涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性

    俗话说：爬山要知山性，涉水要懂水性。摸清客户的脾性，对于初做业务的人来说真的很难，但是这一关是必须要过的。不知道客户脾性如何，盲目跟进，可能会引起客户反感，让他们对你避之唯恐不及。

    客户的性格表现为坚定性、果断性、自制力等意志特征。比如，有的客户对于长期合作的销售员、长期使用的产品比较信任，如果他有产品需要，甚至会比销售员更主动地提出订购要求；有的客户比较豪爽，喜欢迅速做出决定，不喜欢销售员长篇大论；有的客户善于自我控制，不会让情绪影响正常的销售谈判。

    性格本身并无好坏之分，性格特征与个人能力、道德标准和人品也无必然联系，但不同性格有不同的惯性思维模式、情绪反应和行为习惯。

    关于在先熟稔客户性格，然后对症下药这个销售环节中，乔？吉拉德有个非常形象的比喻。

    “我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”

    正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。

    识别不同类型的客户，其实并不那么难。你可以通过客户的语言节奏、肢体动作、衣着打扮等进行简单的判断。

    （1）如果客户说话声音大、音量高、语速快，一般来说他不是成就型就是活跃型，进一步接触之后，如果客户对你不理不睬，一句话也不说，那么基本上就可以判定他是成就型客户。

    （2）仔细观察心理学家的研究实验就会发现，他们对于一个人的着装格外关注，因为服装是一个人心理活动的外在表现。什么样的人，什么样的性格，往往就会选择相对应的服装。在销售中，要想准确判断一个人是否能够成为我们的客户，就要研究分析他的消费性格，就一定要关注他的衣着打扮。

    （3）与客户攀谈时看他的兴趣爱好。比如，有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢但从未玩过。这就说明客户在经济实力和眼界等方面存在着差异。客户的爱好与其经济实力息息相关，而他的经济实力也决定着你的订单！

    通过你的仔细观察，将客户进行快速甄别分类，从大脑中迅速调出对等模仿的策略。比如，当遇到一个语速快、音量高的客户，如果你是一个思维不够敏捷、说话结巴的销售员，那么销售可能会呈现出灾难性的后果——估计聊不上几分钟，销售人员就得打道回府了。因此，你需要对症下药，以客户最喜欢的谈话方式将局面打开。

    但是，仍有个问题需要注意：即便是朋友，也有不可逾越的“雷区”，也要讲究基本的相处原则和方式，更不用说拜访陌生的客户了。

    面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心

    客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的启发，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

    销售员经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，客户也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了给你打电话”等等。这些都是推托拒绝的借口。销售员如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使客户“下定决心，付诸行动”，也就成了销售过程中很重要的一步。

    在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出签单的决定。面对这种客户，销售员其实是可以帮助他们尽快下决心购买的。

    某销售员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，在经济上也比较富裕，但在做决定是否签单时很犹豫。为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售员是这样做的。

    销售人员对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情就是有这样的。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，就愈是不敢勇敢地追求它，愈是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己的坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至流干身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息地追求。”

    客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头。

    于是，销售人员就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”

    客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”

    销售人员说：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”

    说着，销售人员就把订单递到了客户面前。

    客户被销售员一阵激励，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。

    面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心

    当客户走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个客户当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实客户出现这种态度不外乎三种原因：一是表示自己有眼力；二是为要求降价找借口；三是嫌太贵，以此作为不买的理由。

    著名的推销大师乔？吉拉德曾说过这样的话：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”

    心理学家分析：只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买，如果客户并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，因为这可以减少不必要的麻烦。所以说，挑剔是客户购买产品的前提。作为销售员，在遇到那些比较挑剔的客户时，一定要保持足够的耐心，洞悉客户挑剔背后的其他因素。绝对不能厌烦客户，更不能埋怨、指责客户的挑剔。

    走进店里的客户，无论他是想买产品，还是单纯想“看一看”。不管他态度如何，脾气大小，只要他进来就应殷勤接待。而一个销售员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他因得到很好的接待而介绍其他客户来。如果能做到这些，生意必定能兴隆。

    （1）应对爱挑剔的客户时，销售员要知道这完全是客户的性格使然，销售员不能厌烦、排斥甚至拒绝客户，而是要虚心倾听客户的观点，站在客户的角度上冷静引导对话。

    （2）当客户对产品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些客户不在乎价高，只想要好质量的产品。如果没有更好的，你不妨同情地说：“这质量确实不太好，因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样客户就没什么好说的了，因为你已肯定了他的眼光不差，这笔交易很有把握成功。

    （3）希望通过挑剔达到降价目的的客户，销售员不要为了迎合客户而立刻降价，这样会让客户以为产品确实存在问题。针对这种情况，销售员不妨转移话题，把客户的注意力转移到产品的价值上来，让客户认同了产品，就不会再要求降价了。

    客户对产品挑剔，就说明客户希望产品是他理想中的样子，也可能产品基本上满足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些对产品不是非常满意，但又不急于离开的客户，他们的购买几率会很大。此时销售员要判断客户挑剔的真正原因，并及时采取营救手段，把客户的挑剔扼杀在萌期，引导客户迅速转入产品成交准备阶段。

    任何事情都有一个尺度，过犹不及。对于销售员来说，首先要以理服人，但同时也应看到，再刁蛮的客户也是上帝，在对其充分说明缘由后，刁蛮的客户仍不能理解的，需注意方式方法，适可而止，不可得理不让人。

    面对技术型客户，要变身专家顾问

    在销售过程当中，经常能够遇到一丝不苟的客户。他们其中有部分人出身工程师，有部分是文化人，崇尚“真理”，也许对你巧舌如簧十分不感兴趣。这时，如果想打动他们，就得收敛起以往的高调做法。当送人情，请客送礼十八般武艺统统用光也不见奇效后，你要马上见风使舵，让产品来替你打圆场。也就是说，对待看重技术的客户，用活生生的数据和清可见底湖水一般的分析说话。

    在销售领域，外企喜欢拿数据分析给客户看，中间经过层层分析，让客户看的透彻：他的钱花在哪一步了，花在什么地方。最后诱导一个结论：把钱托付给我们来帮你得到产品、服务最值，然后客户就掏钱了。而中国人则喜欢小动作，用些技巧做成买卖。不过，在应对与国际对接越来越严丝合缝的客户，尤其是高端客户时，出示一份精彩的分析报告往往能起到关键作用。如果有必要，你还要帮客户做一些预算和策划。

    有时候，销售员会陷入销售瓶颈：明明自己的产品很好，可是却无法将客户打动。究其原因，其实很简单，你并不了解客户真正缺少什么东西，也就无法让自己的销售轨迹沿着客户心中的稀缺物品的样子拓展下去。当客户承认他们面临的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，用专业的精神打开客户拒绝的大门，促使他与你达成交易。一定避免的情况是客户一句“不要”就把你挡在门外。

    以下是给客户需求应该注意的几点。

    （1）先别急于销售，真心实意与客户交谈，确认对方最迫切需要的方面。

    （2）用有效的策划、周密的数据为你的销售增添说服力量。

    （3）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

    有句话叫“事实胜于雄辩”，当明确客户技术难题后，虽然你不能相当专业地去帮他解决这个问题，但却可以从自己的产品出发，为客户提供一种解决问题的途径。当客户认可你的方案后，就会愉快地和你进行合作。否则，即使跑断腿，磨破嘴皮子，恐怕客户也不会买你的账，记住，聪明的销售员永远是专业的，销售高手就是本领域的专家。

    面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待

    这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。对于交易也如此，所以这类客户一般都比较模棱两可，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。

    这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。

    这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。

    销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。

    反之，如果他认为你这次欺骗了他，你的商品，即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

    这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你销售员，交易也才能更顺利。而有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。

    这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些顾虑，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。

    因此，对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。

    面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿

    这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己真实的感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。

    这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。

    不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似地说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快就会人尽皆知！对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。

    这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免由于自己的过分夸张，而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们会感激你的，这对于以后你的工作大有益处。

    由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

    还有一种方法，就是根据他这一种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：

    “先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”

    这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

    对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。

    见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，你若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了；即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。

    面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子

    这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。

    第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在他对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易成功率就增大了。

    对于第二类客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必须再做一些处理说明。你可以这样说：“您就先交定金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。

    交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”这类客户，不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。

    面对精明严肃型客户，以推销自己为先

    这种客户都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。

    这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情，没有一丝春风。

    他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明的可信度。同时他们在思考销售员是否是真诚、热心，有没有对他说谎，这个销售员值不值得信任。

    这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。

    这类客户大都判断正确，即使有的销售员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

    对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢，温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任；二是在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多谈，特别是多谈一些他们所喜好的事物。这些都是在洽谈前要经过调查的，这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当作知心朋友对待，那交易自然也就成功了。这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当作朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。

    另外，对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸，并且大方一点，对于他所要求的，给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，这样交易也就成功了。

    面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火

    这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及到他的利益的时候更是如此。

    他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。

    这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他们也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。

    他们往往不提问题则罢，一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你的谈话，因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。

    对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们生气，令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目的夸耀你的商品，因为他们不会听你的，说了也白说，反而令他们讨厌，他们会自己看商品样品，你只要作一些介绍说明，再解决一些他们提的问题，这交易就成功了。

    对这类客户，首先在进行销售商品说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他问题。介绍完之后，他会进行一段思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。

    这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你，建立起友谊是没有多大问题的。

    这种人看起来很难应付，但只要方法得当，反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他，生意就自然而然地做成了。

    面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切

    这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬。这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安。这类客户也有小孩子的好动心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们会随手把玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地打量他，这样他就会显得不知所措。

    不过，这类客户一旦与你熟悉以后，胆子就会增大，就会把你当作朋友看待，有时还会对你产生依赖，信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被说服的，因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。

    对付这类客户的方法，就是第一次先与他聊天，和他做到基本的认识，到第二次他便自然多了，会把你当作朋友看待，因此你的销售就会顺利许多，交易也极易成功。

    对这类客户，他虽然有些神经质，但对你没有本能上的抵触心理。首先要给他一个好的第一印象，然后再与他交谈，要细心地观察他，不时称赞他一些实在的优点，照顾他的面子，不要说他的缺点，他会对你更信任，这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友，销售员要主动一些，因为客户是不会先提出的。在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，这样也可使他放松一些，使他和你更接近，这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事，这样他会神经质，且不会告诉你。

    经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这时，十之八九要成功了。

    ◎客户的性格千差万别，只有熟各类客户的性格，推销才能有的放矢，对症下药，取得成效。

    ◎知道了挑剔型客户的心理，当他们吹毛求疵时，你就知道该如何去应付了。

    ◎数据与分析结果，对于提升顾客满意度是一个有力的销售工具。

    ◎客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，销售员要始终给予客户肯定的启发，通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

    ◎对于自命不凡型客户，交谈中要尽量使他们对你产生敬佩，这样他们就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

    ◎面对夸耀财富型客户，要尽量奉承、恭维他们，满足他们的虚荣心。

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