89.给出利益，才能收获利益
互惠原理认为：当对方给予了我们恩惠或者帮助时，我们往往会产生愧疚心理，有回赠或回报的欲望。生活中，如能有效地运用互惠原理，那就能促成某种目标的实现。这一原理之所以有这么大的威力，是因为它能在心理上说服别人。
谈判中，如能适当加以运用，也能有效地达到自己的谈判目的。如，当你主动让出自己的某种利益时，对方心里会有负疚感，为了消除这种负疚感，他往往也会做出相应的让步，如此一来，便能在谈判中达成一致意见，实现双赢的局面。
因此，在商务谈判中，不妨充分运用一下互惠原理，先给出利益。比如，你可以主动跟对方说：“您有什么要求尽管提，我们尽量满足。”在可行的情况下，你也可以明确告诉对方，“对于贵公司所提出的××条件，我们将竭诚满足。”这么说能让你在保证自己的利益的基础上赢得对方的信任，让对方看到你的真诚，进而促成谈判的成功。下面这个事例就能说明这一点。
哈恩代表总公司去收购一家小公司，这家小公司的老板开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元。但是，这家小公司的老板是一个非常强硬的谈判者，他不肯做出半点让步，始终坚持要以3100万美元出售自己的公司，并且一分也不会少。
哈恩心里明白，自己还的价是基本价，如果对方稍微让点步，谈判肯定能促成。但事与愿违的是，对方口气非常强硬，完全不肯松口。正因为如此，谈判一而再再而三地被迫终止。
后来哈恩想，与其继续僵持下去，不如自己先让一步，先给出一定的利益。于是他提出了一个新的收购方案，重新投入谈判时，他告诉这家小公司的老板说：“我们提出了一些附加条件，它们能给你们带来不错的利益。您先看一下，如果还有什么其他要求，可以补充，我们会尽力考虑。”
这家小公司的老板一看，发现这些附加条件对自己非常有利。并且，这要比自己竞争对手的公司被收购时的附加条件好得多。这时候，他一改之前的强硬态度，友好地问道：“我很满意这些条件。但我希望还能增加一些。”
“您希望增加什么样的条件？”哈恩见他态度有所缓和，便保持真诚的态度及时问道。
“希望在我们公司被收购之后，我们还能享有一定的自主决定权。”这位老板回答说。
“当然，这是肯定的，只要是对总公司形象有益的，对咱们的品牌有益的，你们都可以主动去做，当然，如果其他方面，比如自主决定跟什么样的客户合作，这也是可以的。”哈恩再次表示了自己的诚意。
听到这些，这位老板微笑地说：“能这样的话，那我们很愿意接受贵公司的邀请。我们现在要谈的就是收购价格了。”
“或许您觉得1800万太低了，但事实上，这是一个非常合理的价格，当然，我们是真心希望能促成这场谈判的，所以，如果您觉得1800万太低了，那我也会尽力帮你向总公司再作申请。”哈恩又退让了一步。
这家小公司的老板见哈恩如此坦诚，便不再为难哈恩了，反而爽快地说：“那就按照你们所说的价格吧。”终于，双方达成了一致意见，哈恩不负总公司所托，成功地收购了这家小公司。
哈恩能成功收购这家小公司，方法很简单，就是在谈判中主动给出利益——“我们提出了一些附加条件……如果还有什么其他要求，可以补充，我们会尽力考虑”“您希望增加什么样的条件”“那我也会尽力帮你向总公司再作申请”，让对方信任自己，让对方心理产生一定的负疚感，进而促成谈判。假如他只是一味地抬高自己的价格以满足对方的要求，那可能就达不到这样的效果；假如他和对方一样强硬，相持不下，那么谈判也就无法促成。可见，给出利益，才能收获利益。本着这样的原则，提出合适的构想，才能促成谈判。
当然，这种给也不是把东西推到对方面前就可以的，还需要充分地运用语言智慧，帮你达到自己的预期目标。
比如你可以说：“考虑到你们……我们决定给你们一些优惠政策，希望对你们有所帮助，如果你们还有更多的要求，可以及时提出来，我们会尽力帮你们争取到。”
话里话外，都要让对方觉得你是在为他考虑，让他明显看到，你给出的利益是有利的，而且也是向着他们的，这样就更能体现你的诚意，让对方产生更大的愧疚感。
总之，主动给出利益，才能收获利益。当然，也不能一味地迁就与妥协，比如，假如哈恩说：“您的需求我们都会满足。”也许那家小公司的老板就不会在价格上做出让步，会想，既然如此，那就3100万吧。所以说，在措辞方面一定要尽力委婉，语言伸缩性、模糊性要强。这样才更有机会在做出一定的退让之后促成谈判，实现共赢。
90.站在对方立场，有效实现共赢
谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”，而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局当中。这时候，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”这样的话，那么僵局可能就会轻而易举地被打破。
任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候决不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，这对于你的长远发展来说并非一定会有好处。
留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。要做到这一点，商务谈判中措辞就要有为对方着想的倾向。在这方面，我们不妨来学学戴尔·卡耐基。
有一段时间，戴尔·卡耐基每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能了，但戴尔·卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
戴尔·卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”
戴尔·卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”
戴尔·卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对他说，他答应把租金提高1.5倍，不再是原来的两倍了。
戴尔·卡耐基的每一句话都是站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后他不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，戴尔·卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。
可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。
91.阐述清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理
假设有两个人在荒野里迷路了，此时他们又累又饿，这时，上帝突然出现了，赐给他们一块牛肉。此时这两个人应该怎么做？是都去抢这一块牛肉，争得你死我活？还是一人一半，利益均分呢？相信很多人都会选择后者。因为在环境极其恶劣的荒野里，需要两个人相互扶持，齐心协力才有可能走出困境。所以目光长远的人，会选择把牛肉分给对方，而不会和对方争抢，否则很可能两败俱伤，最后都葬身荒野中。
在商务谈判中也是同样的道理，如果我们每一句都是在和对方争抢同一块牛肉，那么彼此间的对立势必会越来越严重，距离也越来越远，直至谈判破裂，谁也得不到好处。相反，如果我们能向对方阐释清楚“一荣俱荣、一损俱损”“利益均沾”的道理，那么便能拉近彼此距离，让氛围和谐起来，谈判也将进行得非常顺利。
据说，希尔顿在建造达拉斯希尔顿饭店时，曾经因为资金不足，被迫停止了施工。
为了顺利施工，希尔顿只好找到他的房地产商——杜德。
杜德听到希尔顿面临的困境之后，只是事不关己地回答了一句：“那只好停工了。”
希尔顿说：“但是这样下去，您的损失比我还大。”
杜德听到自己的利益即将受损，立即说：“你这是什么意思？”
“假如我的饭店停工的话，势必会对你的地价造成影响。假如我趁这个机会宣扬一下，我之所以停工了，是因为盖在这里不好，我想另选地点，那你的地皮就会变得不值钱了。因为很少有人会相信我会没有钱……”
杜德认真思考了一会儿说：“所以你来找我的目的是什么？”
“我有一个互惠互利的方法，就是你出钱帮我把饭店盖好，然后我再花钱向你买。”
杜德疑惑不解，希尔顿解释说：“意思就是说饭店你来盖，再卖给我，我分期付款给你。更重要的是，只要饭店继续盖下去，附近的那些地都有增值的可能，如果我再帮你宣传一下，到时候你一定不会吃亏。”
虽然希尔顿的这种手段有点近乎耍无赖的感觉，但是他说的都是事实，所以杜德只好同意了希尔顿提出的条件。
在上面这个事例中，希尔顿在谈判时始终围绕彼此“一荣俱荣、一损俱损”的关系在说，让对方充分意识到了合作的获益以及不合作的损失，这才在谈判中取得了成功。
试想，如果希尔顿自始至终都围绕着“你必须借钱给我”这个中心说服杜德，说自己多么迫切地需要帮助，说自己会记住这份情谊；而不告诉杜德这样做对他来说有什么好处，不这样做又会有什么坏处的话，杜德是绝对不会动心的，相反，他可能会始终保持一种事不关己的态度。
谈判中，我们也不妨明确地告诉对方双方合作后，彼此的利益都会增值。而只要真诚地向对方阐释清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理，就很容易拉近双方的距离，促成协议的达成。真诚是一个人难得的品质。有时候，一个人的成败不在其他方面，而在于他是否真诚。日常生活中如此，谈判中更是如此。
92.把话说到对方心坎上，实现合作
人际场上，把话说到对方心坎上，才让自己成为受欢迎的人。谈判中，把话说到对方心坎上，才能达到自己的谈判目的。把话说到对方心坎上，就是站在对方的立场上思考、表达。
谈判场上，虽然利益是最打动人心的，但如果你拥有“为对方着想”的精神，你也同样能打动对方的心。一旦在感情上拥有共鸣，那么对方也便更乐于接受你的意见了。运用语言与对方进行博弈时，不妨学会这一说话技巧，把话说到对方心坎上，促成共赢的局面。如果你还不相信这一说话技巧的威力，那就先看看下面这个例子。
格森是位犹太人，他在日本开了一家清酒公司。在他的精心经营下，公司越办越好，规模也越开越大了。不久，公司又开发了一种新产品。为了扩大新产品的销售规模，格森亲自去做起了推销工作。一次，他遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户在日本开了数十家连锁饭店。格森想把自己的新产品推销给他，但是，格森多次上门去拜访都被拒之于千里之外，每次不是被龟田冷漠对待，就是被敷衍了事。
但格森没有放弃，这次，他又去拜访龟田，可是，刚走进龟田的办公室，还没来得及跟他打招呼，就听到龟田冲他喊道：“你怎么又来了？我不是跟你说过我对你的酒没兴趣吗？你赶紧走吧，别来烦我。”
龟田这般对格森，格森不但没有扭头就走，反而像老朋友一样关切地问道：“龟田君，你怎么了？每次我来拜访你，都恰巧是你情绪不好的时候，真是不赶巧。你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗？”
听完格森的话后，龟田平静了许多，脸上的怒气也消散了不少。过了一会儿，龟田叹了口气，说道：“你猜对了，我最近确实很不顺，我精心培养的几个员工被我的竞争对手给挖走了。就为这个，没把我气死。”
格森听了，安慰他说：“哎，龟田君，咱们是同病相怜啊。我为了推销这品新产品，也精心培养了一批推销人员，结果全都被挖走了，现在只剩五六个了。”
说到这，两人像两位老友一样诉了一番苦。最后，格森站起来对龟田说：“好了，龟田君，咱们都别为这事烦恼了。正好我车上有一箱清酒，就是我们这批新产品，我去搬来，送你喝，解解愁。等你啥时候心情好了，再喊我来喝一杯。”
龟田的心情已经好了很多，于是欣然说：“好吧！那你先搬一箱让我尝尝吧。不过，真的很感谢。”
格森说：“谢啥，也就一箱酒，您要是喝着觉得好，就订点。反正，你尝过后再说。”
两个星期后，龟田主动致电给格森，表示自己要与之合作。
从头到尾，格森都不像在与龟田谈生意，相反，像是在聊天。但其实他是在谈判，并且成功地达成了自己的目的，几乎他的每一句话，如“你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗”“我去搬来，送你喝，解解愁”“反正，你尝过后再说”，都是站在龟田的角度上讲的，都能讲到龟田的心坎上，最后不但让龟田消了怒气，还让他决定购买自己的酒。“把话说到对方心坎上”这一说话技巧的威力从中可见一斑。
与人谈判时，唇枪舌剑不过是为了实现自己的谈判目标，说多说少，说来说去，都是为了服务于这一目标，针锋相对是说，说到对方心坎上也是说，与其让前者为自己设置障碍，何不让后者帮助自己扫除障碍？
那么，如何才能把谈判融入聊天中，说到对方的心坎上呢？
首先，要察言观色，见机行事。对方情绪不好时，就不要说：“你有脾气我也有脾气，你们有你们的要求，我们也有我们的原则。”相反，你可以说：“不知道是哪方面的要求我们没有达到？能帮我们指出来吗？”等对方态度有所缓和时，再说：“我们也希望你们能赢得最大的利益，因此，不管有什么异议，都希望你们能及时提醒一下，然后我们再做更改。”
其次，说话时，过于主观的词语、句式要尽量减少，比如“我们觉得”“我们认为”“我们需要”“我们不能”……这只会扩大彼此的距离，让彼此觉得疏远。这时候，再怎么说话，也难以让对方觉得亲切，更别谈说到对方心坎上。
最后，说话之前，先站到对方的立场去想想。比如，当你和对方谈论价格的时候，你先想一下，假如是你，听到这个价格时，你能不能接受；当别人告诉你价格时，你觉得他怎么说你更容易接受，然后再用对方听着更舒服的方式去表达，比如，“做生意嘛，大家都不容易，你也比较辛苦，所以我们决定给出××价。”
93.照顾对方的心理需求
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定也是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。谈判时，如能掌握对方的心理需求，就能“对症下药”，继而有效地促成谈判，实现双赢。要实现这一目标，也可以在措辞上下工夫。从对方感兴趣的地方入手，有效吸引对方。
美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事，而它恰恰能说明谈判中有效地掌握对方的心理需求对谈判的影响力。
荷伯·科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，他独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”荷伯·科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的，其次他一定不知道我正在注意他。”
于是，他快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”
小贩点了点头表示他知道了。
荷伯·科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他。小贩高声喊道：“好啦，1000……800比索好了。”
这时科恩加快了步伐，小贩跟着也加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，荷伯·科恩不得不在街口停下。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠。他刚想回头来看，耳边又听到那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”
科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要。别跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。
然后小贩对荷伯·科恩说：“在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是您仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。”
这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师，关键就在于他准确地掌握了对方的心理需求。起初，小贩并不知道荷伯·科恩是否对他的披肩有兴趣，因此他冲着科恩喊“1200比索”，当听到荷伯·科恩说自己并不想要披肩毛毯时，他主动喊出“800比索”，然后跟在科恩背后一路降低披肩的价格，紧紧地抓住荷伯·科恩的占便宜心理，最后一句“好吧，你赢了”，直接把价格降到200比索，牢牢地套住荷伯·科恩，让科恩觉得自己占了好大的便宜。最后这个墨西哥小贩居然让一个原本并不想买披肩的人禁不住诱惑，心甘情愿地掏出170比索买下了披肩。饶有趣味的是，这个小贩还不忘补充一句：“这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录”。相信科恩听到这句话时，心里更开心。
谈判中，何不学习一下这个墨西哥小贩的方法？
通过言语慢慢地摸索到对方的心理需求，然后用自己的言语牢牢地把对方套住，直到达到自己的谈判目的，实现双赢。要想成功做到这一点，就要把话说到关键点上。拿事例中的小贩来说，他说话的关键点就在价格上，然后紧紧围绕价格吸引科恩。
谈判中，不妨掌握这一谈判技巧，注重措辞，巧妙地掌握对方的心理需求，进而以正确的方式满足对方的要求，从而实现自己的目的，促成交易，有效地实现双赢。
94.即使掌握了对方的弱点，也别逼人太甚
俗话说，商场如战场。利益相争的地方，往往看不见硝烟，却存在着激烈的竞争。谈判也是一种竞争，往往人们为了利益，或唇枪舌剑，或针锋相对。为了赢得自己应得的利益，我们应该想办法掌握对方的弱点，针对对方的弱点说话、进行言语攻击，往往会产生立竿见影的效果，成功为自己争取到利益。
值得注意的是，为了争取利益，言语犀利攻击对方的弱点，无可厚非，但一定不可说将对方逼得太紧的话。即使手握对方的弱点，说话也不可咄咄逼人，而要给对方留一丝余地，这样才能防止对方被逼急时做出让谈判破裂或者“鱼死网破”的决策。
在谈判中，我们具体应该怎样做呢？下面例子中买家的说话方式，很值得我们学习。
卖家原本在学校旁边开了一家小铺子，专门卖小饰品、漂亮文具什么的。由于她即将去别的城市定居，所以她急着把铺子租出去，免得空着浪费。
这天，一位买家前来询问卖家铺子的出租情况，卖家问她是不是诚心要包租，买家态度很诚恳，于是卖家便报了一个价，但是买家觉得有点贵，讨价还价许久还是无果，买家要求卖家重新报一个价，并对此作出一个合理的解释。
卖家心里想，既然对方诚心谈，那就说个合适的价，这样有利于自己，也有利于对方，稍作思考后，她认真地说：“如果你只是要租这个铺子，那我就3000元转让给你；如果你连这店里的东西也都要，那就3500元转让给你；如果你还想知道这些东西的进货渠道，那你就再付个渠道费，4500元转让给你。”
买家有点犹豫，没有立即作出回应。卖家见状，立即解释道：“唉，我也是没办法，我儿子在上海定居了，他爸去世得早，现在我儿媳妇刚生完孩子，没人照顾。我这个当婆婆的，得去照顾她一段时间。”
买家听这话，便知道对方急着出手这个铺子，便说：“您看，您这么着急地转让铺子，一时肯定也找不着合适的人选，毕竟现在是暑假。您也别说4500元、3500元了，再低一点吧。”
卖家见买家抓住了自己的“把柄”，一时不知道说啥，只好反问道：“那你觉得多少钱合适？”
买家淡定地说：“连铺子里的东西和进货渠道信息一起，2500吧。”
听到这个价格，卖家心里勉强还能接受，因为能这个价格租出去，勉强能保本，但她还是希望能高一点，因为自己刚进了一批很不错的货，于是她假装有点生气地说：“2500元你到哪里也租不到一个像样的铺子。不信可以到这附近去问问。”
买家看了看铺子，不紧不慢地说：“您要是不着急的话，你也可以再等等，等到开学时估计就有人3500元租下它。”
卖家一听这话，开始着急了，因为自己这周就得动身走了，她立即问道：“那你最多可以出多少钱？2500元太低了。”
买家见卖家的样子，知道她肯定是想尽快把铺子转让出去，于是又抓住她这一弱点说：“就2500元。”
卖家无奈，只好说：“那好吧，2500元给你空铺。”
买家见她妥协了，更确定她急着转让铺子这一事实，于是立即阻挠说：“其实您自己也估摸得到，2500元是很合理的价格，要是我现在不租，您还得空在这呢，一分钱也没有。现在我2500元租下，对你也好，对我也好。不是吗？”
卖家无奈了，只好诉苦：“你要这些东西，也想知道进货渠道，2500元租给你，我不是倒贴钱吗？”
买家见卖家这样说，知道自己已经抓住卖家的软肋了，但考虑到卖家的利益，于是说：“那我们都退一步，3000元吧。”
卖家最终还是答应了，毕竟这个价钱自己不亏，要比自己预料得好得多。
在谈判过程中，买家通过话套话的智慧得知了卖家的弱点——急着转让铺子，于是他果断出击——“就2500元”，随后又用话挑明了对方的弱点所在，以期获得更多的利益。但是，在对方表现出为难后，买家没有一逼到底，而是说出了“那我们都退一步”的话，从而促成了合作，既方便了对方，又为自己赢得了利益。
总的来说，谈判中，我们应该积极地与对方交谈，通过交谈探知对方的弱点；也应该让言语直击对方的弱点，为自己争取到更多的利益；但是，此时，说话更应该要注意留一些余地。如此方可达成双赢的谈判结局。
如果想要拒绝与对方合作，不要把话说得太死，类似“我们绝对不会跟你们合作”“要是我们会跟你们这样的公司合作，那太阳都从西边出来了”这样的话不要说，你可以委婉拒绝，如“要不这样，你们把资料和联系方式留下，有消息我们通知你”“我们需要一点时间考虑一下，有结果我们会第一时间通知你。”把话说太死，轻则让自己尴尬，重则会让公司错失良机，蒙受损失。
某市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快该市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。
该公司立即派出采购科的业务员小李跟对方进行谈判。在洽谈过程中，小李了解到，这家毛纺厂最近不是很景气，就连他们的老客户，纷纷离他们而去了。
显然，小李一想，这样的毛纺厂，怎么能跟它合作呢，肯定有问题，于是对毛纺厂的业务员说：“你可能要白跑一趟了。因为我们已经和一家毛纺厂签订合同了。”
毛纺厂的业务员见多识广，知道小李这是一句托辞，便试图打消小李的顾虑：“我们厂以前在业界很有名，后来因为一起案件被卷入经济事故中，导致信誉受损，其实我们的实力是不赖的。我们的材料绝对是有保障的。不信，你看看，我特地带了一些原料来。”这位业务员边说边从自己的背包里掏出几块上好的原料来。
小李瞥了一眼，原料确实是上乘的，但他还是怕这家毛纺厂不够可靠，况且，还有几家不错的毛纺厂可供选择，所以不必去冒这个险，于是很不耐烦地说：“你也别费劲了，就算你们的原料是最好的，做工是最精细的，我们也绝对不会跟你们厂合作。”然后准备“送客”。
这家毛纺厂的业务员很无奈，但他还是做了最后一次努力，递给小李一份关于他们厂的详细资料，还有他自己策划的合作方案，然后微笑着说：“既然这样，我也不勉强了。我把这个留下，如果你们改变主意了，请跟我联系，谢谢。”
小李没再说什么，接过对方的资料，随手扔在了会议室，不料被经理看到，立即向小李询问情况，小李大致地说了那家毛纺厂现在的处境，以为经理会同意的做法，谁知经理却说：“不用再和其他毛纺厂谈了，就这家了。”
小李只好硬着头皮联系了那位业务员：“不知道你有没有空，方便的话，过来谈谈合作的事。”
业务员是个实诚人，于是立即反问了一句：“你不是说无论如何都不会跟我们厂合作吗？”
这让小李有点尴尬，他很不好意思地说道：“抱歉，我把话说得太绝了，差点错过了你们这么好的毛纺厂。”
小李为自己的那句“我们也绝不会和你们厂合作”而感到难为情，只好硬着头皮去道歉。好在经理及时发现了那份资料，加上这家毛纺厂也需要这次机会，所以才没有让公司错失良机。假如对方是比较得势的厂，那小李也可能会因此而完全毁了这场谈判，让公司失去一个获得更多利润的机会。
这就再次证明，商务谈判中不能把话说得太绝对。把话说得太绝，很可能会“搬起石头砸自己的脚”。商场是瞬息万变的，你永远不知道下一秒会发生什么；况且，人难免会有决策失误的时候，你永远不能保证自己的做法就是完全正确的。为了避免陷自己于被动、不利位置，不妨让语言帮你一把——说话委婉，才能给自己留足后路；进退自如，才是赢得谈判，实现共赢的明智之举。
商务谈判中，别图一时嘴快，也别轻易小瞧对方，即使对方不是你的理想合作对象，即使对方提出的某些要求很无礼……也要掌握言辞博弈的分寸——别把话说得太绝，留足后路。这样的你才会有制胜的谈判，才是真正深谙谈判智慧的高手。
95.拒绝的话别说得太绝
如果想要拒绝与对方合作，也不要把话说得太死，类似“我们绝对不会跟你们合作”、“要是我们会跟你们这样的公司合作，那太阳都从西边出来了”这样的话不要说。你可以委婉拒绝，如“要不这样，你们把资料和联系方式留下，有消息我们通知你”、“我们需要一点时间考虑一下，有结果我们会第一时间通知你。”把话说太死，轻则让自己尴尬，重则会让公司错失良机，蒙受损失。
某市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快该市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。
该公司立即派出采购科的业务员小李跟对方进行谈判。在洽谈过程中，小李了解到，这家毛纺厂最近不是很景气，就连他们的老客户，也纷纷离他们而去。
小李想，这样的毛纺厂，怎么能合作呢。于是对毛纺厂的业务员说：“您可能要白跑一趟了，因为我们已经和一家毛纺厂签订合同了。”
毛纺厂的业务员见多识广，知道小李这是推诿之词，便试图打消小李的顾虑：“我们厂以前在业界很有名，后来因为被卷入一起经济纠纷中，导致信誉受损，其实我们的实力是不赖的。我们的材料绝对是有保障的。不信，你看看，我特地带了一些原料来。”这位业务员边说边从自己的背包里掏出几块上好的原料来。
原料确实是上乘的，但小李还是这家毛纺厂不够可靠，况且，还有几家不错的毛纺厂可供选择，所以不必去冒这个险。于是他很不耐烦地说：“你也别费劲了，就算你们的原料是最好的，做工是最精细的，我们也绝对不会跟你们厂合作。”然后准备送客。
这家毛纺厂的业务员很无奈，但他还是做了最后一次努力，递给小李一份关于他们厂的详细资料，还有他自己策划的合作方案，然后微笑着说：“既然这样，我也不勉强了。我把这个留下，如果你们改变主意了，请跟我联系，谢谢。”
小李没再说什么，接过对方的资料，随手扔在了会议室，不料被经理看到。经理立即向小李询问情况，小李大致地说了那家毛纺厂现在的处境，以为经理会同意自己的做法，谁知经理却说：“不用再和其他毛纺厂谈了，就这家了。”
小李只好硬着头皮联系了那位业务员：“不知道你有没有空，方便的话，过来谈谈合作的事。”
业务员立即反问了一句：“你不是说不论如何都不会跟我们厂合作么？”
这让小李有点尴尬，他很不好意思：“抱歉，我把话说得太绝了，差点错过了你们这么好的毛纺厂。”
小李为自己的那句“我们绝不会和你们厂合作”而感到难为情，只好硬着头皮去道歉。好在经理及时发现了那份资料，加上这家毛纺厂也需要这次机会，所以才没有让公司错失良机。假如对方是比较得势的厂，那小李也可能会因此而完全毁了这场谈判，让公司失去一个获得更多利润的机会。
这就再次证明，商务谈判中不能把话说得太绝对。把话说得太绝，很可能会“搬起石头砸自己的脚”。商场是瞬息万变的，你永远不知道下一秒会发生什么；况且，人难免会有决策失误的时候，你永远不能保证自己的做法就完全是正确的。为了避免陷自己于被动、不利位置，不妨让语言帮你一把——说话委婉，才能给自己留足后路，进退自如，才是赢得谈判，实现共赢的明智之举。
96.记得道贺，为下次合作奠定基础
一个完整的谈判过程，包括开始、进行与结束三个方面。对于这三者，一个优秀的谈判者应该会兼顾。谈判开始时会格外注意措辞，谈判过程中会努力掌握好说话技巧，谈判结束时该注意的地方绝不会疏忽。但是，很多谈判者并不优秀，他们对于谈判的开始阶段和进行阶段可能会格外注重，而对于结束时该注意的地方却往往会忽略。
其实，谈判结束后，还有很多话需要说，比如，与对方握手相互表示祝贺，离开时与对方微笑告别……这一环节注意了，能帮助你给对方留一个好印象，即使此次谈判没能促成合作，实现共赢，那也能为下次谈判埋下伏笔。
公司有一批新产品已经投入生产了，马上就可以上市了，本来是件开心的事，但是既要忙于时尚服装又要忙于珠宝的王董却很忧虑，因为公司还没有找到合适的明星作为代言人。
王董关注了一段时间，终于选中了自己满意的代言人，但是王董中意的明星却总是没空，终于等到她有空了，王董立即动身亲自去洽谈。不巧的是，这位大明星已经答应帮另外一家珠宝商代言产品了，她明确告诉王董说：“真的很抱歉，我不能同时代言两家同类产品，这不利于你们的发展，也有悖于我的职业道德。不过真的很感谢您，能给我这么好的机会。”
听到这话，王董着实很失落，但他还是面带微笑地说：“没关系。我们迟了一步。”离开前还起身握手，友好地说：“谢谢您能抽时间来见我。也祝贺您能为××珠宝代言，希望以后您也能为我们代言。”
这位女明星以为王董会冷漠地离开，没想到他竟然友好地加以祝贺，这给她很大的触动，她回以真诚的微笑，说道：“一定。”
后来王董想为自己的服装换位代言人，这次，他还是很希望那位女明星能帮忙代言，于是便亲自去和对方谈，没想到这次很顺利，女明星一口就答应了，还说：“上次没帮您代言您的珠宝，真是很抱歉。这次我就恭敬不如从命了。”
让王董更高兴的是，由于这位女明星是当红女明星，因此，他的服装在她的代言下销量直线上升。
王董起初在谈判结束时的一句小小的祝贺，一个友好的握手，给这位女明星留下了深刻的印象，赢得了她的好感，让她在第二次合作中欣然答应了，最后实现了双赢。这就是“道贺”的魔力。
谈判结束阶段，别忘了跟对方道贺，即使这次谈判没有成功，你可以对他们跟别人的合作表示祝贺。如：“虽然我知道，我们并没有争取到理想的结果，但很幸运的是，你们让我们从中学到了很多东西，谢谢你们，也祝贺你们。”
当然，假如你们促成了合作，那更要道贺，你可以说：“预祝我们合作愉快！”你也可以说：“久仰你们的大名，今天算是开了眼界了，佩服你们，也恭喜你们！”
当然，道贺的话，也不是越夸张越好，更不是赞美对方的话越多越好，相反，点到为止，贵在真诚。假如对方在谈判中的表现略胜一筹，不妨心悦诚服地表达一下自己的赞美，同时送上自己的祝贺，这样对方听着舒服，也会深深地记住你的礼貌、周到与谦虚。
总而言之，谈判结束后，要记得向对方道贺，注重这一细节，对未来的双赢合作有益无害。
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