17.让对方首先表态
在谈判的过程中，如果能让对方先表态，你一定能占据优势。因为让对方先表态可以有以下几种好处：其一，让对方提出的条件比你预期的条件要低；其二，让你在和对方展开实质性的谈判之前，对对手有一定的程度的了解；其三，帮助你限定对方提出条件的范围。
然而，在实际的谈判中，很少有人会主动先开口，那么如何让对方先开口呢？这就是考验一名谈判员口才和智慧的时候了。一般来说可以使用以下方法。
（1）直截了当法。想要对方首先表态，你可以找准时机，直接要求对方先表态。这样对方在找不到理由拒绝的情况下，就会主动开出谈判的条件或者首先报出价格，你就成功达到自己的目的了。比如，你要向一名土地拥有者购买土地，在谈判中，你可以说：“我想要购买你的土地，修建一座写字楼，您看看您有什么条件？”
（2）暗示法。在谈判时，想要让对方先表态可以使用暗示法。
查理想要购买一辆二手车，但是又不能准确地估价，因此希望对方先报价。于是他找到车主，不停地向车主咨询一些关问题，但是却不主动提起价格。车主看见查理很有兴趣，于是便对他说：“如果您想买的话，我会以7万元的价格卖给您。”当车主主动提起车的售价后，查理便开始和对方议价，最后以5万元的价格成交，比查理预期的价格低了1万元。
在这个过程中，查理就使用了暗示法。他不停地咨询车主与车有关的问题，这虽然没有直接说“你的车多少钱？如果合适，我就买了”，但也传达给车主自己想买他的车的信息，车主等不到他开价，只好先开价。
（3）激将法。这种方法是在己方明显处于优势的情况下使用。
在一些电视剧里经常会出现这样的情节：一家小公司准备和一家大公司合作，在这种情况下，小公司明显处于劣势。在谈判过程中，大公司的代表说：“想要和我们公司合作，就要有胆量先开出条件，不可能连这点胆量也没有吧！”这样说了之后，对方往往会首先表态，开出条件。
当然在使用这种方法时，一定要保证自己处在优势地位，并且对方是诚心诚意地跟你合作，否则这样做只会把对方惹怒。
（4）引用竞争法。在谈判时，告诉对方其实自己还有别的选择，并且要表明备选项具有相当的竞争力。
周女士想买一件羽绒服，她在一家商店里看上了一件风格、款式都很适合自己的衣服。但是她又不想让对方开出太高的价格，于是便对店家说：“我之前看过一件风格、款式和这件衣服类似的羽绒服，里面全是鸭绒的，质量相当不错，价格也很合理，当时着急办事没有买。但是那个地方有点远，我不想再回去。正好在您这儿看中了一件类似的，如果价格合理，我就买了。”当店家知道了自己还有一个隐形的竞争对手时，不仅先报出了价格，并且比平时报价低了10%。
（5）示弱法。在谈判时，在自己没有表明态度的前提下，可以向对方示弱。
例如，在将要谈到价格时，你可以对对方说：“我想先问问价格，我最近手头有点儿紧，如果价格太贵的话，我可能买不起。”
当然，如果对方拒绝首先表态，你也不能就这样等下去，但是只要条件允许，就要想方设法让对方先表态，这样在谈判中，自己才能占据一定的优势，为成功谈判奠定良好的基础。
18.谈判中陈述的学问
谈判中对立场和态度的陈述很重要，如何陈述以及用什么方式陈述都是我们要掌握的语言技巧。陈述不清，损失是非常大的。
然而，还是有很多人认为模棱两可的谈判方式最有效，因为这样可以很好地迷惑对方。这种观点未免有些绝对，因为如果你在谈判中出现陈述不清的状况，对方就很难找出你陈述的重点，不知道你的态度和立场究竟是什么，这样双方很难达成一致，同时也会浪费很多宝贵的时间。这样的谈判是非常失败的。对某些关键的问题你陈述不够明确，对方无法对你产生信任感，不会把自己明确的需求告诉你，这样对方也会迟迟不做决定，而当你做出决定时，对方已经与别人合作了，你会因此而失去一个很好的合作伙伴。
由此看来，在谈判中，能够清楚地陈述自己的观点是非常重要的。
那么，怎样才能清楚地陈述自己的观点呢？
（1）条理清楚，据实而谈。
首先，确定议题。在谈判中，最重要的就是要知道表达什么和怎么样表达，懂得了这些我们就可以在谈判中有效陈述自己的观点。在这个过程中，我们要掌握的最重要的问题就是要清楚我们要陈述的是什么，这是我们进行有效表达的前提。
其次，确定目标。在进行表达时，要先确定你要达到的目标，只有在你的头脑中形成了具体的蓝图，你才能够更加清楚自己想要的结果是什么，这样才能顺利地执行自己的计划。
再次，确定步骤。表达是一个连续的过程，为了能够让对方更加了解我们的观点，那么我们就要让自己的表达充满逻辑感，而非杂乱无章，这就需要我们对要表达的东西进行梳理，将要表达的内容整合成为一个系统，这样我们在陈述问题时就能更有条理，观点也更加清晰。
最后，进行总结。在表达的过程中，我们的观点往往是零散的，因此我们有必要在陈述结尾时，将我们的观点进行总结，这不仅能够使我们的陈述更加具有条理性，而且还能让我们的观点能更容易地被理解。
为了达成最后的共识，我们需要完成有效的沟通，在这个过程里，我们还要尽量使用一些较短的句子和词语，力图使自己的表达更加简洁，这样可以减轻对方理解的负担。同时，也要尽力避免专业性较强和晦涩的词语，因为这些词语都是不经常使用的，使用这些词语会影响彼此的交流效果，甚至影响双方的合作。
（2）理清思路，用“PREP”法组织发言。
在谈判中，想让表达更加清楚和明确，我们可以使用“PREP”法组织发言。所谓“PREP”法也就是按照观点（Point）、原因（Reason）、例证（Example）、观点（Point）的模式来整理自己的发言的方法。这种方法很有效，因为经过这种方法组织过的语言非常具有逻辑性，这样的发言能增进对方的理解。例如，你是体育运动器材的代理商，想要别人购买你的运动器材时，你需要告诉别人运动的重要性。这时你可以使用下面这种陈述方式。
首先是观点：运动能够使人们的身体强壮。
其次是原因：运动能够使全身的肌肉得到锻炼。
再次是例证：当你在精力不济时，可以在跑步机上跑步，当你进行了大概几十分钟的运动之后你会发现你的精力更加充沛了。
然后强调观点：运动能够使人身体强壮。
最后陈述自己的目的：运动需要器材，我们公司提供的运动器材品质绝对有保证，你可以放心使用。
当你要陈述你的观点时，面对繁杂的材料，不妨按照这种方式来组织自己的发言。将观点摆在开场时，接着列出你的原因，然后把材料分类整理好，并且展示给大家，让大家充分赞同你的意见。最后再说出你的目的，这样大家就会认同你的意见。
（3）列出要点，有重点地表达自己。
在谈判中，为了让谈判的重点更清晰，要点更明确，我们需要列出谈判的要点，并且要有重点地表达自己。谈判中，我们不能将自己掌握的材料都表达出来，因为有些信息和材料是与谈判无关的，这就需要我们在准备发言的过程中，将所占有的材料进行分门别类地归类和总结，找出哪些对我们的表达是非常重要的，哪些是不重要的或不具有说服力的并且尽量把这些材料从提纲中剔除出去。
在准备发言提纲时，可以先列出我们要表达的重点意思，让所有的材料和资源都围绕这个重点来进行，这样我们就不会在陈述的过程中远离中心，就能在谈判中有效地表达自己了。
在谈判具体的实践中，我们可以列出在谈判中要磋商的重点，并对这些议题进行整理和分类，最好是能够按照实现目标的优先级将这些要点组织排列起来，这样谈判的思路就比较清晰了，那么即使在谈判中出现了什么小的意外，也能够使你立刻找到议题的重点，而不会离题越来越远。
如果你清楚了自己要与对方谈话的重点是什么，你就可以更明确地与对方沟通，这样双方的协议也会比较容易达成了。如果你在陈述的过程中天马行空地谈论，而对方却找不到你想表达的重点，对方就无法理解你的意思，双方的谈判也会因此而受到影响。
19.天衣无缝的回答艺术
回答作为一种语言的艺术，是谈判中一种重要的技巧。那么，在回答问题的过程中，我们怎样才能做到天衣无缝，不被对方找出漏洞呢？我们首先可以针对提问者的真实心理回答，我们还可以降低提问者追问的兴致，其次，我们还可以礼貌地拒绝不值得回答的问题或者找借口拖延答复以为自己赢得充足的思考时间，从而为自己的成功增加砝码。一起来具体地看看吧！
（1）针对提问者的真实心理回答。
谈判中，我们常常会遇到对方就某个不明白的问题提出疑问情况，这时我们要清楚对方提出这个问题的真实意图是什么，仔细揣摩出对方的真实意图，从而及时做出正确的应对。这样我们才可能不落入对方的圈套。
有时候提问者为了获取信息，常常掩盖他的真实意图，让你不了解他的真实用意在哪里。这个时候就需要我们认真揣摩对方的心理，明白他的真实用意在哪里，否则很有可能在答复中泄露了自己的底线，让对方有机可乘。
当我们遇到这种情况时，不能想当然地将自己知道的事情都一五一十地向对方说明，而应该知道哪些是该说的，哪些是不该让对方知道的，同时我们要在这个过程中清楚对方是出于什么样的心理来提出问题的，这样我们才能有效避免向对方泄露关键的信息。
比如，当对方向我们询问价格时，我们首先要明白我们的价格在对方看来究竟是一种什么样的状况，是我们的价格太高了，还是对方对我们提出的这个价格的理由不够了解，了解了对方的心理，我们才可能针对对方的真实想法给出正确的答案。假如对方认为我们的价格太高了，那么我们在回答对方的问题时，就要着重谈论我们价格高的合理因素，如市场、成本、环境、运输等，并着力强调这些因素给我们的影响，力图得到对方的理解。如果对方对我们开价的理由不明确，那么就需要针对这点给出相应的解释，在解释的过程中，逐步消除对方的疑虑，进而达到我们的目的。
（2）降低提问者追问的兴致。
也许我们在谈判中，会因为不小心而出现失误，比如回答问题时不小心出现了漏洞，让对方抓住了进而对这个问题一直追问下去。当这种情况出现时，我们要及时意识到自己的错误，认识到我们的错误出现在哪里，并且要及时纠正。
在这个过程中，我们既要清楚自己的错误，同时也要采取坚决的态度，降低对方追问下去的兴致，只有这样，我们才能避免错误扩大影响。
比如，当你向对方透露了某个价格时，对方对这个问题一直追问下去，这时你可以回答对方：“这个问题我还不是很了解，请您稍等，我稍后会给您答复。”
谈判中，为了不让对方在这个问题上继续纠缠，我们要及时停止对某个问题的深入讨论。这样才能够把我们的损失降到最低。
（3）让自己获得充足的思考时间。
在谈判中会有很多突发情况，这对你的应变能力是一个巨大的挑战。面对突发情况，让自己获得充足的思考时间是很重要的。
假如你是一个年轻且没有经验的谈判者，常常会遇到这样的情况：对方总是揪着你不放，对你提出很多问题，并且希望得到你的回答。在这个时候，你的思路可能就会被打乱，会不知道怎样回答对方的问题，这时候你要尽可能让自己平静下来，不要因为太过紧张而胡乱说话。那么，具体你应该怎么做呢？最好的方法就是，充分思考之后再回答对方的提问。
因为在很多时候，思考的时间与回答得好或坏是成正比的，当你有足够的时间思考时，你就可以整理自己的思路，待思路清晰了以后再回答对方的问题，就会对自己更加有信心，就能比较冷静地面对对方提出的问题。
当对方想要迫使你在没有思考的情况下仓促回答时，你可以在对方提问之后适当地保持沉默，借这个机会整理自己的思绪，谨慎地组织语言，从而在为自己获得了思索时间的同时也增加了你获胜的筹码。
20.他山之石，可以攻玉
当谈判双方在某个问题上发生分歧时，双方难免会发生争论。那么我们如何在争论中获得我们想要的结果呢？这就需要我们利用一些策略，下面我们主要介绍一种有效又简单易行的有声语言策略——他山之石。掌握了这种方法我们在谈判中就不必再惧怕争论，更能从争论中赢得自己想要的结果。
谈判中，双方如果只就一个问题展开针锋相对的争论，那么是很难有什么结果的，谈判很容易陷入僵局。在谈判停滞不前时，我们要学会从另一个角度对这个问题进行阐述，如果我们说得很合理，就可以引起对方的共鸣，这就是他山之石的力量。
日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企业家，有一次他与一家欧洲的公司就电器的技术合作问题进行谈判。
当时松下与这家公司的争论十分激烈，双方在电器技术的转让费问题上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下觉得这样争论下去并没有什么意义，于是提出暂停谈判，决定先休息，下午再继续。在中午休息时，松下仔细地思索了上午谈判的过程，认为这样硬碰硬的谈判是不会得出什么结果的。于是他决定采取“他山之石”的策略，从另一个方面阐释这件事的意义。
当谈判在下午开始时，松下继续发言，但是松下并没有就双方探讨的问题继续争辩，反而是从人类与科学的关系上开始了阐述。他说：“刚才我利用休息的时间，去了一趟科技馆，我看到了科学技术在人类进步中做出的巨大贡献，并且深受感动。世界的科学技术能发展到这样的水平，都是人类不断钻研的结果。”
大家都不知道松下这么说的目的是什么，都被他的话所吸引，继续听着他的言论：“但是人与人的关系却没有随着科技的发展而进步。在人与人之间还存在着种种不信任，并且经常因为怀疑对方而伤害对方。在世界各地，常常上演着这样的悲剧。人类的世界看起来是和平与安宁的，但实质上，在人的内心深处却充满着嫉妒和憎恨，时刻进行着丑恶的斗争。”
越来越多的人对松下的观点表示赞同，因为他说出了大家内心的想法，人们被他的话感染了，都集中精神继续聆听他的话，他说：“我们都是社会中的个体，我们都正在经历着进步文明的社会，那么我们之间的关系为什么不能变得更文明一些，彼此之间多些信任呢？我希望我们之间可以多一些信任，不要一味苛责对方的缺点和错误，对对方的想法多一些理解和支持。这样我们就可以携起手来，为了人类文明的进步而奋斗，想一想，这是多么伟大的一件事啊。”
讲到这里，松下听到了一阵一阵的掌声，松下知道，这是给他的，也是给人类的。这时的谈判气氛已经与上午的气氛完全不同了，每个人都摆出友好的态度，因为人们的动机已经与上午不同了，每个人都感觉自己是在做一件伟大的事情，是为了人类的进步做贡献。于是这家欧洲的公司最终同意了松下提出的合作条件，双方很快就技术问题达成了协议。
在这场谈判中，松下没有单方面地看待问题，而是从另一个方面阐述了问题，将问题上升到全人类的高度，让大家对这个问题有了新的看法和认识，从而改变了对方初始的态度，让谈判的气氛得到了缓解。
由此可见，他山之石的力量是能够挽救谈判的僵局的，适当地转移对方的注意力，把问题从另一个角度进行阐述，往往可以抚平对方的情绪，在谈判中收到不一样的效果。巧妙地利用这个原理，就能使双方更好地沟通和理解，消除对方的敌对和防备的情绪，而协议也就比较容易达成了。
21.说话要留有余地
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，要留有余地。换言之，谈判中所使用的语言应具有弹性，要尽量避免把话说死，更不能说“满口话”，不然会很容易使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况，如果不可能一下作出准确的判断，便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制订出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“最近几天会给你们答复”。这里所用的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
一家服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”这样的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。
一次，联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我们可是亏了老本，回去只怕就要服毒了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。说话为自己留点儿余地，让自己进可攻退可守，何乐而不为呢？
22.懂得拒绝，果断地说“不”
据说美国第三任总统托马斯·杰弗逊在刚刚步入社会时，曾经遭遇过这样的尴尬。
有一次杰弗逊的姑妈去看他，杰弗逊想请姑妈吃饭，但是让人尴尬的是他的口袋里仅剩50美元。他本来想带姑妈去一间小餐馆，但是姑妈却挑中了一家大餐馆，杰弗逊只得在心里暗暗叫苦，但还是硬着头皮走了进去。
两人在餐馆坐下后，姑妈开始点菜，并询问他的意见，他只是敷衍地告诉她：“随便，点什么都行……”而此时他的心中极不平静，手伸进口袋里紧紧地握着那仅有的50美元，这些钱显然不够。怎么办？整个用餐的过程中，杰佛逊都表现得极不自然。
用完餐后，侍者拿来了账单，杰弗逊不知所措地接过账单。
这时，姑妈温和地笑着接过账单，把钱付给了侍者，然后对杰弗逊说：“孩子，我知道你的尴尬和紧张，我一直在等着你说‘不’，但是明明有很多次机会，你为什么迟迟不说呢？你要知道，有时候坚定地说出这个字，就是你最好的选择。我今天的行为就是想让你明白这个道理。”
后来杰弗逊说，这个“不”字正是他成为美国总统的重要基石。
杰弗逊的故事就告诉我们，想要说“不”就不要客气，坚决果断地说出来，有时候对自己来说更有利。
尤其是在商务谈判的过程中，如果你明明对对手的某个条件不满，却又犹犹豫豫，“不”字总是说不出口，这样不仅会让自己陷入像杰弗逊一样的尴尬境地，还会让自己失去更多的利益。
你的犹豫，实际上是胆怯和懦弱的表现，当对手得知你这个致命的弱点后，必然会利用这个弱点。
要知道你的对手可不会像杰弗逊的姑妈帮助杰弗逊一样帮助你，他们只会趁这个机会掠夺你，为自己争取更多的利益。
一个在谈判中不敢说“不”的人，是无法成为一个优秀的谈判者的，甚至会被人认为是一个不合格的谈判员。因为这样的人不可能会赢过对方，只会在不断地妥协与退让中，眼看着自己的利益被对方一点点地吞噬。
因此，想要成为一个优秀的商务谈判员，就应该在必要的时候，毫不客气地对对手说“不”，这样做不仅不会给你带来任何损失，相反还会为你争取更多的利益，尤其是当对方提出的条件有些离谱时，更应该这么做。
斯蒂文经营着一家小公司，本来生意不错，但是由于金融风暴的影响，公司资金周转困难。
就在这时，一家规模较大的公司主动提供帮助，但是这种帮助并不是无偿的。对方提出了两个条件：第一，公司渡过难关后，必须转让50%的股份；第二，公司必须更名，成为其公司的一个子公司。
当对方提出这些条件时，斯蒂文立即说：“这绝不可能！我的公司只是暂时陷入了困境，相信以我的能力，一定能解决这个问题。你们的条件太苛刻，这完全是变相收购我的公司，无异于趁火打劫。”
对方原本以为斯蒂文在面临这种困境时会妥协退让，所以提出了这么高的条件，没想到斯蒂文如此坚决地拒绝了他。但是对方又非常看好斯蒂文的公司，同时也得知还有一家公司正计划帮助斯蒂文。因此决定调整自己的谈判计划，重新拟订了一份新的协议书，修改了前面两项条件。斯蒂文看过后，觉得对方的条件合情合理，这才同对方签订了协议。
其实，很多人在面对斯蒂文这种情况时，很容易妥协退让，毕竟自己处于劣势地位。但是斯蒂文却坚决拒绝了对方，果断地向对方说“不”，让对方不得不更换条件。这样就在本身处于劣势的情况下，为自己的公司尽可能地争取了更多的利益。
在谈判时，我们要知道在谈判桌上最忌讳的就是“让”，因为很可能你让一分，对方反而会要求三分，这就意味着你失去的利益会更多。因此，我们也要向斯蒂文学习，在该拒绝时，就要坚决地说“不”，绝不退让。
23.集中火力，先攻对方的死穴
培根在《论谈判》一文中曾经说过这样一句话：“想要和别人谈判，就必须先了解对方的个性和目的，想要得到你理想的谈判结果，就要顺着对方的毛摸。但是，能在谈判的过程中，发现对方的弱点，并有效威胁或利用对方的弱点来达到自己的目的，才是最佳的谈判法则。”这段话无疑道出了谈判的精髓——想要在谈判中获胜，我们有两种选择，要么顺从对方，要么威胁对方。而培根显然更支持后者，但是这样做的前提是找到对方的死穴在哪里。只有找到对方的弱点，才能有效利用威胁手段，集中火力进行攻击。
在文艺复兴时期，一个画家是否能被众人所知，很大程度上取决于他是否有一个好的赞助人。
米开朗基罗的赞助人是当时的教皇朱里二世。但是有一次，两人却因为一件事情闹翻了。原来两个人在建造大理石碑时，意见产生了分歧，双方协商了好几次，都没能达成统一的意见，每次都不欢而散。最后米开朗基罗完全没有耐心了，他知道这样争执下去不仅浪费时间，还会将双方的关系闹得更僵。因此，一定要找到一个合适的办法解决。他终于想到了一个好办法。
第二天，当他再一次和教皇讨论没有结果时，他叹了口气，对教皇说：“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马。”
周围的人听了，都忍不住为米开朗基罗捏一把汗，心想：米开朗基罗怎么敢说出这么大逆不道的话冒犯教皇，看来他已经破罐子破摔，执意要让谈判破裂了。教皇一定不容忍这样的行为，肯定饶不了他。
结果却出人意料，教皇不仅没有生气，反而一改以往的嚣张气焰，低声下气地对米开朗基罗说：“只要你能留下来，以后一切都会顺你的意。”
米开朗基罗十分清楚，自己要找到另一个赞助人并不难，但是对教皇来说，米开朗基罗只有一个，永远找不到第二个。这就是教皇的死穴所在。因此，在谈判中，他抓住对方的这个弱点，虽然实说“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马”，口出无奈退让之言，实际上是在威胁对方，迫使对方答应自己提出的意见。
在商务谈判中，我们也应该向米开朗基罗学习，一旦找到对方的死穴，就集中火力用语言进行攻击，威胁或强迫对方答应我们的要求。
谈判可不是显风度的时候，这是与你自己，甚至是你所隶属的大团体利益休戚相关的时刻。此时，千万不要不好意思口出威胁之言，要知道，对方如果知道了你的死穴，一定不会留情。谈判场本就是战场、争斗场，想尽办法为己方赢得利益，达到己方目的，才是一位优秀的谈判员应该做的。
24.“如果”一词是个逃生梯
“如果”是我们在平时的生活中使用频率很高的一个词，善于使用“如果”会让很多事情发生逆转式的变化。尤其是在谈判的过程中，善于使用“如果”很可能会帮助我们获胜。
我们经常会在电视剧中看到这样的情节：当律师为自己的辩护人辩护时，通常会用到“如果”这两个字，例如“如果我的当事人当时是清醒的，他为什么不选择逃跑”“如果我的当事人是凶手，为什么他在受伤的情况下，还要拼命营救死者”等，他们之所以选择使用“如果”这个词，是因为人们在听到“如果”后，就会下意识地去思考“为什么”，并且想方设法地找到答案，在这个思考的过程中渐渐推翻自己以前的结论，开始得出律师想要的结论。
当我们在谈判桌上发现对手的意见和自己的意见大相径庭时，我们也可以使用这种策略，利用“如果”引导对方，让对方跟着我们的思路走，接受我们的提出的观点。
张芳在一家孤儿院工作，最近她突然接到孤儿院即将被拆的通知。得知这个消息后，张芳非常惊讶，并立即联系了院长了解情况。原来一个房地产商已经购买了孤儿院所在地的土地使用权，准备在这个地方修建一座豪华写字楼，因此要求孤儿院必须尽快拆迁。院长和孩子们都不想孤儿院被毁，毕竟这里是他们的家，却又无能为力。
于是，张芳找到房地产商和他进行谈判。一开始，张芳几乎用“求”的姿态要求对方不要拆迁孤儿院，但是对方坚决不同意，理由是：“如果孤儿院不拆，势必会对写字楼造成一定的影响，并且这种损失难以计算。”
这样一来，谈判陷入了僵局中，对方显然不想继续和张芳交谈下去了，于是站起来准备离开。就在这时，张芳突然站起来说：“请您站在孩子们的角度上想想，如果您是他们，您的家现在要被别人强行拆毁，您是什么感觉？”
对方听了张芳的话，显然愣了一下。
张芳见状接着说：“孩子们在被父母抛弃时，心灵上已经受到了重创，但是在孤儿院里，他们重新找到了家的感觉，现在您又要毁坏他们的家园，您让他们怎么办？况且，如果您强行驱逐这些孤儿，您的客户得知了这件事情后会是什么反应？他们会购买一个没有善心的人的写字楼吗？到那时，您的损失会更大。”
对方陷入了沉思中。
张芳继续说：“如果您答应不拆孤儿院，不仅保护了孩子们脆弱的心灵，更说明了您是一位极其关心社会公益事业的慈善人士。这就等于无形中给你的写字楼做了广告。另外，如果你答应不拆孤儿院，我们免费给您做一个宣传片，宣传您对公益事业做出的贡献，为您树立良好的形象，这样更有利于您的企业的发展。您看怎么样？”
最后房地产商在权衡利弊的情况下，同意张芳的请求，答应不拆孤儿院。
在这个事例中，张芳之所以能扭转谈判的局势，让房地产商改变主意，就在于她善于运用“如果”作为逃生梯，把一系列可能发生的事情用“如果”罗列出来，让房地产商自己权衡利弊。最后成功说服了房地产商，达到了谈判的目的。
可见在谈判中善于使用“如果”的重要性。使用“如果”的好处就是表示事情并没有发生，对方还有机会可以弥补。另外对我们来说，使用“如果”说明这仅仅只是一种假设，并不是事实，就算对方对我们“如果”的结果不满意，我们还有回旋的余地。这也是把“如果”称为逃生梯的另一个原因。
当谈判对立尖锐的时候，你一定不要忘了搭乘“如果”这一逃生梯。
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