帕尔曼切经过国王的许可后，在一块闲置的土地上种植土豆，并请求国王白天派兵驻守在那块土地旁。这一神秘的举动，撩拨起人们强烈的好奇心。每到夜深人静之时，人们趁卫兵撤走后，就成群结队地来偷挖土豆，然后移植到自家的菜园里，精心照料。没过多久，家家户户都种植了土豆。正是由于帕尔曼切深谙人们的逆反心理，才成功地让土豆走进法国的千家万户。
很多精明的商人也善于利用顾客的好奇心理，刻意营造出神秘感，引起顾客的关注，激发顾客的购买欲望。
■ 顾客的好奇心
好奇心在人类中是很普遍的，越是被禁止的东西或事情，越会引起人们的好奇和关注，使其产生窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象正是禁果效应的表现。
《圣经》里亚当和夏娃的故事尽人皆知。
上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可这反而让他们感到好奇，最后经不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。
禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜。”越是禁止的东西，人们越想要得到。这与人们的好奇心和逆反心理有关。
就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有阻力，爱情就越甜蜜。所以，禁果也被称为love apple。
人们渴望揭示未知事物的奥秘。本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则，这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。
尤其是当人们觉得被禁的东西是某些人想专有的东西时，它一定是因为太好，才舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以会格外向往。
而且花费心思和气力弄到的东西，会使人们有一种成就感，相比轻易得到的东西更加珍惜。这也是人们惯有的心理。
潘多拉盒子的故事最能体现这一心理现象。
在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里，得到了一个神秘的盒子。宙斯禁止她私自打开，但是，这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。
历代统治者经常把他们认为“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是，被禁不但没有使这些书销声匿迹，还使其名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，这反而扩大了它们的影响。
有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏、网络聊天等。但是，如果一味地严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生“禁果”效应，增加孩子的好奇心，越是不让就越是要做。
在通常情况下，一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反心理就越强烈。马克思早就说过：“一切秘密都具有诱惑力。”
禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用这种心理特征，把人们不喜欢做但有价值的事情人为地变成禁果，以吸引其注意力，激起他们的挑战欲，从而影响他们的思想意识和态度行为，最终使他们做出自己希望的举动。
一个孩子报了钢琴班，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进度，她觉得没有什么意思，就开始厌学、想放弃了。
这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种转变，买回了一架高级昂贵的钢琴，放在自己的卧室，不许孩子碰它。
孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？”
妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干吗？”
“谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的！”
以后，每当妈妈不在家的时候，她就悄悄地偷着弹琴练习。
在这里，妈妈并没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆，而是巧妙地利用了禁果效应：第一，给孩子诱惑（买回一架高级昂贵的钢琴）；第二，严令禁止（不许孩子碰），成功地勾起孩子那颗跳动的心。
■ 能请教您一个问题吗？
成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步，也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。本节将告诉你如何利用提问，激发客户的好奇心，从而获得客户更多的注意，成功约见顾客。
一位新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳。他说：“先生，我能把马引到水边，却没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
销售经理的观点听上去让人感到有趣，但却道出了销售的真谛——销售员的工作是发现新的机会，激发客户的好奇心。从约见顾客开始，就要从吸引顾客的眼球着手。
作为销售人员，我们只有通过提出问题，让客户感到好奇，让他们觉得“渴”，才能进一步达到我们设定的目标。这就要求我们在策略上作出改变，不能再试图通过罗列冗长的产品或服务的特点及其带来的利益来引起客户的兴趣，而是要在这么做之前先激起客户的好奇心，从而创造新的发现客户需求和创造价值的机会。
如何激发客户的好奇心？如何通过激发客户的好奇心来约见客户？这就是具有技巧性的问题了。
激发人们的好奇心并不难，实际上，最简便的方法就是问：“猜猜怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“什么怎么样了？”
或者，你可以这么说：“我能问您一个问题吗？”效果是一样的。你可以自己检验一下，只需走过去对你见到的人说“我能问你一个问题吗”，人们常常会停下来，因为他们会好奇这个人到底要问什么。
上述两个问题都可以创造一个“迷你氛围”。前面已经解释过，你必须首先获得客户的时间和注意力，才能陈述产品或服务的价值。这在会谈程序模式中，被称为营造“销售”氛围。
在销售刚开始的时候，我们必须首先获得客户一定时间的注意力。接下来，做什么来引起客户进一步的兴趣将直接决定销售程序是继续发展，还是就此止步。
大的销售成功是由一个个小的成功累积起来的，如果你能创造出“迷你氛围”，就有机会把它扩展成为销售会谈。例如，在调查需求之前先询问“我能提一个问题吗？”而不要问“你希望得到反馈吗？”在销售中，用这种技巧来获取客户的时间和注意力，比你闷头蛮干要有效多了。
许多销售员认为电话留言是自己的敌人，因为门卫传话器阻止他们直接进去拜访潜在客户，而且他们的留言只有很少一部分得到回音。
客户们则觉得电话留言好极了。自动留言系统使他们的工作更有弹性，既可以离开自己的办公室和办公桌，又不会耽误接收重要的信息。电话留言系统还使主要决策者可以避开频频打进来的电话，使其能更专注于自己的公务，而不致受到烦人的干扰。
有些销售培训讲师要求销售员，一旦电话被转入留言系统就立刻挂断，别留下口信，而且要一次又一次地打电话直到你想要联系的那个人接听为止。不过，你要找的人越忙，接电话的可能性越小，这一策略的有效性也就越小。
还有的销售培训讲师则建议你留下非常强硬的留言，使客户因感到有压力而不得不给你回电。问题是由于客户们已经习惯于留言中的一大堆耳熟能详的老套信息，你的留言往往成为众多留言的牺牲品。
希望你把自己与一般的电话销售员区别开来，利用人的好奇心吸引更多的客户参与有效的销售会谈。
在知道如何使客户产生好奇心后，电话沟通可以说是销售人员最得力的帮手了。掌握了激发客户好奇心的技巧，你在电话留言的时候，就有很大的可能得到客户的回应，让客户对你充满好奇，从而主动给你回电话。
销售员并不总是只给新客户打电话，有时也要给老顾客、合作伙伴或其他生意上有来往的人打电话。给熟人打电话总是比给生人打电话容易得多，但你还是要设法争取对方的注意力，因为他们还有其他的事情要处理。你可以试试这么说。
销售员：“哎，舒总你好，我是……（你的名字）我想请教您一个问题，如果方便的话，能否给我回个电话？今天下午4点以前，我都在办公室。”
舒总会回电话吗？如果你的留言引起了他的好奇，他会的。这种技巧之所以特别有效，是因为它既没有冒犯他人，又传达了信息的紧急性。不管怎么说，问一个问题，总是很具有诱惑性的。不过，在拨号码之前，你应先想一个只有你的客户才能回答的问题。比如说：“舒总，你对……有什么感觉？”或者“你对……的意见如何？”这些问题只有他才能回答，因为你恳求得到的是他个人的感受和意见。顺便说一句，大多数人都很乐于提出自己的意见，你的这种要求会使他们感到得意。
■ 有件事让我想到了您，能回个电话吗？
善于利用人的好奇心能大大提高销售员创造机会的能力，但要注意不能过分，不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则，就会成功。不管你的销售对象是医生、会计师还是律师，是公司还是个人，只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇，他们就会表现出愿意参与的态度。反之则不然。
销售高手则努力激发客户的好奇心。如果你希望顾客和潜在客户主动了解更多信息，那就不要一开始便把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。要激发好奇心，你还可以试试别的提问方式。
比如，“赵经理，您好，有件事情让我想起了您，您有时间给我回一个电话吗？下午5点以前我都在。”对方听了这样的留言，一般都会有所反应。
人们如果接到这样的电话，会不会回电呢？大多数会，尤其是在下午5点之前听到留言，人们一定想知道今天到底发生了什么事，以至于你想到了他们。为了创造最佳效果，当他们回电的时候，你最好讲一个能使会谈转入销售陈述的故事或趣事。看看下面这个案例。
一位商务地产销售商皮总苦恼于他的电话销售总是只有很小的成绩。他作为商业地产代理人是想要出售自己土地所有权的人和需要土地进行开发的发展商之间的桥梁，但他总是打了一个又一个电话，给客户一个又一个留言，对方却很少回电。
因为那些真想出售地产的人都已经有了别的代理商，而不想出售的人当然不希望受到代理商的打扰。想一想的确如此，皮总不过是众多地产代理商之一，而他们大多给客户们留下千篇一律的电话，客户们恐怕很难对另一个类似的销售电话感兴趣。当然新机会很难找到。
皮总一般是如此与客户进行沟通的：拿出一张客户清单，然后拨通电话，等到对方的留言系统启动之后，就做如下留言。
皮总：“客户先生，我是清朗地产代理机构的皮某，我们公司是某市著名的商业地产代理机构，保证客户能从自己的地产中获得最高的价值回报，希望我们能有机会坐下来讨论一下您在地产方面的需要。请回电（010）1234-5678。”
后来，由于深切了解到好奇的客户会选择主动参与，而没有好奇心的人就不会，皮总便改变了电话沟通的模式。
皮总：“你好，昆先生，我是清朗商业地产代理机构的皮某。我现在正拿着一份您的纳税清单……有件事情让我想到了您，不知道您是否能够回一个电话？电话号码是（010）1234-5678。明天上午11：45之前，我都在办公室。”
皮总处境困难的根本原因，就在于他的电话和别人的电话内容太相似了，没有什么区别，客户自然不会给予他任何超出其他常规来电者更多的注意。他认识到自己的问题——必须激发客户的好奇心，赢得客户的时间。否则，根本不可能有机会让客户注意到他的留言。
改变后的留言让客户感到好奇，好奇的客户会选择参与，听听皮总这个特别的留言。皮总在打电话的时候，手里拿着客户的纳税清单，并且说有件事情想到了他。换成任何一个人听到留言后，肯定都会想：“究竟是什么事情呢？”在这样的好奇心的推动下，哪一个人又会不回电话呢？
虽然不是每一个给皮总回电话的人都正好想要出售他们的土地，有些人可能根本没有考虑过这个问题。但是要想成交，首先就要接近客户，努力吸引客户参与到有效的沟通中来，讨论他们的需求和你所能提供的价值。客户对你的留言有反应，就是你迈向成功的第一步。
■ 有件事找您，能否面谈一下？
在上一节中，皮先生得到客户的回电后，接下来的问题是，说些什么？其实很简单，就告诉他为什么要给他打电话。看看下面的对话，你就会明白。
昆先生：“我是昆某，我听到你给我的留言，你说有什么关于我的纳税记录的事？”
皮总：“是的，请等一下，让我拿一下您的纳税记录单。昆先生，我已经做过自我介绍，我是清朗公司的皮某，我们刚接洽了三位发展商，他们都在寻找一块大约一百亩的土地做项目。我不知道您是否有兴趣要出售地产？我注意到您最近的纳税记录上显示您有242亩土地，我才打电话给您，想看看我们能否坐下来谈一谈？”
结果是，大多数回电话的人都会对他的来电表示感谢。为什么会这样呢？其实，这是因为皮总使用了提问的方式来征求客户的意见，并没有勉强客户接受他的建议，而且为客户提供了一个有价值的信息。土地是一个非常重要的资本，大多数投资者都希望了解潜在的机会，即使这次他们不准备出售自己的土地。
通过这种方式，皮总也初步建立起了与客户的关系，未来也许会有机会。
来看下面的一个例子。
采购部：（铃……铃……）“你好，某某单位采购部！”
销售员：“你好，我是××，××公司的，有一个小问题想请教你，我打电话的时间是不是不太好？”
采购部：“不，很好，我能帮你做点什么？”
销售员：“我想请问一下，关于产品是谁负责采购？”
采购部：“哦，就是我们这个部门了。”
销售员：“那我们可否找个时间面谈一下？请问您今天有时间吗？”
采购部：“哦，那好吧，我今天恰好全天在办公室。”
销售员：“谢谢您！那我现在就过去。”
得体的提问，使得这位销售员获得了面谈的机会，此次电话无疑是成功的。销售员想要了解一下有关决策者的情况，通过委婉的提问达到了他的目的。
■ 什么时候打电话能找到他？
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越。
“他在开会，请晚点打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”助理挂线，谈话结束。这是经常出现的现象，推销员一次又一次地被截断与目标人物的直接通话。但是，我们知道，助理只是奉命行事。许多没有经验的销售员对这些借口毫无办法，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其他的技巧来增加与潜在顾客通电话的机会。
销售员想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为麻烦者，助理们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人物通电话，销售员应该懂得应用一些技巧——什么时候用什么技巧才能达到目的。
如果你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，你就应当找到适当的论据来驳斥他，别一味相信他说的那一套。当他说“留下你的电话号码，待会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束”时，千万别相信！这些谎话是给销售者设置的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问他合适的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到他的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再打来。如果秘书说“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”
如果助理要你发一份传真过去，那么你可以说：“能给我一个电子邮箱吗？要不我给他发电子邮件如何？”因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这样又增加了一条联系的途径，因为他能不经“过滤”就直接收到信息。只要他感兴趣，就可立即回电话。
如果助手说：“请把你的宣传小册寄来！”别答应得太快了，你可以这样说：“我亲自把资料带到贵公司，并进行介绍，行吗？”如果他坚持要你邮寄资料，你也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果他再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不知道负责人的名字，只需讲你想知道负责人的名字（因为他很可能会对你的产品感兴趣）以便寄给他一份资料。这样做一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，要记下日期。如果对方说，他们的购买计划已被搁置，或今年的预算已用尽了，那你就一定要问新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再致电，即使是3或6个月以后。这样一来，你就拥有了比竞争者更有利的战略性信息：知道对方什么时候采购。
■ 猜一猜？
如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式。如果使用得恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在客户和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。
然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮箱服务提供商那里，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。
电子邮件倘若被直接当做垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何提高电子邮件营销的效果就变得至关重要了。
大多数销售员以为E-mail是联络顾客和潜在客户的一条捷径，他们认为，只要发送一条E-mail，就可以轻而易举地把信息传送到忙碌的客户那里。问题是，E-mail是每个人都可以利用的捷径，当然也包括你的竞争对手。所以，顾客和潜在客户现在已经因收到过多的电子邮件而头疼。对决策者或有影响力的人来说，一天之内收到50、80甚至100封电子邮件已经不是什么新鲜事了。客户们不得不沙里淘金般地挑选出其中真正重要的信息。
我们在发送电子邮件时，总是希望客户能看到我们的信息，而且是很快就能看到。所以，我们的关注点应是使客户感到好奇，从而获取客户的时间和注意力。
客户浏览电子邮件时，一般会根据发送人和主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会被先阅读的，接下来就是那些让他们感到好奇的信息了。
设置E-mail主题一定要让客户感到好奇。主题要简单，但目的是让潜在客户、顾客和合作者注意到主题，感到好奇，打开电子邮件看其中的详细内容，而不是把它当成垃圾邮件直接删除。
试想一下，当你收到一封主题为“猜一猜”的电子邮件的时候，是不是会立刻打开看看里面究竟写了些什么？所以，发送电子邮件的时候，在主题上多下一些工夫，通常会引起客户的重视、得到客户的垂青。
邮件的主题一定要有创意，你可以通过提问来增加你的邮件的吸引力。以下是一部分这样的短语。
主题短语：猜一猜？
你曾经想过……吗？
你知道……是什么意思？
上面列举的这些含糊的短语是刻意而为的，因为我们可以用它来激起客户的好奇心。客户对邮件好奇了，才会想打开邮件阅读其中的详细内容。
利用人的好奇心不是一种操纵策略。我们并不是诱导客户购买他们不需要的产品或服务，也不是强迫客户倾听销售陈述，我们所做的只是设法促成一次面谈，看看能否更进一步地深入下去。
以上短语的刺激性问题可以引起客户的好奇心，人们会好奇为什么你要这么问。“猜一猜”这样的主题，是一个带有刺激性的问题，这会使人们情不自禁地想：“到底是什么？”如果换成“有个问题，能向您请教吗？”其效果也是一样的，都能使你的销售对象点开你的邮件，看看是什么问题需要他帮你解决，这是人类的天性。
除了销售刚开始的时候设法引起客户的好奇心之外，在销售程序的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题引导潜在客户作出令人满意的决定。
■ 能给我三分钟的时间吗？
三分钟时间对于任何人来说，都是愿意给予的，即使是再忙碌的人。作为销售人员，如何利用“三分钟”抓住顾客的心，就是一个很需要技术的问题。来看下面的例子。
一家服装厂的销售人员李强几次到当地的一家百货公司推销产品，并诚恳地提出要拜会百货公司的营运部经理，但他每次都遭到拒绝。
他绞尽脑汁，终于想到了一个好主意。这天，他带来一份刊有一则关于变更纺织业税收政策消息的报纸，他认为对方可以应用这一政策节省很多费用。所以，他对接待人员说：“请转告你们的经理，能否给我三分钟的时间，问一下他对于一个既能让公司大大减少订货费用，又能本利双收的方法是否有兴趣？”
助理这样转告了经理，李强终于得到了见公司经理的机会。
当销售人员试图与客户建立联系却遇到种种障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为武器。借助于客户的好奇心理约见客户，往往能够收到很好的效果，成功获得客户的接见。这就是销售成功的第一步。
好奇心理是“心灵的渴望”，我们每一个人在作出购物决定时都或多或少地受着好奇心的驱使。因此，销售人员如何激发客户的好奇心，利用对方的好奇心顺利实现销售就显得尤为重要。而激发客户的好奇心是有很多策略的，其共同点就是从提问开始。这是激发客户好奇心的常用手段。
巧妙提问，需要你在提问前确定好问题的内容，设想好问题提出后客户会有什么样的反应，是否激发了对方的好奇心？但要注意的是：提问要符合实际情况，能够实现，千万不要没有目的地乱问，更不要信口开河，以免给人不诚实的感觉。
在提问的时候，要使问题与自己推销的产品结合起来。在与客户沟通的过程中，既要做到坦诚相待，又要真心为客户着想。
用提问引发了顾客的好奇心，你的产品也就有了卖出去的希望。客户一旦对你的产品产生兴趣，你就要想办法牢牢抓住它，让他迅速了解你的产品是能够让他受益的，由此才能进入销售的关键环节。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的、被世人称为“花招先生”的销售人员乔·格兰德尔。每次拜访客户的时候，他都会把一个定时三分钟的蛋型计时器放在桌上，然后说：“您能给我三分钟的时间吗？三分钟过后，如果您对我的产品不感兴趣，我就马上离开！”
顾客一般不会吝惜给他三分钟的时间，而在接下来的三分钟里，他总是能够抓住顾客的心，使其心甘情愿地掏出钱来购买他的产品。
乔·格兰德尔就是巧妙地利用了顾客的好奇心理——只要三分钟的时间，而顾客也很想知道他在这三分钟之内都会干些什么。
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