俞敏洪：像新东方这样的公司完全基于人，最重要的就是围绕人所产生的一系列文化，这个文化这里面涉及很多一般企业不需要的，比如说互相尊重、平等、自由、民主，还有开放等等。
陈晓萍：你为什么觉得这些文化特征一般的企业不需要？
俞敏洪：制造产品的企业是不需要的。对于标准化产品，你把这个活干好就行，干好就有钱。但是当你要加工的“产品”是人的时候，你就不能简单粗暴的命令，这是不能起到作用的。因此我们必须把对人的尊重放到第一位。老师对学生稍微横一点的话，家长就不干了。另外，教育领域它有一个特点，这个产品的标准和质量永远是非标准化的，这是最难做的事情。
陈晓萍：为了使这种理想文化落地，你们在招聘老师、招聘学生的时候用什么样的标准？
俞敏洪：招聘老师的时候，我们有要求老师合格的标准，因为老师是参与到产品建设中的一部分。应该说产品由几个方面组成，第一是产品本身，比如说教材，以及跟教材相联系的，比如说基于互联网的互动平台，这都是产品的一部分。所以，就这件事情本身就已经是立体化的产品，就像我们在商学院，如果现在教课，应该把视频、案例等结合起来。除了这个以外还有课程设置，课程设置本身也是产品的一部分。课程设计非常重要，面对不同的学生，课应该上20个小时还是30个小时或40个小时，是晚上上还是周末上，其实特别有学问，特别有讲究。紧接着就是谁来把这门课和这个产品传达给学生？老师。所以老师本身水平高低又直接决定了传播的有效性。再就是家长的配合和学生的配合。对于好学的学生和不好学的学生，你设计的产品是不一样的。像我刚才说的，好学的学生一天半小时就够，不好学的学生一天10个小时不一定都够。
陈晓萍：所以你们现在是每个课程都根据学生的特点进行设计、施教？
俞敏洪：对，还有教学地点等，因此我们的产品是非标准化的。这里面抓的就是几个要素，在每一个方面都超过竞争对手至少10%，加起来超过对方一倍。比如教学区的选择，从地理位置到装修比竞争对手好，你的产品设计本身比竞争对手好，课程设计比竞争对手好，老师水平也比竞争对手好。这些加起来就变成了别人没法追赶你的东西。
陈晓萍：要保证超过竞争对手10%，你用什么方式进行管理？
俞敏洪：只能说是逐渐的精细化管理，原来我做的是比较粗放式的管理。因为原来的经营模式比较粗放简单，比如出国考试，就是那些教材，就是那个课程设置。只不过水平高的课程短一点，水平低的课程长一点，关键核心是老师好。我当时抓住了一个点，就是老师必须顶级好。现在光抓这一个点是不够的，为什么呢？因为你现在要老师顶级好的话其实非常难做到。为什么？因为现在面对更多是中小学生，大学生的群体学习其实更多已经分散化了，有上网学习的，有地面学习的。现在好老师的特点跟原来好老师特点不一样了，原来上课能讲得特别好的就是好老师，学生的其他需求我都可以不理它了，反正我知道学生大概想听什么我就讲。现在的好老师标准是对孩子必须要有绝对的耐心，一步一步指导，一点一点抠给他出来。原来新东方纯粹的幽默、充满口才的、像演说家一样的方式就不适合，要重新改变。但是抓老师依然是非常重要的，所以我们大部分力量还是放在了对老师的选择和培养上。新东方培训老师的时间比别的机构要长好几倍。
陈晓萍：培训的效果如何呢？
俞敏洪：很难。因为新东方老师水平比较高，所以就很容易被别人以更高的价格挖走。
陈晓萍：你怎么解决这个问题呢？
俞敏洪：到现在为止这个问题还没有最终解决。
但是我的方法是在现在这个开放的时代，跟老师变成合伙人的关系，尤其是那些优秀老师。举一个简单的例子，原来新东方一堂课，不管坐了30人、40人还是50人，反正你上一堂课拿走200块钱，最多你学生教好之后，根据学生的比例评价算出来再拿奖金，这个相当于雇佣关系。现在我们改革的方向是除了基本课酬和奖金外，还有增值分享。比如说这门课，平均的老师水平招生大概是20人或者30人，这20人或者30人之内，不管有没有招到，哪怕只招了5个人，这个老师他就可以拿到基本的课程和奖金，比如说200块钱一堂课。我们现在要老师开始挂名招生，学生会冲着老师来报名。比如说俞敏洪挂名招生，肯定比张敏洪的多，张敏洪可能平均只能招到20人，俞敏洪挂牌招到60人，后面多出来的是因为我个人的价值带来的增值。在这个增值上我们就要跟老师分享，相当于合伙。我们把增值部分50%的钱分给老师。
除此之外还有第二个增值，那就是老师可以自我评价。比如说我这门课平均收费是2000块钱，但老师说我名声大，我觉得我的价值高，我要定3000块钱。增值的1000块钱如果他真招到了，也跟他分享。但他的前提是必须招满法定人数，没有法定人数，他多收的钱要回过头来填补的，因为你多收了钱就有可能学生人数减少了，这是一定的，价格增加就意味着客户群体减少。当然我们也有很牛的老师，增加了一倍的钱，照样招了很多人。那我们按照规定，把增值部分的钱60%、70%全给老师。
这两种激励制度使用之后，优秀老师就留下了，我们现在顶级优秀老师占到老师总量的10%到15%。而对普通老师，他们本身在进一步长进阶段，你没有必要对他们这么做，他们这么做也享受不到这个利益，可能还要倒过来赔钱。
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