一个小青年，看到满大街都是穿大喇叭裤的人，也去买了一条大喇叭裤，尽管自己身材瘦小。
一位职业女性，看见同办公室的人都烫了卷发，自己也想去烫一个，尽管自己的头发又多又硬。
一个上小学的孩子，看到别的孩子都有史努比玩具，也想买，尽管自己的玩具多得都没地方搁。
销售员要善于利用人们的这一心理来为自己谋利。
■ 顾客的从众心理
羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也多是盲目地左冲右撞。
但是，只要有一只羊动起来，它身边的羊就会迅速地动起来，产生连带反应。整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的地位，整个羊群就会不断地模仿它，重复这个领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。
所以，我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就是驱赶领头的那只羊。
在动物界，这是一个普遍现象。
比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以，我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。
这是因为，其他的羊、马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着它们前面的那个做同样的动作。
法国科学家让·亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。
他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，他撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。
结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走，紧接着，第三只、第四只、第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。
由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫跟从、跟从再跟从，也就没吃到旁边的松叶。
如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要让那只领头毛毛虫改变路线，朝松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。
即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，每一只狼都具有自己强大的独立生存能力，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的。它是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。
在一切群体行动中，其他的狼必须听从它的指令和部署。
当把对方看做一个狼群的时候，往往能够通过诱导头狼的误判，迷惑头狼采取对我方有利的举动，步步为营，使头狼带着它的群体落入我们的囊中。
动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是这般。
从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密、有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在一个举足轻重的领袖。他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示，或者说教导、导引。
这样的群体很多，像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。自古以来，让这些群体为自己效力的最好方法，就是和他们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。
从小的方面来说，比如在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体。这些小团体或是出于兴趣爱好，或是基于臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默许的公认的头儿。
对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛发现这些“领头羊”，并善于利用，通过导引头儿来管理整个班级，是一种既省力又高效的方式。
像这样没有明文规定和教条约束的松散群体，在社会的任何一个角落都存在着。
比如，在同一个集团、公司或者学校、单位中，人与人之间的关系并不都是完全一样的，总是基于某些因素，构成一个又一个小群体。假如群体中的头儿另谋高就，就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况，一个经理被其他公司挖走，他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。
出版和编辑刚开始约作者写稿子的时候，一般最高效的方式，就是在某大学的研究生、博士论坛上发帖子，邀约作者投稿或者面谈。
只要与一个人成功合作，他就能带动他的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们参与进来（谁都想赚取额外的更多的收入）。甚至很多人会主动和编辑联系，而这些人又会带动他们的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们，如此无限扩展下去。
根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人成为好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。
我们认识一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造）、各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友。这正合了一句老话：“朋友的朋友就是我们的朋友。”
■ 很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？
“别人所做的总是对的”心态在许多场合被人利用。比如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出于同样的理由也在收钱的篮子中放些钱，效果也非常明显。传教的牧师的办法则是在听众中安插一些人在指定的时候走上台去捐款或做见证。
广告商最喜欢告诉我们某种产品销售量增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接告诉我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为，这个证据就已经很充分了。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。当他们这样做时，传递给那些还没有捐款的人的信息是很清楚的：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”推销员被告知在推销货物时，要尽可能多地提到过去其他顾客买他们东西的例子。
来看看下面这个例子。
销售员：“现在大家都喜欢时尚的两箱型汽车，不是吗？”
顾客：“是啊，三箱式的已经过时了。”
销售员：“因为两箱式的有很多好处，且停放方便。大部分人购买汽车，主要是为了出行方便。我想，您也是，不是吗？”
顾客：“那当然了。如果停放不方便，还买它来干什么呢？”
销售员：“您看的这一款车，也是两箱式的，而且动力好、速度快。我想，这个应该能满足您的要求，是吗？”
顾客：“你说的确实不错，但我更需要耗油量比较小的车子。”
销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”
销售员通过向顾客说，现在顾客都喜欢两箱式的汽车，因为诸多的原因，而起到了一个群体效应，顾客也容易认同。而且在介绍过程中，销售员也知道了客户的需求，这样更有利于后续工作的展开。
因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向顾客介绍产品，尽量让顾客知道，大多数人选择了这样型号的产品。如果出现分歧，顾客会说出他的疑虑。销售员就能够知道顾客真正的需求，再根据对方的需求对销售策略进行调整。
■ 人们都用它，您想看看吗？
很多顾客，尤其是年轻的顾客都喜欢追赶潮流。但是，刚开始不了解产品的时候，他们就会想出各种理由拒绝。当销售员主动向其推销时，顾客一般会以“我没钱”来推辞。
很多销售员听到这句话的时候，都会打退堂鼓了，因为觉得没有必要再浪费时间。商品也不可能违反公司的规定打折，或是白给。其实，仔细想想，这样的话，八成是顾客找的借口，很可能是因为销售员没有把产品介绍到点子上，没有把产品的“价格”与“价值”向顾客解释清楚，让顾客感到此产品对自己没有什么好处。如果一样东西对一个人没用，不管价钱是多少，对他来说都是贵的。来看看下面一个例子。
L是国际知名香水品牌的销售人员。她明白，香水属于奢侈消费品，很多顾客会以没钱为由而拒绝购买。但是，她自有办法。
这天，她来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处。对于L的销售，C小姐表示了拒绝。这时候，L注意到C小姐的客厅有一只女用高尔夫球袋。她立刻计上心头，话锋一转，说道：“这个高尔夫球袋真漂亮，您爱好打高尔夫球？”
C小姐：“是的，这只球袋是我去参加巴黎时装周的时候购买的。”
L：“高尔夫球可是一项名副其实的贵族运动，花销可不低的。”
C小姐：“是的，我在上面可是花了不少钱。现在有点上瘾，每周不打一次，我心里就不舒服。”
看着C小姐眉飞色舞的样子，L紧接着说：“小姐，您这样青春靓丽，又这么时尚，相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水，就是专门为你们这样青春时尚，而且高收入的女性设计的，我们的产品简直就是为您量身定做的。”
“为你们这样青春时尚，高收入的人设计”这句话会让客户觉得，自己使用的是高收入一族使用的产品，如果不使用，就像自己没品位似的。
这样一来，“没钱”就难以成为其不购买的借口了。
销售人员在顾客以“没钱”作为借口的时候，首先要进行分析：对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断，如果对方确实没有钱，就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口，就要运用群体理论向客户说明，这类产品是专门向他们那样的人推销的，让顾客感觉到，如果自己不购买，就显得格格不入了。
■ 其他几个顾客也觉得很好，要不您再好好考虑考虑？
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说一百句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。如果这个第三者是明星的话，就更加具有说服效果。
谈到你要出卖的一块土地，你可以对客户说：“前不久，一个客户也来此地看过。他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅。可惜后来他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。要不您好好看看周围的环境？”
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品的评价，有时会收到意想不到的效果。
“这件商品其他几个顾客看了也觉得很好，要不您好好看看？”销售员要利用这样的问题，引用第三者的观点，吸引住顾客的眼球。
这一技巧的妙处在于，一般客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是，如果你非常成功地引用第三者的评价来游说客户，客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，也便会对购买你的商品比较放心。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，你的推销一定要从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，你的推销就会变得比原先容易得多。因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易被信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就会落在你所推销的商品上。那也不要紧，你如果能打听到你客户的周围有一个值得信赖的人，他曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机的加以利用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能获得他对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，他也会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支。他说这样很方便，因为那样就不会出现急需用时还得四处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的销售额成倍增加。
当你敲开一家客户的大门时，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后，你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样一来，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，只会感到安全而乐于购买你的商品。
某些人对新产品特别有兴趣，一旦新产品问世，就会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人则正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
购买商品时，客户说：“新产品不知道怎么样？”这就表示他有意思买下，可又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……如果客户是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”这种情况表示他从前曾因采购新产品而犯过错误，受过教训。此时，你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可附以第三者的评论、保证商品的服务，以击退对方的反对意见。
“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天，某家精密仪器公司，也买了同样的产品，他们反映说性能特别好、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份《工业周刊》的记载，请您参考一下。正如它所推荐的一样，这种材料发挥了很好的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”
业务员：“请问您是刘老板吗？我是可美公司的业务员，经常路过您这里，每次都看到您忙忙碌碌的，生意一定不错吧？”
老板：“唉，马马虎虎吧。”
业务员：“其实每次都想和您打个招呼，因为以前黄老板常常提到您。”
老板：“你跟黄老板认识？他说我什么？”
业务员：“是啊，我跟黄老板有业务来往，挺熟的。他说刘老板为人不错，生意也比他做得好，还让我有空跟您聊聊呢。这不，我刚才给黄老板补了些货，他那里最近走得挺快。”
老板：“这个老黄，尽瞎说。对了，你做的是什么产品，给老黄那里经常送？”
业务员：“我们公司是做酸奶的，最近推出了新品，挺不错的。这是样品，您可以尝尝。”
老板：“口感还可以，包装也不错，价格怎么样？合适的话，给我先放一点。”
■ 不正好说明这个产品很好吗？
很多时候，商家都是销售一些热卖的商品，这样才不会造成商品的积压。但是，这样也会出现一些问题。很多顾客愿意赶潮流，但又不愿意与他人用同样的东西。这种顾客往往会说：“我看到很多人在用它，我再买挺没意思的。”
面对这样的问题，销售人员该如何应对呢？因为确实用人人都在用的东西，尤其是穿戴的东西，让人很不舒服。销售员要善于处理问题，把不利变为有利。
面对这样的问题，销售人员往往会说：“那您看看别的吧。”其实，顾客正是因为喜欢这个东西，才会关注它。现在，你又让顾客看别的，这样等于是让顾客不要购买了。有的销售人员会说：“每个人的感觉是不一样的。”这样的回答，也显得软弱无力。
其实，人人都在用，正说明这件商品有它的价值。否则，不会有这么多人购买它。销售人员应该转变一下思维方式，把不利变为有利，如试着这样回答：“是吗？那太好了，说明这个商品很受欢迎啊！人人都用，不正好说明这个产品很好吗？不要看别人是不是用，关键要看是否适合自己。您说是吗？”
这样的回答，先肯定了商品的优势，然后利用流行来说明商品的好处，让顾客愿意接受它。
同样的话，就看你怎么说了，说好了，就受人欢迎；说不好，会惹人厌烦。看看下面的一个小故事。
一位秀才第三次进京赶考，住在一个常住的店里。考前两天，他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天他戴着斗笠还打着伞；第三个梦是脱光了衣服跟自己心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。
他感觉这三个梦有一些深意，第二天就赶紧去找算命先生解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧！你想想，高墙上种白菜不是白费劲吗？戴斗笠还打着伞，不是多此一举吗？跟表妹脱光了躺在一张床上了，还背对着背，不是没戏吗？”
秀才一听很沮丧，回店里收拾东西打算回家。店老板很奇怪，为什么还没有考就准备离开呢，于是就问他：“你不是明天考试吗？今天怎么要走？”
秀才听到这话，就把算命先生的话说了一遍。店老板一听，便说：“我也会解梦，而且还很准。我倒是觉得你这次一定要留下来，好好考试。你想想，墙上种白菜，不是高中吗？戴斗笠打伞，不是有备无患吗？跟你表妹脱光了衣服背靠着背躺在床上，不是说明你翻身的时候到了吗？”
秀才一听，觉得比算命先生说得更有道理，便精神抖擞地准备参加考试，后来果然考中了。
这个故事告诉我们，同样的情况，就看你怎么说，要利用好周围的形势，以使其对你有利。只有灵活处理各种情况，把不利变为有利，才能有助于销售业绩的提高。
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