想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机

    要想让客户掏钱，首先要回答客户为什么要掏钱这个问题。

    为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？这取决于他们的购买动机。那么，是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对客户购物动机的一点分析：

    1.了解客户的购买动机

    可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

    （1）感情动机。这是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

    （2）理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段。从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于客户购买的理智动机考虑。

    （3）惠顾动机。这是指客户由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，客户重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。客户之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予客户一种不同的印象。其广告宣传等推销方法的应用，主要就在于使客户对之产生良好的印象。

    2.分析客户的购买动机

    一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，客户购买动机对其购买行为具有下列作用：

    （1）始发作用。这是引起客户购买行为的初始动机，这种动机引导客户购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。

    （2）选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为客户的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当客户的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。

    （3）维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外形和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

    （4）强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。

    （5）中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如冰箱已买到，就不会再有购买冰箱的冲动了。

    考察客户的购买行为，挖掘客户的动机

    客户的购买需求多种多样，不一而足。归纳起来，客户需求有下面几种类型。

    1.按需求性质划分

    人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，极不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。

    客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。

    （1）生理方面的需要。人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的《礼运》篇说：“饮食男女，人之大欲存焉。”“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。

    （2）心理方面的需要。人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平、种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要以外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。

    2.按需求形态划分

    （1）现实性需要。即客户不仅有目标指向明确（具体商品）的需要，而且有货币支付能力。这种需要通常也被称为是有效需要，它是销售员制定销售策略的现实基础。满足客户现实性需要是销售员当前销售活动的中心。

    （2）潜在性需要。表现为两种形式：一种为客户有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为客户有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。

    第一种潜在需要，在客户一旦具有支付能力，或销售员采用适当的产品销售措施，如降价、附送礼品、免费试用等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。

    第二种潜在需要，在销售员向客户推荐具有能满足客户需要的商品，或者销售员采用适当的销售策略，如示范使用、征求意见等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦销售员向他们推荐使用洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。

    客户出于自身因素的需求，销售员是不可能一眼就看出来的。但是，销售员可以通过观察去洞悉客户的潜在需求，并进一步地深入挖掘出客户都没有意识到的需求。客户的需求常常受到特定环境因素的影响，那么就需要销售员主动地去为客户设定需求，将客户带入产生这种需求的环境中去。

    了解客户的购买需求，踏出销售的第一步

    了解了客户行为、情感之后，作为销售员，此次销售已经具备了一定的成功基础。然而除了了解自己之外，也要了解客户的需求，才能踏出销售的第一步。一般客户在购买一件物品时，通常会有七个步骤：

    注意到产品→对产品产生兴趣→对产品产生联想→对产品产生欲望→同类产品进行比较→对产品产生信心→最终决定购买。

    客户在购买物品的过程中，有时候需求必须借由外在的力量来启发。何谓启发性需求？举例来说，金鱼与安利两种洗洁剂，是目前销售率较高的品牌。其实，安利洗洁剂在还未推出耳目一新的广告之时，金鱼洗洁剂已经是高达90％的市场占有率了。可是，为什么安利洗洁剂能在短短的几年间抢走了30％的金鱼洗洁剂的市场呢？主要是在于广告的形式与内容。金鱼洗洁剂的广告表现一直维持传统手法，直接告诉客户商品的信息，而安利洗洁剂用的却是意识形态诉求。例如，最早期的“我有话要说”这个广告创意，利用一位家庭主妇的话为开头，让观众产生联想；当广告的表现与客户自己的想法做联结的时候，观众就会付钱消费，为整个广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼，而且通常只有楼梯没有电梯。这种设计的根据是人性心理学。因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯就会自然地往上走，这是一种自然性购买方式。以另一方面来看，就是启发了客户的需求——引起他们的注意。

    在你销售时，你必须了解你的客户需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。

    在上面我们说的在销售自我与销售产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的客户。你不了解客户，没有把产品销售出去，产品质量再好也是枉然。

    所以，你要销售自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形，或转变为无关紧要的小节。

    你在销售产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其销售产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。

    有些客户不是心甘情愿买你的产品，所以你在销售产品时，必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为买你所销售的产品是应该的，每一个销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。

    你在销售时，你可以让客户陈述他们的意见，然后把你善解人意的手伸出来，为他解决问题。你要让人觉得你是同情他、帮助他的。

    你要让客户觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。你如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去融化并消除客户们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。

    你了解了你的客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不坏。

    很多销售员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解客户了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始，后面的路还很长。

    了解客户、关心客户，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。

    购买有征兆：抓住客户有意购买的时机

    如果客户有如下的行为、举止，销售员应将此当作是对方具有购买意愿的征兆，而掌握此一销售良机。以下就是销售员抓住客户有意购买的八个时机。

    1.当客户关注产品介绍时

    当将商品的有关细节和付款方法说明之后，如果客户显示出认真的神情，你就应及时地以和蔼可亲的口吻说：

    “先生，您要不要先试试看？”

    然后静静地等待客户的回答。如果客户还有什么异议，就应设法打消他的疑虑，这非常重要。

    2.在客户举棋不定时

    听完有关商品的介绍后，客户可能会彼此间相互对望，动一动眉毛，或者眼神里传递“你的意见怎么样？”这种表情时，表示出他在征求他人的同意，这时，你就可以进行成交，说一声：“请试一试吧？”这时，他的太太可能会说：“你看呢？我想就按你的意思办吧？”

    出现这种状况时，你不妨插口谈些别的话题，最好的话题是围绕他太太的。

    “先生，像您两位这样，真是夫妻相敬如宾的典范，既然太太已发表了意见，您就照办吧。”

    这种说话技巧，不但会逗人发笑，也会让做太太的产生兴趣，重新把太太引到交易中来，这是接待伉俪客户的一种情形。

    3.在取得客户初步认同时

    有时客户会倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情，或是满脸的困惑时，你就应当主动上前，走近客户说：“请试用一下吧？”这种接近客户的方式，可能产生“认同感”的效果。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。即客户已把自己身旁的销售员，当成好友看待了，有这种“认同感”相助，交易成功也就顺理成章了。

    4.在客户进行思考时

    当产品介绍结束后，房间里可能会恢复沉默，客户们轻轻地松一口气，眼光看着会议桌，这时你必须赶快凑近去说“请试用一下吧？”

    5.在客户提出问题时

    若客户老问“先生，请问这车子的时速最快可达多少公里？”此时，客户不仅已对商品产生兴趣，同时也意味着准备购买了。在这种情况下，销售员不但要回答客户的问题，并要看着客户的眼睛说：“请试用一下吧？”

    6.在客户产生兴趣时

    客户的眼神显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，表示客户已准备购买了。当客户露出小孩有件新玩具时那样的眼神时，销售员决不可轻易放过。

    7.在客户表示不了解时

    客户眼朝下看，露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。

    8.在客户口若悬河时

    有些客户口若悬河，手臂放在桌上，积极参加讨论。另一些客户则镇静自若，专心倾听，只偶尔询问一下付款方法。这些都表示客户对商品有浓厚的兴趣，已准备购买了。

    客户在无意识中已通过显示这么多信号给你提供暗示了，因此销售员应仔细观察、善加把握。

    在上述实例中，注意切不可向客户说“买一个吧，先生……”而应该说：“请试用一下这个商品。”这“试用”二字，能使客户产生一种“由我自行试用”的意义，不久即可变成由我自己使用的感觉。因此，这二字很有讲究，是非常有效的。

    设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸

    了解了客户的购买动机，并不能保证客户一定就会购买产品。也许客户的期望值太高而对产品不满意，会去购买其他的同类产品。所以，销售员要学会去设定客户的期望值，学会有效地去设定客户的最有可能实现的比较现实的期望值。值得注意的是，要把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。

    1.设定期望值的目的

    设定客户期望值就是要告诉客户，哪些是他可以得到的，哪些是他无法得到的。最终目的就是为了能够跟客户快速达成成交协议，这个协议应该是建立在双赢的基础上。

    如果销售员为客户设定的期望值和客户所要求的期望值之间差距太大，那么就算运用再多的技巧，客户也不会接受，因为客户的期望值对客户自身来说是最重要的。因此，如果销售员能有效地设定对客户来说最为重要的期望值，那么最终协议的达成就要容易得多了。

    2.降低期望值的方法

    当销售员无法满足客户的期望值时，那就是要主动去降低客户的期望值。要做到这一点，应该按以下步骤进行：

    （1）准确地掌握客户最重要的期望值。销售员可以先通过提问了解大量的客户信息，并从中准确地掌握客户的期望值中最为重要的期望值。比如，销售员向客户推荐一种清洁剂，并向对方介绍这种清洁剂的质量非常好，使用普通清洁剂的十分之一，就可以达到清洁的效果。可它的价钱是普通清洁剂的五倍。如果这位客户是个开饭店的客户，他虽然会认为这个清洁剂不错，但却会认为太贵了点儿。因为对他来说，它的功效是普通清洁剂的五倍，对他来说就是十分合算的，他会处出于成本考虑，从而选择购买。

    这个例子说明，客户的期望值中的最重要的期望值决定了生意是否成交。所以，销售员一定要先明确客户的期望值中的最重要的期望值。

    （2）对客户的期望值进行有效排序。对客户的期望值进行有效排序，以帮助客户认清哪些是最重要的。

    任何客户对消费会有不同的期望值，但却有轻重之分，销售员所面对的客户则更是如此。只有知道哪些是客户能够接受的，哪些是客户不能够接受的，才能够有效地说服客户进行购买。

    3.客户的某些期望值无法满足

    当发现客户的某些要求是你完全无法满足时，销售员只能去告诉客户，产品所能够提供给他的帮助，实际上正是他所需要的，对于不能够满足的那些期望值对客户而言实质上是不重要的，这样客户才会有可能放弃其他的期望值。

    切记，当商品不能满足客户的期望值时，销售员一定要说明理由。

    4.客户只有一个期望值却无法满足

    当客户只有一个要求却无法满足时，销售员首先要承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在他的期望值不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。

    根据特定环境创造购买需求促进销售

    需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。

    人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成销售的终结，而当作下次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子。

    在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。

    男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

    销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”

    这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

    这位先生眼睛一亮。

    销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。

    “礼物是不计价钱的。”

    于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

    总之，无论销售员可以从一位客户购买产品中获得多少收益，都应该以客户为向导。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的产品。他之所以是你的客户，是因为他需要的是销售员所推荐的产品，而不是因为这位销售员需要取得报酬。

    客户对一件商品由陌生到认同，需要经过很多的心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员的旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。

    性价比是客户选购商品的重要指标

    说到底，人们就是追求一个性价比，都想花钱买到一个高性价比的商品。

    大家在购买过程中或多或少都听商家说过，这商品品质好、性价比高。所以，许多客户都把性价比看成是选购商品的重要指标。

    所谓性价比，顾名思义，即性能与价格的比值。老百姓购物，经常是“货”比三家，图的就是个物美价廉。随着经济的发展和人们生活水平的日益提高，在这个充满竞争的市场上，客户消费权衡的是商品在给自己带来价值的时候有尽量低的价格，也就是以较低的价格去买质量比较好的商品。

    面对着越来越理性的消费者，有些商家发现，尽管“大礼”比往年多了好几重，但似乎打动不了消费者的“芳心”，而一些在价格上大做文章的商品促销却立马见效。不少商家表示，消费者看重的是商品性价比，而不是看你送了多少礼。任何形式的促销活动都脱离不了价格因素，客户一般是先看好价格，再看其他形式的优惠。另一方面，消费者的口味变化又让一些商家绷紧了神经。现在客户要求的东西越来越多元化，商品的搭配也更自主，厂家原来的搭配方式很难满足客户的要求。比如选择家具的过程中，很多客户都是自己DIY，这种个性化的需求趋势越来越明显，商家搞活动促销，可以在这个方向多花点心思。

    每个卖场都在进行活动，每个卖场也都把营销活动作为吸引客户的主要手段。并且，每个客户的消费倾向也都被卖场的营销活动所影响。说白了，就是谁能够提供更多的优惠，客户就在哪里消费。

    “超低价”、“捡便宜”、“买二赠一”、“超值换购”……这是大家在大卖场经常见到的促销信息。而到底哪个活动能够得到客户的青睐，或者说能够最大限度地刺激客户产生购买行为，这就需要我们有的放矢地来对待了。例如，在冬天临近的时候，对凉席进行包装促销，其收获一般会低于所投入的促销成本。简单地讲，就是要促销客户需求的东西，包装大多数客户“想购买”的东西。

    只记得在卖，没有总结自己产品的性价比吗？不行，不仅仅是总结而且要总结得很在行、很地道、很实在。要把自己的性价比记在心里，背得很熟，可以巧妙地分析给客户听。

    例如在竞争激烈的车市中，最有力的竞争武器还是汽车的性能、售后服务等。随着市场的日渐成熟，人们消费观念的理性回归，以核心技术为衡量准则的性价比将会成为车市中的主流，而建立在华而不实的配置和自我吹捧基础上的车，将会越来越无缘于消费者的订单。

    苏先生是一家广告公司的经理，由于业务发展需要，想买一辆大气的车。但是，由于公司创业不久，资金不是特别充裕，只有10万元左右的购车预算。苏先生让朋友帮忙参考，如何既满足要求，又不占用太多的资金即可买一辆称心的车。朋友通过多方面比较，最后建议他买一款价格不高但稳重、大气的汽车。开了两个月后，苏先生很满意，觉得很符合自己的要求。

    从苏先生的案例中不难发现，随着中国汽车市场的逐步成熟，汽车行业的竞争将由价格竞争转向整车性能价格比的竞争。从近两年的市场表现来看，持续性降价，并未给哪种车型带来理想的效果，相反，由于车型推出过多，价格下降过快，消费者购车渐趋理性，不再一味地追求低价，更注重汽车性价比、汽车的使用成本和汽车质量的稳定性。

    从专家的建议中可以看出，性价比对客户消费而言是多么的重要，是客户参考的一个最重要的指标。所以，想让自己的商品好卖，最重要的是提供质量好、价格合适的商品，具有好的性价比，就不用担心消费者不上门了。

    没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西

    何为物有所值、物超所值呢？就是客户的心理比较优势，客户在购买商品时，心里感觉付出的价款值得。

    客户对利的需求是首要的需求。人们往往有这样的思维误区，即把客户对利的需求片面地理解为买便宜东西，买价格低的商品。其实，“利”并不仅指形式上的价格低廉，而是指物有所值，物超所值。目前，许多商家为了满足客户对利的需求，拼命地打折促销，打来打去，即使货卖出去了，也没有赚多少钱，丢掉的不仅是利润，甚至可能是信誉。等到扛不住的时候，也只好关门谢客了。

    何为物有所值、物超所值呢？就是客户的心理比较优势，客户在购买商品时，心里感觉付出的价款值得。比如，同样的一件衣服，放在自由市场里卖，100元人们嫌贵，放在高档的大商场里卖300元，人们也许认为便宜。因为大商场附加了许多自由市场不可能附加的服务内容，如购物环境、可靠程度、信誉度、服务质量以及心理上的感觉等等，而这些本身就是有价值的。尤其在当今物质满足程度较高的情况下，这些物质以外的满足更重要。所以利不是简单的价格低廉，而是客户在主观上认为物有所值、物超所值，是客户在权衡比较一番后愿意付出的价款。当然，要满足客户对利的需求，使客户感到物有所值、物超所值就要突出产品的功能。

    在销售时，应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你这一产品后所能得到的满足。这样才能引起客户的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。有些企业现在十分重视这一点。如有个化妆品公司就要求其推销员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，这就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。

    销售人员在销售产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易让人产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。

    要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。这样才能很好地辅助产品的销售。

    低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢

    人们都喜欢物美价廉的商品，但价格太低了反而会把人们吓跑。

    如果上网，你会经常在论坛里看到这样的帖子：

    “上面的鼠标简直太便宜了，大家认为是不是假的？他说如假包换，市场价一百多的，他竟然只要三四十元就行，有点不敢买。”

    “我在淘宝网上看到有的东西和大街上店里的东西好像是差不多的，可是价格可要比大街上的店里便宜太多了，想买，可又不放心它的质量啊！质量会有问题吗？”

    淘宝网上过低的价格，让消费者小心翼翼地离开，充满戒备。有人说过高的价格会吓走消费者，那么，过低的价格同样会吓走消费者。

    如今的某些市场价格可以说是杂乱无章，商家为了打击竞争对手，不惜损失毛利，不断对价格进行调整，价格几乎是天天在变，致使价格失去信誉度，客户无法了解何为货真价实，并常常疑惑价格与商品的巨大差异。失去了信任，也就失去了客户。

    合理的促销活动可以达到突出公司的特点、扩大影响力、参与市场竞争的目的，但目前铺天盖地的“惊爆价”、“特卖价”、“超值价”令客户目不暇接，无所适从。盲目的降价更是破坏了知名品牌的形象，降低了客户对知名品牌的忠诚度，致使部分稳定客户流失。

    促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免客户对商品本身产生怀疑。商家不断降价会导致老客户有被欺骗感，新客户会持币观望。

    促销频繁出现，尤其是非常强硬的降价促销手段，一般不宜持续使用，不然就失去了促销的本意，也在很大程度上让消费者感到无助。同样的东西，在时差不大的两个阶段价格迥异，客户内心很难平静。

    商家若不断降价促销，客户会对其中不通透的市场黑洞感到惶恐，并对商家的产品失去信赖。这样的道理在消费行为中等待节日促销或者大促销的行为中得以证明。

    与价格相关的促销形式其实有很多：打折、返券、返现金（红包）、买赠等。但是大多不会将原有价格完全删改或抹杀。因为价格很敏感：降时容易升时难。国家对价格促销有相关明文规定，尤其是对一些很关键的商品，需甚为谨慎。

    合理的定价策略可以减少库存，降低人员和广告方面的支出，并使企业利润得以保障，同时也使消费者感到其定价的诚实可信，提高客户的满意度。成功的促销行为不仅仅是销售出产品，同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。

    ◎要想让客户掏钱，首先要回答客户为什么要掏钱这个问题。

    ◎客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。

    ◎把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。

    ◎如果商品让利的程度过大，会让很多消费者怀疑是不是次品或者假货，消费者往往会慎重。所以价格促销时，定价的时候一定不能太离谱。

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