与人为善，广交朋友

    花花轿儿人抬人。

    ——胡氏警训

    一张网是由不同的线纵横交错而成的，多一条线，多一个结，网就会牢固很多。一个人在社会上的势力也是如此，如果能把各道的人都交往上，称兄道弟，那么路就会越走越顺。俗话说，狡兔三窟，那是逃命之举。但是对生意人来说，多留几个洞，就能够更加左右逢源，财源广进。

    通常人们称胡雪岩是官商，他的起家和发家无不与官场丝丝相扣，那是因为一方面官场有很多大宗的生意可做，既保险又久远；另一方面在当时的环境下，如果没有官府的支撑和保护，树大招风，生意还没有做大就极有可能半途夭折了。但是胡雪岩是商人，他所看重的是利益，所以不管是当官的还是在野的草莽，只要与生意相关，他都会倾心结交。

    王有龄刚到海运局时就遇到了漕粮北运的问题，这件事情与地方官的声誉紧紧相连，因此上司催得很紧。胡雪岩认为这件事情其实可松可紧，因为反正催的是粮食，至于是不是运过去的就另当别论了，所以胡雪岩想出了一个“民者官办”的方法，也就是老百姓纳粮，照价折算银子，由官府代办漕米充“正兑”或“改兑”，当然粮食还是要买的。

    胡雪岩通过关系找了松江漕帮里一个叫尤五的管事，在接触过程中发现漕帮的势力依然不可小看，他们在地方运输的安全等方面依然起着很重要的作用。用得好，自然如虎添翼；如果有地方得罪的话，自己恐怕也会有不少麻烦。而且各省之间的漕帮都互通声气，如果能够有他们的帮助，对于王有龄在海运方面的差事是大有好处的。

    认识到了这一点后，胡雪岩便有心与尤五结交。他不仅处处维护松江漕帮的利益，还对尤五照顾有加。胡雪岩做事向来原则分明，尤五见他对自己确实用了不少心，也就很信任他。得到了漕帮的信任，“民折官办”的事情就进行得很顺利。而且在这件事情后，两人的交情也更加深厚了。

    胡雪岩认为扶持都是相互的，他需要漕帮的支持，就应该给对方一些好处。自从官粮海运后，漕帮的生意就少了很多，这一次买米也只是权宜之计，等官粮收齐之后米还是要退给漕帮，胡雪岩就答应等漕帮把退还的米买了之后再收回现在支出的银两，这样一来，漕帮银两方面的问题就暂时解决了。不仅如此，胡雪岩在跟他们打交道做生意时，总是会给他们提供一些运送官方物资的机会，这样对漕帮来说其实也多了条财路。

    事实证明，胡雪岩结交这些江湖人士是一个极为明智的选择。如果没有尤五这股漕帮的势力作为依靠，胡雪岩在王有龄在任期间不可能顺利地做成那么多批军火生意，在负责上海采运局时也不可能运输新式枪械弹药给左宗棠。

    虽然随着社会的变迁，江湖势力有渐渐衰颓的趋势，但是瘦死的骆驼比马大，这依然是一支可以借用的力量，胡雪岩就是不放过任何一个能够参与到自己生意经中的路子。他小心培养着官场的路子、洋场的路子，也不小看为一般商人所忽视的江湖势力，可谓道道皆通，把这些力量结合起来，他做起生意来自就方便多了。

    不求全才，但求能人

    一个人最大的本事，就是用人的本事。

    ——胡氏警训

    有句话说，废物是放错地方的人才。人无完人，而且常人所认为的一个人的缺点在另一个环境下也许就是优点。因此，作为领导者在挑选人才的时候，就需要能够看到那个人身上可能会有对自己有所帮助的潜力存在，而不要因为他的缺点就一棒子打死，不给他任何机会。要知道，如果求全责备的话，天下就再无可用之人了。

    左宗棠的儿子曾向他报告说胡雪岩的名声不太好，左宗棠回答说：“用人应重对于国家如何？至于私事，也只好让他咎由自取了。”左宗棠的这个态度和胡雪岩的用人之术差不多，都是用人之所长，因为他原本就没有想过要把自己和那个人完全绑在一起。

    左宗棠把所用之人与自己的关系看得很清楚，胡雪岩也是如此，他说一个人最大的本事是用人，而用人应当做到“用人之长，容人之短，不求完人，但求能人”。 他所要用的是能用之处，因此认为与他无关的其他地方不必太过在意。

    帮助胡雪岩笼络庞二的刘不才就是一个毛病多多的人。他不用心守住祖上的药店，反而因赌而变卖了家产，尽管这样，他依然混迹赌场不求上进。但是他也有自己的原则，既不变卖祖传的秘方，也绝不吸食鸦片。胡雪岩从中看出他是一个依然存有志向的人，并没有堕落到不可救药的地步，于是倾心结交，改其不足，让他帮助自己打理药店，而刘不才在赌场上的技术也造就了他向庞二靠拢的机遇。此外，刘不才在太平军占领杭州期间还帮助胡雪岩照顾家中老小，胡雪岩对他也是心存感激，很是信任。

    胡雪岩不仅在任用刘不才的时候能看到他的长处，他在对其他人的选拔上也是如此。

    胡雪岩曾经选用过一个外号为“小和尚”的小混混，叫做陈世龙。在别人看来，陈世龙整日游手好闲，不务正业，但是胡雪岩认为他虽然不适合做档手，却是个跑外场的好手。

    胡雪岩与他初次见面时就发现他头脑很灵活，毫不怯场，对胡雪岩提出的问题对答如流，因此初步的印象就是“这后生可以造就”。此外，他从其他人那里得知，虽然陈世龙吃喝嫖赌样样都精，但是也很重义气，绝不吃里扒外，这也让他很满意。

    但是，胡雪岩也对陈世龙做了一番试验。他们在交谈的时候，陈世龙已经答应会戒赌，所以分别的时候，胡雪岩故意给了陈世龙一张五十两的银票，他知道好赌成性的人但凡有钱，手就会痒。果然，陈世龙拿到钱后去了赌场。但是他只是转了一圈，挡住了别人对他的诱惑。胡雪岩向来重信义，这件事让他确信陈世龙说话算话，是个真汉子，也是个可造之材，于是就把陈世龙留在了身边，后来陈世龙果然成为他的得力助手。

    合众人之才，成一己大业。胡雪岩的事业越做越大，所用的人自然也越来越多，但是他手下的众多人物中很多都是旁人眼中的“败家子”。但是胡雪岩能够从他们身上发现对自己的事业有帮助的潜力，并且加以磨炼，这样才能得到才能各异之人，共同帮助自己发展事业。

    以情义延揽人才

    要得到真正的杰出之士，只凭借金钱是不能成事的，关键在于情义二字，要用情来打动他们。

    ——胡氏警训

    交友贵在交心，人是有感情的动物，财与物只是必要的收拢人心的工具而已，最重要的还是在打动人心上。胡雪岩身边的很多人之所以对他忠心耿耿就在于他平常不仅在钱财上厚待他们，还真心诚意地体恤他们的难处，所以最后胡庆余堂被文煜夺走时，药店里的人都跪下来求情。这份情，并不是钱所能买到的。

    正是因为知道“情义”之可贵，胡雪岩在结交人才时才总是推心置腹。

    嵇鹤龄就是胡雪岩倾心结交的兄弟。嵇鹤龄是一个颇为清高的读书人，书读得不错，却只得了一个“候补”知县的职位，加上他本人性格孤傲，看不惯官场中的一些风气，就一直候补着。

    王有龄得到湖州知府实缺的同时，也受到了督抚交代的一份棘手差事，平息新城县饥民造反的事情。王有龄调查了具体情况后决定以抚代剿，但是要派人前往新城县的话，看来看去非嵇鹤龄不可。但是嵇鹤龄一方面刚刚失去妻子，留下一对儿女无人照看，心中已经是闷闷不乐了；另一方面，因他只是候补，没有财物进账，连办理妻子的丧事都只能靠典当衣物来进行，对官场之事自然持排斥态度。

    但是，胡雪岩办了三件事情请出了嵇鹤龄。

    胡雪岩先是从嵇鹤龄一个好友那里打听到了他的情况，第二天穿上官服送上名帖前去拜见，谁知嵇鹤龄以“素昧平生”为由回绝了。胡雪岩也不恼怒，这本在他意料之中，于是就径直走进灵堂向死者行礼。这个时候嵇鹤龄就不得不出来还礼，否则就太不合规矩和礼仪了。既然见了面，胡雪岩就有了说服他的机会。

    接着，胡雪岩就先对嵇鹤龄恭维一番，消除了他的敌意，然后取出一叠借据，只是都已经作废了，他把嵇鹤龄送到当铺的各种东西连借据一同送了回来，而且为了使清高的嵇鹤龄不难堪，他赎回当物时用的是嵇鹤龄的名义，这样一来，嵇鹤龄更是感动万分。胡雪岩还暗示他，此次如果能去新城县，他就能够改变自己的官运。话说到这个份上，嵇鹤龄很痛快地答应了。

    但是胡雪岩并没有就此止步，他主动与嵇鹤龄结交为友，同时为其着想说：“如果没有万全之计，还是不去的好，千万不能冒险。”

    嵇鹤龄这个孤傲清高的读书人便与胡雪岩成了莫逆之交，他顺利地完成了任务。后来，由胡雪岩做主，嵇鹤龄娶了王有龄夫人的贴身丫鬟为妻，两人的友情又增进一层。

    唯有情才能打动人，才能使彼此间产生共鸣。胡雪岩并不仅仅是需要嵇鹤龄的帮忙而前去结交，而是知道嵇鹤龄有真才实学，嵇鹤龄的“傲”有其资本，他是一个有骨气有本事的人才。胡雪岩自己读书不多，对于这样的读书人是真心佩服的，也因此在交谈过程中处处为嵇鹤龄着想，最终成功地打动了对方。

    与手下一同克服难题

    做大生意光靠一个人是撑不住的，需要有大批的人。这就需要在做生意的过程中培育人才。

    ——胡氏警训

    怎样让下属心甘情愿地做好工作呢？平时的优待能够让他们努力做好分内的事情，但是，如果在面对挑战、遇到棘手问题的时候呢？如果老板只是下达一个看似不可能完成的任务便自顾自地走了，肯定会引起手下的逆反心理。但是一个企业在发展过程中必然会碰到诸如此类的问题，老板该怎么做才能让员工与他齐心协力地面对一个个挑战呢？

    作为老板，胡雪岩知道“强扭的瓜不甜”的道理。他说：若是手下自己想要去做，事情办理起来就特别容易。怎样才能让下属想要去做呢？胡雪岩很善于利用对手的激将法来激起自己人的斗志，同时自己也会给他们加油打气。

    一次，胡雪岩从上海处理完事情回到杭州，看到一对年迈的老夫妇带着一个患有癫痫症的青年在胡庆余堂里求医问药。

    胡雪岩有些好奇，就上前去打听。原来这个青年是这对夫妇唯一的儿子，他刚中了举人，却没有想到癫痫症发了。听说只有龙虎丹才能够治疗这个病，但是其他的药铺都没有。他们也去过叶仲德堂，那里的老板说得来胡庆余堂，还说如果能买到的话就跟他说一声，他要拜胡雪岩为师。

    老夫妇自然没有听出叶仲德堂的话中之意是在对胡庆余堂进行挑衅，想要激胡雪岩去冒险。胡雪岩问堂里的阿大能不能造这药，阿大说龙虎丹中有一味药的毒性太强，因此没有人敢做。但是，胡雪岩向老夫妇保证说他们能造，让老夫妇半个月后来取药。

    在和药工们说的时候，他们也纷纷表示不应该揽下这个活，因为万一出人命的话，就得打官司了。但是，胡雪岩没有放弃，他反问大家：“这药是不是造不出来？”

    大家回应说，不是造不出来，而是不能造，那位有剧毒的药如果搅拌不均匀，分量稍微多一些就会吃死人。

    胡雪岩则认为只要有药方，能够买到药材就可以做出药来。但是，他并没有撂下这句话就走，而是和大家一起积极想办法，提议能不能在制药工具上做文章。在他的鼓励下，大伙终于想出用纯金纯银的药具来制造龙虎丹的办法。在配药的时候，胡雪岩亲自到药房看他们将药粉混匀。龙虎丹终于制成了，而那个青年服药之后病居然真的好了。

    胡雪岩大为高兴，那些药工们更是心情激动，认为胡庆余堂没有做不了的药。

    胡雪岩那么爽快地应承下制造这种药，一方面是出于对老夫妇的同情，另一方面也是将计就计。叶仲德堂想以这种方式激胡庆余堂冒险，胡雪岩并非不知道，但是他就是要打击对方的气焰，而且正好可以借此激发员工们的斗志，一同积极地想办法。员工们知道叶仲德堂的话自然很生气，只是不敢放手去做而已。现在有了胡雪岩的支持，能齐心协力地想办法，果然精诚所至，金石为开，成功地研制出药来，而且这次的成功又是对他们信心的一次极大鼓舞。这样胡雪岩向员工和对手展示了自己的魄力，也使胡庆余堂的氛围更为活跃。

    投人所好得朋友

    送礼总要送人家求之不得的东西。

    ——胡氏警训

    与人打交道是一门大学问，要是为了一定的目的前去结交更要小心谨慎，因为人都好面子，虽然胡雪岩有钱，但是那些他希望倚靠的官员们也不可能无缘无故就收下银票。胡雪岩要与不同的人结交，自然要探索不同人物的心理。

    “送礼总要送人家求之不得的东西。”胡雪岩的高明之处在于他能发现不同人求之不得的东西，并满足他们的愿望，他还说，中国历来就有送礼的习俗，然而如何送礼是大有学问的。

    对于当官的来说，银子还是最能打动人的。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有索必给、有“求”必应的地步。比如浙江藩司麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请帮忙。胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，以至于麟桂派去和胡雪岩相商此事的亲信也“激动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”。而麟桂到任之后，江宁方面与浙江方面的公款往来由阜康代理也就不在话下了。

    胡雪岩上北京想要疏通中央政府同意他向洋人借款的事情时，面临着两个大员的“索贿”，其中一个是户部尚书，另一个是总理各国事务衙门大臣宝均。但是他们两个人素不相识，不可能直接银子送上门去。经过一番打听，他终于找到了一个门道，那就是与琉璃厂家商量，由商家来帮助他行贿，这也是当时京城通行的方式。也就是胡雪岩先和厂家商定好用多少银子购买一两件古董字画，然后厂家就到大员那里把东西取来，卖给胡雪岩。胡雪岩拿到东西后再送给要员，而厂家从买货物所得的银两中回扣一部分，然后交给大员。如此一来，就很好地用古董字画这些东西来掩饰了行贿的举动。胡雪岩正是通过这种方法成功地向宝均送了三万两银子。结果宝均在朝堂之上极力支持借外债，终于使这件事情尘埃落定了。

    但是，送钱并不是唯一的解决办法。

    为了靠上何桂清这棵大树，胡雪岩把自己的爱妾阿巧送给了他；胡雪岩来到松江府和松江的漕帮搭上线之后，为了招待王有龄和他的下属，分门别类，为他们从上到下都提供了一趟风月之行。对于王有龄，胡雪岩亲自带他去找寻上等的妓女，这样就便于遮掩，维护他的形象；对于有官衔的其他人士，由尤五领着去一些高级的窑子；至于那些听差之类，就请漕帮的小兄弟领着他们去。

    对人每个人的身份、地位、爱好等，胡雪岩都掌握得很透，处理得非常周到。人心虽然难测，但并不是无迹可寻。如那些官员一般都不会把金钱、美色拒之门外，不同的是送给每个人的具体方式不一样。

    但是，左宗棠对这些通通不屑一顾，他是个一心为家国着想的人，胡雪岩就对症下药。他说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”左宗棠最想解决的就是粮食和军饷问题。左宗棠曾说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境自己也有把握了。因此胡雪岩主动为官兵攻打杭州献米献钱，同时又主动承担筹饷这个繁重的任务，解除了左宗棠的后顾之忧，最终使得这个最初对他心存戒备的官员对他极为器重。

    每个人都有不同的需求，就算是对同一事物的需求也各不相同。为了能够把自己的礼物送出去，就得揣摩好每个人的心思，这方面胡雪岩无疑做得很成功。

    步步为营，化敌为友

    治我损我，拆我的烂污，那是行不通的，甚至应该让你没有好下场，但是只要你尚有可用的地方，饭总是大家一起吃的。

    ——胡氏警训

    每个人每天都在和各种人在打交道，多个朋友多条路。如果有朋友能够携手共进，在必要的时候帮你一把，你就能够事半功倍。反之，如果孤军奋战，势单力薄，你就会缺乏安全感。如果知道有敌人在自己左右，就会担心是否别人别有居心，会给自己下套子，更是举步维艰。

    每个人都有朋友，得罪了一个人，也就与那个人身后的一群朋友对立了起来，如此树敌的话，最为不利的还是自己。王有龄自然也明白这个道理，因此他就任湖州知府后将各处的关系都打点得十分妥当，大家彼此之间的关系都非常好。

    有一天，王有龄去拜见巡抚黄大人的时候，黄大人却说有要事在身，没有接见他。王有龄非常不解，万分沮丧地去找胡雪岩探讨原因。

    胡雪岩从巡抚手下的何师爷那里打听到，原来巡抚黄大人的表亲周道台在他面前说了王有龄的坏话，说王有龄所治湖州府今年大收，获得不少银子，孝敬巡抚大人的银子却不见涨，可见王有龄自以为翅膀硬了，不把大人放在眼里，巡抚听了后，心中很是不快，所以给了王有龄一些颜色。

    胡雪岩马上从怀里掏出一个空折子，填上两万银子的数目，派人送给巡抚黄大人，说是王大人早已替他在钱庄存有银子，只是没有来得及告诉大人。黄大人果然很高兴，邀请王有龄去巡抚院。但是，胡雪岩知道必须把周道台打点，好这件事情才算了结。很快，他就从何师爷那里打听到，周道台瞒着巡抚大人帮藩司同洋人洽谈购买炮船的事情。藩司和巡抚二人素来不和，藩司仗着自己的老师是军机大臣，所以很多事情都告知巡抚，巡抚也只求相安无事。但是购买炮船事关重大，藩司从中拿的回扣不下十万，而且这毕竟是在巡抚的管辖之内，所以藩司决定拉拢周道台，而周道台也为金钱所引诱，就答应了，只是不巧被何师爷发现了。

    王有龄得知这件事情后大喜，决定告诉巡抚，这样自己就无后顾之忧了。但是胡雪岩反对，因为如果这件事情翻出来，那么牵扯的不只是周道台一人，认为给周道台卖个人情为上。

    这天，何师爷找到周道台，交给他两封告密信，信中特别提到他向洋人购船之事。

    周道台自然万分惊恐，恳请何师爷出主意。何师爷说，巡抚恨的是藩司而不是买船，现在既然已经谈好，就必须要买下来，所以需要有人资助才行，然后再和巡抚说是周道台与那个资助人商量后准备买船，然后请巡抚过目。

    周道台心知这个主意周到细密，只不过他在江浙一带素无朋友，更何况要凑齐这么一大笔钱！

    何师爷就提到了王有龄，还有他的兄弟胡雪岩。

    周道台虽然不情愿，也只能试一试。而王有龄不仅答应，还声明说所得的好处自己分文不取。周道台办完购船事项后，亲自到王府登门谢罪，二人尽释前嫌。

    胡雪岩说，生意场中，无真正的朋友，但也并非到处都是敌人，既然大家共吃这碗饭，图的都是利，有了麻烦，最好把问题摆在桌面上，不要私下暗自较劲，否则对谁都没好处。

    谁都不愿意自己多个敌人，最好的方式是互惠互利，所以有了矛盾最好通过友好的方式来解决。毕竟树敌容易化敌难，应该像胡雪岩那样处事周全，既给别人留条后路，更为自己以后的发展铺了路。交得天下友，才能取得天下财，这就是和气生财之道，胡雪岩已经运用得得心应手了。

    鼓励下属放手干

    做错了不要紧！有我在，错不到哪里去！

    ——胡氏警训

    在生意场上，只要是稍有规模的事业都会有上下级之分，上级除了做好自己的工作外，应该致力于调动下级的积极性，让他们放手去干，这样才能一起把事业做到最好，实现各自的人生价值。胡雪岩在这方面就做得很出色。

    胡雪岩想在湖州开丝行以辅助自己在上海的生意，而阿珠的父亲老张是最适合的人选，阿珠的母亲也懂养蚕等相关事宜。但是老张向来老实，没怎么见过世面，更何况让他去负责一家丝行的生意呢？因此，虽然胡雪岩嘱咐了一些必要的事宜后让他快做准备，但他还是犹犹豫豫不敢动手，生怕哪里出了差错。胡雪岩几次催促他把家搬到一个宽敞些、靠着街的地方，他都一拖再拖，湖州的事情当然也没有办妥。老张一来是觉得搬家太麻烦，要把人力物力都动员起来，二来他害怕要是架子真的拉开了，自己处理不了。如果开张的时候热热闹闹的，最后由于自己的原因冷清收场，自己可怎么担当呢？因此，胡雪岩第二次到湖州的时候，他们依然住在一个偏僻的巷子里。胡雪岩认识到原因所在后，就对老张说，现在已经是四月末了，很快就要开秤收丝。如果不把该办的事情办起来，那才是真正的耽误。要做好生意，贵在勤和快，所以首先要紧的是多干活。做事情要有自己的主见，要果断做决定，不必事事等着让东家来拿主意。如果犹犹豫豫、瞻前顾后的话，反而会耽误大事。

    胡雪岩鼓励老张说：“做错了不要紧！有我在，错不到哪里去！”

    胡雪岩做的是大生意，他的心思更多地放在大的决策上，而不可能在每件具体事务上操心。他要做的是定几项大的原则，其他的就需要所用之人去发挥自己的才能帮助他解决了。事实上，老板在一些局部性的问题上，所了解的总是没有具体负责这部分生意的人了解得多，如果真的在一些小问题上也要干预的话，反而会束缚他们的手脚，劳心劳力却事倍功半。因此胡雪岩总是会给手下充分的自由，当然，前提是他对他们的才能有了充分的了解，相信他们可以担当一方的任务。

    胡雪岩开办丝行后，就把精力全都投放到刚刚看中的军火生意上，而把生丝销洋行方面找买主、谈价格等事情交给他新结识的能力颇强的古应春。这样，第一桩生丝的生意在紧张运作的时候，他还能够有精力去湖州帮人处理家事，去苏州调节松江漕帮和其他帮派之间的冲突。

    阜康钱庄开办之后，胡雪岩也积极找寻有能力的档手。对刘庆生经过一番考核后，他就定了几项大的原则，如放款要看对象，不能放给去太平军所占之地做生意的商人；只要是帮朝廷的忙，亏本的生意也可以做等。然后就放心地把这边的事务交给古应春，让古应春放手去做。

    领导者再勤勉也不可能顾及所有事，而且事必躬亲的话反而会影响对更为重要的大事的处理，因此明智的领导者在看中了手下的才能后，会给予他充分的自由。

    每个人都需要一种成就感，如果领导者凡事都指导下属去做，那么下属们就处于一种被动地位，遇到事情都去请示，降低了工作的效率；但如果下属们能够自己积极主动地处理，就会从工作中得到极大的满足，这样反而能够更好地工作。

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