但是，人们往往又喜欢贪图小便宜，希望买到价廉物美的商品。在这种心理的驱动下，“一分价钱一分货”的原理就会被顾客遗忘。这时候，就需要销售人员不时进行提醒。
有时候，顾客会寄希望于商家的打折，对此销售员应该怎么办呢？最好的办法就是提醒顾客“一分价钱一分货”，这才最具有说服力。
■ 价优质优心理
一个旅游区的老板经历了一件怪事。原来，她为一批脱不出手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比如，把它们摆到更显眼的位置，要售货员强力推销这一批货，均不见效。
最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。几天之后，当她从外地回来时，那批珠宝已经卖光了。但她惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的纸条，把“乘二分之一”看成了“乘二”，所以，那一批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！
这是为什么呢？原因很简单，就是人们希望自己做的每一件事都有理有据。人们总是认为“一分价钱一分货”，贵的东西肯定有它贵的道理。这种心理也常常被众多商家所利用。
这个珠宝店的顾客就是一个很好的例子，他们会在价钱被错误地提高一倍之后将这批珠宝一抢而空。
这些顾客都是生活优裕，却对绿松石一无所知的度假者。当他们挑选绿松石珠宝时，依赖的是“昂贵=优质”的公式。有很多研究表明，当人们对一件商品的质量没有把握时，的确经常使用这个公式。因此，在这些一心想买到优质珠宝的度假者心目中，同样的绿松石珠宝价钱越贵，价值就越高，吸引力也就跟着上涨。换句话说，价格成了质量的一个启动特征：价格的增加，促成了商品在追求品质的顾客中销售量的增加。
还有一个例子。
一个珠宝店老板的朋友想要为未婚妻买一件很特别的生日礼物，这个珠宝店老板便为他挑了一条项链。这条项链平时是要卖500元的，但他愿意以250元卖给他的朋友。他的朋友很喜欢这条项链，但当他知道价钱是250元时，态度就变了，马上对这条项链失去了兴趣，因为他想为他未来的新娘买一件“特别好”的礼物。
第二天，这个珠宝店老板突然明白了是怎么一回事。因此，他给他的朋友打电话，要他到店里来看另一条项链。这一次，他告诉朋友这条项链的价钱是500元。他的朋友非常喜欢，当场就买了下来。但在他付钱时，老板说他只收250元，算是给他们的结婚礼物。他的朋友高兴极了。现在，他就不觉得250元的价钱有什么不妥了，他非常高兴也非常感激地接受了这个价钱。
虽然产品本身并没有任何改进，但价钱的上涨使得商品的吸引力也跟着上涨了。商家在销售中也大量利用顾客的这一心理，获取了不小的利益。
又是一年秋季到来时，旅游的旺季来到了。作为旅游胜地的丽都市当然也不例外。各种广告铺天盖地而来，什么旅游新景点、旅游新路线呀，哪个旅行社的价格实惠呀，哪家酒店的房价便宜、住上一夜包你流连忘返呀，弄得许多酒店也纷纷采取降价对策以吸引顾客。旭日酒店在降价大潮中，也推出一系列优惠措施。其中，最吸引人的是：住一个星期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠。优惠推出后，立即吸引了大批游客，客房很快爆满。
这天，一位台湾顾客李先生来到旭日酒店。由于他入住的客房是其助理预订的，所以他对这些价格不是很清楚。当李先生听到那些优惠推出时，他皱了皱眉。过了片刻，他对前台小姐说：“对不起，小姐，我突然有一些事要办，恐怕不能住下了，我要求退房。”
细心的服务员小姐觉得纳闷：如果你有事要办，房间可以预留的，干嘛要退房呢？于是，就问这位先生：“李先生，如果您觉得有事暂时不能住的话，我们可以帮您预留。我们酒店的客房优惠得很，保管您觉得实惠。”
但李先生还是坚持己见。服务员觉得这里面可能有点问题：难道是我们酒店服务不周到，或者是有问题吗？
在她的委婉追问下，李先生说出了真心话：“我来到丽都市度假，目的就是在这里玩得好、住得好，真正放松自己。你们酒店与其他酒店相比就是太优惠了，给我的感觉是质量应该没有多大保障，可能不能满足我的需要。而且我作为一个商人，既然出来旅游，也就希望住好一点。我情愿去住贵一点的酒店，这样可以放心些。”
听到这些，服务员才明白过来，便叫来了领班，向其说明情况。领班对李先生作了解释：“其实，我们酒店降价，主要是为了适应商业大潮，有足够的条件与同行竞争，您也是商人，可以领悟到这一点。这样一来，我们酒店在同行竞争中才能不失客源，但我们的质量保证不会变。您可以去向周围居民了解一下，我们酒店在同行中的知名度是很高的。我们酒店规章制度严格，对员工要求很高，他们都是经过标准训练并挑选出来的，而且还要进行定期培训。所以，您担心我们的客房服务质量是完全没有必要的，我们的员工会处处以‘顾客就是上帝’的原则提供服务，完全尊重顾客。”
听了这些话，李先生心中的顾虑消除了，他细想了一下，笑着说：“原来是这样，那是我太多虑了，真是不好意思。”在服务员的引导下，他放心地入住了预订的房间。
一场因降价而引起的风波终于得以平息。
价格的制定一定要考虑顾客对价格的心理反应。常规的思维定式认为，降价会给顾客带来许多好处。但是，案例中的降价却引起了顾客的逆反心理。在通常情况下，顾客在接受外部刺激后，按照刺激的方向强度，会作出相应的心理反应。但是，有时顾客会逆方向作出相应的心理反应，这是顾客进行反向思维的结果。降价会引起某些需求档次较高的顾客产生逆反心理，他们认为优质的服务与一定的服务价格有关系，价格下降必然是质量下降所致。所以，酒店不能盲目降价。否则，顾客会对酒店的产品和服务产生误解。
在本案例中，降价之风迫使旭日酒店推出一系列优惠措施：住一个星期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠。但是，这却引起了李先生的逆反心理，酒店的价格太优惠了，李先生感到质量没有多大保证。作为一个商人，李先生对价格不太在乎，但是度假的机会是很难得的。因此，他情愿住贵一点的酒店，可以保证度假的日子称心如意。由此可见，降价会引起顾客的误会，顾客会认为服务质量也下降了。服务质量与服务价格有一定的关系，这是顾客都懂的道理。所以，商家不能盲目降价。否则，会砸了自己的牌子。
■ 顾客的惯性思维
如果说得抽象一点，物体具有维持原有运动状态不变的性质称为惯性。
如果说得具体一点：惯性是五十只羊排队从围栏上跳过去，前四十九只都跳了，将围栏撤掉，最后一只羊也会跟着前边的羊做相同的跳跃动作。
人的思维同样具有惯性，有的时候也可以称其为惰性思维方式。
大部分人会习惯于自己经常生存的环境，思维也一样，会存在基本的思维定式。
固定的思维方式往往限制了我们的创造性。跳不出自己思维的固定模式，在某些特定的时候往往会造成自我判断的失误。
惯性思维产生于动物本能的条件反射，是由于对自身环境的依赖而作出的直接反应。所以，是人的惰性思维的结果。
一天早上，小王出门随手一带，把门给锁上了。听见铁门“啪哒”一声扣上，他心里一紧，啊！钥匙没有带出来。在他驱车去公司上班的时候，依然有着今天没有钥匙进不了房间的想法。晚上下班的时候，他还是和往常一样，在外面吃饭，和朋友聚会、喝酒、K歌、消夜。然而等夜里回家的时候，走到房门口他才发现，在那么长的时间里，他竟然忘记了今天没有带钥匙出门，所以不可能进得去房间。由于有钥匙的妹妹中秋节的时候回乡下老家了，得等她带钥匙来开门。于是，他就拎着自己的公文包，去住了宾馆！
在之后的日子里，小王一直有这样的想法：家里的门打不开，要等家人带钥匙给我，才可以进得去。所以，他也就安心地住着宾馆。二十多天后，他在整理自己公文包的时候，竟然从那包的夹缝里找到一把家里的钥匙。这时候，小王才想起，由于他经常出差，而怕不带钥匙出去，就故意放了一把家门钥匙在公文包里，这样方便以后出差回来能直接进入家里。但是，因为那把备用钥匙不是经常使用，所以没有更深的印象。
然而，小王放钥匙这件事被后来的钥匙事件给掩盖了，而让思维找不到路，这就是惯性思维在起作用。
动物的本能在一个特定熟悉的环境里，会失去应有的敏锐反应，动物只能依赖之前及之后的条件反射或者固定的规律来完成自己的事。
一种嗜血的雌性萤火虫就经常这样设下圈套将不同类的雄性萤火虫置于死地。在通常情况下，这种雄性萤火虫都小心翼翼地避免与这种雌性萤火虫有任何接触。但经过几百年的自然选择，这些女杀手还是在猎物身上找到了一个突破口——它们有种通知同类自己已经准备交配的特别的闪光信号。当它们模仿这种一闪一闪的信号时，那些雄性萤火虫的交配信息便被启动。它们身不由己地飞过来，结果成为一顿送上门来的美餐，无可挽回地投入死亡，而不是爱的怀抱。这就是思维的惯性导致了生命的丧失。
而很多人都会利用人的惯性思维，并且往往能够如愿以偿。在销售上，很多商家常常利用人们的一分价钱一分货的理念，从中大赚一笔。
■ 一分价钱一分货，不是吗？
很多时候会出现这样的情况，两家产品差不多，但价钱不一样。这样的情况被顾客知晓后，顾客肯定会问销售人员原因的。如果顾客说：“牌子和你们差不多，但价钱比你们的便宜多了。”你应该如何回答呢？
其实，在相似品牌的产品之间进行比较，顾客考虑更多的并不是那几十元的差价，而是多付出的钱是否值得。只要商品的品质好，相当多的顾客还是愿意多花一点钱的。所以，销售人员在听到顾客说其他品牌的同类产品价格比较低的时候，千万不要丧失信心。要知道，产品的比较并不单单是价格的比较，更重要的是品质与服务的比较。关键是如何找到自己产品的优点，并恰当地表示出来。
以下的回答，可以作为销售人员的参考：“是的，这两个品牌确实在风格和款式上比较接近，很多顾客也提到这个问题。但是，经过比较，大部分顾客还是会选择我们的产品。要知道，一分价钱一分货，不是吗？贵肯定有贵的道理，您可以自己来感受一下，它的……（把自己品牌的卖点说出来）”
这样的回答也是先承认顾客的观点，自己的产品与其他的品牌在很多方面确实是有相似之处，再用一个转折说道贵肯定有贵的道理。毕竟，一分价钱一分货，不是吗？这样反问顾客，先引起顾客的反思，然后向顾客展示出商品的卖点，让顾客感觉多花一点钱还是值得的。
顾客购买商品时，货比三家是很正常的事情。因此，销售员常常会听到“别人卖得更加便宜”。销售员该如何应对这样的话呢？首先，要分析顾客这么说的原因。一般说来，有这样三种情况。
一种可能是客户确实是在货比三家后，认为你的产品的价格比较贵。
一种可能是客户只是用这种话跟你讨价还价。
一种可能是客户一时难以分辨出商品的好坏。
无论是以上哪种情况，销售员都应该尽可能地让客户了解你的产品品质及其在售后服务上的优势，提高客户对你的产品和服务的满意度，这对销售会有莫大的帮助。
要知道，产品的好坏是由三个方面决定的：产品的价格，产品的品质，产品的服务。
没有哪家公司会以最低的价格提供最高的品质和服务，就好像正牌联想电脑，不可能卖到假冒联想电脑的价格那样，不是吗？
然后，可以接着说：“您看看质量，平心而论，以这个价格来购买我们的产品是很合算的，您说对吗？”
如果你的产品确实品质优良，适合你提出的价格，客户只要不是故意为难你，一般不会作出否定的回答。所以，这个问题一定要让客户来回答。得到答案后，你再问：“多投入一点钱，您将得到更好的产品和更加完善的服务，这样更加划得来，您说对吗？”
■ 好产品用得长久，不是更划算吗？
市场上同类的产品非常多，当自己的产品质量比其他品牌的质量好，但价格较高的时候，难免会有一些顾客质问。
有些顾客对我们的东西无所谓，通常是一进门，没有对产品作深入的了解，就脱口而出：“其他商店的产品和你们的一模一样，但价钱比你们低得多，为什么呢？”面对这样的顾客，销售员应该如何回答？在通常情况下，销售员会说：“那和我们的不是一个档次。”如果这样说，就会让顾客觉得自己没有眼光，有被贬低的感觉，并且既然顾客觉得两个产品是一样的，那就有他的理由。
其实，在顾客用销售员销售的品牌与其他品牌作比较的时候，也是销售员展示专业说服能力的时候，一旦把握得当，顾客就很容易被你说服。面对顾客这样的疑问，销售员绝对不要贬低对方。如果自己销售的品牌确实好，就没有必要通过贬低同行来抬高自己。如果我们销售的产品没有对方的好，即使你再贬也贬不低，相反还会对你不利。
在本节中，销售员在回答顾客的疑问的时候，首先可以感谢顾客的善意提醒，将顾客拉拢为自己人，简单地告诉顾客自己的产品与其他产品的差异。其次，引导顾客感受一下自己的产品，提出买一个好东西，时间能够用得长久一些，这比经常换要划算得多。以下的回答可以作为参考。
“谢谢您给我们的提醒。是的，现在市场上很多厂家都在模仿我们这种款。但是，您只要仔细观察一下，还是可以看出差别的，比方说……您再看看这里……是不是不一样？东西虽然贵一点，但时间用得长久一些，不是更划算吗？”
这样的回答，既顺着顾客的话说了，还向顾客说明了自己的产品是正品，同时向顾客展示了自己产品的卖点，最后更是提出——买一个好东西，用的时间长一些，不是更划算吗？让顾客自己去选择，非常具有说服力。
■ 好的产品一般是不会打折的，不是吗？
顾客都喜欢价廉物美的商品，对于打折的商品格外青睐。
顾客通常会这样问：“你们的东西挺贵的，打几折呢？”
其实，顾客在看不是很急需的商品时，往往会非常挑剔。销售员应该懂得这个道理，并且要正确地对待。
对于说出这种话的顾客，应如何应对呢？销售员通常会说：“对不起，我们这里从来不讲价。”这等于告诉顾客想打折没门，请不要和我讨价还价。这样会让顾客心里觉得很不舒服，认为自己不受欢迎，就会产生消极情绪，很容易导致顾客的流失。
销售员不可能满足顾客提出的每一个要求，顾客提出的异议也不一定都是正确的。适当地拒绝顾客，还有可能赢得顾客，关键是如何去拒绝。销售员在拒绝顾客前，首先要表达出对顾客的认同；其次，要通过委婉的转折语诸如“对不起、抱歉”等来表达自己的拒绝；接下来，围绕自己产品的闪光点向顾客展示，赢得顾客的认同。最后，如果条件允许，还可以让顾客亲自体验，这样才可能争取到顾客。
有的顾客可能会这样说：“我今天先看看吧！等你们打折的时候，我再来买！”
此时，销售员该如何回答呢？“还不知道会不会打折呢！”这样就等于把路堵死，对顾客说不一定会打折，也会打击顾客的购买积极性。对方很有可能想：“不打折就算了呗！”销售员要尽量避免与顾客的话语冲突。
其实，销售员都非常清楚，过季打折的商品往往货品不全，由于存放时间长，款式往往也不够时尚，使用起来的成本反而会高。销售员将这些问题向顾客说明白，可以促使顾客做出购买行为。如果顾客确实想购买打折产品，销售员也要认同顾客的消费观念，然后请求顾客留下电话，以便到打折的时候通知他。
销售员可以参考下面的回答模式：“是的，打折的时候购买，确实价廉物美，只是会有一些缺点：一是可能过时了，款式比较陈旧；二是型号可能不全了。通常好的产品不会打折，您说是吗？如果您真的喜欢这个，又很适合您的话，您现在购买，可以使用很长时间，算下来其实是非常划算的。”
如果顾客坚持要等它打折的时候再购买，销售员也不要灰心丧气。你可以对其消费理念进行赞美，试着这样说：“您真的很聪明，消费很理性。这样吧，您给我留个电话，等到我们公司打折的时候，我马上就通知您。到时候，您就可以过来挑选了。”这样也给你多创造了一位潜在的客户。
有时候，顾客会问：“你们公司最近有什么打折活动吗？”销售员通常会怎么回答呢？“没有！”这样的回答，会让人感觉不到温馨，有冰冷冷的感觉，也让顾客感到毫无商量的余地，激发不了顾客购买的热情。
总喜欢以最低的价钱买到最好的产品，这是人之常情。但是，顾客的很多购买行为是随机的行为。如果销售员等待着顾客理性的购物、冷静的思考，就会造成货品的积压。所以，销售员不要等着顾客自己作决定，而是要帮助顾客作决定。
面对以上问题，销售员可以选择不正面回答，而尝试这样应对：“很多顾客都非常关心这个问题，但好的商品一般是不会打折的，不是吗？一般来说，只有商品积压过多的时候才会打折。所以，具体什么时候打折是不一定的。我们的产品比较受欢迎，很少出现打折现象。要知道，好东西是不等人的啊！如果您觉得这个产品很适合您，我建议您现在买下来，以免造成遗憾，您说是吗？”
这样的引导，会让顾客感到你的产品确实是好产品，产生“过了这个村就没有这家店”的感觉，那顾客还会不乖乖地掏出腰包？
■ 是价格问题，还是经费问题困扰您呢？
在销售中，顾客提出异议是很正常的现象。销售员要正确地看待客户的异议，不要一味觉得客户的异议是让人沮丧的。异议是一把双刃剑，既有不利的一面，也有促进销售的一面，就看你看到的是玫瑰花下的刺，还是刺上的玫瑰花了。来看看下面这个例子。
汽车销售员玛丽的客户看中了一款车，但对要不要购买一直作不了决定。这已经是这位顾客第三次到店里和玛丽洽谈了。前两次玛丽一直试图说服他购买，但都没有成功。这一次，她准备深入了解一下对方的顾虑。
玛丽：“您已经来过三次了，说明您对这款车还比较满意，您到底在犹豫什么呢？”
顾客：“价格太高了！”
玛丽：“对于您来说，这个价格真的很高吗？”
顾客：“是啊！太贵了！”
玛丽：“您说太贵了，是指价格问题还是经费问题？”
顾客：“您说这句话是什么意思？”
玛丽：“现在请给我一点时间，我把它解释清楚吧！”
顾客：“好的！请说吧！”
玛丽：“一年前，我买了一套新房，准备装修。现在的装修价格很高，我为了节约钱，就签下了一个最便宜的装修合同。结果，刚住进去不久，一些小问题就接踵而来。先是马桶漏水，再就是地板咯咯作响。为了修缮这些地方，我又额外地花了不少钱，还浪费了很多时间和精力。先生，这里就出现了价格和经费的区别，价格是暂时的问题，而经费却是长远的问题。只要您选中的商品还为您所有，就有经费的问题。与其购买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如一次到位，以合理的价格买一个质量好的东西。您说呢？”
顾客点头表示同意，最后签下了合约。
玛丽只是问了一个简单的问题——你是指价格问题，还是说经费的问题。不要小看这一问题，它可以起到拱形门上横梁的作用，让顾客认识到一分价钱一分货，与其多次付出钱，还不如一次到位。
顾客在提出异议后，销售人员要正确分析产生异议的原因，要向客户传达出与客户及商品相关的信息，绝不能轻率地对异议横加指责，或者匆忙找一个理由进行驳斥。
要清楚一点，客户是有了购买意向才会有异议的，异议往往能从另外的角度反映出客户对产品的需求点。当你发现异议中存在着客户的购买信号时，便会“柳暗花明”了。因此，销售员一定要好好把握这类客户，切不可消极对待，轻易放弃。在你从异议中找到“福音”后，可以按照如下程序和客户沟通。
首先，要赞美客户的异议。客户的异议大多是因为不理解而产生的，即使是带有偏见的异议，销售员也应该肯定客户提出异议的价值，肯定客户为了这笔交易而作出的思考。
在赞美的时候要做到态度诚恳、语气热情，以保持良好的气氛。要记住，“伸手不打笑脸人”。如果你一听到异议就对客户横眉冷对，谈判就会出现不和谐的音调。
其次，要区别对待客户的异议。同一个问题，客户的出发点可能是不同的。例如，同是觉得产品价格高，既可能是觉得性价比比较低，也可能是觉得你的价格比竞争对手高。要针对不同的出发点，采取不同的策略。
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