在现实中，我们可以经常看到这样的一些推销员，他们在与客户交流和沟通的时候，推销员语言犀利，咄咄逼人，客户永远处于一种听着的位置，即使好不容易说上两句，把心中的一些疑问说出来，但是在片刻之后，便遭到推销员一顿铺天盖地的言词的袭击，让客户哑口无言。不错，推销员这样做是为了让客户对自己推销的产品发生兴趣，产生购买，然而，这样的结果会是怎样的呢？下面的案例，我想你能寻找到答案。

    在北京中关村有一家柜台是代理高价的自动打印机，这家柜台有个推销员叫王青，王青卖出了一部高价的自动打印机。不久，由于客户操作不当，使机器出现了故障，停止了工作。于是客户打电话给王青公司的机械服务部门。该部门派一位训练有素的技师和王青一起去，经检验技师立即发现了故障所在，并婉转地向客户作了说明，然后将机器修理好。由于是人为故障，王青公司索取的服务费按时计20元，新零件又需10元，还有零件搬运费2元。王青将这张维修费为32元的账单交给了客户，客户觉得应该去掉零头，30元比较合理。王青认为这是公司的规定，不同意，结果引起了一场争吵，给公司的声誉造成了很大影响。

    在推销中，那些精明能干的推销员就好比王青，古板地坚持自己的利益，和客户斤斤计较，寸步不让。结果因小失大，得不偿失。礼让，是我们的传统美德。在推销中，适当的礼让总能给别人，特别是陌生人留下你恭敬、谦虚的好印象。当然，我们面对客户这个上帝时，应该更恭敬一点。这样才能赢得更多的客户，提升销售业绩。

    （1）让客户先发问

    很少有客户在面对推销员时会表现出积极的态度。他总是想：“反正你是来求我们买东西的，我为什么要主动呢？”所以在这种情况下，他一开始不会对你说太多的话，只是抱着无所谓的心态，想先听听你的介绍，而当你滔滔不绝地介绍时，不知道他是不是还在认真地听。

    因此，我们要让客户先发问，他一开始发问，就说明了他想了解你的产品，他对某个东西感兴趣了，你的介绍就不会是白费的了。

    （2）让客户提价格

    让客户在有购买意愿的产品数目和价格上，首先试着提一下。这常常是个好办法，至少这样做，你就能多多少少知道一点对方所想的是什么。而且我们还常常会遇到这样的情况，那就是对方首次开出的数字，往往要比我们本来预料要低得多。

    所以，你可以尽量地做一些假设，向客户提出一系列问题。

    这些问题，都是站在客户的立场上，基于其他条件而提出来的。这种诱导，很容易让客户接受，并让你顺利地看到他的底牌。

    （3）讨价还价，客户“优先”

    讨价还价，是我们交易过程中的最后环节，也是最精彩的一段。既然客户都先试着提了一下有购买意愿的产品数目和价格，那么还价也应该由客户先开始了。

    这个时候，谁都想弄清楚对方的底线，而谁也不愿意被对方先看清楚自己的底牌。当客户先提出有购买意愿的价格时，其实已陷进了一个你早就设好的棋局中。我们知道，大宗购买的客户，一般都可以享受一定的优惠价格。但这个优惠的尺度到底是多少呢？就没有几个客户能够一口咬准了。

    这个时候，就要看谁更具有说服力，谁更有耐心，谁的口才更好，谁的理由最充分了。结果都是那些“身经百战”，软磨硬泡的功夫到家的推销员获胜。

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