顾客不信任你，就很难参与进来，购买你的产品。老师授课的时候，讲究图文并茂，才能让学生记忆深刻。销售员也要将言语与行为相结合，才能让顾客信服。所以，销售员要尽量邀请顾客体验你的产品，或者是做演示，让对方的防御心理慢慢消失。
销售员在顾客面前做演示是最好的说服手段。要请顾客亲自体验，让顾客实际感受产品带来的美好感觉，只有这样，才能激发顾客的购买欲望。
■ 树立信用非常重要
做人要讲诚信，做事要讲诚实，做生意要讲信用。何为信用？别人相信你，你才有用啊！顾客是上帝，顾客是衣食父母。顾客是水，商家是鱼，水之不存，鱼将焉在！由此可见，商家的信用是何等重要！
信用是看不见、摸不着的，你没有办法从公文包里拿出来给客户看。信用是人们对你产生的印象，认为你是否真诚可靠，能否为他们提供有价值的解决方案；交易中是否诚实，能否帮助他们作出好的决定。
当销售人员给客户留下自己是有能力和能够提供有价值的解决方案的印象时，他的信用度就建立起来了。
作为销售人员，当你被认为很可靠的时候，你为客户提供价值的机会就非常多。他们的大门就会向你敞开，他们会很乐意接受你的产品和服务。如果你在客户心中没有信用，你就会被拒之门外。
销售人员信用越好，扩大关系的可能性就越大，发现客户需求的可能性就越大。如何提升你的信用度？这一点至关重要。
当销售员拜访一个客户时，客户往往是在最初的接触过程中形成对他的第一印象。但是，客户对销售员的第一印象都不会很好，前者常常具有很强的防备心理，主要原因就是对销售人员缺乏信任，认为销售人员销售的产品是没有价值的。
也就是说，刚开始接触客户，销售员是没有信用度的。所以，客户才会拒绝接受。这样一来，销售员就很难发现客户的需求，更难有机会提供产品和服务。销售员总是没有价值的，除非他能够树立信用。如果销售员不能证明自己是值得信任的，他就没有机会向对方推销产品和服务。
很显然，树立信用是建立客户关系的前提。销售员必须这样做，才能获得成功。如果你没有现成的关系可以利用，那就要想办法建立自己的信用度。本章后面内容会向你展示如何通过提问来建立自己的信用度。
■ 封闭式问题提高信用度
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。要想提高信用度，在提问的时候就要缩小提问范围，引导客户参与其中。例如：“您现在的设备是购买的还是租用的？”“维修合同什么时候到期？”范围小一些，客户会更愿意回答。
试想一下，你是一个正躺在床上的病人，一位大夫走进来给你检查身体，但他并不是你熟悉的医生，而是临时找来给你做特别检查的专家，你是怎样形成对他的印象的呢？在通常情况下，你会通过他说的话来对他作出判断。
如果这位大夫一进病房就勉强地微笑着说：“那么，你希望我们为你做点什么呢？你下面有哪些用药计划？”作为病人，你会有什么样的反应？大多数人会怀疑他的医术水平。作为病人，我们往往希望自己的医生是一位专业方面的权威，他提出的问题能够让我们感到他是一个专家，他有能够为我们减轻病痛的能力，他知道我们需要什么样的治疗，而不是来询问我们。在销售中也是这样。客户希望与一个销售方面的专业人士打交道，能够为其提供合适的意见，并推荐合适的产品。如何给他们信心呢？那就要通过缩小范围的提问，赢得较高的竞争力和信用度。
缩小提问范围是建立信用的有效途径，如果客户觉得你是值得信任的，就可以扩大提问的范围，以发现客户的需求。来看下面一段对话。
销售员：“你对小汽车还是货车更感兴趣？”
客户：“小汽车。”
销售员：“你想要两门的还是四门的车？”
客户：“四门的车更好。”
销售员：“是私人用还是公事用？”
客户：“两者都有，因为我肯定要用这辆车来接送客户。”
销售员：“你想要运动型的还是传统型的？”
客户：“这个我还不太清楚，这两种型号有什么不同呢？”
销售员：“那我这里给你介绍一下吧！”
这样一来，有哪个客户还会怀疑对方的专业水平，不对此销售员充分信任呢？以上客户如果真的需要购买一辆新车，销售员无疑在他的心中已经树立了值得信任的形象。
销售是从零信用开始的，如何在客户心中建立起可信度？你可以用适当的提问方式来达到这个目标。
■ 我能做一个演示吗？
演示是一种比较传统的销售方法，是指销售人员用行动，再配以专业化的语言把商品展示给顾客，来提示顾客实施购买的方法。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有时仍然可以用演示的方法接近顾客。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它们卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室里的每一个人，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员。疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
再来看以下几个场景。
一位消防用品营销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣。没费多少口舌，这位营销员便拿到了订单。
一家铸砂厂的营销员为了向某铸铁厂推销其产品，在见到铸铁厂采购负责人之后，一声不响地在负责人面前摊开两张报纸。然后，从皮包里取出一袋砂，摔在报纸上，顿时屋内飘起了灰尘。就在负责人即将恼怒之际，营销员不慌不忙地说：“这是目前贵厂所采用的砂，是我从你们现场取来的。”说着，他又从皮包里取出另一袋砂，摔在另一张报纸上，却几乎没有溅起什么灰尘。营销员接着说：“这是我厂的产品。”营销员的一系列演示，令负责人惊异。营销员就这样成功地接近了客户，并且顺利地开拓了一家大客户。
一个口述录音机的营销员来到一个客户的办公室，这位客户可能向他大批订货。而在这个时候，客户正忙着打电话，他让营销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时，营销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当客户打完电话准备洽谈时，营销员把口述录音机录下的谈话内容放了一遍，客户马上对口述录音机产生了兴趣。
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一个演员，扮演好这一角色，就会促进商品的销售；反之，则达不到目的。
在运用演示成交法时，应注意以下几个方面。
（1）演示动作要设计好、排练好。优美、专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能使之保持购买的兴趣。
（2）演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。由于很多人讨厌跑江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心、越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机来设计。
（4）演示的动作和说明的内容一定要真实。用于演示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致。销售人员一定要坚信：“人无信不立，店无信不茂。”“人敬我一尺，我敬人一丈。”既然领了店家的“情”，顾客又岂会空手而归呢？
■ 要不您自己试试？
一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来迎了上去。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好！您的小孩多大了？”售货小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
售货小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时说着：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着，售货小姐把另一个声控器递到男士手里。于是，那位男士也开始玩了起来。两三分钟后，售货小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道。”展示小姐稍停一下，拿出两节崭新的干电池，说，“这样好了，这两节电池免费奉送。”说完，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士接过玩具问道：“不用试一下吗？”
“品质绝对保证！”售货小姐送上名片说，“我们公司到贵单位办展示，已经交过一笔保证金了！”
一个出色的推销员或售货员不仅要熟悉自己所卖商品的性能、特征、优点和用途，还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容置疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些。他们站在柜台前，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都做不到，又如何来促销呢？目前，转换机制，定岗、定员、定额逐步实施。今后，在市场里营业员必须演好各种角色，才能获得消费者欢心，促进商品销售。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销效果会更好，因为它符合顾客的认同心理。相比销售人员而言，顾客更相信自己。因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也更有说服力。
我们都有过这样的经历，当你去一个水果店买水果的时候，常常会问老板：“你这苹果甜不甜？”“这个橘子不酸吧？”如果老板心不在焉地回答“应该很甜吧”或者是“不太酸”之类的话，你十有八九会转身走掉，或者再继续看其他的水果。
但是，如果老板这样说：“要不您自己尝一尝？我说是甜的，可能您也不会相信。”你十有八九就会在这家水果店买水果了。老板的问话一方面会激起你的尝试欲望，另一方面也说明老板对自己的水果有信心，会给你一个正面的暗示“他的水果是甜的”。你尝了以后，只要不是特别差，你也不好意思吃完就走，至少也会碍于情面买上一些。
水果店老板的这种方式就是利用顾客亲自体验，增强顾客对他的信任。要知道，酒香也怕巷子深，不仅要产品好，市场宣传、服务都要跟上才行。所以，在购买时，客户的体验和感受也成为影响购买的因素之一。顾客亲自体验了产品，才会知道究竟是好是坏。
这种方式也称为“体验销售”。“体验销售”的模式开始于娱乐业。例如，迪斯尼乐园并不提供产品，也不提供服务，他们向顾客销售的是“快乐体验”。其实，现在各行各业都在推行体验销售。下面来看一个例子。
一个学生准备买一台电脑，事先他对自己要买的这台电脑没有任何设想，准备一切跟着感觉走。
他先来到第一个品牌笔记本电脑体验中心。店内摆放着四台笔记本电脑，但都处于关机状态。在最初的三分钟时间，他像空气一样站在店里，没有一个店员和他打招呼。他开口问了电脑的情况，销售人员只是简单地向他介绍了电脑的型号。
然后，他又来到第二家品牌店。走进店内，他所受到的待遇和上一家店相同。当他要求现场比较一下超线程产品与普通产品有何不同时，店员回答“不能展示”。他再次离开了。
这个学生很沮丧，他又来到第三家品牌形象店。他在这家店里待了足足四个小时，其间在电脑上安装了《极品飞车》游戏，感受到显卡的效果；又播放了电影《阿凡达》，感受了影音效果。最后，在销售员向其细致讲解的时候，他掏出了钱包。
销售员在与客户沟通的时候，一定要想办法建立起和谐及互信的关系，并且清楚地了解客户的需求。这样一来，就可以引导客户进行体验。在体验过程中，销售员就能从客户的反应中看出客户的购买点。
例如，销售员在销售爽肤水的时候，可以先把一瓶爽肤水给客户看，然后拿出样品，打开瓶子，倒出一些请客户试用，问他：“感觉怎么样？湿润而且一点也不油腻吧？”如果你销售机器，可以提供一部分试用机器；如果你销售食品，可以让客户先品尝一下；如果你销售药品，可以先将统计数据告诉给客户……这些都不失为销售的好方法。
■ 您想想，难道不愿意……
为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，在顾客心里呈现一幅美景，让其产生身临其境的感觉。
一位美国推销员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效，但最令人无法抗拒的是——煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，‘吱吱’作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了人们的食欲。
有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点。因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要，东西再好，他也不会买。因此，他在介绍他的产品时，并不说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的单调的话，而是设想有购买念头的顾客刚从炎热的室外回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的天气挥汗如雨地劳动后回家了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头上马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面，使本来疲劳的您更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”顾客就是在他这种带有诱导性的语言的吸引下，乖乖地掏出了钱包。
凡是成功的推销员都明白，在进行商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，为商品增加魅力。
只有这样，你的销售目的才会达到。
■ 要不您亲自感受一下？
除了知名品牌，很多品牌即使做广告，顾客也不一定会知道。顾客在接触他不知道的产品的时候，难免会有疑惑：“这个品牌不太有名，我以前都没有听说过，是新出来的吗？”销售人员会经常面对这样的问题，那么应该如何回答呢？
一般的销售人员常常会反驳对方：“是吗？我们店开了好几年了，我们在这个行业很有名的。”这样的回答不仅难以让顾客相信，而且会让顾客感觉你在暗示他的无知，使顾客心里很不舒服。有的销售人员会说：“我们公司正准备在媒体上打广告。我们确实是新牌子，刚进市场，但是我们的质量确实是有保证的。”这样的如实回答会让顾客感觉非常不放心，新的牌子的质量和服务都是不能保证的。
销售人员既要实事求是，勇于承认自己产品的瑕疵，又不要让顾客对你的产品产生不信任的感觉。即使是承认自己的不足，也是需要技巧的。一个聪明的销售人员懂得如何把缺点转变成对自己有利的卖点。
面对顾客这样的问题，销售人员可以先放下面子，认同顾客并获得其好感。我们可以先根据顾客的疑问从自己身上找原因，紧接着向顾客介绍我们的产品，争取顾客的信任。
销售员大可以这样说：“哦，那真的是我们做得不好，才会让您不知道我们的品牌。其实，我们的产品已经做了很多年了。现在您既然来了，要不您亲自感受一下？之后有什么疑问，我再给您解说，您看行吗？”
这样的回答，先是承认自己公司做得不好，才会让顾客没有听到过自己的牌子。然后，再说产品已经做了好几年了，让顾客放心。最后，让顾客亲自感受，是好是坏，他自己就会知道了，再辅之以自己的解说，顾客对你的信任就会慢慢增加。销售员在回答顾客提问的时候，首先一定要让顾客觉得你是在顺着他的话说，然后慢慢朝着有利于自己的方向引导顾客，最后用提问的方式，让他自己去选择。当然，这个选择在销售员的引导之下，肯定会朝有利于成交的方向去的。
■ 愿意来我们这里试一试吗？
产品展示可以向顾客证实你所提供的产品确有某些优点，熟练地示范你销售的产品能够吸引客户的注意力，使他对产品产生直接的兴趣。销售员在向客户展示产品时，既要从产品的卖点出发，也要了解客户的真正需求。
销售员在做任何一次展示前，都应该清楚展示的目的，以便更有针对性地展示，达到最好的展示效果。要知道，展示机会不是能够经常得到的，在一个客户面前往往只有一次，而且只有展示成功了，才会有实现销售的可能。所以，在进行展示的准备工作时，销售员要经常问一问自己：“我要向客户展示些什么呢？”只有对这个问题作出正确的回答，展示的效果才会更好。
有一家洗衣机厂就是通过展示产品而取得非常好的销售业绩的，而且他们的展示目的很明确，非常值得销售人员借鉴。
这个洗衣机厂在商场的柜台打出这样的广告：“如果您家中没有洗衣机，又有脏衣服要洗，愿意来我们这里试试吗？”
洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，放在商场里，长期供消费者免费使用。
当顾客对洗衣机感兴趣时，销售员就对其进行全面细致的介绍，每一方面都有条不紊地进行，并且让客户去触摸。在介绍过程中，主要是对洗衣机的特性进行介绍。
在顾客试用的时候，销售员要做好下面几个方面的工作。
（1）利用对产品的了解，对产品的优势，尤其是设计的细节，进行重点介绍，让顾客耳目一新，感受到产品的与众不同，在销售过程中给客户造成“冲击力”。
（2）充分观察客户的需求，看客户最在乎产品的什么特性，使产品的优点与客户看重的利益相结合，让客户清楚地知道购买产品后，即将得到的好处。能满足客户的需求，必定能吸引顾客。
（3）介绍时，语言要形象，有时候也可以适当地用一些幽默的言辞。在客户试用的时候，销售人员可以教客户如何使用，让他自己操作，这样才能感受到使用的乐趣。亲身体验要比销售员在那里滔滔不绝地说，客户站在一旁听，效果好得多。
比如说，销售员想证明手机耐摔耐磨，就应尽可能地让顾客自己把手机摔在地上，再捡起来看看。为了向顾客说明一辆小汽车的加速器的性能特点，只需要邀请他和你一起拿秒表外出试车就行了——这样的亲身体验，会使他心服口服。
客户越乐意亲身体验，就越乐于把自己当做产品的主人。这样一来，达成交易的可能性就会更大。
■ 您购买这样数量的产品应该就足够了吧？
销售员往往认为客户订购的产品越多越好。如果客户准备订购很大数量的产品，而这个销售员却说“据我了解，您购买这个数量的产品就足够了，您觉得呢？”客户会有怎样的感觉呢？他肯定会觉得这个销售员怎么如此的与众不同？别的销售员都是希望客户订购更多的产品，他却如此的不同。
销售员的销售额是通过与客户的成交量来实现的，销售员当然是认为销售出越多的产品越好。但是，“君子爱财，取之有道”，向顾客推销产品也要看准顾客的需求进行。否则，顾客买回去又用不上，下次他就不会买你的产品了。销售员要培养自己的市场。如果销售员用诚信去与客户沟通，他就会拥有很大的客户群体，这个客户群的忠诚度就会相当高。看下面的一个例子。
某图书发行公司的推销员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了销售员的介绍以后，开口就订了2 000套。但是，这个推销员并未就此了事，他认为应该对客户负责，这本书销售数量的多少会影响这个书店以及他本人的名誉。为此，他向书店经理分析道：“据了解，贵市需要此书的学校有15所，每个学校需要此书的学生占70%~80%，每期三个月的培训。因此，三个月内有1 200套就足够了。这个数量既能保证贵书店供书，又可以避免积压，影响资金周转。”经理听后，将信将疑。但三个月后，该种图书果然销售一空。相对于其他销售员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个销售员靠诚信赢得了客户。
此后，这个销售员享受了一项特殊的“待遇”——只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，及时结算，从不拖欠。而其他推销员常常要面对的不是退货，就是结款不及时的问题。
诚信的态度，讲穿了就是将心比心。只有取得客户的信任，客户才能心甘情愿地接受你的推销，并且还会将你介绍给他的亲戚、朋友等。而此时，你的推销成本，甚至你所投入的精力都会大大降低。
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