在商业中，商家巧妙地利用这一原理，获取了不小的利益。他们会把相同的商品放在一起，标上不同的价钱，结果比以往售出更大的量；他们把同类产品进行比较，结果说服了顾客购买自己的产品；他们把使用产品的利弊进行比较，结果让顾客感觉到利大于弊；他们把自己欲推荐的产品和顾客自己挑选的产品进行比较，结果顾客被说服；凡此种种，无不是对比原理在起作用。
■ 顾客的对比心理
有一个冷热水感受的实验，每一个学生都依次被叫来坐在三桶水前——一桶冷水、一桶室温的水、一桶热水。在把一只手放在冷水中和一只手放在热水中之后，学生被告知，要同时把两只手伸进室温的水中。这时，学生脸上立刻出现了又滑稽又迷惑的表情：尽管两只手是放在同一桶水中，可那只原来放在冷水中的手觉得这是热水而原来放在热水中的手却觉得这是冷水。这个小实验告诉我们，由于前面发生了不同的事情，室温的水给我们的感觉可以非常不一样。
商家利用这个原理占尽了便宜，但顾客却不会意识到所谓的天时地利原来都是他们自己悉心营造出来的。就拿店铺销售来说，当一个男子走进一家时髦的男装店，想买一套三件套的套装和一件毛衣时，如果你是售货员，你应该先带他看哪一种衣服，他才能花更多的钱呢？
一般都会向其先推销贵的产品，这就利用了人们的对比心理。
当一个人看到一件毛衣要95元时可能会望而却步，但如果他刚刚花495元买了套装，那么95元的毛衣价格就不会显得太离谱了。同样的道理也可以用在一个要给自己的新套装买附件（衬衫、鞋子、皮带）的人身上。与常识相反，事实表明基于对比原理所采取的策略的确有助于销售的成功。
一个学生期末考试成绩不好，为了不被父母责怪，她写下了这样一封信。
自从我离家上大学以后，不是经常给你们写信，非常抱歉。现在，我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前，请不要往下读了，好吗？
我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成的头骨断裂和脑震荡已经几乎全好了。我只在医院住了两个星期，视觉已经基本上恢复了正常，令人恶心的头痛也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还是挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的怀孕显出来之前了。
是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做外祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他，体贴疼爱他，给予他无私的奉献和温柔的关怀。我们之所以推迟结婚，是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前血液检查，我因为不小心也从他那里感染上了。
亲爱的爸爸妈妈，请不要担心，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑震荡或头骨破裂；我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。但是，我的历史和化学都不及格，要重考，我希望你们正确地看待。
这样一封让人啼笑皆非的信，开始的时候肯定会让人心惊胆战，会让看信的人感到天已经塌下来了。直到最后，学生的父母可能才会松一口气，庆幸这样的不幸没有发生在他们身上。至于考试不及格的问题，已经不成为问题了。
■ 退而求其次
有个小孩想养只宠物猫，但考虑到父母可能不同意，就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），便装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是，宠物猫就来了。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一条标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买。但是，考虑到老公可能不同意，便对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），就故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那条早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心理。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。
有一天，毛先生在街上走，迎面走来一个12岁的男孩。他先作了一番自我介绍，然后问毛先生要不要买几张5元一张的下周六晚上童子军杂技表演的票。毛先生对这类事情向来没什么兴趣，因而婉言谢绝。
“既然是这样，”男孩说，“要不要来一点我们的巧克力？只要1元钱一块。”毛先生当即买了几块。但事实上，毛先生既不喜欢看杂技表演，也不喜欢吃巧克力。为什么毛先生会购买自己并不喜欢吃的巧克力呢？其实，这就是对比心理在起作用。
这是一个很典型的例子。买了某种东西，但并不是因为多么喜欢，而是因为买这样东西的要求提出的方式。喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军让毛先生作出一个选择，毛先生就退而求其次，无论自己喜欢不喜欢，都选择一样东西。
一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，但都找不到。
但是，过了几天，正在大家一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了，都说“回来就好”。
实际上，在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前所犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。
研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，只有1／6的学生答应了这个请求。
对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一个费时费力的工作，所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时吗，太容易了！一大半学生答应了这个请求！
人人都存在对比心理。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但对方仍会认为这是一个能被接受的要求。
在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求，等别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应的可能性就会增大。
比如，我们在卖东西的时候，假如进价是100元，而我们要价400元，最终我们可能会以200元成交。但是，假如我们直接要价200元呢？我们就很难以200元的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想借1万元，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万元钱（假如他直接借给你10万元，那可是意外的收获）。
假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心理，开口说：“哪怕1万元也好呀。”
此时，在他心中，已经有了比较，从10万元下降到1万元，感觉上好多了，貌似自己占了便宜。而且已经拒绝了10万元的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万元都不借，也太说不过去了。
于是，借1万元的预期目标实现了。
本想让他人答应自己的小要求，却先提出大要求，从而更有利于他答应自己的小要求的心理现象，就是巧妙地利用了人的对比心理。
■ 肯定式选择提问
在举例说明“肯定性诱导发问法”之前，先看一下与它相反的“否定性诱导结论法”，也就是不用对方开口回绝，自己就把成交的路口堵死的方法。试看下面是如何下否定性结论的。
“由于这是宗大买卖，所以请您慎重考虑一下，等决定了再告诉我。”
“照这种情形看来，今天还是不会有结论的了？”
举上述反面例子，是为了推荐“肯定性诱导发问法”。如果有些读者还在进行着上述否定性的商谈，建议你参照、学习“肯定性诱导发问法”。
现举例如下。
（1）“假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费。”
（2）“假如是在这种情形下作决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延吗？”
（3）“您是不是要找什么人商量呢，还是可以自己决定？”
（4）“您不觉得现在一起决定比较好吗，还是要分开来考虑？”
（5）“是不是车站附近比较方便，还是您要选择什么环境？”
（6）“红色的看起来是挺不错，但绿色的是不是更合适呢？”
（7）“是头次付款多一点呢，还是选择等额付款？”
（8）“这次您还是租用吗，或是要分期付款呢？”
（9）“要不要签订契约呢，或者有必要先预约呢？”
（10）“三天后再交货可以吗？如果您急用，要不要现在就先带回去呢？”
一般来说，推销员一旦提出自己的购买决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而出现拒绝性的反应。所以，推销员应该视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引到自己所希望的方向上来。上面的最后一例就是这种情形。当然，这样做的前提是推销员必须牢牢把握主导权。如果丧失主动，被买方牵着鼻子走，推销员就极容易陷于混乱，推销商谈必不能顺利进行。
■ 要不，我给您把前几个品牌作一个比较？
顾客购买商品时，总是希望多得到一些信息，以便作出理性的选择。如果销售员能够在熟知其他品牌的基础上对顾客进行讲解，不仅可以在顾客的心中树立专业的形象，而且能增强顾客对销售员的信心。即使别的牌子质量和你们的一样，或是略胜一筹，客户也会选择你的产品。
例如，销售员说：“要不，我给您把这个产品的前几名品牌作一个比较，给您介绍一下，可以吗？”顾客往往会愿意多花一些时间听你的介绍。来看下面的一个案例。
李先生想要购买一部车载电话，以便及时地把握每一个生意上的机会。销售人员毛小姐为他作完详细的介绍以后，李先生回答：“有点贵，我再去其他的柜台看看，比较一下。”毛小姐马上说：“先生，其实很多客户在购买车载电话前，都会有跟您一模一样的想法，都希望以较低的价格买到最好的车载电话以及最好的服务。我想，您也是这样的吧？”
李先生：“那是当然。”
毛小姐：“那您能够告诉我，您主要想在哪些方面进行比较吗？如果您将别家公司的产品与我们的产品比较完后，发现我们的产品是最好的，您一定会回来购买的，是吗？”
李先生点点头，李小姐接着说：“要是您四处去看的话，一定会占用您很多宝贵的时间，您想买一部车载电话不也是为了节省时间吗？不是为了可以有更加充裕的时间做其他事情吗？我们公司为了帮助客户节约时间，特地做了几份市场调查问卷，专门针对车载电话进行寻访。这里有份调查报告，您可以看看。”
李先生看了毛小姐递过来的调查报告。这些调查报告涵盖了几十个客户用的车载电话的情况，涉及四五个品牌，并且客户把自己使用的感受都表达了出来，从而可以了解相关几个品牌车载电话的优缺点。李先生对毛小姐提供的问卷调查极为惊讶，也感受到了毛小姐公司的良苦用心。同时，毛小姐对自己品牌的产品特点简单作了介绍。
李先生沉默了一会儿，毛小姐说道：“先生，您可以不用这么急作出决定，我可以给您作一个比较，您只要告诉我您需要知道哪些项目即可。之后，我会把比较的结果做成书面的文件，邮寄给您，您可以根据比较的结果来作出决定。您愿意留下您的联系方式吗？”
李先生留下了联系方式。几天以后，李先生购买了毛小姐的车载电话。同时，也给毛小姐介绍了几个购买车载电话的朋友。
毛小姐在推销过程中，准备充分，环环紧扣，步步为营，让客户在了解了其他的品牌以后，确信毛小姐的产品物有所值，作出了选择，还为毛小姐介绍了几位客户。
■ 您对比一下它的利弊，行吗？
成功学家卡耐基一生致力于成人教育。有一段时间，他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列讲座，每一季度大概要用二十个晚上。
有一次，他突然接到酒店经理的一个通知，告诉他必须付出高于原来三倍的租金，否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时，入场券已经印好并发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
人们当然不愿意给别人多加一些租金的，即使自己再怎么有钱，也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒。卡耐基同样如此，但他冷静下来想了想，找出了一个应对的方法。
几天后，卡耐基去见了酒店经理。
“收到您的来信，我感到十分吃惊，因为价钱是之前都谈好了的。不过，我理解您的做法，如果换成我，我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金，请您容许我分析一下您这样做的利与弊吧！”
卡耐基拿出一张白纸，中间画出一条线，一边写着“利”，一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道：“将大厅改作舞会将会有更多的租金，因为这类的活动，会比讲座更能获得高收入。如果把我占用的二十个晚上去租给别人开舞会，当然比我付给您的租金更高，这一点是毫无疑问的！”
在“弊”的一边，卡耐基写道：“不租给我，会给您带来两个坏处。
“其一，您不但不能从我这里获得租金，反而会使您的收入大大减少。事实上，您将一点收入也得不到。当然，您可以从别人那里获得租金来弥补。
“其二，就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的人士来您的酒店，这对于您来说是一个很好的宣传。您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒店是一个更有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层顾客！作为一个经理，固然要为酒楼的收入考虑，但更要有长远的眼光。”
写完以后，他就把纸条递给酒店经理，说道：“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，作好决定以后您可以随时告诉我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，经理告诉他，因为最近物价上涨，租金上涨50%，而不是三倍。
卡耐基运用对比原理，向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊，获得了成功。
销售人员也可以利用此方法进行推销：如果客户说出其他商品的名称，销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方作比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样对优缺点进行比较，会让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
■ 要不要一些配套的产品？
销售员与客户在交谈的时候，应尽量让客户知道你是为了他着想，而不是只顾自己赚更多的钱。先向顾客推销他需要的东西，在尽可能的情况下，可以附带推销其他小件的东西，这样会让顾客感到你真的是在为他们着想。例如，顾客购买西装，你可以附带推销衬衣；顾客购买皮包，你可以附带推销护理液；顾客购买电脑，你可以附带推销摄像头。
顾先生想购置一套私人住房，销售员向他去推销，对他说：
“我听说您想购买一套住房，是吗？”
“是有这个打算。我现在住的房子太拥挤了，住得一点也不舒服。因此，我想买一个大一点的房子。”
“我们公司现在正好有一些房子准备出售，不知道您有没有兴趣？质量和样式应该能让您满意。”
然后，销售员带着顾先生去了所说的住宅。销售员先是带他去了价格又贵地段也不怎么好的房屋看，顾先生不满意。销售员就说：
“顾先生，我刚才和主管商量了一下，主管说，我们在好的地段还有几套房子，刚好离您上班的地方比较近，价钱比这个还低一些，我带您去看看？”
顾先生显得很有兴趣，跟着销售员去了，看了房子，问了价格，觉得很满意，过了几天就签下了单子。
销售员这时候又说了：“我们公司是集设计与装潢于一体的，我们的设计以及推荐的家装材料都是根据房屋的特点来的，保管能以最低的价钱，装修出最好的效果。请问顾先生，您是否考虑一下我们公司的家装材料呢？”
顾先生一想，也是的，既然房子是公司出售的，他们的装修一定更能与房屋的特点相协调。我既然购买了他们的房屋，如果在装修上也用他们的产品，应该能给我优惠。结果，顾先生不仅买了房，连同装修与家装材料都是使用该公司的。
在上面的案例中，销售员先是利用房屋的对比性，使得顾先生购买了房屋；然后利用顾先生已经购买了房屋，向其推销小一点的产品——装饰材料和装修服务。这就是先大后小的推销原理。
■ 您自己比较一下，好吗？
说起对比，一般人容易理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过它。比如，一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告知是财产险。你接下来该怎样推销自己的寿险呢？很简单，你把这两种险作对比，找出财产险没有涉及而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全保障。
在现代社会里，有种观念腐蚀着人的思想，这便是人们经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住顾客的这种心理，把两件明明一样的衣服标为两个价，比如一件是500元，一件是800元。有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，就宁愿用高价买下800元的这件。而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了一件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样。这就是顾客买东西的两种心理。
同样的道理，若你冬天洗脸时，先将手放入一盆凉水中，什么感觉？你会马上抽回来。而再放入热水盆中，你依然会抽回来。当你放入温水盆中，你就会感觉好舒服。所以，你会决定用温水洗脸。这同样是一个人生理上的对比，推销也是一样，只要会运用对比，让客户高兴地购买你的产品，那就是你的成功。
一个卖苹果的人把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的人回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于，他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一样的另一车苹果标价为每斤10元。顾客如果问：“你这两种苹果有什么不一样吗？”卖苹果的人就会说：“这两种苹果，你自己比较一下吧，你可以自己作出选择。”不出所料，他卖的比前几天都好，而且还更赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑一笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道如何恰当地解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合于任何推销，而且简单易行。
当你的客户正在考虑投保或者购买产品时，客户头脑里就像放了一个无形的天平一样。如果他觉得投保比不投保好，他头脑中的天平一定是投保砝码重于不投保的砝码，投保的一端就比不投保的一端低。购买产品时也一样。那么，推销员怎样才能轻松调节客户的天平呢？
一个推销员向一位肥胖的女士推销苗条霜产品。这个推销员费尽了心力向客户介绍产品的好处，也难以说服这位女士购买。推销员灵机一动，对这位女士说：“小姐，这样吧，我们俩一起好好分析一下，我也不希望卖给你无用的产品。”推销员从自己的公文包里掏出了两张白纸和两支笔，“小姐，给你一张白纸和一支笔，请你写下买此类产品给您带来哪些痛苦，而我呢，就写出您买了此产品后，能给您带来哪些幸福，看看给你带去的好处和它的缺点有哪些，行吗？”一般来说，顾客会觉得这个游戏很有趣，自然会答应下来。
在通常情况下，我们会发现客户写出来的抗拒或坏处不会超过3至5项，而你所写出来的好处至少应该有8至10项。因为首先你很熟悉自己产品的优点，这样你写出的优点才能多于客户所写的缺点。在客户写完那些坏处或抗拒后，你问她：“还有没有其他的问题呢？”当然，客户没有接触过你的产品，了解有限，只能说没有。你就充满自信地告诉她：“噢，小姐，那您是不是觉得我们的产品给你带去的好处比它的缺点多得多呢？”接下来，你就可以直接把交易订单交给对方。事实上，这是一种非常简单的方法，但却非常有效。
所以，上述例子的结果是，胖女士写了买苗条霜会给她带来的痛苦。然后，推销员把自己写出来的优点让她看。比如，推销员写的是拥有苗条霜，您就会拥有苗条的身材，进而一定会有个好的工作，自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来，让她“视觉”化后，胖女士无疑会选择产品，很高兴地购买。
■ 孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？
商家都懂得巧妙地利用对比原理，去销售他的产品。有一个房地产公司很经典地利用这种方式销售出一批又一批的房子。
这个房地产公司的销售员，在接待顾客时，总是先把顾客带到他们的“铺垫”房源去看。公司总是保留着几栋很破败的房子，但却给它们标上很高的价钱。他们当然没有打算把这些房子卖给顾客，拥有这些房子的目的是把它们出示给顾客看，好让那些公司真想出售的房子在对比之下显得更有吸引力。这样的销售模式，让销售员销售出一套又一套房子。销售人员在把顾客带到“铺垫”房源和真正想卖出的房源以后，总是会问：“您觉得哪个比较合适呢？”让顾客自己去选择。其实，在强烈的对比之下，真正想出手的房源已经具有非常大的吸引力了，很多顾客因此而中计。
很多汽车销售商也利用对比原理进行销售。在一辆新车的价钱谈妥以后，销售员一般就会开始提议一项又一项选择加到新车上去的附加设备。已经购买数十万元新车的顾客，对于几千元或是几百元的附属产品，当然不会觉得有什么了。销售员一般会提议顾客买一个立体声收音机，或者是提议买染色玻璃窗、双旁视镜、更好的轮胎，或是各种花哨的装饰，道理也是一样的。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样地分别提出来，这样每一样东西相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。
有这样一个故事：有一次，在正准备起飞的飞机上，一个工作人员宣布说飞机超员了。如果有人愿意坐下一班飞机的话，可以收到价值5元的礼品券。这个夸张的数字当然是开玩笑的，只是为了博得人们一笑。大家的确也笑了。后来，当工作人员告诉乘客们礼品券的真正价值是200元时，很多人表示比较感兴趣。后来，通过抽签决定，才选出那位幸运的乘客。
这位机场工作人员，无疑是一位很优秀的心理大师，在博得人们一笑的同时，还把问题圆满解决了。如果他首先说出的奖励金额比200元大，相信之后没有几个顾客愿意接受200元的奖励。
■ 您愿意看看其他型号吗？
很多时候，销售员会遇到这样的顾客：从他们的表情与反应来看，他们是感觉东西不错的，但就是犹豫不决。他们最后会以“我要和家里人商量一下”或者“我再考虑考虑”为借口离开，可是一旦顾客离开了，再回来购买的可能性就非常小了。那么，面对顾客这样的反应，销售员该如何是好呢？很多销售员在这样的情况下都是处于非常被动的局面，要么听之任之，要么特别慌乱。
一般销售员面对顾客的“再考虑考虑”都会这样说：“这个真的很适合您，您就不要再考虑了！”这样的劝说，没有一点说服力，显得苍白无力。有的销售员会这样说：“那好吧！您考虑好了再来！”这会让顾客有被驱逐的感觉。有的销售员干脆一句话不说，甚至有点埋怨地收拾商品。这样的反应更加打击顾客购买的积极性，就算是他考虑好了，真的来购买，销售人员的态度也会让他望而生畏。
其实，顾客在拒绝销售人员的时候，一般也不愿意过于直接，因为他们感觉过于直接的拒绝会让销售人员感到难受，自己会觉得不好意思。所以，顾客会以“考虑考虑”或者“与家人商量商量”等作为借口而离开。但是，也有一些顾客，确实是当时作不了决定。这样的顾客大多是因为对产品还不了解，对购买决定还不是很有信心。销售人员在作出回复之前，一定要搞清楚顾客是因为什么而这样说。
如果你什么都不做，虽然顾客觉得轻松了，但也会让顾客轻松的逃脱，从而使销售失败，你的业绩也会随之下降。适当地给顾客一些压力，可以使销售变被动为主动，找出顾客离开的真正原因，也好对症下药。但是，给顾客压力一定要把握得当。如果太大，会让顾客对你反感，甚至会讨厌你。
如果顾客找借口离开，销售员应该怎么说呢？
可以试试这样说：“您这种想法可以理解，毕竟多看多选、多听意见才会买到真正需要的产品。与家人商量了再作决定，这样就不会后悔。这样好吗？您再坐一坐，我多给您介绍几款不同的型号，您可以多比较比较，这样作决定才会更加全面，您也好作出更加理性的决定。”一般这样的要求，顾客都不会拒绝。多介绍不同种类的商品给顾客，等到他考虑的时候，你这里有他更多的选择，即使他这一次不购买，下一次也会去买你的产品。
■ 大的应该更加节约成本，您说是吗？
有时候，客户不是很了解产品，而习惯于按照自己的意愿来选购。销售人员最好是在其选购的产品和自己准备向其推荐的产品之间作一个比较，以证明你的意见的合理性。来看看下面一个例子。
A公司本来准备购买B公司制造的一辆重型卡车，但由于经费有限，转而准备购买另一个汽车制造商的轻型小卡车。B汽车制造商得知消息后，立刻派出经验丰富的销售员C去拜访A公司的主管。
销售员C：“您好，请问贵公司每次运输的货物重量是多少？”
主管：“那很难说，平均2吨左右吧！”
销售员C：“也就是说有时候多、有时候少，对吗？”
主管：“是的。”
销售员C：“您肯定知道，需要哪种吨位的卡车，取决于货物的数量以及行驶的路面状况。如果您在冬天的山区行驶，汽车所承受的压力就会比一般的时候大一些，您说对吗？”
主管：“是的，您说得很对！”
销售员C：“据我所知，贵公司冬天比夏天的出车率高很多，而且主要是往山里送货，是吗？”
主管：“是的，由于我们的产品季节性很强，我们冬天的生意就比夏天好很多。”
销售员C：“既然如此，您在决定购买汽车的时候，是否应该考虑为汽车的载重留有一定的余地呢？否则，冬天在山区行驶时，汽车就会处于超负荷的状态，这样不仅会降低汽车的运输率，也会减少汽车的使用寿命，还会加大危险。贵公司会出现汽车不足，而向外租借一些车辆的情况吗？”
主管：“有时候吧。”
销售员C：“那从长远来看，您觉得贵公司购买卡车最应该看重的因素是什么呢？”
主管：“当然是它的使用寿命啦！”
销售员C：“还有其他的吗？”
主管：“还有就是它的价格。”
销售员C：“我这里有两种吨位卡车的比较数据，通过这些数字，您可以看出使用寿命和价格的比例关系，您可以选择一个性价比最高的卡车。”
主管接过资料看了看，并亲自动手进行了核算。完成之后，主管很惊讶地问道：“相对来说，大卡车每年所承载的成本更低，是吗？”
销售员C：“是的，所以，买大卡车的性价比更高。”
主管赞同地点了点头，最后和该公司签下了合约。
该销售员运用对比的方式，通过数据的比较，终于赢得了此次销售。如果他只是通过大量的产品介绍陈述自己的产品有多好，等他一结束，估计客户就会反击了，提出主观甚至片面的意见。等到销售员手忙脚乱地辩驳的时候，客户已经下了决心——不买你的产品了。
在上面的实例中，如果销售员不是通过提问，一步一步让客户肯定自己的意见，而是针锋相对地与客户进行辩论，驳斥客户的观点，则必然导致销售的失败。因此，掌握销售主动权，引导客户去赞同你，也是一种非常好的销售技巧。
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