比如，他在推动位于俄罗斯远东海岸的萨哈林一号（Sakhalin 1）大型石油开发项目上以自己精明而强硬的态度起到了重要的作用。当时俄罗斯政府故意拖延，试图施压以寻求更有利的交易，但蒂勒森不为所动：“我们有的是时间，既然你们不急于做成这个项目，那么我们就等等吧。”最后着急的变成了俄罗斯人。
然后，他于2006年担任埃克森美孚公司的首席执行官以后，又带领谈判团队击败美欧强大的竞争对手，在2011年至2013年与俄罗斯国有控股的俄罗斯石油公司（Rosneft）签订了一系列潜在盈利可观的协议。
签署这些协议是令人愉快的，可过程却不那么“欢乐”。曾参与过其中一次谈判的俄罗斯石油公司的一位高管回忆说：“不管怎么说，我们达成了合作，但坐在对面的那个人是我见过的最会谈判的美国人，也是最难缠的对手。我会在今后的很长时间忘不掉他在谈判中的表现，柔韧坚定，捍卫原则，同时又不失必要的灵活性，他是天生的大场面玩家！”
谈判是为了解决问题
说起自己的谈判才能，蒂勒森最感到自豪的不是“逼迫对方”做出了多么巨大的让步，而是双方能够解决那些重大的争议，处理掉一些敏感的问题，并使双方的利益达成一致。他说：“我有机会做到这些，这让我很欣慰。我们不能把谈判视为一场‘单方屠杀’，向对方发射愤怒的子弹，任何时候都不可以。我们要让谈判成为一种交换看法、商讨方案的机制，解决分歧才是谈判的本质。”
很多人都觉得谈判高手会让人感到一股压迫力极强的“杀戮之气”，令人不寒而栗。真的是这样吗？其实他们想得太多了。正像蒂勒森说的，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式。谈判是说服，也更是协调冲突。再好的项目如果在谈判中搞僵了，合作都难以顺畅地达成——即便这是十分符合双方利益需求的项目，也需要有出色的谈判能力来把它的合作效能最大化。
蒂勒森的“谈判模型”
无论在中东、俄罗斯还是世界其他地区，雷克斯-蒂勒森基本的“谈判模型”都包括了以下四个方面：
第一：共同利益优先。
这是商业谈判的基本原则，但却经常被人们在实际的商业活动中忽视。人们往往只想谈自己的利益，不想关注对方的利益，这由人性决定，又容易在特定的环境中膨胀。如果要找出真正双赢的谈判方式，建议你一定要好好理解如何实现与谈判对象的“共同利益优先”。这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益的交集”。这是什么意思呢？蒂勒森认为，我们跟商业伙伴谈判时，不要总是坚持自己主观出发的要求，而要先找出彼此利益真正的需求，特别是共同利益。
蒂勒森说：“一个有趣的例子是，如果你向老板要求每周休息两日，宪法中对此又没有明文规定，老板当然会坚持双周休息两日。从彼此表面的要求来看，矛盾不可调和，一方要周休两天，另一方坚决不要，在谈判中这怎么可能达到双赢呢？就像我们与俄罗斯人的协商，假如我们不能尊重俄罗斯政府将大部分油田收归国有的决心——尽管我们至今仍不同意这一做法——假如我们自说自话，那么在俄罗斯可能一点机会都没有，对不对？然而我们换一个做法，想一想双方心里真正的需求：做下属的要周休两日，是希望能提高自己的生活品质，而老板不愿意多放假，是不希望降低公司的利润。再想一想，其实我们跟俄罗斯的利益也绝对可以并存的，油田国有化并没有妨碍到埃克森美孚从中盈利的所有通道，双方的利益一定能找到共存区域，一个两全其美的方案总是存在的。”
于是结论就有了——方案是员工可以一个礼拜上五天班，休息两天，但每天的工作时间延长一个小时。两边都满意了，因为既照顾到了员工想双休的利益，又保障了老板需要业绩的利益。90%的谈判都是这样的，最后需要一个折中的方案，来突出双方的共同利益。这是蒂勒森最喜欢谈的东西，他很明白自己和商业伙伴的利益交集在什么地方，并且迅速地找到和强化它们。
第二：必要的利益捆绑。
蒂勒森是擅长利益捆绑的高手。他会提出一些附加条件，把涉及到关键利益的条款与对方的利益捆绑起来进行谈判，来保证埃克森美孚的基本利益不受损失。在运用这一原则时，对谈判的内容就不能进行A、B、C、D、E等这种区别明显的划分，然后一项一项地去谈，而是采取互相捆绑的连纵策略，比如可以把A，D和E放在一起谈，三者缺一不可。如此一来，谈判的力量就大为增加，效率也大为提高。
蒂勒森说：“我不喜欢把合约肢解成一条又一条的繁琐条文，我要求谈判时必须把开采期限、附加成本、损耗、政策保证、价格波动、售后服务等一起磋商。如果需要我提供某些服务，那么就必须按我的要求付款或者提供保障。”
在埃克森美孚的谈判部门，蒂勒森这几年向部下推广集体挂钩法，极大提高了公司的谈判效率。这可以扩大各部门的共享资源，增加谈判的弹性。壳牌公司的一位高管说：“在雷克斯-蒂勒森的领导下，埃克森美孚成为了最会谈判的公司。”
第三：议题切割。
在必要的时候，蒂勒森能够表现出极大的耐心。他在谈判场合就像一只让人琢磨不定的老虎，时而骤然暴怒（把书扔向对面的房门，吓呆一房间人），时而又冷静细致，把一个大的议题切割成无数个小议题来消磨对手的信心。因为他知道，棘手的问题谈得越细，就越能拉长、拉宽双方交换利益的空间，找到尽可能多的共识。
班若说：“如果我们要在石油行业找一个能‘无中生有’的人，非雷克斯-蒂勒森莫属，他能把看起来死定的项目谈成一盘活棋，比如埃克森美孚在俄罗斯的业务。假如不是他，埃克森美孚将永久失去那里的市场。”
“议题切割”的原则可以被我们灵活地运用于工作中，例如部门主管突然要你加入到另一个工作小组，这个“去不去”的大议题，可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“怎样安排善后”等小的议题来商量。这些不同的小议题中蕴藏着很多关乎你自身利益的问题，而你可以很好地利用谈判使自己利益最大化。再比如，你想跟公司的老板要求获得5%的加薪，也可以主动地将这个大议题切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等不同的小议题来进行协商，每个小议题都有相应的弹性，给老板留出了缓冲区，避免加薪谈判使你们没有退让的空间。
蒂勒森建议说：“当你发现谈判桌上只有一个议题，而你们又非谈不可时，切割议题就成了最重要的一项工作。在中东的工作中，很多艰巨的谈判都是依靠这一原则跟阿拉伯人周旋，否则无法说服他们。”
第四：利益的平行交换。
怎样用高效的方式在谈判中与对方交换利益？或者说，如何使妥协的行为转化为利益的交换？蒂勒森的做法是，如果需要谈的有好几项的大议题，而这其中双方又都各有一些本方最在乎的事项，比如埃克森在也门地区最在意的是采油区块的质量与开采期限，也门政府则对收益分配斤斤计较，那么就可以先把这些议题单独拉出来，用交换退让的原则来进行协商。双方各让一步，达成利益的交换，找到共识。
“我愿意满足任何伙伴，但前提是他们必须满足埃克森美孚的要求。”在这一点上，蒂勒森态度强硬，“如果不能就这一原则达成共识，就不是一门好生意。”
在劳资谈判中我们经常能看到利益平行交换原则的运用。比如，假如企业在加班费计算方式上做出了让步，那工会也就会在休假天数上妥协。你给我我想要的，我就给你你想要的。重大的议题进行利益的平行交换，一开始就让双方各有所获，会为后续的谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。
高情商的谈判大师
在对雷克斯-蒂勒森谈判艺术的总结中我发现，他不仅是一个强硬难缠的谈判高手，同时还是一位细腻和善解人意的高情商的谈判大师。他得体地坐在谈判桌前，精确地铺陈每一个细节，以使双方都能满意而归。
第一：他会在一开始就提出较多的要求，以预留后面的让步空间。
蒂勒森在谈判时总是大胆开价。他说：“第一条规则，是一定要开出高于自己预期的条件。”这个做法的用意，不但是要增加协商的弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及谈判的成就感。
亨利-基辛格（Henry Kissinger）也非常认同这一原则，他曾经这样说：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”作为一位闻名世界的伟大的谈判高手，基辛格公开宣称自己是一个很会抬价的人，他警告所有跟他谈判的人都要做好充足的心理准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。
蒂勒森也是这样的谈判大师，他深诣人性的特点，知道人是怎么思考、人的情绪是如何由惊到喜的。当然，我们的客户并不愚蠢，只要我们一开口，他们就会知道你所开出的条件是超出你自己预期的。但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略，因为人性的弱点是无法改变的，人性与智力之间存在着无法一堵无法打通的墙壁，它们之间的信息交换并不通畅。所以，蒂勒森依靠这一策略征服了阿拉伯人，也在与俄罗斯人的谈判中不居于下风（这是其他的欧美油气巨头所无法做到的）。
第二：他在任何场景中都避免对抗性的谈判。
对抗性的谈判会引发不可预测的后果，最常见的就是谈判破裂，项目终止。对埃克森美孚这种级别的企业，项目终止是不可容忍的。因此，“对抗”一词从来都不在蒂勒森的选项中，他认为不论出现了什么因素，处于何种场景，对抗都是最糟的选择。
他说：“我们不说‘我想跟你谈谈我的需求’，我会建议我们一起来找出解决方法。为什么不好好谈一谈呢？什么都可以谈，但是不要对抗，对抗会让我们之前的投入付诸东流，这不是生意人的做法。”
当也门政府的谈判代表就利益分配问题向他表示强烈的反对意见时，蒂勒森没有反驳对方，而是解释说：“我了解您的感受，我之前也曾经这么觉得（利益分配对也门政府太不利了），但后来我发现油区的位置未能达到我们启动优惠条款的条件。”
他在谈判即将陷入僵局时提醒对方还有另一种思维角度，避免造成“敌我不两立”的激烈对峙——尽管他曾经在这次谈判中摔门而出，但他之前的提醒已经为后续的谈判留下了后路，最终双方皆大欢喜。
第三：他把对方的愤怒视为一种谈判的技巧，而不是针对自己的“情绪反应”。
万一对方在谈判中发怒，做出不理智的举动，我们应该怎么办？面对一个情绪化的谈判对手，最聪明的做法又是什么呢？
蒂勒森在与也门政府代表的谈判中始终表达出了自己足够的尊重，除了那次离席行为之外，他再也没有让情绪主导自己的头脑，也没有让对方激起自己的负面情绪。后来回忆此次谈判，他对我说：“愤怒是一种谈判技巧，我们只能这么理解。幸运的是，我的愤怒达到了目的，也门人没有。”
这几年我参加过很多次谈判，除了埃克森美孚之外，还有上百家世界知名企业，在谈判桌上怒目相向、恶语频出的现象早已经见怪不怪。人们为何在谈判中变得如此容易愤怒呢？显然，控制情绪对任何人来说都不是一件容易的事，这也更加彰显了雷克斯-蒂勒森在谈判中的优异表现。在谈判中出色的掌控情绪的能力，让他赢得了全世界的商业伙伴的尊重，也获得了新一届总统特朗普和共和党内许多大佬的高度认可。
当对方发怒时，你可以说：“我了解您并不很满意这个提议。”这是第一步，接着你要找出对方的真正想法：“那么您建议我们该怎么做呢？”这是蒂勒森在与谢钦的谈判中采取的一个步骤。蒂勒森提出了一些苛刻的条件，在谢钦有些生气时，他冷静地给出了一个磋商的路径，赢得了对方的认可。
这个作法有两大好处。第一，不会让你在慌乱的情况下误认对方意图而做出错误的让步。对方生气你就让步了吗？他可能只想要你退一步，你却自动地连退三步。如果这样，你将在谈判中不堪一击。第二，很多时候，谈判桌上的愤怒都是在“表演”，并不是真的生气。假如你认为对方真的在发脾气，那么你就输了（就像也门人）。
第四：他总能让对方觉得是胜利的一方。
在谈判中展示高情商的标准之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感。这是蒂勒森非常擅长的，每一位与他合作的商业伙伴都能心满意足，因为他们觉得自己也是这次合作的胜利者——事实也的确如此。
谈到这个问题时，蒂勒森的眉宇间露出了狡猾的笑容：“实际的做法包括，让步的空间愈来愈小，速度越来越慢，这会让对方感觉你已经快被逼到底线了，此时让他做最后的提议，而非自己。因为同样的方案让对方开口，他会觉得是你在答应他的要求。可实际上，这正是你想要的。于是我们都达到了目的。”
第五：他会让对方知道自己有退路，而不是威胁对方他没有退路。
2007年，蒂勒森率领埃克森美孚庞大的技术团队飞到墨西哥，和墨西哥石油公司进行跨越美墨边境的长达一千公里的输油管道项目的谈判。墨西哥方面在谈判中设置了很多障碍，这让蒂勒森感到愤怒，他感觉对方侵犯了自己的原则，但他没有发怒，也没有出言威胁。第二天，埃克森美孚方面透露了该项目的改道计划——为了将中美洲产油区的能源运输到美国境内，公司计划进行海底管道的勘探和投资。
这是一步妙棋。墨西哥方面很快给出了积极的回应，对方妥协了。蒂勒森说：“第二选择是谈判成功的保障，你要在适当的时候让对方知道。”这不是骗人，而是积极的策略。就像我们在跟老板进行加薪谈判时应该采取的方法，与其说：“你不加薪我就走人。”不如委婉地告诉他：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的工作邀约，那些邀约承诺的薪水更高，等我的经济状况改善后，再回来为您效力。”
这会让对方看到你“更高的价值”，并且不至于撕破脸面。
第六：他不会企图通过让步来赢得对方的好感。
蒂勒森说：“在谈判的过程人们总是时刻判断自己何时可以让步。这大错特错，因为主动让步从来不会给你带来真正的利益。”
高明的谈判者非常懂得让步的心理因素，他们明白，轻易得到的让步人们往往都不珍视，反而容易遭到对手的嘲笑。不仅如此，对方因为能从你手里轻易得到让步而拒绝做出他的让步。如此一来，你不会从谈判中得到太多的利益，而且很可能遭受重大的损失。
在所有经手的谈判中，雷克斯-蒂勒森的每一次让步都让对方费尽九牛二虎之力，付出了更大的代价。他从来不会主动出让利益，于是他的承诺得到了商业伙伴的珍视——对方觉得让蒂勒森付出点东西是很难的，由此极为珍贵。所以，和蒂勒森合作的人愿意为此付出较大的代价，做出较大的让步来做为回报。
在谈判中主动让步的人往往不是被对方认为愚蠢，就是被对方认为是一种无能的表现。你越是轻易的让步，生意对手就越认为你软弱可欺。这次你主动退让了一步，下次就得退让两步对方才会满意。与此相反，你在谈判场上和他打得难分难解，越是针锋相对地和他干，谈判场下就越是能赢得他的尊重。就像雷克斯-蒂勒森一样，全世界所有的商业伙伴都认为他是精明能干的谈判行家。
控制情绪的高手
美国钢铁业的“人际关系委员会”曾经在上世纪的50年代创立并且倡导一种“承受情绪影响力”的技术，这一非同寻常的行之有效的技术，能够帮助企业界的人士及时地处理人与人之间（尤其和工作伙伴、谈判对手）的冲突，使之不至于造成不可挽回的严重后果。洛克菲勒基金会对该研究给予了资金支持，埃克森公司的谈判部门和人员培训项目也涉入其中，有很长期的合作。
该委员会规定：在同一个时间和同一个场合，只允许一次（个）发火。这一规定使得另一方不得在某人（自己的对手）暴怒时立刻对其做出针锋相对的反应，比如生气、指责、辱骂、行为攻击等。这也使得发怒的一方有权发泄其情绪，而另一方必须体现出极强的情绪控制力，以便使对话（协商和谈判）尽力达到较好的效果。
这一规则还产生了另一个好处，就是可以帮助人们训练控制自己情绪的能力。谁破坏了这条规则，就表明谁缺乏相应的自制力，谁也就因此而丢了面子。谈判时尤其如此，一个不懂控制情绪的人“走不下谈判桌”（雷克斯-蒂勒森语），“他不是被吓死，而是被气死。”一个能拿下大合同的人必须像蒂勒森一样冷酷无情又收放自如，从来不会被谈判对手的情绪捆绑，成为情绪的奴隶。
我们在谈判中会发现，特别是当双方发生激烈的争执时，“心理的感受与博弈”可能比口唇之急更为重要。这是蒂勒森传授给下属的经验，他告诫谈判部门的雇员，不要带着“准备与之较量一场”的心理坐到谈判桌前，这会让谈判的后果变得不可预料，容易引发情绪的失控，要用“同心协力”的心理去对话，并应对可能的情绪变化。进入谈判时，被动一方往往会认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，一方的情绪会诱发另一方相应的情绪，恐惧会生出愤怒，愤怒则会发出恐惧，这是一种相互促进的恶性循环，情绪成为谈判的主角，让对话陷入僵局，走进死胡同。
所以蒂勒森努力让自己成为一个称职的倾听者，他看似冷漠无情，却是一个容许对方宣泄情绪的对话者。他愿意帮助对方发泄其内心的不满，讲出任何苛刻的要求。因为他明白，这往往是化解其愤怒、挫折感和其他消极情绪的有效方式，然后他才可以从容地提出自己的要求。从心理学的角度，人们只要发发牢骚就可以得到宣泄而获得心理平衡，一个人在发泄情绪之后，会变得更有理智，也更容易被说服。因此蒂勒森在谈判中从不打断对方，也不会在对方表达观点时反击他。他会安静地倾听，丝毫不加以反驳，甚至偶尔还会请他继续说下去，直到他说完最后一句话，才会礼貌地阐述自己的看法。
像蒂勒森一样去谈判
蒂勒森是一头善于把握时机的狮子，他不怕谈判出现僵局，因为他深信机会就藏在“破僵之旅”中，正是这种信念让他在俄罗斯大获成功，也只有这种信念才能让他征服挑剔的俄罗斯人。他认为谈判要用心感应，注意“火候”。当对方认识不到这么做的好处、情绪躁动或者场所、环境等因素不利于说服对方时，就要采取一些特殊策略。他耐心地创造条件，等待机会。
第一原则：不要低估你的力量。
大多数人都有着比自己的想象更大、更强的力量，但他们却意识不到。只有通过对力量的系统性分析，我们才能了解自己所具有的力量。为了充分地展示力量，你要有耐心，要坚定地捍卫原则，不要轻易让步，直到对方露出破绽。
第二原则：不要假设对手已经知道你的底牌。
“心怀恐惧的人总是快速妥协。”蒂勒森说，“他们还未体验到自己真正的能力，就已经落败。”假设对手无所不知是弱者的行为模式，事实是再高明的谈判者也很难看到对方所拥有的底牌是什么，除非是你主动告诉他。你要把现实处境想象得好一些，因为除此之外我们也没有其他选项。
第三原则：不要被对方的身份地位所“吓倒”。
在我看来，商场上的谈判者分为三个等级。第三等级的人不是在谈判，而是在比拼身份和地位，面对身份地位次于自己的人，他们会气势十足，毫不让步并且用权势压迫对手，但是面对身份地位高于自己的人，则立马屈膝投降，步步退让，不敢与之争锋；第二等级的人在谈判中敢于展示自己的实力，追求公正和平等，他们不欺弱小，但却容易被身份地位更高的一方吓倒，变得不敢表达自己的主张，捍卫自己的利益；只有第一等级的人才是真正优秀的谈判大师，他们深具挑战强者的勇气，不畏对方的身份和地位，敢于追求胜利。
如果对也门王室成员的身份有所忌惮，雷克斯-蒂勒森也就拿不下公司在也门的项目；如果被普京的总统身份所“吓倒”，他也就不可能成为人们口中的“普京密友”，并让埃克森美孚成为在俄罗斯最成功的美国企业。他说：“轻视小人物和惧怕大人物都是危险的，两者均不可取。”普通人过分习惯于遵从职位和等级的差别，从而把他们的态度也带到了谈判桌上，这是他们在谈判中不堪一击的重要原则。
学学蒂勒森吧！我们应该记住，一个人可能在他的某个领域中很出色，拥有让人尊敬的身份或者地位，但他在别的领域却不怎么样。还有些人不管他们的地位和权力如何，无论身上有什么光环，他们实际上也不如你懂得更多——重要的是，他们可能正有求于你。
第四原则：不要因为对方的无理和粗鲁而变得软弱。
蒂勒森从来都不是一个软弱的人，他强硬如铁，在埃克森美孚董事会眼中更是如此。因为他深知，如果你软弱，对方会毫不客气地否定或者训斥你，拿住你的把柄，控制你的决策，驱使你的行动。“我不会听谁告诉我应该怎么办，哪怕他很大声地提醒我应该尊重某一因素。我会告诉他，这是我的权力，你不要多嘴。”蒂勒森说，“不过更多的时候，我懒得回击，浪费口水有时也是不值得的。”
人们在谈判中的无理往往是一种战术，他的内心可能“像狐狸那样的狡猾”。雷克斯-蒂勒森对此轻车熟路，他绅士一般地对付那些不尊重自己的人，从不大声斥责他们。每次发生争执之时，他都是首先沉默的那一方，然后他会用行动让对方付出相应的代价。
一个典型的例子是，当洛克菲勒家族的代言人在董事会上提出取消由一人兼任董事长与首席执行官的动议并且不太礼貌地针对他时，蒂勒森当时的做法是选择了离席，什么都没说，于是什么都没有发生，对方的拳头打到了棉花上。直到几天过后，蒂勒森才做出了强硬的回应，他讽刺所有的世袭权力都会衰落。这对挑战者是沉重的一击。
第五原则：你要懂得如何聪明地“答非所问”。
对于谈判的技巧，蒂勒森有自己的一套，他乐于跟下属分享。他说：“你们不必计较对方提出来的种种细节问题，在重大利益上，细节有时是微不足道的。你要对于谈判的关键问题以及对手的心理活动进行准确分析和判断，对谈判的趋势和未来可能出现的谈判结果做出合理预测，从而采取进一步的谈判谋略，这对于让公司达到目的、维护埃克森美孚的利益是至关重要的。尤其重要的是，你们要明白回避‘直接提问’的价值，在很多时候都不要对某些易被借题发挥的问题给出直接回应。”
由此观之，心直口快的蒂勒森其实也是一个打太极的高手，只不过他很少直接表现出这一点。时间就是金钱，这句话并不意味着我们应该抓紧时间，相反，有时拖延时间和保持耐心则更有价值，会产生更大的收益。“有计划的拖延”是从谋划上战胜对方，“足够的耐心”则是从心理上战胜对方。因此，蒂勒森从不纠缠于细节问题，他往往直奔主要目的，然后采取对应的策略。
第六原则：要让对方觉得“自己明天就会失去机会”。
“给他一个最后期限，然后等待一个决定。”这是雷克斯-蒂勒森经常提醒下属的。伟大的决定，常常是因为时钟说“时间到了”而达成的。这是一个奇妙的规律，时间的紧迫感会让人们尽快做出一个决定——假如是在谈判中，而且对方一点都不着急，那么这个决定往往就是对对方更为有利的。假如人们都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就该是做最后的决定和结束谈判的时候了。在此时，蒂勒森总能稍微再等一等，他擅长制造危机感，让对方产生“机不可失”的错觉。
不过，作为高明的谈判者，蒂勒森不仅是在依靠这些谈判的技巧，他最喜欢的是用事实和自己对事实的表述能力来说明对方。他说：“重要的是双方的需求已经产生了交集，生意可以成交了。”
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