在长春电子市场有一家电脑公司。主要业务是攒机为主，魏斌就是这家公司的电脑推销员。他向一位妇女推销一款家用电脑。他说：“您家的孩子真幸福，生活在一个非常舒适的环境中。”这位妇女说：“是呀，我们为孩子的成长可真没少费力。”
魏斌说：“可不是嘛，可怜天下父母心，做父母的不仅要照顾孩子的衣食住行，还要为孩子的学习操心。现在父母都舍得给孩子在智力方面投资。”
妇女：“现在社会竞争多激烈，不进行必要的投资不行啊。”
魏斌：“电脑应用越来越广泛，已成为重要的学习工具，现在孩子都借助电脑学习，你们家孩子有吗？”
“还没有，正考虑购置一台。”
“太好了，我们公司电脑性能稳定，质量可靠，价格适中，很适合学习用。”
这位妇女看完电脑后非常满意，但她想打电话和丈夫商量一下。魏斌一听心里有些着急，怕一商量生意泡汤，就不知不觉催促了妇女几句。
妇女一听不由心里生疑，左思右想，决定还是另外再选择几家。
以客户为中心的销售模式的核心思想是帮你分析客户所处的决策阶段并帮助他们做决定，这就需要学会针对不同的决策阶段运用不同的问问题技巧。
每位客户的购买流程都是依照特定的程序进行的，这些程序或许是有意识的或许是无意识的。
第一阶段叫认识阶段。
在这一阶段客户真的会发现有一些问题需要解决，只是不太严重，没有紧迫的感觉。尽管存在问题，如果客户没有把它作为一个大问题来考虑的话，他们会认为不必急着去处理，他们继续拖延，拖延是人类的天性。
就拿你的手机来讲，可能你对现在这部手机的待机时间、功能、款式等等并不满意，但是也不妨大碍，只是一点点的不便而已，所以你不会急着去换一部。
第二阶段就是客户该下决定的阶段了。
客户对自己所拥有的东西不完全满意，但又不想做些什么来改变，问题虽然变得越来越严重还是没有什么事情发生……常常是几个月，几年。
在这个时候，通常有两种情况发生，客户会下决定来寻求解决方案。一是客户对于许多小问题厌烦了，这些问题渐渐积累，终于有一天客户无法忍受，开始想解决办法。还拿手机为例，客户有一次出差在火车上，手机电池由于老化，待机时间不长，不巧没电了，致使耽误了一笔大生意。后来，这位客户知道是这个原因造成的，他立即就决定买一部新手机或换一块新电池。
第三个阶段是客户制订购买标准的阶段。
客户在购买东西之前首先要弄清楚自己到底需要什么样的产品，客户的决策标准是从哪里来的呢？他们的问题决定了他们的需求。回想一下上面那个手机的事例，请问那个客户选择新手机的主要需求会是什么呢？肯定会考虑电池待机时间的长短。那我选择保险首要的会考虑什么呢？是不是有足够的保额。当客户知道自己想买的产品后，客户就接近了调查阶段。
第四阶段是购买前的调查阶段。
处在这一阶段的客户，常常是主动去找销售人员。他们主要完成两项工作，一是他会系统地对照制订的标准一一检查他们所考虑的产品。
二是客户会考虑“我做决定时应该相信谁？”这时客户可能会到不同的销售人员那里去看相同的产品，他们会想“货比三家不吃亏”。
第五阶段就是最后选择阶段。
客户经过长时间的徘徊和反复衡量最终为交易做好了准备，当客户最终做出决定时，会有一种放松的感觉。
每个客户在下决定购买某个产品时都要经历以上的过程。研究客户在这些阶段的心理变化过程对销售人员来说是一件非常重要的事情。这就犹如你和一位武林高手对打，你知道对方的套路总比不知道对方套路要好应付。
（1）要有一步步引导客户成交的耐心
客户的购买流程其实是对你所推荐商品的一个认识、接纳的过程，任何一个人都不会草率地购买一件商品，或做出一项投资。在这个过程中，推销员的耐心将起到非常重要的作用，只有用耐心一步一步赢得客户的认可和信任，才会最终成交。
（2）要正确把握每个购买决策的步骤
每个阶段要采取相应的措施，多对客户提出问题，了解对方的真实想法，帮助客户做出正确的购买决定。
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