可能销售员都听过这样的说法：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。的确，只有销售员打动客户，产品才能打动客户。因此，推销员应该选择适当时机，选取受欢迎的话题，来接近客户，争取客户的好感。
1.刺激好奇心
一件东西再好，如果没有引起别人的注意，那也是徒劳。成熟的业务员应该学会想办法在最短的时间内让自己的产品产生吸引力。所以，刺激顾客的好奇心是推销的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最短的时间内打动顾客。
某小家电推销员的目标是要把小家电推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的小家电部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外。见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一种新式手电筒给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了产品后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些手电筒。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
如果上门就推销产品，很难出其不意，而换一种说法，以为对方提建议为由引发其探究愿望，推销就会渐入佳境。
2.语言简短有力
说好第一句话是为了吸引顾客注意力，第一句话有时就相当于一则有吸引力的广告，因为“良好的开端，是成功的一半”。一般来说，顾客听完第一句话之后，就会马上决定是继续交谈还是马上把推销员打发出去。如果一开始不能马上引起顾客注意，那么以后的销售谈话往往会丧失效用。所以，开头几句话至关重要，必须简短有力，一语中的，精彩之至。
推销衬衣的推销员如果这样说：“这种衬衫只要用温水，泡上一些中性洗涤剂就可以洗得很干净，而且洗好之后不用熨烫就很挺。”就不如将言辞精练为“这衬衫是免烫的”，或说“这种衬衫快干而免烫，晚上洗，第二天早上就可以穿上上班了”，这种把客户的具体利益告诉他的说法会充分吸引顾客。
3.根据需求尝试推荐
通常销售员对产品的介绍都是统一而程式化的，包括：
产品的特征；
产品的性能；
产品独一无二的优势；
产品给客户带来的利益。
这些一般的产品特性必须要介绍给客户，但是也要学会根据每个客户不同的情况，进行有效的产品推荐。你要针对每一个客户的不同需求，分析出对于这个客户来说，你的产品对他最有价值的地方。当然，这开始做起来并不容易，但当你不断尝试思考并掌握了这个技巧以后，你会发现你能很好地吸引住你的客户。
4.提出有力的证据
如果向客户提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。不要总是天花乱坠地说某个产品如何如何好，你要拿出具体的例子，例如说：“某位客户买了这个产品以后，还打电话来说感谢我，因为产品确实对他产生了大的帮助……”要记住，个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉产品，你就应提供证据表明产品好，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。
5.让客户有直观感受
在开始洽谈时用肯定语气提出一个使顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠方法。一些好的开头语有：“如果你……怎样？”“你愿不愿意？”等。
一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂！”
这种产品是用来盖住那些存放在露天停车场的车的，防风沙，防雨淋，保护汽车，当然要质量过关，所以推销员首先让顾客检查一下产品的质量，让其有直观的感受，就会坚定客户的购买决心。
6.为客户提供调研数据
一个产品推销员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，例如，你们每个月的生产支出是××元，而如果你们用了我们这套设备，单单一个月省出来的钱就可以再进一个设备了。”这样直观的、有具体数据的证明会很快打动客户的心。哪有生产企业对减少生产费用的建议不感兴趣的呢？
7.激发使用产品的联想
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，站在对方的立场上来考虑。推销员做到句句动听、声声入耳可能是不现实的，因为我们不能够充分地了解信息以便表达我们的意思。但内容和中心意思差不多的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。因此，如何说得生动、亲切，让人易于接受，就有学问可言了。试看下面一个例子。
“和全家人一起吃火锅，过一个火热而温馨的周末吧！”这种说法使顾客对吃火锅的场景和意义产生具体的联想，让人备感亲切，因而极具诱惑力。相比之下，如果只是说“这是正宗肥牛火锅，是最高级的牛肉”，就显得干巴巴，毫无出彩之处。
不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，真正高明的做法应当是主动向客户详细、生动、准确地描述商品，使其对使用产品后的效果产生联想，感同身受，结果因为情感而被打动。
第二节 推销不是独角戏，别忘了你的听众
江琪一年前开始做保险业务，她的热情很高，每天从早到晚寻觅客户，从一个写字楼奔波到另一个写字楼。她的口才很好，在学校曾经是辩论赛的最佳辩手，再加上勤奋敬业，她对自己的未来充满信心。
可是，第一个月的工作结束后，江琪的工作业绩为零。她为此加大了工作的强度，更密切地联系客户。一次有一个中年人咨询全家意外保险，整整两个小时，江琪滔滔不绝地列举了险种之优势，也许被她所说的美好未来收益所感染，中年人答应考虑购买。江琪觉得这个单子自己一定可以拿下。
3天后，中年人主动联系江琪，同行的还有他的妻子，看上去精明强干。江琪知道两个人当中谁说话有分量，于是异常亲切地接近中年人的妻子。她从低投入、高回报等方面不停地解说，那女人好几次想张口说“我就是想看看……”可是江琪根本没有注意到，又拿出保险意向指导书推荐给他们看，这时候那女人毫不领情地斥责她道：“你还让不让人说话啦？”江琪觉得莫名其妙。
第二个月结束了。江琪的单子还是没有签下来一张。
江琪沮丧极了，自认为口才优秀的她怎么也没有想到自己的业绩会这么差。带她的业务经理对她说：“这样吧，我跟你一起拜访客户，但是我不插手，一切还是按照你自己原来的方式做。”
经理陪着江琪拜访了一个星期的客户，最后留给她一句简单的忠告：适时闭上你的嘴！
高效率的推销员都是善于倾听顾客的意见的，因为他有一颗真诚为顾客服务的心。顾客对那些能认真听取自己意见的推销员也非常尊重。所以，认真倾听顾客的意见，是建立同顾客信任关系的最好方法之一。
一次，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的原因。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
花点时间听听顾客在说什么，特别是那些对自己的商品十分熟悉、急于向顾客作商品介绍的推销员，一定要耐着性子听完顾客的话。根据情况还要不断地询问顾客，启发他讲话，然后再认真倾听他的回答。绝不要凭自己对商品知识的了解就任意打断顾客的话，试图支配顾客。其实，推销员可以从顾客的话中得到许多感兴趣的东西，这对推销工作是非常重要的，甚至是关键的。
1.关注顾客需要的焦点，听他把话说完
一个好的倾听者，应该进行信息检索，从顾客的大量言辞中获取顾客对商品的要求和需要的信息。这就要求推销员要对准顾客需要的焦点，要有表情、有兴趣地听。一个好的倾听者仅仅注意力集中还不够，还要对讲话者表现出关注的神情。不要老直挺挺地站着。听时眼睛要看着顾客，要扬起眉毛，微笑着，要时不时地点一下头，还可以根据情况插问一两个问题，这些能够体现出你对顾客关注的心情，表明你是一个很好的倾听者。不要打断顾客的话。推销员要有耐性，要让顾客把话讲完，然后你再说。
有的推销员在听顾客讲话时半张着嘴，想在顾客停顿时随时说点什么东西，这就不是好的倾听者。还有的推销员还没有等顾客把话说完就匆忙下结论，这也是不好的。不管顾客说什么，满意的还是不满意的，都不要打断他们的话，打断别人的话是不礼貌的。给顾客以思考的时间。有时一个顾客在谈话中忽然停顿下来，这并不意味着他把要讲的话都讲完了，而是想再考虑一下。这时，你不要插话，要让顾客考虑好以后继续把话说完。不过，你也不要毫无表情地站在一旁，而要注视着顾客，鼓励他继续说话。
2.认真倾听，不断回应
对顾客的话要有反应，为了让顾客知道你是在认真地听他说话，也为了鼓励他继续说下去，你可以经常插入这样的答话：“我明白您的意思”、“您是说”、“您提到的”、“这种看法是正确的”、“我明白了”，等等，以便向顾客表明你是在认真地听他说话。
3.让顾客说出内心真正的想法
要了解顾客的心理，了解顾客的个性、性格和喜爱等方面的情况。但怎样才能使顾客把自己的情况毫无保留地告诉你呢？首先要把你的情况告诉他，并且态度要认真、诚恳。只要你对顾客诚恳、热心，顾客也会对你认真、热诚的。这就是将心比心。
有时候客户也许对你的产品很有兴趣，但是由于种种原因，他不肯说出实情。这也是买卖双方的一种战术，因为你掌握他的情况越多，他就越可能在买卖关系中处于劣势。但是，如果你能认真听他讲话，并提出关键的问题，察言观色，就可能从他的言语、神情中获得一点信息，这信息会让你了解客户的真实想法，从而让你在推销中处于优势。
让顾客说出这些疑问或给出他们拒绝的理由，就要给顾客一个发问的空间，而不要自顾自滔滔不绝地说下去。只要真诚、坦率，言语得当，让客户对你产生信任，一般来说，他们都不会拒绝说出来的。你可这样问：
“先生，您是否还有一些难以启齿的问题？为了咱们双方的利益，您就直言对我说吧！我会尽量帮助您解决的，即使我解决不了，也可以替您想想办法。”或者催促他说：“先生，您还有什么疑问吗？如果没有，咱们就可以成交了，这是订货单。”
找出顾客的全部疑问，然后解决，交易也就不难成功了。
4.虚心听取顾客的意见
在推销工作中，常常会听到许多顾客对你的商品的意见、评价、要求等，对此，你应该谦虚有礼。毕竟，如果客户对你的产品没有兴趣，他连意见都懒得提。如果客户说你推销的电视机画面不太清楚，你首先应肯定目前的画面确实不太清楚，但这可能与天气、电视机的坐向有关，经过仔细的调整应该会很好的。诚恳地接受顾客提出的批评意见是一个好的推销员应具备的素质，它可让顾客觉得自己受到了尊重和重视，也会对你产生好感。
任何产品都不可能完美，如果面对明显的缺陷，你还振振有词，强词夺理，推卸责任，就会惹怒客户，给客户留下轻浮、狡猾的印象。相反，如果你表现得诚实、中肯，客户也会对你产生信任，从而也会信任你所推销的商品，最终就有可能放心买下来。
第三节 把拒绝当成最好的磨炼
在推销过程中，顾客常常提出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说：“我不需要你的产品”、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了”，等等。据统计，美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。所以，拒绝并不可怕，甚至有时候拒绝就是成交的信号。我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人”，没有异议的顾客，通常对你的产品毫无兴趣。日本一位推销专家也说：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”所以，推销员必须正确对待和恰当处理客户的拒绝。下面我们介绍几种拒绝情况下的应答技巧。
（1）我太忙了，没时间和你谈。
没有关系，我可以理解。但也许我可以帮助您分担一些这方面的事务，减轻您的工作压力。下周二，我可以占用您一点点时间吗？了解一下是否我可以解决您面临的问题。
如果您真的没有时间，我是否可以和您预约，同时，我会随时寄送最新的资料。
（2）我们已经和××合作多年了，一向很愉快，没有必要更改。
是的，那是一家很好的公司。我们也与许多客户有着长期友好的合作。很多客户过去总是与××合作，不过后来他们发现如果与我们公司合作，就可以避免许多损失。作个比较，以确保你们得到的是最优惠的价格和最好的服务，并不会对您造成任何损失。
您什么时候比较过价格和服务呢？您知道最近运费有大的下调吗？我们的降价额度是很大的。
（3）价格太高了！
这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好。
是贵了一些，但与其他同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。
（4）我们刚与××签订了合作协议。
真可惜我失去了为您提供服务的机会。您能否告诉我，它包括了哪些方面的服务吗？那么下次竞标，我们可以参加吗？
（5）我们曾和××合作过，但很不愉快。
也许我可以克服这些问题。最近几年，我们已经作了很大的改革。从只有几名员工的小公司发展到现在40余人的企业。去年一年，我们的销售额已经突破800万。我们的成功是因为我们优惠的价格和良好的服务，客户总是愿意与我们配合。
那我们该怎么做，才可以改变您对我们的印象呢？给我一个机会证明我们确实可以节省您的时间和金钱，让您工作得更轻松。
我希望您可以给我一个机会，让我们将您这个客户重新争取回来。
（6）公司不允许透露客户的资料。
可以理解。不过是否有些大致的信息？即使一个也好。
您的客户是否曾要您提供某些参考价呢？我想您可以给我报个价，作一个小小的参考。
我们总结一下以上几个应对方法的共同之处：
（1）首先同意对方的意见，再提供其他选择，强调自己的优势；
（2）证实对方确实要考虑考虑，并逼问期限；
（3）要迫使对方表态；
（4）不断提问，搞清楚对方的真实想法，但口气要缓和；
（5）站在对方的立场为其出谋划策。
有时候，推销员应该让心思更灵活一些，谁说交易一定要在家门口达成？一定要在办公室达成？一定要在谈判桌上达成呢？看看下面的例子，也许会对你有新的启发。
抗日战争前夕，蒋介石派他的侍从晏道纲到驻扎在陕西的东北军任参谋长，实际上是去那里当监军，督促“剿共”。
晏道纲到了陕西后趾高气扬，飞扬跋扈，东北军敢怒不敢言。东北军军长王以哲打算好好地“修理”和“教育”一下晏道纲，借酒劲说出自己对蒋介石政府政策的不满。
一次在晏道纲出席的酒会上，王以哲醉醺醺地出现在晏道纲面前说：“让我讲几句话……我们老家东北被日本鬼子占领了！我以为委员长能领导我们打回老家去，我们这次到西北，无非是想实现打回老家的愿望！谁想，到陕西打仗，损失得不到补充，牺牲的官兵和家属得不到抚恤，阵亡的遗族流落西安，一点救济都没有。张学良副总司令的处境更是让人伤心，他每个月的特支才10万元，还赶不上胡宗南的一个师长，真是令人伤心啊！”
王以哲说完号啕大哭，泪流满面。在座的东北军将领无不悲愤，晏道纲更是尴尬万分，不知所措。
其实，这次王以哲并没有喝醉，不过是借酒疯抒发心中的不满，让晏道纲了解民众的想法。这样的话，平时是绝对不敢说的。
酒桌是我们中国人办事的理想场所。在生活中，如果我们能利用酒桌上的“醉话”来求人，天大的难事都会显得轻易很多。在气氛和谐、朦朦胧胧中开口很容易，别人也不好拒绝，趁着酒劲一般都会应承下来，即使酒醒后后悔了，碍于面子也不得不替你办事。中国人喜欢吃饭请客来交流感情或谈生意。的确，有时候酒桌上是可以见得一个人的性情的，豪爽不豪爽，奸诈还是厚道，喝酒的时候很明了。而且一吃饭，一喝酒，话就多了，气氛就上来了，有些事就自然好说了。
在中国，“酒文化”也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。酒作为一种交际媒介，迎宾送客、聚朋会友、彼此沟通、传递友情，发挥了独到的作用。交际成功，有时候也有“酒”的功劳。那么，如何在酒桌上得体地交际呢？
其实这并不难。大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的，谈生意也好，朋友叙旧也好，赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次。最好不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去联络感情的机会，更不要让某些酒徒搅乱东道主的本意。也因为这样，敬酒的时候也得有讲究。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，主次分明。如果与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。尤其是本着做生意的目的而来的人们，一定要分清宾主，重点突击。
在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。但是“以酒论英雄”的时代早就过去了，如今人们的生活习惯、酒桌习惯趋向于文明，最好不要非让人喝到吐才算数。对酒量大的人可以多劝几杯，对酒量小的就算了；也不要说那种过于江湖气的话，什么“这杯不喝就是不把我当哥们”等，虚话套话不要太频繁，起到活跃气氛的目的就行了，否则有时过分地劝酒，会将原有的感情完全破坏。对于生意人来讲尤其如此，千万别因过分劝酒伤了和气。
另外，自己也要掂量一下自己的酒量，差不多就收，平时能喝5杯，最好今天就喝4杯，否则醉酒之后丑态毕露，甚至惹是生非，好好的一顿酒就尴尬收场了，别人对你的印象也会大打折扣。想想看，来做生意的人，怎么能够先喝醉呢？
推销中、生意中遇到被拒绝的现象太常见了，但是我们绝不能气馁。想想看，有什么更委婉的说话方式？有什么更适合谈生意的环境？只要开动脑筋，磨磨嘴皮，没有什么谈不成的生意！
第四节 设身处地为顾客考虑
很多推销员以为，只要有一副伶牙俐齿，把产品吹嘘得天花乱坠就能让客户掏出钱包买你的产品，其实不然。想顺利和客户成交，必须拿出你的真诚，设身处地为客户着想，并对产品进行实事求是和巧妙的介绍。
1.说“要是我”会怎样
平庸的推销员总是开门见山提出购买请求，毫无诚意，令人反感。可是聪明的推销员则会设身处地为客户着想，一旦发现客户在两个产品间犹豫，就会说：“其实，要是我，我就会买××产品，因为……”这样一来，客户会感受到推销员的真诚，也会在犹豫之后突然拿定主意。
一位顾客走进一家电器行，询问店员：“我该买大一点的冰箱呢，还是小一点的好？”一位有经验的推销员告诉她说：“要是我啊，就会觉得这台大的比较好一些，夏天天热，看见水果就想买，到时候一定买得非常多，大冰箱能放进好多水果，存储方便。这样你们一家人都可以每天吃新鲜水果了！而且，算下来，大冰箱反倒比小冰箱省电。”于是，那位顾客欣然购买。
2.使自己等同于对方
你本来想鼓动一伙青年去清扫路上的积雪，而他们却个个儿懒洋洋不情愿。你怎样引起他们的兴趣呢？劝服中有这样一项技巧，就是假如你试图想改变某人的行为爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。同样，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。
另外，推销员自己可能私下里喜欢某种产品，可是客户却并不一定喜欢。所以，不要试图去说服某个不喜欢某种产品的客户去购买它，不妨根据客户的需要来调整自己的喜好。即使你不喜欢某一种产品，只要客户喜欢，你就要全方位介绍产品的优点，使客户更加满意，最后成交的可能性会非常大。
3.消除客户的顾虑
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，这是人际关系的第一现实。虽然客户可能对产品发生了兴趣，可是却还是存有一些疑虑。这时候你要学会消除客户的疑虑。当然，有时候客户不会主动告诉你他到底存有什么疑虑，你想要针对他的问题帮他消除顾虑，通常可用的方法有以下几种。
理解客户的感受。表示理解他的感受，然后举个例子说其他客户也曾有过同样的顾虑，后来是如何消除的。
提供相关的证明。比如，一个成功的案例、相关的资质证明等。
强调整体利益，冲淡在客户某一需求上的无法充分满足。通常人们很难买到十全十美的产品，当客户强调对你的产品某一点不满意时，最好的办法是强调产品能给客户带来的整体利益。
4.积极处理客户意见
不管顾客对商品提出什么问题，推销员都要表现出虚心的态度，不能有任何不耐烦的表示。对待顾客的不同意见一定要有一个好的态度。无论你是否同意顾客的说法，至少态度好，顾客就不会有太大的反感。当顾客谈起商品的缺点时，要认真听，表现出对他们的意见十分关注的神情。你对他们的态度越积极热情，他们就越对你报以信任，信任程度越大越乐意购买你的商品，你销售成功的机会就越会增加。
表达你对顾客意见的理解。你理解他们的心情，并不意味着你完全赞同他们的观点，但表示理解则会拉近你们的距离，使顾客感到受到你对他的尊重。可以通过下面的话来表达你的意思：“我明白您的意思了”，“很多人就是这么看的”，“这个问题您提得很好”，“是的，这一点很重要”，“我明白你的具体要求”，等等。一定要避免与顾客正面争论。
深思熟虑后再回答问题。顾客说完自己的观点后，推销员不要马上作答，否则你给人的感觉就是强词夺理，非要顾客接受你的观点。不妨稍微停一下，表示你看重他的问题，并作了慎重的思考。这样会增加顾客对你的信任。
复述顾客提出的问题。为了向顾客表明你明白了他的意思，可以用你的话把顾客提出的问题复述一遍。这样做可以给你留下一点思考如何更好地回答顾客问题的余地。例如，一位顾客想换另一个品牌的电视机，你可以这样回答顾客：“哦，您说想换另一种，您是不是怀疑这种电视机的质量呢？”稍微停一下，然后再替顾客解决问题，这就表明了你已经理解了顾客提出的问题，顾客也会乐于接受你的意见。
5.促成交易，结束销售
很多推销员在完成交易以后，不知道该如何结束与客户的交流。有的推销员甚至在交易完成之后，马上冷脸相对。推销员普遍重视开头，万事开头难嘛，而对结束交易往往不以为然。交易做成了，说声“再见”不就结束了吗？其实，并非如此简单。比如，客户没说完话，你就不愿听了，匆匆收了钱就走；或者两人在交易中争得面红耳赤，又各不相让，最后客户甩手走掉，而你又尴尬地站在原地悔不当初……
那么，怎样结束交易，才能给人留下美好的印象，让客户即使这次没做成生意下次还来呢？
切忌在双方讨论某一个交易问题时，争论得面红耳赤。如果一时出现僵持的局面，应设法把话题改变，待气氛缓和再细谈。
要小心留意对方的暗示。如果对方对交易没有兴趣，他可能会利用“身体语言”作出希望结束谈话的暗示。比如，有意地看看手表，或频繁地改变姿势，或游目四顾、心神不安。遇到这些情况，你最好知趣地结束推销。
要掌握推销的节奏。在准备结束推销之前，先预定一段短时间，以便从容地停止。不可因为对方没有兴趣就突然结束，匆匆忙忙地离开，给人以粗鲁、无礼的印象。
第五节 打响心理攻坚战
工作和生活中我们会跟很多人接触，那么，交往过程的很大一部分精力就要花在揣摩对方的心思上。只有在心理上先胜过了对方，才能掌握主动权。
例如，有时候在谈判过程中，对方为了抬高自己的价码、震慑对手，会使用一些虚张声势的手段，以使对方在心理上处于劣势，最后不得不让步。如果这时候你被对方激怒，恰恰是中了陷阱。不妨不声不响，让对方没有脾气，最后狼狈收场。
葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的办公室，指责他是本党的叛徒，企图破坏该党组织。
葛力内正在写稿，见他进来连头也没抬，好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如此冷淡，更是火上加油，越发生气，于是对葛力内辱骂起来。可是，葛力内就是不予理睬，依旧默默地写着他的东西。
来客无可奈何，绕着葛力内的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不绝地重复了一遍。虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责，但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词穷怒息准备离去，葛力内才慢慢地停下手中的笔，抬起头来，轻轻地一笑，丢过去一个得意的眼色，说：“干吗那么着急走啊？回来尽情地发泄吧！”
看，别人对他不理不睬，最后他也只能无可奈何，自讨没趣。
而在洛克菲勒的佚事中，也曾有一件类似的事情。一天，一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那愤怒的客人恣意谩骂了他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着那位攻击者，那人愈暴躁，他就显得愈和善。
那位歇斯底里的客人被弄得莫名其妙，没了脾气，只好渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。他本来是准备好了来此与洛克菲勒争吵的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。可是，洛克菲勒就是不开口，他也不知如何是好了。
最后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，则像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
气势汹汹的人在得不到回应的时候，就会像泄了气的皮球，一蔫到底。因此，对那些在谈判中利用刺激想要激怒别人的人，最好的方法就是不理不睬。这是一种心理战术，你不应战，就会比对方更有底气。
在推销中也是这样。如果客户气势汹汹，一副“我是上帝”的模样，抓住产品的某个瑕疵不放，横加指责，上纲上线，甚至有些蛮不讲理，这时你千万要沉住气，不可被他激怒，否则你的“把柄”会越来越多，也就是说已经不再单纯是产品的问题，还会牵涉到你的服务态度问题。例如，你不尊重客户、激怒客户、态度恶劣，等等，这时候就不好收场了。
你若始终微笑，表示理解，任由他发泄情绪，等他一通话说完，看见你没有丝毫的辩解和不满，他反倒会感觉自己有些无趣，自然就会收敛很多。一段时间过后，待客户情绪平息，再好说好商量，你就会很好地处理他的问题。
求职也是如此。面对有限的工作岗位，那么多的竞争者群雄逐鹿，最后谁能胜出呢？这不仅要看实力，更要看他的心理素质，不慌不忙申明自己的立场，不乱阵脚，才能稳中求胜。
在一次电视台和企业联合制作的招聘节目中，前面几轮竞赛的三名应聘者的表现旗鼓相当，最后一轮是现场答辩，算是定胜负之战。
评委们首先向三名应聘者提了几个常识性的问题，之后越来越露出锋芒：“请问，你们是愿做小公司里的主管，还是愿做大公司里的普通职员？请说明原因。”
1号应聘者说甘愿做大公司里的普通职员，因为可以向优秀的人才学习；而2号和3号都说愿意做小公司里的主管，理由是在小公司做主管可以有更多锻炼的机会。评委立即向1号发问：“请问，你连小公司里的主管都不愿做，又有什么资格进入大公司呢？”尖锐的言辞让1号突然不知道怎么回答好。
评委接着问2号、3号：“请2号、3号注意，这里是现场直播，所以必须真诚回答，你们现在应聘的这家企业与你们原来工作单位相比是大公司还是小公司？”
3号为了表现自己的敏锐，抢先回答：“我们应聘的这家企业当然是大公司！”主持人立即反驳：“可是你刚才选择做小公司的主管啊，而你现在居然想进大公司工作，这不是自相矛盾吗？”3号意识到自己落入了陷阱，一时毫无还手之力。
这时，所有的目光都射向了2号应聘者。2号显然有些紧张，但是他很快镇定了下来，说：“是的，我们应聘的这家企业肯定是大公司，它让我心仪了很久，但是……”评委们给他施加压力，立即问：“但是什么？”
2号从容地回答：“在国内来说，这家企业无论是规模还是品牌，与我之前服务的企业相比，都堪称大公司，但是它要是与日本的丰田、德国的奔驰相比，还只能算一个小公司。我希望有机会能与各位同人一起，将这个小公司做大做强，让它有一天能变成大公司，让这个品牌走出中国，走向世界！”
2号话音刚落，观众和评委都鼓起掌来。2号凭借着他从容的心理素质和机智的语言技巧，最终应聘成功。
看似2号凭借他的高超口才赢得了胜利，而实际上是因为他在心理上先战胜了紧张的局面，使自己不慌不乱，才能顺畅、精彩地表达自己的观点。
凡是跟人接触的时候就涉及心理，如果你能够在心理上稳住自己、相信自己、给自己加油，那你就先胜过了对方！打赢心理战，你就是真的英雄！
第六节 巧放烟雾弹，不让对手看清你的底牌
有这样一个寓言故事。
一列商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，在其中安静地看书。忽然，他的骆驼伸进头来对他说：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了它的请求。
过了一会儿，骆驼说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢？”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，骆驼又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢？我这样一部分冷、一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊！”主人又同意了。可是帐篷太小，两个人实在太挤，主人只好搬到了帐篷外边。
多么聪明的骆驼啊！如果它一开始就说想进来暖和暖和，主人肯定想得到它那么大，肯定会把自己挤出去，他肯定也就不会答应了。可是骆驼巧妙地放了一个烟雾弹，就迷惑了主人，达到了自己的目的。
在做生意、谈判、合作的过程中，我们固然要本着真诚的目的去寻求互利互惠，但是有时候和盘托出反而会让对方占了上风，损害自己的利益。适当地卖个关子、放个烟雾弹，就会让对方摸不清自己的底牌，有效地保护自己。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了合同，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对该运河公司垂涎三尺，知道法国欲出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达25亿多美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了数千万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
罗斯福成功地放了烟雾弹，让对方误以为他们很可能还有更好的选择，一着急就作出了让步，结果，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛，也是一种放烟雾弹的方法。有人要的东西，一定有它的可取之处；让别人产生担心：“我不要别人就会要。”有人在争着要，这是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少讨价还价的余地。当然使用这种手段要特别谨慎，否则也会鸡飞蛋打。
一位女士一次花55万元买了一间预售房。6个月后，当她得知这栋大厦已预售完毕时，她便放风声说要卖掉她的预售房，售价是100万元。这个开价是够高的，但是她最终做成了这笔交易，以90万元的价格将这屋子卖了出去。她对买房子的人说：“我们也是从别人手上好不容易转手买来的，所以原价并不是55万元。因为这大厦地点太好，我们愿意出高价买下来。如果不是我家人催我快点回去，我并不想放手，因为再过几个月，建筑完成时，起码可卖120万元。”
她这么一说，对方感到房子很抢手，有利可图，而且她说得相当诚恳，于是交易很快达成。
巧放烟雾弹可以帮助谈判人员解决许多问题，最重要的是这个烟雾弹要可信，足以让别人相信那是真的。到时，对方可能已经被你吓得不敢再坚持己见。总之，用不着据理力争，学会做“假动作”，你也能得到自己想要的东西。对推销员来说，向客户解释说某某人、某某单位正在不断询问自己的产品或者正在排队购买，等等，也会制造抢手的印象。当然，这种方法应该恰到好处，以产品为基础，做适当的拔高和广告，不可胡乱吹嘘，欺骗客户。
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