。与此同时，我们还要羞愧地接受别人对我们提的意见。

    一个人在接受教育的过程中，会发现，嫉妒是一种很无知的行为，而模仿就等于自杀。不管好坏，最后的结果他必须自己承担。虽然这个世界是很慈悲的，但每个人都只有在自己的土地上辛勤耕耘，才能获得属于自己的粮食。在他身上存留的那股力量，就是自然界崭新的事物。只有他自己知道自己能够干什么，但这必须经过一定的尝试。

    我们在后面留下了最好的著作，这就是《圣经》和莎士比亚的作品。因此，我们要经常到这些最伟大的作品中，汲取源泉。

    如果你能这样做的话，你就会慢慢拥有美丽而优雅的辞藻。这些辞藻就是你的精神伙伴，它们的荣耀、美丽和高贵的气质，也会从你身上反映出来。歌德说过一句这样的话 ：“依据你所读的东西，我就可以判断你是哪一种人。”

    这项阅读计划非常重要，但你只要花费很少的意志力，节省下很少的时间……每本五美元，你就能将爱默生的论文集和莎士比亚剧本集的普及版买下来。

    那怎样才能让自己的语言更准确，语言的表达方式也更恰当呢？

    一、常翻阅辞典

    马克·吐温是怎样灵活而熟练地运用语言文字的呢？他每次出行的时候，都会带一本厚厚的《完整的韦氏大辞典》。他可以随时翻阅，想让自己成为文字的主人。

    为了达到这个目标，他做着自己认为必须做的工作。庇特和查特罕爵士都把整个辞典念了两遍。白朗宁每天要做的事情，就是翻阅辞典。他认为，这可以带给自己很多的乐趣和启示。写过林肯传记的尼克莱和海伊说，林肯经常“坐在黄昏的阳光下”，“翻阅着字典，直到看不清楚字迹了，他才停下来”。其实，每一个杰出的作家或是演说家，都具有与此相同的经验。

    威尔逊总统说自己运用文字的方法是 ：“家中的任何人都不能使用错误的字句，这是父亲的要求。即使是小孩子不慎说漏了嘴，也要立即更正过来。只要自己遇到生词，就应立即想办法得到正确的解释。父亲鼓励我们在日常谈话中多用生词，以方便大家更好地记住它们。”

    纽约有一位演说家，非常注重句子结构的严密和文辞的简洁优美。也正是因为此，他才受到大家很高的评价。他最近的一次谈话，体现了自己在选择和使用文字上的秘诀。如果在阅读或谈话中，出现了自己不熟悉的单词，他就会在备忘录上抄下来。然后，晚上睡觉之前，他会通过查阅字典的方式，弄清楚生词的意思。

    在没有遇到生词的情况下，他会阅读一两页费纳德所著的《同义词、反义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。时间长了，他就形成了自己的座右铭——一天一个新词。这说明他在一年中额外获得的表达工具能达到 365 件。他将这些新词都记在了一个小笔记本上，只要白天有空闲，他就会取出来复习。

    借助辞典，我们不仅能明白某个单词的正确含义，还能了解其来源。这些单词有着浪漫的色彩，是有生命的。因此，你不要再认为它们是一些枯燥、冷漠的声音。比如，你要说 ：“给杂货店打电话，让他们把糖果送过来。”这是两个很平淡的句子，但其中却有很多向不同文字和文明借用过来的单词。比如“telephone”

    这个单词是由两个希腊字，即“tele”和“phone”组成的。其中，前者有“远方”

    之意，而后者则指的是“声音”。“Grocer”（杂货商）是从法文单词“grossier”

    借用过来的，而该法文又是从拉丁文“grossarius”演变而来，它的含义是零售商或批发商。“sugar”这个词也来自法文，而它的法文又是从西班牙文而来的，西班牙文又是借用的阿拉伯文，阿拉伯文又是从波斯文脱胎而来的，而波斯文中的单词“shaker”又是从梵文“carkara”演变来的，具有“糖果”的含义。

    二、将一个句子改 104 次

    将你的意思正确地说出来，把自己思想中最精妙的部分表达出来，这其实是一件很难办到的事情。即使对于很有经验的作家来说，这也不是一件很简单的事情。

    美国有一位名为芳尼·赫斯特的女作家，她曾经对我说，她经常改那些已经写好了的句子，改写 50 次到 100 次是常有的事。有一次，她发现有一个句子她竟然改写了 104 次。还有一位名为乌勒坦白的女作家也对我说，有的时候，为了将自己的短篇小说删去一个或两个句子，她会花去自己一整个下午的时间。

    美国著名的作家大卫斯为了找到最合适的词，做了很多辛勤的工作。他小说中的每一个词，都是经过自己的精心挑选的。小说中的每个词、每个句子、每一段落，他都会重复好几遍，其中每一个细节，他都不会放过。

    从中我们可以看出，成功的作家十分重视选用正确的语言来表达。其实，要想成为一个出色的演说家也应该这样做。每天最好都能练习怎样才能正确地表达，直到在自己演说的时候，这些语言能自然出现为止。

    三、不要使用那些过时的表达方式

    作为一个演说者，你不仅要努力做出正确的表达，还应该尽量表现出新鲜感和较强的创意性。自己对事情的看法，应该勇敢地说出来，因为“事情本身就是上帝”。比如，在《圣经》记载中，诺亚大洪水之后不久，有一些人都用一个比喻句来形容当时的天气 ：“冷得像条胡瓜”。这就是一个非常好的比喻，因为它新鲜感十分强烈。这句话在后来经常被引用。

    下面是形容“冷”的 12 个比喻句，你不妨做一下比较，看看是不是也具有很强的新鲜感。

    冷得就像是青蛙。

    冷得就像是清晨的热水袋。

    冷得就像是步枪的通条。

    冷得就像是坟墓。

    冷得就像是格陵兰的冰山。

    冷得就像是泥土。

    冷得就像是乌龟。

    冷得就像在飘雪。

    冷得就像是盐。

    冷得就像是蚯蚓。

    冷得就像是黎明。

    冷得就像是秋天的雨。

    怎样才能形成属于自己的独特风格呢？女作家凯萨琳·诺利斯说 ：“平时多阅读古典散文与诗集，并将自己作品中那些没有意义的词句和陈腐的比喻毫不留情地删掉。”

    3 3 3 讲台风格与个性

    决定演讲成败的还有台风与个性两个重要因素。只有自然、真诚的演讲家，才能获得听众的信任。

    有一次，我们卡耐基技术研究所以 100 位著名的商界人士作为研究对象，做了一个类似于战时陆军所用的智力型测验。研究所郑重公布了我们的研究结果 ：

    在各种影响事业成功的因素中，个性要比智力重要得多。

    这一结果的意义非同一般，不仅对商人来说很重要，对教育家、专业人员、演讲家也都很重要。

    除去演讲前的准备工作，个性恐怕就是演讲中最重要的一个因素了。艾伯特·胡巴·德普是一位著名的演讲家，他就曾经说过 ：“在一场演讲中，想要获得听众的信任，关键是演讲者的态度，而不是演讲的内容。”表达得更准确一些，演说者的态度和观念决定了他能否获得听众的信任。但是，个性就像紫罗兰的香味一样，是模糊而又捉摸不透的，即便是最厉害的分析家也无法准确地表达出来。个性不仅包括肉体、精神、心理的因素，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练以及所有的生活经历，就像是一个人的全部组合。它的复杂性简直跟爱因斯坦的相对论有得一比，因此大多数人对它是不够了解的。

    个性多受遗传和环境所影响，而且是不容易发生改变和发展的。可是，我们能够将个性加强到一定的程度，让它更具力量和吸引力。是的，只要努力我们就可以最大化地利用上帝赐予我们的这一奇异事物。实现这个目标，对于我们每一个人来说都很重要。改善的可能性虽然不是很大，但我们还是要努力去做。

    一、充分的休息

    假如你想发挥出自己最出色的一面，一定要有充分的休息。一位没精打采的演讲者是不会有任何吸引力的。请你千万不要犯一种常见的错误，那就是在演讲开始前的最后一分钟，还在紧张地准备、计划，然后在匆忙中登台演讲，想以此做到尽善尽美。假如你是这样的人，你就会破坏自己的身体，让你的头脑处于疲惫之中。这是一种可怕的错误，你会受到拖累的，你的活力也会被削弱，你的大脑和神经也会因此而变得虚弱。

    假如你在下午四点钟有一场面向委员会的演讲，你需要一顿轻便的午餐，再来一个恢复精神的小睡（可能的话）。相信我，你所需要的是休息，你的精神、肉体都需要休息一下。

    吉尔拉丁·法拉女士经常让她的朋友们感到吃惊。她总是早早地向他们道晚安，然后去卧室休息，把朋友留给她的丈夫。因为她明白，她所从事的艺术工作需要她这样。

    作为第一个歌剧女主角的诺第卡夫人，也曾经表示过，成名之后她放弃了很多东西，像社交生活、朋友、美食……

    假如你有一篇重要的演讲，那么，你千万不能吃得太多，最好像圣徒那样只吃一点。在每个周末下午的五点，亨利·毕丘先生都会只吃一点饼干和牛奶，除此之外就不再吃别的了。

    墨芭夫人也说 ：“假如我要准备晚上的演唱，我就会放弃午餐，在下午五点时用一点晚餐，比如一块鸡肉或鱼肉，或者是甜面包，然后一个苹果或一杯水。所以，每次我从歌剧院或音乐会回来时，都会饿得受不了。”

    墨芭夫人和毕丘先生都是明智的人。本来我也不懂，直到我成为一名职业的演讲家。当我享受完一顿精美的大餐，然后再去做一个两小时的演讲时，我终于明白了这个道理。也就是说，饮用了餐前酒和汤，吃了牛排、炸薯片、沙拉，还用了蔬菜和甜点，接着再站上一个小时，我的身体就不能处在最佳状态，我的演讲也不能好好地发挥了。因为，本来应该在我大脑里的血液，都到胃里去帮我消化了。关于这一点，著名的音乐家帕德列夫斯基说得很对。他说，假如在演奏之前随心所欲地用餐，他的身上就会充满兽性，连他的指尖也会被渗透，那么，他的演奏就会被破坏，变得呆板。

    二、衣着和态度

    曾经，一位担任校长的心理学专家发出了一份问卷。他想通过调查知道着装会对人们产生什么影响。结果很一致，大家都觉得自己穿戴干净、整齐，是非常重要的，并且，这种穿戴上的特点会对他们产生一定程度的影响。虽然不太好解释，但那种影响是真实的。是的，得体的衣着可以让他们信心倍增，也可以让他们感觉到自尊的力量。而且，当他们的外表体面时，他们的思想也更成熟，他们的做事也会更顺利。这就是整齐的衣着对穿衣者的影响。

    那么，演讲者的衣着对听众能有什么影响呢？假如演讲者是一位男士，他不修边幅，穿着肥大的裤子、变形的外衣、邋遢的鞋子，自来水笔或铅笔在胸前的口袋外面露着，西装外侧还塞着一张报纸、一把烟斗或一罐烟草。或者是一位这样的女士 ：拿着一个丑陋的大手提包，衬裙还露了出来。我通过观察发现，听众根本不会对这样的演讲者有信心，就像演讲者本人对自己的外表也没有信心一样。

    是啊，听众会以为演讲者的头脑像他的穿着一样乱七八糟。

    格兰特将军清楚地记得那一幕 ：在李将军代表他的军队到阿波麦托克斯镇投降的时候，李将军穿着一套崭新的军装，穿戴得非常整齐，还在腰边佩了一柄名贵的长剑。而格兰特将军呢？他连外套都没有穿，更不要说佩剑了，他甚至只穿着士兵们平时穿的衬衫和长裤。他在自己的回忆录中这样描述 ：“看上去，我们真是一对怪异的对比。我对面是一位体面的男士，他身高六英尺，服装整洁。”在那个重要的历史时刻，格兰特将军却没有穿着合适的服装，这或许是他一生中最大的遗憾吧。

    在华盛顿农业部的实验农场上，实验人员养了几百箱的蜜蜂。他们在每一个蜂巢里都装了一面很大的放大镜，假如按下按钮的话，里面就会让电灯照得亮如白昼。所以，不管在任何时候，人们都可以清楚地观察到蜜蜂的一举一动。演讲者所面临的情况和蜜蜂也有相似之处，他被安置在大庭广众之下，聚光灯也照射细节对你的影响

    眼光游移不定

    凝固的微笑和

    灰暗的眼神

    凝固的微笑和灰暗的眼神：当发现听者的身体仿佛已经凝滞，微笑和眼神都变得呆板时，那么我们就应该立即停止，不要继续讲下去了。

    不停地看表：如果在交谈中听者不断地摇晃手

    表，然后把它贴近耳朵去听，很显然他已经开始在诅咒你的冗长发言了。

    眼光游移不定：对方将逃脱的希望全部寄托在急切的眼光中，用它向每一个经过的人求救。

    不停地看表

    你的目光和眼神，你的衣着和小动作，无疑不在带给你一种潜在的影响，当你的行为显示出你对自己并不自信时，你的听众将更难认同你。

    着他，听众的眼睛也都关注着他。在这样的情况下，就算他的外表只有一丁点儿不协调的地方，也会变得像科罗拉多州平原上的派克山峰一样醒目。

    在数年以前，《美国》杂志请我代写关于一位银行家的故事。我找到了银行家的一位朋友，让他说一说银行家成功的原因。他这样对我说，拥有迷人的微笑是那位银行家成功的主要原因。听上去好像有点夸张，但我愿意相信它的真实性。

    很多金融家可能拥有更丰富的经验、更精确的财经判断力，但他有的却是别人所没有的东西，他有一种随和的个性。或许，温暖的、广受欢迎的微笑是他最大的特色吧。这一个性可以帮他迅速获得别人的信心与好感。我想大家都乐于看到他的成功，也愿意支持他。

    中国人常说“和气生财”。那么，面对观众露出微笑，一定会像服务生的笑容一样受人喜爱。我想起一件事，布鲁克林商会主办的演讲训练班里有这样一位学生。当他面对观众时，他的身上会散发出一种气息，好像他很喜欢来这里，很喜欢他要做的演讲。他总是那样面带笑容，好像与我们相见是一件高兴的事情。因此，在短时间内，他的听众就会认为他是一个亲切的人，然后对他表示欢迎。

    很多演讲者上台时，都会表现出一种冷淡、造作的姿态，好像他们根本不想来参加这次演讲。假如演讲结束了，我想他们会感谢上帝的。因为，他成功地感染了观众，大家和他一样不喜欢这次演讲！

    著名的《人类行为的影响力》一书是奥佛史垂特所写，他在书中写道 ：“喜欢来自喜欢，假如我们对听众有兴趣，听众也会对我们有兴趣。假如我们不喜欢听众，他们也会厌恶我们。假如我们看上去胆怯、慌乱，听众也会对我们失去信心。假如我们看上去像个无赖、不靠谱，听众也会跟着自大起来。很多情况下，我们还没有说话，听众就已经有了评判。因此，我要指出一点，在我们演讲之前一定要明确自己会得到听众的热烈响应。”

    三、让听众集中起来

    作为一名演讲家，下午我常常在一个大空间里，面对一小群听众演说，或于晚上在一个小空间里，面对一大群人演讲。有时，同一个笑话可以让晚上的听众开怀大笑，却只能让下午的听众微微一笑 ；也有时，同样的表达可以让晚上的观众报以掌声，却不能让下午的观众有所反应。这是为什么呢？

    第一个原因，下午的听众多是一些老人和孩子，自然无法与晚上那些有精力、有辨识力的听众相比。当然，这只是一小部分的原因。事实上，是因为分散开的听众不容易受到感动。如果演讲的场所空间太大，听众之间有很多空座位，那么，听众就不容易为演讲者的热情所感染。

    亨利·毕丘先生在耶鲁大学做过一篇这方面的演讲，他说 ：“一些人总是问我 ：

    ‘面对一大群人演讲，是否比面对一小群人演讲更有意思？’我回答 ：‘不是。’面对 12 个人和面对 1000 个人时，我可以说得同样精彩。前提是，这 12 个人要紧紧地围绕在我的周围，最好是彼此能够碰到身体。假如那 1000 个人彼此相距 4 英尺远，也会变得像没有人的房间一样糟糕……”关键是让你的听众聚集在一起，这样你只要用一半的时间就可以感动他们。

    假如一个人在一大群人里面，他极易失去自我的感觉。当一个人变成一群人的一个分子的时候，他会更容易被大家所影响，他会跟着别人一起开怀大笑、热烈鼓掌。假如他只是几个听众中的一个，就算你说同样的内容，他也会无动于衷。

    在听众变成一个整体时，你能轻易影响他们，相反的情形下，你想影响一个人也很难。就像在战场上，只有士兵们聚成一团，他们才会做出最危险、最不顾一切的行动。大家都知道，“一战”时德国的士兵就是紧握住同伴的手上战场的。

    群众是一种奇特的现象，一切大规模的运动和社会改革都因他们的协助而有所发展。艾佛特·狄恩·马丁所写的《大众行为》，就是一本关于群众力量的有趣著作。

    假如我们要面对一小群人演讲的话，我们应该选择一间小房间。与让人们分散在宽广的大厅里相比，小空间会对演讲的效果更有利。假如你的听众坐得很分散的话，那就请他们到前排来，离你近一些。一定要这么做，然后再开始演讲。

    假如观众不是很多，也没有特别要求你站在讲台上，你可以不上去。在台下，就在听众们身边站着演讲，更有利于和听众打成一片。要勇于打破一切形式，让你的演讲就像平常说话一样生动、形象。

    四、演讲环境

    演讲环境中要有新鲜的空气，充足的氧气是演讲过程中最为重要的基本因素。无论是精彩的演讲还是动人的女高音，都不能让处于恶劣空气里的听众保持清醒。因此，我在每次演讲之前，都会让听众站起来放松两分钟，同时打开窗户换换空气。

    作为亨利·毕丘先生的经理，詹姆斯·庞德少校在过去的 14 年里走遍了美国和加拿大。那时，亨利是一位广受欢迎的传道者。在每次传道之前，庞德都要先去要传道的场所检查一下灯光、座位、温度与通风情况。这位退伍的陆军军官总是大吼大叫的，而且喜欢运用他手中的权力。假如某个地方太闷或空气流通不好，他如果打不开窗户的话，就会用一本书把窗户砸碎。他坚信一点 ：“对于每一位传道者来说，氧气是上帝的最佳恩典礼物。”

    灯光也是影响演讲效果的一个要素。只要你不是想给大家表演招灵术，那最好让房间里有充足的光线。假如你想在一个半明不亮的房间里得到听众的热烈反应，那简直像驯服野斑鸠一样困难。

    假如你读过著名的制片家比拉斯那些关于舞台制作的书，你就会知道，一般的演讲家从来没有认识到灯光在演讲中的重要性。

    听众都希望能看清楚你，所以应该让灯光照在你的脸上。你五官上每一个微妙变化，都是你最真实一面，也是你的自我表现的一部分。假如你在灯光的正下方或正前方，你的面部就会有阴影出现。因此，在演讲的时候，一定要找一个最佳的光线位置。

    最好不要在桌子后面演讲，因为听众都想看到全部的你。记得吗？有时候，听众会探出头来看演讲者的全貌。

    好心的主办方有时会为你准备一张桌子、一个水壶、一个杯子。在你喉咙很干的时候，最好不要含一点盐或尝一点柠檬，那样你的口水会流出来，可能跟尼亚加拉大瀑布有一比。你最好不要水壶和杯子，也最好不要在讲台上放一些毫无用处的废物。

    在百老汇的大街上，你会发现各种品牌汽车的展示厅里都是那么漂亮、整洁、干净、赏心悦目。在巴黎各个名牌香水和珠宝店里，你会感觉到真正的高雅与奢华。

    为什么会这样呢？因为它们都是高级产品。当顾客看到这些以后，也会对这些产品更敬仰、更羡慕、更喜欢。

    同样，一位演讲者也应该在赏心悦目的背景下表演。我认为，理想的场景是没有任何摆设的，不应该有别的东西吸引听众的注意力。讲台上最好只有一幅蓝色的天鹅绒布幕和演讲者本人。

    但是，很多讲台上都会有一些东西，如地图、图表、桌子或者交叠在一起的脏椅子。它们会给听众造成一种凌乱、低俗、不协调的感觉。因此，一定要把这些没用的东西弄走。

    亨利·毕丘告诉我们 ：“人是演讲中最重要的东西。”所以，应该把演讲者突出表现出来，就像白雪覆盖的少女峰峰顶与蔚蓝的瑞士天空一样交相辉映。

    有一次，我在加拿大的安大略省兰登市，参加了一次加国总理的演讲。就在他演讲的时候，有一名拿着长棍的工人却在检查每一扇窗户。结果如何呢？听众都把总理给忘了，他们都在看那名工人，就像他在表演魔术一样。

    没有任何一名听众可以抵抗得住移动物体所产生的诱惑。演讲者只要能记住这一点，他们就可以远离一些不必要的困扰和麻烦。对此，我给大家提出几点建议：

    第一，演讲者要控制自己，最好不要做一些小动作。在纽约，我就见过这样的一位演讲家，在演讲时他居然玩弄起桌布，结果听众们注意他的手长达半个小时之久。

    第二，要合理安排座位。最好不要让听众看到那些迟到的人，否则他们的注意力会被转移。

    第三，最好不要把贵宾安排坐在讲台上。雷蒙·罗宾斯在布鲁克林演讲时，曾经邀请我和几位贵宾坐在讲台上。我拒绝了他，因为我觉得那样会影响到他的演讲。在第一天晚上，那几位贵宾都坐在讲台上，我发现只要他们有什么小动作出现，听众的注意力就会马上转移过去。我把这种情况告诉了罗宾斯先生，他是一个聪明的人，在后面的演讲中只有他一个人站在讲台了。

    比拉斯绝对禁止红色的鲜花出现在舞台上，因为听众的注意力会被它转移。

    因此，演讲者也不应该让会动的人出现在他的讲台上。假如他有一点聪明的话，他就不会那么做。

    五、良好的仪态

    在演讲以前，演讲者最好不要坐着面对听众。用一种崭新的姿态到达会场，然后直接登台，可以给听众以耳目一新的感觉。

    假如需要先坐下来的话，我们也要注意自己的坐姿。你一定见过那些四处张望找座位的人，就像一个想马上躺下休息的猎犬。当终于找到一个座位时，就会快速地跑过去，然后自己就像一个沙袋一样，被放在椅子上。

    坐下也是一门艺术，应该先用脚背轻碰椅子，然后维持上半身直立的姿势慢慢坐下去。前面说过不要做一些小动作，那会分散听众的注意力。除此之外，这里还有一个原因，别人会感觉那样的你比较懦弱且没有自控能力。因此，任何不能给你的演讲增加分量的动作都不要做。在演讲时，你可以安静地站着，控制好自己的身体，那样，听众也会对你肃然起敬。

    在你站起来准备要演讲的时候，也不要急匆匆地开口。那是业余演讲家才会干的事情。在开口前，先做几个深呼吸，然后用一分钟的时间看着你的听众，假如有噪音的话，那就等到一切平静后再开始。

    演讲时一定要挺起你的胸膛。不一定要正式演讲时才这么做，每天练习的时候你就应该这么做，那么等你站在听众面前时，你就会自然地挺起胸膛。

    在《生活的效率》一书中，路瑟·古利克这样写道 ：“在 10 个人之中，或许也找不出一个能保持最佳仪态的人……你的颈子应该紧紧地贴着衣领。”他建议我们每天做这样的练习，“用力缓慢地吸气，同时将颈部紧紧地贴着衣领。就算是动作显得夸张，也没有坏处。它不仅可以让背部挺直，还可以让胸部显得更厚。”

    那双手呢？忽略它们吧。假如它们能自然地垂在身体两侧，是最理想的了。

    千万不要觉得动一下也没有关系，听众对它们是很感兴趣的。

    只有双手轻松地下垂，听众们才不会注意到它们。就算是最挑剔的人，也对此无话可说。而且，在需要的时候，它们也可以随时配合你摆出强调式的手势。

    很多人都觉得，在很紧张的时候，将双手放在背后、插入口袋或放在桌子上可以让紧张有所缓解。是不是这样呢？你可以自己去判断。我听过很多著名演讲家的演说，是有一些人会把手插入口袋。像布莱安、德普、罗斯福总统、英国的狄斯，他们都有这么做的时候。天并没有因此而塌下来，太阳照样升起了。假如一个人准备了有价值、有说服力的演讲，那么，他怎么处置自己的双手和双脚，自然只是一件小事。对一个头脑充实、热情洋溢的人来说，这些细节是可以忽略的。

    因为，演讲本身最重要的还是内容，并不是手和脚的姿势。

    这让我想起了一些滥用姿势的问题。我上的第一堂演讲课就是这样，那是一所中西部学院的院长给我们讲的。我记得，他整整一堂课都在讲姿势，简直一点用处都没有，而且还误导了我们。他这样教导我们 ：站立时手臂要松弛下垂，掌心要向后，手指要半弯曲，拇指要贴住大腿。手臂伸出时的曲线也要优雅，先用古典方式旋转手腕，然后依次伸开食指、中指、无名指。最后，手臂再以同样优雅而又不自然的曲线拿回来。可以说，就是一个呆板、造作的表演。不仅不合情理，还一点也不真实。但是，那位先生自我感觉不错，表现得就像这一套姿势是他所独有的一样。

    是的，他没有教我们可以自己创造动作，也没有鼓励我们培养做手势的感觉，更没有要求我们做手势要自然，也没有要求我们放松心情去做自己想做的手势，更没有说我们只要像正常谈话时那样就可以。没有！那个表演就如同打字机一样机械化，就如同鸟儿离去多时的巢一样没有生气，就如同闹剧一样荒谬。

    真是无法相信，这种荒谬居然发生在 20 世纪的教授身上。在几年以前，有一本关于演讲姿势的书，完全是企图让演讲者变成机械的一本书。它这样对读者说，在讲到这个句子时要做什么手势，这个手势得用哪一只手，手需要举到什么程度，手指该怎么摆。有一次，我看到一个班的学生都在对照着演习这种机械的姿势，看上去是那么的荒谬可笑、那么的造作！这种机械化的教学方式，让很多人不愿意接受演讲教学。麻州的一个院长跟我说，他们不开设演讲教学班是因为他觉得没有遇到一种实用的教学方法。我完全相信他说的话。

    那些关于演讲姿势的书都是没有实用价值的，只不过是浪费纸墨而已。书上的姿势大多是不可取的，假如想学一些对演讲有助益的姿势，那就得自己去揣摩。

    只有哪些发自内心的、源于思想的、自己创造的姿势，才会对你有所帮助。那种你天生就会的才是最有价值的，因为一盎司的本能要比一吨的规则要实用得多。

    手势和晚宴服是一样的，它们都是很随意的东西。就是一种内在情绪的外在表现，就跟亲吻、大笑、哭泣、腹痛、晕船是一样的。

    对一个人来说，手势就跟他的牙刷一样，是只属于他自己的。因此，不同的人应该有不同的手势。

    手势是不需要集体训练的。你能想象出林肯和道格拉斯用一样的手势吗？林肯个子修长、动作笨拙、思想缓慢，而道格拉斯说话很快、个性急躁、温文尔雅。

    假如他们姿势相同了，那真是一件荒谬的事情。

    林肯先生做律师时的同事，也就是帮他写传记的贺恩登先生是这样描述林肯的 ：“林肯的演讲姿势，应该是用脑袋比用手多。他经常用力地甩动头部，尤其是在他强调自己的说法时。当他的这个动作一下停住了，就像火花终于到达易燃物。

    与别的演讲者不同，他不会猛烈地挥动他的双手。他也不会像别人那样设计舞台效果……他的动作跟他的演讲是同步的，是一个追求自由、自在、完美的过程。

    他的演讲是如此的自然、强烈，以致他本人也显得尊严高贵。他瞧不起造作、虚伪、虚荣、炫耀……

    “当他成功地传达了自己的见解，他瘦长的右手手指会有一个别具意义的强调。当他喜悦和快乐时，他也会把双手举成 50 度，并且手心向上，就像要拥抱自己喜爱的东西一样。当他厌恶时，如罪恶的奴隶制度，他会紧握双拳、举高双臂，重重地挥舞着它们来表达自己的憎恶之感。这种强烈的手势表达出他坚定的决心，就像他已经将自己所痛恨的东西拉下来一样。在演说时，他总是站得规规矩矩的，将两只脚放在同一个平行线上，而且也不会扶住或依靠任何东西。整个过程中，他的姿势和态度不会有太大的变化。他不会大喊大叫，更不会在台上走来走去，有时双臂累了，他会用左手抓住外套的衣领，并且拇指朝上，然后用右手做一些姿势。”他的这一经典姿势被著名的雕塑家圣高登斯雕成了一座雕像，至今还屹立在芝加哥的林肯公园里。

    与林肯先生相比，罗斯福的演讲更具活力、更激昂、更积极。因为，罗斯福看上去就是那么的充满生气。在他紧握拳头时，他的身体也会宣泄出他的感情。

    政治家布莱安演讲时，他经常会伸出一只手，并且张开手掌。葛雷史东则会用手拍桌子、用脚跺地，总是弄出很大的响声。罗斯伯利则常常高举右臂，再用力地向下一带。当然，前提是演讲者的思想和信念得有足够的力量，这样他的姿势才会有力度、才会自然。

    自然、有活力的姿势是一种至善的表现。说到不好看的姿势，英国的政治家柏克的手势既笨拙又不自然 ；英国的著名演讲家庇特经常用手在空中乱舞，“像小丑一般笨拙”；亨利·艾尔文爵士是一个行动怪异的跛脚人士 ；马考雷爵士的演讲姿势也无法让人恭维 ；葛拉登、巴尼尔……在剑桥大学的一次演讲中，已故的库松爵士这样说 ：“事情很明显，每一位著名的演讲家都有其独特的手势，并不是每一个著名的演讲家都要有漂亮的外表、优雅的姿态，就算一位演讲家生得很丑又行动笨拙，那也不会有太大的关系。”

    在多年以前，我曾听过普西·史密斯传道。他那精彩的演讲，让数千人追随他信仰了上帝。在演讲时，他也用了手势，而且用了很多，但丝毫没有不自然的地方。这应该就是一种相对理想的方式。假如你能够练习和运用这些原则，你就会发现自己也可以做出一些自然的姿势。在演讲姿势方面，我不能给你一些绝对的法则，因为它是由你的气质、个性、准备情况、演讲激情、演讲主题听众情况、会场因素等综合决定的。

    但是，我还是想提一些有限度的建议，或许对你有所帮助。不要总用一种手势，那会让听众觉得枯燥、单调。肘部不要做一些急速的动作，从肩部做出动作会好看一些。手势最好不要一闪而过。假如你在演讲时用食指强调自己的想法，那就保持那个手势，直到把整个句子讲完。好多人都会忽略掉这一点，这是一个比较常见的错误。手势太快的话，你的强调就容易被忽视，重点也有可能被模糊。

    在面对听众演讲时，最好只做一些比较自然的姿势。假如有需要的话，你可以强迫自己做一些手势。在强迫自己做手势时，你会清醒地认识到这么做的好处。

    时间长了，你就会自然而然地流露出一些应有的手势。

    请合上你的那些书本，从那里你学不到任何有效的手势。在演讲的时候，只有你的冲动和欲望才是最最真实的，它们对你的指导比任何书本都要有价值。

    假如你没有记住我对姿势所做的这些说明，而你又得上台发表一篇演讲，那么，请你一定要记住一点 ：假如你个人专心致志思考自己所要表达的内容，而且又急于表达自己的意见，甚至于连自己也给忘记了。走上讲台时，你的举止言谈都会是那么的自然，你的一切表达方式也会被听众所认同。假如你对此表示怀疑的话，你可以走向你看见的一个人，然后给他一拳。等那个人站起来以后，你就会知道，他向你提出的质问是那么的无懈可击、是那么的完美。

    关于演讲时的台风问题，这里有三句最精辟的见解 ：

    先装满你的桶子，

    然后将盖子拿走，

    让一切自然流露。

    （第五章 有效说话的挑战

    成 功 箴 言

    ◎ 只要有足够的耐心并且足够了解，就一定会有收获。

    ◎ 你讲演前所做的思考，对你成功的程度起着绝对作用。

    111 介绍演说者、颁奖和领奖

    介绍辞、颁奖辞、领奖辞，是比较特殊的三种演说形态。只要你依照这里提出的各项公式和建议，那么就一定可以做好这三个演说。

    一、准备介绍辞

    当你需要当众发言的时候，可以找别人或者自己做一个介绍辞，用正经或者欢娱的方法来介绍自己。

    可能你是某个社会团体的节目主持人，也许你是某个俱乐部的成员，或者你想在公司的大会上发言……在下一章里，我给你准备了一些方法和建议，可以帮助你准备演说 ；而这一节是帮助你准备介绍辞的，也会给你一些在颁奖或领奖时的建议。

    约翰·马森·博朗是一个著名的作家，也是一个演说家。他的演讲十分的出色，也得到了很多人的拥戴。有一次他演讲前，想知道主持人为自己准备了什么样的介绍辞。

    主持人微笑地说 ：“朋友，虽然我没有任何准备，但是不要担心，因为介绍别人对我来说是小菜一碟。只要我站在舞台上，那么我的灵感就如长江和黄河的水一般滚滚而来。”如此自信满满的话让博朗放下了心，期待着那人会说出精彩绝伦的介绍辞来。可是后来，那个人站在舞台上激动地说 ：“尊敬的来宾，请大家竖起耳朵听，今天有一连串的坏消息要告诉你们。我们本来想请艾瑟克·F·马克松给大家演讲，可是他病了，不能来。（掌声）我们想到了参议员柏莱锥基，可是他很忙，也没有时间给我们做演讲。（掌声）最后，我们想到了堪萨斯城的洛依德·葛罗更博士，可是他也不能来见大家。所以，我们只能请约翰·马森·博朗来当替补。（鸦雀无声）”博朗先生后来回忆说：“至少那位才华横溢的主持人，把我的名字说对了。”

    你可以看得出，这个主持人，既没有对演讲人负责，也没有对自己的观众负责，虽然他不是舞台上的主角，但他的介绍也是一个十分重要的环节，可是很多主持人往往都无法认识到这一点。

    介绍辞与交际介绍有相同的功能，它是连接演说人和听众的友好桥梁。倘若一个主持人抱着一个“我根本不需要说那么多话，只需要介绍演讲人就可以了”

    的态度，那就大错特错了。

    “介绍辞”这个词是由两个拉丁词素，即 intro，ducere 所构成的。它的意思是说可以引领我们充分了解题目的意思，使我们有兴趣知道接下来的演讲。同时它也可以让我们知道演讲者是否能胜任这个演讲题。也就是说，介绍辞要把题目推销给听众，把演讲人推销给听众，并且要简洁明了、热情洋溢。

    既然我们已经知道了介绍辞所起的作用，那么怎么做到？我可以肯定地说，很多主持人都没有做到，因为他们不重视，不做准备，以致他们的介绍词都是乏味的、苍白的！其实我要说，如果一个主持人认识到自己所肩负的使命，并用正确的方法去行事，就会获得更多大型宴会、典礼的主持工作，也会迅速成名、成才。

    下面是一些建议，可以帮助专业主持人以及业余主持人准备出一套较为完整的介绍辞。

    （1）要做好充分的准备

    虽然说介绍辞只不过一分钟的时间，但也要做准备。首先可以筹集资料，把演讲人的姓名、资历，还有演讲的题目说出来。也可以说出演讲人要讲的一些内容，让听众感兴趣。当然这要建立在主持人对内容十分了解的基础上。不要出现那样的情况，演讲人上台后对观众说，主持人对这个演讲的观点与他原本的观点不相符。

    所以建议主持人直接问演讲人他演讲的主题是什么，这才是对自己和他人的负责和尊重。倘若在演讲之前，没有机会见到演讲者，那么主持人要搜集跟这次演讲有关的资料，并且在演讲前向演讲人求证。若你的演讲人在全国都很出名，那么你可以查询《世界名人录》或者类似的书籍，获取一些你想要的资料。若你的演讲人是地方性的人物，那么你可以去拜访他的亲朋好友，还可以去他工作的地方做一些调查和询问。

    当介绍一个人的资历时，不要介绍得太多，因为那样会让人感觉到烦琐。比如说，你已经指出这个人是博士了，那么就没必要再说他是学士。同样的道理，只要指出对方最高或者正在担当的职位就可，没必要牵扯他以前曾做过什么。

    我可以给大家举一个例子，三年前爱尔兰诗人 W.B. 叶慈获得了诺贝尔文学奖，这应该是文学界最高的奖项。我相信每个人都知道这个奖项的重要性。有一次，叶慈被邀请到一个宴会上朗诵自己的诗。但是主持人竟然忽略了他的伟大成就，只简单地说出他的名字后就风马牛不相及地谈论起希腊神话和希腊诗歌来。

    除此之外，不要把演讲人的名字说错或者发错音。约翰·马森·博朗说过，一些主持人会把他介绍为约翰·博朗·马森，甚至是约翰·史密斯·马森！

    我们来看一下幽默家史蒂芬·李科克的短文《今晚我们相聚》，在那里面，他记录了一段别人对他的介绍辞 ：“相信大家都无比兴奋地期待着李洛德先生大驾光临。我们看过了他很多出色的作品，所以对他已经熟悉到像老朋友一般。如果我告诉李洛德先生说他已经是家喻户晓的人物，我并没有恭维他，也没有夸大其词，而是在阐述一个事实。我本人对此感到十分的荣幸，那就是可以给大家介绍这位著名的小说家李洛德先生。”

    准备资料的主要目的是介绍得更准确。介绍辞只有准确才能吸引听众的注意，并且让他们期待演讲人的演讲。可是往往有一些主持人不能做好准备，以致说出了一些混乱的话 ：“我们的演讲人驰名中外，大家一致认为，对于这个题目，他有权威性的见解。我们十分期待他接下来的演讲，因为他来自一个很远的地方。我也特别高兴可以向各位女士和先生们介绍他，让我们用热烈的掌声欢迎他，噢，是这里，王先生。”其实主持人只要花点心思就不会给演讲者和听众留下坏印象。

    （2）依照“题—重—讲”的公式

    遵循上面这个公式可以很容易地找到想要的资料，完成一个准确的介绍词。

    ①“题”即是题目。说出演讲者的正确讲题，然后给予介绍。

    ②“重”即是重要性。要让听众对题目产生浓厚的兴趣。

    ③“讲”即是演讲者。要说出演讲者的资历，注意是和题目有关的一些资料。

    最后，要口齿清楚地说出他的名字。

    你可以依照这个公式任意地发挥，万不可刻意套用这个公式而导致介绍辞干扁无味。我在这里给大家举一个例子，这个介绍辞是一位叫何姆·桑的编辑所说的。

    他当时给一群新闻记者介绍纽约电话公司的主管乔治·韦保木 ：“这次演讲的题目是‘电话为你服务’，对我们来说，这个世界上存在很多神秘的事情，比如爱情、赌马人的执著……还有，就是打电话时发生的妙事。

    “你的电话怎么会接错？为什么你在家里给附近的朋友打电话，反而比你从纽约往芝加哥打电话还慢？相信你还有很多关于电话的疑问，我们的演讲人都会告诉你答案。今天，他要告诉大家，他的公司是怎么为我们服务的。女士们、先生们，让我们用热烈的掌声欢迎纽约电话公司的副总裁，乔治·韦保木先生。”

    大家可以看出这个主持人是多么灵巧地让听众想起了电话，他提出的问题，也能引起听众的注意，让听众很期待接下来的演讲。

    我认为上述这个介绍辞，他没有打任何的草稿。其实，介绍辞不需要刻板地记诵，不然会出现临场忘词、僵硬严肃等现象。有一次，一个晚会邀请柯妮莉亚·奥提斯·史金纳去做演讲。可是宴会的主持人忘记了背好的介绍辞，只得走上前，无可奈何地说：“由于柏德上将的出场费很高，所以我们今晚只请来了柯妮莉亚·奥提斯·史金纳。”

    有些主持人会犯啰唆的毛病，让听众很烦。还有一些人为了彰显出自己的才华，而发出一些跟演讲不符的言论。甚至有些主持人会说出难登大雅之堂的话，自以为很幽默。其实，如果主持人想让自己的介绍辞出彩，那么上面提到的错误都要避免。

    在这里，我给大家举一个例子。这个介绍辞不仅仅遵循了公式，还彰显出自己的个性。艾格·L. 史纳迪是这么介绍著名科学教育家兼编辑杰罗德·温德的 ：

    我的演讲人所演讲的题目是“今日科学”，这是特别严肃的话题。它让我联想到一个故事，一个精神病患者以为自己肚子里有一只猫。心理医生反驳不了他，只得假装给他做手术。等他从麻醉中醒来，医生给他看了一只黑猫，并且对他说他已经痊愈了。谁知道他认真地说 ：“医生，困扰我的是一只灰色的猫。”现在的科学也是这样，你去抓一只叫做 U-235 的猫，结果抓来了一群小猫，名字叫铀，铀233 或别的什么。

    古时候的科学家临终前哀求上帝再给他些时间，让他去发现宇宙的奥妙。而现在的科学家已经发现了古人梦想不及的宇宙秘密。我的演讲人，十分了解当今科学的情况，以及未来的发展趋势。他曾经是芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚的巴德尔工业研究所所长。他曾经以科学家的身份就职于政府部门，还是一位优秀的编辑和作家。他写了很多教科书，也编辑了很多科学书籍。他最为著名的一本书是《明日世界的科学》，这是他在担任纽约“世博会”

    科学部主任时出版的。同时，他也是《时代》、《生活》、《财富》以及《时局》等杂志的科学顾问。所以他的很多科学观点都广为人知。我的演讲人所写的《原子时代》，出版于 1945 年，正是原子弹投于日本广岛的第十天。他经常说的一句话是“最好的终究要来”。的确如此！我恳请大家用热烈的掌声欢迎《科学画报》的编辑组长，杰罗德·温德博士！”

    几年前，讲坛兴起了吹嘘演讲人的风潮。主持人用太多不切实际的辞藻去介绍演讲人，可悲的演讲人常常被这样献媚的气息打倒。

    幽默家汤姆·柯林斯曾经对《主持人手册》的作者何伯·普罗区瑙说 ：“当主持人开始用华丽的辞藻大肆地夸奖什么威尔·罗杰斯的时候，那你就可以割腕自杀了，因为你已经完了。”虽然不能过分地夸奖演讲人，但是也不能不赞美甚至贬低演讲人。

    曾经有个主持人是这么介绍史蒂芬·李科克的 ：“由于我们上一系列的演讲不够成功，几乎是赔钱撑到现在，所以我们打算从这次开始邀请低价的人才。让我们用掌声来欢迎李科克先生。”李科克后来回忆说 ：“完全可以想象，我上台后都不知道怎么面对台下的听众。”

    （3）要热情

    介绍演讲人的时候，态度和讲辞一样重要。主持人要用友善的态度去介绍演讲人。倘若你能拿捏说话的力度，在宣布演讲人名字的时候加重力度，达到高潮，那么就会让听众热血沸腾，并让他们用热烈的掌声来欢迎演讲人。听众高涨的情绪也会让演讲人更加卖力。

    当你说演讲人名字的时候，一定要记住这几个字：“稍停”、“分隔”和“力量”。“稍停”即是说出姓名之前要略微停顿一下，可以吊足听众的胃口 ；“分隔”即是在姓名之间加以停顿，让听众对演说人的姓名有清楚的认识 ；“力量”即是名字要说得铿锵有力。

    还需要提醒主持人一下 ：当你宣布演说人的名字时，不要转身看向他，而是应该望着听众，一直到说完名字，再转向演说人。我曾看过很多主持人，介绍辞说得让人啧啧称赞，可是结果功亏一篑，因为他们转向讲演者，只对他一个人说名字，给听众留下的是空白。

    （4）要真心实意

    到最后，一定要做到真诚。不要有任何讽刺的幽默出现，因为自以为是的幽默会让观众误解。可能你跟演讲人是好朋友，可以开一些你认为无伤大雅的玩笑，可是听众不知道你们的关系，也不理解你为什么说那些话，所以通常会导致大家的不满。

    二、准备颁奖辞

    玛娇莉·威尔森写过这么一句话 ：“我们已经证实了，人类内心深处需要得到认可。”对，人的一生都想得到认可和称赞，哪怕别人在公众场合赞美我们一句，我们也会心花怒放。网球明星爱尔蒂·吉柏森，也十分认可玛娇莉·威尔森的这句话，并且还用“人类心灵的渴望”作为她自传的书名。

    我们在做颁奖辞时，要再次肯定接受者的才华和能力。我们的颁奖辞不仅要做到言简意赅，还要做到深思熟虑。也许对那些经常获奖的人而言，没多大意义，但是对那些偶尔得奖的人来说，会让他们终生难忘。所以我们在介绍荣誉的时候，一定要准备一套说辞。在这里就有一个公式可以帮助大家准备出一套完美的颁奖辞。

    说明白为什么要颁奖。也许是因为赢得了比赛，也许是因为科学发明……可以适当地说一些得奖人的生活，说一些听众感兴趣的话题。

    可以赞扬获奖者的伟大，以及大家对他是多么的钦佩。

    祝贺获奖人，并且对他表以衷心的祝福。

    相信大家都明了，这个颁奖辞最重要的一点莫过于诚恳。所以倘若你有幸成为颁奖人，从某种意义上来说，也是对你能力的认可，是给予你的一种荣耀。大家把这个任务交给你，就是相信你不会像某些人一样犯夸大其词的错误。可是，很多人在这个重要的时刻，都会夸大其词地赞美一个人。当颁奖人添油加醋地夸奖获奖人时，不仅仅会让获奖人难堪，也会让听众不服。我们也应该避免过分地强调奖品的重要性和价值性，而应该赞美的是赠奖人或者赠奖集团。

    三、准备领奖辞

    获奖感言比颁奖辞还要短，它不需要事前背诵，但是需要做一些心理方面的准备。倘若你事先知道自己会获奖，那么当听完别人的颁奖辞后，就不会手足无措！

    有些人会含糊地说 ：“感谢大家”、“这是我生命里最激动的时刻”和“这将是我最难忘的记忆”等，这并不算很好的获奖感言。这些词语涵盖的范围很广，没有表达出自己的真实意思。若你想让自己的感言听起来真实而感动，那么下面的一套公式可以帮助你。

    向在座的人真诚地表达谢意。

    可以感谢曾经给你帮助的家人、朋友、同事、老板……可以对大家说，得到这个奖品和奖项对于你来说有多么大的意义。

    再次表示感谢，然后结束。

    在这个章节里，我们所讨论的三种特殊形态的演说，对于你将来被邀请做演讲会有很大的帮助。只要你做到在正确的场合说正确的话，就会获得一个良好的心情，继而会对你的生活和工作有所帮助。

    2 2 2 组织较长的演讲

    有一句话是这么说的，“出场和下台就可以看出他是否是优秀的演员。”而演说也是这样的，开头和结尾也能看出这个演说家的水准如何。

    但凡聪明人都不会没有计划就开始造房子，但是为什么总是有一些人会在没有任何规划的情况下，就想演说呢？演说不是一场漫无目的的旅行，而是一场精心准备的歌舞剧。倘若一个人随便从某处开始，那么他通常就会停滞在那个地方。

    我想把拿破仑的一句话制成标语贴在世界的每个角落 ：“战争是一门科学，不经过思考、计划，就不要妄图获得成功。”这个道理显然可以用在演讲上面。演讲人要明白这个道理，也要做到以此为准备的原则。事前的计划不仅需要时间，还需要深刻的思考，以及顽强的意志力。伟大的发明家爱迪生曾经把雷诺德爵士的名言抄下来挂在他工厂的墙上 ：“成功之道，没有捷径，只有用心思考。”可是初学演说的人总是会误入歧途，看到的全是陷阱和诱惑的道路。

    诺斯克里夫爵士曾经只是一个小职员，可是经过努力后，他成了英国最富有的人之一。他的成功之路离不开法国哲学家巴斯葛的一句话 ：“做好计划就有可能成功。”

    当你要开始进行一场演说的时候，必须要明白：开场时听众的脑子里一片空白，你要怎么演讲，才能让听众记住你的每一句话？而将要散场时，你又想给听众留下什么样的印象，让那些听众走出剧院后都不会反驳你的观点呢？

    在这里，倘若你想演讲获得成功，那么，我可以给大家提三个重要的建议 ：

    开场白、文本和结束语。

    一、做好开场白

    前西北大学的校长，林·哈罗德·胡是一个优秀的演讲家，我曾问他，要做好一场演讲，应该注意什么？他经过一番认真地思考后，说 ：“要有一个引人入胜的开场白，瞬间抓住听众的心。”他做了那么多场成功的演讲，对于演讲的开场白和结束语都会做一个周密的计划。演说家约翰·布莱特是这么做的，葛雷史也是这么做的，韦伯斯特是如此，林肯更是如此。几乎每一个经验丰富的演说家都是这么做的。

    当威尔逊总统就德国潜艇战最后通牒这样重大的问题向国会发表演说时，也只用了短短 20 多个字就概括出他的主题，并且把所有听众的心都吸引到这个问题上来 ：“我有必要向大家坦白地说，我们的外交关系发生了一些变化。”

    史兹韦伯向纽约费城协会发表演说的时候，也很快就谈到他这次演说的核心问题 ：“在现今的美国社会上最重要的一个问题就是 ：经济衰退的意义是什么？前途怎样……”

    美国收音机公司的销售经理，也用这样的方式向他的销售人员发表了演说：“拿到订单的销售人员，就是让我们工厂的烟囱不断冒烟的大功臣。在过去的两个月中，我们的烟囱冒的烟不够多，因此不能把天空染黑。现在，到了销售我们产品的旺季，公司向在座的精英提出一个急迫的要求 ：我们要更多的黑烟，染黑整片天空。

    这里有几个方法可以一开始就吸引到观众的注意力，只要加以利用，一定会让你的演讲更加的出色。

    （1）以事例展开演讲

    一般的听众长时间地听理论性的话题，就会感觉到乏味。举出事件、增加趣味性，就很容易吸引观众的注意。可是总有一些演说者认为只能用理论声明作为开头。可是事实并非如此！你可以用一个事例作为开始，在引起听众的记忆后，再发表你的高谈阔论。

    罗威尔·陶玛利士是举世闻名的新闻分析家、演说家和电影制片人，他演讲“阿拉伯的劳伦斯”这个题目的时候，是这样开场的 ：“有一天，我在耶路撒冷街道上漫无目的地走着，忽然遇到了一个英俊的男人，他一袭华衣，身上挂着一把金色弯刀，听说，只有先知穆罕默德的传人才有资格佩挂……”像他这样的开场白，一定不会失败。

    我经常也用事例来作为演讲的开场白 ：“一天晚上，年轻的我在南达柯塔州的忽隆街上漫无目的地走着。忽然看到一个人在人群里大声的呼喊，我很好奇地走过去，听他说 ：‘你有没有见过一个秃顶的印第安人呢？或者你见过一个秃顶的女人吗？现在我来告诉你……”演讲人只要以自己的经验故事开始，一定会成功。

    因为他说的是自己生命里的故事，也是自己的灵魂所在。所以他当然可以吸引到观众，也能跟观众建立友好的关系。

    （2）设置悬念

    下面是鲍威尔·希利先生在费城的宾州运动俱乐部用的演讲方式 ：“82 年前，也就是现在这个时候，伦敦出版了一本小人书，世人都称它为世界上最伟大的小人书。人们在街上遇到了总是会问 ：‘你读了它吗？’答案永远是 ：‘是的，愿上帝保佑它。’经过了很多年的风风雨雨，它赢得了一批又一批的读者。它再版了无数次，并且它几乎被翻译成了所有的语言。数年前，J.P. 摩根以极为昂贵的价钱得到了原稿。现如今，它已经跟很多无价之宝一样安然地躺在了博物馆里。这本伟大的书是什么呢？”

    你是不是很想知道这本书的名字？你是不是想知道更多的内容？演讲者是不是十分有力地抓住了听众的心？为什么这个开场白有那么大的魔力？因为他激起了你的好奇，他用跌宕起伏的氛围笼罩了你。相信没有一个人能抵挡得了好奇的魅力。为了满足你的好奇心，那么我告诉你这本书的名字叫《圣诞欢歌》，作者是查尔斯·狄更斯。

    我在树林里时，经常有鸟儿靠近我，因为它们在好奇地观察我。我知道阿尔卑斯山上有这样一个猎人，他用床单包裹着自己，在地上匍匐爬行，以此来吸引羚羊的好奇心，趁机抓住它们。小狗会好奇，小猫也会好奇，其他很多动物都是如此。所以，你的开场白可以吸引住听众，那么他们就会有兴趣地听下去。

    我曾经在讲述劳伦斯上校的冒险事迹时，就用了这样的开场白 ：“洛伊德·乔治认为劳伦斯上校是现在最浪漫、最多姿多彩的一个人物。”

    这样的开场白有两个特点。一个是 ：可以引述名人的话，而这个名人是大家广为熟悉的人。另一个是 ：用问句让听众好奇。那么问题自然就会出现在听众的脑海里。

    有个学生演说时的开场白是这样的 ：“在座的朋友们，你们知道吗？在当今这个世界里，还有 17 个国家有奴隶存在。”他这样的说法，不仅仅会引起听众的好奇，还会让他们大吃一惊。“奴隶？ 17 个国家？真令人难以置信啊！是哪些国家？

    在什么地方啊？”

    我们可以用一个事实让听众好奇，然后让他们想知道造就这段事实的原因。

    比如说，有个学生一开始就用了一段令人震惊的声明 ：“最近，我们的一位议员在议会上发言，他要求通过一项法律，那就是禁止任何一所学校两米以内的蝌蚪变成青蛙。”你是否以为这个演说者只是在说笑话呢？真有这么一回事吗？那么你就会认真地听这位演说者说下去。

    《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是《论歹徒》。它的开篇是 ：“歹徒是不是有组织呢？从某个方面来说，他们确实有组织。怎么说呢……”大家瞧瞧，这个作者只用了简单的几句话就说出了他的主题，并且引起了你的好奇，让你迫切地想知道歹徒究竟是怎么组织起来的。

    每一个想要从事演说行业的人，都应该学学这篇文章的作者所运用的技巧，这样，你就会知道如何展开一个精彩的开场白了。制造悬念一定可以引起听众的注意。以我为例，我在讲《人性的优点——如何停止忧虑快乐生活》时，用了制造悬念的方法 ：“1871 年的春天， 一个想成为名医的年轻人威廉·奥斯勒捡到了一本书，看到了 21 个字，结果影响了他的一生。”这 21 个都是什么字呢？又是怎么改变他的将来呢 ？ 相信很多听众都希望得到答案。

    （3）讲一个惊人的事实

    克里夫·R·亚当斯是宾州州立学校婚姻顾问处的处长。他在《如何挑选配偶》

    的文章里，以一个可以令人屏住呼吸的事实展开了叙述 ：“在现在这个社会，我们的年轻人很难从婚姻中获得快乐。他们的离婚率高涨得可以令人跌破眼镜。1940年的时候，六桩婚姻中有一桩会触礁 ；到了 1946 年，我们预计四桩婚姻中有一桩会触礁。这样长此下去，50 年后就将是二比一了。”一家杂志社的创始人曾说过：“一篇好的文章就是一连串的惊吓。”

    很多好的开场白让我们从梦中惊醒，能迅速地抓住我们的内心。下面就是一些有代表性的例子 ：巴兰丁在《广播的奇妙》的开头说 ：“在座的各位知道吗？一个苍蝇在纽约行走的声音，可以用无限电波传播到非洲，并且还可以把它扩大成如大瀑布般惊天动地的声响。”

    纽约哈里·琼斯公司的总裁在演讲《犯罪情势》时候，用了下面几句话作为开场白 ：“美国最高法院前首席法官塔虎脱曾经说过 ：‘我们的法律是对文明的一项耻辱。’”他这样说，有两个高明之处，那就是他不仅是一段令人感到震撼的开场白，也是一位从司法权威那里引用过来的声明。

    保罗·吉朋斯是费城乐观者俱乐部的前任会长，他在演讲“罪恶”这个题目时，发出了惊世骇俗的言论 ：“美国是文明社会中犯罪率最高的国家。这样的说法固然令你惊讶，可是同样令你惊讶的是，这却是个事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯的人数是伦敦的六倍。依据人口比例来看，它的抢劫犯人数是伦敦的 170 倍。每年在克里夫兰被抢劫的人数，比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还要多。每年在圣路易市被人谋杀的人数，远远多于英格兰和威尔士。纽约市谋杀案的次数竟然是法国全国的总和，也超过德国、意大利和英国。这里面有一项令人极为悲哀的事实 ：罪犯并没有受到应有的惩罚。倘若你谋杀了一个人，因此而被处死的可能性不到 1％……”

    这个开场白毋庸置疑是成功的，因为演说者的言辞之间流露出真情和力量。

    不过，我也听过一些学生运用这样的方法演讲了犯罪问题，但是，他们的开场白却空洞无味，为什么呢？因为他们在精神上一片空白，几乎为零，也没有赋予这些话灵魂，他们只是照葫芦画瓢而已。

    这里有其他几个例子，也是以让人震撼的事件开头的 ：“权威人士称，原子战争发生的前一天，美国会有两千万人遇害。”

    “多年前史哥利——霍华的报纸花了 176000 美金做了一项调查，希望知道零售店哪些地方让顾客不满意。调查文件送到 16 个城市 54047 个家庭里，其中有一个问题是 ：‘你不喜欢你们那里商店的什么地方？五分之二的人回答是无礼的店员！”

    演讲人用这样的方法，之所以能吸引听众，是因为它震撼了听众的心。这是一种“震撼技巧”，利用出乎意料的事件来吸引听众注意。

    我们班有一个女学生，叫梅格·席尔，她就使用了这个另类的方法，做出了精彩的开场白 ：“我曾经是一个囚犯，整整在监狱里被囚禁了十年。可是那不是寻常的监狱，那是一个自我封闭的监狱，那是充满着忧虑、恐惧的监狱。”你是不是很想继续听下去呢？

    不过开场白如果哗众取宠，就会适得其反。我还记得有一个人在演讲前对天空开了一枪，他是成功地吸引了别人，可是也让观众受到了惊吓。开场白应该像平日交谈一般，这样才会打动听众的心。那么，怎么才能让自己的开场白就像平时说话一样呢？

    我可以交给你一个方法，那就是你可以在餐桌上尝试着演讲，如果你的开场白不够平易近人，那是上不了餐桌的。那么，你演讲的时候就要避免这种语气。

    我们通常可以看到，能吸引听众兴趣的开头，却往往是演讲人感觉最枯燥的部分。例如说，我听到一个演讲人是这样开场的 ：“要信仰上帝，并且相信自己的能力……”这样开头多么像乏味的教科书，多么像清水煮白菜！可是接下来再听他的第二句就有趣味了，还能触动人的内心 ：“1918 年，我母亲成了寡妇，要独自抚养着三个孩子，可是却没有一分钱……”可是，为什么那个演讲人不一开始用这个打动人心的事件开头呢？

    若你想引起听众的兴趣，那么就要一开始进入故事的精华，而不是以序言开场。

    法兰克·毕杰就经常这么做。他是一个悬疑大师，他在每一句话里几乎都能制造悬念。我曾经和他做过全国的巡回演讲，演讲的是有关销售的话题。当他演讲“热心”这个话题的时候，开场白是那么的精彩，让我从心底里佩服。

    他的言论，一不讲道，二不训话，三不说教，四不概括，并且一开头直入核心。

    他的开场白是这样的 ：“在我成为职业棒球手时，我遭受到了生命中最让我震惊的一件事情。”这样的开场白不仅仅吸引了我，也引起了全场观众的注意，大家都想知道 ：发生了什么震撼的事情？他怎么办？

    我的经验告诉我，听众特别喜欢听演讲人说自己的故事。罗素·康维尔的《如何寻找机会》，曾是最昂贵的演讲，也是次数最多的演讲。那么这个最著名的演讲是怎么开场的呢？

    “1870 年，我们去格里斯河游玩。我们请了一个导游，让他带着我们参观一些古堡。”他以一个故事作为了开场白。这是最能吸引听众的一种方式，这样的开场白怎么可能失败呢？它让我们跟着它走，让我们想知道之后发生了什么事情。

    在《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，我给大家摘录下来，看一下 ：

    ①在寂静的夜里，一把手枪发出了尖锐的声音，划破了天空。

    ②在七月时，丹佛市的一家旅馆里发生了一件事。虽然这本身是一件小事，但是从它造成的后果来看，却是一件引人注意的事情。这件事引起了旅馆经理的好奇心……

    值得注意的是，这两段开场白都涉及了人的行动。它们一开始就可以抓住读者的好奇，让读者继续读下去，因为读者很想知道接下会发生什么事情。

    只要可以利用这种说故事的技巧做开场，就算是一个初学者，也能做出一个精彩的开场。

    （4）让听众举手作答

    让听众举手作答，是一个特别好的方法，可以引起听众的注意。例如说，在谈《如何避免疲劳》的时候，我是这样开场的 ：“让我们举起手看看，有多少人感觉到疲惫？”

    重点要记住的是 ：倘若你想让听众举手，跟你有互动，你应该给听众一些提示。告诉他们应该怎么做。而不是上来就说：“这里有多少人认为所得税应该降低？

    让我们举起手看看。”应该这么说 ：“我要请各位举起你的手回答一个重要的问题，问题是……”这样可以给听众时间去轻松地作答。

    让听众举手，跟听众互动，那么你的演讲就不再是单方面的了，那么气氛就会更加的融洽。你轻松起来，听众也轻松起来，整个会场就像老朋友的聚会一样轻松……

    （5）告诉听众他们如何获得他们想要的

    还有一个绝妙的方法，可以让听众时刻关注你，那就是告诉听众，倘若他们依照你的建议去做，就可以获得他们想要的。下面是一些经典的例子 ：“我要告诉大家如何预防疲倦”“我要告诉大家如何保持清醒”“我要告诉大家如何增加收入”“倘若你能认真地听我十分钟，我保证告诉你一个让你喜欢的方法”。

    这样的方法怎么可能不成功呢？可是很多演讲人都忽略了这一点，他们不能打开通往听众兴趣的大门，只会说一些淡而无味的开场白。

    我记得几年前，我被一个演讲的题目吸引了，就去听了演讲。可是演讲人却做了一个很乏味的开场白，让我的兴趣顿时消失。他演讲的题目是 ：定期做健康检查的必要性。现在我根据“答应”的技巧来重新为他做一个开场白 ：“你知道你可以活多久吗？依据保险公司的资料显示，你的平均寿命大概是你现在年龄与 80岁之间的三分之二。例如，你今年 35 岁，那么你现在的年龄和 80 岁之间相差 45 岁，那么你大概可以活上这个数目的三分之二，也就是说，你最少还可以活 30 岁……可是这些时间对我们来说，太短了，我们希望可以多活几年。可是，这些统计数字是从几百万份记录里得出来的。那么，你我能不能突破这项限制呢？我要告诉大家，完全可以！只要你做好正确的预防工作。而第一步就是要做一个彻底的健康检查……”这样是不是就很容易吸引听众的注意了呢？

    还有一个例子 ：一个学生演讲《保护森林，立即行动》。他的开场是 ：“作为一个美国人，我们应该为国家所拥有的资源而骄傲……”之后，他向我们指出，我们正在浪费木材。可是他的开场白很糟糕，不是吗？他的开场白空泛而含混，没有使他的讲题和我们产生联系。听众里如果有一个商人，那么我们的森林遭到破坏，对他的事业会造成什么影响？如果还有一个银行家，这件事也会对他产生影响，等等。

    那么，为什么不做这样的一个开场白呢？“我今天演讲的题目，跟我们每个人都有关系。它不仅仅会影响到很多人的事业，也会影响到我们的日常生活，比如它会影响我们所吃的食物，所住的房子……”

    这样的开场白，是不是夸大了保护森林的重要性？其实，这样的开场白只是遵循了胡巴德先生提出的 ：“事情可以说得严重一些，说话的方式也可以引人注意一些。”

    （6）使用道具

    在这个世界上，倘若你想吸引别人的注意，那么最简单的方法，就是高高举起一个东西，让人们看到它，不只是人，就连动物，也会情不自禁地去注意这种冲击性的举动。有时，可以采用这样的方式抓住听众的心。比如说 ：艾利斯先生在一次演讲的开场时，就拿着一个硬币，并且高高地举起。大家都被他的举动吸引了，盯着他看。这个时候，他问道 ：“有没有人在街道上捡过这样的硬币？据说，捡到这种硬币的人可以到这样、那样的房地产公司获取很多买房的优惠……”艾利斯先生紧接着开始谴责这种不道德的商业手段。

    艾利斯先生的开场白还包含了另一个特点，那就是他提出一个问题，让听众跟他一起思考，进行互动。

    《星期六晚邮》杂志上的那篇《论歹徒》的开头就包含了这两个特点 ：“歹徒们真的有组织吗？他们又是怎么组织的呢？”使用疑问句，可以更容易打开听众的思想，让他们接受你的观点。当其他的方法没有效果的时候，你可以使用这个方法。

    （7）以名人提出的问题作为开场白

    名人相对来说有一定的号召力。因此可以用他们提出的一个合适的问题来做开场白。接下来是一段讨论“商业成就”的演讲的开场白：“艾伯特·胡巴德说：‘这个世界只会把财富和荣耀同时奖励给一个东西，那就是不断进取的精神。’什么是进取的精神呢？我可以告诉大家，那就是在没有人指导你怎么做的情况下，你自己做出最正确的行动。”

    作为一个成功的开场白，这段话包含了几个有力的特点。第一句话就引起了听众的兴趣，它让我们想知道更多内容。倘若演说者在提到名字的时候，可以稍微地停一下，那么就会制造出悬疑的气氛。第二个句子立即把我们引进问题的中心。

    第三个句子是一个问句，邀请听众参与讨论，听众们最喜欢的就是可以一起行动的事。第四个句子是说“进取精神“的定义……在说完开场白后，演说者可以用一个生动的故事阐述“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它毫无疑问是一篇佳作。

    （8）很自然的开场白

    我们来看玛丽·理奇蒙在纽约妇女选民联盟年会上发表的演说，那时候美国国会还没有通过禁止早婚的法律 ：“昨天，我在火车上想起了几年前发生的一次婚姻事件。现在很多婚姻也像这个婚姻一般不幸。所以我打算详细地给大家讲这个故事。

    “某天，一个 15 岁的高中女生遇到了一个到法定结婚年龄的男生。他们认识不到三天，就有了结婚的打算。在领结婚证的时候，两个人发誓说女孩已经 18 岁了，因此不需要得到父母的同意就可以结婚了。他们领到结婚证后，就去了教堂，请求神父证婚。可是神父毅然拒绝替他们证婚，因为神父认识那个女孩。后来，女孩的母亲知道了他们想结婚的消息。但是，在她找到女儿以前，这两个人已经找到别人给他们做证婚人。然后新郎带着新娘在一家旅馆里住了两天两夜。第三天，新郎绝尘而去，再也没有跟新娘见面。”

    我个人很喜欢这段开场白。第一个句子特别的好，它预先提示出一段令人神往的回忆。我们很想知道这件事的细节。除此之外，这个开场白让听众认为演说者在即席演讲，而不会有严肃和不自然的感觉。听众就喜欢演讲人像老朋友一般对他们说话。所以演讲人要做到的是，自然流畅地表达，就好像是演一场让你看不出来排练的舞台剧。

    上面所说的方法，你可以依情况而定，让你的开场白更加精彩。你要了解到，做一个精彩的开场白关系到你接下来的演讲是否精彩。

    我要很认真地告诉大家，我们不单单要获得听众的注意，而是要获取他们有利的注意。把重点要放在有利上面。一个成功的演说人绝对不会开口就侮辱听众，也不说让人感觉到低级的话。可是很多演说者却常常以下面这两种方式来引起听众的注意，这是非常不可取的。

    ①以所谓的幽默故事开场

    很多初学演讲的人都会犯一个可悲的错误，那就是要表现得很好笑。他的本性可能是一个严肃认真的人，可是当他演讲的时候，就幻想着自己是马克·吐温。

    所以他常常会用一个幽默的故事作为演讲的开场白。可是结果怎么样呢？很多时候，他的幽默不会起到任何作用，只会让人觉得是陈腔滥调。其实幽默和人的个性有特别大的关系，不要妄图用自己不擅长的观点去表达一些东西。

    林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店里说了很多故事，很多人都会从很远的地方赶过来听他演讲。他的故事总是可以使听众大声地高呼起来，你也可以向你的家人讲这些故事，看看你是否能令他们开怀大笑。这里有林肯常说的一个故事：

    “有一个旅人，在漆黑的夜里，急切地想赶回家。可是他很不幸地遇到了雷鸣闪电、狂风暴雨。最后这个可怜的旅人跪在地上恳求上帝说 ：‘亲爱的上帝，倘若这些事情对你来说没有任何区别的话，那么就请你多给一点闪电，少给我一点雷声吧。’”

    若你具有像林肯一样的幽默才华，那么你可以竭尽全力培养它。可是如果你没有幽默方面的天分，那就不要故作幽默。

    若你深入地研究了林肯等人的演说，你会惊讶地发现，他们很少在演说里加入幽默故事。特别是在开场白里。著名的演说家卡特尔就曾经对我说过，他从来不会为了追求幽默而说出好笑的故事。幽默应该是蛋糕上的巧克力，而不是蛋糕本身。

    美国最伟大的一位幽默演说家古里兰有一个原则 ：“演说的三分钟内绝对不说笑话。”我想，既然那么著名的演说家都依照这个原则行事，那么你我也不会违背吧。

    难道开场白就一定要严肃庄重吗？也不完全如此！倘若你能办得到话，可以适当地说一些笑话，让听众开怀大笑。也许，制造轻松气氛最好的方法，就是自嘲。

    杰克·班尼很多年以前就已经使用这个技巧了，他经常嘲笑自己。他妙语连珠地取笑自己的小气、自己的年龄等，所以他的广播节目总是收听率很高。当演说人可以做到自嘲的时候，那么一定会赢得很多听众的心。相反，那些装清高、装专家的人，只会让听众更加的讨厌。

    几乎任何人都可以把毫不关联的事情牵扯在一起，让听众开怀大笑。比如说，有个名作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人。”

    名家吉卜龄在一个演说的开场白里说了一个笑话，让全场乐开了花。我现在把这段开场白摘录下来，让大家学习一下他是怎么让人开怀大笑的 ：“在座的来宾，我年轻时曾在印度当过记者，专门报道犯罪新闻。这是一个很有趣的工作，他让我认识了一些骗子、贪污者、谋杀犯以及正人君子。（听众大笑）有时，我报道完他们后，会去监狱看这些正在服役的老朋友。（听众大笑）我还记得有一个聪明、温和的人因为谋杀罪被判处了无期徒刑。他曾经对我说 ：‘以我为例，倘若我做了坏事，就会难以自拔，一件又一件的坏事接着做。直到最后，我发现只有杀了某个人，我才能变好。’（听众大笑）目前的内阁也是这样的情况。（听众开始欢呼）”

    塔虎脱也运用这样的方式，在大都会人寿保险公司的年度主管会上，让很多人开怀大笑，还得到了很多赞扬。“亲爱的朋友们，大约九个月前，我听到了一个先生在餐后说，他因为害怕发表这样的演讲而向一位经验丰富的朋友请教。这个朋友对他说，对一个在餐后演讲的人来说，最好的听众就是那些聪明、受过高等教育、已经喝到微醉的听众。（掌声和笑声）现在，我要说的是，我面前的这些听众就是我见过的最好的听众。我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。

    （持续不断的掌声）”

    ②不要用道歉开头

    初学演讲的人在开场白最常犯的第二个错误是，他向听众道歉，说自己不是一个演说人，说自己没有做好任何准备。对于开头表示抱歉的演说人，听众会抱着“再听下去没有意义”的心情。倘若，你事先没有做任何准备，而恰恰被某些听众发觉了，那么，你根本不需要再加以强调。而有些听众可能没有发觉，那么，你根本没必要再唤起他们的注意力。为什么要羞辱你的听众呢？因为你这样的说法就意味着，你认为他们不值得你去做任何准备！我们来到这里听取演讲，不是为了听你说抱歉的。

    你一开始出现在听众面前，一定会让他们注意，但是要让注意维持到 5 秒，或者让我们继续对你注意下去，那么你第一句就要说出引起听众兴趣的话。请记住是第一句话就要说出让观众悸动的话来。

    二、文本

    在一个较长的演说中，你的要点可能会有好几个。其实要点越少越好，并且一定要有故事去阐述这些要点。当然你也可以使用统计数字、一些科学方式去辅助这些要点，这些都会收到很好的效果。

    （1）使用统计数字

    统计数字是用来显示某种情况统括计算的结果，它特别有说服力，尤其有权威性、证据性，这是单纯的事例所不能比拟的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被确定有效，那是因为通过搜集全国各地的统计数字而得到的。个别无效者只是例外，但根据这样一个例外而发的讨论，并不能使大家相信沙克疫苗不能保护孩子。

    可是数字本身是枯燥乏味的，所以要谨慎地使用，并且还要让它鲜明生动。

    有一个例子可以说明将统计数字与我们熟悉的事物相联系，能收到更好的效果。一个主管认为纽约人太懒散了，因为总是不能立即接听电话，而浪费了大量的时间。为了支持自己的观点，他说 ：“每 100 通电话里，有 7 通显示，在接听前，有超过一分钟的耽搁。在这种情况下，每年有 25 万分钟的损失。若以半年的时间为期，纽约的这种时间浪费，差不多可以跟哥伦布发现美洲以来所有过去的营业时间相等。”

    （2）使用专家的证言

    在演讲的时候使用专家的证言，也能起到支持自己观点的作用。不过在使用之前，可以先做一个小测试 ：①使用的话是否正确？②这句话是否真的是这个专家说的？③这个专家是不是大家知道的人？④这句话是不是真的是根据第一手资料得来的，而不是单纯的兴趣或偏见？

    很多年前，我的一个学员在讲到专业化的必要时，引述了安德鲁·卡耐基的一句话作为开场白。他引述得很正确，并且他引述的人也是受人尊重的人，所以这个学员的开场白很成功。他引述的这段话，在现在也是值得复述的 ：“我相信行行出状元，所以当你选定一个行业的时候，就要责无旁贷地去努力，不要再把时间浪费在其他行业上面。虽然有一些人可以在几个行业都取得成功，但是那只是极少数的人。能成功的人都是那些选定一个行业，并且执著做下去的人。”

    （3）使用类比

    类比也就是指两种事物之间的相似关系……类比不是事物本身的想象，而是在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像。

    使用类比支持一个主要的论点会收到一个很好的效果。下面的一段话是从C·吉拉德·戴维生演讲的《更大电力的需要》里摘录下来的。大家来学习一下，他是怎么用类比来做比较，来支持自己的论点的 ：“经济必须要不断地发展，不然就会陷入混乱。就比如说，飞机放在地面上，就是没有用的铜铁。可是一旦到了天空上，它就会发挥功效。为了要停留在天空上，它就必须不断地前进。它不能后退，只能前进，如若不然，就会下沉。”

    林肯在南北战争的时候，运用了类比的方法回答那些批评他的人，这应该是演说史上最杰出的类比了 ：“诸位，我想让大家跟着我来一段假设。假设你所有的财产都换成黄金，让举世闻名的走索家柏罗丁带着走过尼亚加拉瀑布。当他途经瀑布的时候，你会不会摇动绳索，或者不断地对他喊叫 ：‘柏罗丁，走快点，低些！’我打包票，你不会这样说。你会屏住呼吸，一动不动地看着他，一直到他把黄金放到安全的地方。现如今，政府就是这样的情况。它正背负着数不尽的金银财宝要渡过汹涌澎湃的大海。不要去干扰它，只要保持镇静，它才能带你平安地渡过。”

    （4）使用道具

    在锅炉公司的主管们对经销商讲解产品的时候，需要表明燃料是从火炉底下加入，而不是从顶部加入的。讲演人用一个很简单的办法演示出他的想法。他点起一个蜡烛说 ：“请看这烛火烧得多明亮，火焰蹿得多高啊。因为所有的燃料都变成了热能，它并不冒烟。蜡烛的燃料是由底部供应的，正如钢铁锅炉要从底部添加燃料一样……”

    几年前，亨利·摩登·罗宾生为一个杂志写了一篇名为《律师如何胜诉》的文章。

    文中写了一个叫亚伯·胡莫的人，他是保险公司的律师。他在一场伤害诉讼中，巧妙地运用了类比展开了表演。原告波士特巍先生，说自己从电梯通道上摔下来，导致右手臂不能举起来了。

    胡莫关心地问 ：“先生，让我来看一下，你的手臂现在能举多高？”波士特巍小心地把手臂举起来，举到了耳朵那里。胡莫鼓励地说 ：“那现在给我看一下，你没受伤前手臂可以举多高？”原告说 ：“这么高！”并且紧接着高举起自己的手臂。

    大家看到原告的手臂竟然好好的，最后的结果自然可想而知了。

    三、做好结束语

    有一次，我拜访了工业家乔治·福·詹森。他是一个很出色的演讲家，我对他十分佩服。“我在做一件特别的事情，我已经草草地构思出今晚对工人演讲的结尾。”他热情地拍着我的肩膀说。

    “把演讲稿整理出来，会让人轻松很多。”我说。他说 ：“噢。我脑子里只有笼统的概念而已，它们还没有完全在脑子里成形。”他不是一个职业的演讲家，他从来也没有考虑过铿锵的言辞。但是，他从经验中学到了成功的技巧。他知道要想讲得好，就必须有一个好的结尾。他明白要想让听众记忆犹新，就要逻辑清楚，便于归纳总结。

    大家知道， 通过演讲中的哪些部分可以看出一个人是初学演说的人还是演说专家吗？就是开头和结尾。对任何一个活动来说，开始和结束都有一定的难度。

    例如，想要在一个社交场合中优雅地进退会场，都需要技巧。在一次正式的会谈中，最困难的工作也是一开始要给对方一个好印象，还有成功地结束会谈。

    结尾真的在一场演说中占有很重要的地位。当一个演说家退席后，他最后所说的话总会让人久久不能忘记。可是，演说新手往往会忽略到结尾的重要性，所以他们的结尾总是让人失望。那些演说新手最常犯什么错误呢？让我们来研究一下，以便改正这些错误。

    第一，有些初学演说的人在结束的时候，总是说 ：“对于这件事，我大概就说这么多了。所以，我想，我该退场了。”倘若你的演讲真的结束了，那么你完全可以坐下来，而不要说类似“我说完了”这样的废话。你一定要做到，让听众来判断你是否已经讲完了。

    还有一些演说者，在做完演讲后，竟然不知道怎么去结束。他只能在原地打转，把自己说过的话又重复一遍，给听众留下非常差的印象。

    那怎么才能做到进退有度呢？我建议演说的新手要把结尾提前计划好，然后一字一句地背下来。因为如果你在演讲的时候，才开始构思结束语，就会分散你的注意力，让你的演讲大打折扣。有时候可能会出现即兴演讲，为了不出现差错，我建议你可以事前计划好两三种结束语。倘若这一种不合适这个演讲，那么另一种也许适合。

    有些新手的演讲似乎永远都走不到结束，那就需要不断地学习，不断地练习，让自己有一个清晰的思路走到终点。还有一些新手的结束语特别的仓促。这样的方式只会让听众不愉快，所以也要不断地练习修改，力求创造一个完美的结束语。

    一个演说手怎么才能以一个正确的结束语谢幕呢？有没有机械化的规则呢？

    其实这个东西像文化一般微妙，它是需要感觉的！只要你有这种感觉，那么你就能做出一个出彩的结束语。这种感觉怎么获得呢？是天生的，还是后天培养的呢？

    不排除有天才，但是很多人都是后天培养出了这种微妙的感觉的。

    你如果去细心研究名家的演说方法，那么你也会取得成功。这里有一个例子，是威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表演说的结束语 ：“诸位，我很担心。因为我的情不自禁，而演讲得太多。可是我要告诉在座的朋友，这次演讲的人数，是我在加拿大演讲以来最多的一次。我一定要说明，我对自己所处位置的感觉，以及我对伴随这个位置而来的责任的看法。我要向大家保证，我绝对会对得起自己所在的位置，不辜负你们对我的信任。”

    即使一个不懂演讲的听众，也能感觉出这就是结束语。结束语不是零零散散的一段话，也不是没有主旨的一句话，而是一个意思明确的总结。

    我们这里有一些建议，可以帮助到那些演讲新手 ：

    （1）总结的观点

    就算是在 5 分钟的谈话里，一般的演说者也会让谈话范围很广泛，以至结束时，听众都不知道他主要想说什么。他们有一种错误的想法，以为听众跟自己一样，也深刻地把这次演讲的观点印到脑子里。可是事实并不是这样的。演讲者对自己的观点已经思考过很多遍了，可是这些观点对于观众来说，是全新的。也许听众到最后会出现这样的情况 ：记住了很多事情，但是没有一个事情能够记得清楚。

    我给大家举一个例子，演说者是芝加哥一家铁路公司的交通经理，他说：“各位，简而言之，依据我们自己操作这套信号系统的经验，再加上在一年内它减少的撞车事件，我们认识到，它操作简单，产生的效果也十分明显。所以我迫切地建议 ：

    立刻在我们的分公司采用这个机器。”

    大家看出来他这个结束语成功的地方了吗？你们即使不听他演说的其他部分，也可以知道那些内容。他只用了简单的几个句子，就概括了演讲的重点。当你下次做演讲的时候，可以尝试着用他的方法来做结束语。

    （2）请求采取行动

    上面引用的例子，也是以“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说人请求公司采用一套机器设备。另外，当演说者在演讲中要求行动的时候，时间一定要明确，不能过于笼统。别说 ：“请帮助红十字会。”要说 ：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街 125 号的美国红十字会。”

    不要要求听众做能力之外的事情，别说 ：“让我们投票反对酒鬼。”我们没有权利对酒鬼进行投票，我们只能请求他们参加戒酒会。

    尽量提出一些让听众觉得可行的行为。别说 ：“请写信给你们的参议员投票反对这项法案。”几乎所有的观众都不会这样做的，他们不会感兴趣，要么认为麻烦，要么会很快忘记。

    （3）简洁而真诚的赞扬

    我们来看一个例子，这是史兹韦伯对纽约宾州协会演说里的结束语 ：“伟大的宾夕法尼亚州应该领先新的时代到来。宾州是钢铁最大的生产地，也是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州。它的前途无限光明……”

    这种方式的结尾让听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是值得借鉴的！

    （4）幽默的结尾

    乔治·可汗曾经说过 ：“当你说再见的时候，要使他们脸上带着笑容。”倘若你有这个能力，那么当然很好。但是怎么才能办到呢？这就需要你不断地去学习别人优秀的演讲，不断地练习。

    （5）以一首名人诗句做结束语

    在所有的结束语中，最能让听众喜欢的，莫过于幽默和诗句了。倘若你可以找到一个合适的短句和诗句作为你的结尾，那是再理想不过的事情了。它将会给你的演讲画上最完美的句号。

    （6）引用《圣经》经文

    倘若你可以引述《圣经》里的一段经文来支持你的演说观点，那是再完美不过的事情了。因为《圣经》一直是我们大众最信奉的书籍之一，这样自然而然就会让观众对这个结束语记忆犹新，赞叹不已。

    （7）高潮

    高潮是一个很普遍的结束方式。这个方法如果处理得特别好，就会让听众掌声不断，而演说者也能得到很多赞美。可是高潮如果处理不恰当，就会让整个演说的水准下降，也就不能算一个结束。所以要慎重选用这个方法。

    以上这些方法对你做结束语时都能起到帮助，只要善加利用，就能让你的结束语大放异彩。

    在这个章节里，我给大家提了很多建议，也举出了很多事例，目的是让大家完成一个成功的演讲，希望已经踏入演讲行业和即将踏入演讲行业的人看到这本书时，能获得你们想要的知识。

    3 3 3 善于应用所学的谈话技巧

    洛克菲勒曾说 ：“只要有足够的耐心并且足够了解，就一定会有收获，这是商业成功的第一要诀。”学习演说或者能够有效与人沟通的成功秘诀也是一样的。现在就应用本书中讲解的原则与技巧，你将能够顺利到达成功的彼岸。

    我在班里上到第 14 节课时，总听到学生们谈自己如何把书中所讲的技巧有效地运用到工作与生活中。对此我感到很欣慰。推销员们都说销售量有了很大提高，经理们也说业务量大有进展，主管们都表示自己的控制能力增强了，之所以会出现这一切，都是因为他们在下达命令与解决问题的时候应用语言的技巧有了大幅的提高。

    N. 理查·狄勒曾在《今日语言》中这样写道 ：“说话，说话时的表情态度，说话的次数，说话时的氛围等很多方面，都是工业交流整个系统中的鲜活血脉。”R.

    弗莱德·康纳德是通用汽车公司的《戴尔·卡耐基·统驭术》课程的指导教师。

    他也在这个杂志中说过 ：“我们在通用汽车公司从事语言训练时之所以能那么兴高采烈，主要的原因之一就是我们知道每个监管人员或多或少都算得上是一个老师。

    从约试第一个员工起，经过早期的一些训练，再通过正规的工作指派以及后来的晋升，每位监管人员都必须不间断地进行讲解、描述、申斥、说明、指示与批评，并且还要和自己部门里的所有人讨论无数的事情。”

    当我们顺着口语沟通的梯子不断往上攀爬，即将到达当众演讲的境界时，比如讨论、作决定、解决问题以及举行决策大会，我们又再次看到本书中所讲的有效沟通的技巧，能非常有效地在语言活动中得到应用。当众成功演讲的有效方法是能够直接用于参加并驾驭会议的。

    保证意念的生命能在最终阶段得到完美地解决，这取决于意念合理的组织与表达，正确地选词造句，以及在讲演时充满热情与真诚。所有这些要件我们在本书中都已经详细地讲解过，现在就留给各位读者，希望各位能够在参加各种会议时有效地应用它。

    或许你正在想什么时候开始应用本书中所讲的技巧，让我用一个词语来告诉你，你或许会大吃一惊，那就是“立刻”。

    即使你从来没有想过要在什么时间进行公开演讲，但我相信你定会在本书中发现有效说话的原则与技巧，而这同样可以应用在日常生活中。我说立刻开始的意思就是要在下次讲话的时候应用这些技巧。

    如果你把每天说的话都加以分析，就会惊奇地发现，自己平时说的话，其目的竟与本书中所讲的正式沟通非常接近。

    在本篇第三章第一节中，我告诉大家在当众讲话时，心里应想着四种说话目的中的一种 ：是想提供信息，还是想让观众愉悦 ；是想说服观众支持你的观点，还是希望他们能采取某种行动。在进行公众演讲时，不管在演说内容还是态度方面，我们都该尽量分清并讲明这些目的。

    我们平时说话时，这些目的通常是变动的，而且彼此之间常常互相包含，一天之内也会出现多次变化。也许在某个时间，我们还在和朋友谈天说地，可是下一刻里我们也许就要用三寸不烂之舌，全力去推销一件产品，或者是谆谆教导孩子应该学会积攒零用钱了。如果大家能把本书中所讲的技巧都用到日常说话中，就能更有效地说明自己的想法，并且还能更好地鼓励别人，从而完全达到我们的目的。

    一、在日常说话中要注意应用特殊的细节

    就拿这些技巧中的一个来举例说明吧。大家是否还记得我在在本篇第二章第一节中曾讲过，要在演讲中加入细节，这样就能使我们的观点生动形象地展现在大家面前。虽然那时我主要讲的是如何当众讲话，可是细节在日常谈话中不也一样重要吗？想想大家熟悉的那些真正幽默的语言学家，他们不也全都具备使用图画语言的本领吗？不也是在语言中插入了许多五彩纷呈且有戏剧性的细节吗？

    在开始培养讲话技巧之前，你首先必须要具备自信心。本篇中第一章中所讲的所有知识都是非常有用的，它们能够给你安全感，能让你勇敢地与人沟通，并且能让你在非正式的社交团体中勇于发表自己的看法。一旦你很想热切地表达你的意念时，即使能供你参考的事例很少，你也会开始从中寻找自己的经验，然后将其改成你说话的资料。如果这样，就会发生奇妙的事情——你的眼界开始变得开阔了，你也会看到自己的生命发生了新变化。

    那些家庭主妇们，她们的兴趣几乎都局限在小范围里，自从她们在小的说话圈子中应用谈话技巧后，都非常兴奋地讲述了自己的新体会。“我发现自己建立了信心，我能在社交聚会中勇敢发言了”。一位名叫 R.D. 哈特的太太在辛辛那提的演讲训练班中说 ：“我发现自己开始对发生的社会时事非常感兴趣了。我现在已经能勇于而且很热切地参加各种谈话聚会了。而且我曾经的经历，都能成为我的话题。

    我感觉自己现在对很多新活动都越来越感兴趣了。”

    哈特太太的感激之辞对于一位教育家来说并没有特别的新意。因为“学习”

    和“运用所学知识”的动力一旦被刺激，就会带动起一连串的行动，并且会相互作用，使得人的个性变得活泼起来，于是就会产生一个良性循环，情况也会越来越好。正如哈特太太所说的一样，只要将本书中的任何一项原则付诸实际，就能使个人产生莫大的充实感。

    我们之中的每个人不一定都是专业的老师，可是每一天我们都有很多时间需要用语言来告诉别人一些事。比如父母教育子女，告诉邻居修剪玫瑰的新方法，观光的游客针对最好的路线进行交流，等等，我们都会认为在说话的时候，需要有清晰连贯的思考力和各种强有力的表达。在本篇第三章第二节中所讲的有关说明的技巧，同样也能应用到这种情况之中。

    二、在工作的时候需要使用有效的说话技巧

    和人沟通的方法对我们的工作也会有影响，现在我们将就此进行一些讨论。

    作为销售员、经理、店员、部长、团体领导、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师或工程师，每个人都担负着职责，不可避免地将会讲解一些有关专业方面的知识，并且给予某人一些关于职业方面的指导。领导们总是以我们能否用清晰简洁的语言来进行解说为标准评判我们的能力。进行“说明”性的演说训练，能够帮助我们养成快速思考和敏捷用字的技巧，可是这种技巧并不是光指用于正式的演讲，我们每天都可以使用它。最近，工业界、政府机关以及各职业组织都纷纷开设起了口头交流的训练课程，这就说明了一个问题 ：语言表达清晰是现代商业和各职业组织的必需要求。

    三、要时刻寻找机会进行当众讲话

    在平常的说话中就注意应用本书的法则，将会使你获得意外的收获。此外，还应尽量寻找每一个能够当众谈话的机会。应该怎么做呢？那就去参加一个需要当众说话的社会组织或团体。不要只在那里做一个不爱说话的成员或旁观者，而要想尽办法积极协助团体领导处理组织上的工作，而这样的工作大多数都是需要到处求人的。你可以想办法做个主持人，那样你就有机会去访问社区里的著名演说家了，而发表介绍辞的任务自然也就落到了你的肩上。

    一定要尽早做 20 ～ 30 分钟的讲话练习。以本书中的指导建议作为指南。要让组织或团体里的人都知道你在准备要对他们进行演讲的内容。也应自告奋勇地到镇上的演讲会去请求进行演说。筹集基金会也会寻找志愿者帮他们宣传，他们会告诉你一些有关讲解的秘诀，这对你能更好地准备演说有很大的帮助。很多优秀的演说家都是这样开始的，其中有的甚至是一鸣惊人，获得了非凡的成就。就以山姆·李文生为例来吧，他不仅是一个广播和电视明星，还是一个想到全国各地“一说为快”的讲演者。他曾经在纽约担任中学老师，平时就喜欢发表简短的谈话，讲的都是他所了解的一些与家庭、亲戚、学生及工作等方面有关的事情。

    没想到他讲的这些话竟引起了听众的热烈反应，后来不久，他就被许多团体请去做演说了。结果，这些外务对他的教书工作产生了很大的影响。又过了不久，山姆·李文生便开始转向娱乐界发展了。

    四、一定要坚持到底

    我们刚开始学习任何新东西时，比如法文、高尔夫球、当众讲话等，都不会是平稳进步的。我们的表现会像海浪一样，时起时止。也许我们会停止一段时间，也许我们还会往回跌落，甚至最终也许会使我们丧失一些原来已经获得的阵地。

    对于这种停滞或是后退的情况，所有的心理学家都是非常了解的。我们把这段时期称为“学习曲线中的高原地带”。那些学习如何有效说话的学生们，有时也会被困在这些高原上，长达数周。当他们辛勤奋斗了很久，却仍然没有办法脱离这里时，他们其中一些意志薄弱的人就会绝望地放弃，只有哪些有胆识的勇敢者才会继续坚持下去。随后他们就会发现，几乎只是一夜的时间，也不知道是什么缘故，奇迹就在他们身上发生了，他们取得了惊人的进步。他们就像飞机从高原上起飞一样，突然就使自己的讲演变得很自然起来，并且他们本人也对此充满了力量与信心。

    你也会有同样的经历。只要你坚持不懈，不久，你的顾虑包括初期的恐惧就会消失殆尽。只要说完开头的几句话，你就能完全控制自己，从而充满自信且欢喜地继续讲下去的。

    有一回，一位希望学习法律的年轻人给林肯写信向他求教。林肯在给他的回信中说：“如果你已经下定决心要成为一名律师，那就等于你已经成功了一大半……一定要时刻牢记，你自己希望成功的决心比其他任何事情都更重要。”

    林肯在这方面有自己的亲身经历，因此他非常清楚这点。他一生中所接受的正规教育，加起来不到一年。他的书本从哪里得来的呢？林肯告诉我们说，他曾经走着到 50 里以外的地方借书来看。在他的小木屋中，总会整晚地燃烧着火光，有时他就会借着这些火光来看书。林肯总会在小木屋里木头之间的缝隙中塞上一本书，每当天亮的时候，他就会立刻从树叶堆上爬起来，揉揉眼睛，拿出书来如饥似渴地读起来。

    他有时会走二三十里地去听别人演讲，到了家里以后，他就会到处去练习演讲。

    在田野里、树林中以及在笕催维尔钟氏杂货店前聚集的人群中等地方，都有他的身影。他在加入的新沙仑和春田的文学与辩论学会上练习谈论当时的种种题目。

    他在女性面前会非常害羞，当他追求玛丽·陶德的时候，总是羞涩而沉默地坐在走廊上，不知说什么，默默地听着她一个人在那唱独角戏。可就是这样的一个人，经过长期的勤学苦练，变成了一位演讲者，甚至于后来还和最著名的雄辩家道格拉斯参议员展开了辩论。也就是他，还在葛底斯堡，然后又在第二次总统就职演说中，大谈阔论，横贯古今。

    想想自己曾经遭遇过的困难与挫折，以及不懈的奋斗，难怪林肯会说 ：“如果你已经下定决心要当一名律师，那事情也就成功了一大半。”

    在白宫总统办公室的墙上挂着一幅珍贵的林肯画像。提奥多·罗斯福说 ：“每当我有事情要作决定时，比如一些复杂难以处理的事情，一些权益上发生冲突的事情，我就会看看林肯的画像，设想他如果站在我的立场上，在同样的情况下，他会采用什么样的方法来解决。听着也许觉得不可思议，可的确如此，我感觉这样，我的问题就很容易解决了。”

    为何不试试罗斯福的方法呢？当你意志消沉又非常沮丧，不想再为做个优秀的演说者而继续奋斗时，为何不想想如果他在这种情形下会怎么做呢？你是知道他会怎么做的。自从他竞选参议院席位而败给了史蒂芬·A·道格拉斯之后，他总是忠诚地告诫自己的拥护者，不要“在一次或百次挫折之后就选择放弃”。

    五、渴望有所收获

    希望你能每天早晨在餐桌上打开这本书，直到把威廉·詹姆斯教授的话牢牢记在心里为止 ：

    “希望年轻人不要为自己受教育后会有怎样的结果而担忧，只要你在工作的时间里，每小时都在认真地忙碌着，就完全可以把最后的结果留给自己去处理。你可以非常自信地期待着某一个美好的清晨醒来后，看到自己已经成为了当代的能者之一，不用在乎自己有什么样的选择与追求。”

    现在，即使非常出名的詹姆斯教授这样为你们撑腰，我仍然要说，只要你不停地、灵活地持续练下去，你便可以充满自信心地期望某一个美好的清晨醒来时，你已经是城里或社区里出类拔萃的一名演说家了。

    虽然这句话听起来有点不现实，可它却是真正的法则。当然也会有个别情况。

    如果一个人非常自卑，再加上没有可以谈论的题材，当然不能妄想某一天会变成当地的丹尼尔·韦伯斯特。可是按一般道理来讲，这个判断是对的。

    下面让我举个例子吧 ：前新泽西州州长史多克，在参加我们在春腾举办的一个班次结业晚宴时说，他当晚听到的演说，就和他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样精彩。而在这次晚宴上做演说的人，都是那些数月前舌头还在打结、害怕听众的商人们。这些新泽西商人，他们并不是古代的西塞罗（注 ：公元前106 ～ 43 年，罗马政治家、演说家与作家），而是在美国的任何城市中都能见到的商人。可当他们在一个美好的清晨醒来时，却发现自己已经是城里的优秀演说家，并且闻名全国了。

    我认识的人有数千人之多，我曾经仔细地看到他们竭尽全力地想要获得自信，想要能够当众讲话。而那些成功的人当中，只有很少数是真正的天才，大部分都是在小镇上随处可见的商人，只是他们一直都没有放弃而已。而那些有点特殊身份的人，有的会气馁，有的却由于过分执著于挣钱，最终反倒庸庸碌碌。因此就算是普通人，只要有勇气、有目标，当走到路的尽头时，就等于是爬到了顶端。

    这和人性与自然是一致的。在商业和各行业中，这种情况随时都在发生。美国的石油大王老约翰·D. 洛克菲勒曾经说过，只要有足够的耐心，就必将会有收获，这是商业成功的第一要诀。它同样也是有效说话从而取得成功的一个首要条件。

    几年前的一个夏天，我从奥地利境内的阿尔卑斯山出发，去攀登一座名为韦尔德·凯瑟的山峰。《贝的克旅行指南》中讲到，攀登此峰会非常艰难，业余爬山者应该有自己的向导。我和朋友两人都是业余的，但是我们却没有请向导。因此便有一个人问我们是否认为自己能够成功，我们回答 ：“当然！”

    他问 ：“你们为何这样认为呢？”

    我说 ：“别人也有没请向导就成功的啊。所以我觉得这应是符合情理的，而且我在做任何事情时，从来没有想过失败。”

    我们做任何事情时都应该抱着这样的心态，从演说到征服珠穆朗玛峰，都应该如此。

    你讲演前所做的思考，对你成功的程度起着绝大作用。不如假设自己以一种完全自制的心态对别人讲话。

    这是你在能力范围之内能轻而易举做到的事。坚信自己会成功。这样你就会去做想要成功所必须做的一切事情。

    在南北战争期间，海军上将都庞为了说明自己为何不能率领战舰开入查尔斯港而说出了一堆理由。法拉格上将认真地听完了他的讲述，然后说 ：“还有一个理由你没有提到。”

    都庞上将问 ：“什么理由？”

    法拉格说 ：“你对自己能否办到没有信心。”

    在我们训练班受训的大部分学员所获得的最宝贵的东西就是感觉自己比以前更充满自信，而且对自己能够取得成功的能力多了一份信心。在各个行业里的每一个人来说，没有什么比能成功更重要了。

    爱默生的“没有热诚就没有伟大”这句话，不只是一句文学佳句，更是通往成功的指南。

    有史以来，在耶鲁大学任教的最受爱戴与欢迎的一位教授恐怕就是威廉·莱昂·费尔坡了。他在《教书热》中讲到 ：“对我来说，我对教学有一种狂热感，甚至超过了艺术和职业。我特别喜欢教学，如同画家爱画，歌手爱唱，诗人爱写一样。

    每天清晨起床之前，我总是热情愉悦地想着我那一帮学生。”

    一位教师热爱自己的职业，对目前的工作充满热情，最后他能取得成功，又有什么奇怪的呢？费尔坡教授之所以能对学生产生那么大的影响，主要是因为他在教学中充满了关心、炽诚以及热情。

    若在学习有效说话的过程中充满热情，你就会发现沿途的阻碍全都没有了。

    这是一种挑战，需要你把所有的心智与力量都集中到朋友或同行能够有效沟通的目标上。试想那种自信和闲适的神情都是你的，再试想那种吸引注意、震撼情感，以及说服群众去行动的胜利感。你会看到，自我表达方面的能力也能促进其他方面能力的提高，因为有效说话训练是一条康庄大道，能够使人们在各行业与生活中获得自信。

    《戴尔·卡耐基课程》中用来教导老师们的教学手册中写道 ：“当学生们做到自己能够吸引听众的注意，并且受到老师的表扬以及全班的鼓掌时，他们的心中便已培养出了一种力量感、勇气以及沉静，这是从没有过的经历。结果怎么样呢？

    他们开始去做并且完成了许多自己从来都认为不可能的事。他们发现自己渴望当众演讲，并且成了各行各业与社区活动中的积极分子，最终甚至成了领导人物。”

    在本章之前的各章中总是提到“统驭术”一词。我们社会中统驭术的标记之一就是表达清晰、有力与强劲。领导人如果能在这种表达的支配下，有效应用本书中所讲述的技巧，那么，无论是私人访问，还是公开宣言中的一切言语，就一定能够在家庭、社会团体、民间组织中，以及公司与政府机关中大展宏图，领袖群伦。

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