利用老乡关系、同学关系，甚至是共同去过某一个地方，都能拉近彼此的距离。这样一来，销售员与顾客之间的关系就会越来越近。因为某种关系，相同价位与相同品质的商品，顾客会首选你的；有时候甚至相同品质的商品，即使你的贵一些，顾客也会选择你的，这就是关系的重要性。一个好的销售人员应该懂得利用关联效应，在接触顾客前，先了解顾客，尽可能找出顾客与自己在某方面的关系，发掘自己周围的人与该顾客的联系。只要有某种关系，你就可以大加利用。要知道，“关系”用得好，对你的销售工作是有利而无害的。
■ 关联效应
国外的天气预报员曾经说过这样的怪事。几个老牌的天气预报员说他们有时候被老妇人用伞追打，有时候在酒吧被醉汉骚扰。他们挨过雪球和雨鞋揍，收到过死亡威胁，甚至被指责企图扮演上帝。
绝大部分天气预报员说他们对当天天气的预报的准确率通常有80%到90%，但长期预报就不是那么容易了。大部分人承认他们只是报告计算机提供的信息，或是引用国家气象局或私人气象单位不署名的气象学家的报告。
但是，就是因为他们在电视上露了面，人们就把账都算到了他们头上。
35岁的西姆·波纳在阿肯色州小石城的KARK电视台工作已经有11年了。有一次，一个从罗纳克来的壮实农夫，大概酒也喝得多了一点，在酒吧里走到他的面前，用一根手指戳着他的胸脯说：“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人……我要把你的头拧下来。”波纳用眼睛到处找酒吧里面的治安人员，但怎么也找不到。于是，他答道：“是的。而且我还要告诉你，如果你不马上走远点的话，我还会再送来一次。”
印第安纳州南本得WSBT电视台的查克·威泰克说：“有一个老女人曾给警察局打电话，要他们把带来这么多雪的天气预报员抓起来。”
一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨很生气，就给纽约州布法罗WKBW电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该对这一切负责。如果她碰到我的话，可能会揍我一顿。”乔斯说。
为什么会出现这样的情况呢？人们明明知道天气与天气预报员是没有任何关系的，而且一个人根本决定不了天气情况。这就是关联效应在起作用。
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求；对于不喜欢的人，则总是更愿意否决对方的要求。同样的道理，人们也会将不愉快的事情迁怒于相关联的人，就像上文中的天气预报员。
在一本书上看到国外有这样一个销售公司，它的销售模式非常奇特，但却取得了很大的成绩。这家公司叫图玻器皿公司，最有特色的就是他们的图玻器皿聚会。图玻器皿公司主要经销一些厨房用的塑料容器，也包括一些其他的日用品。图玻器皿聚会是一种非常典型的依从环境。任何一个熟悉这种聚会的人一眼就可以看出好几种我们前面讨论过的影响武器在这里发挥作用。
互惠。聚会一开始就会举行有奖游戏。即使是没有得到奖品的人，也有机会到一个袋子里摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。
关系如此密切的一群人总是同甘苦共患难的。他们或者为同一件事情感到烦恼和不安，或者并肩携手地朝一个共同的目标努力。他们这群人恰好有一个共同的目标——做出精美的食物，然后让顾客们在一个优雅的环境中享用它们。他们在东部一个讲究美食的地方已经这样做了很多年了，以这样的聚会方式，公司销售出了大量的产品，并且拥有越来越多忠诚的顾客。
这就是利用关联效应获取的成绩。
■ 某人让我来拜访您，请问您有时间吗？
请看一下如下的通话。
销售员：“您好，王总，我是XYZ集团的小李。我刚跟采购部的蒙部长通过电话，我有一个问题想请教您一下。能否耽误您几分钟？”
这样的电话打过去，接电话的人一般会很乐意给打电话的人几分钟的时间。当然，如何抓住这几分钟的时间，约定见面，或者达到你设想的目的，就得看你的沟通能力了。
在上面的通话中，采购部的蒙部长就是一个相关性联想。他并不是最终用户，而且一般来说他也不是能作最后决定的人，甚至可能无法帮助你确定所要找的人。但是只要你在电话里面说“刚跟采购部的蒙部长通过电话”，听到你的电话的人一般会比较好奇，因为他很好奇你与所提及的人到底说了些什么，这样就更容易吸引对方的参与。
在很多情况下，优秀的推销员可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般是推销员或顾客接近圈内的成员，而顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系。在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须相互联系、相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，更有甚者，只要提及一下介绍人的名字，便可以轻松地接近顾客。
一般说来，中间人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至生意成交都有直接的影响。因此，推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名、招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限。由于第三者介绍，推销员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员，并不一定真正对其所推销的产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一顾客，就必须充分发挥自己的交际能力。
另外，必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易。如果推销员贸然使用此法，就会弄巧成拙，不好下台。一旦惹恼了顾客，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略、不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这一点的，绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是，这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生这样的好感，他就会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以，销售人员平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客，固然很重要，但留住老顾客更重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，你或许就能因此而增加更多新的顾客。相反，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，因此，绝对不能做得了芝麻、丢了西瓜的傻事。
那么，如何让老客户介绍更多的客户给你呢？
1． 将客户团体化
可利用一些时间，将所有客户组织起来，举办参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动。借此机会，公司里的高级干部可以和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既然处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就比较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，使他们聚在一起，他们会很高兴。这样一来，将有助于公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的话题，从而吸引更多的客户。
此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待。
需要注意的是：应选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2． 与客户成为最好的朋友
我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，他将会对你无所顾忌的高谈阔论。在这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，也有他的喜悦。这时，你都应当和他一起分担。他可能会和你谈起他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约。这样一来，你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成，使其成为你永久性的客户。
3． 客户接近圈要经常更新
客户网是经常变化的，必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力。这就需要我们作出合理的取舍。
比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理上很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当作出取舍了。
如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内你会觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。
在作合理取舍的同时，我们必须不断地添加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都懂得的，也是其感受最深的。在这一过程中，你必须善于抓住有挖掘潜力的客户，善于抓住客户中的权威者。
一旦你建立起一个良好的客户接近圈，并能使这张网良性运作时，你的生意就会一笔接一笔。同时，你的财富也会随之滚滚而来。
■ 某节日就要到了，您难道不需要这样的产品吗？
在快过年的时候，如果一个保健品销售人员对一位顾客这样说：“快过年了，您难道不想买点什么礼物送给您的父母吗？”对这样的话，顾客会有什么样的反应呢？如果顾客是一个稍微有点孝心的人，他就会停下脚步，听你的说明，再仔细研究一下你的产品。
人的需要是无限的、没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它。否则，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品推销出去，必须做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需要。
原丰田汽车销售公司的总经理、被誉为“销售之神”的神谷正太郎有句名言——“需要是创造出来的”。他曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。
要想挖掘顾客对商品的需要，首先应当对顾客的需要种类有一定的了解。
每个人都有需要，著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级。
1. 生理需要
生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，主要的动机很可能就是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居第二位。
2. 安全需要
当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障等。
3. 爱与归属的需要
这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
4. 尊重需要
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也是如此。业务员要是一不留神，造成对顾客自尊心的伤害，那就不用奢求顾客给你好脸色，更不用期盼推销成功了。
5. 自我实现的需要
自我实现的需要即指实现个人的理想、抱负，发挥个人的能力于极限的需要。
了解了顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个成功的业务员都应该掌握的。
有一年情人节的前几天，一位业务员去一顾客家推销化妆品，这位业务员并没有意识到再过两天就是情人节了。
男主人出来接待他，业务员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
业务员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，业务员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
业务员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来，这位业务员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
这位销售员的成功之处就在于他把化妆品与情人节联系了起来。
销售员在销售其他产品的时候，也可以试一试这样的办法，把你销售的产品和服务与传统节日相联系，激发顾客的需求。可以问这样的话：“某某节日快到了，您难道不需要这样的产品吗？”
■ 请问您觉得什么比较适合您的朋友呢？
一般顾客购买东西，都会有家人或者是朋友陪同。经常会出现这样的情景，顾客很喜欢，但同行的人却不认同，说道：“我觉得一般，再到别处看看吧！”
销售人员遇到这样的情况，该如何是好？一般的销售人员往往会反驳顾客同行的观点，有的甚至采取敌对的态度。他们经常会说：“不会啊，我觉得挺好的。”有的甚至会说：“不管别人觉得怎么样，您自己喜欢就行了！”这样的回答毫无说服力，而且会使顾客的伙伴产生敌对心理，不利于营造良好的气氛。
那么，销售员面对这样的问题究竟应该如何解决呢？很多人处理得不好，导致眼看到手的生意白白溜走，让人很是心痛。其实，顾客的同伴既可以成为我们成功销售的阻力，也能够为我们所用，关键就看销售人员会不会借力。销售人员要试着从如下四点来减少顾客同伴对销售过程的消极影响。
（1）注意观察，准确判断。顾客进店时，销售人员可以通过观察双方的亲密程度，来判断双方的关系。同时，认准谁是顾客，谁是陪同。如果有很多陪同，销售人员就要判断，谁是最重要的影响者，也就是说顾客对谁的意见最听从。
（2）影响全场，事前防范。同样的话，不一样的人说出来，效果会不一样。同样的道理，销售人员说出来和顾客的同伴说出来，顾客相信的程度是不一样的。毫无疑问，顾客更加愿意相信他的朋友。所以，销售人员眼中不要仅有顾客，而把对方的陪同晾在一边。陪同虽然不具有购买决定权，但却有购买否决权。其言语对顾客影响之大，是无法想象的。如何在关注顾客的同时，让顾客的陪同也感受到你的重视呢？首先，要用目光交流。我们往往一次只能和一个人说话，但我们在说话的时候眼睛却可以看更多的人，让陪同者感受到尊重与重视。其次，适当征求陪同人员的建议。可以在一些小的问题上征求对方的看法。总之，让陪同者感受到你的善意。如果销售人员能够处理好与陪同者的关系，就能够为后期陪同人员可能产生的消极影响打下预防针。
（3）巧用关系，相互施压。有时候，陪同者也会为朋友推荐他认为合适的商品。如果顾客感觉满意的话，销售人员就可以给顾客施加一点压力。销售人员可以说：“您的朋友对您真的是很了解，也很有眼光。他给您推荐的这款商品，确实很适合您。”这样的话，让陪同者和你站在一边，能够给顾客施加一些压力。他即使不喜欢，也不好直接说。因为他即使不给你面子，也会给他的朋友面子。如果他喜欢这款产品，离购买的目标就不远了。如果是顾客自己挑选的产品，销售员也可以表示出和顾客站在一边，向顾客的陪同说：“您的朋友看上去很喜欢这件商品。”这样的话暗示：“您看您的朋友对它很喜欢，如果您觉得不好，肯定就是驳了您朋友的面子。”如果销售人员在前期与顾客的陪同关系搞得比较好，他说东西不好的可能性就会大大降低。
（4）积极应对，征询建议。如果销售员不掌握好方法，与顾客的陪同关系搞得很紧张，就很难推动销售成功。如果销售中确实出现购买者的消极行为，一定要想办法将顾客的陪同朋友拉为自己人，尽可能地征询其意见。
销售员可以参考这样的说话方式：“没想到您对我们的这类产品这么了解，而且对朋友也这么关心！我想请教您一下，您觉得哪些方面不太适合您的朋友呢？我们一起给您的朋友挑选一款适合他的产品，行吗？”
这样的说话方式，首先巧妙地赞美了陪同人员，然后向其请教，有哪些地方他觉得不适合他的朋友。等到对方回答出他认为有问题的地方，销售人员就可以针对他的问题找到答案。这样一来，就能迅速扭转不利的局面了。
■ 您好，请问您是总经理秘书吗？
中国有句俗语：“阎王好见，小鬼难缠。”说的是身在高处的人，可能由于修养比较好、心胸比较宽广，在处理问题的时候显得平易近人、明事讲理，而地位低微的人则容易拿着鸡毛当令箭。这一点，销售人员一定要注意。对高层决策者要毕恭毕敬，对下面的人也要谨小慎微。
例如，在企业客户中，首先接待你的一般并不会是企业的负责人，销售员往往需要突破行政助理、秘书、副总等各道关口后才能见到总经理。层层设防，真的如过五关斩六将。如果没有坚定的意志和聪慧的头脑，是无法达到目的的。当然，如果你的产品无法使对方感兴趣，之前的所有努力也会化为乌有。
那么，如何应对行政助理、秘书和副总这类角色呢？
销售人员千万不可轻敌。在与他们交往的过程中，一定要在第一次就牢牢记住对方的大名。如果自己记性不好，就把他们的名字记在备忘本上，以便下次见面或者是打电话的时候一口就能叫出对方的名字。他们对你有了好印象以后，你也要经常联系，沟通感情。这样一来，通往最高层的路，你才会走得顺利。他们还能为你提供一些重要的信息，诸如竞争对手的产品、目前公司使用的品牌、现在公司都有哪些需求等。来看看下面的一段对话。
秘书：“吴总办公室，请问您要找谁？”
销售员：“请帮我转一下吴总。”
秘书：“对不起，吴总在开会，我是他的秘书。您需要我转告什么吗？是否需要他给您回个电话？”
销售员：“您好，我是××公司的销售员阿达。请问您贵姓？”
秘书：“我姓李。”
销售员：“李小姐，您好。是这样的，我曾经给吴总邮寄过一些资料。我们公司很重视像贵公司这样的大企业，我们很希望能够为贵公司提供网络安全服务。我想了解一下，贵公司目前是如何解决这方面的问题的？吴总是这方面的负责人吗？”
秘书：“是的。目前，还没有其他公司为我们提供这样的服务。”
销售员：“那太好了！我和吴总通话前，您能够告诉我一些你们公司这方面的情况吗？”
秘书：“……”
就这样，销售员通过与秘书小姐的通话，了解到很多有利于自己的情况。只有正视行政助理或是秘书的存在，才能得到决策者的更多信息。所以，要重视每一个与销售有关的人。
■ 你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？
销售员经常会遇到这样的情况：在与高层决策者谈话的时候，他们会经常提到某一个下属。销售员就应该注意，在以后的拜访中，也需要去找那位得力的下属，因为他的领导已经为你们的见面作好了铺垫。销售员可以这样说：“我刚才和您的总经理通过电话，他建议我找您。请问，您有时间吗？”这样一来，就会顺利地开始销售的前奏。来看看下面的例子。
销售员B经过多次的拜访，终于获得与某公司高层领导面谈的机会。他充分把握了机会，简明准确地介绍了产品的优点。在谈话中，销售员B注意到，仅仅几分钟的时间里，该领导就三次提到一个人的名字——林副总，他最后告诉销售员B“此事可以与林副总详细洽谈”。
销售员B如获至宝，手持这把“尚方宝剑”找到林副总，说：“林副总，您好！我刚和贵公司总经理谈过采购方面的问题，他说是您负责这方面的事情，让我和您详谈。”结果，林副总热情地接待了销售员B，并就采购的一些事情达成了共识。
这里运用上层的话，效果是显而易见的。但是，一定不要让对方觉得你是在用他的上司压制他。否则，会让对方对你产生一种敌对情绪。
这是因为，即使高层的人喜欢你的产品，但你遭到下面人的抵制，也是非常可怕的。高层人员和低层人员同属于一个公司，他们从某种意义上来说，是一体的。在你和公司的低层人员之间，高层人员往往会选择后者，因为他们毕竟是自己人。
所以，在与公司的上层打交道的时候，切不可忽视下面人员的感受，对待他们也要彬彬有礼，要尊重他们的一些意见，不可表现出高高在上、耀武扬威的样子。如果与他们的关系处理得好，有时候甚至在你与高层发生分歧的时候，他们也会为你说一些好话，帮你从中周旋，缓和销售僵局。
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