1．先要认识自己

    希腊的大哲人苏格拉底曾经说过一句名言：“你当自知”。这句话，很多人是耳熟能详的。他们可能不止千百次引用过这句话，但却奇怪得很，他们似乎没有应用这一句话。

    假如他们能够应用这句话的话，他们便会由知道自己作出发点，大踏步地走向成功了。世界上有许多成功的人物之所以获得成功。最主要的原因就是知道了自己，认识了自己。

    不认识自己的人占多数

    老实说，想知道自己并不是一件容易的事，我敢打赌，在一百个人之中。只有七八个人是真正知道自己和认识自己的。

    不信。我们可以做个这样的试验。

    我们请来七八个好朋友，大家在晚饭后谈心，所谓上下古今，无所不谈，在这一次自由谈话里，最好是各持己见，互不相让的，随时会争辩起来。

    比方，有人说孔子的学说已经过时了，在今日是完全用不着的，要把它扔到粪缸里去。

    对于这种奇怪的论调，我们是要大加反对的，其实，孔子的学说就是在今日，也并不算是过时的，他的学说对后世人有着一定的影响，所以，我们便跟那个说有三文钱就可以使孔子卑躬屈节的人争辩得面红耳赤了，因为，我们承认了孔子有一部分学说是过时了的，但有一大部分可以保留下来，有一大部分可以发扬光大的。

    这样，正方和反方便似乎是昭然若揭了。

    但如果我们仔细一想。便会发现许多问题了，比方，我们为什么要肯定孔子这一部分学说，而反对他另一部分学说呢？我们的取舍标准到底是怎样的？

    比方，我们为什么说孔子这一部分的学说适用于今日，可以发扬光大，而另一部分学说则已经过时了，应该抛弃呢？我们是根据怎样的客观标准作出这样的判断呢？

    比方，我们这样的见解是否完全符合了今日的客观需要呢？或者，有哪一些符合，又有哪一些不符合呢……

    只要我们这样的去仔细想一想学说内容，我们就会发现，我们对于孔子的学说，原来竟是这么熟悉，又是那么陌生的。我们就会发现，我们之所以为孔子辩护。完全是出于一时的义愤，自己在事前对孔子的理解，也不过是十分浮浅的。这样，我们便会发觉我们的确是不懂得自己的，违背了“你当自知”这个贤明的教训。

    处世不要太主观

    所以，我们要做到“你当自知”这一点，最重要的是不要太过主观用事。

    主观用事有坏有好，如果我们没有主观见解，事事拿不了主意，那便等于台风中的墙头草，完全没有主意的，那样，我们便会永远做不好一件事情了。

    如果我们的主观太强，事事老子第一，只有自己的意见没有别人的意见，于是，这样的人便会渐渐没有朋友，成为一个“孤家寡人”。

    没有主见不能做事，主观太强又会碍事，我们应该如何在这两者之间选择一个正确的方法？这就需要有自知之明了。《老子》书上说：“自见者不明，自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长”。就是劝告我们不要太过强调了自己的见识，不要太过自信，不要自以为是。但同时它又说：“不自见故明，不自是故彰，不自伐故有功，不自矜故长”，这就是一件事情的两方面了。如何从事情的正反面去执中，如何认识自己的长处与短处，这就需要“自知之明”了。

    其实，在复杂纷纭的事实里，人与人之间的关系，物与物之间的关系，事与事之间的关系，都是异常地复杂的，假若我们只看到事物的一面，便作为事物的全体来处理，那准会差之毫厘，谬以千里的。

    对人也是如此，特别是对于我们自己。

    说出来会使人难以相信，天下间最难认识最难了解的东西，就是我们自己。

    认识自己最难

    不信，请问问你自己，究竟对自己的了解达到哪种程度？

    所以，要知道自己这句话说来很容易，但真真正正的做起来，就十分艰难了。

    但为了要在社会上取得一定的地位，为了要在事业上取得一定的成就，为了使自己能够选择到一份惬意的工作……那么，我们便不能不去认识自己，了解自己。

    明白了自己的长处，可以发扬光大。

    明白了自己的坏处，可以及时改正。

    明白了自己的特点，可以顺利择业。

    明白了自己的喜爱，可以集中力量，向某一个地方突进。

    这个战略，也是一个可行的战术了。

    有人喜欢把这些问题摆在哲学的角度上去讨论，这便成了人生哲学的一个课题了。

    在人生哲学上，对于同一个问题也是有着种种不同的答案地。苏格拉底不同意勃洛大哥拉斯的观念，亚里士多德甚至连他老师柏拉图的学说也予以大力的抨击。越向后发展，意见越分歧，甚至弄得“此亦是非，彼亦是非”的无法搞清楚，直到今日，也是这个样子。

    为什么会产生这种情形呢？

    只有一句话，就是缺乏自知之明。

    正因为人们对自己的行为不自觉，所以才有乱纷纷的现象出现。大家固执己见，彼此不能相让，于是便发生了冲突，随时随地，就会因某一方的成见太深，而陷于僵局的。

    所以，“你当自知”的重要性不仅可以成为战略和战术，同时也是一种调协人们的心灵沟通的重要方法。

    有自知之明才能成功

    施迪士先生就是利用这个方法获得成功的，他是个货仓管理员。一个人弄一个货仓的进货和存货，就已经够忙碌的了。

    白天，大清早就回到货仓里，仔细清点存货，然后便赶着报月结，忙碌异常。

    夜晚，回到家里，因为日间做的工作太多了，精神已经疲惫万分，便睡在床上躺一会儿休息休息，那样，他一天的时间便是如此打发了。哪还有时间去了解自己，认识自己哩。

    因此，他在那货仓工作了五六年，简直没有工夫去了解一下自己。

    有一次很偶然，那是个炎夏的傍晚，他洗澡以后，坐在露台上乘凉，看见许多五颜六色的霓虹灯在闪闪生光。他马上想到，像现在这样的生活，实在是没出息的。

    现在，他的年纪大了，需要一个发展的机会，决不能在这货仓呆下去了。

    于是，他毅然辞了职。

    你知他为什么辞职呢？原来是有原因的。

    施迪士先生经过冷静思考后，认为如果长期在货仓里呆下去。无形中断绝了自己跟外边的联系，使自己变成了在荒岛中生活的鲁滨逊，那么，就算有一份较好的工作，人们也不会想起自己来了。

    他越想越感不安。

    于是，他向自己提出两个问题：

    第一，应该继续留在那货仓里，终老一生呢？还是跳出这家货仓到外边去闯一下呢？

    第二，如果跳出了这家货仓到外边去闯了，一旦碰到风浪，弄得船翻人倒那又咋办呢？

    这两个的确是值得再三思索的问题。

    想了好久好久，他向自己提出答案：

    不能继续在那货仓呆下去，因为白天已经困在那黑黝黝的货仓里，朋友们不敢来探访，而自己又难以出去跟朋友交际，这样，自己跟外边的关系便由此中断了。这是一。到了下班的时候，本来可以出去跑跑的，但又有困难，自己白天已经做得精疲力尽了，渴望在床上舒舒服服的躺一躺，好恢复体力，明天大清早回货仓工作，即使哪天精神稍为好一点，也希望能够跟自己的儿女欢聚一下，享享天伦之乐。即使在这个时候，自己想出去找找朋友，人家也有着自己的节目，未必会呆在家里的。这是二。

    就是这两点，就够伤透脑筋的，这两点原因，便促使他下定决心跳出那家阴暗的货仓。即使跳出那货仓之后，碰到大风大浪，也应该搏它一搏，也许会死里逃生的，于是，他便离开那家货仓了。

    现在，施迪士先生已经有“自知之明”了，他的辞职，可说是他的事业一个大转折。

    当然，他离开那货仓以后并不是一帆风顺的。

    刚离开那间货仓的头几个月，便觉得很不习惯。

    那时候，他去做汽车推销员，每天要挽着那个满载着汽车式样说明书的手提箱，终日四处奔跑。并且要鼓其如簧妙舌，把对方说服，使他乐意来购买一辆汽车，这种生活，他很不习惯，在货仓里，他可以安安逸逸的坐着办公，用不着东奔西走。

    但现在呢，却跟货仓的生活完全相反，满想找个地方安安乐乐的坐一会儿。

    在货仓里，他管理的是货，货是一些死物，可以由这里搬到那里，或者由那里搬出货仓之外，不管你怎样搬动，那些货物是没有意见的。

    但现在呢，却是对人，人是最难了解的生物，真要像俗语所说：“见什么人说什么话”，否则，就会开口嚼痛舌头，不但把生意搅得做不成了，而且还得罪人了。

    因此，他便感到十分为难了。

    这时候，他感到后悔，后悔自己做得太过孟浪了。后来，他终于克服了这些困难，成为一个最好的汽车推销员了。施迪士先生的遭遇说明了一个事实，就是要经常对比形势，常常提醒自己，不要满足现实，不要苟且偷安。等到自己发现不能再在原来的机构呆下去了，那就得马上转业去，此处不留人，自有留人处。

    当然，转业后的最初一段时间，常常会碰到很大困难，但这些困难是可以克服的，用不着担心，因此，我们首先就要有“自知之明”，这样我们便能获得成功了。

    考考你对本职的了解

    今天我想不客气地向各位出一个试题，来考验考验你们对本身职业的认识。我不是好为人师，我之所以这样做，纯是因为有许多年青朋友，他们虽然在某一个机构里工作了多年，但对本身的职业是毫无认识的。

    对本身的职业毫无认识，这就说明你今后不能在这个职业里求取大的发展，这就说明你纵使有了发展的机会也会遭遇很多意想不到的困难，这就说明你纵使有晋升的机会也无法承担较重要的职责。所以我甘愿惹各位的不高兴，也得出一个试题来考验考验你们，借此引起你们的注意，好从速改过。

    我的试题是：你对你本身的职业是否真正有所认识呢？

    这试题包括很多方面：

    一，你明白这个职业在整个社会中所占的位置吗？譬如你是个打字员，你除了想办法把打字速度尽量提高之外，你有没有想到，作为一个打字员你对社会起过点什么作用吗？离开了现时这个机构后，能否马上找到一份这样的工作呢？为什么能够又为什么不能够呢？

    二，你明白这个职业的发展趋势吗？譬如你是个汽车零件推销员，你有没有想到这种推销工作在明年会不会得到新的发展呢？它朝好的方面发展还是朝坏的方面发展呢？为什么会朝好的方面发展又为什么会朝坏的方面发展呢？

    三，你明白这个职业的全部业务知识吗？譬如你是一家纺织厂的会计员，你有没有想到这些纱线的原料是从什么地方购入的吗？你知道它的价格吗？你知道细纱间的工作吗？你知道纺纱间的工作吗？你知道纺纱的销路如何吗？你知道他们为什么要这样纺织而不去改变一下纺织的方法吗？你知道纱行的情形吗？你知道如何宣传自己的产品吗？

    四，你明白这个职业与别个行业的关系吗？譬如你是个百货店的售货员，你有没有想到，毛线衫制造过程是怎样的呢？为什么这种毛线衫卖得这么昂贵，而那种又卖得那么低廉吗？为什么这个皮鞋商人不能以这样的价钱来造皮鞋，而另一个人又能够以这样的价钱来造吗？他们的区别在哪里？为什么这家玩具店出品了这一种玩具而大受欢迎，而另一家玩具店的玩具却要坐冷板凳呢？

    朋友，你们一定要这么去想，你们一定要深入去了解。你们一定要把自己的调查研究所得细细记录下来的，你们一定要时时刻刻不肯放松地去细心观察的，你们一定要尽一切可能把你们的朋友圈扩大的——这是指你们的职业上的朋友而言，你们一定要使自己成为本行职业的研究员，你们一定要如数家珍地条分缕析地明白自己的职业的。

    为什么要这样做呢？

    坦白一点说，这就是为了发财致富！

    加州洛杉矶“道奇”牌汽车代理商乔埃斯先生，就很能切实了解自己的行业了。

    他本来是个职位低微的推销员，初走进这间代理公司作推销员的时候，他是个一无所知的年青的家伙。说也奇怪，他居然在八个月内无法推销一辆汽车，那家公司的经理认为他是个庸才，几乎要把他开除了。

    他很诚恳的对那经理说：“尊敬的先生。请你让我再做一个时期罢，因为我已开始对这个行业有了较深切的认识，就可以展开推销工作了。如果你在这时候把我开除了，一来使你们公司失去一个好的推销员，二来也使我白化了这么一番艰苦的研究工夫，不知你能否给我一个机会？”

    那经理是个细心的人，他平日虽然对乔埃斯的印象不佳，但听到他这一番话，便有心考验他一下，就跟他细细地谈起这个推销的工作和发展的计划，看看他是否真的做过一番研究的工夫。谁知一谈之下。乔埃斯果然对自己的行业有着很深切的了解，比其他的推销员更了解得清楚而彻底。经过这一次之后，乔埃斯果然把汽车推销得很顺利，他在一个月内，竟然推销了一百一十四辆高贵的汽车，打破了所有推销员的纪录！

    乔埃斯获得了晋升的机会，而且很快便获得总公司的赏识，委任他作洛杉矶的代理商！

    另一个成功的人物是旧金山的百货公司售货员荷华克，荷华克一边在做售货员，一边在研究百货业的购货和销货的情形，并且还结识了不少的同业，把自己的朋友范围扩大了，使自己在这个行业里成为一个活跃的人物，他也和普通的职员一样，每天在公司里工作八小时，表面上没有人会发觉他的长处，然而，塞满了他的公事袋里的，却是各国大工厂的出品刊物，期数没有短缺，在每一册的字里行间加上不少用红笔的划线，这充分证明他不止浏览无遗，而且很有心得去研究书面上的说明和宣传用的字句和方法，他的成就，显然地就是这样子得来的，有一次，纽约的一家大百货公司开幕了，给他寄来一张请柬，并且连飞机票也寄来了，请他到纽约去观礼。而他的司理、经理，未获得这份殊荣。

    荷华克参加过这个盛会之后，结识了更多的朋友，不久，他便被一家大百货公司拉去做副经理了。

    说来也许会令你不相信，有很多时候，连那家公司的经理和司理也来向他请教哩！

    朋友，这些成功人物都值得你们去学习，你们想在社会上争到一席地位，你就不能不成为某一个行业中的专家！

    从今天起，尊敬的朋友，我诚恳地希望你们，切切实实地去研究自己的行业，变成这个行业中的专家。

    2．管理自己的四要诀

    当我们谈到管理术之前，得先讨论一下个人管理术。凡事最好能从自己本身做起，由己及人，以身作则，收效是最大的，不过，我们得注意，正如约恩所说：世界上最难管理的却是自己，如果能够把自己征服，我们的事业便成功了一半。

    现在，我们不妨举出一些事实来看看。

    当每年开始的时候，人人都认为这是一个新的开始了，希望从这一天起革面洗心，做一个新人，做一番新事。所以，就有不少人兴高采烈地跑到书店去，买来一本厚甸甸的漂亮异常的日记簿，兴冲冲地写了满满的几大页，并且下了大决心，决定在今年内把这本日记簿写满了，好记一下自己一年来的工作和计划。可是过不了几天，有些事分不得身，那日记簿便出现了一页空白。慢慢的，这些空白越来越多了，到后来，索性把日记簿往高阁上一搁，从此便提不起写日记的兴趣了。

    这种情形十分普遍，假如有人能拿来一本写满字的日记簿，证明他那一年没有空白的话，我是万分佩服的。这种有始无终的做法，差不多是人类的通病，我们要管理自己，首先便要克服这种有始无终的坏习惯。

    当医师们发现了吸烟可患肺癌的警告后，有不少人是下了大决心要戒烟的。他们真的把烟嘴、烟盒，烟斗和打火机之类通通丢了。口袋里带了一大把瑞士糖，准备在烟瘾大发时，便剥来吃，好使自己忘了吸烟。这种决心本来是可敬佩的。在最初的几天，他们的确受了很大的痛苦，诸如不停地打呵欠，嘴里尽吞淡口水，也提不起精神来。但他们确是在忍受着，甚至眼睛渗出了苦涩的泪水，也不能动摇他们的决心，在社交场合上，他们开始谢绝别人递过来的香烟，坚决得使人无法相信。

    但过不多久，他们开始原谅自己了，认为吸烟而患肺癌的人，只是少数中的少数，何必要这么“虐待”自己呢？比方某甲没有戒烟，他就是持着这种理由，某乙没有戒烟，他又何尝患上肺癌，而自己何须这么惊惧，连这一种人生最微小的享受，也狠心将它戒掉吗！当这种观念在怂恿时，他们的心肠便软下来了，不久，他们的嘴角上又叼着一支香烟或一个烟斗了。

    他们甚至还为那些下决心时丢掉的烟具而痛心呢！

    这是一种非常普遍的情形，我们可以在朋友中冷静的观察，有哪一位是能够下大决心把烟戒掉，从此再与香烟无缘的呢？这似乎是少之又少了，这种原谅自己，宽恕自己的情形，差不多是人类的通病。我们要管理自己，就要从这方面下手，克服这种原谅自己，宽恕自己的坏习惯。

    当北风呼呼的冬天早晨，床头的闹钟响了，告诉我们应该起来上班去了。但我们似乎舍不得离开那温暖的被窝，一翻身，把被角一拉，又想紧闭起涩得要命的眼睛，再好好的睡一会儿，上班不上班，管不了许多！

    有些好心的钟表厂，特地为这些“懒佬”设计了一款“懒佬钟”。这个“懒佬钟”，是分三次来闹的。第一次催我们不起来，它便再响一遍，这一遍再不起床，它又响第三遍了。本来，“懒佬钟”响过三次，我们是应该爬起来的了。但呼呼的北风似乎比“懒佬钟”更有力，它使我们再躺下去，一直睡到太阳出来，才从床上下来，但已误了上班的时间了。

    这种情形也太普遍了，那些连“懒佬钟”也莫奈已何的朋友，真不知有多少这种意志力不够强的现象，使得我们的事业无法推展，使我们在公司或工厂里，成了个“迟到大王”。我们要管理自己，还得克服这种弱点了。

    当我们的口袋里有钱的时候，往往会一掷千金，毫无吝啬的。比方看了一条新款的领花，价钱虽然昂贵一些，因袋中有钱，便把它买来了。又看见一件新花的恤衫，这种花款在市面上是很少见的，穿起来使人羡慕，也便咬紧牙龈把它买来了。于是，口袋中的钱便越来越少了，等到急用的时候，这些领花和恤衫，虽然是用钱买来的，但它却不能当钱使用了，便使得自己万分窘迫。

    有时候，和几个老朋友在一起，为了应酬，我们随时会花五六十元吃一顿晚饭，或者花一二百元到夜总会去消遣消遗，袋中的钱转眼用光了。

    这种用钱毫无节制的情形也很普遍，特别是那些喜欢赌博的人，他们用钱更没有分寸。正如俗语所说：“三更穷，四更富，五更押内裤”。

    这样的情形，可说是成功的最大障碍。有这种习惯的人，他随时随地会把仅有的资本花光。我们要管理自己，就要克服这种毫无计划的粗使滥用了。

    说起粗使滥用，有不少人虽然不是把钱滥用，但却喜欢浪费自己的精力。

    他们喜欢胡思乱想，常常将自己困在一个空想的王国里，这种白日梦，是很多人的通病。其实，这只是精力的浪费，有些人喜欢聊天，东拉西扯的找来了许多话题，胡扯一通。一谈便是一个晚上，到了深夜，才拖着沉重的脚步回去。有些人喜欢喝酒，一喝便喝得酩酊大醉，身子摇摆不定地摸到床上就睡了，这一喝便浪费了整整一晚的时间了，有些人喜欢“帮”人家的“忙”，事无大小，他们都乐意去干，但每一事都是开了个头，便没了下文的——这些都是精力的浪费。

    其实一个人的精力有限，如果我们不好好去珍惜它，很快便会把自己弄得精疲力竭了，再无法去做一件大事。这也是一个非常普通的通病，我们要管理自己，便要克服这种浪费精力的习惯了。

    说起个人所犯的毛病，确实是多得不可胜数的。但我们常常会为自己当律师，想出许许多多的理由来替自己辩护，基于这种种原因，所以，我们是很难把自己管理好的。

    要做到管理自己，就要跟自己开战了，无情地跟自己的弱点决斗。连自己也管理不好，又怎能去管理别人呢。

    富兰克林的自我管理术

    古今中外的成功人士，他们的成功秘诀之一，一定是：“他们能够克服本身的弱点，使自己成为一个善于作自我管理的人”。

    美国的富兰克林是个善于作自我管理的人。

    他在晚年时候写了一本自传，在这本自传里，他详细地记载着自己如何跟本身的弱点决斗。这是一本非常动人的书籍，是值得我们一读再读的。

    他把每天的作息时间，列成一个表格，规定自己在何时工作，在何时休息，在何时该做些什么事，在何时又该做点儿什么文娱活动，那个作息表是这样的：

    早晨。五时至七时。

    起床。盥洗。祷告。

    订下一天工作计划。下决心。

    早晨的读书和进修。早餐。

    在这段时间里，他向自己提出一个很有意义的问题，“今天我将做些什么有益的事？”

    八时至十一时。

    这是工作时间，应专心去工作把订好的一天工作计划切实执行。

    中午。十二时至一时。读书，或查视账目。午饭。二时至五时。这是工作时间，把未做好的工作迅速完成，把已做好的工作仔细检查一下，看看有没有出错，并且马上予以改正。晚上六时至九时。整理杂物，把用过的东西一一放回原处。晚餐，音乐，娱乐，或谈天。并作每天的反省。在这段时间里，他向自己提出一个能帮助自己反省的问题：“我今天做了些什么有益的事？”

    夜间。十时至四时。

    睡觉，好好的睡觉。

    这个每天作息表，虽然订得刻板一些，但却很值得我们参考。

    有时候，规律对某些人来说，是稍嫌刻板一些的，如果行之有素，习惯了这种生活，便不会有这样的感觉了。

    富兰克林还为自己定出个美德反省表，在这个反省表里，他开列出十三种美德来，在这个表上，他写下两句有关节制的格言：

    “食不至足饱，饮不至微醉。”

    在下面，他便列出十三项美德来，①节制。②缄默。③秩序。④决心。⑤俭约。⑥勤勉。⑦诚笃。⑧公正。⑨平和。⑩整洁。（11）镇静。（12）毋淫邪。（13）谦卑。

    他每天在反省时，都看看自己有没有做到这十三种美德，如果没有做到，便在那项美德下，打上一颗黑色的星，好警惕自己。

    由此看来，富兰克林之能所以够由一个印刷店学徒变成一个文学家、思想家和科学家，而在美国历史上留下一个美名，并不是偶然的。

    我们要管理自己，不妨把他看作一个良好的榜样。

    现在我们来讨论一下，如何管理自己的方法了。

    根据以上的分析，我们知道管理自己比管理别人更为困难。为了针对自己本身的弱点，我们是采取渐进的方法，使自己的毛病逐渐改变过来。

    立定目标

    我们认为，管理自己的第一方法是：要立个目标，使自己有个计划，好努力去完成，也能够由此看出自己的成绩和缺点。

    比方我们买来一本新书，就算是一本《富兰克林自传》罢，这本书并不厚，只有十三章，一百九十六页。我们先计算一下自己的阅读时间和阅读能力，就订下一个目标，决定在十天或者半月把它读完，然后再订定每天该去读多少页。这目标立好了，便切实执行，即使中途碰到困难，也应尽可能坚持下去，最怕是浅尝辄止，仅仅做了个开头便中途搁住，无法继续下去。于是又另生他心，去读另一本书了。这种习惯最坏，这也是为什么有许多人虽有很好的工作能力，而始终没法做出一件像样的事情的秘密了。这种浅尝辄止的做法有如掘井，在东边掘它一两天，掘成一个大穹窿了，就把它丢下，跑到西边去另掘一个，又掘了一两天，刚刚掘出个大穹窿来，又将它丢下，跑到南边去掘另一个……

    这样子，就算是掘上一百年，一千年，那个掘井人也无法喝到一口甜美的井水来。

    掘井，一定要站稳一个位置，向更深的地方发掘，持之以恒，终有一天掘出一个井来的！

    为了避免自己去东抓一把，西抓一把的乱干，最好是做什么事也立下一个程限，决定在多少时间内做多少事情，待这一件事情完成之后，才又做另一件事，如果这一件事情未完成时，便要心不旁及了！

    一个哲人说：“什么是成功呢？成功，就是把某件事情做得告一段落。”这句话是很值得我们深思的，

    有恒心

    管理自己的第二个方法是要有恒心。

    恒心，是成功的许多条件中较重要的一个。

    读书要讲究恒心，没有恒心，读书便会不成。

    做事要讲究恒心，没有恒心，便决不会做成功一件事的。

    恒心，并不是与生俱来的。要培养恒心，首先要对自己所从事的那件事物产生兴趣。兴趣是很重要的，它可以说是一种原动力。俄国作家A·托尔斯泰指导青年写作时，就曾经再三地说过：“从你们最感兴趣的地方写起。”假如我们对一件事情缺乏兴趣，就容易产生疲劳，很难继续下去的。同时，恒心的养成是多少带有点强制性。我们对一件事情有了兴趣，为自己立了个程限，那便得强制着自己去做，否则，程限是立了，却是纸上空谈。所以，要培养恒心，就得由兴趣和强制两方面着手。

    有时候，一件事情并不是可以在短期内做成功的。尤其是在工作过程中，常常会产生许多困难，这些困难并不仅仅限于自己所从事的那种工作的范围，往往会牵涉到旁的地方去，需要我们付出很大的努力去探索、思考和解决的。如果我们缺少恒心，就可能会中途退缩，甚至，索性把这桩开了头的工作放弃了。

    在这里，我们可以拿俄国心理学家巴甫洛夫来做个例子。

    巴甫洛夫在将近晚年（五十二三岁）的时候，发现了条件反射的现象，以后三十年中，他就用狗来研究他所发现的现象了。

    条件反射，开头是用测量唾液分泌的方法来研究的。他把食物放进狗的面前，但却把那只狗儿缚着，食物有了距离，使它无法将食物吃掉，那狗就会生出唾液来。

    跟着，他用鸣铃和发光来逗引那只狗，但那只狗却没有分泌出唾液。由此可见，铃声和亮光本身，是没有使它分泌唾液的力量。

    巴甫洛夫跟着便把铃声、亮光和食物三者结合起来了。在鸣铃的时候，便给那狗一些食物，闪光的时候，便把食物收回。渐渐地，那狗习惯了，一听到铃声便分泌唾液，但看见闪光的时候，唾液分泌便立刻停止了。

    这叫做分化，铃声反射叫做阳性反射，闪光反射叫做阴性反射。这两种反射形成之后，就可以做各种实验了。

    巴甫洛夫在这种实验中，曾经遭遇到很多困难，但他能坚持三十年之久，这跟他的恒心和坚强的意志是分不开的。我们应该把他当作一个榜样。

    由简而繁

    管理自己的第三个方法是由少而多，由简而繁，由约而博的循序渐进。

    贪多求快，差不多是每个人的通病。一贪多，便使得较繁复的事开了头而无法坚持下去；一求快，便使得很多事情草率了事，不会获得良好的效果。

    假如我们要读完一本《富兰克林自传》，一开始便规定自己在两天内把这本一百九十六页的书看完，对某些人的阅读速度来说，似乎是可能的。但对一般人来说却是不适宜的。因为在阅读中我们常常会碰到许多意想不到的问题。《蜜蜂寓言》的作者孟德微博士，是个具有很大影响力的思想家。假使我们不了解这个在伦敦居住的荷兰哲学家的思想，草草溜过，以后有许多问题便较难解释的了。

    其实，不论读书或者研究。一定要看出这些事物间的内在的关连。在这世界上，无论那一件事都不是孤立存在的。一个人生下来，要穿衣，要吃饭，要交朋友，要在社会上创一番事业，这便与别人建立了各式各样的关系。

    一件物品由工厂生产出来，要运到各地销售，这也跟别人建立了各式各样的关系。社会上的一事一物，都直接或间接地关连着的，决不能把它孤立起来看，更不能把它们孤立着来处理。

    就以读一本书来说，一本书就是一个整体，在这个整体里，作者要表达一个怎样的意思——作品的主题。

    他采用了怎样的形式和表现手法，这种表现手法是否恰当——作品的形式。

    他的材料是否丰富，说理是否清晰有理。表述是否真挚动人，叙事是否详略恰当——作者的表达力。

    他所说的道理是否合情合理，是否适合时宜，是否对读者起着积极的作用——作品的评价。

    其实，这样的划分只是为了说明的方便，这一切一切在一本书里面是相互地结合起来，成为一个整体的。如果我们只是草草地把一本书浏览一下，把其中一些问题遗漏了，把其中的一些生词生字跳过了，把其中所提到的历史事实误解了，这便无法真正了解那一本书的。

    读书如此，治事更如此！

    有很多人在考虑某一件事情，只考虑到本身的条件，绝不会去考虑到自身以外的种种条件。比方，他想到一个制造轻便冷气机的方法，可以省钱省力，如果能够大量生产，便能够赚来一大笔钱的。于是乎，他便想到如何购置制造冷气机的材料？如何改良制造冷气机的方法？如何提高生产的质量？自己的资金够不够用？……诸如此类的问题都想得十分周到了，马上开工制造。

    但他却没有想到本身以外的问题，譬如顾客们的购买心理，购买能力，以及代理商的经销问题……等到生产好一大批冷气机要推销出去的时候，才发觉这些问题没有很好解决，以致生产好的货物无法销售出去，这是多么可笑的事。

    不过，有许多人是不会想到这些是自己事前没有很好地思索过的客观问题，而却说是自己的命运不好，这就更可笑了！

    所以，如果我们要研究个人管理术，就得由小而大，由约而博的循序渐进，逐步改变自己。但在这过程中，最重要的还是要看出每件事物的内在关连，才能目光如炬。

    灵活性

    还有一点要注意的是，我们对自己的管理，除了像富兰克林那样制订了一些具体的计划，强制自己去做外。同时，还要考虑到这些计划的灵活性。

    我们有许多人不了解“留有余地”的原理，把事情都做绝，一碰到小小的阻碍，便使得自己无法回转了。

    “留有余地”是叫我们在订计划或做工作时，一定要考虑到这件事情的灵活性，比方在工作中可能遭遇到的种种困难——这些困难有来自主观（自己）能力不够，有来自客观（本身以外）的条件还未成熟，有来自对这件工作的估计不足，有来自突然而来的意外事件，如果我们没有把这种种困难考虑得周详，不把它们放在预算中去，这是很危险的。一碰到困难出现时，便会手忙脚乱，不知所措了。

    不知道你们有没有看过建筑公司的合约。

    他们在承建一件工程时，不写明由某月某日开始工作，至某月某日完成的。它写些什么呢？

    它写着，这件工程需要多少个晴天才能完成！

    因为建筑工程有大部分是在露天的地方做的，如果碰着下雨，刮风的时候，它便无法工作了。

    这些下雨，刮风的日子，是无法在事前估计得到的！这便是“留有余地”的好例子。

    我们无论在做什么事情，一定要“留有余地”的，不过“留有余地”并不是一种遁辞，我们千万别把“留有余地”当成了一道护身灵符，到了惰性大发时，就拿“留有余地”来搪塞。如果我们这样做，便不是学习如何管理自己，而是学习如何放任自己了。

    诸位，我们要发财致富，就请由今天起，学习管理自己吧。

    祝你成功！

    3．勇敢向自己的缺点开炮

    要想在事业上获得成功，首先就要能够做到向自己的缺点进攻！

    人们对于别人的缺点，常常是一目了然的。随时可以开列出二三十项，或者更多的缺点来，把别人攻击得体无完肤的。但对于自己的缺点，则可以视而不见，置而不理或许更彻底的是不承认自己有这些缺点！

    所以，希腊有一首古老的民歌说：

    “人们的眼睛真奇怪，它可以在隐蔽的地方看出别人的缺点。”

    它可以在空虚的幻境找出自己的好处。

    人们的眼睛有两个瞳仁，一个是专看自己，一个是专看别人。

    第一个是好好先生，第二个是冷面的天神！

    为什么会这样呢？

    因为人们大都有一种好挑剔别人的本性，和一种嘉许自己的念头。自己有了缺点和错误，便自解自慰，把错误轻轻拖过，像一条手绢轻轻掉在地上。别人有了过失，便把它们放在显微镜下观察，惟恐放走了针尖大小的过错！如此一来，便形成了一种奇怪的现象。责人太严，使人无法改过！待己过宽，使错误永远紧缠着自己，像无数的藤萝绕缠着一株大树！

    这是成功的最大障碍！

    我们要想出人头地，要想获得成功。首先，我们便要纠正这种错误的倾向，要有胆量向自己的缺点开炮、进击，像攻击别人的过失那样铁面无私！有一位英国作家曾经把那首希腊民歌改写过来，用来勉励自己：

    “人们的眼睛应该这样：

    它可以在成功的时候看出自己的缺点，它可以在缺点中清楚看出成功的因素。

    人们的眼睛应有两个瞳仁，一个要看到成功的因素，一个要看出失败的原因。

    第一个是冷静认真的家伙。

    第二个是毫不留情的先生！”

    为什么我们要这么做呢？

    因为无论是圣人或是愚人，是皇帝或是庶民，是学者或是文盲，他们在生活中、工作中、学习中，都常常会犯着无数大大小小的错误。这些错误，有些是无意的，也有些是在有意无意之间犯下的。人们之所以能够进步，就全因为他们不怕承认错误，错了便改，这样，他便找到一道攀到成功的天国的楼梯！

    请试想一下，假如当初我们的祖先不是尝试地架搭过简陋不堪的巢，无数人从那些架搭不牢的巢摔下来，摔得跛了，伤了，或者死了，没有这种必然的错误，他们便永远不会把这些错误原因总结起来，衍变成现在的高空建筑学哩！

    假如我们的祖先，没有人敢去尝试用树干挖空了中间，做成一艘原始的木船，在水中淹死了无数船夫，我们今日可能还不会发明一艘以万吨计算的大船！

    假如当初爱迪生不怕犯上无数错误，去尝试制造各种电器设备，可能我们今天还没有机会去享用电灯、电风扇和各种电器设备哩！

    所以，我们应该清楚认识到。错误，是每个人都犯过的，也都在不断犯着的。它是可以被改正的，而且在改正了某一种错误之后，人们便会获得了进步！因此，我们不要害怕自己犯错误！

    我们可以这样说：

    富兰克林的成功，是克服了无数错误所致的。富兰克林在幼时是一个骄傲自大的人，言语行为，气焰不可一世，处处咄咄逼人，使得人们怕于跟他接近！

    高查尔斯大佐兴筑巴拿马运河，他所以能够把运河筑成，也是累积了不少错误和克服不少错误而来的！

    俾斯麦是个把错误和成就混合起来的人，他有多少成就，也有着同样比重的错误！

    钢铁大王卡耐基之所以能够爬上他的宝座，也是由于他克服了自己的无数错误而获得的！

    由这些例子看来，我们可以正确地下个结论。越有胆量向自己的错误挑战的人，他便越容易获得成功！

    所以我们要勇于向自己的缺点开战，进击、进击、再进击，我们每天要像富兰克林那样反躬自问，看看自己犯过些什么过失！

    我们要问：我们是否狂妄自大？

    我们要问：我们是否言而无信？

    我们要问：我们是否压低别人，尽量抬高自己？

    我们要问：我们在进行每一件工作时，是否订下了精细的计划，极有恒心地把它贯彻到底？

    我们要问：我们的知识是否能够追上时代，发挥很好的作用？

    我们要问：我们是否常常无目的地把金钱随便花费？

    我们要问：我们是否只知羡慕他人的成就，自己却不思进取？

    总之，能不断在自己的行为中找出缺点。在发现自己的缺点后，马上加以改正！这样经过一个时段，我们便会像富兰克林那些伟人一样，获得成功。

    4．把自己推销出去

    要一件商品畅销，我们要讲究商品的推销术。这个方法，上自规模宏大的大机构，下至街边的小贩，都常常使用着的。大机构的推销是要靠广告和推销员，小贩的推销是靠自己的嘴巴。方法相同，但工具却不相同。

    同理，当我们要推销自己的时候，我们也得讲究推销的方法。

    推销商品的工具是：广告，推销员和自己的嘴巴。换句话说，要推销自己，就要把商品的推销法和小贩的推销混合起来，使它成为一种新的方法和新的工具。

    说到这里，有人会问：“我们是人啊，为什么要推销自己呢？”

    这个问题问得很好。因为我们一说到要推销自己时，有很多人会感觉到非常奇怪。

    现在，我们先说说要推销自己的理由，然后再说推销自己的方法。

    为何要推销自己

    为什么要推销自己呢？这要从一件事实说起。

    甲先生和乙先生都是一间大企业公司的职员，他们的工作都是记账，他们的薪金也不相上下。甚至，他们的晋升机会也是相同的。

    他们在这家企业公司里做了差不多三年，乙先生极得公司的重视。已渐渐由记账员而晋升到经理的职位，而那位甲先生呢，却始终是在埋头埋脑地做他的记账工作，不晓得去推销自己，所以，他的职位似乎是固定的了，无法获得晋升。

    为什么乙先生能够获得晋升，而甲先生却不能获得晋升呢？

    最大的分野是：乙先生懂得推销自己，而甲先生却不懂得推销自己。

    请看看乙先生推销自己的方法吧。

    这是个人鼓吹术的运用。

    在他还是做记账员的时候，就开始推销自己的记账方法了。

    在他的账册上，每个科目和数字都记载得非常清楚，而且他的字体也写得非常美观，使人一翻开账册，便有一种美的感觉。

    当然，他的数目也自然计算得非常正确，绝少出错的。

    他的账册一到上司的手里，就受到上司的赞赏。

    本来，账册要填写得清楚，数字要计算得准确，账目要记载得分明，对一个记账员来说，是十分必要的。但其他的记账员却只能做到这一点，而乙先生呢，却把这一点做好之后，还做到美观悦目，使人一见就有一种新的感觉。

    最重要的是，乙先生还像其他的职员一样，准时上班，准时下班，从不迟到早退，也从不随随便便请假。

    同时，他还很注意仪表，即使在酷热的大暑天，他还是打着领带，穿着得整整齐齐才去上班，这又跟那些在热天只是穿着夏威夷衫去上班的同事，有了很大的分别。

    于是，他的工作，他的仪表，他对待工作的态度，都显得跟别人不同，都显得比别人优越。

    这样，在外表上，在实质里，都起着一定的推销作用了。

    我们喜欢吃巧克力糖的人都知道，差不多每一种巧克力糖的味道都是一样的。为什么有些人会认定某一种牌子的巧克力糖来购买呢？

    只因为这种牌子的巧克力糖在装潢上显得别致，能够在人们的脑海里留下一个深刻的印象。

    最紧要的，它是采用了反复的宣传手法，不断重复地宣传这种牌子的巧克力糖，使得旁人对这个牌子有了信心时，他会在购买巧克力糖时想到它，购买它。

    乙先生的成功秘诀就在这里。

    而甲先生呢，却不懂得这样做。他满以为我既然是巧克力糖了，你要买巧克力糖的时候，是一定要来买我的。

    所以，他安安分分地做稳了他的记账员，真的做到没失职。

    甲先生的性情，是古板得一成不变的。

    这样，他便比乙先生落伍了。

    请试想一下，当许多巧克力糖摆在一个玻璃柜子里，我们去购买时，首先要选择哪一种呢？

    答案是：选择那装潢最好的。不吸引人的巧克力我们是不会买的。

    所以，善于装潢艺术的乙先生，便比甲先生优胜得多了。

    由此，我们可以得出一个结论：

    “善于推销自己的人比不善于推销自己的人易于成功。”

    不善于推销自己的人是坐等机会，他所做的一切，都是被动的，不自觉的。

    反之，善于推销自己的人是常常争取主动的，自觉的，有计划有步骤的。

    因此，我们要想获得成功的话，第一个条件就是要讲究如何推销自己。

    推销自己的原则现在，我们要谈的是推销自己的种种原则。

    第一点，我们要问，我们到底要推销自己的什么东西呢？

    回答是：我们要推销自己的特殊才能，推销这种比别人优越的特殊才能。

    假定我们是百货店的小职员，我们的才能并不只是一个小职员，按照我们的学识，按照我们的修养，按照我们的社会关系，我们是可以攀上司理或经理宝座的。但因为我们缺少了经验，即使具有这种种才能，惟是经验不足，一到了重要的关头，需要作出断然的决定时，我们的学识虽好，修养虽佳，社会关系虽然不错，因缺少经验，就不能一下子作出决定了。

    至于那些在这一行业浸得较久的人，虽然他的学识不太好，修养不太佳，但他们的社会关系和经验，一定会比我们好，所以能够马上作出较正确的决定，即使放胆去干，也不会出多少乱子。

    重要的分别就在这里。

    因此，当我们知道自己的学识、修养和社会关系都比别人优越的时候，那么，我们就得积极地去累积经验，首先使自己成为这一行业中的专家，然后才去推销自己。

    假如我们的经验不足，准备不充分而急于把自己推销出去的话，随时会遭到退货的悲剧的。

    我们知道，任何一件货物在推销出去之前，厂商一定要经过一个检查阶段的。

    假定那是一个表罢。

    在制成之后，将要推出市上发售之前，一定要经过严密的检查。

    首先要看看各个零件的配置是否妥当？有没有什么毛病？

    跟着要看看表壳的装潢有否缺损？看看是否加了润滑油？

    然后把表壳盖上了，才慢慢去检查它是否准确？检查它是否在出售出去后，会在短期内发生毛病？……

    检查以后，然后才把那些认为合格的表推出去发售。

    我们要推销自己，一定要做到检查成品这一点，如果连成品也不经检查便随便推出去，就随时随地会被人家退货的，说到这里，我们顺便说到介绍人推销劣货的事情。

    有一个会计学校的校长希望他的毕业学生一离开学校，便找到一份工作。这种为学生打算的心理，对一个校长来说，不能说是错误的。所以，在一定程度上我是对这位仁慈的校长表示同情的。

    但正因为他急于要把自己的“货物”推销出去，而没有作过严密而细致的成品检查，只要是自己的学生，便“敝帚自珍”，把垃圾也当成了珍品，把劣货次货也当成了上等货色——这是一种姑息的感情在作祟，浓厚的感情成分蒙蔽了他的眼睛。

    更不幸的是，他把学生能够顺利就业看成是一种广告的手法，在外边他可以公然宣称，在他的学校毕业出来的学生是不会失业的——这是任何一家私立的职业学校的最好宣传方法，一来能够给学生以信心，使他们踊跃地从别家学校转过来就读。

    另一方面则可以给社会人士一定的信心，认定这是一所真真正正的培育人才的学校，他们教导出来的学生，每个人都能够学以致用了，从而肯定了那家学校的存在价值。这样，就比在报纸杂志上卖广告要好得多了，而且也有力得多了。

    就在这种利害关系的驱使下，那位职业学校的校长便会在不自觉中出售劣货了。

    现在我们来看看劣货是怎样产生的。

    就以一家会计学校来说罢，普通的会计学校是要修业两年的，在这两年之中，它们所教的功课全是有关会计和商业的知识，其他方面很少，甚至没有注意到学生的德育。

    于是，这就出现了一个很大的缺点。这便是把学生带到纯技术的极端上，的的确确把他们训练成一个个“技术人才”了。

    这样的“技术人才”叫他们去处理一盘账目，的确是不成问题的。因为他们在学校时已经学会了这一套，在毕业时，也经过了严密的测验了，所以，他们的先生和校长便自以为训练出一批真真正正技术人员了，便急于把他们推销出去。

    但可惜的是，这些“技术人才”只有一条腿走路，在道德修养方面，有些人是会打上零分的。

    说得刻薄点，这家会计学校训练了不少没有道德的“技术人才”来了！

    这就如一个手表只有一个漂亮的外壳，镀得闪闪发光的，令人爱不释手，在机件方面完全是杂凑而成的。这样的手表虽然可以推销出去，借藉他的漂亮的外壳是可以骗人一时的，但日子一久了，便会原形毕现，无所遁形了。

    我就曾经帮助别人推销了两件劣货。

    有一个姓梁的会计学校校长，竭力向我推荐他一个姓张和一个姓李的学生，说他们品学兼优，说他们学识卓绝，说他们容忍谦让，吹得天花乱坠。

    那个姓张的是个女人，鼻尖嘴尖下巴尖。看样子倒也精灵。

    那个姓李的是个男人，大牙关而又脑后见腮，按照俗语的说法，这种叫“魏延相”。好大喜功，心地狭隘而又反复无常。

    因碍于情面，我便把这两件劣货接受下来，代他推销了，结果，把他们两个介绍到戏院工作了。

    不久，他们就闹出乱子了。

    那位张姑娘的口很贱，爱说人家坏话，有谁离开座位片刻她便叽叽喳喳地说谁的坏话，犹如一只乌鸦。正如俗语所说：“力贱得人敬，口贱得人憎”，整天不停嘴。她这种不要脸的做法，很快便引起同事的反感，渐渐把她孤立了。

    至于那位李先生更卑劣。他这人颇工心计，着着暗算同事，打击同事，并且培植个人势力，好去舞弊营私，于是，每一个同事都成了他要打击的对象。

    虽然这样，他做得倒很高明的。一下子退居幕后，设计搅鬼，用尽种种极其卑劣下流的手法，来造谣滋事，希望把每一个同事打垮，让他爬到更高的地位去。他自己不声不响，却指使那个跟他勾三搭四，有了不干不净关系的张姑娘做“传声筒”，来打击别人。

    这种“劣货”，主要是品质卑劣，人格卑劣，道德卑劣，主要是他们不配做一个人，不配做一个真真正正的人！

    从道德的观点上说，这种卑污的东西根本不配称作人，因为他们已经污辱了人类的尊严，已经没有人之所以能够成为人的良心和正义。说得刻薄点，他们是名誉的罪人，是道德上的禽兽，在人类的尊严前面是一种惹厌的虫豸！

    但在技术方面，他们的确是一个合格的会计学生。

    所以，即使会计学校在考试时出了些什么困难的试题，他们也可以应付自如的。这样，便可以蒙蔽了那位可怜的校长，使他把劣货尽速推销出去，因此而影响了自己学校的声誉，影响了自己经过二三十年艰苦建立起来的信誉，这是非常可悲的。

    因此，当我看穿这两件“劣货”的时候。心里虽然非常气愤，但对那位可怜的校长始终没有一点怨言。因为，可怜的他，也像我一样是受到这些“劣货”的欺骗的。

    当事情发展到这里，眼看不可收拾了，假如那位校长能够咬紧牙关，马上责令这两个“劣货”辞职。这便如钟表商人发觉有某一只手表不妥当，绒料商人发觉了某些绒料是“碱水绒”，忍痛把它收回，设法焚毁，并且向那些遭受到损失的顾客负起赔偿的责任，不使顾客遭受到更大的损失，这还可以挽回自己的声誉，不致使“千年行道一朝丧”了。

    由此可以看出，要推销自己，要推销自己的学生或朋友，首先要有商业道德。

    否则，不仅自己的“劣货”再也推销不出，就是上等货色，也会因信誉不足，而受到更大影响了。

    推销自己的三种方法

    现在我们就要谈到自我推销术了。

    既然我们本身准备充分了，就得推销出去，要推销一件货物，就得讲究推销术了。

    第一种推销术叫“一次推销法”。

    当我们希望获得某一个职位，当我们认识那一个机构的主事人之后，因时间不多，转瞬间便会把这机会失去了。这便得采取“一次推销法”。

    有一个青年到一家企业公司求职，眼看候见室里坐满了求职者，他的心里感到忐忑不安了。

    他想，我如何能够轻而易举地击败这些对手，获得一份工作呢？

    这是没有把握的事情。

    当他看见每一个求职者带着一种惘然的神气，走出那人事管理科的门口时，便仔细研究那些人的表情，迅速地作出一个决定。

    轮到他走进人事管理室了。

    那个上了年纪的人事科长正襟危坐地用深度的近视眼镜盯着他，眼光似乎极不友善。

    一走进室里，他轻轻掩上那扇玻璃大门，一眼看到一卷报纸凌乱地丢在桌上，便随手把它搁好，才缓步走到那位人事科长面前，很恭敬地呈上自己的履历表。

    “你叫什么名字？”科长连履历表也没多看一下，便随便问道。

    “李察·狄林斯。科长先生！”

    “以前做过什么事？”

    “推销员，一个比较负责的推销员”。

    “为什么要离开那家公司呢？”科长问得很认真。

    “我希望跟一个好的主管做事。俗谚说得好，好的主管是个严厉而慈爱的父亲，他会教导他的子女们学好！”

    “你怎么知道这儿有个好的主管呢？”

    “也是俗谚说的，鲜花的香气，用十个玻璃罩也罩不住的。这儿的主管虽然自己没有作过任何宣传，但人们是要将好人好事大力表扬的！”

    人事科长微笑地在他的履历表上批了几个字：

    准予试用一月。

    李察·狄林斯便这样地获得了一份工作。

    第二种自我推销叫“反复推销法”。

    反复推销法一如它的名称，要不断地重复，重复，重复，借此而加深人们的印象，使他们对我们有了好感，等待机会来了，便会推荐我们或起用我们。这就要用“反复推销法”了。

    佐治。狄尔肯先生就是利用这种方法获得成功的人。

    佐治是一家出版社的美术员。他的书写很不错。在外边获得极高的评价。他的老板对他另眼相看。

    但由于种种原因，他的老板没法给他一个发展的机会。

    有一次，他偶然跟他的老板谈起一个理想，如果能够出版一本漫画杂志，那一定会畅销的。

    这个意见，没有获得任何一点反应。

    他并没有认为这是失败。

    因为在当时的确是没有一本这样的杂志，他的老板是不肯冒亏本的危险来做一次这样的尝试的。

    过了一个时期，他又看准一个机会，在跟老板闲谈的时候，又提起这一个出版漫画杂志的计划。

    这一次，他说得比较多一些，谈到一些关于这本杂志的细节，并且肯定，如果有人肯投资出版，一定可以多赚一些钱的。

    他的老板答应考虑了。

    但很久又没有作出明确的答复。

    佐治再次提起这个计划。

    老板的反应比较好一点了……

    等到佐治第十八次提出这个计划时，才获得老板的支持。他的漫画杂志便进入筹备的工作，真正招兵买马，决定开办了。

    当这本在美国首次出版的漫画杂志《企鹅》一书风行之后，佐治在一个年会上说：“你们要想事业成功，要想获得别人的支持，一定要懂得重复推销的方法，假如没有这样的耐心，我这个《企鹅》漫画杂志是不会出版的。”

    推销自己的第三种方法是“间接推销法”。我们上面所说的第一、二种方法。都是直接的推销法，就是由自己直接向那雇主推销自己的。这两种方法有两种好处。

    （一）亲口当面向那雇主说出自己的长处，因为他平时对我们已有一定的认识，容易接受我们的自我推销。

    （二）可以利用重复的手法，加强雇主对我们的印象，使他一有机会便会起用我们。

    但也有两种缺点：

    （一）直接推销法不能把自己的才能说得较多，较好，否则，便会使人有浮夸的感觉，这便画虎不成反类犬了。

    （二）直接推销法因为事事都由自己出面去游说，假若做得不好，便会起着极坏的作用，甚至会给人留下一个坏印象。

    所以，在无法进行直接推销时，我们就只有采用间接推销的方法了。

    那么，应该怎样利用间接推销法呢？

    我以为可以分成以下几个步骤：

    第一个步骤是多结识那些跟我们的雇主认识的人，跟他们交上朋友。

    这样的朋友越多，对我们越有利。

    等这些朋友跟我们相处很不错时，彼此有了深厚的感情了。

    那样，我们便拥有一群强有力的义务宣传家了。

    他们随时随地会在我们的雇主面前谈到我们，衷心地赞赏我们几句，因为这样的朋友多了，他们一人赞一句，这些赞美的词句，人了老板的耳中也会起着重复推销的作用。

    第二个步骤是多为这些朋友做点义务工作，而这些工作又是比较艰苦的，别人无法完成的。我们要尽最大的努力把它做好。

    我们不要以为这是一件笨工作，实际上它会给我们一个很大的益处的。

    我们不妨设身处地想想，假如我们有一个这样的朋友，他能够为我们做一些别人所不能做的事情，这就帮了我们不少的忙，对于这个朋友，我们除了感谢之外，而且万分佩服他的本事。

    更兼这位朋友在帮了我们之后，居然不获取一些代价。如此一来，我们会怎样感激他呢——请记着，这一点是非常重要的。

    在我们是如此，在别人也是如此。

    所以，当我们帮了别人之后，而又不要酬劳，人们便会留下一个良好的印象。

    第三个步骤，就是尽可能显露自己的才能，一点一滴地表现出来，不要一次用尽。否则，人家的印象便不会加深；印象不深，便不会对我们有什么好感。

    无论在何时何地，我们都必须记住，任何人的印象，除了在特殊的情况下所留下的印象，都是由一点一滴积累成的。

    这好比建筑一座高楼，是由一块砖一块砖地砌上去的。

    要做一道堤坝，是要由一块石头一块石头地堆上去的。

    从来没有一堵只叫一声便可以建筑好的高墙，除了在神话里。

    从来没有一道只喊一下便可以建造成功的堤坝，除了卡通大师在他的卡通片里所作的。

    当我们采用逐渐加强的战术去加深别人对我们的好印象的过程中，是常常会遭遇到很多困难的，如果我们能克服这些困难，给我们的朋友以更大的信心。这样，我们便更易被推销出去，也不会给人留下一个浮夸的感觉了。

    到了第四个步骤，就是请求我们的朋友为我们推荐差事了，一切条件都成熟了，他们是会乐于把我们推销出去的。请记着这四个步骤。

    最后，我想提醒各位一下：

    不成熟的果子不要摘下来，人家是会把酸涩的果子退回来的。

    不合格的劣货不要推销出去，否则，会影响到我们的声誉的。

    5．管理自己的一本账簿

    到了年底，商号都忙于把一年的营业数字作一个总结算，看看经营是否得法？到底是获利还是亏本？到底是获得多少利润或者亏去多少本钱？

    于是，在会计先生的案头，就堆满了一本本设计得非常精美的硬皮簿，让他们去检查了。这些簿册，记载着营业的情况，资金的调动，和来往的数字。因为平日记载得十分清楚。所以翻阅起来很是便利，而且计算也极准确。就是发现了少许的错误，也可以在这些册子上查出它们的原因。

    这是一种极科学的方法。

    这种会计的硬皮簿引起了我的联想。我想，假如那些想在事业上获得成功的人，能够设立一本“账簿”，把自己的工作过程和工作的得失都详详细细地记载下来，每年结算一次，那不是很容易就一眼看出它的成绩和缺点了吗？

    一个人的成就不是一下子获得的。是由一点一滴累积起来，像建筑一幢大厦一样，由打桩至铺砌地脚，再由地下而建到二楼、三楼、四楼那样一层层地建筑上去的。假如在建筑过程中，稍不小心，就会产生许许多多的困难，使工程不能顺利地进行，甚至延搁下来，重头做起。

    倘若在工作过程中，有正确而详细的记载，在发生困难时，便可以很快地检查到它的症结了，及时进行补救，工作就不用停顿下来，不用再从头做起。假使，我们缺乏详细的记载，一旦发生困难时，便得手忙脚乱地去找寻失败的因素，使工作不得不停顿下来，甚至不得不把既得的成绩推翻，重头来过，这是多么可惜的事！

    由此，我们可以看出一个关键来，那就是一本详细而忠实的“账簿”，在我们的事业上起着多么重大的作用！

    我发现这关键之后，马上替自己设计了一本生活的“账簿”。

    在这本“账簿”里，我详细记下每日的工作，并且注明完成的时间。

    在这本“账簿”里，我详细记下自己的工作计划。最重要的是写下各种可能迅速把计划完成的方法。

    在这本“账簿”里，我详细记下每日的开支，甚至连坐一次电车所用去的两角钱也不放过。

    在这本“账簿”里，我详细记下每月用度的预算，到月终的时候便结算一下，看看自己有没有无意识地把金钱浪费过。

    在这本“账簿”里，我详细记下朋友们对我工作的各种批评。在这里，我最留意的是他们的建议，有好多时候，我把这些建议用红笔抄写几遍，多看几次，默念几次，以免遗忘。

    我们还可以忠实地记下自己所犯的过失，并且细细分析这些过失，使日后得以避免。富兰克林就有一本这样的“账簿”。他把每日的工作计划都写在一个小本子上，分为早晨、中午、晚上和夜间四段时间。在早晨五点钟他便起床，盥洗，祷告。订下一天的工作计划，下决心把它完成。跟着就是早晨的读书和进修。之后，便进早餐。在这一段时间内，他替自己定了一个问题：“今天我将做些什么有益的事呢？”八点至十一点，是他工作的时间。

    十二点至一点，是用来读书，查视账目和用午饭。

    两点至五点，又是工作。

    到了晚上六点至九点钟，便用来整理杂物，把它们一一放置原处。晚餐、音乐、娱乐或者聊天。在上床前的半点钟，便做每天工作的反省。这时候，他会问自己一个问题：“今天我做了些什么有益的事呢？”

    十点至早晨四点，是他的睡眠时间了。

    在他的反省中，有十三项重要的美德，他常常督促自己去做，冀图使自己变成一个完人。那十三项重要的美德是这样的：

    （一）节制。食不至足饱，饮不至微醉。

    （二）缄默。除非所说的话对他人或自己有益，否则决不：开口讲话，避免琐碎无谓的谈天。

    （三）秩序。每一件东西都有安置的定位，每一件事都有工作的定时。

    （四）决心。应做的事，要具有必做的决心。决心要做的事，要能照办无误。

    （五）俭约。勿浪费钱财，除非于人或于己有益，决不乱用一文。

    （六）勤勉。勿浪费光阴，无时无刻不在做有用的事，杜绝一切不必要的动作。

    （七）诚笃。永不行奸诈及矜持，思想要纯洁正直，说话也要做到“先行而后言之”。

    （八）公正。不可有枉曲损人的行为，凡属本分应做而于人有益的事，不可故意不做。

    （九）平和。勿偏激，人有亏待我地方，不可恣意谩骂，宜善自克制，不使愤恨之情流于过激。

    （十）整洁。无论身体、服装、住所，如有不整洁的地方，决不马虎容忍，务必除去。

    （十一）镇静。对小事不大惊小怪，遇见常有的或不可避免的意外，亦泰然自若。

    （十二）毋淫邪。

    （十三）谦卑。

    这个“账簿”对富兰克林一生影响很大，在他晚年所写的自传中，也曾再三提到这事。他认为：一个人如果能为自己设立一个“账簿”对自己的行为和工作加以科学的管理，是个成功的秘诀——假如成功也有秘诀的话。

    马尔腾博士为成功人士定出了一种日记簿，他把作领袖和成功所必备的七种美德，都列为每天反省的资料：

    （一）意志力。它是一种性格上的力量，一种使他人信服的不屈不挠的力量。

    （二）知识。我们要注意的是两种知识——对于事实的知识和对于人的知识。换句话说，就是熟悉本行业务和善于跟人相处。

    （三）热诚。这表示在他对他所从事的工作的真正喜爱，表示在他对他所抱的主义的信念的深切，表示在他对他的同事和属下的诚笃。

    （四）自信心。如果他对自己的决定都有所怀疑，别人就对他不再有所信任了。我们必须绝对确信自己无论在任何困难下，都能完成自己所从事的工作，而且把它做得很好。

    （五）毅力。我以为毅力应该跟恒心紧密地联系在一起。没有恒心的人，是不会有毅力的。我们最怕就是那些貌若勤劳的懒汉，他们是完全缺乏恒心和毅力的！

    （六）责任感。

    （七）勇气。

    马尔腾博士希望我们，能够每日记下自己的一言一行，看看它们是否符合这七种美德，有的，符合的，则把它们固定下来；没有的，不符合的，则设法去获得和逐步加以改正。这就需要那本日记“账簿”了。

    薛克逊——这位美国西部的商场的骄子，他是个写日记的能手。他自己设计一本很精美的日记簿，经常装在大衣的衣袋上，用它来记载自己每天的工作计划和新认识的朋友，请看他的把戏。

    他写下一个刚刚认识的中年人：

    “戴维斯先生——A厂纺织的推销员。约四十七八岁，蓝眼睛，眉毛很浓，鹰嘴鼻，肉很多，所以显得特别大。两颊深陷，使得那一撮像粟米须那样的髭须突了出来，压在那张爪哇猿人般耸起的嘴巴上，连下腭几乎也看不见了，说话很快，有节奏，声音很低。”

    他一踏进我的办公室，第一句就说：“很幸运看到你，薜克逊先生，我希望向你说点卑微的建议。”很客气似的。

    他住在×街×号××大厦×楼，电话号码是……

    这样的记载对薛克逊有个很大的妙用。因为他是个忙人。每天都接见许多陌生的来客，接见的人多了，便不容易记忆，到了想真正找对方帮忙时，又得费一番周折，这是极不划算的。于是，薛克逊先生便想起美国一句格言：“好记性不如烂笔头”。马上把来访者的容貌、年龄、职业、地址、电话号码和第一次印象全都记载下来，使自己有个清晰的印象。等到一旦想找那人时，便不致手忙脚乱了。

    在许多作家中，大多也有着记日记的习惯。

    俄国作家左琴科就是个记日记的能手，他的日记是为了写作而记的，换句话说，这是一种有目的的日记。我们就是要学习记这种日记的。

    左琴科在他的日记里，把要记的事分为三类：

    第一类是字，他记下每日所遇见的生字。统统把它们记载下来。例如“眢”这个字，他就记下：

    眢，音渊。枯陷的眸子。用例：“世人常恨不能自达胸中所有，实为眢说。”

    眢说，待查来源，可能是相当于瞎说或臆说之类。

    第二类是句子，他记下每日所遇到的有趣的句子。例如：

    “托尔斯泰平生胼手胝足，冲风雨，触寒暑，三十年来为他的内心求取解脱而受尽苦楚。”这里的“冲”字和，“触”字，用得很好。

    第三类是小说的题材。说得明白些，这是属于社会的原料和生活的速写。左琴科的日记，是适合作家们参考的。美国的商业巨子卡内基，他习惯在进过早餐后的十五分钟内，静思一会，把当日应要处理的工作排列一次，看看谁该先做，谁该暂时按下；谁该这样处理，谁该另想别法，想好之后，便把它们写在一个小册子上，然后按照这计划去办事。所以，他可以在极短的时间中，办到许多的事，而且不会顾此失彼，把重要的事情忘掉。

    每到月终，他便把那个月的小册子保存起来，细细研究自己所做的事的成败得失，尽速设法补救或改正。因此，在他的一生之中，比别人多做了三四倍的工作！

    美国交际学专家马尔腾博士写道：

    “我们要常常清理案头的文件，不使它积压。因为人不至死于工作过多，而常死于散漫与烦恼——工作不顺利时所产生的烦恼。”

    “我们要善于把握工作的顺序，把最重要的事先做，把不必要的事情按下，把可做可不做的事抛弃。做完的工作，可以把工作过程和成绩及缺点记在小册子上，然后把它们忘掉，越忘记得干净越好。这样可以减轻心灵的负担，让它去多做点别的有益的事情，我们才能够提高工作的效率，比别人做更多的事情。”

    “我们要限时决定问题，不要让它无休止地拖延下去。拖延，是一种慢性的自杀，因为前日的工作没法依时完成，今天的工作便多了一倍，需要更多的精力和时间去把它解决。假如今日仍然不能加以解决，明天，你便要做三倍的工作了……如果再拖延下去，你的工作便无法完成，你的职业便宣布完蛋，甚至，你的一生也没有昂扬的头脑！”

    英国名作家，《金银岛》的作者史蒂文生，也有记日记的习惯。他说，他无论到什么地方，他的衣袋里一定装着两本册子。一本是要读的书，一本是速记册子，把所见、所闻、所想的，全部记录在册子上，尽可能做到一丝不漏，到了他的晚年时，在一篇文章里说，他的描写人性与兽性冲突的小说《鬼医》，是从一个朋友的口里听来的。假如他没有个速记的习惯，那个好故事便在转瞬间忘掉了。

    著名的出版商汤玛斯，他的小册子是用来记载读者的意见的。他在出版行业上被推誉为最了解读者心理趋势的出版家，下面是他跟一个老太婆的对话：

    老太婆说：“我真不明白你们这些出版家是干什么的，为什么不为孩子们印一点书呢！”

    汤玛斯问：“你认为孩子们需要阅读些什么书呢，老太太？”

    “有图画的有趣味的故事！像冬天下雪的时候，我们围着火炉边所讲的故事那样有味的书籍！”

    “谢谢你，老太太，你给我一个灵感啦！”

    以后，汤玛斯就不断征询那些家庭主妇的意见，问她们是否需要一些属于孩子的读物，最后，他的出版社便出版了一套有着彩色插图的儿童故事丛书了！

    著名的百货推销员潘恩，他的日记簿是用来记载市场的活动的，他的小册上有着别家公司的宣传方法，别人在推销货物中所用的种种手段，别种货物的质量和价格，别公司的输送货物的情形……凡是与商业上有关的东西，他都细细地记下。所以，他有着很多研究的资料，使自己的推销方法永远跑在别人的前头。

    亲爱的朋友，到此为止，相信你对这一本生活的“账簿”已经发生了兴趣吧。那就请马上动手，从今天起就开始你的日记“账”了。我建议你们记下这些东西——在开始的时候。

    （一）记下每天应做的工作，在早餐前十五分钟便把这些工作程序考虑得清清楚楚。

    （二）记下工作的成绩和缺点，在这一点上应该忠实，不要夸大成绩抹煞了缺点，也不要夸大了缺点抹煞了成绩。

    （三）记下每个新认识的朋友，尽可能记下他们的年龄、性格、容貌、职业、地址和电话号码，以及他与你其他朋友的关系。

    （四）记下商场上的动态，特别要记下你所做的那一个行业的市场活动，越详细越精确越好，千万不要马虎从事，记下大概便算。

    （五）记下你未来的计划，和如何去完成这些计划的各种方法。

    （六）记下别人对你的批评。

    （七）记下你对别人的批评。

    假如你们能够这样做，亲爱的朋友，我相信你们会从这些方法上得到不少益处的。

    祝你成功！

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