错位经营的派克

    18年前美国派克钢笔突发奇想决定要谦虚一把，从贵族豪门走出来，一头扎进平民窝里想尝尝寒酸的滋味。贵族沙龙里少了派克，平民的寒舍里却没有给派克腾出板凳。它像个走丢的王子开始反省：我算哪根葱？

    派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，就像瑞士的劳力士手表，集高贵典雅精美贵重于一身，平民不敢问津。它是财富的象征，它是帝王、总统和有钱人互赠的礼品。它的价值不仅表现在体面和耐用上，同时也是收藏的珍品。

    但18年前的一天，它摇身一变，革了一回自己的命，自贬身价，投怀送抱于寻常百姓家。从此，有身份的人开始对它冷处理，再也不肯用高贵的手触摸它。而平民对它也并不钟爱，就好像粗人选老婆，要的是中用结实能下地劳作；猛地来了一位公主，反而不知从何下手，如“焦大不爱林妹妹”。于是派克钢笔被冷落了。

    派克钢笔想过一把平民的瘾，在销量上创造奇迹，结果差点送命。如果想过把瘾就死，倒也罢了，问题是它并不想死。那么就是找死？电影《百万英镑》让一个流浪汉委实富裕了一回，好日子过得真是乐死人。而派克让自己穷了一回，结果年报表上一片赤字，差点破产。它还算聪明，危机刚一露头，就惊叫一声，从平民窝里裸奔而出，一溜烟钻进富人的怀里，千认错万数落，把自己骂得里外不是人，最后获得了贵族的一致谅解，同意派克归队。

    派克的失败并无险恶用心，只是在油水里泡腻了，想吃点粗茶淡饭而已，像一个离家出走的小少爷，一番颠沛流离之后，空着肚子脏着脸，脑袋勾成90度，灰溜溜摸进家门来。

    财商启悟：正确的定位是获得成功的基本前提。面对新的领域，我们要进行充分的审思，切不可贸然介入。毕竟，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”的举动，是需要更为充足的条件与铺垫的。

    一粒花生值一美元二次大战后的英国，食用油严重匮乏，因此，英国人就难得有油煎鱼和炸土豆。那时，有一位政府官员坐飞机视察了当时英国的非洲殖民地坦噶尼喀，认为那是种花生最理想的地方。

    皇家当局听到他的建议，便兴冲冲地投资6000万美元，要在那片非洲的灌木丛中开垦出1300万公顷的土地种花生。

    可是哪里知道，当地的灌木等坚硬无比，大部分的开荒设备一碰就坏。花了很大功夫才开出了原计划十分之一的土地。英国人除掉了一种野草，后来才知道是能保持土壤养分的，失掉它就破坏了生态平衡。花生种子若稍迟种下，光秃秃的新土就被风刮走，或被烈日灼烤而丧失养分。

    原计划在这片新垦地上一年要生产60万吨花生，可是到头来总共只收了9000吨。人们见势不妙，遂改种大豆、烟叶、棉花、向日葵等。可是在那“驯化”的非洲土地上，这些作物竟无一扎得下根。英国于1964年终止了此项计划，损失8000多万美元，或者说每粒花生米的成本达一美元。

    财商启悟：古人说：“凡事预则立，不预则废。”“预”便是调查研究，周全谋划。只有做到对投资环境中各种因素之间的关系都了然于胸，才能保证有所收成。一个盲目的投资举措，换来的将是亿万财富的损失。故事无疑已说明了这一点。

    永不停止工作的鬼一个过路的人大起胆子去问一个卖鬼的外乡人：“你的鬼，一只卖多少钱？”

    外乡人说：“一只要二百两黄金！”

    “你这是搞什么鬼？要这么贵！”

    外乡人说：“我这鬼很稀有的。它是只巧鬼，任何事情只要主人吩咐，全都会做。又是只工作鬼，很会工作，一天的工作量抵得一百人。你买回去只要很短的时间，不但可以赚回二百两黄金，还可以成为富翁呀！”

    过路的人感到疑惑：“这只鬼既然那么好，为什么你不自己使用呢？”

    外乡人说：“不瞒您说，这鬼万般皆好，惟一的缺点是，只要一开始工作，就永远不会停止。因为鬼不像人，是不需要睡觉休息的。所以您要24小时，从早到晚把所有的事吩咐好，不可以让它有空闲，只要一有空闲，它就会完全按照自己的意思工作。我自己家里的活儿有限，不敢使用这只鬼，才想把它卖给更需要的人！”

    过路人心想自己的田地广大，家里有忙不完的事，就说：“这哪里是缺点，实在是最大的优点呀！”

    于是花二百两黄金把鬼买回家，成了鬼的主人。

    主人叫鬼种田，没想到一大片地，两天就种完了。

    主人叫鬼盖房子，没想到三天房子就盖好了。

    主人叫鬼做木工装潢，没想到半天房子就装潢好了。

    整地、搬运、挑担、舂磨、炊煮、纺织，不论做什么，鬼都会做，而且很快就做好了。

    短短一年，鬼主人就成了大富翁。

    但是，主人和鬼变得一样忙碌，鬼是做个不停，主人是想个不停。他劳心费神地苦思下一个指令，每当他想到一个困难的工作，例如在一个核桃核里刻十艘小舟，或在象牙球里刻九个象牙球，他都会欢喜不已，以为鬼要很久才会做好。

    没想到，不论多么困难的事，鬼总是很快就做好了。

    有一天，主人实在撑不住，累倒了，忘记吩咐鬼要做什么事。

    鬼把主人的房子拆了，将地整平，把牛羊牲畜都杀了，一只一只地种在田里；将财宝衣服全部舂碎，磨成粉末；再把主人的孩子杀了，丢到锅里炊煮……

    财商启悟：故事告诉我们，在投资时应全面地分析事物的利弊所在，切不可只看到好的一面便贸然做出决定，考虑不周全的结果往往会付出巨大的代价，让所有的努力前功尽弃，毁于一旦。

    田子春巧计报恩西汉初年，齐国有位文士，名叫田子春。他熟读诸子百家，胸怀韬略，但不被朝廷所用。田子春四处游学，耗尽了家资，只好投奔长安的营陵侯刘泽。

    刘泽是汉高祖刘邦的远房兄弟，因为跟随刘邦讨伐叛臣陈希有功，被封为营陵侯。刘泽乐善好施，慷慨地资助田子春二百斤黄金。

    田子春得到刘泽的救援，心中非常感激，总想找机会报答。二年之后，吕后执掌朝政。田子春对朝廷的动向了如指掌，预知吕氏家族将要封王封侯，争夺刘氏天下。于是他从齐国奔赴长安，直接求见吕后的近臣张子卿。张子卿是朝廷的重臣，担任大谒者的官职，极受吕后的器重。田子春将张子卿请到住处，用接待侯王的礼节招待他。酒过三巡，田子春屏退左右，推心置腹地对张子卿说：

    “我观察了诸侯王邸一百余处，他们全是高帝的家庭、功臣，而无吕后的亲族……吕后是协助高帝征服天下的有功之人，功劳超过任何人。眼下吕后年事已高，可是吕氏势力太弱，这是她最放心不下的心事。吕后本想立侄儿吕产为吕王，但担心大臣不服，顾虑重重。现在你身为吕后近臣，备受器重，朝廷上下又都尊敬你，何不先说服大臣，满足吕后的心愿？这样吕后必然心中欢喜。吕氏为王，你何愁当不上万户侯？否则，吕后心中欲望得不到实现，你作为近臣的不是要大祸临头吗？”

    张子卿心悦诚服：

    “哎呀，亏你想得周全，不然我真会遭来灾祸呀！”

    张子卿按田子春的计谋办了。吕后欢喜万分，立吕产为吕王，赏赐张子卿金千斤。张子卿分一半金酬谢田子春。田子春谢绝道：

    “金我不能收，还有一事愿陈言吕后：吕产为王，诸位大臣未必心服。现在营陵侯刘泽威胁最大，你可建议吕后封刘泽为王，封给他十个县。他得到封王必然高高兴兴地离开长安，这样吕王他们的地位就牢固了！”

    张子卿将田子春这番话转告吕后，吕后果然应允，封刘泽为琅邪王。

    田子春这时才来找刘泽，劝他道：

    “立即离开长安，赶到你的封国去，若耽误了吕后会改变主意诛杀你……”

    刘泽刚刚出城，吕后果然派兵追赶。但刘泽早已远离长安了。

    吕后死了以后，刘泽与陈平等将相诛灭吕氏，共同迎立刘恒为孝文帝。刘泽又被孝文帝封为燕王。

    财商启悟：田子春用“连环计”报恩的策略给我们带来了许多启示。运用到投资领域中，我们知道，对各个环节关系的熟悉掌握，是能够在错综复杂的投资环境中“庖丁解牛”做到游刃有余的基本方略。

    钻石就在后花园印度流传着一位生活殷实的农夫阿利·哈费特的故事。

    一天，一位老者拜访阿利·哈费特，这么说道：“倘若您能得到拇指大的钻石，就能买下附近全部的土地；倘若能得到钻石矿，还能够让自己的儿子坐上王位。”

    钻石的价值深深地印在了阿利·哈费特的心里。从此，他对什么都不感到满足了。

    那天晚上，他彻夜未眠。第二天一早，他便叫起那位老者，请他指教在哪里能够找到钻石。

    老者想打消他那些念头，但无奈阿利·哈费特听不进去，执迷不悟，仍死皮赖脸地缠他，最后他只好告诉他：“您在很高的很高山里寻找淌着白沙的河。倘若能够找到，白沙里一定埋着钻石。”

    于是，阿利·哈费特变卖了自己所有的地产，让家人寄宿在街坊家里，自己出去寻找钻石。

    但他走啊走，始终没有找到要找的宝藏。他终于失望，在西班牙尽头的大海边投海死了。

    可是，这故事并没有结束。

    一天，买了阿利·哈费特的房子的人，把骆驼牵进后院，想让骆驼喝水。后院里有条小河。

    骆驼把鼻子凑到河里时，他发现沙中有块发着奇光的东西。他立即挖出一块闪闪发光的石头，带回家，放在炉架上。

    过了些时候，那位老者又来拜访这人家，一进门就发现炉架上那块闪着光的石头，不由得奔跑上前。

    “这是钻石！”他惊奇地嚷道，“阿利·哈费特回来了！”

    “不！阿利·哈费特还没有回来。这块石头是在后院小河里发现的。”新房主答道。

    “不！您在骗我。”老者不相信，“我走进这房间，就知道这是钻石啊。别看我有些唠唠叨叨，但我还是认得出这是块真正的钻石！”

    于是，两人跑出房间，到那条小河边挖掘起来。接着便露出了比第一块更光泽的石头，而且以后又从这块土地上挖掘出许多钻石。献给维多利亚女王的那块有名的钻石也是出自那里，净重达100克拉。

    财商启悟：人性弱点让许多投资者常常“贵远贱近”，舍近求远，把眼前最好的东西放弃，去追求那些虚无缥缈的事物，殊不知这有时会浪费掉宝贵的资源，造成财富的无端流失。

    最忌朝三暮四在人生的道路上，最忌讳的就是朝三暮四。

    好多年前，有人要将一块木板钉在树上当搁板，贾金斯走过去管闲事，想要帮那个人一把。

    那人说：“你应该先把木板头子锯掉再钉上去。”于是，他找来锯子之后，还没有锯到两三下又撒手了，说要把锯子磨快些。

    于是他又去找锉刀。接着又发现必须先在锉刀上安一个顺手的手柄。于是，他又去灌木丛中寻找小树，可砍树又得先磨快斧头。

    磨快斧头需将磨石固定好，这又免不了要制作支撑磨石的木条。制作木条少不了木匠用的长凳，可这没有一套齐全的工具是不行的。于是，贾金斯到村里去找他所需要的工具，然而这一走，就再也不见他回来了。

    后来人们发现，贾金斯无论学什么都是半途而废。他曾经废寝忘食地攻读法语，但要真正掌握法语，必须首先对古法语有透彻的了解，而没有对拉丁语的全面掌握和理解，要想学好古法语是绝不可能的。

    贾金斯进而发现，掌握拉丁语的惟一途径是学习梵文，因此便一头扑进梵文的学习之中，可这就更加旷日费时了。

    贾金斯从未获得过什么学位，他所受过的教育也始终没有用武之地。但他的先辈为他留下了一些本钱。他拿出10万美元投资办一家煤气厂，可造煤气所需的煤炭价钱昂贵，这使他大为亏本。于是，他以9万美元的售价把煤气厂转让出去，开办起煤矿来。可这又不走运，因为采矿机械的耗资大得吓人。因此，贾金斯把在矿里拥有的股份变卖成8万美元，转入了煤矿机器制造业。从那以后，他便像一个内行的滑冰者，在有关的各种工业部门中滑进滑出，没完没了。

    他恋爱过好几次，可是每一次都毫无结果。他对一位姑娘一见钟情，十分坦率地向她表露了心迹。为使自己匹配得上她，他开始在精神品德方面陶冶自己。他去一所星期日学校上了一个半月的课，但不久便自动逃遁了。两年后，当他自认为问心无愧、可以启齿求婚之日，那位姑娘早已嫁给了一个愚蠢的家伙。

    不久他又如痴如醉地爱上了一位迷人的、有五个妹妹的姑娘。可是，当他上姑娘家时，却喜欢上了二妹。不久又迷上了更小的妹妹。到最后一个也没谈成功。

    财商启悟：在商业界有一句格言：“把所有的鸡蛋放入同一个篮子。”在日常生活中是如此，在投资时更是如此。朝三暮四，会分散时间、精力和财力，懂得抓住优势力量重磅出击，是赢得成功的重要保障。

    把生意做成文化1938年4月1日，雀巢公司把雀巢咖啡——世界上第一种只需要用水冲调又能保持原汁原味的100％速溶咖啡产品，正式推向市场。

    在雀巢咖啡推出之前，为享受到一杯口味纯正的咖啡，人们同时就得忍受不是费力就是费钱的痛苦。

    比如，如果想在家饮用咖啡，你就得先从市场上买回咖啡豆，接着把它烘焙干（当然，也可以买烘焙好的咖啡豆，但得多花钱），再把烘焙过的咖啡豆研磨成粉，然后用火细煮，煮好后又得等液体中的浮渣沉到底部，然后把上面的清纯部分倒入咖啡壶中（须得小心翼翼，因为沉渣很容易泛起），最后，把咖啡从壶里倒入咖啡杯中，再根据爱好选择加糖或其他东西。这样做肯定省钱，但别提有多烦人！

    而要想不烦人，你也可以到咖啡馆来上一杯。但咖啡馆的制作方式与上相同，十分繁琐，所以价格就高，一般老百姓难以长期承受。

    当然，受不同文化背景、口味偏好的影响，世界各地在具体制作与饮用咖啡的过程中，也出现了很多的细微差异。

    不管怎么说，价廉味正的速溶咖啡的推出，省却了人们的烦恼，理应很受欢迎。但是，出乎雀巢公司意料，雀巢咖啡在市场上大力推出5年之久，仍然没有多少人愿意买。

    雀巢公司在长期的调查研究之后才发现，他们之所以失败，是因为受到了传统咖啡文化的抵制。

    所谓传统咖啡文化，就是制作饮用咖啡中的那些细微差异，被人们喜爱，被人们鼓吹，最后发展为传统文化的一部分。当然，差异赖以产生的基础，即繁琐的咖啡传统制作方式，也成为他们的咖啡文化中不可分割的部分。

    和文化碰面，产品肯定吃败仗。雀巢公司算是知道了真正的对手。

    而在速溶咖啡早期失败的同时，雀巢公司更是雪上加霜——二战爆发，使雀巢当时的主要生产基地——欧洲生产基地，遭受毁灭性打击。1939年雀巢的利润立即从1938年的2000万美元猛跌至600万美元。

    但雀巢公司却必须生存下去。他们决定做一个重大转变：既然产品打不赢文化，文化才有可能打赢文化，那么，就把速溶咖啡做成一种文化，一种更厉害的文化。

    怎么做？雀巢公司逐渐把眼光盯到对世界文化潮流影响越来越大的美国人身上。

    几轮谈判后，雀巢公司说服加入战争的美国政府，同意将雀巢公司作为美军的配给物资供应商。于是，作为食品供应的一部分，雀巢速溶咖啡迅速出现于每个美国大兵的餐桌上。

    战争可以破坏一切，当然也可以割断传统咖啡文化与美国大兵之间的纽带。战场上硝烟弥漫，烽火连天，绝对不是军队可以为士兵们磨咖啡豆煮咖啡的好地方。所以，美国大兵不得不端起桌上的雀巢咖啡。

    如此，雀巢咖啡饮用简便且保留原汁原味的优点终于有了用武之地。不久，雀巢咖啡不但获得美国大兵们的认同，而且成为他们的至爱。二战后期，随着美军的节节胜利和南北转战，雀巢速溶咖啡开始影响世界。

    甚至，雀巢速溶咖啡成了盟军的心理战武器。英国空军常常在德军占领区投下一包包速溶咖啡“炸弹”，以加深连咖啡也喝不到的占领区百姓对纳粹的怨恨。

    战后，已经被改变了咖啡饮用习惯与口味的大量美国退伍军人，把对雀巢咖啡的偏爱带回国内，雀巢速溶咖啡迅速成为美国人的饮料。

    世纪70年代，美国实用主义对世界文化的影响达到高潮，饮用简便的雀巢速溶咖啡终于成为一种世界流行时尚，以至于在很多地方，雀巢甚至成为咖啡的代名词。而且，在许多原本没有饮用咖啡习惯的国家和地区，如日本、泰国等，也掀起了饮用雀巢咖啡的新文化风潮。

    雀巢公司终于把生意做成文化，结果当然是大获其利。今天，雀巢速溶咖啡已行销101个国家，全世界每天要喝掉三亿多杯雀巢咖啡。

    财商启悟：“把生意做成文化”，这几乎是所有企业家的至高追求。当产品成为大众文化概念中不可分割的一部分时，企业已形成了“云蒸霞蔚”、“撒豆成兵”的大气候，而企业也势必“基业长青”。

    吃掉吃市场的人日本松下公司准备从新招的三名员工中选出一位做市场策划，于是，对他们例行上岗前的“魔鬼训练”予以考核。

    公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活一天，按最低标准给他们每人一天的生活费用2000日元（合人民币160元左右），最后看他们谁剩回的钱多。剩是不可能的，这点谁都明白，想要“剩”回的钱多，就必须利用自己的智慧让2000日元的生活费在短短的一天里生出更多的钱来。

    做生意是不可能的，一罐乌龙茶的价格就是300日元，一听可乐的价格是200日元，住一夜最便宜的旅馆就需要2000日元……也就是说，他们手里的钱仅仅够在旅馆里消费一夜，要不然就别睡觉，要不然就别吃饭，除非他们在天黑之前让这些钱生发出更多的利润。而且他们必须单独生存，不能联手合作，更不能给人打工。

    第一个先生非常聪明，他用500日元买了一个黑墨镜，用剩下的钱买了一把二手吉他，来到广岛最繁华的地段——新干线售票大厅外的广场上，演起了“瞎子卖艺”，半天下来，他的大琴盒里已经是装满钞票了。

    第二个先生也非常聪明，他用500日元做了一个大箱子，上写“将核武器赶出地球——纪念广岛灾难40周年暨为加快广岛建设大募捐”，也放在这最繁华的广场上，然后用剩下的钱雇了两个中学生做现场宣传讲演。还不到中午，他的大募捐箱就满了。

    第三个先生真是个没头脑的家伙，或许他太累了，他做的第一件事就是在中午找个小餐馆，一杯清酒一份生鱼一碗米饭，好好地吃了一顿。一下子就消费了1500日元。然后钻进一辆被当作垃圾抛掉的旧丰田汽车里美美地睡了一觉……广岛人真不错，两个先生的“生意”异常红火，一天下来，他们都窃喜自己的聪明和不菲收入。谁知，傍晚时分，厄运降临到他们头上。一位佩带胸卡和袖标，腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上，他扔掉了“瞎子”的墨镜，摔碎了“瞎子”的吉他，撕破了“募捐人”的箱子并赶走了他雇的学生，没收了他们的财产，收缴了他们的身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们——然后扬长而去。

    这下完了，别说赚钱了，连老本都亏进去了。他们都气愤地骂那个稽查人员：“太黑了，简直是个魔鬼！”

    当他们想方设法借了点路费，狼狈不堪地在比规定时间晚一天返回松下公司时——天哪，那个“稽查人员”正在公司恭候。“稽查人员”掏出两个身份证递给他们，深鞠一躬：“不好意思，请多关照！”

    是的，他就是那个在饭馆里吃饭，在汽车里睡觉的第三个先生。他的投资是用150日元做了一个袖标、一枚胸卡，花350日元从一个拾垃圾老人那儿买了一把旧玩具手枪和一脸化装用的络腮胡子，当然，还有就是花1500日元吃了顿饭。

    这时，松下公司国际市场营销部总课长宫地孝满走出来，一本正经地对站在那里怔怔发呆的“瞎子”和“募捐人”说：“企业要生存发展，要获得丰厚利润，不仅仅要会吃市场，最重要的是懂得怎样吃掉吃市场的人。”

    财商启悟：不是么？真正聪明的投资者便是那些用最巧的方法赢得最大利益的人。他们深谙竞争的法则，懂得将市场和竞争对手一样“歼灭”，这就是人们惯常所说的“赢家通吃”规则。

    垄断有时也断了财路有一家公司，拥有半个街巷的门面房。这个街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店，空房对外招租。有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来。这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。

    见租房的人生意这么火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来，公司的效益也出奇地差。

    公司经理百思不得其解，去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微笑着问他：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一条有几十家餐馆的街上去？”

    经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说：

    “那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”

    经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了往昔的红火。

    财商启悟：俗话说：“万紫千红方是春”。有些时候，在某些行业里搞“一言堂”，很有可能会出现“万马齐暗”的局面。每一个成熟的商人都明白一个道理：只有养成大的气候，依靠大的市场，才能最大化自己的财富。

    沃尔顿的生意经沃尔顿先生曾经慷慨捐出数亿美元给美国5所大学。不过，人们在沃尔·玛特网页上根本找不到沃尔顿的照片，外界只知道他现居于阿肯色州故居附近，过着有节制的而绝非穷奢极欲的生活。他对沃尔·玛特的全体员工都有着极其严格的要求：

    太阳下山规则一个礼拜天的早上，阿肯色州一家沃尔·玛特连锁店的药剂师吉夫在家接到商店同事打来的电话，说他的一名客户（糖尿病患者）不小心把她购买的胰岛素扔进垃圾处理箱了。糖尿病人如果缺少了胰岛素，将是非常危险的。吉夫立即赶回商店，打开药房，填写了那名客户的处方，将药给病人送去。

    这只是沃尔·玛特店员所严格遵守的“太阳下山”规则的其中一条。

    “太阳下山”规则是沃尔·玛特的创办人萨姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔·玛特企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛店员，无不伸大拇指的原因。

    三米原则他服务客户的秘诀之一是该公司的“三米的态度”，沃尔顿经常对店员说：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在三米之内时，你就会注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的三米态度。

    事实上，沃尔顿的父亲萨姆从年轻时就这样做了。他很有志向，又具有竞争精神。到在密苏里大学上学时，萨姆决定竞选大学学生会主席。用他的话说就是：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人说话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字，即使我不认识他，我仍会和他说话。所以，我在大学里认识的学生比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。大学毕业参加工作，我一直用这种方法竞争领导职位。”

    不仅如此，他还把这一处世哲学思想带到了百货业，沃尔顿在沃尔玛连锁店里继续贯彻这一商业理念。

    天天低价“二战”时萨姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利·维尼尔，从那人那里学到了定价第一课。

    萨姆事后介绍说：“亨利卖女裤，一条只卖2美元。我们一直从同一地点购买同样的裤子，但一条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。

    财商启悟：文化，是植根于企业内部的最根本的源动力，也是一个企业长久制胜的有力武器，是此企业区别于彼企业的重要标志。

    学会放弃挪威的船王阿特勒·耶伯生出生在卑尔根的一个殷实家庭，其父克列斯蒂·耶伯生是当地的一个小船主，家庭经济生活比较富裕。他开始在一所教会学校读书，后就学于英国剑桥大学。毕业后，曾到奥斯陆、汉堡和纽约做过商业经纪人。

    受家庭环境的影响，耶伯生从小就接受实业思想的熏陶。因此，早在青年时期他就表现出做生意的才能。1967年8月，他父亲在旅游途中因出车祸而丧生，31岁的耶伯生继承了父亲的产业，开始管理一家船业公司。从此他走上了经商的道路。

    经过十几年的艰苦奋斗，耶伯生公司已从原来只有7条船的小公司，变成了拥有120多万吨的90条船的大型船队，并且在世界各地的油田、工厂和其他项目中拥有大量投资。目前，他到底有多少财产，连他自己也说不清楚：“我惟一能说清的是，接受保险的财产大约是57亿克朗。”他的船运公司曾获得“挪威1977年最佳企业”称号，这在挪威航运界是独一无二的。

    耶伯生父亲在世时曾尝试经营油船，在他接管一年后就果断决定卖掉油船，放弃运油行业。

    他的理由是：当时的船运公司没有实力，命运操纵在石油大亨们的手中，如果把本钱的大部分压在两三条大油船上实在没有把握。耶伯生退出运油业后，迅速将资金投在散装货物的运输业上，并与工业部门签订了长期的运输合同。

    事实证明，耶伯生的分析判断是极其正确的。油船脱手后，虽然他没有领受1973年石油运输短暂兴旺的好处，但是当石油运输的投资家们在70年代中期连遭厄运打击时，他却稳如泰山，丝毫无损。

    他以长期合同为基础，逐渐增置了6千吨至6万吨的散装船，为大企业运输钢铁产品和其他散装原料，积累了雄厚的资本。

    耶伯生主张，发展挪威的航运业，必须面向世界，走向世界市场，如果把眼光仅仅停留在国内的航运业，将会自我消亡。他的信念是：必须坚决走出去，放弃过去的，哪里有可利用的资本和待运的货物，就到哪里去。这就是他取得成功的最关键之处。

    值得一提的，华人首富李嘉诚先生在投资创富上的见地几乎和耶伯生如出一辙。李嘉诚投资地产，能攻能守，对攻守时机判断准确，已为业内公认。且看他在1982年股市地产陷入低潮之前，怎样评估形势，做出暂退的部署。

    年到1984年，全球经济不景气，对香港造成严重的冲击，工业衰退，股市暴跌，地产也一落千丈。结果，令投资地产者蒙受巨额的损失。

    与此相反，李嘉诚的长江公司则采取稳健政策，暂时放弃，结果安然度过这次经济危机。这得靠李嘉诚对形势的判断，独具慧眼，预见到地产业面临世界经济衰退和长期利息高涨的压力，1982年将会大幅向下调整，并据此做出暂退的部署。

    《李嘉诚成功之道》一书这样写道：“他一旦发觉形势不妙，就从1980年开始，一方面尽量减少、甚至停止直接购入地皮；另一方面加速物业发展，尽快出售。”目的是令“各个公司的负债日益减少，现金充足，以应付任何意外的风波”。李嘉诚的财商之高，由此可见一斑。

    财商启悟：在商业上，适时的放弃，也是企业营运的重要手段。放弃是为了调整产业结构，保留实力。在形势不明朗时忍耐一会儿，不急进；在经济萧条时，放弃一部分业务，保证能渡过难关，到经济复苏时，再扩大投资。

    不赌为赢靠10元港币起家，如今已是亿万富豪的澳门“赌王”何鸿桑，在总结他毕生奋斗的人生经验时，出人意料地说：“不赌为赢”。

    奇怪，赌王不赌，何以成为赢家？

    纵观其历史，才渐渐悟出其中的深刻道理。

    想当初，赌王从香港抵达澳门时，身上仅有10元港币。但他并不是用这10元钱去赌彩撞大运，而是找了一家贸易公司落下脚跟。由于他吃苦耐劳，又善于动脑筋，很快就拉住了一批客户。股东看到他是个可用之才，便邀他入股成为合伙人。他慧眼识商机，用澳门的一些剩余物资如小汽船、发电机等运住内地，换取粮食运回港澳。当时正值兵荒马乱，港澳粮食奇缺，这一来一往，便获厚利。这种独具慧眼的易货贸易，为他以后发展打下了良好的基础。

    赌王的真正机会，在20世纪60年代初，当时承包澳门赌业的一家公司合约期满，有关方面登报公开招商。又是这双慧眼看到了这个千载难逢的发展契机，于是他竭尽全力参与竞标，最后功夫不负有心人，终于以高于对手仅8万元的微弱优势和最小代价获澳门赌业专营权。

    拿到了赌业专营权，他并未就此高枕无忧地坐收渔利，而是把赌业作为一项产业来经营。他为了广招客源，投资建立来往港澳的现代化船队，同时又投资兴建直升机场和澳门机场，吸引世界各地的游客。他提出把旅游与赌业相结合，以赌业为龙头，带动全澳门的交通、酒店、饮食和旅游全面发展。他一改过去赌场中江湖人士把持的局面，在赌场各级管理人员中，重用懂现代企业管理的知识分子，使赌业由传统的带江湖色彩的行业逐渐向现代化的企业经营管理方式迈进……不赌为赢，正是他不靠侥幸中彩而靠实干与抓住机遇起家，正是他不靠吃赌混日子而把赌业作为一项产业来发展，正是他不靠江湖义气维系赌业而引入现代管理，从而让赌业发展跟上时代的步伐。这一切，都是他“不赌”的前提。

    诚然，赌王是以赌业成名的，他的成功，离不开赌业。但他成功的历程，是博弈（棋战），不是博彩（赌博）。博弈，凭的是心智与实力；博彩，则靠的是瞎撞与碰运，撞不上则心灰意冷，碰上了则乐迷心窍。博弈，是全局在胸的行棋，环环相扣与步步进逼，最终达到决胜的顶点；而博彩，则是系命运于股掌之中的押宝，成败于浑沌懵懂之间。

    财商启悟：博弈人生，是智者的人生；而博彩人生，则是赌徒的人生。同为一个“博”字，细细选择，则差在千里之外、天壤之间。

    舍去才能得到第二次世界大战的硝烟刚刚散尽时，以美英法为首的战胜国们几经磋商，决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的联合国。一切准备就绪之后大家才蓦然发现，这个全球至高无上、最权威的世界性组织，竟没有自己的立足之地。

    买一块地皮吧，刚刚成立的联合国机构还身无分文。让世界各国筹资吧，牌子刚刚挂起，就要向世界各国搞经济摊派，负面影响太大。况且刚刚经历了二次大战的浩劫，各国政府都财库空虚，甚至许多国家都是财政赤字居高不下，在寸土寸金的纽约筹资买下一块地皮，并不是一件容易的事情。联合国对此一筹莫展。

    听到这一消息后，美国著名的家族财团洛克菲勒家族经商议，便马上果断出资870万美元，在纽约买下一块地皮，将这块地皮无条件地赠予了这个刚刚挂牌的国际性组织——联合国。

    同时，洛克菲勒家族亦将毗连这块地皮的大面积地皮全部买下。

    对洛克菲勒家族的这一出人意料之举，当时许多美国大财团都吃惊不已，870万美元，对于战后经济萎靡的美国和全世界，都是一笔不小的数目呀，而洛克菲勒家族却将它拱手赠出了，并且什么条件也没有。这条消息传出后，美国许多财团主和地产商都纷纷嘲笑说：“这简直是蠢人之举！”并纷纷断言：“这样经营不要十年，著名的洛克菲勒家族财团，便会沦落为著名的洛克菲勒家族贫民集团！”

    但出人意料的是，联合国大楼刚刚建成完工，毗邻它四周的地价便立刻飙升起来，相当于捐赠款数十倍、近百倍的巨额财富源源不尽地涌进了洛克菲勒家族财团。这种结局，令那些曾经讥讽和嘲笑过洛克菲勒家族捐赠之举的财团和商人们目瞪口呆。

    财商启悟：其实有许多时候，赠予也是一种投资经营之道。有舍有得，只有舍去，才能得到。“赠予”别人，其实就是“赠”给自己。

    更好的抉择两个贫苦的樵夫靠着上山捡柴糊口，有一天在山里发现两大包棉花，两人喜出望外，棉花的价格高过柴薪数倍，将这两包棉花卖掉，足可让家人一个月衣食无虑。当下两人各自背了一包棉花，便欲赶路回家。

    走着走着，其中一名樵夫眼尖，看到山路有着一大捆布，走近细看，竟是上等的细麻布，足足有十多匹之多。他欣喜之余，和同伴商量，一同放下肩负的棉花，改背麻布回家。

    他的同伴却有不同的想法，认为自己背着棉花已走了一大段路，到了这里才丢下棉花，岂不枉费自己先前的辛苦，坚持不愿换麻布。先前发现麻布的樵夫屡劝同伴不听，只得自己竭尽所能地背起麻布，继续前行。

    又走了一段路后，背麻布的樵夫望见林中闪闪发光，待近前一看，地上竟然散落着数坛黄金，心想这下真的发财了，赶忙邀同伴放下肩头的麻布及棉花，改用挑柴的扁担来挑黄金。

    他的同伴仍是那套不愿丢下棉花以免枉费辛苦的想法，并且怀疑那些黄金不是真的，劝他不要白费力气，免得到头来一场空欢喜。

    发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和背棉花的伙伴赶路回家。走到山下时，无缘无故下了一场大雨，两人在空旷处被淋了个湿透。更不幸的是，背棉花的樵夫肩上的大包棉花，吸饱了雨水，重得完全无法再背得动。那樵夫不得已，只能丢下一路辛苦舍不得放弃的棉花，空着手和挑金的同伴回家去。

    面对机会的来临，人们常有许多不同的选择方式。有的人会单纯地接受；有的人抱持怀疑的态度，站在一旁观望；有的人则顽强得如同骡子一样，固执地不肯接受任何新的改变。而不同的选择，当然导致截然迥异的结果。许多成功的契机，起初未必能让每个人都看得到深藏的潜力，而起初抉择的正确与否，往往更决定了成功与失败的分野。

    财商启悟：在人生的每一次关键时刻，审慎地运用您的智慧，做最正确的判断，选择属于您的正确方向。同时别忘了随时检查自己选择的角度是否产生偏差，适时地加以调整，千万不能像背棉花的樵夫一般，只凭一套哲学，便欲度过人生所有的阶段。

    得有一样拿得出手45岁的王强移居去了美国。大凡去美国的人，都想早一点拿到绿卡。他到美国后3个月，就去移民局申请绿卡。一位比他早到美国的朋友好心地提醒他：“你要有耐心等。我申请都快一年了，还没有批下来。”

    他笑笑说：“不需要那么久，3个月就可以了。”

    朋友用疑惑的目光看着他，以为他在开玩笑。

    个月后，他去移民局，果然获得批准。填表盖章，很快，邮差就给他送去了绿卡。

    他的朋友知道后，十分不解：“你的年龄比我大，申请比我晚，钱没有我多，凭什么比我先拿绿卡？”他微微一笑，说：“因为钱。”

    “你来美国带了多少钱？”

    “10万美元。”

    “可是我带了100万美元，为什么不给我批反而给你批呢？”

    “我的10万美元，在我到美国的3个月内，一部分用于消费，一部分用于投资，一直在使用和流动。这个，在我交给移民局的税单上已经显示出来了。而你的100万美元，一直放在银行里，没有消费变化，所以他们不批准你的申请。”

    美国是一个十分注重效率和功利的国家，你要对美国的社会经济发展有益，美国才会接纳你。在美国拿绿卡，只有两种人可以：一种是来美国投资或消费；还有一种人，就是有技术专长。

    与王强一起申请绿卡的还有一位中国中年妇女。这位妇女，从她被晒成古铜色的皮肤看，可以断定她是一位户外工作者。出于好奇，王强上前和她搭话，一问才知，她来自中国北方农村，因为女儿在美国，才申请来美，她只读完小学，连汉语表达都不太好。

    可就是这样一位英语只会说“你好”、“再见”的中国农村妇女，也在申请绿卡。她的申报理由是有“技术专长”。移民官看了她的申请表，问她：“你会什么？”她回答说：“我会剪纸画。”说着，她从包里拿出一把剪刀，轻巧地在一张彩色亮纸上飞舞，不到3分钟，就剪出一些栩栩如生的各种动物图案。

    美国移民官瞪大眼睛，像看变戏法似的看着这些美丽的剪纸画，竖起手指，连声赞叹。这时，她从包里拿出一张报纸，说：“这是中国《农民日报》刊登的我的剪纸画。”

    美国移民官一边看，一边连连点头，说：“OK！”

    她就这么OK了。旁边和她一起申请而被拒绝的人又羡慕又嫉妒。

    这就是美国。你可以不会管理，你可以不懂金融，你可以不会电脑，甚至，你可以不会英语。但是，你不能什么都不会！你必须得会一样，你要竭尽全力把它做到极限。这样，你就会永远OK了！

    财商启悟：俗话说：“没有金钢钻，不揽瓷器活。”上面的故事告诉我们，除了学会投资和消费，拥有一项技术专长，也是至关重要的。尤其在人才济济的今天，有一样专长拿得出手，是脱颖而出的必要条件。

    给自己一点压力在北方某大城市里，诸多电器经销商经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，有赵、王两大商家脱颖而出，他们又成为最强硬的竞争对手。

    这一年，赵为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，大量地收购、兼并各类小企业，并在各市县发展连锁店，但由于实际操作中有所失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场销售业绩反倒直线下降。

    这时，许多业内外人士纷纷提醒王——这是主动出击、一举彻底击败对手赵，进而独占该市电器市场的最好商机。

    王却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。

    在赵最危难的时机，王却出人意料地主动伸出援手，拆借资金帮助赵涉险过关。最终，让赵的经营状况日趋好转，并一直给王的经营施加着压力，迫使王时刻面对着这一强有力的竞争对手。

    有很多人曾嘲笑王的心慈手软，说他是养虎为患。可王却没有丝毫后悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种方式调动手下的人拼搏进取，一刻也不敢懈怠。

    就这样，王和赵在激烈的市场竞争中，既是朋友又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方各有损失，但各自的收获却都很大。多年后，王和赵都成了当地赫赫有名的商业巨子。

    面对事业如日中天的王，当记者提及他当年的“非常之举”时，王一脸的平淡：击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争又是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力。正是这些压力，化为想方设法战胜困难的动力，进而在残酷的市场竞争中，始终保持着一种危机感。

    对于商界的这一法则，动物界也给我们提供了例证。一位动物学家在考察生活于非洲奥兰洽河两岸的动物时，注意到河东岸和河西岸的羚羊大不一样，前者繁殖能力比后者更强，而且奔跑的速度每分钟要快13米。

    他感到十分奇怪，既然环境和食物都相同，何以差别如此之大？为了能解开其中之谜，动物学家和当地动物保护协会进行了一项实验：在两岸分别捉10只羚羊送到对岸生活。结果送到西岸的羚羊发展到14只，而送到东岸的羚羊只剩下了3只，另外7只被狼吃掉了。

    谜底终于被揭开，原来东岸的羚羊之所以身体强健，只因为它们附近居住着一个狼群，这使羚羊天天处在一个“竞争氛围”中。为了生存下去，它们变得越来越有“战斗力”。而西岸的羚羊长得弱不禁风，恰恰就是缺少天敌，没有生存压力。

    财商启悟：

    上述现象对我们不无启迪：找一个竞争对手，给自己一点危机感和压力，是我们永葆创富动力和活力的策略之一。

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