1.选择有利于说服的场合

    由于受特定因素的制约，有些话只能在某些特定场合说，换一个场合就不行。同样一句话，在这里说和在那里说也有不同的效果。因此，说什么，怎么说，一定要顾及场合、环境，才有利于沟通。

    聪明人的做法

    林立和安静已经结婚三年有余了，他们过得非常幸福甜蜜。唯一不足的是，他们没有孩子。结婚前，安静就和林立提出，婚后不要孩子，一是怕破坏了自己匀称的身材，二是因为当时俩人都很穷，安静认为孩子是一个很重的经济负担。

    经过俩人携手打拼，三年后的现在，日子富足了，可是妻子还是坚持不要孩子，怎么劝都不听。

    七月五号是林立和安静从认识到那天的五周年纪念日，林立带着妻子去了一个地方，那是个孩子们的天堂——香港迪士尼乐园。这可合了安静的口味，安静是个长不大的人，身材娇小，相貌年轻，又天生爱玩，向往自由，也难怪她不想被孩子束缚住。

    那天在游乐园，他们玩得淋漓尽致，累了就在走道边的长椅上坐下歇息，看着呼啸而过的过山车、徐徐转动的摩天轮、路边奔跑的孩子，听见无数欢乐的笑声……林立突然发现妻子的表情变得异常温柔，充满了母性，他觉得妻子一定是被眼前的这些景象所触动了。于是，他搂住妻子的肩膀，柔声说道：“小静，你看这些孩子，多可爱。这么多年了，我都把你当成是我的女儿一样宠爱，我知道你怕有了孩子之后，我对你的关爱会减半，你还怕走了腰身。你知道吗？无论我们生多少个孩子，我对你的感情分量，始终是不会变的，无论你变得多老多丑，我都还是把你当成我最可爱的宝贝。”

    听到这里，安静的眼泪“刷”得就含了一圈：“老公，我听你的，什么都听你的。”

    专家点评

    原本坚持不要孩子的安静，突然就心软了，这是因为什么？答案就是：选对场合。游乐场里都是快乐的孩子，不免让人触景生情，丈夫林立借此机会，再次向妻子提出了要求，并对语句做了适当的润色，使得妻子一下子就被自己说服了。

    笨人的做法

    王一新准备向交往已久的谭秋姣求婚，于是在周末下午约谭秋姣去大安、森林公园，刚好遇到谭秋姣喜欢的某流行歌星在公园里举办“以歌会友”的活动，于是他们便兴致勃勃地前去听歌。

    “大雨过后，霓虹的世界，半片土司，冷掉的咖啡，热闹的街……除了爱你还能爱谁。你留下的世界已支离破碎。我可以无所谓，只要你觉得不后悔……”

    台上的歌手热情地唱着，王一新也想起了今天的重要任务，于是轻轻拉起了谭秋姣的手：“秋姣，我想，你是不是愿意……”

    “什么？你说什么？我听不到！哇！听现场唱的效果果然不一样！”

    于是，王一新又再次大声说：“秋姣，我们什么时候结婚？”

    “你疯啦？在这种时候开玩笑，快听歌，好好听。”

    “我在跟你说正经事，你却这个样子，算了，算了。”

    专家点评

    好端端的求婚，结果闹得不欢而散。所以，不选择场合说话不仅达不到目的，反而还会搞得彼此不愉快。

    行动指南

    我们在听别人说话时，经常会受到周围人、事、物的影响，所以说话时还必须顾虑到周围的环境，否则就会事倍功半。所以，在说话时最好能注意周围的环境。如果场合不对，有时再动听的话也无法打动别人的心。

    说话时必须选择能够让对方安心“听话”的场所，才能事半功倍。在选择最容易达到说服效果的场所时，可以从以下三点考虑：

    （1）在舒适的、不易分心的场合进行说服

    人在社会上生存，有时会不得已戴上面具。久而久之，就会形成在什么场合戴什么面具的习惯。比如，上班时就一本正经，回到家后，会随和得很。要说服对方时，就要考虑到这一点，在对方比较随和的时候进行说服。而在舒适的场所，如娱乐场、餐厅，家中等场合，多数人都会卸下严肃的面具，使气氛变得和悦。这时，什么话都可以商量。所以，说服的高手，还要会选择场所。

    一般说来，进行说服时，对方容易受到外在条件支配。一旦受到外界的刺激就会分心。尤其是对眼睛的刺激。在下述三种场合不易进行内容比较复杂的说服：人来人往；墙上贴有广告画片和挂图之类碍眼的东西；电视正在播放精彩节目等。

    另外一种容易分心的刺激是对耳朵的刺激。比如同事的电话声、隔桌的哄堂大笑等等，都会分散人的注意力，使说服不易进行下去。

    （2）选择适合对方性格的场所

    有以下几种情况：

    ①处理任何事都要讲求效率型的人。选择较有格局布置的场所，如饭店里的附设餐厅、火锅城、西餐馆等，在这些场所进行说服会较有成功的几率，保持适度的紧张气氛可以提高其说服力。

    ②较坦率、干脆型的人。选择不受拘束的场所，如桑拿浴室、咖啡厅、餐厅等，在这些地方，能够开诚布公、坦率干脆地说话。

    ③相处得并不融洽的人。选择有气氛的场所，如酒吧、卡拉OK等地方边喝边谈。在照明昏暗的店里，双方会更亲近些。

    （3）根据双方特点选择利于说服的场所

    想要说些对自己有利的话时，可以选择自己常去且较适合自己的店。因为有那种所谓的熟悉地盘的安心感，所以也不用很小心翼翼地注意着四周，能够更安心地进行说服。

    相反地，若是对方是个很难被说服，且有高度警戒心的人。选择去对方较熟悉的地点，反而能让他放松心情、解除戒备，较利于说服的进行。

    两方力量的差距很大时，占上风者总希望到对方的场所去。当下级到上级家中去，就有很大的压迫感，不能畅所欲言。

    某公司经理常亲身前往工人的工作场所。他利用每天巡视一次的机会轻松地走入现场，彼此闲话家常一番，这让工人感到无比的亲切。于是工人间发生问题，只要厂长一出面说服，问题就能解决。

    专程到对方场合进行说服还可以表示一种诚意。

    （4）复数场合好还是单数场合

    所谓复数场合，是指除了被说服人外还有其他人在场的场合，而单数场合，则是指只有被说服者与说服者一对一的场合．

    复数场合的说服，能使在场的其他人也了解说服的内容。这样，当对方事后佯装不记得时，在场的人可以充当证人，让对方不敢佯装不知。然而，复数场合的说服也有很大的不足，就是四周人群的存在，会给对方带来心理负担，因面子上过不去而产生抵抗的心理，增加说服的困难。因此，对某些自尊心强的人来说，选择单数场合进行说服，阻力会更小些。

    选择最有利的场所，能够提高说服力。可是，有时候自认为选择了一个很适当的地点，但就是不知道为了什么总说服不了对方的情况也有。这时候，换个场所看看，比如从狭窄的地方换到宽敞的地方，从宽敞的空间换到狭小的空间，从明亮的地方换到昏暗的地方等，可以改变说服的场所，也许因场所突然地改变，说服成功的几率就大大的提高了。

    2.有理有据更易说服

    说服的时候，可思议试着列举一些具有鲜明对比的道理或者数据，来证明自己的论点。这样，无论对方是否赞同你的观点，在这些确凿的依据面前，他都不得不承认你的论述。

    聪明人的做法

    1960年4月下旬，周恩来总理与印度总理谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？”

    周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。”

    对方说：“时间太短了。”

    周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。”

    印方哑口无言。

    专家点评

    在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。

    笨人的做法

    三国时吴国诸葛瑾的长子诸葛恪，能言善辩。一天，一只白头翁停歇殿前。孙权问：“这是什么鸟？”恪答：“白头翁。”

    张昭最老，以为诸葛恪拿鸟取笑他，便挑拨说：“诸葛恪欺骗陛下，没听说过有鸟叫白头翁的，你能找出白头母吗？”

    恪答：“有鸟叫鹦母，你能找出鹦父吗？”

    张昭无言可答，引得众人大笑。

    专家点评

    张昭以为自己的语言很具有压倒性，没想到反被人嘲笑，就是因为他没有正经的理由来说服对方，最后搬起石头砸了自己的脚。

    行动指南

    如果在说服过程中能巧妙的运用各种论据，能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。将会取得事半功倍的效果。日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”这里说的推销工具就是各种论据。推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。

    通常来说，可以用来做为说服的论据的有以下几种：

    （1）图片。图片能更加强烈地突出你的观点，使对方通过视觉加深印象，产生良好的说服力和感染力。比如说，你想要说服对方注意防火，你用言语不一定能奏效，但如果你摆出一叠火灾的照片，大部分人会听从你的安排。美国罗克公司的推销员，曾经用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300%。

    （2）各种证明材料。证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定证书等。有时候，一封写得好的顾客来信，也能起到很大的作用。

    （3）录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动听众各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地表达你的观点，富有吸引力地向对方传递你的信息，而且充分利用对方的感情，活跃了气氛，从而使平淡的说服工作变得饶有趣味，具有强烈的感染力。

    选择哪一项说服论据，需要根据说服的特点、环境条件等去准备和运用。一个说服高手能根据自己的需要选择不同的说服论据。如日本有位推销人寿保险业务的S先生用名片做为说服工具，他在名片上印着一个数字：“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来。S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。

    说服时要善于利用各种论据，可大大增强说服的效果，为说服成功助一臂之力。

    3.以情服人胜过讲道理

    要说服别人，最大的障碍是对方的“心理防线”。想办法动摇对方的心理防线，才是说服的关键所在。所以，在说服的过程中，除了晓之以理，更要动之以情。有的时候，情感的力量甚至会超过利益的诱惑。

    聪明人的做法

    1985年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前西德吉玛公司进行索赔谈判时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。

    为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。他们来到大明寺，中方代表利用这一特殊场合，深情地对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，直到今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。

    接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：‘重感情，重友谊’。”任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。德方代表终于被感动了。

    第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议书上签了字：赔偿中方1100万马克。

    专家点评

    这就是以情动人的妙处，无关乎利益，无关乎大道理，只是轻轻地点到了自己的处境，用“重感情，重友谊”这样的字眼，打动了对方，获得了谈判的成功。

    笨人的做法

    有个人喝了酒路过人家大门口，便对着人家大门呕吐起来，守门人大声呵斥说：“你为什么对着人家大门呕吐？”

    他斜了斜眼睛说：“是你的门不该对着我的口。”

    守门人不觉失笑：“我家大门早就是向着这个方向，又不是今天刚建好对着你的口的。”

    他指了指自己的嘴巴说：“我的这张嘴巴也有一把年纪了。”

    专家点评

    这个醉汉显然是强词夺理，他的行为本来就是错误的，他的道理更是不像道理，让人哭笑不得。

    行动指南

    唐代诗人白居易就说过：“感人心者，莫先乎情。”所以情能“授”，也能“受”。在说服活动中，你能以情授予对方，对方亦能以情受你。一次成功的说服工作固然需要以理服人，但也要动之以情。

    说服他人的最大障碍往往是对方的“心理防线”。因此，让对方心理不设防，是说服的关键所在。那么，如何让对方心理不设防呢？除了晓之以理外，更要动之以情。人们常说“人非草木，孰能无情”，人都是有感情的，有的时候感情的力量甚至超过了利益。

    通过动之以情的方式来沟通说服双方的心灵，不仅能激起对方的愉悦心情，更重要的是能引起情感的共鸣，最终增强说服的效果。要做到以情动人，需要做到以下几个方面：

    态度要亲切、友好，不要盛气凌人，以居高临下、高高在上的态度对待对方，要让对方知道，你对双方的沟通感到很快乐；在选择语言时应尽量使用柔和、欢快的词语，避免使用粗暴生硬、令人难以接受的词语。

    当然，仅仅做到以上几点还远远不够，在具体的说服过程中应尽一切可能从各种途径对被说服者的性格、经历、所处的心态作细致的分析，找准情感注人的突破口。

    某市公安机关破获一起重大团伙走私案。其中的一个犯罪嫌疑人摆出一副为同伙两肋插刀、万死不辞的架势，对预审极不配合，装聋作哑，一问三不知，使得审讯取证工作遇到极大的困难，案例审理很难进行下去了。

    这时，一位富有经验的预审员详细查阅了这名犯罪嫌疑人的档案，发现此人与中学时的班主任感情很深，情若父子。于是请出那位老师来做工作，教育他迷途知返，痛改前非，争取宽大处理，果然取得很大成效。嫌疑人当场痛哭流涕，泣不成声，一五一十就全都招供了，为案件的迅速侦破提供了有力的证词。

    从以上事例不难看出，即使是十恶不赦的罪犯，也有情感的“软肋”，就看你能不能找对、找准感情和心理方面的突破口。

    在说服过程中，如果能引用客观的第三者或第三方的证言来加强说服的效果，往往可以达到事半功倍的成效。

    在日本发生了这样一件事。有一位少年站在地铁的站台上，不小心掉到了铁轨上面，那时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。连这个少年自己也丧失信心，对生活失去了希望。

    终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。而这全是因为在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：

    “昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”

    这句话使陪审团的判决峰回路转。

    在说服时不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或在反抗的时候，或是在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要成功地打动对方的感情。

    罗曼·罗兰说：情感是一种巨大的力量，在它面前，纵然是坚冰也能被融化。人是受感情支配的生物。假如我们试图去说服谁的话，就必须设法打动他们的感情。

    4.恭维比争论更有力量

    在我们试图说服某些人答应自己的要求的时候，有时候直接批评的方法是达不到预期的效果的，这时候可以尝试运用适当的恭维对方的做法，将自己的意见传达给对方。

    聪明人的做法

    一位公务员到外地出差，在街头的小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的200多元外汇券不见了。这个小货摊只有他和卖货的姑娘两人，他明知此事与姑娘有关，但他没有抓住把柄，如果他提及此事时，姑娘翻脸就会说他诬陷人。

    这时，这位公务员没有和她大声争吵，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你上百元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入少说也得有几千元吧？抵我两三个月的工资了，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，最讲究的是信誉啊！”姑娘听了不便狡辩说自己根本没看见。

    这位公务员见姑娘似有所动，又继续恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百元的外汇券，丢了我真没法交代，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”姑娘终于被说动了，于是，她顺坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给他。

    专家点评

    如果大声地与这位店员争吵，不见得她会承认是自己拿了公务员的200元外汇券。而这位公务员没有选择争吵的方式，而是对这位姑娘做了一番恭维，让对方感到很不好意思，最后归还了外汇券。

    笨人的做法

    有一个生产系列美容品的工厂的张厂长接待了一位前来投诉的不速之客李先生。

    李先生怒气冲冲地对张厂长说：“你们的美容霜，干脆叫毁容霜算了！我18岁的女儿用了你们厂的‘美达青春霜’后，面容受到了很大的破坏，现在连门都不敢出，我要你们负责！我要你们赔偿我们的损失！”

    于是，厂长亲自陪同他们父女去医院皮肤科检查。

    检查的结果是，李先生的女儿皮肤有一种遗传性的过敏症，并非由于护肤霜有毒所致。医生开了处方，说过两三天会痊愈的，不会有任何后遗症。

    李先生的女儿听到此话，拿过美容霜仔细看一下，果然，包装盒上有明确说明哪几种人不能用，只怪自己没详细问清、看清就买来用了，心中不禁有些懊丧。

    专家点评

    没有了解清楚致使事情发生的根本因素，没有检查自身情况，就操之过急去找人理论。如果李先生在购买美容品之前能看清说明上的注意事项，就不会导致这样的后果。

    行动指南

    “人非圣贤，孰能无错”，谁都难免有一时糊涂做错事的时候。当有人犯错时，如果我们一味地指责、训教他人，并不是明智之举，因为在这种情况下，被指责的一方势必会令更加难堪，也必然会破坏交往的气氛和基础，并带来一系列严重的后果，或者让对方“占便宜”的愿望得逞，给自己造成不必要的损失。这时我们不妨给对方一些适当的抬举，恰到好处的恭维对方，让其就势而上或顺坡而下，往往更能使他人接受而取得意想不到的效果。

    人们总是愿意听奉承话，而不喜欢被人指责。适当的抬举他人，会让对方觉得好像在吃糖，心里甜滋滋的。就像前面例子中提到的那位公务员，一番至情至理的说辞，不但使200多元外汇券失而复得，而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年人。

    现实生活中，人们普遍存在着喜欢“戴高帽”、吃软不吃硬的心态，特别是那些性格刚烈、很有主见的人更是如此，如果我们说话过“冲”，以命令的口吻指责，对方不但会不理睬，说不定比我们更硬。如果我们给他来点适当的“抬举”，对方反倒会产生同情心，纵使自己为难，也会顺从我们的意思。

    一位企业家有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽烟，而在他们头顶上正好有一大块招牌，上面写着“禁止吸烟”。企业家没有指着那块牌子责问：“你们不识字吗？”他的做法是，他朝那些人走过去，送给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯一项规则，因为企业家对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，使得工人很受感动。

    这种巧妙的暗示所带来的效果远远强过当面指责，批评下属们的不是—那样只会造成对方顽强的逆反心理，即使他们表面上看来是平静地接受了。

    每个人都曾经有过极想发火、大骂他人的冲动，但是聪明的人懂得克制自己，这便是做人技巧上的最大区别。

    5.说服要有震慑的气势

    一般来说，人们都比较善于保护自己，他们坚持一道心理防线，不到万不得已是不会作出让步的。如果你使用具有震慑力的口气来说服对方，触及对方更大的利益，这样能逼松他的防线，从而达到说服的目的。

    聪明人的做法

    一个单位到外地搞了一次集体活动。当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竞没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。

    领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。

    经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。

    领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费了。

    经理：那不行，那不行的！

    领队：那只有供应套房浴室热水。

    经理：我没有办法。

    领队：您有办法！

    经理：你说有什么办法？

    领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工找回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。

    这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

    专家点评

    经理在一开始存在着侥幸的心理，如果领队能够妥协一下，他就可以小赚一笔，但当领队提出了“威胁条件”时，经理马上就让步了，因为，他知道孰轻孰重。

    笨人的做法

    某医院护士值班室里，一个女护士忙着收拾打扮，准备下班。一位农村来的病人因病情发作，疼得直冒冷汗，来找护士请求打止痛针。这个女护士见快要下班又来了病人，十分恼火，拉长了脸说：“你这么急干啥？告诉你，你离上火葬场还有一截子路呢！我可马上要下班了，等下个班再打！”

    那位病人听了气得直哆嗦，不禁哭丧着脸说：“我们打老远的地方来这儿看病，多不容易，想不到你这姑娘态度这样差，真叫人寒心哪！你这是在我的伤口上撒了一把盐啊！”

    这个护士听了这话不但不收敛，反而声色俱厉地尖声骂道：“你真是瞎了眼了，谁请你来的？我们医院又不缺你这个痨病鬼，你嫌我态度差，你滚出去找好的！你滚呀！你怎么不滚出去？”

    病人们都围了过来，这时在门口看了多时的一位检察院的干部走到护士面前，说：“护士同志，你们的话我都听明白了，你快要下班了，这是事实；你要在下班前准备一下，这也情有可原。但是，你毕竟是护士，是救死扶伤的护士，更何况还没有下班！假如你处在病人的位置，设身处地地想一想，你应该觉得，你这样对待病人的态度是很不应该的，也是医护人员的职业道德和工作纪律所不允许的！”

    一席话，说得女护士脸红一阵白一阵。一会儿她眼珠一转，又张开嘴开始回击：“我看你是狗拿耗子——多管闲事！你是检察院的，又能咋的？有啥了不起的？我一不偷二不抢，你还能把我咋的？你有能耐，马上把我逮捕，送到看守所去呀！”尽管理亏，但她仍强词夺理，还向检察院干部“挑战”。

    检察院的干部竟然无言以对。

    专家点评

    检察院的这位干部说的话很有道理，整件事情的确也是错在这位年轻女护士，他之所以没能说服护士，就是因为他说的话太没有震慑力。如果是医院的护士长过来说话，或者是医院的主管领导过来说话，这位护士肯定就不会这么张狂了。

    行动指南

    很多人都知道用威胁的方法使对方产生恐惧感，从而达到说服目的。我国历史上著名的“唐雎不辱使命”的故事便是使用威胁来达到说服目的。

    战国时期，秦国实力强大，它仗着自己的实力，到处侵略，欺凌弱小的国家。

    一次，秦王派人来到一个叫安陵的小国家，对安陵君说：“秦国愿以方圆500里的地方来换取安陵。”这摆明了是一种巧取豪夺的行径。

    安陵君拒绝了秦王的要求，也因此得罪了秦王。为了缓和一下关系，安陵君特派谋士唐雎出使秦国，向秦王作进一步解释。

    秦王没想到一个小小的安陵，竟敢不答应他的要求，因此很不高兴。

    当唐雎拜见秦王，行礼完毕，刚刚坐下后。秦王就阴沉着脸，对唐雎吼道：“别再解释了！我问你，你知道天子发怒的情形吗？”

    唐雎一点也不害怕，他毫不示弱地答道：“大王，我还真没听说过。”

    秦王用教训的口气说：“那就让我告诉你吧！天子一发怒，就会伏尸百万，流血千里！”说完，他的双眼逼视着唐雎。

    唐雎心里明白，秦王是在用战争来威胁他。他一点也没紧张，而是压住心中的怒火，平静地对秦王说：“大王，您听说过布衣之士发怒吗？”

    秦王不屑一顾地说：“布衣之士发起怒来，也不过是扔掉帽子，光着脚，用脑袋撞地罢了！”

    唐雎摇了摇头说：“这不过是平常人发怒罢了，不是士人发怒啊！从前，专诸替吴公子刺杀吴王僚的时候，彗星冲击月亮；聂政为严政子杀韩傀时，白虹穿过太阳；要离刺杀吴王僚的儿子庆忌时，苍鹰扑击殿上。这三位都是布衣之士呀！他们发怒时，上天都降下预兆。今天加上我，就该是第4个人了！布衣之士发起怒来，倒下的虽只两人，流血也不过5步，可是天下人都要穿起丧服啊！现在大概就是时候了吧！”唐雎说完，迅速地拔出藏在身上的短剑，一下子站了起来，瞄着秦王，马上要扑过去。

    秦王顿时被吓得变了脸色，赶忙向唐雎道歉：“先生息怒，先生请坐！今日我算是明白了：韩国、魏国之所以灭亡了，安陵却还能存在，正是因为有您这样的先生啊！”

    就这样，秦王没敢再提换地的要求，唐雎胜利地完成了任务。

    唐雎和秦王双方为了说服对方，都使用了威胁的手段。秦王威胁要发动战争，唐雎则威胁要取秦王的性命。对秦王来说，生命是他最大的利益，秦王不会为此事丧命，而唐雎则抱着必死之心。因此，唐雎的以死相胁迫使秦王屈服，胜利完成了任务。

    很多时候，这种“破釜沉舟”、“鱼死网破”式的威胁方法能使双方形式发生逆转。当然，这存在一定风险，因此，在采用这种威胁方法时，你必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，你还要做好万一失败的准备。

    美国的谈判专家赫布·科恩曾讲了一个这样的故事。

    有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。

    犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”

    犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种——万宝路。

    守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。

    犯人用右手重重地敲打着房门。

    守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”

    犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。”

    “也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支烟——万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”

    最后守卫从房门的小孔塞了一支万宝路香烟给他，并且为他点上火。在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用威胁的手段使自己的需求得到了满足。

    当然，生活中不会有这么多“鱼死网破”的场景，也没必要。但我们还是可以通过不同程度的威胁还达到说服目的。

    利用威胁震慑对方，不是虚张声势，而是以理服人，因为心中有理，自然就理直气壮。因此我们要表现出“我是正确的，而你错了”的姿态，首先在心理上“打倒”对方，在这个基础上再运用具体的技巧，就能达到说服的目的。

    威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则会弄巧成拙。

    尤其要提醒读者注意的是，有力度的说服往往会取得速战速决的效果，但是在使用威胁的方法时要掌握好分寸，千万不要因为说了威胁性的语言而把事情搞僵。在这一点上，要争取做到收放自如。

    6.自曝弱点取得他人的信任

    人的心理是很微妙的。当一个人面对着比自己更优秀的人时，会有一种挫折感，在心里上会产生排斥感。如果能适当地暴露自己的缺点，就能使对方产生优越感，迅速缩短彼此距离，取得信任。

    聪明人的做法

    1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中赞成派和反对派，使讨论变得白热化。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击，议会充满了火爆和不信任的气氛。本杰明·富兰克林是持赞成意见的。在会议即将决裂时，富兰克林站起来，面对反对派猛烈的攻击，不慌不忙地说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”

    这句话使议会纷乱的情形突然停止了，那些反对派的出席者听了这句话后就愣在一旁，富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确抱持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”

    由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来，终于制定了美国宪法。

    专家点评

    富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而很快对自己产生信任感。

    笨人的做法

    李强是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

    李强在推销的过程当中，口口声声说南区的环境有多么好，风景秀丽，是一处绝佳的住所。最后顾客实地考查了南区，发现当地噪音污染严重，根本没有李强说得那么完美，心中觉得很是气愤。

    专家点评

    有时候只顾着陈述事情的优点，反而不能很迅速地达成愿望。李强这样报喜不报忧的行为，让顾客觉得很不诚恳，心生怀疑，结局也自然未能如人所愿。

    行动指南

    一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。

    有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道的。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期效果。

    现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理，顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。

    人们普遍有这样一种心理，即对方如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。反之，如果对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。例如，在相亲时，媒人这样介绍某男：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，在场的人一看都能知道。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。媒人巧妙地运用这种说话技巧，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出某些弱点来给予对方安心之技巧。

    有些诈骗者就是利用了人们的这种心理进行欺骗。例如，当人们集资入股时，刚开始总会犹豫不定。诈骗者在劝说人们集资入股时，常常会说这样的话：“你如果投资10万元入股，在年底要分红10万元，估计是不可能的，但是，分红5万是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得人们的信任，主动给骗子数万元。骗术大告成功的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红10万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感的。如果骗子说的都是“好事”，任何人也不会轻信骗子的吧。

    翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区。其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。

    在试图说服对方的过程中，如果能主动谈及接受你的观点（或产品）后可能产生的某些不利。这样，能让对方觉得你是一个诚实可靠的人，促使他下定决心接受你的观点（或购买你的产品）。

    更何况，有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道的。所以，事先告之这一信息，让对方感觉放心，反而能够产生预期效果。例如，现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理，顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。

    7.说服时要多替对方着想

    当要说服一个人的时候，对方最担心的是可能要受到伤害，所以，在思想上先拉了一道警戒线。要解决这种心态，就要用诚挚的态度和对方交谈，并是不是要关注对方的处境，使他从内心受到感动。

    聪明人的做法

    某家电公司的推销员吴丽挨家挨户去推销冰箱，当她进入一户人家时，看见屋里有一位年轻的女孩。女孩很热情，从冰箱里拿饮料出来招待吴丽，于是吴丽问道：“哎呀！你家这台冰箱有点旧了，旧冰箱不但耗电，而且对储存食物的保鲜也有一定的影响。太太，该换台新的了……”结果，还没等吴丽说完，女孩就产生了反感，面带怒色地说：“你怎么这样说呢！这台冰箱很耐用，用了好多年都没有发生故障，就算新的冰箱也不见得好到哪儿去，我不买。”

    又过了几天，同公司的另外一位推销员李伟来拜访。他说：“美女，你家这台冰箱用这么多年了，一定帮了你们很大的忙，有纪念意义吧。”

    女孩听到李伟这样感同身受的话非常高兴，于是回答道：“谁说不是啊！我家这台冰箱都用了好几年了，虽然有很深厚的感情，但是的确旧了点，我倒是想过换台新的，可一直没找到合适的，要知道，现在的质量可不比以前啊。”

    于是，李伟马上拿出预先准备好的宣传小册子给她看，同时介绍了一些新型冰箱的功能，在聊天中逐渐打消了女孩的顾虑。一笔生意就这样成了。

    专家点评

    为什么同一个客户会有不同的结果？答案是：想要达到自己的目的，首先要设法了解对方的想法来源，然后再针对这些凭据逐项进行友好地反驳。

    笨人的做法

    周末，张亮请好友王明和李军去一家刚开业不久的餐厅聚餐。

    这是一家位于豪华商业区的餐厅，门面装修得很有特点，也足够气派。虽然价格不菲，但正值节日打折，大家觉得还是挺划算的。

    席间，李军让服务员上点儿生抽。一会儿，一位女服务员来了，端上来的是一碟生葱。李军一看，错了：“我要的是生抽，不是生葱！”那女服务员一边拿回生葱，一边嘟嚷了一句谁也听不清楚的话。李军正要发作，被坐在旁边的王明拉住了。王明附在他耳朵旁边说：“看她那脸，八成是跟谁刚生完气。算了算了。”

    又过了一会儿，还是那个女服务员，她刚把碟子放在桌子上，李军就急不可待地夹起一块软炸里脊往碟里蘸去。没等那小姐走远，李军就夸张地叫起来了：“这是什么呀，生醋？”

    在大家的一阵爆笑中，李军又把那个小姐叫了过来：“我再重复一遍，我们要的是生抽！你一会儿生葱，一会儿生醋，怎么回事？”

    那位服务员也不甘示弱，回敬了一句：“是你的普通话说不清楚。”

    李军比业于北京广播学院，见有人这样说自己，很不高兴，脸涨得通红，大声说：“我没工夫跟你理论，叫你们领班过来！”

    不一会儿，一个看上去是领班模样的人走了过来，一边面带三分笑地道着歉，一边给我们每个人分发了一张名片。张亮抱怨说：“我们一进来就发现这个女服务员摆着一张臭脸，偏偏是她管我们这桌，真是晦气！”

    领班道：“哦，她刚刚被我们经理训了一顿，心情不好，各位就请多包涵包涵，再说了，您几位是来吃饭的，又不是来挑小姐的。”

    李军站了起来：“这话听起来怎么比刚才还别扭？您的意思是因为我们不是来挑小姐的，所以挨过训的女服务员就有理由给我们摆一张臭脸了。是吗？”

    “我不是这个意思。”

    “那您刚才那话是什么意思？”王明也站起来了：“我还以为你是真来道歉的，没想到你是退一步进三步地伤害我们。连领班跟客人说话都带着刺，你们餐厅工作人员的嘴真是训练有素呀。”

    “你们理解错了。”领班继续辩解道，“我是说她刚刚挨训，你们也理解理解她的心情。”

    张亮说：“刚挨过训的服务员就不该让她来上岗。”

    领班说：“如果上岗前我们全体服务员挨经理一顿训，我们都不来上岗，这餐厅还开吗？”

    李军猛地一拍桌子：“又把问题抛给咱了。算了，这顿饭别吃了，后面的莱也别上了，咱换个地儿吧。”

    三人离席而去。此后，三人再也没有去过这家餐厅。

    专家点评

    服务质量是餐馆创收的根本，而保证服务质量的一个重要前提就是员工待客的用语。俗语说得好：“人上一百，形形色色。”在客人或客户当中，不明事理者也不乏其人。越是在这种情况下，真正训练有素的员工就越能用机智的语盲化解矛盾和冲突。如果你的员工对着不好伺候的客人或客户说“你这个人怎么这样不讲理”之类的话，说明这个员工的素质差，缺乏语言技巧；如果服务出了差错后不是忙着向客人解释、道歉，而是为自己的差错找理由，说明这个员工缺乏职业道德。

    行动指南

    设想下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来，这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我已经做这一行许多年了，有了好几次化险为夷的经历。现在听我的话……”

    设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长说这一番话的时候，你会做何反应呢？一定会超乎寻常地认真。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。

    听众总是在满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”

    当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。

    推销宝石或毛皮等高贵物品的推销高手，对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇，最常用的一招就是对她说：“如果你能更漂亮些的话，你丈夫一定会很高兴。”东西固然很贵，可是这句话却会使她觉得买这件物品能使她先生高兴。在这种情况下，她往往就会买下来了。

    常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。

    如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子关心的事，因此你这样说常能奏效。

    有这样一个故事：

    李刚是小学老师，教一年级，他发现班上有几个学生，对写生字抱着漠不关心的态度。一学期下来，这几个学生还是连一个字也记不得。李刚为了唤起学生对生字的关心，于是他告诉学生，只要在七月七日牛郎与织女会面那天，在一本小册内写出自己的愿望，再将小册子挂在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。

    他告诉那些对生字漠不关心的学生说：“一定要记住你们所写的，如果你们没有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”

    就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住这些生字。

    所以，如果自己是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很大的效果。

    据说在“9·11”事件前，美国政府曾悬赏1000万美元捉拿拉登，及至“9·11”事件以后，美国政府迫于压力，把金额提高到2500万美元，但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。

    原因何在？美中情局通过调查得出结论，不是2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗民众心中，“2500万美元”是一个空洞无边的概念，阿富汗民众对此缺乏想象——于是悬赏变成了100只山羊！

    这下，阿富汗民众轰动了，纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说：“100只山羊，那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富的人家也只有5只山羊。如果拥有这100只山羊，我们全家今后的生活都不再犯愁了！”

    2500万美元的价值远远大于100只山羊，但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。

    听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求，……

    那么如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考。设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

    卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”

    紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。

    经理想要尽可能赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

    事实上，有很多说服的失败就是因为说服者没有捕捉听众的意愿，说服者总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。

    8.对无礼的人，打击要一针见血

    人际交往时难免会听到一些不喜欢听的话。你对某人的错误进行直接责备，他却反过来毫无顾忌的顶撞你，这时候，如果不能一针见血地打击对方，你将会输得很惨。

    聪明人的做法

    从前有一个姓郭的无赖，没事就喜欢找人茬。一天早上，郭某在门口吃饭，远处走来一位骑毛驴的张老汉，郭某见此便在心里想好了愚弄这个老头的法子。

    张老汉走近了，于是郭某大声对其喊道：“喂，来吃点饭吧！”

    张老汉赶忙从驴背上下来，客气地笑着说：“我已经吃过中饭了，谢谢你的好意。”

    这时候郭某嘲笑着说：“我可没和你说话，我是在问毛驴。”说完洋洋得意地笑了起来，活脱脱一副无赖样。

    张老汉非常气愤，心想一定要狠狠反击一下。

    于是他转身走向毛驴，朝毛驴脸上“啪、啪”就是两个巴掌，然后生气地骂道：“临出门我问你在城里有没有亲戚，你不假思索地说没有，这不，人家都请你吃饭了，不是亲戚人家为什么会请你吃饭？”说完又照准驴屁股“啪、啪”踹了两脚，狠狠地教训道：“看你这个畜生以后还敢不敢乱说话了！”

    张老汉说完翻上驴背，扬长而去。

    专家点评

    张老汉的反击相当有力度，让对方无力还击。他用了一个小小的语言技巧，就把无赖郭某比做毛驴的亲戚了。既然你用这样的方式来侮辱我，我就姑且承认你的假定，用同样的方式嘲弄回去。张老汉一下子击中郭某的要害，使他哑口无言。

    笨人的做法

    在某个明星露天演出的现场，一个年轻小伙子坐在后排，他的前面是三十多岁的时髦女郎，她戴着一顶大帽子，将小伙子的视线完全挡住了。

    于是这位小伙子起先很客气地对女郎说：“小姐，您的帽子挡得我什么都看不见了，麻烦您把它摘了吧！”时髦女郎连头也没回一下。

    “哎！请您摘下帽子！”小伙子显得有些气急，“我花了五十块钱才买到这个位置，我可不想什么都看不到！”他又大声地重复了一遍。

    “是吗？我花一百块钱买了这顶帽子，我可想要所有人都看到它。”时髦女郎懒洋洋地接口道，还是一动不动地坐在那里，丝毫没有想要摘掉帽子的意思。小伙子很生气，但是他也没有办法，没想到自己的合理要求居然被这个时髦女郎毫不含糊地驳回，实在是欺人太甚。

    专家点评

    碰到如此无理取闹的人，你该怎么办？很多人也许会想那个小伙子一样大为光火，严肃地指出对方的不是，可到头来却被反驳，并且还振振有词，甚至可以指责你无礼。到时候只能被气得手脚哆嗦，心里大骂“岂有此理”，有苦难言了。

    行动指南

    遇到无理的人，遭遇无理的行为，应该怎么办？

    首先，当遭遇无理行为时，一定先要控制好自己的情绪，不可以机动，心态一定要平和，表现出自己的涵养和气量，以非凡的大丈夫气度来对待，这样对反击对方会起到非常显著的作用。

    一个人如果善于言辞，就可以使自己的生活变得非常愉快而有趣。当你在生活中遇到各种各样的刁难或麻烦时，要善于利用对方言语上的破绽，进行凌厉的反击。切忌口不择言，那样反而会给对方留下批评或反驳的把柄。

    每个人在社会交往中都应具备随机应变的能力，遇事要反应快，思维敏捷。中国人常说一句话：“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌。”人有千姿百态，社会环境千变万化，在交往中要注意因人而异，因地制宜，因场合和环境的氛围而善辩，引导事物向期望的好的方向发展。

    萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演获得巨大成功。观众要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。可是当萧伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有一个人对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”

    观众以为萧伯纳一定会气得发抖，谁知萧伯纳不但不生气，反而笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下观众说：“但遗憾的是，我们两个人反对这么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本演出吗？”两句话引起台下一片笑声，紧接着是观众给萧伯纳的暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者灰溜溜地逃出了剧场。

    面对挑衅者的污蔑，萧伯纳若一味退让，有失面子，如与之争辩自己的剧本如何完美，非但无济于事，反而会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了他的应变才能，巧用因势利导之法，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。

    古语有云：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”当你责备的时候，对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。要学会能够冷静地考虑对策，只有稳定好自己的情绪。才能从容地选出最佳对策，否则人都被弄糊涂了，就很可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。

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